00:00:00我创业已经 14 年了。
00:00:01去年，我们旗下公司的
00:00:02总营收超过了 2.5 亿美元。
00:00:04我是 Skool 平台的共同所有者，
00:00:06该平台拥有超过 2200 万用户。
00:00:07Skool 是一个允许人们
00:00:09启动并规模化数字业务的平台。
00:00:11因此，我能够接触到
00:00:13数以百万计关于数字业务成败的
00:00:16数据点。
00:00:17所以在这段视频中，我将回答你们
00:00:18关于如何扩大规模的问题。
00:00:19－ 我贩卖梦想，并建立了一个生态系统
00:00:21来让梦想成真，基本上就是这样。
00:00:22－ 那是什么意思？
00:00:24－ 让我们开始吧。
00:00:25我一开始是做房屋翻新的。
00:00:26－ 好的，谢谢。
00:00:28（笑声）
00:00:30－ 我从翻新房屋开始，到后来——
00:00:32－ 我看到了希望和机遇。
00:00:34－ 嘿，这行得通。
00:00:35（笑声）
00:00:37我翻修房屋，达到了一定规模。
00:00:39我们在同一个市场，每年大约连续
00:00:40翻新 30 到 40 套。－ 营收是多少？
00:00:41－ 营收大约是 400 万。
00:00:43－ 好的。
00:00:44－ 只是这一个项目。
00:00:45但后来竞争变得太激烈了，
00:00:47每套房子的翻新利润都很难维持。
00:00:49于是我开发了一种模式，将竞争
00:00:53转化为合作。
00:00:54我成立了一家承包公司，不再是购买产品，
00:00:56而是成为了产品本身。
00:00:58然后我开设了一个教练频道，
00:00:59来为这个生态系统供能。
00:01:01纵向整合了暖通公司、屋顶公司、
00:01:04垃圾清理公司、承包公司等等，应有尽有。
00:01:07所以我教人们怎么做，
00:01:09并把操作流程教给他们。
00:01:10这一切对我来说都是不同的收入来源。
00:01:13是什么阻碍了我？
00:01:15我的业务增长太快太忙了，长期以来都是亲力亲为，
00:01:19直到大约三个月前。
00:01:20我雇了一名首席运营官 (COO)。
00:01:21现在正在把大量的运营工作转移给她。
00:01:25说实话，我不知道该怎么搞，
00:01:27因为我正试图让自己抽身。
00:01:29我不知道该如何管理首席运营官。
00:01:30－ 你是想从目前的职位中抽身，
00:01:32还是想离开公司？
00:01:34－ 两者都有点。
00:01:35想脱离这个角色，是因为坦白说，
00:01:38我并不真的在乎收入增长因素。
00:01:41我更在乎影响力。
00:01:43所以我对自己许下承诺，我想在死前
00:01:45至少影响一百万人。
00:01:48那么我该怎么做呢？
00:01:49我不能一直做这种
00:01:50小规模的翻新业务。
00:01:52但我建立的公司太依赖地域性，
00:01:54以至于我被困在其中了。
00:01:56因为业务太本地化，我的团队在那里，
00:01:58我的资源、我的公司都在那里。
00:02:00这个教练计划之所以有意义，也是因为它是本地化的。
00:02:03但由于市场规模的限制，
00:02:05我每次能招募的人数是有限的，
00:02:07除非我不断降价，
00:02:09但这和提高价格的初衷背道而驰。
00:02:11那这意味着什么？
00:02:12我必须走向全国舞台。
00:02:14我如何将这种教练模式推向大规模全国化？
00:02:18这就是我被困住的地方，
00:02:19因为我太沉迷于具体运营了。
00:02:21这就是为什么艾米作为首席运营官加入了，
00:02:22来帮我脱身，
00:02:24让我专注于创业故事的下一个阶段。
00:02:27－ 伙计，我很欣赏你这种全国规模的愿景。
00:02:32考虑到你的客单价
00:02:36以及你变现客户的
00:02:38上百种方式，我认为你或许能做到。
00:02:39你建立这套体系的原因
00:02:42是为了让你能统治本地市场。
00:02:45但你现在还没有统治本地市场。
00:02:46你才刚刚起步。
00:02:48所以，你实际能达到的规模是，
00:02:50在费耶特维尔和罗利之间，
00:02:53你必须先征服一个国家，对吧？
00:02:56－ 贾斯汀，我没打算去借贷。
00:02:57－ 是的，我觉得如果你能把目光从
00:03:00“我想征服全世界”上移开，或许可以，
00:03:02但为了征服世界，
