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36:19Alex Hormozi
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在本地服务行业，免费报价被视为理所当然的惯例。但仔细想想，这很奇怪。技师花费油费和时间赶到现场，客户却只问个价格就挂断电话。统计数据显示，实际上有 74% 的本地服务咨询电话处理得并不妥当。如果你空有一身技术却赚不到钱，那么现在就该立刻停止免费咨询。
如果只是单纯地让客户付钱，客户会跑掉。相反，你必须赋予其“分析报告”的价值。我建议的方式是这样的：在电话接听时先明确告知：“我们不只是简单的目测，而是会进行价值 3 万韩元的精密诊断，并提供符合制造商标准的性能报告。”
打破心理屏障的核心在于抵扣政策 (Credit Back)。接着补充道：“如果您今天决定进行维修，这 3 万韩元的诊断费将从总维修费中全额扣除。”对客户来说，只要现在维修，诊断费就相当于免费，因此没有理由拒绝。仅通过这一流程，就能预先过滤掉那些只比价的“羊毛党”客户。现场服务的时薪收益提高 40% 以上自然是水到渠成。
客户通过手机搜索。如果他们在进入网站后的 2.5 秒内找不到想要的信息，就会立刻点击返回。比精美设计更重要的，是让客户能直接拨打电话的结构。
请撤掉顶部菜单，那只会分散注意力。取而代之的，应该放置 Google 评论评分和昨天刚完成的现场工作照片。在屏幕底部，请将“拨打电话”按钮固定在拇指最容易触及的位置。数据显示，专注于单一目标的页面转化率比普通信息页面高出 22%。比起华丽的辞藻，一个按钮的位置更能切实地改变销售额。
“这个得换了”这句话在客户听来像是推销。但由数字化设备给出的数值，则会被感受为专家的诊断。如果是 HVAC（暖通空调）或管道领域，请尝试使用像 measureQuick 这样的智能诊断工具。将设备测量的冷媒压力或电流消耗量传输到云端，并立即向客户手机发送报告。
当你用数据说话：“比制造商建议值低 15%，导致每年电费多支出 20 万韩元”时，价格抵触感就会消失。在将主观判断转变为客观事实的瞬间，高单价服务的接受率就会上升。技师不再需要费尽口舌解释，诊断速度也能提高 30% 以上。
在 Google 商家资料中注册照片超过 100 张的商家，其通话量是不满 100 张商家的 5 倍以上。秘诀就在于工作刚结束的那一刻。当工作完成、客户最满意的那个瞬间，你必须请求评价。
请为员工制定照片拍摄标准。让他们只拍 5 张：建筑全景、故障部位近拍、作业中的样子、完工后干净的现场。然后在发送完工短信时，附上评价链接。带有 GPS 标签的照片持续以品牌名和地区名关键词上传到 Google，即使不投放昂贵的本地广告，地区搜索排名也会自然上升。
获取一名新客户的成本是维护现有客户成本的 5 倍。年销售额停留在 10 亿韩元左右的老板们，通常会忘记已经到手的“鱼”。请建立一套系统，以最后一次访问日期为准，6 个月后自动发送滤网更换提醒，1 年后自动发送预防性维护消息。
在消息中，不要说“打折中”之类的废话，而是要加入“上次为您维修的 [型号名称] 设备的效率管理方法”这类定制化信息。在预约全空的淡季，只要好好利用这张名单，就能在不花一分钱广告费的情况下填补 20% 以上的预约。做生意不是靠运气，而是靠系统运行的。