Transcript
00:00:00「なぜ私を信じないんだ？」
00:00:01誰かにそう言ったり、
00:00:03あるいはその逆で「私を信じて」と言ったりすることもある。
00:00:05この「信じる」という言葉、
00:00:08一体どういう意味なのか、その真意を掴むのは難しい。
00:00:10「信じる」とは一体何なのか？
00:00:12いつものビジネス系コンテンツからは少し外れるが、
00:00:13きっと気に入ってもらえると思う。少なくとも私は好きだ。
00:00:15これについて考えたのは、
00:00:16最近誰かに「信じてくれ」と言われたからだ。
00:00:18そこで思った。「ふむ、奇妙な命令だな」と。
00:00:21そもそもどういう意味だろう？
00:00:22そこで分解してみたい。まず、
00:00:25行動学的な観点から見て
00:00:26「信じる」とは何か？
00:00:27相手を見てどう判断すれば、
00:00:28「信じる」という行為が成立したと言えるのか？
00:00:30そして、「信じる」には種類があるのか？
00:00:33これが話をややこしくしている原因だ。
00:00:35実は一つではなく、四つ存在するからだ。
00:00:38これは友人から言われた一言について考えた末の結論だ。
00:00:39四つのタイプは、
00:00:41ある二つの変数に対応している。
00:00:43それは、「誰がリスクを負うか」と、
00:00:45「誰が罰を下す側か」だ。
00:00:49おっと、ちょっと待ってくれ。
00:00:50信じることは、罰と関係があるのか？
00:00:53答えはイエスだ。
00:00:54誰かを信じるということは、
00:00:55その人に自分を罰する権利を与えるという意味でもある。
00:00:59例えばこうだ。
00:01:00「秘密を共有するよ」と言えば、
00:01:02それはつまり、相手に対して
00:01:03自分を傷つける手段を渡すということだ。
00:01:04つまり、相手が自分を罰しないという賭けをしている。
00:01:08それがリスクだ。
00:01:09まさにそうだろ？
00:01:11つまり、リスクを負う「あなた」がいて、
00:01:14リスクがある。
00:01:16そして、相手が罰を下す側になる。
00:01:20それが最初のタイプだ。
00:01:22二つ目のリスクは、
00:01:23他の誰かがあなたに対してリスクを負う場合だ。
00:01:26彼らはこう言う。
00:01:27「秘密を話すよ」
00:01:29「ナイフを渡すよ」
00:01:29「自分の背中に向けておくから」
00:01:31「刺さないと信じているよ」ということだ。
00:01:33つまり今度は、あなたが罰を下せる立場にある。
00:01:35つまり、相手から信頼されているということだ。
00:01:38この実践方法についても
00:01:38アドバイスしたい。
00:01:40人間関係を考える上で、
00:01:41非常に役立つ考え方だからだ。
00:01:43例えば、レイラと私が結婚していて、
00:01:44私が彼女にもっと自分を信じてほしいと願う。
00:01:46彼女も私に信じてほしいと願っている。
00:01:48そこで、
00:01:48どうやって具体的に信頼を築くか？
00:01:51行動として示せるか？
00:01:53それについて話をしよう。
00:01:54そうするつもりだ。
00:01:55よし、
00:01:56残り二つについて説明しよう。
00:01:57あなたがリスクを負う時、
00:01:58罰を下す可能性があるのは誰か？
00:02:00それは環境だ。
00:02:01現実そのものが罰を下す。
00:02:03それはどういうことか？
00:02:05例えば、
00:02:07「明日、子供を迎えに行ってくれるか？」と頼む。
00:02:10「わかった」
00:02:11どうやって信じるか？
00:02:12私は彼らに大切なものを渡す。
00:02:14二つの可能性がある。
00:02:15彼らは私を罰することができる。
00:02:16それは困る。
00:02:17子供を誘拐するかもしれない。
00:02:19それは最悪だ。
00:02:20あるいは迎えに来ないかもしれない。
00:02:22これもまた最悪だ。
00:02:23彼らが罰を下すのか？
00:02:25誘拐ならイエスだ。
00:02:26しかし、ただ約束を守らず
00:02:28子供を迎えに行かなかった場合、
00:02:30環境（状況）が私を罰する。
00:02:32同じように、
00:02:33人は私を信じることができる。
00:02:34そしてそれは、
00:02:36単なる行動についてだけではない。
00:02:37誰かのために何かをするのとは限らない。
00:02:39アドバイスについても言える。
00:02:41「彼女を信じている」と言った時、
