00:00:00– Estou nos negócios há 14 anos.
00:00:01No ano passado, nossas empresas no total
00:00:02faturaram mais de 250 milhões de dólares em receita agregada.
00:00:04Sou coproprietário da plataforma Skool,
00:00:06que tem mais de 22 milhões de usuários.
00:00:07E a Skool é uma plataforma que permite às pessoas
00:00:09começarem e escalarem negócios digitais.
00:00:11E, por isso, tenho acesso a, literalmente,
00:00:13milhões de pontos de dados sobre o que faz negócios digitais funcionarem
00:00:16e o que não funciona.
00:00:17Então, neste vídeo, estou respondendo às suas perguntas
00:00:18sobre como escalar.
00:00:19– Eu vendo sonhos e construí um ecossistema
00:00:21para fazer isso acontecer, essencialmente.
00:00:22– O que isso significa?
00:00:24– Vamos lá.
00:00:25Comecei reformando e revendendo casas.
00:00:26– Ok, obrigado.
00:00:28(risos)
00:00:30– Comecei reformando casas e chegou a um ponto onde–
00:00:32– Eu vi esperança e oportunidade.
00:00:34– Ei, funciona.
00:00:35(risos)
00:00:37Eu reformava casas, cheguei a um certo ponto.
00:00:39Tínhamos cerca de 30, 40 consecutivamente
00:00:40todo ano no mesmo mercado. – Qual o faturamento?
00:00:41– O faturamento era de cerca de quatro milhões.
00:00:43– Ok.
00:00:44– Apenas nessa linha.
00:00:45Mas então chegou a um ponto de muita competição,
00:00:47tive dificuldade em ser lucrativo por reforma.
00:00:49Então desenvolvi um modelo onde convertemos a competição
00:00:53em colaboração.
00:00:54Abri uma empreiteira em vez de comprar o produto,
00:00:56tornando-me o produto.
00:00:58E então comecei um canal de mentoria
00:00:59onde alimento esse ecossistema.
00:01:01Empresa de climatização integrada verticalmente, empresa de telhados,
00:01:04empresa de caçambas, empreiteira, tudo completo.
00:01:07Então estou ensinando as pessoas a fazerem
00:01:09e estou dando a elas o processo de como fazer.
00:01:10Tudo isso são fluxos de receita diferentes para mim.
00:01:13O que está me travando?
00:01:15Fiquei muito ocupado rápido demais e fui proprietário-operador por muito tempo,
00:01:19até cerca de três meses atrás.
00:01:20Contratei uma COO.
00:01:21Agora estou passando muita coisa da operação para ela.
00:01:25Na real, não sei o que diabos estou fazendo,
00:01:27porque estou tentando me retirar da operação.
00:01:29Não sei como gerenciar uma COO.
00:01:30– Você está tentando sair da função
00:01:32ou sair da empresa?
00:01:34– Um pouco de ambos.
00:01:35Sair da função porque, para ser honesto,
00:01:38não ligo muito para o fator crescimento de receita.
00:01:41Eu ligo mais para o impacto.
00:01:43A promessa que fiz a mim mesmo é que quero impactar
00:01:45pelo menos um milhão de vidas antes de morrer.
00:01:48Então, como eu faço isso?
00:01:49Não vou conseguir reformando casas
00:01:50em pequena escala.
00:01:52Mas construí uma empresa tão baseada na localidade
00:01:54que estou preso nela.
00:01:56Por ser tão local, minha equipe está lá,
00:01:58meus recursos, minhas empresas.
00:02:00O programa de mentoria só faz sentido porque é local.
00:02:03Mas, devido ao tamanho do meu mercado,
00:02:05há um limite de pessoas que consigo atrair consecutivamente
00:02:07a menos que eu continue baixando os preços,
00:02:09o oposto de aumentar os preços.
00:02:11Então, o que isso significa?
00:02:12Tenho que ir para um cenário nacional.
00:02:14Como levar essa mentoria para uma escala massiva?
00:02:18E é aí que estou travado,
00:02:19porque estou mergulhado demais nas operações.
00:02:21E foi aí que a Amy entrou como COO,
00:02:22para me ajudar a sair disso
00:02:24e focar na próxima fase da história de origem.
00:02:27– Cara, eu entendo a visão de escala nacional.
00:02:32Acho que você provavelmente conseguiria, dado o valor do ticket
00:02:36e como você pode monetizar o cliente
00:02:38dessas centenas de maneiras.
00:02:39O motivo para você ter essa estrutura
00:02:42seria para dominar um mercado local.
00:02:45Você não está dominando um mercado local agora.
00:02:46Você mal está começando.
00:02:48E então, realisticamente, você poderia conseguir
00:02:50entre Fayetteville e Raleigh,
00:02:53você provavelmente chegaria a 100 milhões por ano.
00:02:56– Justin, eu não vou sozinho.
00:02:57– Sim, e acho que se você tirar os olhos de,
00:03:00"quero conquistar o mundo inteiro", talvez,
00:03:02mas para conquistar o mundo,
00:03:04você precisa conquistar um país primeiro, certo?
00:03:06E antes de conquistar um país, você precisa conquistar uma cidade.
