00:00:00Voici Joel. Il dirige une entreprise de coaching et de formation qui
00:00:04apprend aux gens comment utiliser leurs cartes de crédit pour s'offrir de
00:00:06superbes vacances. Le problème, c'est qu'il dépend d'une seule plateforme. Si
00:00:09cette plateforme disparaît, son entreprise pourrait mourir
00:00:12du jour au lendemain. Je suis Alex Hormozi, fondateur d'acquisition.com,
00:00:14qui aide les entreprises à passer à l'échelle. Rencontrons Joel.
00:00:17Salut Alex. Je suis Joel McDonald, fondateur de Just Get Out of Town,
00:00:21aussi connu sous le nom de J-Goot.
00:00:22Parle-moi de ton activité.
00:00:23Nous aidons les voyageurs à transformer leurs dépenses courantes
00:00:29en plusieurs voyages de rêve chaque année. Notre public principal est composé
00:00:34de retraités, de parents dont les enfants sont partis, et de chefs d'entreprise.
00:00:36Je n'aurais pas deviné ça. C'est vraiment intéressant. D'accord.
00:00:39On les aide grâce à une méthode qu'on appelle la "protection voyage",
00:00:43et non le "piratage voyage". C'est là qu'on se différencie.
00:00:46Cela permet aux voyageurs de multiplier leur budget vacances
00:00:49par trois, voire par dix.
00:00:51Quelle est la différence entre le piratage et la protection ?
00:00:52Le piratage de voyage consiste à ouvrir 10 ou 20
00:00:56cartes de crédit par an. C'est pour ça que c'est mal vu.
00:01:00La protection voyage consiste à choisir les deux ou trois meilleures
00:01:05cartes selon votre profil de dépenses et à apprendre à
00:01:08les utiliser efficacement.
00:01:09Quel est l'état actuel de l'entreprise ?
00:01:10Notre moyenne sur les 12 derniers mois est de 6,4 millions. On a une marge
00:01:14de 1,9 million. Soit environ 30 %. Le ROAS est de 4,5 pour 1. Et
00:01:19notre ratio LTV/CAC est très serré, à 1,4 pour 1. On aimerait
00:01:25changer ça.
00:01:25Ouais. On veut que ça arrive.
00:01:26On a environ 12 000 clients qui sont passés soit par nos
00:01:30petits abonnements, soit par notre programme de coaching premium. Notre but
00:01:33est d'en avoir 10 000 de plus l'an prochain. On veut diversifier
00:01:36nos canaux publicitaires et inclure beaucoup plus
00:01:39de partenariats d'affiliation et caritatifs. J'ai pour objectif
00:01:42de reverser un million via des partenariats avec des associations
00:01:45au cours de l'année à venir.
00:01:45Oh, c'est cool.
00:01:46Pour faire ça, on va devoir doubler notre chiffre d'affaires.
00:01:48Maintenant, dis-moi comment tu trouves tes clients.
00:01:50En gros, comme je l'ai dit, c'est un tunnel de vente basé sur un livre, et 85 %
00:01:53de nos clients arrivent en achetant ce livre.
00:01:55Je connais bien les tunnels de vente par livre.
00:01:5710 % supplémentaires viennent des conférences, des rencontres, des
00:02:01podcasts où on est invités, on renforce ça. On essaie de diversifier
00:02:04nos canaux. Et pour l'instant, l'affiliation et les partenariats
00:02:07caritatifs en sont à leurs débuts, mais ça représente
00:02:10environ 5 % des clients.
00:02:11Quels sont les problèmes actuels ?
00:02:13Notre plus gros problème, c'est la publicité sur un seul canal. On est
00:02:16très dépendants, à 85 % comme je l'ai dit, de Meta. On
00:02:22plafonnait à 100 000 dollars par mois. J'ai dépensé 150 000
00:02:25le mois dernier pour seulement 10 % de ventes de livres en plus. C'est un produit d'appel.
00:02:29Il nous faut actuellement six mois pour atteindre le seuil de rentabilité,
00:02:32même avec les ventes additionnelles.
00:02:33D'accord, deuxième problème.
00:02:34Il y a beaucoup de scepticisme dans ce secteur, surtout parce qu'on
00:02:37est associés au "travel hacking". Beaucoup de gens pensent que c'est
00:02:40beaucoup d'efforts pour économiser 10 ou 20 %. L'économie réelle
00:02:44avec la méthode JGoot est plutôt de 70 à 90 %. Quand les gens
00:02:49prévoient un voyage, les chances qu'ils obtiennent une super offre
00:02:53alors qu'ils se sont déjà imposé des contraintes, par
00:02:55exemple vouloir aller en Italie en juin... Les chances que ce soit
00:02:58une bonne affaire, c'est comme miser sur un numéro à la roulette.
