00:00:00ー 私は14年間 ビジネスをしています
00:00:01昨年 私たちの会社全体で
00:00:02総売上高は2億5,000万ドルを超えました。
00:00:04私はSkoolというプラットフォームを共同所有しており
00:00:06ユーザー数は2,200万人を超えています
00:00:07Skoolは 人々がデジタルビジネスを
00:00:09立ち上げ スケールさせるためのプラットフォームです
00:00:11ですから 私はまさに
00:00:13デジタルビジネスの成否を分ける数百万ものデータを持っています
00:00:16何がうまくいき 何がダメなのかを
00:00:17この動画では ビジネスをスケールさせる方法についての
00:00:18皆さんの質問にお答えします
00:00:19ー 私は「夢」を売り その実現のための
00:00:21エコシステムを構築しました
00:00:22ー それはどういう意味ですか？
00:00:24ー 本題に入りましょう
00:00:25最初は不動産の転売から始めました
00:00:26ー なるほど ありがとうございます
00:00:28（笑）
00:00:30ー 住宅の転売を始めましたが ある時点でーー
00:00:32ー 希望とチャンスが見えたんですね
00:00:34ー ええ うまくいきました
00:00:35（笑）
00:00:37住宅を転売して ある程度の規模になり
00:00:39同じ市場で 毎年30件から40件を継続的に扱っていました
00:00:40ー 売上は？
00:00:41ー 売上は約400万ドルです
00:00:43ー なるほど
00:00:44ー その部門単体でですね
00:00:45しかし 競合が多すぎて
00:00:471件あたりの利益を出すのが難しくなりました
00:00:49そこで 競合を
00:00:53協力関係に変えるモデルを開発したんです
00:00:54物件を買うのではなく 請負会社を設立して
00:00:56「商品」そのものになったんです
00:00:58そして コーチングチャンネルを開設し
00:00:59このエコシステムに集客しました
00:01:01空調 住宅用屋根 ゴミ収集 請負など
00:01:04あらゆる業種を垂直統合したんです
00:01:07人々にそのやり方を教え
00:01:09そのプロセスを提供しています
00:01:10それらすべてが 私の複数の収入源になっています
00:01:13何が壁になっているのか？
00:01:15急激に忙しくなりすぎて 長らく現場の責任者をしていました
00:01:19約3ヶ月前までは
00:01:20そこでCOO（最高執行責任者）を雇いました
00:01:21今は多くの運営業務を彼女に引き継いでいる最中です
00:01:25正直 自分が何をしているのかよく分かりません
00:01:27自分自身を現場から切り離そうとしているので
00:01:29COOをどう管理すべきか分からないんです
00:01:30ー あなたはその「役割」から抜け出したいのか
00:01:32それとも「会社」から抜け出したいのか どちらですか？
00:01:34ー 両方少しずつですね
00:01:35役割については 正直なところ
00:01:38収益の成長という要素には あまり興味がないんです
00:01:41それよりも インパクト（影響）を重視しています
00:01:43死ぬまでに少なくとも
00:01:45100万人の人生に影響を与えたいと自分に誓いました
00:01:48では どうすればいいのか？
00:01:49小規模な住宅転売を
00:01:50続けていくわけにはいきません
00:01:52しかし 私は地域性に根ざした会社を作ったので
00:01:54その中に閉じ込められています
00:01:56地域密着型なので チームもリソースも
00:01:58会社もすべてそこにあります
00:02:00コーチングプログラムも 地元だからこそ意味があるんです
00:02:03しかし 市場規模が決まっているので
00:02:05獲得できる人数には限界があります
00:02:07価格を下げ続けない限りはね
00:02:09本来なら 価格を上げたいところですが
00:02:11それがどういうことか分かりますか？
00:02:12全国区のステージへ行く必要があるんです
00:02:14このコーチングをどうやって大規模に展開するか？
00:02:18そこで行き詰まっています
00:02:19運営実務で忙しすぎるからです
00:02:21だからCOOとしてエイミーを迎え
00:02:22実務から私を解放し
00:02:24次のフェーズに集中できるようにしたんです
00:02:27ー 全国展開のビジョンは素晴らしいと思います
00:02:32単価や顧客を収益化する
00:02:36何百もの方法を考えれば
00:02:38おそらく達成できるでしょう
00:02:39今の仕組みを作った目的は
00:02:42地元の市場を支配するためですよね
00:02:45でも あなたはまだ地元市場を支配できていない
00:02:46まだ始まったばかりです
00:02:48現実的に考えて
00:02:50フェイエットビルとローリーの間だけで
00:02:53まずは一つの国を制覇する必要がありますよね？
00:02:56ー ジャスティン まさか
00:02:57ー ええ 「世界を征服したい」という視点を一旦外しましょう
00:03:00世界を征服するには
00:03:02まず一国を制覇しなければならない
00:03:04そして国を制覇する前に 都市を制覇する必要があります
00:03:06今のあなたは まだ都市を制覇していません
00:03:08軍隊は過剰に拡大すると 崩壊してしまいます
00:03:09だから まずは拠点をより強固にする必要があります
00:03:14月に10件なんて 無いに等しいですから
00:03:16ー では どうすればいいでしょう？
