00:00:00“我创业已经14年了。”
00:00:01“我曾扩大了六家实体健身房的规模。”
00:00:03“我在全国范围内完成了30多次健身房的扭亏为盈，”
00:00:05“并将服务型公司的年营收做到了3000万美元以上。”
00:00:08“如今，我们在 acquisition.com 的投资组合”
00:00:09“年营收已超过2.5亿美元。”
00:00:11“所以在这段视频中，我将回答大家的问题，”
00:00:12“关于如何扩大你的服务业务规模。”
00:00:14“对于所有这些问题，”
00:00:15“我尽量让我的回答更具实操性，”
00:00:19“这样在家观看的你就能立即学以致用。”
00:00:21“请欣赏。”
00:00:21- 我是一名脊椎按摩师。
00:00:23我们的年营收大约在240万左右。
00:00:26我已经在这个水平停滞五年了。
00:00:28我想达到360万。
00:00:29我想摆脱这种泥潭。
00:00:30- 是停滞不前，还是这五年一直在增长？
00:00:32- 这五年一直保持在240万。
00:00:34是的。
00:00:35所以我不知道是什么阻碍了我们。
00:00:37我想走出困境。
00:00:38- 明白了。
00:00:40那么利润率呢，你在30%左右，对吧？
00:00:43- 是的，先生。
00:00:44- 嗯，好的。
00:00:45我们看到的利润数字是60万。
00:00:47我不知道这个数字现在是否还准确。
00:00:48好的。
00:00:50好，既然你有60万的利润，
00:00:52而且你和你的合伙人拥有100%的股份？
00:00:55- 100%。
00:00:56- 好的。
00:00:57那么，你想……
00:00:59你到底想实现什么目标？
00:01:01你想怎么做？
00:01:02你想开很多家分店吗？
00:01:04- 不，我想……我想经营好一个大型主店，
00:01:10而且，你知道，为家人创造一个发展的空间，
00:01:15我是说，让他们将来在那儿成长。
00:01:16如果他们不想那样做，
00:01:17那我的目标可能会变成
00:01:19从那个角度考虑退出。
00:01:21- 你的店面面积是多少？
00:01:23- 目前我们有7700平方英尺。
00:01:25- 好的，那是相当大了。
00:01:26- 是的，我们实际使用了大约4700平方英尺。
00:01:29- 好的，明白了。
00:01:30那么，目前的空间已经饱和了吗？
00:01:34- 不，直到大约两周前，我们一直面临供应问题。
00:01:36直到大约两周前。
00:01:37- 噢，太好了。
00:01:38- 然后我们又聘请了一位医生。
00:01:40所以现在变成了需求问题。
00:01:42这就是我们现在的现状。
00:01:43- 那你现在是怎么获取客户的？
00:01:46- 我们，占比最高的是转介绍。
00:01:49然后大约有……
00:01:50接下来的应该是通过 Facebook 投放的付费广告。
00:01:54- 广告占比是多少？
00:01:57- 我们大概有20%来自广告。
00:02:02大约一半来自转介绍。
00:02:05另外20%来自 Google。
00:02:09- 好的，所以当你谈论广告时，
00:02:11你会把医疗广告和 Google 广告分开？
00:02:12- 是的。
00:02:13- 好的，明白。
00:02:14- 我们目前其实没有做 Google 广告，
00:02:16但那是客户反馈说他们来源的地方。
00:02:18- 听到了。
00:02:19明白了。
00:02:21我大概会把它看作是口碑传播。
00:02:22比如“我搜索了你”或者“我在这儿搜索了某人”。
00:02:23这可能是 SEO 之类的。
00:02:25不过，好吧。
00:02:27250万的营收，
00:02:31是什么阻碍了你在医疗广告上
00:02:32投入更多的钱？
00:02:33- 是否信任我们做对了。
00:02:37- 你的收益比投入多吗？
00:02:39- 是的。
00:02:41- 那么，你可能面临这类问题之一，
00:02:45那就是我们需要归因追踪，
00:02:49这样你才能知道，如果你投入1美元，
00:02:51是能收回5美元、10美元还是20美元，我们现在根本不知道。
00:02:54但只要我们有了归因追踪，
00:02:56因为从根本上说，你现在缺乏的
00:02:57是业务增长的投入产出方程。
00:03:00每一家企业都需要知道，
00:03:01我做的哪些核心动作
00:03:02能增加我的收入？
00:03:04如果你无法为企业定义这一点，
00:03:06那么可以肯定的是，你的员工也不会知道，
00:03:09如果你自己都不知道，对吧？
00:03:10所以对你来说，如果不是供应受限，
00:03:12而是需求受限，
00:03:13那意味着问题出在获客引流上。
00:03:14如果获客是问题所在，那具体动作是什么？
00:03:16动作要么是，
00:03:17我要制作内容。
00:03:18我要寻找合作伙伴
00:03:19来帮我推广产品。
00:03:21或者我要投放付费广告，对吧？
00:03:23这些就是你将要进入的
00:03:25核心范畴。
00:03:26然后你可以雇人代表你去做这些事。
00:03:28那么现在，你会制作内容吗？
00:03:31- 是的，先生。
00:03:32- 好的，内容引流的占比是多少？
00:03:34- 我们大约两个月前才刚开始。
00:03:38- 产出量是多少？
00:03:40我不是要叫你多做点。
00:03:41只是好奇。
00:03:42- 我们制作了四个视频，
00:03:44分别做成长视频和短视频。
00:03:45- 每周吗？
00:03:47- 一个月四个视频。
00:03:48然后进行创作。- 听到了，好的，明白。
00:03:50不要，是的。- 剪辑。
00:03:52- 好的，明白。
00:03:53好的，所以你有四个长视频，
00:03:54然后把它们剪成短视频之类的。好的，明白。
00:03:56好的，知道了。
00:03:57那么，短期和长期计划。
00:04:03短期内，我们必须建立数据追踪体系。
00:04:05第二步是建立广告漏斗
00:04:07以及背后的销售流程。
00:04:10对于本地业务来说，好消息是这很容易做到。
00:04:15因为本地已经有了很强的信任感，
00:04:18你不需要太复杂的
00:04:20营销漏斗、灌输
00:04:22和教育，客户就能做出购买决定。
00:04:24你几乎可以通过一次电话、
00:04:26两次谈话就成交任何人，
00:04:30即使是客单价非常高的项目，
00:04:31这就是本地业务的优势之一。
00:04:32本地业务的缺点是，你的市场
00:04:34只有这么大。
00:04:35- 没错。- 这就是缺点，对吧？
00:04:37所以如果你不想扩张到其他市场，
00:04:38那你就需要主宰你目前的市场。
00:04:40所以这将是一个多管齐下的方法。
00:04:42就像我刚才说的，
00:04:43我们要从广告开始，
00:04:45因为那会直接带来更多收入。
00:04:47因为我猜现在，
00:04:48如果你有良好的声誉和品牌，
00:04:50那么广告对你的帮助
00:04:51会比对那些没有品牌基础的人
00:04:52大得多。
00:04:54但随后我们要开始把内容切入进来，
00:04:57作为第二个
00:04:59需要持续挖掘的深井。
00:05:00同样，这是长期的，
00:05:02所以你会希望成为一名思想领袖。
00:05:03接下来会发生的是，如果你能成功
00:05:06建立起长期的品牌，
00:05:07听起来你更像是一个追求长期的人，
