00:00:00Este es Joel. Dirige un negocio de mentoría y cursos que enseña
00:00:04a la gente básicamente a usar tarjetas de crédito para conseguir
00:00:06unas vacaciones increíbles. El problema es que depende de una sola plataforma. Si
00:00:09esa plataforma desaparece, su negocio podría morir básicamente
00:00:12de la noche a la mañana. Soy Alex Hormozi, fundador de acquisition.com, que
00:00:14ayuda a escalar negocios. Y bien, conozcamos a Joel.
00:00:17Hola, Alex. Soy Joel McDonald, fundador de Just Get Out of Town,
00:00:21también conocido como J-Goot.
00:00:22Cuéntame sobre el negocio.
00:00:23Ayudamos a los viajeros a convertir los gastos cotidianos en múltiples
00:00:29vacaciones de ensueño cada año. Nuestra mayor audiencia son jubilados,
00:00:34padres cuyos hijos ya se independizaron y dueños de negocios.
00:00:36No lo habría adivinado. Eso es muy interesante. De acuerdo.
00:00:39La forma en que los ayudamos es a través de algo que llamamos "cobertura de viajes",
00:00:43no "hackeo de viajes". Nos diferenciamos en ese punto.
00:00:46Esto permite a los viajeros estirar sus presupuestos para vacaciones
00:00:49de tres a diez veces más.
00:00:51¿Cuál es la diferencia entre el hackeo y la cobertura?
00:00:52El hackeo de viajes básicamente requiere que gestiones de 10 a 20 tarjetas
00:00:56de crédito al año. Por eso tiene tan mala fama.
00:01:00La cobertura de viajes consiste en elegir las dos o tres mejores tarjetas para tu
00:01:05perfil individual de gasto y aprender a usarlas de manera efectiva.
00:01:09¿Cuál es el estado actual del negocio?
00:01:10Nuestro promedio de los últimos 12 meses es de 6.4 millones. Con un margen
00:01:14de beneficio de 1.9. Eso es un margen del 30%. El ROAS es de 4.5 a 1. Y
00:01:19nuestro LTV frente al CAC es de un ajustado 1.4 a 1. Nos gustaría
00:01:25cambiar eso.
00:01:25Sí. Queremos que eso ocurra.
00:01:26Tenemos unos 12,000 clientes que han pasado por
00:01:30nuestras membresías cortas o nuestro programa de mentoría de alto valor. Nuestra meta
00:01:33es tener 10,000 más el próximo año. Nos gustaría diversificar
00:01:36nuestros canales publicitarios y empezar a incluir muchas más
00:01:39alianzas de afiliados y organizaciones benéficas. Tengo la meta de
00:01:42donar un millón a través de alianzas con organizaciones benéficas
00:01:45en el próximo año.
00:01:45Oh, qué bien.
00:01:46Para lograrlo, vamos a necesitar duplicar nuestros ingresos.
00:01:48Ahora dime, ¿cómo consigues clientes?
00:01:50Básicamente, como dije, es un embudo de libro y el 85% de nuestros
00:01:53clientes provienen de la compra del libro.
00:01:55Estoy familiarizado con los embudos de libros.
00:01:57Otro 10% proviene de conferencias, reuniones, participaciones
00:02:01en podcasts; estamos reforzando eso. Intentamos diversificar nuestros
00:02:04canales. Y ahora mismo, los afiliados y las alianzas
00:02:07benéficas están en su infancia, pero sí obtenemos
00:02:10un 5% de los clientes de ahí.
00:02:11Entonces, ¿cuáles son los problemas ahora mismo?
00:02:13Nuestro mayor problema es la publicidad en un solo canal. Somos
00:02:16muy dependientes de Meta, alrededor del 85%. Estábamos
00:02:22tocando techo en 100,000 al mes. Gasté 150,000
00:02:25el mes pasado y solo obtuve un 10% extra de ventas de libros. Es un producto gancho.
00:02:29Actualmente nos toma unos seis meses recuperar la inversión, incluso
00:02:32con los productos posteriores.
00:02:33Bien, ¿segundo problema?
00:02:34Mucho escepticismo en este sector, principalmente porque se nos
00:02:37asocia con el hackeo de viajes. Mucha gente asume que esto da
00:02:40muchos problemas para ahorrar solo un 10 o 20%. El ahorro real cuando
00:02:44viajas al estilo JGoot es más bien del 70 al 90%. Cuando la gente
00:02:49planea un viaje, las probabilidades de conseguir una oferta genial para ese viaje
00:02:53suelen ser bajas porque ya se han limitado; por ejemplo,
00:02:55quieren ir a Italia en junio. La probabilidad de que eso sea una
00:02:58buena oferta es como apostar a un número en la ruleta.