00:03:18現状を自動化すべきでしょうか？
00:03:19それとも もっと自分を追い込んで徹底すべきですか？
00:03:22ー 全国展開のことは一旦忘れましょう
00:03:25ー はい
00:03:28ー シンプルな質問をさせてください
00:03:29今 週に20人に売ることは可能ですか？
00:03:31言い方を変えましょう
00:03:35週に20人をさばく（対応する）ことは可能ですか？
00:03:37ー もうすぐ可能になります
00:03:38ー なるほど
00:03:41ー COOが実務を引き継いだので
00:03:42ー つまり 今のインフラのままでも
00:03:42売上を8倍に増やす余地があるということです
00:03:46そうすれば 収益は400万から3,200万になります
00:03:47収益の問題は解決しますが インパクトの問題は残りますね
00:03:51ー コンテンツは作っていますか？
00:03:54ー 時間がなくて
00:03:58（笑）
00:03:59お察しの通りです
00:04:00そこが一番欠けている部分ですね
00:04:02ええ コンテンツです
00:04:05ー あなたが今やっていることについて
00:04:06ただコンテンツを作る方が ずっと簡単ですよ
00:04:10そうすれば何百万人にも影響を与えられます
00:04:11アメリカ中のすべての人を
00:04:13住宅転売ヤーにしようとするよりもね
00:04:17ー それは どのみち不可能ですしね
00:04:19ー 同感です
00:04:20ー どちらかと言えば 金融教育に近いんです
00:04:21「今の自分や境遇以上の存在になれる」という
00:04:22夢を売るようなものです
00:04:25ー そのことについてコンテンツを作り
00:04:27レバレッジをかけて無料で配信すればいいんです
00:04:29それは素晴らしいことです
00:04:31あなたは本物のビジネスを持っているので
00:04:32信頼性があります
00:04:34その経験を語ることで
00:04:36多くの人々を助けることができます
00:04:38そうやって この活動を広げていけばいい
00:04:40ー なるほど では地元でさらに力を入れると
00:04:42ー ええ あなたはすでに
00:04:44並大抵ではない努力をして これらを築き上げました
00:04:45それを築き上げた途端に
00:04:47「これは置いておいて 次のことをしよう」
00:04:48とするのはもったいない
00:04:50COOを雇ったのは正解ですが
00:04:51それは 彼女に今の実務を任せて
00:04:53あなたが本当にすべきなのに できていないことを
00:04:55あなたがやるためであるべきです
00:04:57インパクトを与えたいのに 時間がないと言うなら
00:04:58COOもいることですし コンテンツを作りなさい
00:04:59それほど時間はかからないはずです
00:05:00そうすれば あなたの「影響を与えたい」という欲求も満たされます
00:05:02そして それ以外の部分については
00:05:03有料広告の運用と セールスの方法を学ぶ必要があります
00:05:04あなたのオファーなら 地元市場だけでも
00:05:07週に20人 50人 100人に売ることは確実に可能です
00:05:08ー 質を高めるために 価格を上げるべきでしょうか？
00:05:10それとも 他のチャネルへの集客を考えて
00:05:13今の価格を維持すべきでしょうか？
00:05:16ー おそらく 10万ドルくらいチャージして
00:05:19実務は無料か原価で提供する方が
00:05:20うまくいくでしょうね
00:05:22ー なるほど
00:05:23ー 価格を上げられるか？
00:05:25それは売れるかどうかですが ええ 可能です
00:05:27通常 この種のオファーは10万ドルほどします
00:05:30一般的には 1万5千から2万5千ドルの
00:05:34「一緒に取り組む（伴走型）」プランがあり
00:05:38そして10万ドルの「完全お任せ」プランがあるものです
00:05:40ー 私の市場には そんな大金を払える人はいません
00:05:42ー それは間違いです
00:05:44あなたが開催しているワークショップに
00:05:48四半期に一度開くワークショップなどを通じて
00:05:51たまたま知った人たちの中に
00:05:52払える人がいないだけです
00:05:56広告を打てば いますよ
00:05:58イベントには何人くらい集まるんですか？
00:06:00ー 会場は55人収容で 毎回満席です
00:06:03ー なるほど 3ヶ月ごとに55人が来るわけですね
00:06:05ー ええ 3ヶ月ごとです
00:06:08ー いいですか 実際にはこういうことです
00:06:11100人を会場に集めて
00:06:14それを1日に3回行い
00:06:15ピッチをして 10人か15人と成約する
00:06:17そのうち3人か5人は 10万ドルのプランで
00:06:20残りの数人は 1万5千から
00:06:232万5千ドルのプランで成約する これがビジネスです
00:06:26あなたは 年間200人しか見ていないのに
00:06:28「市場に払える人がいない」と言っている
00:06:31その200人の中にいなくても
00:06:342,000人を見れば 確実に存在します
00:06:38統計をお教えしましょう
00:06:41アメリカ人の9%は
00:06:43自宅の価値なども含めると、約9％になります
00:06:44自宅の価値を含めれば 9%というのは
00:06:46あなたが思っているよりずっと高い割合です
00:06:47ただ 見た目が年配なだけかもしれません
00:06:51ー 確かに
00:06:52ー なるほど
