Transcript
00:00:00Почему ты мне не доверяешь, верно?
00:00:01Это то, что мы можем сказать кому-то,
00:00:03или вы можете сказать обратное: просто доверься мне.
00:00:05И людям очень трудно понять это слово,
00:00:08что вообще, черт возьми, это значит?
00:00:10Что вообще значит доверие?
00:00:12Это отступление от моего обычного бизнес-контента,
00:00:13но я думаю, вам понравится, или, по крайней мере, мне нравится.
00:00:15И я размышлял об этом,
00:00:16потому что кто-то недавно сказал: “эй, доверься мне”.
00:00:18И я подумал: хм, какая странная команда.
00:00:21Что это вообще значит?
00:00:22Поэтому я хочу разобрать, во-первых,
00:00:25что на самом деле означает доверие
00:00:26с поведенческой точки зрения?
00:00:27Как я могу посмотреть на кого-то и сказать,
00:00:28доверие здесь состоялось, верно?
00:00:30И существуют ли разные типы доверия?
00:00:33Это как раз то, что всех запутывает,
00:00:35потому что оно не одно, на самом деле их четыре.
00:00:38И я пришел к этому после размышлений об одной фразе,
00:00:39которую сказал мне друг.
00:00:41Итак, четыре типа доверия
00:00:43на самом деле связаны с двумя большими переменными,
00:00:45а именно: кто рискует и кто наказывает.
00:00:49Так, так, так, притормози.
00:00:50То есть ты хочешь сказать, что доверие — это про наказание?
00:00:53Ответ: да.
00:00:54Если я доверяю кому-то,
00:00:55это означает, что я становлюсь уязвимым для их наказания.
00:00:59Например, если я говорю,
00:01:00я собираюсь поделиться с тобой секретом,
00:01:02это значит, что я даю тебе нечто,
00:01:03чем ты можешь меня наказать.
00:01:04И смысл в том, что я заключаю пари,
00:01:08полагая, что ты меня не накажешь.
00:01:09В этом весь риск, верно?
00:01:11Итак, идея в том, что есть вы, кто подвергается риску,
00:01:14вы рискуете,
00:01:16а затем другой человек, который наказывает, верно?
00:01:20Это первый тип.
00:01:22Второй тип риска
00:01:23заключается в том, что кто-то другой рискует с вами,
00:01:26и они говорят:
00:01:27я открою тебе секрет,
00:01:29я дам тебе нож,
00:01:29и я могу повернуться к тебе спиной,
00:01:31делая ставку на то, что ты не ударишь, ясно?
00:01:33Теперь ты тот, кто может их наказать.
00:01:35Это значит, что вы для них заслуживаете доверия.
00:01:38Я дам вам рецепты
00:01:38того, как это сделать на самом деле,
00:01:40потому что это очень помогало
00:01:41осмыслить это через призму отношений.
00:01:43Представьте, что мы с Лейлой женаты,
00:01:44и я хочу, чтобы она больше мне доверяла,
00:01:46а она хочет, чтобы я доверял ей.
00:01:48То есть,
00:01:48как мы можем прописать,
00:01:51совершать эти поступки, чтобы заслужить доверие?
00:01:53Именно об этом я и хотел поговорить,
00:01:54и именно это мы и сделаем.
00:01:55Хорошо,
00:01:56позвольте мне разобрать остальные два.
00:01:57Итак, если вы рискуете,
00:01:58кто еще может быть возможным «наказателем»?
00:02:00Что ж, это окружающая среда.
00:02:01Это значит, что реальность наказывает вас.
00:02:03Как это выглядит на самом деле?
00:02:05Это было бы так:
00:02:07Эй, могу я доверить тебе забрать моего ребенка завтра?
00:02:10Конечно.
00:02:11Как бы это могло произойти?
00:02:12Что ж, я собираюсь дать им кое-что,
00:02:14две разные вещи,
00:02:15которые я очень ценю.
00:02:16Они могут меня наказать.
00:02:17Они могут похитить моего ребенка.
00:02:19Это было бы ужасно, верно?
00:02:20Или они могли бы не забрать моего ребенка.
00:02:22Тоже было бы ужасно.
00:02:23Именно они осуществляют наказание?
00:02:25Ну, в случае с похищением — да.
00:02:26Но если они просто не сдержали свое слово
00:02:28и не забрали ребенка,
00:02:30наказывать будет сама окружающая среда, верно?
00:02:32Теперь, в той же степени,
00:02:33кто-то может доверять мне,
00:02:34и это не обязательно,
00:02:36не всегда должно касаться действий,
00:02:37например, когда я делаю что-то для других.
00:02:39Это также может касаться советов.
