00:00:00"저는 14년 동안 사업을 해왔습니다.
00:00:01"여섯 개의 오프라인 체육관을 확장시켰고,
00:00:03"전국적으로 30개 이상의 체육관을 회생시켰으며,
00:00:05"서비스 기업들을 연 매출 3,000만 달러 규모로 키웠습니다.
00:00:08"오늘날 acquisition.com의 포트폴리오는
00:00:09"연간 2억 5천만 달러가 넘습니다.
00:00:11"그래서 이번 영상에서는 여러분의 질문에 답해드리려 합니다.
00:00:12"여러분의 서비스 비즈니스를 어떻게 확장할지에 대해서요.
00:00:14"모든 질문에 대해,
00:00:15"저는 최대한 실질적인 답변을 드리려고 노력했습니다.
00:00:19"집에서 보시는 여러분이 즉시 적용할 수 있도록 말이죠.
00:00:21"즐겁게 시청하세요."
00:00:21- 저는 카이로프랙틱 의사입니다.
00:00:23연 매출은 240만 달러 정도 나오는데,
00:00:265년 동안 그 수치에 머물러 있습니다.
00:00:28360만 달러까지 가고 싶어요.
00:00:29이 정체된 늪에서 벗어나고 싶습니다.
00:00:30- 5년 동안 정체된 건가요, 아니면 성장 중인가요?
00:00:32- 5년째 240만 달러에 머물러 있습니다.
00:00:34네.
00:00:35뭐가 문제인지 잘 모르겠습니다.
00:00:37이 늪에서 나가고 싶어요.
00:00:38- 알겠습니다.
00:00:40수익률은 30% 정도 되시죠?
00:00:43- 네, 그렇습니다.
00:00:44- 네, 알겠습니다.
00:00:45수익으로 보면 60만 달러 정도겠군요.
00:00:47그 수치가 여전히 정확한지 모르겠네요.
00:00:48좋습니다.
00:00:5060만 달러의 수익이 나고 있고,
00:00:52동업자가 있나요, 아니면 지분 100%인가요?
00:00:55- 100%입니다.
00:00:56- 알겠습니다.
00:00:57자, 그럼 무엇을 원하시나요?
00:00:59어떤 일이 일어나길 바라시죠?
00:01:01어떻게 하고 싶으신가요?
00:01:02지점을 여러 개 내고 싶으신 건가요?
00:01:04- 아뇨, 메인이 되는 큰 지점 하나를 키우고 싶습니다.
00:01:10그리고 가족들이 나중에 함께 성장할 수 있는
00:01:15공간을 만들고 싶어요.
00:01:16만약 가족들이 원하지 않는다면,
00:01:17그때는 목표를 바꿔서
00:01:19매각(Exit)을 고려해 볼 수도 있겠죠.
00:01:21- 매장 면적이 어떻게 되나요?
00:01:23- 현재 7,700제곱피트(약 216평)입니다.
00:01:25- 꽤 크네요.
00:01:26- 네, 그중에서 약 4,700제곱피트를 사용 중입니다.
00:01:29- 아, 그렇군요.
00:01:30현재 그 공간이 수용 인원에 꽉 찼나요?
00:01:34- 아뇨, 2주 전까지만 해도
00:01:36공급(의사) 이슈가 있었습니다.
00:01:37- 아, 좋네요.
00:01:38- 그래서 의사를 한 명 더 채용했습니다.
00:01:40이제는 수요(고객)가 문제가 됐어요.
00:01:42지금 저희 상황이 그렇습니다.
00:01:43- 현재 고객은 어떻게 유치하고 있나요?
00:01:46- 가장 비중이 큰 건 지인 추천(리퍼럴)입니다.
00:01:49그다음은...
00:01:50페이스북 유료 광고가 뒤를 잇고요.
00:01:54- 광고 비중이 몇 퍼센트나 되나요?
00:01:57- 광고를 통해서는 약 20% 정도 옵니다.
00:02:02절반 정도는 지인 추천이고요.
00:02:05나머지 20%는 구글입니다.
00:02:09- 광고 이야기를 할 때 메타 광고와
00:02:11구글 광고를 별도로 구분하시는 건가요?
00:02:12- 네.
00:02:13- 알겠습니다.
00:02:14- 현재 구글 광고를 하고 있지는 않지만,
00:02:16고객들이 구글에서 보고 왔다고 하더라고요.
00:02:18- 알겠습니다.
00:02:19이해가 가네요.
00:02:21제 생각엔 그것도 입소문의 일종인 것 같습니다.
00:02:22직접 검색하거나 근처 의사를 검색해본 것이겠죠.
00:02:23아마 검색 최적화(SEO) 같은 효과일 겁니다.
00:02:25하지만 알겠습니다.
00:02:27연 매출 250만 달러인데,
00:02:31페이스북 광고에 돈을 더 쓰지 못하는
00:02:32이유가 무엇인가요?
00:02:33- 우리가 제대로 하고 있다는 확신이 부족해서요.
00:02:37- 투자한 돈보다 더 많이 벌고 있긴 한가요?
00:02:39- 네, 그렇습니다.
00:02:41- 음, 그렇다면 이런 상황 중 하나겠네요.
00:02:45우선 '기여도 추적(Attribution Tracking)'이 필요합니다.
00:02:49그래야 1달러를 넣었을 때
00:02:515, 10, 20달러가 나오는지 알 수 있는데 지금은 전혀 모르잖아요.
00:02:54하지만 추적이 가능해지는 순간,
00:02:56근본적으로 지금 당신에게 부족한 것은
00:02:57비즈니스 성장을 위한 '입력과 출력의 방정식'입니다.
00:03:00모든 비즈니스는 어떤 핵심 활동이
00:03:01돈을 벌게 해주는지 알아야 합니다.
00:03:02당신이 그걸 정의하지 못한다면,
00:03:04직원들이 그걸 알 리가 없겠죠.
00:03:06당신도 모르는데 말이죠, 그렇죠?
00:03:09그래서 공급(의사)은 부족하지 않은데
00:03:10수요가 부족한 상황이라면,
00:03:12잠재 고객 발굴(Lead Gen)이 문제라는 뜻입니다.
00:03:13그게 문제라면 어떤 활동을 해야 할까요?
00:03:14콘텐츠를 만들거나,
00:03:16대신 홍보해 줄
00:03:17제휴 업체를 구하거나,
00:03:18아니면 유료 광고를 돌리는 것이겠죠.
00:03:19이런 것들이 당신이 활용할 큰 수단들입니다.
00:03:21그리고 그런 일을 대신 해줄 사람들을 두는 거죠.
00:03:23자, 지금 콘텐츠를 만들고 계신가요?
00:03:25- 네, 그렇습니다.
00:03:26- 좋습니다, 거기서 유입되는 비중은 얼마나 되나요?
00:03:28- 시작한 지 두 달 정도밖에 안 됐습니다.
00:03:31- 얼마나 자주 만드나요?
00:03:32더 많이 하라고 하려는 게 아니라,
00:03:34그냥 궁금해서 묻는 겁니다.
00:03:38- 한 달에 네 개의 영상을 만들어서
00:03:40숏폼과 롱폼으로 나눕니다.
00:03:41- 일주일에요?
00:03:42- 한 달에 네 개입니다.
00:03:44그걸 편집해서... - 알겠습니다.
00:03:45쪼개서 쓰는군요. - 네.
00:03:47- 좋습니다.
00:03:48롱폼 네 개를 만들어서
00:03:50작은 쇼츠 등으로 쪼개는 방식이군요. 알겠습니다.
00:03:52자, 단기적 계획과 장기적 계획을 봅시다.
00:03:53단기적으로는 데이터 추적 시스템을 구축해야 합니다.
00:03:54두 번째 단계는 광고 퍼널을 구축하고
00:03:56그 뒤에 따르는 판매 프로세스를 만드는 겁니다.
00:03:57로컬 비즈니스의 좋은 점은 이게 쉽다는 거예요.
00:04:03지역 사회에는 이미 어느 정도 신뢰가 형성되어 있어서
00:04:05복잡한 퍼널이나 사전 교육,
00:04:07구매 결정 전의 정보 제공 같은 게
00:04:10그리 많이 필요하지 않습니다.
00:04:15전화 한 통이나 두 번의 대화만으로도
00:04:18누구든 결제하게 만들 수 있어요.
00:04:20단가가 꽤 높은 서비스라도 말이죠.
00:04:22이게 로컬 비즈니스의 장점 중 하나입니다.
00:04:24단점이라면 시장 규모가 딱 요만큼으로
00:04:26정해져 있다는 거죠. - 맞습니다.
00:04:30- 그게 단점이죠, 그렇죠? - 네.
00:04:31그래서 시장을 확장하고 싶지 않다면,
00:04:32지금 있는 시장을 완전히 장악해야 합니다.
00:04:34그러려면 다각적인 접근이 필요해요.
00:04:35아까 말씀드린 것처럼,
00:04:37우선 광고부터 시작할 겁니다.
00:04:38유입을 늘려야 하니까요.
00:04:40제 짐작에 평판과 브랜드가 이미 좋다면,
00:04:42광고 효율이 브랜드 기반이 없는 사람보다
00:04:43훨씬 더 좋을 겁니다.
00:04:45그다음 두 번째로 콘텐츠를 쌓아가야 합니다.
00:04:47우물을 계속 파야 하는 것과 같죠.
00:04:48이건 장기적인 작업이 될 것이고,
00:04:50업계의 리더로 자리매김하고 싶으실 테니까요.
00:04:51장기적으로 브랜드를 구축하는 데 성공하면
00:04:52어떤 일이 생기느냐,
00:04:54당신은 장기적인 관점을 가진 분 같으니 이렇게 설명하죠.
00:04:57당신의 영향력 반경이 계속해서 넓어지게 됩니다.
00:04:59이게 극단적으로 발전하면,
00:05:00뉴욕에 있는 에이멘 클리닉 같은 곳처럼
00:05:02(뉴욕인지는 확실치 않지만) 전국적인 명성을 얻게 되고,
00:05:03사람들이 비행기를 타고 찾아오게 됩니다.
00:05:06브랜드를 계속 확장한다는 건 그런 의미입니다.
00:05:07사람들이 기꺼이 멀리서 찾아오고
00:05:08높은 비용을 지불하게 되는 거죠.
00:05:11내부를 자세히 들여다보면,
00:05:13가격 책정도 조금씩 조정되겠지만요.
00:05:15어쨌든 이런 것들이 필요합니다.
00:05:17그리고 '늪'에 빠진 상태라면,
00:05:19현금 흐름이 가장 절실한 문제입니다.
00:05:21그래서 제가 당신의 실행 순서를 정해준다면,
00:05:22가격 책정과 상품 구성이 1순위가 될 겁니다.
