Transcript
00:00:00私は14年間ビジネスに携わってきました。
00:00:01最近、週末だけで1億600万ドルの書籍ローンチを行いました。
00:00:03そして、acquisition.comが保有する企業ポートフォリオは
00:00:05合計で2億5,000万ドル以上の収益を上げています。
00:00:07その一部は、私たちが所有する実店舗チェーンです。
00:00:10この動画では、皆さんの質問に答えていきます。
00:00:12特に、
00:00:13実店舗のHVAC（冷暖房空調）ビジネスをどうスケールさせるかについてです。
00:00:15どの質問に対しても、
00:00:17解決策を可能な限り戦術的なものにするよう
00:00:20最善を尽くします。
00:00:21そうすれば、家で見ている皆さんも実際に使えるはずです。
00:00:24お楽しみください。
00:00:24- 私の名前はトーマスです。
00:00:25屋根や外装のリフォーム業をしています。
00:00:27今年は600万ドル近く売り上げています。
00:00:291億ドルを目指したいと思っています。
00:00:31何が私を止めているのか、少し弱音を吐かせてもらうと。
00:00:33快適さ、気晴らし、そして恐怖だと思います。
00:00:38- 食べ物も？
00:00:39- 恐怖です。
00:00:40- ああ、ごめん。てっきり。
00:00:40(観客の笑い声)
00:00:42わかった、了解。
00:00:43(笑い声)
00:00:45時々私もそんな気分になるよ。
00:00:47- 快適さというのは、ビジネスを築き上げたということです。
00:00:50あらゆる面で自分を代替できる状態にしました。
00:00:52週に2～3時間働くだけで順調に回ります。
00:00:56- なるほど。
00:00:57- 恐怖というのは、家族との時間を失うことへの恐れ、
00:01:02ワークライフバランス、そして気晴らしは他の、
00:01:07他にも事業をやっていて、ゴミ撤去業や、
00:01:10不動産もやっています。
00:01:12他にもいろいろと小さな…
00:01:15- あなたがすべきなのにしていないこと、
00:01:16私がやるべきだとアドバイスしてほしいことは何ですか？
00:01:18(観客の笑い声)
00:01:20- また全てを懸けるべきだと分かっています。
00:01:22- なるほど。
00:01:23- 最初の5年間はそうしていました。
00:01:24- それでうまくいった。 - そしてそれはうまくいきました。
00:01:26- 最高の結果でした。
00:01:28コロナ禍を乗り越えてビジネスを非常にうまく維持し、
00:01:33自分で働かなくてもいい状態にしたら、快適になってしまいました。
00:01:36- なるほど。
00:01:37- だから、何をすべきかアドバイスを求めているのか自分でも分かりません。
00:01:40- では、少し違った言い方をしましょう。
00:01:43後悔というのは、私たちが得ていないアップサイドを想像したときに、
00:01:48それを手に入れるために払うべき代償を考慮せずに、
00:01:51その代償を被らなかったこと。
00:01:53つまり、私たちが得ていないアップサイドを想像するとき、
00:01:58それを得るために被るはずだったダウンサイドを
00:02:03考慮せずに後悔するのだと思います。
00:02:05多くの後悔はそこから来るのではないでしょうか。
00:02:08それは現実ではないからです。
00:02:09逃した女性や、
00:02:11逃したビジネスチャンスについて、
00:02:13私たちはただ素晴らしい想像をするだけで、
00:02:15それを手に入れるために必要なトレードオフについては
00:02:17考えないのです。
00:02:18ダウンサイドなしでアップサイドだけを想像する。
00:02:20いくつか言いたいことがあります。
00:02:22一つは、トレードオフというものは
00:02:27常に存在していて、
00:02:28それが正しいか間違っているかではないということです。
00:02:30ただの好みの問題です。
00:02:31どれだけのワークライフバランスを望むかに正解はありません。
00:02:33あなたにとって正しいかどうかです。
00:02:34自分にとって正しいかどうかですね。
00:02:35例えるなら、もし私がクッキーが好きで、
00:02:39それで満足していて、同時に腹筋を割りたいと思ったとしても、
00:02:42クッキーの方が腹筋より好みだということです。
00:02:45それがトレードオフなのです。
00:02:46不満が生まれるのは両方とも手に入れたいからでしょう。
00:02:49- そうですね。 - その通り。
00:02:50だから、欲しがる量を減らすか、より多くを差し出すかです。
00:02:55結局のところ、それはこういうことではないでしょうか。
00:02:58600万ドルから1億ドルへ行くために、
00:03:00今より働かずに達成できる道はあるか？
00:03:04おそらくあるでしょう。
00:03:05他の人にどれだけ支払うつもりかによります。
00:03:07ビジネスを望むレベルにまで拡大するために、
00:03:09高いレベルの人材を引き入れるには、
00:03:12短期的な収益性を犠牲にしなければならないかもしれません。
00:03:14あなたが行きたい場所へ行くために。
00:03:15そして、あなたが彼らが従いたくなるような
00:03:18人格的なタイプであり、
00:03:20彼らがあなたのビジョンを信じ、あなたのビジョンを
00:03:22彼らの抱負が収まるくらい大きくすることができれば、
00:03:23そのような人材を獲得できるでしょう。
00:03:26しかし、それは100％、
00:03:28あなたは今、「誰（Who）」のゲームに移行しようとしています。
00:03:31しかし「誰」にもレベルがあります。
00:03:32私が初めて、
00:03:35年俸5万ドルの従業員を雇ったとき「これはすごい」と思いました。
00:03:37これが私の言っていることです。
00:03:38分かりますか？
00:03:39最低賃金の労働者から5万ドルへ。
00:03:42彼らは読み書きができる、
00:03:44さあ行こう、という感じでした。
00:03:47そして初めて6桁の従業員を雇ったとき、
00:03:49「ああ、何の話をしていたんだ？」と思いました。
00:03:51これこそが重要なのだと。
00:03:53最高の才能とは、常に未来にいるものだ。
00:03:55そして年俸数百万ドルの従業員を雇うようになりました。
00:03:57レベルがあるだけです。
00:03:59以前、社長のシャロンが言っていたのですが、
00:04:02ずっと心に残っています。
00:04:03最高の人材はいつも未来にいる、と。
00:04:05今日何を持っているかに関係なく、
00:04:07最高の人々は常にあなたより先を歩んでいるものです。
00:04:09あなたにとって、
00:04:13もし本当にそれを成し遂げたいなら、
00:04:15トレードオフなしでは不可能でしょう。
00:04:17何も変えなければ、何も変わりませんよね？