00:02:41アドバイスを信じている。
00:02:42彼女の洞察力だ。
00:02:43優れた洞察を持っているからだ。
00:02:45そのアドバイスに従った結果、
00:02:47悪いことが起これば、
00:02:48こう思うだろう。
00:02:48「彼女をそこまで信じられない」と。
00:02:49「彼女のアドバイスはひどい」とね。
00:02:51これが四つの条件だ。
00:02:52つまり秘密や情報があり、
00:02:56それを誰かに渡すか、
00:02:57相手から渡されるかだ。
00:02:58それを使って相手があなたを傷つける可能性がある。
00:03:00あるいは、約束を交わして
00:03:02何かを実行すると誓うかだ。
00:03:03自分でするか、
00:03:04相手にしてもらうかだ。
00:03:06いずれのシナリオでも、
00:03:07環境が罰を下す側になる。
00:03:09いいかな？
00:03:09この思考プロセスについて考えよう。
00:03:11すべきか、どうか。
00:03:12二つの質問がある。
00:03:14一つ目。
00:03:15彼らには、渡されたものを
00:03:16守ってきた実績があるか？
00:03:18物や情報についてだ。
00:03:19渡したものを守ってきたか？
00:03:20ナイフを向けられた経験があっても、
00:03:23それを使わなかったか？
00:03:24その実績はあるか？
00:03:26そして、あなたを裏切ることが、
00:03:28彼らにとって守ること以上のコストになるか？
00:03:31つまり、裏切るということが、
00:03:32彼らにとって損な取引か？
00:03:34もし両方のシナリオで、
00:03:36彼らがあなたを守ることで
00:03:37利益を得るなら、
00:03:38一つ目。
00:03:39そして二つ目、
00:03:39彼らに裏切らなかった
00:03:40実績があるなら、
00:03:41信頼して進むことに
00:03:42意味がある。
00:03:44なぜ最初から信じるのか？
00:03:45信頼を
00:03:46罰を受ける可能性を受け入れることと定義するなら？
00:03:48なぜなら、
00:03:49可能性を秘めた関係の到達点は、
00:03:50お互いについて持つ
00:03:52共有された文脈によって
00:03:53決まるからだ。
00:03:53もし見知らぬ人が
00:03:54完全に反対の極端な例だとしたら、
00:03:56その人について何も知らなければ、
00:03:57助けられる範囲には
00:03:58相手を何も知らないと、助けるのも難しい。
00:03:59だから、自分について話すことはすべて
00:04:00自分について提供するすべての情報が、
00:04:01相手に文脈を与えることになる。
00:04:02相手が自分について知れば知るほど、
00:04:03傷つける可能性も増える、そうだろう？
00:04:05だからこそ、
00:04:06完全に信頼し合える関係であれば、
00:04:08両者がベストを尽くして
00:04:09相手を助けられる。
00:04:10難しいのは、
00:04:11人間は往々にして、
00:04:12短期的なインセンティブが、
00:04:14長期的な目標とは
00:04:15相反してしまうことだ。
00:04:16例を挙げよう。
00:04:17もし妻を信じていて、こう言う。
00:04:20「知ってるかい、
00:04:21僕は
00:04:21母さんが嫌いなんだ」
00:04:23（仮定の話だ）
00:04:25そして後に喧嘩をした時、
00:04:28妻が
00:04:29母さんについて僕が話した内容を
00:04:30持ち出してきたら、明日だろうが、
00:04:32半年後だろうが、
00:04:34それを使って攻撃されたら、
00:04:36僕はもう二度と
00:04:37妻を信じることは
00:04:38ないだろう。
00:04:39だが、
00:04:39妻がその瞬間に
00:04:41計算しなければならないことは、
00:04:42僕が妻に
00:04:42貴重な情報を渡した時に、
00:04:43妻はこう言わなければならない。
00:04:45「この喧嘩に勝つことは、
00:04:47短期的な利益にはなるが、
00:04:47関係を失うコストに見合うほど
00:04:49価値はない」と。
00:04:50信頼について非常に難しいのは、
00:04:51信頼というものは、
00:04:52信頼は、
00:04:52他の何よりも、
00:04:54罰を下さないということに
00:04:55基づいているからだ。
00:04:57どういう意味か？
00:04:58つまり、
00:04:59誰かに
00:05:00小さなものを渡し、
00:05:00それに対して彼らは
00:05:01悪いことは何もしない。
00:05:02もう少し与えてみる。
