00:00:00«Я занимаюсь бизнесом уже 14 лет.
00:00:01Я масштабировал шесть фитнес-клубов.
00:00:03Я провел более 30 реорганизаций залов по всей стране
00:00:05и выстроил сервисные компании с оборотом более 30 миллионов долларов в год.
00:00:08Сегодня годовой оборот нашего портфеля в acquisition.com
00:00:09превышает 250 миллионов долларов.
00:00:11И в этом видео я отвечаю на ваши вопросы
00:00:12о том, как масштабировать ваш сервисный бизнес.
00:00:14И во всех этих ответах
00:00:15я стараюсь давать максимально практические советы,
00:00:19чтобы вы, глядя на это дома, могли сразу применить их.
00:00:21Приятного просмотра».
00:00:21— Я хиропрактик.
00:00:23Наш оборот составляет около 2,4 миллиона.
00:00:26Мы застряли на этой отметке на пять лет.
00:00:28Я хотел бы дойти до 3,6.
00:00:29Хочу выбраться из этого застоя.
00:00:30— Застряли или все же понемногу росли эти пять лет?
00:00:32— Мы ровно на 2,4 уже пять лет.
00:00:34Да.
00:00:35И я не понимаю, что нас тормозит.
00:00:37Хочу сдвинуться с мертвой точки.
00:00:38— Понял.
00:00:40Маржинальность прибыли у вас 30%, верно?
00:00:43— Да, сэр.
00:00:44— Ага, хорошо.
00:00:45Значит, чистая прибыль в районе 600 000.
00:00:47Не знаю, актуальна ли еще эта цифра.
00:00:48Окей.
00:00:50Итак, у вас 600 000 прибыли,
00:00:52вы с партнером или владеете на 100%?
00:00:55— На 100%.
00:00:56— Хорошо.
00:00:57Ну и чего вы хотите,
00:00:59какой результат вам нужен?
00:01:01Что планируете делать?
00:01:02Хотите открыть много филиалов?
00:01:04— Нет, я хочу вырастить одну большую основную клинику,
00:01:10создать место, где в будущем сможет работать моя семья,”
00:01:15ну, развиваться там.
00:01:16Если они этого не захотят,
00:01:17тогда моя цель, скорее всего, изменится
00:01:19в сторону продажи бизнеса.
00:01:21— Какая у вас площадь?
00:01:23— Сейчас у нас 7700 квадратных футов.
00:01:25— Окей, довольно много.
00:01:26— Да, мы занимаем около 4700 из них.
00:01:29— Понял.
00:01:30Вы сейчас используете пространство на полную мощность?
00:01:34— Нет, до недавнего времени у нас была проблема с предложением,
00:01:36буквально до позапрошлой недели.
00:01:37— О, отлично.
00:01:38— Мы наняли еще одного врача.
00:01:40Так что теперь это вопрос спроса.
00:01:42Вот на каком мы этапе.
00:01:43— Как вы сейчас привлекаете клиентов?
00:01:46— Основной источник — это рекомендации.
00:01:49Затем идет...
00:01:50следующий пункт — платная реклама в Facebook.
00:01:54— Какой процент клиентов приходит с рекламы?
00:01:57— Наверное, около 20% с рекламы.
00:02:02Примерно половина — это сарафанное радио.
00:02:05Еще 20% — из Google.
00:02:09— Понятно, то есть вы разделяете соцсети и Google,
00:02:11когда говорите о рекламе?
00:02:12— Да.
00:02:13— Ладно, ясно.
00:02:14— На самом деле мы сейчас не ведем рекламу в Google,
00:02:16но клиенты говорят, что пришли оттуда.
00:02:18— Понял.
00:02:19Ясно.
00:02:21Я бы скорее расценивал это как «сарафанку».
00:02:22В духе «я загуглил вас» или «нашел кого-то поблизости».
00:02:23Вероятно, это SEO или что-то в этом роде.
00:02:25Но ладно.
00:02:27Итак, два с половиной миллиона...
00:02:31что мешает вам просто тратить больше денег
00:02:32на рекламу в соцсетях?
00:02:33— Уверенность в том, что мы все делаем правильно.
00:02:37— Вы зарабатываете больше, чем вкладываете?
00:02:39— Да.
00:02:41— Ну, тогда у вас, возможно, вот какая ситуация:
00:02:45вам нужно отслеживание атрибуции,
00:02:49чтобы вы точно знали: вкладывая доллар,
00:02:51вы получаете 5, 10 или 20 обратно. Сейчас вы не в курсе.
