00:00:00Ini adalah Kyle dan Ariel, pasangan pengusaha yang membantu pasangan lain yang juga menjalankan bisnis.
00:00:05Saat ini mereka menghasilkan sekitar $480.000 per tahun, tapi mereka stres karena biaya akuisisi pelanggan terlalu mahal dan waktu mereka sudah sangat terbatas.
00:00:11Saya Alex Hormozi, pemilik Acquisition.com. Ini adalah portofolio perusahaan yang menghasilkan total pendapatan $250 juta per tahun.
00:00:18Dan kebetulan saya cukup paham tentang skenario pasangan pengusaha karena saya mendirikan Acquisition.com dan Gym Launch bersama istri saya, Layla.
00:00:24Jadi saya pikir mereka harus memperbaiki penawaran mereka agar lebih bernilai bagi pelanggan dan lebih terukur agar mereka tidak perlu membalas pesan teks satu per satu selama 24 jam sehari.
00:00:32Dum dum, dum dum.
00:00:34Halo, Shark.
00:00:36Apa kabar?
00:00:41Halo, nama saya Kyle.
00:00:42Saya Ariel.
00:00:43Dan kami adalah pendiri Couplepreneurs.
00:00:45Selama 12 bulan terakhir, kami menghasilkan pendapatan sekitar $480.000, dengan laba $206.000, yang berarti margin laba kami sekitar 43%.
00:00:54Oke, jadi siapa yang kalian bantu?
00:00:56Kami membantu pasangan pengusaha.
00:00:57Yaitu pasangan yang menjalankan bisnis bersama atau pasangan yang masing-masing memiliki bisnis sendiri.
00:01:04Biasanya, bisnis yang kami tangani menghasilkan minimal sekitar $150.000 per tahun.
00:01:08Dan keinginan utama mereka adalah menghasilkan lebih banyak uang dalam bisnis, bekerja sama dengan lebih baik sebagai pasangan, dan meluangkan lebih banyak waktu untuk satu sama lain dan keluarga mereka.
00:01:16Apakah Anda tahu siapa yang cenderung tertarik dengan pesan tersebut?
00:01:18Apakah pihak wanita atau pria?
00:01:19Biasanya wanita, ya.
00:01:20Sudah pasti.
00:01:21Oh, ya.
00:01:22Sudah saya duga.
00:01:23Jadi bagaimana kalian membantu mereka?
00:01:24Kami membantu pasangan mengembangkan bisnis sebagai pasangan seefisien mungkin.
00:01:28Kami melakukannya dengan dua penawaran.
00:01:29Yang pertama adalah Rise Together Mentorship.
00:01:31Ini adalah program 12 bulan yang terdiri dari panggilan pembinaan kelompok mingguan.
00:01:35Dan program ini benar-benar fokus membantu pasangan untuk bekerja sama lebih baik dan memperbaiki dinamika kerja mereka.
00:01:41Penawaran kedua kami disebut Couplepreneur Accelerator.
00:01:43Ini juga program 12 bulan, tetapi jauh lebih intensif.
00:01:46Dan fokus utama program ini adalah mengembangkan rencana pertumbuhan bisnis untuk pasangan berdasarkan model bisnis, kekuatan bersama, serta jadwal mereka.
00:01:53Dan kemudian membantu serta membimbing mereka melalui proses implementasi.
00:01:57Kami juga memiliki acara tatap muka tahunan.
00:01:59Acara berikutnya akan diadakan pada 10 dan 11 April tahun ini.
00:02:02Itu termasuk dalam paket yang mana?
00:02:03Kami mengundang semua klien kami ke acara itu, tetapi kami juga menjual tiketnya secara umum.
00:02:07Menarik.
00:02:09Dan kalian menggunakan itu sebagai salah satu bonus untuk kedua level?
00:02:11Ya.
00:02:11Seratus persen.
00:02:11Ya, itu bonus untuk aksi cepat.
00:02:12Itu sebagai insentif, ya.
00:02:13Menarik.
00:02:14Oke.
00:02:14Untuk penawaran nomor dua, Couplepreneur Accelerator, kami menyesuaikan rencana aksi berdasarkan jadwal pasangan dan model bisnis yang ingin mereka jalankan.
00:02:23Jadi kami sangat banyak melakukan kustomisasi rencana aksi di awal untuk penawaran kedua.
00:02:27Berapa lama waktu yang dibutuhkan?
00:02:28Sekitar total empat hingga enam jam untuk memeriksa semuanya dan kemudian melakukan panggilan dengan mereka.
00:02:31Ya, dan kendala waktu lainnya dalam penawaran nomor dua adalah kenyataan bahwa mereka memiliki akses ke kami di Slack secara berkala sepanjang minggu.
00:02:38Ya.
00:02:39Berkala, apa maksudnya itu?
00:02:40Artinya kapan saja mereka bisa mengajukan pertanyaan kepada kami.
00:02:43Mari pastikan kita jelas soal ini.
00:02:44Ya, kami membalasnya.
00:02:46Kami memberi tahu mereka bahwa kami akan membalas dalam waktu 24 hingga 48 jam, tetapi mereka memang punya akses harian ke kami.
00:02:50Kalian bermain Slack sepanjang hari.
00:02:51Ya, kurang lebih begitu.
00:02:52Ding, ding, ding, kita temukan masalah nomor satu, yaitu mereka memberikan akses pribadi yang tidak terbatas dan tanpa hambatan, yang membuat mereka sangat sulit untuk benar-benar menjalankan bisnis.
00:03:03Jadi mungkin kita bisa menjual sesuatu yang tetap mereka anggap berharga tanpa harus menguras waktu kalian sepanjang hari.
00:03:10Bagaimana cara kalian menghasilkan uang?
00:03:10Rise Together Mentorship seharga $5.000 jika dibayar lunas atau 12 cicilan sebesar $500 per bulan.
00:03:17Untuk itu, pasangan mendapatkan panggilan pembinaan kelompok mingguan dengan Ariel, saya, dan anggota komunitas lainnya.
00:03:21Bagaimana pembagiannya?
00:03:22Oh, sekitar 50/50.
00:03:23Kami juga merekam panggilan tersebut.
00:03:25Jadi kami akan mengambil rekaman panggilannya, mengunggahnya ke portal pelatihan di mana pasangan dapat menonton tayangan ulang dan mendapatkan akses ke templat serta lembar panduan lainnya.
00:03:32Kami memiliki grup Facebook pribadi untuk akuntabilitas berdasarkan langkah-langkah yang kami berikan kepada pasangan setiap minggu.
00:03:37Dan kami juga melakukan hal menyenangkan yang disebut tantangan kencan malam triwulanan.
00:03:40Ya.
00:03:40Di sini kami memberi insentif kepada pasangan untuk pergi kencan setidaknya sekali seminggu.
00:03:44Apakah orang-orang menyukainya?
00:03:44Oh, mereka sangat menyukainya. Itu bagian favorit mereka.
00:03:46Tantangan kencan malam mungkin adalah hal nomor satu yang membuat orang terus membeli dari kami.
00:03:50Ya, kita akan bicarakan itu.
00:03:51Jadi dengan paket yang lebih murah ini, pada dasarnya hanya panggilan mingguan.
00:03:55Ya.
00:03:56Ya.
00:03:56Itu yang mereka dapatkan.
00:03:57Ya.
00:03:57Grup Facebook-nya sebagian besar adalah komunitas dan kemudian staf layanan pelanggan kami yang memantau akuntabilitas mereka.
00:04:01Oh, oke. Mari bicara tentang paket yang kedua.
00:04:02Kami mengadakan tantangan kencan malam triwulanan di kedua program, tetapi kami melakukan lebih banyak lagi di Couplepreneur Accelerator.
00:04:07Harganya $25.000 jika dibayar lunas, atau $2.500 per bulan jika mencicil selama 12 bulan, dan itu termasuk panggilan strategi pribadi dua lawan dua setiap triwulan untuk menyusun rencana aksi mereka.
00:04:17Ya.
00:04:18Itu juga termasuk panggilan pembinaan kelompok kecil mingguan, yang sebagian besar berbasis tanya jawab, dan kami juga memantau prioritas mingguan mereka di dalam Slack.
00:04:26Di sini juga mereka bisa mengajukan pertanyaan kepada kami.
00:04:28Jika kalian menghapus Slack, berapa banyak waktu yang bisa kalian hemat?
00:04:30Mungkin, apa, 40%?
00:04:31Luar biasa.
00:04:32Itu juga termasuk biaya gangguan fokus.
00:04:33Tapi harus saya katakan, Slack biasanya jadi favorit orang-orang karena rasanya seperti membawa kami di saku mereka.
00:04:40Saya suka arah pembicaraan ini.
00:04:41Kami akan memangkas beberapa hal.
00:04:42Itu akan bagus.
00:04:43Senang mendengarnya.
00:04:44Suka sekali.
00:04:45Mereka melakukan kesalahan dengan kehabisan waktu pada layanan intensif mereka, lalu membuat layanan intensitas rendah, namun biaya bagi pelanggan untuk layanan intensitas rendah itu sama dengan layanan intensif, yang membuat ekonomi bisnis mereka macet.
00:04:56Jadi kendala sebenarnya yang mereka miliki awalnya adalah keterbatasan pasokan (waktu mereka sendiri).
00:05:01Dan alih-alih menyelesaikan kendala pasokan itu, mereka malah membangun produk lain.
00:05:05Apa yang seharusnya mereka lakukan adalah berkata, "Mungkinkah kita menjual hal yang sama tanpa membebani waktu kita di belakang?"
00:05:11Jika kita melakukannya, kita bisa menjual ke orang tiga kali lebih banyak.
00:05:14Jadi keren, lakukan itu."
00:05:15Jika Anda berbicara dengan tim saya, Anda akan tahu bahwa pertanyaan nomor satu yang saya ajukan saat mereka menyodorkan banyak informasi adalah, "Masalah apa yang sedang kita selesaikan?"
00:05:22Ketika mereka memutuskan untuk memulai produk baru ini, mungkin mereka tidak jelas tentang masalah yang mereka selesaikan atau tidak menanyakan pertanyaan kedua, yaitu, "Bisakah kita menyelesaikan masalah ini dengan cara lain tanpa harus memulai bisnis baru, strategi akuisisi baru, dan membuat produk lain?"
00:05:35Dan jawabannya adalah ya.
00:05:35Jadi bagaimana kalian mendapatkan pelanggan?
00:05:37Kami menggunakan corong tantangan (challenge funnel), yang berarti kami menggunakan iklan Facebook.
00:05:39Kami mengarahkan ke tantangan virtual gratis lima hari yang kami selenggarakan di dalam grup Facebook.
00:05:42Dan kemudian di tantangan itu, kami melakukan pengajaran, pelatihan, tanya jawab, dan kemudian mengarah ke panggilan penjualan.
00:05:46Berapa lama durasi setiap sesi?
00:05:48Satu jam.
00:05:50Dan berapa banyak penurunan peserta antara hari pertama dan hari kedua?
00:05:52Rata-rata, kami turun dari sekitar 9% menjadi 4% atau 5% di hari kedua.
00:05:56Jadi kalian kehilangan separuh peserta antara hari pertama dan kedua.
00:05:58Oke.
00:05:59Dan hanya 9% orang yang hadir di hari pertama?
00:06:02Ya.
00:06:03Kami melakukan sekitar enam tantangan per tahun, dan rata-rata pengeluaran iklan per tantangan adalah sekitar $19.440.
00:06:09Kami juga mendapatkan beberapa penjualan sesekali dari tempat lain, salah satunya dengan menjadi tamu di podcast orang lain.
00:06:14Kami juga memiliki 'setter' di tim kami yang akan menghubungi orang melalui pesan media sosial dan menjadwalkan panggilan untuk kami.
00:06:19Dan kemudian kami mengadakan acara tahunan secara langsung, yang juga bisa menghasilkan beberapa penjualan.
00:06:22Berapa persentase yang datang dari paket atas vs bawah?
00:06:24Saya rasa 90 sampai 95%.
00:06:26Kami sangat ingin mendapatkan masukan Alex tentang corong tantangan ini karena kami menghabiskan banyak uang untuk tantangan-tantangan ini.
00:06:33Terkadang menghasilkan uang, tetapi di lain waktu kami merugi dan harus menghabiskan waktu berbulan-bulan untuk menutupi biayanya.
00:06:37Oke. Jadi apa masalahnya?
00:06:39Kami memiliki tiga masalah utama.
00:06:41Yang pertama adalah siklus arus kas kami, yang berarti terkadang butuh waktu berbulan-bulan bagi kami untuk mendapatkan kembali uang yang kami habiskan untuk akuisisi pelanggan baru.
00:06:48Masalah besar kedua kami adalah meningkatkan konversi secara keseluruhan.
00:06:52Baru-baru ini kami menyadari adanya penurunan jumlah peserta untuk tantangan lima hari kami, yang merupakan cara utama kami menghasilkan prospek dan penjualan baru.
00:06:59Masalah besar terakhir adalah keterbatasan waktu kami sendiri.
00:07:01Kami hampir mencapai kapasitas maksimal dalam memberikan layanan karena banyaknya penyesuaian (kustomisasi) yang terlibat.
00:07:07Memperbaiki masalah ini sangat penting bagi kami karena kami melewati apa yang kami sebut tahap 'anti-bulan madu' saat pertama kali menikah,
00:07:12di mana kami mencoba mencari tahu cara menjadi pemilik bisnis, tetapi juga tetap menjadi pasangan suami istri di saat yang sama.
00:07:16Jadi, bisa menjangkau pasangan lain dan membantu mereka menghindari masalah yang kami alami sangatlah penting bagi kami.
00:07:21Oke. Jadi berapa kecepatan penjualannya? Berapa banyak yang terjual sebulan?
00:07:23Kami melakukan tantangan ini setiap dua bulan, dan begitulah biasanya tampilan tantangan tersebut.
00:07:27Kami akan menghasilkan sekitar 511 prospek dan/atau pendaftar untuk tantangan tersebut, dan rata-rata peserta tantangan adalah 26 orang.
00:07:35Jadi 26 dari 511 orang benar-benar akan hadir di sesi langsung setiap harinya.
00:07:39Dari situ, kami biasanya akan menjadwalkan 12 panggilan penjualan, 10 terlaksana, dan kami menutup enam penjualan.
