सफल उद्यमी अपनी 'कोर कॉम्पिटेंस' (मुख्य क्षमता) को क्यों छोड़ देते हैं

पारंपरिक प्रबंधन रणनीतिकार एक सुर में कहते हैं: उस चीज़ पर ध्यान केंद्रित करें जिसमें आप सबसे अच्छे हैं, यानी आपकी मुख्य क्षमता। लेकिन स्टार्टअप, जिनमें पूंजी और जनशक्ति दोनों की कमी होती है, जैसे ही इस किताबी सलाह का पालन करते हैं, वे संकट का सामना करते हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि मुख्य क्षमता का घेरा कभी-कभी बदलती बाजार स्थितियों में आपकी आंखों के लिए एक बाधा बन जाता है।

लंदन बिजनेस स्कूल के प्रोफेसर जॉन मुलिन्स ने 20 वर्षों तक सफल उद्यमियों का अध्ययन किया। परिणामस्वरूप, उन्होंने साबित किया कि विजेता बिजनेस स्कूलों में सिखाए जाने वाले सामान्य ज्ञान के बिल्कुल विपरीत व्यवहार करते हैं। वे अपनी क्षमताओं के अनुसार व्यवसाय तैयार नहीं करते, बल्कि बाजार की दरारों को भेदने के लिए अपनी क्षमताओं को ही नष्ट (परावर्तित) कर देते हैं।

ग्राहक की ज़रूरत ही आपकी क्षमता है

कई प्रबंधक यह कहकर अवसरों को ठुकरा देते हैं कि "यह कुछ ऐसा है जो हमारी कंपनी नहीं कर सकती।" लेकिन एक सच्चा उद्यमी पहले हाँ कहता है और फिर रात भर जागकर भी रास्ता निकाल लेता है। ब्राजील की एक इवेंट कंपनी, Atmo Digital के पास उपग्रह (सैटेलाइट) तकनीक का कोई अनुभव नहीं था, फिर भी उन्होंने ग्राहक की मांग को स्वीकार कर लिया। परिणामस्वरूप, उन्होंने प्रोजेक्ट को निष्पादित करते हुए तकनीकी कौशल हासिल किया और डिजिटल साइनेज बाजार में अग्रणी बन गए।

यह कोई लापरवाह जुआ नहीं है। यह ग्राहक के पैसे से नई तकनीक सीखने की एक चतुर जीवित रहने की रणनीति (survival strategy) है। यह क्षमताओं के साथ बाजार में उतरने के बजाय बाजार की जरूरतों को हल करते हुए क्षमताएं बनाने का एक तरीका है।

संकीर्ण सोचें ताकि गहराई तक जा सकें

सभी जनता को संतुष्ट करने की रणनीति बड़ी कंपनियों का विशेषाधिकार है जिनके पास प्रचुर मात्रा में धन है। सीमित संसाधनों के साथ, आपको एक बहुत ही संकीर्ण और विशिष्ट बीचहेड मार्केट (Beachhead Market) खोजना होगा। नाइकी के फिल नाइट ने शुरुआत में सभी एथलीटों को लक्षित नहीं किया था। उन्होंने केवल विशिष्ट लंबी दूरी के धावकों के रिकॉर्ड समय को कम करने पर ध्यान केंद्रित किया।

एक छोटे बाजार में हासिल की गई जबरदस्त प्रतिष्ठा भविष्य में अन्य श्रेणियों में विस्तार करते समय सबसे शक्तिशाली हथियार बन जाती है। यदि आपका लक्ष्य बहुत व्यापक है, तो उसे अभी आधा कर दें। 100 ऐसे ग्राहकों को संतुष्ट करना जिनका दर्द (समस्या) सबसे गहरा है, 10,000 अस्पष्ट लोगों को इकट्ठा करने की तुलना में कहीं अधिक आसान और तेज़ है।

बीचहेड मार्केट चुनने के तीन मानदंड

• दर्द की तीव्रता: क्या ग्राहक इस समस्या को हल करने के लिए तुरंत अपना बटुआ खोलने के लिए तैयार है?
• कार्यान्वयन का लचीलापन: क्या यह ऐसा क्षेत्र है जिसे बड़ी कंपनियों ने अक्षम मानकर छोड़ दिया है?
• स्केलेबिलिटी: इस छोटे बाजार पर कब्जा करने के बाद, क्या अगले क्षेत्र में जाना आसान है?

