00:00:00我想向你们展示我是如何在不同领域和行业中脱颖而出，
00:00:03甚至打破世界纪录的，以及你们如何将同样的过程
00:00:06应用到赢取或获得任何你想要的东西上。
00:00:08我叫 Joshua Muzzi。
00:00:09我在 acquisition.com 拥有一系列公司组合，
00:00:11这些公司的年度总营收达到了 2.5 亿美元。
00:00:14我曾策划过一次在周末创收 1.06 亿美元的新书发布会，
00:00:17并打破了吉尼斯世界纪录，
00:00:18成为了史上销售最快的非虚构类书籍。
00:00:21这就是我实力的证明。
00:00:23所以在这段视频中，我将解释我在获取想要的东西，
00:00:25特别是在商业领域方面，所经历的一个核心认知转变。
00:00:28这将会打破你们的一些固有信念。
00:00:29我每天都在和企业主们打交道，
00:00:32字面意思上是每周都在谈，而且已经坚持了十多年了。
00:00:35最让我感到抓狂的事情之一，
00:00:37就是所谓的“行业标准”这一概念。
00:00:40你们可能经常听到这个。
00:00:40人们会说：“哦，这是行业标准。”
00:00:42“那是行业标准。”
00:00:42我会告诉你们一段真实的对话，它可能会改变你们的看法。
00:00:46我最近会见了一家公司，一家规模约为 5 亿美元的公司。
00:00:50而我自己拥有一家 10 亿美元规模的公司，对吧？
00:00:52他们虽然很高效，但模式非常老旧。
00:00:55我会见了那家公司的首席高管和领导层，
00:00:58经营业务的企业主希望我评估一些环节，
00:01:02比如获客流程之类的内容。
00:01:04当我带他们梳理获客流程时，我说：“嘿，”
00:01:09“这些地方需要改进。”
00:01:10现场有一位女士，大概负责其中一半的业务。
00:01:15或者至少属于她的管辖范围。
00:01:17当我指出哪些地方做得不好，
00:01:20或者需要改进时，她一直重复同样的话：
00:01:24“可是，你看，我们符合行业标准。”
00:01:26她说：“我们达到了行业标准。”
00:01:29她变得有些心烦意乱。
00:01:31在某种程度上，她感到了冒犯，因为我在说：
00:01:35“这个很差劲，那个也不行，这些数据并不理想。”
00:01:37而他们只是不停重复：“我们达到了行业标准。”
00:01:40于是我停下来问她：“你早上起床时会对自己说，”
00:01:45“‘我想成为一家平庸的公司’吗？”
00:01:49“我们要保持平均水平。”
00:01:50“一半的人比我们强，一半的人比我们差。”
00:01:54“我们就是平均水平。”
00:01:56谁会在乎这种事，对吧？
00:01:58我不知道你们怎么想，但我加入这场博弈，
00:02:00无论你在玩什么游戏，都不是为了变得平庸。
00:02:02平均水平的企业就是平庸的。
00:02:03普通美国人体重超标、负债累累、离婚、抑郁。
00:02:07同样，平庸的企业几乎赚不到钱。
00:02:09我为什么要用行业标准、行业平均水平这种东西来衡量自己？
00:02:14我说这些是因为，当谈到我所说的
00:02:18利润率、时间表，
00:02:21或者是定价时，总有人会反驳我，对吧？
00:02:23他们会说：“但在暖通空调行业，情况是不一样的。”
00:02:26或者：“在 SEO 领域，情况有点不同。”
00:02:28或者：“我们在卡车运输行业有 XYZ 问题，所以不一样。”
00:02:33“这是物流，不一样。”
00:02:34不，没什么不一样的。
00:02:36你容忍什么，就得到什么。
00:02:38你接受并认为“足够好”的标准，就是你最终的结果。
00:02:41你才是标准的制定者。
00:02:44这是公司中最高、也是最重要的职责。
00:02:47这也是为什么有些公司能胜出，而有些公司会失败的原因。
00:02:50这就是乔布斯对苹果如此重要的原因。
00:02:53也是马斯克对特斯拉、XAI 以及他所做的所有事情如此重要的原因。
