كيف تبني مشروعاً مثالياً (خطوة بخطوة)
AAlex Hormozi
Small Business/StartupsAdvertising/MarketingManagementAdult EducationBeginning Investing
Transcript
00:00:00إذا أردتُ بدء العمل التجاري المثالي، فهذه هي الأمور التي سأركز عليها.
00:00:02لذا فكر في هذه الأمور كخمس مزايا تجعل نمو أي عمل أسهل وأكثر
00:00:06ربحية بكثير. وهذا ما ساعدني في بناء مجموعة شركات حققت أكثر من 250
00:00:11مليون دولار من الإيرادات في العام الماضي وحده. وسأصف كل واحدة منها، وسأعطي
00:00:15أمثلة وأعرض لكم القطاعات التي تتفوق فيها والقطاعات السيئة. هناك عدد قليل
00:00:18جداً من الأعمال التي تمتلك المزايا الخمس، وحتى امتلاك واحدة منها يجعل عملك
00:00:22أفضل من غيره. لذا اعتبر هذا الفيديو بمثابة تصنيف للفئة الممتازة لفرص العمل.
00:00:26فإذا سمعت أو فكرت يوماً: "يا رجل، أشعر أنني أمتلك مهارات بمستوى 10 في
00:00:31فرصة بمستوى 2"، فهذا الفيديو لك. لنبدأ بالرقم واحد: الالتصاق. إنه
00:00:35الأمر الأكثر أهمية. إذا لم يكن لديك ما يسمى بالاحتفاظ بالإيرادات، فلا تملك شيئاً.
00:00:39الاحتفاظ بالإيرادات يعني ببساطة مقدار الإيرادات التي تحتفظ بها من العام الماضي للعام التالي.
00:00:44هذا كل ما في الأمر. وبدون ذلك، ستظل دائماً في مجال المبيعات. يقول جون بول ديجوريا،
00:00:47الذي أسس "بول ميتشل" و"باترون"، مقولة أتذكرها دائماً، حيث يقول:
00:00:51"عليك أن تعمل في مجال إعادة البيع، وليس في مجال المبيعات". وهناك نوعان من
00:00:55الاحتفاظ اللذين يناقشهما الناس. الأول هو الاحتفاظ بالعملاء، أي إذا كان لديك مئة عميل
00:00:59في يناير، فكم منهم بقي معك الآن؟ والثاني هو الاحتفاظ بالإيرادات، أي إذا
00:01:03حققت مئة دولار من هؤلاء العملاء إجمالاً في يناير، فكم ستحقق من
00:01:07نفس تلك المجموعة من العملاء اليوم؟ والاحتفاظ بالعملاء، للتوضيح، من المستحيل تقريباً
00:01:12أن يصل لنسبة مئة بالمئة. فلا يمكنك الحصول على أكثر من مئة بالمئة، بل تملك عدداً
00:01:16معيناً يتناقص بمرور الوقت. ومن بين أسباب ذلك ما يسمى
00:01:20بالتآكل الهيكلي؛ كأن ينتقل شخص لمكان آخر، أو يتوفى، أو يغلق عمله.
00:01:26أو قد يتم فصل الموظف الذي كان يستخدم الاشتراك أو الخدمة إذا كنت تقدم خدمة كشوف المرتبات،
00:01:30وهذا يسمى بالتآكل اللاإرادي؛ لأنه مجرد جزء هيكلي من طريقة عمل
00:01:35الشركات. ومن ناحية أخرى، هناك ما يسمى بالتآكل الإرادي، وهو الذي
00:01:38تريد حقاً تجنبه؛ حين يرحل الناس لمجرد أنهم يرون أن خدمتك سيئة. وهذه هي
00:01:43منظور الاحتفاظ بالعملاء، أي عدد الأشخاص الذين ما زالوا موجودين.
00:01:48أما في الاحتفاظ بالإيرادات، فيمكنك تماماً تجاوز نسبة مئة بالمئة لصافي الاحتفاظ بالإيرادات.
00:01:53وهذا يعني أنه حتى لو فقدت بعض هؤلاء العملاء، فإن الباقين يزيدون من إنفاقهم
00:01:57بما يكفي لتعويض من فقدتهم. وأسهل طريقة لذلك هي توفير مسار واضح
00:02:02للعملاء ذوي الإنفاق المنخفض لإنفاق المزيد معك. وإن كنت تقدم خدمة، فاستمر في فعل ما يحتاجونه،
00:02:07وجزء من ذلك هو التأكد من أن الشخص الذي تبيعه يحتاج الخدمة فعلاً
00:02:11في المقام الأول. ولهذا السبب يعد تأهيل العملاء أمراً بالغ الأهمية. فمثلاً،
00:02:16إذا كان لدي عضوية بـ 9 دولارات شهرياً وأخرى بـ 99 دولاراً مثل منصة "سكول"، وانتقل
00:02:21شخص من فئة 9 دولارات إلى 99 دولاراً، فإني أحصل على 11 ضعفاً من قيمة ذلك العميل.
