00:00:00أنتم على وشك مقابلة لويس.
00:00:01إنه يدير متجراً عبر الإنترنت يبيع السياج.
00:00:03على الرغم من أنه يحقق إيرادات تبلغ 2.5 مليون دولار، إلا أن المشكلة تكمن في أن 81% من عملائه
00:00:07يأتون من مصدر واحد، وهو إعلانات جوجل.
00:00:10إذا تغير ذلك أو توقف عن العمل، فقد يواجه عمله مشكلة خطيرة للغاية.
00:00:13لذا أولاً، سنغوص بعمق في العمل، ومن ثم سنقوم بتحليل
00:00:16كل التكتيكات التي يمكنه هو وأنت استخدامها للتوسع.
00:00:18وفي النهاية، سنتواصل مع لويس بعد مرور عام لنرى ما إذا كانت تلك
00:00:21التكتيكات قد ساعدته فعلاً على التوسع.
00:00:23مرحباً، أليكس.
00:00:24اسمي لويس لويرا، صاحب شركة "أوبتيموم وركس"، ونحن شركة سياج ونقوم
00:00:29ببيع مجموعة متنوعة من الحواجز عبر الإنترنت.
00:00:31ومن نساعدهم هم أصحاب المنازل والمقاولون والمصممون.
00:00:35وهنا بعض الأمثلة أدناه لبعض المنتجات التي نصنعها.
00:00:39جميل.
00:00:40كم تجني من المال؟
00:00:41حالياً، نحقق إيرادات بقيمة 2.5 مليون دولار، وأرباحاً بقيمة 384,000 دولار، وهامش ربحنا الصافي هو
00:00:4715%، ونسبة القيمة الدائمة للعميل إلى تكلفة الاستحواذ عليه هي واحد إلى واحد.
00:00:52حسناً.
00:00:53إذاً هناك شيء غريب هنا، بالتأكيد.
00:00:56إذاً، ما الذي تريد أن يحدث؟
00:00:57أحاول بناء أفضل شركة سياج في الولايات المتحدة وأريد مضاعفة نمو الإيرادات 10 مرات
00:01:02ومضاعفة الأرباح.
00:01:03هذا هدف طموح.
00:01:05إذاً كيف تحصل على العملاء؟
00:01:06حسناً.
00:01:07حالياً، نحصل عليهم من خلال الإعلانات المدفوعة و 81% من عملائنا يأتون من
00:01:11إعلانات جوجل.
00:01:12وننفق حوالي 21,600 دولار شهرياً على جوجل.
00:01:16وأنفقنا على "ميتا" 4,500 دولار شهرياً، ولدينا بعض مصادر الحركة الأخرى أدناه.
00:01:24إذاً ما هي القضية؟
00:01:25ما هي المشكلة حالياً؟
00:01:27أنفقنا أكثر من 300,000 دولار في التسويق العام الماضي.
00:01:30تكلفة الاستحواذ على العميل مرتفعة بل وتضاعفت عن العام الماضي وتحويلاتنا منخفضة للغاية.
00:01:34فهمت.
00:01:35إذاً لديك مشكلة في التحويل.
00:01:36هل هناك أي مشاكل أخرى تتعامل معها بجانب ذلك؟
00:01:40مشكلة أخرى هي أنه لا يوجد عدد كافٍ من العملاء الذين يعاودون الشراء.
00:01:43النسبة هي حوالي 10% فقط ونريد زيادة القيمة الدائمة للعميل.
00:01:47إذاً لديك مزيج مختلف من العملاء.
00:01:48لديك أشخاص يركبون بأنفسهم، ومصممون، ومقاولون، ولكن 70% من عملك
00:01:53هو من النوع الذي يركب بنفسه.
00:01:55ما هي نسبة الطلبات الخاصة مقابل المنتجات الجاهزة العادية؟
00:02:0070% هي مجرد درابزين وأشياء يشتريها الناس مباشرة من موقعنا.
00:02:06و 30% هي طلبات خاصة.
00:02:08ما هي نسبة المبيعات التي تأتي من الأشخاص الذين يشترون عبر الموقع مقابل الهاتف؟
00:02:13آخر مرة تحققت فيها، كانت حوالي 10 إلى 20% عبر الهاتف.
00:02:17حسناً.
00:02:19هناك طرق عديدة لجني المال هنا.
00:02:20لذا سأفعل هذا بشكل مختلف قليلاً عما أفعله عادةً.
00:02:25بدلاً من إعطائك الكثير من الأشياء المختلفة، أود فقط أن أعطيك
00:02:29أمرين أو ثلاثة ليكون لديك احتمال كبير للقيام بها فعلياً، ولها
00:02:32أكبر تأثير على العمل.
00:02:34ولكن في الأساس، أعتقد أنه يمكننا حل الكثير من هذا بأمرين فقط.
00:02:39حسناً، رائع.
00:02:40حسناً.
00:02:41لماذا لا نتجه إلى هذا الجانب وسنقوم ببعض التحليلات المباشرة.
00:02:47دعنا نسحب إعلانات ميتا.
00:02:49حسناً.
00:02:50هذا هو الإعلان الوحيد الذي يعمل حالياً.
00:02:54حسناً.
00:02:55هل تديرها أنت أم شخص آخر يديرها؟
00:02:57لدي وكالة تسويق أعمل معها وهم يقومون بالإعلانات، ولكننا بالتأكيد
00:03:03قلصنا الإنفاق على ميتا وننفق فقط حوالي 1,000 إلى 2,000 دولار شهرياً حالياً.
