00:00:00挣钱的方法只有四种。
00:00:02偷窃、继承、通过婚姻获得，或者通过交易获得。
00:00:05如果你有道德感，你可能不想靠偷。
00:00:07如果你正在看这个视频，
00:00:08你可能也无法继承财富。
00:00:09即使你能继承，你可能也不想等到
00:00:11父母去世后才拿到这笔钱。
00:00:12如果你是个男的，你可能也无法
00:00:14通过入赘豪门致富。
00:00:15即使你做到了，你真的想一辈子
00:00:16被你妻子的家族控制吗？
00:00:17这意味着很有可能，
00:00:18如果你正在看这段视频，
00:00:20你就只剩下唯一一个选项了，
00:00:21那就是通过交易来换取金钱。
00:00:23说到以物换钱，
00:00:25我曾在一个周末里连续 106 次赚到一百万美元。
00:00:28我还拥有一系列从事交易业务的公司，
00:00:30去年在 acquisition.com 的总营收超过了 2.5 亿美元。
00:00:33去年在 acquisition.com 的总营收超过了 2.5 亿美元。
00:00:34在“交易换钱”这个范畴内，
00:00:37有六种不同的交易结构。
00:00:39在接下来的视频中，我将详细拆解这些模式，
00:00:40告诉你哪些该避坑，哪些该追求。
00:00:43我将按照从差到优的顺序来讲解。
00:00:46我说过一共有六种。
00:00:47最后两种是“大神级”的架构，只在
00:00:50非常特定的情况下才适用。
00:00:51话不多说，我们先从第一种开始。
00:00:54第一种模式是：我先干活，
00:00:58你后付钱。
00:00:59这是一种非常经典的安排。
00:01:02这是标准的 W-2 雇佣协议。
00:01:05这种交易的本质是：无论发生什么，
00:01:08只要我没被解雇，我都能拿到钱。
00:01:11所以只要保住饭碗，就有收入。
00:01:13在这种结构中，我用风险换取了可靠性。
00:01:17尽管现在的创业导师们总爱说，
00:01:20当员工比自己开公司风险更大，
00:01:22但这并非事实。因为如果真是这样，
00:01:24那大家都会去开公司然后发大财了。
00:01:26但现实显然不是这样。
00:01:27事实上，对于平均水平的企业主来说，
00:01:31几乎有一半的人根本
00:01:32赚不到钱。
00:01:33这意味着他们辛苦工作了一整年，
00:01:34最后反而比年初时更穷了。
00:01:36这听起来很疯狂。
00:01:37但统计数据就是如此。
00:01:39企业主的收入中位数大约
00:01:40只相当于加利福尼亚州的最低工资。
00:01:42所以，虽然很多人愿意相信
00:01:44当老板的人都很富有，但这并不是现实。
00:01:47因此，这是风险最低、
00:01:50但最可靠的赚钱方式。
00:01:53第二种以交易换钱的方式，
00:01:56在风险回报比上稍微好一点。
00:01:59第二种是：随做随付。
00:02:02如果第一种是你先预支，
00:02:07即干了活无论如何都会拿钱。
00:02:11那这一种则是同步进行的。
00:02:13我一边干活，一边持续拿钱。
00:02:15这在承包商中非常普遍。
00:02:17通常是“先付一半，后付一半”，
00:02:20或者根据达成的里程碑支付，
00:02:22只要在合作期间完成了这些节点，
00:02:25就可以拿到钱。
00:02:26这在独立承包商和供应商中
00:02:27非常典型。
00:02:29工作在持续，付款也在持续，
00:02:31你可以先付一部分，中间付一部分，最后付尾款，
00:02:34或者是分两次对半支付。
00:02:36这种模式的优点是你可以提前拿到一部分资金。
00:02:39缺点是人们解聘供应商
00:02:41的速度远快于解雇员工。
00:02:42我来举个例子。
00:02:43根据美国劳工统计局的数据，
00:02:48员工的平均任职期为 3.9 年，
00:02:51而独立承包商的合作期通常只有 3 到 12 个月，
00:02:53而独立承包商的合作期通常只有 3 到 12 个月，
