00:00:00“2021 年，我卖掉了我的电子商务公司 Prestige Labs
00:00:02这家公司是我和 Jim Mullins 合作的，售价 4620 万美元。
00:00:05六个月前，我打破了吉尼斯世界纪录
00:00:07成为了非虚构类书籍销售速度最快的纪录保持者
00:00:09仅在一个周末就创造了超过 1.06 亿美元的营业额
00:00:10而且仅仅是使用了一个 Shopify 店铺。”
00:00:12所以在这段视频中，我将回答大家的问题
00:00:14关于如何扩大你的电商业务规模。
00:00:16针对所有的这些问题，我都尽了最大的努力
00:00:18让解决方案尽可能地具有实操性
00:00:20这样在屏幕前的你们就能立即上手使用。
00:00:22请大家观看。
00:00:22- 嘿，Alex。 - 你好。
00:00:24- 我叫 Max。
00:00:25我和我妻子经营着 Elevate Customs，她就坐在前排。
00:00:29这是一家——
00:00:30- Elevate Customs？ - 是的。
00:00:32- 类似报关行，抱歉。
00:00:34还是家庭定制方案之类的？
00:00:36- 不，我们制造并销售高档游戏桌，
00:00:38比如台球桌、赌桌，我们是制造商。
00:00:41- 跟我想的不太一样。
00:00:42好的，明白了。
00:00:43那很酷。
00:00:45会有很酷的背光灯之类的那种吗？
00:00:47- 是的，任何东西，就像那种独一无二的定制件。
00:00:50- 棒极了。
00:00:51- 我们现在的年营收大约在 250 万美元左右。
00:00:54我们想达到 1000 万左右。
00:00:56- 你是怎么销售的？ - 至少要到那个数。
00:00:57主要是靠 Google 广告。
00:00:59- 所以是电商模式？
00:01:00- 是的，她负责销售。
00:01:01- 明白了，所以涉及发票和电话沟通。
00:01:02好的，懂了。
00:01:03- 那么我们该如何把线索量提高 2 到 3 倍
00:01:07而又不至于让成本失控呢？
00:01:09- 如何在不倾家荡产的前提下
00:01:11增加你的潜在客户流量？
00:01:12- 对。
00:01:13- 那我得问问你。
00:01:14- 基本上是为了获取高质量的线索。
00:01:15- 所以你目前是怎么做的？
00:01:17你说用 Google 广告？
00:01:18- 是的，每月大约投入 1.5 万到 2 万美元。
00:01:20- 你能投入更多吗？
00:01:21- 能。 - 那为什么不投入更多呢？
00:01:23- 我们尝试过，但并没有产生
00:01:26同等质量的线索，或者说线索量没怎么增加。
00:01:28- 所以是由于不同的关键词。
00:01:29没能给你带来更多的高质量客户。
00:01:31- 对。 - 没错。
00:01:32但这很可能是一个规模化的问题。
00:01:33这是一个媒介采买（Media Buying）的问题
00:01:36因为我敢向你保证，每月 2 万美元的投入，
00:01:38你还没有吃透这个市场，
00:01:39就针对这种酷炫的定制游戏设备而言。
00:01:42在你触及天花板之前，
00:01:44你大概能做到每月 200 万美元的规模。
00:01:46所以我认为这很可能只是，
00:01:48谁在负责你的媒介采买？
00:01:49- 我们外包给了一家公司。
00:01:50- 好吧，我会说，这是一个关键词的问题。
00:01:53就像是在细节层面出了错，
00:01:56非常具体的技术性问题。
00:01:56我们只是买错了关键词。
00:01:58而且还有，我们就像是，
00:01:59我想问问，你现在的利润率是多少？
00:02:01- 20%，每年利润 50 万美元。
00:02:04- 所以你必须把这件事看作是：
00:02:08我们今年可能会在烂词上烧掉 20 万美元
00:02:12只为了找出另外 6 个能让我们规模化
00:02:15并达到每月 10 万美元投入的关键词。
00:02:16通过这样做，我们的业务将增长 5 倍。
00:02:18如果你就这么想：好吧，
00:02:20我们要花 20 万或 30 万美元
00:02:23来把业务从 200 多万提升到 1000 万，
00:02:25这就是我的思考方式。
00:02:27通常情况下，我们往往会害怕花更多的钱。
00:02:32但我会说，对我而言
00:02:33唯一真正转变的地方在于，
00:02:34从企业家转变为投资者，
00:02:36同时兼顾这两种身份
00:02:37就是我会花大量精力关注资本回报率，
00:02:40而且意义何在呢？
00:02:41如果我们认为能做到 1000 万，
00:02:43我宁愿更快地达到 1000 万。
00:02:45而且在我看来，因为我并不靠那每年 50 万美元生活，
00:02:49我只是把那所有的钱都看作是我的“炮弹”，
00:02:52用来重新投入到业务中，
00:02:53这样我就能进入下一个阶段，
00:02:55这是给每个人的一个题外话。
00:02:57如果你经营服务型业务，并且有现金流，
00:03:00有些业务在何处进行再投资
00:03:01是非常显而易见的。
00:03:02如果你是实体店，你攒下每一分钱，
00:03:04再开一家分店，资本支出非常明确。
00:03:07你是制造业，你买另一台大机器，
00:03:08资本支出去哪儿了也非常清楚，对吧？
00:03:10如果你是服务型业务，你做会计，
00:03:12或者经营律所，你雇佣了法律人员。
00:03:16你会拿这些额外的钱
00:03:17去做所谓的“业务再投资”吗？
00:03:18通常有两个主要来源。
00:03:20第一是人才和文化。
00:03:23我该雇谁，以及如何提升团队水平？
00:03:27一般来说，在服务型行业，
00:03:29你可以通过你能够收取的报酬，
00:03:30看出你的业务水平有多高，
00:03:32以及作为服务提供商的领先程度。
00:03:34因此随着时间的推移，你的价格应该总是上涨的，
00:03:36因为从根本上说，你应该拥有一个良性循环：
00:03:38我们把活干得好，从而产生更多需求。
00:03:41更多的需求意味着供不应求，
00:03:43这意味着我们可以提高价格。
00:03:44有了额外的现金，我们就能招揽更好的人才，
00:03:47这意味着我们的工作做得更出色，
00:03:48从而提高了声誉，进而提高了价格，
00:03:51这又让我们能够收取更高的费用，
00:03:52以便获取更顶尖的人才。
00:03:53所以人才水平应该一直在提升，
00:03:55价格也应该随之提升。
00:03:57如果你处在一个让你觉得
00:03:58“天哪，我们没办法比别人收更多的钱”的市场中，
00:04:00那是因为你并不比别人更优秀。
00:04:02所以我们必须在排位上击败他们，也就是说我们要做得更好。
00:04:05这是第一点。
00:04:06第二个领域是品牌，对吧？
00:04:08那就是：我如何花掉一些额外的现金
00:04:10来巩固我个人的品牌？
00:04:13这指的不是直接响应式广告。
00:04:14这更像是那些令人向往的时刻，
00:04:17这些品牌时刻，
00:04:18就像我们两个周末前刚刚做的那次发布。
00:04:20这关乎于我如何进行这些大型展示，
00:04:22虽然成本更高，
00:04:23而且可能不是常规业务流程？