00:02:54Но как только появится отслеживание,
00:02:56ведь, по сути, чего вам сейчас не хватает —
00:02:57это уравнения «вход-выход» для роста бизнеса.
00:03:00Любому бизнесу нужно понимать,
00:03:01какие именно действия
00:03:02увеличивают доход.
00:03:04И если вы сами не можете это определить,
00:03:06то ваши сотрудники уж точно этого не знают,
00:03:09если даже босс не понимает, так?
00:03:10Раз у вас нет дефицита предложения,
00:03:12но есть дефицит спроса,
00:03:13значит, проблема в генерации лидов.
00:03:14Если проблема в лидах, то какое нужно действие?
00:03:16Это либо...
00:03:17создание контента.
00:03:18Либо поиск партнеров,
00:03:19которые будут вас рекламировать.
00:03:21Либо запуск платной рекламы, верно?
00:03:23Это основные направления,
00:03:25в которые стоит вкладываться.
00:03:26И есть люди, которые делают это за вас.
00:03:28Вы сейчас создаете какой-то контент?
00:03:31— Да, сэр.
00:03:32— Хорошо, и какой процент клиентов приходит оттуда?
00:03:34— Мы начали всего пару месяцев назад.
00:03:38— Как много вы выпускаете?
00:03:40Я не собираюсь говорить, что нужно больше.
00:03:41Просто любопытно.
00:03:42— Мы делаем четыре видео,
00:03:44которые потом нарезаются на короткие и длинные.
00:03:45— В неделю?
00:03:47— Четыре видео в месяц.
00:03:48И они уже расходятся... — Понял, ясно.
00:03:50— ...по кусочкам.
00:03:52— Хорошо.
00:03:53Значит, четыре длинных ролика,
00:03:54которые вы режете на шортсы и прочее. Ясно.
00:03:56Окей.
00:03:57Итак, краткосрочно и долгосрочно.
00:04:03В краткосроке нужно наладить отслеживание данных.
00:04:05Второй шаг — выстроить воронку рекламы
00:04:07и понять, как идут продажи после клика.
00:04:10Для локального бизнеса хорошая новость в том, что это просто.
00:04:15На местном уровне уже есть кредит доверия,
00:04:18поэтому вам не нужны сверхсложные
00:04:20воронки, «прогревы»
00:04:22и долгое обучение клиента перед покупкой.
00:04:24Можно закрыть сделку за один звонок
00:04:26или за пару разговоров с кем угодно,
00:04:30даже на очень высокие чеки —
00:04:31в этом преимущество локального рынка.
00:04:32Минус в том, что ваш рынок
00:04:34ограничен вот таким размером.
00:04:35— Верно. — В этом и проблема, да?
00:04:37Так что если вы не хотите выходить в другие регионы,
00:04:38вам нужно доминировать на своем рынке.
00:04:40Это будет многосторонний подход.
00:04:42Как я и говорил ранее,
00:04:43мы начнем с рекламы,
00:04:45потому что она даст быстрый приток.
00:04:47Предполагаю, что сейчас,
00:04:48с вашей репутацией и брендом,
00:04:50реклама сработает на вас даже лучше,
00:04:51чем на кого-то,
00:04:52кто только заходит на рынок.
00:04:54А затем мы начнем добавлять контент —
00:04:57это как «колодец», который нужно
00:04:59продолжать копать.
00:05:00Опять же, это игра вдолгую,
00:05:02вы захотите стать лидером мнений.
00:05:03И если у вас получится
00:05:06выстроить сильный бренд со временем —
00:05:07а вы, похоже, человек основательный, —
00:05:08тогда вот что произойдет.
00:05:11Ваш радиус влияния начнет расширяться.
00:05:13Если довести до идеала,
00:05:15можно стать как клиника Амена в Нью-Йорке
00:05:17(кажется, она там),
00:05:19у них национальная репутация,
00:05:21и люди прилетают к ним специально.
00:05:22Вот как это выглядит,
00:05:24когда вы продолжаете развивать бренд.
00:05:26Люди будут готовы ехать к вам издалека
00:05:29и платить премиальные цены.
00:05:31Уверен, если заглянуть в детали,
00:05:32цены там тоже корректируются. Но это на будущее.
00:05:33Вот такие моменты.
00:05:35И если вы чувствуете, что «завязли»,
00:05:36вам больше всего нужен денежный поток.
00:05:38Повторюсь, ценообразование и пакеты услуг —
00:05:41в вашем списке приоритетов
00:05:43это, пожалуй, пункт номер один.
00:05:45Чтобы высвободить оборотные средства.