00:02:54临时工更是只有 1 到 3 个月。
00:02:57这意味着供应商的年度流失率
00:02:59是普通员工的五倍。
00:03:02所以当人们说：
00:03:03“嘿，自己当老板风险小多了”时，
00:03:06现实是你面临的客户更迭速度比当员工快五倍。
00:03:08所以那话并不准确。
00:03:09好了，我们讲完了风险和回报最低的一档。
00:03:11也就是“我先干活，你后付钱”。
00:03:14现在我们来到了“随做随付”，
00:03:15这就引出了第三档，即：你先付钱，
00:03:16这就引出了第三档，即：你先付钱，
00:03:24我再干活。
00:03:28例如，我先收全款，
00:03:30然后才开始项目。这通常只有当你拥有自己的业务时才能实现。
00:03:31这通常只有当你拥有自己的业务时才能实现。
00:03:34我举个简单的例子。
00:03:35比如外科医生。
00:03:37当你跟他们说你想做手术时，
00:03:39他们会说：“太好了，请先把手术费结了。”
00:03:42“然后我才给你动手术。”
00:03:43你见过哪个外科医生说：
00:03:44“我先帮你开刀，等你以后有钱了再付”吗？
00:03:46这几乎不可能发生。
00:03:47通常你拥有的筹码越多，
00:03:49你就越能在这个金字塔上往上爬，
00:03:52因为你最终可以掌控自己的交易条款。
00:03:54当然，前提是你得业务精湛。
00:03:56这些条款对你越来越有利。
00:03:59另一种你可以利用的结构，
00:04:02我称之为“预约式分期”。
00:04:05也就是说你会告诉客户：
00:04:06“我会帮你修露台，”
00:04:08“我会帮你粉刷房屋，”
00:04:10“或者我会帮你调解婚姻问题，”
00:04:13“随你怎么说。”
00:04:14“但你现在就要开始付款。”
00:04:15“等钱付清了，我们就开始干活。”
00:04:17根据我的经验，
00:04:19提供这种不设限的付款结构，
00:04:21也就是预约式分期所赋予你的筹码，
00:04:23你可以说：“我可以配合任何还款计划。”
00:04:25人们的眼睛会立刻亮起来。
00:04:26他们会问：“真的吗？”
00:04:27你会说：“是的。”
00:04:28“你每个月能负担多少？”
00:04:29他们可能会说：“每个月 50 美元。”
00:04:31你会说：“没问题。”
00:04:31“总价是 600 美元，”
00:04:33“大概需要一年的时间。”
00:04:34“你这一年慢慢付，”
00:04:35“付完之后我们就开始。”
00:04:36然后他们会反应过来：“哦，我必须先付完钱才能开始？”
00:04:38你会说：“对啊，不然呢？”
00:04:39“难道我先白给你干活，”
00:04:41“然后指望你付钱吗？”
00:04:42他们会说：“好吧，也对。”
00:04:43“那我这个月付 300，下个月再付 300。”
00:04:46我说：“成交。”
00:04:51于是项目就开始了。
00:04:52人们愿意为速度买单，
00:04:53而预约式分期就是一个逼他们提速的杠杆。
00:04:56而且，如果他们付了钱之后半途而废，
00:04:58你并没有任何损失。
00:04:59你反而白赚了前面的钱。
00:05:00总之，这样做你几乎没有风险。
00:05:02你唯一的风险就是
00:05:04他们可能没法完成后续的支付。
00:05:06另一种方式是引入
00:05:06第三方融资公司。
00:05:07他们也可以做这件事。
00:05:09但从根本上说，所有这些手段
00:05:10都是异曲同工。
00:05:12我个人非常喜欢灵活运用它们。
00:05:13就把它们看作是达成目标的工具，对吧？
00:05:15如果你是那种靠时间换钱的人，
00:05:19比如外科医生或律师，
00:05:21有些律师会要求：
00:05:22“先付一笔定金（Retainer）。”
00:05:24“然后我会从这笔钱里扣除工作时长的费用。”
00:05:26“用完之后我会通知你续费。”
00:05:27他们依然是在干活之前先拿到了钱。
00:05:29所以，通过观察你在这个金字塔中的位置，