00:03:00Ya.
00:03:01La mayoría de las veces será muy caro. De vez en cuando,
00:03:04como una de cada 20 veces, tienen suerte. El estilo JGoot de viajar
00:03:07consiste en encontrar las buenas ofertas. Hay miles de ellas.
00:03:10Planeas tus vacaciones en torno a ellas. Y es como poner tu ficha
00:03:13en la mesa de ruleta después de que la bola ha caído.
00:03:15¿Alguna otra cosa que tengas?
00:03:16Sabiendo que probablemente tienes más puntos de los que sabes
00:03:19usar, pero no tienes tiempo para descifrar qué hacer
00:03:22con ellos, armamos un pequeño itinerario que incluye
00:03:24la suite de Singapore Airlines que suele costar de cinco a diez mil
00:03:29dólares. Ese es otro vuelo de cinco a diez mil dólares de ida. Básicamente
00:03:32armamos un itinerario alrededor del mundo que
00:03:35normalmente costaría unos 70,000 dólares para los cinco países que encontramos.
00:03:40Y te mostramos cómo hacerlo con puntos por 1,800 dólares
00:03:43en efectivo.
00:03:44Me encanta.
00:03:45Básicamente, te vamos a enviar de Las Vegas a San
00:03:49Francisco, a Singapur, a Abu Dabi, a Londres y de regreso a casa
00:03:55por Ciudad de México. Grandes imágenes. Y todos estos son vuelos de primera
00:03:58clase que normalmente habrían costado o 70,000 dólares o siete
00:04:05millones de puntos. Y los organizamos por cerca de un millón
00:04:08de puntos.
00:04:08Es una propuesta de ahorro clara; es del tipo "tienes que gastar dinero
00:04:12para ahorrar dinero". ¿Qué porcentaje de tus
00:04:15ventas actuales son de prospección directa contra receptivas? Bueno,
00:04:17acabamos de implementar algo de prospección agresiva este
00:04:21mes; ha sido probablemente 60/40. 60% receptivo y 40% de prospección,
00:04:28nos gustaría aumentar eso realmente, será un punto
00:04:30central de lo que hablaremos. ¿Qué quieres que pase
00:04:32con el negocio? ¿Quieres duplicarlo? ¿Quieres venderlo a alguien?
00:04:34¿Solo quieres ganar dinero? Tengo cero interés
00:04:36en vender este negocio, ¿verdad?
00:04:38Bueno, entonces esto lo hace mucho más fácil. Solo me gustaría impactar el doble de vidas.
00:04:42Ahora que hemos analizado el negocio de Joel, voy a
00:04:43trabajar en las áreas centrales donde está estancado y qué podemos hacer
00:04:46para solucionarlas. Y para cada área, desglosaré los
00:04:48principios y tácticas exactas que Joel puede usar para escalar, que probablemente
00:04:51se apliquen a tu negocio también. Así que empecemos con el número
00:04:54uno, que es tener claro si Joel tiene un negocio
00:04:56limitado por la oferta o por la demanda. Tengo un
00:04:59montón de ideas. ¿Quieres venir a este lado y utilizaremos
00:05:01este nuevo y hermoso escritorio de papel que mi equipo me hizo?
00:05:04Estoy muy emocionado. Mi primera pregunta de diagnóstico que siempre me planteo
00:05:08es: ¿está este negocio limitado por la oferta o por la demanda? Este
00:05:11es un negocio limitado por la demanda, ya que puedes atender a más clientes. Así que
00:05:14hay dos formas de pensar en esto. Si vemos esto
00:05:17desde la perspectiva de un árbol de decisión, ¿verdad? Es como,
00:05:19bien, este es un negocio limitado por la demanda. Entendido.