00:03:04你得先征服一个国家，对吧？
00:03:06在征服国家之前，你得先征服一座城市。
00:03:08而现在你还没征服一座城市。
00:03:09通常军队过度扩张时，就会崩溃。
00:03:14所以你需要更好地巩固你的基地，
00:03:16因为一个月招 10 个人根本不算什么。
00:03:18－ 那你有什么建议？
00:03:19我是应该尝试把我现有的业务自动化？
00:03:22还是投入更多精力，把规模降下来？
00:03:25我觉得你应该直接忽略全国扩张的事。
00:03:28是的。
00:03:29让我问个简单的问题。
00:03:31你现在每周能成交 20 个客户吗？
00:03:35不，让我换个说法。
00:03:37你能应付每周 20 个客户吗？
00:03:38我们很快就能做到了。
00:03:41好吧。
00:03:42既然运营总监已经接手了。
00:03:42所以你在目前的架构下，
00:03:46销售额可以增长 8 倍。
00:03:47那会让你从 4 个增加到 32 个。
00:03:51这解决了收入问题，但没解决影响力问题。
00:03:54你做内容吗？
00:03:58我没时间。
00:03:59（笑声）
00:04:00是啊，如果你看不出来的话，确实如此。
00:04:02但那是我最懈怠的地方。
00:04:05是的，就是内容创作。
00:04:06对你来说，直接把你正在做的事情
00:04:10做成内容要容易得多，
00:04:11以此来影响数百万人。
00:04:13而不是试图让全美国的
00:04:17每一个人都去炒房。
00:04:19那反正也是无法实现的。
00:04:20我同意。
00:04:21更多的是关于财务教育，
00:04:22就像推销一个梦想，让你觉得你可以
00:04:25超越自我认知和出身，成就更多。
00:04:27你可以把这些做成内容，
00:04:29然后利用杠杆免费分发，
00:04:31这是一件很棒的事情。
00:04:32这样你就是名副其实的，
00:04:34因为你有一个正经的生意，
00:04:36然后你可以去分享它，
00:04:38并帮助所有这些人。
00:04:40然后你只要继续把这件事做大就行了。
00:04:42好，所以是在本地市场加倍努力。
00:04:44是的，你已经拥有了一切，
00:04:45就像你经历过那些破事儿，
00:04:47才最终建立起现在的所有。
00:04:48就像你刚建好，然后你说，
00:04:50“你知道吗，我现在要离开它，”
00:04:51“然后去做另一件事。”
00:04:53不，我很高兴你请来了运营总监，
00:04:55但她的存在可能是为了
00:04:57接手你现在做的一些琐事，
00:04:58好让你去做那些明知该做
00:04:59却还没做的事情。
00:05:00如果你想要影响力，你说没时间，
00:05:02既然有运营总监了，就去做内容吧。
00:05:03反正也不会花太长时间。
00:05:04这样你就能满足对影响力的渴望了。
00:05:07至于其他的，
00:05:08你需要学习如何投放付费广告并卖出东西。
00:05:10因为在本地市场，你肯定能每周
00:05:13卖给 20、50、100 个人，这对你的产品来说没问题。
00:05:16我应该提高价格来改善现状，
00:05:19还是保持现状，
00:05:20考虑到它能为我的其他渠道引流？
00:05:22你可能更适合
00:05:23直接收费 10 万美金，
00:05:25然后说你会免费或按成本提供那些服务。
00:05:27是的。
00:05:30但是，你能涨价吗？
00:05:34这就看你能不能卖出去，答案是肯定的。
00:05:38通常这种产品的价格是 10 万美金。
00:05:40通常他们会有一个“协助完成”式的方案，
00:05:42价格在 1.5 万到 2.5 万之间。
00:05:44在你所举办的研讨会中，
00:05:48问题是我的市场里没人负担得起。
00:05:51那绝非事实。
00:05:52只是在通过口碑
00:05:56和你定期举办的线下研讨会
00:05:58了解到你的那些人里，
00:06:00没有人负担得起。
00:06:03如果你投广告，肯定有。
00:06:05只是，每次会有多少人来参加你的活动？
00:06:08会场能容纳 55 人，每次都爆满。
00:06:11所以你每三个月有 55 个人进店。
00:06:14每三个月，对。
00:06:15老兄，每三个月才 55 人。
00:06:17所以，现实情况应该是
00:06:20你召集 100 个人在一个房间里，
00:06:23一天办三场这样的活动，
00:06:26然后推销，你会成交 10 到 15 个，