00:05:30你就能知道自己拥有多少筹码，
00:05:32以及你的盈利能力处在什么水平。
00:05:33简单插播一下，我要向你展示从零
00:05:36到一亿多美元的精确 10 阶段路线图，
00:05:38只有不到 1% 的公司能走完全程。
00:05:40我已经成功实践过多次了。
00:05:42所以我非常有信心地说，
00:05:43这些就是随着人员规模增加，
00:05:46你必须跨越的各个阶段。
00:05:47我将这些阶段细分到了
00:05:49企业的八个不同职能部门。
00:05:51包括每个阶段的瓶颈是什么样的，
00:05:52也就是当你经历这些阶段时会有哪些“症状”，
00:05:54以及我们为了进阶到底采取了哪些步骤。
00:05:56我们已经在软件、实物产品、
00:06:00服务型行业、实体店等各个领域验证过了。
00:06:03这套方法行之有效。
00:06:03这是我送给你的礼物。
00:06:04完全免费。
00:06:05链接就在描述栏里，
00:06:07或者直接访问 [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap)。
00:06:09输入你的信息，系统就会自动发送给你。
00:06:11全部免费。
00:06:11下面，请大家屏息以待，
00:06:13第四种模式。
00:06:19这是我最喜欢的模式之一，
00:06:21即：当 X 发生时，你付我钱。
00:06:26你会注意到，在这种模式下，
00:06:31只有特定结果发生了，你才能拿到钱，
00:06:33这已经脱离了你对时间的投入。
00:06:35这并不是说你不需要投入时间，
00:06:37但你获得报酬的方式
00:06:39不再取决于你干了多久的活。
00:06:41例如：营收分成、利润分成、
00:06:44基于结果的奖金、阶梯奖励，
00:06:47或者是股权交易，本质上都是如此。
00:06:49为什么持有股份更赚钱？
00:06:51因为如果生意做得好，我就会有收益。
00:06:55事情就是这样运作的。
00:06:56这些通常是基于百分比或里程碑的。
00:06:59现在，如果你知道自己在做什么，
00:07:03这种模式其实并没有那么大的风险。
00:07:04如果我说，除非你的谷歌地图排名进入前三，
00:07:07否则你不需要付钱，
00:07:08这意味着一旦目标达成，我立刻就能拿到钱。
00:07:10如果我只花了五秒钟就做到了，那太棒了。
00:07:12这彻底让我的报酬
00:07:15与我投入的工作时间脱钩了。
00:07:16相反，它取决于我创造结果的能力，
00:07:20而这种能力是建立在技能基础上的。
00:07:23举个针对消费者的例子，你可以说：
00:07:25“嘿，如果你减掉 20 磅，我就能拿到更多钱。”
00:07:27或者说：“嘿，如果你能在特定时间内
00:07:30准备好比基尼表演。”
00:07:31也可以是：“嘿，如果我们在这天之前完成项目，”
00:07:34或者“如果你能在此时让广告上线并开始盈利，”
00:07:38“那么超过 X 的部分如何分成。”
00:07:41代理商经常使用这种模式。
00:07:42比如支出的一定比例，或者利润、
00:07:45营收一定比例的咨询协议。
00:07:46这类协议有很多种构建方式。
00:07:48但核心都是：当某件事发生时，我拿钱。
00:07:51现在，我说过我这里有两种“神级”或 S 级的版本。
00:07:55因为你可能会想，天哪，
00:07:56这种“我干活，然后你给钱”的方式，
00:07:57我明白为什么它是等级最低的了。
00:07:58它非常可靠，但不会有太大的溢价空间。
00:08:01你按进度支付。
00:08:02好吧，我们处于同步状态。
00:08:04你先付钱，我再干活。
00:08:06好，这样我的一方更有杠杆。
00:08:07当 X 发生时，你付钱给我。
00:08:09现在，如果整个视频有一个核心思路，
00:08:13那就是你的报酬将
00:08:15与你愿意承担的风险成正比。
00:08:17关键在于你愿意承担的
00:08:20“感知风险”。
