00:00:00- Saya sudah berbisnis selama 14 tahun.
00:00:01Tahun lalu, total perusahaan kami
00:00:02mencapai pendapatan agregat lebih dari $250 juta.
00:00:04Saya salah satu pemilik platform Skool,
00:00:06yang memiliki lebih dari 22 juta pengguna.
00:00:07Dan Skool adalah platform yang memungkinkan orang
00:00:09untuk memulai dan menskalakan bisnis digital.
00:00:11Jadi saya memiliki akses ke benar-benar
00:00:13jutaan titik data tentang apa yang membuat bisnis digital berhasil
00:00:16dan apa yang tidak.
00:00:17Jadi di video ini, saya menjawab pertanyaan Anda
00:00:18tentang cara menskalakan bisnis.
00:00:19- Saya menjual impian dan saya membangun ekosistem
00:00:21untuk mewujudkannya, pada dasarnya.
00:00:22- Apa maksudnya itu?
00:00:24- Mari kita mulai.
00:00:25Saya memulai dengan bisnis jual beli rumah.
00:00:26- Oke, terima kasih.
00:00:28(tertawa)
00:00:30- Saya mulai dengan jual beli rumah dan sampai pada titik di mana—
00:00:32- Saya melihat harapan dan peluang.
00:00:34- Hei, itu berhasil.
00:00:35(tertawa)
00:00:37Saya jual beli rumah, sampai ke titik tertentu.
00:00:39Kami melakukan sekitar 30, 40 secara berturut-turut
00:00:40setiap tahun di pasar yang sama. - Berapa pendapatannya?
00:00:41- Pendapatannya sekitar empat juta.
00:00:43- Oke.
00:00:44- Hanya dari lini itu saja.
00:00:45Tapi kemudian sampai pada titik persaingan terlalu ketat,
00:00:47sulit untuk mendapatkan keuntungan per rumah.
00:00:49Jadi kemudian mengembangkan model di mana kami mengubah kompetisi
00:00:53menjadi kolaborasi.
00:00:54Memulai perusahaan kontraktor daripada membeli produk,
00:00:56menjadi penyedia produk itu sendiri.
00:00:58Dan kemudian memulai kanal pelatihan
00:00:59di mana saya memberi asupan ke ekosistem ini.
00:01:01Perusahaan HVAC yang terintegrasi vertikal, perusahaan atap,
00:01:04perusahaan penyewaan tempat sampah, kontraktor, semuanya lengkap.
00:01:07Jadi saya mengajar orang-orang cara melakukannya
00:01:09dan saya memberi mereka proses tentang cara melakukannya.
00:01:10Semua itu adalah aliran pendapatan yang berbeda bagi saya.
00:01:13Apa yang menghambat saya?
00:01:15Saya terlalu sibuk terlalu cepat dan menjadi pemilik-operator dalam waktu lama,
00:01:19sampai sekitar tiga bulan yang lalu.
00:01:20Mempekerjakan seorang COO.
00:01:21Sekarang transisi banyak hal operasional kepadanya.
00:01:25Sejujurnya, saya tidak tahu apa yang saya lakukan
00:01:27karena saya mencoba menarik diri keluar.
00:01:29Saya tidak tahu cara mengarahkan seorang COO.
00:01:30- Apakah Anda mencoba transisi keluar dari peran tersebut
00:01:32atau keluar dari perusahaan?
00:01:34- Sedikit dari keduanya.
00:01:35Keluar dari peran karena sejujurnya,
00:01:38saya tidak terlalu peduli dengan faktor pertumbuhan pendapatan.
00:01:41Saya lebih peduli pada dampak.
00:01:43Janji yang saya buat pada diri sendiri adalah ingin memberi dampak
00:01:45setidaknya pada satu juta nyawa sebelum saya mati.
00:01:48Jadi bagaimana cara melakukannya?
00:01:49Saya tidak akan melakukannya dengan jual beli rumah
00:01:50dalam skala kecil.
00:01:52Tapi saya membangun perusahaan yang sangat berbasis lokal
00:01:54sehingga saya terjebak di dalamnya.
00:01:56Karena sangat lokal, tim saya ada di sana,
00:01:58sumber daya saya, perusahaan-perusahaan saya.
00:02:00Program pelatihan hanya masuk akal karena bersifat lokal.
00:02:03Tapi karena ukuran pasar saya,
00:02:05hanya ada sekian banyak orang yang bisa saya dapatkan terus-menerus
00:02:07kecuali saya terus menurunkan harga,
00:02:09kebalikan dari menaikkan harga.
00:02:11Jadi apa artinya itu?
00:02:12Saya harus beralih ke panggung nasional.
00:02:14Bagaimana cara membawa pelatihan ini ke skala besar?
00:02:18Dan di situlah saya buntu
00:02:19karena saya terlalu sibuk dalam operasional.
00:02:21Dan di situlah Amy masuk sebagai COO
00:02:22untuk membantu saya keluar dari sana
00:02:24dan fokus pada fase berikutnya dari cerita awal ini.
00:02:27- Jadi kawan, saya menghargai visi skala nasional itu.
00:02:32Saya pikir Anda mungkin bisa mencapainya mengingat harga jualnya
00:02:36dan bagaimana Anda bisa memonetisasi pelanggan
00:02:38dengan ratusan cara ini.
00:02:39Alasan Anda melakukan pengaturan tersebut
00:02:42adalah agar Anda bisa mendominasi pasar lokal.
00:02:45Anda belum mendominasi pasar lokal saat ini.
00:02:46Anda baru saja memulai.
00:02:48Dan Anda mungkin secara realistis bisa mendapatkan
00:02:50antara Fayetteville dan Raleigh,
00:02:53Anda mungkin bisa mencapai 100 juta setahun.
00:02:56- Justin, saya tidak akan meminjamkan.
00:02:57- Ya, dan saya pikir jika Anda mengalihkan pandangan dari,
00:03:00"Saya ingin menaklukkan seluruh dunia," mungkin saja,
00:03:02tapi untuk menaklukkan dunia,
00:03:04Anda harus menaklukkan satu negara dulu, kan?
00:03:06Dan sebelum menaklukkan negara, Anda harus menaklukkan kota.