00:05:08那我就用这些术语来说。
00:05:11实际发生的是，你的辐射半径会不断扩大。
00:05:13所以如果你把它推向自然的极端，
00:05:15你可以去纽约的 Amen Clinic，
00:05:17或者类似的机构，我想它是在纽约，
00:05:19因为他们有全国性的声誉，
00:05:21人们会飞到那里就医。
00:05:22当你不断扩大品牌影响力时，
00:05:24情况就是这样的。
00:05:26因为人们会更愿意跨城去找你，
00:05:29并支付溢价。
00:05:31如果深入研究的话，我相信
00:05:32价格可能也会随之调整。
00:05:33但这些是我们要做的。
00:05:35如果你深陷泥潭，
00:05:36现金流实际上是你最需要的东西。
00:05:38所以，定价和包装可能是……
00:05:41如果由我来决定你的操作顺序，
00:05:43定价和包装可能是第一位的。
00:05:45这样我们就能腾出现金流。
00:05:46腾出的现金流随后可以投入广告，
00:05:48以便我们获得数据归因。
00:05:50然后我们会建立广告投放体系，
00:05:52开始引入流量。
00:05:54在此之后的基础工作是，
00:05:57我们要提高展示思想领导力的
00:05:59内容产出频率。
00:06:01这就是要走的路。
00:06:02- 有道理。
00:06:03谢谢。
00:06:05你怎么……
00:06:06我们在招聘方面也遇到了困难，
00:06:10在怀俄明州很难招到高素质的医生。
00:06:13- 这实际上可以归结为第一个问题：现金流。
00:06:18我们需要调整定价，
00:06:19以便产生更多的现金流，
00:06:21这样我们才能付得起医生的薪水，
00:06:22从而让业务
00:06:23不再那么依赖你。
00:06:25- 简单说一下，如果你是一名企业主，
00:06:28并且你的增长速度没有达到预期，
00:06:30我想送给你一份免费礼物。
00:06:31我和我的团队整理了一份“亿元规模扩展路线图”
00:06:35这基本上凝聚了我们 200 个小时的心血
00:06:37深入研究了我们投资过的所有投资组合公司
00:06:38看他们在哪里遇到瓶颈，又是如何突破的
00:06:40所以我们将其划分为 10 个阶段
00:06:42并制作了一个类似小测试的东西
00:06:44只要输入你的业务信息
00:06:45它就会告诉你你所处的阶段
00:06:47无论你正面临什么困扰
00:06:48别人肯定也遇到过并解决了它
00:06:51所以我想把这个完全免费送给你们
00:06:53你可以访问 [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap)
00:06:55填入你的业务信息
00:06:56如果你希望我们能实际帮你
00:06:59解决业务瓶颈并尝试规模化
00:07:01我们很乐意帮忙
00:07:02在感谢页面上，你可以预约我团队的时间
00:07:04我们会深入研究你的业务，看能否帮上忙
00:07:08如果合适，我们会邀请你来拉斯维加斯
00:07:09我们会现场当面沟通
00:07:11我主要是为澳大利亚的
00:07:14服务型企业提供全套数字营销服务
00:07:16比如清洁公司之类的
00:07:19清洁和园艺工作
00:07:20他们的平均年营收是多少？
00:07:22每家公司的平均年营收
00:07:23大概在 50 万到 250 万之间
00:07:25这很难做，确实
00:07:26这些就是正在销售的业务
00:07:27我转型了，公司在过去四个月里
00:07:31营收从零增长到了 50 万
00:07:32太棒了
00:07:33我是从健身领域转过来的，纯属偶然
00:07:35但结果非常不错
00:07:36所以那些旧业务正在逐渐收尾
00:07:38让其他人去经营
00:07:39我的理想目标是达到八位数营收
00:07:43至于是什么在阻碍我
00:07:44我在这里花了整整 28 小时研究
00:07:47每一个框架，想找出问题所在
00:07:49我只是想弄清楚——
00:07:50我能直接告诉你原因吗？
00:07:52请讲
00:07:53我还想弄清楚，除此之外
00:07:55在搞定运营并将业务交给他人
00:07:57确保我不再参与具体交付之后
00:07:59我把时间花在哪里最划算？
00:08:00你能做到 300 万，但做到 1000 万会很痛苦
00:08:02是的
00:08:04没错，这就是将会发生的情况
00:08:06你才做了四个月，所以这还是个新业务
00:08:09非常新
00:08:10你还没见到即将发生的那些烂事
00:08:11情况会是这样，因为你服务的是中小微企业（SMB）
00:08:16他们的不稳定性会转化为你的业务波动
00:08:19无论你做得多好，他们都会开始流失
00:08:23你可能已经掌握了销售技巧
00:08:25这就是你增长迅速的原因
00:08:27但你同时也会面临
00:08:30获客成本（CAC）永远不会比今天更便宜了
00:08:32是的，CAC
00:08:33CAC 只会不断上升
00:08:34而客户流失会开始蚕食你的业务
00:08:37因为中小微客户很难搞
00:08:38接下来会发生的是，你的利润空间
00:08:41会被压缩得越来越厉害
00:08:43你不得不投入更多，CAC 会上涨
00:08:45由于客户流失，你还得雇更多人
00:08:46你以为这样做能解决流失问题
00:08:47但其实并不能，不过先不管它
00:08:48总之，你会继续这么做
00:08:49一直坚持下去，坚持下去
00:08:51营收确实会继续增长
00:08:52但利润率会越来越低，直到最后
00:08:54你会觉得：我像是在经营一家非营利组织
00:08:55我必须不停地卖东西
00:08:57而且我甚至感觉不到自信
00:08:59因为有这么多人都在抱怨
00:09:00但那其实是因为那些老板自己水平不行
00:09:02然后你会想
00:09:03也许我应该为这些企业主
00:09:04承担更多的责任
00:09:05我可能要开始帮他们做些销售动作
00:09:11我之所以这么做
00:09:12是因为我想为此负责
00:09:14而这一切全是错的
00:09:15是的
00:09:16所以，如果你想达到年入 300 万美金
00:09:19你只需要维持现状就行
00:09:20没错
00:09:21你只要多卖一点，客户终身价值（LTV）大概会——
00:09:24你的定价是多少？
00:09:25每周 450 美金
00:09:26一周，好吧，那大概是每个月 2000 美金
00:09:28是的
00:09:29那你正处于流失率最高的区间
00:09:30如果中小微客户每月支付 1500 到 3000 美金
00:09:35平均留存时间通常只有四到六个月
00:09:40你可以简单算一下
00:09:42你现在一个月能卖出多少单？
00:09:44我目前每个月能卖大约 10 单
00:09:46很好
00:09:47如果你每个月卖 10 单，对吧？
00:09:51你说定价是 2000 美金，对吧？
00:09:55假设平均留存是五个月
00:09:58那就是 1 万美金的 LTV，对吧？
00:10:00每个月卖 10 单，对吧？
00:10:02所以你的月营收会达到 10 万美金左右
00:10:05然后增长就会停滞
00:10:10到了那个点，你要么得增加销售数量
00:10:13要么得提高 LTV，然后你会一直想
00:10:16老天，如果我能提高这个数值就太棒了
00:10:17但你根本做不到
00:10:19是的，很有道理
00:10:20所以唯一能让中小微业务持续盈利的方法
