00:00:00« En 2021, j'ai vendu ma société d'e-commerce Prestige Labs
00:00:02avec Jim Mullins pour 46,2 millions de dollars.
00:00:05Et il y a six mois, j'ai battu le record du monde Guinness
00:00:07du livre de non-fiction vendu le plus rapidement,
00:00:09générant plus de 106 millions de dollars en un week-end
00:00:10simplement via une boutique Shopify. »
00:00:12Dans cette vidéo, je réponds donc à vos questions
00:00:14sur la manière de développer votre entreprise d'e-commerce.
00:00:16Pour chacune d'elles, j'ai fait de mon mieux
00:00:18pour proposer des solutions aussi concrètes que possible
00:00:20afin que vous puissiez les appliquer immédiatement chez vous.
00:00:22Alors, profitez-en.
00:00:22- Salut, Alex. - Oui.
00:00:24- Je m'appelle Max.
00:00:25Je dirige Elevate Customs avec ma femme, ici au premier rang.
00:00:29C'est une—
00:00:30- Elevate Customs ? - Oui.
00:00:32- Comme dans l'aménagement, pardon...
00:00:34Des solutions de personnalisation pour la maison ?
00:00:36- Non, nous fabriquons et vendons des tables de jeu de luxe,
00:00:38comme des billards ou des tables de casino.
00:00:41- Ce n'est pas ce que je pensais.
00:00:42D'accord, je vois.
00:00:43C'est cool.
00:00:45Avec des rétroéclairages stylés et ce genre de choses.
00:00:47- Oui, on fait vraiment du sur-mesure, des pièces uniques.
00:00:50- Super.
00:00:51- On tourne à environ 2,5 millions de CA par an.
00:00:54On aimerait atteindre les 10 millions.
00:00:56- Comment vendez-vous ? - Au minimum.
00:00:57Principalement via Google Ads.
00:00:59- Donc c'est de l'e-commerce ?
00:01:00- Oui, c'est elle qui vend.
00:01:01- D'accord, donc factures, appels téléphoniques...
00:01:02OK, j'ai compris.
00:01:03- Comment peut-on doubler ou tripler nos prospects
00:01:07sans que ça nous coûte les yeux de la tête, en gros ?
00:01:09- Comment augmenter votre flux de prospects
00:01:11sans vous ruiner ?
00:01:12- Oui.
00:01:13- Eh bien, je vous pose la question.
00:01:14- Pour des prospects de qualité, surtout.
00:01:15- Que faites-vous actuellement ?
00:01:17Vous avez dit Google Ads ?
00:01:18- Oui, environ 15 à 20 000 par mois.
00:01:20- Pouvez-vous dépenser plus ?
00:01:21- Oui. - Alors pourquoi ne pas le faire ?
00:01:23- On a essayé, mais on ne générait pas
00:01:26la même qualité de prospects, ni forcément plus.
00:01:28- Donc ce sont des mots-clés différents.
00:01:29Ils ne vous apportent pas plus de qualité.
00:01:31- C'est ça. - D'accord.
00:01:32C'est probablement un problème d'échelle.
00:01:33C'est une question d'achat média,
00:01:36car je vous garantis qu'avec 20 000 dollars par mois,
00:01:38vous n'avez pas saturé le marché
00:01:39du matériel de gaming personnalisé.
00:01:42Vous pourriez probablement atteindre 2 millions par mois
00:01:44avant même de vous en approcher.
00:01:46Donc je pense que c'est juste...
00:01:48qui s'occupe de vos achats média ?
00:01:49- Nous passons par une agence.
00:01:50- OK, c'est une question de mots-clés.
00:01:53C'est très précis,
00:01:56très tactique.
00:01:56C'est juste qu'on achète les mauvais mots.
00:01:58Et il y a juste... on...
00:01:59Quelles sont vos marges actuellement ?
00:02:01- 20 %, soit 500 000 par an.
00:02:04- Vous devez voir ça comme :
00:02:08« On va peut-être brûler 200 000 dollars cette année »
00:02:12en mauvais mots-clés pour en trouver six nouveaux
00:02:15qu'on pourra monter à 100 000 par mois.
00:02:16Et en faisant ça, on multipliera le business par cinq.
00:02:18Si vous voyez les choses ainsi : « OK,
00:02:20on va dépenser 200 000 ou 300 000 dollars
00:02:23pour passer de 2 millions à 10 »,
00:02:25c'est comme ça que je raisonne.
00:02:27En général, on a tendance à avoir peur de dépenser plus.
00:02:32Et je dirais que la seule chose
00:02:33qui a vraiment changé pour moi, c'est de passer
00:02:34d'entrepreneur à investisseur.
00:02:36Porter ces deux casquettes me permet
00:02:37de tout analyser sous l'angle du rendement du capital.
00:02:40À quoi bon attendre ?
00:02:41Si je pense qu'on peut atteindre 10 millions,
00:02:43je préfère y arriver plus vite.
00:02:45Et comme je ne vis pas sur ces 500 000 dollars par an,
00:02:49je considère tout cet argent comme du combustible
00:02:52à réinjecter dans la machine
00:02:53pour passer au niveau supérieur.
00:02:55Petite parenthèse pour tout le monde.
00:02:57Si vous avez une entreprise de services avec du cash-flow,
00:03:00pour certains business, le réinvestissement
00:03:01est une évidence.
00:03:02Dans le commerce physique, on économise ses sous
00:03:04pour ouvrir un autre point de vente, c'est très clair.
00:03:07Dans l'industrie, on achète une grosse machine,
00:03:08on sait où va l'investissement, n'est-ce pas ?
00:03:10Mais si vous vendez des services, de la comptabilité,
00:03:12ou que vous avez un cabinet d'avocats...
00:03:16Que faites-vous de l'argent supplémentaire
00:03:17pour « réinvestir » dans l'entreprise ?
00:03:18Il y a deux sources principales.
00:03:20La première, c'est le talent et la culture.
00:03:23Qui vais-je embaucher et comment faire monter l'équipe en gamme ?
00:03:27Dans les métiers de services en général,
00:03:29votre compétence
00:03:30et votre niveau d'expertise se mesurent
00:03:32au prix que vous êtes capable de facturer.
00:03:34Avec le temps, vos prix devraient toujours augmenter
00:03:36car vous devriez bénéficier d'un cercle vertueux :
00:03:38le bon travail génère plus de demande.
00:03:41Plus de demande signifie que l'offre est limitée,
00:03:43ce qui permet d'augmenter les prix.
00:03:44Avec ce surplus de cash, on recrute de meilleurs talents,
00:03:47ce qui signifie qu'on fait un meilleur travail,
00:03:48ce qui renforce notre réputation et nos prix,
00:03:51ce qui nous permet de facturer plus
00:03:52pour attirer de meilleurs talents.
00:03:53Le niveau des talents doit toujours grimper,
00:03:55tout comme le prix.
00:03:57Si vous vous dites sur votre marché :
00:03:58« On ne peut pas facturer plus que les autres »,
00:04:00c'est que vous n'êtes pas meilleurs que les autres.
00:04:02Il faut donc les battre, il faut faire mieux.
00:04:05C'est le premier point.
00:04:06Le deuxième domaine, c'est la marque.
00:04:08Comment dépenser une partie de ce cash
00:04:10pour consolider mon image de marque ?
00:04:13Il ne s'agit pas de publicités à réponse directe.
00:04:14Ce sont des moments forts et inspirants,
00:04:17des moments de marque.
00:04:18Comme le lancement qu'on a fait il y a deux semaines.
00:04:20Comment faire ces grandes démonstrations
00:04:22qui coûtent plus cher
00:04:23et sortent de l'ordinaire ?
00:04:25Pourquoi Red Bull ferait-il sauter un homme
00:04:26depuis l'espace ?
00:04:28Ça n'a aucun sens, a priori,
00:04:28sauf que c'est génial
00:04:30puisque j'en parle en ce moment même, non ?
00:04:32Et vous aurez probablement plus envie
00:04:33de boire un Red Bull à la pause.
00:04:34C'est la vérité.
00:04:35Enfin bref...
00:04:38quel est le rapport avec la vente de billards ?
00:04:41Pour vous, spécifiquement,
00:04:42ce n'est pas un business de services à proprement parler,
00:04:44mais c'était une parenthèse utile pour les autres.
