00:00:00- 저는 14년 동안 사업을 해왔습니다.
00:00:01작년에 저희 회사들은 총합
00:00:02총 매출 2억 5천만 달러 이상을 달성했습니다.
00:00:04저는 Skool이라는 플랫폼을 공동 소유하고 있는데,
00:00:06사용자가 2,200만 명이 넘습니다.
00:00:07Skool은 사람들이 디지털 비즈니스를
00:00:09시작하고 확장할 수 있게 해주는 플랫폼입니다.
00:00:11그래서 저는 말 그대로 무엇이
00:00:13디지털 비즈니스를 성공하게 하고 무엇이 실패하게 하는지에 대한
00:00:16수백만 개의 데이터 포인트를 보유하고 있습니다.
00:00:17이번 영상에서는 사업을 확장하는 방법에 대한
00:00:18여러분의 질문에 답변해 드리겠습니다.
00:00:19- 저는 꿈을 팔고, 그것을 실현하기 위한
00:00:21생태계를 구축했습니다.
00:00:22- 그게 무슨 뜻이죠?
00:00:24- 한번 시작해 봅시다.
00:00:25저는 주택 매매 사업(플리핑)으로 시작했습니다.
00:00:26- 네, 감사합니다.
00:00:28(웃음)
00:00:30- 주택 매매로 시작해서 어느 시점에 도달했는데--
00:00:32- 저는 희망과 기회를 보았습니다.
00:00:34- 이봐요, 효과가 있네요.
00:00:35(웃음)
00:00:37집을 사서 되파는 일을 하다가 어느 정도 궤도에 올랐죠.
00:00:39같은 시장에서 매년 연달아
00:00:4030~40채 정도를 작업했습니다. - 매출은 얼마였나요?
00:00:41- 매출은 약 400만 달러였습니다.
00:00:43- 그렇군요.
00:00:44- 그 사업 자체만으로는요.
00:00:45하지만 경쟁이 너무 심해지는 시점이 왔고,
00:00:47매물당 수익을 내기가 어려워졌습니다.
00:00:49그래서 경쟁을 협력으로 바꾸는
00:00:53모델을 개발했습니다.
00:00:54제품을 사는 대신 계약 회사를 시작해서,
00:00:56제품 자체가 되기로 한 거죠.
00:00:58그리고 이 생태계에 에너지를 공급하는
00:00:59코칭 채널을 시작했습니다.
00:01:01냉난방(HVAC), 지붕 공사,
00:01:04폐기물 수거, 도급 업체 등 모든 것을 수직 계열화했습니다.
00:01:07사람들에게 방법을 가르치고
00:01:09그 과정을 수행하는 프로세스를 제공하고 있습니다.
00:01:10이 모든 것이 저에게는 다양한 수익원이 됩니다.
00:01:13저를 가로막고 있는 게 뭐냐고요?
00:01:15너무 빨리 바빠졌고 아주 오랫동안 1인 운영자로 일했습니다,
00:01:19약 3개월 전까지는요.
00:01:20그러다 COO(최고 운영 책임자)를 고용했습니다.
00:01:21이제 많은 운영 업무를 그녀에게 넘기고 있습니다.
00:01:25솔직히 제가 지금 뭘 하고 있는지 모르겠습니다,
00:01:27제 자신을 현장에서 빼내려고 노력 중이거든요.
00:01:29COO를 어떻게 관리해야 할지 모르겠어요.
00:01:30- 지금 역할에서 벗어나려는 건가요,
00:01:32아니면 회사 자체에서 나가려는 건가요?
00:01:34- 둘 다 조금씩 해당됩니다.
00:01:35우선 역할에서 벗어나려는 이유는 솔직히,
00:01:38저는 매출 성장 요소에는 큰 관심이 없습니다.
00:01:41그보다는 영향력(impact)에 더 관심이 있습니다.
00:01:43제가 스스로에게 한 약속은 죽기 전까지 적어도
00:01:45백만 명의 삶에 영향을 주고 싶다는 것입니다.
00:01:48그걸 어떻게 할 수 있을까요?
00:01:49작은 규모로 주택 매매만
00:01:50계속할 수는 없으니까요.
00:01:52그런데 제가 만든 회사는 지역 기반이 너무 강해서
00:01:54그 안에 갇혀 있는 기분입니다.
00:01:56너무 지역적이라서 팀도 거기 있고,
00:01:58제 자원과 회사들도 다 그곳에 있습니다.
00:02:00코칭 프로그램도 지역 기반일 때만 의미가 있고요.
00:02:03하지만 시장 규모 때문에,
00:02:05가격을 계속 낮추지 않는 한 매번 확보할 수 있는
00:02:07인원수에는 한계가 있습니다.
00:02:09가격을 올리는 것과는 정반대 상황이죠.
00:02:11그게 무슨 뜻일까요?
00:02:12전국 무대로 나가야 한다는 뜻입니다.
00:02:14어떻게 이 코칭을 대규모로 확장할 수 있을까요?
00:02:18그 부분에서 막혀 있습니다,
00:02:19운영 업무에 너무 치여 있거든요.
00:02:21그래서 COO로 에이미를 영입해
00:02:22제가 실무에서 벗어나
00:02:24다음 단계의 성장에 집중할 수 있게 했습니다.
00:02:27- 친구여, 전국 규모의 비전은 높이 평가합니다.
00:02:32제 생각에 당신이 가진 상품의 단가와
00:02:36고객으로부터 수익을 창출할 수 있는
00:02:38수백 가지 방법을 고려하면,
00:02:39그런 구조를 만든 이유는
00:02:42지역 시장을 장악하기 위해서일 겁니다.
00:02:45그런데 당신은 지금 지역 시장을 장악하지 못하고 있어요.
00:02:46겨우 시작 단계일 뿐입니다.
00:02:48현실적으로 당신은
00:02:50페이엣빌과 롤리 사이에서만 활동해도,
00:02:53먼저 한 나라부터 정복해야 하잖아요, 그렇죠?
00:02:56- 저 혼자서는 안 될 것 같아요.
00:02:57- 맞습니다, 그리고 "온 세상을 정복하겠다"는 생각에서
00:03:00눈을 떼보세요. 그럴 수도 있겠지만,
00:03:02세상을 정복하려면
00:03:04먼저 한 나라부터 정복해야 하지 않겠어요?