00:10:22是走另一个极端，也就是走超低价路线
00:10:25是的
00:10:26然后建立一个交付成本几乎为零的系统
00:10:27几乎不需要人工交付
00:10:29是的，比如针对中小微企业每月收费 400 美金或更低
00:10:33做那种“省心”模式的服务
00:10:36我给你举几个例子
00:10:37如果你说，我能让你在当地地图搜索
00:10:40排名前三，每个月只收 400 到 500 美金
00:10:45他们会愿意付钱，因为效果肉眼可见
00:10:48他们愿意为此买单
00:10:49如果是评价管理和 SEO 之类的服务
00:10:53他们愿意每月支付 300 到 400 美金
00:10:56而且会一直续费
00:10:57在这种模式下，你的留存可以达到 30 到 40 个月
00:11:01但你的销售速度会快得多
00:11:03所以 LTV 实际上和现在差不多
00:11:05但结果是 CAC 会保持在极低水平
00:11:08但我知道你刚退出健身领域
00:11:10你退出可能是因为那里太艰难、太辛苦了
00:11:12你可能需要先亲身经历到那一步
00:11:17然后你才会想通
00:11:19你可能需要自己走一遍这条路
00:11:22而不是直接相信我的话
00:11:23但情况确实会那样发展
00:11:24那么，你想达到什么样的结果？
00:11:27我不想走弯路，我想从一开始就避开那条路
00:11:29好的（笑）
00:11:31直接告诉我教训吧
00:11:32我说句实话，做营销这一行
00:11:36显然有很多营销人员在关注我
00:11:37所以我接触到了比例极高的营销机构
00:11:39我见过这世上所有的业务模式
00:11:42中小微企业作为客户真的很糟糕
00:11:44所以你必须二选一
00:11:49你要么往高端市场走，要么往低端市场沉
00:11:51低端就是价格非常便宜
00:11:52并且是完全自动化的产品
00:11:54要么你确实提供这些高接触的服务
00:11:57但你得服务于那些
00:11:57真正懂数据、懂指标的公司
00:11:59他们已经有成熟的销售流程和盈利模型
00:12:02而不是那些
00:12:02总是想改这改那的公司
00:12:05他们自己甚至都不知道自己在干什么
00:12:07因为他们指望你帮他们解决
00:12:09他们自己都没搞清楚的问题
00:12:11所以你的价格要么往上涨
00:12:13去服务更高端的客户群体
00:12:16要么降下来，服务现在的群体
00:12:18但要确保你的交付成本几乎为零
00:12:20这样一来，问题就变成了获客成本（CAC）
00:12:21因为你必须抵消 CAC
00:12:22所以模式就变成了“大头长尾”
00:12:24一次性安装费加上极低的
00:12:26高毛利月度订阅费
00:12:28这就是能实现你目标的两种模式
00:12:30要么走低价，要么走高端
00:12:32中间地带就是个死亡区
00:12:33那是所有人的葬身之地
00:12:35懂了，非常有道理，谢谢
00:12:37我们做的是 WaaS
00:12:39也就是“网站即服务”公司
00:12:42我们建网站，提供数字营销服务等
00:12:44这一类的东西
00:12:45我们面向的是中小企业，特别是小企业
00:12:48平均每个客户的营收是每月 450 美金
00:12:53是一家订阅制公司
00:12:54我们的年营收目前是 2000 万美金
00:12:59大家注意，这就是一个绝佳的定价案例
00:13:01价格定得很低，而且卓有成效
00:13:04请继续讲
00:13:05我们想在三年内
00:13:08达到 8000 万美金的营收
00:13:09好的
00:13:10所以我们现在反思的问题是
00:13:12我们所处的行业正受到 AI 的巨大冲击
00:13:15随着时间推移
00:13:17我们的产品价值在不断被削弱和侵蚀
00:13:20与此同时
00:13:22我们面临着这种单一渠道的风险
00:13:27我们所有的销售和 100% 的增长
00:13:30都是通过外呼冷启动电话（Cold Calling）实现的
00:13:32我喜欢这种方式
00:13:33是的，这种方式很棒
00:13:34但还是那句话，冷启动拨号变得越来越难，
00:13:37而且整个行业正在衰退。
00:13:37所以我们一直在努力想办法——
00:13:39你说行业正在衰退。
00:13:41是的。
00:13:42这话怎么说？
00:13:42客户流失率上升了吗？
00:13:43流失率确实有小幅上升，
00:13:45但归根结底，AI 让客户
00:13:50自己搭建网站变得越来越容易。
00:13:53哦，是的，我明白。
00:13:55我们打交道的这类客户，
00:13:56通常不是那种精通技术的。
00:13:58是的。
00:13:59我们确实还有时间。
00:14:00他们可能才刚听说 Chat Jibbuda（对 ChatGPT 的戏称）。
00:14:01所以——
00:14:02没错。
00:14:03（观众笑声）
00:14:04确实如此。
00:14:04虽然还有时间，但是——
00:14:06你们还有人在用传真机，我觉得你们时间还多的是。
00:14:08是的，但问题就在这里，对吧？
00:14:10我们是应该在营销上加倍投入，
00:14:12建立一个集客营销渠道，
00:14:14并对此进行大力投资？
00:14:16还是应该努力创新产品，
00:14:20弄清楚他们还需要什么，
00:14:21然后打造一个收入引擎？
00:14:23目前我们两方面都想兼顾，
00:14:26但显然精力有限。
00:14:27这个问题问得非常、非常好。
00:14:29我很喜欢你问这个。
00:14:30我前几天正好就这个话题
00:14:33发表了一长串感慨，
00:14:35那就是：解决那些并不存在的问题。
00:14:37好的。
00:14:38除非……因为你心里有一个假设，
00:14:41一个关于“AI 正在摧毁这门生意”的故事，
00:14:45但我听到的却是，你依然有客户，
00:14:47而且你的工作其实变得容易多了。
00:14:50没问题。
00:14:51（观众笑声）
00:14:52你明白我的意思吗？
00:14:54如果你说：“我们的客户流失率每月激增 10%”，
00:14:57我会说：“那确实出问题了，我们需要做出改变”。
00:14:59但如果这并没有以任何实质性的方式
00:15:02体现在业务本身上，
00:15:05我认为世界上有很多人
00:15:07在技术上是非常滞后的，
00:15:08他们根本不会去玩什么 AI 编程。
00:15:10那些人从一开始就不是你的受众。
00:15:12是的。
00:15:13比如现在对 AI 非常着迷的人，
00:15:16本来也不会雇佣 WaaS（网站即服务）。
00:15:18他们会自己建网站。
00:15:20早在 AI 让建站变“容易”之前，他们就会这么做了，对吧？
00:15:22因为说实话，建站软件
00:15:24并没有那么复杂，不是吗？
00:15:26所以你提到了两条路。
00:15:29一个是改造产品。
00:15:32依我看，那可能不是我的重点，
00:15:36除非我有某些业务指标出现了严重偏差，
00:15:39而我现在还没看到。
00:15:41我会加倍投入在获客端。
00:15:43你们的客户平均留存月数是多少？
00:15:45是 29 个月。
00:15:48是的，没错。
00:15:49这就是门道所在。
00:15:50通常是 30 到 40 个月。
00:15:52这种类型的业务，我见过最高的是
00:15:5638 个月。
00:15:57所以你是对的。
00:15:58你正好处于那个理想区间。