00:04:18人生の何らかの構成要素を変える必要があります。
00:04:22そこで問題は、何を最も大切にしないかです。
00:04:25利益を増やすことと、
00:04:27短期的な家族との時間、どちらを大切にしませんか？
00:04:29長期的に見れば、利益は取り戻せます。
00:04:31家族との時間は、長期的に取り戻すことはできません。
00:04:33長期的に利益を取り戻せないことはありません。
00:04:35短期的な利益を諦める覚悟があれば、
00:04:37高レベルの人材を招き入れて、
00:04:38彼らに成長をリードしてもらうことができます。
00:04:40恐怖心については、ただ、
00:04:43信念を貫けと言いたいですね。
00:04:45家族との時間を失うのが怖いなら、
00:04:46私のようにするだけです。
00:04:49不動産については、
00:04:51起業家について知っているので言いますが、
00:04:53私も不動産をたくさん持っています。
00:04:54あなたが自ら運営していない限りは。
00:04:58私がREITやファンドを好む理由は、
00:05:03優秀なパートナーがいれば、
00:05:06彼らが運営してくれるからです。
00:05:08市場より良い結果を出せます。
00:05:09それは、
00:05:10私の活動には何の影響も与えません。
00:05:12S&Pに投資しようが、別の大きなビルを買おうが、
00:05:14私の人生には何も変わりません。
00:05:15だから、あなたがもし「あそこにガゼボ（あずまや）を
00:05:18追加したらどうだろう」とか、
00:05:20「違う屋根に変えたらどうだろう」と考えるのでなければ、
00:05:23気晴らしにはなりません。
00:05:23私は屋根職人だからと言って、全部組み合わせようとするなら、やめろと言います。
00:05:25不動産は不動産として、
00:05:27ビジネスはビジネスとして、分けておきなさい。
00:05:29それで問題ない限りは。
00:05:30それは気晴らしになると思います。
00:05:32実際、少し確認させてください。
00:05:35あなたが気晴らしを
00:05:37恐れていると言いましたが、なぜそれを恐れているのですか？
00:05:40- 恐れてはいません。
00:05:41- なるほど。
00:05:42- ただADHDがあって、金や銀を集めてしまうんです。
00:05:45家を買ったり、ビルを買ったりします。
00:05:48まあ、少しは「赤いドレス（誘惑）」の影響かもしれません。
00:05:52- あなたの活動に影響が出ない限りは
00:05:53気にしません。
00:05:56でも、それが「常にチェックして」
00:05:58日々の時間を食いつぶすようなら、
00:05:59それは問題です。
00:06:01あなたがそれを問題だと決めたときだけ、問題になるのです。
00:06:04ただ単にそれが好きなだけかもしれません。
00:06:05私はADHDを楽しむために目標を犠牲にしている、
00:06:07というようなものです。
00:06:08分かりますか？
00:06:11何かを大きくするためには、新しいことを
00:06:12諦めなければならないということです。
00:06:15- はい。
00:06:16- ありがとう。
00:06:17「アーメン」と言いたくなるような気分です。
00:06:17これは素晴らしい食事のようですね。
00:06:20ええ、感謝しています。
00:06:22でも、大きなことを成し遂げるための代償は、
00:06:25追求できなくなる新しいことの全てを
00:06:26諦めるということです。
00:06:28一つのことを大きくやり遂げるために、
00:06:30魅力的なことを諦める必要があります。
00:06:32私自身、以前にこの瞬間に気づいたことがあります。
00:06:36何かに習熟するまでには、
00:06:39時間がかかるということに。
00:06:41そして、自分には生産的な年数がせいぜい
00:06:44あと30〜40年しかないと考えました。
00:06:47だから、残された大きな勝負は
00:06:504〜5シーズンしかないと。
00:06:51それが全てです。
00:06:54だから、無限に挑戦できるわけではありません。
00:06:584〜5回の大きな勝負が残っているだけです。
00:07:00これが参考になれば幸いです。
00:07:02- 感謝します。
00:07:03全てを売り払えと言われるかと思っていましたから。
00:07:05- つまり、投資ということですね。
00:07:07投資を売れとは言いません。
00:07:09パッシブなものはパッシブのままにしておくべきです。
00:07:11アクティブにしてはいけません。
00:07:12それはコストをかけるようなものです。
00:07:14もしアクティブにするなら
00:07:15それなら、アクティブに稼ぐべきです。
00:07:17もし「パッシブな資産を動かして」
00:07:19さらに多くの時間をかけて
00:07:2155％良いリターンを得ようとするなら、
00:07:23パッシブな運用よりアクティブな収入の方が
00:07:24はるかに高いリターンを得られるはずです。
00:07:26私なら、アクティブはアクティブのまま、パッシブはパッシブのままにしておきますね。
00:07:30－ありがとうございます。
00:07:31－どういたしまして。
00:07:31－名前はコーリーです。
00:07:32電気工事業をしています。
00:07:33年間160万ドルを売り上げていて、
00:07:35手元には65万ドルほど残ります。
00:07:37今は500万ドルくらいを
00:07:38目指したいと考えています。
00:07:40最大の課題は自分自身と
00:07:43質の高い人材を採用することです。
00:07:46－では、現在の業務量はこなせているのですね。
00:07:48いえ、現在の業務量をこなせていないのですね。
00:07:49仕事はもっと取れるのに、処理しきれていない。
00:07:52－チーム全員が揃っていればこなせますが、
00:07:54誰か一人が抜けると、すぐに現場に出ることになります。
00:07:57－そうですね、人が必要です。
00:07:58－もっと人が必要です。
00:07:59－考え方としてですが、
00:08:01これは皆にとっても多段階の取り組みになるでしょう。
00:08:03順を追って説明すると、
00:08:05仕事が十分にあるのなら
00:08:07それがボトルネックではありません。
00:08:09つまり、価格を引き上げるべきです。
00:08:12価格を上げてキャッシュフローを改善し、
00:08:14余分な人員を雇えるようにするのです。
00:08:16チームに冗長性を持たせるためですね。
00:08:18例えばティムが病気で、私が代わりに入らなければならないような状況は
00:08:22うまくいきませんよね？
00:08:23どんなスタッフが欠けても大丈夫なように
00:08:242、3人のバックアップがいなければなりません。
00:08:25そうしてこそ、私は自分の仕事を続けられるのです。
00:08:28それが可能なのは、