00:06:55ー 私たちはモトクロスのトレーニングを販売しています
00:06:58ただ、見た目が老けて見えるだけです。
00:06:59本当ですよ。
00:07:01なるほど。
00:07:02私たちはモトクロスのトレーニングを販売しています。
00:07:03わかりました。
00:07:045日間のキャンプを開催しているのですが、
00:07:0526年までに400万ドルの
00:07:09予測を立てるためにしたことは、
00:07:12単発の1日ツアーの回数を減らしたことです。
00:07:142014年にはもっと多く実施していました。
00:07:16それはいいですね。
00:07:17私たちはとことんやり切り、
00:07:1923年には70回だった1日ツアーを、
00:07:232024年には140回まで拡大しました。
00:07:26しかし、運営上の負担が凄まじかったのです。
00:07:29まるで売れないロックバンドのツアーのようでした。
00:07:30倍の回数ですからね。
00:07:31異常でした。
00:07:33しかし振り返ってみて気づいたのは、
00:07:35下位20件は赤字だったということです。
00:07:37その次の20件も、利益は1,000ドル未満で、
00:07:40取るに足らないものでした。
00:07:42そして2024年に目を向けると、
00:07:44テストケースとして5日間のキャンプを3回行いました。
00:07:46試運転のような形です。
00:07:47「いいか、ひらめいたぞ。こういうことだ」とね
00:07:50私は「ちょっと待てよ」と思いました。
00:07:52これこそが答えだと。
00:07:53そこで今年、チームに言ったのです。
00:07:55最初は彼らを呼んでこう言いました。
00:07:56「ひらめいたぞ。こういうことだ。
00:07:58キャンプを10回やるぞ」と。
00:08:00それから「いや、やっぱり25回にしよう」と言いました。
00:08:03すると彼らは「えっ、25回？
00:08:04どういうことですか？」と驚いていました。
00:08:06私の質問は、このまま進めるべきか……
00:08:101日ツアーよりも5日間のキャンプの方が、
00:08:12高額な料金を設定できたということですか？
00:08:13なぜそれほど利益が出たのでしょう？
00:08:151日ツアーは300ドルで、おそらく安すぎます。
00:08:185日間は1,200ドルですが、これも絶対に安すぎます。
00:08:22それも質問の一部なのですが。
00:08:25なるほど。
00:08:26私は5日間のキャンプを拡大し続け、
00:08:281日ツアーは減らしていきたいと考えています。
00:08:30しかし懸念しているのは、現状私たちが市場を独占している点です。
00:08:32私のようなことをしている人は他にいません。
00:08:33かなり大きな市場です。
00:08:35ただ1社だけ、模倣している会社があり、
00:08:37彼らは私たちが開催している地域で、
00:08:391日ツアーを網羅しようとしています。
00:08:40もし私が1日ツアーを減らしすぎると、
00:08:43対抗できなくなるのではないかと……
00:08:44あなたが「利益が出るモデル」になるだけですよ。
00:08:45それは素晴らしい指摘ですね、確かに。
00:08:47（会場、笑い）
00:08:50私たちにとっては好都合ですよね？
00:08:51（会場、笑い）
00:08:53彼がそうしてくれることを願いますよ。
00:08:54正直、今の言葉を聞けただけで、
00:08:57もう満足して家に帰れる気分です。
00:08:58（会場、笑い）
00:09:00ええ、おっしゃる通りです。
00:09:02自信が湧いてきました。
00:09:03彼に私たちの真似はできないでしょうし、
00:09:05特に5日間のイベントは絶対に不可能です。
00:09:08あの5日間は、誰にも真似できないレベルで運営していますから。
00:09:10ええ、その点についても結論を言わせてください。
00:09:12顧客に集中している限り、
00:09:14倒産することはありません。
00:09:15短い話をしましょう。
00:09:17私がこれまでに犯した最大のビジネス上の失敗、
00:09:20最も損失の大きかった2つの間違いについてです。
00:09:221つはこの件とは無関係です。
00:09:25しかしもう1つは、
00:09:26今回の話に深く関わっています。
00:09:29ある競合他社が、私のビジネスの
00:09:33トップクラスの「推薦者の声」を奪ったのです。
00:09:34彼らは熱心な支持者だったので、
00:09:36準従業員のような関係でした。
00:09:38ジム・ローンチ時代の話です。
00:09:40彼らが引き抜かれた途端、
00:09:41それまで私の強力な広告塔だった人々が、
00:09:43突然、別の男の広告に出始めたのです。
00:09:45ベライゾンのCMに出ていた俳優が
00:09:47AT&Tに乗り換えた時のことを覚えていますか？
00:09:48あんな感じの衝撃でした。
00:09:50まさにそんな状況だったのです。
00:09:51その競合は、人々を助けるために
00:09:55マンツーマンのコーチングを提供し始めました。
00:09:58私は一度もやったことがないサービスでした。
00:09:59しかも、彼らの方が安かった。
00:10:01低価格で個別指導を行い、私のトップ客を広告塔に据えたのです。
00:10:06その10人が集まってパートナーを組んだと聞きました。
00:10:07競合がその10人と手を組んだような形です。
00:10:08それが起きた時、私はひどく苛立ちました。
00:10:10「これは戦争だ」と思い、
00:10:14「徹底抗戦だ、