00:03:00Ouais.
00:03:01La plupart du temps, ça va coûter très cher. De temps en temps,
00:03:04genre une fois sur 20, ils ont de la chance. La méthode JGoot,
00:03:07c'est de trouver d'abord les bonnes offres. Il y en a des milliers.
00:03:10Vous planifiez vos vacances autour de ces offres. C'est comme
00:03:13miser à la roulette une fois que la bille s'est arrêtée.
00:03:15Tu as autre chose ?
00:03:16On sait que vous avez probablement plus de points que vous ne
00:03:19savez quoi en faire, mais pas assez de temps pour comprendre comment
00:03:22les utiliser. On a préparé un petit itinéraire qui inclut
00:03:24la suite Singapore Airlines qui coûte normalement entre 5 et 10 000
00:03:29dollars. C'est un autre vol à 5 ou 10 000 dollars l'aller simple. On
00:03:32a créé un itinéraire autour du monde qui
00:03:35coûterait normalement environ 70 000 dollars pour les cinq pays trouvés.
00:03:40Et on vous montre comment le faire avec des points pour 1 800 dollars
00:03:43de votre poche.
00:03:44J'adore ce genre de truc.
00:03:45En gros, on vous envoie de Vegas à San
00:03:49Francisco, puis Singapour, Abou Dhabi, Londres et retour
00:03:55par Mexico. Superbes photos. Et tout ça en première
00:03:58classe, ce qui aurait normalement coûté soit 70 000 dollars, soit 7
00:04:05millions de points. Et on a tout combiné pour environ un million
00:04:08de points.
00:04:08C'est une proposition d'économie claire, il faut dépenser de l'argent
00:04:12pour en économiser, ce genre de chose. Quel pourcentage de vos
00:04:15ventes provient de la prospection active par rapport au flux entrant ?
00:04:17On vient de mettre en place une prospection agressive, le
00:04:21mois dernier. C'est environ du 60/40. 60 % entrant, 40 % sortant. On
00:04:28aimerait vraiment augmenter ça, ça sera probablement un
00:04:30point central de notre discussion. Que veux-tu qu'il
00:04:32arrive à cette entreprise ? Tu veux la doubler, la
00:04:34vendre ? Tu veux juste gagner de l'argent ? Je n'ai aucun intérêt
00:04:36à vendre cette boîte, d'accord ? Eh bien, ça facilite
00:04:38grandement les choses. J'aimerais juste impacter deux fois plus de vies.
00:04:42Maintenant qu'on a analysé l'entreprise de Joel, je vais
00:04:43me pencher sur les points de blocage et sur ce qu'on peut faire pour
00:04:46les régler. Pour chaque domaine, je vais détailler les
00:04:48principes et tactiques exacts que Joel peut utiliser pour croître, qui
00:04:51s'appliqueront probablement aussi à votre entreprise. Commençons par le numéro
00:04:54un : déterminer si le business de Joel est limité
00:04:56par l'offre ou par la demande. J'ai
00:04:59plein d'idées. Viens par ici, on va utiliser
00:05:01ce magnifique nouveau bureau en papier que mon équipe m'a fabriqué,
00:05:04je suis ravi. La première question de diagnostic que je me pose
00:05:08toujours est : est-ce une entreprise limitée par l'offre ou par la demande ? Ici,
00:05:11c'est la demande. Tu peux gérer plus de clients. Donc,
00:05:14on peut voir ça de deux façons. Si on regarde
00:05:17ça sous forme d'arbre de décision, d'accord,
00:05:19c'est une entreprise limitée par la demande. Compris.