00:05:46Затем эти деньги пойдут в рекламу,
00:05:48чтобы мы получили данные по атрибуции.
00:05:50Потом настроим саму рекламу,
00:05:52чтобы пошел поток клиентов.
00:05:54И база, на которой все это держится,” —
00:05:57мы просто увеличим частоту выхода контента,
00:05:59подтверждающего вашу экспертность.
00:06:01Таков путь.
00:06:02— В этом есть смысл.
00:06:03Спасибо.
00:06:05А еще у нас...
00:06:06проблемы с наймом
00:06:10высококлассных врачей в Вайоминге.
00:06:13— Это на самом деле возвращает нас к первой проблеме: деньгам.
00:06:18Нам нужно разобраться с ценами,
00:06:19чтобы генерировать больше прибыли,
00:06:21чтобы мы могли платить врачам,
00:06:22и чтобы бизнес
00:06:23перестал так сильно зависеть лично от вас.
00:06:25— Минутку, если вы владелец бизнеса
00:06:28и растете не так быстро, как хотелось бы,
00:06:30я хочу сделать вам бесплатный подарок.
00:06:31Моя команда и я составили дорожную карту масштабирования до 100 миллионов,
00:06:35на создание которой ушло 200 часов анализа
00:06:37всех портфельных компаний, которые у нас были,
00:06:38того, где они застревали и как они это преодолевали.
00:06:40Мы разделили этот путь на 10 этапов
00:06:42и сделали что-то вроде небольшого теста,
00:06:44где, введя данные о своем бизнесе,
00:06:45вы узнаете, на какой стадии находитесь.
00:06:47С какой бы проблемой вы ни столкнулись,
00:06:48кто-то другой уже прошел через это и нашел решение.
00:06:51И я хочу отдать вам этот инструмент абсолютно бесплатно.
00:06:53Вы можете перейти на [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap),
00:06:55ввести данные своей компании.
00:06:56И если вы хотите, чтобы мы помогли вам
00:06:59устранить ограничения и масштабироваться,
00:07:01мы с радостью поможем.
00:07:02На странице благодарности вы сможете записаться на созвон с моей командой,
00:07:04и мы изучим ваш бизнес, чтобы понять, подходим ли мы друг другу.
00:07:08И если да, мы пригласим вас в Лас-Вегас
00:07:09и проведем такую сессию вживую.
00:07:11- Я продаю, по сути, полный комплекс услуг по цифровому маркетингу
00:07:14сервисным компаниям в Австралии.
00:07:16Например, клининговым компаниям и тому подобному.
00:07:19Уборка и садовые работы.
00:07:20- Какова их средняя выручка?
00:07:22- Средняя выручка на одну компанию составляет
00:07:23от полумиллиона до 2,5 миллионов.
00:07:25- Непросто, да.
00:07:26- Именно их я и продаю.
00:07:27Я сменил нишу, и компания выросла с нуля до 500 тысяч
00:07:31за последние четыре месяца.
00:07:32- Потрясающе.
00:07:33- Я перешел из сферы фитнеса, это вышло случайно,
00:07:35но все сложилось удачно.
00:07:36Так что старые проекты сворачиваются,
00:07:38я передаю управление другим людям.
00:07:39В идеале я хотел бы выйти на восьмизначные цифры.
00:07:43Что касается того, что меня тормозит,
00:07:44я провел здесь все 28 часов, прогоняя бизнес через
00:07:47каждую модель, чтобы понять, в чем ошибка.
00:07:49Я просто хочу выяснить...
00:07:50- Можно я скажу тебе, в чем она?
00:07:52- Да, конечно.
00:07:53Я также хочу понять, где было бы,
00:07:55помимо налаживания операционки и делегирования задач,” –
00:07:57чтобы я не участвовал в оказании услуг, –
00:07:59лучшее применение моему времени?
00:08:00- Ты дойдешь до трех миллионов, но на десяти будет очень плохо.
00:08:02- Согласен.
00:08:04- Да, именно это и произойдет.
00:08:06Прошло всего четыре месяца, бизнес совсем новый.
00:08:09- Совсем новый.
00:08:10- И ты еще не видел всего того дерьма, которое вот-вот начнется.
00:08:11Дело в том, что ты обслуживаешь малый и средний бизнес,
00:08:16их нестабильность станет твоей нестабильностью.
00:08:19И независимо от того, насколько хорошо ты работаешь, они начнут уходить.
00:08:23Ты, вероятно, освоил продажи,
00:08:25поэтому ты так быстро растешь.