निवेशकों के पैसे के बजाय ग्राहक के पैसे से शुरुआत करें

बहुत से लोग वेंचर कैपिटल से निवेश प्राप्त करने को सफलता का पैमाना मानते हैं। लेकिन निवेश मुफ्त नहीं आता। आपको हिस्सेदारी छोड़नी पड़ती है और हस्तक्षेप सहना पड़ता है। सबसे शुद्ध और शक्तिशाली धन ग्राहक की जेब से आता है। प्रोफेसर जॉन मुलिन्स इसे कस्टमर-फंडेड बिजनेस मॉडल कहते हैं।

टेस्ला ने मॉडल S का उत्पादन शुरू करने से पहले ही बुकिंग राशि प्राप्त कर विकास लागत को पूरा किया था। ज़ारा ग्राहकों से तुरंत भुगतान प्राप्त करती है और आपूर्तिकर्ताओं को बाद में भुगतान करती है, जिससे नकदी प्रवाह (cash flow) सुनिश्चित होता है। निवेशकों को मनाने में समय बर्बाद करने के बजाय, अपने पहले ग्राहक को मनाना व्यवसाय का असली सार है जो आपका उत्पाद पहले से खरीदेगा।

संसाधनों के मालिक न बनें, उनका उपयोग करें

सफल उद्यमी संपत्ति के स्वामित्व के बजाय उसके उपयोग पर ध्यान केंद्रित करते हैं। ब्रिटिश लीजर कंपनी Go Ape ने ज़मीन नहीं खरीदी और न ही जंगल उगाए। इसके बजाय, उन्होंने सार्वजनिक वनों में खाली पड़ी जगह को किराए पर लेकर सुविधाएं बनाईं। यह प्रारंभिक पूंजी निवेश को कम करते हुए राष्ट्रव्यापी नेटवर्क का तेजी से विस्तार करने का रहस्य था।

आपके व्यवसाय के आसपास भी निश्चित रूप से बेकार पड़े संसाधन होंगे। अन्य कंपनियों के कारखानों का खाली समय, विशेषज्ञों का खाली समय, या ओपन-सोर्स इकोसिस्टम को जोड़कर ही आप भारी कर्ज के बिना व्यवसाय शुरू कर सकते हैं।

विनियमन (Regulation) के ग्रे एरिया में मुकाबला करें

जब उबेर या एयरबीएनबी सामने आए, तो मौजूदा कानूनी प्रणाली उन्हें स्वीकार करने के लिए तैयार नहीं थी। यदि उन्होंने सभी प्रशासनिक प्रक्रियाओं और परमिटों का इंतजार किया होता, तो आज की वृद्धि असंभव होती। उन्होंने पहले ग्राहकों को जबरदस्त लाभ प्रदान किया और एक मजबूत समर्थक आधार हासिल किया।

इसका मतलब कानून तोड़ना नहीं है। इसका मतलब यह है कि यदि पुराने नियम नवाचार को रोक रहे हैं, तो आपको ग्राहक की सुरक्षा और मूल्य को प्राथमिकता देते हुए रणनीतिक रूप से आगे बढ़ना चाहिए। कभी-कभी अनुमति मांगने से बेहतर माफी मांगना तेज़ होता है।

अंततः, उद्यमी मानसिकता एक 'सर्वाइवल मसल' है जो प्रशिक्षण के माध्यम से मजबूत होती है। जहां एक प्रबंधक दक्षता की तलाश करता है, वहीं एक उद्यमी सफलता का रास्ता खोजता है। अब समय आ गया है कि आप अपने बिजनेस प्लान को फिर से देखें। देखें कि क्या यह एक सुरक्षित प्रबंधक का दस्तावेज़ है, या बाजार को हिला देने वाले उद्यमी का रोडमैप है।