00:03:08ولكننا نستخدم استطلاعاً بعد الشراء وأكثر من 90% من عملائنا يقولون إنهم
00:03:13وجدونا عبر جوجل.
00:03:14حسناً.
00:03:15أجل.
00:03:16فهمت.
00:03:17حسناً، من الجيد معرفة ذلك.
00:03:18أجل، دعنا نلقي نظرة على جوجل بسرعة.
00:03:19حسناً.
00:03:20نسبة تكلفة الاستحواذ إلى القيمة الدائمة هناك غير منطقية لأنها تقول إن القيمة الدائمة أقل من التكلفة إلا
00:03:25إذا كنت تخسر المال.
00:03:26لكن لا يبدو أنك تخسر المال.
00:03:27لذا هناك خطأ ما هنا.
00:03:28ما أراه هنا هو أن لدينا مشكلة واضحة في إسناد البيانات.
00:03:33لكي أقول لك، "هيا، لننفق أكثر على جوجل، أو لننفق أقل على جوجل".
00:03:36فالأمر كأنني أقول، "ليس لدي أي فكرة.
00:03:37ليس لدينا أي بيانات".
00:03:39لدينا أرقام، لكنها ليست مفيدة.
00:03:41يجب أن نحصل على الإسناد لأنك في مرحلة عمل حيث
00:03:44تنفق المال على الإعلانات.
00:03:45أنت تجني المال، لكن ليس لديك فكرة من أين يأتي حقاً باستثناء بيانات ما بعد الشراء
00:03:49التي تقول جوجل.
00:03:50لكن عندما ننظر إلى إحصائيات جوجل، نجدها تقول إنك تخسر المال.
00:03:53إليك علامات التحذير الخاصة بي:
00:03:55أولاً، تظهر نسبة القيمة الدائمة إلى التكلفة كـ 0.41 إلى 1، وهذا ليس له أي معنى.
00:04:02لأن هذا يعني أنك في كل شهر تخسر المال فعلياً.
00:04:04وبما أن 80% من مبيعاتك تأتي من جوجل، سأقول إن 80% من إيراداتك
00:04:09يجب أن تكون خاسرة، وهذا ليس واقع الحال.
00:04:11هناك احتمال بديل، وهو وارد جداً،
00:04:16وهو أن الوكالة التي تفعل ذلك من أجلك ليس لديها فكرة عما تفعله وأنت فقط
00:04:20تحصل على الكثير من حركة الإحالة من أشخاص اشتروا منك في الماضي.
00:04:24وأنت في الواقع تضيع المال في الخلفية ولا تحصل فعلياً
00:04:29على مبيعات إضافية كثيرة.
00:04:31لو كنت مكانك، لو أردت أن أكون جريئاً،
00:04:35سأفكر في إيقاف جميع الإعلانات لنرى كيف ستتغير المبيعات.
00:04:39أجل.
00:04:40أعني، أجل، هذه هي الطريقة الوحيدة للاكتشاف، ولكن أقصد، إذا قمنا، كما في العام الماضي،
00:04:46بإنفاق متوسط 21,000 دولار شهرياً، وهذا العام ننفق
00:04:5440,000 دولار وقد تضاعفت إيراداتنا.
00:04:57حقيقة أننا أنفقنا أكثر وجنينا أكثر، هذا منطقي، ولكن لا يتم تتبعه.
00:05:04أجل.
00:05:05أجل.
00:05:06وبناءً على ذلك، سأقول، حسناً، هناك شيء يعمل.
00:05:12وعندما تنفق المزيد من المال، تجني المزيد، لكن ليس لدينا فكرة عن التفاصيل.
00:05:15وهذا يجعلنا غير قادرين على القيام بأي تحسين وأنت في مرحلة في العمل
00:05:19حيث تريد الانتقال من 3 إلى 10، ومن 10 إلى 100.
00:05:22يجب أن تعرف هذه البيانات كما تعرف كف يدك.
00:05:24أجل، بالتأكيد.
00:05:25أنا في تلك المرحلة التي تكون فيها هذه البيانات هي أهم شيء حالياً.
00:05:29كأن لديك استراتيجية عامة وهي: حسناً، عندما يعرفني المزيد من الناس،
00:05:32يشتري المزيد، وأنا مع ذلك تماماً.
00:05:33أنا مؤيد لذلك، ولكن الآن يجب أن نكون أكثر، فكلما وصلت لجمهور
00:05:38أبعد وأصعب، يجب أن نكون أكثر استهدافاً في الإنفاق.
00:05:43إذا أردنا إعادة تصور العمل، أعتقد أننا، ولأكون واضحاً، لا أريد تحطيم
00:05:47العمل. فمن الواضح أنه يجني المال.
00:05:48لا يوجد خطأ في العمل، لكني ربما سأقوم بالتحسين لجمهور التركيب الذاتي بالإضافة للطلبات الخاصة.
00:05:49والسبب في تفكيري هذا هو عدة أمور.
00:06:04أولاً، لديك بالفعل موطئ قدم قوي في فئة التركيب الذاتي.
00:06:07ثانياً، هم أقل حساسية للسعر من المشترين الآخرين، وهذا يعني أنه حتى لو
00:06:09كان سعر التذكرة... وهل يمكنك سحب بيانات العملاء بسرعة؟
00:06:14إذا نظرنا هنا، نجد أن متوسط قيمة الطلب ليس... فلو كان المقاولون
00:06:18يدفعون 20,000 دولار، لقلت حسناً، ربما يجب أن نركز أكثر على ذلك.
00:06:24لكنك قريب جداً فيما يخص متوسط قيمة الطلب.
