00:00:00Das ist Joel. Er betreibt ein Coaching- und Kurs-Business, das
00:00:04Leuten zeigt, wie man Kreditkarten nutzt, um sich tolle
00:00:06Urlaube zu ermöglichen. Das Problem: Er ist von einer Plattform abhängig. Wenn
00:00:09diese Plattform wegfällt, könnte sein Geschäft quasi
00:00:12über Nacht sterben. Ich bin Alex Hormozi, Gründer von acquisition.com,
00:00:14wir helfen Unternehmen beim Skalieren. Lernen wir also Joel kennen.
00:00:17Hey, Alex. Ich bin Joel McDonald, Gründer von "Just Get Out of Town",
00:00:21auch bekannt als J-Goot.
00:00:22Erzähl mir von deinem Unternehmen.
00:00:23Wir helfen Reisenden, ihre Alltagsausgaben jedes Jahr in mehrere
00:00:29Traumurlaube zu verwandeln. Unsere größte Zielgruppe sind Rentner,
00:00:34Eltern, deren Kinder aus dem Haus sind, und Unternehmer.
00:00:36Das hätte ich nicht gedacht. Das ist wirklich interessant. Okay.
00:00:39Wir helfen ihnen durch etwas, das wir "Travel Hedging" nennen,
00:00:43nicht "Travel Hacking". Da grenzen wir uns ab.
00:00:46Dadurch können Reisende ihr Urlaubsbudget um das Drei- bis
00:00:49Zehnfache strecken.
00:00:51Was ist der Unterschied zwischen Hacking und Hedging?
00:00:52Travel Hacking erfordert im Grunde, dass man 10 bis 20 Kreditkarten
00:00:56pro Jahr jongliert. Deshalb ist es so negativ besetzt.
00:01:00Travel Hedging bedeutet, die zwei oder drei besten Karten für das
00:01:05individuelle Ausgabeprofil zu wählen und zu lernen, wie man sie
00:01:08effektiv einsetzt.
00:01:09Wie sieht der aktuelle Stand des Unternehmens aus?
00:01:10Unser Durchschnitt der letzten 12 Monate liegt bei 6,4 Millionen. Wir haben 1,9 Millionen
00:01:14Gewinn. Das sind etwa 30 % Marge. Der ROAS liegt bei 4,5 zu 1. Und
00:01:19unser Verhältnis von LTV zu CAC ist mit 1,4 zu 1 sehr mager. Das
00:01:25würden wir gerne ändern.
00:01:25Ja. Das wollen wir erreichen.
00:01:26Wir haben etwa 12.000 Kunden, die entweder unsere
00:01:30Mini-Mitgliedschaften oder unser High-Ticket-Coaching durchlaufen haben. Unser Ziel
00:01:33sind 10.000 weitere im nächsten Jahr. Wir möchten unsere
00:01:36Werbekanäle diversifizieren und verstärkt auf
00:01:39Affiliate-Partnerschaften und Wohltätigkeitsorganisationen setzen. Mein Ziel ist es,
00:01:42eine Million an Spenden durch Partnerschaften mit Wohltätigkeitsorganisationen
00:01:45im nächsten Jahr zu generieren.
00:01:45Oh, cool.
00:01:46Um das zu schaffen, müssen wir unseren Umsatz verdoppeln.
00:01:48Erzähl mir jetzt, wie du Kunden gewinnst.
00:01:50Im Grunde ist es, wie gesagt, ein Buch-Funnel. 85 % unserer
00:01:53Kunden kommen über den Kauf des Buches.
00:01:55Mit Buch-Funnels kenne ich mich aus.
00:01:57Weitere 10 % kommen über Konferenzen, Meetups, Gastauftritte in
00:02:01Podcasts – das bauen wir gerade aus. Wir versuchen, die Kanäle zu streuen.
00:02:04Und derzeit stecken Affiliates und Partnerschaften mit
00:02:07Wohltätigkeitsorganisationen noch in den Kinderschuhen, aber wir gewinnen
00:02:10dort etwa 5 % der Kunden.
00:02:11Wo liegen also gerade die Probleme?
00:02:13Unser größtes Problem ist die Werbung auf nur einem Kanal. Wir sind,
00:02:16wie gesagt, zu etwa 85 % von Meta abhängig. Wir stießen
00:02:22bei 100.000 Dollar pro Monat an eine Decke. Letzten Monat gab ich 150.000 aus,
00:02:25aber es brachte nur 10 % mehr Buchverkäufe. Es ist ein Lockvogelangebot.
00:02:29Aktuell brauchen wir etwa sechs Monate, um den Break-even zu erreichen,
00:02:32selbst mit dem Backend.
00:02:33Verstanden. Das zweite Problem?
00:02:34Es gibt viel Skepsis in dieser Branche, vor allem, weil wir
00:02:37mit Travel Hacking assoziiert werden. Viele denken, das sei
00:02:40viel Aufwand für nur 10 oder 20 % Ersparnis. Die tatsächliche Ersparnis,
00:02:44wenn man nach der JGoot-Methode reist, liegt eher bei 70 bis 90 %. Wenn Leute
00:02:49eine Reise planen, ist die Chance auf ein tolles Schnäppchen gering,
00:02:53weil sie sich schon festgelegt haben. Sie wollen zum Beispiel
00:02:55im Juni nach Italien. Dass das ein guter Deal wird,
00:02:58ist so wahrscheinlich wie ein Gewinn beim Roulette.
