00:00:00- मैं 14 सालों से बिजनेस में हूँ।
00:00:01पिछले साल, हमारी कंपनियों ने कुल मिलाकर
00:00:02250 मिलियन डॉलर से अधिक का कुल राजस्व अर्जित किया।
00:00:04मैं 'Skool' प्लेटफॉर्म का सह-मालिक हूँ,
00:00:06जिसके 22 मिलियन से अधिक यूजर्स हैं।
00:00:07और Skool एक ऐसा प्लेटफॉर्म है जो लोगों को
00:00:09डिजिटल बिजनेस शुरू करने और बढ़ाने की अनुमति देता है।
00:00:11और इसलिए मेरे पास सचमुच
00:00:13लाखों डेटा पॉइंट्स तक पहुंच है कि क्या डिजिटल बिजनेस को सफल बनाता है
00:00:16और क्या नहीं।
00:00:17और इसलिए इस वीडियो में, मैं आपके सवालों के जवाब दे रहा हूँ
00:00:18कि बिजनेस को स्केल कैसे किया जाए।
00:00:19- मैं सपने बेचता हूँ और मैंने एक ईकोसिस्टम बनाया है
00:00:21इसे सच करने के लिए, अनिवार्य रूप से।
00:00:22- इसका क्या मतलब है?
00:00:24- चलिए इसके बारे में बात करते हैं।
00:00:25मैंने घरों को खरीदने और बेचने (flipping) से शुरुआत की थी।
00:00:26- ठीक है, शुक्रिया।
00:00:28(हंसते हुए)
00:00:30- मैंने घरों को फ्लिप करने से शुरुआत की और यह एक ऐसे बिंदु पर पहुँच गया जहाँ--
00:00:32- मैंने आशा और अवसर देखा।
00:00:34- हे, यह काम करता है।
00:00:35(हंसते हुए)
00:00:37मैं घर फ्लिप करता था, एक निश्चित स्तर तक पहुँचा।
00:00:39हमारे पास उसी मार्केट में हर साल
00:00:40लगातार लगभग 30, 40 घर होते थे। - रेवेन्यू क्या है?
00:00:41- रेवेन्यू लगभग चार मिलियन है।
00:00:43- ठीक है।
00:00:44- बस वही लाइन अपने आप में।
00:00:45लेकिन फिर यह एक ऐसे बिंदु पर आ गया जहाँ बहुत ज्यादा कॉम्पिटिशन था,
00:00:47हर फ्लिप पर मुनाफा कमाना मुश्किल हो रहा था।
00:00:49तो फिर एक ऐसा मॉडल विकसित किया जहाँ हम कॉम्पिटिशन को
00:00:53कोलाबोरेशन (सहयोग) में बदलते हैं।
00:00:54प्रोडक्ट खरीदने के बजाय एक कॉन्ट्रैक्टिंग कंपनी शुरू की,
00:00:56खुद प्रोडक्ट बन गए।
00:00:58और फिर एक कोचिंग चैनल शुरू किया
00:00:59जहाँ मैं इस ईकोसिस्टम को फीड करता हूँ।
00:01:01वर्टिकली इंटीग्रेटेड HVAC कंपनी, रूफिंग कंपनी,
00:01:04डंपस्टर कंपनी, कॉन्ट्रैक्टिंग, सब कुछ।
00:01:07तो मैं लोगों को सिखा रहा हूँ कि इसे कैसे करना है
00:01:09और मैं उन्हें इसे करने की प्रक्रिया दे रहा हूँ।
00:01:10वह सब मेरे लिए रेवेन्यू के अलग-अलग स्रोत हैं।
00:01:13मुझे क्या रोक रहा है?
00:01:15मैं बहुत जल्दी बहुत व्यस्त हो गया और लंबे समय तक ओनर-ऑपरेटर रहा,
00:01:19लगभग तीन महीने पहले तक।
00:01:20एक COO को काम पर रखा।
00:01:21अब ऑपरेशंस की बहुत सारी चीजें उसे सौंप रहा हूँ।
00:01:25सच में, मुझे नहीं पता कि मैं क्या कर रहा हूँ
00:01:27क्योंकि मैं खुद को इससे बाहर निकालने की कोशिश कर रहा हूँ।
00:01:29मुझे नहीं पता कि एक COO को कैसे मैनेज करना है।
00:01:30- क्या आप अपनी भूमिका से बाहर निकलने की कोशिश कर रहे हैं
00:01:32या कंपनी से ही बाहर निकलना चाहते हैं?
00:01:34- थोड़ा दोनों ही।
00:01:35अपनी भूमिका से बाहर, क्योंकि सच कहूँ तो,
00:01:38मुझे रेवेन्यू ग्रोथ फैक्टर की उतनी परवाह नहीं है।
00:01:41मुझे इम्पैक्ट (प्रभाव) की ज्यादा परवाह है।
00:01:43तो मैंने खुद से वादा किया है कि मैं मरने से पहले
00:01:45कम से कम दस लाख जिंदगियों को प्रभावित करना चाहता हूँ।
00:01:48तो मैं वह कैसे करूँ?
00:01:49मैं छोटे स्तर पर घरों को फ्लिप करने का
00:01:50काम नहीं करने वाला हूँ।
00:01:52लेकिन मैंने एक ऐसी कंपनी बनाई है जो स्थानीयता (locality) पर आधारित है
00:01:54कि मैं उसी में फंस गया हूँ।
00:01:56क्योंकि यह बहुत लोकल है, मेरी टीम वहीं है,
00:01:58मेरे संसाधन, मेरी कंपनियाँ।
00:02:00कोचिंग प्रोग्राम भी सिर्फ इसलिए समझ में आता है क्योंकि यह लोकल है।
00:02:03लेकिन मेरे मार्केट साइज की वजह से,
00:02:05वहाँ इतने ही लोग हैं जिन्हें मैं लगातार ला सकता हूँ
00:02:07जब तक कि मैं कीमतें कम न करता रहूँ,
00:02:09जो कि कीमतें बढ़ाने का बिल्कुल उल्टा है।
00:02:11तो इसका क्या मतलब है?
00:02:12मुझे नेशनल स्टेज (राष्ट्रीय स्तर) पर जाना होगा।
00:02:14मैं इस कोचिंग को बड़े पैमाने पर कैसे ले जाऊँ?
00:02:18और वहीं मैं अटका हुआ हूँ
00:02:19क्योंकि मैं ऑपरेशंस में बहुत व्यस्त हूँ।
00:02:21और वहीं एमी एक COO के रूप में आई
00:02:22ताकि मुझे इससे बाहर निकलने में मदद मिल सके
00:02:24और मैं इस कहानी के अगले चरण पर ध्यान केंद्रित कर सकूँ।
00:02:27- दोस्त, मैं तुम्हारे नेशनल स्केल विजन की सराहना करता हूँ।
00:02:32मुझे लगता है कि टिकट साइज को देखते हुए
00:02:36और तुम जिस तरह से कस्टमर से कमाई कर सकते हो
00:02:38इन सैकड़ों तरीकों से।
00:02:39जैसे, तुम यह सेटअप इसलिए करोगे
00:02:42ताकि तुम एक लोकल मार्केट पर राज कर सको।
00:02:45तुम अभी किसी लोकल मार्केट पर राज नहीं कर रहे हो।
00:02:46तुमने तो अभी बस शुरुआत ही की है।
00:02:48और इसलिए तुम शायद वास्तविक रूप से
00:02:50फायेटविले और रैले के बीच,
00:02:53तुम शायद साल के 100 मिलियन तक पहुँच सकते हो।
00:02:56- जस्टिन, मैं अकेला नहीं रहूँगा।
00:02:57- हाँ, और मुझे लगता है कि अगर तुम अपनी नज़रें इससे हटा लो कि,
00:03:00मुझे पूरी दुनिया जीतनी है, यह शायद ठीक है,
00:03:02लेकिन दुनिया जीतने के लिए,
00:03:04तुम्हें पहले एक देश जीतना होगा, है ना?