00:06:27لذا لا توجد فائدة حقيقية من الذهاب لهؤلاء الأشخاص شديدي الحساسية للسعر والذين
00:06:30بوضوح يقارنون بينك وبين عدة مصادر أخرى، مقابل الأشخاص الذين يقولون: أعتقد
00:06:35أن هذا المنتج رائع.
00:06:38أريد الشراء منهم، وأعتقد أن هؤلاء هم من فئة التركيب الذاتي.
00:06:39أجل.
00:06:44صحيح.
00:06:45وبشكل أساسي، إذا فكرنا في هذا من منظور استراتيجي، إذا بعت
00:06:46للمقاولين والمصممين، ستصبح مجرد سلعة بالنسبة لهم.
00:06:51وعندها سيبحثون ويقارنون بينك وبين الكثير من المتاجر الأخرى التي تقوم
00:06:56بالتجميع وما إلى ذلك.
00:06:59بينما في فئة التركيب الذاتي، يمكننا تحقيق ربح إجمالي أكبر لأنه يمكننا بسهولة أخذ الـ 873 دولاراً وربما
00:07:00رفعها إلى ألف دولار وسنحصل على نفس متوسط الطلب، لكن هامش الربح الإجمالي سيكون
00:07:07أعلى بكثير.
00:07:10أجل.
00:07:11وهنا يكمن السحر.
00:07:12الأمر هو أنه حتى لو حصلنا على نفس متوسط الطلب أو قريباً منه، يمكننا بيع الكثير
00:07:13منها.
00:07:18وقد يكون هامش الربح الإجمالي في كل منها ضعفاً أو ثلاثة أضعاف لأن الهوامش ضيقة في
00:07:19هذا العمل.
00:07:22أجل.
00:07:23هذا هو المكان الذي أعتقد فيه... لو كنت أملك العمل غداً، لربما
00:07:24أعدت تنظيمه ليكون بمثابة المنزل الخاص بسياج التركيب الذاتي ويعرض
00:07:27كل الأشياء الرائعة التي يمكنك القيام بها للطلبات الخاصة.
00:07:32وعندها سيقوم الناس أساساً بالتسجيل، وحجز مكالمة وفي نهاية المكالمة،
00:07:35يمكننا إتمام عملية البيع.
00:07:40أجل.
00:07:41وأعتقد أنك تضع جدول الأعمال هذا في البداية تماماً، وهو:
00:07:42مرحباً، سوف نمر عبر هذه الأشياء.
00:07:45سوف يبدو الأمر هكذا.
00:07:49سيكون هناك الطلب الخاص، ينقرون على الزر.
00:07:51هذا الشيء يذهب إلى هنا.
00:07:59يملأون النموذج الخاص بهم، أجل.
00:08:00نموذج، ومن ثم يمكننا عرض التقويم الخاص بهم، صحيح؟
00:08:02ويمكن أن يكونا معاً، أليس كذلك؟
00:08:06لأن التقويم يمكن أن يتضمن النموذج.
00:08:07بعد ذلك، لدينا فيديو مبيعات إما قبل المكالمة أو بعدها، ولكن بعد التسجيل مباشرة.
00:08:09وهذا سيمنحهم نطاقات الأسعار.
00:08:17ومن ثم في عملية المتابعة، والتي ستقوم بها عبر الرسائل القصيرة هنا،
00:08:21تطلب منهم أساساً تحديد الميزانية، السلطة، الاحتياج، والتوقيت.
00:08:29وسيكون ذلك مجرد رسائل نصية قصيرة وسهلة مثل:
00:08:31"مرحباً، أتأكد فقط أنك الشخص المعني... هل تحتاج زوجتك لتكون في المكالمة؟"
00:08:34"من غيرك يحتاج أن يكون في المكالمة لاتخاذ القرار؟"
00:08:37فقط لأنني سأقول: استمع، نحن لسنا شركة مبيعات، لكني سعيد بالانضمام
00:08:39للمكالمة لنعرف ما تحتاجه حتى نتمكن من تسجيل طلبك.
00:08:42ونحن نصيغ الأمر حقاً على أنك ستشتري خلال هذه المكالمة.
00:08:47لذا فهذه ليست عملية مبيعات طويلة.
00:08:50أنا فقط أتأكد من ألا يضيع أحد وقت أحد آخر.
00:08:52ومن ثم في المكالمة، أعتقد أن هذا هو أسوأ هاتف رسمته في حياتي.
00:08:56لا أعرف حقاً ما هو هذا الشيء.
00:09:03سأضع له هوائياً وربما نضع بضعة أزرار
00:09:05هنا.
00:09:11لا أعرف إذا كان هذا يجعله أفضل أم لا، ولكن في المكالمة هنا، يمكنني رسم
00:09:12هذا الشيء بشكل جيد.
00:09:17في المكالمة.
00:09:18سيكون لدينا... ها هو ذا.
00:09:19لدينا بطاقة الائتمان الخاصة بنا.
00:09:20هذه الرسمة أتقنتها.
00:09:21حسناً.
00:09:22يمكنني رسم المال.
00:09:23حسناً.
00:09:24أجل، وأعتقد أن هذا سيسمح لك، أولاً، أرى عالماً يمكن أن تكون فيه مشاريع التركيب الذاتي
00:09:25تساوي 1300 أو 1500 دولار.
00:09:32أجل.
00:09:34بدون أي مشكلة.
00:09:35وأيضاً ربما يكون لديك خيارات تمويل مثل "كلارنا" أو "أفيرم" أو أحد تلك الخيارات.
00:09:36أوه، أجل.
00:09:42منصة "شوبيفاي" لديها خيار تمويل خاص بها.
00:09:44أجل.
00:09:47أجل.
