00:00:00“Já escalei dois produtos distintos para mais de 3 milhões
00:00:02em receita recorrente anual.”
00:00:04Este é o Joseph, e o SaaS dele fatura mais de US$ 250.000 por mês.
00:00:09Mas este episódio não é sobre como viralizar no TikTok
00:00:12ou conseguir milhões de downloads.
00:00:13Nada disso, este vídeo é sobre um método infalível
00:00:16para conseguir seus primeiros 100 clientes pagantes de SaaS.
00:00:19Porque se você consegue 100, você consegue milhares.
00:00:22“Quando se trata dos primeiros 100 clientes,
00:00:24foque no que é mais fácil.”
00:00:25Trouxe o Joseph ao canal
00:00:27para detalhar seus passos exatos para ir do zero
00:00:30aos 100 clientes rapidamente.
00:00:31E neste episódio, vamos mergulhar no que você pode fazer
00:00:34na próxima hora para ranquear nos buscadores,
00:00:36por que participar de subreddits pode na verdade
00:00:39se tornar um negócio de um milhão de dólares,
00:00:40e o roteiro exato que você pode seguir
00:00:42se estiver começando um novo SaaS do zero em 2026.
00:00:45Se você está construindo qualquer coisa em SaaS agora,
00:00:48bem, este é um episódio imperdível.
00:00:50Tudo bem, vamos começar.
00:00:51Eu sou Pat Walls, e este é o “Starter Story”.
00:00:53Certo, Joseph, bem-vindo ao canal.
00:00:56Conte-me quem é você,
00:00:57o que construiu e qual é a sua história.
00:00:58- Obrigado pelo convite, Pat.
00:00:59Eu sou o Joe, Joseph.
00:01:01Já escalei dois produtos diferentes
00:01:03para mais de 3 milhões em receita recorrente anual.
00:01:05E atualmente estou construindo uma empresa chamada SupaDemo,
00:01:07uma ferramenta de automação de demos baseada em IA
00:01:09que ajuda empresas a criarem demos de produtos
00:01:11melhores e excepcionais em minutos, em vez de horas.
00:01:14Lançamos a SupaDemo há cerca de dois anos e meio.
00:01:17E nesse tempo, passamos de zero para mais de 150.000 usuários,
00:01:22com mais de 3 milhões em receita recorrente anual.
00:01:24E fomos nomeados pela G2 como o 5º produto de crescimento
00:01:27mais rápido em 2025.
00:01:28- Antes de falarmos sobre como você construiu o SaaS
00:01:31e como conseguiu todos esses clientes,
00:01:32quero entender o que é este produto.
00:01:34É um SaaS?
00:01:35O que ele faz?
00:01:36Pode explicar isso?
00:01:37- Ele ajuda empresas a criarem demos interativas,
00:01:39que são versões guiadas, clicáveis
00:01:41e realistas do seu produto
00:01:44que podem ser incorporadas em qualquer lugar na web,
00:01:46seja no seu site ou na sua documentação.
00:01:48Este é um exemplo da SupaDemo em ação.
00:01:51E como você pode ver,
00:01:51parece e passa a sensação do seu produto real,
00:01:54porque é um clone do seu produto,
00:01:55mas permite que as pessoas experimentem o momento de revelação
00:01:58e o que seu produto faz
00:01:59sem precisar assinar um plano
00:02:01ou falar com um vendedor.
00:02:03Somos uma empresa de SaaS focada em crescimento liderado pelo produto.
00:02:05Portanto, a maior parte do nosso tráfego vem do nosso nível
00:02:09inicial ou gratuito (freemium).
00:02:10E vemos isso como nosso principal motor de crescimento.
00:02:13Mas, como você pode ver aqui,
00:02:15se eu voltar para a aba de métricas, aqui está nosso ARR.
00:02:17Está um pouco acima de 3 milhões.
00:02:20Você pode ver o número de demos.
00:02:21Atualmente, estamos faturando pouco mais de 250 mil em MRR
00:02:25e estamos crescendo todos os meses.