00:03:08E, no momento, você não conquistou uma cidade.
00:03:09O que acontece é que, quando exércitos se expandem demais, eles colapsam.
00:03:14Então você precisa fortalecer melhor sua base,
00:03:16porque 10 por mês não é nada.
00:03:18– Então o que você recomenda?
00:03:19Tento automatizar o que eu tenho?
00:03:22Ou me dedico mais a isso e simplifico tudo?
00:03:25– É, acho que você deveria ignorar essa coisa nacional.
00:03:28– Sim.
00:03:29– E deixe-me fazer uma pergunta simples.
00:03:31Você conseguiria vender para 20 pessoas por semana agora?
00:03:35Não, deixe-me dizer de outra forma.
00:03:37Você daria conta de 20 pessoas por semana?
00:03:38– Daremos em breve.
00:03:41– Ok.
00:03:42– Agora que a COO meio que assumiu.
00:03:42– Então você poderia ter um aumento de oito vezes nas vendas
00:03:46dentro da sua infraestrutura atual.
00:03:47Isso levaria você de quatro para 32.
00:03:51Isso resolve o problema da receita, não o do impacto.
00:03:54– Você cria conteúdo?
00:03:58– Eu não tenho tempo.
00:03:59(risos)
00:04:00É, se você não percebeu, sim.
00:04:02Mas é aí que estou falhando mais.
00:04:05Sim, é no conteúdo.
00:04:06– Seria muito mais fácil para você apenas criar conteúdo
00:04:10sobre o que você já está fazendo,
00:04:11e impactar milhões de pessoas assim.
00:04:13Do que tentar fazer com que cada pessoa
00:04:17na América se torne um reformador de casas.
00:04:19– E isso nem é alcançável de qualquer forma.
00:04:20– Eu concordo.
00:04:21– É mais sobre a educação financeira,
00:04:22como vender o sonho de que você pode ser algo mais
00:04:25do que apenas o que pensa que é e de onde veio.
00:04:27– E você pode criar conteúdo sobre isso
00:04:29e distribuir de graça com alavancagem.
00:04:31É algo maravilhoso.
00:04:32E assim você pode ter autoridade
00:04:34porque tem um negócio legítimo
00:04:36e então pode falar sobre isso
00:04:38e ajudar todas essas outras pessoas.
00:04:40E aí você continua crescendo esse negócio.
00:04:42– Ok, então focar em dobro no local.
00:04:44– Sim, você já tem tudo,
00:04:45tipo, você passou por tudo o que passou
00:04:47para construir toda essa estrutura.
00:04:48É como se você tivesse construído e dito,
00:04:50"quer saber, vou deixar isso de lado agora
00:04:51e vou fazer outra coisa".
00:04:53Não. Que bom que você trouxe a COO,
00:04:55mas é provavelmente para que ela possa fazer
00:04:57algumas das coisas que você faz hoje
00:04:58para você fazer o que sabe que deveria estar fazendo,
00:04:59mas não está.
00:05:00Se você quer o impacto, você diz que não tem tempo,
00:05:02você tem a COO, vá criar conteúdo.
00:05:03Não vai demorar tanto tempo assim, de qualquer forma.
00:05:04E assim você sacia seu desejo de impacto.
00:05:07E quanto a todo o resto, é tipo,
00:05:08você precisa aprender a rodar anúncios pagos e vender.
00:05:10Porque você com certeza consegue vender para 20, 50, 100 pessoas por semana
00:05:13em um mercado local, sem problemas, com a oferta que você tem.
00:05:16– Eu deveria aumentar os preços para melhorar a oferta
00:05:19ou deveria manter onde está,
00:05:20dado que isso alimenta meus outros canais?
00:05:22– Você provavelmente teria mais facilidade
00:05:23apenas cobrando cem mil dólares
00:05:25e dizendo que fará essas outras coisas de graça ou a preço de custo.
00:05:27– Sim.
00:05:30– Mas sim, quero dizer, você pode aumentar os preços?
00:05:34É tipo, você consegue vender? Sim, você poderia.
00:05:38Normalmente, uma oferta como essa custa cem mil dólares.
00:05:40Geralmente eles têm uma oferta estilo "faço com você"
00:05:42que custa entre 15 e 25 mil.
00:05:44E há uma oferta total "chave na mão", que custa $100.000.
00:05:48Ninguém no meu mercado pode pagar isso, esse é o problema.
00:05:51– Isso simplesmente não é verdade.
00:05:52Ninguém no seu mercado que ouviu falar de você
00:05:56pelo boca a boca e pela sua presença emanada
00:05:58nos workshops que você realiza,
00:06:00uma vez por trimestre ou algo assim, pode pagar.
00:06:03Se você rodar anúncios, sim.
00:06:05É só que, tipo, quantas pessoas aparecem no seu evento?
00:06:08– O local comporta 55 e lota todas as vezes.
00:06:11– Sim, então você tem 55 pessoas por mês entrando pela porta.
00:06:14– A cada três meses, sim.
00:06:15– A cada três meses, certo, cara.