00:09:48وهل تقوم بمعالجة الطلبات الخاصة عبر شوبيفاي أيضاً؟
00:09:49أجل.
00:09:51أجل.
00:09:52وهنا يمكنك القول: رائع.
00:09:53أنا فقط سأقوم بطرح خيارين في نهاية المكالمة، مثل: "مرحباً، هل تريد استخدام
00:09:54مهلاً، أود فقط أن أتبع استراتيجية “أ” أو “ب” لإتمام البيع، وهي:
00:09:58“مهلاً، هل تود استخدام بطاقة ائتمان؟”
00:09:59“أم تود الحصول على تمويل؟”
00:10:00الأمر سيان بالنسبة لنا.
00:10:01وسيان بالنسبة لك.
00:10:02أجل.
00:10:03كما تعلم، أيهما تفضل؟
00:10:04نعم.
00:10:05بهذه الطريقة، يمكنك حسم الأمر خلال المكالمة.
00:10:06وهنا يمكنك أيضاً تهيئتهم بقول: “مهلاً،”
00:10:12“أنا أقدم خصماً بقيمة 200 دولار لمن يتخذ قرار الشراء خلال المكالمة”.
00:10:15وذلك فقط لأنه يوفر علينا عناءً إدارياً يتمثل في إجراء المزيد من المكالمات لاحقاً.
00:10:19لذا أخبرهم بذلك قبل أن يبدؤوا المكالمة، ليكونوا على دراية بأنهم سيشترون،
00:10:22لأني لا أريدك أن تستهلك وقتك في مكالمات متعددة.
00:10:24أعتقد أن ذلك مضيعة لوقتك.
00:10:26وأعتقد أننا في هذه العملية نركز ببساطة على الأشخاص
00:10:30الأقل حساسية تجاه السعر، والذين تمتلك منهم الكثير بالفعل، ونقوم فقط بضبط
00:10:36عملية البيع هنا.
00:10:37وهنا أعتقد أنك تريد أن تتركهم يحلمون، كأن تقول:
00:10:40“مهلاً، هناك 101 نوع من الدرابزين التي يمكنك تركيبها في المنزل”.
00:10:45“إذا كان منزلك حديثاً، فقد يكون هذا هو المظهر الذي تبحث عنه”.
00:10:48“وإذا كان منزلك كذا، فقد يكون هذا ما تبحث عنه”.
00:10:50“وإذا كان لديك أفكار جامحة، دعني أريك أربعة أفكار جامحة مختلفة”.
00:10:53أفكار جامحة.
00:10:54والحقيقة هي أنك تعلم أن هناك
00:10:57ثلاثة أو أربعة تصاميم يراها أغلب الناس رائعة حقاً.
00:11:00صحيح.
00:11:01لذا اعرض هذه التصاميم فقط في الفيديو ويمكنك إعطاء نطاقات سعرية هنا والقول:
00:11:05“بالطبع يعتمد الأمر على الشحن وما إلى ذلك”.
00:11:07أعتقد أنك إذا طبقت هذه العملية بدقة، فستصل
00:11:11إلى نسبة إغلاق صفقات تتراوح بين 50% إلى 60%.
00:11:14وربما سنضاعف متوسط القيمة لكل عميل.
00:11:19عندما كنا نتحدث سابقاً، قلت إنك تريد تحقيق نمو بمقدار 10 أضعاف.
00:11:23حسناً، بالحسابات الافتراضية هنا، يمكننا مضاعفة معدل الإغلاق
00:11:27وأكثر من مضاعفة إجمالي الربح من كل عميل.
00:11:30إذن هذا نمو بمقدار 4 أضعاف.
00:11:31حسناً.
00:11:32بالنسبة لرسالة الفيديو البيعية (VSL) بشكل عام، وهي اختصار لـ Video Sales Letter لمن يتساءل،
00:11:38هي أننا نريد وضع “خطاف” (hook) في البداية.
00:11:44لذا نتبع نفس العملية التي أتبعها في فيديوهات اليوتيوب.
00:11:49سيكون لدينا إثبات على قدرتنا على مساعدتهم، ولدينا وعد، ثم خطة،
00:11:57وهي: “هذا ما سنغطيه في هذا الفيديو”، تماماً؟
00:12:00ومن الناحية المثالية، يكون لديك نوع من الصور أو خريطة الطريق التي تعرض هذه الأمور.
00:12:05بهذه الطريقة يكون هناك تصور بصري لما يحدث.
00:12:08بسرعة.
00:12:09سأريك خريطة الطريق المكونة من 10 مراحل بالضبط للوصول من صفر إلى 100 مليون فأكثر،
00:12:13والتي تنجزها أقل من 1% من الشركات.
00:12:15لقد فعلت ذلك عدة مرات الآن.
00:12:16لذا يمكنني القول بثقة كبيرة أن هذه هي المراحل
00:12:20التي تحتاج للمرور بها مع زيادة عدد الموظفين.
00:12:22وقد قمت بتقسيم كل منها إلى ثماني وظائف مختلفة في العمل.
00:12:25ما هي طبيعة العوائق، وما هي أعراضها عندما تمر بها؟
00:12:29عندما تمر بها؟
00:12:30ثم ما هي الخطوات التي اتخذناها فعلياً للارتقاء.
00:12:31وقد فعلنا ذلك في البرمجيات، والمنتجات المادية، والشركات الخدمية، والمتاجر التقليدية،
00:12:36وكل شيء.
00:12:37وهذا ينجح.
00:12:38وهي هدية مني لك.
00:12:39وهي مجانية تماماً.