00:04:47Considérez tous vos profits,
00:04:49tout ce dont vous n'avez pas besoin pour vivre,
00:04:50comme votre budget d'expérimentation.
00:04:52Et ce budget, vraiment,
00:04:54ne le voyez pas comme de l'argent perdu.
00:04:56Vous ne pouvez pas réfléchir comme ça.
00:04:58Sinon, vous perdrez à coup sûr.
00:04:59Vous devez vous dire :
00:05:00« Je vais tester rigoureusement des mots-clés »
00:05:05jusqu'à trouver ceux qui rapportent.
00:05:07Ce sont des investissements
00:05:09pour trouver des machines à imprimer des billets.
00:05:10Parce que les mots-clés, une fois trouvés,
00:05:13ils impriment tout seuls,
00:05:15ce que vous vivez déjà en ce moment, non ?
00:05:16Vous dépensez 250 000 par an pour faire 2,2 millions ?
00:05:19C'est du 1 pour 10.
00:05:20Alors bien sûr, il y a le coût des marchandises,
00:05:21mais c'est rentable, non ?
00:05:24Et je parie que quand vous avez trouvé le premier mot-clé
00:05:25qui a fonctionné, vous vous êtes dit « purée ».
00:05:27C'est génial.
00:05:28Il nous en faut juste cent de plus.
00:05:29Et ils existent, ils sont là.
00:05:31Et vous aurez peut-être besoin de pages de transition.
00:05:33Vous avez peut-être entendu parler d'Eugene Schwartz.
00:05:37Un marketeur célèbre.
00:05:41...
00:05:44Quand on veut étendre la publicité à des marchés froids,
00:05:46pour ceux qui ont suivi le module sur les accroches
00:05:49et le guide des pubs, ça vous parlera.
00:05:52D'accord, ça va vous sembler familier.
00:05:56Il y a ces niveaux de conscience
00:05:58qui correspondent à la taille du marché.
00:06:00Vous avez ici les clients les plus conscients.
00:06:03L'importance de ces niveaux,
00:06:05c'est que cela change l'accroche
00:06:08et le parcours de clic du client.
00:06:10Tout en haut, vous avez les « inconscients »,
00:06:11puis les « conscients du problème »,
00:06:14ceux « de la solution », ceux « du produit »,
00:06:15et enfin les « plus conscients »,
00:06:18qui sont généralement vos clients actuels.
00:06:21Si vous voulez vous étendre... car là,
00:06:22je parie que la plupart de vos mots-clés
00:06:23visent cette dernière catégorie.
00:06:25Si vous voulez monter sur le marché,
00:06:27là où il y a 10 fois plus de clics,
00:06:30il faudra peut-être une page de transition,
00:06:34le mot-clé serait plutôt « projets maison ».
00:06:38J'utiliserais un outil de recherche de mots-clés.
00:06:39— Est-ce que vous feriez travailler la même équipe là-dessus
00:06:42ou est-ce qu'il faudrait embaucher une équipe marketing différente ?
00:06:45— Un très bon média-acheteur le saurait,
00:06:47mais vous aurez probablement juste besoin de mots-clés
00:06:50un peu plus larges.
00:06:51Vous commencez donc à concurrencer plus de monde,
00:06:53mais tant que vous les amenez
00:06:55vers une sorte de page de type publi-reportage,
00:06:57et qu'ils passent ensuite à l'étape suivante,
00:06:59cela imite au fond le même parcours que celui-ci.
00:07:01C'est comme si vous les faisiez passer de « conscient du produit »
00:07:03au publi-reportage, puis à votre page de vente.
00:07:06Ce pont... les clics ici pourraient aussi coûter
00:07:09dix fois moins cher, et il y en a une quantité infinie.
00:07:11Et à partir de là, on se demande : « D'accord,
00:07:13qu'est-ce qu'il y a au-dessus ? »
00:07:15La conscience du problème. « Votre maison est-elle ennuyeuse ? »
00:07:18N'est-ce pas ? « Avez-vous une pièce supplémentaire
00:07:19dont vous ne savez pas quoi faire ? »
00:07:20Là, ils sont conscients d'un problème.
00:07:21Ils ont un problème.
00:07:22Ils n'imaginent pas que vous allez leur vendre un billard,
00:07:24mais nous devons partir d'où ils en sont
00:07:25pour ensuite les guider tout au long du parcours.
00:07:27— Merci, j'apprécie.
00:07:28— Rapidement, je vais vous montrer la feuille de route exacte en 10 étapes,
00:07:31de zéro à plus de cent millions,
00:07:34que moins de 1 % des entreprises parviennent à terminer.
00:07:36Je l'ai fait plusieurs fois maintenant.
00:07:37Je peux donc dire avec beaucoup d'assurance
00:07:38que ce sont les étapes à franchir
00:07:41à mesure que l'effectif augmente.
00:07:43Et j'ai décomposé chacune d'elles
00:07:44selon huit fonctions différentes de l'entreprise.
00:07:46À quoi ressemble la contrainte,
00:07:47quels en sont les symptômes quand on la traverse ?
00:07:50Et ensuite, quelles mesures nous avons prises pour évoluer.
00:07:52Nous l'avons fait pour des logiciels, des produits physiques,
00:07:55des services, des commerces physiques, tout.
00:07:58Et ça marche.
00:07:59C'est mon cadeau pour vous, c'est absolument gratuit.
00:08:00Le lien est dans la description,
00:08:02ou allez sur [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap),
00:08:04entrez vos infos et ça vous sera envoyé directement,
00:08:06tout est gratuit.
00:08:07— Je m'appelle Ethan.
00:08:08Nous vendons des produits e-commerce en réponse directe.
00:08:10Nous ne faisons que du média payant.
00:08:12On fait environ 3 millions de dollars de chiffre d'affaires par an.
00:08:15— En réponse directe ?
00:08:16— Des produits e-commerce.
00:08:18— D'accord.
00:08:19Comme du drop shipping ?
00:08:20— En gros, oui.
00:08:21C'est un peu plus orienté marque que ça, mais essentiellement oui.
00:08:23— D'accord, donc vous avez des clients qui font ça,
00:08:25ou c'est vous qui le faites ?
00:08:26— C'est nous qui le faisons.
00:08:27— D'accord, je vois.
00:08:27Et vous en avez quelques-uns... combien de références avez-vous ?
00:08:30— Environ quatre.
00:08:31— D'accord.
00:08:32C'est tout pour la même marque ?
00:08:33— Non.
00:08:34— D'accord.
00:08:35— Oui, on fait ça... ça fait quatre mois.
00:08:39On est sur une base de 3 millions par an.
00:08:41On a de l'expérience en trafic payant et en affiliation.
00:08:46Ce n'est pas notre coup d'essai dans ce domaine.
00:08:47On essaie d'atteindre les 15 millions par an.
00:08:50Ce qui nous freine en ce moment, je ne suis pas tout à fait sûr,
00:08:55mais en gros, nous avons chaque étape planifiée
00:08:57pour tout ce qui doit être fait.
00:08:59On a mis en place des équipes et des systèmes pour les priorités,
00:09:03et tout cela fonctionne plutôt bien.
00:09:04Je suis satisfait de nos talents et de ce qu'ils produisent.
00:09:08Mais jusqu'à présent, ce que je ressens,
00:09:11c'est que je me retrouve avec cette liste de tâches ingrates
00:09:14que, bizarrement, je suis le seul à pouvoir faire.
00:09:16— Le fameux « tiroir à bordel », ouais.
00:09:17— Mais je ne sais pas comment recruter pour ça,
00:09:20car cela finit par être des tâches très spécifiques et de niche,
00:09:23mais dont je n'ai besoin que pendant,
00:09:26disons, 20 minutes par semaine.
00:09:27Du coup, c'est moi qui m'en occupe, mais pour un million de choses.
00:09:30— Et vous êtes le fondateur ?
00:09:32— Oui.
00:09:33— D'accord, commençons par là.
00:09:38Vous voulez atteindre 15 millions.
00:09:39Qu'est-ce qui vous empêche de dépenser plus d'argent ?
00:09:42— Rien pour l'instant.
00:09:43Enfin, on vient de recruter une équipe solide pour les tunnels de vente
00:09:46et un responsable des opérations, un stratège.
00:09:48On attend juste que tout cela se mette en place,
00:09:52mais j'ai bon espoir que ça le fasse.
00:09:54— D'accord, c'est donc plus une plainte qu'une contrainte réelle, non ?
