00:00:001995年、グラフィックデザインの教師であり、起業家志望でもあったリンダ・ワインマンは
00:00:13lynda.comというドメインを取得することにしました。
00:00:16新しいグラフィックデザイン・ツールを自由に試せる「サンドボックス」が必要だったからです。
00:00:21当時開発されていたPhotoshopやIllustratorなど、多くのデジタルツールを
00:00:26試すための場所です。
00:00:27また、学生たちの作品を公開して、誰もが見られる場所も必要としていました。
00:00:32彼女がそのウェブサイトを立ち上げると、ビジネスは成長し始めました。
00:00:37そして2002年、彼女はこれがもっと大きな可能性を秘めていることに気づきました。
00:00:42そこで彼女は、すべての授業をオンラインに移行したのです。
00:00:45その後、この事業はLinkedInに売却され、LinkedInラーニングと改称されました。売却額は
00:00:5315億米ドルにのぼりました。
00:00:56リンダは、私が「起業家の常識破りなマインドセット」と呼ぶものの典型例です。
00:01:04今日は、これらのマインドセットについてお話しします。それでは始めましょう。
00:01:09まず、なぜこれらを「常識破り」と呼ぶのでしょうか？
00:01:12第一に、これら6つのマインドセットは、現在の大企業で
00:01:20「ベストプラクティス」とされるものとは正反対だからです。
00:01:22これらは、ロンドン・ビジネス・スクールをはじめとする多くのビジネススクールで教えている
00:01:26戦略、マーケティング、リスク管理などの教えに真っ向から対立します。
00:01:32皆さんは「ジョン、マインドセットとはどういう意味だ？」と思うかもしれません。
00:01:37マインドセットとは、頭の中にあるもののことですよね？
00:01:40それは態度、習慣、思考、精神的な傾向であり、何かが起きたときに
00:01:48私たちがどのように反応するかをあらかじめ決定づけるものです。
00:01:53そして私たち起業家は、その「何か」を「チャンス」と呼びます。
00:01:57では、6つのマインドセットを紹介しましょう。1つ目は「イエス、ウィー・キャン（できる）」です。
00:02:02ビジネススクールの戦略論の基礎では、次のように教えられます。
00:02:07「企業は本業に専念すべきである」と。
00:02:11自分たちが本当に得意なことを見極めなければなりません。
00:02:13それを「コア・コンピタンス」と呼び、それを基盤に投資し、育み、
00:02:18より強固なものにしていく必要があります。
00:02:21もし誰かがやってきて、その範囲外の「何か違うこと」を求めてきたら？
00:02:25本来はどう答えるべきでしょうか？
00:02:26「申し訳ありません。
00:02:27うちではそういうことはやっていません」と言うべきなのです。
00:02:30しかし、ブラジルの起業家アーノルド・コレアは、そのルールを無視することで
00:02:36現在のAtmo Digitalという素晴らしいビジネスを築き上げました。
00:02:41彼はすでに、イベント運営・制作サービスの主要プロバイダーとして2度の事業転換を経ていましたが、
00:02:48ある顧客からこう言われました。「ブラジル全土に260の店舗があるのですが、
00:02:55ブラジルは広いので、全店舗にトレーニングやモチベーションを高めるイベントを
00:03:00リアルタイムで放送したいのです。
00:03:04アーノルドさん、全店舗の研修室にテレビを設置して、
00:03:10衛星アップリンクを構築して店舗に配信することはできませんか？」
00:03:15彼は何と答えたでしょうか？
00:03:16彼は「ええ、できますよ」と答えました。衛星技術のことなど何も知らず、
00:03:21サンパウロ以外で仕事をしたこともなかったのに、やり遂げたのです。
00:03:26数年後、別の顧客であるウォルマートから、
00:03:31「バックルームにテレビがあるのはいいですが、売り場にもあったら
00:03:36もっといいと思いませんか？広告を流せば、
00:03:40客が洗剤の通路を歩いているときに、
00:03:45ちょうどP&Gの洗剤の広告を見せられるかもしれません」と言われました。
00:03:49その要求に対し、アーノルドは何と言ったでしょうか？
00:03:52「ええ、できます」と答えました。
00:03:54アーノルドは長年にわたり、顧客がコア・コンピタンス以外の新しいことを求めるたびに
00:04:00「はい、できます」と答えることで、
00:04:05自身のビジネスを根本から4回も再定義したのです。
