00:00:00आप उतना पैसा नहीं कमा पा रहे हैं जितना आप चाहते हैं क्योंकि आप नहीं जानते कि उन लोगों से पैसा कैसे लिया जाए जिनके पास यह है।
00:00:04मेरा नाम एलेक्स हार्मोजी है। मैं acquisition.com पर कंपनियों का एक पोर्टफोलियो चलाता हूँ जो साल में 25 करोड़ डॉलर से ज्यादा का दान देती हैं।
00:00:10मैंने 12 हफ्ते पहले एक किताब लॉन्च की थी
00:00:11जिसने एक वीकेंड में 10.6 करोड़ डॉलर की बिक्री की और सबसे तेजी से बिकने वाली नॉन-फिक्शन किताब का गिनीज वर्ल्ड रिकॉर्ड तोड़ा।
00:00:16इस वीडियो में, मैं अपनी समझ में आए एक बुनियादी बदलाव के बारे में बताऊंगा कि
00:00:19पैसा मिलना असल में कैसे काम करता है और अमीर लोग असल में और अमीर क्यों होते जाते हैं।
00:00:24और मैं आपको इसके पीछे का गणित दिखाऊंगा और सबसे महत्वपूर्ण बात यह कि आप इस तक पहुंच कैसे बना सकते हैं।
00:00:28पहला कारण कि आप उतना नहीं कमा रहे हैं जितना आप चाहते हैं, वह यह है कि आप उन लोगों को बेच रहे हैं जिनके पास आपको देने के लिए पैसे नहीं हैं।
00:00:33तो इसे इस तरह से सोचें और यह बहुत महत्वपूर्ण है। इस पिरामिड को अमेरिका में होने वाली कमाई के प्रतिनिधित्व के रूप में कल्पना करें।
00:00:40आपको क्या लगता है कि कितने प्रतिशत लोग कुल आय का 40% कमाते हैं?
00:00:44शीर्ष 10% लोग पूरे अमेरिका की आय का 40% कमाते हैं। अब यह तो आय की बात है और यह काफी चरम है।
00:00:54लेकिन जब आप संपत्ति को देखते हैं, तो यह अंतर इसके करीब भी नहीं है।
00:00:57यानी
00:00:58संपत्ति।
00:00:59तो अमेरिकी परिवारों की कुल संपत्ति। ठीक है, यह उनकी संपत्तियों का मूल्य है।
00:01:03पिछले साल यह एक सौ
00:01:07तिरसठ
00:01:10ट्रिलियन
00:01:11डॉलर थी। और आप सोच रहे हैं कि यार, मैं किराया कैसे दूंगा? मैं कह रहा हूँ, चलो उस 163 ट्रिलियन में से कुछ हिस्सा लेते हैं।
00:01:17तो यह बात आपके होश उड़ा देगी।
00:01:19तो मैं चाहता हूँ कि आप कल्पना करें कि आपके पास सौ डॉलर थे।
00:01:22ठीक है, तो मैं इस 163 ट्रिलियन को अब सौ डॉलर के बराबर मान रहा हूँ। ठीक है, और हम इसे बाँटेंगे।
00:01:27उस अनुपात में जैसे यह वास्तव में संयुक्त राज्य अमेरिका के भीतर फैला हुआ है।
00:01:32तो ये सौ लोग संयुक्त राज्य अमेरिका में कुल संपत्ति के सौ पर्सेंटाइल का प्रतिनिधित्व करते हैं।
00:01:37इस 163 ट्रिलियन डॉलर में से, उन सौ लोगों के पास क्या होगा अगर इस सौ डॉलर को उनके बीच बाँटा जाए?
00:01:43निचले पचास के पास दो डॉलर और पचास सेंट होंगे। मैं सिर्फ नोटों का उपयोग करूँगा क्योंकि मेरे पास सिक्के नहीं हैं।
00:01:48तो उस सौ में से सिर्फ दो डॉलर।
00:01:50निचले पचास के पास। तो अगले चालीस प्रतिशत के पास क्या होगा? उनके पास बीस,
00:01:57पच्चीस,
00:01:59अट्ठाइस डॉलर होंगे।
00:02:01वह अगले चालीस के पास है। याद रखें, हमारे पास यहाँ बाँटने के लिए सौ डॉलर हैं।
00:02:04तो अगले नौ प्रतिशत। अब हम शीर्ष दस प्रतिशत, यानी अमेरिका की कुल संपत्ति के शीर्ष डेसाइल पर पहुँच रहे हैं।
00:02:09आपको क्या लगता है उनके पास कितना है? उनके पास बीस हैं।
00:02:12उनके पास तीस हैं।
00:02:15उनके पास पैंतीस हैं।
00:02:16वह अड़तीस हुए। ठीक है, अड़तीस डॉलर
00:02:19सिर्फ इस नौ प्रतिशत के पास हैं।
00:02:22अब,
00:02:24क्या आप असली खुलासे के लिए तैयार हैं?
00:02:27आपको क्या लगता है कि शीर्ष एक प्रतिशत के पास कितना है?
00:02:29मेरा मतलब है कि यह दसवां हिस्सा है, है ना? तो यह बाकी नौ प्रतिशत से ज्यादा तो नहीं हो सकता, है ना? आप ऐसा ही सोचेंगे।
00:02:39शीर्ष एक प्रतिशत, यानी उस अकेले व्यक्ति के पास
00:02:43बत्तीस
00:02:47डॉलर होंगे।
00:02:49सिर्फ एक आदमी। अब इसका मतलब यह है
00:02:51कि इस एक आदमी के पास
00:02:54उससे भी ज्यादा पैसा है
00:02:56जितना निचले नब्बे प्रतिशत के पास मिलाकर है।
00:02:58यह बहुत महत्वपूर्ण है क्योंकि इसका आपके व्यापार करने के तरीके पर गहरा प्रभाव पड़ता है।
00:03:03इसलिए जब आप मुझे यह कहते हुए सुनते हैं कि अमीरों को बेचें, वे बेहतर भुगतान करते हैं, तो यह कोई मामूली बात नहीं है।
00:03:09यह हकीकत है और लोगों को इसे सीखने में बहुत लंबा समय लगता है और लोग
00:03:12अक्सर इसे समझने से पहले सालों लगा देते हैं। आमतौर पर धारणाओं की समस्या होती है।
00:03:16वे सोचते हैं कि कोई और ऐसा नहीं कर सकता और इसका एक कारण यह है कि वे जिन लोगों को जानते हैं वे गरीब हैं
00:03:20और उन्हें लगता है कि मैं उस कीमत पर कुछ भी नहीं बेच सकता और इसलिए वे ऐसी चीजें बनाते हैं
00:03:25जो अन्य सभी छोटे व्यवसायों के साथ उन दो डॉलर के लिए प्रतिस्पर्धा करती हैं।
00:03:28इसके बारे में एक पल के लिए सोचें। आप अपने सारे संसाधन लगा रहे हैं क्योंकि आप इन सभी लोगों को देखते हैं।
00:03:33यही वे लोग हैं जिनसे आप रोज मिलते हैं। ये वही हैं जिन्हें आप हर रोज सड़कों पर देखते हैं
00:03:36और आप उन दो डॉलर को सौ अलग-अलग तरीकों से बांटने की कोशिश कर रहे हैं।
00:03:40है ना?
00:03:43अगर आप पैसा कमाना चाहते हैं, तो वहां जाएं जहां पैसा है।
00:03:47तो चलिए अब इस अवधारणा को और विस्तार देते हैं और इसे वास्तव में व्यापार में लागू करते हैं।
00:03:54बड़ी कंपनियां इसी तरह बड़ी बनती हैं। वे वहीं जाती हैं जहां पैसा है
00:03:57और यह पारेतो के सिद्धांत (Pareto's principle) का विश्लेषण है। आपने शायद 80/20 के बारे में सुना होगा।
00:04:02यह व्यवसाय में सबसे शक्तिशाली अवधारणाओं में से एक है और अधिकांश लोग अभी भी नहीं समझते कि इसे वास्तव में कैसे लागू किया जाए।
00:04:06ठीक है। तो मैं चाहता हूँ कि आप इस विचार को अपने दिमाग में बैठा लें। बस यहाँ पैसे को देखें। यहाँ दो डॉलर।
00:04:10यहाँ 28 डॉलर। यहाँ 38। अब हम शीर्ष 10% में हैं, है ना? और हमारे पास एक और
00:04:1532 यहाँ है। तो मैंने पहले कहा था कि यह एक आदमी निचले 90 से भी ज्यादा है।
00:04:21लेकिन कुल संपत्ति का 69% हिस्सा सिर्फ इन 10 लोगों के पास है।
00:04:26अगर यह आपके व्यापार करने के तरीके को नहीं बदलता है
00:04:32तो आप असली बात
00:04:34नहीं समझ पा रहे हैं। तो 80/20 का विचार यह है कि पारेतो, जो एक इतालवी अर्थशास्त्री थे, ने महसूस किया कि
00:04:4020% ग्राहकों ने 80% राजस्व पैदा किया।
00:04:42और उन्होंने देखा कि यह 80/20 का अनुपात सभी प्रकार के डेटा सेटों में लगातार बना हुआ था।
00:04:49और इस तरह यह उनका सिद्धांत बन गया। अब, यहाँ यह वास्तव में दिलचस्प हो जाता है।
00:04:52तो व्यापार के भीतर, यह पूरी तरह सच रहता है, जहाँ आपके 20% ग्राहक
00:04:57आपके 80% लाभ के लिए जिम्मेदार होंगे। और फिर यहाँ लोग अगली बात भूल जाते हैं। वह यह है कि इस 80 के भीतर,
00:05:05इस 80% के भीतर
00:05:08कुल लाभ का 64% हिस्सा सिर्फ 4%
00:05:17लोगों से आता है। अगर आपके पास 100 लोग हैं, तो सिर्फ 4 ग्राहक। और फिर इस 64 में से
00:05:2551% लाभ सिर्फ शीर्ष 1% से आता है।
00:05:34अब क्या यह अचानक समझ में नहीं आने लगता जब आप देखते हैं कि संपत्ति का वितरण कैसे है?