00:03:00Stimmt.
00:03:01Meistens wird es sehr teuer. Nur ganz selten,
00:03:04vielleicht in einem von 20 Fällen, haben sie Glück. Die JGoot-Art zu reisen
00:03:07funktioniert so: Du suchst die guten Angebote. Davon gibt es Tausende.
00:03:10Du planst deinen Urlaub drumherum. Das ist so, als würde man
00:03:13beim Roulette setzen, nachdem die Kugel schon gefallen ist.
00:03:15Hast du noch etwas für mich?
00:03:16Nun, wir wissen, dass du wahrscheinlich mehr Punkte hast, als du
00:03:19nutzen kannst, aber nicht die Zeit, herauszufinden, was du damit machst.
00:03:22Wir haben eine kleine Reiseroute zusammengestellt, die eine
00:03:24Singapore Suite enthält, die normalerweise 5.000 bis 10.000 Dollar kostet.
00:03:29Das ist ein weiterer Flug für 5.000 bis 10.000 Dollar pro Strecke. Wir
00:03:32haben eine Weltreise zusammengestellt, die normalerweise
00:03:35etwa 70.000 Dollar für die fünf Länder kosten würde, die wir gefunden haben.
00:03:40Und wir haben dir gezeigt, wie man das mit Punkten für 1.800 Dollar
00:03:43aus eigener Tasche schafft.
00:03:44Das gefällt mir.
00:03:45Wir schicken dich also von Vegas nach San Francisco,
00:03:49nach Singapur, Abu Dhabi, London und über Mexiko-Stadt wieder
00:03:55nach Hause – tolle Bilder. Und das alles sind First-Class-Flüge,
00:03:58die normalerweise entweder 70.000 Dollar oder 7 Millionen
00:04:05Punkte gekostet hätten. Wir haben sie für etwa eine Million
00:04:08Punkte kombiniert.
00:04:08Das ist ein klares Sparversprechen: Man muss Geld ausgeben,
00:04:12um beim Ausgeben Geld zu sparen. Welcher Prozentsatz deiner
00:04:15Verkäufe kommt aktuell über Outbound- statt Inbound-Maßnahmen?
00:04:17Wir haben erst im letzten Monat mit aggressivem Outbound begonnen.
00:04:21Aktuell liegt es wohl bei 60:40 – 60 % Inbound, 40 % Outbound. Das
00:04:28würden wir gerne massiv steigern. Das wird wohl ein zentraler Punkt
00:04:30unseres Gesprächs sein. Was ist dein Ziel mit dem Unternehmen?
00:04:32Willst du es verdoppeln? Willst du es verkaufen? Willst du einfach
00:04:34Geld verdienen? Ich habe absolut kein Interesse daran, dieses Unternehmen
00:04:36zu verkaufen. Gut, dann macht es das viel einfacher.
00:04:38Ich möchte einfach das Leben von doppelt so vielen Menschen positiv beeinflussen.
00:04:42Nachdem wir Joels Business analysiert haben, werde ich mich nun
00:04:43den Kernbereichen widmen, in denen er feststeckt, und wie wir sie
00:04:46lösen können. Für jeden Bereich werde ich die genauen Prinzipien
00:04:48und Taktiken erläutern, mit denen Joel skalieren kann – die wahrscheinlich
00:04:51auch auf dein Business anwendbar sind. Fangen wir mit Punkt eins an:
00:04:54Klarheit darüber, ob Joel ein angebotsbeschränktes oder ein
00:04:56nachfragebeschränktes Business hat. Ich habe da viele Ideen.
00:04:59Komm rüber, wir nutzen diesen schönen neuen Papier-Schreibtisch,
00:05:01den mein Team für mich gebaut hat. Ich freue mich sehr darauf.
00:05:04Meine erste Analyse-Frage ist immer: Ist dieses Business
00:05:08angebots- oder nachfragebeschränkt? Dies ist ein nachfragebeschränktes
00:05:11Business, denn du könntest mehr Kunden bewältigen. Es gibt zwei
00:05:14Ansätze, wie wir darüber nachdenken können. Wenn wir das
00:05:17aus einer Entscheidungsbaum-Perspektive betrachten, richtig?
00:05:19Okay, es ist ein nachfragebeschränktes Business. Verstanden.
00:05:22Um die Nachfrage zu steigern, können wir neue Kanäle nutzen. Ich weiß,
00:05:26dass du über Zweitkanäle nachdenkst, aber ich glaube, du kannst
00:05:29aus dem bestehenden noch viel mehr herausholen. Einfach weil
00:05:32die Art dieses Angebots so breit gefächert ist. Das ist ein Angebot,
00:05:36mit dem man wahrscheinlich 100.000 Dollar und mehr pro Tag an
00:05:39Werbeausgaben skalieren kann. Wir haben also: Neue Kanäle, niedrigere
00:05:42CAC – was wir durch CRO (Conversion-Optimierung) erreichen können –
00:05:46oder bessere Creatives oder ein besseres Angebot.
00:05:54So denke ich darüber nach. Man kann also
00:05:59entweder das optimieren oder einfach mehr ausgeben, richtig?