00:06:17Então, como isso funciona na realidade
00:06:20é que você trará cem pessoas para a sala,
00:06:23fará três dessas em um dia
00:06:26e fará o pitch e fechará 10, 15,
00:06:28fechará três ou cinco na oferta de 100 mil,
00:06:31e fechará mais algumas na de,
00:06:34digamos, 15 a 25 mil, e esse é o negócio.
00:06:38Então você vê 200 pessoas por ano
00:06:41e diz: "meu mercado não pode pagar".
00:06:43Bem, aquelas 200 podem.
00:06:44Olhe para 2000 pessoas, tenho certeza de que algumas podem.
00:06:46Deixe-me dar um dado estatístico.
00:06:479% das pessoas na América têm um milhão de dólares
00:06:51em termos de patrimônio líquido.
00:06:52Se você incluir o valor da casa, esses 9%,
00:06:55é significativamente maior do que você pensa.
00:06:58Eles parecem apenas mais velhos.
00:06:59Real.
00:07:01- Ok.
00:07:02- Vendemos treinamento de motocross.
00:07:03- Ok.
00:07:04- Então realizamos acampamentos de cinco dias.
00:07:05O que fizemos para conseguir nossa projeção de 2,6
00:07:09para os quatro milhões foi reduzir
00:07:12nossas datas de turnê de um único dia.
00:07:14Fizemos mais em 2014.
00:07:16- Adorei isso para nós.
00:07:17- Fomos até o fim,
00:07:19escalamos de 70 datas de turnê de um dia em 23
00:07:23para 140 delas em 2024
00:07:26e foi apenas uma tonelada de carga operacional.
00:07:29Digo, era como se fôssemos uma grande banda de rock em turnê.
00:07:30- O dobro.
00:07:31- Foi loucura.
00:07:33Mas o que percebemos ao olhar para trás
00:07:35é que as últimas 20 dessas datas foram negativas.
00:07:37As próximas 20 renderam menos de mil dólares,
00:07:40então, inconsequentes.
00:07:42E então comecei a olhar para 2024,
00:07:44fizemos três dos acampamentos de cinco dias,
00:07:46meio que como um teste.
00:07:47Cada um desses rendeu bem mais de 100 mil dólares
00:07:50e eu pensei: "bem, espere um segundo".
00:07:52Esta é a resposta.
00:07:53Então este ano, eu disse à equipe,
00:07:55primeiro eu liguei e disse:
00:07:56"Ei, acabei de ter uma epifania, aqui está."
00:07:58"Vamos fazer 10 acampamentos."
00:08:00E eu disse: "Na verdade, não, vamos fazer 25".
00:08:03E eles: "O quê, 25?
00:08:04"Como assim 25?"
00:08:06Minha pergunta é: eu continuo minha--
00:08:10- Você conseguiu cobrar mais pelo de três dias
00:08:12do que pelo de um dia?
00:08:13Por que eles renderam mais, desculpe.
00:08:15- O de um dia custa $300, o que provavelmente não é suficiente.
00:08:18O de cinco dias custa $1.200, o que definitivamente não é suficiente.
00:08:22Então isso também faz parte da pergunta.
00:08:25- Legal.
00:08:26- Quero continuar escalando os de cinco dias
00:08:28e reduzir os de dias únicos,
00:08:30mas meu medo é que basicamente dominamos o espaço.
00:08:32Ninguém mais faz o que eu faço.
00:08:33É um mercado bem grande.
00:08:35Existe uma empresa imitadora
00:08:37e ele está tentando atingir todas essas datas de um dia
00:08:39nas regiões em que estamos atuando.
00:08:40Então tenho medo de que, se eu reduzir demais,
00:08:43não seremos capazes de--
00:08:44- Você será o modelo que ganha dinheiro.
00:08:45- Esse é um ótimo ponto, sim.
00:08:47(plateia rindo)
00:08:50- Adorei isso para nós, certo?
00:08:51(plateia rindo)
00:08:53Espero que ele faça.
00:08:54- Ok, honestamente, eu poderia ir para casa agora
00:08:57e ficaria feliz depois disso.
00:08:58(plateia rindo)
00:09:00Sim, você tem razão.
00:09:02Você tem razão, e me sinto mais confiante
00:09:03de que não acho que ele consiga fazer o que fazemos de qualquer forma,
00:09:05mas ele certamente não consegue o que fazemos em um evento de cinco dias.
00:09:08Quero dizer, realizamos esses de cinco dias como ninguém, então.
00:09:10- Sim, e eu vou concluir isso para você também,
00:09:12que é: você nunca sairá do negócio
00:09:14se focar no cliente.
00:09:15E vou te contar uma história rápida.
00:09:17Os maiores erros de negócio que cometi,
00:09:20os dois erros de negócio mais caros que cometi,
00:09:22um deles não tem nada a ver com isso.
00:09:25Este é o outro,
00:09:26que tem tudo a ver com isso.
00:09:29Eu tinha um concorrente que acabou levando
00:09:33vários dos meus melhores depoimentos
00:09:34que tínhamos meio que convertido em semi-funcionários
00:09:36porque eram grandes entusiastas
00:09:38na época do lançamento das academias.