00:08:27Но также учти,
00:08:30что стоимость привлечения клиента (CAC) никогда не будет ниже, чем сегодня.
00:08:32- Да, CAC.
00:08:33- Так вот, CAC будет только расти,
00:08:34а отток клиентов начнет съедать бизнес,
00:08:37потому что малый бизнес — это тяжело.
00:08:38В итоге твоя маржа
00:08:41будет сжиматься все сильнее и сильнее,
00:08:43тебе придется тратить больше, CAC пойдет вверх.
00:08:45Придется нанимать больше людей из-за оттока,
00:08:46ты будешь думать, что это поможет
00:08:47исправить ситуацию с уходом клиентов, но это не так,
00:08:48но не суть, давай разберем.
00:08:49Ты будешь продолжать в том же духе.
00:08:51Выручка будет расти,
00:08:52но маржа будет падать, пока в какой-то момент
00:08:54ты не почувствуешь, что управляешь некоммерческой организацией,
00:08:55где нужно постоянно что-то продавать,
00:08:57и ты даже не будешь уверен в продукте,
00:08:59потому что куча людей жалуется,
00:09:00хотя на самом деле это их бизнес-процессы никуда не годятся.
00:09:02И тогда ты подумаешь:
00:09:03«Может, мне взять на себя больше ответственности
00:09:04за бизнес этих владельцев?»
00:09:05Начну-ка я помогать им с продажами...
00:09:11сделаю вот это,
00:09:12потому что хочу отвечать за их результат,
00:09:14и всё это в корне неверно.
00:09:15- Да.
00:09:16- И если ты хочешь выйти на 3 миллиона долларов в год,
00:09:19ты можешь просто продолжать делать то же самое.
00:09:20- Понятно.
00:09:21- Ты будешь продавать больше, а пожизненная ценность (LTV) будет...
00:09:24какой у тебя ценник?
00:09:25- 450 долларов в неделю.
00:09:26- В неделю, значит, около 2 тысяч в месяц.
00:09:28- Да.
00:09:29- Ты как раз в «зоне риска» по оттоку.
00:09:30Если чек для малого бизнеса от 1500 до 3000 долларов в месяц,
00:09:35в среднем они держатся от четырех до шести месяцев.
00:09:40Можешь прикинуть на салфетке.
00:09:42Сколько продаж в месяц у тебя сейчас?
00:09:44- Сейчас я продаю около 10 контрактов в месяц.
00:09:46- Отлично.
00:09:47Допустим, ты продаешь по 10 в месяц,
00:09:51и цена, как ты сказал, 2 тысячи, верно?
00:09:55Допустим, в среднем клиент живет пять циклов,
00:09:58это 10 тысяч с клиента, так?
00:10:00И 10 продаж в месяц.
00:10:02Ты выйдешь примерно на 100 тысяч в месяц,
00:10:05а затем рост остановится.
00:10:10На этом этапе тебе придется либо увеличивать
00:10:13количество продаж, либо LTV, и ты будешь постоянно думать:
00:10:16«Вот если бы этот показатель вырос,
00:10:17всё было бы супер», но у тебя не получится.
00:10:19- Да, это точно.
00:10:20- Единственный способ заставить модель работы с малым бизнесом летать —
00:10:22это уйти в другую крайность: сделать продукт очень дешевым.
00:10:25- Понимаю.
00:10:26- И создать что-то, что не стоит тебе ничего в плане исполнения.
00:10:27- Чтобы затраты на реализацию были нулевыми.
00:10:29- Именно. Это до 400 долларов в месяц для малого бизнеса,
00:10:33в формате «настроил и забыл».
00:10:36Приведу примеры.
00:10:37Если ты скажешь: «Я выведу вас в топ-3
00:10:40на картах в вашем районе за 400–500 долларов в месяц»,
00:10:45они согласятся, потому что видят результат,
00:10:48и будут платить.
00:10:49За управление отзывами или SEO-услуги
00:10:53они будут платить от 300 до 400 долларов в месяц,
00:10:56и не будут отключаться.
00:10:57Срок жизни клиента вырастет до 30–40 месяцев,
00:11:01а скорость закрытия сделок будет гораздо выше.
00:11:03В итоге LTV будет сопоставим,
00:11:05но CAC останется очень низким.
00:11:08Но я знаю, ты только что ушел из фитнеса,
00:11:10наверное, потому что там было ужасно трудно.
00:11:12Возможно, тебе нужно просто дойти до этой точки,
00:11:17и тогда ты всё осознаешь.