00:05:22Para arreglar la demanda, podemos ir a un canal nuevo; sé que estás
00:05:26considerando usar segundos canales, pero siento que
00:05:29puedes exprimir mucho más el actual, mucho más, solo
00:05:32porque la naturaleza de esta oferta es muy amplia. Este es el tipo de
00:05:36oferta que probablemente puede escalar a más de 100,000 diarios
00:05:39en gasto. Es como, vale, tenemos canal nuevo, tenemos un
00:05:42CAC más bajo, que debajo de esto podemos lograr mediante CRO, es decir,
00:05:46optimización de conversiones. O puedes hacer mejores creatividades u
00:05:54ofertas. Esto es solo para compartir cómo
00:05:59estoy pensando esto. Podemos conseguir eso o simplemente puedes gastar
00:06:02más. ¿Verdad? Que siempre es divertido. Pero dado el hecho de
00:06:05que dijiste que has tenido estas limitaciones cada vez que
00:06:07gastas más, como que chocas rápido con un muro, lo cual es bastante común,
00:06:10entonces probablemente será una combinación de una de estas
00:06:12tres cosas. Me enfocaré básicamente en esas piezas,
00:06:16porque son las tres cosas que van a
00:06:18desbloquear eso. Así que, de entrada, con lo de "mejor", ¿de dónde
00:06:21sacas tu UGC? Contenido generado por el usuario, porque
00:06:23tienes el producto más visual de todos; la imagen que vi es
00:06:27solo tú y el equipo. Dios mío, la gente se toma fotos en
00:06:30sus vacaciones. Y siento que tus grupos probablemente tienen fotos increíbles,
00:06:33ya sabes, ellos frente al Taj Mahal y todo eso.
00:06:36Siento que si tuvieras ese tipo de estilo TikTok,
00:06:39como "mira este viaje que acabo de reservar por menos de X",
00:06:43creo que arrasaría. Como contenido de video, sí, estilo
00:06:48selfie; quiero decir, estoy seguro de que probablemente recibes
00:06:51todo esto. Piensa en esas páginas de Instagram que solo muestran
00:06:54viajes y todo este tipo de trucos y cosas así.
00:06:58Muchas tienen uno o dos millones de seguidores y
00:07:00son muy activas, con mucho compromiso. Yo imitaría ese
00:07:05estilo de videos. Podemos intentar buscar una buena página de viajes
00:07:07en Instagram. De este estilo, justo así. Bien, con gente
00:07:13real. Se nota que ella no es
00:07:15una modelo. Es una persona real. Y si solo tuviera un comentario fijado
00:07:19arriba que dijera: "Hice todo esto por menos de 1,800 dólares".
00:07:22Creo que funcionará muy bien. Y simplemente pruébalo todo.
00:07:26Y quiero decir, de nuevo, podemos lanzarlo de forma orgánica así.
00:07:29Es tan visual. Esto es tan visual y la gente ve esto para
00:07:32vivirlo a través de otros. Y es como, no tienes
00:07:34que conformarte con verlo. Tú puedes hacerlo. Bien, eso es convincente.
00:07:38El punto de mayor apalancamiento, creo, en este
00:07:40negocio... voy a cambiar algunas cosas del backend también. Pero
00:07:42si desbloqueas el ciclo de UGC, esto explotará. Y por eso,
00:07:47creo... ¿estás en TikTok?
00:07:48Tengo un número de seguidores vergonzosamente bajo.
00:07:52Vale, hay negocios en los que es más difícil. Si tengo un negocio
00:07:54de ahorro de impuestos, quizás sea un dueño de negocio hablando
00:07:57de impuestos. No es muy visual, ¿verdad? Quizás logres algo de
00:08:00emoción con la historia y cosas así.
00:08:02Ese es el ángulo que tendríamos que tomar ahí. Pero esto es tan visual. Lo que necesitamos
00:08:05hacer es, primero, incentivar a la gente a que publique los
00:08:09Reels dentro de la historia. Y cuando lo hagan, podrán
00:08:12desbloquear algún tipo de lista de verificación que te guardes y digas:
00:08:16"¿Cómo accedo a eso?". Pues publica un
00:08:18montaje de tu viaje que pudiste hacer en menos de 60 segundos.
00:08:23Y aquí te enseñamos cómo hacerlo. Y puedes mostrarles cómo
00:08:26armarlo. Creo que mucha gente querrá hacerlo.
00:08:28Y probablemente ya tengas un montón. Pero solo pide
00:08:31permiso para usarlos. Y luego puedes darles lo básico a cambio
00:08:34del permiso; ellos reciben este entrenamiento extra o esta
00:08:36cosa extra. Creo que eso desbloqueará una máquina de contenido descentralizada.
00:08:39Así que en lugar de que tú intentes decir: "Bueno, tenemos
00:08:42que hacer más anuncios". Será como: "Cada semana tenemos 20 o 30 videos
00:08:46que vienen de nuestra comunidad sobre los viajes que
00:08:49pudieron hacer". Y cada semana lanzamos los 30 videos
00:08:53y vemos cuáles son los ganadores. Y ¡pum!, una vez
00:08:55que tenemos los ganadores, simplemente intentamos
00:08:57editarlos de un montón de formas diferentes. Bien, la segunda cosa
00:09:00que dije fue lo del ciclo de UGC, ¿verdad? Entraré en más detalles
00:09:04en un segundo. Pero eso es lo principal del punto uno.
