00:00:00Estes são Kyle e Ariel, um casal que administra um negócio que ajuda outros casais empreendedores.
00:00:05Atualmente, eles faturam cerca de US$ 480.000 por ano, mas estão estressados porque o custo de aquisição de clientes é alto demais e o tempo deles esgotou.
00:00:11Eu sou Alex Hormozi, dono da Acquisition.com. É um portfólio de empresas que geram US$ 250 milhões em receita agregada por ano.
00:00:18E por acaso entendo um pouco sobre casais que empreendem juntos, já que fundei a Acquisition.com e a Gym Launch com minha esposa, Layla.
00:00:24Então, percebi que eles precisam ajustar a oferta para torná-la mais valiosa e escalável, para não passarem 24 horas por dia respondendo mensagens individuais.
00:00:32Tum dum, tum dum.
00:00:34Olá, Tubarões.
00:00:36E aí?
00:00:41Olá, meu nome é Kyle.
00:00:42Eu sou a Ariel.
00:00:43E somos os fundadores da Couplepreneurs.
00:00:45Nos últimos 12 meses, geramos cerca de US$ 480.000 em receita, com US$ 206.000 de lucro, o que nos dá uma margem de lucro de cerca de 43%.
00:00:54Certo, e quem vocês ajudam?
00:00:56Ajudamos casais empreendedores.
00:00:57Sejam casais que administram um negócio juntos ou casais onde cada parceiro tem sua própria empresa.
00:01:04Geralmente, as empresas com as quais trabalhamos faturam no mínimo US$ 150.000 anuais.
00:01:08E os principais desejos deles são ganhar mais dinheiro, trabalhar melhor em casal e liberar mais tempo para si e para a família.
00:01:16Vocês sabem quem costuma ser mais atraído pela mensagem?
00:01:18É a mulher ou o homem?
00:01:19Geralmente a mulher, sim.
00:01:20Com certeza.
00:01:21Ah, sim.
00:01:22Imaginei.
00:01:23E como vocês os ajudam?
00:01:24Ajudamos o casal a expandir os negócios da forma mais eficiente possível.
00:01:28Fazemos isso com duas ofertas.
00:01:29A primeira é o que chamamos de Rise Together Mentorship (Mentoria Crescendo Juntos).
00:01:31É um programa de 12 meses que consiste em chamadas semanais de mentoria em grupo.
00:01:35Este programa é focado em ajudar o casal a trabalhar melhor em conjunto e aprimorar a dinâmica de trabalho.
00:01:41Nossa segunda oferta chama-se Couplepreneur Accelerator (Acelerador de Casais Empreendedores).
00:01:43Também é um programa de 12 meses, mas com um acompanhamento muito mais próximo.
00:01:46O foco principal é desenvolver um plano de crescimento baseado no modelo de negócio, nos pontos fortes do casal e na rotina deles.
00:01:53E depois ajudá-los e orientá-los durante todo o processo de implementação.
00:01:57Também realizamos eventos presenciais anuais.
00:01:59O próximo será nos dias 10 e 11 de abril deste ano.
00:02:02O que está incluído nisso?
00:02:03Convidamos todos os nossos clientes, mas também vendemos ingressos separadamente.
00:02:07Interessante.
00:02:09E vocês usam isso como um bônus para ambos os níveis?
00:02:11Sim.
00:02:11Cem por cento.
00:02:11Sim, é um bônus por ação rápida.
00:02:12É um incentivo, sim.
00:02:13Interessante.
00:02:14Certo.
00:02:14Na oferta número dois, o Acelerador, personalizamos um plano de ação baseado na rotina e no modelo de negócio que o casal deseja seguir.
00:02:23Portanto, há muita personalização inicial no plano de ação da oferta dois.
00:02:27Quanto tempo isso leva?
00:02:28Cerca de quatro a seis horas no total para analisar tudo e depois fazer uma chamada com eles.
00:02:31E a outra restrição de tempo na oferta dois é que eles têm acesso a nós via Slack periodicamente durante a semana.
00:02:38Sim.
00:02:39Periodicamente? O que isso significa?
00:02:40Significa que eles podem nos fazer perguntas a qualquer momento.
00:02:43Só para deixar claro.
00:02:44Sim, nós respondemos.
00:02:46Dizemos que responderemos em 24 a 48 horas, mas eles têm acesso diário a nós.
00:02:50Vocês ficam no Slack o dia todo.
00:02:51Sim, basicamente.
00:02:52Ding, ding, ding, temos o problema número um: eles deram acesso pessoal ilimitado e sem restrições, o que torna muito difícil administrar um negócio.
00:03:03Talvez possamos vender algo que as pessoas achem valioso, mas que não consuma o tempo deles o dia inteiro.
00:03:10Como vocês ganham dinheiro?
00:03:10A mentoria Rise Together custa US$ 5.000 à vista ou 12 parcelas de US$ 500 por mês.
00:03:17Com isso, os casais têm chamadas de mentoria em grupo semanais comigo, com a Ariel e com o restante da comunidade.
00:03:21Qual é a divisão?
00:03:22É cerca de 50/50.
00:03:23Também gravamos essas chamadas.
00:03:25Subimos as gravações para um portal de treinamento onde os casais podem assistir à reprise e acessar outros modelos e materiais de apoio.
00:03:32Temos um grupo privado no Facebook para prestação de contas com base nos passos que damos aos casais por semana.
00:03:37E também fazemos algo divertido chamado desafios trimestrais da "noite do encontro".
00:03:40Sim.
00:03:40Incentivamos o casal a ter pelo menos uma noite de encontro por semana.
00:03:44As pessoas gostam disso?
00:03:44Ah, elas adoram. É a parte favorita delas.
00:03:46O desafio da noite do encontro é provavelmente a coisa número um que mantém as pessoas comprando de nós.
00:03:50Sim, vamos falar sobre isso.
00:03:51Então, nessa opção mais barata, basicamente é apenas uma chamada semanal.
00:03:55Sim.
00:03:56Isso.
00:03:56É o que eles recebem.
00:03:57Isso.
00:03:57O grupo do Facebook é mais para comunidade, e nosso suporte faz o acompanhamento.
00:04:01Entendi. Vamos falar sobre a segunda opção.
00:04:02Fazemos os desafios da noite do encontro em ambos os programas, mas fazemos muito mais no Acelerador.
00:04:07Custa US$ 25.000 à vista, ou US$ 2.500 por mês no plano de 12 meses, e inclui chamadas de estratégia privada 2x2 trimestrais para traçar o plano de ação.
00:04:17Certo.
00:04:18Também inclui chamadas semanais de mentoria em pequenos grupos, focadas em perguntas e respostas, e acompanhamos as prioridades semanais deles no Slack.
00:04:26É lá que eles também podem tirar dúvidas conosco.
00:04:28Se vocês eliminassem o Slack, quanto tempo ganhariam de volta?
00:04:30Provavelmente uns 40%?
00:04:31Nossa.
00:04:32E tem também o custo da interrupção.
00:04:33Mas devo dizer que o Slack costuma ser o favorito das pessoas, porque é como ter a gente no bolso.
00:04:40Estou gostando de onde você quer chegar.
00:04:41Vamos fazer alguns cortes.
00:04:42Vai ser bom.
00:04:43Isso é música para os meus ouvidos.
00:04:44Adorei.
00:04:45Eles cometeram o erro de ficar sem tempo no serviço premium e criar um serviço básico, mas o custo para adquirir clientes no básico era o mesmo do premium, o que quebrou a economia do negócio.
00:04:56A real restrição original do negócio era a limitação de oferta (o tempo deles).
00:05:01Em vez de resolverem a limitação de oferta, eles criaram um produto totalmente novo.
00:05:05O que deveriam ter feito era pensar: "Será que podemos vender a mesma coisa sem exigir tanto do nosso tempo na entrega?"
00:05:11Se fizéssemos isso, poderíamos vender para três vezes mais pessoas.
00:05:14Ótimo, então faça isso.
00:05:15Se você falasse com minha equipe, saberia que a pergunta número um que faço quando despejam informações em mim é: "Que problema estamos resolvendo?"
00:05:22Quando decidiram criar esse novo produto, talvez não tivessem clareza do problema ou não fizeram a segunda pergunta: "Podemos resolver isso sem criar uma empresa, uma estratégia de aquisição e um produto novos?"
00:05:35E a resposta é sim.
00:05:35Como vocês conseguem clientes?
00:05:37Usamos um funil de desafio com anúncios no Facebook.
00:05:39Levamos as pessoas para um desafio virtual gratuito de cinco dias dentro de um grupo no Facebook.
00:05:42Lá, fazemos aulas, treinamentos, perguntas e respostas, e depois direcionamos para uma chamada de vendas.
00:05:46Quanto tempo dura cada sessão?
00:05:48Uma hora.
00:05:50E qual é a desistência do primeiro para o segundo dia?
00:05:52Em média, cai de 9% para cerca de 4% ou 5% no segundo dia.
00:05:56Então vocês perdem metade logo no início.
00:05:58Certo.
00:05:59E apenas 9% das pessoas aparecem no primeiro dia?
00:06:02Sim.
00:06:03Fazemos cerca de seis desafios por ano, e o gasto médio em anúncios por desafio é de US$ 19.440.
00:06:09Também fazemos vendas ocasionais por outros canais, como participações em podcasts.
00:06:14Temos um profissional de prospecção que entra em contato via redes sociais para agendar chamadas.
00:06:19E temos nossos eventos presenciais anuais, que também geram vendas.
00:06:22Qual a porcentagem que vem de cima versus o que vem de baixo?
00:06:24Eu diria 90 a 95%.
00:06:26Adoraríamos o feedback do Alex sobre esse funil, porque gastamos muito dinheiro com esses desafios.
00:06:33Às vezes lucramos, mas em outras perdemos dinheiro e levamos meses para recuperar os custos.
00:06:37Certo. Então, quais são os problemas?
00:06:39Temos três problemas principais.
00:06:41O primeiro é o ciclo de fluxo de caixa; às vezes leva meses para recuperarmos o dinheiro gasto em aquisição de clientes.
00:06:48O segundo é melhorar a conversão geral.
00:06:52Notamos uma queda recente na participação nos desafios de cinco dias, que são nossa principal fonte de leads e vendas.
00:06:59O último grande problema é nossa própria restrição de tempo.