00:16:00你的定价稍微高一点。
00:16:01我想他们是 299 美元。
00:16:03算下来时间成本都差不多。
00:16:06所以，我觉得你应该加倍投入集客渠道。
00:16:10也就是付费广告。
00:16:11付费广告，是的。
00:16:12是的，我会看看能不能让他们
00:16:13按季度预付，这样可以抵消获客成本（CAC）。
00:16:16好的。
00:16:18关于这个话题，如果你不介意的话，
00:16:20说到按季度预付，
00:16:22再说一次，我们的客户对价格相当敏感。
00:16:25显然有很多比我们更便宜的竞品，
00:16:26你以前肯定也见过。
00:16:28我担心这会带来客户流失，
00:16:32我们 90% 的客户通过信用卡计费，
00:16:35剩下 10% 的客户通过预授权扣款
00:16:37或者支票之类的杂七杂八方式支付。
00:16:39这很糟糕，但如果我们说，
00:16:42“嘿，你需要提前预付”，我们就会面临流失。
00:16:45你还是会——
00:16:46我们确实会流失，只是成交量会变少，对吧？
00:16:49成交量变少，绝对的。
00:16:50而且我觉得老客户也会离开我们。
00:16:53老客户为什么要因为你
00:16:55如何对待新客户而离开你呢？
00:16:57抱歉？
00:16:58现有的客户会离开。
00:17:00我不认为你需要改变
00:17:02老客户的计费流程。
00:17:03明白了。
00:17:04我的意思是，如果你要加倍投入集客，
00:17:06你的获客成本（CAC）会上升，因为除了销售佣金，
00:17:08你还增加了媒体投放费用。
00:17:10所以为了在现金流上抵消这一块，
00:17:12你们现在的现金流利润是多少？
00:17:14去年的 EBITDA（息税折旧摊销前利润）是 360 万美元。
00:17:18两边一共生成的。——有点意思。
00:17:20这算偏低的。
00:17:21确实偏低。
00:17:22是的，我很好奇……——我们的人力成本很重。
00:17:24我们雇了很多人。
00:17:25兄弟，用 AI 啊。
00:17:26我知道，我知道。
00:17:28那是大事。
00:17:29我明白。
00:17:30你整天担心客户会用 AI，
00:17:32结果你自己都没在用。
00:17:33没错。
00:17:34对吧？
00:17:34（观众笑声）
00:17:37所以，听着，这就是我会做的。
00:17:40我可能会花接下来的六个月重新梳理
00:17:43工作流程，可能利用 AI 工作流
00:17:46在保持产出的前提下减少 50% 的员工人数。
00:17:50把利润从 360 万美元提高到 700 万甚至更多，
00:17:54从而增加现金流。
00:17:56这样你就不用在前端改变价格了。
00:17:58即便获客在某个季度出现负增长你也承受得起，
00:18:00因为你知道后面还有 29 个月的留存收益。
00:18:03这才是真正的解决办法。
00:18:07好的，有道理。
00:18:09心态放平，对吧？
00:18:09好极了。
00:18:10是的，很简单。
00:18:11我卖的是 CFO 咨询服务。
00:18:13我们今年大概能做 290 万美元。
00:18:16太棒了。
00:18:17我想做到 2000 万美元的规模。
00:18:20好的。
00:18:21但什么在阻碍我呢？
00:18:23我有……我们开发了所有这些东西。
00:18:27我有两本书。
00:18:28一本叫《炒掉你的会计师》，还有一本《免税百万富翁》。
00:18:30我做了所有这些课程。
00:18:32但我不知道该拿它们怎么办。
00:18:33我不懂如何营销。
00:18:34我不懂如何打广告。
00:18:35我从来没做过这些。
00:18:37你们一年做 300 万美元。
00:18:38全靠自然流量。
00:18:39那你的营销显然做得不烂。
00:18:43所以你有这么多存货，对吧？
00:18:45你有书，有课程。
00:18:48你会做内容吗？
00:18:49是的。
00:18:50好，那这就是在做营销了。
00:18:52可是，我从未把它们推向市场。
00:18:53我真的不知道该怎么利用它们。
00:18:56等等，哈？
00:18:56好吧，等一下。
00:18:57所以你兜里揣着这么多宝贝。
00:18:59你有《免税百万富翁》的书或者课程。
00:19:03你有《炒掉你的会计师》的书或者课程。
00:19:06而且你还在做关于税务会计内容的短视频。
00:19:10是的。
00:19:11然后人们就来购买你的税务会计服务。
00:19:14对吧？
00:19:14而你现在想做到 2000 万？
00:19:16是的。
00:19:17客户会流失吗？
00:19:18这个嘛，我从来没试过向任何人
00:19:21推销我做的这些东西。
00:19:22没关系，我们先不管这些。
00:19:24咱们先暂时忘掉那些东西。
00:19:26就我们现在的谈话目的而言，它们还不算数。
00:19:29如果你没有那些东西，
00:19:32你会怎么做来扩大业务？
00:19:34人们会打电话到我们办公室，然后过来，
00:19:38我向他们推销月度服务，
00:19:40我还会获得税务规划的转介绍。
00:19:41当面销售吗？
00:19:42当面或者远程，都有。
00:19:43明白，但你主要是做本地业务？
00:19:45我是本地经营。
00:19:46我们有实体店。
00:19:47我还有个广告牌，但大部分……是的。
00:19:49但我们大部分客户并不在德克萨斯州。
00:19:52懂了。
00:19:53好，所以他们是通过内容找过来的。
00:19:54他们打电话，然后你们卖给他们。
00:19:55还有转介绍，是的。
00:19:56明白。——绝对的。
00:19:58那你们每年的增长率是多少？
00:20:00我的什么？
00:20:01每年的增长率？
00:20:02去年我的营收是 220 万。
00:20:04好的，那很不错。
00:20:06确实，非常棒。
00:20:07大概 30% 到 35% 的年增长率。
00:20:09太棒了。
00:20:10好，那么...
00:20:12你想达到 2000 万，
00:20:14我猜你肯定不想等上七年
00:20:16才靠那种复利增长达到 2000 万。
00:20:18是的。对吧？
00:20:19只要你能留住客户，
00:20:21我之前问客户是否流失，就是这个意思。
00:20:23就是说，人们会一直跟着你吗？
00:20:26按月付费的客户留存时间
00:20:29比那些只做一次性税务筹划的人长得多。
00:20:31这接下来的部分会很有趣。
00:20:34好的。
00:20:35我教你一些商业会计知识。目前的销售速率是多少？
00:20:37目前的销售速率是多少？
00:20:40我不知道什么是销售——
00:20:41你每个月卖出多少单？
00:20:43指按月续费的客户吗？
00:20:44是的。
00:20:45大概有 190 个客户。
00:20:47不，你每个月卖出多少新单？
00:20:49新单的话，我们已经停止销售了，
00:20:52因为我正试图理顺所有事情。
00:20:54所以现在是零，什么都没有。
00:20:56那可没法让业务增长。
00:20:57那是肯定的。
00:20:58（观众大笑）
00:21:00这就是我的观点，伙计们，我会一直在这里。
00:21:03好吧，所以你在那是零，行吧。
00:21:09但你有这些其他的东西。
00:21:11我们为什么要关注这个？
00:21:12嗯，那正是我想做的。
00:21:15我喜欢这些产品。
00:21:17我喜欢教学。
00:21:17我喜欢面对镜头。