00:02:28وحتى لو غادر 20% من عملاء فئة التسعة دولارات، فبمجرد إقناع 10% منهم بالترقية للضعف الحادي عشر،
00:02:34سأحصل على أكثر من مئة بالمئة من الاحتفاظ بالإيرادات. وهذا يعني أنه بمجرد دخول العميل،
00:02:38سيستمر العمل في النمو حتى لو لم نفعل شيئاً على الإطلاق بمرور الوقت.
00:02:43وتصبح حينها شركة ذات قيمة عالية جداً. والآن، سأعطيكم بعض البيانات المثيرة عن منصة "سكول"
00:02:48التي تدير مئات الآلاف من العضويات والتي يمكنك استخدامها لأي عمل بنظام الاشتراك.
00:02:52أولاً، أكبر قدر من التآكل يحدث في الشهر الأول. لذا إذا اضطررت للتركيز،
00:02:56فركز أولاً على أول 30 يوماً. ففي جميع الفئات، تجاوزت نسبة التآكل 20%
00:03:03في الشهر الأول. نقطة الانخفاض الكبيرة التالية في التآكل هي حوالي 10% وتحدث
00:03:10في الشهر الثالث تقريباً. أما النقطة الثالثة والأخيرة التي تشهد انخفاضاً كبيراً فهي الشهر السادس.
00:03:16والخلاصة الكبرى هنا هي: افعل كل ما بوسعك لإيصال الناس للشهر السادس. قد تفكر
00:03:20في نفسك: "كيف سأحتفظ بهم للأبد؟"، والحقيقة هي أنك فقط بحاجة لإيصالهم
00:03:23إلى ذلك الشهر السادس، وهذا يعني التأكد من أن أول 30 يوماً رائعة، ثم
00:03:26إيجاد مسار واضح لتجاوز الشهر الثالث، وبذلك تصل تدريجياً للشهر السادس.
00:03:32وعند هذه النقطة، ينخفض التآكل إلى 2% شهرياً تقريباً في جميع الفئات. حسناً،
00:03:36هذا مجرد سلوك هيكلي في كيفية استهلاك الناس وتقديرهم للعضويات أو الاشتراكات
00:03:41بأي نوع كانت. لذا أرجو اعتبار أن هذا هو المكان الذي سأصب فيه كل اهتمامي
00:03:46لإيصال الناس لتلك النسبة البالغة 2%، مما يعني أن علينا فقط إيصالهم للشهر السادس. سأعطيكم
00:03:51أمثلة على أعمال تجارية غير ملتصقة. التعليم بمفرده ليس أمراً ملتصقاً؛
00:03:57ولهذا السبب تتخرج من المدرسة، فلن تعيد دراسة نفس فصل الرياضيات مراراً
00:04:01وتكراراً. وكذلك أعمال التسقيف وبيع السيارات، فهي أعمال لا تملك الكثير من الالتصاق.
00:04:07فهي صفقات لمرة واحدة. ومن ناحية أخرى، المثال الجيد للأعمال الملتصقة هو تأمين الحياة المؤقت.
00:04:12فأنت تشترك في تأمين الحياة وتستمر في الدفع حتى تموت. وأنظمة الإنذار؛ فأنت
00:04:17لا تفكر في تغيير نظام الإنذار باستمرار، بل تحتفظ به طالما أنه يعمل.
00:04:20وكذلك الإنترنت ومزودو الهاتف والخدمات المصرفية. ولنستخدم مثال التعليم بشكل مختلف
00:04:26في منصة "سكول" مثلاً، فإذا كان لديك شيء يعتمد على المجتمع وعلى
00:04:29شيء يُستهلك بشكل دوري، أي أن الناس يستهلكونه شهراً بعد شهر،
00:04:33فهذا يعني أنهم سيرغبون في الدفع شهراً بعد شهر. وإذا كان بإمكاني
00:04:37اختيار ميزة واحدة من هذه الخمس، فستكون هذه. فكر في الأمر هكذا: لنقارن
00:04:41لكن لديهم الآن الـ 100 الأصليون. لذا أصبح لديهم الآن 200 عميل نشط، مما يعني
00:04:46أن لديهم في الواقع نفس الإيرادات. في السنة الثالثة، يبيعون لـ 100 عميل آخرين. ولا يزال لديهم
00:04:51أول مجموعتين ليكون لديهم 300 عميل في المجمل، مما يعني أن كلا العملين في كل من هذه
00:04:57السنوات يحققان نفس الإيرادات. من بينهما، أيهما ستختار؟ الشركة (أ) أم الشركة (ب)؟ طبعاً
00:05:03الشركة (ب). وسأعطيك سببين، أحدهما شخصي والآخر حسابي. على المستوى
00:05:07الشخصي، فكرة أنه يمكن ألا يكون لديك عملاء جدد في أي وقت معين ثم في كل عام
00:05:11بعد ذلك، يظل لديك 300 عميل يدفعون لك مراراً وتكراراً، فهذا يساعدك
00:05:16على النوم بعمق في الليل. الآن من منظور حسابي، الحصول على 300 عميل جديد في السنة مكلف للغاية.