00:03:08Dan saat ini Anda belum menaklukkan satu kota pun.
00:03:09Dan yang terjadi adalah ketika tentara berekspansi berlebihan, mereka hancur.
00:03:14Jadi Anda perlu memperkuat basis Anda dengan lebih baik
00:03:16karena 10 sebulan itu tidak ada apa-apanya.
00:03:18- Jadi apa rekomendasi Anda?
00:03:19Apakah saya mencoba mengotomatisasi apa yang saya miliki?
00:03:22Atau haruskah saya lebih terjun ke dalamnya dan menyederhanakannya?
00:03:25- Ya, menurut saya Anda abaikan saja urusan nasional itu.
00:03:28- Ya.
00:03:29- Dan izinkan saya mengajukan pertanyaan sederhana.
00:03:31Bisakah Anda menjual ke 20 orang seminggu sekarang?
00:03:35Bukan itu, maksud saya begini.
00:03:37Bisakah Anda menangani 20 orang seminggu?
00:03:38- Kami akan segera bisa.
00:03:41- Oke.
00:03:42- Sekarang setelah COO mengambil alih.
00:03:42- Jadi Anda bisa mendapatkan kenaikan delapan kali lipat dalam penjualan
00:03:46dalam infrastruktur Anda saat ini.
00:03:47Jadi itu akan membawa Anda dari empat ke 32.
00:03:51Itu menyelesaikan masalah pendapatan, bukan masalah dampak.
00:03:54- Apakah Anda membuat konten?
00:03:58- Saya tidak punya waktu.
00:03:59(tertawa)
00:04:00Ya, jika Anda belum tahu, begitulah.
00:04:02Tapi di situlah saya paling kurang.
00:04:05Ya, dalam hal konten.
00:04:06- Akan jauh lebih mudah bagi Anda untuk membuat konten
00:04:10tentang hal-hal yang sedang Anda lakukan,
00:04:11memberi dampak pada jutaan orang dengan cara itu.
00:04:13Daripada mencoba membuat setiap orang
00:04:17di Amerika menjadi pebisnis jual beli rumah.
00:04:19- Dan itu memang tidak mungkin tercapai.
00:04:20- Saya setuju.
00:04:21- Ini lebih tentang edukasi finansial,
00:04:22seperti menjual impian bahwa Anda bisa menjadi sesuatu yang lebih
00:04:25dari apa yang Anda pikirkan dan dari mana Anda berasal.
00:04:27- Dan Anda bisa membuat konten tentang itu
00:04:29dan Anda bisa mendistribusikannya secara gratis dengan daya ungkit.
00:04:31Itu hal yang luar biasa.
00:04:32Jadi Anda bisa menjadi kredibel
00:04:34karena Anda memiliki bisnis yang sah
00:04:36dan kemudian Anda bisa membicarakannya
00:04:38dan membantu semua orang ini.
00:04:40Dan kemudian Anda terus mengembangkan hal ini.
00:04:42- Oke, jadi fokus dua kali lipat secara lokal.
00:04:44- Ya, Anda sudah memiliki semuanya,
00:04:45seperti Anda telah melalui apa pun itu
00:04:47untuk membangun semua hal itu.
00:04:48Seolah-olah Anda baru saja membangunnya dan berkata,
00:04:50"Tahu tidak, saya akan meninggalkannya sekarang
00:04:51dan saya akan melakukan hal lain."
00:04:53- Bukan begitu, saya senang Anda membawa COO,
00:04:55tapi itu mungkin agar dia bisa melakukan
00:04:57beberapa hal yang Anda lakukan sekarang
00:04:58sehingga Anda bisa melakukan hal yang seharusnya Anda lakukan
00:04:59tapi tidak Anda lakukan.
00:05:00Jika Anda ingin dampak, Anda bilang tidak punya waktu, tapi ada COO, buatlah konten.
00:05:02Itu tidak akan memakan waktu lama juga.
00:05:03Dan dengan begitu Anda bisa memuaskan keinginan memberi dampak itu.
00:05:04Dan untuk hal lainnya, seperti,
00:05:07Anda perlu belajar cara menjalankan iklan berbayar dan menjual sesuatu.
00:05:08Karena Anda pasti bisa menjual ke 20, 50, 100 orang seminggu
00:05:10di pasar lokal, tidak masalah untuk penawaran yang Anda miliki.
00:05:13- Haruskah saya menaikkan harga untuk membuatnya lebih baik
00:05:16atau haruskah saya membiarkannya seperti itu
00:05:19mengingat itu memberi asupan ke saluran saya yang lain?
00:05:20- Anda mungkin akan lebih mudah
00:05:22hanya dengan menetapkan harga seratus ribu dolar
00:05:23dan mengatakan Anda akan melakukan hal-hal itu secara gratis atau sesuai modal.
00:05:25- Ya.
00:05:27- Tapi ya, maksud saya, bisakah Anda menaikkan harga?
00:05:30Itu hanya soal, bisakah Anda menjual dan bisakah Anda, ya, Anda bisa.
00:05:34Biasanya penawaran seperti ini seharga seratus ribu dolar.
00:05:38Jadi biasanya mereka memiliki penawaran gaya pendampingan
00:05:40yang harganya antara 15 dan 25 ribu.
00:05:42Dan kemudian ada penawaran terima jadi, yaitu $100.000.
00:05:44- Masalahnya tidak ada seorang pun di pasar saya yang mampu membayar itu.
00:05:48- Itu tidak benar.
00:05:51Tidak ada seorang pun di pasar Anda yang pernah mendengar tentang Anda
00:05:52melalui mulut ke mulut dan Anda memancarkan kehadiran Anda
00:05:56ke dalam lokakarya yang Anda jalankan,
00:05:58sekali dalam kuartal atau apa pun, yang mampu membayarnya.
00:06:00Jika Anda menjalankan iklan, ya.
00:06:03Hanya saja, berapa banyak orang yang datang ke acara Anda?
00:06:05- Tempatnya menampung 55 orang dan selalu penuh setiap saat.
00:06:08- Ya, jadi Anda punya 55 orang sebulan yang datang.
00:06:11- Setiap tiga bulan, ya.
00:06:14- Setiap tiga bulan, benar, kawan.