00:06:02Das macht immer Spaß. Aber angesichts der Tatsache, dass du sagtest,
00:06:05dass du schnell an Grenzen stößt, sobald du die Ausgaben erhöhst –
00:06:07was ziemlich häufig vorkommt –, wird es wohl eine Kombination
00:06:10aus diesen drei Dingen sein. Ich konzentriere mich auf diese Punkte,
00:06:12weil sie den Weg zur Skalierung freimachen werden.
00:06:16Zuerst zum Thema "Besser": Woher bekommst du deinen
00:06:18UGC (User-Generated Content)? Du hast ein extrem visuelles
00:06:21Produkt. Das Bild, das ich gesehen habe, zeigt nur dich und
00:06:23das Team. Mein Gott, die Leute machen im Urlaub ständig Fotos!
00:06:27Ich wette, in deinen Gruppen gibt es wahnsinnige Bilder von ihnen
00:06:30vor dem Taj Mahal oder sonst wo. Wenn du das in einem
00:06:33TikTok-Stil hättest, nach dem Motto: "Schau dir diese Reise an,
00:06:36die ich gerade für unter X gebucht habe" – ich glaube, das würde
00:06:39einschlagen. Also Video-Content? Ja, so im Selfie-Stil.
00:06:43Ich meine, du kennst sicher diese Instagram-Seiten, die nur
00:06:48Reisen, Hacks und so weiter zeigen. Viele davon haben
00:06:51ein oder zwei Millionen Follower und sind super aktiv,
00:06:54total engagiert. Ich würde diesen Stil bei den Videos kopieren.
00:06:58Wir können ja mal versuchen, eine gute Reise-Seite auf Instagram
00:07:00aufzurufen. Genau dieser Stil hier. Mit einer echten Person –
00:07:05man sieht, dass sie kein Model ist, sondern ein echter Mensch.
00:07:07Und wenn da oben ein fixierter Kommentar stünde wie: "Ich habe das
00:07:13alles für unter 1.800 Dollar gemacht", dann würde das super
00:07:15funktionieren. Man sollte das alles einfach mal testen.
00:07:19Man kann es organisch so laufen lassen. Es ist so visuell.
00:07:22Die Leute schauen sich das an, um es stellvertretend mitzuerleben.
00:07:26Und die Botschaft ist: "Du musst das nicht nur anschauen, du
00:07:29kannst das selbst tun." Das ist überzeugend. Der größte Hebel
00:07:32in diesem Business – ich werde auch am Backend was ändern,
00:07:34aber wenn du diesen UGC-Loop knackst, geht das Ding durch die Decke.
00:07:38Bist du auf TikTok?
00:07:40Peinlich wenige Follower.
00:07:42Okay. Bei manchen Businesses ist es schwieriger. Wenn ich ein
00:07:47Business zur Steuerersparnis habe, ist das als Unternehmer nicht
00:07:48besonders visuell, oder? Da müsste man eher über die Emotionen
00:07:52der Geschichte kommen. Aber das hier ist so visuell!
00:07:54Was wir tun müssen: Erstens müssen wir die Leute dazu bringen,
00:07:57Reels in ihrer Story zu posten. Wenn sie das tun,
00:08:00schalten sie eine Art Checkliste frei, die du zurückhältst. Sie fragen:
00:08:02"Wie bekomme ich die?" – "Ganz einfach: Poste eine Montage deiner
00:08:05Reise, die weniger als 60 Sekunden lang ist." Du kannst ihnen zeigen,
00:08:09wie man das zusammenschneidet. Ich glaube, viele würden das machen.
00:08:12Du hast wahrscheinlich sowieso schon massenweise davon. Bitte sie
00:08:16einfach um Erlaubnis, sie zu verwenden. Als Gegenleistung
00:08:18erhalten sie dieses Extra-Training oder was auch immer. Das wird
00:08:23eine dezentrale Content-Maschine in Gang setzen. Anstatt dass
00:08:26du sagst: "Okay, wir müssen neue Anzeigen erstellen", kommen jede
00:08:28Woche 20, 30 Videos aus der Community von ihren Reisen rein.
00:08:31Und jede Woche hauen wir alle 30 Videos raus und schauen,
00:08:34welche gewinnen. Und bumm – wenn wir die Gewinner haben,
00:08:36schneiden wir sie auf verschiedene Arten zusammen.
00:08:39Das war also dieser UGC-Loop. Ich gehe gleich noch mehr ins Detail.
00:08:42Aber das ist eine große Sache. Das zweite ist etwas,
00:08:46das ich "Kaleidoskop" nenne. Ich weiß, du hast dieses eine Creative.
00:08:49Michael, kannst du das mal aufrufen? Das erfolgreichste aller Zeiten.
00:08:53Das Interessante hierbei ist: Es gibt zig Wege, wie wir das
00:08:55nutzen können. Du hattest diese KI-Versionen von mir gemacht.
00:08:57Ich möchte, dass du dieses Bild nimmst und daraus ganz viele
00:09:00verschiedene KI-Versionen erstellst. Wie sieht es in Schwarz-Weiß
00:09:04aus? Wie mit einem Sepia-Filter? Wir könnten es in eine KI
00:09:06eingeben und sagen: "Erstelle ein Drei-Sekunden-Video aus diesem
00:09:11Bild". Die KI animiert das dann einfach. Machen wir eine
00:09:12Cartoon-Version, eine im Ghibli-Stil – was auch immer gerade
00:09:16trendet. Das ergibt 20, 30 Variationen. Wenn du einen
00:09:18Gewinner hast, reize ihn bis zum Äußersten aus, mit so vielen
00:09:22Blickwinkeln wie möglich. Was den Werbetext (Copy) angeht:
00:09:25Beim Skalieren von Kampagnen habe ich gelernt: Wenn ein Text
00:09:30funktioniert, muss man ihn viel seltener ändern, als man denkt.
