2026년에 더 많은 돈을 벌고 싶다면 가장 먼저 이것부터 하세요

알렉스 호모지는 사람들이 돈을 벌지 못하는 이유가 돈이 없는 사람들에게 물건을 팔기 때문이라고 지적하며 미국 소득 분포의 극단적인 현실을 공개합니다. 하위 50%는 전체 부의 2.5%만을 가졌지만 상위 1%는 32%를 보유하고 있어, 하위 90% 전체를 합친 것보다 단 한 명이 더 많은 자산을 가진 셈입니다. 소상공인들은 흔히 주변에서 흔히 볼 수 있는 가난한 사람들을 기준으로 가격을 정하고 그들끼리 치열하게 경쟁하는 오류를 범합니다. 하지만 부자에게 팔아야 돈을 더 잘 벌 수 있다는 것은 단순히 신념의 문제가 아니라 명확한 수학적 데이터가 증명하는 현실입니다. 그는 163조 달러라는 거대한 자산 중 일부를 가져오는 것이 성공의 핵심이라고 강조하며 사고의 전환을 촉구합니다.

파레토 법칙인 80대 20 원칙을 비즈니스 수익 구조에 구체적으로 대입하여 설명하는 섹션입니다. 단순히 20%의 고객이 80%의 수익을 낸다는 사실을 넘어, 그 안에서도 4%의 고객이 64%의 수익을, 단 1%가 51%의 수익을 책임진다는 거듭제곱 법칙을 소개합니다. 이러한 데이터는 기업이 왜 소수의 우량 고객에게 집중해야 하는지, 그리고 왜 서비스 비용이 들더라도 고단가 고객이 수익성이 압도적인지를 보여줍니다. 예산이 많은 사람에게 낮은 가격의 상품을 제안하는 것은 기업 입장에서 막대한 기회비용과 순이익 손실을 초래하는 가장 나쁜 행위입니다. 호모지는 0에서 1억 달러 매출로 가기 위한 로드맵을 무료로 제공하며, 비즈니스 모델 자체가 고액 지불을 가능하게 설계되어야 함을 역설합니다.

성공적인 비즈니스 구축을 위해 고가 전략에서 저가 전략으로 내려오는 하향식 접근법의 중요성을 설명합니다. 테슬라가 고가의 로드스터로 시작해 모델 S를 거쳐 대중적인 모델 3로 내려온 것처럼, 가격 앵커를 높게 설정해야 브랜드 서사가 강력해지고 설득력이 생깁니다. 초기에는 대중을 상대할 운영 능력이 부족하기 마련이므로, 소량의 물량을 높은 마진으로 처리하며 시스템을 구축하는 것이 훨씬 합리적인 전략입니다. 반대로 저가 브랜드가 고가로 올라가는 것은 극도로 어렵지만, 고급 브랜드가 저렴한 모델을 만드는 것은 시장 입지상 매우 용이합니다. 또한 한 단계를 추가할 때마다 매출이 기존만큼 늘어나도록 설계하면 운영 복잡성을 감수할 가치가 있으며 순이익은 수배 이상 증가할 수 있습니다.

고객의 구매력 차이를 반영하여 가격대를 5배에서 10배씩 높이는 구체적인 업셀 단계를 제시합니다. 예를 들어 10달러 상품 다음에는 100달러, 그다음에는 1,000달러, 10,000달러 식으로 가격을 대폭 인상해야 실제 부의 격차에 맞는 가치를 제안할 수 있습니다. 100달러와 139달러 같은 미세한 차이는 부자들에게는 의미 없는 수준이며 지불 의사가 동일한 동일 카테고리에 불과하다고 비판합니다. 알렉스 호모지는 자신의 서비스인 acquisition.com과 Skool의 사례를 들어 실제로 어떻게 5배에서 10배 단위로 가격을 책정했는지 보여줍니다. 이러한 고가 전략은 99%의 거절을 예상해야 하지만, 단 한 명의 '거물' 고객을 잡았을 때 비즈니스의 수익성이 완전히 뒤바뀌는 경험을 선사합니다.