00:05:24먼저 현금 흐름을 확보하기 위해서죠.
00:05:26확보된 현금은 광고비로 투입되어
00:05:29데이터 기여도를 확인하는 데 쓰일 겁니다.
00:05:31그러고 나서 광고를 제대로 배치하고,
00:05:32유입량을 늘리는 거죠.
00:05:33그 후의 기본 작업은,
00:05:35당신의 리더십을 보여줄 수 있는
00:05:36콘텐츠 발행 횟수를 늘리는 겁니다.
00:05:38그게 바로 당신이 갈 길입니다.
00:05:41- 이해가 되네요.
00:05:43감사합니다.
00:05:45그리고 한 가지 더,
00:05:46와이오밍주에서 실력 있는 의사들을
00:05:48채용하는 데도 어려움을 겪고 있습니다.
00:05:50- 그건 사실 첫 번째 문제인 현금 흐름과 연결됩니다.
00:05:52가격을 수정해서
00:05:54더 많은 현금을 창출해야 합니다.” 그래야 의사들에게
00:05:57충분한 급여를 줄 수 있고,
00:05:59비즈니스가 당신 한 명에게
00:06:01의존하지 않게 만들 수 있으니까요.
00:06:02- 잠시만요, 만약 여러분이 사업을 운영 중인데
00:06:03원하는 만큼 성장하지 못하고 있다면,
00:06:05무료 선물을 하나 드리고 싶습니다.
00:06:06저희 팀이 '1억 달러 규모 확장 로드맵'을 만들었습니다.
00:06:10저희가 관리한 모든 포트폴리오 회사들이
00:06:13어디서 정체되었고 어떻게 극복했는지
00:06:18200시간 동안 분석해 정리한 자료입니다.
00:06:19성장 과정을 10단계로 나누었고,
00:06:21간단한 퀴즈 형태의 도구도 만들었습니다.
00:06:22여러분의 비즈니스 정보를 입력하면
00:06:23현재 어느 위치에 있는지 알려줄 겁니다.
00:06:25여러분이 무엇으로 고민하든,
00:06:28누군가는 이미 같은 고민을 했고 해결해 놓았습니다.
00:06:30그 해결책을 확인해 보세요.
00:06:31제 팀과 제가 '1억 달러 스케일링 로드맵'을 만들었는데요
00:06:35기본적으로 저희가 관리했던 모든 포트폴리오 기업들을
00:06:37200시간 동안 분석해서
00:06:38어디서 막혔고 어떻게 극복했는지를 정리한 것입니다.
00:06:40저희는 이를 10단계로 나누고
00:06:42일종의 간단한 퀴즈 형태를 만들었는데
00:06:44비즈니스 정보를 입력하면
00:06:45현재 어느 단계에 있는지 알려줄 겁니다.
00:06:47무엇 때문에 힘들어하시든
00:06:48이미 누군가는 겪었고 해결했던 문제입니다.
00:06:51그래서 이걸 여러분께 완전히 무료로 드리고 싶습니다.
00:06:53[acquisition.com/roadmap에](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap%EC%97%90) 접속해서
00:06:55비즈니스 정보를 입력해 보세요.
00:06:56만약 저희가 비즈니스 제약을 해소하고
00:06:59확장하는 것을 직접 돕길 원하신다면
00:07:01기꺼이 도와드리고 싶습니다.
00:07:02완료 페이지에서 제 팀과 통화 예약을 하시면
00:07:04사업을 살펴보고 도움을 드릴 수 있을지 확인하겠습니다.
00:07:08도움이 가능하다면 라스베이거스로 초대해서
00:07:09직접 만나 라이브로 진행할 예정입니다.
00:07:11저는 호주의 서비스 기반 기업들을 대상으로
00:07:14기본적으로 종합 디지털 마케팅 서비스를 판매합니다.
00:07:16청소 업체 같은 곳들이죠.
00:07:19청소나 마당 관리 업체요.
00:07:20그들의 평균 매출은 어느 정도인가요?
00:07:22회사당 평균 매출은
00:07:2350만 달러에서 250만 달러 사이입니다.
00:07:25쉽지 않겠네요, 네.
00:07:26그들이 주 고객입니다.
00:07:27피벗을 했는데, 지난 4개월 동안
00:07:31매출이 0에서 50만 달러로 성장했습니다.
00:07:32놀랍군요.
00:07:33피트니스 분야에서 피벗 했는데, 결과적으로
00:07:35아주 잘 풀렸습니다.
00:07:36그래서 기존 사업들은 정리 중이고
00:07:38다른 사람들에게 운영을 맡기고 있습니다.
00:07:39제 이상적인 목표는 8천만 달러 매출을 달성하는 겁니다.
00:07:43무엇이 저를 가로막고 있는지에 대해서는
00:07:44여기 있는 28시간 내내 모든 프레임워크를 동원해
00:07:47문제가 무엇인지 파악하려고 애썼습니다.
00:07:49그저 알아내고 싶은 건—
00:07:50제가 말해줘도 될까요?
00:07:52좋습니다.
00:07:53운영 체계를 갖추고 타인에게 업무를 위임하며
00:07:55서비스 전달 과정에서 제가 빠지는 것 외에
00:07:57무엇이 더 필요한지 알아내고 싶습니다.
00:07:59제 시간을 어디에 쓰는 것이 최선일까요?
00:08:003백만 달러까지는 가겠지만, 1천만 달러는 끔찍할 겁니다.
00:08:02네.
00:08:04네, 그렇게 될 거예요.
00:08:06시작한 지 4개월 됐으니 아주 초기 단계군요.
00:08:09정말 얼마 안 됐죠.
00:08:10앞으로 닥칠 온갖 골치 아픈 일들을 아직 못 보신 겁니다.
00:08:11어떤 일이 벌어지냐면, 중소기업들을 상대하고 계시기 때문에
00:08:16그들의 변동성이 곧 당신의 변동성으로 전이될 겁니다.
00:08:19당신이 얼마나 잘하느냐와 상관없이 그들은 이탈하기 시작할 거예요.
00:08:23당신은 아마 판매 기술을 마스터했을 테고
00:08:25그래서 빠르게 성장하고 있는 거겠죠.
00:08:27하지만 이런 문제도 겪게 될 겁니다.
00:08:30고객 획득 비용(CAC)은 지금보다 저렴해질 수 없습니다.
00:08:32네, CAC요.
00:08:33CAC는 계속 오를 것이고
00:08:34중소기업들의 특성 때문에 고객 이탈이
00:08:37사업을 갉아먹기 시작할 겁니다.
00:08:38그러면 수익 구조는 점점 더
00:08:41압박을 받고 쪼그라들겠죠. CAC는 계속 오를 거고요.
00:08:43이탈을 막으려고 사람을 더 고용해야 한다고
00:08:45생각하겠지만, 그게 해결책은 아닙니다.
00:08:46어쨌든 계속 가보죠.
00:08:47당신은 계속해서 사업을 밀어붙이겠죠.
00:08:48매출은 계속 올라가겠지만
00:08:49마진은 점점 줄어들어서 결국에는,
00:08:51“내가 비영리 단체를 운영하고 있나?” 하는 생각이 들 겁니다.
00:08:52계속해서 무언가를 팔아야만 하는데
00:08:54고객들의 불평은 쏟아지고
00:08:55판매에 대한 자신감마저 떨어지게 될 거예요.
00:08:57사실 그 고객들이 사업을 못 하는 사람들인데 말이죠.
00:08:59그러면 당신은 이렇게 생각할 겁니다.
00:09:00“내가 그들의 사업에 더 책임을 져야 하나?”
00:09:02영업 활동 같은 걸 직접 도와주기 시작할지도 모르죠.
00:09:03책임을 지고 싶어서 그런 일들을 하겠지만
00:09:04그건 완전히 잘못된 접근입니다.
00:09:05네.
00:09:11연 매출 300만 달러까지 가고 싶다면
00:09:12지금 하시는 방식대로 그냥 하셔도 됩니다.
00:09:14네.
00:09:15더 많이 팔기만 하면 되죠. 생애 가치(LTV)는 아마,
00:09:16가격대가 어떻게 되나요?
00:09:19주당 450달러입니다.
00:09:20매주요? 그럼 한 달에 약 2천 달러 정도네요.
00:09:21네.
00:09:24정확히 이탈이 가장 심한 가격대입니다.
00:09:25중소기업 대상 1,500달러에서 3,000달러 사이면
00:09:26평균 유지 기간은 4개월에서 6개월 정도입니다.
00:09:28간단하게 계산해 볼 수 있습니다.
00:09:29현재 한 달에 몇 개나 판매하시나요?
00:09:30지금은 한 달에 10개 정도 팔고 있습니다.
00:09:35좋습니다.
00:09:40한 달에 10개를 팔고 있고
00:09:42가격이 2천 달러라고 하셨죠?
00:09:44평균적으로 5개월을 유지한다고 가정하면
00:09:46한 고객당 1만 달러입니다.
00:09:47한 달에 10개씩 판다면
00:09:51월 매출이 10만 달러 정도에서
00:09:55성장이 멈출 겁니다.
00:09:58그 시점이 오면 판매량을 늘리거나
00:10:00LTV를 높여야 한다고 생각하겠죠.
00:10:02이것만 올리면 대박 날 것 같겠지만, 잘 안될 겁니다.
00:10:05네, 맞습니다.
00:10:10중소기업 시장에서 성공하는 유일한 방법은
00:10:13완전 반대로 가서 가격을 아주 낮추는 겁니다.
00:10:16네.
00:10:17그리고 제공 비용이 거의 안 드는 상품을 만드세요.
00:10:19실행 비용이 전혀 안 들게 말이죠.
00:10:20네, 중소기업 대상으로는 월 400달러 이하가 적당합니다.
00:10:22신경 쓰지 않아도 되는 서비스라면요.
00:10:25몇 가지 예를 들어보죠.
00:10:26지역 지도 상위 3위에 올려주겠다고 하고
00:10:27월 400~500달러를 받으면
00:10:29눈에 보이니까 기꺼이 결제할 겁니다.
00:10:33리뷰 관리나 SEO 같은 것들은
00:10:36월 300~400달러 정도면
00:10:37해지하지 않고 계속 유지합니다.
00:10:40그런 서비스는 30개월에서 40개월씩 유지되기도 하죠.
00:10:45판매 속도도 훨씬 빠를 거고요.
00:10:48결과적으로 LTV는 지금과 비슷하겠지만
00:10:49CAC는 아주 낮게 유지됩니다.
00:10:53피트니스 사업을 그만두신 것도
00:10:56너무 힘들고 괴로워서였겠죠.