00:04:072つ目にお話ししたいのは、「プロダクト優先ではなく、課題優先」の論理です。
00:04:12現在の大企業では、すべてが製品を中心に回っています。
00:04:16私がアメリカにいるとき、家族は何年もタイド（Tide）を使って洗濯をしています。
00:04:22時々、新しいブランドマネージャーが就任したのが分かって、くすっとしてしまいます。
00:04:27何が起きるかというと、
00:04:28製品を変えるんですよね？
00:04:29青い粒々を抜いて、緑色に変えたりするんです。
00:04:34そして「新しく改良されました」と謳います。
00:04:36皆さん、これがイノベーションでしょうか？
00:04:38私には疑問です。
00:04:40コカ・コーラはどうでしょう？
00:04:42「クラシック・コーク」があり、次に「ニュー・コーク」が出ました。
00:04:44それはあまりうまくいきませんでした。
00:04:46その後、ダイエット・コーク、コカ・コーラ ゼロ、バニラ、チェリーなど、たくさんのコーラが出ました。
00:04:52それがイノベーションの本質だとは思いません。
00:04:55しかし、起業家は製品に焦点を当てるのではなく、
00:05:00「課題」に焦点を当てます。
00:05:03ジョナサン・ソーンという人物が、非常に有用な技術を開発しました。
00:05:08目の前にあるのは「外科用鉗子（かんし）」と呼ばれる器具です。
00:05:13ほぼすべての診療科の外科医が、
00:05:19手術を行う際に使用する道具です。
00:05:20しかし、この外科用鉗子にはある問題がありました。
00:05:23人間の組織にくっついてしまうのです。
00:05:26例えば、あなたがフェイスリフトの手術を受けていて、形成外科医が仕上げをしているときに、
00:05:31組織が鉗子にくっついてしまったと想像してください。
00:05:35期待通りの仕上がりにならないかもしれません。
00:05:39外科医も少しイライラして、
00:05:43手術の時間も長引いてしまうでしょう。
00:05:45ジョンは「これは、自分が開発した新しい銀・ニッケル合金で
00:05:51解決できる問題だ」と考えました。
00:05:54当初、形成外科医に焦点を当てていたビジネスは、それほど急速には成長しませんでした。
00:05:58そこで彼は「解決すべき、さらに大きな課題を抱えている
00:06:02他の外科分野はないだろうか」と考えました。
00:06:03そして見つけたのが、脳神経外科医でした。
00:06:06脳神経外科医は、脊椎と脳という2つの部位を扱います。
00:06:12皆さんも私も、脳の手術を受けることがないよう願っていますが、
00:06:15もし腫瘍を取り除かなければならない場合、鉗子が他の組織に
00:06:21くっつかないでほしいですよね。脳細胞はできるだけ残したいですから。
00:06:26ジョン・ソーンは素晴らしいビジネスを築き、数年後にストライカー社に売却しました。
00:06:31ストライカー社は満足していますし、
00:06:32ジョンと彼の投資家たちも非常に喜んでいます。
00:06:35なぜでしょうか？
00:06:36ジョンが製品のことではなく、課題の解決に焦点を当てたからです。
00:06:42次のマインドセットです。
00:06:43「広くではなく、狭く考える」です。
00:06:46これからお話しする起業家も、ジョン・ソーンのように課題に焦点を当てましたが、
00:06:50ターゲット市場を非常に「狭く」考えました。
00:06:54しかし、大企業の知恵では狭いターゲット市場は好まれません。
00:06:57大きな市場を求めますよね？
00:07:00目に見える成果を出さなければならないからです。
00:07:01大企業がなぜ小さな市場に手を出す必要があるのでしょうか？
00:07:04しかし、ナイキを創設したフィリップ・ナイトとビル・バウワーマンも、
00:07:09ある課題を特定していました。
00:07:12それは、極めて狭いターゲット市場が抱えていた課題でした。
00:07:16フィル・ナイトは中長距離ランナーで、1マイルを4分弱で走るほどの実力があり、
00:07:20ビル・バウワーマンは彼の陸上コーチでした。
00:07:24当時のシューズには問題がありました。当時のランニングシューズは
00:07:28短距離走者向けに作られており、短距離走者はトラックを走ります。
00:07:32整備された滑らかなトラックです。
00:07:34しかし、長距離ランナーはトラックを走りません。
00:07:36彼らはどこを走るのでしょうか？
00:07:37田舎道や未舗装の道を走り、常に枝や石を踏んでいます。
00:07:43そのため足首を挫いたり、何マイルも走ることでシンスプリント（骨膜炎）になったりします。