00:08:21因为擅长此道的人，
00:08:23能让这件事在别人看来风险极大，
00:08:26而对他们自己来说却毫无风险。
00:08:27因此，市场会给他们超额补偿，
00:08:29因为市场认为这风险很高。
00:08:32这本质上就是投资者所说的“错误定价的赌注”。
00:08:35如果你购买坏账，看起来风险很大。
00:08:38但像霍华德·马克斯这样的人，
00:08:39已经赚了数十亿美元，
00:08:41就是通过购买别人认为有风险的东西，
00:08:43但实际上风险并没有他们感知的那么大。
00:08:45所以当你经历这些时，很多事情都是对现实的扭曲，
00:08:48对你而言也是如此，
00:08:50因为正如我之前提到的，你认为
00:08:52这是最低风险的，事实也确实如此。
00:08:55但还有一些没被提到的风险，
00:08:57那就是无法实现人生目标的风险。
00:09:00我认为彼得·蒂尔对此说得最好。
00:09:02他说：“如果马斯克创办的公司中
00:09:05哪怕只有一家成功，”
00:09:06“我们都会说他运气极好。”
00:09:08他说：“但如果有两家都成功了，”
00:09:11“这甚至都说不通了。”
00:09:12他说：“这真的让你怀疑，”
00:09:14“关于风险，他知道哪些我们不知道的事？”
00:09:16我认真思考过这个问题，因为从根本上说，
00:09:18我在想：这世上有很多聪明人，
00:09:20有很多刻苦努力的人。
00:09:21但这几乎从未与你的收入水平正相关。
00:09:25但你承担了多少风险，确实与收入正相关。
00:09:27在交易中（所有这些都是交易），
00:09:31始终覆盖一切的核心关键，
00:09:34是你必须弄清楚：风险在谁手上？
00:09:37你越是将风险向有利于自己的方向转移，
00:09:40你得到的报酬就越高。
00:09:41即使在普通的员工层面也是如此。
00:09:43如果你去面试说：“嘿，这份工作的招聘薪资
00:09:46是 10 万美元，我愿意只拿 6 万来做，”
00:09:49“但前提是如果达标，你要给我 18 万的溢价收益。”
00:09:51他们会想：“噢，如果这些目标达成了，”
00:09:56“我也愿意支付更多。”
00:09:57所以你可以开始改变条款
00:10:01并承担一部分风险，
00:10:03当然，这只有在你足够优秀时才能做到。
00:10:05现在我们来看第五种。
00:10:07第五种，请鼓掌欢迎——
00:10:09如果你所做的一切
00:10:14只是买卖风险本身会怎样？
00:10:15那么在现实中，这到底是怎么操作的呢？
00:10:20其实有一个完整的行业，
00:10:21人类历史上最古老的行业之一，叫保险。
00:10:24这个特定模式最美妙的地方在于，
00:10:27当平安无事时，你依然能拿到钱。
00:10:29一旦平安无事，那这笔钱就是利润。
00:10:32每个平安无事的月份，你都有收入。
00:10:35除了你同意承担风险的协议之外，
00:10:37不需要交付任何具体产品。
00:10:38有趣的一点是，
00:10:40保险的出现甚至早于税法。
00:10:43世界上一些最古老的公司
00:10:45就是保险公司。
00:10:45我在思考如何打造商业帝国时，
00:10:47会用到一个小准则。
00:10:49我会去观察那些经营最久的公司。
00:10:51当你看到一家已经存在了一百多年的公司，
00:10:54这意味着他们经历过一战、二战，
00:10:56见证了微波炉、电视机、
00:10:59社交媒体、电脑和互联网的诞生，
00:11:01而他们一直挺到了现在。
00:11:03这意味着他们掌握了一套极佳的承担风险
00:11:08并从中获得报酬的方法。
00:11:11在通过风险获得报酬方面，
00:11:14没有人比买卖风险的人做得更出色。
00:11:16关于这一点，有趣的是
00:11:18保险其实是一种“反向彩票”。
00:11:20每个人都在买一张反向彩票，
00:11:23如果某个倒霉蛋遭遇了坏事，
00:11:24其他人就会共同出钱补偿。
00:11:26那么，还有什么能更进一步吗？