00:09:40E assim que ele os levou,
00:09:41e eles eram grandes anúncios para mim,
00:09:43de repente estavam rodando anúncios para esse outro cara.
00:09:45É tipo quando o cara da Verizon
00:09:47foi para a AT&T, lembra disso?
00:09:48Aquela troca de ator?
00:09:50Foi tipo aquilo.
00:09:51E esse cara estava oferecendo mentoria individual
00:09:55para ajudar as pessoas, e eu nunca fiz isso.
00:09:58E eles eram mais baratos.
00:09:59Então, eram mais baratos, faziam individual,
00:10:01e tinham alguns dos meus principais clientes como defensores.
00:10:06E disseram que os 10 se uniram,
00:10:07eles se tornaram parceiros.
00:10:08Ele fez parceria com essas 10 pessoas ou algo assim.
00:10:10E quando isso aconteceu, eu fiquei todo ouriçado,
00:10:14e pensei: "é tempo de guerra",
00:10:17"temos que ir para as trincheiras",
00:10:18"temos que mudar o negócio de verdade".
00:10:20E então fiz esse grande relançamento interno
00:10:23para a minha base de clientes existente.
00:10:25E fiz esse grande empilhamento de valor,
00:10:30e então eu disse: "vocês vão receber tudo isso extra",
00:10:32"não pelo mesmo preço que me pagam, mas por menos".
00:10:36E assim peguei minha base recorrente existente,
00:10:39e reduzi minha receita em $500.000 brutos por mês.
00:10:44E isso se traduziu, porque tiramos do faturamento bruto,
00:10:46e os custos subiram.
00:10:47Então aumentei meus custos,
00:10:49baixei meu faturamento bruto em seis milhões,
00:10:51e acabei perdendo em lucro
00:10:54algo em torno de seis a sete milhões de dólares por ano
00:10:56naquele negócio na época.
00:10:58Depois acabei vendendo esse negócio, obviamente,
00:11:01e o negócio nunca recuperou esse lucro.
00:11:04Ficou estagnado lá.
00:11:05E quando fiz esse movimento, o primeiro comentário no chat
00:11:10depois que anunciei que o preço era menor
00:11:12foi uma reclamação de que eu não tinha feito isso antes.
00:11:15Então não foi um:
00:11:15"muito obrigado por baixar o preço
00:11:17e nos dar mais coisas".
00:11:18Foi um: "não acredito que eu estava pagando mais".
00:11:21E eu fiquei tipo: "quero me matar".
00:11:24(risos)
00:11:26E aqui veio a melhor parte de todas.
00:11:28Meu cancelamento (churn) mudou zero.
00:11:31Cortei 20% do faturamento bruto e o cancelamento continuou o mesmo.
00:11:34Por causa da disposição para pagar que eu alterei.
00:11:36Eu basicamente reduzi de,
00:11:38digamos, 3.000 por mês para $2.500 por mês.
00:11:40Na verdade, não fez nenhuma diferença real
00:11:43se alguém cancelaria ou não.
00:11:44Já tinha passado do limite de que "isso é muito dinheiro".
00:11:48Então não mudou nada.
00:11:48Eu apenas ganhei menos dinheiro.
00:11:50E quando vendi a empresa,
00:11:51aqueles seis milhões foram multiplicados por muito.
00:11:54E então isso provavelmente me custou
00:11:55algo em torno de, talvez, 50 milhões de dólares.
00:11:58E a grande lição que aprendi ali
00:12:00foi que eu não deveria,
00:12:01e aquele concorrente acabou matando aquele negócio
00:12:05porque não era lucrativo.
00:12:06Eu era o líder de mercado
00:12:09e alguém veio para me vender por menos.
00:12:11E então eu disse: "ah, vou copiar o idiota".
00:12:14- É fácil deixar isso acontecer.
00:12:15- Sim. - É.
00:12:16- Então, não perca 50 milhões de dólares.
00:12:18Deixe que ele descubra isso sozinho.
00:12:21Apenas foque no cliente e você vencerá.
00:12:23- Boa resposta. Obrigado.
00:12:24- Eu que agradeço.
00:12:25Se você é dono de um negócio,
00:12:26gostaria de convidá-lo para vir à nossa sede
00:12:27em Vegas para ver como escalamos negócios
00:12:30usando o que chamamos de método de aceleração de valor,
00:12:33que é uma compilação de tudo o que aprendemos,
00:12:35analisando diferentes negócios
00:12:37em diversos setores.
00:12:38E se isso parecer interessante,
00:12:40você pode clicar abaixo e agendar uma chamada
00:12:41e adoraríamos possivelmente conhecê-lo e vê-lo pessoalmente.
00:12:44- Eu vendo mentoria para corretores de imóveis.
00:12:46Faturamento de dois milhões e meio.
00:12:49Eu gostaria de dobrar.
00:12:51O que está me impedindo?
00:12:52Essa é uma boa pergunta.
00:12:53Seu amigo, Ed, parece achar que eu poderia ser superfamoso.
00:12:56E ele disse: "você precisa de um gerente de marca".
00:12:59- Sim.