00:02:26Então, é um momento bem empolgante para estar aqui.
00:02:28- Obrigado por mostrar isso.
00:02:29Estou muito animado para falar sobre construir um SaaS,
00:02:31conseguir seus primeiros usuários, especialmente no B2B.
00:02:34Estou empolgado.
00:02:35Mas antes de continuarmos,
00:02:36quero entender um pouco mais sobre o seu histórico.
00:02:38Como você chega ao ponto de ter este SaaS
00:02:40que está faturando milhões de dólares por ano?
00:02:42- Eu sempre fui um construtor de coração.
00:02:45Comecei meus primeiros projetos e negócios
00:02:47aos 14 e 15 anos,
00:02:49não porque eu quisesse ser um fundador,
00:02:51mas porque era fascinado pelo processo de construção.
00:02:54Isso começou comigo comprando e vendendo eletrônicos
00:02:57no Craigslist.
00:02:58Comecei um negócio de velas de soja orgânica.
00:03:01Também abri uma marca de roupas, uma agência digital,
00:03:04até gerir minha primeira empresa financiada por capital de risco
00:03:07na faculdade, onde criamos um marketplace B2B de frutos do mar.
00:03:11Acho que em todos esses empreendimentos,
00:03:13um problema constante que encontrei várias vezes foi que
00:03:17é muito difícil demonstrar o valor
00:03:21do seu produto, os benefícios.
00:03:23E após fazer muitas gravações de vídeo, muitos Looms,
00:03:26e ver que ficavam constantemente desatualizados
00:03:28e não eram assistidos pelos compradores,
00:03:30percebi que deveria haver um jeito melhor.
00:03:31Era uma daquelas ideias que eu guardava comigo.
00:03:34E quando saí daquela empresa,
00:03:35voltei para o planejamento.
00:03:36Esta foi a ideia que escolhi.
00:03:38- Saindo um pouco do tópico,
00:03:40obviamente este é um grande negócio agora.
00:03:41Fatura milhões em receita.
00:03:43Como foi aquela primeira validação inicial?
00:03:45Foi de primeira, tudo certo?
00:03:47Quando você o construiu pela primeira vez,
00:03:48como eram esses primeiros dias?
00:03:49- A coisa principal é que eu sabia que esse era um problema
00:03:52que eu tinha como construtor de negócios,
00:03:54tendo criado empresas por muito tempo.
00:03:56E o próximo passo foi: outras pessoas enfrentam as mesmas preocupações
00:04:00e o que elas estão fazendo como alternativa
00:04:02para tentar resolver esse problema?
00:04:03Acabei conversando com provavelmente mais de cem fundadores
00:04:07que trabalhavam na indústria de SaaS B2B.
00:04:09E acho que a preocupação unânime era que, sim,
00:04:13este era um problema muito doloroso.
00:04:15As pessoas odiavam criar demos de produtos.
00:04:17As pessoas odiavam o som da própria voz.
00:04:19E foi aí que percebi:
00:04:20ei, tem algo aqui para seguir em frente.
00:04:22Vamos construir um experimento onde pudéssemos dizer:
00:04:25ei, podemos vender isso?
00:04:26As pessoas estão dispostas a pagar?
00:04:27- Ok, legal.
00:04:28Então você tem essa ideia.
00:04:30Você sabe que pode ser um bom problema para resolver.
00:04:32E uma das razões pelas quais eu quis trazer você
00:04:33ao canal é que você teve uma estratégia interessante
00:04:36sobre como conseguir seus primeiros cem clientes.
00:04:39Em um SaaS, isso é muito importante.
00:04:40Se você encontrar cem pessoas que queiram usar
00:04:42e pagar pelo seu produto, você está praticamente feito.
00:04:43Tudo deve continuar crescendo depois disso.
00:04:46Então, quero mergulhar no roteiro real.
00:04:48Se você fosse recomeçar hoje,
00:04:49como você faria agora
00:04:51para conseguir esses primeiros 100 clientes?