00:10:17ビジネスのやり方を根本から変えてやる」と決意しました。
00:10:18そこで、既存の顧客層に向けて
00:10:20大規模な社内リニューアルを行いました。
00:10:23巨大なバリュースタック（価値の積み上げ）を提示し、
00:10:25「これまで以上の特典を付けます。
00:10:30しかも、今までと同じ価格ではなく、
00:10:32さらに安く提供します」と言ったのです。
00:10:36その結果、既存の継続課金の基盤から、
00:10:39そして最終的に 利益も失うことになったのです
00:10:44売上が減り、コストは上がったので、
00:10:46利益への影響は甚大でした。
00:10:47コストを増やし、売上を年間600万ドル減らし、
00:10:49結局、年間で600万から700万ドルほどの
00:10:51利益を失うことになったのです。
00:10:54その後、当然その会社を売却したのですが、
00:10:56利益が回復することはありませんでした。
00:10:58低いままでした。
00:11:01そして、値下げを発表した直後、
00:11:04チャットに書き込まれた最初のコメントは、
00:11:05「なぜもっと早く下げなかったのか」という不満でした。
00:11:10「安くしてくれて、特典まで増やしてくれてありがとう」
00:11:12という言葉ではありませんでした。
00:11:15「今まで高く払わされていたなんて信じられない」でした。
00:11:15私は「死にたい気分だ」と思いましたよ。
00:11:17（笑い）
00:11:18そして、ここからが最高のオチです。
00:11:21解約率（チャーン）は全く変わりませんでした。
00:11:24売上を20%カットしたのに、解約率は同じだったのです。
00:11:26私が変更した「支払意思額」の範囲では、
00:11:28例えば月3,000ドルを2,500ドルに下げても、
00:11:31解約するかどうかの判断には、
00:11:34実質的な影響はなかったということです。
00:11:36「そもそも高額である」という閾値を超えていたため、
00:11:38ただ収入が減っただけでした。
00:11:40ただ私の手元に残る金が減っただけです。
00:11:43そして会社を売却する際、
00:11:44その失った600万ドルの利益には大きな倍率がかかりました。
00:11:48結果として、おそらく5,000万ドル近い損失を
00:11:48出したことになったのです。
00:11:50そこで学んだ大きな教訓は、
00:11:51そんなことはすべきではなかったということであり、
00:11:54結局、その競合他社は利益が出せずに
00:11:55自滅してビジネスを畳みました。
00:11:58私はマーケットリーダーだったのに、
00:12:00安売りを仕掛けてきた相手に動揺し、
00:12:01「よし、あの愚か者の真似をしてやろう」と言ってしまった。
00:12:05ついついやってしまいがちなミスです。
00:12:06そうです。ええ。
00:12:09ですから、5,000万ドルも損をしないでください。
00:12:11彼が失敗に気づくのを、放っておけばいいのです。
00:12:14あなたはただ顧客に集中すれば、勝てます。
00:12:15良いアドバイスです。ありがとうございます。
00:12:16感謝します。
00:12:18もしあなたが経営者なら、
00:12:21ラスベガスの本社へ招待したいと思います。
00:12:23私たちがどうやってビジネスを拡大させているか、
00:12:24「バリュー・アクセラレーション・メソッド」をお見せします。
00:12:25これは、様々な業界のビジネスを
00:12:26分析して学んだことの集大成です。
00:12:27もし少しでも興味があれば、
00:12:30下のリンクから通話を予約してください。
00:12:33直接お会いできるのを楽しみにしています。
00:12:35私は不動産業者向けのコーチングを販売しています。
00:12:37年商は250万ドルですが、
00:12:38それを倍にしたいと考えています。
00:12:40何が壁になっているのでしょうか？
00:12:41良い質問ですね。
00:12:44友人のエドは、私がもっと有名になれるはずだと言っていて、
00:12:46「ブランドマネージャーが必要だ」と助言してくれました。
00:12:49なるほど。
00:12:51彼は「他の誰かを有名にした実績のある人物を
00:12:52探すべきだ」と言うのですが。
00:12:53ええ。
00:12:56どうやってそんな人を見つければいいのでしょうか？
00:12:59世の中の情報の99%は、詐欺のようなものですから。
00:12:59全くその通りです。
00:13:01詐欺とまでは言わなくても、
00:13:04能力が伴っていない人が多いですね。
00:13:05詐欺ですよ。
00:13:07欺く意図があったのか、
00:13:12単に実力不足なのかという違いはありますが。
00:13:12話を戻しましょう。
00:13:13そうですね、同意します。
00:13:16根本的に、もっと稼ぎたいと考えていて、
00:13:17あなた自身が看板となっているブランドなら、
00:13:20もっと広告を出す必要があります。
00:13:23サービスの提供（デリバリー）に限界はありますか？
00:13:25フルフィルメント（業務遂行）のことですか？
00:13:26ええ。
00:13:28いいえ、グループコーチングなので。
00:13:31簡単です。
00:13:32では、顧客の数を今すぐ倍にしても、
00:13:34問題はないということですね？
00:13:363倍でも4倍でも、大丈夫です。
00:13:37わかりました、それなら。
00:13:38これは純粋に広告戦略の問題ですね。
00:13:39おそらく……