00:05:02悪いことはしない。
00:05:03また少し与えてみる。
00:05:04また少し与えてみる。
00:05:04すると最終的に
00:05:06相手にとってのインセンティブが
00:05:07あまりにも高くなり
00:05:08あなたを裏切ることに
00:05:09手を染めてしまうのです。
00:05:12最悪ですよね。
00:05:14だから
00:05:14一度でもそうしたことをすると
00:05:16皆さん
00:05:16よく考えてみてください。
00:05:17夫婦関係を想像してください。
00:05:17こんな感じです。
00:05:18「私は20年間
00:05:18彼を信頼していたのに」
00:05:19というような。
00:05:20それなのに
00:05:20突然
00:05:20彼が裏切った瞬間に
00:05:21それでおしまい。
00:05:22二度と信頼できなくなる。
00:05:23そうでしょう？
00:05:23それは
00:05:24誰かを裏切るという
00:05:25その罰的な出来事が
00:05:27文字通りすべてを
00:05:29台無しにするからです。
00:05:30それまで積み重ねてきた
00:05:30信頼や強化をすべてです。
00:05:31だからこそ
00:05:32信頼される人になりたいなら
00:05:34「罰をゼロ」に
00:05:35しなければなりません。
00:05:36それはつまり
00:05:37相手が打ち明けてくれた時
00:05:38その時です。
00:05:38例えば
00:05:39「ねえ、
00:05:39カミングアウトするよ、
00:05:40実はゲイなんだ」
00:05:40と打ち明けてくれた時、
00:05:41確実に行うべきは
00:05:42強化イベントです。
00:05:43ただ中立でいるだけでなく
00:05:44「話してくれてありがとう、
00:05:45君の秘密は
00:05:45絶対に守るよ。
00:05:46これは君自身のニュースだ。
00:05:48君が望む通りにするよ」
00:05:48と伝えることです。
00:05:49いいですね？
00:05:50二つ目は
00:05:51その情報を
00:05:51将来相手を攻撃するために
00:05:52絶対に使わないことです。
00:05:53直接本人に言うだけでなく、
00:05:54第三者に漏らして
00:05:55結果として
00:05:55相手を傷つけるようなことは
00:05:56してはなりません。
00:05:57一度でもそんなことをすれば
00:05:59信頼を失い、相手は二度と
00:06:00あなたを信頼してくれなくなり、
00:06:01軽薄な人間だという
00:06:01評判が立ってしまいます。
00:06:02「口は災いの元」です。
00:06:03そうでしょう？
00:06:04ですから、
00:06:05人から信頼されたいなら
00:06:06そして自分も相手を信頼したいなら
00:06:09相手が信頼に足る人物かを
00:06:10見極める必要があります。
00:06:11つまり、
00:06:12信頼されるための条件を
00:06:13彼らが実行しているかを
00:06:14確認するのです。
00:06:15そして、
00:06:16なぜ私が
00:06:16こう考えるかというと、
00:06:17何かを共有するたびに
00:06:17すべきだからです。
00:06:18特に重要なことならなおさらです。
00:06:19すべての判断を
00:06:20計算しているわけでは
00:06:21ありませんよね。
00:06:21しかし、重大なことなら
00:06:23独立して計算し、
00:06:24こう考えるのです。
00:06:25「待てよ、
00:06:25これを伝えたら
00:06:26リスクが大きすぎるのでは？」と。
00:06:28つまり、
00:06:28何を得て、何を失うのか。
00:06:29天秤にかけるのです。
00:06:30根本的に、
00:06:31これは、
00:06:32ある人はこれを
00:06:33聞いて、
00:06:33「ああ、
00:06:33なんて打算的なんだ」
00:06:34と言うかもしれません。
00:06:35でも私は、
00:06:35それは間違っている、
00:06:36むしろ愚かだと
00:06:37正直に言わせてください。
00:06:39私たちは皆、多かれ少なかれ
00:06:41頭の中で損得の
00:06:42計算をしています。
00:06:43私の場合、
00:06:44それを明確に
00:06:45定義しようとしています。
00:06:46なぜなら
00:06:47「私はこの人を
00:06:48信頼していない」と
00:06:49気づいた時に
00:06:49フィルターを
00:06:50かけられるからです。
00:06:51なぜ信頼できないのか？
00:06:52ああ、