00:04:53- Eu diria que, quando se trata dos primeiros 100 clientes,
00:04:56eu voltaria ao primeiro passo do meu roteiro,
00:04:58que é o fruto mais acessível,
00:05:00capturando a demanda óbvia primeiro.
00:05:02O que fizemos no início foi focar em pessoas
00:05:06que já estavam procurando por uma solução.
00:05:08Isso significava criar conteúdo valioso
00:05:11e usar isso como motor principal em todo o funil.
00:05:13Então, acabamos criando peças de SEO para o topo, meio,
00:05:18e também para o fundo do funil.
00:05:20E, na prática, o que isso significou no fundo do funil
00:05:22foram páginas de comparação detalhadas,
00:05:24colocando a SupaDemo contra nossos concorrentes.
00:05:27E quando digo concorrentes,
00:05:28refiro-me a cada concorrente que você encontrar no seu nicho,
00:05:31porque essa é a maneira mais fácil
00:05:33de aproveitar o tráfego deles.
00:05:34E usamos isso para estabelecer rapidamente uma versão 1.0,
00:05:38imperfeita mas ativa, de páginas que nos fariam ranquear
00:05:42e ser mencionados em IAs generativas cedo no mercado,
00:05:45descobrindo quais páginas de concorrentes estão sendo citadas
00:05:48e ganhando tração.
00:05:50E essas são as que iríamos lá e otimizaríamos.
00:05:53Depois, era tudo sobre ir para o meio do funil,
00:05:55pessoas que têm uma intenção um pouco maior.
00:05:57O que acabamos fazendo foi criar dezenas e dezenas
00:06:00de ferramentas gratuitas em espaços adjacentes, como capturas de tela, SOPs.
00:06:04Nossa abordagem diferenciada aqui foi que, naquela época,
00:06:07quando criamos essas ferramentas, não tínhamos código na nuvem.
00:06:09Tornamos toda a experiência do produto aberta.
00:06:12Assim, as pessoas não precisavam criar uma conta
00:06:14ou configurar um teste gratuito.
00:06:16Elas podiam acessar certas áreas ou seções do nosso produto
00:06:19que permitiam tirar prints ou criar tutoriais.
00:06:22O resultado final foi que os clientes chegavam à página
00:06:26e rapidamente encontravam valor.
00:06:27Hoje, essas ferramentas gratuitas trazem cerca de 20%
00:06:30de todo o nosso tráfego e convertem de 15 a 20%
00:06:33de todos os visitantes em cadastros.
00:06:35O que eu amo na estratégia do Joseph é que ela não é glamourosa.
00:06:38É o que realmente funciona
00:06:40se você quiser construir um negócio de sucesso.
00:06:41Então, se você tem uma ideia, mas ainda está um pouco travado
00:06:44em como transformá-la em algo real,
00:06:45pare de construir no escuro.
00:06:47Algo que o Joseph mencionou foi lançar partes
00:06:49do seu aplicativo gratuitamente.
00:06:50Eu chamo isso de marketing de ferramentas gratuitas.
00:06:52É uma das oito estratégias que escrevi
00:06:55no meu guia do MVP de um milhão de dólares.
00:06:56Você pode baixar este guia gratuitamente agora
00:06:59 e nele você encontrará abordagens práticas ranqueadas
00:07:01pela rapidez com que pode lançá-las, mais de 10 estudos de caso
00:07:05de fundadores que usaram esses mesmos métodos
00:07:07para ultrapassar um milhão de dólares,
00:07:08e a estrutura de validação que você pode usar
00:07:11para não perder meses construindo um produto que ninguém quer.
00:07:14Olha, nada disso é inventado.
00:07:15É tudo o que vejo dos fundadores
00:07:17que vêm a este canal e construíram negócios de sucesso,
00:07:20e coloquei tudo em um só lugar para você conferir.
00:07:22Este é o roteiro exato que eu usaria para validar minha ideia
00:07:25e começar a construir em 2026.