00:03:06나라를 정복하기 전엔 도시부터 정복해야 하고요.
00:03:08그런데 지금 당신은 도시 하나도 정복하지 못했습니다.
00:03:09군대가 과하게 확장하면 무너지기 마련입니다.
00:03:14그러니 기반을 더 공고히 다질 필요가 있습니다,
00:03:16한 달에 10명은 아무것도 아니거든요.
00:03:18- 그럼 무엇을 추천하시나요?
00:03:19현재 가진 것을 자동화하려고 노력해야 할까요?
00:03:22아니면 제가 더 직접 뛰어들어 단순화해야 할까요?
00:03:25- 네, 전국적인 비전은 일단 무시하라고 말씀드리고 싶네요.
00:03:28- 그렇군요.
00:03:29- 단순한 질문 하나만 하죠.
00:03:31지금 당장 일주일에 20명에게 판매할 수 있습니까?
00:03:35아니, 다시 물어볼게요.
00:03:37일주일에 20명을 감당할 수 있나요?
00:03:38- 곧 그렇게 될 겁니다.
00:03:41- 알겠습니다.
00:03:42- 이제 COO가 업무를 맡았으니까요.
00:03:42- 그렇다면 현재 인프라 내에서도
00:03:46판매량을 8배나 늘릴 수 있다는 뜻이군요.
00:03:47그럼 매출이 400만에서 3,200만으로 뛸 겁니다.
00:03:51이건 매출 문제는 해결해주지만, 영향력 문제는 해결해주지 않죠.
00:03:54- 콘텐츠를 만드시나요?
00:03:58- 그럴 시간이 없습니다.
00:03:59(웃음)
00:04:00보시다시피, 네, 그렇습니다.
00:04:02하지만 그게 제가 가장 소홀히 하는 부분입니다.
00:04:05네, 바로 콘텐츠요.
00:04:06- 당신이 하고 있는 일에 대해
00:04:10콘텐츠를 만드는 것이 훨씬 쉬울 겁니다.
00:04:11그렇게 하면 수백만 명에게 영향을 줄 수 있어요.
00:04:13미국에 있는 모든 사람을
00:04:17주택 매매 업자로 만들려고 애쓰는 것보다 말이죠.
00:04:19- 그건 어차피 불가능한 일이죠.
00:04:20- 동의합니다.
00:04:21- 그것보다는 경제 교육에 가깝습니다.
00:04:22당신이 생각하는 모습이나 출신보다
00:04:25더 나은 사람이 될 수 있다는 꿈을 파는 거죠.
00:04:27- 그것에 대한 콘텐츠를 만들 수 있고
00:04:29레버리지를 활용해 무료로 배포할 수 있습니다.
00:04:31정말 멋진 일이죠.
00:04:32당신은 진짜 실력이 있는 사람입니다,
00:04:34합법적이고 탄탄한 사업체를 가지고 있으니까요.
00:04:36그러니 그 사업에 대해 이야기하며
00:04:38다른 많은 사람을 도울 수 있습니다.
00:04:40그러면서 이 사업을 계속 키워나가는 거죠.
00:04:42- 알겠습니다, 지역 시장에 집중하겠습니다.
00:04:44- 네, 당신은 이미 모든 걸 갖췄습니다.
00:04:45그 모든 걸 구축하기 위해
00:04:47어떤 고생을 했든 이미 해냈잖아요.
00:04:48다 지어놓고는 "이제 이건 그만두고
00:04:50다른 걸 할 거야"라고
00:04:51말하는 꼴입니다.
00:04:53안 됩니다. COO를 영입한 건 잘한 일이지만,
00:04:55그녀가 당신의 현재 업무 중 일부를 대신해서
00:04:57당신이 해야 한다는 걸 알면서도
00:04:58못 하고 있던 일을 할 수 있게 하려는 거잖아요.
00:04:59영향력을 원하신다면서 시간이 없다고 하셨죠?
00:05:00이제 COO가 있으니 가서 콘텐츠를 만드세요.
00:05:02그리 오래 걸리지도 않을 겁니다.
00:05:03그렇게 하면 당신의 영향력에 대한 갈증을 해소할 수 있습니다.
00:05:04그리고 그 외의 것들은,
00:05:07유료 광고를 돌리고 판매하는 법을 배워야 합니다.
00:05:08당신이 가진 제안(offer)이라면 지역 시장에서
00:05:10일주일에 20명, 50명, 100명에게 파는 건
00:05:13식은 죽 먹기일 겁니다.
00:05:16- 수익성을 높이기 위해 가격을 올려야 할까요,
00:05:19아니면 다른 채널로 유입시키는 역할을 하니
00:05:20지금 가격을 유지해야 할까요?
00:05:22- 아마도 그냥 10만 달러를 받고
00:05:23나머지 서비스는 무료나 원가로 해준다고 하는 게
00:05:25더 나을 수도 있습니다.
00:05:27- 네.
00:05:30- 가격을 올릴 수 있냐고요?
00:05:34그건 당신이 팔 수 있느냐의 문제인데, 네, 가능합니다.
00:05:38보통 이런 종류의 제안은 10만 달러 정도 합니다.
00:05:40대개 "함께 수행하는(done-with-you)" 스타일의 제안은
00:05:421만 5천에서 2만 5천 달러 사이이고요.
00:05:44당신이 운영하는 워크숍에 반영되고 있을 뿐이죠
00:05:48- 저희 시장에는 그걸 감당할 수 있는 사람이 없다는 게 문제입니다.
00:05:51- 그건 절대 사실이 아닙니다.
00:05:52단순히 입소문을 통해서나,
00:05:56한 분기에 한 번 정도 여는 워크숍에서
00:05:58당신을 알게 된 사람들 중에는
00:06:00그럴 만한 사람이 없을 수도 있죠.
00:06:03하지만 광고를 돌린다면 이야기가 다릅니다.
00:06:05워크숍에 몇 명이나 오나요?
00:06:08- 행사장이 55석인데 매번 꽉 찹니다.
00:06:11- 그럼 3개월에 한 번씩 55명이 오는 거군요.
00:06:14- 3개월마다 한 번씩요, 네.
00:06:15- 그렇군요.
00:06:17실제 비즈니스에서는
00:06:20한 공간에 100명을 모아놓고
00:06:23하루에 그런 세션을 세 번 진행해서
00:06:2610~15명과 계약을 맺는 식입니다.