00:06:15Jadi, kenyataannya adalah
00:06:17Anda akan membawa seratus orang ke dalam ruangan
00:06:20dan Anda akan melakukannya tiga kali sehari
00:06:23dan Anda akan menawarkan dan menutup penjualan 10, 15 orang,
00:06:26Anda akan menutup tiga atau lima di harga 100 ribu
00:06:28dan Anda akan menutup beberapa di harga,
00:06:31katakanlah 15 sampai 25 ribu, dan itulah bisnisnya.
00:06:34Jadi Anda seperti melihat 200 orang setahun
00:06:38dan berkata, pasar saya tidak mampu membelinya.
00:06:41Yah, 200 orang itu mungkin tidak bisa.
00:06:43Tapi coba lihat dari 2000 orang, saya yakin ada beberapa.
00:06:44Biar saya beri statistik.
00:06:469% orang di Amerika memiliki satu juta dolar
00:06:47dalam hal kekayaan bersih mereka.
00:06:51Jika Anda menyertakan nilai rumah mereka di angka 9% itu,
00:06:52jumlahnya jauh lebih tinggi dari yang Anda duga.
00:06:55Mereka hanya terlihat lebih tua.
00:06:58Mereka hanya terlihat lebih tua.
00:06:59Nyata.
00:07:01- Oke.
00:07:02- Kami menjual pelatihan motocross.
00:07:03- Oke.
00:07:04- Jadi kami mengadakan kamp lima hari.
00:07:05Apa yang kami lakukan agar bisa mencapai proyeksi 26
00:07:09hingga empat juta adalah kami memperkecil
00:07:12jadwal tur satu hari kami.
00:07:14Kami melakukan lebih banyak di tahun 2014.
00:07:16- Senang mendengarnya.
00:07:17- Kami melaju jauh,
00:07:19kami meningkatkan dari 70 jadwal tur satu hari di '23
00:07:23menjadi 140 jadwal di tahun 2024
00:07:26dan itu menjadi beban operasional yang sangat berat.
00:07:29Maksud saya, kami seperti tur band rock besar.
00:07:30- Dua kali lipat lebih banyak.
00:07:31- Itu gila.
00:07:33Tapi apa yang kami sadari saat menoleh ke belakang
00:07:35adalah 20 terbawah dari itu bernilai negatif.
00:07:3720 berikutnya menghasilkan kurang dari seribu dolar,
00:07:40jadi tidak berarti.
00:07:42Lalu saya mulai melihat, di tahun 2024,
00:07:44kami melakukan tiga kali kamp lima hari,
00:07:46sebagai semacam uji coba.
00:07:47Masing-masing menghasilkan bersih lebih dari 100 ribu dolar
00:07:50dan saya berpikir, tunggu sebentar.
00:07:52Inilah jawabannya.
00:07:53Jadi tahun ini, saya bilang ke tim,
00:07:55awalnya saya memanggil mereka, saya bilang,
00:07:56"Hei, saya baru saja mendapat pencerahan, begini.
00:07:58"Kita akan mengadakan 10 kamp."
00:08:00Dan saya bilang, "Sebenarnya tidak, kita akan mengadakan 25."
00:08:03Dan mereka seperti, "Apa, 25?
00:08:04"Apa maksudmu 25?"
00:08:06Pertanyaan saya adalah, apakah saya melanjutkan--
00:08:10- Apakah Anda hanya bisa mengenakan tarif lebih tinggi untuk tiga hari
00:08:12daripada satu hari?
00:08:13Mengapa itu menghasilkan uang, maaf.
00:08:15- Jadi yang satu hari harganya $300, yang mungkin tidak cukup.
00:08:18Yang lima hari harganya $1.200, yang sudah pasti tidak cukup.
00:08:22Jadi itu juga bagian dari pertanyaannya.
00:08:25- Keren.
00:08:26- Saya ingin terus mengembangkan yang lima hari
00:08:28dan memperkecil yang satu hari,
00:08:30tapi ketakutan saya adalah kita pada dasarnya menguasai bidang ini.
00:08:32Tidak ada orang lain yang melakukan apa yang saya lakukan.
00:08:33Pasarnya cukup besar.
00:08:35Ada satu perusahaan peniru
00:08:37dan dia mencoba mengambil semua jadwal tur satu hari ini
00:08:39di wilayah-wilayah tempat kami melakukannya.
00:08:40Jadi saya takut jika saya menguranginya terlalu banyak,
00:08:43kita tidak akan bisa--
00:08:44- Anda akan menjadi model yang menghasilkan uang.
00:08:45- Itu poin yang bagus, ya.
00:08:47(penonton tertawa)
00:08:50- Senang mendengarnya, kan?
00:08:51(penonton tertawa)
00:08:53Saya harap dia melakukannya.
00:08:54- Oke, sejujurnya, saya bisa pulang sekarang
00:08:57dan saya akan merasa senang setelah itu.
00:08:58(penonton tertawa)
00:09:00Ya, Anda benar.
00:09:02Anda benar, dan saya merasa lebih percaya diri
00:09:03bahwa saya tidak yakin dia bisa melakukan apa yang kita lakukan,
00:09:05tapi dia pasti tidak bisa melakukan apa yang kita lakukan di acara lima hari.
00:09:08Maksud saya, kami menjalankan acara lima hari itu seperti tidak ada orang lain, jadi.
00:09:10- Ya, dan saya juga akan memperjelas hal itu untuk Anda,
00:09:12yaitu Anda tidak akan pernah bangkrut
00:09:14jika fokus pada pelanggan.
00:09:15Dan saya akan menceritakan sebuah kisah singkat.
00:09:17Jadi kesalahan bisnis terbesar yang pernah saya buat,
00:09:20dua kesalahan bisnis yang paling merugikan yang pernah saya buat,
00:09:22salah satunya tidak ada hubungannya dengan ini.
00:09:25Inilah yang satunya lagi,
00:09:26yang memiliki segalanya berkaitan dengan ini.
00:09:29Saya memiliki pesaing yang akhirnya mengambil
00:09:33banyak testimoni terbaik saya
00:09:34yang kami jadikan semacam semi-karyawan
00:09:36karena mereka adalah penginjil merek yang besar
00:09:38dulu di masa-masa peluncuran gym.