00:05:40कि संपत्ति उस तरह से वितरित है जो यह भी तर्कसंगत बनाता है कि व्यवसाय को अपना लाभ भी उसी तरह मिलेगा।
00:05:47और इसलिए हम इस प्रक्रिया को दोहराते हैं और यह व्यवसाय के भीतर एक तरह का 'पावर लॉ' है। इस तरह आप कम काम करके ज्यादा कमाते हैं।
00:05:54लाभ इस तथ्य को ध्यान में रखता है कि एक अकेला व्यक्ति, भले ही उसे अधिक सेवा की आवश्यकता हो, अक्सर अन्य 99 की तुलना में संभालने में बहुत अधिक महंगा नहीं होता है।
00:06:02तो यह अधिक काम है, लेकिन काफी अधिक लाभदायक है। अब, यह केवल एक बहुत महत्वपूर्ण शर्त के तहत सच है
00:06:09कि आपके पास वास्तव में एक ऐसा बिजनेस मॉडल हो जो उन्हें अधिक भुगतान करने की अनुमति दे।
00:06:13ठीक है, अगर आप अपनी चीज़ के लिए केवल दस डॉलर चार्ज करते हैं,
00:06:17तो मेरी पसंदीदा कहावतों में से एक यह है कि किसी ऐसे व्यक्ति को एक हजार डॉलर की चीज़ पेश करने से बुरा,
00:06:25जिसका बजट सौ डॉलर है, वह यह है कि किसी ऐसे व्यक्ति को सौ डॉलर की चीज़ पेश की जाए जिसका बजट एक हजार डॉलर है।
00:06:28पहली स्थिति में, आप 100 डॉलर खोते हैं। दूसरी में, आप 900 डॉलर खोते हैं।
00:06:32बहुत बड़ा अंतर है।
00:06:35और यहाँ महत्वपूर्ण बात यह है।
00:06:36अगर आपके पास ऐसा मॉडल है जो इसकी अनुमति देता है, तो आपको यह समझना होगा कि 100 में से 99 लोग शीर्ष 1% में नहीं हैं।
00:06:41ठीक है, अगर हम यहाँ वापस देखें,
00:06:44तो ये सभी लोग शीर्ष 1% नहीं हैं। इसलिए आपको उम्मीद करनी चाहिए कि वे आपके महंगे उत्पादों और सेवाओं को मना कर देंगे।
00:06:51लेकिन जब वह बड़ा अवसर आए,
00:06:53तो आपको उसे पूरी ताकत से पकड़ना चाहिए और काम पूरा करना चाहिए।
00:06:56जल्दी से, मैं आपको जीरो से 10 करोड़ प्लस तक का सटीक 10 चरणों वाला रोडमैप दिखाने जा रहा हूँ
00:07:02जिसे 1% से भी कम कंपनियां पूरा कर पाती हैं, मैंने इसे कई बार किया है।
00:07:05और इसलिए मैं पूरे विश्वास के साथ कह सकता हूँ कि ये वे चरण हैं जिनसे आपको गुजरना होगा जैसे-जैसे आपकी टीम बढ़ती है।
00:07:11और मैंने इनमें से प्रत्येक को व्यवसाय के आठ अलग-अलग कार्यों में तोड़ा है, बाधाएं कैसी महसूस होती हैं,
00:07:16जब आप इससे गुजर रहे होते हैं तो इसके लक्षण क्या होते हैं, और फिर हमने आगे बढ़ने के लिए वास्तव में क्या कदम उठाए।
00:07:20और हमने इसे सॉफ्टवेयर, भौतिक उत्पादों, सेवा व्यवसायों, दुकानों, इन सब पर किया है।
00:07:26और यह काम करता है। और यह आपके लिए मेरा उपहार है। यह बिल्कुल मुफ्त है। और लिंक विवरण (description) में है।
00:07:30लेकिन आप बस [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap) पर जाएं, अपनी जानकारी दर्ज करें और यह आपको तुरंत मिल जाएगा, सब मुफ्त।
00:07:35और जिस कारण से मैं बात करता हूँ
00:07:37इस शीर्ष 1% को बेचने के बारे में, वह यह है कि
00:07:42व्यवसाय बनाने के सबसे प्रभावी तरीकों में से एक 'टॉप-डाउन' तरीका है।
00:07:46तो मेरा इससे क्या मतलब है? जैसे टेस्ला के बारे में सोचें, है ना?
00:07:49उन्होंने 250,000 डॉलर के रोडस्टर के साथ शुरुआत की और उनका उत्पादन बहुत सीमित था। बहुत कम लोग, प्रति व्यक्ति अधिक लाभ।
00:07:55फिर क्या हुआ? फिर वे मॉडल एस बना पाए और वह अगली कार थी।
00:08:00और फिर उन्होंने मॉडल 3 या मॉडल वाई बनाया। तो उन्होंने नीचे की ओर काम करना जारी रखा।
00:08:05लेकिन इसमें दिलचस्प बात यह है कि जब आप ऊंचे स्तर पर शुरुआत करते हैं,
00:08:08तो यह समझ में आता है। इसे ब्रांड की कहानी के नजरिए से सोचें। अगर मैं कहूं, “मेरे पास यह वास्तव में महंगी कार है।
00:08:13यह अद्भुत है। यह बहुत तेज़ है।” और फिर मैं कहूं, “दोस्तों, आप में से बहुत से लोग इसे नहीं खरीद सकते थे।
00:08:16इसलिए मैंने एक और कार बनाई है जो वैसी ही है लेकिन आपके लिए अधिक सस्ती है।”
00:08:19ब्रांड की वह कहानी काम करती है क्योंकि आपने शुरुआत ऊंचे स्तर से की थी। अब इसके विपरीत सोचें।
00:08:24“हे, मैं एक बजट डिस्काउंटर हूँ और अब मैं एक बहुत महंगी कार बेचने जा रहा हूँ।”
00:08:28यह वैसा प्रभाव नहीं डालता, है ना?
00:08:31और इसलिए मुझे 'टॉप-डाउन' दृष्टिकोण पसंद है क्योंकि आपके पास एक ब्रांड मजबूती होती है, लेकिन परिचालन (operational) दृष्टिकोण से भी,
00:08:39मॉडल 3 के लिए उन्हें जितनी कारें भेजनी पड़ती हैं, उसकी तुलना में जितनी उन्हें रोडस्टर के लिए भेजनी पड़ी थीं,
00:08:42यहाँ से शुरू करना अधिक समझदारी भरा था क्योंकि आप उस मात्रा को संभाल सकते हैं, है ना?
00:08:46हो सकता है कि आपके पास जनता की सेवा करने के लिए आवश्यक कार्य की मात्रा को संभालने के लिए ऑपरेशन्स न हों। निश्चित रूप से,
00:08:51निचले स्तर पर पैसा है, है ना? है। लेकिन आपको इसे बहुत कम मुनाफे और बहुत अधिक मात्रा के साथ करना होगा।
00:08:57और जब तक आपके पास कुछ ऐसा बनाने के लिए पूंजी नहीं है जो वास्तव में उस स्तर तक बढ़ सके,
00:09:03आप शायद उन दो डॉलर को उनकी कीमत से अधिक निचोड़ने की कोशिश में ही रह जाएंगे।
00:09:08और तो हम वास्तव में इसे अपने उत्पादों और सेवाओं की कीमत तय करने में कैसे बदल सकते हैं? यह बहुत महत्वपूर्ण है।
00:09:14तो यहाँ अपसेल्स (upsells) के लिए मेरा नियम है, यह ध्यान में रखते हुए कि
00:09:1920% ग्राहकों
00:09:21के पास नीचे वालों की तुलना में कहीं अधिक खर्च करने की शक्ति है। अब याद रखें, हमारे पास यहाँ दो डॉलर थे और अगले स्तर पर 28।
00:09:26तो सिर्फ निचले 50 और अगले 40 के बीच धन का 14 गुना अंतर है।
00:09:31लेकिन सिर्फ पारेतो सिद्धांत का उपयोग करते हुए कि हम इसे कीमतों पर कैसे लागू कर सकते हैं,
00:09:35इसे न समझना ही वह कारण है जिससे आपका व्यवसाय उतना लाभ नहीं कमा रहा है जितना आप चाहते हैं।
00:09:39ठीक है। तो मेरा नियम यह है कि हर नए स्तर के लिए
00:09:44आप अपनी कीमत को 5 से 10 गुना करना चाहते हैं
00:09:46और उम्मीद करें कि 20% लोग इसे लेंगे। ठीक है?
00:09:52तो यहाँ यह कैसे काम करता है। मान लीजिए कि आप 10 ग्राहकों को बेचते हैं। ठीक है, चलिए इसे फिर से करते हैं।
00:10:05ठीक है।
00:10:07ठीक है, अब अगर आपके पास $10 प्रति माह वाले आठ ग्राहक हैं
00:10:14और आपके पास $50 प्रति माह वाले दो ग्राहक हैं,
00:10:20तो मैं इन लोगों से कितना कमा रहा हूँ? मैं कुल $80 प्रति माह कमा रहा हूँ
00:10:26निचले लोगों से। और फिर मैं $100 प्रति माह कमा रहा हूँ
00:10:31अपने शीर्ष 20% या शीर्ष दो ग्राहकों से। और इस तरह इन दो ग्राहकों को अलग तरह से सेवा देकर,
00:10:37हमने व्यवसाय का राजस्व दोगुना कर दिया, जो वैसे फिर से मेरा नियम है। मैं चाहता हूँ कि प्रत्येक स्तर
00:10:43मेरे लिए राजस्व की एक और पूरी राशि लाए। अन्यथा, मुझे लगता है कि ऑपरेशन्स की अतिरिक्त बाधा पैदा करना शायद सार्थक नहीं है, है ना?
00:10:52लेकिन यहाँ यह और भी शानदार हो जाता है।
00:10:55मान लीजिए कि यह निचला स्तर हमारे अधिकांश खर्चों को कवर कर लेता है।
00:10:58इसका मतलब है कि यह अतिरिक्त $100 हमारे मुनाफे में 10 से 1 के अनुपात में योगदान दे सकता है
00:11:02इस निचले स्तर की तुलना में।
00:11:04और इसलिए कभी-कभी जब आप ऐसा कदम उठाते हैं, अगर आप यहाँ थे और आपके पास $80 थे और आप इस $80 पर अपना जीवन जी रहे थे,
00:11:10ठीक है? तो हो सकता है कि आपकी लागत $70 हो और आप $10 घर ले जा रहे हों।
00:11:14अगर आप इस $100 को जोड़ते हैं और शायद इसकी लागत $20 है, तो आपके पास $80 बचते हैं, हमने मुनाफे को 5 गुना बढ़ा दिया।
00:11:21तो मान लीजिए कि इससे पहले हमारा लाभ $10 प्रति माह था।
00:11:25और फिर हम इसे जोड़ते हैं और हमें इस $100 से $80 प्रति माह का लाभ मिलता है, है ना?
00:11:29मुनाफे में अंतर देखिए। हम $10 से
00:11:33$90 पर पहुँच जाते हैं
00:11:36सिर्फ इस स्तर को जोड़ने से।
00:11:39और इसलिए आपका व्यवसाय यह पैसा नहीं कमा रहा है और आप उतना पैसा नहीं कमा रहे हैं जितना आप चाहते हैं
00:11:43क्योंकि आप उन लोगों के लिए उचित मूल्य तय नहीं कर रहे हैं जिनके पास वास्तव में आपको देने के लिए पैसा है।
00:11:48और यही वह जगह है जहाँ हर कोई गलती करता है। वे कहते हैं, हे, ये मेरे तीन मूल्य स्तर होंगे, ठीक है?
00:11:53मेरे पास $100 प्रति माह की चीज़ होगी और $129 प्रति माह की चीज़ होगी और
00:12:00$139 प्रति माह की चीज़ होगी।
00:12:03ठीक है, बढ़िया।
00:12:06यह सब लगभग एक ही कीमत है।
00:12:08यह एक आम आदमी के लिए बहुत अधिक है और शीर्ष 10% के लिए बिल्कुल भी अधिक नहीं है।
00:12:12और इसलिए राजस्व को अधिकतम करने के लिए, आप मूल्य निर्धारण के चार स्तरों के बारे में सोच सकते हैं। और स्पष्ट कर दूँ,
00:12:18आपको हर किसी की सेवा करने की ज़रूरत नहीं है और हो सकता है कि आपका पहला उत्पाद आपका आधार स्तर न हो।
00:12:22ठीक है, तो आप यहाँ से शुरू कर सकते हैं। मुझे अभी नहीं पता। मुझे आपका व्यवसाय नहीं पता।
00:12:25लेकिन अपने उत्पादों और सेवाओं के मूल्य निर्धारण के बारे में सोचने के मामले में आप इससे गुजर सकते हैं।
00:12:31तो मान लेते हैं कि हमारे पास एक हजार ग्राहक हैं, ठीक है?