00:12:59- E ele disse: "você precisa de alguém
00:13:01que já tenha alcançado isso com outra pessoa".
00:13:04- Sim.
00:13:05- Então minha pergunta é: como encontro essa pessoa?
00:13:07Porque 99% do que existe por aí é golpe, basicamente.
00:13:12- Totalmente.
00:13:12E eu nem os definiria como golpes.
00:13:13São apenas pessoas que não são tão competentes.
00:13:16- Golpe.
00:13:17- Acho que tudo se resume à enganação,
00:13:20se eles pretendiam enganar ou apenas não são tão bons.
00:13:23Mas voltando ao seu ponto.
00:13:25Sim, concordo.
00:13:26Fundamentalmente, se você quer apenas ganhar mais dinheiro
00:13:28e você é uma marca que se promove,
00:13:31então você precisa anunciar mais.
00:13:32Você está limitado pela sua entrega?
00:13:34- Entrega no sentido da execução?
00:13:36- Sim.
00:13:37- Não, é mentoria em grupo.
00:13:38É fácil.
00:13:39- Então você poderia dobrar a quantidade de clientes
00:13:40que tem agora e não seria um problema?
00:13:41- Triplicar, quadruplicar, sim.
00:13:42- Ok, bem, então, sim.
00:13:43Digo, isso é puramente uma jogada de publicidade.
00:13:45Você provavelmente, quero dizer.
00:13:47Estou entrevistando vendedores e buscando anúncios pagos,
00:13:50tipo, contratando pessoas para isso.
00:13:51Então, estou começando a entrar nisso.
00:13:53Sim, o lado pago vai te dar,
00:13:55digamos, de 3 a 5 vezes o valor base de uma só vez,
00:13:59não é uma garantia promissória.
00:14:00Só estou dizendo que isso é o que eu diria ser típico
00:14:04se você chegou a este ponto apenas com o orgânico.
00:14:07Obviamente podemos te ajudar com essas coisas.
00:14:08Mas o tipo de poço de longo prazo
00:14:12que você precisa continuar cavando é...
00:14:16Pense desta forma.
00:14:19Imagine que isto aqui seja o seu público.
00:14:23Agora você está monetizando estas pessoas, certo?
00:14:26As pessoas que estão super engajadas,
00:14:27elas te amam para sempre e você continua promovendo
00:14:30e isso se enche de novos olhares
00:14:32e então elas aparecem porque veem o seu conteúdo
00:14:33e te dão dinheiro, viva, certo?
00:14:36Então, quando você começa a fazer,
00:14:40se você fizer mais orgânico e em mais plataformas,
00:14:43com mais consistência, com maior volume,
00:14:44com maior qualidade, então o que você fará
00:14:46é aumentar esta base.
00:14:49Esta porcentagem permanecerá quase a mesma,
00:14:50mas agora ela virá até aqui, certo?
00:14:52Então o sinal de cifrão sobe.
00:14:53Essa é uma ótima jogada de longo prazo
00:14:55e você só quer continuar aumentando a pirâmide.
00:14:57O que os anúncios farão é manter isso igual
00:15:00e então moverão esta linha para baixo.
00:15:02E você quer fazer os dois.
00:15:04Então, no curto prazo, se eu pensasse:
00:15:06"Como eu dobro o seu negócio?"
00:15:07Não seria tão difícil.
00:15:09Eu diria: legal, basta acionar a alavanca dos anúncios, pronto.
00:15:11Mas se estivéssemos olhando para um horizonte de 10 anos,
00:15:14então eu diria: bem, precisamos fazer ambos
00:15:15em paralelo, precisamos continuar plantando as sementes
00:15:18e os anúncios meio que alcançam o topo e saltam.
00:15:22Faz sentido.
00:15:23Com certeza.
00:15:24Então, como encontrar um gestor de anúncios?
00:15:25Digo, um gestor de marca?
00:15:27Então... Isso é bom.
00:15:29Sim, a melhor coisa, digo, nós apenas recrutamos.
00:15:32Nós apenas, digo, fazemos o contato direto.
00:15:34Ei, você arrebentou com fulano,
00:15:35posso te pagar mais para fazer o mesmo aqui?
00:15:37Certo, mas como você percebe
00:15:39quem são essas pessoas para recrutar, tipo quem?
00:15:42Olhe para as marcas que você admira
00:15:44e então entre em contato com elas
00:15:46e ofereça mais dinheiro para fazerem por você.
00:15:48Mas você vê a marca,
00:15:49mas não sabe realmente quem está por trás da marca.
00:15:51LinkedIn, o Frank pode ajudar, tipo...
00:15:55Sim. Solucionável.
00:15:57Entendi. Com certeza é solucionável.
00:15:58É, digo, a maioria das pessoas
00:16:00que são realmente boas em mídia
00:16:01têm alguma presença por conta própria de qualquer forma,
00:16:03então elas não se tornam invisíveis.
00:16:05Você provavelmente poderia pesquisar no ChatGPT
00:16:08quem são as pessoas envolvidas com aquilo.
00:16:10Aqui está a minha pergunta.
00:16:11Tipo, isso é algo que poderia ser terceirizado?
00:16:15Você quer dizer o recrutamento?