00:04:25就像红牛为什么要让一个家伙
00:04:26从外太空跳下来一样。
00:04:28这看起来毫无道理，
00:04:28但实际上非常有道理，
00:04:30因为我现在正在谈论它，对吧？
00:04:32而且你可能更有可能
00:04:33在休息时间喝上一罐红牛。
00:04:34说认真的。
00:04:35总之，
00:04:38这该如何关联到卖出更多台球桌呢？
00:04:41不过对于你来说，
00:04:42严格来说你做的并不是服务型业务，
00:04:44但我认为这对其他人来说是一个很好的启发。
00:04:47要把你所有的利润，
00:04:49也就是除了生活必需之外的任何资金，
00:04:50都看作是你的实验预算。
00:04:52而这份预算的关键在于，
00:04:54千万不要把它看作是你亏钱了。
00:04:56你不能用那种视角去思考。
00:04:58否则你肯定会输。
00:04:59你必须把它看作——
00:05:00这是我要严谨测试关键词的过程，
00:05:05直到我找到更多能赢的关键词。
00:05:07这些只是在寻找
00:05:09印钞机时的投资，
00:05:10因为关键词，尤其是当你真正找对它们时，
00:05:13它们几乎就是在为你印钱，
00:05:15你们现在不就正在经历这些吗？对吧？
00:05:16你们每年花 25 万美元能创造 220 万美元的营收，对吧？
00:05:19你得到了 10 倍的回报。
00:05:20当然你肯定还有商品成本，
00:05:21但还是有利润的，对吧？
00:05:24我敢肯定当你找到第一个关键词
00:05:25并且它开始奏效时，你会觉得“我的天”。
00:05:27这太棒了。
00:05:28我们只需要再找 100 个这样的词。
00:05:29它们就在那里，一定在那里。
00:05:31你可能需要一些“桥接页”。
00:05:33你可能听过 Eugene Schwartz 这个人。
00:05:37他是著名的营销大师。
00:05:41所以当你真的想把广告推向冷流量市场时，
00:05:44对于那些学习过“钩子（Hooks）”
00:05:46和“常青广告策略”的人来说，有人学过吗？
00:05:49好的，那么接下来的内容听起来会比较亲切。
00:05:52你有这些“认知层级”，
00:05:56它们对应着市场的规模。
00:05:58在这里，你有认知度最高的客户。
00:06:00这些层级之所以重要，
00:06:03是因为它们改变了吸引客户的“钩子”是什么，
00:06:05以及客户的点击路径是怎样的。
00:06:08在最顶端，是“无认知”人群，
00:06:10然后是“问题认知”人群，
00:06:11接着是“方案认知”、“产品认知”，
00:06:14最后是“最高认知”人群，
00:06:15这通常就是你的既有客户，对吧？
00:06:18如果你想要扩张，那么目前来说，
00:06:21我敢打赌你大部分的关键词
00:06:22定位的都是这部分人。
00:06:23如果你想向上开拓市场，
00:06:25那里可能有 10 倍以上的点击量，
00:06:27我们可能需要设置一个桥接页，
00:06:30比如关键词可能更偏向于“家居改造项目”
00:06:34或者是……我得再想想这类词。
00:06:38我会用关键词查找工具。
00:06:39——你会让同一个团队负责这个，
00:06:42还是会雇佣一个完全不同的营销团队？
00:06:45——一个优秀的媒介投放师会明白这一点，
00:06:47但你可能只需要使用
00:06:50稍微宽泛一点的关键词。
00:06:51这样你开始与更多的人竞争，
00:06:53但只要你把他们带到
00:06:55某种软文类型的页面，
00:06:57然后让他们采取下一步行动，
00:06:59基本上就会遵循与此相同的路径。
00:07:01就像你把他们从“产品认知”阶段
00:07:03带到软文页，再到你的销售页，
00:07:06那个桥梁，这里的点击价格可能也只有
00:07:09十分之一，而且流量如海洋般巨大。
00:07:11从那里开始，你会想：好吧，
00:07:13再往上是什么？
00:07:15是“问题认知”：你的房子很无聊吗？
00:07:18对吧，比如：你是否有一间多余的房间
00:07:19不知道该拿它做什么？
00:07:20对，这些就是处于问题认知阶段的人。
00:07:21他们有一个问题。
00:07:22他们完全不知道你要卖给他们一张台球桌，
00:07:24但我们必须从他们所处的阶段开始，
00:07:25然后引导他们完成这段旅程。
00:07:27——谢谢，非常感谢。
00:07:28——很快地，我要给你们展示一套精准的10阶段路线图，
00:07:31教你如何从零做到1亿美金以上，
00:07:34只有不到1%的公司能走完这段路。
00:07:36我已经成功操作过多次了。
00:07:37所以我可以非常有信心说，
00:07:38随着人员编制的增加，这些就是
00:07:41你需要经历的阶段。
00:07:43我根据业务的八个不同职能
00:07:44对其中的每一个都进行了分解。
00:07:46约束感是什么样的，
00:07:47当你经历它时，会有哪些征兆？
00:07:50以及我们实际采取了哪些步骤来实现晋级。
00:07:52我们在软件、实体产品、
00:07:55服务型业务、实体店等各个领域都做过这个。
00:07:58它非常有效。
00:07:59这是我送给你们的礼物，完全免费。
00:08:00链接就在描述栏里，
00:08:02或者直接去 [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap)，
00:08:04输入你的信息，系统就会立刻发给你，
00:08:06全部免费。
00:08:07——我叫伊桑。
00:08:08我们销售直效营销类电商产品。
00:08:10我们全是跑付费媒体流量。
00:08:12我们每年的营收大约是300万美元。
00:08:15——直效营销？
00:08:16——电商产品。
00:08:18——好的。
00:08:19类似一件代发那种东西吗？
00:08:20——差不多吧，是的。
00:08:21品牌化程度比那更高，但本质上是。
00:08:23——明白了，所以是你有一些客户在做那个，
00:08:25还是你在做？
00:08:26——是我们在做。
00:08:27——好，懂了。
00:08:27那你手头有多少，你有多少个 SKU？
00:08:30——大概四个。
00:08:31——好。
00:08:32全是同一个品牌吗？
00:08:33——不是。
00:08:34——好的。
00:08:35——对，所以我们现在，业务刚做四个月。
00:08:39我们目前的年度营运率（run rate）约为300万美元。
00:08:41我们有付费流量联盟营销的背景。
00:08:46所以这不是我们第一次接触这个。
00:08:47我们正努力达到1500万美元的年度营运率。
00:08:50目前是什么在阻碍我们，我也不太确定，
00:08:55但基本上，我们对必须做的每一件事
00:08:57都有对应的步骤。
00:08:59我们已经针对主要优先事项建立好了团队和系统，
00:09:03那些东西运作得挺好。
00:09:04我对我们的人才和产出感到满意。
00:09:08但到目前为止，我所经历的是，
00:09:11我面前摆着一堆随机的杂活，
00:09:14而且莫名其妙地只有我能做。
00:09:16——一个“杂物抽屉”，是的。
00:09:17——但我不知道该如何为这些工作招聘，