00:10:01Non, je demande juste pour clarifier.
00:10:03On pense qu'on peut doubler si on dépense plus.
00:10:07Je ne dépense pas plus d'argent
00:10:08car j'attends que telle chose se produise.
00:10:11Une fois que ce sera fait,
00:10:12je dépenserai autant que possible, c'est ça ?
00:10:15Et en attendant, j'ai des trucs que je n'ai pas envie de faire.
00:10:20J'essaie de traduire ce que vous dites.
00:10:22C'est bien ça ?
00:10:23C'est exact ?
00:10:24— Oui, mais tôt ou tard, il y en aura tellement
00:10:25que je vais devoir trouver un moyen
00:10:27d'externaliser ces tâches.
00:10:29— Oui, et il y aura toujours d'autres choses
00:10:30que vous continuerez à faire.
00:10:32Vous ferez simplement les choses les plus importantes et précieuses,
00:10:34et vous déléguerez le reste à quelqu'un d'autre.
00:10:36— Oui, mais une grande partie finit par être assez fastidieuse.
00:10:39On n'a pas l'impression que c'est un levier puissant
00:10:41ou que ça a beaucoup de valeur.
00:10:42— C'est là que les assistants virtuels et le travail par projet
00:10:45peuvent être vraiment utiles.
00:10:46Laissez-moi vous donner un exemple.
00:10:48Quand on a créé toutes les pubs pour le lancement, d'accord ?
00:10:51Je n'avais pas besoin, sur le long terme,
00:10:54du nombre de monteurs que j'ai dû mobiliser,
00:10:57parce que je ne vais pas produire 300 pubs par semaine en continu.
00:11:01Je n'en ai pas besoin, mais pour le lancement, si.
00:11:03Et je n'allais pas embaucher 15 monteurs de plus à plein temps
00:11:07parce que je n'en ai pas l'utilité durable.
00:11:09Alors, on a recruté 15 monteurs en freelance
00:11:12juste pour faire le découpage.
00:11:13Et une personne s'occupait uniquement du contrôle qualité
00:11:15pour s'assurer que c'était bon.
00:11:16Et ensuite, on lançait, d'accord ?
00:11:18Donc, si on a un travail ponctuel
00:11:20ou sporadique, ça ne me dérange pas d'avoir une liste
00:11:24ou une réserve de prestataires que je peux solliciter à la demande.
00:11:27— C'est sûr.
00:11:28— Tant qu'ils font du bon travail.
00:11:29— On fait des choses similaires avec nos monteurs vidéo aussi,
00:11:33mais certaines tâches sont assez spécialisées.
00:11:36— Non, je comprends.
00:11:36Je prenais juste l'exemple des monteurs,
00:11:38mais ce que je dis, c'est que si vous avez du travail fastidieux,
00:11:40c'est là que les plateformes comme Fiverr
00:11:42peuvent s'avérer utiles.
00:11:44Et au pire, vous formez un prestataire ou un assistant virtuel.
00:11:47Et ensuite, ils s'en occupent.
00:11:48— Oui.
00:11:49Juste quelqu'un d'un niveau suffisant
00:11:51pour travailler sur Shopify, même pour quelques heures.
00:11:53— Il y a des tonnes de prestataires Shopify,
00:11:55une quantité incroyable.
00:11:56— Ouais.
00:11:57— Et ils ne sont pas si chers.
00:11:58Et certains sont vraiment bons.
00:11:59Ouais, je regarderais simplement ma liste.
00:12:01Quelles sont les choses que je fais régulièrement ?
00:12:03Est-ce que je peux en déléguer la plupart à un prestataire
00:12:05qui travaille à la tâche ? Probablement.
00:12:07Et maintenant, vous échangez 20 heures contre deux,
00:12:09et vous continuez à faire cet échange
00:12:11jusqu'à ce que vous finissiez par gérer plein de monde.
00:12:12Et là, c'est génial,
00:12:13une personne gère tous ces gens
00:12:14et vous récupérez tout ce temps pour vous,
00:12:16car si vous travaillez autant,
00:12:18le chiffre d'affaires devrait permettre de financer ce rôle.
00:12:21Avez-vous déjà fait croître un e-commerce de cette façon ?
00:12:25— Oui.
00:12:25— D'accord, vous ne faites que de la publicité payante ?
00:12:30— Oui.
00:12:31— D'accord, vous avez des influenceurs qui travaillent avec vous ?
00:12:33— Aucun influenceur, on cherchait à recruter pour ça,
00:12:36mais on a au moins trois ou quatre canaux payants.
00:12:39— Oui, je dirais ceci.
00:12:41Quelle taille voulez-vous donner à ce projet ?
00:12:43— Idéalement, l'objectif
00:12:45serait d'avoir un portefeuille
00:12:46de quatre ou cinq marques
00:12:48que nous pourrions revendre d'ici quelques années.
00:12:51— J'ai cette conversation chaque semaine
00:12:54avec quelqu'un qui fait de l'e-commerce,
00:12:57et c'est presque toujours la même chose.
00:12:58« J'aimerais avoir un portefeuille
00:13:00de quelques produits
00:13:01pour les revendre un jour. »
00:13:03À ce jour, je n'ai encore vu personne y arriver.
00:13:05Et je pense qu'il y a deux raisons à cela.
00:13:08D'une part, à mesure que vous grandissez,
00:13:11votre coût d'acquisition continuera d'augmenter,
00:13:14vos marges brutes vont se réduire,
00:13:16et cela deviendra frustrant.
00:13:18Vous aurez aussi des problèmes de chaîne d'approvisionnement,
00:13:19ce qui deviendra un fardeau.
00:13:21Il y aura aussi les copies.
00:13:22Si vous commencez à devenir vraiment bon,
00:13:23ils vont casser les prix
00:13:25et se lister sur Amazon et tout le reste.
00:13:28Avez-vous des brevets
00:13:29pour l'un de ces produits ?
00:13:31Pour l'instant, vous gérez un business d'arbitrage publicitaire,
00:13:34et ça fonctionne très bien jusqu'à environ 10 millions.
00:13:37Ensuite, ça cessera très vite de bien fonctionner.
00:13:41Et donc, pour revenir à ce que tu disais,
00:13:42tu peux envisager de doubler, c'est probablement vrai.
00:13:44Tu pourrais même tripler ce qui est déjà là
00:13:46avec un peu d'optimisation, plus de suivi par email, etc.
00:13:48et tout le reste.
00:13:49Mais tu finiras probablement par plafonner
00:13:52dans ces eaux-là, 10 ou peut-être 12 millions.
00:13:54Et là, tu te diras :
00:13:56« On fait un million de dollars par mois, »
00:13:57« mais on n'a quasiment aucune marge »
00:13:59« et notre trésorerie est totalement foutue. »
00:14:01Ce dont tu as besoin, c'est de bâtir une marque
00:14:06avec un produit en lequel tu crois vraiment,
00:14:10ce qui te permettra de rallier des affiliés à ta cause.
00:14:14Par affiliés, j'entends des influenceurs,
00:14:16pas des affiliés traditionnels du marketing direct
00:14:18qui ne sont que des mercenaires,
00:14:19mais des gens qui y croient vraiment.
00:14:22Et quand tu feras ça,
00:14:23tu seras enfin capable de bâtir une marque,
00:14:25car fondamentalement, n'importe lequel de ces produits
00:14:27peut devenir assez important pour se vendre seul.
00:14:30Plutôt que de se dire :
00:14:32« Pourquoi ne pas lancer quatre produits totalement différents »
00:14:35« et quatre marques différentes en même temps ? »
00:14:37Mieux vaut se dire : « Pourquoi ne pas en bâtir une seule »
00:14:39« qu'on aime vraiment et qui a une chance »
00:14:41« de vraiment aider les gens »
00:14:44« pour le problème spécifique que le produit résout ? »
00:14:47C'est ça qui construira ce que tu recherches.
00:14:49La plupart des gens venant du marketing direct
00:14:52ne sont que de purs spécialistes de la performance.
00:14:54Et je dis ça en venant moi-même de ce monde-là.
00:14:57J'ai dû apprendre à mes dépens que
00:14:59tu finis par te heurter au mur du...
00:15:02Il y a un excellent article, si tu t'en souviens,
00:15:03sur « la boucle infernale du marketing direct ».
00:15:06En gros, le chiffre d'affaires grimpe,
00:15:09les marges se réduisent, encore et encore,
00:15:10jusqu'à ce que tu stagnes ici.