00:09:40Dan begitu mereka mengambilnya,
00:09:41padahal mereka adalah iklan besar bagi saya,
00:09:43tiba-tiba mereka menjalankan iklan untuk orang lain itu.
00:09:45Jadi ini seperti saat pria Verizon
00:09:47pindah ke AT&T, ingat itu?
00:09:48Aktor yang berpindah itu?
00:09:50Rasanya seperti itu.
00:09:51Dan orang ini menawarkan pelatihan satu lawan satu
00:09:55untuk membantu orang-orang, dan saya tidak pernah melakukan itu.
00:09:58Dan mereka lebih murah.
00:09:59Jadi mereka lebih murah, mereka melakukan satu lawan satu,
00:10:01dan mereka memiliki beberapa pelanggan utama saya sebagai pendukung.
00:10:06Dan mereka bilang bahwa 10 dari mereka telah bersatu,
00:10:07mereka bermitra.
00:10:08Dia bermitra dengan 10 orang ini atau semacamnya.
00:10:10Dan ketika itu terjadi, saya merasa terusik,
00:10:14dan saya merasa, ini waktunya perang,
00:10:17kita harus bertindak serius,
00:10:18kita harus benar-benar mengubah bisnis ini.
00:10:20Jadi saya melakukan peluncuran ulang besar-besaran secara internal
00:10:23kepada basis pelanggan saya yang sudah ada.
00:10:25Dan saya membuat tumpukan nilai yang besar ini,
00:10:30lalu saya bilang, Anda akan mendapatkan semua tambahan ini,
00:10:32bukan dengan harga yang sama, tapi lebih murah.
00:10:36Jadi saya mengambil basis pendapatan berulang saya,
00:10:39dan saya mengurangi pendapatan saya sebesar $500.000 per bulan.
00:10:44Dan itu berdampak, karena kami memotongnya dari pendapatan kotor,
00:10:46sementara biayanya naik.
00:10:47Jadi saya meningkatkan biaya saya,
00:10:49dan saya memotong pendapatan kotor saya sebesar enam juta,
00:10:51dan saya akhirnya kehilangan keuntungan
00:10:54sekitar enam hingga $7 juta setahun
00:10:56untuk bisnis tersebut pada saat itu.
00:10:58Saya kemudian akhirnya menjual bisnis itu,
00:11:01dan bisnis itu tidak pernah memulihkan keuntungan tersebut.
00:11:04Keuntungannya tetap di situ.
00:11:05Dan ketika saya melakukan langkah itu, komentar pertama di obrolan
00:11:10setelah saya mengumumkan bahwa harganya lebih murah
00:11:12adalah keluhan bahwa saya tidak melakukannya lebih awal.
00:11:15Jadi itu bukan,
00:11:15terima kasih banyak telah menurunkan harga
00:11:17dan memberi kami lebih banyak hal.
00:11:18Tapi, saya tidak percaya saya membayar lebih selama ini.
00:11:21Dan saya seperti, saya ingin mati saja.
00:11:24(tertawa)
00:11:26Dan inilah bagian terbaik dari semuanya.
00:11:28Tingkat pembatalan (churn) saya tidak berubah sama sekali.
00:11:31Jadi saya baru saja memotong pendapatan sebesar 20%, tapi churn tetap sama.
00:11:34Karena perubahan kesediaan untuk membayar yang saya buat.
00:11:36Saya pada dasarnya menguranginya dari,
00:11:38katakanlah 3.000 sebulan menjadi $2.500 sebulan.
00:11:40Itu sebenarnya tidak membuat perbedaan nyata
00:11:43dalam apakah seseorang akan membatalkan atau tidak.
00:11:44Itu sudah melewati batas bahwa ini adalah uang yang banyak.
00:11:48Jadi itu tidak mengubah apa pun.
00:11:48Saya hanya mendapatkan lebih sedikit uang.
00:11:50Dan ketika saya menjual perusahaan itu,
00:11:51angka enam juta itu dikalikan dengan sangat banyak.
00:11:54Dan itu mungkin merugikan saya
00:11:55sekitar mungkin $50 juta.
00:11:58Jadi pelajaran besar yang saya pelajari di sana
00:12:00adalah bahwa saya seharusnya tidak,
00:12:01dan pesaing itu akhirnya menghancurkan bisnis itu
00:12:05karena bisnisnya sama sekali tidak menguntungkan.
00:12:06Jadi saya adalah pemimpin pasar
00:12:09dan seseorang datang untuk menjual lebih murah dari saya.
00:12:11Dan kemudian saya bilang, oh, saya akan meniru si bodoh itu.
00:12:14- Itu hal yang mudah terjadi.
00:12:15- Ya. - Ya.
00:12:16- Jadi jangan sampai kehilangan $50 juta.
00:12:18Biarkan dia mencari tahu sendiri.
00:12:21Anda cukup fokus pada pelanggan dan Anda akan menang.
00:12:23- Jawaban yang bagus. Terima kasih.
00:12:24- Saya menghargai Anda.
00:12:25Jika Anda seorang pemilik bisnis,
00:12:26saya ingin mengundang Anda untuk datang ke kantor pusat kami
00:12:27di Vegas untuk melihat bagaimana kami mengembangkan bisnis
00:12:30menggunakan apa yang kami sebut metode akselerasi nilai,
00:12:33yang merupakan kumpulan dari semua hal yang telah kami pelajari,
00:12:35menganalisis berbagai bisnis
00:12:37di berbagai industri.
00:12:38Dan jika itu terdengar menarik,
00:12:40Anda bisa klik di bawah dan pesan panggilan terjadwal
00:12:41dan kami akan senang jika berpotensi bertemu Anda secara langsung.
00:12:44- Saya menjual pelatihan untuk agen real estat.
00:12:46Saya menghasilkan dua setengah juta dolar.
00:12:49Saya ingin melipatgandakannya.
00:12:51Apa yang menghambat saya?
00:12:52Itu pertanyaan yang bagus.
00:12:53Teman Anda, Ed, dia sepertinya berpikir saya bisa menjadi sangat terkenal.
00:12:56Dan dia bilang, Anda butuh manajer merek.
00:12:59- Ya.