00:06:28其中会有 3 到 5 个成交 10 万美金的方案，
00:06:31再成交几个
00:06:34大约 1.5 万到 2.5 万美金的方案，这就是生意。
00:06:38你一年只接触 200 个人，
00:06:41然后就说：“我的市场负担不起。”
00:06:43好吧，那是这 200 人负担不起。
00:06:44如果你看 2000 个人，我敢肯定会有能负担的。
00:06:46我给你个数据。
00:06:47全美国有 9% 的人
00:06:51净资产达到百万美金。
00:06:52如果你把房产价值也算进这 9% 里，
00:06:55人数远比你想象的要多。
00:06:58他们只是看起来年纪大一点。
00:06:59确实。
00:07:01- 好的。
00:07:02- 我们销售越野摩托车训练。
00:07:03- 好的。
00:07:04- 所以我们举办为期五天的训练营。
00:07:05为了能让 26 年的预估营收
00:07:09达到 400 万美元，我们缩减了
00:07:12单日巡回赛程的规模。
00:07:14我们在 2014 年做得更多。
00:07:16- 这对我们来说太棒了。
00:07:17- 我们一路扩大规模，
00:07:19从 23 年的 70 场单日巡回赛
00:07:23增加到 2024 年的 140 场，
00:07:26但这带来了巨大的运营压力。
00:07:29我是说，我们就像一支摇滚大乐队在巡演。
00:07:30- 增加了一倍。
00:07:31- 简直疯了。
00:07:33但回过头来看，我们意识到
00:07:35表现最差的那 20 场其实是净亏损的。
00:07:37接下来的 20 场净利润不到一千美元，
00:07:40所以微不足道。
00:07:42然后我开始审视，在 2024 年，
00:07:44我们作为试运行做了三次五天营。
00:07:46作为一种测试。
00:07:47“嘿，我刚才有了个顿悟，这就是我的想法。”
00:07:50我心想，等等。
00:07:52这就是答案。
00:07:53所以今年，我告诉团队，
00:07:55起初我给他们打电话说：
00:07:56“嘿，我刚有个顿悟，听好了。
00:07:58我们要办 10 个营。”
00:08:00然后我说：“不，实际上我们要办 25 个。”
00:08:03他们说：“什么，25 个？
00:08:04你是说 25 个？”
00:08:06我的问题是，我是否该继续我的——
00:08:10- 你是因为三天营收取的费用
00:08:12比单日营多吗？
00:08:13为什么它们能赚，抱歉。
00:08:15- 单日营是 300 美元，这可能不够。
00:08:18五天营是 1,200 美元，这绝对不够。
00:08:22所以这也是问题的一部分。
00:08:25- 酷。
00:08:26- 我想继续扩大五天营的规模
00:08:28并缩减单日营，
00:08:30但我担心我们基本上占据了这个领域。
00:08:32没有其他人做我正在做的事。
00:08:33这是一个相当大的市场。
00:08:35有一家抄袭我们的公司，
00:08:37他正试图在我们举办活动的地区
00:08:39抢占所有这些单日巡回赛点。
00:08:40所以我担心如果我缩减太多，
00:08:43我们将无法——
00:08:44- 你会成为赚钱的那种模式。
00:08:45- 很有道理，是的。
00:08:47（观众笑声）
00:08:50- 这对我们很好，对吧？
00:08:51（观众笑声）
00:08:53我希望他这么做。
00:08:54- 好的，老实说，我现在就可以回家了，
00:08:57听完那个我就心满意足了。
00:08:58（观众笑声）
00:09:00是的，你是对的。
00:09:02你是对的，而且我更有信心了，
00:09:03我不认为他能做到我们所做的事，
00:09:05他当然也做不到我们在五天活动中所做的。
00:09:08我是说，我们经营那些五天营的水平无人能及。
00:09:10- 是的，我也帮你把这件事说透，
00:09:12那就是你永远不会因为
00:09:14专注于客户而破产。
00:09:15我给你讲个简短的故事。
00:09:17这是我犯过的最大的商业错误，
00:09:20也是代价最高的两个商业错误之一。
00:09:22其中一个与此无关。
00:09:25这是另一个，
00:09:26它与此息息相关。
00:09:29我曾有一个竞争对手，他最终挖走了
00:09:33我的一批顶级好评客户，
00:09:34我们把他们转化成了半雇员性质，
00:09:36因为他们是忠实的宣讲者，