00:09:06Lo segundo es algo que llamo caleidoscopio. Básicamente,
00:09:11sé que tienes una pieza creativa, ¿quieres mostrarla,
00:09:12Michael? La que más convierte de todos los tiempos. Una de las
00:09:16cosas interesantes que podemos hacer aquí es que esta imagen... hay
00:09:18veinte formas de presentarla. Por ejemplo, con
00:09:22las versiones de IA de mí que hiciste. Quiero que
00:09:25tomes esta imagen y crees un montón de versiones con IA
00:09:30de ella. Como: "¿Cómo se ve en blanco y negro? ¿Cómo se ve
00:09:32con un filtro sepia?". Podríamos ponerla en la
00:09:35IA y decir: "Haz un video de tres segundos de esta imagen".
00:09:38La IA haría un video de tres segundos,
00:09:40aunque sea solo una imagen. Hagamos una versión en caricatura. Hagamos
00:09:43una versión estilo Ghibli... porque
00:09:45ahora mismo eso es tendencia. Y eso te daría 20 o 30
00:09:48variaciones para que, cuando tengas una ganadora,
00:09:52puedas exprimir al máximo todos los ángulos posibles.
00:09:55En cuanto al texto publicitario (copy), lo que he descubierto escalando
00:09:59campañas es que cuando tienes un texto que funciona, no
00:10:01necesitas cambiarlo tan a menudo como crees. Por ejemplo,
00:10:03cuando lanzamos los juegos de Skool todo el año pasado y les dimos muy
00:10:06fuerte, tuvimos una versión del texto que usamos por seis meses
00:10:11y una segunda versión que usamos por tres. En
00:10:15otra empresa que tenemos, gastamos, caramba, un par de cientos
00:10:19de miles al día. Y después de cinco años, solo hay tres ganchos.
00:10:24Hay tres... cuando encuentras los ganadores, simplemente los usas.
00:10:27Así que parte de esto es calmar tu mente sobre
00:10:30"¿qué tenemos que hacer diferente?". No, ya
00:10:32encontraste tu ganador. Ahora solo necesitamos tres versiones diferentes
00:10:35de la creatividad visual. Por otro lado, eso cambia todo el
00:10:37tiempo. Pero con el texto y el mensaje, simplemente
00:10:40lo dejamos si está funcionando; puedes
00:10:42seguir usándolo una y otra vez. Pero sí creo que este ciclo de UGC
00:10:45será muy grande. Y una vez que tengamos los ganadores, les aplicamos
00:10:47el efecto caleidoscopio, que es como... por
00:10:50ejemplo, IA, filtros que podemos usar...
00:10:54remakes. ¿Podemos tomar
00:11:01este video y simplemente volver a grabarlo? Porque
00:11:05muchos de estos se basarán en video. Y lo que es interesante
00:11:07del video frente a lo estático es que lo estático funciona mejor en muchos
00:11:10negocios porque son malos haciendo video, no porque el video
00:11:13no funcione. Pero un buen video supera a las imágenes. Sí, un buen video supera
00:11:17a las imágenes, pero las imágenes superan a los malos videos. Y mucha gente
00:11:20dice: "Oh, lo estático funciona, no logramos que los videos funcionen".
00:11:23Es solo porque los videos no eran buenos. Es lo mismo que la gente que hace
00:11:25contenido y dice: "El contenido no funciona". No, el
00:11:27buen contenido funciona, pero el malo no. ¿Haces Shorts o algo así?
00:11:29Crecimiento muy doloroso y lento, pero sí. Solo necesitas conseguir a un
00:11:32veinteañero hipercafinado que viva
00:11:35y tenga el cerebro derretido por ser de la Generación Z.
00:11:41Miren, estoy usando la jerga, ¿verdad?
00:11:45Alguien que sea nativo. Que esté conectado
00:11:47a las plataformas porque podrá ver tus cosas inmediatamente
00:11:50y decir: "Oh, por esto no funciona". Como por ejemplo:
00:11:51"No estás usando audios en tendencia. Intentas
00:11:54que parezcan profesionales, pero deben ser estilo selfie de iPhone".
00:11:56Y podemos usarlo como un comentario fijado en la parte superior
00:11:59del video. Hay tantas versiones de memes de esto. Como:
00:12:01"Puedes viajar por el mundo por menos de mil
00:12:03dólares, demuéstrame que me equivoco". Y luego tendrías
00:12:05una ciudad de trolls justo debajo. Hay tantas cosas
00:12:09contextuales y tendencias ocurriendo ahora mismo. Yo
00:12:11diría que lo más grande que limita el
00:12:14negocio es una mejor creatividad. Normalmente, cuando hay un tope,
00:12:17a veces es un tope de dinero, como que simplemente no
00:12:20podemos permitirnos gastar más. Lo cubriré en un segundo. Pero
00:12:21el desbloqueo creativo suele ser la razón por la que alguien se limita.