00:05:22Pour stimuler la demande, on peut ouvrir un nouveau canal. Je sais que tu
00:05:26envisages d'en faire d'autres, mais je pense qu'il y a
00:05:29encore beaucoup à tirer du canal actuel. Vraiment beaucoup, car
00:05:32la nature de cette offre est très large. C'est le genre
00:05:36d'offre qui peut probablement monter à plus de 100 000 par jour
00:05:39en dépenses publicitaires. Donc, on a les nouveaux canaux, on a la baisse
00:05:42du CAC (coût d'acquisition), qu'on peut obtenir via le CRO,
00:05:46l'optimisation du taux de conversion. Ou alors avec de
00:05:54meilleures publicités ou une meilleure offre. C'est
00:05:59ma façon de réfléchir à tout ça. On peut faire ça, ou tu peux
00:06:02juste dépenser plus. N'est-ce pas ? C'est toujours amusant. Mais comme
00:06:05tu as dit que tu rencontrais des limites dès que tu
00:06:07dépensais plus, ce qui est assez courant, alors
00:06:10ça va probablement être une combinaison de
00:06:12ces trois choses. Je me concentre sur ces éléments,
00:06:16car ce sont eux qui vont
00:06:18débloquer la situation. Tout d'abord, pour les publicités,
00:06:21où trouves-tu ton UGC ? (contenu généré par les utilisateurs) Car
00:06:23ton produit est extrêmement visuel. L'image que j'ai vue,
00:06:27c'est juste toi et l'équipe. Mon Dieu, les gens prennent des photos
00:06:30pendant leurs vacances ! Et j'imagine que tes groupes ont des photos
00:06:33incroyables d'eux devant le Taj Mahal ou
00:06:36ailleurs. Je pense que si tu avais ce genre de format
00:06:39style TikTok, genre : "Regardez ce voyage que j'ai réservé pour moins de X",
00:06:43je pense que ça cartonnerait. Donc du contenu vidéo,
00:06:48en mode selfie. Je suis sûr que tu
00:06:51vois passer ces pages Instagram qui montrent
00:06:54des voyages et plein d'astuces. Beaucoup
00:06:58d'entre elles ont un ou deux millions d'abonnés et
00:07:00elles sont super actives, très suivies. Je
00:07:05m'inspirerais de ce style de vidéos. On peut essayer d'en trouver une
00:07:07bonne sur Instagram. Ce style-là, exactement. Avec une
00:07:13vraie personne. On voit bien que ce n'est pas
00:07:15un mannequin. C'est quelqu'un de réel. Et s'il y avait juste
00:07:19un texte épinglé en haut disant : "J'ai fait tout ça pour moins de 1 800 $",
00:07:22je pense que ça marcherait super bien. Il faut tout tester.
00:07:26Et on peut aussi le lancer de manière organique comme ça.
00:07:29C'est tellement visuel. Les gens regardent ça pour
00:07:32vivre le voyage par procuration. Et là, tu leur dis :
00:07:34"Pas besoin de rêver, vous pouvez le faire". C'est percutant.
00:07:38Le plus gros levier pour cette
00:07:40entreprise... je vais aussi changer des trucs en interne, mais
00:07:42si tu débloques la boucle UGC, ça va exploser. Et donc,
00:07:47est-ce que vous êtes sur TikTok ?
00:07:48On a un nombre d'abonnés honteusement bas.
00:07:52D'accord, pour certains business, c'est plus dur. Si j'ai une boîte
00:07:54d'optimisation fiscale, c'est juste un patron qui
00:07:57parle d'impôts. Ce n'est pas très visuel, hein ? Il faut jouer sur
00:08:00l'émotion de l'histoire et des trucs comme ça.
00:08:02C'est l'angle qu'il faudrait prendre. Mais ici, c'est visuel. Ce qu'on doit
00:08:05faire, premièrement, c'est inciter les gens à poster des
00:08:09Réels dans leur story. Et quand ils font ça,
00:08:12ils débloquent une sorte de liste de vérification exclusive,
00:08:16et les autres se demandent : "Comment on y accède ?". Eh bien,
00:08:18"Postez un montage de votre voyage de moins de 60 secondes".
00:08:23Et voilà comment faire. Tu peux leur montrer comment le
00:08:26monter. Je pense que beaucoup de gens voudront le faire. Et
00:08:28tu en as probablement déjà plein. Demande-leur juste
00:08:31la permission de les utiliser. Et en échange,
00:08:34ils reçoivent cette formation ou ce bonus.
00:08:36Ça va devenir une machine de contenu décentralisée. Au lieu de
00:08:39te dire : "Bon, on doit
00:08:42créer plus de pubs", chaque semaine, on reçoit 20 ou 30 vidéos
00:08:46de notre communauté montrant les voyages
00:08:49qu'ils ont pu faire. Et chaque semaine, on balance ces 30 vidéos,
00:08:53et on voit celles qui marchent le mieux. Et là, boum,
00:08:55une fois qu'on a les gagnantes, on les
00:08:57décline sous plein de formats. Donc, la deuxième chose
00:09:00après cette boucle UGC, n'est-ce pas ? J'entrerai dans
00:09:04les détails après. Mais c'est le gros point numéro un.