00:16:16Não, não, não, não o recrutamento,
00:16:18mas a parte de gestão de marca.
00:16:19Não, eu não recomendaria.
00:16:20É, traga alguém para dentro da empresa.
00:16:22A questão é: quais são as coisas centrais para o negócio?
00:16:25Para todo negócio você tem atração,
00:16:26conversão e entrega, certo?
00:16:28Essas são as coisas centrais em todo negócio.
00:16:30TI, recrutamento, finanças,
00:16:33vejo todas essas funções como auxiliares
00:16:35que não são centrais para a criação de valor para o cliente.
00:16:39São coisas que devem ocorrer para que o negócio
00:16:40continue a ser um negócio,
00:16:41mas não são centrais para que o valor seja criado.
00:16:44E, para você,
00:16:45sua marca é sem dúvida o ativo mais importante
00:16:48que você tem e com certeza não seria algo
00:16:50que eu terceirizaria.
00:16:51Então, trazer alguém interno, trabalhando direto para mim.
00:16:53Sim, eu recrutaria alguém.
00:16:55Obviamente nós contratamos muita gente de mídia,
00:16:57sabe, eu ajudo com isso.
00:16:59Mas além disso, eu provavelmente,
00:17:01se estivesse fazendo a ordem das operações, seria...
00:17:04Porque o ponto é que, agora, você está vendendo,
00:17:07você está vendendo, quem está fazendo as vendas?
00:17:09Bem, eu faço em um formato de desafio.
00:17:12Certo. E essa é a única vez
00:17:13que eu ofereço, sabe.
00:17:14Você faz um para muitos, algo de cinco dias, algo assim.
00:17:16Sim, sim. Certo.
00:17:17E então vou mudar para agendar chamada,
00:17:18um vendedor único, fechar. E fazer isso de forma
00:17:21recorrente e constante, ou ainda nesse formato de lançamento?
00:17:23Vou fazer os dois, farei ambos.
00:17:25Sim, mas tudo bem, você está vendendo direto no checkout.
00:17:28Entendi.
00:17:30Sim, esse movimento, assim que você ligar os anúncios,
00:17:35provavelmente vai quebrar,
00:17:37porque é totalmente diferente vender para público frio
00:17:39do que para público quente.
00:17:40E então o movimento... O que você quer dizer com quebrar?
00:17:42Você não converterá a mesma porcentagem que converte hoje.
00:17:44Sim, sem dúvida, sem dúvida nenhuma.
00:17:46Por muito.
00:17:47E então toda a economia de todo o funil
00:17:50vai mudar, e isso exigirá algum ajuste no movimento.
00:17:53Estou apenas te preparando para isso,
00:17:54porque é o que vem a seguir.
00:17:55Sim.
00:17:56Então, recrutamento de alto nível para gestor de marca,
00:17:58isso vai começar a construir a base.
00:18:00E então anúncios mais o movimento de vendas
00:18:02terão que vir em conjunto,
00:18:04porque ambos precisam ser bons.
00:18:05Os anúncios têm que ser bons e a venda também.
00:18:08Se os anúncios forem ótimos e a venda for ruim,
00:18:10não vai funcionar.
00:18:11Se a venda for ótima e os anúncios ruins, não vai funcionar.
00:18:12Legal, muito obrigado. Faz sentido
00:18:13como próximos passos?
00:18:14Como é?
00:18:15Isso faz sentido como próximos passos?
00:18:16Sim, ir ao LinkedIn e recrutar alguém.
00:18:18Entendi.
00:18:19(risos)
00:18:19Nós vendemos mentoria de vendas e geração de leads para consultores financeiros.
00:18:24Estamos em 6,6 milhões.
00:18:26Gostaríamos de chegar a mais de 20.
00:18:28Certo.
00:18:29Como é a estrutura? Anúncios pagos, eventos, como você vende?
00:18:31Anúncios pagos.
00:18:32Certo. Sim.
00:18:33Direto para vídeo de vendas para equipe de telefone?
00:18:35Correto.
00:18:36Legal. Sim.
00:18:37Sim, o maior problema é o cancelamento,
00:18:38como em quase todas as agências.
00:18:40Então, basicamente fizemos a transição de empresa de leads
00:18:44para empresa de mentoria de vendas,
00:18:46porque sabemos que consultores não sabem fechar.
00:18:48Sem ofensa a nenhum consultor aqui presente.
00:18:50Mas sim, estamos fazendo muita mentoria de vendas agora.
00:18:54Temos o modelo de atrair muitos e filtrar poucos,
00:18:56onde podemos vender a geração de leads no final.
00:18:59Entendi.
00:19:00A pergunta principal é:
00:19:02você já viu outras agências migrarem com sucesso
00:19:04da geração de leads para mentoria de vendas,
00:19:06ou em setores que não são focados em vendas,
00:19:10onde os fundadores ou donos são deficientes em vendas,
00:19:13você já viu empresas treinarem com sucesso
00:19:16seus clientes em vendas?
00:19:18Sim, claro.
00:19:19Como na Gym Launch, como vocês fizeram isso
00:19:23com sucesso em milhares de academias?