00:09:32Als wir letztes Jahr die "School Games" massiv gepusht haben,
00:09:35hatten wir eine Textversion, die wir sechs Monate lang nutzten,
00:09:38und eine zweite für drei Monate. In einem anderen Unternehmen von uns
00:09:40geben wir ein paar Hunderttausend pro Tag aus. Und nach fünf
00:09:43Jahren gibt es dort nur drei Hooks. Wenn man Gewinner findet,
00:09:45bleibt man dabei. Ich denke, es geht auch darum, sich den Druck
00:09:48zu nehmen: "Was müssen wir anders machen?" Gar nichts!
00:09:52Du hast deinen Gewinner gefunden, jetzt brauchen wir nur drei
00:09:55verschiedene visuelle Versionen davon. Das Visuelle ändert sich
00:09:59ständig, aber bei der Botschaft bleiben wir, wenn sie funktioniert.
00:10:01Die kannst du immer und immer wieder verwenden. Aber dieser
00:10:03UGC-Loop wird wirklich groß sein. Sobald wir die Gewinner haben,
00:10:06wenden wir das Kaleidoskop-Prinzip an: KI, Filter,
00:10:11Remakes. Können wir dieses Video einfach nochmal neu filmen?
00:10:15Vieles davon wird videobasiert sein. Das Spannende an Video
00:10:19gegenüber statischen Bildern ist: Statics funktionieren oft nur besser,"
00:10:24weil die Leute keine guten Videos machen können, nicht weil Video
00:10:27nicht funktioniert. Ein gutes Video schlägt jedes Bild.
00:10:30Aber ein Bild schlägt ein schlechtes Video. Die meisten sagen:
00:10:32"Oh, statische Bilder funktionieren bei uns besser." Das liegt
00:10:35nur daran, dass ihre Videos nicht gut waren. Das ist wie bei Leuten,
00:10:37die Content erstellen und sagen: "Content funktioniert nicht."
00:10:40Doch, guter Content funktioniert, schlechter eben nicht. Erstellst du
00:10:42Shorts oder ähnliches? Sehr mühsam und langsames Wachstum, aber ja.
00:10:45Du brauchst einfach einen hyperaktiven 20-Jährigen mit total
00:10:47zerstörtem Gen-Z-Gehirn. Siehst du? Ich kenne den Slang!
00:10:50Jemanden, für den diese Plattformen natürlich sind. Die schauen sich
00:10:54deine Sachen an und sagen sofort: "Darum funktioniert das nicht."
00:11:01Z. B. nutzt du keine Trend-Audios. Du versuchst, das professionell
00:11:05aussehen zu lassen, aber es muss im iPhone-Selfie-Stil sein.
00:11:07Wir können fixierte Kommentare nutzen. Es gibt so viele Meme-Versionen.
00:11:10"Du kannst für unter 1.000 Dollar um die Welt reisen – beweise mir
00:11:13das Gegenteil." Dann hast du direkt die Diskussion in den Kommentaren.
00:11:17Es gibt so viele aktuelle Trends. Ich würde sagen, das größte
00:11:20Hindernis für das Business ist der Mangel an besseren Creatives."
00:11:23Wenn es eine Grenze gibt, ist es manchmal das Geld – man kann
00:11:25es sich nicht leisten, mehr auszugeben. Darauf komme ich gleich noch.
00:11:27Aber meistens ist es das fehlende Creative-Unlock. Wir sind auf
00:11:2910.000 skaliert und dann ist Schluss. Das heißt, 10.000 am Tag
00:11:32ist das Maximum für dieses Creative. Du kommst aus der Werbung.
00:11:35Kennst du noch den Old Spice-Typen auf dem Pferd? Meine Theorie:
00:11:41Wenn du ein Produkt hast, das jeder kaufen könnte, dann gibt es
00:11:45diese eine Anzeige, die gut genug ist, um jeden zu überzeugen.
00:11:47Diese eine Anzeige machte Old Spice von einem kleinen Nischenplayer
00:11:50zum Marktführer bei Duschgel. Eine einzige Kampagne eroberte
00:11:51den gesamten Markt. Weil sie so gut war, dass sie jeden ansprach."
00:11:54Facebook und Co. funktionieren so: Sie suchen zuerst die Leute,
00:11:56die am meisten interessiert sind, weil du auf Conversions optimierst.
00:11:59Dann kommen die Leute, die etwas weniger interessiert sind,
00:12:01aber noch nah dran. Und dann steigen deine Kosten (CPA) an.
00:12:03Da drüben ist aber noch ein viel größerer Markt. Sobald du versuchst,
00:12:05diese Wand zu durchbrechen, schießt dein CPA hoch, weil das
00:12:09Creative nicht gut genug ist. Dieser UGC-Loop plus der
00:12:1120-jährige Smartphone-Junkie... Ja, das gefällt mir.