00:09:06Le deuxième, c'est ce que j'appelle le kaléidoscope. En
00:09:11gros, je sais que tu as une pub qui marche, tu peux la montrer,
00:09:12Michael ? La meilleure de tous les temps. Un des
00:09:16trucs intéressants à faire, c'est que cette image, on peut
00:09:18la décliner de 20 façons différentes. Comme
00:09:22les versions IA de moi que tu as faites. Je veux que tu
00:09:25prennes cette image et que tu en génères plein de versions
00:09:30par IA. Genre : comment la rendre en noir et blanc ? Avec
00:09:32un filtre sépia ? On pourrait la mettre dans
00:09:35une IA et dire : "fais-en une vidéo de trois secondes",
00:09:38elle va créer une vidéo
00:09:40même si c'est juste une image. Faisons une version cartoon.
00:09:43Ou une version style Ghibli, car
00:09:45c'est tendance. Ça te donnera 20 ou 30
00:09:48variations. Dès que tu as un contenu gagnant,
00:09:52décline-le sous tous les angles possibles.
00:09:55Concernant le texte. Ce que j'ai appris en gérant
00:09:59de grosses campagnes, c'est que quand un texte marche,
00:10:01on n'a pas besoin de le changer aussi souvent qu'on le pense. Quand
00:10:03on a lancé les "School Games" l'an dernier et qu'on a poussé très fort,
00:10:06on a gardé une version du texte pendant six mois,
00:10:11puis une deuxième version pendant trois mois. Dans une
00:10:15autre de nos boîtes, on dépense,
00:10:19disons, quelques centaines de milliers par jour. Et après cinq ans, il n'y a que trois accroches.
00:10:24Il y en a trois... quand on trouve les gagnantes, on les garde.
00:10:27Donc, une partie du boulot, c'est de se dire : "Qu'est-ce
00:10:30qu'on doit faire de différent ?". Rien. Tu
00:10:32as trouvé ton gagnant. Il nous faut juste trois versions du visuel.
00:10:35Le visuel, lui, change tout le temps. Mais pour le texte
00:10:37et le message, on
00:10:40ne touche à rien si ça marche. On peut
00:10:42le réutiliser encore et encore. Mais je pense que cette boucle
00:10:45UGC sera énorme. Une fois qu'on a les gagnants, on les
00:10:47passe au kaléidoscope, c'est-à-dire
00:10:50qu'on utilise l'IA, des filtres, ou
00:10:54des remakes. Est-ce qu'on peut
00:11:01re-filmer cette vidéo ? Car beaucoup
00:11:05de ces contenus seront des vidéos. Ce qui est
00:11:07intéressant avec la vidéo par rapport au statique, c'est que les images
00:11:10marchent mieux pour certaines boîtes parce qu'elles sont nulles en vidéo, pas parce que
00:11:13ça ne marche pas. Une bonne vidéo bat toujours une image.
00:11:17Oui, mais une image bat une mauvaise vidéo. Donc la plupart des gens
00:11:20disent : "Oh, le statique marche, on n'arrive pas à faire marcher la vidéo".
00:11:23C'est juste que les vidéos n'étaient pas bonnes. C'est pareil pour ceux qui
00:11:25créent du contenu et disent : "Le
00:11:27contenu ça marche pas". Non, le bon contenu marche, mais le
00:11:29mauvais non. Tu fais des Shorts ou des trucs comme ça ? C'est une croissance
00:11:32très lente et pénible, mais oui. Il te faut juste un jeune de
00:11:3520 ans hyper caféiné et accro aux réseaux.
00:11:41Tu vois, j'utilise le vocabulaire de la Gen Z, n'est-ce pas ?
00:11:45Quelqu'un de natif. Ils sont connectés
00:11:47aux plateformes et verront immédiatement ton contenu
00:11:50en disant : "Voilà pourquoi ça ne marche pas". Genre :
00:11:51"C'est naze, tu n'utilises pas les musiques tendance". Tu essaies
00:11:54de faire des vidéos professionnelles, mais elles doivent être style
00:11:56selfie à l'iPhone. On peut utiliser des commentaires épinglés.