00:12:26Hemos escalado a 10,000 ahí, lo que sea. Y es como:
00:12:28"Bien, 10,000 al día es todo lo que podemos gastar basado en lo
00:12:32buena que es esta creatividad". Y lo más fácil... porque sé que vienes del
00:12:35mundo de los anuncios. Si conoces el comercial de Old Spice
00:12:37del tipo en el caballo... mi visión teórica del mundo es
00:12:41que si tienes un producto que todos podrían comprar, entonces hay
00:12:44un anuncio que es lo suficientemente bueno como para convertir a todos. Ese
00:12:47anuncio llevó a Old Spice de ser un jugador pequeño en el gel de baño masculino
00:12:51a tener la mayoría del mercado con una sola campaña. Esa campaña
00:12:55literalmente se llevó todo el mercado para ellos. Y fue porque
00:12:59era tan bueno que podía convertir a todos. Normalmente los límites
00:13:01son estos... si piensas en cómo gasta
00:13:04Facebook o el que sea, primero irán a las personas más interesadas,
00:13:07porque estás optimizando para conversiones. Y
00:13:09dirán: "Vale, estos están probablemente un poco menos
00:13:11interesados, pero siguen siendo cercanos". Y ahí es cuando
00:13:14tu CPA empieza a subir. Vale, ahora hay este mercado mucho más grande
00:13:16por aquí. Y en cuanto intentas romper
00:13:19ese muro, tu CPA sube porque la creatividad no es lo
00:13:22suficientemente buena. Este ciclo de UGC más el adicto al crack de 20 años...
00:13:31Sí, me gusta eso.
00:13:37...que vive en su teléfono es probablemente el desbloqueo aquí porque
00:13:40la mejor forma de probarlo es empezar a ser más agresivo con tu contenido corto. Pueden
00:13:43hacerlos obviamente como publicaciones orgánicas. Y cuando encuentres
00:13:46tus ganadores, toma esa misma publicación, añade una llamada a la acción de cinco segundos
00:13:51al final y lánzalo como un anuncio. Arrasa. Es una jugada doble
00:13:55porque estás publicando contenido y no tienen que desperdiciar
00:13:57dinero. Y cuando uno triunfa, lo tomas, ¡pum!, lo publicas y
00:14:00lo usas como anuncio. Así que esos son los ganadores de contenido.
00:14:09Además, voy a apostar algo interesante aquí.
00:14:11Es Alex haciendo una apuesta sin datos informados.
00:14:14Parte de la razón por la que tienes perfiles de jubilados y dueños de negocios
00:14:19es que tú eres un dueño de negocio jubilado, y ellos ven tus anuncios, y además
00:14:22la IA de Facebook lee quién está en el anuncio y luego lo muestra,
00:14:26elijas o no segmentarlos, basándose en quién tiene más probabilidades
00:14:29de convertir. Y la semejanza es uno de los predictores más fuertes
00:14:32de conversión. No hace falta ser un genio de la IA para decir: "Oh, tenemos
00:14:35a una señora asiática. Mostremos esto a señoras asiáticas porque
00:14:39es más probable que conviertan". Pero lo hacen a través
00:14:41del algoritmo. Así que no es perfilado racial. Pero si
00:14:44quieres tener más diversidad en cuanto a tipos de clientes,
00:14:46esto es como este pequeño ciclo de aquí.
00:14:48Bueno, hay otro de estos para señoras asiáticas y
00:14:52otro para cada uno de esos hombres. Así que,
00:14:54probablemente podrías llegar a la saturación en cada uno de los
00:14:56círculos, incluso con tu calidad actual de creatividad, simplemente
00:14:59teniendo una diversidad de perfiles en los anuncios mismos.
00:15:02Y así, aunque podríamos seguir apuntando exactamente a la misma
00:15:05audiencia, el algoritmo buscará al sujeto del
00:15:08anuncio, sí, sí. Porque son los más propensos a convertir.
00:15:12Y son los más propensos a que sigas gastando porque
00:15:13está convirtiendo. Voy a anotar varios de estos. Y luego
00:15:16simplemente priorizaremos cuál es el más probable.
00:15:19Pero los avatares de IA ahora mismo son casi lo suficientemente buenos para ser
00:15:23usados. Así que puedes tener estos videos de IA estilo TikTok
00:15:28de 15 o 30 segundos tipo: "Chicos, no lo van a creer.