00:03:06और देश जीतने से पहले, तुम्हें एक शहर जीतना होगा।
00:03:08और अभी तुमने एक शहर भी नहीं जीता है।
00:03:09और होता यह है कि जब सेनाएँ बहुत ज्यादा फैल जाती हैं, तो वे ढह जाती हैं।
00:03:14तो तुम्हें अपने बेस को और मजबूत करने की ज़रूरत है
00:03:16क्योंकि महीने के 10 कुछ भी नहीं हैं।
00:03:18- तो आप क्या सुझाव देते हैं?
00:03:19क्या मैं अपने पास जो है उसे ऑटोमेट करने की कोशिश करूँ?
00:03:22या मैं खुद को इसमें और ज्यादा झोंक दूँ और इसे आसान बनाऊँ?
00:03:25- हाँ, मुझे लगता है कि तुम्हें नेशनल वाली बात को नज़रअंदाज़ कर देना चाहिए।
00:03:28- हाँ।
00:03:29- और मुझे एक सीधा सवाल पूछने दो।
00:03:31क्या तुम अभी एक हफ्ते में 20 लोगों को बेच सकते हो?
00:03:35मतलब, इसे अलग तरीके से कहने दो।
00:03:37क्या तुम एक हफ्ते में 20 लोगों को संभाल सकते हो?
00:03:38- हम जल्द ही संभाल सकेंगे।
00:03:41- ठीक है।
00:03:42- अब जबकि COO ने कार्यभार संभाल लिया है।
00:03:42- तो तुम अपने मौजूदा इंफ्रास्ट्रक्चर के भीतर ही
00:03:46सेल्स में आठ गुना बढ़ोतरी कर सकते हो।
00:03:47तो यह तुम्हें चार से 32 तक ले जाएगा।
00:03:51यह रेवेन्यू की समस्या को हल करता है, इम्पैक्ट की समस्या को नहीं।
00:03:54- क्या तुम कंटेंट बनाते हो?
00:03:58- मेरे पास समय नहीं है।
00:03:59(हंसते हुए)
00:04:00हाँ, अगर तुम देख पा रहे हो, तो हाँ।
00:04:02लेकिन वहीं मैं सबसे ज्यादा पीछे रह रहा हूँ।
00:04:05हाँ, वह कंटेंट ही है।
00:04:06- तुम्हारे लिए बस उन चीजों के बारे में कंटेंट बनाना
00:04:10ज्यादा आसान होगा जो तुम कर रहे हो,
00:04:11उस तरह से लाखों लोगों को प्रभावित करो।
00:04:13बजाय इसके कि तुम अमेरिका के हर एक इंसान को
00:04:17होम फ्लिपर बनाने की कोशिश करो।
00:04:19- और वह वैसे भी मुमकिन नहीं है।
00:04:20- मैं सहमत हूँ।
00:04:21- यह वित्तीय शिक्षा के बारे में ज्यादा है,
00:04:22जैसे यह सपना बेचना कि आप उससे कहीं ज्यादा हो सकते हैं
00:04:25जो आप सोचते हैं और जहाँ से आप आए हैं।
00:04:27- और तुम उस बारे में कंटेंट बना सकते हो
00:04:29और तुम इसे मुफ्त में और लीवरेज के साथ बाँट सकते हो।
00:04:31यह एक बहुत खूबसूरत चीज़ है।
00:04:32और तुम भरोसेमंद बन सकते हो
00:04:34क्योंकि तुम्हारा एक असली बिजनेस है
00:04:36और फिर तुम उस बारे में बात कर सकते हो
00:04:38और इन बाकी सभी लोगों की मदद कर सकते हो।
00:04:40और फिर तुम बस इस चीज़ को बढ़ाते रहते हो।
00:04:42- ठीक है, तो लोकली और मेहनत करो।
00:04:44- हाँ, तुम्हारे पास पहले से ही सब कुछ है,
00:04:45जैसे तुमने जो भी किया उसे बनाने के लिए
00:04:47और वह सब खड़ा किया।
00:04:48ऐसा लग रहा है कि तुमने इसे बनाया और अब कह रहे हो,
00:04:50"पता है क्या, अब मैं इसे छोड़ रहा हूँ
00:04:51और मैं कुछ और करने जा रहा हूँ।"
00:04:53नहीं, मुझे खुशी है कि तुम COO को लेकर आए,
00:04:55लेकिन शायद इसलिए ताकि वह वह काम कर सके
00:04:57जो तुम अभी कर रहे हो
00:04:58ताकि तुम वह काम कर सको जो तुम जानते हो कि तुम्हें करना चाहिए
00:04:59लेकिन तुम नहीं कर रहे हो।
00:05:00और अगर तुम्हें इम्पैक्ट चाहिए था, तुम कह रहे हो समय नहीं है,
00:05:02तुम्हारे पास COO है, जाओ कुछ कंटेंट बनाओ।
00:05:03इसमें वैसे भी बहुत समय नहीं लगने वाला है।
00:05:04और इस तरह तुम अपनी इम्पैक्ट की इच्छा पूरी कर सकते हो।
00:05:07और बाकी सब चीजों के लिए,
00:05:08तुम्हें पेड एड्स चलाना और चीजें बेचना सीखना होगा।
00:05:10क्योंकि तुम निश्चित रूप से एक हफ्ते में 20, 50, 100 लोगों को बेच सकते हो
00:05:13एक लोकल मार्केट में, तुम्हारे पास जो ऑफर है उसके लिए कोई समस्या नहीं है।
00:05:16- क्या मुझे इसे बेहतर बनाने के लिए कीमतें बढ़ानी चाहिए
00:05:19या इसे वहीं रखना चाहिए जहाँ यह अभी है
00:05:20यह देखते हुए कि यह मेरे अन्य चैनलों को फीड करता है?
00:05:22- तुम्हें शायद इसमें ज्यादा आसानी होगी
00:05:23कि बस एक लाख डॉलर चार्ज करो
00:05:25और कहो कि तुम वह बाकी चीजें मुफ्त में या लागत पर करोगे।
00:05:27- हाँ।
00:05:30- लेकिन हाँ, मेरा मतलब है, क्या तुम कीमतें बढ़ा सकते हो?
00:05:34यह बस वैसा है कि, क्या तुम बेच सकते हो और... हाँ, तुम कर सकते हो।
00:05:38आमतौर पर इस तरह का ऑफर एक लाख डॉलर का होता है।
00:05:40तो अक्सर उनके पास एक 'डन विद यू' (साथ मिलकर करने वाला) स्टाइल ऑफर होता है
00:05:42जो 15 से 25 हजार के बीच होता है।
00:05:44और फिर एक टोटल टर्नकी (पूरी तरह तैयार) ऑफर होता है, जो $100,000 का होता है।
00:05:48मेरे मार्केट में कोई भी उसे अफोर्ड नहीं कर सकता, यही समस्या है।
00:05:51- यह सच नहीं है।
00:05:52तुम्हारे मार्केट में ऐसा कोई भी नहीं है जिसने तुम्हारे बारे में
00:05:56वर्ड ऑफ माउथ के जरिए सुना हो और तुम्हारी मौजूदगी
00:05:58उन वर्कशॉप्स में देखी हो जो तुम चलाते हो,
00:06:00जैसे क्वार्टर में एक बार, वह उसे अफोर्ड कर सकता है।
00:06:03अगर तुम विज्ञापन चलाते हो, तो हाँ।
00:06:05बात बस यह है कि तुम्हारे प्रोग्राम में कितने लोग आते हैं?