00:12:40الروابط في الوصف، فقط اذهب إلى [acquisition.com/roadmap](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap)، وأدخل
00:12:44بياناتك وسوف تظهر لك فوراً مجاناً.
00:12:46الخطاف هو: “مهلاً، هل تساءلت يوماً،”
00:12:49“أو هل نظرت إلى درابزين منزلك وقلت: لو غيرت هذا فقط، لتغير مظهر منزلي بالكامل؟”
00:12:53وهذا على الأرجح يمثل عائداً مرتفعاً جداً على الاستثمار من منظور إعادة بيع المنزل.
00:12:58مجرد تغيير الدرابزين في المنزل، هناك تقرير صدر مؤخراً أظهر أن
00:13:01الدرابزين من الناحية الجمالية لا يكلف إلا جزءاً بسيطاً مما يضيفه لقيمة
00:13:05المنزل.
00:13:06لذا، كما أراها، الدرابزين مجاني تقريباً، أليس كذلك؟
00:13:13يا له من مرجع رائع للقيمة، صح؟
00:13:15الآن قد تتساءل: “كيف أفكر في شراء
00:13:20درابزين؟”
00:13:21في الواقع هناك أربع خطوات لشراء الدرابزين.
00:13:25هناك المواد، وهناك العدد، وهناك طريقة التثبيت
00:13:30في الحائط، وما إلى ذلك، أياً كانت تلك الخطوات.
00:13:34صحيح.
00:13:35وهكذا تستعرض كل واحدة منها.
00:13:36سأريك إياها.
00:13:37ممتاز.
00:13:38أجل.
00:13:39نعم.
00:13:40وهذا يبدو رائعاً.
00:13:41هذا مذهل.
00:13:42هنا سأقوم بالتبادل، فيديو حول كيفية اختيار الدرابزين المناسب.
00:13:49أجل.
00:13:50لدي مجموعة من الفيديوهات المختلفة.
00:13:51وفي نهاية هذا، سنمر بتلك العملية كاملة، صحيح؟
00:13:56وفي النهاية - ونحن لا نزال في المقدمة - سأوضح التسعير
00:14:04لأن الجميع سيتساءل: “يا إلهي”.
00:14:05بهذه الطريقة سيبقون متابعين لأنهم يريدون معرفة السعر.
00:14:08سأوضح التسعير وأضع التوقعات لمواعيد التسليم وأمور من هذا القبيل.
00:14:11صحيح.
00:14:12ثم تنتقل إلى صلب الفيديو.
00:14:15ثم ننتقل إلى نطاقات الأسعار والتوقعات، وما زلت أقول غطّ هذا هنا،
00:14:24وهو مثل: “مهلاً، من الواضح أن هذه الأشياء
00:14:29مجانية بمعنى أنها تضيف قيمة للمنزل تفوق تكلفتها، لكنها بالطبع تكلف مالاً”
00:14:33“وهي مصنوعة هنا في أمريكا أو أياً كان مكان صنعها”.
00:14:35“لذا، تعال للمكالمة وأنت تعرف ميزانيتك”.
00:14:38“لأني لا أريد تضييع وقتك في عرض درابزين مصنوع من الألماس،”
00:14:41“والذي يمكننا صنعه بالمناسبة”، يمكنك إلقاء دعابة، ثم السلطة، وهي:
00:14:46“حسناً، إذا كان لزاماً على زوجتك أو زوجك التواجد في المكالمة،”
00:14:50“فأوصي بأن تفعلا ذلك معاً”.
00:14:51“لأن أحياناً يكون أحدكما صاحب الذوق والآخر هو من يدير الأمور المالية”.
00:14:53المال.
00:14:54“تريد أن يكون كلاهما في المكالمة”.
00:14:56ومن منظور الحاجة، فهم موجودون بالفعل لذا لا داعي لتغطية ذلك.
00:15:01لديهم نية عالية بمجرد مشاهدة فيديوهات الدرابزين، ثم تأتي مسألة التوقيت.
00:15:05الأمر كالتالي: “وأيضاً أود أن أعرف فقط،”
00:15:09“ما هو جدولك الزمني فيما يتعلق بالتركيب؟”
00:15:11“وإذا قمنا بشحنه إليك، فما مدى السرعة التي تحتاجه بها؟”
00:15:14بها؟
00:15:15أجل.
00:15:16صحيح.
00:15:17وأحب فكرة التفكير في “ما مدى السرعة التي تحتاجه بها؟”
00:15:18لأننا بذلك يمكننا دفع عامل العجلة في البيع لإقناعهم بالشراء.
00:15:21لكن هذا هو الأساس. إذن لدينا الخطاف في البداية.
00:15:22لدينا إثبات، وعد، خطة، صورة، ثم نضع التوقعات لنترك الفضول للنهاية.
00:15:24لدينا كيفية اختيار درابزين اليد.
00:15:27ثم نقول: “ممتاز”.
00:15:28“بما أنك أحببت ذلك”.
00:15:29“إذا كنت غير متأكد، لهذا السبب لدينا المكالمة”
00:15:30“لأن استمع، إنه قرار مهم”.
00:15:31“سيغير شكل منزلك بالكامل”.
00:15:34“لقد فعلت هذا مرات عديدة، ويمكنني”
00:15:36“إرشادك خلال هذه العملية بشكل جيد للغاية”.
00:15:38حسناً.
00:15:43وهذا كل شيء.
00:15:44وهذا الفيديو قد يستغرق من خمس إلى سبع دقائق.
00:15:45حسناً.
00:15:46لا يجب أن يكون طويلاً.
00:15:49وهذا كل شيء.