00:09:20因为它们最终是非常细分的特定任务，
00:09:23但我可能每周只需要他们做，
00:09:26比如20分钟之类的。
00:09:27所以最后又变成了我自己在处理几百万件事。
00:09:30——你是创始人？
00:09:32——是的。
00:09:33——好，我们从这里开始。
00:09:38你想做到1500万。
00:09:39是什么阻止了你投入更多的钱？
00:09:42——目前没有什么障碍。
00:09:43我是说，我们刚雇了一个非常强大的漏斗团队
00:09:46和一个运营负责人，类似战略师那样。
00:09:48所以现在只是在等这些东西发挥作用，
00:09:52但我很有信心能实现它。
00:09:54——好吧，所以这更像是一种抱怨而非约束，对吧？
00:10:01不，我只是为了寻求明确性。
00:10:03所以我们认为如果多花点钱就能翻倍。
00:10:07我现在没投入更多钱
00:10:08是因为我在等那件事情发生。
00:10:11一旦那件事发生了，
00:10:12我就会尽可能多地投钱，对吗？
00:10:15而在此期间，我有一些我不想做的事情。
00:10:20不，我是在尝试转述你的意思。
00:10:22是这样吗？
00:10:23这样说准确吗？
00:10:24——是的，但最终这类事情会积累到一定程度，
00:10:25以至于我必须找到某种方法
00:10:27把这些事情外包出去。
00:10:29——是的，然后还会出现更多
00:10:30依然需要你去做的事情。
00:10:32你只会去做更重要、更有价值的事情，
00:10:34而把其他事情交给别人。
00:10:36——是的，但很多事情最后都变得相当琐碎。
00:10:39比如感觉根本不是高杠杆
00:10:41或高价值的工作。
00:10:42——这就是虚拟助理（VA）和项目制工作
00:10:45能派上大用场的地方。
00:10:46我给你举个例子。
00:10:48当我们为发布会制作所有广告时，
00:10:51我并不需要
00:10:54我当时动员的那种规模的剪辑师团队，
00:10:57因为我不会一直每周制作300个广告。
00:11:01我不需要，但为了发布会我需要，
00:11:03但我不会因此全职增聘15个剪辑师，
00:11:07因为根本没必要。
00:11:09所以我们动员了15个兼职剪辑师，
00:11:12让他们负责切片。
00:11:13我们安排了一个人专门做质检（QA），
00:11:15以确保质量没问题。
00:11:16然后我们就发布了，对吧？
00:11:18所以，如果我们有这种一次性的工作，
00:11:20或者是零星的工作，我完全可以接受
00:11:24拥有一套或一批可以随调随用的外包人员。
00:11:27——当然。
00:11:28——只要他们能做出不错的活儿。
00:11:29——我们在视频剪辑方面也做过类似的事情，
00:11:33但有些任务是相当专业化的。
00:11:36——不，我明白。
00:11:36我只是拿剪辑师举个例子，
00:11:38但我说的是，如果你有琐碎的工作，
00:11:40这就是 Fiverr 这类平台
00:11:42可以派上用场的地方。
00:11:44最坏的情况是，你培训一个承包商或虚拟助理来做。
00:11:47然后让他们去执行。
00:11:48——是的。
00:11:49就是找个水平够高、能胜任
00:11:51Shopify 工作的人，但我们一周只用他们几小时。
00:11:53——Shopify 的承包商多得是，
00:11:55多得一箩筐。
00:11:56——是的。
00:11:57——而且他们并不那么贵。
00:11:58其中一些人真的很棒。
00:11:59是的，我建议你看一下你的清单。
00:12:01有哪些事是你经常做的？
00:12:03我能把大部分这些事外包给一个
00:12:05按件计酬的承包商吗？大概是可以的。
00:12:07现在你用20小时的工作换回了2小时的处理时间，
00:12:09你就不断地进行这种交换，
00:12:11直到最后你在管理一大群人。
00:12:12然后你会觉得：太棒了，
00:12:13专门有一个人在管理所有这些人，
00:12:14你把所有那些时间都换成了你自己的产出，
00:12:16因为按理说，如果你做了这么多工作，
00:12:18那么你的收入应该足以支撑那个职位。
00:12:21你以前像这样规模化运作过电商吗？
00:12:25——是的。
00:12:25——好的，你只是在跑付费广告吗？
00:12:30——是的。
00:12:31——好，你有在合作的达人吗？
00:12:33——没有达人，我们正打算为此招聘，
00:12:36但我们至少有三四个付费渠道。
00:12:39——好的，我想说的是，
00:12:41你想把这个业务做多大？
00:12:43——我的意思是，终极目标
00:12:45是我们希望能拥有一个
00:12:46包含四五个品牌的资产组合，
00:12:48然后在几年内退出套现。
00:12:51——我每周都会和做电商的人
00:12:54进行这样的谈话，
00:12:57而且内容几乎总是一样的。
00:12:58比如：我希望能拥有一个
00:13:00由少数产品组成的资产组合，
00:13:01最终在某一天卖掉。
00:13:03我目前还没见过有人真正做成这件事。
00:13:05我认为原因有两点。
00:13:08一是当你不断扩大规模时，
00:13:11你的获客成本（CAC）会不断上升，
00:13:14你的毛利率会缩减，
00:13:16这会让你感到很沮丧。
00:13:18你还会遇到供应链问题，
00:13:19这将成为一种负担。
00:13:21你还会有仿制品。
00:13:22如果你开始做得非常好，
00:13:23就会有人以更低的价格削减你的份额，
00:13:25并在亚马逊之类的平台上挂牌销售。
00:13:28你有没有专利保护
00:13:29这些产品中的任何一个？
00:13:31所以，你现在经营的是一种媒体套利业务，
00:13:34这种模式在规模达到 1000 万美元之前效果非常好。
00:13:37但超过这个数，它很快就会失效。
00:13:41所以我觉得正如你所说的，
00:13:42业务翻倍是有可能的。
00:13:44通过简单的优化、加强邮件跟进等等，
00:13:46你甚至可能看到三倍的增长。
00:13:48诸如此类的手段。
00:13:49但在这个区间，你大概就会触及天花板，
00:13:52也就是 1000 万到 1200 万美元左右。
00:13:54然后你会发现，
00:13:56“虽然我们每月流水 100 万美元，”
00:13:57“但几乎没有利润，”
00:13:59“而且现金流也一团糟。”
00:14:01所以我觉得你真正需要的是打造一个品牌，
00:14:06拥有一款你真正深信不疑的产品，
00:14:10这样你才能招募到认同你事业的推广者。
00:14:14我说的推广者是指影响力人物（网红），
00:14:16而不是那种传统的、只看钱的
00:14:18直接响应营销雇佣兵，
00:14:19而是那些真正相信产品的人。
00:14:22当你做到这一点时，
00:14:23你就真的能建立起一个品牌，
00:14:25因为从本质上讲，任何一个单品
00:14:27其市场潜力都足以支撑巨大的销量。
00:14:30所以与其说，
00:14:32“我们为什么不尝试同时做四个”
00:14:35“完全不同的产品和品牌呢？”
00:14:37不如想，“我们为什么不集中精力做一个”
00:14:39“我们真正热爱、且认为有机会”