00:12:33तो हमारे आधार स्तर पर, ठीक है, यह सबसे कम है।
00:12:38$10 प्रति माह और मान लेते हैं कि इस स्तर पर हमारे पास 800 ग्राहक हैं, ठीक है?
00:12:43अब हमारे दूसरे स्तर पर, हम इसे $100 प्रति माह रख सकते हैं। यानी 10 गुना कीमत और 20% लोग इसे ले रहे हैं, ठीक है?
00:12:50इसका मतलब है कि हमें लगभग 200 के करीब लोग मिलेंगे जो इस स्तर के योग्य होंगे, ठीक है?
00:12:57और अगले स्तर पर,
00:12:59हमें अभी भी अपने 5 से 10 गुना वाले नियम का पालन करना होगा।
00:13:01तो इसका मतलब है कि हम इस अगले स्तर के लिए $500 से $1,000 प्रति माह पर होंगे। इसे सरल रखने के लिए,
00:13:05मैं सिर्फ 10 गुना करूँगा क्योंकि यह
00:13:07साफ-सुथरा है, ठीक है? और इसलिए यहाँ हमारे पास शायद
00:13:11लगभग 40 होंगे। अब आप सोच रहे होंगे, रुको, हमारे पास तो 1,000 ग्राहक थे। यह 160 होगा।
00:13:15मैं गणित फिर से करूँगा ताकि आप देख सकें, ठीक है? अब हमारा अगला स्तर फिर से हो सकता है,
00:13:21इसका 5 से 10 गुना और इसलिए हम कहीं $5,000 से $10,000 प्रति माह के बीच हो सकते हैं, ठीक है? और इसलिए
00:13:26लगभग 8 लोग, ठीक है?
00:13:33और इसलिए अगर आप इसे देख रहे हैं, तो आप सोचेंगे, बाप रे, कीमत में ये बहुत बड़े अंतर हैं।
00:13:39हाँ, लेकिन वे यह भी दर्शाते हैं कि ग्राहकों के पास खर्च करने की शक्ति कितनी अलग-अलग है, ठीक है?
00:13:46और इससे मुख्य बात यह है कि यदि आपके पास कोई अपसेल है,
00:13:51तो बहुत कम प्रतिशत लोग इसे लेंगे। और इसलिए आपको इसे सार्थक बनाना होगा।
00:13:54और लोग ऐसा करते हैं कि 100 और 129 रखते हैं। यह एक ही तरह की बात है। यह एक ही
00:13:59कीमत है। उस ग्राहक के लिए भुगतान करने की इच्छा वही है। मैं आपको दिखाता हूँ कि मैंने वास्तव में
00:14:04इसे अपने व्यवसाय में कैसे बदला है, ठीक है? वैसे, आप ग्राहकों की वास्तविक संख्या
00:14:10को नज़रअंदाज़ कर सकते हैं, लेकिन हमारे पास यहाँ क्या है? आह, हमारे पास 'school' है। और फिर $100 प्रति माह पर, हमारे पास और क्या
00:14:17है? हमारे पास 'school' है। यह हमारा हॉबी प्लान है। यह हमारा प्रो प्लान है। और मेरे लिए, अगला नंबर
00:14:23$5,000 है, जो कि L1 है। और उसके बाद अगला नंबर क्या है? $35,000। हँह, लगभग ऐसा जैसे यह
00:14:36कीमत का पांच से 10 गुना के बीच है, जो कि L2 है। और फिर उसके बाद हमारे पास क्या है? हमारे पास कुछ ऐसा है जो
00:14:42$135,000 का है। तो वह कीमत का चार गुना है, है ना? और यह L3 है। और मेरे पास उसके
00:14:49नीचे क्या है? कोई पैसा नहीं क्योंकि यह एक पोर्टफोलियो कंपनी है। और बात यह है कि इस पूरी चीज़ को बनाने में
00:14:56कुछ समय लग सकता है। मैंने 'school' से शुरुआत नहीं की थी। मैंने अपना ब्रांड बनाना शुरू किया। यह,
00:15:02स्पष्ट कर दूँ, सिर्फ हमारी परामर्श सेवा (advisory practice) है जो acquisition.com पर है। और इसलिए मैं बस कह रहा हूँ,
00:15:08यह जानने का मतलब यह नहीं है कि आपको यह सब एक साथ करने की ज़रूरत है। इसमें साल लगते हैं, और इसे
00:15:12सफलतापूर्वक चलाने के लिए परिचालन कौशल (operational chops) की आवश्यकता होती है, है ना? आप एक-एक करके स्तर जोड़ना चाहते हैं। हालांकि, मेरी सलाह
00:15:16यह है कि आप इस सीढ़ी पर जितना हो सके उतना ऊपर से शुरू करें, कुछ कारणों से, ठीक है? तो टेस्ला का उदाहरण
00:15:22जो मैंने पहले दिया था, ऊपर से नीचे बनाम नीचे से ऊपर की ब्रांडिंग बहुत मजबूत होती है। जैसे होंडा के लिए
00:15:26बेहतर कार बनाना मुश्किल है बनाम रोल्स रॉयस का 'रोल्स रॉयस लाइट' बनाना। ब्रांड की स्थिति के हिसाब से उनके लिए यह आसान होगा।
00:15:31अगला कारण यह है कि मैं 'अनस्केलेबल' (unscalable) से शुरुआत करना पसंद करता हूँ। क्यों? क्योंकि
00:15:35इन लोगों की सेवा करने के लिए ऑपरेशन्स बनाना आसान है क्योंकि एक तो, विश्वास करें या न करें, कुल संपत्ति के प्रतिशत के रूप में,
00:15:40यह वास्तव में उस व्यक्ति की तुलना में कम है जो गरीब है, ठीक है? अगर आपके पास $10 मिलियन हैं, तो $100,000 आपके पास मौजूद धन का 1% है।
00:15:44अगर आपके पास $1,000 हैं, तो $100 आपके पास मौजूद धन का 10% है। और इसलिए आप वास्तव में उस 10% या उस $100
00:15:52के लिए अधिक मांग करेंगे और यह जायज़ भी है, उस व्यक्ति की तुलना में जो 1% दे रहा है। लेकिन व्यवसाय के
00:16:01नजरिए से, 100 डॉलर बनाम 100 हजार, यह एक बहुत बड़ा अंतर है। तो आपके पास एक आसान ग्राहक होता है
00:16:07जिसकी मांग कम होती है, लेकिन स्पष्ट कर दूँ, उस $100 को 100,000 के बराबर करने के लिए आपको
00:16:121,000 लोगों को ढूंढना होगा। तो क्या 100,000 के लिए एक ग्राहक की सेवा करना 1,000 लोगों की सेवा करने से आसान है जो 100 दे रहे हैं? एक ऐसे व्यक्ति के रूप में जिसने $100 में जिम मेंबरशिप बेची है, मैं कहूँगा - बिल्कुल।
00:16:17और अगर हम इसे लाभ के योगदान के नजरिए से देखें, यानी वास्तव में
00:16:22कितना मुनाफा बच रहा है, तो वह कुछ ऐसा दिखेगा। सारा मुनाफा यहाँ है, जैसे सारी
00:16:28संपत्ति शीर्ष पर है। इसलिए आपको उन लोगों के लिए अधिक काम करना होगा और अधिक शुल्क लेना होगा जो इसे वहन कर सकते हैं।
00:16:32और कुछ लोगों के लिए आप जो काम करते हैं, वह उन लोगों के लिए कहीं अधिक कीमत के लायक होता है जो
00:16:41इसे भुगतान करने के इच्छुक हैं। अब आप पूछ सकते हैं, अच्छा रुको। मैंने सोचा था कि आपने कहा था अमीरों को बेचो।
00:16:49जैसे आपके पास यह $10, यह $100 प्रति माह वाली चीज़ क्यों है? गरीब जनता की सेवा करने का एकमात्र तरीका,
00:16:54ठीक है? और मैं इसे थोड़ा चौंकाने के लिए कह रहा हूँ, लेकिन कम बजट वाले लोगों की सेवा करने का तरीका यह
00:16:58है कि आपके पास बहुत सारा पैसा हो और फिर उन्हें कम कीमत पर स्वचालित (automated) तरीके से सेवा देने का रास्ता खोजें।
00:17:04और अगर आप ऐसा करते हैं, तो आप भी बहुत सारा पैसा कमा सकते हैं, लेकिन बड़ी मात्रा (volume) के माध्यम से। लेकिन इसमें
00:17:10बहुत पैसा लगता है। इसमें बहुत समय लगता है। और टेस्ला कई बार दिवालिया होने के करीब इसलिए पहुँचा है
00:17:16क्योंकि यह अविश्वसनीय रूप से कठिन है। जिस कारण से नेटफ्लिक्स और स्पॉटिफाई जैसी अधिकांश सॉफ्टवेयर कंपनियां,
00:17:22और इनमें से कुछ बड़ी कंज्यूमर कंपनियां जो आपसे $13 चार्ज करती हैं, सोचें कि वह कितना कठिन है।
00:17:26सोचें कि वह व्यवसाय कितना कठिन है। उन्हें उन सभी अलग-अलग शैलियों के लिए विश्व स्तरीय मनोरंजन बनाना पड़ता है
00:17:31जो किसी को पसंद आ सकता है, सिर्फ $13 कमाने के लिए, ठीक है? सिर्फ एक चिपोटल बाउल के बराबर
00:17:38कमाने के लिए। और फिर से, मैं इसे इसलिए बता रहा हूँ क्योंकि कुछ लोग आते हैं और कहते हैं, ओह, मैं
00:17:43भी वैसा ही करूँगा। भाई, आप इसे बिना किसी बाहरी निवेश के करेंगे? नहीं, ये कंपनियां जिन्हें आप
00:17:49मॉडल बनाना चाहते हैं, उन्हें कृत्रिम रूप से बाहरी पूंजी से तब तक सहारा दिया गया जब तक कि वे उस बिंदु पर न पहुँच गईं
00:17:55जहाँ वे वास्तव में पैसा कमा सकें। तो, ऐसा कुछ करने में बहुत पैसा खर्च होता है। और इसलिए,
00:17:58मैं आपको जो समझाने की कोशिश कर रहा हूँ वह यह है कि अमेरिका में 80% व्यवसाय, या 78%, सेवा-आधारित व्यवसाय हैं।
00:18:04और इसलिए, आपके पास इस जनता की सेवा करने का कोई स्वचालित तरीका नहीं है। संभवतः आपके पास नहीं है। और इसलिए, यदि आपके पास कोई स्वचालित तरीका नहीं है,
00:18:08तो आप पूरी तरह से दूसरी दिशा में जाना चाहते हैं, जो कि है - मैं सबसे अच्छे ग्राहक को
00:18:13उच्चतम संभव कीमत पर सेवा देना चाहता हूँ, लेकिन लोग अपने उत्पादों और सेवाओं की गलत कीमत तय करते हैं। वे कहते हैं,