00:12:59- Dan dia bilang, Anda butuh seseorang
00:13:01yang sudah mencapai hal itu dengan orang lain.
00:13:04- Ya.
00:13:05- Jadi pertanyaan saya adalah bagaimana cara menemukan orang itu?
00:13:07Karena 99% hal di luar sana pada dasarnya adalah penipuan.
00:13:12- Tentu saja.
00:13:12Dan saya bahkan tidak akan menyebutnya penipuan.
00:13:13Hanya saja orang-orang itu tidak terlalu kompeten.
00:13:16- Penipuan.
00:13:17- Saya pikir itu kembali ke masalah penipuan,
00:13:20apakah mereka berniat menipu atau memang tidak kompeten.
00:13:23Tapi kembali ke poin Anda.
00:13:25Ya, saya setuju.
00:13:26Jadi pada dasarnya, jika Anda ingin menghasilkan lebih banyak uang
00:13:28dan Anda adalah merek yang mempromosikan diri sendiri,
00:13:31maka Anda perlu beriklan lebih banyak.
00:13:32Apakah Anda terkendala pada penyampaian layanan Anda?
00:13:34- Penyampaian dalam hal pemenuhan layanan?
00:13:36- Ya.
00:13:37- Tidak, ini pelatihan kelompok.
00:13:38Itu mudah.
00:13:39- Jadi Anda bisa melipatgandakan jumlah pelanggan
00:13:40yang Anda miliki sekarang dan itu tidak akan menjadi masalah?
00:13:41- Bisa tiga kali lipat, empat kali lipat, ya.
00:13:42- Oke, kalau begitu, ya.
00:13:43Maksud saya, ini murni strategi periklanan.
00:13:45Anda mungkin, maksud saya.
00:13:47- Saya sedang mewawancarai tenaga penjual dan mencari iklan berbayar,
00:13:50seperti mempekerjakan orang untuk hal itu.
00:13:51Jadi, saya mulai mendalami hal itu.
00:13:53- Ya, sisi berbayar akan memberi Anda,
00:13:55katakanlah peningkatan 3 hingga 5 kali lipat dari angka dasar,
00:13:59ini bukan jaminan pasti.
00:14:00Hanya mengatakan bahwa itu biasanya terjadi
00:14:04jika Anda sudah mencapai titik ini hanya dari organik.
00:14:07Tentu saja kami bisa membantu Anda dengan hal-hal itu.
00:14:08Tapi seperti sumur jangka panjang
00:14:12yang perlu terus Anda gali adalah Anda ingin,
00:14:16jadi pikirkanlah seperti ini.
00:14:19Bayangkan ini sebagai audiens Anda.
00:14:23Saat ini Anda memonetisasi orang-orang ini, kan?
00:14:26Orang-orang yang sangat tertarik,
00:14:27mereka mencintai Anda selamanya dan Anda terus berpromosi
00:14:30dan ini terisi dengan mata-mata baru
00:14:32lalu mereka datang karena melihat konten Anda
00:14:33dan kemudian mereka memberi Anda uang, hore, kan?
00:14:36Jadi jika Anda, saat Anda mulai melakukannya,
00:14:40jika Anda melakukan lebih banyak organik di lebih banyak platform,
00:14:43melakukannya lebih konsisten, dengan volume yang lebih tinggi,
00:14:44dengan kualitas yang lebih tinggi, maka yang akan Anda lakukan
00:14:46adalah menumbuhkan basis ini.
00:14:49Persentasenya akan tetap kurang lebih sama,
00:14:50tapi sekarang cakupannya sampai ke sini, kan?
00:14:52Maka tanda dolarnya pun naik.
00:14:53Itu strategi jangka panjang yang bagus
00:14:55dan Anda hanya ingin terus menumbuhkan piramidanya.
00:14:57Apa yang dilakukan iklan adalah iklan akan menjaga ini tetap sama
00:15:00dan kemudian memindahkan garis ini ke bawah.
00:15:02Jadi Anda ingin melakukan keduanya.
00:15:04Jadi dalam jangka pendek, jika saya ditanya,
00:15:06"bagaimana cara melipatgandakan bisnis Anda?"
00:15:07Itu tidak akan sesulit itu.
00:15:09Saya tinggal bilang, tarik tuas iklannya, selesai.
00:15:11Tapi jika kita melihat cakrawala 10 tahun,
00:15:14maka saya akan katakan, kita perlu melakukan keduanya
00:15:15secara paralel, kita perlu terus menanam benih
00:15:18dan kemudian iklan akan menjangkau bagian atas dan melompat.
00:15:22- Itu masuk akal.
00:15:23- Ya, tentu saja.
00:15:24Jadi bagaimana Anda menemukan manajer iklan?
00:15:25Maksud saya, manajer merek?
00:15:27- Jadi. - Itu bagus.
00:15:29- Ya, hal terbaik adalah, kami membajak.
00:15:32Kami hanya, maksud saya, hanya menjangkau.
00:15:34Hei, Anda sukses dengan si fulan,
00:15:35bisakah saya membayar Anda lebih untuk melakukannya di sini?
00:15:37- Benar, tapi bagaimana Anda menyadari
00:15:39siapa orang-orang yang harus dibajak itu, siapa?
00:15:42- Lihatlah merek-merek yang Anda kagumi
00:15:44lalu hubungi mereka
00:15:46dan tawari mereka lebih banyak uang untuk melakukannya bagi Anda.
00:15:48- Tapi Anda melihat mereknya,
00:15:49tapi Anda tidak benar-benar tahu siapa di balik merek tersebut.
00:15:51LinkedIn, seperti Frank bisa membantu.
00:15:55- Ya. - Bisa diselesaikan.
00:15:57- Paham. - Pasti bisa diselesaikan.
00:15:58Ya, maksud saya, dan sebagian besar orang
00:16:00yang sangat ahli dalam hal media
00:16:01memang memiliki kehadiran mandiri,
00:16:03jadi mereka tidak membuat diri mereka tidak terlihat.
00:16:05Seperti Anda mungkin bisa mencari di ChatGPT
00:16:08siapa saja orang yang terlibat dengan itu.
00:16:10- Ini pertanyaan saya.
