Cara Membaca Sinyal Penolakan dalam Pertemuan Penjualan dan Mengambil Kendali Negosiasi

Penolakan yang dilakukan klien dalam pertemuan penjualan biasanya hanyalah sebuah alasan. Mengatakan bahwa anggaran tidak mencukupi atau tidak ada pengambil keputusan bukanlah alasan yang sebenarnya. Itu hanyalah sinyal bahwa proposal Anda tidak sesuai dengan prioritas mereka. Tenaga penjual pemula akan bingung dan menghentikan percakapan setelah mendengar hal ini, tetapi praktisi yang lihai akan membaca psikologi di baliknya untuk mengubah alur pertemuan.

Tiga pola kata yang memprediksi penolakan

Penolakan tidak datang tanpa peringatan. Sepanjang pertemuan, klien menyembunyikan mekanisme pertahanan diri mereka di dalam kata-kata yang diucapkan. Sebagai seorang praktisi, Anda harus mencatat dan mengklasifikasikan kata-kata yang diucapkan lawan bicara di awal pertemuan.

• Kurangnya kepercayaan: vendor yang ada, mitra terverifikasi, menjaga status quo
• Kurangnya dana: anggaran dibekukan, persetujuan internal, efisiensi biaya
• Kurangnya wewenang: atasan, perlu ditinjau, pertimbangan komprehensif

Jika Anda mendengar kata-kata ini, segera keluarkan skrip respons Anda. Jika mereka menyebutkan kekurangan dana, jangan sekadar menawarkan diskon harga, tetapi diskusikan periode pengembalian modal. Tanyakan kembali, "Jika ini bukan sekadar pengeluaran, tetapi struktur pengembalian biaya dalam 3 bulan, apakah sifat anggarannya bisa berubah?" Jika Anda mengubah kerangka kerja dengan pertanyaan dalam waktu 5 detik, percakapan tidak akan terputus.

Tinggalkan pertanyaan ya/tidak dan berikan pilihan

Pertanyaan terbuka memberikan celah bagi klien untuk melarikan diri. Jika Anda ingin memegang kendali, persempit pilihan mereka. Saat membuat proposal pertemuan, hapus semua pertanyaan yang mengharuskan jawaban ya atau tidak.

Sebagai gantinya, berikan dua alternatif agar lawan bicara memilih di antaranya. Daripada bertanya, "Apakah Anda ingin melanjutkan kontrak?", tanyalah, "Apakah Anda ingin memulai dengan lisensi standar, atau apakah model berlangganan dengan biaya yang lebih rendah lebih cocok untuk Anda?" Pilihan membuat otak lawan bicara memikirkan alternatif, bukan penolakan. Setelah pertanyaan tersebut, tambahkan fakta bahwa banyak pelanggan lain telah memilih cara tertentu untuk menenangkan mereka.

Menemukan kekhawatiran tersembunyi melalui sinyal halus

Harga atau fitur hanyalah alasan yang dangkal. Sering kali, yang paling ditakuti klien adalah reputasi mereka di dalam organisasi atau kinerja pribadi mereka. Perhatikan perubahan ekspresi wajah dan arah pandangan lawan bicara saat mendengarkan poin-poin utama.

Jika lawan bicara menekan bibir dengan kuat atau mengerutkan dahi, segera hentikan penawaran Anda. Tanyakan, "Apakah ada poin yang perlu kita perjelas lebih lanjut?" Pertanyaan ini akan membawa kekhawatiran ke permukaan. Jika lawan bicara menunjukkan ekspresi menghina, persuasi logis tidak akan ada artinya. Segera ubah materi presentasi dengan data referensi yang lebih konkret.

Mendorong keputusan dengan membiarkan mereka berbicara sendiri

Di akhir pertemuan, mengatakan akan meninjau kembali sebenarnya adalah sebuah penolakan. Untuk menghindari situasi ini, biarkan lawan bicara menyusun logika mereka sendiri. Sebelum mengakhiri pertemuan, mintalah mereka merangkum tiga poin terpenting dari apa yang telah didiskusikan hari ini dengan kata-kata mereka sendiri.

Gunakan kata kunci yang disebutkan lawan bicara untuk menulis email tindak lanjut. Orang lebih percaya pada kata-kata yang mereka ucapkan sendiri daripada informasi yang diberikan orang lain. Jika Anda meminta mereka merangkumnya, mereka akan menjadi pendukung proposal Anda. Di bagian akhir, sertakan call to action yang mencantumkan waktu dan tempat yang konkret untuk menetapkan langkah selanjutnya.