00:05:21لذا انظر إلى عدد العملاء الإجمالي الذين احتاج هذا العمل لاستقطابهم خلال تلك الفترة
00:05:28الزمنية. لقد توجب عليهم استقطاب ضعف عدد عملاء الشركة (ب). وكل تلك التكاليف
00:05:33الإضافية يتم اقتطاعها من أرباح العمل. ولكن علاوة على ذلك، فإن الحصول على 600 عميل مقابل
00:05:37300، وخصوصاً 300 في عام واحد مقابل 100، فإن تكلفة استقطاب هذا العميل الإضافي
00:05:42لن تكون مجرد ضعف التكلفة. في كثير من الأحيان تكون ضعفين أو ثلاثة أضعاف. لذا فالأمر يشبه تقريباً
00:05:48الحصول على 900 عميل من منظور التكلفة مقارنة بـ 300 الذين كان عليك الحصول عليهم
00:05:53وتوزيعهم على ثلاث سنوات. التدفق النقدي للعمل، وربحية العمل
00:05:58ستكون أعلى بكثير. وكمالك، فإن امتلاكه سيكون أكثر متعة. وهذا تماماً كأنني أتحدث
00:06:04إلى نفسي الأصغر سناً. فبناء عمل يقوم بذلك يستغرق وقتاً، ولكن ما يفتحه هو التراكم.
00:06:09إضافي لن تكون مجرد الضعف، بل غالباً ما تكون ضعفين أو ثلاثة. لذا فالأمر يشبه
00:06:14جذب تسعمئة عميل من منظور التكلفة مقارنة بالثلاثمئة الذين وزعتهم
00:06:19على ثلاث سنوات. لذا سيكون التدفق النقدي وربحية العمل أعلى
00:06:23بكثير، وسيكون امتلاكه أكثر متعة كمالك. وهذا مجرد حديثي لنفسي
00:06:28عندما كنت أصغر سناً. بناء عمل كهذا يستغرق وقتاً، لكن ما يفتحه هو التراكم.
00:06:34والسبب في أنك لا تختار الخيار (ب) عادة هو حماسك للانتقال من
00:06:39شيء لآخر لأن عملك الحالي لا يزال يبدو متذبذباً شهرياً. ولكن بمجرد رؤية التراكم
00:06:44وضمان الإيرادات، لن تفكر أبداً في وسائل أخرى، لأنه يمكنك حرفياً
00:06:49حساب ثروتك في جدول بيانات وتوقع مستقبلك بدقة لأنك تعلم
00:06:53أن عملاء اليوم سيبقون غداً. وبسرعة، سأريكم
00:06:57لقد فعلنا ذلك عبر البرمجيات، والمنتجات المادية، وشركات الخدمات، والمتاجر التقليدية، وكل هذا، وهو
00:07:03أقل من 1% من الشركات. لقد فعلت ذلك عدة مرات، وبإمكاني القول
00:07:07بثقة إن هذه هي المراحل التي يجب تجاوزها مع زيادة عدد الموظفين.
00:07:12وقد قسمت كل مرحلة حسب ثماني وظائف مختلفة للعمل، وما تبدو عليه العوائق،
00:07:16وأعراضها عندما تمر بها، والخطوات التي اتخذناها فعلياً للتخرج. وقد فعلنا
00:07:20هذا في البرمجيات والمنتجات المادية والخدمات والمحلات التجارية، وكل هذا
00:07:26ناجح. وهي هدية مني لكم ومجانية تماماً. الرابط موجود في الوصف،
00:07:29اذهب فقط إلى [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap) وأدخل معلوماتك وستصلك فوراً
00:07:33بشكل مجاني. والشيء الثاني الذي أراه كميزة كبرى، هو أنك لن تفكر أبداً
00:07:38في وسائل أخرى لأنه يمكنك حرفياً حساب ثروتك في جدول بيانات وتوقع مستقبلك
00:07:43بدقة، لأنك تعلم أن عملاء اليوم سيبقون
00:07:46غداً. والميزة الثانية التي أراها هي التكلفة المرتفعة؛ فماذا يعني ذلك؟
00:07:52في عالم مثالي، تريد شيئاً يكلف قرشاً وتبيعه بدولار،
00:07:55أليس كذلك؟ هوامش الربح الإجمالية العالية تعني إمكانية دفع رواتب أفضل، ودورة تحويل
00:08:00النقد تكون أسرع عادة، ويمكنك إعادة استثمار ذلك النقد في المزيد من النمو.