00:16:11Seperti, apakah itu sesuatu yang bisa dialihdayakan?
00:16:15- Maksud Anda perekrutan?
00:16:16- Bukan, bukan perekrutannya,
00:16:18tapi bagian manajer mereknya.
00:16:19- Tidak, saya tidak merekomendasikannya.
00:16:20- Ya, rekrutlah orang secara internal.
00:16:22- Masalahnya adalah, apa hal-hal inti dalam bisnis?
00:16:25Untuk setiap bisnis, Anda punya penarikan,
00:16:26konversi, dan pengiriman, kan?
00:16:28Itulah hal-hal inti dari setiap bisnis.
00:16:30TI, perekrutan, keuangan,
00:16:33saya melihat semua fungsi ini sebagai tambahan
00:16:35yang bukan inti dari penciptaan nilai bagi pelanggan.
00:16:39Itu adalah hal-hal yang harus terjadi agar bisnis
00:16:40tetap bisa berjalan sebagai bisnis,
00:16:41tapi bukan hal yang menjadi inti dari nilai yang diciptakan.
00:16:44Dan bagi Anda,
00:16:45merek Anda bisa dibilang aset paling penting
00:16:48yang Anda miliki dan pastinya bukan sesuatu
00:16:50yang akan saya alihdayakan.
00:16:51- Jadi rekrutlah orang internal, bekerja langsung untuk saya.
00:16:53- Ya, saya akan membajak seseorang.
00:16:55Tentu saja kami sudah mempekerjakan banyak orang media,
00:16:57Anda tahu, saya akan membantu dengan itu.
00:16:59Tapi lebih dari itu, saya mungkin akan,
00:17:01jika saya melakukan urutan operasi, Anda mungkin akan,
00:17:04karena masalahnya adalah, sekarang, apakah Anda menjual,
00:17:07Anda yang menjual, siapa yang melakukan penjualan?
00:17:09- Ya, saya melakukannya dalam bentuk tantangan.
00:17:12- Oke. - Dan itulah satu-satunya waktu
00:17:13saya menawarkannya.
00:17:14- Anda melakukannya satu ke banyak, acara lima hari, seperti itu.
00:17:16- Ya, ya. - Oke.
00:17:17- Dan saya akan beralih ke pesan konsultasi,
00:17:18satu tenaga penjual, closing. - Dan melakukannya secara
00:17:21rutin atau evergreen, atau tetap dalam format peluncuran ini?
00:17:23- Saya akan melakukan keduanya.
00:17:25- Ya, tapi oke, Anda menjual langsung ke pembayaran.
00:17:28Paham.
00:17:30Ya, pergerakan itu, segera setelah Anda menyalakan iklan,
00:17:35kemungkinan besar akan rusak,
00:17:37karena menjual ke audiens dingin itu benar-benar berbeda
00:17:39dibandingkan ke audiens hangat.
00:17:40- Apa maksud Anda dengan rusak?
00:17:42- Anda tidak akan mengonversi persentase yang sama seperti sekarang.
00:17:44- Ya, tidak diragukan lagi.
00:17:46- Perbedaannya akan besar.
00:17:47- Dan seluruh ekonomi dari corong pemasaran akan berubah,
00:17:50jadi itu akan membutuhkan penyesuaian dalam pergerakannya.
00:17:53Jadi ini lebih seperti mempersiapkan Anda untuk itu,
00:17:54karena itulah yang akan terjadi selanjutnya.
00:17:55- Ya.
00:17:56- Jadi perekrutan tingkat tinggi untuk manajer merek,
00:17:58itu akan mulai membangun fondasinya.
00:18:00Dan kemudian iklan ditambah pergerakan penjualan
00:18:02harus dilakukan secara beriringan,
00:18:04karena keduanya harus bagus.
00:18:05Iklannya harus bagus, dan pergerakan penjualannya juga harus bagus.
00:18:08Jika iklannya luar biasa, tapi penjualannya buruk,
00:18:10itu tidak akan berhasil.
00:18:11Jika penjualannya luar biasa tapi iklannya buruk, tidak akan berhasil.
00:18:12- Keren, terima kasih banyak. - Apakah itu masuk akal
00:18:13untuk langkah selanjutnya?
00:18:14- Ada apa?
00:18:15- Apakah itu masuk akal untuk langkah selanjutnya?
00:18:16- Ya, buka LinkedIn dan bajak seseorang.
00:18:18Paham.
00:18:19(tertawa)
00:18:19- Kami menjual pelatihan penjualan dan prospek ke penasihat keuangan.
00:18:24Kami sudah di angka 6,6 juta.
00:18:26Kami ingin mencapai 20 juta lebih.
00:18:28- Oke.
00:18:29Iklan berbayar, acara, bagaimana cara Anda menjual?
00:18:31- Iklan berbayar.
00:18:32- Oke. - Ya.
00:18:33- Langsung ke tim telepon?
00:18:35- Benar.
00:18:36- Keren. - Ya.
00:18:37- Ya, masalah terbesarnya adalah churn (penghentian layanan),
00:18:38sama seperti hampir semua agensi.
00:18:40Jadi kami pada dasarnya telah beralih dari perusahaan pencari prospek
00:18:44menjadi perusahaan pelatihan penjualan,
00:18:46karena kami tahu para penasihat tidak bisa melakukan closing.
00:18:48Tidak bermaksud menyinggung penasihat mana pun di sini.
00:18:50Tapi ya, kami melakukan banyak pelatihan penjualan sekarang.
00:18:54Jadi kami punya model kepala besar, ekor panjang,
00:18:56di mana kami bisa menjual prospek di bagian akhir.
00:18:59- Oke.
00:19:00- Jadi ya, pertanyaan utamanya adalah,
00:19:02pernahkah Anda melihat agensi lain sukses beralih
00:19:04dari pencarian prospek ke pelatihan penjualan,
00:19:06atau di industri yang sangat tidak berorientasi penjualan
00:19:10di mana pendiri atau pemilik bisnisnya kurang dalam hal penjualan,
00:19:13pernahkah Anda melihat perusahaan yang sukses melatih
00:19:16klien mereka dalam hal penjualan?
00:19:18- Ya, tentu saja.
