Por que empreendedores de sucesso abandonam suas 'competências essenciais'

Estrategistas de gestão tradicionais dizem em uníssono: concentre-se no que você faz de melhor, ou seja, na sua competência essencial. No entanto, no momento em que uma startup, carente de capital e pessoal, segue este conselho de livro didático, ela enfrenta uma crise. Isso ocorre porque a cerca da competência essencial às vezes se torna uma barreira que cega seus olhos em um mercado em constante mudança.

O professor John Mullins, da London Business School, acompanhou empreendedores de sucesso por 20 anos. Como resultado, ele provou que os vencedores agem de forma oposta ao senso comum ensinado nas escolas de negócios. Eles não estruturam seus negócios para se adequarem às suas competências; em vez disso, eles destroem suas próprias competências para romper as brechas do mercado.

A necessidade do cliente é a sua competência

Muitos gestores perdem oportunidades dizendo que é algo que sua empresa não pode fazer. Mas o verdadeiro empreendedor primeiro diz sim e depois passa a noite em claro encontrando uma maneira. A Atmo Digital, uma empresa de eventos brasileira, aceitou a demanda de um cliente mesmo sem ter nenhuma tecnologia de satélite na época. Como resultado, eles adquiriram know-how técnico ao realizar o projeto e se tornaram líderes no mercado de sinalização digital.

Isso não é uma aposta imprudente. É uma estratégia de sobrevivência inteligente para aprender novas tecnologias com o dinheiro do cliente. Em vez de ir ao mercado com competências prontas, é uma forma de construir competências enquanto resolve as demandas do mercado.

Pense de forma estreita para aprofundar

A estratégia de tentar satisfazer todo o público é privilégio de grandes corporações com capital abundante. Você, com recursos limitados, deve encontrar um mercado de nicho (beachhead market) muito estreito e específico. Phil Knight, da Nike, não visou todos os atletas desde o início. Ele era obcecado apenas em reduzir o tempo dos recordes de um grupo estreito: corredores de elite de longa distância.

A reputação esmagadora obtida em um mercado estreito torna-se a arma mais poderosa ao expandir para outras categorias no futuro. Se o seu alvo for muito amplo, reduza-o pela metade agora mesmo. É muito mais fácil e rápido satisfazer 100 clientes cuja dor é profunda do que reunir 10.000 pessoas indiferentes.

Três critérios para selecionar um mercado de nicho

• Intensidade da dor: O cliente está pronto para abrir a carteira agora mesmo para resolver este problema?
• Flexibilidade de execução: É uma área que as grandes empresas abandonaram por considerarem ineficiente?
• Escalabilidade: Após dominar este mercado estreito, a estrutura permite passar facilmente para o segmento vizinho?

Comece com o dinheiro do cliente, não com o dinheiro do investidor

Muitos consideram receber investimento de Venture Capital como a medida do sucesso. Mas o investimento não é gratuito. Você deve ceder participação e aceitar interferências. O dinheiro mais limpo e poderoso vem do bolso do cliente. O professor John Mullins chama isso de Modelo de Financiamento pelo Cliente.

A Tesla recebeu depósitos de reserva antes mesmo de produzir o Model S para cobrir os custos de desenvolvimento. A Zara garante o fluxo de caixa recebendo pagamentos imediatos dos clientes e pagando os fornecedores posteriormente. A essência do negócio é convencer o primeiro cliente a comprar seu produto, em vez de gastar tempo convencendo investidores.

Não possua recursos, utilize-os

Empreendedores de sucesso focam mais na utilização do que na posse de ativos. A Go Ape, uma empresa de lazer britânica, não comprou terras nem criou florestas. Em vez disso, construiu instalações alugando espaços ociosos em florestas públicas. Este é o segredo para expandir rapidamente uma rede nacional minimizando o investimento inicial de capital.

Certamente existem recursos ociosos ao redor do seu negócio. Você pode começar um negócio sem grandes empréstimos apenas conectando o tempo em que a fábrica de outra empresa está parada, o tempo livre de especialistas ou ecossistemas de código aberto.

Jogue na zona cinzenta da regulamentação

Quando o Uber ou o Airbnb surgiram, os sistemas jurídicos existentes não estavam preparados para aceitá-los. Se eles tivessem esperado por todos os procedimentos administrativos e permissões, o crescimento de hoje provavelmente seria impossível. Eles garantiram uma base de apoio forte ao oferecer primeiro benefícios esmagadores aos clientes.

Isso não significa violar a lei. Significa que, se as regulamentações obsoletas estão bloqueando a inovação, você deve agir estrategicamente priorizando a segurança e o valor do cliente. Às vezes, pedir perdão é mais rápido do que pedir permissão.

No final das contas, a mentalidade empreendedora é um músculo de sobrevivência forjado pelo treinamento. Enquanto o gestor avalia a eficiência, o empreendedor encontra uma saída. Agora é a hora de revisar seu plano de negócios e verificar se ele é um documento de um gestor seguro ou o mapa de um empreendedor que irá abalar o mercado.