00:07:44Dan saat ini, di antara kedua program kami, kami bekerja dengan 42 pasangan,
00:07:48dan kami hanya memiliki empat klien yang berhenti (churn) selama 12 bulan terakhir, dan itu pun hanya karena masalah pembayaran.
00:07:53Jadi sekarang, perusahaannya adalah kalian berdua.
00:07:55Ya.
00:07:55Zuck.
00:07:56Ya.
00:07:56Kalian punya staf layanan pelanggan (CS) di belakang, dan seorang 'setter' di depan.
00:07:58Tepat sekali. Ya.
00:07:59Hal lain apa yang kalian punya? Ada lagi?
00:08:01Karena kami hanya menggunakan iklan Facebook untuk menghasilkan prospek dan penjualan di tahun 2024, berikut adalah total angka untuk iklan Facebook tersebut.
00:08:08Tentu ada banyak angka di sini, tetapi beberapa angka yang sangat menonjol bagi kami adalah biaya rata-rata per peserta yang sangat tinggi yaitu $815,
00:08:15dan tingkat kehadiran rata-rata peserta sebesar 5,25%.
00:08:17Meski begitu, di sisi positifnya, jika orang hadir, mereka memiliki peluang 49% untuk memesan panggilan penjualan dengan kami.
00:08:23Itulah mengapa rasio pemesanan panggilan penjualan dari peserta rata-rata adalah 49%.
00:08:26Saya rasa kita akan bisa memperbaiki ini, tapi menurut saya ini akan sangat elegan, dan mungkin akan mengembangkan perusahaan ini jauh lebih besar dan memberi kalian lebih banyak uang.
00:08:33Ada versi bisnis yang saya suka yang menurut saya akan membuat ini hebat.
00:08:37Fakta bahwa kalian menyukai kencan malam dan semua orang menyukainya.
00:08:39Alih-alih melakukan tantangan lima hari, lakukan saja kencan malam empat jam dan selesaikan semuanya dalam satu sesi presentasi.
00:08:44Kalian akan mendapatkan orang dua kali lebih banyak, dan tampaknya lebih banyak yang akan hadir karena judulnya kencan malam,
00:08:48dan kalian tetap bisa memberikan semua nilai yang biasa diberikan, lalu langsung tawarkan penjualannya.
00:08:51Jadi kemaslah seolah-olah pasangan datang bersama untuk kencan malam.
00:08:54Kalian bahkan mungkin bisa memecahkan rekor soal itu juga. Di iklan, katakan kami akan mengadakan kencan malam terbesar di dunia.
00:08:58Ya. Oke. Keren. Saya suka itu.
00:09:00Tapi masalahnya, kita harus menyelesaikan ini dari belakang ke depan.
00:09:02Jadi saya pikir itu cara yang lebih baik untuk mengonversi, dan saya akan membahas taktiknya, tapi tawaran yang sekarang agak biasa saja.
00:09:06Nah, cara kalian memberikan layanan dan segala macamnya, bagus. Orang-orang menyukainya.
00:09:10Tapi saya cuma melihat apa yang saya dapatkan di sini. Saya tidak terlalu bersemangat.
00:09:13Saya lebih suka mencari cara agar hal lain yang menghasilkan banyak uang bagi kita ini,
00:09:17bagaimana kita bisa memangkasnya agar tetap bisa dijual di harga tersebut, tapi memiliki kapasitas lima atau sepuluh kali lipat?
00:09:24Kita akan masuk lebih dalam pada penawarannya. Jadi, penawaran harga tinggi (high ticket) di bagian belakang.
00:09:28Jadi sekarang ada Slack, panggilan telepon, kan? Dua lawan dua.
00:09:33Ya, triwulanan, dua lawan dua.
00:09:35Triwulanan. Oke. Dan berapa lama durasinya?
00:09:37Yang pertama 90 menit. Sisanya masing-masing satu jam.
00:09:39Oke. Paham. Apa lagi?
00:09:41Panggilan grup mingguan.
00:09:42Grup mingguan. Oke. Itu tidak terlalu buruk. Baiklah. Apa lagi?
00:09:45Bisa dibilang grup, apa pun itu. Dan beberapa modul, dan sebagainya.
00:09:48Ya, modul online. Dan sebagai tambahan dari panggilan dua lawan dua triwulanan,
00:09:51yang pertama, kami melakukan peninjauan mendalam pada situs web mereka.
00:09:54Dan itulah bagian yang memakan waktu empat sampai enam jam?
00:09:55Ya. Benar.
00:09:56Jadi kita tinjau mendalam. Itu rasanya seperti hasil kerja (deliverable) yang terpisah bagi saya.
00:09:59Ya. Jadi panggilan triwulanan pertama lebih lama dan butuh lebih banyak waktu persiapan.
00:10:03Jadi saya akan bilang yang ini dikali tiga dan yang itu dikali satu.
00:10:05Ya. Oke. Ini yang sekarang.
00:10:08Ada juga bagian lain ini karena kalian punya bonus acara tatap muka, kan?
00:10:10Ya. Benar.
00:10:11Jadi yang saya lakukan di sini adalah sebelum saya menyelam ke pembuatan ulang penawaran,
00:10:15saya sebenarnya sedang menjalani prosesnya secara langsung dengan mereka,
00:10:18yaitu saya ingin memahami semua sumber daya dan aset yang kita miliki.
00:10:22Di buku penawaran, saya membahas ini dalam pembuatan 'grand slam offer' bagian kedua, yaitu 'trim and stack' (pangkas dan tumpuk).
00:10:27Bagian pertama adalah mencatat semua hal yang ada.
00:10:29Dan bagian kedua adalah, oke, sekarang kita punya daftar semua hal ini.
00:10:33Bagaimana kita akan memotongnya, menggabungkannya, dan mengemasnya sehingga menjadi yang paling efisien dan paling bernilai?
00:10:39Karena pada dasarnya, kita tidak ingin hanya menawarkan banyak hal.
00:10:42Kita ingin menawarkan beberapa hal yang benar-benar diinginkan orang dan kemudian menghapus sisanya.
00:10:46Jadi ini adalah peta jalan penskalaan 100 juta dolar dan mereka berada di tahap ketiga, stabil.
00:10:51Jadi mereka punya tim yang sangat kecil, satu sampai empat orang.
00:10:53Dan biarkan saya membacakan beberapa kendala yang mungkin mereka hadapi.
00:10:55Orang-orang tidak membeli cukup cepat, yaitu siklus konversi kas.
00:10:58Jadi mereka tidak dibayar cukup cepat. Mereka membuang-buang waktu dengan prospek yang buruk.
00:11:01Mereka tidak punya cukup waktu untuk berbicara dengan prospek yang bagus.
00:11:03Mereka tidak yakin apa yang harus diperbaiki. Segalanya berjalan salah. Benar.
00:11:05Dan pelanggan merasa tersesat. Nah, yang ini, mungkin kalian tidak terlalu merasakannya di sisi layanan pelanggan,
00:11:10tetapi mereka menebusnya dengan memberikan akses Slack penuh setiap saat kepada mereka.
00:11:13Jadi sebenarnya, mereka merasa tersesat. Kita bisa memperbaiki hal yang paling mereka keluhkan dari sudut pandang produk,
00:11:17yang sebagian adalah keluhan mereka,
00:11:20tetapi juga dari sudut pandang pelanggan tentang hal apa saja yang memberikan nilai paling besar
00:11:24dan kemudian menggabungkannya kembali untuk membuat penawaran yang paling berharga. Tentukan kualifikasi dasar.
00:11:28Benar. Jadi mereka punya paket yang lebih murah. Pertanyaannya, siapa yang benar-benar ingin kita layani?
00:11:32Mari buat produk untuk mereka, bukan produk untuk semua orang, yang pada akhirnya malah tidak melayani siapa pun.
00:11:37Ngomong-ngomong, jika Anda ingin tahu di mana posisi Anda di peta jalan penskalaan ini, ini dimulai dari nol karyawan hingga lima ratus lebih.
00:11:42Kami membaginya berdasarkan delapan fungsi produk: pemasaran, penjualan, layanan pelanggan,
00:11:45TI, perekrutan, sumber daya manusia, dan keuangan; di mana orang-orang terjebak di sana dan bagaimana cara melewatinya.
00:11:51Ini hadiah saya untuk Anda. Ini benar-benar gratis. Anda bisa mengunjungi [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap).
00:11:54Dan jika Anda ingin tim saya benar-benar membantu Anda dalam hal ini untuk bisnis Anda,
00:11:58Anda dapat menjadwalkan panggilan dengan mereka dan mereka akan menganalisis bisnis Anda.
00:12:01Dan jika masuk akal untuk mengundang Anda, kami akan melakukannya. Dan mungkin kita akan bertemu di Vegas.
00:12:05Saya rasa kalian salah langkah di sini. Saya rasa ini salah satu hal paling berharga yang kalian lakukan.
00:12:09Kalian secara fungsional bisa mengenakan biaya dua puluh lima ribu dolar setahun dan menjamin dua kali liburan (getaway) setahun.
00:12:14Jadi kalian bisa bilang begini: anggap ini sebagai asuransi pernikahan. Kami akan melakukan semua hal lainnya.
00:12:19Tetapi kalian menjamin diri kalian sendiri akan memiliki dua momen luar biasa per tahun.
00:12:22Dan ketika Anda menoleh ke belakang pada hidup Anda, sebagian besar bulan-bulan itu akan terasa campur aduk.
00:12:25Hanya lonjakan-lonjakan kecil itulah momen-momen yang Anda ingat. Itulah yang akan kami bantu bangun.
00:12:29Saya rasa dua kali per tahun secara tatap muka. Dan menurut saya kalian harus memposisikannya sebagai 'liburan' (getaway), bukan 'konferensi'.
00:12:35Oke. Dan juga, kalian akan memiliki waktu yang menyenangkan untuk berlibur juga. Jadi ini akan menyenangkan bagi kalian.
00:12:40Jadi apa yang akan saya lakukan jika saya jadi kalian adalah saya akan menjalani seluruh pengalaman itu bersama mereka, katakanlah dua hari.
00:12:44Lalu menginaplah dua hari setelahnya untuk kalian berdua bersantai. Kita ingin ini benar, kan?
00:12:48Ya. Dan menurutmu apa yang akan kamu lakukan di acara tatap muka itu saat mereka semua ada di sana?
00:12:51Saat ini, cuma berencana melakukan penjualan perpanjangan. Ya. Bagus. Itulah yang akan saya lakukan.
00:12:59Jadi pada dasarnya, kita punya dua acara tatap muka. Kita hapus Slack. Itu sudah pasti. Persetan dengan Slack.
00:13:04Saya merasa sangat lega. Terima kasih. Ya, sama-sama. Kamu merasa lebih ringan. Saya malah lebih suka jika kamu menyingkirkan hal-hal itu.
00:13:08Panggilan grup mingguan itu. Ya. Karena saya rasa tidak ada orang yang berpikir, "Saya bertahan demi panggilan grup ini."
00:13:12Kamu benar. Mereka mungkin bertahan demi hal ini. Kamu benar sekali. Pastinya.
00:13:15Karena saat kami mensurvei klien kami, panggilan grup mingguan biasanya yang paling tidak disukai.
00:13:18Biar saya beri tahu sebuah rahasia. Banyak orang mencoba menambahkan sebanyak mungkin hal yang mereka bisa.
00:13:23Tujuannya adalah nilai per bonus. Pada dasarnya, cara saya memikirkannya adalah setiap hal yang kita tambahkan secara mandiri haruslah bernilai seharga seluruh paket tersebut.
00:13:31Kesederhanaan adalah segalanya dalam bisnis. Kesederhanaan membuat pemasaran lebih sederhana.
00:13:38Itu membuat penjualan lebih sederhana. Itu membuat pengiriman layanan lebih sederhana. Tapi masalahnya adalah kompleksitas selalu muncul.
00:13:43Orang ingin mempersulit segala sesuatu. Kalian ingin punya empat atau lima manfaat dalam satu iklan karena menurut kalian semuanya penting.
00:13:48Tapi kenyataannya adalah kalian tidak bisa memprioritaskan satu hal yang paling penting bagi avatar tertentu yang ingin kalian sasar.
00:13:53Kita bisa menyertakan seratus hal, tapi biasanya hanya satu hal yang membuat seseorang memutuskan.
00:13:59Orang memutuskan untuk membeli karena mereka mendengar sesuatu seperti, "Ooh, itu dia." Dan kemudian mereka masuk.
00:14:03Jadi kita hanya ingin memastikan bahwa kita membuat detail-detail itu semenarik mungkin dan membatasi detail yang kita pilih untuk dibicarakan.
00:14:11Mengutip Jack Dorsey, pendiri Twitter, "Buatlah semua detail menjadi sempurna. Batasi jumlah detailnya."
00:14:17Nilai tambah utamanya adalah kami akan bertemu dengan kalian. Kami akan melakukan peninjauan mendalam. Kalian akan datang dua kali setahun.
00:14:22Ya. Suka sekali.
00:14:23Jika kalian ingin ada grup, saya akan bilang ini untuk kalian semua, tapi ini bukan layanan dukungan. Ini bukan jenis grup di mana kalian 'tag' saya di setiap postingan.
00:14:31Ini jika kalian ingin saling terhubung, maka inilah caranya. Pada dasarnya, kalian lebih bertindak sebagai kurator pengalaman daripada melakukan banyak hal di dalamnya.
00:14:39Ya.
00:14:40Oke. Jadi saya rasa kita lakukan peninjauan mendalam, yang pada dasarnya hanyalah penyusunan strategi. Kalian memang ingin melakukan itu, kan?
00:14:45Dua lawan dua triwulanan dikali tiga, dan kemudian ada grup, yang tidak akan memakan banyak waktu. Oke?
00:14:49Jadi jika kita melihat total waktu pengiriman layanan, ini 60 menit. Jadi ini tiga jam, kan? Mari kita sebut enam jam. Jadi total sembilan jam.
00:14:59Dan kemudian ada dua acara setahun. Jadi pada dasarnya, mari kita sebut 10 jam ditambah acara yang waktunya tetap untuk semua orang.
00:15:04Sepuluh jam per pasangan adalah biayanya. Kalian menghasilkan $25.000. Dan secara realistis, batas kemampuannya ada pada dua hal ini.