00:21:19我想做所有这些事。
00:21:20好。
00:21:21那是你的业务出了什么问题，
00:21:23让你决定停止销售产品了？
00:21:25因为这他妈的太难了，这就是原因。
00:21:27不，我是说，去交付和完成它很难。
00:21:31你完全可以开一家公司，
00:21:32只卖别人的东西。
00:21:34你都没听懂我的笑话，你错过了。好吧。
00:21:36好吧。
00:21:36我正努力跟上的，就像你说的 AI，
00:21:38它将彻底毁灭我们的行业，我对此感到非常兴奋。
00:21:40因为我想深入其中。
00:21:43我想利用 AI 工具，甚至和海外伙伴合作
00:21:44来处理那些低级别的工作。
00:21:48因为我们行业的人反应迟钝且观念过时。
00:21:49是的。
00:21:54好的。
00:21:55是的。
00:21:56但所有这些都不是
00:21:57你能通过营销解决的问题。
00:21:59你是供应能力受限，所以你问，
00:22:01我怎么做更多营销？
00:22:02我说，你甚至都没法承接更多客户。
00:22:04嗯，我想为课程做营销，
00:22:07还有让人买我的书之类的。
00:22:09你现在拥有一项非常有价值的业务。
00:22:11不，我知道，是的。
00:22:13我知道，那我们为什么要开另一家
00:22:15没那么有价值的公司呢？
00:22:16Ed 也是这么跟我说的，但我也想做那个。
00:22:18（观众大笑）
00:22:21是啊，我的意思是，我做内容，
00:22:22我不断重复，我甚至有自己的表情包，
00:22:25内容就是：Alex 只会说这事儿很难，
00:22:27难事就是很难，难，难，难。
00:22:30那是因为它永远不会停止变得困难。
00:22:33它总是很糟糕。
00:22:34（观众大笑）
00:22:37做课程也会很糟糕，
00:22:41你只是现在还不知道。
00:22:43去问问做课程的人，他们会告诉你那很糟。
00:22:45这是个很好的建议。
00:22:46对吧，他们会说，太烂了。
00:22:49客户没有粘性，
00:22:50他们还指望你包办一切。
00:22:51他们会说：我买了你 17 美元的课程，
00:22:54怎么还没变成免税的百万富翁？去你的。
00:22:56你懂的，就是那样，
00:22:58那就是会发生的事情。
00:23:00但你现在有一项人们不会流失的服务，
00:23:02我猜——
00:23:03不，他们不流失。
00:23:04我是说—— 会有一点，
00:23:05但他们很有粘性。
00:23:06听着，流失率严重的人是不会停止销售的，
00:23:09我敢这么说。（笑）
00:23:11所以，事实上你已经足够从容，
00:23:13甚至会觉得，噢，我们暂时
00:23:13不需要接新客户，
00:23:14这说明你的东西可能比你自己认为的还要好。
00:23:18但我认为我们需要思考，
00:23:21基本上，你遇到了供应瓶颈。
00:23:23所以我们只需要解决
00:23:25你业务中的供应约束问题。
00:23:27因为如果我说，嘿，我们找到了一个方法，
00:23:30你现在的利润率是多少？
00:23:31大概 20% 到 25%。
00:23:33好，如果我们要说，
00:23:35让我们看看能不能找到海外人才，
00:23:39能给你现有的团队提供两到三倍的杠杆。
00:23:43这样你就不必增加内部员工人数，
00:23:45你可以增加外部人员。
00:23:46然后当 AI 介入时，
00:23:47你基本上可以取代那些人，
00:23:49那也没问题，对吧？
00:23:51就像是，反正他们又没有工作或家庭。
00:23:53（观众大笑）
00:23:56他们在海外，他们不是真实的。
00:23:58我开玩笑的。
00:24:00我知道你们有一半人都在海外，那只是个玩笑。
00:24:04但是，是的，我认为我们需要
00:24:05创造经营杠杆。
00:24:06所以我们必须观察
00:24:07服务是如何交付的，
00:24:08这样我们才能弄清楚如何让每个人
00:24:09在处理客户的能力上
00:24:12再提升两到三倍。
00:24:13可能还缺少一些技术，
00:24:17因为这是针对所有人的。
00:24:19我交谈过的每一位企业家都说，
00:24:20我想做 "AI 优先"，对吧？
00:24:22然后你只是用 ChatGPT 写写邮件。
00:24:24那不叫 AI 优先。
00:24:25你要做的第一件事，
00:24:28为了成为一家 AI 优先的公司，
00:24:29你必须先成为一家 "数据优先" 的公司。
00:24:32因为 AI 是靠数据运作的。
00:24:34如果你没有数据，那就根本没有 AI。
00:24:36所以你必须首先从你的方法中获得完整的数据，
00:24:40并建立起架构，
00:24:41这样你才能通过数据了解业务的所有要素，
00:24:44然后我们才能在上面增加 AI 层，
00:24:46进行强化训练，
00:24:47以便真正训练它去做事情。
00:24:49所以，如果你想往那个方向发展，
00:24:51那确实具有巨大的经营杠杆，
00:24:54而且对所有人来说，
00:24:55这都是一次代际性的机遇。
00:24:5825 年前，云计算出现了，
00:25:00然后软件从 CD 转到了云端，
00:25:02接着所有的软件公司
00:25:04和那波热潮持续了过去 25 年，
00:25:06造就了所有的亿万富翁。
00:25:07下一个热潮就是这个，对吧？
00:25:09我们现在还处于早期阶段，难点在于，
00:25:12所有的环节还没有完美契合，
00:25:14但这正是我们需要去解决，
00:25:16并从中赚大钱的地方，对吧？
00:25:18所以我不认为解决方案是让你去卖课程，
00:25:20仅仅因为你碰巧录好了。
00:25:22我认为我们需要先解决供应瓶颈，
00:25:25然后你可以把这些东西当作营销资产，
00:25:28在时机成熟时用来增加需求。
00:25:30所以先把那些作为备用手段。
00:25:31它们本身没问题。
00:25:33但我更想审视这个模型，提高经营杠杆，
00:25:36这可能也会提高利润率。
00:25:38开始让这个（销售）数字不再是零，
00:25:41我向你保证，这绝对行得通。
00:25:43如果你让那个数字不再是零，你会增长得更快。
00:25:45如果你去推销，你会赚更多的钱。
00:25:49然后我想从那里开始，也就是：
00:25:51通过海外外包提高经营杠杆。
00:25:55加入数据层。
00:25:56一旦有了数据层，
00:25:57我们就可以加入 AI 组件，
00:26:00进一步提高经营杠杆。
00:26:02一旦你配置好了远程团队，
00:26:04你就能再次进行销售了。
00:26:06如果你达到了这样一个点，你说，
00:26:08我现在已经达到了新的两三倍产能，
00:26:10甚至还没开始做营销，那就太棒了。
00:26:12如果你确实需要更多营销，
00:26:14那就动用你手头的那些资产
00:26:16去获取更多的潜在客户。
00:26:17这大概有四五个步骤，
00:26:20但这就是我的思考方式。
00:26:21谢谢你。
00:26:22我是卖屋顶和外部装修改造的。
00:26:24太棒了。
00:26:25我们今年的营业额接近 600 万。
00:26:28了不起。
00:26:29我想做到 1 亿。
00:26:31所以阻碍我的是——我也表现得坦诚一点，
00:26:35我会说是安逸、分心和恐惧。
00:26:40还有食物（Food）？
00:26:41恐惧（Fear）。
00:26:41哦，抱歉，我还以为...