00:08:04وهذا يؤدي عادة لهوامش أرباح تشغيلية أعلى. فإذا كان هامش الربح الإجمالي عالياً،
00:08:08دعوني أقدم لكم بعض الأمثلة على الشركات ذات الهوامش الإجمالية المنخفضة. مثل متاجر البقالة، فهي معروفة بهوامشها الضئيلة
00:08:14وهامش 10% مقابل شركة بعشرين مليوناً وهامش 50%، فستربح نفس المبلغ
00:08:21في النهاية، ولكن بجهد أقل مقابل مال أكثر. وكان هذا موضوع
00:08:27كتابي عن نماذج المال الذي قضيت فيه وقتاً طويلاً. وكان الهدف هو معرفة كيفية دمج
00:08:32دورة المال وزيادة هوامش الربح والتدفق النقدي. سأعطيكم بعض
00:08:36الأمثلة على أعمال ذات هوامش ربح منخفضة. محلات البقالة مثلاً، معروفة بهوامشها
00:08:41الضئيلة، وكذلك الزراعة والمطاعم. وستلاحظون أن جميعها تتركز حول
00:08:45أمر واحد وهو الطعام، لأنه من أكثر المنتجات مرونة في السعر. ولكن جوهرياً،
00:08:49يتعلق الأمر بالسلع الأساسية، ولهذا كان الفصل الأول في كتابي عن
00:08:52العروض حول كيفية تمييز نفسك عن السلع العادية لزيادة هوامش ربحك والحصول
00:08:57في النهاية على النقد اللازم للنمو. وفي المقابل، إليكم أمثلة لأعمال
00:09:00تمتلك هوامش ربح رائعة. الإعلام؛ فكر في الأمر، إعلان في بودكاست
00:09:05يستمع إليه ألف شخص أو مليون شخص يتطلب نفس الجهد. وكل
00:09:09المبالغ الإضافية التي تتقاضاها هي ربح خالص، أليس كذلك؟ والمعلومات والتعليم
00:09:14والمجتمعات والوصول لخدمات معينة، فكلها ذات هوامش عالية، وكذلك البيانات والبرمجيات والأدوية؛
00:09:21حيث تكلفهم الحبة الواحدة قرشاً ويبيعونها بدولار.
00:09:23ومستحضرات التجميل؛ فلا يكلف صنع المكمل الكثير ويمكنك بيعه بمبلغ كبير.
00:09:29كل هذه أعمال ذات هوامش ربح إجمالية عالية. والآن تنويه سريع، قد يتساءل
00:09:33الكثيرون عما يجب اختياروه وهل هم في المسار الصحيح. للتذكير، هذا لا
00:09:36يعني أن تترك عملك الحالي بعد مشاهدة الفيديو، بل يجب على الأقل رؤية
00:09:40المحركات المتاحة لك لتحسين قيمة عملك الحالي. ولنكن واضحين،
00:09:44كل هذه المزايا هي درجات متفاوتة وليست خيارات ثنائية. المسألة ليست هل العمل ملتصق أم لا،
00:09:49بل ما مدى التصاقه؟ وليست المسألة هل هامش الربح صفر أم مئة بالمئة،
00:09:53بل كم يبلغ هذا الهامش. وهذا ينقلني للميزة الثالثة وهي:
00:09:58التوسع. أنا أريد شيئاً ينمو، فهذا هو الأفضل. وأسهل طريقة
00:10:03للنمو هي الدخول في مجال ينمو بالفعل. فإذا بذلت جهداً عادياً،
00:10:06ستنمو تلقائياً. وأنا أفكر في هذا كنمو للقطاع بأكمله وليس
00:10:12للعمل نفسه فقط. فنمو العمل سيعتمد في النهاية على التسويق والتوزيع،
00:10:16وهذا أمر أجيده ولا يقلقني كثيراً. هذه ميزة مهارية لنا
00:10:20كرواد أعمال في اختيار الأسواق الصحيحة، لأنه بمجرد معرفة كيفية توليد الطلب،
00:10:25فلن تحتاج دائماً لرياح خلفية تدفعك، بل تحتاج فقط ألا تواجه رياحاً
00:10:30معاكسة، أي تأكد أنك لا تخوض معركة شاقة. وقد تحدثت عن هذا في