00:06:28그중 3~5명은 10만 달러짜리 계약을 하고,
00:06:31나머지 몇 명은
00:06:341만 5천에서 2만 5천 달러 사이의 계약을 하는 거죠.
00:06:38당신은 1년에 겨우 200명을 만나보고는
00:06:41"우리 시장엔 돈 있는 사람이 없다"고 말하는 겁니다.
00:06:43그 200명 중에는 없을 수도 있죠.
00:06:44하지만 2,000명을 보세요, 분명히 있습니다.
00:06:46통계 하나를 알려드리죠.
00:06:47미국 인구의 9%가 순자산
00:06:51백만 달러 이상을 보유하고 있습니다.
00:06:52집값까지 포함해서 9%라면,
00:06:55생각하시는 것보다 훨씬 높은 수치입니다.
00:06:58그들은 그냥 더 나이 들어 보일 뿐이죠.
00:06:59진짜예요.
00:07:01- 알겠습니다.
00:07:02- 저희는 모토크로스 훈련을 판매합니다.
00:07:03- 그렇군요.
00:07:04- 5일간의 캠프를 운영하고 있어요.
00:07:052026년에 매출을 400만 달러까지
00:07:09끌어올리기 위해 저희가 한 일은
00:07:12당일 투어 일정을 줄인 것이었습니다.
00:07:142024년에는 더 많이 진행했었죠.
00:07:16- 아주 바람직한 방향이네요.
00:07:17- 저희는 무려,
00:07:1923년도에 70회였던 당일 투어 일정을
00:07:232024년에는 140회로 확장했습니다.
00:07:26하지만 운영상의 부하가 너무 컸어요.
00:07:29마치 쉬지 않고 공연하는 록 밴드 같았죠.
00:07:30- 두 배나 늘렸군요.
00:07:31- 정말 미친 짓이었죠.
00:07:33하지만 돌이켜보니 깨달은 점이 있는데,
00:07:35하위 20개 일정은 순손실이었고,
00:07:37그 다음 20개는 수익이 1,000달러 미만이라
00:07:40거의 의미가 없는 수준이었습니다.
00:07:42그러다 2024년에 저희가 진행했던
00:07:44세 번의 5일 캠프를 살펴보게 되었는데,
00:07:46일종의 테스트 삼아 해본 것이었죠.
00:07:47"야, 방금 깨달음을 얻었어, 바로 이거야."
00:07:50그래서 생각했죠. "잠깐만,"
00:07:52"이게 바로 정답이구나."
00:07:53그래서 올해 팀원들에게 말했습니다.
00:07:55처음에는 전화해서 이렇게 말했죠.
00:07:56"방금 깨달은 게 있는데 들어봐.
00:07:58우리 캠프를 10번 할 거야."
00:08:00그러다 다시 "아니, 사실 25번 할 거야"라고 했죠.
00:08:03팀원들은 놀라서 "뭐라고요? 25번요?
00:08:04그게 무슨 말씀이세요?"라고 하더군요.
00:08:06제 질문은, 제가 계속 이대로...
00:08:10- 1일권보다 3일권 가격을
00:08:12더 많이 받을 수 있었던 건가요?
00:08:13왜 수익 차이가 났는지 궁금하네요.
00:08:15- 당일권은 300달러인데, 아마 충분치 않을 겁니다.
00:08:185일권은 1,200달러인데, 이건 확실히 너무 낮고요.
00:08:22그 부분도 제 질문 중 하나입니다.
00:08:25- 좋습니다.
00:08:26- 저는 5일 캠프를 계속 확장하고
00:08:28당일 투어는 줄여나가고 싶은데,
00:08:30걱정되는 건 저희가 이 시장을 거의 독점하고 있다는 점입니다.
00:08:32아무도 저희처럼 하지 않거든요.
00:08:33상당히 큰 시장이죠.
00:08:35그런데 저희를 따라 하는 업체가 하나 있는데
00:08:37저희가 하던 지역의 당일 투어 일정들을
00:08:39그 친구가 전부 차지하려고 애쓰고 있어요.
00:08:40그래서 투어를 너무 줄여버리면,
00:08:43우리가 더 이상...
00:08:44- 당신이 돈을 버는 모델이 되겠군요.
00:08:45- 오, 정말 좋은 지적이네요.
00:08:47(청중 웃음)
00:08:50- 우리에게 정말 잘된 일 아닌가요?
00:08:51(청중 웃음)
00:08:53그 친구가 그렇게 하길 바랍니다.
00:08:54- 와, 솔직히 지금 당장 집에 가도
00:08:57그 말씀 하나만으로 충분히 행복할 것 같아요.
00:08:58(청중 웃음)
00:09:00네, 맞습니다.
00:09:02알렉스 말씀이 맞아요. 이제 자신감이 생기네요.
00:09:03그 친구는 어차피 저희를 따라올 수 없다고 생각하지만,
00:09:05특히 5일간의 이벤트는 절대 흉내 낼 수 없을 겁니다.
00:09:08저희만큼 5일 캠프를 잘 운영하는 곳은 없으니까요.
00:09:10- 네, 그 부분에 대해 결론을 내어드리자면,
00:09:12고객에게 집중하는 한
00:09:14절대 망하지 않을 거라는 점입니다.
00:09:15짧은 이야기 하나 해드릴게요.
00:09:17제가 저질렀던 가장 큰 사업적 실수,
00:09:20가장 큰 비용을 치러야 했던 두 가지 실수 중
00:09:22하나는 지금 주제와 상관이 없고요.
00:09:25다른 하나가 바로 이것인데,
00:09:26지금 상황과 아주 밀접한 관련이 있습니다.
00:09:29저희 경쟁자 중 한 명이
00:09:33저의 핵심 고객 후기들을 뺏어간 적이 있어요.
00:09:34그분들은 열렬한 팬이어서 저희가
00:09:36반직원 형태로 전환했던 분들이었죠.
00:09:38짐 런칭(Gym Launch) 시절 이야기입니다.
00:09:40그런데 그들을 데려가자마자,
00:09:41저를 홍보하던 큰 자산이었던 그들이
00:09:43갑자기 다른 사람을 위해 광고를 하기 시작했습니다.
00:09:45마치 버라이즌 광고 모델이
00:09:47AT&T로 옮겨갔던 사건 기억하시나요?
00:09:48그 배우가 통신사를 옮겼던 것 말이죠.