00:13:40現在、営業担当の面接をしていて、
00:13:41有料広告の担当者を採用することも検討しています。
00:13:42ちょうど着手し始めたところです。
00:13:43ええ、有料広告を使えば、
00:13:45現状から3倍から5倍は一気に伸ばせるでしょう。
00:13:47営業担当の面接をしたり 広告運用についても
00:13:50人を雇おうと考えて 検討しているところです
00:13:51まさに着手し始めた段階ですね
00:13:53広告を回せば おそらく
00:13:55現状の3倍から5倍には 跳ね上がるでしょう
00:13:59確約はできませんが
00:14:00オーガニックだけで ここまで成長させたのなら
00:14:04それが一般的な数値だと言えます
00:14:07もちろん 私たちもお手伝いできますが
00:14:08長期的に掘り下げていくべき
00:14:12「井戸」のような戦略が必要です
00:14:16このように考えてみてください
00:14:19これがあなたのオーディエンスだとします
00:14:23今は この層を収益化していますよね？
00:14:26あなたを熱狂的に支持している層です
00:14:27発信を続けていれば
00:14:30新しい層が流入してきて
00:14:32あなたのコンテンツを見て 階段を登り
00:14:33お金を払ってくれる 素晴らしいサイクルです
00:14:36そして
00:14:40オーガニックの発信を増やし 多くのプラットフォームで
00:14:43一貫性を持って 投稿量を増やし
00:14:44質も高めていけば どうなるかというと
00:14:46この土台となるベースが拡大します
00:14:49（成約の）割合は変わりませんが
00:14:50分母が増えるので 線がここへ移動します
00:14:52そうすれば 収益も上がりますよね
00:14:53これは素晴らしい長期戦略ですし
00:14:55ピラミッドを大きくし続けるべきです
00:14:57広告の役割は 土台の大きさは変えずに
00:15:00この（収益化の）境界線を下げることです
00:15:02ですから 両方をやる必要があるんです
00:15:04短期的には「どうやって
00:15:06ビジネスを2倍にするか」というのは
00:15:07それほど難しいことではありません
00:15:09「広告のレバーを引けば終わり」ですから
00:15:11しかし 10年というスパンで見るなら
00:15:14この2つを並行して 行う必要があります
00:15:15種をまき続けながら
00:15:18広告で効率よく刈り取っていくイメージです
00:15:22なるほど よく分かりました
00:15:23ええ 確かに
00:15:24では 広告マネージャーはどう探せばいいでしょう？
00:15:25いえ ブランドマネージャーでしたか
00:15:27それは良い質問ですね
00:15:29一番いいのは「引き抜き」です
00:15:32直接声をかけるんです
00:15:34「〇〇さんのところで成果を出しましたね
00:15:35もっと払うので うちでもやってくれませんか」と
00:15:37なるほど でも引き抜くべき相手を
00:15:39どうやって見極めればいいんですか？
00:15:42あなたが憧れているブランドを見て
00:15:44そこに連絡を取り
00:15:46高い報酬を提示して 勧誘するんです
00:15:48ブランドは分かっても
00:15:49誰が運営しているかは 分からないですよね
00:15:51LinkedInなどを使えば 誰か助けてくれますし
00:15:55解決可能な問題ですよ
00:15:57間違いなく解決できます
00:15:58メディアに精通している人の多くは
00:16:00自分自身の存在感も
00:16:01ある程度持っているものです
00:16:03完全に姿を隠してはいません
00:16:05ChatGPTなどで検索すれば
00:16:08誰が関わっているか 調べられるはずです
00:16:10一つ質問ですが
00:16:11それは外注できるものですか？
00:16:15採用のことですか？
00:16:16いえいえ 採用ではなく
00:16:18ブランドマネージャーという役割自体です
00:16:19いいえ お勧めしません
00:16:20インハウス（社内）に入れるべきです
00:16:22ビジネスにおいて核心となるものは何か？
00:16:25どんなビジネスにも「集客」
00:16:26「成約（コンバージョン）」「提供」がありますよね
00:16:28これらがビジネスの核です
00:16:30ITや採用 財務などは
00:16:33補助的な機能であって
00:16:35顧客への価値創造の核ではありません
00:16:39ビジネスを継続させるために
00:16:40必要なことではありますが
00:16:41価値を生み出す源泉ではないのです
00:16:44しかし あなたにとって
00:16:45「ブランド」は間違いなく最も重要な資産であり
00:16:48決して外注すべき
00:16:50領域ではありません
00:16:51つまり 社内に自分の直属として置くべきだと
00:16:53ええ どこかから引き抜くべきです
00:16:55私たちはメディア担当を多く採用してきたので
00:16:57その点はお手伝いできます
00:16:59ただ 優先順位としては
00:17:01おそらく次のようになります
00:17:04今 現在はどのように
00:17:07販売を行っていますか？ 誰が売っていますか？
00:17:09「チャレンジ企画」という形式でやっています
00:17:12そうなんですね
00:17:13その期間だけ オファーを出す形です
00:17:141対多で 5日間ほど行う形式ですね
00:17:16そうです
00:17:17今後は「個別相談の予約」に切り替えて
00:17:18専任の営業が成約させる形に...