00:19:19- Seperti di Gym Launch, bagaimana kalian sukses melakukannya
00:19:23di ribuan pusat kebugaran?
00:19:24- Kami punya sesuatu yang disebut Boiler Room.
00:19:26Kami melatih pelatih dan staf resepsionis mereka setiap pagi
00:19:29dan mengasah mereka, melakukan role play (bermain peran),
00:19:31dan memisahkan mereka ke dalam grup dengan cara yang sama
00:19:32seperti yang kami lakukan pada tim kami sendiri.
00:19:33Jadi kami melakukannya setiap pagi untuk mereka.
00:19:35Dan itu hanyalah sebuah tambahan.
00:19:36- Jadi pada dasarnya hanya role play kelompok?
00:19:38- Mm-hmm.
00:19:39Sama seperti rapat manajer penjualan
00:19:40di mana Anda akan bermain peran untuk bagian tertentu
00:19:41dari skrip yang sedang mereka semua hadapi.
00:19:43Dan kami membagi pelatihan penjualan dari sisi tim,
00:19:47bukan satu-lawan-satu, menjadi lima bagian.
00:19:48Ada pembukaan, penggalian masalah, penawaran,
00:19:51dan kemudian keberatan serta pengulangan.
00:19:53Dan yang kelima pada dasarnya adalah apa pun
00:19:55yang menjadi topik hangat atau hal yang menurut kami
00:19:57paling bermanfaat bagi tim.
00:19:58Jadi seperti itulah kami merotasinya.
00:20:00Kami harus menjaga agar setiap bagian skrip tetap tajam,
00:20:02jika tidak, mereka akan mengacaukan sesuatu.
00:20:03Dan itu menjaga kemampuan mereka tetap terasah.
00:20:06Itulah yang kami lakukan di seluruh tim.
00:20:09Kami melakukannya untuk tim kami juga.
00:20:11Tapi menurut saya kemungkinannya adalah,
00:20:14pada dasarnya Anda perlu memberikan nilai lebih
00:20:16atau Anda perlu menurunkan harganya.
00:20:17Jadi jika Anda ingin mengatasi churn,
00:20:19bisnis-bisnis di bidang yang Anda geluti sekarang
00:20:22pasti ada yang berhasil.
00:20:23Saya pikir model kepala besar, ekor panjang adalah model yang bagus.
00:20:26Seperti tarik biaya di muka dan kemudian buat
00:20:28biaya berkelanjutannya jauh lebih kecil.
00:20:30Sehingga itu menjadi keputusan yang mudah.
00:20:30Mereka membayar itu hanya untuk berada di dalam jaringan.
00:20:33Jadi ini, saya akan—seharusnya saya katakan ini lebih awal,
00:20:36tapi begini, saya mencoba menjawab pertanyaannya
00:20:38agar berdampak pada sebanyak mungkin orang di ruangan ini.
00:20:40Namun masalah dengan bisnis informasi dan jenis "pelatihan"
00:20:43atau edukasi adalah orang-orang mencoba
00:20:47membuat kelangsungan dari nilai di awal
00:20:51yang Anda berikan.
00:20:51Dan kemudian nilainya turun setelah Anda memiliki keahliannya.
00:20:55Jadi Anda harus memisahkan antara hal-hal yang habis pakai
00:20:57dengan hal-hal yang bersifat sekali beli.
00:21:00Hal-hal sekali beli juga memiliki nilai yang jauh lebih besar
00:21:02daripada hal-hal yang habis pakai.
00:21:03Nah, terkadang mereka tidak punya uang
00:21:04untuk membayar hal yang sekali beli itu
00:21:05karena mereka belum memiliki keahlian
00:21:06yang akan diberikan oleh hal sekali beli itu, bukan?
00:21:08Itulah masalahnya.
00:21:09Jadi untuk memisahkannya, begini,
00:21:11Anda hanya perlu berpikir,
00:21:12apa hal-hal yang mereka dapatkan secara berkelanjutan?
00:21:14Dan jika kita hanya menjual itu, berapa titik harganya?
00:21:16Kemungkinan besar jauh lebih rendah.
00:21:18Dan jika kita mendapatkan dari keahlian itu,
00:21:20nilainya akan jauh lebih besar.
00:21:21Tapi begitu mereka memiliki keahliannya,
00:21:23asumsikan mereka memilikinya secara berkelanjutan.
00:21:25Apa yang masih akan mereka bayar?
00:21:27Sekarang Anda punya urusan perolehan prospek.
00:21:29- Benarkah?
00:21:30Maksud saya perolehan prospek.
00:21:31- Oh, semua orang menginginkannya.
00:21:32Tidak ada yang bisa memberikannya.
00:21:33- Ketika mereka belajar cara menjual menggunakan proses kami, mereka bertahan.
00:21:36- Oke.
00:21:37- Jadi hal terbesarnya adalah memastikan mereka benar-benar—
00:21:39- Mereka hanya tidak tahu cara menutup penjualan.
00:21:40- Jadi ini juga tentang aktivasi.
00:21:42Seperti membuat mereka masuk dan benar-benar terlibat
00:21:45karena sebagian besar penasihat—
00:21:46- Apakah semuanya jarak jauh?
00:21:47- Semuanya jarak jauh.
00:21:48Dan mereka juga tidak suka penjualan.
00:21:50Seperti kata penjualan itu sendiri,
00:21:51mereka merasa risi saat mendengarnya.
00:21:54Jadi kami benar-benar melarang kata penjualan.
00:21:56Kami hanya menyebutnya konsultasi.
00:21:58Kami tidak menyebutnya panggilan penjualan.
00:21:59Kami menyebutnya konsultasi.
00:22:00Jadi seperti itu, Anda tahu.
00:22:02Tapi ya, saya hanya penasaran.
00:22:04- Jadi sepertinya Anda hanya harus menjadi lebih baik
00:22:06dalam melatih mereka?
00:22:07- Ya.
00:22:08Tapi masalah Anda,
00:22:10adalah jika seseorang teraktivasi, mereka pasti bertahan.
00:22:15- Pasti.
00:22:16- Kalau begitu semua upaya kita adalah
00:22:17bagaimana kita mengaktivasi mereka dengan lebih baik dan lebih cepat,
00:22:20yang akan menjadi fungsi dari dua hal.