00:15:13Ini sekarang menjadi batas baru bisnis ini, bukan semua hal lainnya. Jadi berapa banyak panggilan triwulanan yang sanggup kalian ambil?
00:15:18Sesi strategi awal memang memakan waktu yang cukup lama. Tapi setelah itu, saya rasa kami bisa melakukan lima per hari.
00:15:25Kalian tidak akan melakukannya lima kali sehari. Kalian tidak akan sanggup. Kalian mungkin bisa secara fisik. Maksud saya, apa kalian mau melakukannya? Saya tahu apa yang bisa kalian lakukan secara fisik.
00:15:31Saya rasa mungkin dua kali seminggu.
00:15:32Tadi kamu bilang lima sehari, bukan dua seminggu, saya kaget, "oke, jadi ada perbedaan 12 kali lipat di antara kalian?"
00:15:37Mungkin lima kali seminggu.
00:15:38Ya, lima seminggu. Dan kalian lakukan satu hari di mana kalian langsung selesaikan lima panggilan.
00:15:41Ya, tepat sekali. Kami mencoba mengelompokkannya.
00:15:42Jadi itu artinya kalian akan mencapai batas di angka 60 klien karena kalian melakukan 12 minggu, satu kali per kuartal dikali lima. Jadi maksimal 60 klien.
00:15:50Saya tidak suka itu. Saya ingin angkanya lebih tinggi dari itu.
00:15:53Bagaimana cara kita membawa kalian ke 150 klien? Itulah yang ingin saya rekayasa balik.
00:15:57Karena kalau kita bawa kalian ke 150 klien di harga 25, anggaplah 30 ribu dolar karena banyak orang yang akan mengambil rencana cicilan.
00:16:03Maka itu akan membawa kalian ke empat setengah juta, yang berarti 10 kali lipat dari apa yang kalian hasilkan sebelumnya, dan itu terasa santai.
00:16:08Bagi saya, itu santai.
00:16:09Ya, maksud saya, itu cukup santai.
00:16:10Jadi 12 minggu, jika kita bisa mencapai 15 panggilan seminggu.
00:16:14Sekali lagi, inilah yang harus kita berikan.
00:16:16Kita bisa melakukannya dalam kelompok yang lebih kecil berisi empat pasangan dan berdurasi 90 menit karena pada hari Senin kalian bisa melakukan empat sesi 90 menit, total enam jam, dan menangani 24 pasangan.
00:16:30Dan 24 dikali 12 minggu bahkan lebih dari itu.
00:16:33Ketika pasokan Anda terbatas (waktu), Anda bisa menaikkan harga agar lebih sedikit orang yang membeli tetapi orang yang membeli membayar Anda lebih mahal.
00:16:40Atau Anda mengubah rasio pengiriman layanan, artinya Anda beralih dari satu lawan satu ke satu lawan empat, satu lawan enam, hingga satu lawan banyak.
00:16:47Atau Anda memprodukkan layanan tersebut (productize) atau Anda merekrut orang.
00:16:51Jadi kita punya banyak cara berbeda untuk menyelesaikan kendala pasokan.
00:16:54Kita akan mengubah apa yang kita berikan dan menjadikannya sebuah produk.
00:16:56Kita akan mengubah sedikit apa yang kita berikan dengan memberikannya kepada lebih banyak orang sekaligus.
00:16:59Kita akan tetap dengan jumlah orang yang sama, tetapi kita menaikkan harga sehingga kita menghasilkan lebih banyak per orang.
00:17:04Atau kita hanya akan merekrut orang lain untuk melakukannya.
00:17:06Semua ini adalah solusi potensial.
00:17:08Tapi saya berdiskusi bolak-balik dengan mereka untuk mencari tahu mana yang paling masuk akal.
00:17:12Mereka sedikit terkendala uang tunai dan saya tidak mendapat kesan mereka ingin memiliki tim yang besar.
00:17:16Berikutnya adalah harga.
00:17:18Sekarang mereka sudah kesulitan untuk menjual paket yang lebih mahal.
00:17:21Jadi saya rasa kita tidak punya ruang untuk menaikkan harga tiga atau empat kali lipat karena itulah yang perlu kita lakukan agar langkah penetapan harga itu masuk akal.
00:17:28Jadi opsi ini dicoret.
00:17:29Lalu ada opsi memprodukkan layanan (productizing).
00:17:31Mereka sudah membuat versi produk, tetapi mereka tidak bisa menjualnya seharga paket mahal mereka.
00:17:36Jadi opsi ini juga dicoret sekarang.
00:17:37Ini pada dasarnya adalah satu-satunya hal yang tersisa yang saya lihat sebagai solusi dengan kemungkinan keberhasilan tinggi untuk posisi mereka saat ini, itulah sebabnya saya merekomendasikannya.
00:17:43Faktor lain yang mungkin perlu dipertimbangkan adalah kondisi impian kami untuk bisnis ini tidak selalu melibatkan keterlibatan kami yang begitu intens.
00:17:50Ini hanya satu hari dalam seminggu.
00:17:51Benar.
00:17:51Itu benar.
00:17:52Ya.
00:17:52Saya sedang mengusahakan satu hari kerja seminggu di sini.
00:17:54Ya, ya.
00:17:54Tidak, saya suka itu.
00:17:56Jutaan dolar hanya dengan kerja satu hari.
00:17:57Saya pikir, "Oke."
00:17:58Ya, ya, itu adil.
00:18:00Ya, tujuan kami pada akhirnya adalah memiliki pelatih yang juga dapat memberikan layanan tersebut.
00:18:05Saya akan bicara sangat jujur kepada kalian.
00:18:08Kebanyakan bisnis pembinaan (coaching) gagal saat skala diperbesar.
00:18:10Dan itu karena jika kalian memiliki keahlian unik atau kepribadian tertentu, apa pun faktor X kalian, jika itu mudah diajarkan, maka itu tidak berharga.
00:18:21Dan untuk mendatangkan pelatih yang bisa memberikan tingkat nilai yang sama, itu akan sulit diajarkan.
00:18:25Jadi, kalian akan menghadapi masalah seperti mendatangkan seseorang yang bisa mengimbangi pelanggan, atau kemungkinan besar kalian akan membawa seseorang dan melatih mereka dalam satu akhir pekan lalu berkata, "Ini sekarang orang yang menangani layanan ini."
00:18:34Lalu kalian akan mengklaim itu adalah sistem kalian dan segala macamnya.
00:18:37Saya belum pernah melihat siapa pun mencapai angka di atas 30 juta dolar per tahun di bidang itu.
00:18:42Dan orang-orang yang melampaui angka itu biasanya memiliki model yang lebih terdistribusi.
00:18:46Jadi yang saya maksud adalah, ini adalah faktor X kalian.
00:18:48Katakanlah kita punya semua gelas sloki kecil di sini.
00:18:52Dan di sisi lain, kita punya botol-botol berukuran penuh yang sama.
00:18:56Oke, skenario satu, saya tuangkan saja isi botol ini ke dalam gelas-gelas sloki.
00:19:02Oke, skenario dua, saya tuangkan ke dalam gelas-gelas besar.
00:19:05Lalu saya mengambil air dan mengisinya sampai penuh sehingga jumlahnya sama.
00:19:10Apa yang akhirnya Anda dapatkan, inilah model pembinaan itu.
00:19:13Anda akan mendapatkan jumlah waktu yang sama. Anda pergi dengan orang ini.
00:19:15Tapi mereka tidak sehebat saya. Faktor X-nya akan sangat encer dibandingkan jika Anda memilih untuk mendapatkan sedikit lebih sedikit, tetapi Anda mendapatkan versi penuh saya, faktor X yang murni.
00:19:24Dan menurut pendapat saya, model ini tetap lebih baik karena kalian hanya perlu terus menjadi lebih baik.
00:19:29Nah, jika kalian berpikir, "Oke, kami tidak ingin menjadi orang kunci (key man) selamanya."
00:19:32Saya lebih suka membawa kalian ke empat juta setahun dulu. Ya. Dan kemudian kita bisa menangani masalah itu.
00:19:36Saat dia memberikan analogi Gatorade itu, itu sangat kuat karena kami tidak ingin melunturkan nilai dari apa yang kami tawarkan.
00:19:43Dan bagi banyak bisnis pembinaan, Anda merasa harus melakukannya dengan mempekerjakan pelatih lain untuk melatih bagi Anda.
00:19:48Jadi itu adalah pergeseran paradigma yang sangat kuat. Setiap solusi yang baru saja saya uraikan memiliki bisnis yang telah berhasil dengannya.
00:19:56Pertanyaannya adalah, masalah mana yang lebih suka Anda selesaikan?
00:19:58Jika Anda memutuskan untuk mengambil jalur perekrutan, maka Anda akan membangun semacam firma kemitraan untuk melakukan layanan ini bagi orang lain.
00:20:06Masalahnya adalah kebanyakan orang di dunia ini yang merupakan influencer atau kreator, apa pun itu, mereka memiliki semacam faktor X dan orang-orang datang demi mereka.
00:20:13Jadi ketika mereka mencoba merekrut staf, mereka hanya berkata, "Oh, ini teman saya."
00:20:16Saya menghabiskan satu hari bersamanya untuk mencoba mengajarinya metode saya. Dan sekarang dia yang akan menyampaikannya.
00:20:20Jika ini adalah metode yang sangat kompleks, dan Anda bisa melatih seseorang untuk itu dalam satu atau dua hari, mungkin metode itu tidak terlalu kompleks atau sebenarnya kompleks dan Anda hanya berpura-pura tidak kompleks lalu menaruh mereka di depan pelanggan karena Anda tidak ingin melakukannya lagi, yang mana itu kemalasan.
00:20:34Dan juga, Anda mungkin tidak membayar mereka dengan upah yang dibutuhkan untuk mendapatkan seseorang yang benar-benar sehebat Anda atau lebih baik.
00:20:39Jadi bisnis yang Anda bangun di sini adalah bisnis perekrutan, pelatihan, dan budaya.
00:20:44Jika Anda ingin memiliki versi produk dari hal ini, maka Anda akan lebih condong ke arah pemasaran dan penjualan karena pengiriman layanannya kurang lebih akan otomatis atau terprodukkan.
00:20:51Ini memungkinkan Anda untuk berskala lebih mudah dari perspektif akuisisi. Namun Anda harus belajar cara memasarkan dan menjual pada tingkat yang lebih tinggi lagi.
00:20:57Lalu kita punya dua ini. Jika Anda memilih penetapan harga, maka apa yang sebenarnya Anda masuki adalah bisnis branding.
00:21:01Benar. Karena agar mereka dapat mematok harga super premium, bayangkan mereka hanya memiliki 100 pelanggan.
00:21:06Mereka berkata kami tidak pernah ingin memiliki lebih dari 100 pelanggan dan kami ingin mengembangkan bisnis ini.
00:21:10Maka satu-satunya hal yang bisa kita lakukan adalah terus menaikkan harga dalam skenario ini. Tetapi satu-satunya cara kita bisa membuat orang terus membeli adalah kita harus memperkuat lingkaran merek ini di mana setiap kali kita memiliki 100 pelanggan ini, hidup mereka meningkat pesat.
00:21:20Mereka menciptakan cerita-cerita luar biasa untuk kita. Mereka membawa teman-teman mereka.
00:21:24Dan seiring berjalannya waktu, karena kita memiliki penawaran dan permintaan, kan, sebagai faktor X kecil yang bagus di sini, harga akan terus naik seiring meningkatnya permintaan.
00:21:31Benar. Tapi kita menjaga pasokan tetap tetap. Sekarang, rasio, yang saya rekomendasikan untuk mereka, saya ingin katakan ini menunda masalah ke masa depan.
00:21:38Dan yang saya maksud dengan itu adalah mereka hanya akan menjadi lebih baik dan lebih baik hanya karena Anda mendapatkan lebih banyak latihan jika Anda adalah orang yang memiliki faktor X.
00:21:46Jadi mereka akan mendapatkan lebih banyak latihan. Jadi meskipun orang-orang akan mendapatkan versi 'sloki' dari mereka, itu akan menjadi sloki yang semakin pekat, yang berarti mereka dapat terus membaginya berulang kali seiring mereka menjadi semakin hebat.
00:21:55Jadi nilai per orang sebenarnya bisa tetap stabil seiring mereka berkembang. Versi pamungkas dari ini adalah lihat bisnis Tony Robbins.
00:22:01Ada satu orang dan dia di atas panggung di depan 10.000 orang dan mereka semua membayar $5.000 untuk berada di sana karena dia bisa mematok harga itu karena dia begitu hebat di panggung sehingga orang-orang tetap merasa senang, meskipun mereka berada di auditorium bersama jutaan orang lainnya.
00:22:14Dalam bisnis rasio, bisnis yang sebenarnya Anda bangun di sana adalah mereka hanya terus melakukan apa yang mereka lakukan dan mereka akan mampu mendorong lebih banyak keuntungan dalam bisnis.
00:22:21Dan kami secara pribadi paling menikmati acara tatap muka itu. Ya. Dari semua yang kami lakukan dalam bisnis.
00:22:25Ini mungkin akan menjadi V1 saya. V2 saya adalah, bisakah kita menjual tiga kali setahun? Dan kemudian saya pada dasarnya akan memposisikannya begini, dengarkan, sekarang Anda tidak menghabiskan uang karena, dan Anda tahu Anda harus melakukannya.
00:22:35Ini akan menjamin Anda memilikinya. Dan juga kalian membagi hari-harinya. Jadi 50/50. Jadi seperti, kita akan melakukan beberapa hal bersama, tetapi seperti ini juga liburan kalian. Jadi nikmati harinya.
00:22:43Masalahnya adalah, tidak apa-apa karena Anda memblokir waktu mereka dan mengajak mereka keluar dan melakukan sesuatu, memberikan pengalaman yang keren. Ketika Alex bilang jangan khawatir tentang risiko orang kunci (key man), kami merasa lega karena kami merasa seolah harus mengambil apa yang kami lakukan dan mengalikannya dengan orang lain, tetapi menyadari bahwa kami tidak perlu khawatir tentang itu sekarang dan fokus pada apa yang kami lakukan terbaik dan mengembangkan bisnis dengan cara itu membuatnya terasa jauh lebih sederhana dan memungkinkan kami untuk, sekali lagi, hanya melakukan apa yang kami suka lakukan dan melayani orang-orang yang kami cintai.