00:18:19ठीक है, मेरी वर्तमान मुख्य चीज़ $1,000 की है। मैं अगली चीज़ $1,500 की बनाऊंगा। यह इस तरह काम नहीं करता है।
00:18:23खरीदार इस तरह से काम नहीं करता। $1,000 वाली चीज़ के बाद खरीदार सीधा $5,000, $10,000 पर होता है। वही
00:18:26अगला स्तर है। वही सीढ़ी का अगला पायदान है, ठीक है? और इसलिए, इससे उम्मीद है कि आपका
00:18:31नजरिया बदलेगा कि वास्तव में कीमत कैसे काम करती है। लाभ का एक बहुत बड़ा हिस्सा यहाँ है। हमें
00:18:36यह मानकर बहुत बड़ी छलांग लगानी होगी कि बहुत कम प्रतिशत लोग इसे लेंगे,
00:18:42लेकिन फिर भी इसके साथ ठीक रहना होगा क्योंकि बहुत बड़ी कीमत पर कम संख्या में लोग भी
00:18:47बहुत सारा पैसा होते हैं। तो, आप वास्तव में इसे व्यवहार में कैसे उतारते हैं? नंबर एक,
00:18:52अपने खुद के वॉलेट के हिसाब से बेचना बंद करें, खासकर यदि आप उन लोगों में से हैं जो उस $2 वाली
00:18:56कैटेगरी में हैं, ठीक है? आप अभी उस निचले 50% में हैं। मैं समझता हूँ। मैं भी वहाँ रहा हूँ। आपको हमेशा के लिए
00:19:01कल्पना करनी होगी, यह एक उपहार है, हमेशा के लिए कल्पना करें कि हर कोई अमीर है। तो, यहाँ वह हकीकत है जो
00:19:06आपको चौंका देगी। वह शीर्ष 10%, अमेरिकियों के शीर्ष 10% के पास दस लाख डॉलर से अधिक की संपत्ति है, 10 में से एक
00:19:11व्यक्ति के पास, 10 में से एक व्यक्ति के पास, दस लाख डॉलर की संपत्ति है। उनके पास पैसा है। आप बस
00:19:16उन्हें वह चीज़ नहीं बेच रहे हैं जो वे चाहते हैं। और आप शायद, और ऐसा बहुत बार होता है,
00:19:21विशेष रूप से नए व्यवसाय मालिकों के साथ, आप उनके लिए इतने सस्ते भी हो सकते हैं कि उन्हें विश्वास ही न हो कि
00:19:27आप अच्छे हैं। हमारी एक कंपनी थी जो कुछ समय पहले स्वास्थ्य के क्षेत्र में थी और हमने सारी
00:19:33रिसर्च देखी। वह एक डॉक्टर थे और सब कुछ था। और मेरा मानना था कि उनकी
00:19:37कीमत गलत थी। और इसलिए, मैं कीमत को दोगुना करना चाहता था। उन्होंने इसके लिए मुझसे काफी बहस की।
00:19:41और आखिरकार मैं 50% कीमत बढ़ाने में कामयाब रहा। लेकिन अंदाज़ा लगाइए क्या हुआ? हमने
00:19:47कीमत 50% बढ़ा दी। यह बहुत ज़्यादा है। आपको क्या लगता है इसने क्लोजिंग रेट्स (close rates) पर क्या असर डाला? वे बढ़ गए।
00:19:53वे वादे और जो वे दे रहे थे उसकी तुलना में इतने सस्ते थे कि लोगों को विश्वास ही नहीं हुआ
00:19:59कि यह काम करता है। और इसलिए, आप में से कुछ लोग इतने सस्ते हैं क्योंकि आप अपने खुद के
00:20:04वॉलेट के हिसाब से बेच रहे हैं। आप उस आधार पर बेच रहे हैं जो आपके दोस्त और परिवार, जो शायद उस $2 वाले निचले 50% में
00:20:11हैं, आपको बता रहे हैं। लेकिन आप उन लोगों की बात क्यों सुनेंगे जिनके पास पैसा नहीं है कि पैसा कैसे कमाया जाए?
00:20:16उन्हें नहीं पता कि पैसा कहाँ है। उन्हें नहीं पता कि इसे कैसे प्राप्त करना है। और विशेष रूप से, उन्हें नहीं पता
00:20:20कि उन लोगों की सेवा कैसे की जाए जिनके पास पैसा है। तो, यह पहली बात है। दूसरी बात यह है कि यदि आप
00:20:26यह करने जा रहे हैं, तो मेरी बात ध्यान से सुनें। आपका अपसेल जो भी हो, कीमत को 5 से 10 गुना कर दें। और फिर बस
00:20:31सुनिश्चित करें कि यह कुछ ऐसा है जिसे आप 5 से 10 गुना कीमत के लिए खुशी-खुशी प्रदान करेंगे। कभी-कभी मुझे
00:20:35उन लोगों से विरोध मिलता है जो कहते हैं, “ओह, इसमें तो बहुत काम होगा।” और मैं कहता हूँ, “बढ़िया। हमारे पास वैल्यू (value)
00:20:41और प्राइस (price) है। इनमें से किसी एक को बदलें। या तो काम कम करें या चार्ज अधिक करें। मैं आपको प्रोत्साहित करूँगा कि आप बस
00:20:49अधिक चार्ज करें। ठीक है? और इसलिए, अगर मैं कहूँ, “हे, मैं चाहता हूँ कि आप अपने अपसेल की वर्तमान कीमत को 10 गुना कर दें,”
00:20:53तो आप ऐसा क्या करेंगे जिससे लोग पूरी तरह प्रभावित हो जाएं? इसमें वास्तव में आपकी कितनी
00:20:59लागत आती है? जब आप उस 10 गुना बड़ी कीमत की तुलना में लागत को देखते हैं,
00:21:04तो आप पाएंगे कि, “वास्तव में, यह उस कीमत का केवल 5% है।”
00:21:09तो - “ठीक है। बहुत अधिक मार्जिन।” तो, जब तक आप कम लोगों की सेवा करके
00:21:15अधिक पैसा कमाने में खुश हैं, तब तक उसे करें।
00:21:19तीसरा यह है कि आपको उम्मीद करनी चाहिए कि 5 में से केवल 1 या 10 में से केवल 1 व्यक्ति ही 'हाँ' कहेगा।
00:21:24अधिक 'ना' सुनने की उम्मीद रखें। और पैसा कमाने का यही 'स्वीट स्पॉट' है। ठीक है? स्वीट स्पॉट सबसे अधिक
00:21:32'हाँ' में नहीं है। यह सबसे अधिक पैसे में है। और वह कभी भी सबसे अधिक 'हाँ' के साथ नहीं आता है। तो, यदि आप अपनी 10 गुना बड़ी
00:21:37कीमत इस निचले 50% को बताते हैं, तो उनमें से कोई भी 'हाँ' नहीं कहेगा। और आप गलती से यह मान लेंगे कि
00:21:44यह एक बुरा विचार है। लेकिन हकीकत यह है कि आप उन लोगों से बात ही नहीं कर रहे हैं जिनके पास पैसा है।
00:21:51और इसलिए, आपको उम्मीद करनी चाहिए कि यदि आप पर्याप्त संख्या में लोगों से बात करते हैं,
00:21:56तो 10 में से 1, शायद 100 में से 1, वही व्यक्ति है जो आपका सही अवतार (avatar) है। और उस व्यक्ति के लिए,
00:22:01आप यह भी पा सकते हैं कि वे बस कहेंगे, “हाँ, यह अच्छा लग रहा है।” आप सोचेंगे, “ओह मेरे भगवान।”
00:22:05और मैं यह केवल उस व्यक्ति से कहता हूँ जिसके साथ पहली बार ऐसा हुआ हो। मैं कहता हूँ, “मुझे विश्वास ही नहीं हो रहा
00:22:11कि यह संभव है। मुझे विश्वास नहीं हो रहा कि यह व्यक्ति मुझे इतना पैसा देगा।” यह इसलिए है क्योंकि उनके लिए,
00:22:14यह उतना पैसा नहीं है। यह केवल आपके लिए उतना पैसा है क्योंकि आप अभी भी यहाँ रह रहे हैं।
00:22:17यदि आप अमीर लोगों को लंबे समय तक बेचेंगे, तो वे आपको भी अपने जैसा बना देंगे।
00:22:20और इसलिए, अपने अपसेल के साथ, इसे ज़बरदस्त बनाएं। और इसे 'एंकर' (anchor) एक कारण से कहा जाता है। यदि कोई इसे नहीं
00:22:24खरीदता है, तो कोई बड़ी बात नहीं। या अधिकांश नहीं खरीदते, तो कोई बड़ी बात नहीं। लेकिन अच्छी खबर यह है कि यह अभी भी आपकी मदद करेगा
00:22:31बाकी सभी को उच्च प्रतिशत और उच्च दर पर बेचने में क्योंकि तुलना में यह
00:22:37एक अच्छी डील की तरह लगेगा। और मैंने यह पहले भी कहा था, लेकिन मैं इसे फिर से कहूँगा। अगला कारण यह है कि
00:22:42$100 वाले खरीदार को $1,000 की चीज़ बेचने से बुरा केवल $1,000 वाले
00:22:47खरीदार को $100 की चीज़ बेचना है। पहले मामले में, आप $100 खोते हैं। दूसरे में, आप $900 खोते हैं। और इतना ही नहीं, वह $900
00:22:55शायद सीधे तौर पर मुनाफा होता। और यही बात कोई नहीं समझता। इसी कारण अधिकांश
00:23:00व्यवसाय पैसा नहीं कमाते हैं। वे बस उन लोगों को बेचने की कोशिश करते हैं जो सबसे अधिक सिरदर्द देते हैं।
00:23:05और बात यह है कि आप उनमें से इतने सारों को देखते हैं कि आप सोचते हैं, “ओह, शायद यह इसी तरह काम करता है।”
00:23:10नहीं, यह इस तरह काम नहीं करता है। यह सिर्फ आपके काम करने का तरीका है। औसत व्यवसाय इसी तरह काम करता है,
00:23:14जिस कारण औसत व्यवसाय पैसा नहीं कमाता है। वे वहाँ नहीं जाते जहाँ पैसा है।
00:23:18अगला कारण यह है कि आपको सापेक्ष लाभ (relative profit) के बजाय पूर्ण लाभ (absolute profit) के बारे में सोचना होगा,
00:23:22और आप हैरान रह जाएंगे। तो एक अकेला व्यक्ति किसी ऐसी चीज़ के लिए $10,000 दे रहा है जिसकी लागत $2,000 है,
00:23:27एक अकेला व्यक्ति, ठीक है? एक, ठीक है? $10,000 की चीज़ खरीद रहा है जिसकी लागत $2,000 है, यह बिल्कुल वैसा ही है
00:23:31जैसे 400 लोग $50 की चीज़ खरीद रहे हों जिसकी लागत $25 है।
00:23:38ये दोनों समान हैं।