00:07:01Estamos quase no limite da nossa capacidade de entrega devido ao nível de personalização envolvido.
00:07:07Corrigir isso é muito importante para nós porque passamos pelo que chamamos de fase "anti-lua de mel" quando casamos,
00:07:12que foi quando tentávamos ser donos de negócio e um casal ao mesmo tempo.
00:07:16Poder alcançar outros casais e ajudá-los a evitar os problemas que enfrentamos é fundamental para nós.
00:07:21Certo. E qual a velocidade de vendas? Quantos vendem por mês?
00:07:23Fazemos os desafios a cada dois meses. Um desafio típico funciona assim:
00:07:27Geramos cerca de 511 leads inscritos, e a média de participantes é de 26.
00:07:35Ou seja, 26 dos 511 realmente aparecem nas sessões ao vivo a cada dia.
00:07:39Desses, costumamos agendar 12 chamadas de vendas, realizamos 10 e fechamos seis vendas.
00:07:44Atualmente, entre os dois programas, trabalhamos com 42 casais,
00:07:48e só tivemos quatro cancelamentos nos últimos 12 meses, principalmente por questões de pagamento.
00:07:53Então, no momento, a empresa são vocês.
00:07:55Sim.
00:07:55Entendi.
00:07:56Sim.
00:07:56Vocês têm uma pessoa no suporte e um prospector no comercial.
00:07:58Exatamente. Isso.
00:07:59O que mais vocês têm? Mais alguma coisa?
00:08:01Como usamos anúncios no Facebook para gerar leads e vendas em 2024, aqui estão os números totais.
00:08:08São muitos números, mas o que se destaca é o custo altíssimo por participante médio, de US$ 815,
00:08:15e nossa taxa de comparecimento de apenas 5,25%.
00:08:17Por outro lado, se as pessoas aparecem, elas têm 49% de chance de agendar uma chamada conosco.
00:08:23Por isso a proporção de agendamento por participante é de 49%.
00:08:26Acho que vamos conseguir consertar isso, de um jeito elegante, que fará a empresa crescer e render muito mais dinheiro.
00:08:33Tem uma versão do negócio que eu gosto e que acho que seria fantástica.
00:08:37O fato de vocês gostarem da noite do encontro e todo mundo gostar também.
00:08:39Em vez de um desafio de cinco dias, façam uma "noite do encontro" de quatro horas e entreguem tudo de uma vez.
00:08:44Vocês terão o dobro de pessoas, e parece que até mais gente apareceria por ser uma noite de encontro,
00:08:48vocês entregam o mesmo valor de sempre e então fecham a venda.
00:08:51Posicionem como um momento para o casal estar junto.
00:08:54Dá até para tentar quebrar um recorde. No anúncio, digam que farão a maior noite de encontro do mundo.
00:08:58Sim. Legal. Gostei disso.
00:09:00Mas precisamos resolver isso de trás para frente.
00:09:02Acho que é uma forma melhor de converter, e entrarei nos detalhes táticos, mas a oferta atual é meio morna.
00:09:06A forma como entregam é boa, as pessoas gostam.
00:09:10Mas eu olho para isso e penso: "O que estou ganhando aqui?". Não me empolga muito.
00:09:13Prefiro resolver pensando: temos esse outro item que gera muito dinheiro.
00:09:17Como podemos simplificá-lo para manter o preço, mas ter cinco ou dez vezes mais capacidade de entrega?
00:09:24Vamos analisar a oferta a fundo. A oferta premium.
00:09:28No momento temos o Slack e as chamadas 2x2, certo?
00:09:33Sim, trimestrais, 2x2.
00:09:35Trimestrais. Certo. E quanto tempo duram?
00:09:37A primeira tem 90 minutos. As outras, uma hora.
00:09:39Entendi. O que mais?
00:09:41Chamadas semanais em grupo.
00:09:42Semanais em grupo. Certo. Isso não é tão ruim. Algo mais?
00:09:45Eu diria os grupos e alguns módulos de treinamento, etc.
00:09:48Sim, módulos online. E além das chamadas trimestrais 2x2,
00:09:51na primeira, fazemos uma análise profunda do site deles.
00:09:54E essa é a parte que leva de quatro a seis horas?
00:09:55Sim. Isso.
00:09:56Essa análise profunda me parece um entregável à parte.
00:09:59Sim. A primeira chamada trimestral é mais longa e exige mais tempo de preparação.
00:10:03Então temos isso três vezes e aquela outra uma vez.
00:10:05Sim. Certo. Isso é o modelo atual.
00:10:08Também tem aquele bônus do evento presencial, certo?
00:10:10Sim. Isso.
00:10:11O que estou fazendo aqui é: antes de recriar a oferta,
00:10:15estou passando pelo processo ao vivo com eles,
00:10:18que é entender todos os recursos e ativos que temos à disposição.
00:10:22No meu livro de ofertas, cubro isso na criação da "Grand Slam Offer", parte dois: o ajuste e o empilhamento.
00:10:27A primeira parte é listar tudo o que existe.
00:10:29A segunda é: agora que temos essa lista,
00:10:33como vamos cortar, combinar e empacotar para que seja o mais eficiente e valioso possível?
00:10:39Pois, no fundo, não queremos apenas oferecer um monte de coisas.
00:10:42Queremos oferecer as poucas coisas que as pessoas realmente querem e remover o resto.
00:10:46Este é o roteiro de escala de 100 milhões de dólares, e eles estão no estágio três: estabilização.
00:10:51Eles têm uma equipe bem pequena, de uma a quatro pessoas.
00:10:53Vou ler algumas das restrições com as quais provavelmente estão lidando.
00:10:55As pessoas não estão comprando rápido o suficiente (ciclo de conversão de caixa).
00:10:58Eles não recebem rápido o suficiente. Estão perdendo tempo com leads ruins.
00:11:01Não têm tempo suficiente para falar com os leads bons.
00:11:03Não sabem o que consertar. Tudo parece estar dando errado.
00:11:05E os clientes se sentem perdidos. Talvez não sintam tanto isso no suporte,
00:11:10mas eles compensaram isso dando acesso total ao Slack o tempo todo.
00:11:13Então, na verdade, eles estão se sentindo perdidos. Podemos corrigir o que eles mais reclamam do ponto de vista do produto,
00:11:17que em parte é uma reclamação deles (donos),
00:11:20mas também sob a ótica do cliente: quais são as coisas que geram mais valor?
00:11:24E então recombinar isso na oferta mais valiosa. Decidir as qualificações básicas.
00:11:28Eles tinham essa opção mais barata, mas quem eles realmente querem atender?
00:11:32Vamos fazer um produto para esse público, não um para todo mundo, que acaba não servindo para ninguém.
00:11:37A propósito, se quiser saber onde você está nesse roteiro de escala, ele vai de zero funcionários a mais de quinhentos.
00:11:42Nós o dividimos em oito funções: produto, marketing, vendas, atendimento ao cliente,
00:11:45TI, recrutamento, RH e finanças — onde as pessoas travam e como avançar.
00:11:51Este é meu presente para você. É totalmente gratuito. Acesse [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap).
00:11:54E se quiser que minha equipe ajude você com isso no seu negócio,
00:11:58você pode agendar uma chamada e eles analisarão sua empresa.
00:12:01Se fizer sentido convidá-lo, faremos isso. E talvez nos vejamos em Vegas.
00:12:05Acho que vocês estão errando aqui. Acho que esta é uma das coisas mais valiosas que fazem.
00:12:09Vocês poderiam cobrar 25 mil dólares por ano e garantir duas viagens de refúgio por ano.
00:12:14Poderiam posicionar como um "seguro de casamento". Faremos todo o resto,
00:12:19mas você garante que terá dois momentos incríveis por ano.
00:12:22Quando olhamos para trás, a maioria dos meses se mistura.
00:12:25São os picos que ficam gravados. É isso que vamos ajudar vocês a construir.
00:12:29Acho que devemos ter 2 presenciais por ano. E acho que devem posicionar como um refúgio, não uma conferência.
00:12:35Certo. E vocês também terão ótimos momentos nessas viagens, será divertido para vocês também.
00:12:40O que eu faria no lugar de vocês é passar toda a experiência com eles por, sei lá, dois dias.
00:12:44E depois ficaria mais dois dias sozinhos para relaxar. Queremos isso, certo?
00:12:48Sim. E o que vocês acham que farão no evento presencial quando todos estiverem lá?
00:12:51No momento, planejamos fazer as vendas de renovação. Isso. Sim. Ótimo. É o que eu faria.
00:12:59Então, basicamente, temos dois eventos presenciais. Vamos eliminar o Slack. Com certeza. Esqueçam o Slack.
00:13:04Sinto-me tão bem. Obrigado. De nada. Vocês parecem mais leves. Eu preferiria até que tirassem as chamadas semanais em grupo.
00:13:08Sim. Porque não acho que ninguém diga: "Estou pagando pelas chamadas em grupo".
00:13:12Você tem razão. Eles ficam por causa disso. Com certeza.
00:13:15Quando pesquisamos nossos clientes, as chamadas semanais costumam ser o que eles menos gostam.
00:13:18Vou contar um segredo: muita gente tenta adicionar o máximo de coisas possível.
00:13:23O objetivo deve ser valor por bônus. Cada item adicionado, por si só, deveria valer o preço de tudo.
00:13:31A simplicidade é o ápice nos negócios. Ela simplifica o marketing,
00:13:38simplifica a venda e a entrega. Mas o problema é que a complexidade sempre tenta aparecer.
00:13:43As pessoas querem complicar. Querem colocar quatro ou cinco benefícios num anúncio achando que todos são importantes.
00:13:48Mas a realidade é que você não conseguiu priorizar o que mais importa para aquele avatar específico.
00:13:53Poderíamos incluir cem coisas, mas geralmente há apenas uma que faz a pessoa decidir.
00:13:59As pessoas compram porque ouvem algo e pensam: "É isso!". E pronto.
00:14:03Então, queremos garantir que esses detalhes sejam o mais atraentes possível e limitar a quantidade de detalhes de que falamos.
00:14:11Para citar Jack Dorsey, fundador do Twitter: "Torne todos os detalhes perfeitos. Limite o número de detalhes".
00:14:17Os principais valores agregados são: vamos nos reunir com vocês. Faremos uma análise profunda. Vocês virão duas vezes por ano.