00:15:11Et là, tu es obligé de continuer à vendre
00:15:11juste pour maintenir ton équipe en place.
00:15:12Tu te retrouves à gérer une énorme structure,
00:15:13une sorte d'association à but non lucratif risquée, c'est l'enfer.
00:15:17La trésorerie devient une contrainte majeure
00:15:18et tu te tapes toutes les galères de la chaîne logistique.
00:15:20Tu finis par te dire : « Ça craint. »
00:15:22Puis on a une autre discussion, et on revient là.
00:15:24Tu me dis : « On fait 12 millions avec 7 % de marge. »
00:15:27Je te demande : « Sur tes quatre produits, »
00:15:29« lequel est le grand gagnant ? »
00:15:31C'est lui qui porte tous les autres qui perdent de l'argent.
00:15:33Et tu me réponds : « Eh bien, c'est celui-ci. »
00:15:33Alors je te dis : « Très bien. »
00:15:34« Pourquoi ne pas laisser tomber les trois autres »
00:15:36« et concentrer tous tes efforts sur celui-là ? »
00:15:37« Penses-tu pouvoir gagner comme ça ? »
00:15:38Tu me dirais : « Oh mon Dieu, bien sûr ! »
00:15:39Et je dirais : « Génial. »
00:15:40« Alors pourquoi ne pas le faire ? »
00:15:41« Et investir réellement dans l'image de marque autour. »
00:15:44- On a clairement,
00:15:47on est des affiliés de trafic payant.
00:15:49On est des gens de chiffres, de données.
00:15:51Mais l'une des choses auxquelles j'ai pensé, c'est que
00:15:54notre plus gros produit est bon, mais pas...
00:15:56il n'est pas si exceptionnel que ça.
00:15:57Je sais reconnaître une bonne campagne quand j'en vois une.
00:15:59L'intérêt de développer,
00:16:01disons, nos équipes de recherche et de tunnel de vente,
00:16:04c'est qu'on finira bien par trouver quelque chose
00:16:05où le marché répondra dix fois mieux.
00:16:08La question est : doit-on continuer avec celui
00:16:11qui est noté 6 sur 10, ou aller chercher le 9 sur 10
00:16:13et tout miser dessus ?
00:16:14- La compétence qui vous fait défaut,
00:16:17c'est le branding.
00:16:19C'est ce que vous devez apprendre à maîtriser.
00:16:21La marque fait corps avec le produit.
00:16:24C'est ce qui complète le cycle de la marque.
00:16:25On fait une promesse extraordinaire.
00:16:27On crée des associations positives.
00:16:28Les gens achètent, puis le produit
00:16:30soit renforce la marque, soit la détruit.
00:16:33S'il renforce la marque,
00:16:34le cycle continue et devient vertueux.
00:16:36C'est ainsi qu'on passe d'une boutique en ligne
00:16:38faisant de l'arbitrage média à un nom familier
00:16:41que l'on peut revendre non pas 50 millions,
00:16:43mais peut-être 500 millions.
00:16:45J'ai cette conversation
00:16:47littéralement toutes les semaines.
00:16:49Je sais que tu abordes ça
00:16:52sous l'angle mathématique.
00:16:53Mais ça ne fonctionnera pas à grande échelle.
00:16:55Je préférerais que vous dépensiez le moins possible
00:16:58sur tous ces projets pour trouver LE produit
00:17:01que vous trouvez vraiment légitime
00:17:03et qui possède un certain niveau de protection.
00:17:05Sans produit protégeable,
00:17:07votre seul atout est la marque
00:17:08pour vous différencier.
00:17:09C'est votre unique levier de distinction.
00:17:11Car si vous êtes en compétition...
00:17:13Voyez l'étape d'après, d'accord ?
00:17:14Admettons que vous trouviez votre 9 sur 10.
00:17:17Personne ne rachètera ça.
00:17:18Un investisseur en capital-investissement n'achètera pas,
00:17:20car il connaît les règles du jeu.
00:17:21Ils achètent des marques,
00:17:22pas des produits.
00:17:23Vous avez votre 9/10, puis les copies inondent le marché
00:17:26parce qu'ils voient que vous cartonnez.
00:17:28Ils cassent les prix sur tout.
00:17:29Votre retour sur investissement publicitaire chute
00:17:30et vos parts de marché partent chez la concurrence.
00:17:33Soit vous avez un brevet
00:17:35que vous pouvez réellement protéger
00:17:35avec une équipe juridique solide,
00:17:37soit vous bâtissez une marque.
00:17:40C'est ça, la vision à long terme.
00:17:42Le reste, c'est juste gagner de l'argent
00:17:44en attendant de trouver cette solution.
00:17:45Je suis très franc avec toi.
00:17:47Je préfère te faire gagner quelques années.
00:17:49C'est là que tout cela mène.
00:17:50- D'accord.
00:17:51Enfin, donc...
00:17:52- Comment bâtir une marque ?
00:17:54- Oui, exactement.
00:17:54(Rires)
00:17:55Oui, comment je fais ça ?
00:17:56Pourtant, on travaille sur
00:17:58la protection juridique de la chose.
00:17:59Je ne voulais pas dire que...
00:18:01- Je miserais sur la marque plutôt que sur le juridique.
00:18:03Vraiment, la marque avant le juridique.
00:18:05Parce que le juridique, c'est difficile à...
00:18:10Il vaut mieux être gros et gagner par le juridique
00:18:12que d'essayer d'être petit et de gagner par le juridique,
00:18:13car vous seriez noyés sous les frais d'avocats.
00:18:15Il vaut mieux avoir la marque la plus cool
00:18:18et les meilleures personnes pour en faire la promotion.
00:18:21Les gens voudront acheter chez vous,
00:18:22même s'ils voient des copies moins chères.
00:18:24C'est ce qu'il faut faire.
00:18:26Si vous voulez vraiment atteindre vos objectifs,
00:18:27sinon vous allez juste enchaîner les références produits,
00:18:30vous direz que vous avez un portfolio,
00:18:31ce qui impressionnera ceux
00:18:32qui ne connaissent pas le métier.
00:18:34Mais les marges fondront, la trésorerie sera instable,
00:18:37et avec tes associés, vous vous direz :
00:18:39« C'est tellement de travail, c'est l'enfer. »
00:18:42« Si seulement on n'avait qu'un seul produit »
00:18:43« en lequel on croit vraiment »
00:18:44« et autour duquel on pourrait bâtir un empire. »
00:18:46C'est exactement ce que vous voulez faire.
00:18:47- Merci.
00:18:48- Je t'en prie.
00:18:49- Bonjour, je m'appelle Samantha Harrison.
00:18:51Je possède une entreprise d'extensions capillaires en Australie.
00:18:54- Génial.
00:18:55- J'ai un salon et une activité d'e-commerce.
00:18:58- Une activité de quoi ?
00:19:00- Pardon, je fais de la vente en gros.
00:19:02- Vente en gros et e-commerce.
00:19:03Donc vente directe et vente aux professionnels.
00:19:04- Oui.
00:19:05- D'accord, je vois.
00:19:06- Désolée, je suis très nerveuse.
00:19:08J'ai une peur bleue de parler en public.
00:19:10- Fais une crise de panique et pose ta question.
00:19:12Tout va bien.
00:19:13(Rires de l'assemblée)
00:19:14- J'ai oublié ma question.
00:19:16- Pas de souci.
00:19:17On peut passer à quelqu'un d'autre.
00:19:18- Je vais juste lire ce que j'ai écrit, si ça ne vous dérange pas.
00:19:19(Rires)
00:19:21D'accord.
00:19:22Pour rendre l'une ou l'autre entreprise réellement vendable,
00:19:26il me faudrait des années de restructuration,
00:19:30de recrutement, de délégation et de mise en système.
00:19:33Et même là, le multiple de valorisation serait bas,
00:19:36car les entreprises de produits basées sur le service
00:19:38ne se développent pas sans un investissement lourd.
00:19:40Je veux me lancer dans le SaaS.
00:19:44- Tu trouves que c'est difficile ?
00:19:47Alors tu te dis : « Vous savez quoi ? »
00:19:49« Je vais faire quelque chose d'encore plus dur. »
00:19:50(Rires)
00:19:51- C'était un peu l'idée en venant
00:19:53à ce séminaire.