00:26:42（观众大笑）
00:26:44好的，了解了。
00:26:45那不是食物，不是。
00:26:47有时我也有那种感觉。
00:26:49所谓的舒适区是指我已经建立好了业务。
00:26:52我在每个环节都找好了接班人。
00:26:54我每周只需工作两三个小时，公司也能运转良好。
00:26:59至于恐惧，我想是害怕失去陪伴家人的时间，
00:27:04害怕失去工作与生活的平衡，而分心的事情则是，
00:27:08我有其他的业务，我还有一家，
00:27:11废品清理公司。
00:27:12我还有房地产。
00:27:14我手头还有各种各样的小项目。
00:27:18那你觉得有哪些是你该做却没做，
00:27:20而且是想让我开口叫你去做的事？
00:27:21（观众大笑）
00:27:23其实我知道自己需要再次全身心投入，
00:27:26创业头五年我就是这么做的，
00:27:29效果也确实非常好。
00:27:31度过疫情期间，我也把生意维持得很棒，
00:27:36后来我把自己从日常事务中解脱出来，就开始安于现状了。
00:27:39明白了。
00:27:40所以我也不知道自己想听你说些什么。
00:27:45那换个说法吧。
00:27:47我认为遗憾往往源于我们只幻想着
00:27:56那些尚未得到的收益，
00:27:58却没考虑到我们为此省下的代价。
00:27:59确实如此。
00:28:05如果我们只幻想着
00:28:11没能拿到的那些好处，
00:28:14而不去思考为了得到它本该承受的苦难，就会产生遗憾。
00:28:17我觉得很多遗憾就是这么产生的，
00:28:20因为那并不真实。
00:28:21就像是某个错过的女孩，或是某个错失的商机，
00:28:23我们只顾着想象它有多美好，
00:28:25却忽略了为了拥有它而必须做出的牺牲。
00:28:27我们只想要收益，不想要代价。
00:28:29针对这点我想说几句。
00:28:30首先，我认为生活中总要做出权衡，
00:28:32而这些选择没有对错之分。
00:28:34这仅仅是个人的偏好。
00:28:38对于你应该保持多少工作与生活的平衡，没有标准答案。
00:28:41适合你的就是对的。
00:28:43换句话说，如果我喜欢吃饼干，
00:28:44我觉得这样挺好，但我同时也想要六块腹肌，
00:28:46可我最终还是选择了饼干而不是腹肌。
00:28:47这就是一种交换。
00:28:49我认为不满的情绪往往来自于两者都想要。
00:28:53——没错。——是的。
00:28:56所以，要么降低欲望，要么付出更多去交换。
00:28:59我认为问题的核心就在于此，
00:29:00也就是，是否有一条路径可以让你维持现有的工作量，
00:29:03却能让业务从 600 万增长到 1 亿？
00:29:04可能真的有。
00:29:09这取决于你愿意支付多少薪水给别人。
00:29:13为了引入能够替你扩张业务的人才，
00:29:15你可能需要在短期内牺牲一部分利润，
00:29:19以此来达到你想要的目标。
00:29:20只要你具备人格魅力，
00:29:22让人愿意追随并相信你的愿景，
00:29:24只要你的愿景足够宏大，
00:29:27能让他们觉得自己的抱负也能在其中实现，
00:29:29你就能找到那样的人才。
00:29:31但这绝对意味着你正进入“找对人”的阶段，
00:29:34而“找对人”也是分等级的。
00:29:36我记得我第一次雇佣年薪 5 万美元的员工时，
00:29:37我觉得太牛了，这正是我想要的。
00:29:38我从雇佣拿最低工资的劳动力进阶到了 5 万美元。
00:29:40我想，太好了，他们识字，会写东西，加油干吧。
00:29:42你懂我意思吧？
00:29:46后来我雇佣了第一个六位数年薪的员工，
00:29:49我心想，我以前都在想什么呢？
00:29:53这才是真正的实力。
00:29:56接着我雇了年薪 25 万、50 万、100 万，
00:29:58甚至年薪数百万美元的员工。
00:30:03这就是等级的差距。
00:30:04我们公司的总裁 Sharron 多年前对我说过一句话，
00:30:06我一直铭记在心。
00:30:08他说："最顶尖的人才永远在未来。"
00:30:09所以无论你今天拥有什么样的人才，
00:30:12最优秀的人永远在你前方，而不是在你身后。
00:30:14因此我觉得对于你来说，如果你真的想
00:30:16不做出牺牲就达成目标，那是不可能的，
00:30:18因为如果你什么都不改变，结果也不会变，对吧？
00:30:20所以我们必须改变你生活中的某些组成部分。
00:30:22问题是，你最不在意哪样东西？
00:30:24在短期内，你更看重利润，还是更看重陪伴家人的时间？
00:30:26从长期来看，利润是可以补回来的。
00:30:30但你无法在未来补回错过的家人时光。
00:30:33所以如果你愿意放弃短期利润，
00:30:34你就能引入高层次的人才，
00:30:35让他们去带领公司增长。
00:30:38至于恐惧的部分，我只想说，
00:30:42坚守你的底线就好。
00:30:44如果你觉得“我害怕失去陪伴家人的时间”，
00:30:46那就干脆不要失去它。
00:30:47另外关于房地产的事情，
00:30:49我也认识很多拥有大量房产的企业家。
00:30:52只要你不是亲自去打理，
00:30:53其实没关系，这就是为什么我更喜欢房地产投资信托或基金，
00:30:55因为只要你有好的合作伙伴，
00:30:57他们就能帮你打理，你还能赚到超过市场平均水平收益。
00:31:00这并不会改变我原本在做的事情。
00:31:02我把钱投进标普 500 指数，还是买下一栋大楼，
00:31:04对我的生活方式没有任何改变。
00:31:06所以这不叫分心，除非你开始纠结，
00:31:09比如“我们要不要加个凉亭”，
00:31:11“要不要换个屋顶，因为我本身就是做屋顶生意的”，
00:31:12“要不要把我擅长的东西结合进来”，
00:31:18这时候你就得喊停了。
00:31:22让房地产归房地产，主营业务归业务，
00:31:23把它们分开，只要你能做到这点就没问题，
00:31:26否则我觉得那就是分心。
00:31:29实际上，让我再确认一下，
00:31:31当你提到你害怕那种分心的感觉时，
00:31:33你到底在害怕什么？
00:31:34——我不害怕。
00:31:37——好吧。
00:31:39——只是我有 ADHD（多动症），我收集金银，
00:31:42我买房子，买大楼，我的生活就是这样。
00:31:44——是的。
00:31:44——有点像容易被新鲜事物吸引。
00:31:46——只要这不影响你的本职工作，我并不在乎。
00:31:47但如果你整天都在盯着这些事，
00:31:49耗费了你的大好时光，那么，是的，
00:31:51我会说这是一个问题。
00:31:54而且只有当你认为它是个问题时，它才是问题。
00:31:56也许你就是喜欢这些东西。
00:31:59这就好比“我牺牲了目标，因为我享受这种多元的乐趣”。
00:32:00你懂我意思吧？
00:32:01想要成就大事，代价就是你必须放弃
00:32:05去尝试那些新鲜事物的机会。
00:32:09——是的。
00:32:09——谢谢。
00:32:11我觉得我听到了一些共鸣。这太棒了。
00:32:12（观众大笑）
00:32:15就像一顿美餐，对吧？我很感激。
00:32:17是的，想要成就宏图伟业，代价就是
00:32:18你必须放弃很多你本可以去追求的新鲜事物。
00:32:20很多令人兴奋的事你都无法参与，
00:32:26因为你只想专注于把一件事做大。
00:32:27——好的。
00:32:29——对我个人而言，
00:32:30就在不久前，我有过这样一个时刻，
00:32:33我意识到想要精通任何一件事需要花费多么漫长的时间，
00:32:35然后我想到，我最多也就只有 30 到 40 年的高产期了。
00:32:37所以我心想，我这辈子大概只剩下
00:32:38四五个大的事业周期了。
00:32:39——是的。
00:32:40——我心想，就是这样了。
00:32:41我并没有无限次的尝试机会。
00:32:41我的生命中只剩下四五次全力以赴的机会。
00:32:42我想，意识到这一点，
00:32:46就像沃伦·巴菲特说过的，
00:32:47如果每个人只有一张打 20 个孔的打孔卡，
00:32:49代表你一生只能做这些投资，且永远不能反悔，
00:32:50那么你做的每一项投资都会慎重得多。
00:32:52我看待企业家的商业选择也是一样。
00:32:54因为如果设定一个极端假设，如果我们想做成一番伟大的事业，
00:32:55那需要耗费很长时间，
00:32:57那就意味着我们做不了太多的事情。