00:10:57일단 그 단계까지 가보시면
00:11:01기분이 훨씬 나아질 겁니다.
00:11:03제 말을 믿기보다 직접 겪어봐야
00:11:05깨달으실 수도 있겠지만
00:11:08결국 그런 일이 벌어질 거예요.
00:11:10그래서 어떻게 하고 싶으신가요?
00:11:12그런 시행착오를 아예 겪지 않고 싶습니다.
00:11:17(웃음) 좋네요.
00:11:19교훈을 바로 얻고 싶으시군요.
00:11:22솔직하게 말씀드리면 마케팅 쪽에서,
00:11:23많은 마케터들이 제 콘텐츠를 보다 보니
00:11:24상담 중에 마케팅 대행사가 비정상적으로 많은데
00:11:27저는 세상의 모든 비즈니스 모델을 다 봤습니다.
00:11:29중소기업은 고객으로서 정말 최악입니다.
00:11:31그래서 선택해야 합니다.
00:11:32가격을 높여 상위 시장으로 가거나, 아니면 아예 낮추거나.
00:11:36완전히 자동화된 저렴한 서비스를
00:11:37제공하는 방식이 하나 있고요.
00:11:39아니면 고단가 맞춤 서비스를 제공하되
00:11:42자신의 비즈니스 지표를 정확히 알고
00:11:44이미 검증된 모델과 판매 프로세스를 갖춘 기업을 상대해야 합니다.
00:11:49자기도 모르는 걸 당신이 알아내 주길 바라면서
00:11:51시도 때도 없이 요구사항을 바꾸는 사람들을
00:11:52상대하면 안 된다는 뜻입니다.
00:11:54가격을 높여서 수준 높은 고객을
00:11:57상대하시거나,
00:11:57지금처럼 하되 가격을 낮추고
00:11:59실행 비용이 거의 들지 않게 만드세요.
00:12:02그다음부턴 CAC 싸움입니다.
00:12:02초기 세팅비로 CAC를 상쇄하고
00:12:05소액의 월 구독료로 고마진을 남기는 구조가 되죠.
00:12:07원하시는 목표를 이루려면 이 두 가지 모델뿐입니다.
00:12:09가격을 확 낮추거나, 확 높이거나.
00:12:11그 중간은 모두가 망하는 '죽음의 구역'입니다.
00:12:13다 죽는 곳이군요.
00:12:16이해가 됩니다, 감사합니다.
00:12:18저희는 WaaS, 즉
00:12:20서비스형 웹사이트 제공 기업입니다.
00:12:21웹사이트를 제작하고 디지털 마케팅 서비스 등을 하죠.
00:12:22주로 중소기업을 대상으로 합니다.
00:12:24고객당 평균 매출은 월 450달러이고
00:12:26구독 기반의 회사입니다.
00:12:28현재 연 매출은 2천만 달러입니다.
00:12:30보세요, 이게 바로 적절한 가격의 예시입니다.
00:12:32가격을 아주 낮게 책정하니 잘 되잖아요.
00:12:33계속 말씀하세요.
00:12:35저희는 3년 안에 매출을
00:12:378천만 달러까지 키우고 싶습니다.
00:12:39좋습니다.
00:12:42현재 저희의 고민은
00:12:44AI가 매우 파괴적인 영향을 미치는 업계에 있다는 점입니다.
00:12:45시간이 지날수록
00:12:48저희 제품의 가치가 계속해서 떨어지고 있죠.
00:12:53동시에
00:12:54단일 채널 리스크도 안고 있습니다.
00:12:59저희 판매와 성장의 100%가
00:13:01아웃바운드 콜(콜드 콜)을 통해 이루어졌거든요.
00:13:04아주 좋네요.
00:13:05네, 훌륭하죠.
00:13:08하지만 콜드 콜은 점점 더 어려워지고 있고
00:13:09업계는 쇠퇴하고 있습니다. 그래서 저희는—
00:13:10업계가 쇠퇴하고 있다는 게 무슨 뜻인가요?
00:13:12네.
00:13:15이탈률이 높아지고 있다는 건가요?
00:13:17이탈률이 조금씩 오르고 있긴 하지만
00:13:20무엇보다 AI 덕분에 고객들이
00:13:22직접 웹사이트를 만들기가 너무 쉬워졌습니다.
00:13:27그래서 저희 서비스의 핵심 가치가 위협받고 있어요.
00:13:30이에 대응하기 위해 새로운 채널을 찾으려 노력 중입니다.
00:13:32단순히 전화를 돌리는 것 이상의 방법이 필요하거든요.
00:13:33어떤 전략을 세워야 할까요?
00:13:34하지만 다시 말씀드리면, 콜드 콜링은 점점 더 어려워지고 있고
00:13:37업계는 쇠퇴하고 있습니다.
00:13:37그래서 저희는 계속해서 해결책을 찾으려고—
00:13:39업계가 쇠퇴하고 있다고 하셨는데,
00:13:41네.
00:13:42그게 무슨 뜻인가요?
00:13:42이탈률이 올라가고 있나요?
00:13:43이탈률이 약간씩 오르고는 있지만,
00:13:45결국 핵심은 AI 덕분에 저희 고객들이
00:13:50직접 웹사이트를 만드는 게 점점 더 쉬워지고 있다는 점입니다.
00:13:53아, 그렇겠네요. 이해합니다.
00:13:55저희가 상대하는 고객 유형이 그렇거든요.
00:13:56보통 아주 세련되거나 전문적인 분들은 아니에요.
00:13:58네.
00:13:59시간은 좀 있는 분들이죠.
00:14:00이제 막 챗GPT라는 걸 알게 된 분들이겠네요.
00:14:01그러니까—
00:14:02바로 그거예요.
00:14:03(청중 웃음)
00:14:04네, 정확합니다.
00:14:04시간은 좀 있겠지만—
00:14:06아직 팩스를 쓰는 분들도 있을 테니, 시간은 충분하겠네요.
00:14:08네, 하지만 이게 질문의 핵심입니다.
00:14:10마케팅에 두 배로 투자해서
00:14:12인바운드 채널을 구축하고
00:14:14거기에 과감하게 투자해야 할까요?
00:14:16아니면 제품 혁신에 집중해서
00:14:20고객에게 필요한 다른 것을 찾아내고
00:14:21수익 엔진을 만들어야 할까요?
00:14:23지금은 둘 다 해보려고 노력 중인데,
00:14:26보시다시피 한계가 있습니다.
00:14:27정말 좋은 질문입니다.
00:14:29이 질문을 해주셔서 기쁘네요.
00:14:30며칠 전에 이 주제에 대해서
00:14:33길게 이야기한 적이 있는데요,
00:14:35바로 "존재하지 않는 문제 해결하기"에 대한 것입니다.
00:14:37그렇군요.
00:14:38당신은 지금 어떤 서사나 이야기를 가지고 계신데,
00:14:41AI가 사업을 망치고 있다는 생각 말이죠.
00:14:45하지만 제가 듣기에는 고객은 여전히 있고
00:14:47당신이 할 일은 훨씬 쉬워졌다는 것뿐입니다.
00:14:50괜찮네요.
00:14:51(청중 웃음)
00:14:52무슨 뜻인지 아시겠어요?
00:14:54만약 이탈률이 매달 10%씩 폭등하고 있다면,
00:14:57문제가 있으니 뭔가를 바꿔야 한다고 말하겠죠.
00:14:59하지만 비즈니스 지표상으로
00:15:02의미 있는 타격이 나타나지 않는다면,
00:15:05이 기술에 아주 뒤처져서
00:15:07유행하는 코딩 같은 건
00:15:08전혀 시도하지 않을 사람들이 널려 있다고 생각합니다.
00:15:10그들은 처음부터 당신 제품을 사지도 않았을 거예요.
00:15:12네.
00:15:13지금 AI에 열광하는 사람들은
00:15:16어차피 서비스형 웹사이트(WaaS)를 고용하지 않을 사람들입니다.
00:15:18그들은 스스로 웹사이트를 만들었을 거예요.
00:15:20AI가 소위 말해 "쉽게" 만들어주기 전에도 말이죠.
00:15:22솔직히 웹사이트 제작 소프트웨어라는 게
00:15:24그렇게 복잡한 건 아니잖아요?
00:15:26아무튼, 두 가지 길이 있다고 하셨죠.
00:15:29하나는 제품을 완전히 뜯어고치는 것.
00:15:32제 의견은, 저라면 거기에 집중하지 않을 것 같습니다.
00:15:36제가 모르는 어떤 치명적인
00:15:39비즈니스 지표 결함이 있지 않는 한 말이죠.
00:15:41저는 고객 확보(Acquisition) 측면에 두 배로 투자하겠습니다.
00:15:43평균 유지 기간이 몇 개월인가요?
00:15:4529개월입니다.
00:15:48네, 그거예요.
00:15:49그게 핵심입니다.
00:15:50보통 30개월에서 40개월 사이죠.
00:15:52제가 본 것 중 가장 높은 수치는
00:15:56이런 종류의 비즈니스에서 38개월이었습니다.
00:15:57그러니 당신이 맞아요.
00:15:58딱 적절한 지점에 있는 겁니다.
00:16:00가격대가 조금 더 높긴 하겠네요.
00:16:01아마 299달러 정도였던 것 같은데.
00:16:03결국 유지 기간은 비슷하게 수렴합니다.
00:16:06그러니 인바운드에 올인하세요.
00:16:10유료 광고 같은 거요.
00:16:11네, 유료 광고요.
00:16:12네, 그리고 고객 획득 비용(CAC)을 상쇄할 수 있도록
00:16:13분기별 선결제를 유도할 수 있는지 확인해보세요.
00:16:16알겠습니다.
00:16:18그 주제에 대해서 실례가 안 된다면,
00:16:20분기별 선결제에 관해서요.
00:16:22다시 말씀드리지만 저희 고객들은 가격에 상당히 민감합니다.
00:16:25전에 보셨겠지만, 저희보다
00:16:26더 저렴한 업체들이 분명히 있거든요.
00:16:28제가 걱정하는 건 그로 인해 발생할 이탈률입니다.
00:16:32저희 고객의 90%는 신용카드로 결제하고
00:16:35나머지 10%는 자동이체나
00:16:37수표 같은 방식으로 결제합니다.
00:16:39끔찍한 방식이지만, 고객들에게
00:16:42선결제를 요구하면 이탈이 생길 거예요.
00:16:45여전히—
00:16:46이탈이 아니라, 계약 성사율이 떨어지는 거겠죠?
00:16:49계약 성사가 줄어들겠죠, 확실히.
00:16:50그리고 기존 고객들도 저희를 떠날 것 같습니다.