00:23:51तो कम मात्रा में बड़ी कीमतों की शक्ति को कम मत समझिए। और इसलिए उद्यमिता (entrepreneurship)
00:24:02लगभग एक आध्यात्मिक यात्रा जैसी है क्योंकि आप अधिक चार्ज करने का अधिकार इसलिए अर्जित करते हैं
00:24:10क्योंकि अब आप नहीं सोचते कि कम पैसा आपके समय के लायक है। अमीर लोग अमीर क्यों होते जाते हैं,
00:24:15इसका कारण किसी जादू से कम है, लेकिन मेरी राय में केवल दो वास्तविक
00:24:20शक्तियां हैं जो अमीरों को और अमीर बनाती हैं। पहला है गणित, जो यह है कि कंपाउंडिंग (compounding) एक
00:24:25सच्चाई है। जब आपके पास एक अरब डॉलर होते हैं, तो अगले साल यह 1.1 अरब हो जाता है भले ही आप कुछ न करें। सौ
00:24:30मिलियन डॉलर इसलिए कमाया गया क्योंकि संपत्तियों की कीमत बढ़ गई। लंबी अवधि में कंपाउंडिंग को पछाड़ना बहुत मुश्किल है।
00:24:35यह एक हकीकत है। और जैसे-जैसे वह पूंजी इकट्ठा होती है, जो कि पूंजीवाद (capitalism) में होता ही है,
00:24:40जो कि पूंजी के आवंटन की एक प्रणाली है, पूंजीवाद का उद्देश्य ही यही है, कि यह हमेशा
00:24:46उन्हीं लोगों के पास जाएगी जो इसे आवंटित करने में सबसे अच्छे हैं। और इसलिए समय के साथ, यदि हर कोई समान स्तर से शुरू करे
00:24:50तो पर्याप्त पीढ़ियों के बाद, अंततः पूंजी एक जगह जमा हो जाती है। समय की शुरुआत से ही
00:24:55सारा पूंजीवाद इसी तरह काम करता आया है। और इसी से यह बड़ी खाई पैदा होती है। दूसरी चीज़,
00:25:00जिसके बारे में आप कुछ कर सकते हैं, और इसी कारण मैं इस तरह के वीडियो बना रहा हूँ, वह यह है कि कुछ ऐसी मान्यताएं
00:25:06हैं जो पैसे वाले लोगों के पास होती हैं, जो उन व्यवहारों में बदल जाती हैं जो गरीब लोगों के पास नहीं होते और
00:25:10विभिन्न व्यवहारों में बदल जाते हैं। तो इसका क्या मतलब है? एक अमीर बच्चा कम मुनाफे वाले
00:25:16अवसर का पीछा नहीं करने का विकल्प चुनेगा क्योंकि यह उसके समय के लायक नहीं है, क्योंकि उसे सिखाया गया था कि यह
00:25:24उसके समय के लायक नहीं है। करियर के जो रास्ते उनके पास चुनने के लिए होंगे, वे उन चीजों की ओर झुके
00:25:29होंगे जहाँ उन्हें असामान्य रूप से अधिक रिटर्न मिलेगा। और इसमें से बहुत कुछ सिर्फ इसके बारे में जानकारी होना है,
00:25:34सिर्फ यह नहीं कि इसे कैसे करना है। मुझे याद है जब मुझे पहली बार पता चला कि मैंने कभी मैनेजमेंट
00:25:39कंसल्टिंग के बारे में नहीं सुना था। मैंने कभी प्राइवेट इक्विटी के बारे में नहीं सुना था। मैंने कभी इन्वेस्टमेंट बैंकिंग के बारे में नहीं सुना
00:25:43था। मैंने कॉलेज जाने तक इनमें से किसी भी चीज़ के बारे में नहीं सुना था क्योंकि जहाँ से मैं बाल्टीमोर में था,
00:25:47एक अमीर व्यक्ति का मतलब डॉक्टर होता था। वही एक अमीर व्यक्ति था। और सच कहूँ तो,
00:25:52मेरे पिता एक डॉक्टर हैं। इसलिए मुझे लगता था, ठीक है, बढ़िया। जब मैं वेंडरबिल्ट (Vanderbilt) गया,
00:25:58तो मुझे वहां के सबसे गरीब लोगों में से एक महसूस हुआ क्योंकि मैंने कभी नहीं देखा था कि न्यूयॉर्क का पैसा क्या होता है।
00:26:04मैंने कभी नहीं देखा था कि कैलिफ़ोर्निया का पैसा क्या होता है। मैंने सिर्फ बाल्टीमोर की अमीरी देखी थी,
00:26:09जो यह है कि मेरे पिता का एक बिजनेस है जिसमें दो सेक्रेटरी हैं और हमारे पास हमेशा खाना होता था।
00:26:12मुझे कभी इसकी चिंता नहीं करनी पड़ी। मुझमें अभी भी अप्रवासी वाली मानसिकता (immigrant mentality) है जैसे,
00:26:16हम पेपर टॉवल का इस्तेमाल नहीं करते क्योंकि वे महंगे हैं। लेकिन यह सिर्फ इसलिए है
00:26:20क्योंकि वह यहाँ सिर्फ एक हजार डॉलर लेकर आए थे और वह मानसिकता मुझमें भी आ गई। कुछ मायनों में आपको लगभग,
00:26:25आपको अपनी हैसियत से बढ़कर काम करना पड़ता है, है ना? भले ही यह थोड़ा अजीब लगे,
00:26:30और जब मैंने अपने जीवन की पहली बड़ी सेल (high ticket sale) की थी,
00:26:36वह तब थी जब मैंने वास्तव में एक ऐसा नंबर बोला था जिसे मैं चाहता था कि सामने वाला मना कर दे। और फिर उन्होंने
00:26:42'हाँ' कह दिया। वह पल था जब मेरे लिए वह पुरानी धारणा टूटी थी। तो जितना मैं यह कहना चाहता हूँ कि,
00:26:46यही आपको करना है। मैं वही यूट्यूब वाला लड़का हूँ जिसे आपने अभी देखा, जैसे लैला और मैं बेच रहे थे,
00:26:50हमने ये जिम लॉन्च करना शुरू किया था। हम जिम के माध्यम से मेंबरशिप बेचते थे। हम पैसा इकट्ठा करते थे।
00:26:56और वही हमारा मॉडल था। हम पूरे देश में घूमते थे। यही हम करते थे।
00:27:00उस मॉडल के साथ कुछ समस्याएं थीं, जिनके बारे में मैंने अन्य वीडियो में बात की है।
00:27:03और फिर अचानक लैला ने सीधे वजन घटाने की सर्विस बेचना शुरू कर दिया, अपने लिए एक छोटा ब्रांड बनाया
00:27:08जिसे 'क्वीन ट्रांसफॉर्मेशन' कहा गया। हमने फोन पर $500 के ऑनलाइन ट्रेनिंग पैकेज
00:27:12बेचना शुरू किया और वह काम करने लगा। और मेरे पास ये जिम थे जहाँ मुझे ये
00:27:17लॉन्च करने थे जिन्हें मैंने तय किया था कि अब मैं नहीं करूँगा। तो मेरे पास आठ जिम थे जिन्हें मुझे
00:27:21फोन करना था और मूल रूप से मना करना था। और पहली फोन कॉल पर, वह व्यक्ति
00:27:26वास्तव में एक रेफरल था और उसने कहा, भाई, तुमने मेरे दोस्त के जिम को बचा लिया। मुझे पता है कि तुम यह कर सकते हो।
00:27:29और मैं उस समय इतना थक चुका था। मैंने कहा, भाई, मैं नहीं कर रहा हूँ। और
00:27:34वह मांगता रहा। और अंत में मैंने कहा, ठीक है भाई, मैं तुम्हें दिखाऊंगा कि मैं क्या करता हूँ। लेकिन
00:27:39अगर तुम सेल क्लोज नहीं कर सकते तो मैं वहां तुम्हारी मदद के लिए नहीं आ रहा हूँ। और याद रहे, मैं 'डन-फॉर-यू' (done for you)
00:27:43की दुनिया से आता हूँ जहाँ मैं सचमुच सब कुछ करता था। मैं पैसा लगाता था। मैं कैश लगाता था। मैं सचमुच मेजें खरीदता था।
00:27:47मैं कॉन्ट्रैक्ट प्रिंट करता था। मैं विज्ञापन चलाता था। हम लीड्स पर काम करते थे और उन्हें सीधे जिम में बेचते थे।
00:27:51तो मैंने सब कुछ किया। इसलिए मेरा यह कहना सिर्फ एक उम्मीद थी कि वह बस मुझे मना कर देगा।
00:27:54और उसने कहा, नहीं, मैं समझता हूँ। मैं समझता हूँ। और उसने पूछा, कितना?
00:27:58तो मैंने कहा, याद रखें, मैं $500 के 16 हफ्तों के ट्रेनिंग पैकेज बेचने का आदी था जहाँ आपको
00:28:03हफ्ते में तीन बार आना पड़ता था। मैंने कहा $6,000। तो मेरे लिए, यह उस कीमत का 12 गुना था
00:28:11जिसे मैं बेचने का आदी था। और मैंने बस इसे कह दिया। मैंने सोचा कि वह बस मना कर देगा
00:28:14और फिर मैं फोन रखकर अपनी अगली कॉल पर जा सकता हूँ। और उसने कहा $6,000?
00:28:19और मैंने कहा, हाँ, $6,000। और उसने कहा, मंजूर है।
00:28:29और मुझे याद है कि उस पल मुझे ऐसा लगा जैसे मैं अपने शरीर से बाहर तैर रहा हूँ, मुझे लगा,
00:28:39तेरी तो, एक कॉल से छह हजार। और मेरे पास वह चीज़ भी नहीं थी।
00:28:42मेरे पास वह चीज़ भी नहीं थी जो मैंने उसे बेची थी क्योंकि मैंने सोचा ही नहीं था कि वह 'हाँ' कहेगा।
00:28:47मैंने इसे बनाने के बारे में सोचा ही नहीं था। ठीक है? और मुझे लगा, तेरी तो। और फिर अगला,
00:28:50तो मेरे पास सात और कॉल थे। तो मैंने अगले आदमी को फोन किया, वही बातचीत। अब मुझे लगा
00:28:55कि मुझे यह चीज़ बनानी ही पड़ेगी, लेकिन सब कुछ बहुत आसानी से हुआ। उसने पूछा, कितना? मैंने कहा
00:29:02आठ हजार। और उसने कहा, हाँ, मंजूर है। और मुझे लगा आठ हजार। मैंने एक दिन में नहीं,
00:29:06एक सुबह में ही $14,000 कमा लिए थे। तो फिर मेरे पास छह और कॉल थे। और दिन के अंत तक,
00:29:11वही चीज़, कितना? 10 हजार। अगली कॉल। और दिन के अंत तक,
00:29:19मैंने $60,000 इकट्ठा कर लिए थे। और मैं सोच रहा था कि आखिर यह क्या हो गया?