00:09:50딱 그런 상황이었습니다.
00:09:51심지어 그 친구는 1대1 코칭을 제공하며
00:09:55사람들을 돕고 있었는데, 저는 그걸 안 했거든요.
00:09:58게다가 가격도 더 저렴했어요.
00:09:59저렴한 가격에 1대1 코칭까지 하면서,
00:10:01제 우수 고객들을 홍보대사로 영입한 거죠.
00:10:06그들 10명이 힘을 합쳐서
00:10:07파트너십을 맺었다고 하더군요.
00:10:08그 사람이 그 10명과 손을 잡은 모양이었습니다.
00:10:10그 일이 벌어지자 저는 몹시 화가 났고,
00:10:14"이제 전쟁이다,"
00:10:17"수단과 방법을 가리지 말고 끝장을 보자,"
00:10:18"사업 방식을 완전히 바꿔야겠다"고 생각했습니다.
00:10:20그래서 기존 고객들을 대상으로
00:10:23대대적인 내부 리런칭을 진행했습니다.
00:10:25엄청난 혜택들을 쏟아부었죠.
00:10:30그리고 말했습니다. "이 모든 추가 혜택을 드립니다.
00:10:32기존 가격이 아니라, 더 저렴한 가격에요."
00:10:36그렇게 기존의 구독 기반 매출 구조에서
00:10:39결국 이익에서 손실을 보게 되었습니다
00:10:44전체 매출이 줄어든 것은 물론이고,
00:10:46비용은 오히려 상승했습니다.
00:10:47비용은 늘리고
00:10:49연 매출은 600만 달러를 줄인 셈이죠.
00:10:51결국 순이익 면에서
00:10:54연간 600만에서 700만 달러 정도의
00:10:56손실을 보게 되었습니다.
00:10:58그 후에 당연히 그 회사를 매각했는데,
00:11:01매각할 때까지 그 이익은 회복되지 않았습니다.
00:11:04그 상태 그대로였죠.
00:11:05그런데 제가 가격을 내렸을 때,
00:11:10채팅창에 올라온 첫 번째 댓글은
00:11:12왜 진작 안 해줬냐는 불만이었습니다.
00:11:15결코,
00:11:15"가격을 낮춰주고 더 많은 혜택을 줘서
00:11:17너무 감사합니다"가 아니었습니다.
00:11:18"내가 그동안 돈을 더 내고 있었다니 믿을 수 없네"였죠.
00:11:21그걸 보고 정말 죽고 싶은 심정이었어요.
00:11:24(웃음)
00:11:26그런데 여기서 압권인 것은 따로 있습니다.
00:11:28이탈률(churn)에 전혀 변화가 없었다는 거예요.
00:11:31매출은 20%를 깎았는데, 이탈률은 그대로였습니다.
00:11:34지불 용의의 임계점을 잘못 판단했기 때문이죠.
00:11:36제가 한 일은 월 3,000달러를
00:11:38월 2,500달러로 낮춘 것뿐이었습니다.
00:11:40하지만 그 정도 차이는 사람들이
00:11:43해지 여부를 결정하는 데 아무 영향도 주지 않았습니다.
00:11:44이미 "큰돈을 쓰고 있다"는 기준선을 넘은 금액이었으니까요.
00:11:48그래서 아무것도 바뀌지 않았습니다.
00:11:48그저 제가 돈을 덜 벌게 된 것뿐이었죠.
00:11:50나중에 회사를 팔 때,
00:11:51그 600만 달러의 손실은 배수로 곱해져 돌아왔습니다.
00:11:54결과적으로 제게
00:11:55약 5,000만 달러 정도의 손해를 입힌 셈입니다.
00:11:58거기서 배운 큰 교훈은
00:12:00제가 그러지 말았어야 했다는 것과,
00:12:01결국 그 경쟁자는 사업을 망쳤다는 점입니다.
00:12:05애초에 수익이 나지 않는 구조였으니까요.
00:12:06저는 시장의 선두주자였는데,
00:12:09누군가 저를 헐값에 공략하려고 들어왔고
00:12:11저는 그 바보 같은 전략을 따라 하려 했던 거죠.
00:12:14- 그런 일은 정말 쉽게 일어날 수 있죠.
00:12:15- 네, 맞습니다.
00:12:16- 그러니 5,000만 달러를 날리지 마세요.
00:12:18그 친구가 스스로 깨닫게 내버려 두십시오.
00:12:21당신은 그저 고객에게 집중하면 이길 겁니다.
00:12:23- 좋은 답변입니다. 감사합니다.
00:12:24- 별말씀을요.
00:12:25만약 여러분이 사업가라면,
00:12:26라스베이거스에 있는 저희 본사에 초대하고 싶습니다.
00:12:27저희가 어떻게 비즈니스를 확장하는지 직접 확인해 보세요.
00:12:30저희는 '가치 가속화 방법론'이라는 것을 사용하는데,
00:12:33이것은 저희가 다양한 산업의 수많은 사업을
00:12:35분석하고 깨뜨려 보며 배운 모든 노하우를
00:12:37집대성한 결과물입니다.
00:12:38만약 조금이라도 관심이 생기신다면,
00:12:40아래를 클릭해서 상담 예약을 해주세요.
00:12:41직접 만나 뵙고 이야기를 나눌 수 있기를 기대하겠습니다.
00:12:44- 저는 부동산 중개인들에게 코칭을 판매합니다.
00:12:46현재 250만 달러의 매출을 올리고 있는데,
00:12:49그걸 두 배로 늘리고 싶어요.
00:12:51무엇이 저를 가로막고 있을까요?
00:12:52그게 참 좋은 질문이네요.
00:12:53당신의 친구 에드는 제가 아주 유명해질 수 있다고 생각하더군요.
00:12:56그러면서 제게 브랜드 매니저가 필요하다고 했어요.
00:12:59- 그렇군요.
00:12:59- 에드는 제가 그런 성과를
00:13:01이미 다른 사람과 함께 이뤄본 사람이 필요하다고 하더군요.
00:13:04- 네.
00:13:05- 그래서 제 질문은, 그런 사람을 어떻게 찾느냐는 겁니다.
00:13:07시중에 있는 것들의 99%는 기본적으로 사기니까요.
00:13:12- 전적으로 동감합니다.