00:06:08- वेन्यू में 55 लोगों की जगह है और यह हर बार पूरा भरा होता है।
00:06:11- हाँ, तो तुम्हारे पास हर महीने दरवाजे पर 55 लोग आते हैं।
00:06:14- हर तीन महीने में, हाँ।
00:06:15- हर तीन महीने में, ठीक है दोस्त।
00:06:17तो असलियत में यह ऐसा दिखता है
00:06:20कि तुम एक कमरे में सौ लोगों को लाओगे
00:06:23और तुम एक दिन में ऐसे तीन सेशन करोगे
00:06:26और तुम पिच करोगे और 10, 15 क्लोज करोगे,
00:06:28तुम तीन या पांच क्लोज करोगे 100K वाले पर,
00:06:31और तुम कुछ लोगों को क्लोज करोगे,
00:06:34मान लो 15 से 25K वाले पर और यही बिजनेस है।
00:06:38तो तुम जैसे साल के 200 लोगों को देखते हो
00:06:41और कहते हो, मेरा मार्केट इसे अफोर्ड नहीं कर सकता।
00:06:43सच यह है कि वे 200 लोग कर सकते हैं।
00:06:44जैसे, 2000 लोगों को देखो, मुझे यकीन है कि कुछ तो होंगे।
00:06:46मैं तुम्हें एक आंकड़ा देता हूँ।
00:06:47अमेरिका में 9% लोगों के पास एक मिलियन डॉलर हैं
00:06:51उनकी नेट वर्थ के मामले में।
00:06:52तो अगर तुम उनके घर की वैल्यू भी जोड़ लो, तो वह 9%,
00:06:55वह तुम्हारी सोच से कहीं ज्यादा है।
00:06:58वे बस थोड़े ज़्यादा उम्र के दिखते हैं।
00:06:59सच में।
00:07:01- ठीक है।
00:07:02- हम मोटोक्रॉस ट्रेनिंग बेचते हैं।
00:07:03- ठीक है।
00:07:04- तो हम पाँच दिनों के कैंप आयोजित करते हैं।
00:07:05हमने अपने 26 के अनुमान को
00:07:09चार मिलियन तक ले जाने के लिए यह किया कि हमने
00:07:12अपने एक-दिवसीय टूर की तारीखों को कम कर दिया।
00:07:14हमने 2014 में और भी ज़्यादा किए थे।
00:07:16- हमारे लिए यह बहुत अच्छा है।
00:07:17- हम पूरी तरह से वहाँ तक गए,
00:07:19हमने '23 में 70 एक-दिवसीय टूर तारीखों से बढ़ाकर
00:07:232024 में उन्हें 140 कर दिया
00:07:26और इसमें बहुत ज़्यादा ऑपरेशनल बोझ था।
00:07:29मेरा मतलब है, हम एक बड़े रॉक बैंड के टूर की तरह थे।
00:07:30- दोगुना ज़्यादा।
00:07:31- यह पागलपन था।
00:07:33लेकिन पीछे मुड़कर देखने पर हमें एहसास हुआ
00:07:35कि उनमें से सबसे निचले 20 घाटे में थे।
00:07:37अगले 20 से एक हज़ार डॉलर से भी कम की कमाई हुई,
00:07:40तो वे नगण्य थे।
00:07:42और फिर मैंने देखना शुरू किया कि, 2024 में,
00:07:44हमने पाँच-दिवसीय तीन कैंप किए,
00:07:46एक तरह से टेस्ट रन के तौर पर।
00:07:47उनमें से हर एक ने 100 हज़ार से कहीं ज़्यादा की कमाई की
00:07:50और मैं सोचने लगा, अरे ज़रा ठहरो।
00:07:52यही जवाब है।
00:07:53तो इस साल, मैंने टीम से कहा,
00:07:55पहले मैंने उन्हें बुलाया, मैंने कहा,
00:07:56"सुनो, मुझे अभी एक विचार आया है, यह रहा।
00:07:58हम 10 कैंप करने जा रहे हैं।"
00:08:00और फिर मैंने कहा, "दरअसल, नहीं, हम 25 करने जा रहे हैं।"
00:08:03और वे बोले, "क्या, 25?
00:08:04तुम्हारा क्या मतलब है 25 से?"
00:08:06मेरा सवाल यह है कि, क्या मैं अपना—
00:08:10- क्या आप तीन-दिवसीय कैंप के लिए एक-दिवसीय की तुलना में
00:08:12ज़्यादा चार्ज कर पा रहे थे?
00:08:13उन्होंने कुछ क्यों बनाया, माफ़ करना।
00:08:15- तो एक-दिवसीय $300 का है, जो शायद पर्याप्त नहीं है।
00:08:18पाँच-दिवसीय $1,200 का है, जो निश्चित रूप से पर्याप्त नहीं है।
00:08:22तो यह भी सवाल का हिस्सा है।
00:08:25- बढ़िया।
00:08:26- मैं पाँच-दिवसीय कैंपों को बढ़ाना जारी रखना चाहता हूँ
00:08:28और एक-दिवसीय कैंपों को कम करना चाहता हूँ,
00:08:30लेकिन मेरा डर यह है कि मूल रूप से इस क्षेत्र पर हमारा कब्ज़ा है।
00:08:32जो मैं करता हूँ वह कोई और नहीं करता।
00:08:33यह काफी बड़ा बाज़ार है।
00:08:35वहाँ एक नकल करने वाली कंपनी है
00:08:37और वह इन सभी एक-दिवसीय टूर तारीखों को पकड़ने की कोशिश कर रहा है
00:08:39उन क्षेत्रों में जहाँ हम उन्हें कर रहे हैं।
00:08:40तो मुझे डर है कि अगर मैं उन्हें बहुत ज़्यादा कम कर दूँगा,
00:08:43तो हम शायद—
00:08:44- आप वह मॉडल होंगे जो पैसे कमाता है।
00:08:45- यह एक बहुत अच्छा पॉइंट है, हाँ।
00:08:47(दर्शक हंसते हुए)
00:08:50- हमारे लिए यह बहुत अच्छा है, है ना?
00:08:51(दर्शक हंसते हुए)
00:08:53मुझे उम्मीद है कि वह ऐसा ही करे।
00:08:54- ठीक है, ईमानदारी से कहूँ तो, मैं अभी घर जा सकता हूँ
00:08:57और उसके बाद मैं खुश रहूँगा।
00:08:58(दर्शक हंसते हुए)
00:09:00हाँ, तुम सही कह रहे हो।
00:09:02तुम सही हो, और मुझे अब ज़्यादा भरोसा है
00:09:03कि मुझे नहीं लगता कि वह वह कर सकता है जो हम कर सकते हैं,
00:09:05लेकिन वह निश्चित रूप से पाँच-दिवसीय इवेंट में वह नहीं कर सकता जो हम करते हैं।
00:09:08मेरा मतलब है, हमने उन पाँच-दिवसीय आयोजनों को किसी और की तुलना में बेहतर चलाया है।
00:09:10- हाँ, और मैं आपके लिए इस बात को स्पष्ट कर दूँ,
00:09:12कि आप ग्राहक पर ध्यान केंद्रित करके
00:09:14कभी भी व्यवसाय से बाहर नहीं होंगे।
00:09:15और मैं आपको एक छोटी सी कहानी सुनाता हूँ।
00:09:17तो सबसे बड़ी व्यावसायिक गलती जो मैंने की है,
00:09:20दो सबसे महंगी व्यावसायिक गलतियाँ जो मैंने की हैं,
00:09:22उनमें से एक का इससे कोई लेना-देना नहीं है।
00:09:25यह दूसरी वाली है,
00:09:26जिसका इस सब से बहुत गहरा संबंध है।
00:09:29मेरा एक प्रतियोगी था जिसने आखिरकार
00:09:33मेरे कई टॉप प्रशंसापत्रों (testimonials) को ले लिया
00:09:34जिन्हें हमने एक तरह से अर्ध-कर्मचारियों में बदल दिया था
00:09:36क्योंकि वे बहुत बड़े प्रचारक थे
00:09:38जिम लॉन्च के पुराने दिनों में।
00:09:40और जैसे ही उन्होंने उन्हें लिया,
00:09:41और वे मेरे लिए बड़े विज्ञापन थे,
00:09:43अचानक वे इस दूसरे व्यक्ति के लिए विज्ञापन चलाने लगे।
00:09:45तो यह कुछ वैसा ही है जैसे वेरिज़ोन वाला आदमी
00:09:47AT&T में चला गया था, याद है?