00:12:14Jemand, der quasi am Handy lebt, ist hier die Lösung. Der beste
00:12:17Weg: Werde aggressiver mit deinem Short-Form-Content. Die können das
00:12:20als organische Posts erstellen. Und wenn du einen Gewinner findest,
00:12:21hängst du einen 5-Sekunden-CTA (Call to Action) ans Ende
00:12:26und lässt es als Anzeige laufen. Das funktioniert super,
00:12:28weil du Content postest, ohne Geld zu verschwenden, und erst
00:12:32bei einem Erfolg das Budget draufhaust. Das sind die Content-Gewinner.
00:12:35Außerdem wette ich etwas Interessantes – nur so ein Bauchgefühl
00:12:37von mir ohne Daten: Ein Grund, warum deine Zielgruppe aus Rentnern
00:12:41und Unternehmern besteht, ist, dass du selbst ein Unternehmer
00:12:44im Rentenalter bist. Die sehen deine Anzeigen. Die Facebook-KI
00:12:47analysiert die Person in der Anzeige und zeigt sie denen, die am
00:12:51ehesten konvertieren. Ähnlichkeit ist ein starker Prädiktor.
00:12:55Die KI denkt sich: "Oh, da ist eine asiatische Dame. Zeigen wir das
00:12:59asiatischen Damen, die konvertieren eher." Das macht der Algorithmus.
00:13:01Das ist kein Profiling, aber wenn du mehr Vielfalt bei den Kunden
00:13:04willst – denk an diese Kreise hier: Es gibt einen für asiatische Damen,
00:13:07einen für jede andere Gruppe. Du könntest jeden dieser Kreise
00:13:09sättigen, selbst mit deiner jetzigen Creative-Qualität, wenn du
00:13:11einfach verschiedene Avatare in den Anzeigen hättest.
00:13:14Wir könnten dieselbe Zielgruppe ansprechen, aber der Algorithmus
00:13:16würde gezielt die Leute suchen, die dem Motiv ähneln. Genau.
00:13:19Weil sie am wahrscheinlichsten konvertieren und du dann weiter
00:13:22Budget investierst. Ich schreibe das alles auf und dann
00:13:31priorisieren wir. KI-Avatare sind mittlerweile gut genug,
00:13:37um sie zu nutzen. Du kannst diese TikTok-artigen KI-Videos machen,
00:13:4015 bis 30 Sekunden: "Leute, ihr glaubt es nicht! Ich bin für unter
00:13:431.200 Dollar um die Welt gereist. Und das Beste: Es gab kein..."
00:13:46Dann nennst du Einwand eins, zwei und drei. "Und ich habe das mit
00:13:51diesem Buch geschafft. Ich hab's in einer Anzeige gesehen, hat mein
00:13:55Leben verändert." Das war's. Dann gehen sie direkt zum Buch-Funnel.
00:13:57Das wird alles andere schlagen. Wir müssen nicht erst mühsam
00:14:00alles andere ausprobieren. Deine Nische ist so extrem visuell.
00:14:09Leute machen ständig Fotos, sie teilen Essen und Reisen.
00:14:11Das ist super visuell. Schau dir die Top-Reiseseiten an, such den
00:14:14viralsten Content und nutze das als Vorlage. "Sieben Geheimtipps,
00:14:19von denen du noch nie gehört hast." Zeig diese Wahnsinns-Montagen.
00:14:22Die bekommen Unmengen an Klicks. Wir müssen nur einbauen,
00:14:26dass wir einen fixierten Post haben: "Wie du diese sieben Tipps
00:14:29für unter 1.000 Dollar erlebst." Verstehst du? Wir legen einfach
00:14:32unser Angebot als Filter darüber. Ich glaube, du hast so viel
00:14:35Potenzial für Creatives. Wenn das bisherige Creative das Business
00:14:39getragen hat, ist da noch massig Luft nach oben. Es sieht authentisch
00:14:41aus, aber wie gesagt: Der UGC-Loop wird entscheidend sein.
00:14:44Erstens: Avatare nutzen – da musst du nicht mal jemanden fragen.
00:14:46Zweitens: Der UGC-Loop ist der schnellere, einfachere Weg,
00:14:48den du sofort umsetzen kannst. Das ist das Frontend-Thema: Wie
00:14:52senken wir die CAC durch bessere Creatives? Das bringt uns mehr
00:14:54Kunden, vergrößert die Reichweite und schafft einen Content-Loop,
00:14:56den der 20-jährige Junkie durch das Kopieren erfolgreicher
00:14:59Reiseseiten am Laufen hält.
00:15:02Kurz zwischendurch: Ich zeige dir die exakte 10-Stufen-Roadmap
00:15:05von null auf über 100 Millionen, die weniger als 1 % aller Firmen
00:15:08erreichen. Ich habe das mehrfach geschafft und kann mit Zuversicht
00:15:12sagen: Das sind die Phasen, die man mit wachsender Mitarbeiterzahl
00:15:13durchlaufen muss. Ich habe das für acht verschiedene Unternehmensbereiche
00:15:16aufgeschlüsselt: Was sind die Symptome für Hürden und welche
00:15:19Schritte haben wir unternommen, um die nächste Stufe zu erreichen.
00:15:23Das haben wir bei Software, physischen Produkten, Dienstleistungen
00:15:28und lokalem Gewerbe erfolgreich angewandt. Es funktioniert!
00:15:31Das ist mein Geschenk an dich, völlig kostenlos. Den Link findest du
00:15:34in der Beschreibung: [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap). Einfach Daten eingeben.