00:13:12그걸 사기라고 정의할 수도 있겠지만,
00:13:13저는 그냥 실력이 없는 사람들이라고 봅니다.
00:13:16- 사기나 다름없죠.
00:13:17- 제 생각에 핵심은 기만 행위라고 봅니다.
00:13:20속일 의도가 있었든 그냥 실력이 형편없었든 말이죠.
00:13:23하지만 다시 본론으로 돌아가서,
00:13:25네, 저도 동의합니다.
00:13:26근본적으로 단순히 돈을 더 벌고 싶고
00:13:28스스로를 홍보하는 브랜드라면,
00:13:31더 많은 광고를 집행해야 합니다.
00:13:32혹시 서비스 제공 단계에서 한계가 있나요?
00:13:34- 고객 이행(fulfillment) 측면 말씀인가요?
00:13:36- 네.
00:13:37- 아뇨, 그룹 코칭이라서
00:13:38아주 수월합니다.
00:13:39- 그럼 지금 당장 고객 수를 두 배로 늘려도
00:13:40전혀 문제가 없다는 말씀이신가요?
00:13:41- 세 배, 네 배도 가능하죠.
00:13:42- 알겠습니다, 그렇다면
00:13:43이건 순전히 광고 전략의 문제입니다.
00:13:45아마도 제 생각엔...
00:13:47영업 사원들을 인터뷰하고 있고 유료 광고도 살펴보고 있어요,
00:13:50그 업무를 담당할 사람을 채용하는 것 같은 거요.
00:13:51이제 막 그런 단계에 들어서고 있습니다.
00:13:53네, 유료 광고 쪽은 당신에게
00:13:55기존 실적 대비 3배에서 5배 정도의 성장을 한 번에 가져다줄 겁니다.
00:13:59장담하는 약속은 아니지만요.
00:14:00그냥 제 말은, 오가닉(유기적 성장)만으로
00:14:04이 정도 지점까지 오셨다면 그게 일반적이라는 거죠.
00:14:07당연히 저희가 그런 부분들을 도와드릴 수 있고요.
00:14:08하지만 장기적으로 계속해서
00:14:12파 내려가야 할 우물은 무엇이냐면,
00:14:16이렇게 한번 생각해 보세요.
00:14:19이것이 당신의 잠재 고객층이라고 가정해 보죠.
00:14:23지금 당신은 이 사람들을 수익화하고 있습니다, 맞죠?
00:14:26당신을 영원히 사랑할 준비가 된 아주 열성적인 사람들이고,
00:14:27당신이 계속 홍보를 하면
00:14:30이곳은 새로운 시청자들로 계속 채워질 겁니다.
00:14:32그들은 당신의 콘텐츠를 보고 찾아와서
00:14:33돈을 지불하겠죠, 좋잖아요, 그렇죠?
00:14:36그래서 만약 당신이,
00:14:40오가닉 콘텐츠를 더 많이, 더 다양한 플랫폼에서 하고,
00:14:43더 일관되게, 더 많은 양으로,
00:14:44그리고 더 높은 품질로 제작한다면 어떻게 될까요?
00:14:46이 기반(base) 자체를 키우게 되는 겁니다.
00:14:49수익화되는 비율은 비슷하게 유지되겠지만,
00:14:50이제 그 범위가 여기까지 넓어지는 거죠, 아시겠어요?
00:14:52그러면 수익도 자연스럽게 올라갑니다.
00:14:53그게 아주 훌륭한 장기적인 전략이고
00:14:55당신은 이 피라미드를 계속 키워나가고 싶을 겁니다.
00:14:57광고가 해주는 역할은 이 기반은 그대로 둔 채
00:15:00수익화의 경계선을 아래로 내리는 것입니다.
00:15:02그래서 두 가지를 병행해야 합니다.
00:15:04단기적인 관점에서 저에게
00:15:06"어떻게 하면 사업 규모를 두 배로 키울까요?"라고 묻는다면,
00:15:07그건 그리 어렵지 않을 겁니다.
00:15:09그냥 광고라는 레버를 당기면 끝이니까요.
00:15:11하지만 우리가 10년 뒤의 미래를 내다본다면,
00:15:14이 두 가지를 병행해야 한다고 말씀드리고 싶습니다.
00:15:15계속해서 씨앗을 뿌려야 하고,
00:15:18광고는 그 위를 훑으며 빠르게 수확하는 역할을 하죠.
00:15:22- 이해가 되네요.
00:15:23- 네, 확실히 그렇습니다.
00:15:24- 그럼 광고 매니저는 어떻게 찾나요?
00:15:25제 말은, 브랜드 매니저요.
00:15:27- 그러니까... - 좋은 질문이네요.
00:15:29- 네, 가장 좋은 방법은 사실 스카우트입니다.
00:15:32그냥 직접 연락하는 거죠.
00:15:34"당신이 누구누구와 함께 성과를 냈던데,
00:15:35돈을 더 줄 테니 우리랑 일해볼래요?"라고요.
00:15:37- 맞아요, 그런데 스카우트할 만한 사람이
00:15:39누구인지 어떻게 알 수 있을까요?
00:15:42- 당신이 동경하는 브랜드들을 살펴보고
00:15:44그들에게 연락해서
00:15:46더 많은 보상을 제안하며 당신을 위해 일하게 하세요.
00:15:48- 브랜드는 보이지만,
00:15:49그 브랜드 뒤에 누가 있는지 실제로는 모르잖아요.
00:15:51링크드인이나 프랭크가 도와줄 수 있어요.
00:15:55- 네. - 해결 가능한 문제입니다.
00:15:57- 그렇군요. - 충분히 해결 가능하죠.
00:15:58사실 미디어 관련 일을
00:16:00정말 잘하는 사람들은 대부분
00:16:01어느 정도 본인만의 존재감을 드러내고 있어서,
00:16:03스스로를 숨기지 않습니다.
00:16:05챗GPT 같은 걸로 검색만 해봐도
00:16:08거기에 연관된 사람들이 누구인지 알 수 있을 거예요.
00:16:10- 여기서 제 질문은 이겁니다.
00:16:11그걸 외주로 맡길 수도 있을까요?
00:16:15- 채용 업무를 말씀하시는 건가요?
00:16:16- 아뇨, 아뇨, 아뇨, 채용 부분 말고
00:16:18브랜드 매니저 역할을요.
00:16:19- 아니요, 추천하지 않습니다.