00:14:22Sim. Adorei.
00:14:23Se quiserem manter o grupo, eu diria que é para vocês estarem lá, mas não é um canal de suporte onde me marcam em todo post.
00:14:31É para eles se conectarem entre si. Basicamente, vocês curam a experiência em vez de fazerem tudo lá dentro.
00:14:39Sim.
00:14:40Certo. Teremos a análise profunda inicial. E as chamadas 2x2 trimestrais três vezes, além do grupo, que não dará trabalho. Certo?
00:14:45Olhando o tempo total de entrega: as trimestrais dão três horas. Vamos arredondar a inicial para seis. São nove horas.
00:14:49Mais os dois eventos por ano. Digamos que 10 horas fixas mais o tempo dos eventos por casal. Vocês ganham US$ 25.000.
00:14:59Agora o limite do negócio são as chamadas trimestrais. Quantas vocês conseguem fazer?
00:15:04A sessão de estratégia inicial leva bastante tempo. Mas depois disso, acho que faríamos cinco por dia.
00:15:13Vocês não fariam cinco por dia. Não fariam. Fisicamente é possível, mas quanto vocês estão dispostos a fazer? Eu sei o que é fisicamente possível.
00:15:18Eu diria provavelmente duas por semana.
00:15:25De cinco por dia para duas por semana? Temos uma diferença de 12 vezes aqui.
00:15:31Talvez cinco por semana.
00:15:32Cinco por semana. Em um dia vocês fazem todas.
00:15:37Sim, exatamente. Agrupamos tudo.
00:15:38Isso significa que o limite seria de 60 clientes (12 semanas por trimestre x 5 por semana). Isso daria 60 casais.
00:15:41Não gosto disso. Gostaria que fosse mais.
00:15:42Como chegamos a 150 clientes? É o que gosto de projetar.
00:15:50Com 150 a 25 mil (ou 30 mil parcelado), chegamos a 4,5 milhões, que é 10 vezes o que ganham hoje e parece tranquilo.
00:15:53Na minha escala, é tranquilo.
00:15:57Sim, parece bem tranquilo.
00:16:03Se chegarmos a 15 por semana em 12 semanas.
00:16:08Novamente, é isso que precisamos entregar.
00:16:09Poderíamos fazer grupos menores de quatro casais em sessões de 90 minutos. Em uma segunda-feira daria para fazer quatro sessões, seis horas e atender 24 casais.
00:16:10E 24 vezes 12 semanas é muito mais que isso.
00:16:14Quando a oferta é limitada, você pode: aumentar o preço para menos pessoas comprarem e você ganhar mais,
00:16:16mudar a proporção da entrega (de 1 para 1 para 1 para muitos),
00:16:30transformar em produto ou contratar pessoas.
00:16:33Temos várias formas de resolver uma limitação de oferta.
00:16:40Vamos transformar parte da entrega em produto.
00:16:47Vamos mudar a entrega para atender mais pessoas ao mesmo tempo.
00:16:51Manter o número de pessoas, mas aumentar o preço para ganhar mais por pessoa.
00:16:54Ou contratar alguém para fazer a entrega.
00:16:56Todas são soluções potenciais.
00:16:59Estou analisando com eles qual faz mais sentido.
00:17:04Eles estavam com o caixa apertado e não me pareceram querer uma equipe grande.
00:17:06A próxima é o preço.
00:17:08Eles já estavam com dificuldade de vender a opção premium.
00:17:12Não acho que haja margem para triplicar ou quadruplicar o preço agora para que essa estratégia faça sentido.
00:17:16Então essa está fora.
00:17:18E transformar em produto.
00:17:21Eles já tentaram uma versão assim, mas não conseguem vender pelo preço da mentoria premium.
00:17:28Então essa também está fora.
00:17:29Basicamente, o que sobra no mapa como solução viável para o momento atual deles é o que recomendei.
00:17:31O outro fator a considerar é que nosso estado ideal de negócio não envolveria estarmos tão pesadamente na entrega.
00:17:36Mas é apenas um dia por semana.
00:17:37É verdade.
00:17:43Isso é verdade.
00:17:50Sim.
00:17:51Estou falando de um dia por semana aqui.
00:17:51Sim, sim.
00:17:52Gostei disso.
00:17:52Milhões de dólares trabalhando um dia.
00:17:54Pensando bem, ok.
00:17:54Sim, sim, é justo.
00:17:56Nossa meta final é ter mentores que possam fazer a entrega também.
00:17:57Serei super sincero com vocês.
00:17:58A maioria dos negócios de mentoria falha ao tentar escalar.
00:18:00Porque se você tem uma habilidade única ou personalidade, o seu "fator X", se for fácil de ensinar, não é valioso.
00:18:05E para ter mentores que entreguem o mesmo valor, será difícil de ensinar.
00:18:08Ou você terá problemas de mentores saindo com os clientes ou, mais provável, treinará alguém num fim de semana e o colocará na entrega.
00:18:10Aí você dirá que é o seu "sistema" e tudo mais.
00:18:21Nunca vi ninguém passar de uns 30 milhões por ano nesse modelo.
00:18:25As pessoas que superam isso geralmente têm um modelo mais distribuído.
00:18:34Este é o fator X de vocês.
00:18:37Imaginem que temos vários copinhos de dose aqui.
00:18:42E do outro lado, temos garrafas grandes do mesmo tamanho.
00:18:46Cenário um: eu despejo isso nos copinhos de dose.
00:18:48Cenário dois: eu despejo nas garrafas grandes.
00:18:52E depois completo com água para parecer a mesma quantidade.
00:18:56O que você tem no final é o modelo de mentoria delegada.
00:19:02O cliente terá o mesmo tempo, mas com outra pessoa.
00:19:05Ela não é tão boa quanto eu. O fator X estará diluído. O cliente prefere um pouco menos, mas que seja 100% de você, o fator X puro.
00:19:10Na minha opinião, este modelo ainda é melhor porque você continua se aprimorando.
00:19:13Agora, se vocês não querem ser as figuras centrais para sempre...
00:19:15Prefiro levar vocês aos quatro milhões por ano primeiro. E depois lidamos com esse problema.
00:19:24A analogia do Gatorade foi muito poderosa, porque não queremos diluir o valor do que oferecemos.
00:19:29Em muitos negócios de mentoria, você sente que precisa fazer isso ao contratar outros mentores.
00:19:32Foi uma mudança de paradigma muito forte. Todas essas soluções que listei têm empresas que tiveram sucesso com elas.
00:19:36A questão é: qual problema você prefere resolver?
00:19:43Se escolher o caminho da contratação, construirá basicamente uma firma de parceiros que prestam serviço para terceiros.
00:19:48O problema é que a maioria das pessoas neste mundo são influenciadores ou criadores, têm algum fator X e as pessoas vêm por causa delas.
00:19:56Aí quando tentam contratar equipe, dizem: "Ah, aqui está um amigo".
00:19:58Passei um dia ensinando meu método a ele e agora ele vai entregar.
00:20:06Se o método for complexo e você treina alguém em dois dias, ou não é complexo ou você está sendo negligente com os clientes por preguiça.
00:20:13E, além disso, provavelmente não está pagando o suficiente para ter alguém tão bom ou melhor que você.
00:20:16Nesse caso, o negócio que você constrói é de recrutamento, treinamento e cultura.
00:20:20Se quiser a versão de produto, focará mais em marketing e vendas, pois a entrega será automatizada ou padronizada.
00:20:34Isso permite escalar mais fácil na aquisição. Mas você precisa aprender a vender num nível muito mais alto.
00:20:39Depois temos os outros dois. No preço, o que você constrói é um negócio de marca (branding).
00:20:44Para cobrar preços super premium, imagine que eles tenham apenas 100 clientes.
00:20:51Eles decidem nunca passar de 100 e querem crescer.
00:20:57A única opção é aumentar o preço. Mas para continuarem comprando, precisamos reforçar a marca, onde a vida desses 100 melhora drasticamente.
00:21:01Eles criam histórias incríveis, trazem amigos.
00:21:06Com o tempo, por causa da oferta e demanda, o preço continuaria subindo conforme a demanda aumentasse.
00:21:10Mas mantemos a oferta fixa. Já o modelo de proporção, que recomendei, eu diria que "empurra o problema com a barriga".
00:21:20E o que quero dizer é que eles vão ficar cada vez melhores com a prática, sendo as pessoas com o fator X.
00:21:24Mesmo que as pessoas recebam "doses" deles, serão doses cada vez mais concentradas, o que permite dividir o tempo mais vezes conforme melhoram.
00:21:31Assim, o valor por pessoa permanece estável enquanto eles evoluem. A versão máxima disso é o Tony Robbins.
00:21:38Um cara no palco para 10.000 pessoas, e todos pagam 5.000 dólares porque ele é tão bom que as pessoas ficam radiantes, mesmo num auditório lotado.
00:21:46Nesse modelo de proporção, o negócio apenas continua o que já faz e gera cada vez mais lucro.
00:21:55E nós pessoalmente gostamos mais dos eventos presenciais. De tudo o que fazemos no negócio.
00:22:01Esta seria minha V1 (Versão 1). Minha V2 seria: podemos vender três por ano? E eu posicionaria assim: escute, agora você não está gastando o dinheiro porque sabe que deveria.
00:22:14Isso vai garantir que você tenha esse momento. E você divide os dias em 50/50. Faremos coisas juntos, mas também é o feriado de vocês, aproveitem o dia.
00:22:21Está tudo bem porque você fez com que eles reservassem o tempo e viessem criar uma experiência legal. Quando o Alex disse para não se preocupar com o risco de ser a figura central agora, sentimos um alívio, porque achávamos que tínhamos que multiplicar o que fazemos através de outras pessoas. Perceber que podemos focar no que fazemos melhor simplifica tudo e nos permite servir quem amamos.
00:22:25Acho que esta é a V1, mas vamos resolver a questão do dinheiro. Se estiverem dispostos a trabalhar dois dias por semana, chegariam a 120 clientes. Isso leva vocês aos três milhões.
00:22:35É melhor do que cinco dias por semana no ritmo atual. Com certeza. Fico feliz por vocês. Então, isso para mim não é mais a oferta de fundo. É a oferta principal.