00:10:33كتاب العروض. والسبب الرئيسي هو أنه حتى لو كنت تتقن التسويق والبيع،
00:10:38فإن العمل في مجال يتقلص هو معركة خاسرة. ولهذا أستخدم مثال
00:10:43الصحف الورقية؛ فمعظم الناس لا يقرؤونها وهي تتراجع كل عام. وإذا أردت
00:10:46الدخول في التعليم الرسمي، فليس هذا هو الوقت المناسب لأنه
00:10:49يتقلص بنسبة 6% سنوياً. وكذلك التبغ والكحول، فكلها تتقلص،
00:10:56وكذلك تجارة التجزئة التقليدية. لا أقول إنه لا يمكن الربح منها، بل
00:10:59الأمر أصعب فحسب. الأدوار الإدارية والكتابية وإدخال البيانات كلها تتقلص
00:11:05بسبب التكنولوجيا، وهذا طبيعي في تطور العالم. وفي المقابل، ما هي
00:11:09الأمثلة للقطاعات النامية؟ الطاقة والذكاء الاصطناعي ينموان بجنون،
00:11:14وكذلك الرعاية الصحية والأمن السيبراني والتجارة الإلكترونية.
00:11:18والتعليم البديل أيضاً ينمو بجنون، وهذا هو الرهان الأساسي الذي وضعته في "سكول".
00:11:23فمعدل النمو السنوي المركب للتعليم البديل يتجاوز 20% سنوياً،
00:11:28فالناس ملوا من التعليم التقليدي، ولهذا تنتشر منصات مثل يوتيوب
00:11:33بشكل كبير. فالناس يريدون تعلم مهارات محددة ومفيدة لهم. وهذا يوصلنا
00:11:38للميزة الرابعة الكبرى: الخفة. أنت تريد شيئاً يملك
00:11:42قدرة على التوسع أو تعقيداً تشغيلياً منخفضاً ونفقات رأسمالية منخفضة. سأعرف كل منها.
00:11:48التعقيد التشغيلي المنخفض يعني عدد المتغيرات التي تحتاج لإدارتها بنشاط
00:11:53لتوسيع الإنتاج. فإذا سجلت بودكاست، وبعت إعلاناً بداخله،
00:11:58يعطيني أحدهم مالاً، فأقرأ الإعلان وأنشر الحلقة. هذا كل شيء.
00:12:03لا يوجد شيء آخر، وهذا يتوسع بلا حدود، وهذا هو التعقيد التشغيلي المنخفض.
00:12:08ولكن لو أدرت مئة مطعم في سلسلة، فسيكون لدي آلاف الموظفين والموردين
00:12:14ومخزون قد يفسد وتجهيزات وعقود إيجار ومواقف سيارات وتراخيص.
00:12:20وهناك قطع كثيرة يجب علي إدارتها بنشاط من أجل توسيع الإنتاج
00:12:24حتى لو بوحدة إضافية صغيرة. والجانب الآخر هو النفقات الرأسمالية، وهي طريقة
00:12:29منمقة لقول مقدار المال الذي يجب إنفاقه لضمان استمرار نمو العمل.
00:12:32وهناك ملاحظة بسيطة هنا لأني سأشرح لمَ قد يكون ذلك جيداً عندما أصل
00:12:37لنقطتي الأخيرة. لذا انتظر وانتبه للنهاية لأنها مهمة جداً
00:12:41للميزة الخامسة. والسبب في قيمة هذا للمؤسس هو أنك ستحتاج عادة
00:12:45رأسمالاً أقل، مما يعني تقليل التنازل عن ملكيتك مقابل السيولة لمواصلة
00:12:51التوسع، وبذلك تتوسع أسرع دون الحاجة لمال خارجي. ويتحدث
00:12:55وارن بافت عن هذا لأنه يريد شركات تحقق الكثير من النقد، وليس تلك التي
00:13:00تحققه ثم تضطر لإعادة استثماره باستمرار للحفاظ على قدرتها التنافسية.
00:13:04وهذا هو التنبيه الهام: إذا جمعت رأس المال لتنمو أسرع، فقد تمتلك
00:13:09كل المقومات الاقتصادية الصحيحة وتريد فقط السرعة. هذه استراتيجية متقدمة.