00:16:53신규 고객을 어떻게 대하느냐 때문에
00:16:55기존 고객들이 왜 떠날 거라고 생각하시죠?
00:16:57네?
00:16:58함께하고 있는 고객들이 떠날 거란 말씀인가요?
00:17:00기존 고객들의 결제 방식을
00:17:02바꿀 필요는 없다고 생각합니다.
00:17:03아, 그렇군요.
00:17:04제 말은 인바운드에 집중하게 되면,
00:17:06영업 수수료 외에 미디어 광고비가 추가되니까
00:17:08고객 획득 비용(CAC)이 올라갈 거라는 뜻입니다.
00:17:10그래서 현금 흐름 측면에서 그걸 상쇄하려면—
00:17:12지금 현금 흐름 상황은 어떤가요?
00:17:14작년에 EBITDA(영업이익) 360만 달러를 기록했습니다.
00:17:18흥미롭네요. 생각보다 적은데요.
00:17:20좀 적은 편이죠.
00:17:21네, 그 이유가 궁금하네요.
00:17:22인건비 비중이 높습니다. 사람이 많아요.
00:17:24인력 위주로 돌아가거든요.
00:17:25이보세요, AI를 쓰세요.
00:17:26알고 있습니다, 저도 알아요.
00:17:28그게 핵심입니다.
00:17:29저도 압니다.
00:17:30고객들이 AI를 쓸까 봐 걱정하시면서,
00:17:32정작 본인은 안 쓰고 계시잖아요.
00:17:33맞습니다.
00:17:34그렇죠?
00:17:34(청중 웃음)
00:17:37좋아요, 저라면 실제로 이렇게 하겠습니다.
00:17:40앞으로 6개월 동안 업무 프로세스를 재정비해서
00:17:43AI 워크플로우를 도입해 인원을 50% 정도 감축하고도
00:17:46동일한 성과를 낼 수 있도록 만들겠습니다.
00:17:50그렇게 마진을 360만에서 700만 이상으로 늘리고
00:17:54추가된 현금 흐름을 확보하는 거죠.
00:17:56그러면 초기 가격을 바꿀 필요가 없습니다.
00:17:58나중에 29개월 치 수익이 들어올 걸 알기 때문에
00:18:00한 분기 정도는 고객 확보 비용으로 적자를 봐도 괜찮은 거죠.
00:18:03그게 제가 이 문제를 해결하는 실질적인 방법입니다.
00:18:07네, 일리가 있네요.
00:18:09간단하죠?
00:18:09좋습니다.
00:18:10네, 쉬운 일이죠.
00:18:11저는 CFO 자문 서비스를 판매하고 있습니다.
00:18:13올해 약 290만 달러 정도 매출이 예상됩니다.
00:18:16멋지네요.
00:18:172,000만 달러 수준까지 키우고 싶은데요.
00:18:20좋습니다.
00:18:21무엇이 절 가로막고 있는 걸까요?
00:18:23저는 이 모든 자료를 다 만들어 뒀거든요.
00:18:27책도 두 권이나 썼습니다.
00:18:28‘회계사를 해고하라’, ‘세금 없는 백만장자’ 같은 책들이죠.
00:18:30강의 코스도 다 만들어 놨어요.
00:18:32그런데 이걸 어떻게 활용해야 할지 모르겠습니다.
00:18:33마케팅을 어떻게 하는지도 모르겠고
00:18:34광고하는 법도 모릅니다.
00:18:35한 번도 해본 적이 없거든요.
00:18:37연 매출 300만 달러를 하고 계신데도요?
00:18:38전부 오가닉(자연 유입)으로만요.
00:18:39그럼 마케팅을 전혀 못 하시는 건 아니네요.
00:18:43아무튼 자료는 다 가지고 계신 거잖아요?
00:18:45책도 있고, 강의 코스도 있고요.
00:18:48콘텐츠도 만드시나요?
00:18:49네.
00:18:50그럼 마케팅을 하고 계신 겁니다.
00:18:52그런데 그걸 제대로 세상에 내놓은 적이 없어요.
00:18:53어떻게 해야 할지 방법을 모르겠거든요.
00:18:56잠깐만요, 뭐라고요?
00:18:56자, 다시 정리해 봅시다.
00:18:57주머니에 이 모든 걸 다 넣어두고 계신 거네요.
00:18:59‘세금 없는 백만장자’ 책이랑 강의도 있고,
00:19:03‘회계사 해고’ 책이랑 강의도 있고요.
00:19:06세무 회계 관련 콘텐츠도 계속 만들고 계시고요.
00:19:10그렇죠.
00:19:11그래서 사람들이 와서 세무 회계 서비스를 이용하는 거고요.
00:19:14맞죠?
00:19:14그런데 2,000만 달러까지 가고 싶으시다고요?
00:19:16네.
00:19:17고객들이 이탈하나요?
00:19:18음, 제가 만든 이런 자료들을
00:19:21누구에게도 팔아본 적이 없어서요.
00:19:22그건 일단 잊어버리세요. 필요 없습니다.
00:19:24잠시만 그것들이 없다고 칩시다.
00:19:26지금 대화의 목적을 위해서요.
00:19:29만약 그런 자료들이 전혀 없다면,
00:19:32사업을 키우기 위해 무엇을 하시겠습니까?
00:19:34사람들이 사무실로 전화를 주거나 직접 찾아오면
00:19:38저는 그들에게 월간 서비스를 제안해서 판매하고,
00:19:40절세 플랜에 대한 추천을 받기도 합니다.
00:19:41직접 만나서요?
00:19:42대면으로 할 때도 있고 온라인으로 할 때도 있습니다.
00:19:43좋아요, 그런데 지역 기반이신가요?
00:19:45지역 기반이긴 합니다.
00:19:46실제 사무실 건물도 있고요.
00:19:47옥외 광고판도 있지만, 사실— 네.
00:19:49대부분의 고객은 텍사스에 있지 않아요.
00:19:52그렇군요.
00:19:53콘텐츠를 보고 유입되는 거네요.
00:19:54전화를 하면 당신들이 판매를 하는 거고요.
00:19:55소개도 많이 받고요.
00:19:56그렇군요. 이해했습니다. - 네, 맞습니다.
00:19:58매년 어느 정도 비율로 성장하고 있나요?
00:20:00무엇을 물으시는 거죠?
00:20:01연간 성장률이 어떻게 되냐고요.
00:20:02작년에는 220만 달러였습니다.
00:20:04네, 아주 좋네요.
00:20:06정말 훌륭합니다.
00:20:07연간 성장률이 30, 35% 정도 되네요.
00:20:09멋지군요.
00:20:10자, 그럼...
00:20:122,000만 달러까지 가고 싶으신 거죠.
00:20:14제 짐작에는 그 복리 성장률로
00:20:167년이나 기다리고 싶지는 않으신 것 같고요.
00:20:18- 네. - 그렇죠?
00:20:19고객을 계속 유지하고 있다면 말이죠.
00:20:21아까 고객 이탈에 대해 물어본 게 그 뜻이었습니다.
00:20:23사람들이 계속 서비스를 이용하나요?
00:20:26월간 결제 고객들이 훨씬 오래 남아요.
00:20:29일회성 세무 플랜만 받으러 오는 분들보다요.
00:20:31이건 당신에게도 흥미로울 겁니다.
00:20:34네.
00:20:35비즈니스 회계 지식을 좀 알려드릴게요.
00:20:37현재 '판매 속도'가 어떻게 되나요?
00:20:40판매 속도가 뭔지 잘...
00:20:41한 달에 몇 건이나 판매하시나요?
00:20:43월간 구독형 상품 말씀이신가요?
00:20:44네.
00:20:45현재 고객은 190명 정도 있습니다.
00:20:47아니요, 매달 신규로 몇 건을 파느냐고요.
00:20:49신규 판매는 현재 중단한 상태예요.
00:20:52이것저것 정리하고 파악 중이라서요.
00:20:54그래서 지금은 실적이 아예 없어요.
00:20:56그건 확실히 사업 성장에 도움이 안 되겠네요.
00:20:57그건 분명하죠.
00:20:58(청중 웃음)
00:21:00제 농담은 여기까지입니다, 여러분.
00:21:03좋아요, 그럼 판매 수치는 '0'이라는 거군요.
00:21:09하지만 다른 것들이 있으니까요.
00:21:11우리가 왜 이걸 신경 써야 하죠?
00:21:12그게 제가 하고 싶은 일이라서요.
00:21:15상품들이 마음에 들거든요.
00:21:17가르치는 것도 좋아하고요.
00:21:17카메라 앞에 서는 것도 좋아해요.
00:21:19그런 일들을 다 하고 싶어요.
00:21:20알겠습니다.
00:21:21그럼 비즈니스에 무슨 문제가 있어서
00:21:23판매를 중단하기로 결정하신 건가요?
00:21:25겁나게 힘들어서요, 그게 이유예요.
00:21:27아니, 진짜로 실행하고 완료하는 게 너무 힘들어요.
00:21:31그냥 다른 사람 물건을 대신 팔아주는
00:21:32사업을 시작하셔도 되잖아요.
00:21:34방금 농담은 못 알아채고 놓치셨네요, 알겠습니다.
00:21:36좋아요.
00:21:36그리고 제가 지금 가고자 하는 방향은 AI 쪽인데,
00:21:38아까 말씀하신 것처럼 우리 업계를 완전히 뒤엎을 거고
00:21:40전 그게 정말 기대돼요.
00:21:43본격적으로 뛰어들고 싶거든요.
00:21:44AI 도구를 활용하고 해외 파트너에게
00:21:48단순 업무를 맡기고 싶어요.
00:21:49이 업계 사람들이 정말 느리고 구식이거든요.
00:21:54그렇군요.
00:21:55네.
00:21:56- 하지만 이 모든 것들은
00:21:57해결할 수 있는 것들이 아닙니다.
00:21:59현재 공급에 병목이 걸린 상태인데,
00:22:01"마케팅을 어떻게 더 할까요?"라고 묻고 계시잖아요.
00:22:02지금은 고객을 더 받을 수도 없는 상황인데 말이죠.
00:22:04음, 강의 판매를 위한 마케팅이나
00:22:07제 책을 사게 만드는 마케팅을 하고 싶어서요.
00:22:09당신은 이미 가치 있는 사업을 가지고 있어요.
00:22:11맞아요, 그렇죠.
00:22:13그런데 왜 굳이 가치가 떨어지는
00:22:15다른 사업을 시작하려고 하시나요?
00:22:16에드도 저한테 그렇게 말했지만, 그것도 하고 싶거든요.
00:22:18(청중 웃음)
00:22:21네, 저도 콘텐츠를 만들고
00:22:22계속 반복해서 말하다 보니 제 밈도 생겼죠.