00:09:48वह अभिनेता का बदलाव?
00:09:50यह कुछ-कुछ वैसा ही था।
00:09:51और यह आदमी लोगों की मदद करने के लिए
00:09:55वन-ऑन-वन कोचिंग दे रहा था, और मैंने ऐसा कभी नहीं किया।
00:09:58और वे सस्ते थे।
00:09:59तो वे सस्ते थे, वे वन-ऑन-वन कर रहे थे,
00:10:01और उनके पास मेरे कुछ टॉप ग्राहक वकील बन रहे थे।
00:10:06और उन्होंने कहा कि वे 10 लोग एक साथ आए हैं,
00:10:07उन्होंने साझेदारी की है।
00:10:08उसने इन 10 लोगों या ऐसा ही कुछ के साथ साझेदारी की।
00:10:10और जब ऐसा हुआ, तो मैं बहुत परेशान हो गया,
00:10:14और मुझे लगा, यह युद्ध का समय है,
00:10:17हमें पूरी तैयारी करनी होगी,
00:10:18हमें वास्तव में व्यवसाय को बदलना होगा।
00:10:20और इसलिए मैंने अपने मौजूदा ग्राहक आधार के लिए
00:10:23आंतरिक रूप से यह बड़ा रीलॉन्च किया।
00:10:25और मैंने यह बड़ा वैल्यू स्टैक बनाया,
00:10:30और फिर मैंने कहा, आपको यह सारा अतिरिक्त सामान मिलेगा,
00:10:32उसी कीमत पर नहीं जो आप मुझे दे रहे हैं, बल्कि उससे कम में।
00:10:36और इसलिए मैंने अपना मौजूदा रिकरिंग बेस लिया,
00:10:39और मैंने अपना राजस्व $500,000 प्रति माह कम कर दिया।
00:10:44और इसलिए इसका परिणाम यह हुआ, क्योंकि हमने इसे टॉप लाइन से हटाया था,
00:10:46और लागत बढ़ गई थी।
00:10:47तो मैंने अपनी लागत बढ़ा दी,
00:10:49और मैंने अपनी टॉप लाइन को छह मिलियन कम कर दिया,
00:10:51और अंत में मुझे मुनाफे में
00:10:54उस समय उस व्यवसाय के लिए सालाना
00:10:56छह से $7 मिलियन के आसपास का नुकसान हुआ।
00:10:58फिर मैंने जाहिर तौर पर उस व्यवसाय को बेच दिया,
00:11:01और व्यवसाय ने कभी उस मुनाफे की भरपाई नहीं की।
00:11:04यह वहीं बना रहा।
00:11:05और जब मैंने वह कदम उठाया, तो चैट में पहली टिप्पणी
00:11:10जब मैंने यह बताया कि कीमत कम हो गई है,
00:11:12वह एक शिकायत थी कि मैंने इसे पहले क्यों नहीं किया।
00:11:15तो वह ऐसा नहीं था कि,
00:11:15कीमत कम करने और हमें ज़्यादा चीज़ें देने के लिए
00:11:17आपका बहुत-बहुत धन्यवाद।
00:11:18यह ऐसा था कि, मुझे विश्वास नहीं हो रहा कि मैं ज़्यादा भुगतान कर रहा था।
00:11:21और मुझे लगा कि मैं खुद को खत्म कर लूँ।
00:11:24(हंसते हुए)
00:11:26और यहाँ सबसे अच्छी बात यह थी।
00:11:28मेरा चर्न (ग्राहक छोड़ने की दर) बिल्कुल नहीं बदला।
00:11:31तो मैंने अपनी टॉप लाइन को 20% काट दिया, लेकिन चर्न वही रहा।
00:11:34क्योंकि भुगतान करने की इच्छा में जो बदलाव मैंने किया।
00:11:36मैंने मूल रूप से इसे कम कर दिया,
00:11:38मान लीजिए 3,000 प्रति माह से $2,500 प्रति माह।
00:11:40इससे वास्तव में कोई वास्तविक फर्क नहीं पड़ा
00:11:43कि कोई ग्राहक कैंसिल करेगा या नहीं।
00:11:44यह उस सीमा से परे था कि यह बहुत सारा पैसा है।
00:11:48और इसलिए इसने कुछ नहीं बदला।
00:11:48मैंने बस कम पैसे कमाए।
00:11:50और फिर जब मैंने कंपनी बेची,
00:11:51तो वह छह का आंकड़ा कई गुना बढ़ गया।
00:11:54और इसलिए शायद इसकी कीमत मुझे
00:11:55लगभग $50 मिलियन के आसपास चुकानी पड़ी।
00:11:58और इसलिए जो बड़ा सबक मैंने वहाँ सीखा
00:12:00वह यह था कि मुझे नहीं करना चाहिए था,
00:12:01और उस प्रतियोगी ने आखिरकार उस व्यवसाय को खत्म कर दिया
00:12:05क्योंकि वह लाभदायक नहीं था।
00:12:06और इसलिए मैं मार्केट लीडर था
00:12:09और कोई मुझे नीचा दिखाने के लिए आया।
00:12:11और फिर मैंने कहा, ओह, मैं उस मूर्ख की नकल करूँगा।
00:12:14- ऐसा होना आसान है।
00:12:15- हाँ। - हाँ।
00:12:16- और इसलिए $50 मिलियन मत गँवाओ।
00:12:18उसे खुद ही यह समझने दो।
00:12:21आप बस ग्राहक पर ध्यान केंद्रित करें और आप जीतेंगे।
00:12:23- अच्छा जवाब। धन्यवाद।
00:12:24- आपकी सराहना करता हूँ।
00:12:25अगर आप एक व्यवसाय के मालिक हैं,
00:12:26तो मैं आपको हमारे मुख्यालय आने के लिए आमंत्रित करना चाहूँगा
00:12:27वेगास में यह देखने के लिए कि हम व्यवसायों को कैसे बढ़ाते हैं
00:12:30जिसे हम वैल्यू एक्सेलरेशन मेथड कहते हैं उसका उपयोग करके,
00:12:33जो कि उन सभी चीज़ों का संकलन है जो हमने सीखी हैं,
00:12:35विभिन्न उद्योगों में
00:12:37विभिन्न व्यवसायों का विश्लेषण करके।
00:12:38और अगर यह थोड़ा भी दिलचस्प लगता है,
00:12:40तो आप नीचे क्लिक कर सकते हैं और कॉल बुक कर सकते हैं
00:12:41और हमें संभावित रूप से आपसे मिलने और आपको व्यक्तिगत रूप से देखने में खुशी होगी।
00:12:44- मैं रियल एस्टेट एजेंटों को कोचिंग बेचता हूँ।
00:12:46मैं ढाई मिलियन का काम करता हूँ।
00:12:49मैं इसे दोगुना करना चाहता हूँ।
00:12:51मुझे क्या रोक रहा है?
00:12:52यह एक अच्छा सवाल है।
00:12:53आपका लड़का, एड, उसे लगता है कि मैं बहुत प्रसिद्ध हो सकता हूँ।
00:12:56और वह कहता है कि, आपको एक ब्रांड मैनेजर की ज़रूरत है।
00:12:59- हाँ।
00:12:59- और इसलिए वह कहता है कि, आपको किसी ऐसे व्यक्ति की ज़रूरत है
00:13:01जिसने पहले ही किसी और के साथ वह हासिल कर लिया हो।
00:13:04- हाँ।
00:13:05- तो मेरा सवाल यह है कि मैं उस व्यक्ति को कैसे ढूँढूँ?