00:07:49ナイトとバウワーマンは「もっと良いシューズ、特に長距離ランナー、
00:07:54それも過酷なトレーニングを積むエリートランナー向けのシューズが必要だ」と考えました。
00:08:00そこで彼らは、横方向の安定性を高め、ソールを広くした
00:08:05より優れたシューズを作ることにしました。
00:08:06シンスプリントを防ぐために、クッション性も少し高めました。
00:08:10さらに、数オンスでも軽量化できれば、
00:08:15マラソンなどの長い距離での歩数を考えれば、
00:08:19タイムを縮めることにもつながります。
00:08:21その後のナイキがどうなったかはご存知の通りです。
00:08:24狭いターゲット市場に特化したシューズの設計スキルを身につけ、
00:08:31アジアからの輸入や、アスリートに採用してもらう手法を学んだ後、
00:08:36彼らは何をしたでしょうか？
00:08:39テニスのジョン・マッケンローやバスケットボールのマイケル・ジョーダンへと広げ、
00:08:44今のナイキの物語へと繋がっていきます。
00:08:45今や彼らはスポーツシューズ、さらにはそれ以上の分野で世界をリードしています。
00:08:50さて、次は「代金を先に受け取り、資金を回す」です。
00:08:54今日の大企業は現金であふれています。
00:08:58不安定な時代であっても、いたるところに資金がありますよね？
00:09:02メルク社は2018年、自社株買いや配当を通じて株主に多額の還元を行いましたが、
00:09:09その潤沢な資金から研究開発に回せたのは100億ドルだけでした。
00:09:15何かがおかしくありませんか？
00:09:16これはどこか不自然に感じます。
00:09:19しかし、イーロン・マスクやテスラのチームのような起業家にとって、
00:09:25現金はベンチャー企業の生命線です。
00:09:26マスクがテスラに参加したとき、彼は「ここでの計画は何だ？」と尋ねました。
00:09:30チームには計画がありました。
00:09:31非常に高級なスポーツカーを作り、それで多額の利益を上げ、
00:09:35その資金でもう少し手頃な価格の車を作り、そこでも利益を上げ、
00:09:40最終的にはより多くの人が買える大衆車を作る。それによって、
00:09:46世界の自動車業界が抱える排出ガス問題に一石を投じるという計画です。
00:09:52そこでマスクは「よし、まず車が売れるか見てみよう」と言いました。
00:09:58彼らはカリフォルニアでロードショーを行い、3つの特徴を持つ人々を招待しました。
00:10:041つ目は環境に関心があること、
00:10:062つ目は裕福であること、3つ目は「次の大きなトレンド」を
00:10:09自分のガレージに置くのがクールだと考えることです。
00:10:13その結果、どうなったでしょうか？
00:10:16彼らは100台のテスラ・ロードスターを、1台10万ドルの即金で販売しました。
00:10:17計算してみてください。ロードスターの製造を開始する前に、
00:10:25どれだけの資金を手に入れたでしょうか？
00:10:30製造第1号車を作る前に、1,000万米ドルの現金を銀行に確保したのです。
00:10:35この原則は、テスラの全行程を通じて貫かれています。
00:10:40数年前にモデル3を発表した際、50万人近い消費者が
00:10:46それぞれ1,000ドルの予約金を支払いました。
00:10:5050万人が1,000ドルずつ。つまり、5億ドルの現金を銀行に入れてから、
00:10:57エンジニアリングや工具の製作、工場の整備などを
00:11:02開始したのです。
00:11:03このようなビジネスモデルで、自分のベンチャーを構築してみたいと思いませんか？
00:11:08さて、次に行きましょう。
00:11:09「頼み、借りる。ただし、決して盗まない」です。
00:11:13ビジネススクールの財務では、プロジェクトの良し悪しを分析する方法を教えます。
00:11:19まず投資額を算出し、その後5年、10年と
00:11:23将来にわたるキャッシュフローを予測します。
00:11:27そして、その投資に対するリターンが十分かどうかを自分に問いかけます。
00:11:28ROI（投資利益率）が十分であれば、プロジェクトを実行します。
00:11:34それが基本的な考え方です。
00:11:37しかし、イギリスで「Go Ape」という木の上でのアドベンチャー事業を
00:11:38築いたトリストラム・メイヒューと妻のレベッカは、全く違う考え方をしました。
00:11:44彼らはイギリスでこの事業を始めたいと考えました。
00:11:50休暇中にフランスで見かけた同様のビジネスが気に入ったからです。