00:19:55Car je sais que vous parlez beaucoup
00:19:56de la « femme en robe rouge ».
00:19:58- Oui, ou de l'homme en smoking, peu importe.
00:20:01(Rires)
00:20:03C'est sûr que j'ai peur, car ce n'est pas mon créneau
00:20:07et ce n'est pas ma spécialité.
00:20:09Mais en étant dans ce secteur,
00:20:12je vois clairement un manque sur le marché et l'éducation.
00:20:16Alors, quel est le SaaS que tu essaies de créer ?
00:20:17Ou que tu aimerais créer ?
00:20:18C'est un système de réservation en ligne pour...
00:20:20enfin, la niche, ce sont les salons de coiffure,
00:20:21mais ça peut servir à toute entreprise de services.
00:20:23Il y en a déjà tellement.
00:20:24Il intègre de l'IA.
00:20:26Et la différence entre le mien et les autres,
00:20:32c'est qu'il comble essentiellement le fossé
00:20:34entre le chiffre d'affaires et le profit.
00:20:36En fournissant des données de type "pull" plutôt que "push".
00:20:40L'IA intégrée agit plutôt comme
00:20:44un coach business motivant,
00:20:46qui donne des analyses en temps réel sur l'équipe,
00:20:49les services, les chiffres, les marges...
00:20:51enfin, tout ce genre de choses.
00:20:52Personnellement, je passe chaque semaine
00:20:55à calculer le revenu de chaque membre de l'équipe,
00:20:58le coût des produits.
00:20:59Tu possèdes aussi un salon ?
00:20:59Oui.
00:21:00D'accord.
00:21:01Oui, le salon et le grossiste tournent sans moi.
00:21:04D'accord, c'est passif.
00:21:05Le salon génère environ...
00:21:07disons 900 000 avec 50 % de marge.
00:21:11Et je suis contente de ce que...
00:21:13enfin, je ne veux pas vraiment agrandir le salon.
00:21:15La vente en gros a crû de 100 % cette année,
00:21:19soit environ 30 % de croissance par mois.
00:21:20Quel était le chiffre d'affaires de la vente en gros ?
00:21:23Je crois que j'en suis à 2,6 millions pour l'instant.
00:21:26Et tu as 30 % de marge là-dessus ?
00:21:28Oui.
00:21:28Super.
00:21:29Donc l'aperçu financier de ce SaaS :
00:21:34500 000 $pour le créer, 120 000$ par an de maintenance,
00:21:39mais il s'adresse à ma clientèle actuelle, non ?
00:21:42Les revendeurs sont déjà des propriétaires de salons.
00:21:44Ils achètent déjà chez moi.
00:21:45Ils me font déjà confiance.
00:21:46C'est quelque chose qu'ils utiliseront...
00:21:48certains se sont déjà abonnés comme fondateurs.
00:21:51Ne me regarde pas comme ça.
00:21:52(Rires du public)
00:21:53Crois en moi.
00:21:54(Rires du public)
00:21:56Je crois en toi, je crois en toi.
00:21:59J'essaie juste de savoir en quelle version de toi croire.
00:22:01Il me faut seulement 150 abonnés pour couvrir les frais,
00:22:05ce que j'ai déjà.
00:22:07Donc si 2 000 de mes revendeurs hebdomadaires
00:22:12qui m'achètent déjà des produits s'abonnent en un an,
00:22:15c'est bon, non ?
00:22:17Dis-moi que c'est une bonne idée, s'il te plaît.
00:22:18(Rires du public)
00:22:21Tant de souffrance.
00:22:21(Rires du public)
00:22:22Tu parles comme Ed.
00:22:24(Rires du public)
00:22:26J'ai boudé toute la journée.
00:22:29L'une des difficultés que j'ai,
00:22:30c'est le cas typique où l'on doit choisir entre dire
00:22:34ce qu'on veut entendre ou ce qu'on pense vraiment.
00:22:36C'est toujours une ligne très ténue,
00:22:38car je veux que tout le monde reparte heureux.
00:22:41Mais je dois aussi rester intègre, n'est-ce pas ?
00:22:44Alors ce que je vais faire, c'est te poser une question,
00:22:50et tu pourras choisir ton camp.
00:22:52Je peux me mettre à ta place
00:22:54et te dire ce que je ferais dans ce cas,
00:22:56même si je ne suis pas d'accord,
00:22:57ou je peux te dire ce que je pense que tu devrais faire.
00:22:59D'accord.
00:23:00Lequel préfères-tu ?
00:23:01Dis-moi ce que je devrais faire.
00:23:02D'accord, super.
00:23:03Je pense que...
00:23:06J'y vais.
00:23:07(Rires)
00:23:09Je pense que te lancer dans le SaaS
00:23:10en tant que personne n'ayant jamais créé de logiciel,
00:23:13et le faire en l'autofinançant...
00:23:15Et ce n'est pas parce que tu as une base de distribution
00:23:19que tu dois vendre absolument tout
00:23:21ce que cette base est capable d'acheter.
00:23:23Et si j'ai déjà payé pour ?
00:23:25C'est ce qu'on appelle l'illusion des coûts irrécupérables.
00:23:27(Rires)
00:23:27C'est vrai.
00:23:28Donc j'abandonne, je n'essaie même pas ?
00:23:29Oui.
00:23:30살면서 가장 보람차게 쓴 돈 중 하나일 겁니다
00:23:31c'est de décider d'arrêter de jeter l'argent par les fenêtres.
00:23:32D'accord.
00:23:33Et je dis ça pour l'avoir vécu moi-même.
00:23:37Je vais aborder le sujet sous plusieurs angles.
00:23:41Le premier : qui ici utilise le contenu organique
00:23:43comme principale méthode d'acquisition client ?
00:23:45Comme créer du contenu, etc.
00:23:46Et ça prend de plus en plus d'ampleur.
00:23:48C'est l'évolution naturelle du monde.
00:23:51L'une des grosses erreurs
00:23:53que font les gens qui ont une audience organique,
00:23:55c'est de bâtir une audience,
00:23:56puis de vendre un produit.
00:23:57Les gens l'achètent et on gagne de l'argent.
00:23:59C'est un événement très gratifiant.
00:24:00Mais comme ils ont déjà acheté ce produit,
00:24:02on se dit : "Mince, je devrais en créer un autre."
00:24:04Alors on crée un autre produit.
00:24:05Et en deux ou trois ans,
00:24:07on se retrouve soudain avec quatre mini-entreprises
00:24:09qui servent le même vivier de clients.
00:24:10Alors que le vrai frein de l'entreprise,
00:24:11c'était qu'il fallait faire croître l'audience.
00:24:13Et donc, pour "Invisible Beauty"... désolé, pas les extensions,
00:24:16peu importe ce que tu vends, n'est-ce pas ?
00:24:18Les extensions de cheveux que tu vends,
00:24:21tu fais 2,6 millions.
00:24:22Et quel est le chiffre d'affaires de la partie e-commerce ?
00:24:25C'est environ 900 000.
00:24:26900 000, d'accord.
00:24:27Désolée, le salon fait 900 000, la vente en ligne 2,6 millions.
00:24:32Ah, d'accord.
00:24:33Tu as mentionné l'e-commerce à un moment.
00:24:35Oui, désolée.
00:24:35E-commerce, je vends des extensions en ligne.
00:24:37C'est la vente en gros.
00:24:38Oui. - D'accord, j'ai compris.
00:24:39C'est le côté B2B.
00:24:40Mais je vends aussi aux particuliers, gros et détail.
00:24:42Tout le monde peut acheter, mais j'ai des revendeurs.
00:24:44La grande majorité, ce sont d'autres coiffeurs, non ?
00:24:48Layla peut m'acheter des produits,
00:24:50mais des patrons de salons d'extensions
00:24:52peuvent aussi créer un compte professionnel.
00:24:54Et quelle est la part des ventes professionnelles ?
00:24:56C'est environ 50 %.
00:24:57C'est intéressant, d'accord.
00:24:59Bref, pour en revenir au point précédent,
00:25:01cette entreprise-là n'est pas revendable.
00:25:04Tu as dit au début :
00:25:06"Ce n'est pas vendable, c'est opérationnel."
00:25:08Ce n'est pas...
00:25:10enfin, ce n'est pas forcément vrai du tout.
00:25:11Tu as juste besoin d'avoir plus de clients.
00:25:14Et les extensions sont un produit récurrent.