00:13:07क्योंकि वहाँ 99% चीज़ें मूल रूप से घोटाले हैं।
00:13:12- बिल्कुल।
00:13:12और मैं उन्हें घोटाले के रूप में भी परिभाषित नहीं करूँगा।
00:13:13बस ऐसे लोग जो उतने सक्षम नहीं हैं।
00:13:16- घोटाला।
00:13:17- मुझे लगता है कि यह धोखे की बात है,
00:13:20चाहे उनका इरादा देखने का था या वे उतने अच्छे नहीं हैं।
00:13:23लेकिन वापस आपके पॉइंट पर।
00:13:25हाँ, मैं सहमत हूँ।
00:13:26तो मौलिक रूप से, यदि आप बस और अधिक पैसा कमाना चाहते हैं
00:13:28और आप एक ऐसे ब्रांड हैं जो खुद को प्रमोट करता है,
00:13:31तो आपको और अधिक विज्ञापन देने की ज़रूरत है।
00:13:32क्या आप अपनी डिलीवरी पर सीमित हैं?
00:13:34- डिलीवरी जहाँ तक पूर्ति (fulfillment) की बात है?
00:13:36- हाँ।
00:13:37- नहीं, यह ग्रुप कोचिंग है।
00:13:38यह आसान है।
00:13:39- तो क्या आप अभी जितने ग्राहक हैं उन्हें दोगुना कर सकते हैं
00:13:40और इससे कोई समस्या नहीं होगी?
00:13:41- तिगुना, चौगुना, हाँ।
00:13:42- ठीक है, तो फिर, हाँ।
00:13:43मेरा मतलब है, यह विशुद्ध रूप से विज्ञापनों का खेल है।
00:13:45आप शायद, मेरा मतलब है।
00:13:47- मैं सेल्स वालों का इंटरव्यू ले रहा हूँ और मैं पेड एड्स की ओर देख रहा हूँ,
00:13:50जैसे कि उस काम के लिए लोगों को काम पर रखना।
00:13:51तो जैसे, मैं अब उसमें कदम रख रहा हूँ।
00:13:53- हाँ, पेड साइड आपको देने वाली है,
00:13:55मान लीजिए कि बेसलाइन से एक बार में तीन से पांच गुना ज़्यादा,
00:13:59यह कोई पक्का वादा या गारंटी नहीं है।
00:14:00बस इतना कह रहा हूँ कि यह एक तरह से सामान्य बात है
00:14:04अगर आप सिर्फ ऑर्गेनिक तरीके से इस मुकाम तक पहुँचे हैं।
00:14:07ज़ाहिर है कि हम उन चीज़ों में आपकी मदद कर सकते हैं।
00:14:08लेकिन जो लंबी अवधि का कुआँ है
00:14:12जिसे आपको खोदते रहने की ज़रूरत है, वह यह है कि आप,
00:14:16तो इस तरह से सोचिए।
00:14:19तो मान लीजिए, बस कल्पना कीजिए कि यह आपकी ऑडियंस है।
00:14:23अभी आप इन लोगों से पैसे कमा रहे हैं, है ना?
00:14:26वो लोग जो बस पूरी तरह से तैयार हैं,
00:14:27वे आपसे हमेशा प्यार करते हैं और आप प्रचार करना जारी रखते हैं
00:14:30और यह नई आँखों (दर्शकों) से भरता जाता है
00:14:32और फिर वे ऊपर आते हैं क्योंकि वे आपका कंटेंट देखते हैं
00:14:33और फिर वे आपको पैसे देते हैं, बहुत बढ़िया, है ना?
00:14:36तो अगर आप, जब आप शुरू करते हैं,
00:14:40अगर आप ज़्यादा ऑर्गेनिक काम करते हैं और उसे ज़्यादा प्लेटफॉर्म पर करते हैं,
00:14:43इसे ज़्यादा निरंतरता के साथ, ज़्यादा वॉल्यूम के साथ करें,
00:14:44ज़्यादा क्वालिटी के साथ करें, तो आप क्या करेंगे
00:14:46कि आप इस आधार (बेस) को बढ़ाएंगे।
00:14:49यह प्रतिशत लगभग वैसा ही रहेगा,
00:14:50लेकिन अब यह यहाँ तक पहुँच जाएगा, ठीक है?
00:14:52तो फिर वह डॉलर का निशान ऊपर चला जाता है।
00:14:53यह एक बेहतरीन लॉन्ग-टर्म प्लान है
00:14:55और आप बस इस पिरामिड को बढ़ाते रहना चाहते हैं।
00:14:57विज्ञापन (Ads) क्या करेंगे कि वे इसे वैसा ही रखेंगे
00:15:00और फिर वे इस रेखा को नीचे ले आएंगे।
00:15:02और इसलिए आप दोनों करना चाहते हैं।
00:15:04तो जैसे शॉर्ट-टर्म में, अगर मैं कहूँ कि,
00:15:06मैं आपके बिजनेस को दोगुना कैसे करूँ?
00:15:07तो यह उतना मुश्किल नहीं होगा।
00:15:09मैं बस कहूँगा, ठीक है, बस विज्ञापनों का लीवर खींचो, काम हो गया।
00:15:11लेकिन अगर हम 10 साल के भविष्य को देख रहे होते,
00:15:14तो मैं कहता, हमें ये दोनों साथ-साथ करने की ज़रूरत है,
00:15:15हमें बीज बोना जारी रखना होगा
00:15:18और फिर विज्ञापन एक तरह से ऊपर से छलांग लगाकर पहुँचते हैं।
00:15:22- यह बात समझ आती है।
00:15:23- हाँ, बिल्कुल।
00:15:24तो आप एक एड मैनेजर कैसे ढूंढते हैं?
00:15:25मेरा मतलब है, एक ब्रांड मैनेजर?
00:15:27- तो। - वह अच्छा है।
00:15:29- हाँ, सबसे अच्छी चीज़, मेरा मतलब है, हम बस दूसरे से छीन लेते हैं (poach)।
00:15:32हम बस, मेरा मतलब है, बस संपर्क करते हैं।
00:15:34अरे, आपने फलां व्यक्ति के साथ बहुत अच्छा काम किया है,
00:15:35क्या मैं आपको यहाँ वही काम करने के लिए ज़्यादा पैसे दे सकता हूँ?
00:15:37- ठीक है, मुझे लगता है कि आपको कैसे पता चलता है
00:15:39कि वे लोग कौन हैं जिन्हें अपने साथ लाना है, जैसे कौन?
00:15:42- उन ब्रांड्स को देखें जिनकी आप प्रशंसा करते हैं
00:15:44और फिर उन तक पहुँचें
00:15:46और उन्हें अपने लिए काम करने के लिए ज़्यादा पैसे ऑफर करें।
00:15:48- लेकिन आप ब्रांड को देखते हैं,
00:15:49पर आप वास्तव में नहीं जानते कि ब्रांड के पीछे कौन है।
00:15:51लिंक्डइन, जैसे फ्रैंक मदद कर सकता है, जैसे।
00:15:55- हाँ। - यह हल हो सकता है।
00:15:57- समझ गया। - पक्का हल हो सकता है।
00:15:58हाँ, मेरा मतलब है, और ज़्यादातर लोग
00:16:00जो मीडिया की चीज़ों में बहुत अच्छे होते हैं
00:16:01उनकी अपनी भी कुछ मौजूदगी होती ही है,
00:16:03इसलिए वे खुद को अदृश्य नहीं रखते।
00:16:05जैसे आप शायद चैट जीपीटी पर सर्च कर सकते हैं
00:16:08कि वे कौन लोग हैं जो उस काम में शामिल हैं।
00:16:10- मेरा यह सवाल है।
00:16:11जैसे, क्या यह कुछ ऐसा है जिसे आउटसोर्स किया जा सकता है?
00:16:15- आपका मतलब रिक्रूटिंग से है?
00:16:16- नहीं, नहीं, नहीं, नहीं, रिक्रूटिंग वाला हिस्सा नहीं,
00:16:18ब्रांड मैनेजर वाला हिस्सा।
00:16:19- नहीं, मैं इसकी सलाह नहीं दूँगा।
00:16:20- हाँ, किसी को इन-हाउस (कंपनी के अंदर) रखें।
00:16:22- बात यह है, तो बिजनेस की मुख्य चीज़ें क्या हैं?