00:11:59Il y a plein de versions avec des mèmes. Genre :
00:12:01"On peut faire le tour du monde pour moins de 1 000
00:12:03dollars, prouvez-moi le contraire". Et là, tu aurais
00:12:05une tonne de réactions en dessous. Il y a tellement de
00:12:09tendances contextuelles en ce moment. Je
00:12:11dirais que le frein numéro un de
00:12:14ton entreprise, c'est la qualité des publicités. Typiquement, quand on plafonne,
00:12:17parfois c'est une question de budget, on
00:12:20ne peut pas se permettre de dépenser plus. J'y reviendrai. Mais
00:12:21le déblocage créatif est souvent la raison du plafond. On
00:12:26est montés à 10 000 dollars par jour, et on se dit :
00:12:28"C'est le max qu'on peut dépenser avec cette
00:12:32publicité". Et le plus simple... je sais que tu viens de
00:12:35la pub. Tu connais sûrement la
00:12:37pub Old Spice avec le mec sur le cheval. Ma vision théorique,
00:12:41c'est que si tu as un produit que tout le monde peut acheter, alors
00:12:44il existe une pub assez bonne pour convertir tout le monde. Cette
00:12:47pub a fait d'Old Spice un petit acteur du gel douche pour
00:12:51hommes le leader du marché avec une seule campagne. Cette campagne
00:12:55a littéralement raflé tout le marché pour eux. Car elle
00:12:59était tellement bonne qu'elle pouvait convertir n'importe qui. En général,
00:13:01les limites viennent de la façon dont Facebook ou autre
00:13:04dépense : ils vont chercher les
00:13:07personnes les plus intéressées d'abord, car tu optimises pour les conversions.
00:13:09Puis, ils se disent : "D'accord, ceux-là sont un peu moins
00:13:11intéressés, mais encore proches". Et là,
00:13:14ton CPA commence à grimper. D'accord, maintenant il y a ce marché
00:13:16beaucoup plus vaste ici. Et dès que tu essaies de percer
00:13:19ce mur, ton CPA explose parce que la pub n'est pas assez
00:13:22bonne. Cette boucle UGC, plus un jeune accro au contenu...
00:13:31J'aime bien ça. Quelqu'un qui vit
00:13:37sur son téléphone est probablement
00:13:40la clé ici, car le meilleur moyen de tester ça, c'est
00:13:43d'être plus agressif sur le format court. Ils peuvent créer
00:13:46des posts organiques. Et quand tu trouves
00:13:51un gagnant, tu ajoutes un appel à l'action de cinq secondes à la
00:13:55fin, et tu le lances en pub. Ça cartonne, c'est d'une pierre
00:13:57deux coups, car tu publies du contenu gratuit. Et
00:14:00quand un post décolle, boum, tu le transformes en pub.
00:14:09Voilà pour les contenus gagnants. Aussi,
00:14:11je vais faire un pari intéressant. C'est juste une intuition,
00:14:14je n'ai pas de données. Une partie de la raison pour laquelle tes
00:14:19avatars sont des retraités et des patrons, c'est que tu es
00:14:22toi-même un retraité patron, ils voient tes pubs et l'IA de
00:14:26Facebook analyse la pub et la diffuse selon
00:14:29qui est le plus susceptible de convertir. Et la ressemblance est l'un
00:14:32des plus forts prédicteurs de conversion. Pas besoin d'être un génie
00:14:35pour se dire : "Oh, on a une dame asiatique, montrons ça aux
00:14:39femmes asiatiques car elles sont plus susceptibles
00:14:41de convertir". Mais ils le font via
00:14:44l'algorithme. Donc ce n'est pas du profilage. Mais si tu
00:14:46veux plus de diversité dans tes clients,
00:14:48il faut penser à cette petite boucle. Il y
00:14:52en a une pour les femmes asiatiques, une autre pour chaque profil.
00:14:54Tu pourrais probablement atteindre la
00:14:56saturation sur chaque segment, même avec ta qualité actuelle, juste
00:14:59en variant les profils montrés dans les pubs.
00:15:02Et même si on cible la même
00:15:05audience, l'algorithme ira chercher des gens qui ressemblent au sujet
00:15:08de la pub. Car ils sont les plus
00:15:12susceptibles de convertir, et donc tu continueras à
00:15:13dépenser. Je vais noter tout ça et
00:15:16on va prioriser ce qui est le plus prometteur.