00:15:31Acabo de dar la vuelta al mundo por menos de 1,200 dólares. Y lo
00:15:34más loco es..." (objeción número uno, objeción número dos,
00:15:37objeción número tres). "Y la mejor parte es que
00:15:40lo conseguí con este libro. Y lo encontré en un anuncio aleatorio, cambió
00:15:43totalmente mi vida". Eso es todo. Y van directo al
00:15:46embudo del libro. Creo que eso superará todo lo demás, significa que no tenemos
00:15:49que hacer todo lo demás. Más y mejor primero,
00:15:53si podemos. Es simplemente que la naturaleza de lo que vendes es muy visual.
00:15:56Y la gente naturalmente toma muchas fotos, quieren compartir
00:15:58comida y viajes. Esto es súper visual. Toneladas de personas publican
00:16:02sobre estas cosas. Viajes... toneladas de personas publican sobre esto. Y
00:16:04yo miraría las mejores páginas de viajes, vería el contenido más
00:16:07viral que tienen y modelaría eso para mi anuncio: "Siete tesoros ocultos
00:16:10de los que nunca has oído hablar". Y muestra estos
00:16:12montajes locos. Y esas cosas consiguen trillones
00:16:15de visitas. Todo lo que tenemos que hacer es entrelazar el hecho de que tenemos un
00:16:17fijado: "¿Cómo ver los siete tesoros por menos de 1,000 dólares?". Bien,
00:16:20exacto. Solo tenemos que poner una capa de nuestra oferta
00:16:23frente a eso. Y creo que funcionará. Creo que tienes tanta
00:16:26creatividad... si esta es la creatividad que ha estado manteniendo el
00:16:28negocio, hay mucho espacio. Creo que parece auténtica. Pero
00:16:32de nuevo, aquí es donde creo que el ciclo de UGC será clave. Así que, uno,
00:16:34puedes usarlo con avatares... avatares por los que ni siquiera tienes que
00:16:36preguntar. Pero creo que el ciclo de UGC es probablemente lo más rápido,
00:16:39fácil e inmediato que puedes hacer sin tener que aprender,
00:16:41ya sabes, cosas nuevas. Creo que esto es lo del front-end,
00:16:44esto es cómo bajamos el CAC con una mejor
00:16:48creatividad. Así que esto nos da más de los clientes. Esto expande
00:16:51y multiplica eso aún más. Esto nos da un ciclo de contenido que
00:16:54el adicto al crack de 20 años va a poder hacer
00:16:58modelando las páginas de viajes.
00:17:11Rápido, voy a mostrarte la
00:17:16hoja de ruta exacta de 10 etapas de cero a más de 100 millones, que
00:17:19menos del 1% de las empresas terminan y que yo he hecho varias veces. Así que
00:17:22puedo decir con mucha confianza que estas son las etapas,
00:17:25a medida que aumenta el personal, por las que debes pasar. Y desglosé
00:17:28cada una en ocho funciones diferentes del negocio; cómo se siente
00:17:31la limitación, cuáles son los síntomas cuando
00:17:33estás pasando por ella, y luego qué pasos tomamos para
00:17:35graduarnos. Y hemos hecho esto en software, productos
00:17:40físicos, negocios de servicios, tiendas físicas, todo esto. Y
00:17:43funciona. Es mi regalo para ti. Es absolutamente gratis. El
00:17:45enlace está en la descripción, pero solo ve a acquisition.com
00:17:47barra roadmap, ingresa tu info y te lo enviará. La esencia de esto seguirá siendo el equipo de ventas.
00:17:50El hecho de que empezaras el mes pasado me parece alentador. Sí
00:17:53creo que podemos mejorar las tasas de respuesta del marcador. ¿Cuál es el
00:17:56beneficio en la llamada? Queremos ayudarlos a sacar
00:17:59el máximo provecho del libro a las personas que no califican. Como
00:18:01si gastan menos de 5,000 al año, simplemente no van a
00:18:05tener el hábito para aprender estas estrategias.
00:18:08Cuando dijiste lo de los 5,000 dólares, ¿te refieres a si
00:18:10gastan 5,000 al año en sus vacaciones, es muy poco? En
00:18:14sí, en viajes en general. Sí. De acuerdo, por año. Interesante.
00:18:17Bien. ¿Tiene algo que ver con su gasto en tarjetas de crédito?
00:18:20Sí, esos son los dos factores más importantes. Vale. Así que...