00:02:41Если я говорю:
00:02:41«Блин, я правда ей доверяю.
00:02:42Я доверяю ее советам.
00:02:43Она дает дельные советы, верно?»
00:02:45Тогда я могу последовать этому совету,
00:02:47и случится что-то плохое,
00:02:48а потом я скажу:
00:02:48«Я не особо ей доверяю.
00:02:49Она дает ужасные советы, верно?
00:02:51И вот эти четыре условия.
00:02:52По сути, у вас есть секреты или информация, верно?
00:02:56Которыми кто-то может поделиться с вами,
00:02:57или которыми вы можете поделиться с кем-то,
00:02:58и которые могут быть использованы во вред вам.
00:03:00Или вы даете кому-то слово,
00:03:02что собираетесь что-то сделать,
00:03:03либо довести дело до конца,
00:03:04или что они должны это сделать,
00:03:06и в любом из этих сценариев,
00:03:07окружающая среда выступает карателем.
00:03:09Понятно?
00:03:09Вот ход мыслей относительно того,
00:03:11стоит ли это делать.
00:03:12Итак, два вопроса.
00:03:14Номер один:
00:03:15есть ли у них история,
00:03:16подтверждающая защиту того, что им доверили?
00:03:18Вещи и информация,
00:03:19которые вы им дали, верно?
00:03:20Держали ли они когда-нибудь нож,
00:03:23направленный вам в спину,
00:03:24и не использовали его?
00:03:26И стоит ли им предательство вас
00:03:28дороже, чем ваша защита?
00:03:31Иными словами, является ли предательство
00:03:32для них плохой сделкой?
00:03:34И если в обоих случаях,
00:03:36а это значит, что они получают больше,
00:03:37защищая вас,
00:03:38во-первых,
00:03:39и во-вторых,
00:03:39у них есть история,
00:03:40подтверждающая, что они вас не предадут,
00:03:41тогда имеет смысл
00:03:42продолжать им доверять.
00:03:44А почему вообще стоит доверять,
00:03:45если мы определяем доверие
00:03:46как готовность позволить себя наказать?
00:03:48Потому что потолок
00:03:49потенциала отношений
00:03:50основан на общем контексте,
00:03:52который есть у обоих людей
00:03:53друг о друге.
00:03:53Если я возьму в качестве
00:03:54крайней противоположности незнакомца,
00:03:56то существует предел
00:03:57того, как сильно я могу помочь кому-то,
00:03:58если я ничего о них не знаю.
00:03:59И поэтому каждая вещь,
00:04:00которой мы добровольно делимся о себе,
00:04:01дает другому человеку контекст.
00:04:02Теперь, чем больше кто-то знает о вас,
00:04:03тем больше они могут причинить вам боли, верно?
00:04:05И идея в том,
00:04:06что идеально доверительные отношения
00:04:08позволили бы обоим людям
00:04:09лучше всего служить друг другу.
00:04:10Трудность в том,
00:04:11что люди зачастую
00:04:12имеют краткосрочные стимулы,
00:04:14которые противоречат
00:04:15их долгосрочным целям.
00:04:16Я приведу пример.
00:04:17Если я доверяю своей жене
00:04:20и говорю:
00:04:21знаешь,
00:04:21мне не нравится моя мать,
00:04:23я просто придумываю это, хорошо?
00:04:25И позже, во время ссоры,
00:04:28моя жена использует то,
00:04:29что я рассказал ей о своей матери,
00:04:30и это может быть завтра
00:04:32или через полгода.
00:04:34Если она использует это против меня,
00:04:36то я буду
00:04:37гораздо меньше склонен
00:04:38доверять ей снова.
00:04:39Но это значит,
00:04:39что расчет, который моя жена
00:04:41должна сделать в этот момент,
00:04:42когда я дал ей
00:04:42что-то ценное,
00:04:43состоит в том, что она должна сказать:
00:04:45выигрыш в этом споре
00:04:47в краткосрочной перспективе
00:04:47не стоит цены
00:04:49потери отношений.
00:04:50И то, что действительно сложно
00:04:51в доверии,
00:04:52это то, что доверие
00:04:52почти больше, чем что-либо другое,
00:04:54основано на
00:04:55отсутствии наказания.
00:04:57Что это значит?
00:04:58Это значит, что
00:04:59вы даете кому-то
00:05:00что-то небольшое,
00:05:00и они не делают
00:05:01ничего плохого с этим не делают.
00:05:02Вы даете им немного больше,
00:05:02они не делают ничего плохого,
00:05:03вы даете им еще немного,
00:05:04вы даете им еще немного,
00:05:04и в конце концов,
00:05:06стимул для них
00:05:07настолько высок,
00:05:08чтобы поступить с вами подло,
00:05:09что они это делают.