00:15:37Der Kern des Ganzen ist aber immer noch das Sales-Team. Dass du
00:15:40letzten Monat angefangen hast, ist ermutigend. Ich glaube,
00:15:43wir können die Antwortraten beim Dialer verbessern. Was ist der
00:15:46Vorteil des Telefonats? Wir wollen ihnen helfen, das Beste aus
00:15:49dem Buch herauszuholen, auch wenn sie sich nicht qualifizieren.
00:15:53Wenn sie weniger als 5.000 im Jahr ausgeben, fehlt ihnen einfach
00:15:56die Routine, um diese Strategien zu lernen. Du meintest also,
00:15:58wenn sie weniger als 5.000 Dollar im Jahr für Urlaub ausgeben,
00:16:02ist das zu wenig? Ja, für Reisen allgemein. Okay. Hat es auch
00:16:04etwas mit den Kreditkartenausgaben zu tun? Ja, das sind die
00:16:07zwei wichtigsten Faktoren. Okay. Also auch 5.000 im Monat.
00:16:10Erinnerst du dich, am Anfang sprachen wir über Faktoren, die den
00:16:12Avatar qualifizieren. Wenn das die zwei wichtigsten Punkte sind,
00:16:15dann müssen wir sie in den Funnel einbauen. Wenn dein Team
00:16:17Outbound-Calls macht, sollte dein Dialer die Leads nach Priorität
00:16:20sortieren. Wir fangen mit denen an, die über 5.000 mit der
00:16:23Kreditkarte und 5.000 im Jahr für Urlaub ausgeben. Wenn sie
00:16:26beides erfüllen: Zuerst anrufen. Wenn nur eins zutrifft: Danach.
00:16:28Und bei null: Vielleicht später. Also Lead-Scoring, basierend auf
00:16:32Kreditkartenausgaben und Urlaubskosten beim Opt-in.
00:16:34Du erwähntest auch diese lange Liste von Ausreden bei den Pitches.
00:16:36Eines müssen wir tun: Wir müssen sie ansprechen, bevor sie es tun.
00:16:39Im Verkaufsgespräch möchte ich quasi alle unsere "schmerzhaften
00:16:41Geständnisse" (Damaging Admissions) vorziehen. Du sagtest, es klingt
00:16:44zu gut, um wahr zu sein. Also machen wir es weniger gut.
00:16:48Damit es glaubwürdiger klingt. Das klingt kontrainklusiv. Nein,
00:16:51wir müssen das tun. Unsere Testimonials werden oft als
00:16:54Fake oder KI-generiert bezeichnet. Klar, weil es zu gut klingt.
00:16:58Wie alt bist du? 53. Sag doch: "Ich bin 53, ich weiß nicht mal,
00:17:11wie KI funktioniert. Die sind echt!" Aber im Ernst: Nutze die
00:17:16Geständnisse. Sag: "Bevor ich dir das Gute erzähle, lass uns über
00:17:19das Schlechte reden." Und dann zählst du auf, was an der Sache
00:17:22nervt. Z. B.: "Wenn du nur an einem ganz bestimmten Tag im Jahr
00:17:25verreisen willst, wird das nicht funktionieren. Das muss dir klar sein."
00:17:28Oder: "Du bekommst, was du willst, aber nicht immer wann du willst."
00:17:31Das ist der Deal. Wenn du in einer Lebensphase bist, wo du sagen
00:17:33kannst: "Ich bin flexibel, zwei Wochen im September sind auch okay",
00:17:35dann passt es. Es ist fast wie ein negativer Verkauf: "Wenn das ein
00:17:40Problem für dich ist, dann lassen wir es lieber."
00:17:43Zähl ihnen alle Gründe auf, warum es nicht klappen könnte. Dann
00:17:45können sie sich selbst qualifizieren. "Okay, damit kann ich leben"
00:17:47oder eben nicht. Es klingt sonst zu unglaublich. Sag ihnen,
00:17:50was alles schwierig ist. Das Schöne: Wenn ich danach erzähle,
00:17:53was gut ist, werden sie mir glauben. Wir müssen ihnen den
00:17:56Wind aus den Segeln nehmen. Sie qualifizieren sich dann selbst,"
00:17:59weil jeder diesen Vorteil will, ihn aber bisher nicht geglaubt hat.
00:18:01Also: Ehrliche Geständnisse gleich zu Beginn.
00:18:05Wir haben viel besprochen, ich fasse es in zwei Schritten zusammen.
00:18:08Das wäre super. Ich neige dazu, alles zu verkomplizieren.
00:18:10Das hier ist Priorität eins: Dialer-Lead-Scoring. Und du musst
00:18:14die Anzahl deiner Verkäufer erhöhen. Rechnen wir mal kurz:
00:18:17Etwa 250 Buchverkäufe am Tag. Und du sagtest, etwa 700 Leute
00:18:20im Monat treten dieser 99-Dollar-Sache bei? Ja, so 600 bis 700.
00:18:24Okay, 700 im Monat, also etwa 20 bis 30 am Tag. Und beim Buch
00:18:28wahrscheinlich ähnlich. Die Facebook-Gruppe wächst um 1.500 im Monat.
00:18:32Ja, 1.000 bis 1.500. Okay, also 30 neue Mitglieder pro Tag.
00:18:34Vielleicht geben 10 % ihre Nummer an. Wir könnten es auch zur
00:18:36Pflicht machen. Und der Grund dafür wäre: "Wir bieten eine
00:18:39kostenlose Reise-Analyse an." Das ist der Köder. Das machen wir
00:18:41für beide Wege. Grob gerechnet haben wir etwa 300 Interessenten
00:18:44pro Tag im Funnel. Bei 300 brauchst du ein größeres Team.