00:15:50وبعد ذلك لدينا نصوص الرسائل التي سنرسلها لاحقاً،
00:15:51والتي نبحث فيها فقط عن المعلومات الشخصية مجدداً.
00:15:52ثم التأكيد على هذه النقاط، مثل: “مهلاً، فقط للتأكد، ماذا قلت أن ميزانيتك كانت؟”
00:15:57“هل سيكون شريكك معك، أياً كان من يتخذ القرارات؟”
00:16:01“وبالنسبة للجداول الزمنية، ما الذي تتطلع إليه؟”
00:16:04حسناً، رائع.
00:16:05“أنا أتطلع للمكالمة في وقت لاحق اليوم”.
00:16:08“وسوف نمضي قدماً في نهاية تلك المكالمة”.
00:16:10أنا بصدق أريد فقط أن أعطيك هذا لأنني أعتقد أنه الشيء الوحيد المهم.
00:16:11أجل.
00:16:12لأني كما قلت، يمكنني أن أعطيك 20 شيئاً إضافياً، لكني سأعطيك واحداً آخر فقط.
00:16:16حسناً.
00:16:22سأعطيك واحداً آخر.
00:16:23هذا كل ما سأفعله، نحتاج واحداً آخر فقط، وهو المتابعة طويلة الأمد.
00:16:28أجل.
00:16:29أعتقد أن الأمر يستحق بناء هذا.
00:16:30ما هو حجم قائمة بريدك الإلكتروني؟
00:16:31حوالي 10,000.
00:16:36حسناً.
00:16:37إذن، إذا كان لديك قائمة من 10,000 شخص، فقد سألت، كان لديك المشكلة الأصلية
00:16:38التي تتعامل معها، وهي أنه ليس لديك الكثير من عمليات الشراء المتكررة، صح؟
00:16:41أجل.
00:16:42أعتقد أن هناك... لا أريد فرض استمرارية الشراء في هذا النوع من العمل.
00:16:44لا أعتقد أن هذا هو التوجه الصحيح.
00:16:46أجل.
00:16:53أعتقد أن ما يمكننا فعله هو محاولة التسويق باستمرار بحيث في المرة القادمة التي
00:16:57يقومون فيها بتوسعة، نكون نحن أول من يبحثون عنه، ولكن الطريقة الوحيدة لفعل ذلك
00:16:58هي من خلال المتابعة المستمرة طويلة الأمد.
00:17:02حسناً.
00:17:05وأعتقد أن ذلك سيتراكم مثل كرة الثلج.
00:17:06سوف يستمر في البناء وأراهن أن لديك... أعني، أنت تحقق مليونين ونصف سنوياً، كم عمر العمل؟
00:17:10خمس سنوات، وبالكاد تفرغت له بالكامل منذ عامين.
00:17:14أجل.
00:17:16حسناً.
00:17:17إذاً عمره خمس سنوات ولديك قائمة من 10,000 شخص وتحقق مليونين ونصف
00:17:18دولار، فهذه القائمة على الأرجح قائمة جيدة جداً.
00:17:21حسناً.
00:17:23لأنها قائمة صغيرة جداً مقارنة بالإيرادات.
00:17:28أجل.
00:17:29لذا، أود منك فقط الالتزام بإرسال بريد إلكتروني مرتين في الأسبوع
00:17:30للقائمة بأكملها.
00:17:32وأريدك أن تجعل واحداً منها عن “قبل وبعد”.
00:17:34والآخر عن “أشياء رائعة”.
00:17:35وإذا أردت نوعاً ثالثاً، يمكنك التبديل، مثل أن تفعل هذا في
00:17:37الأسبوع التالي.
00:17:38تجعل هذا الأسبوع للأسئلة الشائعة (FAQ)، وهي: ما هي الأسئلة الأكثر شيوعاً التي يطرحها الأشخاص
00:17:45الذين لا يشترون؟
00:17:46أجل.
00:17:52لأن هذه مثل الطُعم.
00:17:57وهذا مثل التغلب على المخاوف التي تراودهم فوراً لأنهم يقولون:
00:18:02“أوه، أنا أريد ذلك”.
00:18:03لكنهم يتساءلون: “أوه، ولكن من سيقوم بالتركيب؟” أو “كم تبلغ تكلفة الشحن؟”
00:18:08هذه الأسئلة العشوائية المعتادة التي ربما تعرف أن الناس يطرحونها.
00:18:09أجل.
00:18:10فقط خذ كل تلك الأسئلة العشرين وقم بتدويرها على مدار العام.
00:18:11فقط كررها باستمرار.
00:18:14أجل.
00:18:15يمكنك فعل ذلك.
00:18:19وهذا كل شيء.
00:18:23لو فعلنا هذا فقط، وسنقوم بهيكلة كل بريد إلكتروني، فلدينا مواضيعنا.
00:18:24يجب أن يكون هناك حرف E هنا.
00:18:25وفي الأسفل سيكون لدينا نوع من المكافأة الفورية.
00:18:28لذا، إذا استطعنا، فأنا أحب وضع اقتباسات رائعة حقاً.
00:18:32ما رأيك؟
00:18:33شيء فوري كهذا سيكون رائعاً، مجرد صورة لبريد إلكتروني جديد.
00:18:34أجل.
00:18:35مثل اتباع هذا الإطار، مثل “تحول الدرابزين”.
00:18:40حسناً، ممتاز.
00:18:42سنضع صورة هنا ونقول: “ألقِ نظرة على هذا”.
00:18:47لأن الناس الذين يرغبون في تحسين منازلهم، يكون هذا الأمر ممتعاً جداً بالنسبة لهم، ويصبحون مهووسين به.