00:05:12И это отстой.
00:05:14И поэтому,
00:05:14когда они делают это один раз,
00:05:16и люди,
00:05:16я имею в виду, подумайте об этом,
00:05:17подумайте об отношениях
00:05:17в браках,
00:05:18где говорят:
00:05:18Я доверял ему 20 лет,
00:05:19знаете,
00:05:20а потом,
00:05:20бум,
00:05:20он сделал ту одну вещь,
00:05:21и это все,
00:05:22я больше никогда не мог ему доверять.
00:05:23Верно?
00:05:23Это потому,
00:05:24что карательное событие
00:05:25предательства кого-либо
00:05:27буквально перечеркнет
00:05:29все вознаграждения
00:05:30и подкрепления,
00:05:30которые были до этого.
00:05:31Вот почему,
00:05:32если вы хотите быть заслуживающим доверия,
00:05:34вы должны использовать
00:05:35нулевое наказание.
00:05:36И это означает и то,
00:05:37когда они раскрывают
00:05:38что-то,
00:05:38кто-то говорит:
00:05:39Эй,
00:05:39я совершаю каминг-аут,
00:05:40я гей,
00:05:40тот момент, когда они делятся с вами
00:05:41этим, определенно
00:05:42является подкрепляющим событием,
00:05:43чтобы вы были уверены,
00:05:44что вы хотите не просто оставаться нейтральным,
00:05:45но типа,
00:05:45спасибо, что поделились,
00:05:46ваш секрет в безопасности со мной,
00:05:48это ваша новость,
00:05:48что бы вы ни хотели, чтобы я с ней сделал,
00:05:49я это сделаю.
00:05:50Хорошо?
00:05:51Второе — это то,
00:05:51чтобы это не использовалось
00:05:52в будущем против них.
00:05:53То есть, не обязательно
00:05:54говорить им об этом,
00:05:55но типа,
00:05:55если вы поделитесь этим с кем-то другим,
00:05:56и этот человек причинит им боль,
00:05:57они все равно не будут вам доверять
00:05:59и не захотят вам доверять,
00:06:00и тогда у вас появится репутация
00:06:01человека,
00:06:01у которого болтливый язык,
00:06:02а болтун — находка для шпиона.
00:06:03Верно?
00:06:04И поэтому,
00:06:05если вы хотите, чтобы люди доверяли вам,
00:06:06и вы хотите доверять им,
00:06:09то вам нужно убедиться,
00:06:10что они заслуживают доверия,
00:06:11а это значит,
00:06:12следовали ли они рецепту
00:06:13становления заслуживающим доверия,
00:06:14который я только что описал?
00:06:15И это,
00:06:16причина, по которой я считаю,
00:06:16что вы должны делать это
00:06:17каждый раз,
00:06:17когда вы делитесь чем-то,
00:06:18особенно если это важно,
00:06:19очевидно, вы не просчитываете
00:06:20каждое решение,
00:06:21верно?
00:06:21Но когда речь идет о чем-то материальном,
00:06:23просчитывать это независимо
00:06:24и думать:
00:06:25подождите,
00:06:25если я отдам эту вещь,
00:06:26стимул слишком велик.
00:06:28Типа,
00:06:28что я от этого получаю
00:06:29по сравнению с тем, чем я рискую?
00:06:30И фундаментально,
00:06:31это,
00:06:32некоторые люди видят это
00:06:33и думают:
00:06:33о,
00:06:33это просто так транзакционно,
00:06:34а я думаю:
00:06:35я думаю, вы ошибаетесь,
00:06:35и я думаю, вы глупые.
00:06:36Я собираюсь быть
00:06:37очень честным с вами.
00:06:39Мы все делаем эту оценку
00:06:41плюсов и минусов
00:06:42в наших умах
00:06:43на каком-то уровне.
00:06:44Я просто пытаюсь
00:06:45четко определить это,
00:06:46чтобы я мог распознать,
00:06:47и я такой:
00:06:48я не доверяю этому парню.
00:06:49Я могу на самом деле
00:06:49применить фильтр,
00:06:50типа,
00:06:51почему я ему не доверяю?
00:06:52О,
00:06:53когда я сделал себя
00:06:54уязвимым,
00:06:54что он использовал против меня?
00:06:56О,
00:06:57в этих конкретных сценариях.
00:06:58И тогда,
00:06:59когда человек спрашивает:
00:06:59почему ты мне не доверяешь?
00:07:00Это как:
00:07:00ну,
00:07:01вот четыре причины.
