通行证背面的一行备忘打破了初次会面的沉默

作为一名入职三年的销售实务人员，从踏入会议室的那一刻起，你或许就会感到窒息。你可能有很多这样的记忆：和陌生人孤男寡女（或两人）枯坐，寒暄天气后却毫无收获地离开。聊天气并不能拯救对话，反而会杀死对话。对方其实也觉得同样无聊。真正的问题不在于缺乏共同话题，而在于进入会议室时根本没有学会观察对方。

从名片背面和桌上物品寻找线索

B2B销售的平均胜率仅为21%。即便在经过验证的机会中，胜率也从未超过29%。63%的合同失败发生在初期探索阶段。像天气或周末计划这样老套的闲聊，只会引诱对方给出流于形式的回答。高绩效销售人员使用日常闲聊的频率比普通销售人员少17%。

当没有共同话题时，必须在进入会议室的10秒内扫描周围环境。名片背面的标语、桌上的个人随身物品、会议室墙上的挂画都是目标。如果你发现了名片背面印着的公司愿景或标语，不妨问问为什么会加入这句话；如果是桌上的随身物品，轻松地问问平时是如何使用的即可。

仅靠这一个问题，就能显著减少会面头10分钟内对话中断的频率。

有些人听到对方说话时，只追逐预算或系统这样的业务名词。接着便立刻抛出提案，结果招致对方筑起防线。要想让对话自然延续，必须实时捕捉对方正在使用的带有情感状态的副词和形容词。

“精神崩溃”或“郁闷”这类词汇，是直接展现当前心理状态的信号。感知对方的情感状态并为之命名的“贴标签（Labeling）”技巧，能够缓和防御性的反应。

当对方说因为新项目而焦头烂额时，千万不要直接切入业务话题。在记事本上实时记下对方吐露的5个情感形容词，并练习符合该情感的贴标签提问。在模拟练习场大声练习5次后应用到实际会面中，就能超越表面的问候，引出内心的真实想法。

当对话中断时，经验不足的实务人员会像连珠炮似地倒出话语，甚至将语速提升至每分钟188个单词，一个人喋喋不休超过20秒。这种行为会消磨专业度，只会增加排斥感。

当出现尴尬的气氛时，必须改变视线和声调。不要正面死盯对方的眼睛，而是将视线慢慢移至对方的印堂和眉头之间并点头。保持低沉稳定的深夜广播DJ声调，身体稍微向前倾斜。当对话彻底陷入僵局时，拿出保存在智能手机记事本中的3个重置问题即可。

通行证背面的一行备忘打破了初次会面的沉默

从名片背面和桌上物品寻找线索

一进入会议室，在10秒内挑选出一个显眼的线索，可以是名片、随身物品或办公室环境。

提前在笔记本上写下3个关于该线索背景的提问。

会议一开始就抛出准备好的问题，找出对方流露出自豪感的痛点，继续对话。

仅靠这一个问题，就能显著减少会面头10分钟内对话中断的频率。

抓住情感词汇深入挖掘对话

出现3秒以上沉默时降低音调

随时在智能手机记事本中保存3个用于重召上下文以及询问优先级的重置问题。

会面中若出现3秒以上的沉默，应降低语速，并将视线移至眉心。

从保存的重置问题中挑选一个，将话题自然地引回之前的对话内容。