00:22:43E, para constar, gostamos de atender nossos clientes. Não é como se eles nos incomodassem. Claro, claro. Os clientes ficam felizes com a entrega e gratos. E parabéns a quem comprou por US$ 5.000. Isso nunca mais será vendido.
00:23:09O segundo ponto é nosso modelo de aquisição. Vocês fazem o desafio de cinco dias. Se eu quisesse fazer a aposta de menor risco, seria repetir o processo, mas vendendo o que deveriam estar vendendo desde o início.
00:23:17Se eu quisesse ser ousado — e por que não? Sim. Minha versão ousada é fazer a Noite do Encontro de duas a quatro horas e vender logo ao final. Acredito nisso porque há uma quantidade de informação necessária para alguém decidir.
00:23:31Podemos espalhar cinco horas em cinco dias ou fazer uma sessão única de cinco horas. Eu prefiro a sessão única. Consigo conectar melhor os pontos, você está no clima, focado. É melhor do que ter que lembrar de voltar a cada dia.
00:23:47E vocês teriam o dobro de pessoas para quem vender. Se o nome é Noite do Encontro, ninguém espera algo de apenas 60 minutos. Não seria um encontro. Já temos permissão para algo mais longo pela natureza do nome.
00:24:03Isso faz sentido. É a atividade da noite. Já foi provado em várias indústrias que eventos de meio dia ou um dia inteiro podem ser muito eficazes para vender itens de alto valor.
00:24:18Quando alguém passa três ou quatro horas com você, consegue sentir sua expertise e decidir se quer comprar.
00:24:35Então eles fariam uma noite de encontro real. Sim. Estamos apenas discutindo uma abordagem diferente.
00:24:46Isso quebraria as regras do marketing digital, mas deveriam fazer numa sexta à noite. Ou numa quinta. Pelos números que vi, o dia da semana não faz tanta diferença.
00:24:57Se formos fazer amanhã, eu diria para apenas seguirem o que já conhecem e oferecerem a oferta melhorada.
00:25:04O que precisamos fazer aqui, e é comum em muitos negócios, é adiantar o recebimento de caixa.
00:25:09Um dos meus métodos preferidos é o pagamento programado. Você pode pagar como quiser, mas a entrega só começa quando atingir um valor X.
00:25:17Tipo, enquanto não pagar um terço, não começamos. Muita gente prefere pagar esse um terço logo de cara para começar os pagamentos.
00:25:25Então nem começaríamos o serviço até chegarem a esse ponto.
00:25:30Isso. Você pode fazer uma chamada de boas-vindas. Dizer: "Parabéns, estamos animados, bem-vindos à comunidade", mas as análises profundas e tudo mais só começam após o pagamento.
00:25:34Isso ajuda no fluxo de caixa porque a maioria das pessoas vai preferir pagar o primeiro trimestre logo de cara.
00:25:42Essa é a opção A. Recomendo pedir o trimestre antecipado, uns 9 mil de entrada.
00:25:49O motivo é que a análise profunda é intensa e é o que mais nos custa em termos de tempo.
00:25:55Você vende isso. E imediatamente começa as mensalidades de 2.500 ou 3.000 depois. Não dê intervalo entre a entrada e a primeira mensalidade, senão haverá cancelamento.
00:26:06E aí você oferece o pagamento programado como alternativa. Se não puderem dar os 9 mil agora, fazem três parcelas e depois começamos.
00:26:11E isso é legal porque logo terá um evento presencial. Eles já iam gastar com férias, podem pensar nisso como um plano de poupança. Não precisamos complicar mais que isso.
00:26:21O bônus de ação rápida é começar agora para fazer a análise imediata e garantir a vaga no evento.
00:26:28Se houver um evento em dois meses, quem pagar antecipado pode ir e recebe a análise.
00:26:36E sempre haverá um evento nos próximos quatro meses se fizerem três por ano.
00:26:41Sim. Entendi. Então para ir ao evento ou ter a análise, precisam ter pago isso.
00:26:50Isso. Certo. Próximo passo: aquisição. Vamos falar de anúncios.
00:26:55Quero que ofereçam um bônus de US$ 2.500. Assim que assinarem e fizerem a primeira noite de encontro, eles gravam um vídeo contando como foi a experiência.
00:26:59E vocês usam esses vídeos nos anúncios. Adorei isso. Vocês dão o reembolso.
00:27:05Custa 35 mil, mas recebem 2.500 de volta ao enviarem o vídeo.
00:27:10Com permissão de uso, claro. Sem falar de dinheiro, apenas da experiência. Do que sentiram.
00:27:13Certo. E incluiríamos o custo do reembolso no preço final.
00:27:17Acredito muito em criar máquinas de anúncios em cada negócio. Quero que a função normal da empresa gere o marketing.
00:27:22Quero um reator de fusão. Algo que se sustente sozinho. Não quero depender sempre de novos estímulos meus para o negócio avançar.
00:27:33Sempre que possível, quero documentar histórias, narrativas, emoções e resultados dos clientes.
00:27:37Pense na sequência: eu anuncio. Isso liga o motor. O cliente entra. Ele tem uma experiência incrível.
00:27:42Essa experiência é documentada. É anunciada. E a experiência desse cliente traz o próximo.
00:27:47Assim, só preciso de um grande esforço inicial de marketing.
00:27:50Depois, a bola de neve rola sozinha. Certo. Sobre os anúncios, vocês já tentaram vídeo?
00:27:59Tentamos, mas não performou tão bem.
00:28:05Vou contar um segredo: o vídeo tem maior volatilidade que imagens. Seus melhores anúncios serão vídeos, e os piores também.
00:28:14Ah, fascinante.
00:28:21Vídeos bons superam imagens. Imagens superam vídeos ruins. Vocês criam conteúdo, certo?
00:28:26Sim.
00:28:31Podem abrir o Instagram deles? Qual foi o melhor post recente?
00:28:37Aquele ali no topo à direita.
00:28:39Este aqui.
00:28:48"Para qualquer homem casado com uma mulher forte, aqui vai uma lição que aprendi sobre masculinidade."
00:28:49"A força da sua esposa não precisa competir com a sua. Na verdade, ela a complementa."
00:28:56"A força da sua esposa não ameaça sua masculinidade de forma alguma."
00:28:57"Quanto mais você a incentiva a florescer nos talentos que Deus lhe deu, mais saudável o relacionamento se torna."
00:29:00"Quando você age por colaboração, em vez de competição,"
00:29:01"você se torna o homem forte que você e ela sempre quiseram que você fosse."
00:29:02Adorei. Agora pegamos isso, rodamos como anúncio e colocamos uma chamada de ação de cinco segundos no final.
00:29:07"Minha esposa e eu trabalhamos juntos há tantos anos."
00:29:12"Se você é um casal empreendedor e isso ressoou com você, venha participar. Teremos uma noite de encontro de quatro horas."
00:29:15"Vai ser incrível. Queremos fazer a maior noite do mundo. De qualquer forma, será divertido."
00:29:22"É totalmente gratuito. Deixe seus dados, enviaremos lembretes e nos vemos lá."
00:29:27Perfeito.
00:29:32Adorei.
00:29:37Amei isso.
00:29:39Como vocês estão com o caixa apertado agora,
00:29:43quantos conteúdos postam por semana?
00:29:47Uns dois.
00:29:51Certo. Quero que passem para pelo menos um por dia.
00:29:52Certo.
00:29:53Usem o orgânico como seu campo de testes gratuito.
00:29:54Peguem os clipes com melhor desempenho, rodem como anúncios e coloquem a chamada de ação no fim.
00:29:57Entendi.
00:29:59Certo.
00:30:00Perfeito.
00:30:02Vamos reaproveitar o que funciona melhor. Esse post gerou algum negócio?
00:30:03Não.
00:30:04Algum post já gerou vendas diretas?
00:30:10O mais próximo foi uma entrevista em um podcast onde os próprios apresentadores...
00:30:11Gostaram tanto de nós que nos contrataram.
00:30:12Entendi.
00:30:13Então peguem esse podcast, fatia os melhores momentos e usem tanto no orgânico quanto em anúncios.
00:30:17Adorei. Legal.
00:30:18Essa é a parte de anúncios que eu faria.
00:30:20Obviamente, também devem fazer anúncios normais seguindo o processo do nosso livro "Lovely Leads".
00:30:24Podem manter as imagens, mas eu rodaria muito mais variações.
00:30:26Quantas imagens vocês estavam usando?
00:30:27Em campanhas normais, fazemos umas 12 a 16.
00:30:36Eu aumentaria para umas 100 imagens.
00:30:37Sério?
00:30:38Porque nunca se sabe qual vai funcionar.
00:30:44Abram o rolo da câmera do iPhone.
00:30:47Vocês devem ter milhares de fotos juntos, passeando.
00:30:48Usem todas.
00:30:51Certo.
00:30:54Certo.
00:30:55Simplesmente todas elas.
00:30:56E com o orgânico, vocês terão material de sobra.
00:30:58Exatamente.
00:31:01Entendi.
00:31:02Se fizermos isso, vocês estarão no caminho certo.
00:31:03Ah.
00:31:04O mesmo texto de anúncio? Isso é bom.
00:31:05Sim, o que performar melhor. O texto raramente precisa mudar muito.
00:31:10Vou contar um segredo.
00:31:11Para a Skool no ano passado, gastamos dezenas de milhões em anúncios e nunca mudamos o texto.
00:31:12Nossa.
00:31:14Sério?
00:31:15Quando o texto está certo, você só muda o criativo (imagem/vídeo).
00:31:16Porque aquela é a mensagem que ressoa.
00:31:19Só precisamos mostrá-la para pessoas diferentes de formas diferentes, com ganchos visuais novos.
00:31:20Mas as palavras são basicamente as mesmas.
00:31:25Perfeito.
00:31:26Vamos falar do funil, que por enquanto não existe.
00:31:27Acho que parte da razão do comparecimento ser baixo é que vocês não têm uma página de destino.
00:31:29Sim.
00:31:31Inscrições direto no formulário do Facebook costumam ter a menor qualidade.
00:31:35Aposto que chegariam a 25% de presença se usassem um funil próprio.
00:31:37Mas os leads podem sair mais caros, embora o custo por venda possa diminuir.
00:31:38Vocês rastreiam o custo por aquisição (CPA), certo? Já tentaram funil ou não?