00:17:21それを常時（エバーグリーン）で行うのですか？
00:17:23両方やるつもりです
00:17:25なるほど 今は直接決済ページで
00:17:28販売しているわけですね
00:17:30そのやり方は 広告を始めた途端に
00:17:35おそらく通用しなくなります
00:17:37なぜなら 既存のファン（ウォーム）に売るのと
00:17:39初対面（コールド）に売るのは 全く別物だからです
00:17:40通用しなくなるとは？
00:17:42今のような成約率は 維持できなくなるということです
00:17:44ええ 間違いないですね
00:17:46かなり落ちるでしょう
00:17:47ファネル全体の経済性（収支）が
00:17:50変わってしまうので 調整が必要になります
00:17:53次に起こることに備えて
00:17:54心構えをしておいてください
00:17:55分かりました
00:17:56まずはブランドマネージャーの採用で
00:17:58土台作りを始めること
00:18:00そして 広告とセールス手法を
00:18:02セットで構築していく必要があります
00:18:04両方の精度が高くなければなりません
00:18:05広告が良くても セールスがダメなら機能しません
00:18:08広告が最高でも セールスが下手なら
00:18:10成果は出ません
00:18:11逆にセールスが良くても 広告がダメなら同じです
00:18:12ありがとうございます
00:18:13次にとるべきステップは 明確になりましたか？
00:18:14はい？
00:18:15次にするべきことは 分かりましたか？
00:18:16ええ LinkedInに行って 引き抜いてきます
00:18:18了解です
00:18:19（笑い声）
00:18:19私たちはファイナンシャルアドバイザー向けに
00:18:24営業コーチングと見込み客発掘を提供しています
00:18:26現在 年商660万ドルですが 2,000万ドルを目指しています
00:18:28なるほど
00:18:29広告やイベントなど 販売方法は？
00:18:31ネット広告です
00:18:32分かりました
00:18:33動画（VSL）から電話営業チームへ繋ぐ形ですか？
00:18:35その通りです
00:18:36いいですね
00:18:37最大の課題は「解約（チャーン）」です
00:18:38ほとんどの代理店が抱える悩みですが
00:18:40私たちは 見込み客発掘の会社から
00:18:44営業コーチングの会社へと 転換しました
00:18:46アドバイザーが成約できないことを 知っているからです
00:18:48ここにいる方々に 悪気はないのですが...