00:09:38在那段 Gym Launch 的日子里。
00:09:40一旦他挖走了他们，
00:09:41他们曾是我的活广告，
00:09:43突然间他们都在为那个人打广告。
00:09:45就像以前 Verizon 的代言人
00:09:47跳槽去 AT&T 一样，还记得吗？
00:09:48那个跳槽的演员？
00:09:50就像那样。
00:09:51这家伙提供一对一辅导
00:09:55来帮助人们，而我从来没做过那个。
00:09:58而且他们更便宜。
00:09:59他们更便宜，做一对一，
00:10:01还有我的一些顶级客户变成了拥护者。
00:10:06据说他们 10 个人聚在一起，
00:10:07他们合作了。
00:10:08他好像是跟这 10 个人成了合伙人。
00:10:10当那发生时，我被彻底激怒了，
00:10:14我想，战争开始了，
00:10:17我们必须全力以赴，
00:10:18必须彻底改变业务模式。
00:10:20所以我对现有的客户群
00:10:23进行了一次大规模的内部重新发布。
00:10:25我做了一个巨大的价值堆叠，
00:10:30然后我说，你们会得到所有这些额外的东西，
00:10:32而且价格不是维持原样，而是更低。
00:10:36于是我调整了现有的订阅基础，
00:10:39最终导致我在利润方面亏损了
00:10:44这直接影响了利润，因为我们砍掉了总营收，
00:10:46而且成本还上升了。
00:10:47所以我增加了成本，
00:10:49把总收入砍掉了 600 万，
00:10:51最后导致在利润上，
00:10:54那个业务当时一年损失了
00:10:56大约六到七百万美元。
00:10:58后来我卖掉了那家公司，显然，
00:11:01那项业务从未恢复过那部分利润。
00:11:04它就一直停在那里。
00:11:05当我做出那个举动时，聊天室里
00:11:10在我宣布降价后的第一条评论
00:11:12居然是抱怨我没有早点降价。
00:11:15所以得到的不是：
00:11:15“太感谢你降价
00:11:17并给我们更多好东西了。”
00:11:18而是：“我真不敢相信我以前付了这么多。”
00:11:21我当时心想，我真想杀了我自己。
00:11:24（笑声）
00:11:26而这里是整件事最精彩的部分。
00:11:28我的客户流失率完全没变。
00:11:31我砍掉了 20% 的总收入，流失率却保持不变。
00:11:34因为我所做的支付意愿的改变，
00:11:36我基本上把它从
00:11:38每月 3,000 美元降到了 2,500 美元。
00:11:40这对于一个人是否会取消订阅
00:11:43其实没有任何实质影响。
00:11:44因为它已经超过了“这是一大笔钱”的门槛。
00:11:48所以它什么也没改变。
00:11:48我只是少赚了钱。
00:11:50然后当我卖掉公司时，
00:11:51那 600 万损失被成倍放大。
00:11:54所以那次决定可能让我损失了
00:11:55大约 5,000 万美元。
00:11:58所以我从中吸取的一个大教训
00:12:00是我不应该这样做，
00:12:01那个竞争对手最后毁掉了那门生意，
00:12:05因为它根本不赚钱。
00:12:06我是市场领导者，
00:12:09有人进来想以低价削弱我。
00:12:11结果我说：哦，我也跟着那个笨蛋学。
00:12:14- 这种事很容易发生。
00:12:15- 是的。 - 对。
00:12:16- 所以，别损失那 5,000 万美元。
00:12:18让他自己去折腾吧。
00:12:21你只需专注于客户，你就会赢。
00:12:23- 很好的回答。谢谢。
00:12:24- 感谢你。
00:12:25如果你是个企业主，
00:12:26我想邀请你来我们拉斯维加斯的总部，
00:12:27看看我们是如何扩大业务规模的，
00:12:30利用我们所谓的“价值加速法”，
00:12:33这是我们学到的所有东西的汇总，
00:12:35拆解了不同行业的
00:12:37各种业务。
00:12:38如果这听起来有那么点意思，
00:12:40你可以点击下方并预约通话，
00:12:41我们很希望能有机会见到你本人。
00:12:44- 我向房地产经纪人销售辅导课程。
00:12:46我做了 250 万美元营收。
00:12:49我想把它翻倍。
00:12:51是什么阻碍了我？
00:12:52这是个好问题。
00:12:53你的哥们 Ed，他似乎认为我可以变得超级出名。
00:12:56他说：你需要一个品牌经理。
00:12:59- 是的。
00:12:59- 他说：你需要一个