00:33:00所以，希望这能有所帮助。
00:33:02我很感谢这个回答，
00:33:04因为我原以为你会叫我卖掉所有东西，然后——
00:33:09那些是投资。我不会叫你卖掉投资。
00:33:11我只想说，让被动收入保持被动，别把它变成主动项目。
00:33:14那是在增加成本。
00:33:15因为如果你要投入精力，那就该去赚主动收入的钱。
00:33:18如果你心想“我要拿这笔被动收入，
00:33:21然后投入更多时间来多获得 5% 的回报”，
00:33:23那你还不如把精力投在主营业务上，收益更高。
00:33:26我会坚持让主动的归主动，被动的归被动。
00:33:28——谢谢。——很感激你。
00:33:30现在，我将向你们展示从 0 到 1 亿美元以上的
00:33:3110 个阶段的具体路线图，
00:33:32只有不到 1% 的公司能走完全程。
00:33:35而我已经成功实践过多次了。
00:33:36因此我可以非常有信心地说，
00:33:38随着员工规模的增加，这些就是你们需要跨越的阶段。
00:33:40我把每个阶段都细分成了
00:33:42企业的八个不同职能，
00:33:43描述了当身处其中时，瓶颈和挑战的感觉是怎样的，
00:33:45会有哪些典型的症状。
00:33:48以及我们为了进入下一阶段实际采取的步骤。
00:33:49我们在软件、实物产品、服务行业、线下实体店等
00:33:53各个领域都验证过这套理论。
00:33:54所以，如果你还在为如何更进一步而苦恼，
00:33:55看看这个路线图就能明白你现在处于什么位置。
00:33:59大多数公司在还没到 1 亿之前就夭折了，
00:34:01往往是因为他们在错误的阶段用了错误的策略。
00:34:01比如在需要建立系统的时候却在一味追求销售额，
00:34:03或者在需要招募中层管理时却仍然在事必躬亲。
00:34:05理解这些层级关系，能让你少走很多弯路。
00:34:08现在请看第一阶段，这是关于生存的阶段。
00:34:09在这个阶段，所有的重心都应该放在寻找市场契合度上。
00:34:11如果产品本身无法在市场上存活，谈论后续的系统化毫无意义。
00:34:13一旦你突破了生存期，接下来就是效率问题。
00:34:16你如何把原本偶然的成功变成可以规模化的流程？
00:34:17这就是我们要详细探讨的部分。
00:34:20每个阶段都有其独特的阵痛感，
00:34:23学会识别这些痛苦信号是成长的关键。
00:34:25接下来，让我们深入解析每一个具体环节。
00:34:26所以我可以非常有信心地说
00:34:27随着员工人数的增加
00:34:30这些是你需要跨越的阶段。
00:34:32我把这些阶段拆解成了
00:34:33业务的八个不同职能部门，
00:34:35以及当中的瓶颈是什么样的，
00:34:37比如你在经历这些阶段时会有什么症状？
00:34:39然后是我们为了进阶实际采取了哪些步骤。
00:34:41我们已经在软件、实物产品、
00:34:44服务型业务、实体店等所有领域都做过了，
00:34:47这套方法行之有效。
00:34:48这是我给你们的礼物，完全免费。
00:34:50链接就在描述栏里，
00:34:51或者直接访问 [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap)，
00:34:53输入你的信息，
00:34:54它就会立刻发给你，全免费。
00:34:55- 我家里经营着一家住宅围栏公司。
00:34:57我们向房主销售围栏。
00:35:00目前的营收大约在 2000 万美元左右。
00:35:04我认为对我们来说，一个不错的目标是 5000 万。
00:35:07我认为阻碍我们的是销售和管理层中的
00:35:11领导力以及顶尖人才（A players），
00:35:13还有流程标准化和 SOP 的制定。
00:35:16- 好的。
00:35:17我相信你。
00:35:20- 好的。
00:35:20（笑声）
00:35:23- 那么现在，你需要更多客户吗？
00:35:25- 不一定。
00:35:27- 那么，你需要更多……
00:35:28你首先得弄清楚，
00:35:29你是需要更多客户
00:35:30还是你处理不了手头的业务？
00:35:33- 我们处理不了手头的业务。
00:35:34- 你能处理，所以你需要更多客户。
00:35:37- 我们需要更多核心人员。
00:35:39需要人来跟进线索，需要人来成交订单。
00:35:42- 明白了，所以你有潜在客户，但在销售环节有瓶颈。
00:35:44- 是的。
00:35:45- 明白了，好。
00:35:46那你需要多少销售人员？
00:35:48这听起来很相似，
00:35:49你需要多少销售人员
00:35:50才能解决这些线索积压的问题？
00:35:53- 我们目前有五个人。
00:35:57我觉得至少需要增加一倍。
00:36:00- 好，那是什么阻碍了你增加人手？
00:36:04- 我认为部分原因在于担心市场
00:36:08可能无法持久，或者不需要那么多人。
00:36:12所以有点把所有的——
00:36:13- 那这样的话，是不是又是需求端的问题了？
00:36:15- 是的，我的意思是，目前倒没有，
00:36:16我们目前没有需求端的问题。
00:36:17我们有充足的销售线索。
00:36:19我们有一整套专门的团队在——
00:36:20- 那恐惧源自哪里？
00:36:21你们的利润率是多少？
00:36:22- 瞧，这就是我觉得难办的地方
00:36:26因为我不是 CEO。
00:36:28我是创始人的得力助手（Right-hand woman）。
00:36:31所以我并不具体了解——
00:36:33- 作为得力助手你竟然不知道利润率？
00:36:36- 不知道，因为我觉得这同时也
00:36:37是个数据问题，我们面临着
00:36:38无法收集正确数据的困扰
00:36:41也无法确定数据是否真实、准确。
00:36:44- 好吧，我只能说，原因通常有两个。
00:36:46你说我们害怕雇佣这些人。
00:36:49我会问为什么？
00:36:50如果只是心理作用，
00:36:51对我某些事物有不理性的恐惧，
00:36:53我会说，好吧，那我们就克服它。
00:36:54如果是由于我们没有现金流，
00:36:56那么这就变成了：看，我们有现金流问题，
00:36:57我们就得按照那个决策树去处理。
00:36:59假设你们没有这个问题，我是说，
00:37:01你有没有听过 CEO 说过
00:37:03他们有现金流问题？
00:37:04- 倒也没有。
00:37:05- 好吧，那我会问，
00:37:07为什么我们不增聘五名销售人员呢？
00:37:09- 我们正在进行这个过程。
00:37:12- 好的，这就对了。
00:37:13太好了，明白了。
00:37:15没关系，挺好的。
00:37:17- 我们 26% 的——
00:37:18- 好的，太棒了。
00:37:19- 你知道，我们已经在那儿了。
00:37:21我们已经优化了后端。
00:37:25现在的重点是升级销售环节。
00:37:27- 明白了。
00:37:29- 而且我们有源源不断的线索进来。
00:37:32- 是的。
00:37:32- 停止了我们过去那套老旧的发布流程。
00:37:36- 好的。
00:37:37- 就像我说的，我们在扩大规模。
00:37:40我们身处的市场会稍微放缓
00:37:43因为现在是冬天。
00:37:44明尼苏达州，非常寒冷。
00:37:46现在还是寒冬。
00:37:48- 确实很冷。（笑）
00:37:50- 我们仍处在目前的健康文化环境中，
00:37:51大家都心知肚明。
00:37:53是的，我们正处在那种摸索中，
00:37:57不知道正确的路径，
00:38:02不知道如何引入合适的销售经理，
00:38:07这些事情就是目前——
00:38:09- 基本上，你需要建立一个销售招聘机器，
00:38:11因为你已经到了这个阶段，
00:38:12你现在有五个销售人员？
00:38:13是的，你们做主动获客吗，还是全是——
00:38:17- 全是付费广告。
00:38:18- 全是付费的，好，明白了。
00:38:19对于做到一定规模的家庭服务公司来说，
00:38:24也就是你们现在的规模，
00:38:26你们需要开始建立一个内部的“销售学院”。
00:38:29也就是公司内部培训体系。
00:38:30就像你有获客端（Lead gen）一样，
00:38:35你有培育、有销售、
00:38:46有某种形式的入职流程，
00:38:49然后还有客户的留存和增购，对吧？
00:38:51这是针对客户的流程。
00:38:53同样的，你会有招聘线索生成（App gen）、人才培育，