00:23:09Jadi saya rasa ini V1, tapi mari kita selesaikan masalah uang di sini. Jika kalian bersedia bekerja dua hari seminggu, maka itu akan membawa kalian ke 120 klien. Jadi itu membawa kalian ke sekitar tiga juta dolar.
00:23:17Itu lebih baik daripada lima hari seminggu di posisi kita saat ini. Ya. Ya. Senang mendengarnya. Oke. Jadi ini bagi saya, ini bukan lagi penawaran belakang (backend). Ini menjadi satu-satunya penawaran. Itu poin pertama.
00:23:31Dan omong-omong, sebagai catatan, kami memang suka melayani klien kami. Jadi bukannya mereka mengganggu kami. Oh, tentu saja. Tentu saja. Klien, mereka sangat senang mulai memberikan hasil dan mereka sangat berterima kasih. Dan selamat bagi semua orang yang mendapatkan paket $5.000 itu. Itu tidak akan pernah dijual lagi.
00:23:47Hal kedua adalah model akuisisi kita. Oke. Jadi kalian melakukan tantangan lima hari. Jika saya ingin membuat taruhan berisiko paling rendah, taruhan terendah saya adalah jalankan kembali cara lama dan sekarang jual paket yang seharusnya kalian jual dari dulu.
00:24:03Jika saya ingin lebih menantang, kenapa tidak? Ya. Versi menantang dari saya adalah kalian mengadakan kencan malam dan durasinya dua sampai empat jam, lalu tawarkan penjualannya tepat di akhir. Alasan saya sangat percaya pada hal ini adalah karena ada sejumlah informasi tertentu yang dibutuhkan seseorang untuk membuat keputusan.
00:24:18Kita bisa menyebarkan informasi itu dalam lima jam selama lima hari, atau kita bisa melakukan satu sesi lima jam. Jika saya harus memilih di antara keduanya, saya lebih suka melakukan sesi lima jam. Alasan utamanya adalah karena saya bisa merangkai lebih banyak hal. Rasanya seperti kalian sedang dalam kondisi 'flow', informasinya segar. Kalian benar-benar 'hadir' di sana daripada harus ingat untuk kembali lagi setiap harinya.
00:24:35Dan kalian juga akan memiliki orang dua kali lebih banyak yang akan kalian tawarkan. Jika posisinya adalah kencan malam, tidak ada orang yang berpikir, "Oh, saya akan melakukan kencan malam ini selama 60 menit." Itu bukan kencan malam. Jadi saya rasa dengan durasi yang lebih lama, kalian sudah punya izin berdasarkan sifat alami dari kencan malam itu sendiri.
00:24:46Jadi ini semua masuk akal. Ini aktivitas malam kalian. Kami sudah menyiapkannya untuk kalian. Hal ini sudah terbukti di banyak industri bahwa acara satu hari penuh atau setengah hari yang sangat lama bisa sangat menarik untuk menjual barang dengan harga sangat tinggi.
00:24:57Ketika seseorang menghabiskan waktu tiga atau empat jam dengan Anda secara langsung, mereka mendapatkan kesan yang cukup baik tentang Anda dan keahlian Anda serta apakah mereka ingin membuat keputusan pembelian.
00:25:04Jadi mereka benar-benar akan melakukan kencan malam yang sesungguhnya dan langsung masuk. Ya. Dan kita sedang membicarakan hal yang berbeda.
00:25:09Ya. Dan saya pikir kalian melakukannya pada, ini mungkin akan melanggar semua aturan pemasaran internet, tapi kalian harus melakukannya pada Jumat malam. Ya. Jika itu sulit, maka kalian bisa mengujinya dan berkata, ini Kamis malam.
00:25:17Tapi dari semua data yang saya lihat, tidak terlalu penting hari apa kalian menjalankannya. Jadi kalian bisa percaya narasi apa pun yang kalian inginkan, tetapi pada akhirnya, saya rasa itu tidak akan berpengaruh.
00:25:25Oke. Jika kita melakukannya besok, saya sarankan jalankan saja cara yang sudah ada. Kalian sudah tahu jalannya dan sudah siap, lalu berikan saja penawaran yang lebih baik.
00:25:30Jadi yang perlu kita lakukan di sini, dan ini sebenarnya sangat umum di banyak bisnis, kalian harus menarik uang tunai di depan.
00:25:34Jadi nomor satu, salah satu metode pilihan saya adalah kalian bisa melakukan 'layaway' (tabungan), di mana kalian bisa membayar dengan paket apa pun yang kalian inginkan, tetapi kalian tidak akan mendapatkan layanan sampai kalian membayar sejumlah X.
00:25:42Misalnya, sampai Anda membayar sepertiganya, kami tidak mulai, tetapi Anda bisa membuatnya sefleksibel yang Anda inginkan. Namun banyak orang akan berkata, saya bayar sepertiganya sekarang lalu mulai cicilannya.
00:25:49Oke. Dan dengan begitu kalian bisa menarik lebih banyak uang tunai di muka. Jadi kami bahkan tidak akan memulai layanan sampai mereka mencapai titik itu?
00:25:55Ya. Kalian bisa melakukan semacam panggilan persiapan. Jadi kalian cuma bilang, "Hei, selamat. Kami senang kalian bergabung, kalian sekarang bagian dari komunitas ini, tapi kami tidak akan mulai melakukan peninjauan mendalam dan semua hal itu sampai kalian lunas."
00:26:06Cara hal itu membantu menyelesaikan masalah arus kas adalah idenya sebagian besar orang akan berpikir, masa bodohlah, saya bayar saja kuartal pertama di depan.
00:26:11Oke. Itu semacam opsi A. Dan saya akan merekomendasikan untuk meminta biaya kuartal pertama di muka, yang pada dasarnya cara kerjanya adalah sembilan ribu dolar di depan.
00:26:21Dan alasan kita melakukan ini adalah karena peninjauan mendalam yang kita lakukan sangat intens dan memakan biaya paling besar bagi kami dari semua hal yang akan kami berikan untuk kalian.
00:26:28Baiklah. Dalam hal waktu kami, pada dasarnya kalian menjual itu. Dan kemudian saya akan segera memulai cicilan, apa pun itu, 2.500 atau 3.000 dolar per bulan setelahnya.
00:26:36Tapi saya akan memulainya segera. Bukan seperti kalian bayar sembilan ribu lalu tidak perlu membayar lagi. Dan kemudian ada hal berikutnya karena jika tidak, kalian akan mengalami pembatalan (churn).
00:26:41Oke. Poinnya di sini adalah kalian kemudian memberikan penawaran turun (downsell) berupa 'layaway'. Jadi jika mereka bilang, saya tidak bisa bayar sembilan ribu sekarang, jangan khawatir, bayar saja tiga kali lalu kami akan mulai.
00:26:50Oke. Dan itu keren karena kalian juga mungkin akan segera mengadakan salah satu jadwal acara. Keren. Kalian menyiapkan ini.
00:26:55Kalian akan berlibur juga, anggap saja ini sebagai rencana menabung. Saya rasa kita tidak perlu mempersulit ini lebih dari itu.
00:26:59Pada dasarnya bonus aksi cepatnya adalah kalian mulai sekarang dan kami lakukan peninjauan mendalam segera dan kalian akan memenuhi syarat untuk datang ke acara kami.
00:27:05Jadi jika kita punya acara dalam dua bulan, setiap orang yang membayar di muka bisa hadir dan mendapatkan peninjauan mendalam.
00:27:10Dan kalian akan selalu punya satu acara dalam waktu empat bulan jika kalian mengadakan tiga kali setahun.
00:27:13Ya. Oke. Jadi satu-satunya cara mereka datang ke acara atau mendapatkan peninjauan mendalam adalah mereka harus melunasinya.
00:27:17Oke. Ya. Paham. Oke. Hal berikutnya adalah kita akan masuk ke akuisisi. Baiklah, mari kita bahas iklan sekarang.
00:27:22Apa yang saya ingin kalian lakukan adalah tawarkan juga potongan harga (rebate) sebesar $2.500. Segera setelah mereka mendaftar dan melakukan kencan malam pertama mereka, mereka membuat video saat melakukan kencan malam itu dan menceritakan bagaimana pengalamannya.
00:27:33Dan dengan begitu kalian bisa menggunakan semua itu untuk iklan di bagian depan. Oh, saya suka itu. Jadi kalian beri mereka potongan harga.
00:27:37Jadi harganya 30 ribu atau 25 ribu, tapi kalian dapat $2.500 kembali segera setelah kalian mengirimkan videonya kepada kami.
00:27:42Dan itu saja, dan kalian tentu memberikan izin untuk menggunakannya. Jangan bicara soal uang. Bicarakan saja pengalamannya. Bicarakan tentang rasanya.
00:27:47Oke. Dan Anda akan menambahkan biaya potongan harga itu di atas harga jualnya, paham.
00:27:50Saya sangat percaya pada pembuatan mesin iklan di setiap bisnis, yaitu saya ingin fungsi normal bisnis menciptakan pemasaran untuk bisnis itu sendiri.
00:27:59Saya ingin reaktor fusi. Saya ingin sesuatu yang bisa berjalan sendiri. Saya tidak ingin harus terus memberikan masukan agar bisnis terus maju.
00:28:05Jadi kapan pun saya bisa, di mana pun saya bisa dalam sebuah bisnis, saya ingin menciptakan cara untuk mendokumentasikan cerita, narasi, emosi, hasil dari pelanggan.
00:28:14Pikirkan cara kerjanya secara berurutan. Satu orang beriklan. Itu saya. Itu menyalakan mesinnya. Pelanggan datang. Pelanggan punya pengalaman hebat.
00:28:21Pengalaman itu didokumentasikan. Pengalaman itu diiklankan. Pengalaman dari pelanggan itu menarik pelanggan berikutnya.
00:28:26Jadi satu-satunya hal yang benar-benar dibutuhkan untuk memulai bisnis adalah saya cukup melakukan satu dorongan pemasaran besar.
00:28:31Dan setelah itu, bola saljunya menggelinding sendiri. Oke. Jadi kalau kita lihat iklan-iklan ini, apa kalian pernah menjalankan iklan video?
00:28:37Kami sudah mencoba, tapi kinerjanya tidak terlalu baik bagi kami.
00:28:39Ya. Saya beri tahu sebuah rahasia tentang video. Video punya volatilitas yang lebih tinggi daripada gambar, tapi iklan terbaik kalian nantinya adalah video dan iklan terburuk kalian juga akan berupa video.
00:28:48Oh, menarik.
00:28:49Jadi video mengungguli gambar jika videonya bagus. Gambar mengungguli video jika videonya buruk. Kalian membuat konten, kan?
00:28:56Ya.
00:28:57Oke. Jadi bisa kalian buka Instagram mereka sebentar? Mana yang terbaik baru-baru ini?
00:29:00Yang di pojok kanan atas.
00:29:01Oke. Mari kita lihat.
00:29:02"Kepada pria mana pun yang menikah dengan wanita kuat, inilah pelajaran baru yang saya pelajari tentang maskulinitas."
00:29:07"Kekuatan istri Anda tidak harus bersaing dengan kekuatan Anda. Itu justru melengkapi kekuatan Anda."
00:29:12"Kekuatan istri Anda sama sekali tidak mengancam kejantanan Anda."
00:29:15"Faktanya, semakin Anda mendorongnya untuk berkembang di bidang-bidang yang telah Tuhan anugerahkan padanya, semakin sehat hubungan Anda nantinya."
00:29:22"Jadi ketika Anda melangkah dari tempat ini, tempat kolaborasi daripada tempat kompetisi,"
00:29:27"Anda sebenarnya menjadi pria kuat yang Anda dan dia inginkan sejak awal."
00:29:32Suka sekali ini. Sekarang yang kita lakukan hanyalah mengambil itu, jalankan sebagai iklan, lalu tambahkan ajakan bertindak (CTA) lima detik di akhir.
00:29:37Saya dan istri saya sudah bekerja sama selama sekian tahun.
00:29:39Jika Anda pasangan pengusaha, dan ini beresonansi dengan Anda, datanglah. Kami mengadakan kencan malam empat jam.
00:29:43Ini akan luar biasa. Kami mencoba mengadakan kencan malam terbesar di dunia. Apa pun itu, pasti akan seru.
00:29:47Ini benar-benar gratis. Masukkan saja informasi Anda. Kami akan mengirimkan beberapa teks untuk mengingatkan Anda, dan sampai jumpa di sana.
00:29:51Sempurna.
00:29:52Suka itu.
00:29:53Suka sekali.
00:29:54Jadi yang saya ingin kalian lakukan, karena kalian sedang terkendala uang tunai sekarang,
00:29:57adalah berapa banyak konten yang kalian rilis dalam seminggu?
00:29:59Sekitar dua.
00:30:00Oke. Jadi yang saya ingin kalian lakukan adalah minimal satu konten sehari.
00:30:02Oke.
00:30:03Kalian akan menggunakan itu sebagai tempat uji coba gratis kalian.
00:30:04Kalian akan mengambil klip dengan kinerja tertinggi dan kemudian jalankan iklan tersebut dan tambahkan saja CTA di bagian akhir.
00:30:10Paham.
00:30:11Oke.
00:30:12Oke. Sempurna.
00:30:13Jadi kita akan menggunakan kembali konten dengan performa terbaik. Apa kalian mendapatkan bisnis dari konten itu?
00:30:17Tidak.
00:30:18Apakah ada postingan yang pernah kalian buat yang menghasilkan bisnis?
00:30:20Yang paling mendekati adalah wawancara podcast yang kami lakukan di mana pembawa acara podcast itu sendiri.
00:30:24Sangat menyukai kami sehingga mereka menyewa kami untuk pergi ke suatu tempat.
00:30:26Oke. Paham.
00:30:27Jadi yang juga akan saya lakukan adalah saya ingin kalian mengambil podcast itu dan memotong-motongnya lalu jalankan momen-momen itu sebagai konten organik maupun iklan.
00:30:36Saya suka itu. Keren.
00:30:37Itulah sisi iklan yang akan saya lakukan.
00:30:38Nah, jelas, saya pikir kalian juga harus membuat iklan normal mengikuti proses periklanan standar yang kami uraikan di buku Lovely Leads kami.
00:30:44Kalian masih bisa menggunakan gambar. Saya cuma menyarankan untuk menjalankan jauh lebih banyak jumlahnya.