00:16:25तो हर बिजनेस के लिए आपके पास आकर्षण (attraction) है,
00:16:26आपके पास कन्वर्जन है, आपके पास डिलीवरी है, है ना?
00:16:28ये वो चीज़ें हैं जो हर बिजनेस के लिए मुख्य हैं।
00:16:30आईटी, रिक्रूटिंग, फाइनेंस,
00:16:33मैं इन सभी कार्यों को सहायक मानता हूँ
00:16:35जो ग्राहक के लिए वैल्यू क्रिएशन (मूल्य निर्माण) के लिए मुख्य नहीं हैं।
00:16:39वे ऐसी चीज़ें हैं जो बिजनेस के लिए होनी ही चाहिए
00:16:40ताकि बिजनेस एक बिजनेस बना रहे,
00:16:41लेकिन वे वैल्यू क्रिएट करने के लिए मुख्य चीज़ें नहीं हैं।
00:16:44और आपके लिए,
00:16:45आपका ब्रांड यकीनन सबसे महत्वपूर्ण संपत्ति है
00:16:48जो आपके पास है और निश्चित रूप से यह ऐसी चीज़ नहीं होगी
00:16:50जिसे मैं आउटसोर्स करूँ।
00:16:51- तो किसी को इन-हाउस लाएँ, जो सीधे मेरे लिए काम करे।
00:16:53- हाँ, मैं किसी को दूसरी जगह से अपने यहाँ ले आऊँगा।
00:16:55ज़ाहिर है हमने बहुत से मीडिया लोगों को काम पर रखा है,
00:16:57आप जानते हैं, मैं उसमें साथ रहूँगा।
00:16:59लेकिन उसके अलावा, मैं शायद,
00:17:01अगर मैं काम करने का क्रम (order of ops) देखूँ, तो आप शायद होंगे,
00:17:04क्योंकि बात यह है कि अभी, क्या आप बेच रहे हैं,
00:17:07आप बेच रहे हैं, सेल्स कौन कर रहा है?
00:17:09- वैसे, मैं इसे एक चैलेंज (प्रतियोगिता) के रूप में करता हूँ।
00:17:12- ठीक है। - और केवल उसी समय
00:17:13मैं इसे ऑफर करता हूँ, आप जानते हैं।
00:17:14- आप एक-से-अनेक वाला पांच दिन का काम करते हैं, वैसा ही कुछ।
00:17:16- हाँ, हाँ। - ठीक है।
00:17:17- और इसलिए मैं 'कॉल बुक करने' वाले मॉडल पर जा रहा हूँ,
00:17:18एक सेल्स वाला बंदा, क्लोज। - और इसे एक आवर्ती (recurring)
00:17:21एवरग्रीन आधार पर करें, या अभी भी इसी लॉन्च फॉर्मेट में करें?
00:17:23- मैं दोनों करूँगा, मैं दोनों करूँगा।
00:17:25- हाँ, लेकिन ठीक है, लेकिन आप सीधे चेकआउट के लिए बेच रहे हैं।
00:17:28समझ गया।
00:17:30हाँ, वह तरीका, जैसे ही आप विज्ञापन चालू करेंगे,
00:17:35इसकी पूरी संभावना है कि वह टूट जाएगा,
00:17:37क्योंकि 'कोल्ड' ऑडियंस को बेचना पूरी तरह से अलग है
00:17:39बनिस्बत 'वार्म' ऑडियंस के।
00:17:40और इसलिए वह तरीका- - आपका टूटने से क्या मतलब है?
00:17:42- आप उतने प्रतिशत कन्वर्जन नहीं पाएंगे जितना आप अभी पा रहे हैं।
00:17:44- हाँ, कोई शक नहीं, कोई शक नहीं।
00:17:46- बहुत ज़्यादा अंतर से।
00:17:47- और इसलिए पूरे फनल का अर्थशास्त्र बदल जाएगा,
00:17:50और इसलिए उस तरीके में कुछ बदलाव की ज़रूरत होगी।
00:17:53तो बस आपको उसके लिए तैयार कर रहा हूँ,
00:17:54क्योंकि आगे यही आने वाला है।
00:17:55- हाँ।
00:17:56- तो ब्रांड मैनेजर के लिए हाई-लेवल रिक्रूटिंग,
00:17:58वह बेस बनाना शुरू कर देगा।
00:18:00और फिर विज्ञापन और सेल्स की प्रक्रिया
00:18:02दोनों को साथ-साथ आना होगा,
00:18:04क्योंकि दोनों का अच्छा होना ज़रूरी है।
00:18:05विज्ञापनों को अच्छा होना चाहिए, और सेल्स की प्रक्रिया को भी अच्छा होना चाहिए।
00:18:08अगर विज्ञापन बेहतरीन हैं और सेल्स की प्रक्रिया खराब है, तो यह काम नहीं करेगा।
00:18:10यह काम नहीं करेगा।
00:18:11अगर सेल्स की प्रक्रिया बेहतरीन है और विज्ञापन खराब हैं, तो यह काम नहीं करेगा।
00:18:12- बहुत-बहुत धन्यवाद। - क्या अगले कदमों के लिए
00:18:13यह बात समझ में आती है?
00:18:14- क्या हुआ?
00:18:15- क्या अगले कदमों के लिए यह बात समझ में आती है?
00:18:16- हाँ, लिंक्डइन पर जाओ और किसी को अपने यहाँ ले आओ।
00:18:18समझ गया।
00:18:19(हंसते हुए)
00:18:19- हम फाइनेंशियल एडवाइजर्स को सेल्स कोचिंग और लीड जनरेशन बेचते हैं।
00:18:24हम 66 लाख पर हैं।
00:18:26हम 2 करोड़ से ज़्यादा पर पहुँचना चाहते हैं।
00:18:28- ठीक है।
00:18:29एप डाउन, पेड एड्स, इवेंट्स, आप कैसे बेचते हैं?
00:18:31- पेड एड्स।
00:18:32- ठीक है। - हाँ।
00:18:33- सीधे फोन टीम के ज़रिए?
00:18:35- सही है।
00:18:36- बढ़िया। - हाँ।
00:18:37- हाँ, सबसे बड़ी चीज़ मंथन (churn) है,
00:18:38जैसा कि लगभग सभी एजेंसियों के साथ होता है।
00:18:40तो हमने मूल रूप से एक लीड जनरेशन कंपनी से
00:18:44एक सेल्स कोचिंग कंपनी में बदलाव किया है,
00:18:46क्योंकि हम जानते हैं कि एडवाइजर्स सेल क्लोज नहीं कर पाते।
00:18:48यहाँ मौजूद किसी भी एडवाइजर को ठेस पहुँचाने का इरादा नहीं है।
00:18:50लेकिन हाँ, तो अब हम बहुत ज़्यादा सेल्स कोचिंग कर रहे हैं।
00:18:54तो हमारे पास 'बिग हेड, लॉन्ग टेल' जैसा मॉडल है,
00:18:56जहाँ हम बैक एंड पर लीड जनरेशन बेच सकते हैं।
00:18:59- ठीक है।
00:19:00- तो हाँ, मुख्य सवाल यह है कि,
00:19:02क्या आपने अन्य एजेंसियों को सफलतापूर्वक
00:19:04लीड जनरेशन से सेल्स कोचिंग में बदलते देखा है,
00:19:06या ऐसे उद्योगों में जहाँ सेल्स का ज़्यादा काम नहीं होता
00:19:10जहाँ फाउंडर्स या बिजनेस मालिकों में सेल्स की कमी होती है,
00:19:13क्या आपने कंपनियों को सफलतापूर्वक अपने ग्राहकों को
00:19:16सेल्स की ट्रेनिंग देते देखा है?