00:02:57在某种程度上，你在公司里什么都不用做，
00:03:02除了死死守住那条底线。
00:03:06而负责每个部门或每个分部的人，
00:03:11应该是那个拥有最高标准的人，对吧？
00:03:13这适用于一切事物，对吧？
00:03:15销售率、成交率、利润率、现金流、你约会的对象、
00:03:19你的体脂率，以及你预期完成某件事的速度。
00:03:23字面上的一切。
00:03:24很快，我将向你们展示从零到一亿多美元的
00:03:2910 个阶段的确切路线图，只有不到 1% 的公司能走完。
00:03:32我已经多次走通这条路了。
00:03:33所以我可以非常有信心地说，这些阶段就是随着员工人数
00:03:36增加，你必须跨越的门槛。
00:03:39我根据业务的八个不同职能对这些阶段进行了细分，
00:03:42包括每个阶段的瓶颈感受，也就是你在经历时
00:03:45会出现什么症状，以及我们为晋级而采取的实际步骤。
00:03:48我们在软件、实物产品、服务业、
00:03:52实体店中都应用过，而且行之有效。
00:03:55这是我给你们的礼物。
00:03:56完全免费。
00:03:57链接就在简介里，或者直接访问 [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap)。
00:04:00输入你的信息，它就会直接发给你，全免费。
00:04:02让我给你们讲一个关于我的亿万富翁导师的故事。
00:04:05那是很多年前的一次谈话。
00:04:07他对我说了一句让我终生难忘的话。
00:04:09他说：“利润是违背天性的。”
00:04:13我当时在想，他到底是什么意思？
00:04:15他说，当银行账户里有钱时，人们通常就会把它花掉，这很正常。
00:04:22这也是为什么大多数人存不下钱。
00:04:24他说，如果你有一家公司，它赚了钱并开始
00:04:28取得成功，那种成功的状态会时刻面临来自“常态化”压力的反扑。
00:04:33所以必须有人守住底线，明确表示：
00:04:39“不，我们不会增加开支，我们要持续增加收入。”
00:04:41“我们要获取更多客户，但我们不会雇佣更多的人。”
00:04:43“我们要找到一种方法，在不增加人手的情况下，”
00:04:46“为这些客户提供比上一批客户更好的服务。”
00:04:48“我们要用更少的资源，做得更好、更快。”
00:04:51再给你们讲一个最近发生在我们一家
00:04:55投资组合公司里的例子。他们需要增加 15 名销售代表来完成第一季度的目标。
00:05:00负责人当时的计划是每个月招 5 名销售。
00:05:04他说，这样做虽然会让团队有些吃力，但能
00:05:08保证质量，确保文化不至于崩坏等等。
00:05:12老实说，这个计划听起来很合理，对吧？
00:05:14但对这家公司来说，额外的销售人员在那一季度
00:05:18能多带来约 400 万美元的利润。
00:05:21仅仅那一个季度，就能多出这么多钱。
00:05:23所以我反问他：“为什么我们不能在一个月内搞定？”
00:05:27他找了很多理由，比如文化方面的，认为会
00:05:31让团队过度透支，可能会导致其他地方的销售流失。
00:05:33我一直不停地逼问他，但他总能想出理由回怼。
00:05:36谢天谢地，他是个很有能力的人。
00:05:38会议结束后，他给我发消息说：“我们有两个资深员工还有余力，”
00:05:42“他们可以协助新经理，每人带 3 到 5 个新人。”
00:05:45“如果这样做，我们真的可以在一个月内完成招人。”
00:05:47就这样，明年第一季度多出了 400 万美元的潜在利润，就因为一件事：
00:05:55一个更高的标准。就是去问：“为什么要花那么长时间？”
00:05:59“为什么不能……”如果我们这家公司的销售额是 10 亿，
00:06:04我们可能就不会说每个月需要招 5 个人了。
00:06:07绝对不会。我们会说：“我们要先招 50 个，然后每隔一周再加 50 个。”