00:25:17Les gens en achètent toutes les 8 ou 16 semaines,
00:25:19tu connais les cycles mieux que moi.
00:25:21Mais j'ai déjà vu la facture, donc...
00:25:25Ce n'est pas un achat unique.
00:25:26J'en suis certain.
00:25:29Tout ça pour dire que...
00:25:33tu es maintenant face au gros problème épineux
00:25:35dont j'ai parlé au début de la journée.
00:25:37Tu as rencontré un obstacle
00:25:38que tu ne sais pas résoudre et tu te dis :
00:25:40"L'herbe est plus verte ailleurs."
00:25:42"Il y a une fille dans une robe encore plus rouge."
00:25:44Et que si tu y vas, sûrement que cette herbe
00:25:45ne sera pas pleine de fumier.
00:25:47Mais elle en est pleine, et bien plus encore
00:25:50que dans ton entreprise actuelle.
00:25:51Ton business actuel est bien plus tranquille
00:25:53que celui dans lequel tu essaies de te lancer.
00:25:55Et ton business actuel
00:25:56génère bien plus de cash-flow
00:25:57que celui que tu envisages.
00:25:58Le business dans lequel tu veux entrer,
00:26:00tu n'en tireras pas d'argent pendant des années,
00:26:02si tant est que tu en tires un jour.
00:26:03Si tu veux gagner dans le logiciel,
00:26:05tu dois t'engager à ne rien gagner
00:26:06pendant environ sept ans.
00:26:08Zéro.
00:26:09Et tes concurrents
00:26:10n'ont pas deux autres entreprises à côté.
00:26:11Je suppose que ma croyance limitante,” c'est que...
00:26:14J'ai une entreprise très légère en frais.
00:26:15J'ai construit une propriété il y a quelques années.
00:26:18J'ai fini par déménager et je gère le gros
00:26:20et le salon depuis cette maison.
00:26:21Et mes dépenses pour le salon
00:26:23et le gros sont de 500 dollars par semaine.
00:26:26C'est donc très léger.
00:26:28Donc je pense que pour moi...
00:26:28Tu es donc douée pour gérer ce business.
00:26:30Oui.
00:26:31Et tu devrais faire quelque chose de totalement différent ?
00:26:32Mais pour que je puisse passer à l'échelle,
00:26:33je devrais augmenter mes prix
00:26:36et je devrais évidemment passer à...
00:26:38Du côté des extensions, tu veux dire ?
00:26:39Oui.
00:26:40Mes marges sont trop faibles pour que je puisse scaler ainsi.
00:26:42avec ces marges-là.
00:26:43Alors pourquoi ne pas se contenter de ça ?
00:26:45Parce que vous pensiez que créer une boîte de logiciels serait facile ?
00:26:49Eh bien, je pensais qu'avoir, pardon,
00:26:52un revenu récurrent.
00:26:53Mais vous avez déjà un business récurrent.
00:26:54Un produit par abonnement que j'utiliserais aussi.
00:26:59Alors, répétitif ou récurrent, n'est-ce pas ?
00:27:02Ça a la même valeur.
00:27:04Ce qu'on doit démontrer, c'est la rétention des revenus.
00:27:06J'aimerais juste gagner de l'argent en ligne pendant que je dors
00:27:08et je ne veux plus travailler.
00:27:09C'est compréhensible.
00:27:10Mais les boîtes de logiciels ne sont certainement pas le moyen d'y arriver.
00:27:12(Rires)
00:27:14C'est probablement la pire façon d'essayer de faire ça.
00:27:16D'accord.
00:27:17On doit regarder en face le business
00:27:19que vous avez actuellement.
00:27:20Vous devez améliorer vos marges
00:27:21et vous devez faire plus d'acquisition.
00:27:23Ça veut sans doute dire créer plus de contenu,
00:27:25faire de la pub pour attirer des stylistes,
00:27:27avoir un système d'accueil pour les intégrer.
00:27:30Comment mettre en place une stratégie dans leurs salons ?
00:27:34J'essaie d'utiliser votre jargon.
00:27:37Pour qu'elles gagnent plus d'argent avec vos extensions.
00:27:41Et en faisant ça, elles sont converties
00:27:43car elles gagnent plus en vendant des extensions
00:27:44qu'avec des coupes et couleurs.
00:27:45Il est donc très probable qu'elles continuent d'en vendre.
00:27:47Et là, vous avez en gros un chasseur et un fermier.
00:27:49Le chasseur est celui qui conclut la vente
00:27:51et les amène à activer leur clientèle féminine,
00:27:56ou peut-être des hommes canons.
00:27:57C'est juste que la contrainte de la vente en gros
00:27:59c'est le temps de production et le capital.
00:28:03Et encore une fois, ma logique était :
00:28:06si je devais investir ces mêmes 500 000 $ dans la vente en gros,
00:28:09ça fait une marge de 150 000 $.
00:28:12Alors que je pensais, si je les investis dans l'abonnement...
00:28:16Vous perdriez tout.
00:28:17(Rires du public)
00:28:18C'est peut-être votre propre croyance limitante.
00:28:20(Rires du public)
00:28:23J'ai bâti plus de boîtes de logiciels
00:28:24pesant un milliard que vous.
00:28:26(Rires du public)
00:28:28D'accord, d'accord.
00:28:30Très bien, vous pouvez jouer à ça.
00:28:32(Rires du public)
00:28:33D'accord.
00:28:35Voulez-vous mon aide ?
00:28:36Oui.
00:28:37Suivez mes conseils.
00:28:37D'accord.
00:28:38Cool.
00:28:39Je devrais le faire.
00:28:40Non, je plaisante.
00:28:41(Rires du public)
00:28:42Merci Amanda.
00:28:42Je m'appelle Sasha.
00:28:44Je vends des sacs de luxe et des lunettes de soleil.
00:28:47Cool.
00:28:47Et on fait environ six millions par mois.
00:28:49Non, pardon, par an, désolée.
00:28:50Six millions par an.
00:28:51C'est quand même cool.
00:28:53Et j'aimerais monter à 38 millions.
00:28:57C'est précis.
00:28:57Oui, 38 millions.
00:28:59D'accord.
00:29:00Et ce qui m'en empêche, c'est--
00:29:01Pourquoi 38 ?
00:29:02C'est juste que je me suis dit, 100 000 par jour,
00:29:07quelque chose comme ça.
00:29:08On arrondit, plus ou moins.
00:29:09D'accord.
00:29:10Je vois.
00:29:11C'est juste un chiffre rond.
00:29:12Et enfin, évidemment plus.
00:29:15Oui, oui, d'accord.
00:29:16Mais je pensais que 38 serait honnête.
00:29:18Oui, ça marche.
00:29:19(Rires du public)
00:29:21Et c'est juste le recrutement.
00:29:22Le recrutement est le goulot d'étranglement, c'est ce que vous dites.
00:29:25Oui.
00:29:26D'accord, compris.
00:29:27Ma femme de ménage était ma première employée
00:29:30et elle a juste... parce que j'ai tellement consommé
00:29:32votre contenu et celui de Layla que je me suis dit :
00:29:35"Je vais être ces deux personnes en une."
00:29:37C'est moi.
00:29:38Je vais être ces deux personnes.
00:29:39Et par conséquent, j'ai une super équipe.
00:29:43D'accord.
00:29:44Une équipe vraiment géniale.
00:29:45Et c'est juste une question d'être intransigeante
00:29:47dans le processus de recrutement.
00:29:49D'accord.
00:29:50On vend pas mal sur Whatnot.
00:29:54Alors, qu'est-ce qui vous arrête ?
00:29:55Donc vous gagnez 6 millions par an en vendant des sacs.
00:30:01Et des lunettes de soleil.
00:30:02Et des lunettes.
00:30:03Pour vendre plus de sacs et de lunettes,
00:30:05vous avez besoin de plus de monde pour faire ça ?
00:30:07Oui, parce qu'on ne fait des lives que cinq heures par jour
00:30:10parce qu'on fatigue.
00:30:12Il n'y a que moi.
00:30:13Enfin, moi et... j'ai trois vendeurs,
00:30:17mais on finit par fatiguer.
00:30:20Si on était en direct plus souvent, on créerait plus.
00:30:22Vous faites ces lives sur votre page Instagram ou quoi ?
00:30:26Sur Whatnot.
00:30:27D'accord, je vois.
00:30:28Et vous avez beaucoup d'abonnés là-bas ?