00:07:01Я рассказал тебе это,
00:07:02а потом ты использовал это таким образом.
00:07:03Я рассказал тебе это,
00:07:03а ты использовал это таким образом.
00:07:05И поэтому, равнозначная противоположность
00:07:06это типа,
00:07:06я хочу быть
00:07:07человеком, заслуживающим доверия,
00:07:08потому что завоевание доверия
00:07:10с другими людьми
00:07:11дает вам очень многое.
00:07:13Итак, номер один —
00:07:13это делает вас
00:07:14более влиятельным.
00:07:15Если у вас есть доверие,
00:07:16вы не использовали ничего из того,
00:07:18что сказал кто-то другой,
00:07:19чтобы причинить ему боль,
00:07:21тогда они будут доверять вам
00:07:22в большем количестве вещей,
00:07:23а это значит, что ваша способность
00:07:24владеть контекстом о них
00:07:25выше.
00:07:26Номер два,
00:07:27если они доверяют вашему совету,
00:07:28другому виду доверия,
00:07:29и они следуют
00:07:30вашим предписаниям,
00:07:31и происходят хорошие вещи,
00:07:32вероятность того, что они будут следовать
00:07:33будущим предписаниям,
00:07:34растет.
00:07:35Если вы говорите:
00:07:36Я заберу ребенка,
00:07:37а потом делаете это,
00:07:38вероятность того, что они будут доверять
00:07:39вам забрать ребенка
00:07:40в будущем, растет,
00:07:41что также означает,
00:07:42что мы должны
00:07:43держать свое слово.
00:07:44И поэтому, когда бы
00:07:45у вас ни была возможность
00:07:47нарушить свое слово,
00:07:49что дает вам кратковременную выгоду,
00:07:50поймите, что вы не просто
00:07:52вредите отношениям,
00:07:53вы, вероятно, заканчиваете их.
00:07:54Они не умирают мгновенно.
00:07:56Это как будто
00:07:57срезать дерево с виноградной лозы.
00:07:58Дерево все еще остается там
00:07:59еще долгое время.
00:08:00И иногда остается
00:08:01пустое, мертвое дерево
00:08:01внутри.
00:08:03Оно все еще видно,
00:08:03но мы все знаем,
00:08:04что оно мертво внутри.
00:08:06Поток питательных веществ,
00:08:07который мы можем видеть как правду,
00:08:09как питательные вещества в отношениях,
00:08:10отсекается
00:08:12в тот момент, когда кто-то
00:08:13предает кого-то другого.
00:08:13И поэтому я бы использовал эту рамку,
00:08:15и я использую её сейчас,
00:08:17потому что завтра я выступаю
00:08:18со своей презентацией перед компанией,
00:08:19делясь чем-то,
00:08:20что они могли бы использовать,
00:08:21чтобы причинить мне боль,
00:08:22но я доверяю им,
00:08:23делая себя уязвимым,
00:08:25что дает каждому
00:08:27в бизнесе возможность
00:08:28заработать больше моего доверия.
00:08:28Что, справедливости ради,
00:08:29я уже им дал.
00:08:31Это им предстоит потерять.
00:08:31Быстро,
00:08:32я покажу вам
00:08:34точную 10-этапную дорожную карту
00:08:34от нуля до 100 миллионов плюс,
00:08:34которую заканчивает
00:08:36менее 1% компаний.
00:08:38Я делал это уже несколько раз.
00:08:40И поэтому я могу сказать
00:08:41с большой уверенностью,
00:08:42что это этапы,
00:08:43через которые вам нужно пройти,
00:08:43по мере роста численности персонала.
00:08:44И я разбил каждый из них
00:08:46по восьми различным функциям
00:08:48бизнеса,
00:08:49что ощущается как ограничение,
00:08:50типа, каковы симптомы
00:08:51того, когда вы проходите через это,
00:08:53и затем, какие шаги
00:08:54мы предприняли, чтобы выпуститься.
00:08:55И мы делали это
00:08:56в сфере программного обеспечения,
00:08:57физических продуктов,
00:08:57сервисного бизнеса,
00:08:59оффлайн-бизнеса,
00:09:00всего этого,
00:09:01и это работает.
00:09:02И это мой подарок вам.
00:09:03Это абсолютно бесплатно.
00:09:04Ссылка находится
00:09:05в описании,
00:09:06вы просто заходите на
00:09:06[acquisition.com/roadmap](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap).
00:09:07Просто введите свою информацию,
00:09:08и она выдаст вам всё бесплатно.
00:09:09Просто введите свои данные
00:09:10и получите всё обратно
00:09:11абсолютно бесплатно.
Community Posts
No posts yet. Be the first to write about this video!
Write about this video