00:08:30複数のティムを支えるキャッシュフローがある場合だけです。
00:08:33時には
00:08:35多段階の解決策が必要になるということです。
00:08:37まず価格体系を修正する必要があります。
00:08:40「でも、市場の他の人たちは
00:08:43自分より安い料金でやっているし、
00:08:44自分はすでに市場より少し高い」と思うかもしれません。
00:08:45そうなると、オファーの内容を考える必要があります。
00:08:47オファーそのものが問題かもしれないのです。
00:08:48「より速く、より信頼性が高く、より簡単にできないか？」と。
00:08:50そして、それを保証できるかです。
00:08:53もし答えがイエスなら、
00:08:56それがプレミアム料金を請求する理由になります。
00:08:57価格を20％から40％引き上げるのです。
00:08:59大きな額に聞こえるのは分かります。
00:09:00しかし、こう言えるはずです。
00:09:04「もし条件を満たせなかったら、利益はすべてお返しします」と。
00:09:07そうして価格を上げるのです。
00:09:09万が一条件を満たせなかったら、
00:09:10今の料金に戻せばいい。
00:09:11でも、すべてを満たせた相手からは、
00:09:13しっかりと利益を得る。
00:09:15そんな保証をしている他社はまずいません。
00:09:16彼らがそうしないのは、
00:09:19期限内に予算内で終わらせる自信がないからです。
00:09:22私は自信がある。
00:09:24他人が「予算内で、時間通りに」と言うのは簡単です。
00:09:25でも、そこに責任が伴わなければ、
00:09:27「無料にします、明日終わらせます」と適当に言えますよね。
00:09:28「絶対にこの期限までに、この価格で、
00:09:31満足いく品質で終わらせる。それが契約です」と。
00:09:32署名すれば、それが保証される。
00:09:35もし何かあれば、戻って修正する。
00:09:37そうすることでキャッシュフローが増え、
00:09:40ビジネスから離れても回るように、
00:09:42新しい技術者を採用できるようになるはずです。
00:09:43そして、それを広告し続ければ、
00:09:45採用と補充を繰り返していけます。
00:09:46－なるほど。サービス案件なら
00:09:49そのやり方はよく分かります。
00:09:51私の主軸は、
00:09:526、7社の空調業者と提携して
00:09:53電気工事を請け負うことです。
00:09:55彼らが顧客を獲得し、
00:09:58私は定額料金で受ける。
00:09:59でも彼らはいつも価格に文句を言います。
00:10:01我々は迅速に施工するのに、
00:10:02コストについて常に不満を言われるんです。
00:10:04－それでも、彼らはあなたから買っているのですね？
00:10:07－6年間ずっとです。
00:10:10－彼らが何を言うかより、何をするかを見てください。
00:10:11－分かりました。
00:10:14－誰もがもっと安く買いたいのです。
00:10:16－ですね。
00:10:17－私も安く買いたいですし、
00:10:19皆さんにももっと安い報酬で働いてほしい。
00:10:21(笑い)
00:10:23ですが、そんなことは気にする必要はありません。
00:10:26－分かりました。
00:10:29－顧客は常に安さを求め、
00:10:30常に早さを求め、保証を求めます。
00:10:32それは決して変わりません。
00:10:34－では、価格を上げる時も、
00:10:35気にしなくていいと？
00:10:39－ええ、「これが価格だ」と言うだけです。
00:10:40－分かりました。
00:10:41－そうです。
00:10:42気持ちを楽にするために言えば、
00:10:43今6、7人のスタッフがいますが、
00:10:4560人いたらどうでしょう？
00:10:48話を戻しましょう。
00:10:53顧客獲得の手段として、
00:10:53今は6、7社の空調会社を追うことしかない。
00:10:55何をしてその会社と付き合っているんですか？
00:10:56－1社とは15年付き合いがあって、
00:10:57ずっと仕事が続いています。
00:10:59－ええ。
00:11:01－他の会社も
00:11:03創業当初からずっと一緒です。
00:11:04－つまり、
00:11:04マーケティング機能がないということですね。
00:11:06－ええ。
00:11:07－私ならこうします。
00:11:11他の空調会社へアウトリーチを始めるでしょう。
00:11:13「見積もりを出させてくれませんか」と。
00:11:15今の業者に不満があるわけではないにせよ、
00:11:17比較対象があれば
00:11:18適正価格を維持できますから。
00:11:19そうして新規の仕事を持ってくれば、
00:11:21既存の業者との交渉でも
00:11:23立場が強くなります。
00:11:24－分かりました。
00:11:25－今は彼らに依存しているから
00:11:26彼らが主導権を握っているのです。
00:11:28－ええ、おっしゃる通りです。
00:11:29機会損失も発生しています。
00:11:31－ですよね。
00:11:32－明日仕事があると言われたら、
00:11:33すぐに向かわなければなりません。
00:11:34彼らは「大口顧客」ですから。
00:11:36－ですから、大口を増やす。
00:11:38－分かりました。
00:11:40－大口を増やすには、
00:11:42価格を調整して人材を雇えるようにする。
00:11:43多段階の解決策が必要です。
00:11:43ほとんどのビジネスにおいて、
00:11:44もし単一の解決策があれば
00:11:45すでに気づいているはずです。
00:11:46根本的な問題を解決するには、
00:11:49二次、三次的な要素を変える必要があるのです。
00:11:51－なるほど。ありがとうございます。
00:11:52－スッキリしましたか？
00:11:56－はい。
00:11:57－いいですね。
00:11:58－感謝します。
00:11:59－手短に言いますが、これから私が
00:12:000から1億ドル以上への
00:12:0110段階ロードマップをお見せします。
00:12:02これを完遂できるのは全体の1％以下です。
00:12:04私は何度も成功させてきました。
00:12:05自信を持って言えます。
00:12:07従業員数が増えるにつれて
00:12:08突破すべき段階は決まっています。
00:12:10ビジネスの8つの機能に分類して
00:12:10解説しました。
00:12:11どのような壁にぶつかり、
00:12:12どんな症状が出るか。
00:12:13そして、どうやって克服したか。
00:12:14ソフトウェア、物理製品、
00:12:15サービス業、実店舗、すべてで通用する手法です。
00:12:17本当に効果があります。
00:12:19皆さんにプレゼントします。
00:12:21完全無料です。
00:12:23説明欄のリンク
00:12:25[acquisition.com/roadmapへアクセスして](https://acquisition.com/roadmapへアクセスして)、