00:19:24Nós tínhamos algo chamado Boiler Room.
00:19:26Treinávamos os instrutores e recepcionistas todas as manhãs,
00:19:29fazíamos treinos exaustivos, simulações,
00:19:31e os separávamos em grupos da mesma forma
00:19:32que faríamos com nossa própria equipe.
00:19:33Fazíamos isso todas as manhãs para eles.
00:19:35E era apenas um serviço adicional.
00:19:36Basicamente simulação de vendas em grupo?
00:19:38Isso.
00:19:39Como uma reunião de gerente de vendas
00:19:40onde você simularia qualquer parte específica
00:19:41do roteiro com a qual todos estivessem sofrendo.
00:19:43Dividimos o treinamento de vendas do lado da equipe,
00:19:47não no um para um, em cinco partes.
00:19:48Temos introdução, descoberta, oferta,
00:19:51e então temos objeções e fechamento.
00:19:53E a quinta é basicamente qualquer
00:19:55tópico quente do momento, o que achamos que
00:19:57vai beneficiar mais a equipe.
00:19:58E é assim que alternamos.
00:20:00Temos que manter cada parte do roteiro afiada,
00:20:02caso contrário eles vão estragar alguma coisa.
00:20:03E isso mantém a espada afiada.
00:20:06E era isso que fazíamos com toda a equipe.
00:20:09Fazemos isso para as nossas equipes também.
00:20:11Mas acho provável que esteja...
00:20:14Basicamente você precisa oferecer mais valor
00:20:16ou precisa baixar o preço.
00:20:17Então, se quiser lidar com o cancelamento,
00:20:19tem que ser como... com certeza existem negócios
00:20:22que funcionam no espaço em que você está.
00:20:23Acho que o modelo de atrair muitos e filtrar poucos é ótimo.
00:20:26Cobre o valor inicial e depois torne
00:20:28a mensalidade muito, muito menor.
00:20:30Para ser algo óbvio.
00:20:30Eles pagam quase só para estarem na rede.
00:20:33E então isto é, eu vou apenas, eu deveria ter dito isso antes,
00:20:36mas é tipo, eu tento responder à pergunta
00:20:38de forma que afete o maior número possível de pessoas nesta sala.
00:20:40Mas o problema com negócios de informação e do tipo "coaching"
00:20:43ou educação é que as pessoas tentam
00:20:47criar continuidade a partir do valor inicial
00:20:51que você está fornecendo.
00:20:51E então o valor cai assim que você adquire a habilidade.
00:20:55Portanto, você tem que separar os itens consumíveis
00:20:57das coisas que acontecem uma única vez.
00:21:00As coisas únicas também têm significativamente mais valor
00:21:02do que os consumíveis.
00:21:03Agora, às vezes eles não têm o dinheiro
00:21:04para pagar pela coisa única
00:21:05porque não têm a habilidade
00:21:06que essa coisa única lhes daria, certo?
00:21:08Esse é meio que o problema.
00:21:09Então, para separar, é tipo,
00:21:11você só precisa pensar,
00:21:12quais são as coisas que eles recebem de forma contínua?
00:21:14E se vendêssemos apenas isso, qual seria o preço?
00:21:16Provavelmente significativamente mais baixo.
00:21:18E se obtivéssemos daquela habilidade,
00:21:20seria significativamente mais.
00:21:21Mas uma vez que eles tenham a habilidade,
00:21:23assuma que eles a tenham de forma contínua.
00:21:25Pelo que eles ainda pagariam?
00:21:27Agora você tem aquela questão da geração de leads.
00:21:29— Sério?
00:21:30Digo, a geração de leads.
00:21:31— Oh, todo mundo quer isso.
00:21:32Ninguém consegue entregar.
00:21:33— Quando eles aprendem a vender usando nosso processo, eles ficam.
00:21:36— Certo.
00:21:37— Então o mais importante é apenas garantir que eles realmente—
00:21:39— Eles apenas não sabem como fechar.
00:21:40— Então é como, é ativação também.
00:21:42Como fazê-los entrar e realmente se engajarem,
00:21:45porque a maioria dos consultores—
00:21:46— É tudo remoto?
00:21:47— É tudo remoto.
00:21:48E eles também não gostam de vendas.
00:21:50Tipo a palavra vendas,
00:21:51eles sentem um arrepio por dentro quando a ouvem.
00:21:54Então nós literalmente banimos a palavra vendas.
00:21:56Nós apenas dizemos consultoria.
00:21:58Não as chamamos de chamadas de vendas.
00:21:59Chamamos de consultas.
00:22:00Então tipo, sabe, assim.
00:22:02Mas sim, eu só estou curioso.
00:22:04— Então parece que você só precisa melhorar
00:22:06em treiná-los?
00:22:07— Sim.
00:22:08Mas o seu problema, no entanto,
00:22:10é que se alguém for ativado, com certeza permanece.
00:22:15— Com certeza.
00:22:16— Bem, então todo o esforço que temos
00:22:17é como fazê-los serem ativados melhor e mais rápido,
00:22:20o que será uma função de duas coisas.
00:22:21Uma será: existem alguns avatares que são melhores
00:22:25do que outros, certo?