00:07:27Então, clique no link da descrição
00:07:28para baixar o guia do MVP de $1 milhão de graça.
00:07:31Agora, voltando ao episódio.
00:07:32- Por fim, quanto ao topo do funil, o que fizemos
00:07:34foi criar demonstrações interativas passo a passo usando o Superdemo
00:07:39de milhares de fluxos de trabalho e palavras-chave diferentes.
00:07:42E criávamos páginas programáticas focadas em SEO,
00:07:46com tutoriais do Superdemo sobre como exportar do Figma para PDF
00:07:49ou como mesclar células no Excel.
00:07:51E a nossa aposta era que, ao resolver a dúvida deles
00:07:54de uma forma interativa e envolvente,
00:07:56colocando nosso produto em destaque,
00:07:58muitos deles estariam no nosso perfil de cliente ideal para dizer:
00:08:01“Ei, isso é muito legal.”
00:08:03Para o segundo passo da nossa estratégia,
00:08:04tratava-se de algo que soa clichê,
00:08:06mas era fazer coisas que não escalam para facilitar a vida dos compradores.
00:08:10Então, eu pessoalmente me ofereci para criar Superdemos gratuitos
00:08:13para fundadores no Reddit e no Indie Hackers.
00:08:16E o que eu pedia era que postassem a URL do produto deles.
00:08:19Eu pegava aquilo e realmente ia lá
00:08:20e criava o Superdemo do produto para eles.
00:08:23Depois, eu respondia diretamente no post deles
00:08:26com a demonstração interativa para que pudessem apenas se cadastrar,
00:08:29duplicar a demo e começar a usar na hora.
00:08:31E o benefício extra de fazer isso publicamente
00:08:34era que outras pessoas que nem tinham comentado
00:08:36viam todos os outros produtos
00:08:38e os links que estavam sendo postados.
00:08:39Elas clicavam, interagiam e diziam:
00:08:41“Nossa, isso é muito bacana.
00:08:43Vou pedir para ele criar uma demo para mim”
00:08:45ou “Vou apenas me cadastrar e fazer eu mesmo,
00:08:46porque parece fácil.”
00:08:47Fizemos variações disso
00:08:49em muitos canais diferentes.
00:08:51- Há algo muito comum que vejo
00:08:52em muitos fundadores que vêm ao Starter Story.
00:08:54Gosto de chamar de combate corpo a corpo,
00:08:56indo lá e fazendo as coisas uma por uma.
00:08:59Sim, você não precisa fazer isso para sempre,
00:09:00mas se conseguir fazer isso cem vezes,
00:09:02uma porcentagem provavelmente se tornará cliente
00:09:05apenas por essa tática de fazer coisas que não escalam.
00:09:06Eu realmente gostei disso.
00:09:07Qual é o terceiro passo?
00:09:08- O terceiro é: esteja em todos os lugares onde seus usuários estão.
00:09:11Acho que o desafio da distribuição hoje em dia,
00:09:13em 2026, é que não existe mais um canal mágico.
00:09:17Não há truques.
00:09:18Então, para nós, o foco era:
00:09:19como conseguimos densidade de distribuição?
00:09:22Isso envolvia SEO e IA, como mencionei,
00:09:25através de conteúdo, vivendo dentro das comunidades,
00:09:28e até fazendo coisas como prospecção direta
00:09:30através de atualizações de produto,
00:09:31construindo em público no LinkedIn e no IndieHacker,
00:09:35e apenas compartilhando nossa história e sendo um megafone
00:09:37o máximo possível onde os fundadores prestam atenção,
00:09:41exatamente como aqui no Starter Story.
00:09:42Cerca de 30 a 40% dos nossos visitantes vêm de SEO e IAs.
00:09:47Outros 30% vêm do boca a boca, marcas d'água e indicações,
00:09:50de pessoas criando Superdemos e compartilhando com outras,
00:09:53o que gera um ciclo viral.
00:09:55E o terceiro pilar, 20%, vem de construir em público no LinkedIn.
00:09:58- Certo, obrigado por compartilhar essa estratégia.