00:13:14ولكن إذا كنت تحاول الاستحواذ على حصة سوقية، ولذلك مزايا حقيقية تتجاوز
00:13:18اقتصاديات الحجم، كقولنا "سنعوض التكلفة بكثرة المبيعات". نادراً ما يصح ذلك، ولكن إذا
00:13:23كان صحيحاً، فهناك سبب للاستحواذ على السوق للحصول على تأثير الشبكة.
00:13:27هذا منطقي. وفي تجربتي، هذا نادر جداً. ومنصة "سكول" مثال رائع على
00:13:34فعل ذلك بشكل صحيح. فالمستخدمون الإضافيون لا يكلفون الكثير، ولكن جذب الجميع للمنصة
00:13:40يستحق العناء لوجود تأثيرات شبكة قوية. ولذا يستحق الأمر ضخ المزيد
00:13:45من النقد الآن بدلاً من توزيع الأرباح. وبمعنى آخر، أخذ ذلك النقد ووضعه
00:13:50في العمل يحقق عائداً هائلاً على رأس المال المستثمر. وإذا كان لديك
00:13:56عائد رائع، فستصبح مغناطيساً للمال. وهذه نصيحة للمحترفين: يجب ألا
00:14:01تواجه أي صعوبة في جمع المال إذا كنت في عمل كهذا، فإذا واجهتها،
00:14:06فهذا يعني أن عليك تحسين العرض. لنفترض أن لديك سلسلة مطاعم وتريد
00:14:10توسيعها. وللإنصاف، أرى أن هذا أمر صعب للغاية. ولكن إذا أردت ذلك
00:14:14وقلت: "يا رجل، لا أستطيع جذب المستثمرين للامتياز التجاري الخاص بي",
00:14:18وتساءلت عن كيفية تحسين استراتيجية التسويق؛ فبالتأكيد هناك أمور يمكنك فعلها
00:14:22للتسويق والبيع بشكل أفضل. ولكن إذا قلت لأحدهم: "انظر، يكلف فتح الفرع
00:14:26مئة ألف دولار، وسيستغرق استرداد مالك ثلاث سنوات". فهذا عرض
00:14:30متوسط المستوى. أما إذا قلت: "سيكلف الأمر مئة ألف دولار، وسوف
00:14:34تجني ثلاثمئة ألف دولار كمتوسط في السنة الأولى"، فسيكون هذا عرضاً
00:14:38أكثر جاذبية بمراحل. وبالنسبة لمعظم الذين يريدون استخدام رأس مال خارجي للتوسع، فإن
00:14:44سبب فشلهم في جمعه ليس نقص المهارات الكبيرة، بل لأن الاقتصاديات الجوهرية
00:14:49للشيء الذي يحاولون توسيعه ليست جيدة كفاية. والميزة الخامسة والأخيرة هي التميز؛ فأنت تريد
00:14:54خندقاً تنافسياً، شيئاً لا يستطيع أحد غيرك بناءه. وجزء مما يرفع المعايير
00:14:59ويخلق خندقاً أكبر هو عدد الأشخاص القادرين على دخول السوق. فإذا كان
00:15:03السوق بلا حواجز للدخول، فستواجه منافسة شرسة. وهذا قد يكون
00:15:07عاملاً دافعاً كبيراً. فمثلاً، وكالات التسويق عبر التواصل الاجتماعي ليس لها حواجز تقريباً.
00:15:12يمكن أن تكون ملتصقة وذات هوامش عالية وتنمو باستمرار، فالناس يريدون دائماً
00:15:19المزيد من العملاء. ويمكن أن تكون خفيفة من منظور النفقات، ولكن من منظور التعقيد
00:15:24التشغيلي، فهي ليست جيدة تماماً. ومع الذكاء الاصطناعي، قد تصبح مثيرة للاهتمام حقاً.
00:15:27ولكن المشكلة الأساسية هي سهولة فعلها للجميع، وهذا ما يجعلها تنافسية للغاية ويؤدي
00:15:34وهذا هو ما يؤدي في النهاية إلى انخفاض الأسعار. من الصعب جدًا التميز. والآن، دعوني أشرح
00:15:38ما كنت أقوله سابقًا عن الإنفاق الرأسمالي كوسيلة لامتلاك ميزة تنافسية. فإذا كنت تنافس كل
00:15:44إنسان يملك يدين لحفر الحفر، واشتريت أنت مجرفة، فستكون أفضل بكثير من الأشخاص
00:15:50الذين لا يملكون مجرفة. وسيكلفك ذلك القليل من المال، لكنه سيجعلك أكثر كفاءة.