00:06:11这只是你认为“足够”或“可以接受”的最低标准问题。
00:06:17最疯狂的部分在于，是我们自己决定了标准，然后又
00:06:21因为得到了低标准带来的苦果而感到沮丧。
00:06:25所以，衡量你自己或团队成员标准的指标之一，
00:06:30就是你在处理或解决一个问题时使用了多少个攻击向量（切入点）。
00:06:35对吧。这并不是要把同一件事重复做 100 遍。
00:06:36那不叫聪明。
00:06:39而是为了达成同一个目标，尝试 100 种不同的迭代和角度，
00:06:40直到有一个突破口，直到球进了，直到树被砍倒。
00:06:44对吧。就像是：“好吧，我从这边砍，砍到了石头。”
00:06:50那么：“好吧，那我们换个角度试试。”
00:06:52“试试从下面挖。看看能不能毒死这棵树。”
00:06:54总之，无论需要做什么。“我们可以联系人脉，”
00:06:57“悬赏 10 万美元找另一个销售代表（SDR）吗？”
00:07:01“有没有哪家公司的销售团队很大但赚得没我们多，我们可以直接买下来？”
00:07:05“我们可以请 5 个猎头来加速这个过程吗？”
00:07:09“我们可以把所有的 SDR 都飞到线下进行培训，以确保文化一致，”
00:07:14“让他们在 3 天内上手，而不是 30 天吗？”
00:07:19“让那两个最有经验、还有空档的家伙顶上去。”
00:07:23搞定。
00:07:24所有这些显然都有成本，但在这些成本面前，它们依然是值得的。
00:07:30你没有得到你想要的，是因为你攻击问题的次数不够多，方式不够丰富。
00:07:34你只尝试了一两件事，然后就说：“我试过了，没用。”
00:07:35“我试过脸书广告了。”
00:07:38“我试过做内容了。”
00:07:40“我试过雇销售了，没用。”
00:07:41不，不是它没用。
00:07:43而是你还没强到能让它发挥作用的程度。
00:07:46这有本质的区别。
00:07:48你难道要告诉我，地球上从来没有人遇到过和你一样的问题吗？
00:07:50在这么多遇到过同样问题的人里，难道没一个人解决掉它？
00:07:54你难道碰巧遇到了某种无法解开的“戈耳迪之结”？
00:07:59在这么大的公司里，在这么短的时间内，没有人招到过 5 个以上的 SDR？
00:08:02当然有人做到过。
00:08:07这就是那些人赢的原因。
00:08:08他们没有轻易接受在限定时间内“不可能”这种说法。
00:08:10所以我建议你们遵循的准则是：除非违反了物理定律，
00:08:14否则就把它看作是你的竞争对手用来限制自己和衡量自己的心理残疾。
00:08:18那不是建议，不是推荐，更他妈不是法律。
00:08:22行业标准是你那些自以为做得不错的竞争对手所佩戴的枷锁。
00:08:27一旦你摆脱了这个信念，这就是老天送你的礼物，
00:08:31因为如果你想变得平庸，就去参考行业平均水平。
00:08:36而大多数行业平均水平的企业都很差劲。
00:08:39我们为什么要观察他们并以此来评判自己？就像在说：“哦，这家伙完全垮了，”
00:08:41“心不在焉，根本不知道自己在干什么。”
00:08:46“我应该看看他的数据，然后说：‘哦，我们和他差不多。’”
00:08:48这算是一种成就吗？这值得我们期待吗？
00:08:50如果你想成为最顶尖的，就运用物理学和数学，然后倒推过程。
00:08:54我觉得最后用杰夫·贝佐斯的一段精彩文字来收尾会很好。
00:08:58我想读给你们听，因为我觉得它真的把这一点说透了。
00:09:03“差异化就是生存，而宇宙希望你变得平庸。”
00:09:06“这是我作为亚马逊 CEO 的最后一封年度股东信。”
00:09:10“我有最后一件极其重要的事情，”
00:09:15“我觉得有必要教导大家。”
00:09:17“我希望所有亚马逊员工都能铭记于心。”
00:09:18“这是理查德·道金斯卓越著作《盲眼钟表匠》中的一段话。”
00:09:21“它关乎生物学的一个基本事实。”