00:30:47Seperti, berapa banyak gambar yang kalian jalankan untuk ini?
00:30:48Kampanye normal, kami melakukan sekitar 12 sampai 16.
00:30:51Jadi saya mungkin akan menaikkan jumlahnya menjadi sekitar 100 gambar.
00:30:54Oke.
00:30:55Cuma karena, kalian tidak akan pernah tahu mana yang berhasil.
00:30:56Buka saja iPhone kalian.
00:30:58Kalian pasti punya jutaan foto satu sama lain dan saat sedang berkumpul.
00:31:01Gunakan semuanya.
00:31:02Oke.
00:31:03Oke.
00:31:04Semuanya saja untuk sisi gambar.
00:31:05Dan kemudian ini dipadukan dengan konten organik, itu akan memberi kalian banyak bahan dari galeri foto.
00:31:10Nah, itu dia.
00:31:11Paham.
00:31:12Oke. Jadi saya rasa jika kita melakukan itu saja, kalian mungkin sudah siap.
00:31:14Oh.
00:31:15Teks iklan yang sama. Itu cukup bagus.
00:31:16Ya, performa tertinggi kalian. Teksnya biasanya butuh sedikit sekali perubahan.
00:31:19Saya beri tahu sebuah rahasia.
00:31:20Untuk sekolah tahun lalu, kami menghabiskan puluhan juta dolar untuk iklan, dan kami tidak pernah mengganti teksnya sekali pun.
00:31:25Wow.
00:31:26Oke.
00:31:27Begitu teksnya tepat, Anda tinggal mengganti materi kreatifnya saja (gambar/video).
00:31:29Karena begini, ini adalah pesan yang beresonansi.
00:31:31Sekarang kita cuma perlu menyajikannya di depan orang yang berbeda dengan cara yang berbeda, 'hook' yang berbeda dalam hal kreatif.
00:31:35Tapi, kata-kata dalam teks iklannya, kurang lebih sama.
00:31:37Sempurna.
00:31:38Mari bahas corong (funnel), yang sebenarnya belum ada.
00:31:40Oke. Jadi menurut saya sebagian alasan mengapa tingkat kehadiran kalian sangat rendah adalah karena kalian tidak punya halaman khusus (landing page).
00:31:45Ya.
00:31:46Pendaftaran lewat formulir prospek (lead form) cenderung memiliki kualitas terendah secara keseluruhan.
00:31:51Saya berani bertaruh bahwa kalian mungkin bisa mendapatkan tingkat kehadiran sekitar 25% jika mengarahkan mereka ke sebuah corong (funnel).
00:31:55Meski begitu, kalian akan mendapatkan biaya pendaftaran yang lebih murah di sini, tapi belum tentu mendapatkan penjualan yang lebih murah.
00:32:00Karena kalian melacak CPA (biaya per akuisisi), kan? Apa kalian pernah mencobanya ke corong atau tidak?
00:32:03Ya. Sebenarnya, alasan mengapa kami saat ini menjalankan iklan formulir prospek adalah karena saat kami melacak CPA sampai ke hasil akhir,
00:32:09prospek yang mendaftar melalui formulir prospek memiliki CPA yang lebih rendah.
00:32:13Oke.
00:32:14Mereka juga lebih berkualitas, yang mana itu aneh.
00:32:15Ya.
00:32:16Bahkan agensi kami berpikir mereka belum pernah melihat hal seperti ini, tapi ya sudahlah.
00:32:17Ya.
00:32:18Itu tidak umum. Apa itu hanya satu kampanye saat kalian mencobanya?
00:32:20Tidak. Kami melakukan uji pisah (split test) selama satu tahun.
00:32:22Ya.
00:32:23Saya tidak tahu mengapa.
00:32:24Karena saya pun berpikir, ini tidak masuk akal.
00:32:25Benar-benar tidak masuk akal.
00:32:26Ya.
00:32:27Ya sudah, kalau begitu saya tidak akan mengotak-atiknya.
00:32:28Pada akhirnya, persentase kehadiran dan hal semacam itu tidak benar-benar penting.
00:32:32Satu-satunya yang penting adalah biaya untuk mengakuisisi pelanggan.
00:32:34Dan apakah kita akan setuju dengan CAC (biaya akuisisi pelanggan) sebesar $1.500 untuk paket seharga $25.000?
00:32:38Ya.
00:32:39Apa kalian setuju dengan CAC $2.500 untuk paket $25.000?
00:32:41Ya.
00:32:42Tentu.
00:32:43Dan kita akan mendapatkan jauh lebih banyak dari itu di awal.
00:32:44Ya.
00:32:45Jadi kalian mendengar tema umum di antara mungkin banyak episode berbeda yang saya jalankan
00:32:49dengan pemilik bisnis adalah bahwa ada banyak hal yang berpotensi bisa mereka tingkatkan dalam
00:32:52bisnis.
00:32:53Tetapi biasanya ada satu atau dua yang menjadi pengungkit besar pada pertumbuhan.
00:32:56Dan untuk Kyle dan Ariel, itu adalah penawaran dan materi kreatifnya.
00:33:02Jadi buatlah penawaran yang lebih baik, buat materi kreatif yang lebih baik.
00:33:05Kreatif yang lebih baik memberi kita prospek yang lebih baik.
00:33:06Penawaran yang lebih baik membuat lebih banyak dari mereka membeli.
00:33:08Kita pun bernyanyi bahagia selamanya sementara pelayan saya menyiapkan air mandi.
00:33:12Untuk sekarang, saya akan katakan ini.
00:33:13Saya tidak ingin kalian mengubahnya.
00:33:14Saya ingin kalian tetap pada apa yang kita miliki.
00:33:16Buatlah iklan yang lebih baik.
00:33:18Miliki penawaran yang unggul.
00:33:19Tes utama yang pada dasarnya harus kita putuskan, yang akan kita lakukan di akhir
00:33:22pertemuan ini, adalah apakah kita ingin menjalankan cara yang sama lagi atau kita ingin menjalankan kencan malam empat jam?
00:33:25Sulit karena selama ini kami hanya mengikuti apa yang berhasil.
00:33:28Mari terus lakukan apa yang berhasil sampai itu berhenti berhasil.
00:33:31Dan sekarang kami seperti, waduh.
00:33:32Yah, itu memang sudah berhenti berhasil.
00:33:33Ya.
00:33:34Nah, saya berani bertaruh bahwa pesan tantangan lima hari itu mungkin berhasil dikonversi karena konversi kalian
00:33:38selama ini baik-baik saja.
00:33:39Masalahnya ada pada tingkat kehadiran dan hal-hal semacam itu.
00:33:40Benar.
00:33:41Dan bagi saya, saya pikir, oke.
00:33:42Yah, saya rasa mungkin ada jauh lebih banyak orang yang menjalankan tantangan lima hari,
00:33:46jadi itu sudah sangat umum.
00:33:48Jika kalian menjalankannya sebagai kencan malam, saya rasa itu sudut pandang unik yang khas untuk
00:33:52bisnis kalian.
00:33:53Kalian tetap bisa memberikan jumlah waktu presentasi yang sama seperti biasanya.
00:33:56Kalian mungkin juga bisa memotong beberapa bagian, karena kalian tidak perlu melakukan pembukaan/penutupan setiap kali.
00:33:59Jadi mungkin ada tiga jam konten berkualitas dari total lima jam.
00:34:02Jadi itu bagus.
00:34:03Dan kemudian kalian bisa melakukan presentasi penjualan penutup di akhir.
00:34:05Jika kalian tidak mengubah apa pun, kalian akan mendapatkan orang dua kali lebih banyak saat presentasi penjualan itu.
00:34:08Jika kencan malam itu memberikan konversi lebih baik daripada tantangan, maka hasilnya akan jauh lebih besar lagi.
00:34:11Seberapa banyak dari ini merupakan aktivitas kencan malam yang menyenangkan dibandingkan dengan apa yang kami lakukan selama tantangan, yang
00:34:15sangat teknis, berat, penanganan keberatan, penjualan, semua hal semacam itu?
00:34:19Yah, kalian tetap memberikan nilai.
00:34:20Tentu saja.
00:34:21Oh, ya.
00:34:22Benar.
00:34:23Jadi lakukan saja itu.
00:34:24Oke.
00:34:25Dan kalian mungkin bisa sedikit membingkai ulang bagian depannya.
00:34:26Secara harfiah hanya bagian perkenalannya, dan sisanya mungkin bisa sama.
00:34:29Jika saya memulainya dan saya berkata, "Halo, semuanya.
00:34:30Selamat datang di kencan malam."
00:34:31"Jika kalian sama seperti kami, kencan malam bukanlah tentang bisnis atau kesenangan saja."
00:34:34"Tapi keduanya."
00:34:35"Dan jadi kita akan melakukannya bersama-sama."
00:34:37Oke.
00:34:38Baiklah.
00:34:39Jadi mari kita mulai, dan kemudian kalian masuk ke materi, kan?
00:34:40Jadi saya pikir, nah itu dia.
00:34:41Kita baru saja menggabungkannya.
00:34:42Sekarang kita masuk.
00:34:43Sempurna.
00:34:44Ya, itu bagus.
00:34:45Oke.
00:34:46Itu adalah orang yang hebat.
00:34:47Kalian benar-benar butuh sebuah bingkai (frame).
00:34:48Itu saja.
00:34:49Ya.
00:34:50Jadi berapa persentase peningkatan penjualan (upsell) kalian dari acara tatap muka yang kalian adakan sekarang?
00:34:51Jadi acara tatap muka kami, saya baru mengadakannya dua kali sejauh ini.
00:34:52Tahun lalu adalah pertama kalinya kami memiliki penawaran harga yang lebih rendah.
00:34:53Kami terlalu fokus pada produksi dan memberikan nilai, dan hampir tidak melakukan presentasi penjualan.
00:34:56Ya.
00:34:57Jadi kami tidak terlalu sengaja melakukannya.
00:34:58Oleh karena itu, saya rasa kami hanya menjual satu paket program tingkat tinggi di acara terakhir kami, yang
00:35:02mana cuma menutupi biayanya saja.
00:35:03Tetapi alangkah baiknya jika bisa melakukan jauh lebih banyak.
00:35:05Berapa banyak orang yang biasanya kalian tutup penjualannya secara umum, dari orang-orang yang hadir?
00:35:07Maksud saya, itu seperti satu dari 15 orang.
00:35:09Tidak, tapi bagaimana dengan memperpanjang paket yang murah itu?
00:35:13Kami tidak melakukannya.
00:35:14Oh, jadi cuma satu orang total dari semuanya?
00:35:15Ya, tidak.
00:35:16Oke, kalian jelas-jelas tidak melakukan presentasi penjualan.
00:35:17Oke, paham.
00:35:18Ya, kami tidak melakukannya.
00:35:19Ya, tidak.
00:35:20Itu, kami terlalu lunak.
00:35:21Dan saya tahu Anda bilang jika ingin jualan, ya jualan saja.
00:35:22Jika tidak, ya jangan.
00:35:23Ya.
00:35:24Kami mengacaukan bagian itu.
00:35:25Ya.
00:35:26Jadi berapa hari acara itu berlangsung?
00:35:27Dua hari.
00:35:28Baiklah.
00:35:29Jadi poin nomor lima adalah perpanjangan masa langganan saya.
00:35:30Jadi ini saya hanya merencanakan ke depan.
00:35:31Jika kalian hanya melakukan hal-hal yang kita bicarakan tadi, bisnis ini mungkin sudah akan naik tiga kali lipat atau
00:35:32lebih.
00:35:33Jadi jika sekarang tiga juta, maka nanti bisa lebih dari itu, seperti tujuh atau delapan kali lipat.
00:35:35Oke, jadi kalian punya hari pertama, kalian punya hari kedua.
00:35:38Perkenalan akan sangat penting.
00:35:39Itu salah satu hal terpenting dari sebuah acara, yaitu membuat orang terpukau, kuasailah itu.
00:35:42Itu adalah soal banyak detail kecil.
00:35:43Ya.
00:35:44Ya.
00:35:45Sapa mereka dengan namanya, sebutkan fakta spesifik tentang bisnis mereka, tentang pernikahan mereka yang kalian
00:35:46singgung ke setiap orang.
00:35:49Saya akan mencoba memiliki daftar orang-orang yang bisa kalian tandai sehingga, apa kalian punya bantuan untuk
00:35:50acara-acara ini?
00:35:54Ya.
00:35:55Ya.
00:35:56Ambil daftar orang-orang yang akan hadir, bagi mereka ke dalam kelompok yang berbeda.
00:35:57Katakanlah, kamu pegang grup A, kamu grup B, kamu grup C, kamu grup D. Kalian bisa memberikan warna tali tanda pengenal (lanyard)
00:35:58yang berbeda sehingga mereka bisa tahu, oh ini hijau, ini biru, ini kuning,
00:36:02ini oranye.
00:36:05Dan kemudian kamu bertanggung jawab atas grup kuning, kamu grup merah, kamu grup oranye.
00:36:07Pastikan kamu mendampingi mereka.
00:36:10Mereka punya daftar kecil dan mereka punya dua fakta yang akan mereka bicarakan dengan mereka.
00:36:11Mereka akan berpikir, wah, orang-orang ini sangat perhatian.
00:36:13Dan jadi itulah di sela-selanya.
00:36:15Jadi kalian akan punya perkenalan, lalu sesi satu (M1), sesi dua (M2), lalu kalian istirahat,
00:36:17lalu sesi tiga (M3), dan sesi empat (M4), dan kemudian kalian mungkin akan melakukan presentasi penjualan.
00:36:21Dan kemudian kalian akan punya pembukaan lagi, maaf, M1, M2, dan kemudian kalian makan siang.
00:36:24Dan menurut saya di sini kalian melakukan presentasi penjualan halus, lalu M3, M4, dan
00:36:29penutupan.
00:36:34Apa itu masuk akal?
00:36:35Sangat masuk akal.
00:36:36Ya.
00:36:37Saya akan katakan di sini, saya akan mengadakan semacam makan malam.
00:36:38Orang-orang yang membeli paket bisa ikut makan malam dengan kalian, jadi pesanlah tempat yang bagus.
00:36:40Jadi itu memberi mereka alasan yang instan.
00:36:44Dan kemudian di sini, sesi ini biasanya bisa lebih singkat.