00:30:30110 000.
00:30:31Et donc vous vendez toujours à la même base.
00:30:33Et si vous vendiez plus longtemps, vous gagneriez plus.
00:30:36Beaucoup plus.
00:30:37200 000 $ par émission.
00:30:38D'accord.
00:30:39Donc il vous faut juste deux vendeurs de plus
00:30:41qui passent devant la caméra ?
00:30:42Oui, mais voilà.
00:30:44Et puis le recrutement aussi.
00:30:46Recruter pour quoi ?
00:30:47L'emballage, parce qu'on fait beaucoup de--
00:30:50Vous gérez votre propre logistique,
00:30:52pas un prestataire externe ?
00:30:53Pourquoi ?
00:30:56Pourquoi on le fait nous-mêmes ?
00:30:58Je ne savais pas qu'on pouvait le faire faire par d'autres.
00:31:01Oh là là !
00:31:03Ouais.
00:31:03(Tous rient)
00:31:07Entrez dans la danse.
00:31:08Oui.
00:31:09Donc fonctionnellement,
00:31:11vu la nature de votre business,
00:31:14on doit réfléchir,
00:31:14parce qu'on doit consolider les ressources.
00:31:16Normalement, je ne suis pas du genre à dire :
00:31:18"Supprimons des parties de l'entreprise."
00:31:20Mais à moins que votre expédition soit un atout majeur
00:31:24que vous possédez,
00:31:25comme la livraison Amazon qui est devenue un avantage compétitif, n'est-ce pas ?
00:31:30Mais à moins que ce soit un élément différenciateur,
00:31:32l'expédition est, pour la plupart, un service banalisé.
00:31:35Et il y a des gens qui, toute la journée,
00:31:37ne pensent qu'à économiser 15 centimes sur les cartons,
00:31:40le ruban adhésif, le rembourrage et toutes ces conneries.
00:31:43Et je pense que le fait que vous deviez,
00:31:47penser à ça et gérer concrètement un entrepôt
00:31:51tout en gérant une activité de marketing, de vente,
00:31:53de gestion de talents et de médias,
00:31:55ce n'est pas là qu'est la valeur.
00:31:57La valeur est dans la distribution et la vente.
00:31:59Et donc je dirais, peut-on externaliser ça pour que,
00:32:05peut-on externaliser la partie logistique ?
00:32:08Pour que vous puissiez vous donner à fond.
00:32:10Parce que tout ce qu'on a à faire, c'est avoir deux vendeurs de plus
00:32:12et vous faites 200 000 par jour.
00:32:14On devrait faire ça.
00:32:15Mais on doit montrer physiquement le produit.
00:32:20Genre littéralement... - Non, je ne dis pas
00:32:21que vous n'avez pas de produits sous la main.
00:32:24Vous n'avez juste pas besoin d'un entrepôt.
00:32:26Si, on en a besoin.
00:32:27Parce que c'est du non-stop.
00:32:31D'accord. - C'est la rapidité.
00:32:31On en gère probablement environ--
00:32:33Donc vous dites : "on a vendu cet article à telle personne",
00:32:36c'est comme ça que vous faites.
00:32:36Oui. - D'accord, compris.
00:32:39Et c'est un peu comme un entrepôt.
00:32:41D'accord, c'est pas grave.
00:32:43Très bien, alors vous avez juste besoin d'embaucher plus.
00:32:45Qu'est-ce qui vous empêche de recruter davantage ?
00:32:47Le talent.
00:32:48Le talent nécessaire pour embaucher ?
00:32:50Eh bien, j'apprends maintenant, c'est pour ça que je suis là.
00:32:52Non, non, tout va bien.
00:32:54Je dis que vous avez deux types de rôles.
00:32:56Vous avez les gens de l'entrepôt
00:32:57et ceux qui peuvent passer à la caméra, pas vrai ?
00:33:00Alors, que faites-vous actuellement
00:33:02pour trouver chacun d'eux ?
00:33:04On a des annonces sur Indeed.
00:33:06D'accord.
00:33:07Mais je n'avais pas réalisé à quel point ça devait être rigoureux
00:33:08avant de venir ici.
00:33:09C'est tout à fait logique, n'est-ce pas ?
00:33:12Je ne savais pas qu'il fallait
00:33:14autant d'entretiens.
00:33:15Et ça, c'est plutôt pour le côté entrepôt, c'est ça ?
00:33:19Les deux, parce que la vente c'est--
00:33:21Je pense que vous pourriez trouver des vendeurs,
00:33:24comme je chercherais probablement du côté des affiliés Amazon.
00:33:28- Combien les paierais-tu ?
00:33:30- Au pourcentage.
00:33:31- Eh bien, c'est là le truc.
00:33:33Écoute, ce que nous faisons demande de réelles compétences.
00:33:35- Oui.
00:33:36- Ça demande du talent.
00:33:37- Je suis d'accord.
00:33:38- Par exemple, mon employée est meilleure que moi.
00:33:42- C'est génial.
00:33:43- Elle est meilleure que moi.
00:33:44Et ce ne sont pas seulement des capacités motrices,
00:33:48c'est de la présentation et du divertissement.
00:33:52- Je saisis. Je comprends.
00:33:53J'ai fait un direct pendant trois jours. J'ai compris.
00:33:56Ouais.
00:33:58- Donc, trouver et former cela,
00:33:58c'est vraiment tout un processus et ça prend du temps.
00:34:01- Oui.
00:34:04La question est de savoir si tu veux acheter ou construire.
00:34:06Veux-tu acheter le talent ou le former ?
00:34:07Former le talent est moins cher, mais c'est plus long et difficile.
00:34:09Acheter le talent est plus rapide, mais plus coûteux.
00:34:11Lequel des deux te semble le plus juste ?
00:34:13- Alors, quand il s'agit de...
00:34:16on n'est pas toujours...
00:34:18enfin, on est rentables par émission, oui.
00:34:22- D'accord.
00:34:25- Rentables par émission.
00:34:28- Mais parfois ce qui finit par arriver, c'est que,
00:34:29disons que c'est un mercredi.
00:34:30- Tu es en comptabilité de caisse ou d'exercice ?
00:34:33Sûrement de caisse.
00:34:35- Oui.
00:34:38- Donc, si tu étais...
00:34:39si tu étais dans un business de produits physiques,
00:34:39ce qui est le cas ici, tu te dis : "Ok, on a gagné de l'argent."
00:34:41"Maintenant, prenons tout ce profit brut que nous avons fait
00:34:43et allons racheter d'autres trucs pour en vendre plus", n'est-ce pas ?
00:34:49C'est là que tu as probablement...
00:34:51à quoi ressemble le côté financier,
00:34:54les opérations financières de l'entreprise ?
00:34:57- C'est mon comptable qui gère ça.
00:34:59- Qui ça ?
00:35:00- Mon comptable.
00:35:01- Oh, ton comptable s'en occupe, d'accord.
00:35:04- Oui.
00:35:05- Tu vas bientôt avoir besoin
00:35:05d'une personne forte en finance
00:35:06qui puisse te donner de meilleures prévisions pour que ce ne soit pas juste :
00:35:08"Combien de cash on a en banque ? Allons acheter plus de matos."
00:35:11C'est plutôt : "On ne peut se permettre d'acheter que telle quantité,
00:35:13étant donné le taux de croissance que nous visons."
00:35:15Sinon, tu te retrouveras dans ces crises de liquidités
00:35:17que tu ressens probablement en ce moment.
00:35:18Ce n'est pas que l'entreprise n'est pas rentable,
00:35:20car j'imagine que la masse salariale n'est pas énorme.
00:35:23- Nos émissions rapportent
00:35:25entre cinq et sept mille dollars de profit,
00:35:26selon le volume qu'on a fait ce jour-là.
00:35:28Donc on connaît le profit par émission, cependant,
00:35:31c'est là que le talent entre en jeu.
00:35:34Si une émission ne se passe pas bien,
00:35:36il faut que cette personne soit formée
00:35:38pour être capable de redresser la barre.
00:35:41Et c'est pour ça que ne pas savoir combien les payer
00:35:44est une source d'inquiétude.
00:35:45- Eh bien, je pense qu'un pourcentage serait logique.
00:35:47- Un pourcentage du profit.
00:35:49- Oui, comme un vendeur.
00:35:52- D'accord.
00:35:53- Et donc tu peux soit acheter, soit former ça, n'est-ce pas ?