00:16:20- 네, 내부 인력으로 두세요.
00:16:22- 문제는, 비즈니스에서 핵심적인 것이 무엇이냐는 겁니다.
00:16:25모든 비즈니스에는 고객 유입,
00:16:26전환, 그리고 서비스 인도(delivery)가 있습니다, 맞죠?
00:16:28이것들이 모든 비즈니스의 핵심입니다.
00:16:30IT, 채용, 재무 같은 것들은,
00:16:33저는 이 모든 기능들을 부차적인 것으로 봅니다.
00:16:35고객을 위한 가치 창출에 핵심적인 건 아니죠.
00:16:39비즈니스가 계속 유지되기 위해
00:16:40반드시 일어나야 하는 일들이긴 하지만,
00:16:41가치가 만들어지는 핵심 요소는 아닙니다.
00:16:44하지만 당신에게 있어서,
00:16:45당신의 브랜드는 단연코 가장 중요한 자산이며
00:16:48절대로 외주를 줘서는 안 되는
00:16:50부분이라고 생각합니다.
00:16:51- 그럼 내부 인력을 채용해서 저와 직접 일하게 해야겠네요.
00:16:53- 네, 누군가를 스카우트해 오세요.
00:16:55물론 저희도 미디어 인력을 많이 뽑아봤으니
00:16:57그 부분은 도와드릴 수 있습니다.
00:16:59하지만 그보다 앞서서,
00:17:01작업의 우선순위를 정한다면...
00:17:04왜냐하면 지금 현재 판매를 하고 계신데,
00:17:07판매는 누가 담당하고 있나요?
00:17:09- 음, 챌린지 형식으로 제가 직접 합니다.
00:17:12- 그렇군요. - 그리고 그게 유일하게
00:17:13상품을 제안하는 시간이죠.
00:17:14- 일대다 방식으로 5일 동안 진행하는 그런 거군요.
00:17:16- 네, 맞습니다. - 알겠습니다.
00:17:17- 그래서 이제 전화 상담 예약 방식으로 바꿔서
00:17:18상담 예약 방식으로 전환해서 한 명씩 폐쇄적으로 운영하고
00:17:21상시 운영하는 에버그린 방식으로 하실 건가요, 아니면 지금처럼 런칭 방식인가요?
00:17:23둘 다 할 거예요, 둘 다요.
00:17:25네, 알겠습니다. 하지만 바로 결제 페이지로 연결해서 판매하시는군요.
00:17:28알겠습니다.
00:17:30광고를 시작하자마자 그 흐름은
00:17:35아마도 무너질 가능성이 큽니다.
00:17:37왜냐하면 기존 팬들에게 파는 것과
00:17:39모르는 사람들에게 파는 건 완전히 다르거든요.
00:17:40그래서 그 흐름이— / 무너진다는 게 무슨 뜻이죠?
00:17:42지금과 같은 전환율이 나오지 않을 거라는 말입니다.
00:17:44네, 그건 의심의 여지가 없죠. 당연합니다.
00:17:46아주 많이 차이 날 겁니다.
00:17:47그래서 전체 퍼널의 경제적 구조가 바뀔 것이고,
00:17:50운영 방식에 약간의 조정이 필요할 겁니다.
00:17:53다음에 닥칠 일이라 미리 마음의 준비를 해드리는 거예요.
00:17:54그게 다음 단계니까요.
00:17:55네.
00:17:56우선 브랜드 매니저를 높은 수준에서 채용하세요.
00:17:58그게 기초를 쌓는 시작이 될 겁니다.
00:18:00그리고 광고와 판매 방식의 변화가
00:18:02동시에 이루어져야 합니다.
00:18:04둘 다 좋아야 하니까요.
00:18:05광고도 좋아야 하고, 판매 방식도 좋아야 합니다.
00:18:08광고는 훌륭한데 판매 방식이 엉망이면 소용없고,
00:18:10그 반대도 마찬가지입니다.
00:18:11판매 방식은 훌륭한데 광고가 엉망이면 작동하지 않죠.
00:18:12좋네요, 정말 감사합니다. / 다음 단계가 이해되시나요?
00:18:13네?
00:18:14다음 단계가 이해되시냐고요.
00:18:15네, 링크드인에 가서 사람을 뽑아와야겠네요.
00:18:16알겠습니다.
00:18:18(웃음)
00:18:19저희는 재무 설계사들에게 영업 코칭과 리드 생성 서비스를 판매합니다.
00:18:19현재 매출은 660만 달러고요.
00:18:242천만 달러 이상으로 키우고 싶습니다.
00:18:26알겠습니다.
00:18:28유료 광고, 이벤트 등 판매는 어떻게 하시나요?
00:18:29유료 광고로 합니다.
00:18:31네.
00:18:32광고에서 바로 VSL을 거쳐 전화 상담 팀으로 연결되나요?
00:18:33맞습니다.
00:18:35좋네요. 네.
00:18:36가장 큰 문제는 고객 이탈(churn)입니다.
00:18:37거의 모든 대행사가 겪는 일이죠.
00:18:38그래서 저희는 기본적으로 리드 생성 회사에서
00:18:40영업 코칭 회사로 전환했습니다.
00:18:44재무 설계사들이 계약을 잘 못 따낸다는 걸 알았거든요.
00:18:46여기 계신 설계사분들께 실례하려는 건 아니지만요.
00:18:48어쨌든 지금은 영업 코칭을 많이 하고 있습니다.
00:18:50그래서 대규모 유입 후에 긴 꼬리(Long tail) 전략으로
00:18:54후속 단계에서 리드 생성을 판매할 수 있습니다.
00:18:56알겠습니다.
00:18:59그래서 핵심 질문은,
00:19:00리드 생성에서 영업 코칭으로 성공적으로 전환한
00:19:02다른 대행사 사례를 보신 적이 있는지,
00:19:04혹은 영업력이 매우 부족한 업종에서
00:19:06창업자나 사업주들이 영업에 서툰 경우,
00:19:10고객들에게 영업 교육을 성공적으로 시킨
00:19:13회사를 보신 적이 있나요?
00:19:16네, 물론이죠.
00:19:18가령 '짐 런치(Gym Launch)' 같은 경우, 수천 개의 체육관을 대상으로
00:19:19어떻게 성공적으로 교육을 진행하셨나요?
00:19:23저희에겐 '보일러 룸(Boiler Room)'이라는 게 있었습니다.