00:36:45Jadi ini biasanya bisa sekitar 15 sampai 30 menit.
00:36:48Itu cuma, "Hei, tim saya memberi tahu saya X, Y, dan Z dari kemarin, jadi saya ingin menangani beberapa"
00:36:51"hal itu di awal untuk kalian, tapi saya akan mencoba membingkai ini dengan cara yang tetap"
00:36:55"bagus, sehingga itu akan membantu bisnis kalian juga."
00:36:58Ya, saya suka itu.
00:37:00Jadi mengajar sambil secara bersamaan mengatasi keberatan.
00:37:01Paham.
00:37:04Dan itulah inti dari presentasi penjualan ulangnya.
00:37:05Nah untuk presentasi ini, apakah kalian akan melakukannya selama satu jam penuh?
00:37:06Kalian biasanya tidak perlu selama itu.
00:37:08Oh, oke, keren.
00:37:09Saya sangat percaya pada prinsip berikan saja nilai.
00:37:10Saya rasa cerita dan narasi sangat kuat di sini, kerangka kerja, hal-hal seperti itu.
00:37:12Dan kemudian pada dasarnya di akhir, saya rasa cukup dengan, "Jika hari ini berharga, bolehkah"
00:37:16"saya memberi tahu sedikit lebih banyak tentang apa yang kami lakukan?"
00:37:19Tentu.
00:37:22Dan kemudian kalian bicara 15 menit, sampaikan keunggulannya, dan tutup penjualannya.
00:37:23Itu saja.
00:37:26Dan kemudian pada dasarnya buat saja penawarannya.
00:37:27Beri tahu mereka cara mendapatkannya.
00:37:28Itu ajakan bertindak (call to action).
00:37:29Dan kemudian ajak makan malam bersama kami.
00:37:30Ya.
00:37:31Untuk semua orang yang mendaftar.
00:37:32Ya.
00:37:33Itu sangat melegakan karena dalam pikiran saya, saya pikir, setiap hal yang kami lakukan dari awal
00:37:34sampai akhir, kami harus menyusunnya sedemikian rupa sehingga mengarah ke sana.
00:37:37Tapi untuk sekarang, kalian belum menjual apa-apa ke mereka.
00:37:39Jadi kita akan mulai dengan hanya menjual dan memiliki penawaran yang jelas lalu meminta mereka
00:37:41untuk mendaftar lagi.
00:37:48Dan kita akan berhenti di situ untuk sekarang.
00:37:49Oke.
00:37:51Tentu saja, jika kalian menyelipkan sesuatu seperti di contoh-contoh yang kalian gunakan di setiap materi
00:37:52presentasi, kalian tahu, kalian ingin menyertakan avatar yang berbeda, baik secara psikografis
00:37:55dalam hal sistem kepercayaan apa yang dimiliki orang-orang ini.
00:37:59Dan kemudian juga, apa masalah tipikal yang mereka hadapi?
00:38:02Karena itu juga akan berbeda.
00:38:05Dan saya berani bertaruh dari ketiganya, jika saya harus memilih demi keragaman, itulah hal yang
00:38:06ingin saya pastikan memiliki keragaman paling banyak.
00:38:08Yang terbesar adalah keragaman keberatan.
00:38:10Yang ini, bisnis mereka luar biasa, tetapi pernikahannya tidak.
00:38:13Yang lainnya, pernikahan mereka luar biasa, tetapi bisnis mereka justru menyebabkan
00:38:15masalah karena jika mereka bisa membereskan hal itu, mereka akan baik-baik saja.
00:38:18Lainnya lagi, mari bicara soal anak-anak.
00:38:20Pada dasarnya menyasar berbagai hal yang akan diajukan seseorang.
00:38:22Kita semua memiliki keyakinan membatasi yang tidak terucapkan, dan kesulitannya adalah mengenalinya.
00:38:24Saya rasa ini ada di buku saya.
00:38:30Kutipan favorit saya sepanjang masa yang kemungkinan besar akan ada di batu nisan saya adalah persamaan nilai, yaitu
00:38:31kita mempertanyakan semua keyakinan kita kecuali keyakinan yang benar-benar kita percayai dan keyakinan itu
00:38:37tidak pernah terpikir oleh kita untuk mempertanyakannya.
00:38:40Dan saya rasa itu pernyataan yang sangat kuat karena kita dibatasi oleh rantai tak terlihat
00:38:42buatan kita sendiri.
00:38:46Dan berkali-kali dalam hidup saya, saya hidup di dalam kandang yang bahkan saya tidak tahu itu ada.
00:38:47Dan jadi mereka diperbudak oleh bisnis ini sekarang karena keyakinan mereka tentang fakta
00:38:52bahwa itu harus seperti ini atau bahwa tidak ada kemungkinan realitas alternatif di mana mereka
00:38:59bisa menjual ke orang-orang dan membantu mereka dalam skenario selain satu lawan satu.
00:39:04Dan yang ingin saya lakukan hanyalah membawakan bukti dari skenario lain di mana orang-orang mendapatkan lebih banyak
00:39:08bantuan dari berada di kelompok yang lebih besar, bukan satu lawan satu, sehingga orang-orang tidak perlu malu.
00:39:12Tetapi hambatan ini ada di seluruh bagian bisnis.
00:39:17Bisa jadi dari harga atau rasa tidak ada yang akan suka iklan ini atau tidak ada yang akan
00:39:19ingin membeli penawaran ini.
00:39:22Masalahnya Anda tidak akan tahu sampai Anda mencobanya.
00:39:23Dan jika Anda tidak yakin, lihat saja sekeliling karena jika Anda berada dalam penderitaan yang luar biasa, maka
00:39:26Anda seharusnya sangat termotivasi untuk membuktikan bahwa keyakinan Anda salah bahwa ada cara
00:39:31untuk menyelesaikan masalah ini.
00:39:36Nah, saat Anda bilang perpanjangan, apakah kita memperpanjang ke paket yang lebih murah atau haruskah kita?
00:39:37Tidak, saya rasa kalian seharusnya hanya menaikkan paket (ascend) untuk klien yang sudah ada.
00:39:41Dan saya hanya akan memberi tahu mereka, hei, kami akan menghentikan (sunsetting) paket ini.
00:39:44Jadi kalian sudah membeli satu tahun atau berapa pun itu.
00:39:46Dan hal baiknya adalah karena paket itu sangat ringan dalam pengiriman layanan bagi kalian, jadi itu bukan
00:39:49masalah besar.
00:39:52Dan saya akan menghentikannya.
00:39:53Jadi itulah lima poin besarnya.
00:39:54Keren.
00:39:55Jadi saya akan merangkumnya untuk kalian dan kemudian kita selesaikan ini.
00:39:56Pertanyaan cepat juga soal perpanjangan, apa Anda akan memberikan insentif khusus untuk perpanjangan?
00:39:57Apa saya akan punya insentif untuk perpanjangan segera?
00:40:00Ya.
00:40:02Jadi saya akan beri kalian beberapa pilihan berbeda yang bisa kalian pertimbangkan mana yang menurut kalian lebih menarik.
00:40:03Kalian bisa bilang, hei, untuk semua orang yang memperpanjang hari ini, kami akan belikan tiket pesawat kelas satu untuk
00:40:05acara berikutnya atau semua dari tiga acara tahun depan.
00:40:06Suka itu.
00:40:12Saya sebenarnya suka itu karena pengalamannya benar-benar dimulai saat kalian berangkat dari rumah.
00:40:14Dan rasanya seperti kalian minum sampanye di pesawat, kalian akan mengenakan setelan putih.
00:40:15Dan berapa total biaya bersihnya?
00:40:18Mungkin sekitar enam ribu dolar?
00:40:21Jadi kalian bisa menjaga harganya tetap sama dan kalian bisa menambahkan itu atau kalian bisa memberikan bonus aksi cepat yang
00:40:23sangat klasik atau semacamnya, langsung potong lima ribu dolar dari harganya.
00:40:25Untuk perpanjangan segera.
00:40:29Ya.
00:40:32Oke.
00:40:33Jadi perpanjangan untuk paket mahal dan kemudian paket murah akan dihentikan, itu hanya akan jadi
00:40:34kenaikan paket (ascension).
00:40:35Oke.
00:40:37Di sela-sela waktu sekarang, tambahkan sesi triwulanan dan peninjauan mendalam.
00:40:38Oke.
00:40:39Untuk sekarang.
00:40:41Dan orang-orang akan membayar 25 ribu dolar untuk itu.
00:40:42Pasti.
00:40:43Maksud saya, satu-satunya hal lain adalah modul yang tidak mereka gunakan dan panggilan yang tidak mereka pedulikan.
00:40:44Mereka memang menyukai Slack, tahu sendiri, mereka bisa mengajukan pertanyaan.
00:40:45Masalahnya adalah, ada hal-hal yang mungkin disukai orang setelah mereka membeli.
00:40:47Dan kemudian ada hal-hal yang akan disukai orang sebelum mereka membeli.
00:40:50Saya beri kalian sebuah contoh.
00:40:55Jadi di Planet Fitness, mereka mengadakan malam pizza seminggu sekali.
00:40:57Saya rasa itu hari Selasa atau apa.
00:40:58Seperti kalian bisa dapat pizza.
00:41:01Alasan mereka melakukannya adalah karena mereka berpikir, dengar, setidaknya kalian bisa datang makan pizza di sini
00:41:02dan itu akan lebih murah daripada biaya keanggotaan ini.
00:41:04Kalian harus dapat pizza gratis.
00:41:06Jadi itu membuat orang membeli, tapi kemudian orang bahkan tidak makan pizzanya karena mereka tidak pergi ke
00:41:08gym karena mereka merasa bersalah.
00:41:09Tetapi masalahnya, ini adalah sebuah pemicu yang bagus.
00:41:12Alasan seseorang membeli tidak selalu harus menjadi alasan seseorang bertahan.
00:41:15Nah, jika orang-orang belum naik ke paket yang lebih mahal, maka Slack itu menyita waktu kalian, tapi itu tidak
00:41:17menyebabkan mereka membeli lagi.
00:41:19Benar.
00:41:23Ya.
00:41:25Benar.
00:41:26Itu cuma siklus waktu.
00:41:27Jadi dari pandangan luar, Slack belum tentu menjadi nilai jual utama melainkan
00:41:28sesuatu yang disukai orang setelah mendaftar.
00:41:29Kenyataannya adalah kalian telah membiasakan mereka mengirim pesan sepanjang hari.
00:41:31Benar.
00:41:33Ya.
00:41:36Jadi mereka mengirim pesan kepada kalian dan kemudian jeda waktu antara kalian membalas justru memperkuat kebiasaan mereka itu,
00:41:37yang berarti grupnya mungkin tidak terlalu aktif.
00:41:38Pesan Slack kalian yang justru sangat aktif.
00:41:42Ya.
00:41:44Jadi itulah sebabnya kami ingin mengalihkan semua aktivitas itu ke komunitas karena pikirkanlah
00:41:45semua nilai yang terkubur di semua pesan Slack kalian.
00:41:46Saat ini nilainya tidak sampai ke siapa pun.
00:41:50Jadi jika seseorang akan mengajukan pertanyaan, saya akan menjawab untuk semua orang karena pertanyaan itu
00:41:52pasti bukan satu-satunya di dunia ini.
00:41:53Nah, bagian lain yang ingin saya bongkar adalah kita mengatur ini dengan skema
00:41:55satu lawan satu dua hari seminggu.
00:41:56Kalian orang Kristen, kan?
00:42:01Oke.
00:42:02Banyak komunitas hubungan di gereja di mana ada 10 orang di dalam ruangan, 20 pasangan
00:42:03di dalam ruangan dan mereka berdiri dan berbicara.
00:42:04Kalian punya AA (Alcoholics Anonymous), itu sangat pribadi, orang-orang bicara di depan umum.
00:42:09Saya rasa itu keyakinan yang kalian punya, tapi masalah pasangan adalah masalah pasangan.
00:42:11Jadi di sini saya memacunya dari belakang.
00:42:14Mereka tidak akan, mereka cuma akan bilang, kami punya masalah di tempat tidur dan semua orang
00:42:18tahu apa maksudnya.
00:42:19Karena sisi lain dari cara saya menjualnya adalah dengar, salah satu bagian tersulit dari menjadi
00:42:22pasangan pengusaha adalah rasanya kesepian.
00:42:23Dan jadi bukankah menyenangkan untuk tahu bahwa perjuangan yang kalian alami adalah perjuangan yang
00:42:26orang lain alami juga.
00:42:28Tentu.
00:42:31Dan biar jelas, saya akan menggunakan contoh yang persis.
00:42:32Saya tidak akan bilang seperti, posisi apa yang sedang kalian coba ganti-ganti?
00:42:33Benar, benar, benar.
00:42:35Saya cuma bercanda.
00:42:37Maksud saya seperti, baiklah, dia pakai wig baru.
00:42:38Kalian tahu, tapi tidak ada orang yang kaget setengah mati.
00:42:39Mereka sudah menikah.
00:42:40Lakukan saja apa pun yang kalian mau.
00:42:44Dan jadi saya rasa itu masalah keyakinan dan seperti, kalian tidak sedang membicarakan disfungsi ereksi.
00:42:47Kalian cuma membicarakan tentang hubungan dan itu pasti ada kesamaannya.
00:42:48Dan saya rasa dalam jangka panjang, mereka mungkin akan merasakan kekerabatan yang lebih erat.
00:42:50Mereka menyukai fakta bahwa mereka berjuang dengan masalah bisnis yang sama dan saran bisnis
00:42:54yang kalian berikan membantu semua orang.
00:42:57Saran hubungan yang kalian berikan membantu semua orang.
00:43:00Nah, ada rasio di mana itu berhenti menjadi kelompok kecil dan menjadi satu-ke-banyak.
00:43:04Jadi pada dasarnya setelah, saya katakan sekitar tujuh pasangan, itu sudah tidak cukup waktu untuk individu.
00:43:05Saya rasa jika kalian melakukan satu lawan empat dan dia melakukan empat sesi 90 menit, saya rasa kalian
00:43:07akan baik-baik saja.
00:43:11Lebih sulit untuk beralih dari satu-ke-satu ke satu-ke-banyak.
00:43:16Jadi jika kalian ingin mengubahnya, saya sarankan langsung ubah saja.