00:29:26मुझे समझ ही नहीं आ रहा था कि क्या हो रहा है। और फिर लैला वापस आई जब वह $500 की मेंबरशिप बेच रही थी।
00:29:32और मैंने कहा, जान, मैंने अभी 60 हजार बनाए हैं। और उसने कहा, क्या? उसने कहा,
00:29:35मुझे लगा कि हम वजन घटाने वाली चीज़ कर रहे हैं। मैंने कहा, नहीं, मुझे लगता है कि हम अभी भी
00:29:39जिम वाली चीज़ ही कर रहे हैं। मुझे लगता है कि हम बस इसे गलत तरीके से कर रहे थे। और मैं आपको यह इसलिए बता रहा हूँ
00:29:44क्योंकि मेरे पूरे करियर के उन तमाम पलों में, वह वही पल था जब मैं ऊपर उठा।
00:29:51वही वह पल था जहाँ मेरी जिंदगी सचमुच बदल गई। और इसलिए मैं यह बता रहा हूँ क्योंकि आप सोच रहे होंगे,
00:29:54कि मुझे किस कीमत से शुरुआत करनी चाहिए? ठीक है? यह इस बात पर निर्भर करेगा कि
00:29:58आप उपभोक्ताओं (consumers) को बेच रहे हैं या व्यवसायों को। और ये बस कुछ नियम हैं
00:30:03जो मैं आपको बताऊंगा जिन पर मैंने काम किया है। मैं कहूँगा कि एक उपभोक्ता के लिए
00:30:08बिना सोचे-समझे की जाने वाली खरीदारी (impulse purchase) पाँच या $600 की होती है। एक उच्च कीमत (higher ticket) की खरीद आमतौर पर
00:30:13तीन और $10,000 के बीच होती है। ठीक है? आमतौर पर। और यह फिर से सेवाओं के लिए है। यदि आप
00:30:16संपत्तियों (assets) को देख रहे हैं, तो वह अलग खेल है, आप घर और कारें खरीद रहे हैं, वह अलग खेल है, ठीक है? लेकिन अगर आप
00:30:19शुद्ध रूप से बेच रहे हैं कि मैं आपको कुछ चीज़ें करने में मदद करूँगा, मैं कुछ चीज़ें ठीक करने में मदद करूँगा।
00:30:24उसे आमतौर पर 'हायर टिकट बिजनेस' कहा जाता है। यह वास्तव में व्यवसाय के आकार पर निर्भर करता है।
00:30:27यदि आप डिज़्नी को बेच रहे हैं, तो आप एक अरब डॉलर की चीज़ बेच सकते हैं, ठीक है? यदि आप
00:30:33मेन स्ट्रीट पर सिर्फ छोटे व्यवसायों को बेच रहे हैं, तो याद रखें उनमें से कुछ गरीब भी हैं, है ना? और उनके लिए,
00:30:37किसी चीज़ की अधिक सामान्य कीमत शायद लगभग,
00:30:42मैं कहूँगा कि एक मिड-टियर शायद दो से $3,000 प्रति माह है। एक व्यवसाय के मालिक के लिए एक सस्ती कीमत
00:30:47लगभग 400 से 800 प्रति माह के बीच होगी। शायद बस इसे,
00:30:52प्रति माह $500 के करीब मान लें जो एक व्यवसाय के लिए एक सस्ता नंबर है। और आप कहेंगे,
00:30:56$500 प्रति माह एक व्यवसाय के लिए सस्ता है? और मैं समझता हूँ कि एक उपभोक्ता के लिए यह बहुत महंगा है,
00:31:00लेकिन एक व्यवसाय के लिए काफी सस्ता है। ठीक है? और इसलिए यदि आप सोच रहे हैं कि मैं कहाँ से शुरू करूँ? तो,
00:31:04यदि आप वर्तमान में पैसा नहीं कमा रहे हैं तो शून्य से शुरू करें और फिर सोचें कि मैं उसके लिए क्या प्रदान करूँगा?
00:31:08शुरुआत करने के लिए वह एक शानदार जगह है। ठीक है? और बात यह है कि मैं जानता हूँ कि आपका एक हिस्सा
00:31:11इसका विरोध कर रहा है। आपके दिमाग में चल रहा है कि कोई भी इसे नहीं खरीदने वाला है।
00:31:17नहीं, जिन 50 सबसे गरीब लोगों को आप जानते हैं, उनमें से कोई नहीं खरीदेगा। लेकिन निश्चित रूप से, उस रेखा के ऊपर वाले लोग
00:31:21खरीद सकते हैं। और इसका एक कारण यह है कि आप कभी भी सौ प्रतिशत ग्राहकों को क्लोज नहीं कर पाते क्योंकि
00:31:26आप इनमें से कुछ लोगों से बात करने वाले हैं। और वह मूल्य बिंदु जिस पर आप उदाहरण के लिए 80% क्लोज रेट
00:31:32प्राप्त करते हैं, वह एक ऐसा मूल्य बिंदु है जिसे यह व्यक्ति निचले 50% की तुलना में
00:31:38पाँच से 10 गुना अधिक खर्च कर सकता है। इसी कारण टियर वाली प्राइसिंग (tiered pricing) इतनी महत्वपूर्ण है कि, और फिर आप पाएंगे
00:31:42कि आप शायद तब तक निचले 50% को नहीं बेचना चाहेंगे जब तक आपके पास बुनियादी ढांचा (infrastructure) बनाने के लिए पर्याप्त पूंजी न हो।
00:31:47ताकि आप इसे स्वचालित तरीके से कर सकें। एक बड़ी समस्या जो मैं कहूँगा कि
00:31:52गरीब लोग अमीर लोगों की तुलना में सोचते हैं वह यह है कि गरीब लोग 'लागत' (cost) के संदर्भ में सोचेंगे। और मैं
00:32:00कहूँगा कि अमीर लोग अनुपात (ratio) के संदर्भ में सोचेंगे, रिटर्न - लागत बनाम वैल्यू। तो अगर मैं
00:32:07कहूँ, हे, मेरे पास यह चीज़ है। मान लीजिए कि यह $20,000 की है। एक गरीब व्यक्ति
00:32:13सिर्फ कीमत सुनकर कहेगा कि यह महंगा है। लेकिन अगर मैं किसी अमीर व्यक्ति से कहूँ,
00:32:19मेरी चीज़ $20,000 की है, तो वे यह नहीं कहेंगे कि यह महंगा है। वे कहेंगे - किसके लिए? और अगर मैं कहूँ,
00:32:28बर्कशायर हैथवे (Berkshire Hathaway) का एक शेयर, जो कि $800,000 का स्टॉक है, सिर्फ $20,000 में। तो वह
00:32:33सदी की सबसे बड़ी डील होगी, है ना? अगर मैं कहूँ कि एक बिल्कुल नई लेम्बोर्गिनी के लिए $20,000,
00:32:39तो वे कहेंगे कि यह एक बहुत अच्छी डील है। तो भले ही इसमें बहुत पैसा खर्च हो रहा है, लेकिन इसकी वैल्यू बहुत ज़्यादा है। और यही
00:32:44मैंने किया। मुझे समझने में बहुत लंबा संघर्ष करना पड़ा क्योंकि ऐसा था जैसे मुझे
00:32:48कीमत के पीछे लगे जीरो (0) को देखकर एक भावनात्मक प्रतिक्रिया होती थी। जैसे कि अगर मैंने जीरो देखे, तो मुझे लगता था, हे भगवान, बहुत ज़्यादा है। ठीक है।
00:32:53और इसलिए मैं समझता हूँ कि आप कहाँ से आ रहे हैं क्योंकि आप लगभग कीमत सुनकर ही घबरा जाते हैं।
00:32:57तो मैं आपको इससे उबरने के लिए कुछ छोटे तरीके (tactics) दूंगा। एक तो यह है कि अगर आप
00:33:01आमने-सामने हैं, तो आप कीमत लिख सकते हैं और फिर उसे मोड़कर उनकी ओर खिसका सकते हैं। या आप
00:33:05कैलकुलेटर का उपयोग कर सकते हैं और उसे उनकी ओर घुमा सकते हैं यदि आप सचमुच कीमत बोलने में घबराते हैं। क्योंकि कुछ लोग ऐसा करते हैं।
00:33:10दूसरी चीज़ जो आप कर सकते हैं, और यह बेचने के लिए एक बहुत अच्छी छोटी सी प्राइसिंग हैक है,
00:33:16वह यह है कि कीमत बताने से पहले आप कहें, हे, सौभाग्य से कीमत... यह काफी महंगी है।
00:33:21और किसी को कीमत बताने से पहले यह बताने में क्या खूबसूरती है कि यह महंगा है
00:33:26वह यह है कि यदि कोई अमीर है, तो वह तुरंत सोचेगा कि उसके लिए क्या महंगा है।
00:33:29और इसलिए वे एक नंबर सोचेंगे और फिर आप असली नंबर बोलेंगे और वे
00:33:34सचमुच ऐसा महसूस करेंगे कि, ओह, ठीक है। यदि वे गरीब हैं और आप कहते हैं कि यह महंगा है,
00:33:37तो वे खुद को एक ऐसे नंबर के लिए तैयार कर लेंगे जो बड़ा होगा। और फिर जब आप उन्हें वह
00:33:41नंबर देंगे, तो वे कम से कम उसके लिए तैयार थे। और इस तरह दोनों ही स्थितियों में, आप वास्तव में वह बनाते हैं जिसे मैं
00:33:47एक 'इमोशनल एंकर' मानता हूँ। जो ग्राहक की खरीदने की शक्ति के हिसाब से पूरी तरह फिट बैठता है।
00:33:51और अधिकांश सेल्सपर्सन बिल्कुल उसी बिंदु पर घबरा जाते हैं। तो खुद को थोड़ा समय दें। कहें कि यह काफी
00:33:56महंगा होने वाला है। आप एक सांस लें, वे एक सांस लें, फिर कीमत बताएं। ठीक है। तो बस
00:34:01एक छोटी सी तकनीक जो काम करती है और बिक्री बढ़ाने में भी मदद कर सकती है। तो यह जानने का एक अच्छा तरीका है कि क्या
00:34:07आपकी कीमतें वास्तव में कम हैं, वह है अपने क्लोजिंग रेट्स को देखना। ठीक है? और इसलिए यदि आपके क्लोजिंग रेट्स
00:34:1980% हैं या मान लीजिए 60 से 80, मैं इसे आपके लिए स्तरों (tiers) में रखूँगा। 50 से 60, 40 से 50, और फिर 30
00:34:25से 40 और फिर 30। ठीक है। मान लीजिए कि ये आपके क्लोजिंग रेट्स हैं।
00:34:32इसका मतलब है कि यदि आप यहाँ 10 लोगों से बात करते हैं, तो आप आठ को क्लोज करते हैं, ठीक है? यदि आप 80% क्लोज कर रहे हैं,
00:34:38तो शायद अभी आपके पास अपनी प्राइसिंग में दो से तीन गुना, माफ करें, तीन से चार गुना
00:34:43बढ़ाने की गुंजाइश है। मुझे पता है कि यह सुनने में अजीब लगता है, लेकिन इसके बारे में सोचें।
00:34:47अब वे 80% लोग 'हाँ' नहीं कहने वाले हैं। मैं बहुत स्पष्ट होना चाहता हूँ। आपकी क्लोजिंग रेट गिरकर शायद 35% हो सकती है,
00:34:54लेकिन यदि 35% लोग चार गुना अधिक भुगतान कर रहे हैं, तो आप पहले की तुलना में 120% अधिक राजस्व बना रहे हैं। ठीक है? और इसलिए आप अब
00:34:59कहीं ज़्यादा पैसा बना रहे हैं। 60-80% पर, आपके पास शायद दो से तीन गुना कीमत बढ़ाने की गुंजाइश है।
00:35:06यदि आप 50 और 60 के बीच हैं, तो आपके पास शायद 1.5 से 2 गुना बढ़ाने की गुंजाइश है। यदि आप 40 से
00:35:1150% पर हैं, तो आप शायद 1.25 से 1.5 गुना पर हैं। ठीक है? यदि आप यहाँ हैं, तो मैं इसे उचित
00:35:17प्राइसिंग मानता हूँ। यदि आप 30 से 40% क्लोज कर रहे हैं, तो आपकी कीमत लगभग सही है। यदि आप 30 से नीचे हैं, तो मैं कहूँगा कि
00:35:22बेचने में और बेहतर बनें। जिसमें से बेहतर बेचने का एक हिस्सा यह हो सकता है कि ऑफर को बेहतर बनाएं या
00:35:30बेहतर ग्राहकों से बात करें। ठीक है? और इसलिए कभी-कभी आप एक महंगी चीज़ बेचने की कोशिश करेंगे,
00:35:36लेकिन आपका कोर ऑफर (core offer) नहीं होगा, जो शायद कम कीमत का हो। तो आपके पास एक एंकर ऑफर है।
00:35:41लेकिन जिन लोगों से आप बात कर रहे हैं, आपने उनकी योग्यता (qualify) नहीं जाँची। तो अगर मैं कहूँ कि हे, मैं
00:35:46दस लाख डॉलर से अधिक के बिजनेस मालिकों से बात कर रहा हूँ, तो मेरा क्लोजिंग रेट काफी अधिक होगा यदि मैं केवल
00:35:50उन्हीं से बात कर रहा हूँ। और इसलिए अधिकांश समय आप अपने जीवन की भावनाओं को नाटकीय रूप से बदल देंगे
00:35:54यदि आप बस यह कहें कि हम केवल इसके ऊपर के ग्राहकों के साथ ही काम करते हैं और याद रखें, वह सारा पैसा
00:36:00जो मेज पर पड़ा था। तो यदि आप यह पता लगाने की कोशिश कर रहे हैं कि आप किसकी सेवा करना चाहते हैं, तो इसे देखें,
00:36:07इन लोगों को देखें। आप अपनी रेखा कहाँ खींचना चाहेंगे? यदि आप कहते हैं, मैं पैसा कमाना चाहता हूँ।
00:36:13क्या आप सारा दिन इन लोगों से बात करना चाहते हैं? क्या आप सारा दिन इन लोगों से बात करना चाहते हैं?