00:31:40Sim. Na verdade, usamos o formulário do Facebook porque quando rastreamos até o final,
00:31:45os leads do formulário tinham o menor CPA.
00:31:46Entendi.
00:31:51E eles eram mais qualificados também, o que é estranho.
00:31:55Certo.
00:32:00Até as agências dizem que nunca viram isso.
00:32:03Sim.
00:32:09Não é comum. Foi em apenas uma campanha?
00:32:13Não. Testamos por um ano inteiro.
00:32:14Certo.
00:32:15Não sei por quê.
00:32:16Eu também achava que não fazia sentido.
00:32:17Não faz mesmo.
00:32:18Pois é.
00:32:20Bom, então não vou mexer nisso.
00:32:22No fim das contas, as porcentagens de presença não importam.
00:32:23O que importa é o custo de aquisição.
00:32:24Estaríamos bem com US$ 1.500 de custo para uma venda de US$ 25.000?
00:32:25Sim.
00:32:26E se fosse US$ 2.500 para uma venda de US$ 25.000?
00:32:27Sim.
00:32:28Com certeza.
00:32:32E vamos receber muito mais desse valor antecipado.
00:32:34Sim.
00:32:38O tema comum em muitos desses episódios com donos de empresas
00:32:39é que há muitas coisas que eles poderiam melhorar.
00:32:41Mas geralmente apenas uma ou duas são as grandes alavancas de crescimento.
00:32:42Para Kyle e Ariel, são a oferta e o criativo.
00:32:43Melhorem a oferta e melhorem o criativo.
00:32:44Melhor criativo traz melhores leads.
00:32:45Melhor oferta faz mais gente comprar.
00:32:49E seremos felizes para sempre.
00:32:52Por enquanto, digo o seguinte:
00:32:53Não quero que mudem a estratégia de captação.
00:32:56Mantenham o que funciona, mas com anúncios melhores.
00:33:02E uma oferta superior.
00:33:05A grande decisão que precisamos tomar até o final disso
00:33:06é: repetimos o desafio ou fazemos a Noite do Encontro de quatro horas?
00:33:08É difícil, porque estivemos apenas seguindo o que funciona.
00:33:12Queremos continuar até parar de funcionar.
00:33:13E agora parece que parou.
00:33:14Pois é.
00:33:16Aposto que a mensagem dos cinco dias ainda converte, pois sua conversão tem sido boa.
00:33:18O problema tem sido a participação.
00:33:19Certo.
00:33:22Então, para mim...
00:33:25Acho que tem muita gente fazendo desafio de cinco dias, tornou-se algo comum.
00:33:28A Noite do Encontro é um ângulo único, exclusivo do negócio de vocês.
00:33:31Vocês mantêm o mesmo tempo de conteúdo. E até cortam gordura, pois não precisam de introdução e encerramento todo dia.
00:33:32Seriam umas três horas de conteúdo de qualidade em cinco horas totais.
00:33:33Ótimo. E fazem o pitch de vendas no final.
00:33:34Se nada mudasse, teriam o dobro de pessoas ouvindo o pitch.
00:33:38Se a Noite do Encontro converter melhor, será ainda mais.
00:33:39Mas quanto disso seria diversão versus o que fazemos no desafio, que é bem tático e lida com objeções e vendas?
00:33:40Bem, vocês ainda entregam valor.
00:33:41Claro.
00:33:42Ah, sim.
00:33:46Certo.
00:33:48Então apenas façam isso.
00:33:52Certo.
00:33:53Podem reformular um pouco a introdução.
00:33:56Apenas o começo, o restante pode ser igual.
00:33:59Se eu começasse dizendo: "Olá, pessoal."
00:34:02"Bem-vindos à Noite do Encontro."
00:34:03"Se vocês são como nós, a noite do encontro não é só diversão ou só negócios."
00:34:05"São os dois."
00:34:08"E vamos fazer isso juntos."
00:34:11Certo.
00:34:15Tudo bem.
00:34:19Aí você começa, entende?
00:34:20É isso, fundimos as ideias.
00:34:21Agora sim.
00:34:22Perfeito.
00:34:23Sim, ótimo.
00:34:24Certo.
00:34:25Vocês só precisam desse novo enquadramento.
00:34:26É isso.
00:34:29Sim.
00:34:30Qual a porcentagem de vendas adicionais (upsell) nos eventos presenciais que fazem hoje?
00:34:31Realizei dois eventos presenciais até agora.
00:34:34O ano passado foi o primeiro com a oferta mais barata disponível.
00:34:35Focamos demais na produção e no valor, e quase não vendemos.
00:34:37Sim.
00:34:38Não fomos intencionais.
00:34:39Por isso, acho que só vendemos uma mentoria premium no último evento, o que cobriu os custos.
00:34:40Mas seria bom vender muito mais.
00:34:41Quantas pessoas vocês fechariam no geral, entre os presentes?
00:34:42Tipo, um em cada 15.
00:34:43Não, mas e para renovar na mentoria básica?
00:34:44Não fizemos isso.
00:34:45Ah, apenas uma pessoa no total?
00:34:46Sim, apenas.
00:34:47Certo, vocês definitivamente não tentaram vender.
00:34:48Entendi.
00:34:49Pois é, não vendemos.
00:34:50Fomos suaves demais.
00:34:51E eu sei que você diz: se for vender, venda pra valer.
00:34:52Se não for, nem tente.
00:34:53Isso.
00:34:56Nós erramos nisso.
00:34:57Sim.
00:34:58Quantos dias dura o evento?
00:35:02Dois.
00:35:03Certo.
00:35:05O quinto ponto é a renovação.
00:35:07Estou apenas planejando o futuro.
00:35:09Se fizerem o que conversamos, o negócio deve triplicar ou mais.
00:35:13Se chegar a três milhões, seria um salto de sete ou oito vezes.
00:35:14Certo, têm o dia um e o dia dois.
00:35:15A introdução importa muito.
00:35:16É uma das coisas mais importantes: deixar as pessoas boquiabertas logo de cara.
00:35:17São os pequenos detalhes.
00:35:18Sim.
00:35:19Sim.
00:35:20Chamem pelo nome, saibam fatos específicos sobre o negócio e o casamento deles.
00:35:21Eu tentaria ter uma lista de pessoas para acompanhar. Vocês têm ajuda nos eventos?
00:35:22Sim.
00:35:23Dividam os participantes entre a equipe.
00:35:24Tipo: você cuida do grupo A, você do B... Usem cores diferentes nos crachás.
00:35:25Verde, azul, amarelo, laranja.
00:35:26Cada membro da equipe cuida de uma cor.
00:35:27Garantam que eles interajam.
00:35:28A equipe terá a lista e dois fatos para comentar com cada um.
00:35:29Eles vão pensar: "Nossa, esses caras são profissionais".
00:35:30Esse é o meio de campo.
00:35:31Teremos a introdução, blocos de conteúdo 1 e 2, intervalo,
00:35:32blocos 3 e 4, e aí provavelmente o pitch.
00:35:33Ou então introdução, M1, M2 e almoço.
00:35:35Depois do almoço fazem um "soft pitch" (chamada leve), M3, M4 e encerramento.
00:35:38Faz sentido?
00:35:39Faz muito sentido.
00:35:42Sim.
00:35:43Eu faria um jantar.
00:35:44Quem comprar hoje vai jantar conosco num lugar bem legal.
00:35:45Isso dá um motivo imediato para fecharem.
00:35:46E a chamada pode ser curta, de 15 a 30 minutos.
00:35:49Diga: "Minha equipe me contou isso e aquilo de ontem, então quero abordar isso agora, de um jeito que também ajude no negócio de vocês".
00:35:50Sim, gostei.
00:35:54Ensinar enquanto supera objeções simultaneamente.
00:35:55Entendi.
00:35:56É isso que a nova chamada de vendas é.
00:35:57Para esse pitch, precisaria de uma hora inteira?
00:35:58Geralmente não.
00:36:02Ah, ok, legal.
00:36:05Acredito muito em entregar valor.
00:36:07Acho que histórias, narrativas e frameworks são poderosos.
00:36:10E ao final diga: "Se o dia de hoje foi valioso, se importam se eu falar um pouco mais sobre o que fazemos?"
00:36:11Claro.
00:36:13Aí são 15 minutos apresentando a oferta e fechando.
00:36:15Só isso.
00:36:17Apresente a oferta.
00:36:21Diga como comprar.
00:36:24Chamada para ação.
00:36:29E: "Venham jantar conosco".
00:36:34Sim.
00:36:35Para quem fechar.
00:36:36Isso.
00:36:37É um alívio, porque na minha cabeça tudo o que fizéssemos tinha que ser estruturado para levar à venda.
00:36:38Mas por enquanto, vocês não venderam para ninguém.
00:36:40Vamos começar apenas vendendo, tendo uma oferta clara e pedindo a venda.
00:36:44E paramos por aqui por enquanto.
00:36:45Certo.
00:36:48Claro, se você incluir exemplos que usem os diferentes avatares (perfis de clientes), tanto psicográficos quanto de sistemas de crenças...
00:36:51E também os problemas típicos que enfrentam.
00:36:55Isso também será diferente.
00:36:58Desses três pontos, a diversidade de objeções é onde eu focaria mais.
00:37:00Para alguns, o negócio ia bem, mas o casamento não.
00:37:01Para outros, o casamento ia bem, mas o negócio causava problemas.
00:37:04Outros tinham questões com os filhos.
00:37:05Abordem os diferentes medos que alguém pode ter.
00:37:06Todos temos crenças limitantes silenciosas, e o difícil é reconhecê-las.
00:37:08Acho que isso está no meu livro.
00:37:09Minha frase favorita, que provavelmente estará na minha lápide, é sobre a equação do valor:
00:37:10"Questionamos todas as nossas crenças, exceto aquelas em que realmente acreditamos, e essas nunca pensamos em questionar."
00:37:12É uma afirmação poderosa porque somos limitados por correntes invisíveis que nós mesmos criamos.
00:37:16Muitas vezes na vida vivi numa gaiola que nem sabia que existia.
00:37:19Eles estão escravizados por este negócio agora pela crença de que precisa ser assim ou de que não há alternativa
00:37:22onde possam vender e ajudar pessoas sem ser no modelo um a um.