00:18:50とにかく 今は営業コーチングに力を入れています
00:18:54「フロントで大きく集め バックエンドを長く」という
00:18:56モデルで バックエンドで見込み客発掘を売っています
00:18:59なるほど
00:19:00そこでのメインの質問は
00:19:02集客代行から営業コーチングへの転換に
00:19:04成功した他社の事例を 知っていますか？
00:19:06あるいは 営業が苦手な職種の
00:19:10経営者やオーナーを相手に
00:19:13営業トレーニングを成功させた事例は
00:19:16ありますでしょうか？
00:19:18ええ もちろんです
00:19:19例えばGym Launchでは 何千ものジムに対して
00:19:23どうやってそれを 成功させたのですか？
00:19:24「ボイラールーム」という仕組みがありました
00:19:26毎朝 ジムのトレーナーや受付スタッフに
00:19:29ロールプレイングをさせ 徹底的に訓練しました
00:19:31自分たちのチームと同じように
00:19:32グループに分けて行いました
00:19:33それを彼らのために 毎朝実施したのです
00:19:35追加の付加価値としてですね
00:19:36基本的にはグループでの ロープレですか？
00:19:38そうです
00:19:39営業マネージャーとの会議のように
00:19:40スクリプトの特定の箇所で 皆が苦戦している部分を
00:19:41徹底的に練習させるんです
00:19:43私たちは営業トレーニングを
00:19:475つのパートに分けて考えています
00:19:48「導入」「ヒアリング」「提案」
00:19:51そして「反論処理」と「ループ（深掘り）」です
00:19:535つ目は その時々の
00:19:55ホットなトピックや
00:19:57チームにとって最も有益だと思う内容を選びます
00:19:58そうやってローテーションさせます
00:20:00スクリプトの各パートを 常に磨いておかないと
00:20:02どこかでミスをしてしまいますから
00:20:03そうやって 常に「刀」を研いでおくのです
00:20:06それをチーム全体で実施しました
00:20:09今でも自分たちのチームでやっています
00:20:11ただ 可能性として高いのは
00:20:14もっと価値を提供するか
00:20:16価格を下げる必要があるということです
00:20:17解約率に対処したいのであれば
00:20:19あなたが今いる業界でも
00:20:22うまくいくビジネスモデルは 確かに存在します
00:20:23「フロントを大きく バックを長く」は良いモデルです
00:20:26初期費用をしっかり取り
00:20:28月額費用は大幅に抑えるのです
00:20:30そうすれば 継続しない理由がなくなります
00:20:30そのネットワークにいるだけで 元が取れるような感覚です
00:20:33さて、これはもっと早くに言っておくべきだったかもしれませんが
00:20:36私はできるだけこの部屋にいる多くの人に
00:20:38役立つように質問に答えようとしています。
00:20:40しかし、情報提供や「コーチング」あるいは
00:20:43教育系ビジネスにおける問題は、人々が
00:20:47フロントエンドで提供している価値から
00:20:51継続的なサービス（コンティニュイティ）を作ろうとすることです。
00:20:51スキルを身につけてしまうと、価値は下がってしまいます。
00:20:55ですから、継続的に消費されるものと
00:20:57一回限りのものを切り離さなければなりません。
00:21:00一回限りのものは、消費されるものよりも
00:21:02はるかに高い価値を持っています。
00:21:03ただ、その一回限りのものに支払うお金が
00:21:04相手にない場合もあります。
00:21:05なぜなら、その一回限りのものが与えてくれるはずの
00:21:06スキルをまだ持っていないからです。そこが問題なのです。
00:21:08それが課題ですね。
00:21:09これらを切り離すためには、
00:21:11このように考える必要があります。
00:21:12「彼らが継続的に得られるものは何か？」
00:21:14もしそれだけを売るとしたら、価格はいくらになるでしょうか？
00:21:16おそらく、かなり低くなるはずです。
00:21:18そして、もしそのスキルから得られるものなら、
00:21:20もっとずっと高くなるでしょう。
00:21:21しかし、一度スキルを習得した後は、
00:21:23彼らがそのスキルを継続的に持っていると仮定してください。
00:21:25その状態でも、彼らが代金を払い続けるものは何でしょうか？
00:21:27そこで「リード獲得」という話になります。
00:21:29― 本当ですか？
00:21:30つまりリード獲得ですね。
00:21:31― ああ、誰もがそれを求めていますが、
00:21:32誰もそれを提供できません。
00:21:33― 私たちのプロセスを使って「売り方」を学べば、彼らは離れません。
00:21:36― なるほど。
00:21:37― ですから、一番大切なのは、彼らが確実に……
00:21:39― 彼らはただ「クロージング」の仕方を知らないだけです。
00:21:40― つまりアクティベーション（活性化）の問題でもあります。
00:21:42参加させて、実際に取り組ませる必要があります。
00:21:45ほとんどのアドバイザーは……
00:21:46― それはすべてリモートですか？
00:21:47― すべてリモートです。
00:21:48それに、彼らは「セールス」という言葉が嫌いです。
00:21:50「セールス」という言葉を
00:21:51聞くだけで、内心うんざりしてしまうんです。
00:21:54だから私たちは文字通り「セールス」という言葉を禁止しました。
00:21:56ただ「コンサルティング」と言っています。
00:21:58「セールス・コール」とは呼びません。
00:21:59「コンサル」と呼んでいます。
00:22:00そんな感じですね。
00:22:02でも、気になりますね。
00:22:04― つまり、彼らをトレーニングするのが
00:22:06もっと上手くなる必要があるということですか？