00:13:01已经在别人身上实现过这一目标的人。
00:13:04- 对。
00:13:05- 所以我的问题是如何找到那个人？
00:13:07因为外面的东西 99% 基本上都是骗局。
00:13:12- 完全正确。
00:13:12我甚至不一定要把他们定义为骗局。
00:13:13只是那些人没那么有能力。
00:13:16- 骗子。
00:13:17- 我认为这归结为欺骗，
00:13:20无论他们是有意欺骗还是单纯水平不行。
00:13:23回到你的观点。
00:13:25是的，我同意。
00:13:26所以从根本上说，如果你只想赚更多钱，
00:13:28而且你是一个自我推广的品牌，
00:13:31那么你需要增加广告投放。
00:13:32你在交付上有限制吗？
00:13:34- 交付是指履行方面吗？
00:13:36- 是的。
00:13:37- 没有，是小组辅导。
00:13:38这很容易。
00:13:39- 所以即使把你现在的客户数量翻倍，
00:13:40也不会有问题？
00:13:41- 即使三倍、四倍，是的。
00:13:42- 好的，那么，是的。
00:13:43我的意思是，这是一个纯粹的广告策略。
00:13:45你可能，我是说。
00:13:47我正在面试销售人员，也在考虑投付费广告，
00:13:50比如为此雇佣一些人。
00:13:51所以我正在着手处理这些。
00:13:53是的，付费广告会给你带来，
00:13:55姑且称之为在现有基数上一次性获得三到五倍的增长，
00:13:59但这并不是一个承诺性的保证。
00:14:00只是说，如果你是在仅靠自然流量
00:14:04就达到目前这个阶段的情况下，这种情况是很常见的。
00:14:07当然，我们可以在这方面帮到你。
00:14:08但就像那种长期的、
00:14:12需要你不断深挖的源泉，
00:14:16你应该这样去思考。
00:14:19想象一下这就是你的受众。
00:14:23现在你正在从这些人身上变现，对吧？
00:14:26那些非常精准的人，
00:14:27他们永远爱你，而你也在持续推广，
00:14:30这里会不断涌入新的关注者，
00:14:32然后他们因为看到你的内容而浮现，
00:14:33接着他们付钱给你，太棒了，对吧？
00:14:36所以当你开始做，
00:14:40如果你做更多的自然内容，跨更多的平台，
00:14:43做得更频繁，数量更多，
00:14:44质量更高，那么你要做的
00:14:46就是扩大这个基数。
00:14:49这个比例会保持大致不变，
00:14:50但现在它扩张到了这里，对吧？
00:14:52那么收益自然就增加了。
00:14:53这是一个很好的长期策略，
00:14:55你只需要不断地把金字塔做大。
00:14:57广告的作用是保持这个基础不变，
00:15:00然后把这条（变现）线往下移。
00:15:02所以你两者都要做。
00:15:04比如在短期内，如果问，
00:15:06“我该如何让你的业务翻倍？”
00:15:07那其实并不难。
00:15:09我会说，直接开启广告杠杆就行了。
00:15:11但如果我们看的是十年的长远眼光，
00:15:14那我会说，我们需要并行做这两件事，
00:15:15我们需要继续播种，
00:15:18而广告则是从顶端直接收割。
00:15:22——这很有道理。
00:15:23——是的，确实如此。
00:15:24那么该如何找广告经理呢？
00:15:25我是说，品牌经理？
00:15:27——这个嘛。——问得好。
00:15:29——最好的办法，其实我们就是挖人。
00:15:32我们就是，直接去联系。
00:15:34嘿，你在某某那里做得非常出色，
00:15:35我可以给你更高的薪水来这里做吗？
00:15:37——对，但我好奇你是怎么发现
00:15:39哪些人是值得去挖的？比如谁？
00:15:42——看看那些让你欣赏的品牌，
00:15:44然后联系他们，
00:15:46开出更高的价码让他们为你效力。
00:15:48——但你看到了品牌，
00:15:49却并不真的知道品牌背后是谁。
00:15:51——LinkedIn，比如 Frank 可以帮忙之类的。
00:15:55——是的。——可以解决。
00:15:57——明白了。——绝对是可以解决的。
00:15:58是的，而且大多数
00:16:00擅长媒体运作的人
00:16:01他们自己本身也是有一定知名度的，
00:16:03所以他们不会让自己完全隐形。
00:16:05比如你大概可以用 ChatGPT 搜一下
00:16:08参与了那些项目的人都有谁。
00:16:10——我的问题是，
00:16:11这可以外包吗？