00:09:25“抵御死亡是你必须努力去做的事，如果听之任之，”
00:09:27“那就是它死亡时的样子。”
00:09:33“身体倾向于回归到与其环境达成平衡的状态。”
00:09:34“如果你测量活体中的某些数值，比如温度、酸度、含水量”
00:09:39“或电位，你通常会发现它与周围环境的对应数值”
00:09:44“有显著的不同。”
00:09:47“例如，我们的体温通常比周围环境高。”
00:09:50“在寒冷的气候下，身体必须努力工作来维持这种温差。”
00:09:53“当我们死去时，这种工作就停止了。”
00:09:57“温差开始消失，我们最终会变得”
00:10:00“和周围环境一样的温度。”
00:10:04“并非所有动物都如此努力地避免与周围温度达成平衡，”
00:10:05“但所有动物都会进行某些类似的努力。”
00:10:10“例如，在干旱的国家，动植物努力维持细胞中的水分，”
00:10:14“对抗水分流向干燥外界的自然趋势。”
00:10:19“如果它们失败了，它们就会死。”
00:10:24“更广泛地说，如果生物不积极努力去防止它，”
00:10:27“它们最终会融入周围环境，并不再作为自主实体存在。”
00:10:30“这就是它们死亡时发生的情况。”
00:10:34“虽然这段话本意并非隐喻，但它依然是一个极佳的隐喻，”
00:10:38“而且与亚马逊息息相关。”
00:10:40“我认为它同样适用于所有公司、所有机构，”
00:10:43“以及我们每个人的生活。”
00:10:45“这个世界在哪些方面拉扯着你，试图让你变得平庸？”
00:10:48“为了保持你的独特性，为了让你特别的一个或多个特质保持活力，”
00:10:49“需要付出多少努力？”
00:10:53“我认识一对幸福的夫妻，他们的关系中有一个常开的玩笑。”
00:10:57“丈夫经常带着假装苦恼的神情看着妻子，对她说：”
00:10:58“‘你就不能正常点吗？’”
00:11:02“他们都会相视一笑。”
00:11:06“当然，深层的真相是，正是她的独特性让他深爱着她。”
00:11:07“但与此同时，如果他们能稍微正常一点，生活确实”
00:11:09“往往会更容易，耗费的精力更少，对吧？”
00:11:12“这种现象在各个层面上都在发生。”
00:11:13“民主并不是常态。”
00:11:16“专制才是历史的常态。”
00:11:19“如果我们停止为了维持这方面的独特性而付出的”
00:11:23“持续努力，我们会很快回归到与专制的平衡状态。”
00:11:24“我们都知道独特性、原创性是有价值的。”
00:11:26“我们都被教导要‘做自己’。”
00:11:30“我真正要求你们做的是，去拥抱并认清”
00:11:34“维持这种独特性需要消耗多少能量。”
00:11:38“这个世界想通过一千种方式让你变得平庸，它在拉扯着你。”
00:11:40“别让它发生。”
00:11:44“你必须为你的独特性付出代价，而这是值得的。”
00:11:46“童话版的‘做自己’是，一旦你展现出独特性，”
00:11:49“所有的痛苦都会消失。”
00:11:50“那个版本是在误导你。”
00:11:54“做自己是值得的，但别指望它会很容易或免费。”
00:11:57“你必须持续不断地为此投入能量。”
00:11:58“这个世界总会试图让亚马逊变得更平庸，让我们”
00:12:00“与周围环境达成平衡。”
00:12:04“这需要持续的努力，但我们可以，也必须做得更好。”
00:12:07“你必须守住他妈的底线。”
00:12:11“这是杰夫·贝佐斯写的最后一封信。”
00:12:12“想想看，在他想说的所有话中，”
00:12:16“他选择留下的重点是底线，是：这就是标准。”
00:12:17“这就是让我们与众不同的原因。”
00:12:21“当然，这需要付出努力。”
00:12:25“当然，这需要更多解决问题的方法。”
00:12:29“比起简单的解决方案，更好的方案可能要多花几百万美元。”
00:12:30“但如果我只能传达这一件事，那就是：你通过一个人”