00:12:27情報を入力すれば手に入ります。
00:12:29すべて無料です。
00:12:30－タナー・ジャレットです。
00:12:31売り上げ150万ドル、純利益70万ドルです。
00:12:32最大の悩みは、
00:12:33あなたのチームのような
00:12:34「夢のチーム」をどう作るかです。
00:12:34優秀な技術者や営業を
00:12:36どうやって仲間に引き入れるのか。
00:12:38－分かりました。
00:12:40－どうすればうまくいくでしょうか？
00:12:41－ええ、ここからが本題です。
00:12:43採用において最も重要なのは、
00:12:46「なぜ優秀な人が自分の会社を選ぶのか」という理由です。
00:12:47あなたが提供している価値は何か。
00:12:49単にお金を払うだけでなく、
00:12:50彼らの人生において、
00:12:52あなたのビジネスがどんな意味を持つのか。
00:12:53そこを言語化しなければなりません。
00:12:54採用とは、
00:12:56顧客獲得と同じくらい
00:12:59あるいはそれ以上に
00:13:02戦略的なマーケティング活動なのです。
00:13:03技術者や営業担当を募集する際、
00:13:04あなたの会社で働くことの「メリット」を
00:13:05明確に提示できていますか？
00:13:06[acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap) にアクセスするだけです。
00:13:09情報を入力すれば、すぐに表示されます。
00:13:10すべて無料です。
00:13:11タナー・ジャレットと申します。
00:13:12現在売上150万ドル、純利益70万ドルです。
00:13:15一番の悩みは、あなたのような理想のチームを
00:13:20どうやって作るかということです。
00:13:21技術者や営業担当をどのように集めて、
00:13:25うまく機能させればいいのでしょうか？
00:13:26なるほど。
00:13:28事業を拡大すると、何が壊れますか？
00:13:30何が壊れるかですか？
00:13:31何が拡大を阻んでいるのでしょう？
00:13:33まずは順序を整理しましょう。
00:13:35拡大しようとすると何がボトルネックになりますか？
00:13:37一番の問題は技術者です。
00:13:39なるほど、技術者が課題ですね。
00:13:41技術者一人でいくら稼ぎ出しますか？
00:13:45へえ。
00:13:50一人当たりですか？
00:13:50はい。
00:13:51経費差し引き後ですか？
00:13:53ええ。
00:13:53それはすごい。
00:13:54今年の話です。
00:13:55歯科医並みですね。
00:13:56いい稼ぎっぷりだ。
00:13:58いや、感心して言っているんです。
00:13:59分かりました。
00:14:00技術者一人で30万ドルの収益ですね。了解です。
00:14:02分かりました。
00:14:04技術者はボーズマン（地名）近辺で必要ですか？
00:14:06はい。
00:14:07分かりました。
00:14:08現在は技術者の採用のために何をしていますか？
00:14:10正直に言うと、最近はもう諦めかけています。
00:14:13ええ。
00:14:14はい。
00:14:15それでは技術者の採用が難しいのも無理はありません。
00:14:16（会場笑）
00:14:17それでは次の質問です。
00:14:20技術者の採用を阻んでいるものは何ですか？
00:14:22決断の問題ではないはずです。
00:14:25私が提唱する「マネジメントのダイヤモンド」を見たことがあるかもしれません。
00:14:26必要な行動を知らない、やり方を知らない、期限を知らない、
00:14:28あるいは何かがブロックしていたり、モチベーションの問題だったりします。
00:14:29あなたは意欲的だと思います。
00:14:31何をする必要があるか、どうやるべきかも知っているはずです。
00:14:33はい、その通りです。
00:14:34「今すぐやる」必要があることも分かっていますね。
00:14:36何か障害があるはずです。
00:14:37障害となっているのは、会社のあらゆる側面に
00:14:39関与しなければならないという思い込みです。
00:14:40強い言葉ですね。
00:14:41そう、会社のあらゆる側面に
00:14:42関わらなければいけない？それとも選んでいる？
00:14:45選んでいるんです。
00:14:49なるほど。選んでいる、100%ですね。
00:14:50言葉選びが重要ですね。
00:14:51そう、その通りです。
00:14:55同じ本を読んでいるようなものですね。
00:14:56選んでいる。なるほど。
00:14:57だから、どうしても手放せないんです。
00:14:58なるほど。
00:14:58イエローストーン・クラブなどと仕事をしています。
00:14:59なるほど。
00:15:00モンタナ州やスパニッシュ・ピークスで。
00:15:01マット・デイモン、ジェニファー・ガーナー、マーク・ザッカーバーグも知っています。
00:15:02名前を挙げる必要はありませんよ。
00:15:04すみません。
00:15:06（会場笑）
00:15:07あなたはすごいですね。
00:15:08すごくはありません。
00:15:10（会場笑）
00:15:11少しだけです。
00:15:13エドに言うように言われたので。
00:15:16（会場笑）
00:15:17とにかく、それを手放すのが難しいのです。
00:15:18その……エゴが。
00:15:19根本的に、これはどんなビジネスでも最大のリスクです。
00:15:20第一に、誰もその会社を買いたがりません。
00:15:21第二に、あなた自身が嫌になって潰したくなる。
00:15:22もう限界だと言っていましたよね？
00:15:23だから、感情ではなく行動に注目しましょう。
00:15:24日々自分が行っているすべての行動を書き出してください。
00:15:26そのうちのいくつかは、他人に任せられるはずです。
00:15:30もちろん、あなたにしかできない高付加価値な仕事もあります。
00:15:33それがデザインの仕事なのかもしれません。
00:15:37分かりませんが、可能性はあります。
00:15:40少なくとも、現場の手作業ではないことは保証します。
00:15:41関係性の構築と管理こそが、
00:15:42最も価値のある仕事かもしれません。
00:15:43順位付けをしてみましょう。
00:15:44ステップ1は時間調査です。
00:15:46エクセルシートを開いてください。
00:15:5015分おきにアラームをセットするんです。
00:15:51周りには迷惑かもしれませんが、気にしないでください。
00:15:53アラームが鳴るたびに、過去15分に何をしたか書き留めます。
00:15:56週末に、その行動すべてを見直して
00:15:58収益に基づいてランク付けしてください。
00:15:59どれが最も価値があり、ユニークか？
00:16:00リストの下半分を見たときに、