00:06:53いつ私が弱みを見せて、
00:06:54それを彼が
00:06:54利用したのか、と。
00:06:56ああ、
00:06:57特定のシナリオでそうだった。
00:06:58そうやって、
00:06:59もし相手が
00:06:59「なぜ私を信頼しないの？」
00:07:00と聞いてきたら、
00:07:00こう答えます。
00:07:01「理由は4つある。
00:07:01これを話したら
00:07:02こう利用された。
00:07:03これも話したら
00:07:03ああ利用された」と。
00:07:05その反対に、
00:07:06私は
00:07:06信頼される人間でありたいと
00:07:07思っています。
00:07:08信頼を得ることは
00:07:10自分自身に
00:07:11多くの恩恵をもたらすからです。
00:07:13第一に、
00:07:13影響力が増します。
00:07:14もし信頼があり、
00:07:15相手の言ったことを
00:07:16利用して傷つけたり
00:07:18しなかったならば、
00:07:19相手はさらに
00:07:21あなたを信頼してくれます。
00:07:22より多くのことを打ち明けてくれるようになり、
00:07:23つまり、相手に関する文脈を
00:07:24多く持てるようになり、
00:07:25影響力が高まるのです。
00:07:26第二に、
00:07:27相手があなたのアドバイスを信頼し、
00:07:28それを実践して
00:07:29良い結果が出れば、
00:07:30次にあなたがアドバイスした時も
00:07:31従ってくれる確率が
00:07:32高まるからです。
00:07:33もし私が
00:07:34「子供を迎えに行く」
00:07:35と言って、
00:07:36その通りにすれば、
00:07:37また次回も
00:07:38迎えに行ってもらえるだろうと
00:07:39信頼してくれます。
00:07:40つまり、約束を守ることは
00:07:41重要なのです。
00:07:42ですから、
00:07:43約束を破れる状況に
00:07:44遭遇した時、
00:07:45それを破れば
00:07:47短期的な利益にはなっても、
00:07:49関係を傷つける、
00:07:50いえ、壊してしまうと
00:07:52理解してください。
00:07:53それはすぐには死にません。
00:07:54ツルの根を
00:07:56切るようなものです。
00:07:57木はしばらくはそこにありますが、
00:07:58中身は枯れていきます。
00:07:59見た目はそこに
00:08:00立っていても、
00:08:01内側は死んでいると
00:08:01私たちは皆、知っています。
00:08:03関係性において
00:08:03真実という栄養分が、
00:08:04裏切った瞬間に
00:08:06断ち切られるのです。
00:08:07ですから私はこのフレームを、
00:08:09今まさに使っています。
00:08:10明日、会社でプレゼンがあり、
00:08:12自分を傷つけるために
00:08:13使われる可能性のある情報を
00:08:13共有しなければなりません。
00:08:15それでも、私は彼らを信頼して
00:08:17自分の弱みを見せることで、
00:08:18会社のみんなに、
00:08:19私の信頼を勝ち取る
00:08:20チャンスを与えているのです。
00:08:21公平に言えば、
00:08:22私はすでに彼らを
00:08:23信頼しています。
00:08:25あとは彼らが
00:08:27その信頼を失うかどうかなのです。
00:08:28手短に言えば、
00:08:28今からお見せするのは
00:08:29ゼロから1億ドル以上を達成するための
00:08:3110段階のロードマップです。
00:08:31これは1%未満の企業しか
00:08:32達成できないものです。
00:08:34私は何度も
00:08:34これを達成してきたので、
00:08:34自信を持って言えます。
00:08:36従業員数が増える過程で、
00:08:38乗り越えるべき段階です。
00:08:40各ステージを、
00:08:41ビジネスの8つの機能別に
00:08:42分解しました。
00:08:43制約が何であるか、
00:08:43どんな症状が出るか、
00:08:44そして卒業するために
00:08:46どんなステップを踏んだか。
00:08:48ソフトウェア、
00:08:49物理的な製品、
00:08:50サービス業、
00:08:51店舗型ビジネスなど、
00:08:53すべてで実践し、
00:08:54それに直面したときの症状や、
00:08:55そこから脱却するために
00:08:56無料で差し上げます。
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