00:19:18- हाँ, बिल्कुल।
00:19:19- तो जैसे 'जिम लॉन्च', आप लोगों ने हज़ारों जिमों में
00:19:23सफलतापूर्वक इसे कैसे किया?
00:19:24- हमारे पास 'बॉयलर रूम' नाम की कोई चीज़ थी।
00:19:26हम हर सुबह उनके ट्रेनर्स और फ्रंट डेस्क के लोगों को ट्रेनिंग देते थे
00:19:29और उनसे अभ्यास और रोल प्ले करवाते थे,
00:19:31और उन्हें उसी तरह ग्रुप्स में बांटते थे
00:19:32जैसे हम अपनी खुद की टीम को बांटते हैं।
00:19:33तो हमने उनके लिए हर सुबह बस यही किया।
00:19:35और यह सिर्फ एक अतिरिक्त सेवा (add-on) थी।
00:19:36- मूल रूप से सिर्फ ग्रुप रोल प्ले?
00:19:38- हम्म।
00:19:39बिल्कुल वैसे ही जैसे आपकी सेल्स मैनेजर की मीटिंग होती है
00:19:40जहाँ आप स्क्रिप्ट के उस खास हिस्से का रोल प्ले करते हैं
00:19:41जिसमें वे सभी संघर्ष कर रहे होते हैं।
00:19:43और इसलिए हम टीम की तरफ से सेल्स ट्रेनिंग को,
00:19:47व्यक्तिगत आधार पर नहीं, बल्कि पांच हिस्सों में बांटते हैं।
00:19:48हमारे पास इंट्रो है, डिस्को (डिस्कवरी) है, ऑफर है,
00:19:51और फिर हमारे पास ऑब्जेक्शन और लूपिंग है।
00:19:53और फिर पांचवां हिस्सा मूल रूप से वह है
00:19:55जो चर्चा का मुख्य विषय होता है कि वह क्या चीज़ है
00:19:57जिससे हमें लगता है कि टीम को सबसे ज़्यादा फायदा होगा।
00:19:58और इस तरह हम बारी-बारी से चलते हैं।
00:20:00हमें स्क्रिप्ट के हर हिस्से को सटीक रखना होता है,
00:20:02वरना वे कुछ न कुछ गड़बड़ कर देंगे।
00:20:03और इस तरह धार बनी रहती है।
00:20:06और यही हमने पूरी टीम के साथ किया।
00:20:09हम अपनी टीमों के लिए भी यही करते हैं।
00:20:11लेकिन मुझे लगता है कि इसकी संभावना है,
00:20:14मूल रूप से आपको और अधिक वैल्यू देने की ज़रूरत है
00:20:16या आपको कीमत कम करने की ज़रूरत है।
00:20:17और इसलिए अगर आप मंथन (churn) को रोकना चाहते हैं,
00:20:19तो यह ऐसा होना चाहिए जैसे कि निश्चित रूप से ऐसे बिजनेस हैं
00:20:22जो आपके वाले क्षेत्र में काम करते हैं।
00:20:23मुझे लगता है कि 'बिग हेड लॉन्ग टेल' एक बेहतरीन मॉडल है।
00:20:26जैसे शुरू में ज़्यादा चार्ज करें और फिर बस
00:20:28निरंतरता (continuity) की फीस बहुत, बहुत कम कर दें।
00:20:30ताकि वह बहुत आसान हो जाए।
00:20:30जैसे वे लगभग सिर्फ नेटवर्क का हिस्सा बने रहने के लिए ही पैसे देते हैं।
00:20:33तो यह है, मैं बस, मुझे यह पहले कहना चाहिए था,
00:20:36लेकिन बात यह है कि, मैं सवाल का जवाब देने की कोशिश करता हूँ
00:20:38ताकि यह इस कमरे में मौजूद ज़्यादा से ज़्यादा लोगों को प्रभावित करे।
00:20:40लेकिन जानकारी और एक तरह के "कोचिंग"
00:20:43या शिक्षा आधारित व्यवसायों के साथ समस्या यह है कि लोग
00:20:47फ्रंट-एंड वैल्यू से निरंतरता (continuity) बनाने की
00:20:51कोशिश करते हैं जो आप प्रदान कर रहे हैं।
00:20:51और फिर एक बार कौशल आ जाने पर वैल्यू कम हो जाती है।
00:20:55इसलिए आपको उपभोग्य वस्तुओं (consumables) को
00:20:57एक-बार वाली चीज़ों से अलग करना होगा।
00:21:00एक-बार वाली चीज़ों की वैल्यू उपभोग्य वस्तुओं की तुलना में
00:21:02काफी अधिक होती है।
00:21:03अब, कभी-कभी उनके पास एक-बार वाली चीज़ के लिए
00:21:04भुगतान करने के लिए पैसे नहीं होते
00:21:05क्योंकि उनके पास वह कौशल नहीं होता
00:21:06जो वह एक-बार वाली चीज़ उन्हें देगी, सही?
00:21:08यही असल मुद्दा है।
00:21:09तो इसे अलग करने के लिए, ऐसा है कि,
00:21:11आपको बस यह सोचना होगा,
00:21:12वे कौन सी चीज़ें हैं जो उन्हें निरंतर आधार पर मिलती हैं?
00:21:14और अगर हम केवल वही बेचें, तो उसकी कीमत क्या होगी?
00:21:16संभवतः काफी कम।
00:21:18और अगर हमें उस कौशल से लाभ मिला,
00:21:20तो वह काफी अधिक होगा।
00:21:21लेकिन एक बार जब उनके पास कौशल आ जाए,
00:21:23मान लीजिए कि उनके पास निरंतर आधार पर कौशल है।
00:21:25वे फिर भी किस चीज़ के लिए भुगतान करेंगे?
00:21:27अब आपके पास लीड जनरेशन (lead gen) वाली चीज़ है।
00:21:29- सच में?
00:21:30मेरा मतलब है लीड जनरेशन।
00:21:31- ओह, हर कोई इसे चाहता है।
00:21:32कोई भी इसे डिलीवर नहीं कर सकता।
00:21:33- जब वे हमारी प्रक्रिया का उपयोग करके बेचना सीख जाते हैं, तो वे टिके रहते हैं।
00:21:36- ठीक है।
00:21:37- तो सबसे बड़ी बात यह सुनिश्चित करना है कि वे वास्तव में—
00:21:39- उन्हें बस क्लोज करना नहीं आता।
00:21:40- तो यह एक्टिवेशन (activation) के बारे में भी है।
00:21:42जैसे उन्हें अंदर लाना और वास्तव में व्यस्त करना
00:21:45क्योंकि अधिकांश सलाहकार—
00:21:46- क्या यह सब रिमोट है?
00:21:47- यह पूरी तरह रिमोट है।
00:21:48और वे, उन्हें बिक्री (sales) भी पसंद नहीं है।
00:21:50जैसे 'सेल्स' शब्द,
00:21:51जब वे इसे सुनते हैं तो वे अंदर से हिचकिचाते हैं।
00:21:54इसलिए हमने सचमुच 'सेल्स' शब्द को बैन कर दिया है।
00:21:56जैसे हम सिर्फ 'कंसल्टिंग' कहते हैं।
00:21:58हम उन्हें सेल्स कॉल नहीं कहते।
00:21:59हम उन्हें कंसल्ट्स कहते हैं।
00:22:00तो ऐसा है, आप जानते हैं, वैसा।
00:22:02लेकिन हाँ, मैं बस उत्सुक हूँ।
00:22:04- तो ऐसा लगता है कि आपको बस उन्हें ट्रेनिंग देने में
00:22:06बेहतर होना होगा?
00:22:07- हाँ।
00:22:08तो आपकी समस्या यह है,
00:22:10कि अगर कोई एक्टिवेट हो जाता है, तो वह पक्का टिक जाता है।
00:22:15- बिल्कुल।
00:22:16- तो फिर हमारा सारा प्रयास इस बात पर है
00:22:17कि हम उन्हें बेहतर और तेज़ी से एक्टिवेट कैसे करें,
00:22:20जो दो चीज़ों पर निर्भर करेगा।
00:22:21एक तो यह होगा कि, क्या कुछ अवतार (avatars) दूसरों की तुलना में
00:22:25बेहतर हैं, सही?