00:15:54لذا، بطريقة ما، يمكنك فعليًا استخدام رأس المال الذي تستثمره مقدمًا في بناء أشياء
00:15:59تجعل المنافسة أقل وطأة عليك وأكثر صعوبة على الآخرين الذين يحاولون دخول
00:16:02سوقك. لهذا السبب أحب فكرة بناء محطة طاقة؛ فمن المحتمل أن تكون مربحة للغاية،
00:16:06لكنها تكلف الكثير من المال أيضًا، أليس كذلك؟ وهذه أشياء يمكنك القيام بها في أي عمل. إذا
00:16:12وجدت طريقة للحصول على عائد على رأس المال المستثمر في أشياء مثل التكنولوجيا، أو
00:16:16المعدات، فستتحول هذه الأشياء إلى حصون تجعل دخول الآخرين أكثر صعوبة، مما يعني
00:16:20أنه سيكون لديك قدرة أكبر على التحكم في الأسعار. لذا، بمجرد أن تبدأ في تحقيق بعض النجاح، أفضل
00:16:25الدخول في أعمال تتطلب بعض رأس المال للتوسع لأن هذا يعني ببساطة أن عدد المنافسين
00:16:30سيكون أقل. حتى هذه اللحظة، تحدثت فقط عن رأس المال كنوع من الميزات التنافسية. ولأكون
00:16:34واضحًا، هو ليس منيعًا تمامًا، لكنه أفضل من لا شيء. لكن أفضل أنواع الميزات هي الأشياء
00:16:38التي تعرف أنت كيف تفعلها، ولا يستطيع أحد غيرك القيام بها. على سبيل المثال، رقائق إنفيديا. هذا شيء
00:16:43يكلف مبالغ طائلة ويتطلب مهارات متخصصة للغاية. ونتيجة لذلك، فهم واحدة من أكثر سبع
00:16:48شركات قيمة في العالم، أليس كذلك؟ أمر مذهل. الطاقة النووية تكلف الكثير من المال وهي
00:16:53شيء مملوك حصريًا ولا يعرف الكثير من الناس كيفية القيام به. وإذا لم يكن لديك
00:16:57رأس المال، فستكون الميزة في الوصفات، والعمليات، وبراءات الاختراع. هذه هي الأسرار التجارية، "خلطتك
00:17:01السرية". وكملاحظة جانبية، قد تتساءل: ما الذي يميز السر التجاري
00:17:06عن براءة الاختراع؟ حسنًا، براءة الاختراع تتطلب ثلاثة أشياء فقط: يجب أن تكون جديدة، وغير بديهية،
00:17:10ويجب أن تكون مفيدة. هذه معايير مكتب براءات الاختراع. لذا، إذا كنت تفكر في
00:17:13ما هي الأشياء في عملي الجديدة تمامًا والتي أقوم بها أنا فقط وليست بديهية
00:17:17ومفيدة في نفس الوقت، فهذه الأشياء قابلة للحصول على براءة اختراع، أليس كذلك؟ أمر رائع. الآن عليك الدفاع عن براءات الاختراع،
00:17:21وهذه قصة أخرى، لكنها وسيلة لخلق ميزة تنافسية. الآن، إحدى طرقي المفضلة
00:17:26لخلق ميزة هي بناء علامة تجارية. يمكنك جعل أي منتج عادي فريدًا من نوعه من خلال إضافة
00:17:31علامة تجارية إليه. على سبيل المثال، ريفلون هي علامة تجارية لمنتجات التجميل موجهة للجمهور الواسع.
00:17:37يمكنك الحصول عليها من صيدليات CVS وغيرها. وقد تعتقد أنها علامة تجارية رخيصة. لكن النقطة
00:17:41هي أنه حتى لو كانت ريفلون رخيصة، فإنها لا تزال أغلى قليلاً من المنتجات
00:17:47العامة التي لا تحمل علامة تجارية. فقد توفر CVS مكياجًا يحمل علامتها الخاصة، أليس كذلك؟ ريفلون ستكون أغلى
00:17:54قليلاً من ذلك، لكنهما حرفيًا يخرجان من نفس خط التصنيع تمامًا؛ حيث يتم ختم
00:17:58علامة ريفلون على قطعة وعلامة CVS على الأخرى ثم يتم شحنهما. وهذا السعر الإضافي يجذب نسبة
00:18:02أعلى من الناس بسعر أعلى ويزيد من ولاء العملاء. لذا فإن العلامة التجارية هي إحدى طرقي المفضلة
00:18:07لتحويل خدمة عادية جدًا إلى حصن منيع أو جعل شيء ما
00:18:11فريدًا بشأنها. دعوني أعطيكم مثالاً مختلفًا يجمع بعضًا من هذه العناصر.