00:11:29有什么是字面上只要承担风险就能拿钱的？
00:11:32我们刚才讨论的所有风险，
00:11:35几乎都是财务风险。
00:11:38但有没有一种风险是社会价值高于
00:11:42财务风险的？
00:11:43答案既是肯定的，也是否定的。
00:11:45但如果从金钱的角度看，答案绝对是肯定的。
00:11:48那就是：哪个机构在承担身体/武力风险？
00:11:53政府。
00:11:55因为他们拥有暴力的垄断权。
00:11:58如果我们没有边境，没有部队
00:12:00来保护边境，
00:12:02我们就无法做任何刚才提到的事，对吧？
00:12:03因此，为了换取他们承担这最大的
00:12:08风险，我们作为社会的贡献者支付税款。
00:12:13税收这件事最精妙的地方在于，
00:12:18无论如何，你都得付钱给我。
00:12:23（笑）
00:12:25当你是个收税人的时候，无论如何你都能拿到钱。
00:12:28当然，你得先赚到钱才会被收税。
00:12:32但对于每一个赚到钱的人来说，
00:12:34他们都得缴税，对吧？
00:12:36他们之所以能够强制执行这一点，
00:12:38是因为他们垄断了暴力。
00:12:41他们用来击退敌人的力量，
00:12:43也同样被用来执行法律。
00:12:45我的团队刚才问我，如果你是一个企业主
00:12:47或者自由职业者，该如何向上攀升，
00:12:50利用第 4、5、6 层级的优势呢？
00:12:52首先是版税（Royalties）。
00:12:54它们之所以叫 Royalties（皇室税），
00:12:56是因为最初是支付给皇室的。
00:12:58这意味着它是从总额中直接抽取的。
00:13:00所以当你想要拿报酬时，
00:13:01你会希望处于更上游的位置。
00:13:03你想要无论发生什么都能拿钱。
00:13:04你想要最先拿钱。
00:13:05你想要在不考虑各种成本开支的情况下拿钱。
00:13:07如果你在做利润分成（Profit Share），
00:13:09那绝对不如营收分成（Rev Share）好。
00:13:10为什么？
00:13:11因为利润是可以做手脚的，他们可以过度消费，
00:13:12但营收就是营收，对吧？
00:13:14顶线就是顶线。
00:13:15这就是为什么版税、许可费之类的
00:13:17会非常有价值。
00:13:19我们现在在做什么？
00:13:20基本上，如果我们设定了这样的交易，
00:13:24就意味着当 X 发生，当你赚到这笔钱时，
00:13:26你就必须付钱给我，没有例外。
00:13:27所以我们处于更上游。
00:13:28那么关于风险这个呢？
00:13:29有几点。
00:13:30一是你可以卖“保险”，而不需要成为一家保险公司。
00:13:34我要说明，请遵守当地的
00:13:36各项法律法规。
00:13:38但你绝对可以销售一种“保证”。
00:13:41你绝对可以销售一种“保修”。
00:13:43这些都是风险的组成部分。
00:13:45你看苹果公司的 AppleCare，
00:13:47我认为这是一个极大规模的保险业务，
00:13:51他们只是说，是的，
00:13:53万一你的屏幕裂了……
00:13:54当然，他们也会说，
00:13:55我们不涵盖其他所有的这些情况，
00:13:56然后他们基本上一直是在为空白承诺拿钱。
00:13:59所以你总是可以将这些元素注入生意中，
00:14:02无论你经营的是什么类型的生意。
00:14:04显然，在家庭服务等实体业务中，
00:14:06保修服务的逻辑会更直观。
00:14:08但在服务型业务中（指为人办事，而非建筑工程），
00:14:11你所承担的风险
00:14:12可能是如果出错了、延期了，
00:14:15或者比预期更困难了，
00:14:18这些都是你可以选择
00:14:20承担并以此换取溢价的事情。
00:14:21最后，“无论如何都得付钱”这种模式，
00:14:23作为一般生意是很难拥有的。
00:14:26但我会说，思考这个问题的方式
00:14:30是去掌控“资金流”。
00:14:34如果你在这个金字塔中向上移动，