00:36:19या आप सारा दिन इन लोगों से बात करना चाहते हैं? यदि आप पैसा कमाना चाहते हैं, तो वहाँ जाएँ जहाँ पैसा है।
00:36:29और ये लोग इन लोगों की तुलना में अलग तरह से बात करते हैं। और इसलिए आपकी काफी सारी
00:36:36मार्केटिंग और आपका प्राइस पॉइंट वास्तव में इन लोगों को बताता है कि यह हमारे लिए नहीं है।
00:36:41तो मैं, एक ऐसे व्यक्ति के रूप में जो अब इन्हीं लोगों में से एक है, तो मुझे ऐसा लगता है जैसे मैं पीछे फोन करके आपको
00:36:51बता रहा हूँ कि दूसरी तरफ कैसा महसूस होता है, ठीक है? कि यदि मैं किसी को देखता हूँ जो B2B सेवाएं बेचता है और
00:36:58वे $1,500 प्रति माह की कोई चीज़ बेचते हैं, तो मुझे पता है कि वह मेरे लिए नहीं है। मुझे और कुछ जानने की
00:37:03ज़रूरत नहीं है क्योंकि मुझे पता है कि वे एक व्यवसाय के रूप में इतने उन्नत नहीं हैं कि मेरी
00:37:07जैसी कंपनी की ज़रूरतों को पूरा कर सकें। वे बस इसे संभाल नहीं सकते। और इसलिए मुझे एक ऐसे उद्यमी के साथ काम करना पड़ता है जिसके पास
00:37:13$20,000 प्रति माह, $50,000 प्रति माह का सब्सक्रिप्शन हो उनकी जो भी सेवाएं हैं उसके लिए, क्योंकि मुझे विश्वास होगा कि
00:37:19वे वास्तव में सेवा दे पाएंगे। यदि आपके पास यहाँ $69 हैं, यहाँ 28 हैं, और यहाँ दो हैं, और उस बातचीत की मात्रा के बारे में सोचें जो
00:37:25आपको यहाँ करनी है। $69 तक पहुँचने के लिए आपको 10 बातचीत करनी होगी। या आपको
00:37:29$30 ($28 + $2) तक पहुँचने के लिए 90 बातचीत करनी होगी।
00:37:34आप क्या चुनना चाहेंगे? आपकी कीमत अमीर लोगों को संकेत देगी कि यह उनके लिए है।
00:37:44और आपकी मार्केटिंग, यदि आप 'फ्लैश सेल' और डिस्काउंट और उस तरह की चीज़ें चला रहे हैं,
00:37:50तो आप इन अमीर लोगों को बता रहे हैं कि यह आपके लिए नहीं है। मैं अनुभवहीन हूँ। मैं
00:37:54एक निचले स्तर का बिजनेस मालिक हूँ, या मैं एक ऐसा व्यवसाय हूँ जिसने वास्तव में, मैं शायद एक ऊंचे स्तर का बिजनेस
00:37:59मालिक हो सकता हूँ, लेकिन मैंने सचमुच इसे जनता की ज़रूरतों को पूरा करने के लिए बनाया है। तो, यह सब जो मैंने बताया वह कुछ ऐसा है
00:38:04जिसे 'लीड स्कोरिंग' (lead scoring) या 'लीड क्वालिफिकेशन' (lead qualification) कहा जाता है। और इसका मतलब यह है कि एक निश्चित प्रकार का
00:38:09ग्राहक होता है जिसके आपकी चीज़ खरीदने की अधिक संभावना होती है, ठीक है? जिसके पास अधिक पैसा है उसके
00:38:14आपकी महंगी चीज़ खरीदने की अधिक संभावना है। और इसलिए यदि हमें पता है कि जिनके पास पैसा है वही हमारी महंगी चीज़ खरीदते हैं, तो
00:38:19हमें बस दुनिया को यह बताने की कोशिश करनी चाहिए कि हम केवल इन्हीं लोगों की सेवा करते हैं।
00:38:24तो क्या होगा कि आपकी मार्केटिंग की मात्रा (volume) कम हो जाएगी। प्रति कॉल की लागत, प्रति लीड की लागत
00:38:30बढ़ जाएगी। लेकिन आप जितना कमाएंगे वह बहुत ऊपर चला जाएगा। तो चलिए मैं आपको एक वास्तविक जीवन का उदाहरण देता हूँ।
00:38:37जब हमने अपनी बुक लॉन्च के लिए लीड्स को ऑप्टिमाइज़ किया, तो हमने लगभग पाँच डॉलर प्रति लीड का भुगतान किया जब हमने
00:38:43सिर्फ लीड्स के लिए ऑप्टिमाइज़ किया था, जो कि सिर्फ संख्या है, ठीक है? और हमारा एक और अभियान था जिसने खरीदारी (purchases) के लिए ऑप्टिमाइज़ किया था।
00:38:50और उन लीड्स की लागत $17 थी। सवाल यह है कि आप किसके साथ जाएंगे? अब एक गरीब बिजनेस मालिक
00:38:59कहेगा, ठीक है, $5 वाली लीड्स $17 वाली लीड्स से बेहतर हैं। अमीर बिजनेस मालिक कहेगा, ठीक है,
00:39:03मुझे किस तरह की लीड्स मिल रही हैं? और इसलिए ये $5 वाली लीड्स, अभियान खत्म होने के बाद, $20 की वैल्यू वाली निकलीं।
00:39:10ठीक है, 4 गुना रिटर्न, कुछ तो है। $17 वाली लीड्स $189 की वैल्यू वाली निकलीं। मुझे नहीं पता कि आप क्या सोचते हैं,
00:39:21मैं $20 कमाने के लिए $5 खर्च करने के बजाय $189 कमाने के लिए $17 खर्च करना पसंद करूँगा। और इसलिए एक चीज़ जो बदल जाएगी जब
00:39:27आप ऊंचे वर्ग की सेवा करना शुरू करेंगे, वह यह है कि आपकी प्रति यूनिट लागत बढ़ जाएगी। आपकी
00:39:32सर्विस देने की लागत, आपकी प्रति सेल की लागत बढ़ जाएगी, लेकिन उस अनुपात में नहीं जितना पैसा आप कमाएंगे।
00:39:38तो मुझे किसी ऐसी चीज़ के लिए 3.5 गुना अधिक भुगतान करना पड़ा जिसकी वैल्यू 9.5 गुना थी।
00:39:459.5 गुना। तो मुझे 3.5 गुना भुगतान करना पड़ा उस चीज़ के लिए जिसकी वैल्यू 9.5 गुना
00:39:52थी। कौन सी बेहतर डील है? यह 11 गुना है। यह 4 गुना है। यही वह बात है जो कम संपन्न लोग
00:40:01नहीं समझते हैं। और इसी कारण उनके व्यवसाय अधिक पैसा नहीं कमाते हैं। अब, अगली बात जो
00:40:07सामने आएगी वह यह कि लोग कहेंगे, “हे, मैं वास्तव में महंगी चीज़ बेचूँगा, लेकिन कोई उसे नहीं खरीदेगा।”
00:40:13क्योंकि सड़क के उस पार कुछ लोग हैं जो कम में बेचेंगे क्योंकि वे खुद भी तंगहाल हैं और तंगहाल लोगों को ही बेच रहे हैं।
00:40:17आप सही कह रहे हैं। और ऐसा इसलिए है क्योंकि आप वही चीज़ नहीं बेच सकते। आपको कुछ
00:40:24अलग बेचना होगा, और इसी कारण मैंने अपनी पहली किताब इस पर लिखी थी। जिसका पहला चैप्टर है कि आप
00:40:29एक 'कमोडिटी' (commodity) बेच रहे हैं। आप ऐसी चीज़ बेच रहे हैं जिसे कोई आपकी चीज़ और उनकी चीज़ को सामने रखकर
00:40:34कह सकता है, “ये दोनों चीज़ें एक जैसी हैं, इसलिए मैं सस्ती वाली चुनूँगा।” और उनके लिए ऐसा करना जायज़ भी है।
00:40:39विचार यह है कि हम अपनी चीज़ों की कीमत इतनी अधिक रखें और एक स्पष्ट रूप से अलग
00:40:44श्रेणी में हों कि लोग कहें, “ये दोनों चीज़ें निश्चित रूप से अलग होनी चाहिए। मुझे इनका स्वतंत्र रूप से विश्लेषण करना होगा।”
00:40:48और इसलिए 'मुझे मेरे पैसे के बदले में क्या मिलता है' के संदर्भ में, अमीर व्यक्ति तीन चीज़ें चाहता है।
00:40:53वे चाहते हैं कि यह तेज़ हो। वे चाहते हैं कि यह आसान हो। वे चाहते हैं कि इसकी गारंटी हो। और इसलिए वह
00:40:58सब कुछ जो आप करते हैं जो इन लोगों के लिए मुश्किल है, आपको उसे आसान बनाना होगा और ये लोग इसके लिए
00:41:03भुगतान करने को तैयार होंगे। और इसलिए आप उनमें से कुछ काम उनके लिए पहले ही कर देते हैं। आप
00:41:08खाने का चुनाव पहले ही कर लेते हैं। आप समय से पहले जाते हैं। आप आगे जाकर रास्ता देख लेते हैं। आप दरवाज़े तक गाड़ी ले जाते हैं,
00:41:12जो भी हो। लेकिन जब आप देखते हैं कि इस चीज़ को दरवाज़े तक पहुँचाने में मेरा कितना खर्च होता है?