00:16:04既存の誰かに任せられないか、
00:16:05あるいは新しい人を雇えないか検討するのです。
00:16:07あなたにとって幸いなのは、
00:16:09プレミアムな顧客を抱えていて、高い単価を請求できていることです。
00:16:10つまり、優秀な人材を雇うだけの十分な利益があるはずです。
00:16:12今必要なのは、チームに対して
00:16:12妥協しないことでしょう。
00:16:14コストを考えても、
00:16:16技術者一人で30万ドルの収益があるなら、
00:16:18優秀な技術者を一人獲得するために5万ドルを使うのはどうですか？
00:16:20100%やります。
00:16:22その通りです。採用エージェントを使う手もありますが、
00:16:23私が強くお勧めする、おそらく突破口となる方法は、
00:16:24全国規模で求人広告を出し、
00:16:26非常に魅力的な転居パッケージを提示することです。
00:16:27その5万ドルをサインオンボーナスとして使うんです。
00:16:28今2万5千ドル、6ヶ月後に2万5千ドルを支払う。
00:16:30W2（正規雇用）ではなく、
00:16:311099（個人事業主）の技術者を雇うのはどうですか？
00:16:33あなたはビジネスオーナーです。
00:16:35彼らは決められた時間に現場に来て、
00:16:37あなたの指示通りに働く必要がありますか？
00:16:40はい。
00:16:43なら彼らは従業員です。
00:16:45従業員です。
00:16:47そう、ベンダーではない。彼らはあなたのために働いています。
00:16:50会議への出席が必要なら、
00:16:53それは従業員です。
00:16:55だから、いいえ。
00:16:56正規雇用でいきましょう。
00:16:58はい、より正式に、正当な形にすべきです。
00:17:02分かりました。
00:17:04はい。
00:17:06根本的な話をすれば、もしその5万ドルを
00:17:09人材紹介会社を使う手もありますね。実際にある方法です。
00:17:13ですが、まだ思いついていないであろう方法で
00:17:15私が強くおすすめしたいものがあります。
00:17:17これこそが、突破口になるはずですよ。
00:17:17そしてもう一つ、
00:17:20その人物が加わったとして、
00:17:22自分の仕事の1/3や半分を任せれば、
00:17:24たちまち自分の時間が戻ってきます。
00:17:25さて、別の質問です。
00:17:27もし時間が半分戻ってきたら、
00:17:29ビジネスを倍にできますか？
00:17:32100%できます。
00:17:35その通り。
00:17:37それが勝負です。
00:17:41それは従業員ですよ。
00:17:45最高ですね。ありがとう、アレックス。
00:17:47トレントンと申します。
00:17:48屋根工事をしています。
00:17:50今年は約300万ドルの見込みです。
00:17:511,000万ドルを目指したいです。
00:17:52最大の問題は、
00:17:53ここ8年間、
00:17:55すべてのリード生成が--
00:17:56天候ですか。
00:17:57飛び込み営業です。
00:17:58分かりました。
00:18:00リード生成の100%がドアノック営業でした。
00:18:01今、小売向けにドアノックをしようとすると、
00:18:04チームにとって負担が重いようです。
00:18:05小売（リテール）とは何を指していますか？
00:18:06屋根を必要としている一般市場の顧客です。
00:18:09つまり住宅向けですか？
00:18:11はい、住宅です。
00:18:12分かりました。
00:18:14以前ドアノックをしていた時は、
00:18:15どこを回っていましたか？
00:18:17住宅のドアです。
00:18:19では、天候の影響と--
00:18:20以前は保険会社から資金を得ていました。
00:18:21なるほど。
00:18:23わかりました。
00:18:25なるほど。
00:18:28わかりました。
00:18:30なるほど。
00:18:32ありがとう、アレックス。
00:18:33わかりました。
00:18:34なるほど。
00:18:35わかりました。
00:18:36なるほど。
00:18:37わかりました。
00:18:38なるほど。
00:18:39わかりました。
00:18:40なるほど。
00:18:42わかりました。
00:18:44なるほど。
00:18:46わかりました。
00:18:49なるほど。
00:18:51わかりました。
00:18:52なるほど。
00:18:53わかりました。
00:18:54つまり、一般住宅向けということですね？
00:18:56わかりました。
00:19:00なるほど。
00:19:04わかりました。
00:19:06市場で屋根が必要な人たちですね
00:19:09つまり住宅向けってことですか？
00:19:10住宅向けです
00:19:10なるほど、わかりました
00:19:11以前ドアノックをしていた時は
00:19:12どこを回っていたんですか？
00:19:14住宅のドアを回っていました
00:19:15なるほど、では天候による--
00:19:15保険会社から資金が出ていました
00:19:17なるほど
00:19:18わかりました、ええ
00:19:19ええ
00:19:20わかりました、続けてください
00:19:20私はドアノックでやってきた人間なので
00:19:25リードを買うなんて冒涜に思えて
00:19:28自分の中に限定的な思い込みがありました
00:19:31昨年の10月からそれを探求し始めて
00:19:35リードを買ってみたのですが--
00:19:36ただ、リードにもっと興味を持ってほしいだけなんです
00:19:37それだけを求めています
00:19:38ええ、今はリードにとても興味があります
00:19:40(笑い)
00:19:42でも学びの過程で痛い目に遭いました
00:19:45ええ、獲得に関しては二者択一ですよ
00:19:47わかりますよね？
00:19:48リードに対しては非二元論的であれ
00:19:49欲しいだけ手に入れればいいんです
00:19:50そうですね、はい
00:19:51いや、まさにそうしようとしているところです
00:19:52リードを購入し始めた時--
00:19:54ちなみに、無修正版をお届けしますよ
00:19:57ええ、続けてください
00:19:58リードを積み上げ始めた時ですね
00:20:00チームの文化が大きく変わりました
00:20:03メンバーからの賛同は増えたのですが
00:20:06ドアノックは激減しました
00:20:09ええ、楽だったからですね
00:20:09本当に楽でした
00:20:11でもCAC（顧客獲得単価）は最悪でしたよね？
00:20:16夏の間、1人の顧客を獲得するのに7,500ドルもかかって
00:20:20持続不可能でした
00:20:22そこで私は--
00:20:23顧客からいくら利益を得ていたのですか？
00:20:25平均で6,500ドルです
00:20:27それではうまくいかないということですか？
00:20:28ええ、うまくいきません
00:20:29依頼していたマーケティング会社の多くが