00:11:55では、どこで木を手に入れればいいでしょうか？
00:11:58イギリスで誰が木を所有しているか？
00:12:01実は、イギリス森林委員会が国内の多くの森林を
00:12:03管理・所有していることが分かりました。
00:12:09そして、森林委員会は来場者数を増やすことに強い関心を持っていました。
00:12:11彼らの土地にGo Apeのアドベンチャーコースを設置すること以上に、
00:12:15来場者を増やす良い方法があるでしょうか？
00:12:21トリストラムたちは森林委員会に行き、こう言いました。「まず5箇所で
00:12:24成功することを証明させてください。その代わり、残りの場所については
00:12:3225年間の独占契約を結びたいのです」
00:12:37契約は成立し、今日ではイギリス全土に30以上のGo Apeのサイトがあります。
00:12:40アメリカにも数多く展開しています。
00:12:46なぜそれが可能だったのか？
00:12:48必要な資産のほとんどを「借りた」からです。
00:12:50木を借り、トイレを借り、駐車場などをすべて借りました。
00:12:53彼らがしなければならなかったのは、木に器具を取り付けることだけでした。
00:12:58実に見事です。
00:12:59さて、起業家と「許可」の関係は、水と油のようなものです。
00:13:01起業家なら、それが分かりますよね？
00:13:02しかし大企業では、何か新しいこと、起業家的なこと、
00:13:07通常とは少し違うことをしようとすれば、まず弁護士を通さなければなりません。
00:13:10いたるところに規制があり、幹部が刑務所に入るような事態は
00:13:15避けなければならないからです。
00:13:19そのため、革新的で新しい試みに「イエス」を勝ち取るのは難しく、
00:13:24時間もかかりますが、「ノー」と言われるのは実に簡単です。
00:13:26しかし、Uberを設立したトラビス・カラニックとギャレット・キャンプのような起業家はどうでしょう。
00:13:31サンフランシスコの規制当局に「タクシーを1台も持たずに
00:13:35タクシー会社を始めてもいいですか？」と許可を求めるのが賢明だったでしょうか？
00:13:41いいえ、そうは思いませんよね。
00:13:46もし聞いていたら、規制当局は何と答えたでしょうか。
00:13:49「絶対にダメだ。既存のタクシー業界を脅かすことになる」と言ったはずです。
00:13:51だから、起業家は許可を求めません。
00:13:55ただ、実行に移すのみです。
00:13:57Uberがその過程で行ったことの多くを私は是認しません。
00:13:59非倫理的なものもあれば、おそらく違法なものもあったでしょう。
00:14:02しかし、規制が曖昧であったり、デジタルの可能性が考慮されていなかったりする場合に、
00:14:03起業家が「とにかくやってみる」という原則は重要です。
00:14:09さて、最後に4つの質問をさせてください。
00:14:11質問1：これらのマインドセットのうち、今のあなたに備わっているものはどれですか？
00:14:17すでに1つか2つはあるかもしれません。
00:14:25質問2：それ以外のものは、習得可能でしょうか？
00:14:27私は可能だと考えています。
00:14:32質問3：これらのマインドセットが役立つような課題を抱えている同僚に、
00:14:37これらを教えることはできますか？
00:14:40そして今、より重要なこととして、あなたが直面している課題の中に、
00:14:43これらのマインドセットの1つか2つがあれば、行き詰まりを打破できそうなものはありますか？
00:14:44これら6つの「常識破り」で「ルールを打破する」マインドセットは、
00:14:46あなたを含む、誰もが世界を変える助けとなるはずです。
00:14:52for which these mindsets might help?
00:14:54And more pertinently today, is there a challenge you face today for which one of these mindsets
00:15:01or a couple of them might help you get beyond the roadblocks you're facing with that challenge?
00:15:06Okay, so there we go, six counter-conventional, break-the-rules mindsets that can help anyone,
00:15:15maybe you, change the world.