00:22:25알렉스는 맨날 "다 힘들다," "힘든 건 힘들다"
00:22:27"힘들고, 힘들고, 힘들다"는 말만 한다고요.
00:22:30근데 정말로 힘든 건 절대 끝나지 않기 때문이에요.
00:22:33항상 엿 같은 부분이 있기 마련이죠.
00:22:34(청중 웃음)
00:22:37강의 판매도 똑같이 엿 같을 거예요.
00:22:41아직 겪어보지 않아서 모를 뿐이죠.
00:22:43강의 하는 사람들한테 물어보세요, 다들 엿 같다고 할걸요.
00:22:45정말 훌륭한 조언이네요.
00:22:46맞아요, 그들도 "진짜 별로야"라고 할 거예요.
00:22:49고객 유지도 안 되고,
00:22:50당신이 모든 걸 다 해주길 바랄 겁니다.
00:22:51"겨우 17달러짜리 강의 하나 샀는데
00:22:54왜 아직 절세하는 백만장자가 안 된 거야?"라며 욕하겠죠.
00:22:56무슨 말인지 아시죠?
00:22:58그런 일이 벌어질 거예요.
00:23:00하지만 당신에겐 사람들이 이탈하지 않는 서비스가 있어요." 제 짐작에--
00:23:03아니요, 안 나가요.
00:23:04제 말은-- - 일부는 나가겠지만,
00:23:05대체로 아주 잘 유지되죠.
00:23:06이탈률이 심각한 사람은 판매를 멈추지 않아요.
00:23:09그건 확실합니다. (웃음)
00:23:11그러니까 "한동안 고객을 안 받아도 괜찮다"고
00:23:13말할 수 있을 정도로 여유가 있다는 건,
00:23:14당신의 서비스가 생각보다 훨씬 훌륭하다는 뜻이에요.
00:23:18하지만 우리는 근본적으로
00:23:21공급의 한계를 생각해야 합니다.
00:23:23그저 비즈니스의 공급 제약부터
00:23:25해결하면 됩니다.
00:23:27만약 제가 방법을 찾았다고 한다면,
00:23:30지금 수익률이 어느 정도인가요?
00:23:31약 20~25% 정도입니다.
00:23:33좋아요, 그럼 이렇게 해봅시다.
00:23:35기존 팀에게 2~3배의 레버리지를 줄 수 있는
00:23:39해외 인력을 찾아보는 거예요.
00:23:43내부 인력을 늘리는 대신
00:23:45외부 인력을 늘리는 거죠.
00:23:46그러다 AI가 도입되면
00:23:47그 인력들을 완전히 대체할 수 있고
00:23:49그때부턴 정말 탄탄해지겠죠, 그렇죠?
00:23:51그들은 뭐, 직업이나 가족이 있는 것도 아니니까요.
00:23:53(청중 웃음)
00:23:56해외에 있으니까 실제가 아닌 거죠.
00:23:58농담입니다.
00:24:00여기 절반이 해외 분들인 거 압니다, 농담이었어요.
00:24:04어쨌든, 우리는
00:24:05운영 레버리지를 만들어야 합니다.
00:24:06그래서 기본적으로
00:24:07서비스가 어떻게 제공되는지 살펴봐야 해요.
00:24:08그래야 각 직원이 고객을 상대하는 능력을
00:24:092~3배 더 높일 방법을
00:24:12찾아낼 수 있으니까요.
00:24:13아마 약간의 기술적 요소가 빠져 있을 겁니다.
00:24:17이건 모두에게 해당되는 이야기예요.
00:24:19제가 만나는 모든 기업가들이
00:24:20"AI 퍼스트 기업이 되고 싶다"고 말하거든요.
00:24:22그러면서 고작 이메일 쓰는 데 챗GPT나 쓰고 있죠.
00:24:24그건 AI 퍼스트가 아닙니다.
00:24:25AI 퍼스트 회사가 되기 위해
00:24:28가장 먼저 해야 할 일은
00:24:29'데이터 퍼스트' 회사가 되는 것입니다.
00:24:32AI는 데이터를 먹고 작동하니까요.
00:24:34데이터가 없으면 AI고 뭐고 아무것도 없습니다.
00:24:36접근 방식부터 완전한 데이터를 갖춰야 하고
00:24:40아키텍처를 구축해서
00:24:41비즈니스의 모든 요소를 데이터로 파악해야 합니다.
00:24:44그다음에 그 위에 AI 레이어를 얹어서
00:24:46강화 학습 체계를 구축하고
00:24:47실제로 일을 하도록 훈련시키는 거죠.
00:24:49당신이 가고자 하는 방향이 거기라면,
00:24:51그건 엄청난 운영 레버리지를 가져다줄 겁니다.
00:24:54그리고 이건 모든 분께 드리는 말씀인데,
00:24:55지금이 한 세대에 한 번 올까 말까 한 기회입니다.
00:24:5825년 전에 클라우드 컴퓨팅이 나왔고
00:25:00소프트웨어가 CD에서 클라우드로 넘어갔죠.
00:25:02지난 25년 동안 수많은
00:25:04소프트웨어 기업들이 붐을 일으켰고
00:25:06그 과정에서 억만장자들이 탄생했습니다.
00:25:07다음 붐은 바로 이것(AI)입니다, 아시겠어요?
00:25:09우리는 아직 초기에 있고, 그래서 어려운 점은
00:25:12아직 모든 조각이 완벽하게 맞물리지 않는다는 거죠.
00:25:14하지만 그걸 해결해 나가는 과정에서
00:25:16우리가 큰돈을 버는 거 아니겠습니까?
00:25:18그래서 해결책이 단순히 강의를 녹화해 뒀으니
00:25:20그걸 파는 것이라고 생각지 않습니다.
00:25:22우선 공급의 한계부터 해결해야 합니다.
00:25:25그러고 나서 나중에 때가 되었을 때
00:25:28수요를 늘리기 위한 마케팅 자산으로 그것들을 쓰세요.
00:25:30일단은 비장의 카드로 아껴두세요.
00:25:31그 강의들이 나쁘다는 게 아닙니다.
00:25:33다만 모델을 살펴보고 운영 레버리지를 높이고 싶습니다.
00:25:36그러면 수익률도 아마 올라갈 테니까요.
00:25:38판매 수치 '0'을
00:25:41먼저 바꿔보세요, 장담합니다.
00:25:43그 숫자가 '0'이 아니게 되면 훨씬 빠르게 성장할 거예요.
00:25:45판매를 하면 돈을 더 벌게 될 겁니다.
00:25:49그러고 나서 제 생각엔...
00:25:51오프쇼어링(해외 아웃소싱)을 통해 운영 레버리지를 높이세요.
00:25:55그다음 데이터 레이어를 추가하시고요.
00:25:56데이터 레이어가 갖춰지면,
00:25:57그때 AI 구성 요소를 추가해서
00:26:00운영 레버리지를 더욱 극대화하는 겁니다.
00:26:02원격 팀을 구축하고 나면
00:26:04다시 판매를 시작할 수 있을 거예요.
00:26:06마케팅도 안 했는데
00:26:08이미 2~3배의 새로운 수용 능력에
00:26:10도달했다면 아주 좋은 거죠.
00:26:12마케팅이 더 필요해진다면
00:26:14아껴둔 자산들을 꺼내서
00:26:16더 많은 잠재 고객을 창출하세요.
00:26:17네다섯 단계나 됐지만,
00:26:20이게 제가 생각하는 방식입니다.
00:26:21감사합니다.
00:26:22저는 지붕 공사와 외벽 리모델링 사업을 합니다.
00:26:24멋지네요.
00:26:25올해 거의 600만 달러 정도 매출을 올릴 것 같아요.
00:26:28대단하시네요.
00:26:29목표는 1억 달러입니다.
00:26:31저를 가로막는 게 뭔지 솔직히 말씀드리자면,
00:26:35안주함, 집중력 분산, 그리고 두려움인 것 같아요.
00:26:40음식(Food)이라고요?
00:26:41두려움(Fear)이요.
00:26:41아, 죄송합니다. 전 또 뭐라고.
00:26:42(청중 웃음)
00:26:44알겠습니다, 확인했고요.
00:26:45먹는 것 때문은 아니고요.
00:26:47가끔 저도 그렇게 느낄 때가 있어요.
00:26:49안주하게 된 이유는 사업을 이미 궤도에 올려놨기 때문이죠.
00:26:52모든 분야에서 제 역할을 대신할 사람을 찾았거든요.
00:26:54일주일에 2~3시간만 일해도 사업이 잘 돌아가요.
00:26:59두려움에 대해 말하자면, 가족과 보내는 시간을 잃을까 봐,
00:27:04일과 삶의 균형이 깨질까 봐 두렵고, 집중력을 분산시키는 것들은
00:27:08제가 운영하는 다른 사업들입니다. 폐기물 수거 사업도 있고
00:27:11부동산 사업도 하고 있거든요.
00:27:12그 외에도 자잘하게 손대고 있는 게 아주 많습니다.
00:27:14온갖 작은 일들에 발을 담그고 있죠.
00:27:18본인이 해야 한다고 생각하지만 안 하고 있는 일 중에서,
00:27:20제가 하라고 말해줬으면 하는 게 있나요?
00:27:21(청중 웃음)
00:27:23다시 한번 모든 걸 쏟아부어야 한다는 건 알고 있습니다.
00:27:26사업을 시작하고 첫 5년 동안 그렇게 해서 큰 성과를 거뒀거든요.
00:27:29결과가 아주 좋았죠.
00:27:31팬데믹 기간에도 사업을 아주 잘 유지해 왔고,
00:27:36내가 없어도 돌아가게끔 만들고 나니 안주하게 되더라고요.
00:27:39그렇군요.
00:27:40그래서 제가 당신에게 어떤 대답을 듣고 싶은 건지 잘 모르겠어요.
00:27:45그럼 이렇게 다르게 표현해 볼게요.
00:27:47후회라는 건 우리가 얻지 못한 이득만 상상할 때
00:27:56찾아온다고 생각합니다.
00:27:58그 이득을 얻기 위해 치르지 않았던 기회비용은 계산하지 않은 채 말이죠.
00:27:59맞아요.
00:28:05우리가 후회하는 이유는 얻지 못한 결과물만
00:28:11머릿속으로 그리면서,
00:28:14그걸 얻기 위해 감수하지 않았던 희생은 고려하지 않기 때문이에요.
00:28:17대부분의 후회가 거기서 비롯됩니다.
00:28:20현실적이지 않으니까요.
00:28:21놓친 인연이나 놓쳐버린 사업 기회를 떠올릴 때,
00:28:23우리는 그게 얼마나 대단했을지만 상상할 뿐
00:28:25그 목표를 달성하기 위해 지불했어야 할
00:28:27대가는 생각하지 않습니다.