00:14:37如果你顺着这个金字塔往上走，
00:14:40像特许经营授权商通常会有一份协议，
00:14:44规定由他们来掌控资金。
00:14:45当然，有些特许经营权的结构有所不同。
00:14:46那些运作更好的品牌，他们会先拿到钱，
00:14:51然后把剩下的部分汇款给加盟商。
00:14:55另一种类似这种模式的业务
00:14:56就是支付处理业务。
00:14:57支付处理公司总是能拿到钱。
00:14:59为什么呢？
00:15:00因为他们掌控了资金流，对吧？
00:15:02当你刷卡支付时，
00:15:04他们先抽成，然后再把余款汇出。
00:15:07所以你可以在这个体系中不断向上爬。
00:15:10现在你可能会辩解说，当某件事发生时，
00:15:11比如当我处理一笔付款时，就会发生这种情况。
00:15:14但我认为，当我们在这个阶梯上移动时，
00:15:16重点是：是否存在他们拿不到钱的情况？
00:15:17几乎不存在。
00:15:19这就是我对于如何在业务中
00:15:23增加杠杆的思考方式。
00:15:24这其实只是在重新分配风险的位置。
00:15:28如果桌面上存在某种风险
00:15:29尚未被计算在内，而我刚好愿意承担，
00:15:32我总会想要接手它，
00:15:33因为这种风险通常被错误定价了。
00:15:35人们愿意付给你的钱，往往远超过
00:15:37你认为这些风险所真正代表的价值，
00:15:38因为人们总是充满恐惧。
00:15:40杰夫·贝佐斯说过一句话，我非常喜欢。
00:15:41他说：”人类倾向于高估下行风险，
00:15:44而低估上行潜力。”
00:15:46如果从税务或投资的角度来看，
00:15:48彼得·林奇是有史以来最顶尖的交易员之一。
00:15:50他曾连续 15 年以上保持 30% 的复合收益率。
00:15:53他说过：”当你考虑投资时，”
00:15:55“一只股票最多只能跌到零。”
00:15:57他说：”但在另一个方向上，它能涨到无限高。”
00:15:58所以如果你以 10 美元买入，你最多亏掉这 10 美元。
00:15:59他说：”但它可能会变成 1000 美元。”
00:16:01因此，人们在定价风险时常犯的错误
00:16:03是他们只会计较失败的次数，
00:16:06而不是看绝对的回报率。
00:16:08这也是杰夫·贝佐斯的一句名言，
00:16:11你会发现，在真正优秀的创业者身上，
00:16:14都有一个共同的主题，
00:16:15那就是他们对风险的理解远超常人，
00:16:17这通常意味着大多数人
00:16:19承担的风险还不够多。
00:16:20我在我写的第一本书的开头讲了一个故事，
00:16:22我要读给你们听，因为我觉得这简直太棒了。
00:16:26谁不想听听看呢，对吧？
00:16:29“超额回报来自于
00:16:31与传统观念背道而驰的下注，
00:16:35而传统观念通常又是正确的。
00:16:36如果给你一个 10% 的机会去获得 100 倍的回报，
00:16:38你应该每次都接下那个赌注，
00:16:41尽管你依然有十分之九的机会会输。
00:16:43我们都知道，如果你追求全垒打，
00:16:47你会经常被三振出局，
00:16:49但你也会打出一些全垒打。
00:16:50然而，棒球与商业之间的区别在于，
00:16:52棒球的结果分布是截断的。
00:16:55当你挥棒时，无论你击球击得多么完美，
00:16:58你最多也就只能得 4 分。
00:17:01但在商业中，偶尔当你站上打击区时，
00:17:03你一次就能得到 1000 分。
00:17:05这种回报的长尾分布
00:17:08正是我们需要勇敢果断的原因。
00:17:10巨大的成功足以弥补无数次的实验成本。
00:17:12我们承担风险是为了获得回报。”
00:17:14就像我们必须通过冒险来换取奖赏。
00:17:17而你获得最丰厚回报的地方，
00:17:19通常是外界认为你
00:17:21承担了远超实际的风险时，
00:17:22而这种情况通常只发生在
00:17:25你运气极佳，或者是你眼光极其独到的时候。
00:17:26（此处为索引477内容）