00:14:41“能切实帮助人们”
00:14:44“解决特定问题的产品呢？”
00:14:47这才是通往你最终目标的路。
00:14:49只是大多数混迹直接响应营销圈的人，
00:14:52都只是纯粹的效果营销人员。
00:14:54我这么说是因为我也出身于那个圈子。
00:14:57我是通过惨痛的教训才明白，
00:14:59你最终一定会撞上南墙，
00:15:02有一篇很棒的文章，你可以搜一下，
00:15:03叫《直接响应营销的死亡循环》，你可能读过。
00:15:06基本上就是：营收在涨，
00:15:09但利润空间不断被压缩、压缩，
00:15:10直到你陷入这种境地。
00:15:11然后你必须不停地卖货，
00:15:11仅仅是为了养活团队。
00:15:12最后你经营的是一家规模庞大、
00:15:13高风险且不盈利的“非营利机构”，感觉糟透了。
00:15:17现金流成了巨大的枷锁，
00:15:18还有各种供应链的烂摊子。
00:15:20然后你会感叹：这真不是人干的。
00:15:22接着我们可能会再聊一次，回到这里。
00:15:24你会说：“嘿，我们做了 1200 万，但利润率只有 7%。”
00:15:27我会问：“好，在你那四个产品里，”
00:15:29“哪一个是真正的赢家？”
00:15:31“就是那个在替其他亏钱货打工的产品。”
00:15:33你会说：“哦，是这一个。”
00:15:33我会说：“那太好了。”
00:15:34“我们为什么不砍掉另外三个，”
00:15:36“把所有精力都放在这一个上面？”
00:15:37“你觉得这样能赢吗？”
00:15:38你会说：“天哪，当然能。”
00:15:39我会说：“很好。”
00:15:40“那我们为什么不现在就这样做呢？”
00:15:41“并真正投入资金围绕它打造品牌。”
00:15:44- 我们确实有……
00:15:47我们是做付费流量推广的。
00:15:49所以我们是靠数据说话的人。
00:15:51但我思考过的一件事是，
00:15:54我们目前销量最大的单品虽然不错，但还没到……
00:15:56还没到极致出色的程度。
00:15:57我也算阅片无数，知道什么是真正牛逼的方案。
00:15:59所以建立调研和营销漏斗团队，
00:16:01部分目的就在于，
00:16:04我们最终会找到一个
00:16:05市场反馈好上十倍的产品。
00:16:08所以问题是，我们要守着这个
00:16:11只有 6 分的产品继续死磕，
00:16:13还是去寻找那个 9 分的产品，然后全力以赴？
00:16:14- 你们目前最缺乏的能力
00:16:17就是打造品牌。
00:16:19这是你们必须学会的东西。
00:16:21而品牌是与产品融为一体的。
00:16:24这才是完成品牌闭环的关键。
00:16:25比如，我们给出了一个极具吸引力的承诺，
00:16:27建立了一系列美好的联想。
00:16:28人们产生购买行为后，产品本身
00:16:30要么会强化品牌，要么会摧毁品牌。
00:16:33如果产品强化了品牌，
00:16:34这个循环就会继续，并演变成一个良性循环。
00:16:36这就是你如何从一家靠流量差价生存的电商公司，
00:16:38变成一个家喻户晓的品牌，
00:16:41到那时你卖掉公司的价格不仅是 5000 万美元，
00:16:43而可能是 5 亿美元。
00:16:45这种对话，我
00:16:47几乎每周都在进行。
00:16:49所以我知道你是从数学的角度
00:16:52在看这个问题。
00:16:53但这种思维在规模扩大后就行不通了。
00:16:55所以我宁愿你尽可能少花钱
00:16:58在那些杂七杂八的事情上，而去寻找一个
00:17:01你们真正认为靠谱的产品，
00:17:03如果可能的话，最好带点技术护城河，
00:17:05因为如果你没有一个防御性强的产品，
00:17:07品牌就是你
00:17:08唯一的差异化手段。
00:17:09它是唯一的护城河。
00:17:11所以如果你在竞争，因为……
00:17:13让我们推演下一步，对吧？
00:17:14假设你找到了那个 9 分的产品。
00:17:17但没人会买这种公司。
00:17:18私募股权投资者不会买，
00:17:20因为他们深谙此道。
00:17:21他们买的是品牌，
00:17:22而不是单纯的产品。
00:17:23当你拿到那个 9 分产品后，山寨货就会蜂拥而至，
00:17:26因为他们看到你赚翻了。
00:17:28然后他们会在各个环节通过低价削弱你。
00:17:29接着你的广告回报率（ROAS）开始下降，
00:17:30你所有的市场份额都会流失给竞争对手。
00:17:33所以，要么你有某种专利
00:17:35可以进行法律保护，
00:17:35并且有法务团队去执行；
00:17:37要么你就建立品牌。
00:17:40这才是长远之计。
00:17:42剩下的这些尝试都只是在摸索出路前
00:17:44赚点零花钱。
00:17:45我对你说的是掏心窝子的真话。
00:17:47我只是想帮你省去几年的弯路。
00:17:49但这确实是事情的必然趋势。
00:17:50- 明白了。
00:17:51那……
00:17:52- 如何建立一个品牌？
00:17:54- 是啊，没错。
00:17:54（笑声）
00:17:55对，我该怎么做？
00:17:56不过，我们确实在研究
00:17:58法律防御方面的问题。
00:17:59我刚才不是说……
00:18:01- 我会优先考虑品牌而非法律。
00:18:03优先考虑品牌而非法律。
00:18:05因为法律这块，你还是很难去……
00:18:10更好的策略是先做大，然后靠法律取胜，
00:18:12而不是在规模还小时就试图靠法律取胜，
00:18:13因为那样你会被诉讼费淹没。
00:18:15更好的做法是拥有最酷的品牌，
00:18:18让最酷的人来推广你的东西。
00:18:21这样人们就只想从你这里买，
00:18:22即便他们看到了更便宜的仿制品。
00:18:24但这就是你要做的。
00:18:26如果你真的想达到那个高度，就得这么干，
00:18:27否则你只会陷入不断更换产品的死循环，
00:18:30口头上说你有个产品组合，
00:18:31对外行听起来可能挺牛，
00:18:32但在懂行的人眼里并非如此。
00:18:34而且，利润会下滑，现金流会枯竭，
00:18:37你和合伙人会觉得，
00:18:39“这活儿太累了，真没劲。”
00:18:42“我真希望我们只有一个”
00:18:43“大家都深信不疑的产品，”
00:18:44“能让我们围着它打造事业。”
00:18:46这就是你内心真正渴望的。
00:18:47- 谢谢。
00:18:48- 别客气。
00:18:49- 嗨，我叫 Samantha Harrison。
00:18:51我在澳大利亚经营一家接发公司。
00:18:54- 挺棒的。
00:18:55- 我有一家线下沙龙和一家电商企业。
00:18:58- 电商那块是什么业务？
00:19:00- 抱歉，我有批发业务。
00:19:02- 批发加电商。
00:19:03也就是直营 D2C 和批发。
00:19:04- 是的。
00:19:05- 好的，明白了。
00:19:06- 抱歉，我现在非常紧张。
00:19:08我非常害怕在公众面前讲话。
00:19:10- 哪怕紧张到恐慌发作也行，直接问问题就好。
00:19:12没事的。
00:19:13（观众笑声）
00:19:14- 我忘了我想问什么了。
00:19:16- 没关系。
00:19:17我们可以先换下一个人。