00:28:29부작용은 빼고 좋은 점만 상상하는 거죠.
00:28:30그래서 저는 몇 가지를 말씀드리고 싶어요.
00:28:32첫째로, 우리는 항상 선택과 집중을 해야 하고
00:28:34그에 따른 기회비용이 발생한다는 점입니다.
00:28:38그 선택에 옳고 그름은 없다고 봐요.
00:28:41그저 각자의 취향일 뿐이죠.
00:28:43워라밸을 얼마나 챙길지에 대한 정답은 없습니다.
00:28:44자신에게 맞는 답이 있을 뿐이죠.
00:28:46다시 말해, 제가 쿠키를 좋아하고
00:28:47그거면 충분하다고 생각하면서도 멋진 복근을 원한다면,
00:28:49결국 저는 복근보다 쿠키를 더 선호하는 셈입니다.
00:28:53그게 제가 선택한 교환 조건인 거죠.
00:28:56불만족은 두 가지를 모두 가지려 할 때 생깁니다.
00:28:59맞습니다.
00:29:00그러니 욕심을 줄이거나, 아니면 더 큰 대가를 치르세요.
00:29:03결국 핵심은 그것이라고 생각합니다.
00:29:04지금만큼만 일하면서 매출을 600만 달러에서
00:29:091억 달러로 올릴 방법이 있느냐고요?” 아마 있을 겁니다.
00:29:13다만 다른 사람에게 얼마나 기꺼이 비용을 지불하느냐에 달렸죠.
00:29:15당신을 대신해서 사업을 확장해 줄 수준 높은 인재를
00:29:19데려오기 위해서라면 수익성 면에서
00:29:20단기적인 타격은 감수해야 할 수도 있습니다.
00:29:22당신이 사람들이 믿고 따를 만한 인품을 갖추고,
00:29:24그들의 야망을 담아낼 수 있을 만큼 원대한 비전을 제시한다면
00:29:27그런 인재를 영입할 수 있습니다.
00:29:29이것은 전적으로 사람을 찾는 게임이지만,
00:29:31인재에게도 수준 차이라는 게 있습니다.
00:29:34제가 처음으로 연봉 5만 달러짜리 직원을 채용했을 때,
00:29:36정말 최고라고 생각했어요. 바로 이거다 싶었죠.
00:29:37최저 시급을 주던 노동 단계에서 5만 달러 수준으로 올라가니,
00:29:38읽고 쓸 줄 아는 사람들이 생겼거든요. '가보자!' 싶었죠.
00:29:40무슨 뜻인지 아시겠죠?
00:29:42그러다 처음으로 억대 연봉 직원을 채용했는데,
00:29:46제가 이전에 무슨 생각을 했던 건가 싶더라고요.
00:29:49이게 진짜구나 싶었죠.
00:29:53그다음엔 25만 달러, 50만 달러, 100만 달러,
00:29:56심지어 연봉 수백만 달러를 주는 직원을 채용하게 됩니다.
00:29:58그저 단계가 다를 뿐이에요.
00:30:03저희 사장인 샤론이 몇 년 전에 제게 해준 말을
00:30:04항상 가슴에 새기고 있습니다.
00:30:06"최고의 인재는 언제나 미래에 있다"고요.
00:30:08현재 우리 곁에 있는 사람이 누구든, 최고의 인재는
00:30:09과거가 아니라 당신의 앞길에 있습니다.
00:30:12당신이 대가를 치르지 않고 목표를 이루고 싶어 한다면,
00:30:14결국 어떤 식으로든 대가를 치르게 될 겁니다.
00:30:16아무것도 바꾸지 않으면 아무 일도 일어나지 않으니까요.
00:30:18삶의 어떤 요소든 바꿔야만 합니다.
00:30:20문제는 당신이 무엇을 가장 덜 중요하게 여기느냐는 겁니다.
00:30:22단기적인 수익입니까, 아니면 가족과 보내는 시간입니까?
00:30:24수익은 나중에 만회할 수 있을지도 모릅니다.
00:30:26하지만 지나간 가족과의 시간은 결코 되돌릴 수 없죠.
00:30:30단기적인 수익을 포기할 용기가 있다면,
00:30:33고급 인재를 영입할 수 있고 그들이 성장을 주도할 겁니다.
00:30:34두려움에 대해서는 그저 중심을 잡으라고 말씀드리고 싶네요.
00:30:35가족과 시간을 뺏길까 봐 걱정된다면,
00:30:38뺏기지 않으면 그만입니다.
00:30:42그리고 부동산 사업 말인데요, 제가 아는 사업가들도
00:30:44부동산을 정말 많이 가지고 있습니다.
00:30:46본인이 직접 발로 뛰며 운영하는 게 아니라면 괜찮습니다.
00:30:47제가 리츠(REITs)나 펀드를 선호하는 이유도
00:30:49좋은 파트너들이 알아서 운영해 주기 때문입니다.
00:30:52시장 수익률보다 더 벌면서도 제 삶에는 지장이 없죠.
00:30:53S&P 500에 투자하든 큰 건물을 사든 제 일상은 똑같습니다.
00:30:55그러니 주의를 분산시키는 요인이 아닙니다.
00:30:57하지만 만약 본인이 지붕 수리 전문가라고 해서
00:31:00"정자를 추가하면 어떨까? 지붕을 바꾸면 어떨까?"
00:31:02하고 사소한 것에 참견하기 시작한다면 멈춰야 합니다.
00:31:04부동산은 부동산대로, 본업은 본업대로 내버려 두세요.
00:31:06둘을 확실히 분리하기만 한다면 문제없습니다.
00:31:09하지만 아까 주의 분산이 두렵다고 하셨는데,
00:31:11왜 그게 두려우신 건가요?
00:31:12두려운 건 아닙니다.
00:31:18그저 제가 ADHD 성향이 있어서 금이나 은을 모으기도 하고,
00:31:22집이나 건물을 사기도 하는 등 관심사가 많을 뿐이죠.
00:31:23시선을 끄는 것들에 잘 현혹되는 편이에요.
00:31:26본업에 지장을 주지 않는다면 상관없습니다.
00:31:29하지만 그런 것들을 확인하느라 온종일 시간을 뺏긴다면
00:31:31그건 확실히 문제가 됩니다.
00:31:33물론 그것이 문제인지 아닌지는 본인이 결정할 일이죠.
00:31:34단순히 그런 활동 자체를 즐기시는 걸 수도 있으니까요.
00:31:37이런 흥미를 즐기는 대가로 큰 목표를 희생하는 셈이죠.
00:31:39어떤 일을 크게 성취하기 위해서는
00:31:42새로운 자극들을 포기해야 하는 법입니다.
00:31:44맞습니다.
00:31:44감사합니다.
00:31:46많은 분이 공감해 주시는 것 같아 기쁘네요.
00:31:47(청중 웃음)
00:31:49정말 유익한 대화죠? 감사합니다.
00:31:51어떤 큰 일을 해내기 위한 대가는
00:31:54새롭게 나타나는 흥미로운 일들을 포기하는 것입니다.
00:31:56단 하나의 큰 목표를 위해 모든 매력적인 유혹으로부터
00:31:59멀어져야 하기 때문이죠.
00:32:00알겠습니다.
00:32:01저도 예전에 깨달은 바가 있는데,
00:32:05무엇인가에 능숙해지려면 얼마나 오랜 시간이 걸리는지 생각하다가
00:32:09내가 생산적으로 일할 수 있는 시간이 기껏해야 30~40년밖에
00:32:09남지 않았다는 사실을 알게 됐습니다.
00:32:11내 인생에서 정말 크게 승부를 걸 수 있는 시기가
00:32:12대여섯 번 정도밖에 남지 않은 거죠.
00:32:15맞아요.
00:32:17그게 전부입니다.
00:32:18우리에게 기회는 무한정 주어지지 않아요.
00:32:20제대로 된 기회는 네다섯 번뿐입니다.
00:32:26워런 버핏이 말한 것처럼,
00:32:27평생 20번만 찍을 수 있는 펀치 카드가 있고 그게 투자 기회의 전부라면,
00:32:29사람들은 훨씬 더 신중하게 투자할 겁니다.
00:32:30기업가들이 어떤 사업 기회를 쫓을 때도
00:32:33같은 마음가짐이어야 한다고 생각합니다.
00:32:35정말로 거대한 것을 만들고 싶다면
00:32:37엄청난 시간이 걸릴 것이고,
00:32:38그 말은 우리가 한꺼번에 많은 일을 할 수 없다는 뜻이니까요.
00:32:39도움이 되셨길 바랍니다.
00:32:40답변 감사합니다. 사실 모든 걸 다 팔아치우라고
00:32:41말씀하실 줄 알았거든요.
00:32:41투자 자산을 팔라고 하지는 않겠습니다.
00:32:42다만 수동적인 투자를 능동적인 일로 만들지 마세요.
00:32:46그건 대가를 치르는 일입니다.
00:32:47에너지를 쏟을 거라면 돈을 직접 버는 일에 쓰세요.
00:32:49수익률을 고작 5% 더 높이겠다고
00:32:50소중한 시간을 투자 자산 관리에 쏟는 건 낭비입니다.
00:32:52본업에서 얻는 수익이 투자 수익보다 훨씬 클 테니까요.
00:32:54능동적 수익과 수동적 수익을 확실히 구분하세요.
00:32:55감사합니다. 정말 고마워요.
00:32:57이제 매출 0원에서 1억 달러 이상으로 가는
00:33:0010단계 로드맵을 보여드리겠습니다.
00:33:02상위 1% 미만의 기업만이 도달하는 길이죠.
00:33:04저는 이 과정을 이미 여러 번 경험했습니다.
00:33:09직원 수가 늘어남에 따라 거쳐야 하는
00:33:11각 단계에 대해 자신 있게 말씀드릴 수 있습니다.
00:33:14이 단계들을 8가지 경영 기능별로 나누고,
00:33:15성장을 가로막는 제약 요인과 증상이
00:33:18어떤 식으로 나타나는지 분석했습니다.
00:33:21그리고 다음 단계로 넘어가기 위해 취했던 실질적인 조치들도요.
00:33:23소프트웨어, 제조, 서비스업, 오프라인 매장 등
00:33:26온갖 비즈니스 모델에 이 방식을 적용해 왔습니다.
00:33:28그럼 첫 번째 단계부터 살펴보겠습니다.
00:33:30처음 시작할 때 가장 중요한 것은
00:33:31완벽한 제품을 만드는 것이 아닙니다.
00:33:32시장이 실제로 원하는 것을 찾는 과정이죠.