00:19:24매일 아침 트레이너와 프런트 직원들을 교육하고
00:19:26반복 훈련과 롤플레잉을 시켰죠.
00:19:29저희 내부 팀을 교육하는 것과 똑같은 방식으로
00:19:31그룹을 나누어 진행했습니다.
00:19:32매일 아침 그들을 위해 교육을 한 거죠.
00:19:33그건 그냥 추가 서비스였습니다.
00:19:35기본적으로 그룹 롤플레잉이었나요?
00:19:36네.
00:19:38영업 매니저 회의를 하는 것처럼요.
00:19:39팀원들이 어려워하는 스크립트의 특정 부분을
00:19:40함께 롤플레잉하는 식이었습니다.
00:19:41저희는 팀 단위 영업 교육을 (개별 코칭 말고)
00:19:43다섯 단계로 나눕니다.
00:19:47도입부, 상담(disco), 제안,
00:19:48반대 극복, 그리고 루핑(looping) 단계가 있죠.
00:19:51그리고 다섯 번째는 기본적으로
00:19:53팀에 가장 도움이 될 만한
00:19:55당시의 핫한 주제를 다룹니다.
00:19:57그런 식으로 순환하며 교육하죠.
00:19:58스크립트의 각 부분을 계속 날카롭게 유지해야 합니다.
00:20:00안 그러면 어디선가 실수를 하게 되거든요.
00:20:02그렇게 함으로써 실력을 예리하게 유지하는 거죠.
00:20:03그게 저희가 팀 전체에 적용한 방식입니다.
00:20:06저희 내부 팀에게도 똑같이 하고 있고요.
00:20:09하지만 제 생각엔 아마도,
00:20:11더 많은 가치를 제공하거나
00:20:14가격을 낮춰야 할 겁니다.
00:20:16고객 이탈 문제를 해결하려면,
00:20:17해당 업계에서 확실히 통하는 비즈니스 모델이
00:20:19있어야 합니다.
00:20:22제 생각에 '빅 헤드 롱 테일'은 훌륭한 모델입니다.
00:20:23앞단에서 큰 비용을 받고,
00:20:26지속적인 구독 비용(continuity)은 훨씬 낮게 책정하세요.
00:20:28고민할 필요도 없게 만드는 거죠.
00:20:30그 네트워크 안에 머무는 것만으로도 기꺼이 비용을 지불하게요.
00:20:30이건— 아까 말씀드렸어야 했는데—
00:20:33그래서 이건, 제가 진작 말했어야 했던 부분인데,
00:20:36질문에 답변을 드릴 때
00:20:38이 공간에 계신 최대한 많은 분께 도움이 되도록 노력합니다.
00:20:40하지만 정보나 소위 "코칭" 또는
00:20:43교육 서비스 비즈니스의 문제는 사람들이
00:20:47초반에 제공하는 가치를 가지고
00:20:51계속해서 구독형 모델을 만들려고 한다는 점입니다.
00:20:51하지만 기술을 습득하고 나면 가치는 떨어지게 마련이죠.
00:20:55그래서 소모적인 것들과
00:20:57일회성인 것들을 구분해야 합니다.
00:21:00일회성인 것들이 소모적인 것들보다
00:21:02훨씬 더 큰 가치를 지니기도 합니다.
00:21:03가끔은 그 일회성 서비스에 지불할
00:21:04충분한 돈이 없을 수도 있습니다.
00:21:05그 서비스가 제공하는 기술을
00:21:06아직 갖추지 못했기 때문이죠. 그렇죠?
00:21:08그게 바로 문제입니다.
00:21:09이를 구분하기 위해서는
00:21:11단순하게 생각해보면 됩니다.
00:21:12그들이 지속적으로 얻는 것은 무엇인가?
00:21:14그것만 따로 판다면 가격이 얼마일까?
00:21:16아마 훨씬 더 저렴해질 겁니다.
00:21:18그리고 그 기술을 얻는 비용은
00:21:20훨씬 더 비싸겠죠.
00:21:21하지만 일단 기술을 배우고 나면,
00:21:23그 기술을 계속 보유하고 있다고 가정했을 때
00:21:25그들이 여전히 비용을 지불할 가치가 있는 게 뭘까요?
00:21:27이제 잠재 고객 발굴(Lead Gen) 문제가 남겠네요.
00:21:29- 정말요?
00:21:30잠재 고객 발굴 말인가요?
00:21:31- 오, 누구나 원하지만
00:21:32아무나 해낼 수 없는 일이죠.
00:21:33- 저희 프로세스로 판매하는 법을 배우면 고객들은 남습니다.
00:21:36- 그렇군요.
00:21:37- 가장 중요한 건 그들이 실제로 실행하게 만드는 거예요.
00:21:39- 그냥 계약을 따내는 법을 모르는 거군요.
00:21:40- 일종의 활성화 문제이기도 합니다.
00:21:42그들을 불러들여서 실제로 참여하게 만드는 것이죠
00:21:45왜냐하면 대부분의 어드바이저들은-
00:21:46- 전부 원격인가요?
00:21:47- 네, 전부 원격입니다.
00:21:48그리고 그들은 또한 영업을 좋아하지 않아요.
00:21:50영업이라는 단어 자체를요,
00:21:51그 단어를 들으면 내심 거부감을 느끼죠.
00:21:54그래서 저희는 영업이라는 단어를 아예 금지했습니다.
00:21:56그냥 컨설팅이라고 말하죠.
00:21:58영업 전화라고 부르지 않습니다.
00:21:59상담이라고 부르죠.
00:22:00말하자면 그런 식이에요.
00:22:02어쨌든, 전 그냥 궁금하네요.
00:22:04- 그러니까 당신은 그들을 훈련시키는 법을
00:22:06더 개선해야 한다는 뜻인가요?
00:22:07- 네.
00:22:08하지만 당신의 문제는,
00:22:10누군가 활성화되면 확실히 남는다는 것이죠.
00:22:15- 확실하죠.
00:22:16- 그렇다면 우리가 기울여야 할 모든 노력은
00:22:17어떻게 하면 더 잘, 더 빠르게 활성화시키느냐이며
00:22:20그건 두 가지 요소에 달려 있을 겁니다.
00:22:21하나는, 다른 아바타보다 더 나은
00:22:25특정 아바타들이 있느냐는 거죠.