00:19:18- 我就照着我写的念吧，可以吗？
00:19:19（笑声）
00:19:21好的。
00:19:22要让这两个业务中的任何一个以高估值出售，
00:19:26我都需要耗费多年进行运营重组、
00:19:30招聘、减少对创始人的依赖并建立系统。
00:19:33即便如此，估值倍数依然会很低，
00:19:36因为基于服务的产品业务
00:19:38如果没有持续的大量投入，很难规模化。
00:19:40我想转型做 SaaS。
00:19:44- 你觉得现有的生意很难？
00:19:47所以你心想：你知道我能做什么吗？
00:19:49去做个更难的。
00:19:50（笑声）
00:19:51- 所以我想这大概就是
00:19:53我来参加这次研讨会的目的。
00:19:55因为我知道你常提到
00:19:56关于“红裙女子”的诱惑（指分心的诱惑）。
00:19:58- 或者是“穿礼服的男子”，随你怎么称呼。
00:20:01（笑声）
00:20:03显然我很害怕，因为这不是我的领域
00:20:07也不是我所擅长的专业。
00:20:09但既然在这个行业里，
00:20:12我确实看到了市场的空缺和教育的匮乏。
00:20:16那么你想建立的 SaaS 是什么样的？
00:20:17或者说你想尝试建立的是什么？
00:20:18它是一个在线预约系统，
00:20:20虽然针对的是美发沙龙市场，
00:20:21但也可以用于任何基于服务的业务。
00:20:23那种系统已经有很多了。
00:20:24但我的系统内置了 AI。
00:20:26我的系统和其他人的区别在于，
00:20:32它本质上是在缩小
00:20:34收入和利润之间的差距。
00:20:36所以它提供的是一种主动拉取的数据，而不是被动推送。
00:20:40内置的 AI 更像是一个
00:20:44激励型的商业教练，
00:20:46它会为你提供关于团队、服务、
00:20:49各项数据以及利润率的实时分析，
00:20:51涵盖了方方面面。
00:20:52对我个人来说，我每周都要花时间
00:20:55计算每个团队成员的收入
00:20:58和产品成本。
00:20:59你也拥有一家沙龙吗？
00:20:59是的。
00:21:00好的。
00:21:01是的，沙龙和批发业务现在不需要我也能运行。
00:21:04明白了，是被动收入。
00:21:05那家沙龙每年的营收
00:21:07大约是 90 万美元，利润率 50%。
00:21:11我对目前的状况很满意，
00:21:13我并不真的想扩大沙龙的规模。
00:21:15而批发业务今年增长了 100%，
00:21:19月环比增长率约为 30%。
00:21:20批发业务的年收入是多少？
00:21:23目前大概在 260 万美元左右。
00:21:26那部分的利润率也有 30%？
00:21:28是的。
00:21:28太棒了。
00:21:29关于这个 SaaS 的财务概况，
00:21:34开发成本是 50 万美元，每年维护费 12 万，
00:21:39但它服务的是我现有的客户群体，对吧？
00:21:42我的进货商本身就是沙龙老板。
00:21:44他们已经在买我的产品了。
00:21:45他们已经信任我了。
00:21:46这是他们会用到的东西，
00:21:48甚至已经有人预订了初创会员。
00:21:51别那样看着我。
00:21:52（观众笑声）
00:21:53相信我。
00:21:54（观众笑声）
00:21:56我相信，我相信。
00:21:59我只是在想该相信哪个层面的你。
00:22:01我只需要 150 个订阅用户就能维持成本，
00:22:05而我手里已经有这些客户了。
00:22:07如果我在一年内能让 2000 个
00:22:12已经在跟我拿货的周订客户订阅，
00:22:15那就没问题了，对吧？
00:22:17求你了，告诉我这是个好主意。
00:22:18（观众笑声）
00:22:21太痛苦了。
00:22:21（观众笑声）
00:22:22你听起来像 Ed。
00:22:24（观众笑声）
00:22:26我这一整天都在生闷气。
00:22:29我面临的困难之一是，
00:22:30这是一个典型的案例：是告诉对方
00:22:34他们想听的话，还是告诉他们我的真实想法。
00:22:36这中间有一条很微妙的界限，
00:22:38因为我总是希望每个人离开时都是开心的。
00:22:41但我也觉得我必须保持正直，对吧？
00:22:44所以，我会给你一个分类选择题，
00:22:50你可以选择站在哪一边。
00:22:52我可以假设我支持你的立场，
00:22:54然后告诉你我会怎么做，
00:22:56虽然我内心并不认同；
00:22:57或者我可以直接告诉你我认为你应该怎么做。
00:22:59好的。
00:23:00你想要哪一个？
00:23:01告诉我我应该怎么做。
00:23:02好的，太好了。
00:23:03我认为——
00:23:06我要听了。
00:23:07（笑声）
00:23:09我认为你进入 SaaS 领域，
00:23:10作为一个从未开发过软件产品的人，
00:23:13而且还要用自己的资金去投入。
00:23:15仅仅因为你有一个现成的分销基础，
00:23:19并不意味着你就应该把所有
00:23:21那个分销群体可能购买的东西都卖给他们。
00:23:23如果我已经付过钱了呢？
00:23:25那叫「沉没成本谬误」。
00:23:27（笑声）
00:23:27确实。
00:23:28所以我该直接放弃，不去尝试吗？
00:23:29是的。
00:23:30你花过的最划算的钱，
00:23:31往往是决定停止继续投入亏损项目的那笔钱。
00:23:32好吧。
00:23:33我之所以这么说，是因为我也亲身经历过。
00:23:37我会从几个角度来剖析这件事。
00:23:41首先，这里有谁是将内容创作等
00:23:43自然流量作为获取客户的主要手段？
00:23:45比如制作内容等等。
00:23:46而且这种方式的规模越来越大。
00:23:48这就是世界的趋势。
00:23:51拥有自然流量受众的人
00:23:53常犯的一个大错误是，
00:23:55你积累了一群受众，
00:23:56然后你卖了一款产品。
00:23:57人们买了产品，你赚到了钱。
00:23:59这是一个非常有正向反馈的过程。
00:24:00但是，他们已经买过那款产品了。
00:24:02所以你会想：该死，我应该再开发一款产品。
00:24:04于是你又做了一款产品。
00:24:05结果两三年内，
00:24:07你突然拥有了四个规模很小的业务，
00:24:09服务于同一群客户。
00:24:10然而你业务真正的瓶颈
00:24:11在于你需要扩大你的受众群。
00:24:13那么你卖的那种接发产品，
00:24:16无论它叫什么，对吧？
00:24:18你卖的那些接发产品，
00:24:21年收入已经到了 260 万。
00:24:22那电商那边的收入是多少？
00:24:25大概是 90 万。
00:24:2690 万，就是这个数字。
00:24:27抱歉，沙龙是 90 万，线上业务是 260 万。
00:24:32好吧。
00:24:33所以并没有，你刚才提到了电商。
00:24:35是的，抱歉。
00:24:35电商就是我在网上卖接发产品。
00:24:37也就是批发业务。
00:24:38是的。——懂了。
00:24:39那部分是 B2B 业务。
00:24:40但我同时也卖给零售客户，批发零售都做。
00:24:42任何人都能买，但我确实有长期进货商。