00:43:21Jika saat ini kami melakukan seperti panggilan grup mingguan dan Slack, rasanya seperti ada
00:43:22aliran tanya jawab yang terus-menerus dan hal-hal semacam itu.
00:43:25Jika kami hanya beralih ke panggilan triwulanan dan acara tatap muka, maka tidak ada hal itu lagi.
00:43:28Hampir hanya pengalaman berkumpul di acara tatap muka dan kemudian mendapatkan strategi
00:43:32setiap kuartal.
00:43:35Apa menurut Anda akan ada penolakan dari orang-orang karena tidak bisa mengajukan pertanyaan tentang
00:43:39strategi yang kami petakan setiap kuartal?
00:43:43Mungkin.
00:43:44Oke.
00:43:48Koma, seberapa besar pengaruhnya?
00:43:50Dan jadi saya rasa sekali lagi, banyak dari ini bermuara pada cara kita membingkainya.
00:43:51Dan jadi jika saya bekerja dengan seseorang, misalnya, saya tidak akan bilang, Hei, hubungi
00:43:52saya kapan saja.
00:43:53Karena masalahnya, itu tidak melayani Anda.
00:43:55Karena itu berarti saya yang membuat semua keputusan untuk Anda, yang berarti Anda tidak pernah
00:44:01belajar.
00:44:02Anda juga tidak pernah belajar cara memprioritaskan jika setiap hal kecil Anda serahkan pengambilan keputusannya
00:44:04kepada saya, yang mana itu bukan kehidupan yang baik bagi saya maupun Anda.
00:44:06Dan hal itu memang terjadi.
00:44:07Tentu saja terjadi.
00:44:10Dan jadi proses berpikir yang akan saya miliki adalah dengan melakukan cara ini, Anda akan sepenuhnya
00:44:12fokus pada beberapa hal yang paling penting.
00:44:13Siapa pun bisa memberi Anda lebih banyak hal untuk dikerjakan.
00:44:14Intinya adalah melakukan sesedikit mungkin hal yang memberikan dampak paling besar.
00:44:19Sama besarnya untuk hubungan, sama besarnya untuk bisnis.
00:44:21Karena seperti istri Anda, kalian mungkin, saya bisa memberi daftar 10 hal ini.
00:44:23Tetapi jika Anda cukup bilang terima kasih karena sudah mencuci piring setiap hari dan mungkin menjemput
00:44:25anak-anak seminggu sekali, belikan bunga.
00:44:29Jika Anda cuma melakukan tiga hal itu, pernikahannya beres.
00:44:32Mari kita pikirkan bagaimana cara menyingkirkan semua yang menghalangi Anda melakukan hal itu.
00:44:36Jadi saya rasa banyak hal yang akan bergeser secara halus dalam hal cara kalian menyajikannya di presentasi penjualan.
00:44:38Tapi saya akan menegaskan hal itu.
00:44:40Jika Anda tipe orang yang berkata, "Hei, saya ingin seseorang memberi tahu saya persis apa yang harus dikatakan"
00:44:44"kepada istri saya setiap hari."
00:44:47Begini masalahnya.
00:44:49Saya tidak menikah dengan istri Anda.
00:44:53Anda yang menikah dengan istri Anda.
00:44:55Dan jadi jika saya melakukan itu, saya justru merugikan Anda karena Anda tidak akan pernah
00:44:56belajar.
00:44:57Saya cuma akan menjadi ChatGPT untuk hubungan kalian.
00:44:58Dan kalian tahu?
00:45:01Gunakan saja ChatGPT karena itu tidak buruk untuk hal-hal sehari-hari.
00:45:02Hal-hal harian ini.
00:45:04Tujuan kami di sini adalah untuk keputusan-keputusan besar.
00:45:05Di situlah kami memberikan nilai yang paling besar.
00:45:08Karena jika Anda melihat kembali kehidupan Anda, ada segelintir keputusan yang menciptakan kehidupan
00:45:09yang Anda miliki sekarang.
00:45:11Dan kami ingin memastikan segelintir keputusan berikutnya tepat seperti yang seharusnya untuk menuju kehidupan
00:45:13yang Anda inginkan.
00:45:16Itu pembingkaian yang luar biasa.
00:45:17Karena saya pun pernah bilang padanya kalau otak saya rasanya seperti ChatGPT karena saya pada dasarnya menjawab
00:45:20pertanyaan sepanjang hari.
00:45:21Beri tahu dia di mana harus tinggal.
00:45:22Ya, benar-benar seperti itu.
00:45:27Sejalan dengan hal itu, studi kasus terbaik yang kami miliki tentang pasangan, dan kami
00:45:28sangat bersyukur untuk mengatakan bahwa kami punya 20 video studi kasus luar biasa tentang orang-orang yang menghasilkan
00:45:29lebih banyak uang.
00:45:31Saya tidak tahu apakah itu mungkin terjadi seandainya kami tidak menuntut pertanggungjawaban mereka untuk mengambil
00:45:35langkah-langkah tersebut dan tetap fokus.
00:45:39Karena antara satu kuartal ke kuartal berikutnya, maksud saya, Anda tahu seberapa banyak hal bisa bergeser dan orang-orang
00:45:41mengubah prioritas, orang-orang teralihkan, dan sebagainya.
00:45:45Jadi bagaimana kita memitigasi hal itu?
00:45:46Jadi saya akan beri katup pengaman dan kemudian bingkai lainnya.
00:45:50Jadi katup pengamannya jika kalian mau, yaitu siapa di sini yang pernah melihat atau mendengar acara Who Wants to Be a Millionaire.
00:45:52Jadi setiap orang punya tiga bantuan (lifeline).
00:45:53Salah satunya adalah telepon teman, satunya lagi bertanya pada penonton.
00:45:56Jadi bagi kami, kalian punya empat panggilan darurat 911 atau dua kali.
00:46:01Jika ini darurat 911, maka silakan beri tahu kami dan kami akan menyelesaikannya.
00:46:03Tapi dengan begitu, itu atas dasar eskalasi.
00:46:06Sekali lagi, tujuannya di sini bukan agar mereka bergantung pada kalian.
00:46:10Tujuannya adalah agar mereka mempelajari keterampilannya sehingga mereka bisa sampai ke tempat yang mereka inginkan.
00:46:16Siapa pun bisa memberi Anda banyak hal untuk dilakukan, tetapi itu mengasumsikan sumber daya yang tidak terbatas, yang
00:46:18mana tidak kalian miliki.
00:46:21Dan jadi secara realistis, semua kalian di sini, mari jujur saja, kalian mungkin hanya akan mendedikasikan
00:46:24sekitar 5% waktu kalian untuk ini.
00:46:27Jadi kami ingin memaksimalkan 5% itu agar kami mendapatkan 80%, atau 180% manfaat darinya.
00:46:28Itulah nilai dari sebuah strategi.
00:46:31Dan itu 100% masuk akal juga kenapa orang-orang tidak memperpanjang karena mereka merasa
00:46:34belum menggunakan semua sumber daya yang ada.
00:46:40Jadi itu sebenarnya merugikan kami dari kedua sisi.
00:46:41Tentu saja. Planet Fitness menyadari hal ini, dulu ada banyak sekali klub kesehatan besar
00:46:45dan mereka punya lapangan rquetball, kolam renang, lapangan basket, mereka punya
00:46:48lintasan lari, latihan kardio, tetapi ketika mereka melakukan penelitian, mereka menemukan bahwa 80% orang
00:46:50hanya menggunakan kardio dan sedikit angkat beban.
00:46:56Dan jadi mereka bilang, keren, kita akan melayani yang 80% itu saja dan kita akan secara drastis bisa mengurangi
00:47:00biaya operasional kita dan bisa menurunkan harga serta mengalihkan keuntungan itu ke pelanggan.
00:47:04Dan jadi apa yang terjadi adalah ketika klub kesehatan mengenakan biaya $59 sebulan, $89 sebulan, orang-orang
00:47:07masih hanya menggunakan dua hal itu untuk sebagian besar.
00:47:10Dan jadi kita pikir, oh, saya akan menambahkan lebih banyak barang untuk memberikan lebih banyak nilai.
00:47:14Tapi yang Anda lakukan hanyalah menciptakan perbedaan yang lebih besar antara konsumsi dan kurangnya konsumsi.
00:47:18"Lihat semua barang yang tidak saya gunakan ini", yang berarti "saya tidak mendapatkan nilai yang sepadan dengan uang saya", daripada
00:47:21berpikir "saya mendapatkan semua ini seharga $59", mereka justru berpikir "saya hanya menggunakan 20% dari
00:47:25$59 saya."
00:47:29Dan jadi tidak peduli berapa pun titik harganya.
00:47:32Orang-orang tetap membatalkan karena mereka merasa tidak menggunakan banyak dari semua hal ini.
00:47:36Jadi itulah mengapa saat kembali ke soal bonus, kita ingin memastikan bahwa hal-hal yang kita
00:47:37taruh di sana benar-benar akan digunakan karena itu berharga.
00:47:39Siapa pun yang menonton ini yang memiliki sebuah produk, Anda perlu memperhatikan hal ini.
00:47:42Jadi katakanlah kalian memiliki semacam paket kecil.
00:47:45Saya suka contoh keanggotaan gym karena itu contoh yang paling sederhana, kan?
00:47:51Anda punya spa dan punya kolam renang dan punya lapangan basket.
00:47:54Anda punya tenis, punya angkat beban, punya kardio.
00:47:56Ada semua hal yang kita miliki untuk satu harga rendah $29,99, berapa pun itu, kan?
00:47:59Masalahnya kebanyakan orang hanya akan menggunakan salah satu dari hal-hal ini sepanjang seluruh masa keanggotaan
00:48:05mereka.
00:48:10Dan jadi Anda mungkin berpikir, oh, saya memberi mereka semua nilai ini seharga $29.
00:48:15Tapi apa yang mereka lihat adalah bahwa mereka tidak menggunakan ini.
00:48:19Dan jadi ini sekarang menjadi sampah, bukannya nilai tambah.
00:48:20Dan jadi jauh lebih baik untuk memberikan seseorang 100% dari satu-satunya hal yang mereka inginkan dan kenakan biaya
00:48:24yang sesuai untuk itu karena sekarang mereka mendapatkan 100% dari apa yang mereka inginkan.
00:48:29Saya tahu ini jelas tidak memperbaiki masalah langsung dari pengiriman layanan kami, tetapi apa pendapat Anda
00:48:33tentang melakukan kelompok kecil bulanan daripada triwulanan?
00:48:39Sehingga dengan begitu rasanya seperti menetapkan rencana untuk bulan tersebut, mereka melaksanakannya, dan melakukannya
00:48:42setiap bulan dengan empat pasangan.
00:48:46Kalian akan mengalami hal yang persis sama dengan situasi satu lawan satu itu.
00:48:50Lebih mudah untuk mengubah sebuah frekuensi (cadence) daripada mengubah sebuah rasio.
00:48:53Jadi jika kalian ingin memulai dengan kita lakukan bulanan dan itu satu lawan empat, itu keputusan kalian.
00:48:54Tapi sebaiknya jangan dilakukan.
00:48:57Saya lebih suka berpikir seperti ini: itu memaksa kalian dan memaksa mereka untuk memprioritaskan.
00:49:00Ya, saya suka itu.
00:49:05Dan agar mereka membuat keputusan sendiri, bukan bergantung pada itu.
00:49:06Datanglah kepada kami untuk keputusan besar yang akan memengaruhi pernikahan dan bisnis kalian.
00:49:11Dan peninjauan mendalam kami di awal yang kami mulai adalah kami akan mengidentifikasi
00:49:12apa saja pengungkit itu.
00:49:15Ya.
00:49:18Itulah yang ingin kita bicarakan.
00:49:21Apa yang kalian makan untuk makan malam di hari Selasa?
00:49:22Ide kencan keren apa yang akan kalian lakukan?
00:49:23Kami punya sumber daya untuk hal-hal itu.
00:49:24Kalian tidak butuh saya untuk memberi tahu bahwa kalian harus ikut kelas tembikar atau kencan minum anggur dan melukis atau apa pun
00:49:25yang kalian ingin lakukan.
00:49:27Ya.
00:49:28Kalian tidak butuh saya untuk itu.
00:49:31Kalian bisa mencarinya di Google.
00:49:32Oh ya.
00:49:33Hal-hal yang saya benar-benar bisa bantu adalah hal-hal langka yang akan memiliki
00:49:34dampak terbesar pada kehidupan kalian.
00:49:35Ya.
00:49:36Ya.
00:49:38Dan itulah pengungkit tertinggi yang kalian gunakan.
00:49:40Seratus persen.
00:49:41Ya.
00:49:42Untuk semua orang.
00:49:43Ya.
00:49:44Dan saya akan bilang, karena dengar, jika kita melakukannya di mana itu satu lawan satu dan itu
00:49:45setiap minggu, kami harus mengenakan biaya $200.000 untuk itu.
00:49:46Itu tidak akan masuk akal.
00:49:47Cara ini tetap memberi kalian manfaat 80/20 dari itu dan kemudian kalian mendapatkan semua waktu kalian kembali.
00:49:48Saya sangat suka ini.
00:49:50Ya.
00:49:52Tidak, saya pun demikian.
00:49:56Ketika Alex mengklarifikasi apa yang perlu kami lakukan, saya rasa itu akan membawa
00:49:57lebih banyak kebahagiaan dalam hubungan kami karena saya tidak lagi akan terikat pada banyak pengiriman layanan
00:49:58klien.
00:49:59Meskipun kami mencintai klien kami, ini akan membebaskan lebih banyak waktu bagi kami dan menciptakan
00:50:03jalan yang jauh lebih sederhana untuk mencapai tujuan kami sebagai pasangan.
00:50:07Ya.
00:50:08Dan itu memungkinkan kami untuk merasa bisa melangkah selaras ke arah yang sama menuju
00:50:11tujuan dan itu banyak dari apa yang kami bantu klien kami lakukan.
00:50:13Jadi itu keren.
00:50:14Apa yang akan Anda lakukan dengan orang-orang yang saat ini ada dalam penawaran itu?
00:50:17Apa Anda akan terus melayani mereka dengan cara yang sama?
00:50:19Apa Anda akan memberi tahu mereka bahwa kami melakukan penyesuaian?
00:50:20Bagaimana Anda akan melakukan transisi itu?