00:12:32“对自己要求的标准，就能看出他作为一个企业家会有多出色。”
00:12:34“他们会不断地推敲，问：‘为什么不能更快？’”
00:12:40“‘为什么不能更简单？’”
00:12:47“关于乔布斯有个著名的故事，他把电话簿拍在桌上说：”
00:12:51“‘它必须能装进这里面。’”
00:12:54“当时人们说：‘这从来没人做到过。’”
00:12:55“还有马斯克在生产线上说：‘这个地方可以用两个螺栓。’”
00:12:59“别人说：‘不可能，没人这么干过。’”
00:13:00“他就说：‘把它分解到物理层面。’”
00:13:02“‘为什么我们不能这么做？’”
00:13:02“所以，当有人反驳你，说：‘我们招人没那么快’时。”
00:13:06“问他：‘为什么？’”
00:13:07“‘有什么物理定律阻止我们招人那么快吗？’”
00:13:08“‘如果另一家规模是其 20 倍的公司每天能招 100 人，为什么我们得花一年时间？’”
00:13:10“‘我们正在做哪种选择，或者说我们不愿承担哪种成本，’”
00:13:11“而实际上我们可以通过这项投资，把我们的未来提前拉到现在？’”
00:13:12“我认为就是那种冲劲、那种不懈的能量，那种选择”
00:13:16“与众不同的驱动力。”
00:13:16“去选择坚守一个价值，一个你心中的完美理想，”
00:13:18“然后不断地、尽管是不完美地去努力实践它。”
00:13:23“我认为这就是你赢或不赢的原因。”
00:13:23“再说一遍，我说的不是基本门槛。”
00:13:24“如果你想变得平庸，那就去看行业平均水平。”
00:13:28“去看行业惯例、行业标准。”
00:13:29“但在美国，如果你看平均水平，大多数企业都只是收支平衡。”
00:13:36“中位数的企业主几乎赚不到钱。”
00:13:37“所以，我们为什么要用那个来衡量自己？”
00:13:43“根据定义，我们必须拒绝绝大多数人做的事，”
00:13:48“才能实现其他人无法实现的成就。”
00:13:52“我会鼓励你们变得‘不那么理智’一些。”
00:13:53“我会说，这是一项让我受益匪浅的技能。”
00:13:56“你可以想象一下，我说：‘我想打破世界纪录，’”
00:13:58“而其他所有出过书的人都拥有庞大的媒体帝国。”
00:14:04“他们有巨额合同。”
00:14:05“他们背后有国家级的媒体支持，比如出书的总统和君主。”
00:14:06“而我只是个普通的美国人，却在说：‘让我们看看能不能超过他们所有人。’”
00:14:08“结果我们做到了。”
00:14:13“我们他妈的做到了。”
00:14:15“我们在 24 小时内的销量超过了哈里王子和奥巴马的总和。”
00:14:20“请不要因为我冒犯了某些‘神圣的国家人物’而杀了我也好。”
00:14:23“我之所以说这些只是为了说明一点，那就是当我”
00:14:28“最初设定那个目标时，你可以想象有多少人说：”
00:14:32“‘我不确定这现不现实，伙计，你看，那可是个天文数字。’”
00:14:33“‘我真的觉得……但是万一没达成呢？’”
00:14:38“有人曾这样问我。他们说：‘如果我们没达标怎么办？’”
00:14:43“我说：‘我们是在挑战伟大，混蛋。’”
00:14:46“重点就在这。所以，没达成又怎样？”
00:14:47“这并不意味着我们要给自己一个不去尝试的借口，”
00:14:53“而是要全心全意地尝试，而不是说：‘哦，我们要干这个，希望它能成。’”
00:14:58“不，我们要准备好五种应对出错的方案，即使出错了也依然能达标。”
00:15:02“我之所以说这些，是因为我拥有的目标，可能也包括你们拥有的目标，”
00:15:05“永远不要为它们道歉。”
00:15:07“它们就在那里。它们看起来不切实际很正常，”
00:15:09“但你不需要变得‘理智’。世界希望你变得理智。”
00:15:12“而你需要变得不切实际。”
00:15:15“你需要站稳脚跟，这需要某种程度的固执。”
00:15:18“我认为彼得·蒂尔和一些伟大的投资者在谈论天才创业者时，”