00:33:35대부분의 창업자가 이 단계에서 실패하곤 합니다.
00:33:36자기만의 생각에 갇혀서 고객의 목소리를 듣지 않기 때문이죠.
00:33:38하지만 규모를 키우려면 반드시 거쳐야 할 관문입니다.
00:33:40성장의 통증은 당연한 것입니다.
00:33:42회사가 커질수록 시스템은 복잡해지고
00:33:43예상치 못한 문제들이 터져 나오기 마련이죠.
00:33:45그럴 때 필요한 것이 바로 명확한 구조입니다.
00:33:48누가 무엇을 책임지는지 확실히 해야 합니다.
00:33:49책임 소재가 불분명하면 효율은 떨어지게 되어 있죠.
00:33:53따라서 각 부서의 역할을 재정의하고
00:33:54성과를 측정할 수 있는 지표를 만들어야 합니다.
00:33:55그다음은 문화의 영역입니다.
00:33:59비전이 공유되지 않는 조직은 힘을 낼 수 없습니다.
00:34:01모든 직원이 같은 목표를 향해 달리고 있는지 확인하세요.
00:34:01인재 채용도 그에 맞춰서 이루어져야 합니다.
00:34:03단순히 기술이 좋은 사람이 아니라 우리와 결이 맞는 사람을 찾으세요.
00:34:05성장 단계마다 필요한 리더십의 유형도 달라집니다.
00:34:08창업 초기의 열정적인 리더십과
00:34:09확장기의 체계적인 관리 리더십은 다릅니다.
00:34:11대표 본인도 그에 맞춰서 진화해야 하죠.
00:34:13자신이 가장 잘하는 일에 집중하고 나머지는 위임하세요.
00:34:16이것이 1억 달러 기업으로 가는 핵심 비결입니다.
00:34:17오늘 제가 공유하는 이 로드맵이
00:34:20여러분의 사업에 이정표가 되길 바랍니다.
00:34:23포기하지 않고 끝까지 완주하는 기업은 드뭅니다.
00:34:25하지만 원칙을 지킨다면 충분히 가능한 일입니다.
00:34:26그래서 아주 자신 있게 말씀드릴 수 있는 건
00:34:27직원 수가 늘어남에 따라 거쳐야 하는
00:34:30성장 단계들이 있다는 사실입니다.
00:34:32저는 이 단계들을 비즈니스의
00:34:338가지 핵심 기능별로 세분화했습니다.
00:34:35성장의 병목 구간에서 어떤 기분이 드는지,
00:34:37그 단계를 지날 때 어떤 증상들이 나타나는지 말이죠.
00:34:39그리고 다음 단계로 넘어가기 위해 저희가 취했던 실제 조치들도 담았습니다.
00:34:41소프트웨어, 실물 제품, 서비스업,
00:34:44오프라인 매장 등 모든 분야에서 검증된 방식이며
00:34:47실제로 효과가 있습니다.
00:34:48이건 여러분께 드리는 제 선물이며, 완전히 무료입니다.
00:34:50링크는 설명란에 있지만,
00:34:51[acquisition.com/roadmap에](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap%EC%97%90) 접속하셔서
00:34:53정보만 입력하시면
00:34:54바로 로드맵을 보내드립니다. 전부 무료예요.
00:34:55저희 가족은 주거용 울타리 회사를 운영하고 있습니다.
00:34:57일반 주택 소유자들에게 울타리를 판매하죠.
00:35:00현재 매출은 약 2,000만 달러 정도입니다.
00:35:04목표는 5,000만 달러로 잡고 있어요.
00:35:07성장을 가로막는 건 영업과 관리직의 리더십 및
00:35:11핵심 인재(A 플레이어) 부족이라고 생각합니다.
00:35:13또한 프로세스 표준화와 업무 매뉴얼(SOP) 제작도 문제고요.
00:35:16그렇군요.
00:35:17그 말씀 믿습니다.
00:35:20- 알겠습니다.
00:35:20(웃음)
00:35:23지금 고객이 더 필요한 상황인가요?
00:35:25꼭 그런 건 아닙니다.
00:35:27더 필요하신 것 같은데요?
00:35:28우선 명확히 짚고 넘어가야 할 점은,
00:35:29고객이 더 필요한 상태인지,
00:35:30아니면 들어오는 물량을 감당하지 못하는 상태인지입니다.
00:35:33현재 물량을 감당하지 못하고 있어요.
00:35:34감당할 수 있다면 고객이 더 필요한 거겠죠.
00:35:37저희는 현장 실무자가 더 필요해요.
00:35:39문의에 응대하고 계약을 따낼 사람들이요.
00:35:42알겠습니다, 잠재 고객은 있는데 영업이 병목이군요.
00:35:44맞습니다.
00:35:45이해했습니다.
00:35:46그럼 영업 사원이 몇 명이나 더 필요한가요?
00:35:48비슷한 맥락인 것 같은데,
00:35:49잠재 고객 문제를 해결하려면
00:35:50영업 사원이 얼마나 더 있어야 할까요?
00:35:53현재 다섯 명이 있습니다.
00:35:57최소한 두 배는 더 필요할 것 같아요.
00:36:00그럼 인원을 두 배로 늘리지 못하는 이유는 뭔가요?
00:36:04어느 정도는 시장 상황이
00:36:08지속되지 않아서 그만큼의 인력이 필요 없어질까 봐 불안해서요.
00:36:12그래서 모든 걸 투자하기가—
00:36:13그럼 다시 수요의 문제인 건가요?
00:36:15아니, 그러니까 제 말은,
00:36:16현재 수요가 부족한 건 아닙니다.
00:36:17문의는 충분히 많이 들어오고 있어요.” 별도의 팀이 있어서—
00:36:19별도의 팀이 있어서—
00:36:20그럼 무엇이 두려운 건가요? 수익률이 어떻게 되죠?
00:36:21수익률이 어떻게 되죠?
00:36:22그게 저한테는 좀 답변하기 어려운 부분인 게,
00:36:26제가 대표(CEO)가 아니라서요.
00:36:28창업자분들을 보좌하는 오른팔 역할을 하고 있습니다.
00:36:31그래서 구체적인 수치는 잘—
00:36:33오른팔인데 수익률을 모르신다고요?
00:36:36네, 저희가 데이터 수집
00:36:37측면에서도 문제를 겪고 있다고 생각해요.
00:36:38적절한 데이터를 수집하지 못하고 있고,
00:36:41그게 실제 맞는지 정확한지 확신하기 어렵거든요.
00:36:44글쎄요, 이유는 둘 중 하나입니다.
00:36:46채용하기가 두렵다고 하셨죠?
00:36:49제가 이유를 묻는다면,
00:36:50단순히 머릿속에서 만들어낸
00:36:51비합리적인 공포 때문이라면,
00:36:53좋습니다, 그냥 극복해 봅시다라고 하겠죠.
00:36:54만약 현금 흐름이 전혀 없기 때문이라면,
00:36:56그건 현금 흐름의 문제이고
00:36:57그에 따른 결정 과정을 거쳐야 합니다.
00:36:59그렇지 않다고 가정했을 때,
00:37:01혹시 대표님이 현금 흐름에
00:37:03문제가 있다고 말씀하신 적이 있나요?
00:37:04딱히 그런 적은 없습니다.
00:37:05그렇다면 저라면 이렇게 묻겠어요.”
00:37:07“왜 영업 사원을 다섯 명 더 뽑지 않나요?”
00:37:09지금 그 과정을 진행 중이긴 합니다.
00:37:12그렇군요, 됐네요.
00:37:13좋습니다, 이해했습니다.
00:37:15잘하고 계신 거예요, 네.
00:37:17수익률이 26% 정도인데—
00:37:18좋네요.
00:37:19그 단계까지 왔습니다.
00:37:21백엔드(운영 시스템)는 다 다듬어 놓았고요.
00:37:25이제 영업 역량을 업그레이드할 차례입니다.
00:37:27그렇군요.
00:37:29그리고 잠재 고객 문의는 충분히 들어오고 있어요.
00:37:32그렇군요.
00:37:32기존 방식을 멈추고 새로 시작하는 과정이죠.
00:37:36네.
00:37:37말씀드린 대로 규모를 두 배로 키우는 거예요.
00:37:40저희는 겨울에는 시장이
00:37:43약간 비수기인 지역에 있습니다.
00:37:44미네소타주라 정말 춥거든요.
00:37:46여전히 추운 겨울이죠.
00:37:48춥겠네요 (웃음).
00:37:50우리는 여전히 현상 유지를 하려는 문화가 있고
00:37:51그건 누구나 알고 있죠.
00:37:53네, 저희는 지금 그 과도기에 있어요.
00:37:57어떤 길이 옳은 길인지 모른 채,
00:38:02어떻게 적합한 영업 관리자를
00:38:07영입해야 할지 고민하는 단계입니다.
00:38:09기본적으로 영업 인력을 위한 채용 시스템을 구축해야 합니다.
00:38:11왜냐하면 지금 임계점에 도달하고 있거든요.
00:38:12영업 사원이 다섯 명이라고 하셨죠?
00:38:13네, 스스로 고객 발굴도 하나요 아니면—
00:38:17전부 유료 광고를 통해서 옵니다.
00:38:18전부 유료 광고군요, 알겠습니다.
00:38:19홈 서비스 업종을 특정 규모 이상으로 키우려면,
00:38:24딱 지금 질문자님이 계신 그 단계인데요,
00:38:26자체적인 '영업 아카데미' 같은 것을
00:38:29내부에 구축해야 할 시점이 온 겁니다.
00:38:30잠재 고객 발굴 시스템이 있는 것처럼,
00:38:35고객 육성, 판매,
00:38:46온보딩 과정이 있고,
00:38:49고객 유지와 상위 판매(ascension)가
00:38:51이루어지는 구조가 있잖아요, 그렇죠?
00:38:53채용 공고 생성, 지원자 관리,
00:38:58면접 방식도 마찬가지고, 온보딩과
00:39:04영업 인력의 유지 및 승급 체계가 필요합니다.
00:39:06비즈니스 내부에 병렬적인 구조를 항상 만들어야 합니다.
00:39:07그래야 우리가 할 수 있는 것들을 할 수 있죠.
00:39:11수요 창출 쪽에 돈을 확실하게 투자하는 것처럼,
00:39:14인력 공급 측면에도
00:39:17안정적으로 비용을 지불할 수 있어야 합니다.
00:39:19이 두 기능은 비즈니스 내에서
00:39:20나란히 작동해야 하는 기능입니다.
00:39:22아마 질문자님도 잘 아시겠지만,
00:39:23광고 클릭률(CTR)이 얼마인지,
00:39:25참여 신청률(opt-in)이 얼마인지,
00:39:27들어온 문의 중 몇 퍼센트가 계약으로 이어지는지,
00:39:28상담 노쇼 비율은 어떤지 다 아실 겁니다, 그렇죠?