00:35:56L'acheter, ce serait d'aller voir des micro-influenceurs
00:35:57qui vendent déjà des trucs sur Amazon et se dire :
00:35:59"Eh bien, ils font déjà des directs
00:36:00et ils vendent déjà des produits."
00:36:02"Et je parie que je pourrais leur apprendre à faire ça pour moi."
00:36:05C'est la version "achat".
00:36:08Parce que tu sais que c'est déjà prouvé.
00:36:09Tu dis juste : "Hé, fais-le sous ma bannière."
00:36:11La version "formation", c'est que tu dois embrasser beaucoup plus de crapauds
00:36:13et essayer de chercher qui possède déjà
00:36:14un ensemble de compétences relationnelles.
00:36:16Et ensuite, tu recrutes pour la plus petite lacune technique
00:36:17que tu sais comment enseigner.
00:36:20- D'accord, donc les affiliés Amazon.
00:36:24- Tu peux faire l'un ou l'autre, mais bon,
00:36:26évidemment, ce sera moins risqué.
00:36:31Et ensuite, il faut juste avoir un accord
00:36:32stipulant qu'ils ne vendront que pour toi pendant une période X.
00:36:34- Comme un contrat.
00:36:35- Comme un contrat.
00:36:36- Merci.
00:36:38- Oui, mais je dirais, pour voir plus large,
00:36:41parce que je veux m'assurer que tu t'en sortes bien.
00:36:41Le recrutement d'entrepôt sur Indeed, c'est banal.
00:36:43Je veux dire, tu as un entrepôt,
00:36:44tu en as peut-être besoin pour ton business,
00:36:45mais je ne vois pas ça comme
00:36:48un avantage concurrentiel majeur.
00:36:50Tu n'es pas différente
00:36:51juste parce que tu as un entrepôt derrière toi.
00:36:53Ce n'est pas spécial.
00:36:54Donc les rôles là-bas, c'est genre :
00:36:56ils doivent juste être vivants et avoir un bon chef.
00:36:57Laisse-les gérer ça.
00:36:59Ton atout maître sera ta capacité
00:37:00à former des gens à la vente.
00:37:02Et donc c'est ça, quel est,
00:37:05quel est le point précis où la plus grande valeur
00:37:06est créée pour toi en tant que fondatrice, entrepreneur,
00:37:10c'est que tu dois pouvoir prendre quelqu'un
00:37:12et lui apprendre à vendre.
00:37:15- Je, oui, mon...
00:37:17Et tu dois le décomposer en termes
00:37:20aussi concrets que possible.
00:37:21Pense à tout uniquement en termes de comportement
00:37:23et n'utilise aucun mot vague.
00:37:26Dire : "J'ai besoin que tu aies plus d'énergie",
00:37:28ça ne veut rien dire.
00:37:32"J'ai besoin que tu élèves la voix."
00:37:35"J'ai besoin que tu parles plus vite."
00:37:38"J'ai besoin que tu gardes les épaules en arrière."
00:37:40Tu dois décrire des choses que les gens peuvent voir.
00:37:41Et alors, les autres les décriront comme ayant de l'énergie,
00:37:43du charisme, de la confiance.
00:37:44Donc si tu veux apprendre à quelqu'un à présenter,
00:37:46tu dois lui dire quoi faire de son corps
00:37:48et de sa voix, et ce sera bien plus rapide pour toi.
00:37:50Et ce que tu découvriras, c'est que le délai de formation,
00:37:52la raison pour laquelle c'est si long pour les gens de former,
00:37:55ou qu'ils n'arrivent pas à former des vendeurs
00:37:57ou des présentateurs, c'est parce qu'ils n'utilisent
00:38:00littéralement pas des mots que les autres comprennent.
00:38:02C'est ça le problème.
00:38:04C'est pourquoi la plupart des boîtes n'arrivent à rien enseigner.
00:38:06Parce qu'ils disent : "Aie plus de charisme",
00:38:08et la personne écoute et se dit :
00:38:11"Je vais traduire ça en ce que je pense être le charisme",
00:38:12et qui sait ce qu'elle va imaginer, n'est-ce pas ?
00:38:15Et on joue à ce jeu du téléphone arabe
00:38:17où personne n'est d'accord sur les comportements
00:38:19que je veux te voir adopter.
00:38:21Cela va réduire considérablement le temps
00:38:24qu'il te faudra pour mettre quelqu'un à niveau.
00:38:25Et deuxièmement, à long terme, si tu développes cette formation,
00:38:27tu pourras avoir une écurie de champions
00:38:29qui travaillent pour toi 24h/24, 7j/7 dans ton écurie.
00:38:31- Alors ce--
00:38:33- Je ne sais pas pourquoi je parle d'animaux maintenant, mais allons-y.
00:38:36- En fait, ça soulève un bon point.
00:38:38J'ai donc cette fille, comme je l'ai dit,
00:38:42c'est ma femme de ménage, elle frappe à ma porte un jour.
00:38:43Elle me dit : "Hé, je veux être comme toi."
00:38:45Elle dit : "Je suis un copier-coller de toi."
00:38:48Et elle est devenue moi.
00:38:52Maintenant, il y a un petit, genre un petit...
00:38:54comment je peux... parce qu'évidemment j'ai dû apprendre à déléguer,
00:38:58comme Laila.
00:39:00J'ai appris à déléguer et maintenant j'y arrive.
00:39:01Mais je l'ai vue, enfin,
00:39:05j'ai vu des situations ne pas se passer comme prévu
00:39:08parce qu'elle est trop un copier-coller de moi
00:39:09telle que j'étais hier.
00:39:15Donc je commence à voir ce genre de--
00:39:17- Quel est le problème ?
00:39:21Mets-la juste devant la caméra,
00:39:24fais-la vendre et qu'elle sorte du bâtiment.
00:39:26C'est genre : elle sait vendre.
00:39:28- Oui.
00:39:29- Alors laisse-la vendre.
00:39:33Ne lui fais pas gérer des gens, fais-la vendre.
00:39:35- Compris. Bien reçu, merci.
00:39:37- D'accord.
00:39:38(Rires)
00:39:38C'était une bonne discussion, ouais.
00:39:40- D'accord, merci.
00:39:41- Juste un instant, j'ai un cadeau pour toi.
00:39:42C'est la feuille de route pour atteindre les 100 millions.
00:39:43C'est quelque chose sur lequel mon équipe et moi avons passé
00:39:44plus de 200 heures à construire, en décomposant les étapes
00:39:44de la croissance en 10 paliers.
00:39:46D'accord, et ce que nous avons fait, c'est analyser tout
00:39:48ce qui nous a bloqués et ce que nous avons fait pour nous libérer
00:39:50à chaque niveau de l'entreprise.
00:39:52Et si tu veux savoir à quoi ressemblent le produit, le marketing, les ventes,
00:39:55le service client, l'informatique, le recrutement, les RH,
00:39:56et la finance au stade où tu en es actuellement,
00:39:58c'est un cadeau gratuit.
00:40:01Il te suffit d'aller sur [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap).
00:40:03Tu peux y entrer les informations de ton entreprise.
00:40:05Et si tu veux notre aide, si tu veux mon aide,
00:40:08pour t'aider à franchir n'importe quel niveau de croissance
00:40:11où tu te trouves, ce n'est pas une promesse.
00:40:12Je dis juste que nous serions ravis d'aider.
00:40:14Sur la page de remerciement, tu peux réserver un appel.
00:40:16Chaque mois, nous avons un atelier ici à mon siège social.
00:40:18Tu parles réellement à ma vraie équipe qui fait notre marketing,
00:40:20nos emails, nos publicités, nos textes,
00:40:21nos ventes, notre finance, notre recrutement.
00:40:22Les vraies personnes qui font ça à un très haut niveau.
00:40:25Et ce qui est vraiment cool, c'est qu'ils peuvent généralement
00:40:27trouver et repérer les contraintes d'un business
00:40:31en un clin d'œil.
00:40:32C'est donc l'une des choses les plus précieuses
00:40:36que je puisse faire.
00:40:38Évidemment, les places sont limitées
00:40:40par la taille de nos bureaux.
00:40:42Mais si ça t'intéresse, sur la page de remerciement,
00:40:43tu peux réserver un appel.
00:40:44Pas de pression.
00:40:45C'est un cadeau dans tous les cas.
00:40:47C'est absolument gratuit.