00:22:26ताकि हम केवल उन्हीं अवतारों को बेचें।
00:22:28और हम उसे तीन श्रेणियों में बाँटते हैं।
00:22:29आपके पास डेमोग्राफिक्स (demographics) हैं।
00:22:30वे कैसे दिखते हैं?
00:22:32सही, आपके पास मात्रात्मक (quantifiable) है, जैसे—
00:22:33उनका व्यवसाय किस आकार का है, जो भी हो।
00:22:36और फिर आपके पास है, मैंने डेमोग्राफिक्स कहा
00:22:41और मात्रात्मक है।
00:22:43एक तीसरी चीज़ भी है, मुझे याद नहीं आ रही।
00:22:44लेकिन वे दो कम से कम आपको ट्रैफ़िक को विभाजित करने के
00:22:47मामले में एक शुरुआत दे देते हैं।
00:22:48ताकि आप कह सकें, "यह है वह अवतार।"
00:22:50इनके कन्वर्ट होने की संभावना
00:22:52काफी अधिक है।
00:22:53और जब आप ऐसा करेंगे तो आपका CAC (ग्राहक अधिग्रहण लागत) बढ़ जाएगा,
00:22:56लेकिन फिर आपकी टिके रहने (stick) की समस्या हल हो जाएगी।
00:22:58- ठीक है।
00:22:59- तो उदाहरण के लिए, अगर मैंने उन सभी को बेचा होता जो
00:23:02फिटनेस व्यक्ति के रूप में पहचाने जाते हैं,
00:23:03तो जिम वॉल्श कभी अस्तित्व में नहीं रह पाता।
00:23:06क्योंकि मेरे पास बहुत सारे खराब ग्राहक होते
00:23:08जो पर्सनल ट्रेनर हैं, जिनके पास 10 क्लाइंट हैं, जो भी हो,
00:23:11और वे कभी भुगतान नहीं कर पाते और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि मैं क्या करता हूँ।
00:23:13और इसलिए उन संसाधनों को तैनात करने के लिए जिनकी
00:23:16उन्हें वास्तव में सक्षम बनाने के लिए आवश्यकता है,
00:23:18मेरे पास कोई ऐसा होना चाहिए जो शुरुआत में अधिक भुगतान कर सके
00:23:21ताकि मैं वास्तव में उनकी मदद कर सकूँ।
00:23:23- ठीक है।
00:23:23- क्योंकि एक निश्चित स्तर से नीचे, इसे DIY (खुद करें) होना चाहिए,
00:23:25जो कि एक अलग व्यवसाय है,
00:23:26वह व्यवसाय नहीं जिसमें मैं रहना चाहता था।
00:23:28तो शायद कुछ सलाहकार ऐसे हैं जो बेहतर हैं
00:23:31जिन्हें आपको मूल रूप से छाँटना होगा और कहना होगा,
00:23:33"इन सभी लोगों को हम सेवा नहीं देने वाले"
00:23:34क्योंकि उनके वास्तव में काम करने की संभावना कम है।
00:23:36और शायद आपको कीमत को समायोजित करने की आवश्यकता है
00:23:37ताकि केवल उन लोगों को शामिल किया जा सके
00:23:38और उस नए अवतार को जो बेहतर है।
00:23:40तो यह वास्तव में अवतार का मुद्दा बनता जा रहा है।
00:23:42और फिर ज़ाहिर है कि बैक-एंड पर ऑपरेशन्स
00:23:43एक्टिवेशन के मामले में यह है कि,
00:23:45ओह हाँ, वह तीसरी श्रेणी है, व्यवहार (behaviors)।
00:23:47तो वे कौन लोग हैं जिनके पास सही डेमोग्राफिक्स
00:23:50और सही मात्रात्मक डेटा है?
00:23:51उन्होंने ऐसा क्या व्यवहार किया
00:23:53जिससे वे एक्टिवेट हुए और टिके रहे?
00:23:55और दूसरे लोगों ने, जो उनके जैसे दिखते थे, क्या नहीं किया?
00:23:58और फिर वही एक्टिवेशन प्रक्रिया बन जाती है
00:23:59जिसे हम रिवर्स इंजीनियर करते हैं।
00:24:01- समझ आता है।
00:24:02एक आखिरी छोटा सवाल।
00:24:03आपने अपने लॉन्च के समय 'वैल्यू मिलने तक का समय' (time to value) को कैसे अनुकूलित किया?
00:24:07और हम संभावित रूप से ऐसा ही कुछ कैसे कर सकते हैं?
00:24:09जहाँ तक डील साइकल का सवाल है—
00:24:10- हाँ, हम उनकी लिस्ट को ईमेल करते थे,
00:24:11वे पहले सात दिनों में एक सेल कर लेते हैं।
00:24:13- ठीक है, तो बस री-एक्टिवेशन।
00:24:14ठीक है, बढ़िया, आपकी सराहना करता हूँ।
00:24:16- अगर आप सालाना दस लाख डॉलर या उससे ज़्यादा कमा रहे हैं
00:24:19और आप दस मिलियन या सौ मिलियन डॉलर
00:24:22तक पहुँचना चाहते हैं, तो मैं आपसे इनमें से किसी का भी वादा नहीं कर सकता।
00:24:25लेकिन मैं जो कर सकता हूँ वह है एक ऐसा माहौल बनाना
00:24:28जहाँ आप वास्तव में अन्य व्यवसाय मालिकों
00:24:30और उन व्यवसायों के खिलाड़ियों से बात कर सकें
00:24:31जो वे नंबर (कमाई) हासिल कर रहे हैं।
00:24:33और मेरे व्यक्तिगत अनुभव में, मेरे व्यवसाय में जो बड़ी सफलताएँ मिलीं,
00:24:36वह तब था जब मैं खुले दिमाग के साथ आया
00:24:38और ऐसा था कि, मुझे नहीं पता कि मुझे क्या नहीं पता है।
00:24:40और इसलिए आपके पास शायद इनमें से एक सवाल होगा,
00:24:42जैसे मैं अपने कंटेंट को बड़े पैमाने पर कैसे ले जाऊँ?
00:24:44मैं इन पहले सेल्स के लोगों को कैसे भर्ती करूँ?
00:24:45अपने 20वें सेल्सपर्सन या सेल्स के वीपी
00:24:47या सेल्स के डायरेक्टर को कैसे भर्ती करूँ?
00:24:48इस खेल के हर एक स्तर पर पिछले स्तर की तुलना में
00:24:52अधिक जटिलता होती है।
00:24:53और इसलिए अगर यह थोड़ा भी दिलचस्प लगता है,
00:24:54तो मैं आपको दो दिनों के लिए हमारे मुख्यालय आने का निमंत्रण देता हूँ
00:24:56ताकि आप मुझसे और हमारी टीम से बात कर सकें,
00:24:58सेल्स डायरेक्टर, मार्केटिंग डायरेक्टर,
00:24:59स्ट्रेटेजी डायरेक्टर, ऑप्स डायरेक्टर,
00:25:01इन्वेस्टमेंट डायरेक्टर,
00:25:02वे सभी लोग जो वास्तव में हमारे पोर्टफोलियो को
00:25:05acquisition.com पर चलाते हैं।
00:25:06और बोनस के रूप में, कमरे में अन्य सभी व्यवसाय मालिक
00:25:09दस लाख डॉलर से अधिक का काम कर रहे हैं।
00:25:10और हाँ, तो यह आपका निमंत्रण है।
00:25:11तो अगर यह दिलचस्प है, तो बुक कॉल पर क्लिक करें।
00:25:13अगर यह सही फिट है, तो आपको यहाँ आमंत्रित करना अच्छा लगेगा
00:25:14और शायद आपसे यहाँ वेगास में मुलाक़ात होगी।