부유한 고객을 상대하는 것이 가난한 고객을 상대하는 것보다 운영 측면에서 훨씬 수월하고 효율적인 이유를 설명합니다. 1,000만 달러 자산가에게 10만 달러는 자산의 1%일 뿐이지만, 1,000달러가 있는 사람에게 100달러는 자산의 10%이기에 훨씬 까다롭게 굴 수밖에 없습니다. 대중을 상대로 박리다매를 하는 비즈니스는 넷플릭스나 테슬라처럼 엄청난 자본과 자동화 시스템이 뒷받침되어야 하므로 무자본 창업자에게는 매우 위험합니다. 따라서 자동화할 방법이 없다면 소수의 고객에게 최고가에 서비스를 제공하는 것이 생존과 성장의 유일한 대안이 됩니다. 호모지는 자신의 시간 가치를 높게 측정하고, 더 이상 소액의 돈을 위해 시간을 쓰지 않겠다는 결심이 고가 청구의 권리가 된다고 말합니다.

자신의 경험을 바탕으로, 사업가가 자신의 지갑 사정에 맞춰 가격을 정하는 것이 얼마나 큰 실수인지 경고합니다. 그는 헬스장 컨설팅 사업 초기, 거절당할 것을 예상하고 부른 12배 높은 가격(6,000달러)을 고객이 바로 수락하는 것을 보며 자신의 신념이 완전히 무너지는 경험을 했습니다. 그날 하루 만에 전화 몇 통으로 6만 달러를 벌어들인 사건은 그가 대중 타겟에서 고단가 비즈니스로 방향을 튼 결정적인 계기가 되었습니다. 사람들은 가격이 너무 저렴하면 오히려 가치를 의심하므로, 가격을 올리는 것이 계약 성공률을 높이는 역설적인 결과를 가져오기도 합니다. 결국 돈을 버는 비결은 돈이 없는 사람들의 조언을 듣지 않고, 돈이 있는 곳으로 직접 가서 그들의 눈높이에 맞는 가격을 제시하는 것입니다.

일반 소비자(B2C)와 기업(B2B)을 대상으로 하는 구체적인 가격 기준점과 타겟 필터링 방법을 공유합니다. 계약 성공률이 60~80%라면 가격을 최소 3~4배 올려야 하며, 성공률이 30~40% 정도일 때가 가장 적절한 가격대라고 조언합니다. 부자들은 비용 자체가 아니라 '가치 대비 비용'을 보며, 빠르고 쉽고 결과가 보장되는 서비스에 대해서는 기꺼이 높은 대가를 지불합니다. 마케팅 비용이 더 들더라도 질 좋은 고객(High-quality lead)을 확보하는 것이 결과적으로 훨씬 높은 투자 수익률(ROI)을 가져다준다는 것을 데이터로 증명합니다. 단순히 문의량이 많은 것보다 실제로 큰 수익을 가져다줄 잠재 고객에게만 집중하는 '리드 스코어링'의 중요성을 재차 강조합니다.

마지막으로 가격이 시장에 보내는 강력한 신호라는 점을 강조하며 부자들의 쇼핑 습관을 언급합니다. 부자들은 가장 비싼 것부터 확인하며 그것이 자신들의 규모와 가치에 걸맞은 서비스라고 판단하기 때문에, 낮은 가격은 오히려 부자들을 쫓아내는 신호가 됩니다. 가격을 높이면 매출 총이익이 늘어나고 이는 다시 더 좋은 인재 채용과 고품질 서비스 제공으로 이어져 강력한 선순환 구조를 형성하게 됩니다. 호모지는 실력이 쌓일 때까지는 무료로 하되, 확신이 들면 가격을 지속적으로 올려 수요와 공급의 균형점을 찾으라고 권장합니다. 결국 부자들에게 충분히 오랫동안 가치 있는 서비스를 팔다 보면, 그들이 당신의 마인드를 바꾸고 결국 당신을 부자로 만들어 줄 것이라는 메시지로 마무리합니다.