00:18:15حسنًا. كوكاكولا تتطلب رأس مال لدخول أسواق جديدة، لكنها تحقق عوائد رائعة على رأس المال. لذا
00:18:20يسعد الناس بتوفيره لها، أو يمكنها توفير رأس المال لنفسها وتحقيق عوائد على
00:18:24رأسمالها الخاص. ولديها براءات اختراع لنكهة كوكاكولا وللعلامة التجارية نفسها. وهذه أشياء،
00:18:29وإذا نظرنا إلى هذا، سنجد أنه عندما يبدأ الناس في شرب الكوكاكولا، فإنهم عادة ما يستمرون في
00:18:33شربها لفترة طويلة. يكلف تصنيع عبوة كوكاكولا بضع سنتات فيما يخص السائل الموجود بداخلها،
00:18:38لكن يمكنهم بيعها بسعر أعلى بكثير. والآن، هل يتوسع سوقها؟ أعتقد أن كوكاكولا
00:18:43موجودة في كل العالم تقريبًا. وأعتقد أن التوسع الوحيد المتبقي هو مجرد زيادة عدد البشر الذين يشربونها. لذا أظن
00:18:47أنه لا يزال هناك بعض التوسع الذي يحدث الآن. أما من منظور حجم العمليات،
00:18:52فالأمر هنا أصعب قليلاً. الآن، هل هو أسهل من توسيع شركة محاسبة عالميًا؟
00:18:57بكل تأكيد. هل هو أصعب من توسيع نطاق برمجيات عالميًا؟ نعم. لذا فهي تقع في
00:19:01المنتصف في هذا الجانب. وبخصوص التميز، فإن ما تفعله لخلق هذا التميز، لكي لا تسيطر
00:19:07شاستا كولا على السوق مثلاً، هو امتلاكها للعلامة التجارية ولوصفتها الخاصة. وهذه هي الطرق
00:19:12التي تخلق بها شيئًا يصعب اغتصابه، ولهذا السبب كان وارن بافيت مستثمرًا فيها
00:19:17لفترة طويلة، وهي تستمر في النمو وجني الأموال. وهذا هو ما تريده.
00:19:21الآن، لن تمتلك شيئًا يجمع كل هذه المزايا؛ فمن الصعب جدًا القيام بذلك. هناك دائمًا
00:19:26مقايضات. لكن العمل المثالي سيشمل العديد منها أو كلها. وإذا كان عملك
00:19:31لا يشمل أيًا منها، فلا بأس. اعمل على الاحتفاظ بالعملاء أولاً، ثم استكمل البقية لاحقًا. ولكن إذا كنت
00:19:36في مجال لا يوجد فيه ولاء للعملاء، فإن الانتقال إلى مجال آخر يوفر ذلك، إذا كنت في بداية
00:19:40مسيرتك المهنية، قد لا يكون أذكى قرار. لذا، لو كنت سأبدأ من جديد،
00:19:44فهذا هو ما سأبحث عنه في العمل الذي أريد تأسيسه: مثاليًا شيء يستمر
00:19:47الناس في شرائه، وشيء باهظ الثمن مقارنة بما يكلفني تصنيعه. وأن يكون في سوق
00:19:51لا يتراجع على أقل تقدير. وأن يكون هناك تعقيد تشغيلي أقل من أجل التوسع.
00:19:56وأن يكون فريدًا بالنسبة لي، أو على الأقل أعرف طريقة لجعله فريدًا لعملائي. وبسرعة،
00:20:01سأعرض لكم خريطة الطريق المحددة المكونة من 10 مراحل، من الصفر إلى أكثر من 100 مليون، والتي
00:20:07تنهيها أقل من 1% من الشركات. لقد قمت بذلك عدة مرات الآن. ولذا يمكنني القول
00:20:11بثقة كبيرة أن هذه هي المراحل التي تحتاج لتجاوزها مع زيادة عدد الموظفين. وقد قمت بتقسيم
00:20:16كل منها بناءً على ثماني وظائف مختلفة للعمل، وكيف تبدو العوائق، وما هي
00:20:20أعراضها عندما تمر بها، ثم ما هي الخطوات التي اتخذناها فعليًا للانتقال للمرحلة التالية.
00:20:24وقد طبقنا هذا في البرمجيات، والمنتجات المادية، والخدمات، والمحلات التجارية،
00:20:29وكل هذا، وقد نجح الأمر. وهي هديتي لكم؛ فهي مجانية تمامًا. الرابط موجود في
00:20:33الوصف، فقط اذهب إلى [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap)، وأدخل بياناتك، وسوف يرسلها
00:20:38إليك مباشرة وبشكل مجاني تمامًا.