00:18:46Um diese Leads abzuarbeiten, brauchst du sechs Leute mit einem
00:18:48Power-Dialer. Jeder sollte etwa 300 Dollar Umsatz pro Tag machen.
00:18:50Du kannst einen "Parallel Dialer" nutzen. Der ruft 10 Nummern
00:18:53gleichzeitig für jeden an. Bei einer Antwortrate von 5 % brauchst du das.
00:18:55Wenn zwei gleichzeitig abheben, wird einer mit Verkäufer A und
00:19:05einer mit Verkäufer B verbunden. Je größer das Team, desto besser.
00:19:12Genau. So hast du eine enorme Schlagzahl bei den Anrufen.
00:19:15Du maximierst die reine Gesprächszeit, anstatt dass die Leute
00:19:18nur darauf warten, dass jemand abhebt. Die Effizienz wird
00:19:24massiv steigen. So kannst du die Leads wirklich nutzen und das
00:19:28Business mehr als nur verdoppeln. Das ist ein Multi-X-Hebel.
00:19:32Beide Punkte sind enorme Hebel. Mehr musst du eigentlich nicht tun.
00:19:36Das Schöne ist: Alles basiert auf deinen jetzigen Ausgaben.
00:19:39Aber das hier wird die CAC senken. Beides wird die CAC senken.
00:19:43Dein LTV/CAC-Verhältnis und die Profitabilität werden steigen.
00:19:47Langfristig wird es dir helfen, diese Barriere zu durchbrechen,
00:19:51um diesen viel größeren Markt zu erschließen. Dann kannst du
00:19:53immer weiter skalieren.
00:19:56Das hatte ich eigentlich schon abgehakt. Ich habe die Firma
00:19:58für diesen größeren Markt gegründet, als ich selbst pleite war.
00:20:01Ich konnte mir das eigentlich nicht leisten, aber ich entdeckte es.
00:20:04Es klappte nur, weil ich Vorurteile ablegte. Und ich dachte,
00:20:07ich könnte diese Leute nicht mit Werbung erreichen. Aber sie
00:20:09haben auch Rechnungen zu zahlen, ich würde ihnen gerne helfen.
00:20:13Ich denke, das löst das Problem. Dein Business ist nachfragebeschränkt.
00:20:16Die Wege sind: Mehr ausgeben (was wir versucht haben), neue Kanäle
00:20:19(derzeit zu aufwendig) oder die Kosten pro Kunde senken. Ja,
00:20:21das machen wir durch bessere Creatives und Conversion-Optimierung.
00:20:23Das Angebot selbst lassen wir, wie es ist, weil es funktioniert.
00:20:26Das sind die zwei Winkel, aus denen wir es angehen. Einmal außen,"
00:20:28einmal die Conversion-Zone. War mir ein Vergnügen. Danke, Alex.
00:20:30Wenn euch die Folge mit Joel gefallen hat und ihr sehen wollt,
00:20:32wie ich ein anderes Business skalieren würde, schaut euch das hier an.
00:20:35qualifizieren. Okay, das könnte ich machen. Ja. Im Gegensatz zu: Ich weigere mich, das zu tun.
00:20:39Es kann gar nicht sein, es ist zu gut, um es zu glauben. Es gibt noch tonnenweise andere
00:20:41Dinge, die daran echt nerven. Also lass mich dir von den Dingen erzählen,
00:20:42die nerven. Nein, aber das Gute daran ist: Nachdem du all diese
00:20:45schmerzhaften Geständnisse gemacht hast, wirst du mir auch glauben,
00:20:48wenn ich dir sage, was gut daran ist. Aber wir müssen es, denke ich, voranstellen,
00:20:51man will ihnen quasi den Wind aus den Segeln nehmen und ihnen
00:20:53all die Gründe nennen, und dann kann man natürlich die Einwandbehandlung einbauen.
00:20:56Aber man kann es aus der Position heraus machen: Hier sind all
00:20:59die Gründe, warum es nicht funktionieren wird. Aber viele Leute sagen dann: Oh mein
00:21:02Gott, sie qualifizieren sich selbst. Weil jeder immer noch den
00:21:06Vorteil will. Sie glauben es nur einfach nicht. Sie wollen es, sie glauben es nur
00:21:08einfach nicht. Also: Schmerzhafte Geständnisse direkt zu Beginn.
00:21:15Wir sind das alles durchgegangen, aber ich werde das jetzt in
00:21:17wirklich nur zwei Schritte vereinfachen. Wenn das für dich okay ist.
00:21:20Das klingt großartig. Ich bin der Meister im Verkomplizieren.
00:21:23Ich denke, im Großen und Ganzen ist das hier Punkt Nummer eins, und ich
00:21:30werde es einfach so angehen: Dialer-Lead-Scoring. Und ich denke,
00:21:34du musst die Anzahl deiner Vertriebsmitarbeiter erhöhen. Wenn wir das alles
00:21:40zusammenzählen, haben wir sagen wir 250 Buchverkäufe pro Tag. Und dann
00:21:43sagtest du, du hast 40 pro Woche, die bei der 99-Dollar-Sache mitmachen.