00:16:15——你是说招聘吗？
00:16:16——不不不，不是招聘部分，
00:16:18是品牌经理那个角色。
00:16:19——不，我不建议外包。
00:16:20——是的，找个全职在职的。
00:16:22——问题是，业务的核心是什么？
00:16:25对每个企业来说，你有获客、
00:16:26转化和交付，对吧？
00:16:28这些是对每个企业都至关重要的核心。
00:16:30IT、招聘、财务，
00:16:33我把这些功能都看作是辅助性的，
00:16:35它们并非为客户创造价值的核心。
00:16:39它们是企业为了维持运营
00:16:40而必须存在的事情，
00:16:41但不是创造核心价值的事情。
00:16:44而对于你来说，
00:16:45你的品牌可以说正是你拥有的最重要的资产，
00:16:48所以我绝对不会把它
00:16:50外包出去。
00:16:51——所以要找人全职工作，直接对我负责。
00:16:53——是的，我会去挖人。
00:16:55显然我们已经雇佣了很多媒体人员，
00:16:57你知道，我会帮你的。
00:16:59但除此之外，我可能会，
00:17:01如果要排个优先级的话，你可能需要，
00:17:04因为问题是，现在你是在卖，
00:17:07你在销售，谁在负责销售？
00:17:09——嗯，我是通过挑战赛的形式来做的。
00:17:12——好的。——那是我
00:17:13唯一提供产品的时机。
00:17:14——你做的是那种“一对多”的五天活动之类的。
00:17:16——是的。——明白了。
00:17:17——所以我打算转向“预约通话”模式，
00:17:18我将改为预约电话模式，
00:17:21由专门的销售人员负责成交。- 是以循环的、
00:17:23长青的方式进行，还是仍然采用这种启动模式？
00:17:25- 我会两者都做，两种方式都会采用。
00:17:28- 好的，但你现在是直接引导到结账页面。
00:17:30明白了。
00:17:35这种模式，一旦你开启广告投放，
00:17:37很有可能会出问题，
00:17:39因为向冷流量销售和向暖流量销售
00:17:40是完全不同的。
00:17:42所以这种模式—— - 你说的“出问题”是什么意思？
00:17:44- 你的转化率将无法达到现在的水平。
00:17:46- 是的，毫无疑问，肯定会下降。
00:17:47- 而且会下降很多。
00:17:50- 因此，整个漏斗的经济模型
00:17:53都会发生变化，这需要对经营方式进行一些调整。
00:17:54所以我只是在让你为此做好准备，
00:17:55因为这就是接下来的步骤。
00:17:56- 明白。
00:17:58- 所以，高层方面要招聘品牌经理，
00:18:00开始构建基础。
00:18:02然后广告投放和销售流程
00:18:04必须同步推进，
00:18:05因为两者都必须表现出色。
00:18:08广告要好，销售流程也要好。
00:18:10如果广告很棒，但销售流程很烂，
00:18:11那就行不通。
00:18:12如果销售流程很棒但广告很烂，也行不通。
00:18:13- 酷，非常感谢。- 关于接下来的步骤，
00:18:14清楚了吗？
00:18:15- 什么？
00:18:16- 接下来的步骤清楚了吗？
00:18:18- 清楚了，去 LinkedIn 上挖个人。
00:18:19明白了。
00:18:19（笑声）
00:18:24- 我们向理财顾问销售销售培训和获客服务。
00:18:26我们目前的规模是 660 万。
00:18:28我们希望能达到 2000 万以上。
00:18:29- 好的。
00:18:31自上而下，付费广告，活动，你们是怎么销售的？
00:18:32- 付费广告。
00:18:33- 好的。- 是的。
00:18:35- 直接通过销售页面转到电话团队？
00:18:36- 没错。
00:18:37- 酷。- 是的。
00:18:38- 是的，最大的问题是客户流失，
00:18:40几乎所有代理机构都面临这个问题。
00:18:44所以我们基本上从一家获客公司
00:18:46转型为一家销售培训公司，
00:18:48因为我们知道理财顾问不会成交。
00:18:50这里如果有理财顾问，请别介意。
00:18:54但是，是的，所以我们现在做大量的销售培训。
00:18:56所以我们有这种“大头长尾”的模式，
00:18:59我们可以在后端销售获客服务。
00:19:00- 好的。
00:19:02- 所以，主要的问题是，
00:19:04你有没有见过其他代理机构成功地
00:19:06从获客服务转型到销售培训，
00:19:10或者在那些非常不擅长销售的行业中，