00:22:26Então vendemos apenas para esses avatares.
00:22:28E dividimos isso em três baldes.
00:22:29Você tem a demografia.
00:22:30Como eles se parecem?
00:22:32Certo, você tem o quantificável, que é tipo,
00:22:33qual é o tamanho do negócio que eles têm, etc.
00:22:36E então você tem o, eu disse demografia
00:22:41e tem o quantificável.
00:22:43Tem um terceiro, não consigo me lembrar.
00:22:44Mas esses dois pelo menos te dão uma vantagem
00:22:47em termos de segmentação do tráfego.
00:22:48Assim você pode dizer: este é quem é o avatar.
00:22:50Estes têm uma probabilidade significativamente maior
00:22:52de conversão.
00:22:53E o que acontecerá quando você fizer isso é que seu CAC subirá,
00:22:56mas o seu problema de retenção será resolvido.
00:22:58— Certo.
00:22:59— Por exemplo, se eu vendesse para todos que se identificassem
00:23:02como alguém do mundo fitness,
00:23:03então a Gym Launch nunca teria existido.
00:23:06Porque eu teria tido muitos clientes ruins,
00:23:08que são personal trainers com 10 clientes e tal,
00:23:11e eles nunca conseguem pagar e não importa o que eu faça.
00:23:13E então, para eu empregar os recursos necessários
00:23:16para realmente fazê-los chegar ao nível esperado,
00:23:18eu preciso de alguém que já no início possa pagar mais
00:23:21para que eu possa realmente ajudá-los.
00:23:23— Certo.
00:23:23— Porque abaixo de certo ponto, precisa ser "faça você mesmo",
00:23:25que é um negócio diferente,
00:23:26não o negócio em que eu queria estar.
00:23:28Então provavelmente existem alguns consultores que são melhores
00:23:31que você precisa basicamente filtrar e dizer:
00:23:33todas essas pessoas nós não vamos atender
00:23:34porque elas têm baixa probabilidade de realmente dar certo.
00:23:36E talvez você precise ajustar o preço
00:23:37para acomodar apenas aquelas pessoas
00:23:38e esse novo avatar que é melhor.
00:23:40Então isso está se tornando realmente um problema de avatar.
00:23:42E então, obviamente, as operações na parte final
00:23:43em termos de ativação é o que fazer,
00:23:45ah sim, esse é o terceiro balde, os comportamentos.
00:23:47Então, o que as pessoas que têm a demografia certa
00:23:50e o quantificável correto fizeram?
00:23:51Quais comportamentos elas tiveram
00:23:53que as levaram a ativar e permanecer?
00:23:55E o que as outras pessoas parecidas com elas não fizeram?
00:23:58E então isso se torna o processo de ativação
00:23:59que nós aplicamos engenharia reversa.
00:24:01— Faz sentido.
00:24:02Última pergunta rápida.
00:24:03Como você otimizou o tempo para gerar valor no seu lançamento?
00:24:07E como poderíamos fazer algo semelhante?
00:24:09Quanto aos ciclos de negócios—
00:24:10— Sim, nós mandávamos e-mails para a lista deles,
00:24:11e eles faziam uma venda nos primeiros sete dias.
00:24:13— Certo, apenas reativação. Legal, agradeço muito.
00:24:14— Se você está faturando um milhão de dólares ou mais por ano
00:24:16e gostaria de chegar a 10 milhões ou 100 milhões
00:24:19de dólares, eu não posso te prometer absolutamente nada disso.
00:24:22Mas o que eu posso fazer é criar um ambiente
00:24:25onde você possa realmente conversar com outros donos de empresas
00:24:28e peças-chave dentro desses negócios
00:24:30que estão alcançando esses números.
00:24:31E para mim, pessoalmente, as grandes descobertas que tive
00:24:33no meu negócio foram quando cheguei com a mente aberta
00:24:36e pensei: eu não sei o que eu não sei.
00:24:38E então você provavelmente tem uma dessas dúvidas,
00:24:40como: como faço meu conteúdo escalar?
00:24:42Como recruto esses primeiros vendedores?
00:24:44Como recruto meu vigésimo ou meu VP de vendas
00:24:45ou diretor de vendas?
00:24:47Cada nível deste jogo tem mais complexidade
00:24:48do que o anterior.
00:24:52E então, se isso parece minimamente interessante,
00:24:53eu adoraria te convidar para vir à nossa sede
00:24:54por dois dias para conversar comigo e com a equipe,
00:24:56diretor de vendas, diretor de marketing,
00:24:58diretor de estratégia, diretor de operações,
00:24:59diretor de investimentos,
00:25:01todas as pessoas que realmente gerenciam nosso portfólio
00:25:02na acquisition.com.
00:25:05E como bônus, todos os outros donos de empresas na sala
00:25:06faturam um milhão de dólares ou mais.
00:25:09E sim, este é o seu convite.
00:25:10Então, se for interessante, clique em agendar chamada.
00:25:11Se for um bom perfil, adoraria te convidar para cá
00:25:13e quem sabe te ver aqui em Vegas.
00:25:14Obrigado.