00:20:32若い人たちで
00:20:34AIツールやGoHighLevelを使っていました
00:20:37そこで社内で構築することに決めました
00:20:40そうは言っても、今度は
00:20:44リーダーシップの問題になります
00:20:47私よりうまくマーケティングができる人が必要なんです
00:20:51そうすれば私はトレーニングに専念できるので--
00:20:54少し中断していいですか？
00:20:55はい、お願いします
00:20:55OK、わかりました
00:20:56今は3で、10を目指したいわけですね
00:20:58嵐を追う手法から
00:21:00ただのドアノック営業に再構築したわけだ
00:21:03いいアイデアだったと思います
00:21:05あなたにはドアノックチームがあった
00:21:06同じ営業担当者を連れてきて
00:21:08獲得したリードを渡した
00:21:10彼らは怠けて太って、もうドアノックはしたくない
00:21:13だから、ルールその1
00:21:14アウトバウンドとインバウンドは別チームにすること
00:21:16その通りです
00:21:17インバウンドは卒業後のステージです
00:21:20もし君が根っからの荒くれ者で
00:21:24毎日、子供の魂を
00:21:26抜き取るくらい
00:21:27恐ろしい人間で
00:21:30信じられないほど営業がうまいなら
00:21:32その時初めて、私がリードを
00:21:34君に提供するチャンスが生まれる
00:21:36これらは最も高価なリードであり
00:21:38確実に成約させるために懸命に取り組まねばならない
00:21:41絶対に無駄にはできない
00:21:42すべてをクロージングできない者には渡せない
00:21:44というわけで、ありがとう
00:21:45アーメンと言ってほしいですね
00:21:46まず第一に、チームは分けるべきです
00:21:51でも今はごちゃ混ぜになっている
00:21:52少し混乱している状態です
00:21:53私の意見としては
00:21:56彼らの報酬は下がっているはずです
00:21:58今は何も売っていないわけですから
00:22:00その通りです
00:22:01ええ、だからこう言うんだ。「みんな、俺がしくじった」
00:22:02「こういう研修に参加して」
00:22:03「インバウンドとアウトバウンドを一緒にしてしまったという」
00:22:05「大きな失敗を指摘されたんだ」
00:22:06「本来はそうあるべきではない」
00:22:08「みんなストリートに戻ってくれ、君たちはそれができる」
00:22:10「そして、その中から本当に優秀な人間には」
00:22:12「インバウンドには少数精鋭でいいから」
00:22:15「キャリアパスとしてのクリスマスツリー（頂点）を用意する」
00:22:17「インバウンドなら、リードを供給して」
00:22:21「1日に5件も成約できる」
00:22:22「ドアノックでは無理だろ？」
00:22:25「でも、リードを供給すれば可能だ」
00:22:27「すでに適格で、アポが設定されていて」
00:22:29「VSL（ビデオセールスレター）などを経たものだ」
00:22:32「そういったメンバーなら完璧に片付けられる」
00:22:34「だが、そのレベルの報酬を得るには」
00:22:36「自力でチャンスを勝ち取る必要がある」
00:22:38「報酬体系もインバウンドでは」
00:22:39「異なってくるはずだ」
00:22:40「リードにコストがかかるからだ」
00:22:42「つまり、別の役割なんだ」
00:22:44「そこへ卒業していくんだ」
00:22:44「件数は多く、単価は低いが信頼性は高い」
00:22:47「家族を持つ人には適している」
00:22:49「悪い日でも2件成約し」
00:22:51「良い日には7件成約できる」
00:22:52「悪い日には何件でもゼロになり得る」
00:22:54「それとは状況が違うだろ？」
00:22:56「はるかにストレスフルだからな」
00:22:58「みんな、喜んで受け入れるはずだよ」
00:23:00「同じだけ稼げるなら」
00:23:02「より安定性が求められる」
00:23:03「日差しの中に出る必要もないしな」
00:23:06「では、インバウンド営業を雇うべきですね」
00:23:09「ええ、あるいは既存のメンバーの中から」
00:23:10「本当に得意な1人を置いて」
00:23:13「残りは全員ストリートに戻す」
00:23:15「そうすれば改善も早まる」
00:23:17「まだ始めたばかりだからな」
00:23:18「人数を増やしすぎてはいけない」
00:23:21「冒頭で言ったレンガの例えのように」
00:23:23「人数が増えれば増えるほど」
00:23:24「何かが台無しになる確率が高まる」
00:23:26「だから、この人が」
00:23:28「凄腕の営業担当だと分かっているなら」
00:23:29「成約できる客ならクロージングしてくれる」
00:23:32「そうすれば、残る変数は」
00:23:34「オファーとリードソースをどうするかだけだ」
00:23:37「リードから会話までのプロセスはどうなっている？」
00:23:40「それこそが試行錯誤できる唯一の変数であり」
00:23:41「彼女が制御できることだ」
00:23:42「その部分で反復するのはずっと簡単だし」
00:23:43「より早く成長できるはずだ」
00:23:45「わかりました」
00:23:47「わかりました」
00:23:48「そして、そうですね」
00:23:49「マーケティング担当役員かリーダーを雇って」
00:23:54「管理させたいと思います」
00:23:56「アウトバウンドチームを外に出し、インバウンドは1人に絞る」
00:23:59「本当に何ができるかを知っている」
00:24:00「マーケティング担当者が必要だ」
00:24:01「予想より高くつくかもしれないが」
00:24:03「それだけの価値があるはずだ」
00:24:04「ビジネスのすべては営業とマーケティングなんだから」
00:24:05「ビジネスの核心となる要素は」
00:24:07「社内に持つべきだ」
00:24:09「わかりました」
00:24:10「素晴らしい」「最高ですね」
00:24:10「営業プロセスで困ったら手伝いますよ」
00:24:12「最高です」
00:24:12「ありがとうございます」
00:24:13「アートといいます」
00:24:14「ジャンク回収と解体工事を」
00:24:15「商業物件の管理会社に提供しています」
00:24:17「現在、年間100万ドル売り上げています」
00:24:19「年間1,000万ドルを目指したいです」
00:24:21「現状の課題は」
00:24:23「どの販売チャネルに集中すべきか分からないことです」
00:24:25「一つを選んで資本を投下するのが重要だと理解していますが」
00:24:28「それが自分たちのチャネルだと判断するまでに」
00:24:31「どれくらいの時間や労力、量」
00:24:33「を費やすべきなのか」
00:24:35「あるいは、どのタイミングで注力すべきか迷っています」
00:24:38「ええ、その質問には2つ答えます」