00:22:21Pertama adalah, apakah ada beberapa avatar yang lebih baik
00:22:25daripada yang lain, bukan?
00:22:26Sehingga kita hanya menjual ke avatar tersebut.
00:22:28Dan kita membagi itu menjadi tiga kategori.
00:22:29Anda punya demografi.
00:22:30Seperti apa rupa mereka?
00:22:32Lalu Anda punya yang terukur, seperti,
00:22:33berapa ukuran bisnis yang mereka miliki, dan sebagainya.
00:22:36Dan kemudian Anda punya—tadi saya bilang demografi
00:22:41dan ada yang terukur.
00:22:43Ada yang ketiga, saya lupa.
00:22:44Tapi setidaknya dua itu memberi Anda langkah awal
00:22:47dalam hal segmentasi trafik.
00:22:48Jadi Anda bisa bilang, inilah avatarnya.
00:22:50Avatar ini memiliki kemungkinan konversi
00:22:52yang jauh lebih tinggi.
00:22:53Dan yang akan terjadi saat Anda melakukannya adalah CAC Anda akan naik,
00:22:56tapi kemudian masalah retensi Anda akan teratasi.
00:22:58- Oke.
00:22:59- Jadi contohnya, jika saya menjual ke semua orang yang mengidentifikasi diri
00:23:02sebagai pegiat kebugaran,
00:23:03maka Gym Launch tidak akan pernah bisa ada.
00:23:06Karena saya akan memiliki terlalu banyak pelanggan buruk
00:23:08yaitu pelatih pribadi, yang hanya punya 10 klien, atau semacamnya,
00:23:11dan mereka tidak akan pernah bisa membayar apa pun yang saya lakukan.
00:23:13Jadi bagi saya untuk mengerahkan sumber daya yang dibutuhkan
00:23:16agar mereka benar-benar mumpuni,
00:23:18saya harus memiliki seseorang yang sejak awal mampu membayar lebih
00:23:21sehingga saya benar-benar bisa membantu mereka.
00:23:23- Oke.
00:23:23- Karena di bawah tingkat tertentu, itu harus dilakukan sendiri (DIY),
00:23:25yang mana merupakan bisnis yang berbeda,
00:23:26bukan bisnis yang saya inginkan.
00:23:28Jadi mungkin ada beberapa penasihat yang lebih baik
00:23:31yang perlu Anda pindai dan katakan,
00:23:33semua orang ini tidak akan kami layani
00:23:34karena mereka memiliki kemungkinan rendah untuk benar-benar berhasil.
00:23:36Dan mungkin Anda perlu menyesuaikan harga
00:23:37agar hanya mengakomodasi orang-orang itu
00:23:38dan avatar baru yang lebih baik itu.
00:23:40Jadi ini benar-benar menjadi masalah avatar.
00:23:42Dan tentunya operasional di bagian belakang
00:23:43dalam hal aktivasi adalah apa yang dilakukan,
00:23:45oh ya, itu kategori ketiga, perilaku.
00:23:47Jadi apa yang dilakukan orang-orang dengan demografi yang tepat
00:23:50dan angka yang terukur dengan tepat?
00:23:51Perilaku apa yang mereka lakukan
00:23:53yang menyebabkan mereka aktif dan bertahan?
00:23:55Dan apa yang tidak dilakukan oleh orang lain yang terlihat mirip mereka?
00:23:58Dan itulah yang menjadi proses aktivasi
00:23:59yang kami rekayasa balik.
00:24:01- Masuk akal.
00:24:02Pertanyaan terakhir cepat saja.
00:24:03Bagaimana Anda mengoptimalkan waktu untuk mendapatkan nilai saat peluncuran?
00:24:07Dan bagaimana kami bisa melakukan hal serupa?
00:24:09Terkait siklus transaksinya-
00:24:10- Ya, kami akan mengirim email ke daftar kontak mereka,
00:24:11mereka melakukan penjualan dalam tujuh hari pertama.
00:24:13- Oke, jadi hanya reaktivasi.
00:24:14Oke, mantap, terima kasih banyak.
00:24:16- Jika Anda menghasilkan satu juta dolar atau lebih setahun
00:24:19dan Anda ingin mencapai 10 juta atau seratus juta
00:24:22dolar, saya sama sekali tidak bisa menjanjikan hal itu.
00:24:25Tapi yang bisa saya lakukan adalah menciptakan lingkungan
00:24:28di mana Anda benar-benar bisa berbicara dengan pemilik bisnis lain
00:24:30dan para pemain di dalam bisnis tersebut
00:24:31yang menghasilkan angka-angka tersebut.
00:24:33Dan bagi saya pribadi, terobosan besar yang saya alami
00:24:36dalam bisnis saya adalah ketika saya datang dengan pikiran terbuka
00:24:38dan merasa, saya tidak tahu apa yang saya tidak tahu.
00:24:40Jadi Anda mungkin memiliki salah satu masalah ini,
00:24:42seperti bagaimana cara meningkatkan skala konten saya?
00:24:44Bagaimana cara merekrut tenaga penjualan pertama ini?
00:24:45Bagaimana merekrut yang ke-20 atau VP Penjualan saya
00:24:47atau Direktur Penjualan?
00:24:48Setiap level dalam permainan ini memiliki kerumitan yang lebih besar
00:24:52daripada level sebelumnya.
00:24:53Dan jika itu terdengar menarik,
00:24:54saya ingin mengundang Anda ke kantor pusat kami
00:24:56selama dua hari untuk berbicara dengan saya dan tim,
00:24:58direktur penjualan, direktur pemasaran,
00:24:59direktur strategi, direktur operasional,
00:25:01direktur investasi,
00:25:02semua orang yang benar-benar menjalankan portofolio kami
00:25:05di acquisition.com.
00:25:06Dan sebagai bonus, semua pemilik bisnis lain di ruangan itu
00:25:09menghasilkan satu juta dolar ke atas.
00:25:10Dan ya, jadi ini adalah undangan Anda.
00:25:11Jadi jika itu menarik, klik buat janji temu.
00:25:13Jika cocok, kami senang mengundang Anda ke sini
00:25:14dan mungkin bertemu Anda di Vegas.