00:18:51ما رأيك؟
00:18:53شيء فوري كهذا سيكون رائعًا، مجرد صورة لبريد
00:18:59إلكتروني جديد.
00:19:00أجل.
00:19:01لاتباع هذا الإطار، مثل تحول حقيقي للسياج.
00:19:03حسنًا، رائع.
00:19:04لذا سنضع صورة هنا ونقول: "ألقِ نظرة على هذا".
00:19:08لأن الأشخاص الذين يريدون تحسين منازلهم، يكون الأمر بمثابة
00:19:10هوس بالنسبة لهم.
00:19:11إنهم يصبحون مهووسين بالأمر تمامًا.
00:19:14إنهم يحبونه.
00:19:15أجل، بالضبط.
00:19:16لذا نقول: "ألقِ نظرة على هذا".
00:19:17نشير إلى هذا الشيء ثم أضع رابط "اتصل بنا"
00:19:25أو الأسئلة الشائعة في هذا القسم.
00:19:26لكن النقطة المهمة هي أننا نريد منحهم رابطًا ثم ملاحظة إضافية،
00:19:33خصم أو نكتة، شيء لطيف وممتع، أياً كان.
00:19:39وأعتقد أنه يمكنك اعتماد هذا كبنية نستخدمها في رسائل البريد
00:19:43لأن هؤلاء الناس، إذا أحبوا هذا المحتوى، سيفتحون
00:19:47الرسائل ليروا ما الجديد، وهذا
00:19:53ما سيعيدهم إلينا.
00:19:54رائع.
00:19:55إذًا 80% من الناس يشترون
00:20:01مباشرة من الموقع، يكملون عملية الدفع وبيانات
00:20:06البطاقة، ويتابعون الطلب.
00:20:07والـ 20% الآخرون الذين يطلبون سياجاً
00:20:13مخصصاً، يملأون نموذج طلب مخصص ويضعون كل المعلومات.
00:20:17بمجرد ملء ذلك، نتأكد من صحة كل
00:20:23المعلومات، ثم نبدأ في عرض السعر، سنصلنا
00:20:28إشعار بملء النموذج، وسنرسل السعر خلال 24 ساعة.
00:20:33أين يوجد خيار عرض السعر المخصص؟
00:20:35أجل.
00:20:36الطلبات المخصصة.
00:20:37وهي موجودة لدينا.
00:20:38نحصل على كمية جيدة من الطلبات لأننا وضعناها
00:20:44على أنواع السياج الأكثر شعبية لدينا.
00:20:45حسنًا.
00:20:46دعني أراها.
00:20:47دعني أراها.
00:20:48إنها في نفس المشروع.
00:20:49أجل.
00:20:50تلك.
00:20:51ضعها.
00:20:52نعم، إنها بالأسفل.
00:20:53هل هي موجودة في جميع الصفحات؟
00:20:54موجودة في المنتجات الأكثر مبيعًا فقط.
00:20:56هذا كل شيء.
00:20:57هل هناك سبب لعدم وضعها في الجميع؟
00:20:59لا، يجب أن نضعها في الجميع.
00:21:01فلنضعها في جميع الصفحات.
00:21:02أجل.
00:21:03حسناً.
00:21:04سنجعل كل أنواع السياج هنا تمتلك مسار الطلب المخصص.
00:21:17وهذا الطلب المخصص يجب أن يؤدي إلى هنا.
00:21:21الآن، زر النقرة هذا هو المصدر الأساسي، صحيح؟
00:21:24لأن هذا أحد مصادر الحصول على تلك النقرات.
00:21:26هل يمكنك التمرير للأعلى يا مايكل؟
00:21:28حسنًا.
00:21:29هناك شيء آخر أريده، هل يمكنك التمرير للأعلى تمامًا؟
00:21:34رأيت لافتة تقول "شحن مجاني" ثم اختفت.
00:21:37حسنًا.
00:21:38شحن مجاني داخل الولايات المتحدة.
00:21:40سأضع لافتة في الأعلى تقول "تصاميم مخصصة متاحة" وأجعلها ثابتة.
00:21:57اللافتة الحالية تختفي، فلنجعلها تظل ثابتة في الأعلى.
00:22:03أي واحدة مرتبطة بإعلانات جوجل؟
00:22:05أجل.
00:22:06إعلانات تسوق جوجل تؤدي إلى تلك الصفحة.
00:22:08وهذا ما تنفق عليه أموالك؟
00:22:09أجل.
00:22:10معظم أموالي.
00:22:11أجل.
00:22:12على هذه الإعلانات.
00:22:13أجل.
00:22:14حسنًا.
00:22:15إذًا تذهب مباشرة.
00:22:16مباشرة إلى القائمة.
00:22:17أجل.
00:22:18أحب شهادات العملاء الصغيرة هذه في الأسفل.
00:22:21هذا جميل حقًا.
00:22:23حسنًا.
00:22:24بصراحة، هذا كل ما أريدك فعله.
00:22:26لا أعتقد أنك بحاجة لفعل أي شيء آخر، فإذا فعلنا هذا بشكل صحيح،
00:22:31فأنت تنظر لزيادة بـ 3 أو 4 أضعاف، لا أريد تعقيد
00:22:36هذا الأمر.
00:22:37لديك العميل المناسب.
00:22:39السبب في أن هذا واضح جدًا بالنسبة لي هو أن كل شيء متوافق.
00:22:43لديك أفضل عميل، وهو الأكثر عدداً والأقل حساسية تجاه السعر
00:22:48ممن تملكهم.
00:22:49وهو الأكثر هوساً بهذا النوع من المنتجات، مما يجعله
00:22:53يميل للطلبات المخصصة على أي حال.