00:38:58面试的逻辑也是一样的，然后是入职，
00:39:04最后是销售人员的留存和晋升。
00:39:06这只是在公司内部建立一个平行的结构，
00:39:07这样我们才能——
00:39:11就像我们在需求侧稳定投入资金一样，
00:39:14我们也需要在供应侧（即人才）
00:39:17稳定地投入资金。
00:39:19这两个必须是公司内部并行的职能。
00:39:20它们共存于业务中。
00:39:22就像你可能知道的，
00:39:23我敢打赌你知道你的点击率（CTR）是多少，
00:39:25你的转化率是多少，
00:39:27线索的成交比例是多少，
00:39:28到场率是多少，等等，对吧？
00:39:30这是需求侧的数据。
00:39:30- 我一直在获取这些数据。
00:39:31- 很好。
00:39:32- 上次谈话中提到的那个系统建立得不错。
00:39:34- 那太好了。
00:39:35既然你知道这边的统计数据，
00:39:37你也需要知道招聘侧的数据。
00:39:40你们在跟我们做 L2 项目吗？
00:39:42- 我们目前的状况还好。
00:39:43- 噢，酷。
00:39:44好吧，我想说，因为我们一直都在
00:39:44构建这些东西。
00:39:46是的，但这就是你需要做的。
00:39:47我们得构建出整个销售招聘的——
00:39:49这条管线，这个漏斗流程，
00:39:53我稍后会把这个想法讲完。
00:39:57当我昨天跟你谈的时候，
00:39:59哦不，两秒钟前谈到这个时，
00:40:02现在一个销售人员能为你赚多少钱？
00:40:05毛利润是多少。
00:40:07- 大概每个人能带来 70 到 80 万美元吧。
00:40:12- 为了计算简单，就算 100 万吧。
00:40:14这是毛利润吗？
00:40:16- 是的。
00:40:17- 好的，那多少——
00:40:17- 你记下的是多少？
00:40:18- 这个问题有点难。
00:40:19- 所以你刚才说，
00:40:20他们创造了多少毛利润？
00:40:22- 情况有点不同，
00:40:23因为我们有五名内勤，五名外勤。
00:40:24就把这看作是一个 10 人的团队，
00:40:26你有外场测量人员，还有内场销售。
00:40:29这也是一个问题。
00:40:30- 嗯，明白了。
00:40:30- 总营收 2000 万，所以每个人……
00:40:35- 除以 10，就是每人 200 万美元。
00:40:37我们就保持计算简单。
00:40:39那你付给他们多少报酬？
00:40:40- 顶尖的大约能拿到 20 万左右。
00:40:42- 好，最优秀的人拿 20 万。
00:40:43行，没问题。
00:40:44那这部分的毛利润是多少？
00:40:46- 目前来看，大概……
00:40:49- 50%？
00:40:50- 大约 200 万。
00:40:51- 我是说，你的毛利润率是多少？
00:40:52不是净利，是毛利。
00:40:54商品的成本是多少？
00:40:55好吧，是的。
00:40:57也就是 100 万。
00:40:58所以在我看来，这相当于 5 倍的投入产出比。
00:41:01顺便说一下，你在业务中能获得的最高回报
00:41:02往往就是招聘人才的成本
00:41:04与每个员工终身创造的毛利润之比。
00:41:06所以如果我知道我们可以创造
00:41:09100 万美元的毛利润，
00:41:10如果我说，嘿，你可以把 20 万投入标普 500，
00:41:13或者，我们可以把 20 万投入到这台人才机器里。
00:41:16是的。
00:41:20你能换回 100 万的毛利润，
00:41:21而且你公司的企业价值
00:41:22可能也是你业务利润的 8 倍。
00:41:25就像是，投 20 万能换回 800 万免税收益。
00:41:27听起来很划算。
00:41:28还有个小插曲，
00:41:31老实说，在刚才开始的时候，
00:41:33我想说，对您的亲人离世深表哀悼。
00:41:35噢，谢谢。
00:41:36我和那位医生之间也有过同样的紧绷感——
00:41:39是的。
00:41:40你知道的，所以我在努力到处弥补。
00:41:45你们两个有亲戚关系吗？
00:41:46他是我父亲。
00:41:47噢，原来如此，那事情就简单多了。
00:41:47好的，我知道你很优秀。
00:41:51我是说，在那方面我没什么建议。
00:41:55但这是我们对这家业务需要做的调整。
00:41:58（观众大笑）
00:42:00没错，我只管我职责范围内的事。
00:42:01（笑声）
00:42:02不，我刚才见到了规模。
00:42:04噢，是的，没错。
00:42:05那就是我见面的方式，这对我来说像是沉重的一击——
00:42:08噢，很好。
00:42:09太棒了。
00:42:10是以另一种方式。
00:42:11不，我很感激。
00:42:11噢，我的意思并不是说，
00:42:12希望这里的每个人昨天都没有亲人离世。
00:42:14你明白我的意思吗？
00:42:15但我们都会遇到破事，对吧？
00:42:17所以，如果我审视这件事，
00:42:20之所以这很重要，
00:42:21是因为我本来打算往两个方向之一发展的。
00:42:23我要么就那样做，或者干脆，
00:42:24顺其自然。
00:42:26但是，
00:42:28限制你们大多数人业务发展的，
00:42:35也是那些没有人真正愿意谈论的事情，
00:42:37就是你们作为创业者还不够优秀。
00:42:40你们取得的成就还不够，
00:42:42维持成功的时长也不够，
00:42:44人们不想为你工作，
00:42:45是因为他们不相信你的愿景。
00:42:47这才是真相。
00:42:48因为最高层面的商业
00:42:50其实可以归结为，
00:42:52寻找世界级的人才，然后别挡他们的路。
00:42:55你听过布兰森谈论过，
00:42:56也听过乔布斯谈论过，这确实是真的。
00:42:59问题是，他们不想为你工作。
00:43:02这是现实。
00:43:03因为乔布斯会说，
00:43:04我们要让苹果再增值一千亿美元。
00:43:06人们会觉得，哇，这听起来太棒了。
00:43:08当你遇到那样的世界级人才时，
00:43:10那些人每年能拿 2000 万美元的奖金，对吧？
00:43:14这是不同量级的竞争。
00:43:15所以我提到这一点是为了说明，
00:43:17如果你是一家小企业，
00:43:19也就是这里绝大多数人的情况，
00:43:21那么你必须靠人品取胜。
00:43:24他们必须想要为你工作。
00:43:26我认为学会掌控这些要素，
00:43:28比如不当一个暴脾气，
00:43:30不当一个反复无常的人，
00:43:33如果你今天心情不好，没人能看得出来。
00:43:35我认为这些特质能让你获得分量，
00:43:37让你能够以小博大，
00:43:39因为你总是需要向上社交
00:43:41来获取那些人才，
00:43:42然后由这些人才把整个业务拉升上去。
00:43:45我给你们讲个故事，
00:43:46讲完就换下一个人，
00:43:47那就是当我们卖掉 Gym Launch 的时候，
00:43:50你们中有些人可能听过这个，
00:43:51当我们卖掉 Gym Launch 时，
00:43:52有一张很长的桌子，就像里面那个会议室一样，
00:43:54桌子这边是我的团队，
00:43:56另一边是私募股权团队。
00:43:58他们为这个项目筹集了 12 亿美元的资金。
00:44:02我当时在随手计算。
00:44:03我想，这家伙接下来的五年里
00:44:04将赚到 4 亿美元。
00:44:06我想，这太轻松了，完全不用承担风险。（笑）
00:44:10我计算了他从 Gym Launch 身上能赚多少钱，
00:44:12我发现，他在我的公司上赚到的钱
00:44:14会比我赚得还要多。
00:44:16但对我来说很有趣的是，
00:44:18我看到了他的整个团队，也看到了我的团队，
00:44:21他团队里的每一个人
00:44:23都比我团队里的每一个人更优秀。
00:44:25这种视觉上的对比非常鲜明，
00:44:27他的团队和我的团队之间差异巨大。
00:44:28我想，我明白了。
00:44:31于是我发誓，无论
00:44:32我下一次要做什么业务，
00:44:33我必须拥有一个宏大得多的愿景，
00:44:35这样我才能吸引到不同层级的人才，
00:44:37让他们去成就更大的事业。
00:44:39这是一个比较温和的答案。
00:44:42但我需要建立人才漏斗，
00:44:44把它落实到位，然后待人友善。
00:44:47谢谢。— 不客气。