00:22:26그래서 우리는 그런 아바타들에게만 판매합니다.
00:22:28그리고 그것을 세 가지 범주로 나눕니다.
00:22:29우선 인구통계학적 특성이 있죠.
00:22:30그들이 어떻게 생겼는가 하는 것이고요.
00:22:32다음은 정량화할 수 있는 것들인데,
00:22:33비즈니스 규모가 어느 정도인지 같은 것들입니다.
00:22:36그러니까 인구통계학적 특성과
00:22:41정량화할 수 있는 요소가 있다고 했죠.
00:22:43세 번째가 있었는데 기억이 안 나네요.
00:22:44하지만 적어도 이 두 가지는 트래픽을 분류하는 데 있어
00:22:47유리한 고지를 점하게 해줍니다.
00:22:48그러면 "이게 바로 우리의 아바타다"라고 할 수 있죠.
00:22:50이들은 전환될 가능성이
00:22:52현저히 더 높습니다.
00:22:53그렇게 하면 고객 획득 비용(CAC)은 올라가겠지만,
00:22:56고객 유지(stick) 문제는 해결될 것입니다.
00:22:58- 알겠습니다.
00:22:59- 예를 들어, 제가 스스로를 '피트니스인'이라고
00:23:02정의하는 모든 사람에게 상품을 팔았다면,
00:23:03지금의 '짐 론치(Gym Launch)'는 존재할 수 없었을 겁니다.
00:23:06왜냐하면 관리하기 힘든 고객이 너무 많았을 테니까요.
00:23:08고객이 10명뿐인 퍼스널 트레이너 같은 분들은,
00:23:11지불 능력이 없고 제가 무엇을 해도 소용이 없습니다.
00:23:13그분들을 제대로 궤도에 올려놓기 위해
00:23:16투입해야 하는 리소스를 고려한다면,
00:23:18초기에 더 많은 비용을 지불할 수 있는 고객이어야
00:23:21제가 실제로 도움을 드릴 수 있습니다.
00:23:23- 그렇군요.
00:23:23- 일정 수준 미만이라면 직접 알아서 하는 DIY 방식이어야 하는데,
00:23:25그건 사업 모델 자체가 다릅니다.
00:23:26제가 하고 싶었던 사업이 아니죠.
00:23:28그래서 아마 여러분이 걸러내야 할
00:23:31더 적합한 자문 대상들이 있을 겁니다.
00:23:33성공 가능성이 낮은 사람들에게는
00:23:34서비스를 제공하지 않겠다고 선언해야 하죠.
00:23:36그리고 그 더 나은 새로운 타겟(아바타)에 맞춰서
00:23:37가격을 조정해야 할 수도 있습니다.
00:23:38더 나은 고객층을 수용하기 위해서 말이죠.
00:23:40결국 이것은 '타겟 설정(아바타)'의 문제입니다.
00:23:42그다음은 당연히 백엔드 운영 측면에서
00:23:43고객을 활성화하는 것인데,
00:23:45아, 맞아요. 세 번째 요소가 바로 '행동'입니다.
00:23:47인구통계학적 특성과 정량적 지표가
00:23:50모두 적절한 사람들 중에서,
00:23:51그들이 서비스를 활성화하고 유지하게 만든
00:23:53구체적인 행동은 무엇이었을까요?
00:23:55그리고 조건은 비슷하지만 이탈한 사람들은 무엇을 안 했을까요?
00:23:58그 데이터를 바탕으로 활성화 프로세스를
00:23:59역설계하는 것입니다.
00:24:01- 이해가 됩니다.
00:24:02마지막으로 짧은 질문 하나 드릴게요.
00:24:03론칭 당시에 '가치 체감 시간(Time to Value)'을 어떻게 최적화하셨나요?
00:24:07저희도 비슷한 방식으로 적용해 볼 수 있을까요?
00:24:09거래 주기와 관련해서 말씀인데...
00:24:10- 네, 저희는 고객의 리스트에 이메일을 보냈고,
00:24:11그들이 첫 7일 안에 판매를 일으키게 했습니다.
00:24:13- 아, 단순한 재활성화 전략이었군요.
00:24:14좋습니다. 감사합니다.
00:24:16- 만약 여러분이 연 매출 100만 달러 이상을 올리고 있고
00:24:19천만 달러, 혹은 1억 달러 기업으로
00:24:22성장하고 싶으시다면, 제가 장담할 수 있는 건 없습니다.
00:24:25하지만 제가 해드릴 수 있는 것은
00:24:28실제로 그런 매출 규모를 달성하고 있는
00:24:30다른 사업가들 및 핵심 인재들과
00:24:31대화할 수 있는 환경을 만들어 드리는 것입니다.
00:24:33제 개인적인 경험으로도, 사업에서 겪은 큰 돌파구들은
00:24:36열린 마음을 가지고 제가 무엇을 모르는지도 모른다는 것을
00:24:38인정했을 때 찾아왔습니다.
00:24:40여러분도 아마 고민이 있으실 겁니다.
00:24:42콘텐츠 규모를 어떻게 키울 것인지,
00:24:44첫 영업팀은 어떻게 채용할 것인지,
00:24:45혹은 20번째 영업 사원이나 영업 이사,
00:24:47영업 부사장은 어떻게 뽑아야 할지 같은 것들이죠.
00:24:48이 게임의 모든 단계는 다음 단계로 갈수록
00:24:52이전보다 더 복잡해집니다.
00:24:53만약 이런 이야기가 흥미롭게 들리신다면,
00:24:54저희 본사에 이틀 동안 여러분을 초대하여
00:24:56저와 저희 팀원들과 대화할 기회를 드리고 싶습니다.
00:24:58영업 이사, 마케팅 이사,
00:24:59전략 이사, 운영 이사,
00:25:01투자 이사까지,
00:25:02acquisition.com의 포트폴리오를 실제로
00:25:05운영하는 모든 사람을 만날 수 있습니다.
00:25:06추가로, 그 자리에 함께할 다른 사업가들도 모두
00:25:09연 매출 100만 달러 이상을 올리는 분들입니다.
00:25:10네, 이것이 여러분께 드리는 초대장입니다.
00:25:11관심이 있으시다면 상담 예약 버튼을 눌러주세요.
00:25:13조건이 맞는다면 여러분을 초대하여
00:25:14이곳 라스베이거스에서 뵙고 싶습니다.