00:22:54لذا، رائع.
00:22:55فلنفعل ذلك، وأيضاً..
00:22:56حسنًا.
00:22:57هل ينجح هذا كاستراتيجية طويلة المدى؟
00:22:58نعم.
00:22:59لأنك إذا قمت بعمل مخصص أكثر، ونحن نعلم أنه ليس مخصصاً تماماً،
00:23:03لكنه كافٍ ليشعرهم بالتميز.
00:23:07وأعتقد أن جزءًا من الدعاية هو: "اسمع، لن تملك نفس السياج
00:23:09الذي يملكه جارك في آخر الشارع".
00:23:10بالطبع، قد يرتعبون من ذلك، لا أحد يهتم حقًا، لكن شخصًا
00:23:13آخر قد يهتم.
00:23:14لا أحد يستخدم السياج العادي، ثم نضيف المتابعة لنتمكن من جذب
00:23:20العملاء مرة أخرى.
00:23:21هذا كل شيء.
00:23:22هذا كل ما سنفعله بهذا الترتيب.
00:23:25سأقوم بإعداد هذا أولاً.
00:23:28ثم أضع هذه في المرتبة الثانية، لأنه يجب أن يكون لدينا النظام جاهزًا.
00:23:32ثم نوجه الزيارات إليه.
00:23:35تحدثنا عن هذا، هذا لا يزال في الفيديو.
00:23:44ثم تستخدم هذا النص، ثم نضيف المتابعة طويلة المدى لأننا
00:23:51نحصل الآن على عملاء محتملين أكثر ونحول عدداً أكبر منهم،
00:23:54وهذا يمنحنا متابعة أفضل على المدى الطويل.
00:23:57وأعتقد أنك تنفذ هذا بالتوازي لأن هذه أشياء ستقوم بها.
00:24:00هذا شخص آخر.
00:24:01ستدفع المال وتجعل شخصًا آخر يقوم بذلك.
00:24:04حسنًا.
00:24:05رائع.
00:24:06تمام.
00:24:07فهمت.
00:24:08فلنبدأ العمل.
00:24:09ممتاز.
00:24:10بوم.
00:24:11بكل سهولة.
00:24:12لقد مر عام تقريبًا منذ أن صورنا هذه الحلقة مع لويس.
00:24:13فريق عملي أجرى مكالمة للاطمئنان على تقدمه وسأشاهدها مباشرة.
00:24:17من وقت تصوير تلك الحلقة من "كاش كاوز"، كان ذلك في أبريل 2025،
00:24:23وكنا نحقق 2.5 مليون دولار كإيرادات مع 384 ألف دولار أرباحاً، والآن
00:24:32على مدار الـ 12 شهرًا الماضية حتى مارس 2026، حققنا 3.6 مليون دولار
00:24:37مع 548 ألف دولار أرباحاً. لقد زادت إيراداتنا بنسبة 44%، ومن بين
00:24:42كل التغييرات التي ناقشناها، كان لهذا التغيير الأثر الأكبر على الأرباح.
00:24:43لقد كان التحسين للطلبات المخصصة هو ما أصبح الآن جزءًا أكبر
00:24:50بكثير من عملنا، حيث صار يمثل 50% من تجارتنا.
00:24:52بمجرد أن أصلحنا نظام تتبع المصادر، اكتشفنا حملات كانت تحقق التعادل فقط.
00:24:57لذا سحبنا الأموال من الحملات الخاسرة ووضعناها في الرابحة.
00:25:02بمجرد رفع الأسعار، أصبح معدل إغلاق الصفقات حالياً 20%،
00:25:09وقد ضاعفنا عدد العملاء المحتملين والطلبات المخصصة ثلاث مرات.
00:25:12النصيحة التي صنعت الفارق الأكبر هي التركيز على الطلبات المخصصة
00:25:17وتحسين صفحة الطلبات المخصصة، وتطوير عملية البيع
00:25:23عندما يتعلق الأمر باستقبال تلك الطلبات.
00:25:24أليكس، أشكرك من أعماق قلبي على كل مساعدتك وحكمتك.
00:25:28لقد غيرت عملي تمامًا وأخرجتني من المأزق.
00:25:32أحييك على ذلك، وأعلم أن الأمور ستتحسن أكثر من هنا.
00:25:36شكرًا لك وأتمنى لك التوفيق.
00:25:38أولاً، كان ذلك رائعًا.
00:25:39أحب سماع خبر زيادة الـ 44% في عام واحد.
00:25:41هذا مذهل.
00:25:42ولنكن واضحين، هذا كله بفضل لويس واتخاذه لخطوات فعلية.
00:25:46الأمر ليس بسببي أو بسبب نوع من السحر.
00:25:49لقد نظرنا في الطلبات التي كانت تحقق أكبر قدر من المال.
00:25:52وخصصنا المزيد من الموارد لتلك الطلبات.
00:25:55أحد نقاط تميزه، كانت لديه هذه الميزة المخصصة التي لا يملكها
00:25:58الكثيرون في مجاله.
00:25:59لقد ضاعفنا مجهودنا في تلك الأشياء، وخدمنا عملاء أفضل بمستوى أعلى.
00:26:02وبالطبع حصد الأرباح.
00:26:03كل التقدير لك يا لويس.
00:26:04أنا أقدرك.
00:26:05ونعم، عندما تتبع الخطوات فإن الأمور تنجح حقًا.
00:26:08لذا اذهب وافعل ذلك.
00:26:10افعل ما رأيته في هذا الفيديو، وآمل أن تحصد ما حصده لويس وأكثر.