00:37:23Eu só quis trazer evidências de outros cenários onde pessoas recebem mais ajuda em grupos maiores do que individualmente.
00:37:26Mas esses bloqueios existem em todo o negócio.
00:37:27Pode ser pelo preço, ou achar que ninguém gostará dos anúncios ou da oferta.
00:37:28Você não sabe até tentar.
00:37:29E se não tiver certeza, olhe ao redor. Se estiver sentindo muita dor, deveria estar motivado a provar que sua crença está errada e que há uma solução.
00:37:30Agora, quando diz renovação, renovamos para a oferta mais barata ou...
00:37:31Não, acho que devem apenas oferecer a ascensão (upgrade) para os atuais.
00:37:32E avisaria: "Estamos encerrando este modelo anterior".
00:37:33Eles compraram um ano, ou o que for.
00:37:34O bom é que a entrega é leve para vocês, então não é um grande problema.
00:37:37Eu encerraria o modelo antigo.
00:37:39Esses são os cinco grandes pontos.
00:37:41Legal.
00:37:48Vou recapitulá-los e encerramos.
00:37:49Uma pergunta rápida sobre as renovações: você daria um incentivo específico?
00:37:51Um incentivo para renovação imediata?
00:37:52Sim.
00:37:55Vou dar algumas opções para pensarem qual é mais atraente.
00:37:59Poderiam dizer: "Para quem renovar hoje, pagaremos passagens de primeira classe para o próximo evento" ou para todos os três do próximo ano.
00:38:02Adorei isso.
00:38:05Gosto porque a experiência começa ao sair de casa.
00:38:06Champanhe no avião, tudo no estilo. Qual o custo líquido disso?
00:38:08Talvez uns seis mil dólares?
00:38:10Vocês mantêm o preço e adicionam isso, ou fazem o bônus clássico de tirar cinco mil do preço.
00:38:13Para renovação imediata.
00:38:15Isso.
00:38:18Certo.
00:38:20Renovações para o premium, e para os básicos, apenas a ascensão (upgrade).
00:38:22Certo.
00:38:24Por enquanto, adicionem as trimestrais e a análise profunda.
00:38:30Certo.
00:38:31Por agora.
00:38:37E as pessoas pagarão 25 mil por isso.
00:38:40Com certeza.
00:38:42As outras coisas eram módulos que não usam e chamadas que não se importam.
00:38:46Eles amam o Slack, sabe, poder tirar dúvidas.
00:38:47O ponto é: há coisas que as pessoas amam depois que compram.
00:38:52E há coisas que amam antes de comprar.
00:38:59Vou dar um exemplo.
00:39:04Na Planet Fitness, eles têm uma noite da pizza uma vez por semana.
00:39:08Acho que é terça-feira.
00:39:12Eles fazem isso porque dizem: "Pelo menos você vem comer pizza e sai mais barato que a mensalidade".
00:39:17Você ganha pizza grátis.
00:39:19Isso faz as pessoas comprarem, mas depois elas nem comem a pizza porque não vão à academia por culpa.
00:39:22Mas é um ótimo atrativo.
00:39:23O motivo da compra nem sempre é o motivo da permanência.
00:39:26Se as pessoas não estão renovando, o Slack consome o tempo de vocês, mas não gera novas vendas.
00:39:31É verdade.
00:39:36Pois é.
00:39:37Verdade.
00:39:41É apenas um dreno de tempo.
00:39:44Olhando de fora, o Slack não é tanto um argumento de venda, mas algo que gostam depois.
00:39:46A realidade é que vocês os acostumaram a mandar mensagens o dia todo.
00:39:49É verdade.
00:39:52Sim.
00:39:53A rapidez da resposta reforça esse comportamento,
00:39:54o que significa que o grupo provavelmente não é muito ativo.
00:39:55Mas as mensagens diretas são.
00:39:56Sim.
00:39:57Queremos redirecionar isso para a comunidade. Pense em todo o valor que morre nas conversas privadas.
00:40:00Ninguém mais vê. Se alguém faz uma pergunta, respondo para todos, pois a dúvida não é exclusiva.
00:40:02Outro ponto importante: definimos o modelo 2x2 dois dias por semana.
00:40:03Vocês são cristãos, certo?
00:40:05Sim.
00:40:06Quantas comunidades de igreja têm 10 ou 20 casais numa sala conversando abertamente.
00:40:12Ou o AA, super pessoal, as pessoas se expõem.
00:40:14Vocês acreditam que os problemas de casal são únicos, mas não são.
00:40:15Eles não vão dar detalhes íntimos graficamente.
00:40:18Apenas dirão que estão com problemas na intimidade e todos entenderão.
00:40:21Pois o outro lado da venda é: ser um casal empreendedor é solitário.
00:40:23Não seria bom saber que suas lutas são as mesmas de outras pessoas?
00:40:25Com certeza.
00:40:29E sendo claro, usaria exemplos reais. Não vou perguntar detalhes técnicos de alcova.
00:40:32Certo, claro.
00:40:33Ninguém vai ficar chocado.
00:40:34Eles são casados.
00:40:35Podem fazer o que quiserem.
00:40:37Não estamos falando de disfunção médica. Estamos falando de relacionamento, e as dificuldades são comuns.
00:40:38A longo prazo, eles sentirão mais afinidade.
00:40:39Eles sofrem com os mesmos problemas de negócios, e seu conselho ajuda a todos.
00:40:41O conselho de relacionamento ajuda a todos.
00:40:42Existe uma proporção onde deixa de ser um grupo pequeno e vira "um para muitos".
00:40:43Depois de uns sete casais, não há tempo individual suficiente. Se fizerem um para quatro com sessões de 90 minutos, será perfeito.
00:40:44É mais difícil mudar de individual para coletivo do que ajustar a frequência.
00:40:45Se quiserem mudar, mudem de uma vez.
00:40:47Se hoje temos chamadas semanais e Slack, há um fluxo constante de respostas.
00:40:50Se passarmos apenas para chamadas trimestrais e eventos, isso acaba.
00:40:55Seria apenas a experiência dos eventos e a estratégia trimestral.
00:40:57Acha que haveria resistência por não poderem tirar dúvidas sobre a estratégia durante o trimestre?
00:40:58Talvez.
00:41:01Mas o quanto isso importa?
00:41:02Tudo depende de como você enquadra a situação.
00:41:04Se eu vou trabalhar com alguém, não digo: "Me chama a qualquer hora".
00:41:06Porque isso não ajuda você.
00:41:08Isso significa que eu tomo todas as decisões por você, e você nunca aprende.
00:41:09Você também não aprende a priorizar se terceiriza cada pequena decisão para mim. Não é vida para nenhum de nós.
00:41:12E isso já aconteceu.
00:41:15Claro que sim.
00:41:17A lógica é: desta forma, você focará totalmente nas poucas coisas que realmente importam.
00:41:19Qualquer um pode te dar mais tarefas.
00:41:23O segredo é fazer o mínimo que gera o maior impacto.
00:41:25Tanto no relacionamento quanto no negócio.
00:41:26Para sua esposa, eu poderia dar 10 tarefas. Mas se você apenas agradecer pela louça todo dia,
00:41:27buscar os filhos uma vez por semana e trouxer flores...
00:41:28Se fizer essas três coisas, o casamento está resolvido.
00:41:29Vamos remover tudo o que te impede de fazer o essencial.
00:41:31A abordagem mudará sutilmente no pitch.
00:41:33Mas eu falaria abertamente sobre isso.
00:41:36"Se você quer alguém para te dizer exatamente o que dizer para sua esposa todo santo dia..."
00:41:37"Escute bem:"
00:41:38"Eu não sou casado com sua esposa. Você é."
00:41:42"Se eu fizesse isso, estaria te prejudicando, porque você nunca aprenderia."
00:41:44"Eu seria apenas um ChatGPT de relacionamentos para você."
00:41:45"E o ChatGPT é bom para essas coisas do dia a dia."
00:41:46"Estamos aqui para as grandes decisões."
00:41:50"É aí que agregamos mais valor."
00:41:52"Se olhar para trás, poucas decisões criaram a vida que você tem hoje."
00:41:53"Queremos que as próximas decisões sejam exatamente as corretas para chegar onde você quer."
00:41:55Isso é um enquadramento fantástico.
00:41:56Eu até já disse para ela que meu cérebro parece o ChatGPT de tanto responder perguntas o dia todo.
00:42:01Diga isso a eles.
00:42:02Sim, com certeza.
00:42:03Mas, seguindo essa linha, nossos melhores estudos de caso — e somos abençoados por ter 20 vídeos incríveis de pessoas ganhando mais dinheiro...
00:42:04Não sei se seriam possíveis se não tivéssemos feito o acompanhamento de perto para mantê-los focados.
00:42:09Entre um trimestre e outro, muita coisa muda, as pessoas perdem o foco ou se distraem.
00:42:11Como mitigamos isso?
00:42:14Vou dar uma válvula de escape e outro enquadramento.
00:42:18Quem lembra do programa "Quem quer ser um milionário?".
00:42:19Todo mundo tinha três ajudas. Uma era ligar para um amigo.
00:42:22Para nós, vocês têm duas ou quatro chamadas de emergência.
00:42:23"Se for uma emergência real, avisem e resolveremos".
00:42:26Mas isso é exceção. O objetivo não é eles serem dependentes de vocês.
00:42:28É aprenderem as habilidades para chegarem onde querem.
00:42:31Qualquer um pode te dar trabalho, mas isso pressupõe recursos ilimitados, que vocês não têm.
00:42:32Sendo honesto, vocês dedicarão talvez 5% do tempo a isso.
00:42:33Queremos que esses 5% gerem 80% ou 180% de benefício. Esse é o valor da estratégia.
00:42:35Isso faz todo o sentido e explica por que as pessoas não renovam: sentem que não usaram todos os recursos.
00:42:37Isso nos prejudica dos dois lados.
00:42:38A Planet Fitness percebeu isso. Antigamente, os clubes de saúde tinham quadras, piscina, basquete,
00:42:39várias coisas. Mas a pesquisa mostrou que 80% das pessoas só usavam o cardio e um pouco de musculação.
00:42:40Então focaram no essencial, reduziram o custo de abertura e repassaram a economia ao cliente.
00:42:44Mesmo em clubes que cobram caro, as pessoas continuam usando apenas o básico.