00:24:41「その前に、まず第一のことをしましょう」
00:24:44「本当に、あとのことを先にですね」
00:24:45「現在、顧客を獲得するために何をしていますか？」
00:24:49「今は主に紹介です」
00:24:53「紹介はもう増やせませんね」
00:24:55「良い仕事をすること以外、できることはありませんから」
00:24:57「それはいいでしょう」
00:24:58「紹介が主な獲得手段だとしたら」
00:25:01「他にどんな方法を始めましたか」
00:25:02「それとも、まだ営業チャネルは手をつけていませんか？」
00:25:04「そうですね、枠組みを作り始めています」
00:25:07「メールやコールドアウトリーチ」
00:25:11「同時にLinkedInのアウトリーチ」
00:25:13「そして、ソーシャルメディアの取り組みを」
00:25:16「反応してくれている人たちへのアウトリーチに変えています」
00:25:19「そういったことを」
00:25:21「ミニチャットとかDMとかですね」
00:25:22「ええ、今はまだ手動で」
00:25:24「フローを構築している段階で」
00:25:26「あとBNIというネットワーキングにも参加しています」
00:25:29「ええ、それなら一つに絞って」
00:25:32「それにもっと注力することをお勧めします」
00:25:35「質問が」
00:25:36「そもそも」
00:25:38「どれを選んで」
00:25:39「どれくらいの期間続けるべきか、ということなら」
00:25:41ですから、私はその前提を否定しようと思います。
00:25:44どちらか一方が成功するという前提のことです。
00:25:47どちらであっても、成功させることは可能です。
00:25:49どれを選んでも、やり方次第で成功するんです。
00:25:51そこで極端な仮定をしてみましょう。
00:25:54あなたの市場にあるそれぞれのチャネルで、
00:25:59他の企業の顧客を獲得しているようなビジネスはありますか？
00:26:02分かりません。
00:26:05あるはずですよ。
00:26:07おそらく不用品回収業者のなかには、
00:26:08SNSを使って顧客を獲得している人がいるでしょう。
00:26:11LinkedInを活用している人もいるはずです。
00:26:12コールドアウトリーチを行っている人もいます。
00:26:14これら3つはすべて、誰でも実行できる、
00:26:17非常に再現性の高いチャネルです。
00:26:18つまり、すべて成功する可能性があるということです。
00:26:21私からの推奨は、
00:26:23あなたやチームが持つ既存のスキルセットと、
00:26:24最も重複するチャネルを選ぶことです。
00:26:28あなたやチームが、
00:26:31SNS関連の知識をより持っているなら、
00:26:32SNSに注力すべきです。
00:26:34もし、
00:26:36アウトバウンドの動きの方が得意だというのなら、
00:26:38Eメールでアウトバウンドを行うべきです。
00:26:41もし、これらの効果を高めたいのなら、
00:26:43「それなら、送るメールの数を増やせばいいじゃないか」となります。
00:26:46言っている意味、分かりますか？
00:26:47これで少しは整理できましたか？
00:26:48はい、整理できました。
00:26:49よかったです。
00:26:50素晴らしい。
00:26:51本当にそれで大丈夫ですか？
00:26:52他に聞くことはないですか？
00:26:52今のは簡単な質問でしたね。
00:26:54準備運動のようなものでした。
00:26:55では、フォローアップとして、
00:26:58まだ質問を受けてくださるということなので、
00:27:02もしあえて一つ選ぶなら、
00:27:05チームのスキルセットは関係ないとして、
00:27:07どのスキルが一番高いとお考えですか？
00:27:10正直なところ、スキルといったスキルはありません。
00:27:11強いて言えば、ネットワーキングが一番ですね。
00:27:13対面で直接会っている時が、一番うまくいきます。
00:27:16なるほど。
00:27:17では、私の提案を聞いてください。
00:27:20ちょっと大胆なアイデアです。
00:27:21ネットワーキングを極めるんです。
00:27:23あなたがもし、1日4時間かけて、
00:27:25地域密着型のイベントをすべて見つけ出し、
00:27:2920人から50人規模で、
00:27:32あなたのターゲット層に合致する人が集まる場所を探すと言ったら、
00:27:34実行できますか？
00:27:35はい、できます。
00:27:36分かりました。
00:27:37なら、なぜその活動をもっと増やさないのですか？
00:27:39もっと増やせます。
00:27:40ですよね。
00:27:41では、今はどれくらいのイベントに参加していますか？
00:27:42そこに行けば顧客が獲得できることは、
00:27:44分かっているわけですよね？
00:27:45はい、時間が経つにつれて成果が積み上がります。
00:27:47今は週に数回参加していて、
00:27:49会った人たちの多くと、
00:27:50その後、個別に会っています。
00:27:51なるほど。
00:27:52つまり、私なら、
00:27:55「1日に数回イベントに参加する」にはどうすればいいか考えます。
00:27:57それが、最初のリスク調整済みのステップになるでしょう。
00:28:01他の手段はまだ一つも実行していないのですから。
00:28:03だから、まずはどうやって参加数を1から3に増やすか、
00:28:06今年はそれに専念すべきです。
00:28:08そうすればキャッシュフローも増えるでしょう。
00:28:11なぜなら、今あなたが抱えている問題は、
00:28:12特におっしゃっていたような状況なら、
00:28:15すでに行っていることをただ増やすことこそが、
00:28:18まずは1から3へ到達するための道筋だからです。
00:28:20おそらく、それ自体がかなり収益性の高い活動でしょう。
00:28:22そして、その稼いだリソースを、
00:28:25他のチャネルを学ぶために投資すればいいのです。
00:28:29分かりました。
00:28:30ありがとうございます。 - いいんですよ。
00:28:31エイドリアンと申します。
00:28:32商業建設会社を経営しています。
00:28:34今年は1100万ドル、去年は1000万ドルの売上でした。
00:28:38『売却できる会社（Built to Sell）』という本を読みました。
00:28:40そこで自社を分析してみて気づいたんです。
00:28:43建設会社というのは、
00:28:45簡単には売却できない資産だと。
00:28:48企業価値が資産や、
00:28:51手持ちの仕事の残高に基づいているからです。
00:28:52商業建設業者として、私は考えました。
00:28:55「どうすれば売れるようにできるか」と。
00:28:57そこで公共事業のプロジェクトを始め、
00:28:59重機を購入しました。
00:29:00今では数年続く契約を抱えています。