00:19:13创始人或业务所有者缺乏销售能力，
00:19:16你有没有见过公司成功地
00:19:18培训他们的客户进行销售？
00:19:19- 是的，当然。
00:19:23- 比如 Gym Launch，你们是如何
00:19:24在成千上万家健身房中成功做到这一点的？
00:19:26- 我们有一个叫做“锅炉房”的项目。
00:19:29我们每天早上培训他们的教练和前台人员，
00:19:31进行操练、角色扮演，
00:19:32把他们分成小组，方式就像
00:19:33我们培训自己的团队一样。
00:19:35所以我们只是每天早上为他们提供这项服务。
00:19:36这只是一个附加服务。
00:19:38- 基本上就是集体角色扮演？
00:19:39- 嗯。
00:19:40就像你会开一个销售经理会议，
00:19:41在会上角色扮演他们都感到吃力的
00:19:43脚本的某个特定部分。
00:19:47我们把团队方面的销售培训，
00:19:48而不是一对一的那种，分为五个部分。
00:19:51我们有开场，有挖掘需求，有报价，
00:19:53然后有处理异议和循环引导。
00:19:55而第五个部分基本上是
00:19:57当下的热门话题，或者是我们认为
00:19:58对团队最有帮助的事情。
00:20:00这就是我们循环培训的方式。
00:20:02我们必须保持脚本的每一部分都熟练，
00:20:03否则他们会在某个环节搞砸。
00:20:06这样可以保持技能敏锐。
00:20:09这就是我们在整个团队中所做的。
00:20:11我们也为我们自己的团队这样做。
00:20:14但我认为很可能是因为，
00:20:16基本上你需要提供更多的价值，
00:20:17或者你需要降低价格。
00:20:19所以如果你想解决流失问题，
00:20:22必须像那些确实在
00:20:23你所在的领域中运作良好的企业一样。
00:20:26我认为“大头长尾”是一个很好的模型。
00:20:28比如收取前期费用，然后把
00:20:30后续的持续费用降得很低。
00:20:30这样一来，这就是个无需思考的选择。
00:20:33这一点我之前就该说的，
00:20:36但我试图回答这个问题，
00:20:38好让它能影响到在座尽可能多的人。
00:20:40但信息类、所谓的“教练”
00:20:43或教育类业务的问题在于，人们试图
00:20:47把你提供的后端价值
00:20:51变成持续性的收入。
00:20:51一旦客户掌握了技能，价值就会下降。
00:20:55所以你必须把消耗品
00:20:57从一次性产品中分离出来。
00:21:00一次性产品通常比消耗品
00:21:02具有明显更高的价值。
00:21:03但有时他们没有钱
00:21:04来支付那个一次性产品，
00:21:05因为他们还不具备
00:21:06那个产品能赋予他们的技能，对吧？
00:21:08这就是问题所在。
00:21:09为了分离它们，你得想，
00:21:11什么是他们持续获得的？
00:21:12如果我们只卖那个，价格会是多少？
00:21:14可能会低得多。
00:21:16如果我们卖那个技能，
00:21:18价格会高得多。
00:21:20但一旦他们掌握了技能，
00:21:21假设他们在日常中已经拥有了这项技能。
00:21:23他们还会为什么买单？
00:21:25现在你有了获客线索（Lead Gen）的东西。
00:21:27——真的吗？
00:21:29我是说获客线索。
00:21:30——噢，人人都想要。
00:21:31但没人能交付。
00:21:32——当他们学会用我们的流程销售时，他们就会留下来。
00:21:33——好吧。
00:21:36——所以最大的重点就是确保他们真的——
00:21:37——他们只是不知道如何成交。
00:21:39——所以这也关系到激活。
00:21:40比如让他们进来并真正参与，
00:21:42因为大多数顾问——
00:21:45——全是远程的吗？
00:21:46——全是远程的。
00:21:47而且他们也讨厌销售。
00:21:48比如“销售”这个词，
00:21:50他们听到了内心都会感到退缩。
00:21:51所以我们基本上禁用了“销售”这个词。
00:21:54我们只说“咨询”。
00:21:56我们不叫它销售电话。
00:21:58我们称之为咨询环节。
00:21:59就像那样。
00:22:00不过，我只是很好奇。
00:22:02——所以听起来你只需要
00:22:04更擅长培训他们？
00:22:06——是的。
00:22:07但你的问题是，
00:22:08如果有人被激活了，他们肯定会留下。