00:15:19Mais les avatars IA sont aujourd'hui assez
00:15:23bons pour être utilisés. Tu peux avoir ces vidéos
00:15:28IA style TikTok de 15 ou 30 secondes qui disent : "Les amis,
00:15:31vous ne devinerez jamais, je viens de faire le tour du monde pour moins de 1 200 dollars".
00:15:34Et le plus fou, c'est... (objection numéro 1,
00:15:37objection 2, objection 3). Et le
00:15:40meilleur, c'est que j'ai fait ça grâce à ce livre trouvé sur une pub
00:15:43au hasard, ça a changé ma vie. C'est tout. Et ils vont
00:15:46directement dans le tunnel du livre. Ça va tout écraser.
00:15:49Pas besoin de tout le reste. Faisons plus et mieux d'abord.
00:15:53La nature de ce que tu vends est tellement visuelle. Les
00:15:56gens prennent naturellement plein de photos, ils veulent partager
00:15:58la nourriture et les voyages. C'est super visuel.
00:16:02Tout le monde poste là-dessus. Je
00:16:04regarderais les meilleures pages de voyage, les contenus les plus
00:16:07viraux, et je les copierais pour mes pubs. Genre : "Sept
00:16:10trésors cachés dont vous n'avez jamais entendu parler". Et on
00:16:12montre ces montages incroyables. Ces
00:16:15trucs font des milliards de vues. Tout ce qu'on a à faire, c'est d'y
00:16:17glisser notre message : "Comment voir ces sept trésors pour moins de 1 000 dollars ?".
00:16:20Il faut juste superposer notre
00:16:23offre par-dessus. Et je pense que ça marchera.
00:16:26Tu as tellement de potentiel créatif... si cette pub-là
00:16:28fait tourner la boîte, il y a une marge énorme. Elle a l'air authentique.
00:16:32Mais encore une fois, la boucle UGC sera capitale. On
00:16:34peut utiliser des avatars, on n'a même pas besoin
00:16:36de demander. Mais la boucle UGC est probablement la chose
00:16:39la plus rapide et facile à faire immédiatement, sans avoir à
00:16:41apprendre de nouvelles techniques. Je pense que c'est vraiment la priorité
00:16:44en amont : comment baisser le CAC avec de
00:16:48meilleures pubs. Ça nous apporte plus de clients. Ça
00:16:51multiplie encore plus les résultats. Ça crée une boucle de contenu
00:16:54que ton jeune de 20 ans va pouvoir alimenter en
00:16:58s'inspirant des pages de voyage.
00:17:11Très vite, je vais vous montrer la feuille
00:17:16de route en 10 étapes pour passer de zéro à 100 millions et plus, que moins
00:17:19de 1 % des entreprises terminent. Je l'ai fait plusieurs fois. Je
00:17:22peux dire avec assurance que ce sont les étapes à franchir
00:17:25à mesure que l'équipe s'agrandit. J'ai détaillé tout ça
00:17:28parmi huit fonctions de l'entreprise : à quoi ressemble
00:17:31la contrainte, quels en sont les symptômes, et
00:17:33quelles étapes on a suivies pour passer au niveau supérieur. On
00:17:35a fait ça pour des logiciels, des produits physiques,
00:17:40des services, des commerces de proximité. Ça
00:17:43marche. Et c'est mon cadeau. C'est gratuit. Le
00:17:45lien est dans la description, allez sur [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap),
00:17:47entrez vos infos et vous le recevrez. Le cœur de tout ça reste l'équipe commerciale.
00:17:50Le fait que tu aies commencé le mois dernier est encourageant. Je
00:17:53pense qu'on peut améliorer les taux de réponse. Quel est
00:17:56l'avantage de l'appel ? On veut les aider à tirer
00:17:59le maximum du livre pour ceux qui ne sont pas qualifiés. Genre,
00:18:01s'ils dépensent moins de 5 000 par an, ils n'auront
00:18:05pas le réflexe d'apprendre ces stratégies.
00:18:08Quand tu parles des 5 000 dollars, tu veux dire
00:18:10s'ils dépensent 5 000 par an en vacances, c'est trop peu ?
00:18:14Oui, pour les voyages en général. D'accord, par an. Intéressant.
00:18:17D'accord. Est-ce que ça a un rapport avec leurs dépenses par carte ?
00:18:20Oui, ce sont les deux facteurs les plus importants. D'accord.