00:29:03それと同時に、これまでの顧客層である、
00:29:06集合住宅の分野で考えていたのは、
00:29:08「もし会社を売却したくないのなら、
00:29:11それほど難しいことなら、
00:29:12どうやって経常収益を得るか」でした。
00:29:14そこでエレベーター会社を立ち上げました。
00:29:16この12ヶ月で、最初は300万ドルの売上でした。
00:29:20「それはボロ儲けですね、おめでとう。」
00:29:21私もエレベーターを持っていますが、本当にすごいですよ。
00:29:25「力になりますよ。」
00:29:26もしあなたが私だったら、2つの会社を経営し、
00:29:31その合計売上で、次に何をして1000万ドルを1億ドルにしますか？
00:29:3410から100へ行くために
00:29:36- 300万と1100万の利益率は？
00:29:38- 300万の方は30%、1100万の方は18%です。
00:29:42- なるほど。建設側の方がおよそ倍稼いでいるが、
00:29:44キャッシュフローは最悪で、
00:29:46手間もかかるし、おそらく利益を
00:29:47事業から引き出せていないんだろう。
00:29:49難しいところだね。すでにやってしまったことだからな。
00:29:53もう子供は産まれてしまっているようなものだ。
00:29:55すでに元気に走り回っている。
00:29:57- 私もそう言いました。
00:29:58- 戻すことはできないだろう？
00:30:01どうしたいかによるな。
00:30:07エレベーターの会社は、もし君が
00:30:10売却したいなら十分に売れるだろう。
00:30:13- 確かに売れますね。
00:30:13- 今、時間を分散させているのか？
00:30:15- はい。
00:30:16- そうか。建設側で80万ドルの利益を出して、
00:30:21君がいなくても回るようにするための
00:30:25リーダーを2、3人雇う必要があるかもしれない。
00:30:27そうすれば会社は存続し続ける。
00:30:29エレベーターの方がより良いチャンスだと思う。
00:30:32君も分かっている通り、
00:30:34あちらの方が遥かに速く成長したはずだ。
00:30:35- そうですね。 - だろ？
00:30:36普段なら言わないようなことだが、
00:30:37この状況には馴染みがあるからな。
00:30:39- どんなタイムラインを考えているんだ？
00:30:425年か、10年での売却か。
00:30:44- 間違いなく10年、できれば5年ですね。
00:30:46- 分かった。5年でも売却は可能だ。
00:30:49つまり、エレベーター事業の成長率はどうなんだ？
00:30:50- 1年目は300万ドルでした。
00:30:53- 1年目でそれか。なるほどな。
00:30:54まさにエレベーターのごとく上昇したわけだ。
00:30:55失礼。
00:30:57(全員の笑い声)
00:30:58- その通りです。 - ペントハウスまで直行ですね。
00:30:58妥当なアドバイスとしては、
00:31:01人材を雇って、彼らに
00:31:06運営を任せることだ。
00:31:08そして、アレックス流のアドバイスをするなら、
00:31:10かなり非常識なやり方になる。
00:31:13だが、実際に私がやったことだから教えるんだ。
00:31:15私はすべてを焼き払った。
00:31:19もし売却できないなら、1100万の方を
00:31:21今、本来の価値よりもずっと安く売るという選択肢もある。
00:31:24私なら売ってしまうね。
00:31:27私は6つのジムを90日で投げ売りした。
00:31:296つ合わせても、本来1つで稼げるはずの額にしかならなかった。
00:31:32だが、半年以内に次の事業で
00:31:36月間100万ドルを稼ぐようになった。
00:31:39あちらの方が圧倒的に良いチャンスだと確信できたからだ。
00:31:40そうして、はっきりした時点で
00:31:43こちらの方がはるかに優れた機会であると分かれば、
00:31:44桁違いに優れているのであれば、
00:31:46今まさにあなたがその状況にあるのだと思います。
00:31:48非常にニッチな分野です。
00:31:49仕事のやり方を理解する上での
00:31:51強みも明らかに持っています。
00:31:52すでに収益は継続しています。
00:31:53それは合法的な搾取システム、まさにそうなんです。
00:31:58もし一歩引く覚悟があるなら、
00:32:03「2年でこれを成し遂げたい」と思えば、
00:32:06損益分岐点は2年後になります。
00:32:08つまり、もし建設会社を
00:32:11今後90日以内に手放して、
00:32:14「価格なんてどうでもいい」と決めて、
00:32:15すべての悩みから解放されたいと思えば、
00:32:17エレベーター事業の側でより速く成長できるでしょう。
00:32:19関心を分散させていた間に
00:32:213つのことをこなしたのと同じような成果が、
00:32:22もし全神経を集中させていれば、8つ達成できていたかもしれません。
00:32:25ですから、私はもっぱら機会費用についてのみ考えます。
00:32:30普段はこのようなアドバイスはしません。
00:32:31実行するのがあまりにも難しいことだからです。
00:32:34ですが、私は次に何をすべきか非常に明確になったとき、
00:32:36すべてを焼き払うように突き進みます。
00:32:38なぜなら、私の……
00:32:40今の事業を縮小し続けたり、売却準備を整えたりする時間の
00:32:42機会費用の方が、
00:32:45新しい機会から得られる収益よりも
00:32:48大きくなることが分かっているからです。
00:32:49例えば、その事業の完璧な出口戦略が
00:32:55500万ドル程度だとしましょう。
00:32:58資産と将来の売掛金に基づいた評価額です。
00:33:00私にとってエレベーター事業で
00:33:05さらに100万ドルの継続収益を築くことは、
00:33:08四半期あれば可能です。
00:33:10それが他の事業の企業価値に匹敵するのです。
00:33:13ですから、自分の考えを整理できさえすれば……
00:33:16あなたがこれを実行すれば、
00:33:18誰もがあなたを「狂っている」と言うでしょう。
00:33:21私もそうするたびに、毎回
00:33:22狂っていると言われました。
00:33:24そして、彼らの誰も私より裕福ではないという事実がその答えです。
00:33:28私より裕福な人は、
00:33:30そんなことは言いませんでした。
00:33:31ですから、あなたがそれで納得できて、
00:33:34奥さんに「あんなに苦労したのに」と言われても、
00:33:36お父さんに「これは馬鹿げている、血と汗と涙を流して
00:33:38築き上げてきたのに」と言われても、
00:33:40「私はこれらのスキルを学ぶためにやったんだ」
00:33:42「そしてそれをここで応用するんだ」と言い返せるなら、
00:33:44それでいいのです。
00:33:46無駄ではなかった。私自身が資産だったのですから。
00:33:48ありがとうございます。