00:18:24...también 5,000 al mes. Recuerda cuando al principio dije:
00:18:28"¿qué otros factores específicos califican al perfil?". Si
00:18:32esos son los dos factores más importantes para la venta,
00:18:34entonces son las dos cosas que querría incluir
00:18:36en el embudo para obtenerlas. Así que si tu equipo
00:18:39va a hacer las llamadas de prospección, y tu marcador probablemente pueda
00:18:41calificar prospectos o debería priorizar los prospectos,
00:18:44entonces empezaremos con todas las personas
00:18:46que gastan más de 5,000 en su tarjeta de crédito y
00:18:485,000 al año en sus vacaciones; es como si tuvieran
00:18:50dos de dos, llámalos primero. Si tienen uno de dos, llámalos
00:18:53segundo y a los de cero... tal vez lleguemos a ellos.
00:18:55Así que creo que puntuación de prospectos, que es añadir gasto en tarjetas,
00:19:05y el otro, gasto en vacaciones al registrarse.
00:19:12Muy bien, una de las cosas que mencionaste fue esa gran lista de
00:19:15excusas que surgen cuando haces las propuestas. Una de las cosas
00:19:18que quiero hacer es que tenemos que mencionarlo antes que ellos.
00:19:24En la llamada de ventas, quiero básicamente anticipar todas nuestras
00:19:28admisiones perjudiciales. Porque dijiste que parece demasiado bueno para ser verdad.
00:19:32E incluso ofrecemos que es verdad. Hazlo menos bueno
00:19:36para que sea más creíble. Eso suena contraintuitivo. No,
00:19:39básicamente tenemos que hacer esto. Pero es como: "nuestros testimonios
00:19:43a menudo son acusados de ser falsos. Sí, generados por IA. Seguro. Para ser
00:19:47verdad. ¿Cuántos años tienes? 53. Sí, podrías decir: "escucha, tengo
00:19:5153 años. Ni siquiera sé cómo usar la IA. Así que estos son reales".
00:19:53No, pero lo que yo haría con las admisiones perjudiciales es decir:
00:19:56"Escucha, antes de decirte lo bueno, déjame decirte
00:19:58lo malo". Y empezaría a enumerar todas las cosas
00:20:01que son un asco de esto. Como: "Escucha, si quieres ir solo en
00:20:04un día específico al año, no te va a funcionar. Si eso es un
00:20:07problema, entonces quiero decirte que estos son algunos de
00:20:09los inconvenientes. Si quieres ir a lugares de lujo, estamos bien".
00:20:13"Puedes tener lo que quieras, pero no cuando quieras". Y ese
00:20:16es el trato. Ahora, si estás en un punto diferente de tu vida,
00:20:19dices: "puedo irme cuando quiera". No
00:20:21les importa si me tomo dos semanas en septiembre frente a mediados de,
00:20:23ya sabes, octubre, o junio, como decías con Italia, puedes
00:20:26retroceder; es casi como vender a la inversa. Como:
00:20:28"Hey, si eso es un problema para ti, esto no va a funcionar".
00:20:30Es decirles todas las razones por las que no va a funcionar por
00:20:32adelantado. Para que ellos digan: "Vale, entonces pueden
00:20:35autocalificarse". Puedo hacer eso. Sí. Frente a "me niego a hacer eso".
00:20:39"No hay forma, es demasiado bueno para creerlo. Hay toneladas de otras
00:20:41cosas que son un asco de esto. Así que déjame decirte las cosas
00:20:42que son un asco". No, pero lo bueno es que después de soltar toda esa
00:20:45admisión perjudicial, ahora cuando te diga lo que es bueno,
00:20:48me vas a creer. Pero tenemos que... creo que anticipas,
00:20:51quieres quitarles el viento de las velas y darles
00:20:53todas las razones por las cuales... y luego puedes entrelazar soluciones,
00:20:56obviamente. Pero puedes hacerlo desde la posición de: "aquí están
00:20:59todas las razones por las que no funcionará". Pero mucha gente dirá: "Oh, Dios
00:21:02mío, se están autocalificando". Porque todo el mundo sigue queriendo el
00:21:06beneficio. Solo que no se lo creen. Lo quieren. Simplemente no
00:21:08se lo creen. Así que admisiones perjudiciales de entrada.
00:21:15Pasamos por todo esto, pero voy a simplificarlo en
00:21:17realidad en solo dos pasos. Si te parece bien.
00:21:20Eso suena genial. Soy el maestro de sobrecomplicar.
00:21:23Creo que, a grandes rasgos, esto de aquí es lo principal, y
00:21:30de hecho voy a ir por este camino: marcador y puntuación de prospectos. Y creo
00:21:34que necesitas aumentar tu número de vendedores. Si sumamos
00:21:40todo esto, tenemos unas 250 ventas de libros al día. Y luego
00:21:43dijiste que tienes 40 al mes que se unen a lo de 99 dólares por semana.