00:39:30그건 고객 유치 쪽 이야기고요.
00:39:30그 데이터들은 계속 수집하고 있습니다.
00:39:31그렇군요.
00:39:32지난번 강연에서 배운 대로 잘 구축해 두었어요.
00:39:34잘하셨네요.
00:39:35거기서 수치를 파악하고 계신 것처럼,
00:39:37채용 쪽에서도 수치를 파악하셔야 합니다.
00:39:40혹시 저희와 L2 단계를 진행 중이신가요?
00:39:42잘 진행하고 있습니다.
00:39:43오, 멋지네요.
00:39:44왜냐하면 저희는 이런 시스템을
00:39:44항상 구축해 드리거든요.
00:39:46네, 그게 지금 하셔야 할 일입니다.
00:39:47영업의 전체적인 파이프라인과
00:39:49깔때기(funnel) 흐름을 구축해야 해요.
00:39:53잠시 후 이 생각을 마무리해 드릴게요.
00:39:57어제 대화할 때도,
00:39:59아니, 방금 전에 이야기한 부분인데요,
00:40:02현재 영업 사원 한 명이 벌어다 주는 수익이 얼마인가요?
00:40:05매출총이익(Gross profit) 기준으로요.
00:40:07아마 일 인당 70만에서 80만 달러 정도일 거예요.
00:40:12계산하기 쉽게 100만 달러라고 해보죠.
00:40:14그게 매출총이익인가요?
00:40:16네.
00:40:17알겠습니다, 그럼 급여는—
00:40:17뭐라고 적으셨죠?
00:40:18그건 좀 복잡한데.
00:40:19방금 뭐라고 하셨나요?
00:40:20매출총이익이 얼마나 된다고 하셨죠?
00:40:22구조가 좀 달라서요,
00:40:23내부 영업 5명, 외부 영업 5명이 있거든요.
00:40:24총 10명이라고 생각하면 될 것 같아요.
00:40:26현장 실측 인원과 내부 영업 인원이 나뉘어 있죠.
00:40:29그게 지금 문제이기도 하고요.
00:40:30네, 그렇군요.
00:40:30매출 2,000만 달러니까, 일 인당...
00:40:3510명으로 나누면 200만 달러네요.
00:40:37그냥 단순하게 계산해 봅시다.
00:40:39그들에게 지급하는 비용은 얼마인가요?
00:40:40최고 수준인 경우 20만 달러 정도입니다.
00:40:42최고 인재가 20만 달러군요.
00:40:43알겠습니다.
00:40:44그럼 여기서 발생하는 매출총이익은요?
00:40:46아마 지금 시점에서는...
00:40:4950% 정도인가요?
00:40:50약 200만 달러 정도예요.
00:40:51매출총이익이 정확히 얼마인가요?
00:40:52순이익 말고 매출총이익이요.
00:40:54원가가 얼마죠?
00:40:55알겠습니다.
00:40:57100만 달러라고 치죠.
00:40:58그럼 제 눈에는 5대 1의 비율이 보입니다.”
00:41:01참고로 비즈니스에서 얻을 수 있는 최고의 수익 중 하나는
00:41:02인재 채용 비용 대비
00:41:04직원 일 인당 생애 매출총이익의 비율입니다.
00:41:06만약 우리가 100만 달러의
00:41:09매출총이익을 낼 수 있다는 걸 안다면,
00:41:10제가 “S&P 지수에 20만 달러를 넣을 수도 있고,
00:41:13아니면 이 '채용 머신'에 20만 달러를 넣을 수도 있다”고 한다면요.
00:41:16네.
00:41:20그러면 100만 달러의 매출총이익을 얻고,
00:41:21사업 가치(Enterprise value)도
00:41:22아마 8배 정도로 평가받을 수 있을 겁니다.
00:41:252억 원으로 세금 한 푼 없이 80억 원을 버는 셈이죠.
00:41:27정말 괜찮은 거래죠.
00:41:28그리고 덧붙이자면, 사실 처음 시작할 때
00:41:31솔직히 말씀드리면,
00:41:33삼가 고인의 명복을 빈다는 말이 나왔었죠.
00:41:35아, 그랬었군요.
00:41:36그 의사분과 제가 겪었던 것과
00:41:39네.
00:41:40비슷한 종류의 긴장감이 흘러서 여기저기 손보려 했죠.
00:41:45두 분이 친척 관계인가요?
00:41:46저희 아버지십니다.
00:41:47아, 그렇군요. 그럼 얘기가 훨씬 쉬워지죠.
00:41:47좋습니다, 잘하고 계시네요.
00:41:51사실 그 부분에 대해서는 드릴 조언이 없지만
00:41:55비즈니스 측면에서 우리가 해야 할 일은 이겁니다.
00:41:58(청중 웃음)
00:42:00네, 저는 제 영역 안에서만 움직이니까요.
00:42:01(웃음)
00:42:02아뇨, 방금 그 규모를 확인했을 뿐입니다.
00:42:04아, 그렇군요, 네.
00:42:05그렇게 만났는데, 일종의 전력을 다한 타격 같았죠.
00:42:08오, 좋네요.
00:42:09좋습니다, 멋지네요.
00:42:10조금 다른 방식이었죠.
00:42:11아뇨, 그 점은 정말 감사합니다.
00:42:11네, 제 말의 요점은
00:42:12여기 계신 모든 분의 지인이 어제 돌아가신 건 아니길 바란다는 거죠.
00:42:14무슨 뜻인지 아시죠?
00:42:15살다 보면 우리 모두에게 예기치 못한 일들이 생기잖아요?
00:42:17그래서 제가 이 부분을 중요하게 생각하는 이유는
00:42:20이게 제게 상당히 중요하기 때문입니다.
00:42:21원래 두 가지 방향 중 하나로 가려고 했거든요.
00:42:23그렇게 하거나 아니면 그냥
00:42:24마음이 이끄는 대로 가려고 했죠.
00:42:26하지만,
00:42:28여러분 사업의 성장을 가로막는 가장 큰 원인은,
00:42:35사실 아무도 입 밖에 내어 말하고 싶어 하지 않는 부분인데,
00:42:37바로 여러분이 기업가로서 충분히 뛰어나지 않다는 사실입니다.
00:42:40아직 충분한 성취를 이루지 못했고,
00:42:42성공을 충분히 오랫동안 유지하지도 못했으며,
00:42:44사람들이 여러분 밑에서 일하고 싶어 하지도 않습니다.
00:42:45여러분이 가진 비전을 믿지 않기 때문이죠.
00:42:47그게 실체입니다.
00:42:48최고 수준의 비즈니스를
00:42:50아주 간단히 요약하자면 이렇습니다.
00:42:52"세계적인 인재를 찾아낸 뒤 그들의 길을 터줘라."
00:42:55리처드 브랜슨도, 스티브 잡스도
00:42:56똑같은 말을 했고 그건 진실입니다.
00:42:59문제는 그들이 여러분과 일하고 싶어 하지 않는다는 겁니다.
00:43:02이게 현실이죠.
00:43:03스티브 잡스가 나타나서
00:43:04"애플의 가치를 1,000억 달러 더 높이겠다"라고 하면
00:43:06사람들은 "와, 정말 멋진데"라고 반응합니다.
00:43:08그리고 그런 세계적인 인재들을 만나보면
00:43:10그들은 연간 2,000만 달러의 보너스를 받습니다, 그렇죠?
00:43:14노는 물 자체가 다른 겁니다.
00:43:15제가 이 이야기를 꺼낸 이유는
00:43:17여러분이 소규모 기업이라면,
00:43:19여기 계신 대다수 분이 해당하시겠지만,
00:43:21그렇다면 인품으로 승부해야 한다는 겁니다.
00:43:24그들이 여러분과 함께하고 싶게 만들어야 해요.
00:43:26욱하는 성질을 부리지 않고
00:43:28감정 기복이 심하지 않으며,
00:43:30변덕을 부리지 않는 법을 익히는 것,
00:43:33안 좋은 일이 있어도 아무도 모르게 하는 것.
00:43:35이런 요소들이 여러분이 체급 이상의 성과를,
00:43:37즉 체급 이상의 인재를 데려오게 해준다고 생각합니다.
00:43:39인재를 얻으려면 언제나 자기 체급보다
00:43:41더 높은 곳을 겨냥해야 하고,
00:43:42그렇게 데려온 인재가 비즈니스를 끌어올리는 법이죠.
00:43:45이야기 하나만 더 들려드리고
00:43:46다음 분으로 넘어가겠습니다.
00:43:47우리가 '짐 런치'를 매각했을 때의 일인데,
00:43:50들어보신 분들도 계시겠지만
00:43:51매각 당시를 떠올려보면,
00:43:52저기 회의실처럼 긴 테이블이 있었고
00:43:54한쪽에는 저희 팀이,
00:43:56반대편에는 사모펀드 팀이 앉아 있었죠.
00:43:58그들은 투자를 위해 12억 달러의 자금을 모은 상태였습니다.
00:44:02저는 속으로 대충 계산해봤죠.
00:44:03'저 사람은 앞으로 5년 동안
00:44:044억 달러는 벌겠구나'라고요.
00:44:06리스크도 없이 말이죠, 대단하지 않나요? (웃음)
00:44:10그가 우리 회사를 통해 벌어들일 수익을 계산해보고는
00:44:12이런 생각이 들었습니다.
00:44:14'나보다 내 회사로 돈을 더 많이 벌겠네.'
00:44:16그런데 제 눈에 들어온 흥미로운 점은
00:44:18그쪽 팀 전체와 우리 팀을 비교했을 때,
00:44:21그쪽 팀원들 개개인이
00:44:23우리 팀원 모두보다 훨씬 뛰어나다는 사실이었습니다.
00:44:25그쪽 팀과 우리 팀 사이의 격차가
00:44:27시각적으로도 아주 극명하게 드러났죠.
00:44:28그걸 보고 깨달았습니다.
00:44:31그래서 저는 맹세했습니다.
00:44:32다음에 어떤 사업을 하든,
00:44:33차원이 다른 인재를 끌어들일 수 있도록
00:44:35훨씬 더 큰 비전을 가져야겠다고 말이죠.
00:44:37그래야 그들이 더 큰 일을 해낼 수 있을 테니까요.
00:44:39이건 좀 추상적인 답변일 수도 있겠네요.
00:44:42하지만 인재를 확보할 시스템을 구축하고,
00:44:44그걸 실천에 옮기며, 사람들에게 친절해야 합니다.
00:44:47- 감사합니다. - 네, 천만애요.