00:09:59Isso é incrível.
00:10:00Acho que muita gente assistindo pensa:
00:10:01“Ei, eu tenho uma ideia de SaaS.”
00:10:03“Eu já tenho um MVP de SaaS pronto.”
00:10:05“Já tenho alguns clientes.”
00:10:06Tenho certeza de que muita gente te procura
00:10:08perguntando como você conseguiu.
00:10:09“Como chegou a 3 milhões de receita recorrente anual?”
00:10:11Mesmo que você já tenha dado conselhos a essas pessoas,
00:10:13o que você costuma ver os fundadores iniciantes errando
00:10:17logo no começo?
00:10:18- Acho que a maior coisa que me vem à mente
00:10:20é não ter lançado ontem
00:10:22e ficar buscando a perfeição.
00:10:24Quanto antes você lança, mais rápido os resultados se acumulam
00:10:28e mais rápido você descobre se deve desistir da ideia,
00:10:31se pode escalá-la com base em dados
00:10:32ou se precisa mudar de direção e se reorientar.
00:10:35O conselho clichê que muita gente dá é:
00:10:38“Se você não tem vergonha da primeira versão
00:10:39do seu produto, você lançou tarde demais.”
00:10:41Eu não acho que isso seja totalmente verdade no sentido
00:10:43de que todo produto deve ter um bom acabamento
00:10:45nesta era focada em IA.
00:10:46Mas, como fundador, a única vantagem que você tem
00:10:49sobre um concorrente grande é a urgência e a velocidade.
00:10:51- Sim, eu gosto desse conselho.
00:10:52A primeira pergunta que me vem é:
00:10:53“Por que eu pagaria por isso se posso usar o Loom?”
00:10:56Existem muitas outras ferramentas legais de demonstração por aí,
00:10:59mas a sua está realmente arrebentando.
00:11:01Então, eu adoraria que você me mostrasse rapidinho
00:11:03como ela funciona.
00:11:04- Certo, vou entrar direto neste app bancário.
00:11:06Você pode criar uma demonstração de várias formas.
00:11:09O jeito mais fácil de começar é pela nossa extensão do Chrome.
00:11:11Ao clicar neste botão,
00:11:12você terá algumas opções aqui
00:11:14que indicam diferentes tipos de demonstração.
00:11:17Vou clicar em HTML guiado
00:11:19e vou iniciar a gravação.
00:11:20Você só precisa clicar no fluxo de trabalho,
00:11:22nas funcionalidades ou nas páginas
00:11:24que você deseja demonstrar.
00:11:26Talvez eu esteja criando, para este exemplo, uma demo de boas-vindas
00:11:29sobre como você pode taguear transações
00:11:32diretamente aqui no Berkeley.
00:11:33Quero mostrar ao cliente
00:11:35como categorizar as transações.
00:11:37Então, vou apenas simular e percorrer esse passo.
00:11:39E vamos, por exemplo, colocar isso em “aluguel de espaço”.
00:11:42Agora que foi categorizado,
00:11:44você notará que o Superdemo está gravando
00:11:46todos os seus cliques e ações.
00:11:48A partir daqui, você pode parar a gravação.
00:11:50Ele vai, na verdade, clonar todos os passos.
00:11:52Você terá tudo em um editor modular e editável
00:11:56que parece um slide de PowerPoint.
00:11:57E você pode facilmente entrar e fazer alterações
00:12:00conforme o tempo passa.
00:12:01Vou mostrar como fica para o espectador final.
00:12:03Veja que criamos isso em cerca de dois minutos.
00:12:06Ele clonou toda a interface visual.
00:12:07Assim, através de um link, as pessoas podem acessar seu app
00:12:10ou a experiência do seu produto.
00:12:12Esse é o resumo bem geral,
00:12:14mas você obviamente pode entrar
00:12:15e fazer coisas como adicionar capítulos.
00:12:17Pode editar o HTML
00:12:19e usar um modelo de demo para centenas de clientes potenciais.