00:21:47Bueno, estamos promediando unos 600 o 700 al mes.
00:21:51Vale, 700 al mes. Dividido por 30 son unos 20 y pico por día, y luego
00:21:56el libro... es algo así, supongo.
00:21:59Y luego el grupo de Facebook dijiste que era 1,500 por mes.
00:22:02Sí, mil o mil quinientos. Vale, tenemos 30 aquí. 30 nuevos miembros de Facebook,
00:22:07probablemente el 10% de ellos dan el teléfono. Bien,
00:22:10podríamos hacerlo obligatorio si quisiéramos. Y creo que la
00:22:12razón por la que lo harían es porque dices: "incluimos una
00:22:15evaluación de viajes gratuita". Creo que ese es el gancho que damos.
00:22:18Y creo que haces eso para ambos. Pero aquí, solo
00:22:20voy a usar matemáticas aproximadas, obviamente, pero tenemos unos 300 prospectos por día que están entrando
00:22:22en el embudo. Si tienes 300, yo estaría pensando:"
00:22:25"Cielos, vas a necesitar un equipo más grande". Si realmente quieres
00:22:30trabajar los prospectos, probablemente necesites seis tipos con un marcador
00:22:35automático. Su KPI debería ser como 300 dólares al día cada uno. Y puedes usar
00:22:40algo llamado marcador paralelo. Lo que hace es que llama
00:22:43a 10 números a la vez para cada uno; tienes tasas de respuesta del 5%.
00:22:45Así que definitivamente necesitas algo así. Pero digamos que dos
00:22:48personas responden aquí, automáticamente conectará a una
00:22:51con esta persona y a la otra con esta otra.
00:22:54Básicamente, cuanto más grande es el equipo, mejor funciona.
00:22:56Esa será la respuesta, ¿verdad? Porque simplemente pasará a...
00:22:59Exactamente. Y así ahora tienes cantidades masivas de llamadas que están
00:23:00ocurriendo. Y lo que haces es maximizar el tiempo de conversación
00:23:03en lugar de que ellos pasen mucho tiempo esperando una
00:23:05conexión; van a estar conectados. Y así
00:23:07la eficiencia también va a subir mucho. Y creo que
00:23:10realmente puedes trabajar estos prospectos porque creo que el
00:23:12doble es probablemente más que un simple doble en el negocio. Este es
00:23:14un desbloqueo de múltiples X. Y este es un desbloqueo de múltiples X. Y no creo
00:23:18que haya nada más que tengas que hacer. Y creo que estas dos
00:23:25cosas... lo bueno es que todas funcionarán con
00:23:28lo que ya estás gastando. Pero esto reducirá el CAC. Todo esto,
00:23:31esto también reducirá el CAC. Así que tu relación LTV a CAC
00:23:36mejorará la rentabilidad. Pero luego lo que hará como
00:23:39beneficio principal a largo plazo es que romperá esta barrera
00:23:42hacia este grupo mucho más grande. Y entonces podrás continuar
00:23:46gastando y escalando.
00:23:51Sí, eso es algo que había descartado. Empecé la
00:23:56empresa para este grupo más grande. Sí, empecé la
00:23:59empresa porque estaba en la quiebra. Sí, no tenía por qué viajar,
00:24:02pero lo descubrí. Y solo fue superando suposiciones. Sí.
00:24:06Y no puedo anunciar que me estoy anunciando a esas personas.
00:24:09Sí. Así que ellos pagan cuentas que me encantaría impactar. Sí. Y
00:24:14creo que esto resuelve ese problema. Sí, tienes un negocio
00:24:17limitado por la demanda. Así que estos son los caminos... podemos
00:24:21gastar más, que ya probamos; canal nuevo, un poco difícil
00:24:23por ahora, en mi opinión; ¿podemos bajar el costo de adquisición? Sí,
00:24:27vamos a hacer eso a través de una mejor creatividad y optimización
00:24:29de conversiones; podríamos haber ajustado la oferta, pero la
00:24:31oferta ya está convirtiendo. Así que realmente no quiero meterme
00:24:33con ella. Estos son los dos ángulos desde los que la atacamos. Este es el
00:24:36exterior. Esta es la zona de conversión. Fácil. Un placer. Gracias,
00:24:41Alex. Sí. Si disfrutaste este episodio con Joel y quieres
00:24:43ver cómo abordaría el escalamiento de un negocio diferente, puedes ver esto.