00:41:15इसमें मुझे 10 डॉलर लगते हैं, लेकिन वे इसके लिए 100 डॉलर देने को तैयार हैं। जबकि दूसरा व्यक्ति पिछले पाँच डॉलर
00:41:20के लिए भी मुझसे बहस कर रहा है। यह एक अलग खेल है, लेकिन सारा पैसा यहीं है। और जैसे-जैसे आप
00:41:26व्यवसाय में और आगे बढ़ेंगे, आप पाएंगे कि शायद 40 साल की वो माताएं जिनके कम से कम
00:41:30दो बच्चे हैं और जो इन इलाकों या इन ज़िप कोड में रहती हैं। वही आपके B2C काम के लिए सबसे अच्छी
00:41:34ग्राहक हैं। ऐसा हो सकता है कि यदि आप घरेलू सेवाओं (home services) में हैं, तो हम केवल उन घरों के साथ काम करते हैं जिनकी
00:41:38कीमत दस लाख डॉलर से अधिक है, जिसे आप ज़िलो या किसी अन्य वेबसाइट पर उनका पता डालकर
00:41:43चेक कर सकते हैं, इससे पहले कि आप उनसे बात भी करें। आपको पता है कि आप किस तरह के घर की वैल्यू देख रहे हैं।
00:41:47उन विकल्पों के उपलब्ध होने से आपको अपने CRM या डेटा ट्रैक करने के किसी भी तरीके में पता चलेगा कि कुछ
00:41:52ग्राहक अधिक खर्च करते हैं। फिर आप वह सारा समय और प्रयास लगाना चाहते हैं और उन ग्राहकों को देखकर
00:41:57कहना चाहते हैं, “ये लोग बाकी सभी से अलग कैसे हैं?” और फिर वही आपकी
00:42:00फ्रंट-एंड मार्केटिंग बन जाती है। और उन ग्राहकों से बात करना और यह पूछना कि, “हे, मेरी सर्विस या उत्पाद की कौन सी चीज़
00:42:05आपको आकर्षित करती है?” वे आपको वो चीज़ें बताएंगे जिन्हें ये लोग वैल्यू देते हैं,
00:42:11जो उन चीज़ों से अलग होंगी जिन्हें ये लोग वैल्यू देते हैं। और ये लोग लगभग पूरी तरह से केवल
00:42:15कीमत को वैल्यू देते हैं, यानी उन्हें सबसे सस्ती चीज़ चाहिए। वे और कुछ सुनना भी नहीं चाहते क्योंकि वही कारण है।
00:42:19वे कीमत के पीछे वाले जीरो (0) से घबराते हैं, ठीक है? और इसलिए आप यह तय नहीं कर सकते कि आपकी प्राइसिंग सही है या नहीं,
00:42:25उन लोगों के आधार पर जो कभी इसका भुगतान कर ही नहीं सकते। तो पिछले वीडियो में, मैंने इस बारे में भी बात की है कि
00:42:29जब आप शुरुआत करें, तो आपको मुफ्त से शुरुआत करनी चाहिए। प्राइसिंग के प्रति मेरा 'चिक-फिल-ए' (Chick-fil-A) दृष्टिकोण है,
00:42:35जो यह है कि मैं चाहता हूँ कि आप शुरू करें। या तो यह मुफ्त है या यह पूरी कीमत पर है, ठीक है?
00:42:42अब मैं तब तक मुफ्त में करना चाहता हूँ जब तक मुझे हज़ार प्रतिशत विश्वास न हो जाए कि मैं डिलीवर कर सकता हूँ। और फिर मैं सीधे पूरी
00:42:47कीमत पर जाता हूँ। अब मेरी लीड्स वाली किताब में, जो वैसे, आप तीनों किताबें मुफ्त में हार्डबैक में ले सकते हैं।
00:42:54मुझे लगता है पाँच या छह डॉलर प्रत्येक के। बस शिपिंग का खर्चा दे दें। आपको तीनों मिल सकती हैं। यह एक विशेष
00:42:59ऑफर है जो हमारे पास अभी है। अगर यह खत्म हो गया, तो माफी चाहता हूँ। पिछली बार जब मैंने ऐसा किया था तो यह कुछ हफ्तों में ही खत्म हो गया था।
00:43:02मैं इस किताब के अंदर बताता हूँ कि प्राइसिंग के मामले में जीरो से हीरो तक कैसे पहुँचा जाए। अब इसका
00:43:10एक हिस्सा यह है कि मुझे उन लोगों के मनोविज्ञान से निपटना पड़ता है जो शुरुआती (beginners) हैं, ठीक है? और मेरी प्राथमिकता
00:43:15यह है कि किसी को एक तरह का व्यवस्थित तरीका (algorithmic approach) दिया जाए जैसे, “मैं आपको यह इसलिए बता रहा हूँ ताकि आप
00:43:19सीधे आगे बढ़ सकें।” यदि आप इसे बिल्कुल समझ नहीं पा रहे हैं, तो मुफ्त से शुरू करें। और फिर आपकी
00:43:23जो भी कीमत होने वाली थी, उसका 20% चार्ज करें, ठीक है? और आप कहेंगे, “बढ़िया।” और फिर उसे
00:43:30अगले पाँच ग्राहकों के लिए करें। और उसके बाद, इसे 20% और बढ़ा दें, और फिर 20% और बढ़ाएं, और फिर 20% और
00:43:35बढ़ाएं, पाँच और 20, पाँच और 20, पाँच और 20, जब तक अंततः आप तीन में से एक
00:43:39व्यक्ति को क्लोज न करने लगें। जब आप तीन में से एक व्यक्ति पर हों, तो आपकी प्राइसिंग बिल्कुल सही है। और उस बिंदु पर,
00:43:44हम क्या करते हैं? हम समय के साथ कीमत बढ़ाना जारी रखना चाहते हैं क्योंकि सर्विस बिजनेस की हकीकत यह
00:43:50है कि आप बता सकते हैं कि एक सर्विस बिजनेस मालिक कितना उन्नत है, यह देखकर कि उनका उत्पाद कितना महंगा है।
00:43:54क्योंकि यदि आप वास्तव में अच्छे हैं, तो आपके पास सप्लाई से अधिक डिमांड होगी। यदि आपके पास
00:43:57सप्लाई से अधिक डिमांड है, तो आपको क्या करना चाहिए? कीमत बढ़ाएं। सप्लाई-डिमांड कर्व इसी तरह
00:44:01काम करता है। और इसलिए आप अपनी कीमत तब तक बढ़ाते रहते हैं जब तक आप एक ऐसे संतुलन बिंदु (equilibrium) पर न पहुँच जाएँ,
00:44:06जहाँ आप अपने पास मौजूद डिमांड की मात्रा को संभाल सकें। यदि आप अभी भी अच्छे हैं, तो आपको अभी भी और अधिक
00:44:10डिमांड मिलेगी क्योंकि 'वर्ड ऑफ माउथ' जारी रहता है, और आप और ऊपर जाते रहते हैं। और यही वह
00:44:15प्राइसिंग और सर्विसेज का शानदार चक्र बन जाता है। क्योंकि जब आपकी कीमत अधिक होती है, तो आपके पास अधिक ग्रॉस मार्जिन (gross margins) होता है। जब
00:44:19आपके पास अधिक ग्रॉस मार्जिन होता है, तो आप बेहतर प्रतिभा (talent) को काम पर रख सकते हैं। जब आपके पास बेहतर प्रतिभा होती है, तो आप
00:44:22बेहतर सेवाएं दे सकते हैं। जब आपकी सेवाएं बेहतर होती हैं, तो आपकी साख (reputation) बेहतर होती है। जब आपकी
00:44:24साख बेहतर होती है, तो वह क्या करती है? वह डिमांड बढ़ाती है, जो फिर कीमत को बढ़ाती है।
00:44:28और इसलिए यह वह चक्र है जिससे हर व्यवसाय को गुजरना पड़ता है। और आप बाज़ार को संकेत देते हैं,
00:44:34बाज़ार के साथ संवाद करते हैं। प्राइसिंग एक दो-तरफा संवाद है। आप उन्हें बताते हैं कि आप
00:44:38किस बारे में हैं, और फिर वे खुद को आपके लिए सही ग्राहक के रूप में चुन लेंगे। और इसलिए आप देख
00:44:44सकते हैं कि कोई अपनी व्यावसायिक यात्रा में कहाँ पर है, यह देखकर कि तुलनात्मक सेवाएं बेचने वाले लोगों की तुलना में उनकी कीमत कितनी अधिक है।
00:44:48क्योंकि लोग कीमत को वैल्यू के संकेत के रूप में ही लेते हैं।
00:44:53वे ऐसा ही करते हैं। क्योंकि सामान्य तौर पर, जिन चीज़ों की कीमत अधिक होती है वे बेहतर होती हैं। हमेशा नहीं, लेकिन अक्सर।
00:45:00यह एक पर्याप्त रूप से अच्छा नियम है कि लोग सामान्य रूप से ऐसा ही करेंगे। जैसे यह बात आपके
00:45:05होश उड़ा सकती है यदि आप कभी पैसे वाले लोगों से नहीं मिले हैं। जब वे किसी स्टोर में खरीदारी करने जाते हैं, तो वे कीमत को
00:45:11हाई-टू-लो (high to low) देखते हैं। वे सचमुच सबसे महंगी चीज़ें पहले देखते हैं, क्योंकि शायद
00:45:16वही चीज़ें उनके लिए हैं। वे अब पैसे नहीं बचाना चाहते। वे बेहतर वैल्यू पाना चाहते हैं।
00:45:22वे बेहतर चीज़ें चाहते हैं। वे लाइन को छोड़ना चाहते हैं। वे इसे और तेज़ पाना चाहते हैं। वे इसे और बेहतर चाहते हैं।
00:45:27वे चाहते हैं कि यह उच्च गुणवत्ता की हो, जिसमें उच्च गुणवत्ता वाली सामग्री हो। वे चाहते हैं कि यह
00:45:32किसी ऐसे व्यक्ति द्वारा बनाई गई हो जो अधिक प्रसिद्ध हो। ये सभी चीज़ें। और मौलिक रूप से, यही वह
00:45:37बात है जिसके बारे में यह किताब बहुत विस्तार से बात करती है, जो कि 'ऑफर्स' (offers) वाली किताब है। ठीक है।
00:45:42तो इसके साथ ही, अमीरों को बेचें। वे बेहतर भुगतान करते हैं। बहुत सारे तंगहाल ग्राहकों की तुलना में
00:45:48कुछ महंगे ग्राहकों को बेचना बेहतर है। और यदि आप अमीर लोगों को लंबे समय तक बेचेंगे,
00:45:54तो वे आपको भी अपने जैसा बना देंगे।