00:18:24Aussi 5 000 par mois. Rappelle-toi ce que je disais au début
00:18:28sur les facteurs spécifiques qui qualifient l'avatar. Si
00:18:32ce sont les deux facteurs cruciaux pour la vente,
00:18:34alors ce sont les deux choses que je veux intégrer
00:18:36dans le tunnel. Maintenant, si ton équipe
00:18:39fait de la prospection, ton outil d'appel peut probablement
00:18:41noter les prospects, ou devrait prioriser les leads.
00:18:44Alors, on va commencer par tous ceux
00:18:46qui dépensent plus de 5 000 avec leur carte, et
00:18:485 000 par an en vacances. S'ils cochent
00:18:50les deux cases, on les appelle en premier. S'ils n'en ont qu'une, en
00:18:53deuxième. Et les zéros, on verra si on a le temps.
00:18:55Donc pour le score : ajouter les dépenses carte et
00:19:05les dépenses vacances dès l'inscription.
00:19:12Ensuite, tu as mentionné cette longue liste
00:19:15d'excuses qui reviennent lors des présentations. L'une des choses
00:19:18que je veux faire, c'est les anticiper.
00:19:24Pendant l'appel, je veux qu'on mette en avant
00:19:28toutes nos faiblesses. Car tu as dit que ça semblait trop beau pour être vrai.
00:19:32Et si on dit que c'est trop beau pour être vrai, on le rend un peu moins bien.
00:19:36Pour que ce soit plus crédible. Ça semble contre-intuitif.
00:19:39En gros, on doit faire ça. C'est genre :
00:19:43"On accuse souvent nos témoignages d'être faux, générés par IA".
00:19:47C'est vrai. Quel âge as-tu ? 53 ans. Tu
00:19:51pourrais dire : "Écoutez, j'ai 53 ans, je ne sais même pas utiliser l'IA". Ils sont réels.
00:19:53Mais ce que je ferais avec cet aveu de faiblesse, c'est dire :
00:19:56"Écoutez, avant de vous parler du bon côté, laissez-moi vous parler du mauvais".
00:19:58Et là, je ferais la liste de tout ce
00:20:01qui est nul. Genre : "Si vous voulez partir seulement
00:20:04un jour précis dans l'année, ça ne marchera pas. Si c'est
00:20:07un problème, je préfère vous dire que c'est une limite".
00:20:09"Si vous voulez aller dans les meilleurs endroits...".
00:20:13Vous pouvez avoir ce que vous voulez, mais pas forcément quand vous voulez. C'est
00:20:16le compromis. Si vous en êtes à un point de votre vie
00:20:19où vous vous dites : "Je peux partir quand je veux",
00:20:21que ça ne vous dérange pas de prendre deux semaines en septembre plutôt qu'en
00:20:23octobre, ou en juin pour l'Italie... on
00:20:26renverse la vente. C'est comme dire :
00:20:28"Si c'est un problème pour vous, alors ça ne marchera pas".
00:20:30On leur donne toutes les raisons pour lesquelles ça va échouer
00:20:32d'avance. Pour qu'ils se disent :
00:20:35"D'accord, je peux faire ça" ou "Non, je refuse".
00:20:39C'est impossible que ce soit trop beau pour être vrai. Il y a plein d'autres
00:20:41trucs qui sont pénibles. Laissez-moi vous parler de ce qui est nul.
00:20:42Le truc, c'est qu'après avoir avoué tout ça,
00:20:45quand je vais vous dire ce qui est génial,
00:20:48vous allez me croire. Mais je pense qu'il faut
00:20:51leur couper l'herbe sous le pied en leur donnant
00:20:53toutes les raisons de douter, puis on
00:20:56répond à ces doutes, évidemment. Mais on le fait en disant :
00:20:59"Voici pourquoi ça ne marchera pas". Et là, beaucoup se disent :
00:21:02"Oh mon Dieu". Ils se qualifient eux-mêmes. Car tout le monde veut
00:21:06les avantages. Ils n'y croient juste pas. Ils les veulent,
00:21:08mais ils doutent. Donc, on annonce les faiblesses d'emblée.
00:21:15On a vu tout ça, mais je vais simplifier en
00:21:17seulement deux étapes. Si ça te va.
00:21:20C'est parfait. Je suis le roi de la complication.
00:21:23Je pense qu'en gros, ça, c'est la priorité numéro un, et
00:21:30on va faire comme ça : le score des leads pour les appels. Et je pense
00:21:34que tu dois augmenter ton équipe de vente. Si on
00:21:40additionne tout, on a, disons, 250 ventes de livres par jour.
