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9:47Chris Williamson
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El rechazo que expresa un cliente en una reunión de ventas suele ser una excusa. Decir que no hay presupuesto o que no hay un responsable de la toma de decisiones no son las razones reales. Es solo una señal de que tu propuesta no está alineada con sus prioridades. Un vendedor novato se siente desconcertado ante esto y detiene la conversación, pero un profesional experimentado lee la psicología oculta detrás de esas palabras y cambia el rumbo de la reunión.
El rechazo no aparece sin previo aviso. Durante toda la reunión, el cliente oculta sus mecanismos de defensa entre sus palabras. Si eres un profesional, debes registrar y clasificar las palabras que el interlocutor utiliza al principio de la reunión.
Cuando escuches estas palabras, saca inmediatamente tu guion de respuesta. Si mencionan falta de fondos, no discutas simplemente un descuento de precio, sino discute el período de recuperación de la inversión. Pregunta: "Si no fuera un gasto simple, sino una estructura de recuperación de costos en 3 meses, ¿podría cambiar la naturaleza del presupuesto?". Si cambias el marco con una pregunta en 5 segundos, la conversación no se interrumpirá.
Las preguntas abiertas le dan al cliente una vía de escape. Si quieres mantener el control, estrecha el rango de elección. Al crear la propuesta de la reunión, elimina todas las preguntas que requieran un sí o un no como respuesta.
En su lugar, presenta dos alternativas y haz que elija entre ellas. En lugar de preguntar: "¿Desea proceder con el contrato?", pregunta: "¿Prefiere comenzar con la licencia estándar o el modelo de suscripción de menor costo es más adecuado para usted?". Las opciones hacen que la mente del otro considere alternativas en lugar de un rechazo. Después de la pregunta, agrega el hecho de que muchos clientes han elegido un método específico para brindarle tranquilidad.
El precio o las funciones son solo razones superficiales. Lo que el cliente teme realmente suele ser su reputación dentro de la organización o su desempeño personal. Observa los cambios en la expresión facial y la mirada del interlocutor cuando menciones las condiciones clave.
Si la persona aprieta los labios o frunce el ceño, detén la propuesta inmediatamente. Pregunta: "¿Hay algún punto que debamos aclarar más a fondo?". La pregunta traerá la preocupación a la superficie. Si la otra persona muestra una expresión de desprecio, la persuasión lógica no tiene sentido. Cambia inmediatamente el material y presenta datos de referencia concretos.
Decir al final de la reunión que "lo revisarán" es, en realidad, un rechazo. Para evitar esta situación, haz que la otra persona construya la lógica por sí misma. Antes de terminar la reunión, pide que resuman ellos mismos los tres puntos más importantes de lo discutido hoy.
Escribe el correo de seguimiento utilizando las palabras clave que la persona mencionó. Las personas creen más fuertemente en las palabras que ellas mismas han pronunciado que en la información proporcionada por otros. Si haces que resuman directamente, ellos mismos se convierten en defensores de la propuesta. Por último, confirma los siguientes pasos incluyendo una llamada a la acción con una fecha y lugar específicos.