00:21:47Nun, wir haben im Durchschnitt etwa 600 bis 700 pro Monat.
00:21:51Okay, 700 im Monat. Also geteilt durch 30, das sind etwa 20 pro Tag, und dann
00:21:56das Buch, das ist so ziemlich dasselbe, schätze
00:21:59ich mal. Und dann die Facebook-Gruppe, die war bei 1500 pro Monat.
00:22:02Ja, tausend bis 1500. Okay, wir haben also 30 hier. 30 neue Facebook-
00:22:07Mitglieder, von denen wir wahrscheinlich 10 % bekommen, die eine Telefonnummer angeben. Okay, wir
00:22:10könnten es einfach zur Pflicht machen, wenn wir wollten. Und ich denke, der
00:22:12Grund, warum sie es tun würden, ist, weil du sagst: Wir bieten eine kostenlose
00:22:15Reise-Analyse an. Ich denke, das ist der Mehrwert, den wir bieten.
00:22:18Und ich denke, das machst du für beide Fälle. Aber hier benutze
00:22:20ich nur eine grobe Rechnung, um es zu verdeutlichen, aber wir haben etwa 300 Interessenten pro Tag,
00:22:22die in den Funnel kommen. Wenn du 300 hast, würde ich denken:
00:22:25Mensch, du wirst ein größeres Team brauchen. Wenn du die Leads wirklich
00:22:30bearbeiten willst, brauchst du wahrscheinlich sechs Leute mit einem Power-
00:22:35Dialer. Ihr KPI sollte bei etwa 300 Anrufen pro Tag liegen. Und du kannst
00:22:40etwas namens Parallel-Dialer benutzen. Was der macht, ist, er ruft
00:22:4310 Nummern gleichzeitig an für jeden von ihnen. Ihr habt 5 % Antwortrate.
00:22:45Du brauchst also definitiv so etwas. Aber sagen wir einfach, zwei
00:22:48Leute nehmen hier ab, dann wird es automatisch einen davon mit
00:22:51dieser Person verbinden und einen mit jener Person. Also
00:22:54im Grunde gilt: Je größer das Team, desto besser funktioniert es.
00:22:56Das wird die Antwort sein, richtig? Weil es einfach weitergereicht wird an...
00:22:59Genau. Und jetzt hast du massenweise Anrufe, die
00:23:00getätigt werden. Und was du tust, ist, du maximierst die reine Gesprächszeit,
00:23:03anstatt dass sie viel Zeit damit verbringen, nur auf eine
00:23:05Verbindung zu warten, werden sie direkt verbunden. Und so wird
00:23:07auch die Effizienz massiv steigen. Und ich denke,
00:23:10du kannst diese Leads wirklich bearbeiten, denn ich denke, das sind
00:23:12eher zwei Verdoppelungen als nur eine für das Business. Das ist
00:23:14ein Multi-X-Hebel. Und das hier ist auch ein Multi-X-Hebel. Und ich denke
00:23:18nicht, dass du sonst noch irgendetwas tun musst. Und ich denke, diese zwei
00:23:25Dinge... das Schöne ist, dass sie beide auf der Basis deiner
00:23:28bestehenden Ausgaben funktionieren werden. Aber das wird die CAC senken. All das,
00:23:31das hier wird auch die CAC senken. Also wird sich dein LTV-zu-CAC-Verhältnis
00:23:36verbessern, ebenso wie die Profitabilität. Aber was es dann als
00:23:39hauptsächlichen langfristigen Vorteil bewirkt, ist, dass es diese Barriere durchbricht
00:23:42hin zu diesem viel größeren Markt. Und dann wirst du in der Lage sein,
00:23:46weiterhin Geld auszugeben und zu skalieren.
00:23:49Ja, das ist etwas, das ich schon abgeschrieben hatte. Ich habe die
00:23:51Firma für diesen größeren Markt gegründet. Ja, ich habe die Firma
00:23:56gegründet, weil ich pleite war. Ja, ich hatte eigentlich keinen Grund zu reisen,
00:23:59aber ich habe es entdeckt. Und es ging nur, indem ich Annahmen überwand. Ja.
00:24:02Und ich kann nicht bewerben, dass ich Werbung für genau diese Leute mache.
00:24:06Ja. Sie bezahlen Rechnungen, die ich gerne positiv beeinflussen würde. Ja. Und ich
00:24:09denke, das löst dieses Problem. Ja, du hast ein
00:24:14nachfragebeschränktes Business. Das sind also die Wege: Wir können
00:24:17mehr ausgeben, was wir versucht haben, oder neue Kanäle, was meiner Meinung nach
00:24:21im Moment ein bisschen zu schwierig ist. Können wir die Akquisitionskosten senken? Ja,
00:24:23das werden wir durch bessere Creatives und Conversion-
00:24:27Optimierung erreichen. Wir hätten das Angebot anpassen können, aber das
00:24:29Angebot konvertiert bereits. Also will ich da eigentlich nicht dran rütteln.
00:24:31Das sind die zwei Winkel, aus denen wir es angegriffen haben. Das ist die
00:24:33Außenseite. Das ist die Conversion-Zone. War mir ein Vergnügen. Danke,
00:24:36Alex. Ja. Wenn euch diese Folge mit Joel gefallen hat und ihr
00:24:41sehen wollt, wie ich die Skalierung eines anderen Business angehen würde, könnt ihr
00:24:43euch das hier ansehen.
00:24:45[Musik]