00:24:44绝大多数买家还是其他发型师，对吧？
00:24:48Layla 可以从我这买，
00:24:50接发沙龙的老板也可以
00:24:52注册一个行业交易账号。
00:24:54那交易账号的销售额占多少？
00:24:56大概 50%。
00:24:57原来是这样，有意思。
00:24:59回到刚才的话题，
00:25:01那就是这个业务无法被出售。
00:25:04我只是想重申，你刚才说它已经步入正轨了。
00:25:06你说它不可售，只是在运营。
00:25:08那……我的意思是，事实并非如此，
00:25:10完全不是那么回事。
00:25:11你只需要获取更多客户。
00:25:14接发是一种会重复购买的产品。
00:25:17人们每隔 8 周、16 周就会买一次，不管具体的周期是多久，
00:25:19你肯定比我更清楚。
00:25:21但我见过账单，所以我知道。
00:25:25它不是一锤子买卖。
00:25:26这点我很确定。
00:25:29所以，说这么多是想告诉你，
00:25:33你现在遇到了我今天开头提到的
00:25:35那个「巨大且棘手的问题」，
00:25:37就是当你遇到一个
00:25:38不知道如何解决的问题时，就开始想，
00:25:40好吧，也许那边的牧场更绿。
00:25:42那边有个穿红裙子的女孩更迷人。
00:25:44如果我去了那边，那里的草地
00:25:45一定不会满是烂摊子。
00:25:47但事实上，那里同样满是烂摊子，而且比你现在的业务
00:25:50还要糟糕得多。
00:25:51你现在的业务其实比
00:25:53你想进入的那个业务要轻松得多。
00:25:55而且你目前的业务
00:25:56现金流也比你想进入的那个
00:25:57要好得多。
00:25:58你想进入的那个新业务，
00:26:00很多年内你都不会赚到钱，
00:26:02甚至可能永远不赚钱。
00:26:03如果你想在软件行业获胜，
00:26:05你必须做好基本在七年内
00:26:06不赚一分钱的心理准备。
00:26:08完全没收益。
00:26:09而且你的竞争对手们
00:26:10可不像你这样还分心经营着另外两家公司。
00:26:11我想我的自我设限可能在于，
00:26:14我的业务模式非常轻资产。
00:26:15几年前我盖了一栋房子。
00:26:18后来我搬了出去，现在就在那栋房子里
00:26:20经营着批发业务和沙龙。
00:26:21沙龙和批发业务的开支
00:26:23每周只需要 500 美元。
00:26:26所以开销非常低。
00:26:28所以我认为对我来说——
00:26:28说明你很擅长经营这门生意。
00:26:30是的。
00:26:31那你为什么要去做完全不同的事情？
00:26:32但是如果我想扩大规模，
00:26:33我觉得我需要提高定价，
00:26:36而且我显然需要进入——
00:26:38你是说在接发业务这边？
00:26:39是的。
00:26:40目前的利润率太小了，我无法在这种利润水平下扩大规模。
00:26:42以目前的利润率来看。
00:26:43那我们为什么不直接这样做呢？
00:26:45是因为你觉得开一家软件公司很容易吗？
00:26:49嗯，我觉得如果能有那种风险，抱歉，
00:26:52那种定期经常性的。
00:26:53你现在的业务就是经常性的。
00:26:54一种我自己也会使用的订阅制产品。
00:26:59所以不管是定期还是循环，对吧？
00:27:02它们的价值是一样的。
00:27:04我们需要证明的是收入留存率。
00:27:06我只是想躺着也能在网上赚钱，
00:27:08我不想再工作了。
00:27:09这没问题。
00:27:10但软件公司绝对不是实现这个目标的方法。
00:27:12（笑声）
00:27:14这可能是最糟糕尝试方式。
00:27:16好吧。
00:27:17我们需要正视你现在的生意。
00:27:19你需要提高利润率，
00:27:20并且需要获取更多客户。
00:27:21这意味着可能要制作更多内容，
00:27:23投放广告来吸引发型师，
00:27:25或者提供某种前端服务来让他们加入。
00:27:27你如何在他们的沙龙里推行一套方案？
00:27:30试着用你的行话来说。
00:27:34基本上就是让他们通过使用你的接发产品赚更多钱。
00:27:37通过这样做，他们就会被转化，
00:27:41因为他们发现卖接发产品比剪发和染发更赚钱。
00:27:43所以他们很可能会一直卖下去。
00:27:44然后你就有了，基本上是“猎人”和“农夫”。
00:27:45“猎人”负责谈成交易，
00:27:47并让他们去激活他们的女性客户群，
00:27:49我猜，也许还有帅哥。
00:27:51批发业务的限制在于
00:27:56生产时间和资本。
00:27:57同样，我的逻辑是，
00:27:59如果我把同样的50万美元投入到批发业务中，
00:28:03那只有15万美元的利润。
00:28:06而我想，如果我把它投入到订阅业务中……
00:28:09你会把钱全亏光的。
00:28:12（观众笑声）
00:28:16也许那是你的局限性信念。
00:28:17（观众笑声）
00:28:18我建立过的市值十亿的软件公司
00:28:20比你见过的都多。
00:28:23（观众笑声）
00:28:24好吧，好吧。
00:28:26行，你可以继续玩那个游戏。
00:28:28（观众笑声）
00:28:30好吧。
00:28:32你想要我的帮助吗？
00:28:33想。
00:28:35那就听我的建议。
00:28:36好的。
00:28:37很好。
00:28:37我应该去做的。
00:28:38不，我开玩笑的。
00:28:39（观众笑声）
00:28:40谢谢你，阿曼达。
00:28:41我的名字是萨沙。
00:28:42我卖名牌包和太阳镜。
00:28:42很酷。
00:28:44我们每月的营业额大约是六百万。
00:28:47不，对不起，是每年，对不起。
00:28:47每年六百万。
00:28:49那还是很酷。
00:28:50我想做到三千八百万。
00:28:51数字很精确。
00:28:53是的，三千八百万。
00:28:57好。
00:28:57阻碍我的是——
00:28:59为什么是三千八百万？
00:29:00只是因为我算了一下，每天十万美元，
00:29:01大概是这个数。
00:29:02四舍五入一下，大概就这样。
00:29:07好吧。
00:29:08明白了。
00:29:09只是个约数。
00:29:10我的意思是，当然越多越好。
00:29:11明白，明白，好的。
00:29:12但我认为三千八百万比较合理。
00:29:15行，这数字可以。
00:29:16（观众笑声）
00:29:18而这仅仅是招聘的问题。
00:29:19你是说招聘是瓶颈。
00:29:21是的。
00:29:22好的，明白了。
00:29:25我的家政清洁工是我的第一名员工，
00:29:26她就……因为我看了太多
00:29:27你和 Layla 的内容，我想，
00:29:30我要成为这两个人的合体。
00:29:32那就是我。
00:29:35我要成为这两个人的化身。
00:29:37结果，我拥有了一支很棒的团队。
00:29:38好。
00:29:39一支非常棒的团队。
00:29:43这只是在招聘过程中
00:29:44保持严苛的问题。
00:29:45好。
00:29:47我们在 Whatnot 平台上卖得相当多。
00:29:49所以阻碍你的是什么？