00:42:47Achamos que adicionar mais coisas agrega valor.
00:42:48Mas só aumentamos a distância entre o que é pago e o que é consumido.
00:42:50"Olha quanta coisa não estou usando, não está valendo o investimento". Em vez de pensarem em tudo o que recebem por aquele preço,
00:42:54pensam que estão usando apenas 20% do que pagaram.
00:42:57Não importa o preço. As pessoas cancelam porque sentem que estão desperdiçando dinheiro.
00:43:00Por isso, nos bônus, queremos itens que serão usados porque são valiosos.
00:43:04Quem estiver assistindo e tiver um produto, preste atenção nisso.
00:43:05Imaginem um pacote de serviços.
00:43:07A academia é o exemplo mais simples: spa, piscina, basquete,
00:43:11tênis, musculação, cardio. Tudo por um preço baixo, certo?
00:43:16Mas a maioria só usará uma dessas coisas na vida inteira.
00:43:21Você acha que está dando valor por oferecer tudo.
00:43:22O cliente vê o que não usa como desperdício, não como bônus.
00:43:25É melhor dar 100% do que eles realmente querem e cobrar o justo, pois agora sentem que aproveitam tudo o que desejam.
00:43:28Eu sei que isso não resolve o problema da entrega, mas o que acha de mentorias em grupo mensais em vez de trimestrais?
00:43:32Para traçar o plano do mês, eles executarem e repetirmos com quatro casais.
00:43:35Vocês cairiam no mesmo problema do modelo individual.
00:43:39É mais fácil mudar a cadência do que a proporção.
00:43:43Se quiserem começar com mensal um para quatro, a escolha é de vocês.
00:43:44Mas eu não faria.
00:43:48Prefiro o modelo que força vocês e eles a priorizarem.
00:43:50Sim, eu gosto disso.
00:43:51E faz com que eles tomem decisões, sem depender de vocês.
00:43:52Tragam as grandes decisões que afetam o casamento e o negócio.
00:43:53Nossa análise profunda inicial servirá para identificar essas alavancas.
00:43:55Sim.
00:44:01É disso que queremos falar.
00:44:02Não do que vão jantar na terça-feira.
00:44:04Ou que ideia de encontro terão.
00:44:06Temos materiais para isso.
00:44:07Não precisam de mim para sugerir cerâmica ou noite de vinho e pintura.
00:44:10Sim.
00:44:12Não precisam de mim para isso.
00:44:13Podem pesquisar no Google.
00:44:14Ah, sim.
00:44:19As coisas em que realmente posso ajudar são as raras que terão o maior impacto na vida de vocês.
00:44:21Sim.
00:44:23Sim.
00:44:25E esse é o uso de maior alavancagem.
00:44:29Cem por cento.
00:44:32Sim.
00:44:36Para todos.
00:44:38Sim.
00:44:40E diria: se fosse individual e semanal, teríamos que cobrar 200 mil dólares. Não faria sentido.
00:44:44Este modelo entrega o essencial e devolve o tempo de vocês.
00:44:47Estou amando isso.
00:44:49Sim.
00:44:53Eu também.
00:44:55Quando o Alex esclareceu o que precisamos fazer, senti que isso trará ainda mais felicidade ao nosso relacionamento, pois não estarei mais tão presa à entrega.
00:44:56Embora amemos nossos clientes, isso libera tempo para nós e simplifica o caminho para nossas metas como casal.
00:44:57Sim.
00:44:58Nos permite caminhar juntos na mesma direção, que é exatamente o que ajudamos nossos clientes a fazer.
00:45:01É muito legal.
00:45:02E o que faria com as pessoas que já estão na oferta atual?
00:45:04Continuaria servindo da mesma forma?
00:45:05Diria que estamos fazendo um ajuste?
00:45:08Como faria essa transição?
00:45:09Tenho ótimas notícias.
00:45:11Como vocês não estão renovando ninguém agora, isso não importa tanto.
00:45:13Podem continuar como está.
00:45:16Sempre cumpram seus compromissos.
00:45:17Fizeram uma promessa, mantenham-na.
00:45:20Ponto final.
00:45:21Mas, para o que virá a seguir, é um novo acordo.
00:45:22Novos termos, novo contrato.
00:45:27Acreditem ou não, mudamos porque agora estamos num novo nível.
00:45:28Ainda queremos ajudar e acreditamos que este novo formato é melhor.
00:45:29E aqui está o erro comum.
00:45:31Muitos tentam se desculpar por não ser mais individual.
00:45:35É difícil.
00:45:39Simplesmente...
00:45:41Sim.
00:45:45Não.
00:45:46Este novo jeito é melhor.
00:45:50Sim.
00:45:52Não é "tão bom quanto", é melhor.
00:45:53Melhor porque terão outras pessoas. Ouvirão a dúvida de outro e pensarão: "Nossa, que boa pergunta".
00:45:56"Eu não tinha pensado nisso".
00:46:01Às vezes alguém já resolveu seu problema e já está no próximo passo.
00:46:03Por isso não precisamos nos reunir tanto: vocês terão uma variedade maior de respostas.
00:46:06Quando tiverem um problema um mês depois, lembrarão do que foi dito para outra pessoa e aplicarão.
00:46:10Beleza?
00:46:16Faz muito sentido.
00:46:18Sim.
00:46:21Tudo bem.
00:46:24Vamos recapitular. Número um:
00:46:27A nova oferta (premium/entrada) será de 25k a 30k.
00:46:28No plano parcelado, usaremos o pagamento programado como alternativa, com 9k de entrada.
00:46:31Pode ser 10k se preferirem.
00:46:34Incluirá dois eventos presenciais por ano e mentorias um para quatro trimestrais.
00:46:40A análise profunda inicial pode ser individual.
00:46:41Tudo bem.
00:46:45Fazem a análise inicial sozinhos e depois entram no grupo.
00:46:48Certo.
00:46:50Análise profunda individual e depois o grupo.
00:46:56Tudo certo.
00:47:00Segundo ponto: testar o ângulo da Noite do Encontro.
00:47:04Transformar o desafio de cinco dias em um evento único, eliminando transições e indo direto ao ponto.
00:47:07Número três: anúncios.
00:47:10Vou dividir em dois. Mais orgânico diário, que vira anúncios com chamada de ação no fim,
00:47:14mais o uso de centenas de imagens do rolo da câmera.
00:47:18E, para renovação, farão a oferta presencialmente.
00:47:21Basta perguntar quando eles pretendem voltar.
00:47:25Só isso.
00:47:29"Esta é a próxima data. Vamos fechar?"
00:47:32Acho que isso já multiplica o preço por cinco, e a conversão deve ser similar
00:47:36porque o que mais importa para converter é o valor da primeira parcela.
00:47:37Antes era 5.000.
00:47:39Agora é 9.000.
00:47:42Ou podem posicionar como 2.500 a 3.000 mensais. O caixa inicial será parecido.
00:47:45Isso é para que vocês acreditem no plano.
00:47:51Gostei muito deste ângulo.
00:47:54É a grande novidade.
00:47:56Pode ser um divisor de águas, pois se funcionar — e sinto que vai —
00:47:59vocês terão criado uma nova forma de vender no setor.
00:48:05Se eu estivesse entrando nesse mercado hoje, começaria assim.
00:48:10O orgânico diário vai melhorar seus anúncios.
00:48:15Isso pode reduzir o custo de aquisição em 1,5 ou 2 vezes, se tivermos sorte.
00:48:19E a renovação aumentará o valor do cliente (LTV) a longo prazo.
00:48:20Isso fará diferença no segundo e terceiro ano.
00:48:24Entendi.
00:48:29E para esclarecer: a renovação no evento daqui a um mês já seria para o novo modelo de oferta.
00:48:33Sim.
00:48:39Certo.
00:48:42Entendi.
00:48:46Sim.
00:48:50Tudo bem.
00:48:53É uma combinação de Seguro de Casal com Acelerador de Casal.
00:48:54No pior cenário, se não fizerem nada além de vir duas vezes por ano, ainda transformaremos o casamento deles.
00:48:57Serão os momentos mais memoráveis.
00:49:00No melhor cenário, eles realmente aplicam o trabalho conosco.
00:49:05Novamente, usem os exemplos: como na igreja, seus problemas não são únicos.
00:49:06A vergonha vive na escuridão e faz você se sentir sozinho.
00:49:11Sim.
00:49:12Com certeza.
00:49:15Sim.
00:49:18É um ótimo enquadramento.
00:49:21Adorei.
00:49:22Você também mencionou materiais de apoio.
00:49:23Se tiverem dúvidas, temos materiais para isso.
00:49:24Vocês disponibilizariam isso?
00:49:25Já definiram a diferença entre vergonha e culpa? Acho que ajudaria.
00:49:27Vergonha é quando você quebra as regras de outras pessoas que você respeita.
00:49:28Culpa é quando você quebra suas próprias regras.
00:49:31Se suas regras forem as mesmas dos outros, sentirá culpa e vergonha.
00:49:32Se não acha errado, mas os outros acham, sentirá apenas vergonha.
00:49:33Se os outros não acham errado, mas você acha, sentirá culpa.
00:49:34Sim.
00:49:35Eu explicaria isso para quem não quer se expor no grupo.
00:49:36Diria: "Vamos direto ao ponto: você tem medo de passar vergonha".
00:49:38"Sente vergonha porque acha que é o único com esse problema, e isso se torna um ciclo".
00:49:40Nós refletimos muito.
00:49:41Consultamos pessoas experientes e decidimos trazer isso para a luz.
00:49:42Queremos mais gente junta para que percebam que ter um problema é normal, não motivo de vergonha.
00:49:43O que não é normal é as pessoas acharem que ter problemas não é normal.
00:49:44Sim.
00:49:45Sim.
00:49:46Amei essa reformulação.
00:49:47Até a definição de culpa versus vergonha.
00:49:48Achei perfeita.
00:49:50Como se sentem com este plano?
00:49:52Eu gosto.
00:49:56Eu amei.
00:49:57Acham que conseguem executar?
00:49:58Claro que conseguem.
00:49:59Viemos para cá com mil ideias diferentes de como crescer.
00:50:03Estávamos ansiosos para ouvir o Alex, pois ele tem a perspectiva de muitos modelos de negócio e marketing.