00:12:23Pode colocar narrações.
00:12:25Pode clonar sua própria voz.
00:12:27Se você quiser uma experiência parecida com a do Loom,
00:12:29também pode gravar seu rosto e a câmera aqui.
00:12:31- Uau, obrigado por mostrar isso.
00:12:32Muito legal.
00:12:33É como se, em vez de um vídeo,
00:12:34estivesse salvando todo o HTML.
00:12:36Isso é bem impressionante.
00:12:37Como isso foi construído?
00:12:38Qual é a stack tecnológica aqui?
00:12:39- Estamos crescendo muito rápido.
00:12:40Eu diria que alternamos entre
00:12:42mais de 50 ferramentas diferentes todo mês.
00:12:45Mas, em um nível geral, obviamente usamos o Superdemo
00:12:47para demonstrar nosso produto, para integração e treinamento.
00:12:50Usamos muito o Cloud Code, Cursor e Codex.
00:12:54Ficamos alternando entre os três dependendo
00:12:57de qual modelo é o melhor ou o mais rápido no momento.
00:13:00Usamos o Linear para gestão de tarefas.
00:13:01O Linear também é muito potente para conectar ao Slack
00:13:05e também para conectar à nuvem.
00:13:06Usamos a AWS para hospedagem.
00:13:08Uso o Postmark para e-mails transacionais.
00:13:10Usamos o Intercom para fluxos de trabalho automáticos,
00:13:12boas-vindas, e-mails de marketing e suporte.
00:13:15E várias outras como Ahrefs, Clay e Zapier
00:13:20para nossos esforços de vendas e sucesso do cliente.
00:13:22- Bem, obrigado por compartilhar isso.
00:13:23A última pergunta que fazemos a todos que vêm
00:13:24ao Starter Story ou para quem está assistindo
00:13:27e quer começar um SaaS:
00:13:28qual seria seu único conselho?
00:13:29- Eu diria para parar de bitolar na concorrência
00:13:32e na ideia, e apenas começar a construir.
00:13:34Se você identificar o problema certo,
00:13:37o mundo é um lugar muito, muito grande.
00:13:39Há mercado mais do que suficiente para todo mundo.
00:13:42A maioria das empresas morre, eu diria,
00:13:45por questões internas e falta de foco
00:13:47do que propriamente pela concorrência.
00:13:50Então, apenas comece e vá construir.
00:13:52- Bem, obrigado Joseph por vir e compartilhar tudo isso.
00:13:55É incrível ver que um produto bem específico
00:13:57pode faturar $3 milhões por ano, e tenho certeza que vai crescer.
00:13:59Este é o futuro, construir com IA.
00:14:01O SaaS não vai a lugar nenhum.
00:14:03Então, obrigado por vir e compartilhar tudo
00:14:05com tanta transparência e por inspirar outros.
00:14:07- Legal, obrigado pelo convite, Pat.
00:14:08- Se você assistiu até aqui e quer criar um SaaS,
00:14:11acho que a estratégia dele para os 100 primeiros clientes é ótima.
00:14:15E é o jeito certo de pensar
00:14:16quando se está começando um SaaS.
00:14:17Não se deve ficar pensando em
00:14:19“Como eu consigo 10.000 clientes?”
00:14:20“Como eu consigo 1.000 clientes?”
00:14:22Mas sim: “Como eu consigo 10 clientes?”
00:14:23Porque se você conseguir 10 clientes pagantes
00:14:25que não cancelem logo de cara,
00:14:27você saberá que pode conseguir mais.
00:14:29A última coisa que quero divulgar,
00:14:30se você busca uma ideia de SaaS e quer construir
00:14:32e entregar aos clientes em apenas alguns dias,
00:14:34você pode fazer isso com IA agora.
00:14:36Confira o Starter Story Build,
00:14:37clique no link na descrição.
00:14:38Você pode começar,
00:14:39pode construir e lançar algo muito rápido.
00:14:41Obrigado a todos por assistirem.
00:14:42Vejo vocês no próximo, valeu.