00:29:50你每年卖手提包能赚 600 万美元。
00:29:54还有太阳镜。
00:29:55还有太阳镜。
00:30:01为了卖出更多的包和墨镜，
00:30:02你需要更多人手来做这件事吗？
00:30:03是的，因为我们每天只直播大约五个小时，
00:30:05因为我们会累。
00:30:07就只有我一个人。
00:30:10嗯，我，还有三名销售人员，
00:30:12但我们还是会累。
00:30:13如果我们直播的时间更长，就能创造更多收益。
00:30:17你是在你的 Instagram 页面还是哪里直播？
00:30:20在 Whatnot 上。
00:30:22好，明白了。
00:30:26你在那上面有很多粉丝吗？
00:30:2711 万。
00:30:28所以你只是在向同一个群体销售。
00:30:30如果你卖得久一点，赚得就更多。
00:30:31多得多。
00:30:33一场直播就能卖 20 万美元。
00:30:36好。
00:30:37所以你只需要再找两个
00:30:38愿意上镜的销售人员？
00:30:39是的。
00:30:41还有招聘方面。
00:30:42招聘做什么？
00:30:44打包，因为我们有很多——
00:30:46你们是自己做第三方物流，或者不是第三方的，
00:30:47而是你们自己负责物流吗？
00:30:50为什么？
00:30:52为什么我们要自己做？
00:30:53我不知道可以让别人来做。
00:30:56天哪。
00:30:58是的。
00:31:01（众人大笑）
00:31:03进来说吧。
00:31:03是的。
00:31:07所以从职能上来说，
00:31:08由于你所从事的业务性质，
00:31:09我们必须思考，
00:31:11因为我们必须整合资源。
00:31:14我通常不是那种会建议
00:31:14砍掉部分业务的人。
00:31:16但除非你的发货是某种
00:31:18核心竞争优势，
00:31:20就像亚马逊的物流成了竞争优势，对吧？
00:31:24但除非那是某种差异化特征，
00:31:25否则发货在很大程度上是标准化的。
00:31:30有很多专门干这行的人，
00:31:32他们整天想的就是如何
00:31:35在纸箱、胶带和包装填充物这些破事上省下 15 美分。
00:31:37我认为你不得不
00:31:40考虑这些，并且在运行营销、销售、
00:31:43人才及媒体业务的同时，还要运营一个仓库，
00:31:47那并不是价值所在。
00:31:51价值在于分销和销售。
00:31:53所以我建议，我们能不能把这部分外包出去，
00:31:55能不能把物流部分外包？
00:31:57这样你就可以全力以赴了。
00:31:59因为我们要做的就是你再找两名销售，
00:32:05然后一天就能卖 20 万。
00:32:08我们应该这样做。
00:32:10但我们必须实物展示产品。
00:32:12字面意义上的——我不是说
00:32:14你手头不需要留一些产品。
00:32:15你只是不需要一个仓库。
00:32:20不，我们需要。
00:32:21因为那种感觉就像是，冲冲冲。
00:32:24好。这就是速度。
00:32:26我们大概运行——
00:32:27所以你的模式是，我们把这个东西卖给了这个人，
00:32:31你是这么操作的。
00:32:31是的。好，明白了。
00:32:33确实有点像仓库作业。
00:32:36好，没问题。
00:32:36行吧，那你只需要雇更多的人。
00:32:39那阻碍你雇人的原因是什么？
00:32:41人才。
00:32:43雇更多人所需的那种人才？
00:32:45嗯，我正在学习，这也是我来这里的原因。
00:32:47不，不，你做得很好，很好。
00:32:48我是说，你有两类角色。
00:32:50你有仓库人员，
00:32:52还有能上镜头的人，对吧？
00:32:54那么你目前为了招聘
00:32:56这两类人都在做些什么？
00:32:57我们在 Indeed 上投了广告。
00:33:00好。
00:33:02但我来这里之前没意识到必须这么严格。
00:33:04这很有道理，对吧？
00:33:06我不知道居然需要进行
00:33:07这么多轮面试。
00:33:08那更多是针对仓库方面的，对吗？
00:33:09两边都是，因为销售是——
00:33:12我觉得你能找到销售人员，
00:33:14我可能会关注亚马逊的联盟营销人员。
00:33:15你会付他们多少钱？
00:33:19按百分比提成。
00:33:21嗯，这就是问题所在。
00:33:24比如我会关注亚马逊的联盟营销人员。
00:33:28你会付给他们多少钱？
00:33:30按百分比提成。
00:33:31嗯，问题就在这里。
00:33:33听着，做我们这行是需要技巧的。
00:33:35是的。
00:33:36这需要真本事。
00:33:37我同意。
00:33:38比如，我带的那个女孩就比我强。
00:33:42太棒了。
00:33:43她确实比我出色。
00:33:44这不仅仅是动作技巧的问题，
00:33:48还涉及展示力和娱乐性。
00:33:52我明白。
00:33:53我完全理解。
00:33:56我连续做了三天的直播。
00:33:58我懂那种感觉。
00:33:58是的。
00:34:01所以，寻找并培训这样的人才，
00:34:04绝对是一个漫长的过程。
00:34:06没错。
00:34:07问题在于你是想“买入”还是“培养”。
00:34:09你是想直接购买现成的人才，还是自己培养？
00:34:11培养人才成本更低，但耗时更长，难度更大。
00:34:13直接买入速度更快，但价格昂贵。
00:34:16哪一种更适合你？
00:34:18说到这个，
00:34:22我们并不是一直……
00:34:25没错，我们每场演出确实都是盈利的。
00:34:28好。
00:34:29每场秀都有利润。
00:34:30但有时会出现这样的情况，
00:34:33比方说是周三。
00:34:35你们是用现金收付实现制还是权责发生制？
00:34:38大概率是现金制。
00:34:39是的。
00:34:39所以你可能会觉得，
00:34:41既然你在做实体产品业务，
00:34:43就像你在这里做的，你会想：好吧，我们赚到钱了。
00:34:49现在把所有的毛利都拿出来，
00:34:51去买更多的货，这样就能卖更多的货，对吧？
00:34:54没错，所以这也就是为什么你可能，
00:34:57你的财务状况，
00:34:59财务端的运营状况是怎样的？
00:35:00看起来如何？
00:35:01我的会计在负责。
00:35:04谁？
00:35:05我的会计师。
00:35:05哦，是会计在做，好吧。
00:35:06是的。
00:35:08你很快就会需要，
00:35:11一个比较专业的财务人员，
00:35:13他能为你提供更好的预测，这样你就不仅是，
00:35:15盯着银行账户里有多少钱，然后去进货。
00:35:17而是，基于我们想要的增长率，
00:35:18我们目前只能承担这么多进货量。
00:35:20否则你就会陷入资金紧张的困境，
00:35:23也就是你现在的感受。
00:35:25这并不是因为业务不盈利，
00:35:26因为我猜员工人数还不算太多。
00:35:28我们的每场秀能赚到，
00:35:31大约五千到七千美元的利润，
00:35:34取决于当天的成交量。
00:35:36所以每场秀的利润我们很清楚，但是，
00:35:38这就涉及到技巧的问题了。
00:35:41如果一场秀表现不佳，