00:22:10——肯定会。
00:22:15——那么我们要做的所有努力就是
00:22:16如何让他们更好、更快地激活，
00:22:17这取决于两件事。
00:22:20一是，是否有些画像比其他的好，对吧？
00:22:21所以我们只卖给那些画像的人。
00:22:25我们把这分成三个维度。
00:22:26首先是人口特征。
00:22:28他们看起来像什么样？
00:22:29对，然后是可量化的特征，比如，
00:22:30他们的业务规模是多少，等等。
00:22:32刚才我说了人口特征
00:22:33和可量化指标。
00:22:36还有第三个，我记不清了。
00:22:41但至少这两个能让你在
00:22:43细分流量方面抢占先机。
00:22:44这样你就能明确：这就是我们要找的画像。
00:22:47这些人转化的可能性明显更高。
00:22:48这样做会导致你的获客成本（CAC）上升，
00:22:50但留存问题会迎刃而解。
00:22:52——明白了。
00:22:53——比如，如果我把产品卖给所有自认为是健身人士的人，
00:22:56那 Gym Launch 就永远不可能存在。
00:22:58因为我会遇到太多糟糕的客户，
00:22:59他们只是只有10个客户的私人教练，
00:23:02无论我做什么，他们都付不起钱。
00:23:03所以为了投入所需的资源
00:23:06来真正提升他们的水平，
00:23:08我必须找那些起步就能付更多钱的人，
00:23:11这样我才能真正帮到他们。
00:23:13——好的。
00:23:16——因为低于一定程度，它就只能是 DIY 模式，
00:23:18那是另一种业务了，
00:23:21不是我想做的业务。
00:23:23所以可能有一些更好的顾问
00:23:23是你需要筛选出来的，
00:23:25所有人我们都不会服务，
00:23:26因为他们真正做成的可能性很低。
00:23:28也许你需要调整价格
00:23:31来只匹配那些人
00:23:33以及那个更好的新画像。
00:23:34所以这实际上变成了一个用户画像问题。
00:23:36然后显然是后端的运营
00:23:37关于如何激活的问题，
00:23:38噢对了，那是第三个维度：行为。
00:23:40那些拥有正确人口特征
00:23:42和正确量化指标的人，
00:23:43他们做了哪些行为
00:23:45导致他们被激活并留存下来？
00:23:47而其他看起来像他们的人没做哪些行为？
00:23:50这就是我们进行逆向工程的
00:23:51激活流程。
00:23:53——有道理。
00:23:55最后一个小问题。
00:23:58你在启动时是如何优化“实现价值所需时间”的？
00:23:59我们该如何借鉴类似的做法？
00:24:01就成交周期而言——
00:24:02——我们会给他们的名单发邮件，
00:24:03让他们在头七天内完成一笔交易。
00:24:07——好的，就是重新激活。太棒了，谢谢你。
00:24:09——如果你每年的营业额达到 100 万美元或更多，
00:24:10并且你想达到 1000 万或 1 亿美元，
00:24:11我向你保证，我绝对不能给你任何担保。
00:24:13但我能做的，是创造一个环境，
00:24:14让你能与其他企业主
00:24:16以及那些企业中正在实现这些数字的
00:24:19关键人物进行交流。
00:24:22对我个人而言，我事业上的重大突破
00:24:25是在我持开放态度、意识到
00:24:28“我不知道我不知道什么”的时候发生的。
00:24:30所以你可能也有类似的问题，
00:24:31比如“我如何扩大内容规模？”
00:24:33“我如何招聘第一批销售人员？”
00:24:36“如何招聘我的第 20 个销售，或者是销售副总裁，
00:24:38或者是销售总监？”
00:24:40这个游戏的每一层都比上一层
00:24:42更复杂。
00:24:44所以如果这听起来很有趣，
00:24:45我想邀请你到我们的总部来，
00:24:47花两天时间和我和团队聊聊，
00:24:48包括销售总监、营销总监、
00:24:52策略总监、运营总监、
00:24:53投资总监，
00:24:54所有在 acquisition.com 实际管理
00:24:56我们投资组合的人。
00:24:58此外，房间里所有其他的企业主
00:24:59年营业额也都在 100 万美元以上。
00:25:01没错，这就是给你的邀请。
00:25:02如果你感兴趣，请点击预约通话。
00:25:05如果合适的话，我很乐意邀请你来这里，
00:25:06也许我们能在拉斯维加斯见。