00:15:23“常提到他们有时候‘亲和力’并不高，因为他们不需要共识。”
00:15:26“他们不需要每个人都喜欢他们，因为他们坚信自己所相信的。”
00:15:30“事实是，为了在任何事情上获得超额回报，”
00:15:31“你必须押注于反传统智慧。”
00:15:36“传统智慧可能是对的。”
00:15:38“这意味着，要么你是个白痴，要么你是对的且领先于时代，”
00:15:42“这才是你获得回报的地方。”
00:15:43“所以你必须思考——至少我得出的结论总是——”
00:15:45“‘现实世界的什么物理定律阻止了我们卖出这么多书？’”
00:15:48“这就是为什么最后归结为：‘好吧，我们要准备多台发电机，’”
00:15:51“‘万一没电了，我们就没法卖书了。’”
00:15:55“‘我们必须确保有备用网络。’”
00:15:57“‘没有网络，我们就没法卖书。’”
00:16:01“‘好。我们书够吗？’”
00:16:04“‘所以我们得印。好，太棒了。’”
00:16:06“‘我们必须有物流保障，有成百上千的人准备好’”
00:16:09“‘实际把书发出去。好。如果我们具备了这些条件，’”
00:16:12“‘那么剩下的就只需要足够多的人看到它，以及一个’”
00:16:14“‘足够吸引人的优惠，让足够大的受众群说‘好’，这就够了。’”
00:16:18“你在你的业务中也面临着这些问题。”
00:16:21“现金流不够。招人不够快。价格不是你想要的。”
00:16:24“如果你相信并能推理论证说：‘是什么阻止了我们这样做。’”
00:16:25“我认为这就是你可以获得这些特殊超额回报的地方。”
00:16:28“我认为这就是你可以取得不切实际的成就的地方。”
00:16:29“但它首先源于拥有一种不切实际的信念，即你会守住底线，”
00:16:30“这将会成为你的标准。”
00:16:32“事实上，以前没人做到过这件事，对你来说毫无意义，”
00:16:34“因为没有任何理由说明他们原本不能做到。”
00:16:38“你能无视他们的平庸，算你厉害。”
00:16:41That makes sense for a big enough audience to say yes, that's it.
00:16:45And so you have these problems in your business.
00:16:49You're not cash flowing enough. You're not hiring fast enough.
00:16:51You're not your price isn't what you want it to be.
00:16:53If you believe and you could reason it say like what prevents us from doing this.
00:16:57I think that that's where you can get these special outsized returns.
00:17:02I think that's where you can have the unreasonable accomplishments.
00:17:04But it comes first from having unreasonable conviction that you will hold the line, that
00:17:09this will be the standard that you have.
00:17:10And the fact that no one else has ever done it before means absolutely nothing to you
00:17:14because there's no reason that they couldn't have done it.
00:17:16And good on you for ignoring the fact of their mediocrity.