00:50:07Sentar com ele nos deu clareza sobre qual é o melhor próximo passo entre tantas opções.
00:50:08Sentimos que podemos aplicar o que ele sugeriu e ainda ganhar tempo livre no processo.
00:50:11Como casal, o que o Alex nos deu vai permitir estarmos mais alinhados, realizados e prontos para ajudar mais casais.
00:50:13Estamos muito animados.
00:50:14Para resumir o que faremos no negócio do Kyle e da Ariel:
00:50:17Primeiro, teremos uma oferta unificada (premium/entrada).
00:50:19Faremos mentorias em grupos de um para quatro.
00:50:20Mudamos a proporção da entrega para dar o essencial e expandir a capacidade deles.
00:50:23Segundo, testaremos o ângulo da Noite do Encontro.
00:50:25Acho que vai ser um sucesso.
00:50:27Veremos, mas estou confiante, especialmente porque eles disseram que a noite do encontro é a parte favorita das pessoas.
00:50:28Então, vamos colocar isso logo no início.
00:50:29Terceiro: ser mais consistente no orgânico para testar anúncios gratuitamente, já que o caixa está apertado.
00:50:34A forma mais fácil de testar anúncios é postar, ver como performam no orgânico e adicionar a chamada de ação depois.
00:50:35Quem estiver sem verba, considere fazer isso.
00:50:36Quarto: usar muitas imagens estáticas nos anúncios, já que elas estavam funcionando melhor.
00:50:37Tudo bem.
00:50:38E o motivo é que os vídeos que faziam não eram bons, não porque imagens sejam melhores que vídeos.
00:50:39Vídeos são mais envolventes, mas imagens estáticas são melhores que vídeos ruins, pois a imaginação da pessoa preenche as lacunas.
00:50:40E, finalmente, vamos gerar receita recorrente fazendo as renovações presencialmente, onde a chance de fechar é maior.
00:50:43Com essas cinco mudanças, acredito que eles desbloquearão um crescimento enorme.
00:50:44Se gostou deste vídeo, vai adorar o próximo, onde analiso outro negócio para você aplicar as mesmas táticas,
00:50:47ganhar muito dinheiro e depois questionar o sentido da vida.
00:50:50And here's the thing.
00:50:51And this is where I think people mess this up.
00:50:53They will try it.
00:50:54They will apologize, essentially, for saying, hey, we were one on one.
00:50:57Now we're doing one for.
00:50:58It's hard.
00:50:59We're just.
00:51:00Yeah.
00:51:01No.
00:51:02This is better.
00:51:03Yes.
00:51:04This isn't as good.
00:51:05It's better.
00:51:06It's better because you're going to have other people.
00:51:07You'll hear somebody else's question and be like, ooh, that's a good one.
00:51:08I should have thought of that.
00:51:09Or I didn't even think about it.
00:51:10Because the thing is, is that somebody might have already solved your problem and they're
00:51:11on to the next problem.
00:51:12And this also is why we don't need to meet as often because you're going to hear a higher
00:51:17variety of questions being answered.
00:51:18So that when you do have the next problem a month later, you're like, oh, Sandy, I remember
00:51:21what you said to Sandy.
00:51:22I'm just going to do that.
00:51:23Cool?
00:51:24That makes a lot of sense.
00:51:25Yeah.
00:51:26All right.
00:51:27Let's recap this B. Number one.
00:51:28New back end/front end offer is going to be 25K/30K.
00:51:36If they do a payment plan, we're going to do layaway as a downsell with three months, which
00:51:40is 9K upfront.
00:51:41You can also do 10 if you feel like it.
00:51:43And that's going to come with two times per year in person, one on four quarterly.
00:51:48You can do one deep dive one-on-one.
00:51:49That's fine.
00:51:50So it's like, we're going to do the deep dive one-on-one with you, and then you're going
00:51:53to get into the group.
00:51:54Okay.
00:51:55One-on-one deep dive and the group.
00:51:56All right.
00:51:57Second thing is we're going to test date night angle.
00:51:59So we're just going to take your five day, put it vertical, eliminate the transitions,
00:52:03and then crush it.
00:52:04Number three, ads.
00:52:05So I'm going to split this into two because I think so we're basically more organic daily,
00:52:09which goes into ads plus CTA at the end for a hundred plus images from your camera roll.
00:52:16And then for renewal, you're going to set it up and actually make the offer at in person.
00:52:23And the easiest way to do that is just asking when they're going to come back.
00:52:25That's it.
00:52:26This is the next date.
00:52:27Let's do it.
00:52:28So I think that this is already a 5X on your price because you're going to probably convert
00:52:34about the same amount of people because believe it or not, fun fact, what matters more for
00:52:38the conversion is the first payment.
00:52:40So $5,000.
00:52:43This is $9,000.
00:52:44Really, you're going to be positioning as $2,500 to $3,000.
00:52:47So the cash upfront is going to be more or less the same.
00:52:49So this is me just trying to get you to believe.
00:52:50All right.
00:52:51First, I like this angle.
00:52:52This is the big kind of like unknown.
00:52:55This could be like a one to 4X because if this crushes, which I really feel like it would,
00:53:00like you might just have a whole new way of selling in the industry.
00:53:03If I were to enter the industry, I would probably enter it this way.
00:53:06Organic daily, this will just improve your ads.
00:53:08So this could be an easy 1.5X, maybe 2X if we're lucky in terms of decreasing CAC.
00:53:13And then the renewal is just going to extend out the LTV long term.
00:53:17So that's going to be year two, year three where this is going to matter.
00:53:19Gotcha.
00:53:20And just to clarify, the renewal, since we're doing this event in a month, it would be the
00:53:23renewal to the new style offer.
00:53:26Yeah.
00:53:27Okay.
00:53:28Got it.
00:53:29Yeah.
00:53:30All right.
00:53:31This is a combination of couples insurance and couples accelerator.
00:53:32Downside, if you do absolutely nothing and you come twice a year, we could still absolutely
00:53:35change your marriage.
00:53:36And it'll be the moments that you remember most.
00:53:38On the upside, you actually do the work with us.
00:53:40Again, use these examples I gave, hey, you're loving a church, the problems that you have
00:53:43aren't unique.
00:53:44And so one of the big things about shame is it lives in darkness and makes you feel like
00:53:47you're alone.
00:53:48Yeah.
00:53:49Sure.
00:53:50Yeah.
00:53:51That's great framing.
00:53:52I love that.
00:53:53And you also mentioned resources too.
00:53:54If people have questions, hey, we have resources for that.
00:53:55Would you make that available?
00:53:56Have you defined shame and guilt?
00:53:57Because I think it's probably helpful.
00:53:59So shame is when you break other people's rules that you respect or care about.
00:54:04Guilt is when you break your own rules.
00:54:06So sometimes if your rules are the same as everyone else's, you'll feel guilt and shame.
00:54:09If you don't think what you're doing is wrong, but other people do, you'll just feel ashamed.
00:54:14And if you do something that isn't really wrong in other people's rules, but is for yourself,
00:54:18you'll feel guilty.
00:54:19Yeah.
00:54:20And so I would explain that when someone's like, I don't want to be in these other people.
00:54:23I was like, let's just nail this.
00:54:24Let's just hit this on the head, which is that you're afraid of being embarrassed.
00:54:28So why do you feel embarrassed?
00:54:29Because you think you're the only person who deals with that and it's self-fulfilling.
00:54:32So I think we've done a lot of thought.
00:54:35We consulted our elders and we actually think that we want to bring it to the light.
00:54:40We want more people together so that you realize that this isn't something to be ashamed of
00:54:43if you have an issue and it's normal.
00:54:46And the only thing that's not normal is that people think it's not normal.
00:54:49Yeah.
00:54:50Yeah.
00:54:51I love that reframe.
00:54:52Even the definition of guilt versus shame.
00:54:53I think it's perfect.
00:54:54How do you feel about this plan?
00:54:55I like it.
00:54:56I love it.
00:54:57Do you feel like you can do it?
00:54:58Of course you can do it.
00:54:59So coming into this, we had a thousand different ideas of how we can grow our business.
00:55:04And we were so excited to hear from Alex because he has the perspective of a bunch of different
00:55:08business models and a bunch of different marketing models.
00:55:11And now having got to sit with him, we feel very clear on what is the next best step out
00:55:17of the thousand things that we could do.
00:55:19We feel very clear that we could take the steps that he gave, implement it and actually have
00:55:23more time in the process.
00:55:25So even as a couple, I think what Alex equipped us with is going to allow us to be even more
00:55:30aligned on where we're going, even more fulfilled and just allow us to help and serve even more
00:55:34couples.
00:55:35So we're super excited about it.
00:55:36To put a little bow on everything that we're going to do with Kyle and Ariel's business
00:55:39is number one, we're going to have a new backend slash front end offer because it's just going
00:55:43to combine it into one offer.
00:55:45We're going to do a little deep dive with one on four.
00:55:47We're changing the delivery ratio to just give them exactly what they need and expand their
00:55:52supply capacity.
00:55:53Number two is we're going to test the date night angle.
00:55:55I think it's going to crush.
00:55:56We'll see, but I feel pretty bullish on it, especially when they gave me their reaction
00:55:59that date night was like people's most favorite thing.
00:56:01I'm like, then let's put that on the front end.
00:56:03Number three is just being more consistent with organic so that we can actually create
00:56:07more testing for free with ads because they're a kind of cash constrained business.
00:56:11So the easiest way to test ads is just post them, see how they do for organic and then
00:56:15just add the CTA later.
00:56:16So anybody who's broke, like consider doing that.
00:56:19Number four is running a ton of images as statics for the ads because they had images that were
00:56:25working better.
00:56:26That's fine.
00:56:27And that's because the videos they make suck, not because images are more compelling than
00:56:31videos.
00:56:32Videos are for sure more compelling, but static images are better because people's imaginations
00:56:35fill in something that's compelling rather than a video that they know wasn't good.
00:56:39And then finally, we're going to build more recurring revenue in the business by having
00:56:44all the renewals occur in person, which is the highest likelihood of closing.
00:56:47And so with those five changes within the business, I think they're going to unlock a tremendous
00:56:51amount of growth.
00:56:52And if you liked this video, you're going to love this next video where I break down a different
00:56:55business so that you can use the same tax they did, make all the money, and then
00:56:58question the meaning of life.