00:35:44我们需要那个人经过训练，
00:35:45能够应对各种情况。
00:35:47这就是为什么不知道该付他们多少钱，
00:35:49是我最担心的问题。
00:35:52我认为按比例提成是有道理的。
00:35:53按利润的百分比？
00:35:56对，就像销售人员那样。
00:35:57明白。
00:35:59你可以“买入”或者“培养”这种人才，对吧？
00:36:00“买入”的意思是，找那些已经在亚马逊，
00:36:02带货的微型网红，然后想，
00:36:05他们已经习惯做直播，
00:36:08而且已经有销售经验了。
00:36:09我打赌我也能教他们为我工作。
00:36:11这就是“买入”模式。
00:36:13因为这些人的能力已经得到证明。
00:36:14你只是说，嘿，来我这儿干吧。
00:36:16而“培养”模式意味着你要多方寻觅，
00:36:17去挖掘那些已经具备，
00:36:20一系列软技能的人。
00:36:24然后针对他们最欠缺的、
00:36:26且你知道如何训练的那部分技能进行招聘。
00:36:31好的，所以找亚马逊联盟的人。
00:36:32两种方式都行，但这种方式，
00:36:34显然风险更低。你只需要和他们达成协议，
00:36:35在特定时间内只能为你带货。
00:36:36就像签合同一样。
00:36:38没错，签合同。
00:36:41谢谢。
00:36:41不客气。但从大局来看，
00:36:43我想确保你真的能处理好。
00:36:44Indeed 上招的那些仓库人员，都是可替代的。
00:36:45你有仓库，可能你的业务确实需要它，
00:36:48但我并不认为那是……
00:36:50那不是核心竞争力。
00:36:51你的优势并不是，
00:36:53因为你背后有个仓库。
00:36:54那没什么特别的。
00:36:56所以那里的岗位，只需要，
00:36:57招个正常人，再配个好的主管就行。
00:36:59让他们去处理就好。
00:37:00你真正的“明星特质”在于，
00:37:02你培训他人进行销售的能力。
00:37:05所以，作为创始人和企业家，
00:37:06你创造价值的最核心点在哪里？
00:37:10在于你能够把一个人，
00:37:12教会他如何销售。
00:37:15我明白，是的。
00:37:17你必须用，
00:37:20尽可能具体、实在的语言来拆解它。
00:37:21所以，纯粹从行为的角度去思考，
00:37:23不要使用任何模糊的词汇。
00:37:26比如，“我需要你更有活力”，这毫无意义。
00:37:28你应该说：“我需要你提高音量”。
00:37:32“我需要你语速加快”。
00:37:35“我需要你肩膀往后收”。
00:37:38你必须描述那种肉眼可见的动作。
00:37:40这样别人才会评价他们有活力、
00:37:41有魅力、有自信。
00:37:43所以如果你想教别人如何展示，
00:37:44你得告诉他们肢体动作和声音该如何配合，
00:37:46这样效率会高得多。
00:37:48你会发现培训效率，
00:37:50之所以有些人教不会，
00:37:52或者教不好销售或演讲人员，
00:37:55是因为他们，
00:37:57用的词别人根本听不懂。
00:38:00这就是问题所在。
00:38:02这就是为什么大多数公司教不会员工做事。
00:38:04因为他们说“要更有魅力”，
00:38:06然后员工听了之后心想，
00:38:08“我得按照我理解的‘魅力’去表现”，
00:38:11但天知道他们理解成什么样了，对吧？
00:38:12然后就变成了一场传话游戏，
00:38:15谁也没搞清楚到底，
00:38:17该做什么样的动作。
00:38:19明确行为会大大缩短，
00:38:21你让某人上岗所需的时间。
00:38:24其次，从长远来看，如果你能建立起销售培训体系，
00:38:25你就能拥有一群精兵强将，
00:38:27在你的商业版图中全天候为你效力。
00:38:29所以说——
00:38:31不知道为什么比喻成动物了，但就这么着吧。
00:38:33这确实点醒了我。
00:38:36就像我说的，我那个女孩，
00:38:38她以前是我的家政员，有一天出现在我家门口。
00:38:42她说：“嘿，我想成为你这样的人”。
00:38:43她说：“我是你的‘复制粘贴版’”。
00:38:45然后她真的做到了。现在有一点……
00:38:48怎么说呢，因为我也得学着放手，
00:38:52就像莱拉（Laila）那样。
00:38:54我学会了放手，现在她可以独当一面。
00:38:58但我发现，
00:39:00有些情况并不尽如人意，
00:39:01因为她太像我了，
00:39:05就像是昨天的我直接‘复制粘贴’过来的。
00:39:08所以我开始看到那些……
00:39:09这算什么问题？
00:39:15直接让她站在镜头前，
00:39:17让她负责销售，其他的别管。
00:39:21既然她能卖货。
00:39:24是的。
00:39:26那就让她去卖。别让她管人，让她去销售。
00:39:28明白了。
00:39:29理解了，谢谢。
00:39:33好的。
00:39:35（笑声）
00:39:37谈得不错，是的。
00:39:38好的，谢谢。
00:39:38等一下，我有个礼物送给你。
00:39:40这是“一亿美元规模化发展路线图”。
00:39:41我和我的团队花了200多个小时，
00:39:42将规模化扩张的不同阶段，
00:39:43拆解成了10个步骤。
00:39:44我们将，
00:39:44在不同阶段遇到的瓶颈，以及如何突破它们，
00:39:46都详细拆解了出来。
00:39:48如果你想了解产品、营销、销售、
00:39:50客服、IT、招聘、人力资源，
00:39:52以及财务在你当前阶段该是什么样子，
00:39:55这是免费送你的。
00:39:56你只需访问 [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap)。
00:39:58填入你的业务信息。
00:40:01如果你需要我们的帮助，或者我的帮助，
00:40:03来突破当前的扩张瓶颈，
00:40:05这并不是什么承诺。
00:40:08我只是说我们很乐意提供帮助。
00:40:11在致谢页面，你可以预约通话。
00:40:12每个月我们都会在总部举办研讨会。
00:40:14你可以直接和我的核心团队交流，包括负责营销、
00:40:16邮件、广告、文案、
00:40:18销售、财务和招聘的人。
00:40:20这些都是在该领域有着极高水平的专业人士。
00:40:21而且最酷的一点是，他们通常能，
00:40:22一眼看出一家公司的瓶颈所在。
00:40:25所以，这可能是我能提供的，
00:40:27最有价值的事情之一了。
00:40:31当然，由于场地的限制，
00:40:32名额是有限的。
00:40:36但如果你感兴趣，可以在致谢页面，
00:40:38预约一次通话。
00:40:40没有压力。
00:40:42无论如何这都是给你的礼物。
00:40:43完全免费。
00:40:44제가 할 수 있는 최선의 일입니다.
00:40:45당연히 아시겠지만, 실제 본사 건물의
00:40:47공간이 한정되어 있습니다.
00:40:48하지만 관심이 있으시다면, 감사 페이지에서
00:40:50상담 예약을 하실 수 있습니다.
00:40:50부담은 갖지 마세요.
00:40:51어떤 경우든 이것은 선물이며,
00:40:52완전히 무료입니다.