00:21:43Et tu as dit que 40 personnes par mois prenaient l'offre à 99 $... par semaine ?
00:21:47On est plutôt autour de 600 ou 700 par mois.
00:21:51D'accord, 700 par mois. Divisé par 30, ça fait une vingtaine par jour. Plus
00:21:56le livre, ce qui doit donner
00:21:59quelque chose comme ça. Et le groupe Facebook, tu as dit 1 500 par mois.
00:22:02Oui, entre 1 000 et 1 500. D'accord, donc on en a 30 ici. 30 nouveaux
00:22:07membres Facebook, dont 10 % donnent probablement leur numéro. On
00:22:10pourrait même le rendre obligatoire si on voulait. Et la
00:22:12raison pour laquelle ils le feraient, c'est que tu offres
00:22:15une évaluation de voyage gratuite. C'est le petit bonus.
00:22:18Et je pense qu'il faut le faire pour les deux. Mais ici, j'utilise
00:22:20des chiffres approximatifs, évidemment, pour illustrer,
00:22:22mais on a environ 300 prospects par jour qui entrent
00:22:25dans le tunnel. Avec 300,
00:22:30tu vas avoir besoin d'une plus grosse équipe. Si tu veux vraiment
00:22:35traiter les leads, il te faudra probablement six gars avec
00:22:40un numéroteur automatique. Leur indicateur de performance devrait être de 300 appels par jour. Et tu peux
00:22:43utiliser un système d'appels en parallèle. Ça appelle
00:22:4510 numéros à la fois pour chacun d'eux, avec 5 % de taux de réponse.
00:22:48Il te faut absolument un truc comme ça. Disons que deux
00:22:51personnes décrochent, ça connectera automatiquement celle-là
00:22:54à tel vendeur et l'autre à tel autre.
00:22:56En gros, plus l'équipe est grande, mieux ça marche.
00:22:59C'est la solution, non ? Parce que ça va juste...
00:23:00Exactement. Tu auras un volume massif d'appels
00:23:03en cours. Et ce que tu fais, c'est maximiser le temps de
00:23:05discussion au lieu qu'ils passent leur temps à attendre
00:23:07qu'on décroche. Ils seront tout de suite en ligne.
00:23:10L'efficacité de l'équipe va aussi grimper en flèche. Et je pense
00:23:12que tu peux vraiment exploiter ces leads car ça peut
00:23:14plus que doubler l'entreprise. C'est
00:23:18un levier de croissance énorme. Tout comme l'autre point. Je ne pense pas
00:23:25que tu aies besoin d'autre chose. Et ces deux
00:23:28choses ont l'avantage de fonctionner
00:23:31avec ton budget actuel. Mais ça fera baisser le CAC.
00:23:36Tout ça fera aussi baisser le CAC. Ton ratio LTV/CAC va
00:23:39s'améliorer, donc la rentabilité aussi. Mais
00:23:42le principal bénéfice à long terme, c'est que ça va briser ce plafond
00:23:46pour atteindre un public bien plus large. Et là, tu pourras
00:23:49continuer à dépenser et à croître.
00:23:51Oui, c'est quelque chose que j'avais mis de côté. J'ai
00:23:56lancé cette boîte pour ce public plus large. Oui,
00:23:59je l'ai créée parce que j'étais fauché. Je
00:24:02n'avais pas les moyens de voyager, mais j'ai découvert comment faire. Et c'est en dépassant les préjugés.
00:24:06Et je ne peux pas dire dans mes pubs que je cible ces gens-là.
00:24:09Ils ont des factures à payer, j'aimerais les aider. Oui. Et je
00:24:14pense que ça règle le problème. Ton
00:24:17entreprise est limitée par la demande. Voilà les pistes : on
00:24:21peut dépenser plus, ce qu'on a tenté ; de nouveaux canaux, un peu trop dur
00:24:23pour l'instant à mon avis. Peut-on baisser le coût d'acquisition ? Oui,
00:24:27on va le faire via de meilleures pubs et
00:24:29l'optimisation de la conversion. On pourrait changer l'offre, mais
00:24:31l'offre convertit déjà. Donc je ne veux pas y
00:24:33toucher. Ce sont les deux angles qu'on a attaqués. Voilà pour
00:24:36l'extérieur et pour la conversion. Simple. Ravi de t'avoir aidé.
00:24:41Merci Alex. Si vous avez aimé cet épisode avec Joel et que vous
00:24:43voulez voir comment j'aborderais la croissance d'un autre business, regardez ça.