00:50:23Inilah kabar baiknya.
00:50:25Karena saat ini kalian tidak memperbarui kontrak siapa pun, masalahnya adalah, itu sebenarnya tidak
00:50:27terlalu berpengaruh.
00:50:28Jadi kalian bisa terus menjalaninya.
00:50:29Selalu tepati komitmen kalian.
00:50:34Kalian sudah membuat janji.
00:50:35Kalian tepati. Selesai.
00:50:36Tetapi dalam hal, hei, inilah yang akan kami lakukan ke depannya, maka itu adalah kesepakatan baru.
00:50:37Syarat baru, kesepakatan baru.
00:50:38Percaya atau tidak, kami sebenarnya sudah mengaturnya dengan lengkap karena kami sudah mahir.
00:50:39Dan jadi, karena itu, kami masih ingin membantu kalian dan kami pikir ini sebenarnya lebih baik.
00:50:40Dan beginilah masalahnya.
00:50:43Dan di sinilah saya rasa orang-orang melakukan kesalahan.
00:50:44Mereka akan mencobanya.
00:50:47Mereka seolah akan meminta maaf, karena mengatakan, hei, dulu kita satu lawan satu.
00:50:50Sekarang kita lakukan satu lawan empat.
00:50:51Rasanya sulit.
00:50:53Kami cuma...
00:50:54Ya.
00:50:57Tidak.
00:50:58Ini justru lebih baik.
00:50:59Ya.
00:51:00Ini bukannya tidak sebagus yang lama.
00:51:01Ini lebih baik.
00:51:02Ini lebih baik karena kalian akan punya orang lain.
00:51:03Kalian akan mendengar pertanyaan orang lain dan berpikir, ooh, itu pertanyaan bagus.
00:51:04Saya seharusnya terpikir hal itu.
00:51:05Atau saya bahkan tidak terpikir tentang itu.
00:51:06Karena masalahnya adalah, seseorang mungkin sudah memecahkan masalah kalian dan mereka
00:51:07sedang beralih ke masalah berikutnya.
00:51:08Dan ini juga alasan mengapa kita tidak perlu bertemu sesering mungkin karena kalian akan mendengar lebih banyak
00:51:09variasi pertanyaan yang dijawab.
00:51:10Sehingga ketika kalian punya masalah berikutnya sebulan kemudian, kalian ingat, oh, Sandy, saya ingat
00:51:11apa yang kalian katakan pada Sandy.
00:51:12Saya akan lakukan itu saja.
00:51:17Keren, kan?
00:51:18Itu sangat masuk akal.
00:51:21Ya.
00:51:22Baiklah.
00:51:23Mari kita rekap ini. Nomor satu.
00:51:24Penawaran belakang/depan baru harganya adalah 25 ribu sampai 30 ribu dolar.
00:51:25Jika mereka mengambil rencana cicilan, kita akan lakukan 'layaway' sebagai penawaran turun (downsell) dengan tiga bulan, yaitu
00:51:269 ribu dolar di muka.
00:51:27Kalian juga bisa minta 10 ribu jika kalian mau.
00:51:28Dan itu akan termasuk dua kali acara tatap muka setahun, sesi satu-lawan-empat triwulanan.
00:51:36Kalian bisa lakukan satu kali peninjauan mendalam satu-lawan-satu.
00:51:40Itu tidak apa-apa.
00:51:41Jadi seperti, kami akan melakukan peninjauan mendalam satu-lawan-satu dengan kalian, dan kemudian kalian
00:51:43akan masuk ke kelompok.
00:51:48Oke.
00:51:49Peninjauan mendalam satu-lawan-satu dan kelompok.
00:51:50Baiklah.
00:51:53Hal kedua adalah kita akan menguji sudut pandang kencan malam.
00:51:54Jadi kita akan ambil materi tantangan lima hari kalian, buat menjadi vertikal (satu sesi), hilangkan jeda transisinya,
00:51:55lalu tuntaskan.
00:51:56Nomor tiga, iklan.
00:51:57Jadi saya akan bagi ini menjadi dua karena saya rasa secara organik lebih banyak postingan harian,
00:51:59yang nantinya diubah jadi iklan ditambah CTA di akhir untuk seratus lebih gambar dari galeri foto kalian.
00:52:03Dan kemudian untuk perpanjangan, kalian akan mengaturnya dan benar-benar membuat penawaran di acara tatap muka.
00:52:04Dan cara termudah untuk melakukannya adalah dengan menanyakan kapan mereka akan kembali lagi.
00:52:05Itu saja.
00:52:09Ini tanggal acara berikutnya.
00:52:16Ayo kita lakukan.
00:52:23Jadi saya rasa ini sudah menjadi kenaikan harga 5 kali lipat karena kalian mungkin akan mengonversi
00:52:25jumlah orang yang kira-kira sama karena percaya atau tidak, fakta menariknya, yang lebih penting untuk
00:52:26konversi adalah pembayaran pertama.
00:52:27Yang lama harganya $5.000.
00:52:28Ini $9.000.
00:52:34Sebenarnya, kalian akan memposisikannya sebagai $2.500 sampai $3.000.
00:52:38Jadi uang tunai di muka akan kurang lebih sama.
00:52:40Jadi ini cuma cara saya agar kalian percaya.
00:52:43Baiklah.
00:52:44Pertama, saya suka sudut pandang ini.
00:52:47Ini semacam hal yang besar yang belum diketahui.
00:52:49Ini bisa memberikan 1 sampai 4 kali lipat hasil karena jika ini sukses besar, yang saya rasa benar-benar akan sukses,
00:52:50kalian mungkin baru saja menemukan cara baru dalam berjualan di industri ini.
00:52:51Jika saya baru masuk ke industri ini, saya mungkin akan memulainya dengan cara ini.
00:52:52Konten organik harian, ini akan meningkatkan kinerja iklan kalian.
00:52:55Jadi ini bisa memberikan peningkatan 1,5 kali lipat, mungkin 2 kali lipat jika kita beruntung dalam hal menurunkan CAC.
00:53:00Dan kemudian perpanjangan masa langganan hanya akan memperpanjang nilai umur pelanggan (LTV) dalam jangka panjang.
00:53:03Jadi itu akan berpengaruh di tahun kedua, tahun ketiga.
00:53:06Paham.
00:53:08Dan sekadar mengklarifikasi, perpanjangannya, karena kita mengadakan acara ini dalam sebulan, itu akan menjadi
00:53:13perpanjangan ke tawaran gaya baru tersebut.
00:53:17Ya.
00:53:19Oke.
00:53:20Paham.
00:53:23Ya.
00:53:26Baiklah.
00:53:27Ini adalah kombinasi dari asuransi pasangan dan akselerator pasangan.
00:53:28Sisi buruknya, jika Anda sama sekali tidak melakukan apa pun dan cuma datang dua kali setahun, kami tetap bisa benar-benar
00:53:29mengubah pernikahan Anda.
00:53:30Dan itu akan menjadi momen yang paling Anda ingat.
00:53:31Di sisi baiknya, Anda benar-benar melakukan pekerjaannya bersama kami.
00:53:32Sekali lagi, gunakan contoh-contoh yang saya berikan, hei, kalian mencintai gereja, masalah yang kalian hadapi
00:53:35bukanlah hal yang unik.
00:53:36Dan jadi salah satu hal besar tentang rasa malu adalah ia hidup dalam kegelapan dan membuat kalian merasa
00:53:38sendirian.
00:53:40Ya.
00:53:43Tentu.
00:53:44Ya.
00:53:47Itu pembingkaian yang bagus.
00:53:48Saya suka itu.
00:53:49Dan Anda juga menyebutkan soal sumber daya.
00:53:50Jika orang punya pertanyaan, hei, kami punya sumber daya untuk itu.
00:53:51Apa Anda akan menyediakannya?
00:53:52Apa kalian sudah mendefinisikan rasa malu (shame) dan rasa bersalah (guilt)?
00:53:53Karena saya rasa itu mungkin membantu.
00:53:54Jadi rasa malu adalah saat Anda melanggar aturan orang lain yang Anda hormati atau pedulikan.
00:53:55Rasa bersalah adalah saat Anda melanggar aturan Anda sendiri.
00:53:56Jadi terkadang jika aturan Anda sama dengan orang lain, Anda akan merasa bersalah sekaligus malu.
00:53:57Jika Anda tidak menganggap apa yang Anda lakukan salah, tetapi orang lain menganggapnya salah, Anda hanya akan merasa malu.
00:53:59Dan jika Anda melakukan sesuatu yang sebenarnya tidak salah di aturan orang lain, tetapi salah bagi diri Anda sendiri,
00:54:04Anda akan merasa bersalah.
00:54:06Ya.
00:54:09Dan jadi saya akan menjelaskan itu ketika seseorang berkata, saya tidak ingin berada di antara orang-orang ini.
00:54:14Katakan saja seperti, mari kita tuntaskan ini.
00:54:18Mari kita luruskan hal ini, yaitu sebenarnya Anda takut merasa malu.
00:54:19Lalu kenapa Anda merasa malu?
00:54:20Karena Anda pikir Anda satu-satunya orang yang menghadapi hal itu dan itu menjadi sesuatu yang terbukti dengan sendirinya.
00:54:23Jadi saya rasa kita sudah banyak berpikir.
00:54:24Kami berkonsultasi dengan para tetua dan kami sebenarnya ingin membawanya ke tempat terang.
00:54:28Kami ingin lebih banyak orang bersama-sama sehingga Anda menyadari bahwa ini bukan sesuatu yang memalukan
00:54:29jika Anda punya masalah dan itu normal.
00:54:32Dan satu-satunya hal yang tidak normal adalah orang-orang berpikir bahwa itu tidak normal.
00:54:35Ya.
00:54:40Ya.
00:54:43Saya suka pembingkaian ulang itu.
00:54:46Bahkan definisi rasa bersalah vs rasa malu.
00:54:49Saya rasa itu sempurna.
00:54:50Bagaimana perasaan kalian tentang rencana ini?
00:54:51Saya menyukainya.
00:54:52Saya suka sekali.
00:54:53Kalian merasa bisa melakukannya?
00:54:54Tentu saja kalian bisa.
00:54:55Jadi saat datang ke sini, kami punya seribu ide berbeda tentang bagaimana kami bisa mengembangkan bisnis kami.
00:54:56Dan kami sangat bersemangat mendengar dari Alex karena dia punya perspektif dari banyak
00:54:57model bisnis berbeda dan banyak model pemasaran berbeda.
00:54:58Dan sekarang setelah berkesempatan duduk bersamanya, kami merasa sangat jelas tentang apa langkah terbaik selanjutnya
00:54:59dari seribu hal yang bisa kami lakukan.
00:55:04Kami merasa sangat yakin bahwa kami bisa mengambil langkah-langkah yang dia berikan, menerapkannya dan benar-benar memiliki
00:55:08lebih banyak waktu dalam prosesnya.
00:55:11Jadi bahkan sebagai pasangan, saya rasa apa yang Alex berikan kepada kami akan memungkinkan kami untuk menjadi lebih
00:55:17selaras dalam menentukan arah tujuan, bahkan lebih puas dan memungkinkan kami untuk membantu dan melayani bahkan lebih banyak
00:55:19pasangan lagi.
00:55:23Jadi kami sangat bersemangat tentang hal itu.
00:55:25Untuk merangkum segala sesuatu yang akan kita lakukan dengan bisnis Kyle dan Ariel
00:55:30adalah nomor satu, kita akan punya satu penawaran belakang sekaligus depan yang baru karena kita
00:55:34akan menggabungkannya menjadi satu penawaran saja.
00:55:35Kita akan melakukan peninjauan mendalam kecil dengan rasio satu lawan empat.
00:55:36Kita mengubah rasio pengiriman layanan untuk memberikan apa yang mereka butuhkan dan memperluas
00:55:39kapasitas pasokan mereka.
00:55:43Nomor dua adalah kita akan menguji sudut pandang kencan malam.
00:55:45Saya rasa ini akan sukses besar.
00:55:47Kita lihat saja nanti, tapi saya merasa sangat yakin akan hal itu, terutama saat mereka memberi saya reaksi
00:55:52bahwa kencan malam adalah hal yang paling disukai orang-orang.
00:55:53Saya berpikir, kalau begitu mari kita taruh itu di bagian paling depan.
00:55:55Nomor tiga adalah menjadi lebih konsisten dengan konten organik sehingga kita bisa benar-benar menciptakan
00:55:56lebih banyak pengujian iklan secara gratis karena bisnis mereka saat ini terkendala uang tunai.
00:55:59Jadi cara termudah untuk menguji iklan adalah dengan mengunggahnya, lihat bagaimana kinerjanya secara organik dan kemudian
00:56:01cukup tambahkan CTA nantinya.
00:56:03Jadi siapa pun yang sedang bokek, pertimbangkan untuk melakukan hal itu.
00:56:07Nomor empat adalah menjalankan banyak gambar statis untuk iklan karena mereka punya gambar yang
00:56:11berkinerja lebih baik.
00:56:15Itu tidak apa-apa.
00:56:16Dan itu karena video yang mereka buat buruk, bukan karena gambar lebih menarik daripada
00:56:19video.
00:56:25Video sudah pasti lebih menarik, tetapi gambar statis lebih baik karena imajinasi orang-orang
00:56:26mengisi sesuatu yang menarik daripada video yang mereka tahu tidak bagus.
00:56:27Dan yang terakhir, kita akan membangun lebih banyak pendapatan berulang (recurring revenue) dalam bisnis ini dengan cara membuat
00:56:31semua perpanjangan kontrak terjadi secara langsung di acara tatap muka, yang merupakan peluang penutupan tertinggi.
00:56:32Dan jadi dengan lima perubahan dalam bisnis tersebut, saya rasa mereka akan membuka potensi
00:56:35pertumbuhan yang luar biasa besar.
00:56:39Dan jika kalian menyukai video ini, kalian akan menyukai video berikutnya di mana saya membedah
00:56:44bisnis yang berbeda sehingga kalian bisa menggunakan taktik yang sama dengan yang mereka lakukan, menghasilkan semua uangnya, dan kemudian
00:56:47mempertanyakan makna hidup.
00:56:51amount of growth.
00:56:52And if you liked this video, you're going to love this next video where I break down a different
00:56:55business so that you can use the same tax they did, make all the money, and then
00:56:58question the meaning of life.