00:22:07― ええ。
00:22:08しかし、あなたの課題は、
00:22:10もし誰かがアクティベートされれば、間違いなく継続するということですね。
00:22:15― 間違いなく。
00:22:16― それなら、私たちのあらゆる努力は
00:22:17いかにして彼らをより良く、より速くアクティベートさせるかに向けられます。
00:22:20それは2つの要素に集約されます。
00:22:211つは、「他よりも優れたアバター（ターゲット像）」が
00:22:25存在するかどうかです。
00:22:26そのアバターにだけ売るようにします。
00:22:28それを3つのバケツに分類しましょう。
00:22:29まずは「デモグラフィック（人口統計）」です。
00:22:30彼らはどのような見た目か？
00:22:32次に「定量化できるもの」、つまり
00:22:33ビジネスの規模はどのくらいか、などです。
00:22:36デモグラフィックと
00:22:41定量化できるものと言いましたね。
00:22:433つ目がありましたが、思い出せません。
00:22:44しかし、少なくともこの2つがあれば、
00:22:47トラフィックのセグメント化において先手を打てます。
00:22:48「これが我々のアバターだ」と特定できるのです。
00:22:50この層は、コンバージョンする可能性が
00:22:52極めて高い、といった具合に。
00:22:53そうすると、顧客獲得単価（CAC）は上がるかもしれませんが、
00:22:56定着率（スティック）の問題は解決されます。
00:22:58― なるほど。
00:22:59― 例えば、もし私が「フィットネス関係者」と名乗る
00:23:02すべての人に売っていたとしたら、
00:23:03ジム・ローンチは存在し得なかったでしょう。
00:23:06なぜなら、クライアントが10人しかいないような
00:23:08質の低いパーソナルトレーナーを抱え込みすぎてしまい、
00:23:11彼らは何をやっても支払いができなくなってしまうからです。
00:23:13彼らを一人前にするために
00:23:16必要なリソースを投入するためには、
00:23:18開始当初からより多く支払える能力のある顧客が必要です。
00:23:21そうでなければ、実際に助けることはできません。
00:23:23― なるほど。
00:23:23― ある程度の規模以下なら、DIY（自力）でやるしかありませんが、
00:23:25それは別のビジネスであり、
00:23:26私がやりたかったビジネスではありません。
00:23:28ですから、おそらくもっと優れたアドバイザーたちが
00:23:31いるはずなので、彼らを選別して、
00:23:33「成果が出る可能性が低い人々には
00:23:34サービスを提供しない」と言う必要があります。
00:23:36そして、成果の出やすい人々や
00:23:37新しい優れたアバターだけに合うように
00:23:38価格を調整する必要があるかもしれません。
00:23:40これは本当にアバターの問題になってきていますね。
00:23:42そして、アクティベーションに関する
00:23:43バックエンドのオペレーションについては……
00:23:45ああ、3つ目のバケツを思い出しました。「行動（ビヘイビア）」です。
00:23:47適切なデモグラフィックと
00:23:50適切な定量データを持つ人々の中で、
00:23:51アクティベートされて定着した人は
00:23:53どのような「行動」をとったのか？
00:23:55そして、同じ属性を持ちながら定着しなかった人は何を「しなかった」のか？
00:23:58それをリバースエンジニアリング（逆算）することで、
00:23:59アクティベーションのプロセスが出来上がります。
00:24:01― 納得です。
00:24:02最後に短い質問をいいですか。
00:24:03ローンチの際、「価値を感じるまでの時間」をどう最適化しましたか？
00:24:07私たちも同じようなことができないかと思いまして。
00:24:09取引サイクルに関することですが……
00:24:10― ええ、私たちは彼らのリストにメールを送り、
00:24:11最初の7日間で成約させるようにしました。
00:24:13― なるほど、再活性化ですね。いいですね、ありがとうございます。
00:24:14感謝します。
00:24:16― もしあなたが年間100万ドル以上の売上を上げていて、
00:24:19それを1,000万ドル、あるいは1億ドルに
00:24:22伸ばしたいと考えているなら……その達成を確約することはできません。
00:24:25しかし、私にできるのは、
00:24:28実際にそれだけの数字を出している他の経営者や
00:24:30そのビジネスのプレイヤーたちと
00:24:31話ができる環境を提供することです。
00:24:33私自身にとって、ビジネスにおける大きな突破口は、
00:24:36オープンな心を持ち、「自分はまだ知らないことがある」と
00:24:38認めた時に訪れました。
00:24:40あなたも、そうした悩みをお持ちでしょう。
00:24:42「コンテンツをスケールさせるには？」
00:24:44「最初の営業担当をどう採用するか？」
00:24:45「20人目の採用や、セールス部門の責任者をどう選ぶか？」
00:24:48このゲームのあらゆるレベルには、
00:24:52前よりも複雑な課題が待ち構えています。
00:24:53もし少しでも興味があるなら、
00:24:54私たちの本社に2日間お招きし、
00:24:56私やチームのメンバーと話をしませんか。
00:24:58セールス、マーケティング、
00:24:59戦略、オペレーション、投資の各ディレクターなど、
00:25:02Acquisition.comで実際にポートフォリオを
00:25:05運営しているメンバーたちです。
00:25:06さらに特典として、その場にいる他の経営者たちも皆、
00:25:09100万ドル以上の売上を上げています。
00:25:10はい、これが私からの招待です。
00:25:11興味があれば、「通話を予約」をクリックしてください。
00:25:13条件が合えば、ここラスベガスへお招きし、
00:25:14皆さんに会えるのを楽しみにしています。