00:11:19Возможно, тебе нужно пройти этот путь самому,
00:11:22а не верить мне на слово,
00:11:23но именно так всё и будет.
00:11:24Так чего же ты хочешь на самом деле?
00:11:27- Не хочу наступать на эти грабли изначально.
00:11:29- Окей. (смеется)
00:11:31- Сразу усвоить урок.
00:11:32- Буду предельно честен: за маркетингом,
00:11:36очевидно, следит много маркетологов,
00:11:37поэтому ко мне обращается огромное количество агентств,
00:11:39и я видел все возможные модели.
00:11:42Малый бизнес как клиенты — это боль.
00:11:44Поэтому тебе нужно выбрать одно из двух.
00:11:49Либо идти в премиум-сегмент, либо в массовый лоукост.
00:11:51Либо ты очень дешевый,
00:11:52и твой продукт полностью автоматизирован.
00:11:54Либо ты предоставляешь персонализированные услуги,
00:11:57но работаешь с компаниями,
00:11:57которые знают свои метрики,
00:11:59имеют отдел продаж и проверенную бизнес-модель,
00:12:02а не с теми,
00:12:02кто хочет постоянно всё менять,
00:12:05не понимая, что они вообще делают,
00:12:07потому что они ждут, что ты решишь проблему,
00:12:09которую они сами не смогли решить.
00:12:11Так что либо ты повышаешь цену
00:12:13и работаешь с клиентами более высокого уровня,
00:12:16либо снижаешь её и работаешь с текущей аудиторией,
00:12:18но делаешь так, чтобы затраты на реализацию были близки к нулю.
00:12:20Тогда всё сведется к вопросу CAC,
00:12:21потому что его нужно будет окупать,
00:12:22и модель превратится в «большую голову и длинный хвост»:
00:12:24разовая плата за настройку и небольшая,
00:12:26ежемесячная подписка с высокой маржой.
00:12:28Вот две модели, которые сработают для твоих целей.
00:12:30Либо вниз по цене, либо вверх.
00:12:32А посередине — «мертвая зона».
00:12:33- Где все и погибают.
00:12:35- Логично, спасибо.
00:12:37- Мы работаем по модели WaaS,
00:12:39то есть «сайт как услуга».
00:12:42Мы создаем сайты, предоставляем услуги маркетинга и прочее.
00:12:44Ориентируемся на малый и средний бизнес.
00:12:45저희는 중소기업과 소상공인들을 대상으로 서비스를 제공합니다.
00:12:48Средний чек с клиента — 450 долларов в месяц.
00:12:53Работаем по подписке.
00:12:54Наша выручка составляет 20 миллионов долларов.
00:12:59- Вот он, пример правильной цены.
00:13:01Небольшой чек, очень низкая цена — и это работает.
00:13:04Продолжайте.
00:13:05- Мы хотим выйти на 80 миллионов долларов выручки
00:13:08примерно за три года.
00:13:09- Хорошо.
00:13:10- И вопрос, который мы себе задаем:
00:13:12мы в индустрии, где ИИ производит революцию.
00:13:15С каждым днем
00:13:17ценность нашего продукта падает и обесценивается.
00:13:20И в то же время,
00:13:22мы зависим от одного канала привлечения.
00:13:27Все наши продажи, весь рост
00:13:30был достигнут через холодные звонки.
00:13:32- Обожаю это.
00:13:33- Да, это круто.
00:13:34Но опять же, холодные звонки даются всё тяжелее,
00:13:37а индустрия угасает.
00:13:37Поэтому мы постоянно пытаемся понять...
00:13:39— Вы говорите, индустрия угасает.
00:13:41— Да.
00:13:42— Что вы под этим подразумеваете?
00:13:42Отток клиентов растёт?
00:13:43— Отток немного увеличивается,
00:13:45но, в конечном счёте, ИИ позволяет
00:13:50нашим клиентам всё проще создавать сайты самим.
00:13:53О, да, я знаю.
00:13:55Тот тип клиентов, с которыми мы работаем...
00:13:56Они обычно не слишком продвинутые.
00:13:58— Да.
00:13:59— У нас есть время.
00:14:00— Они только что узнали про «Чат Джибибуда».
00:14:01Так что...
00:14:02— Вот именно.
00:14:03(смех в зале)
00:14:04Да, именно так.
00:14:04Так что время у нас есть, но...
00:14:06— Некоторые из вас до сих пор шлют факсы, так что время точно есть.
00:14:08— Да, но вопрос вот в чём:
00:14:10Стоит ли нам налечь на маркетинг,
00:14:12создать канал входящих заявок
00:14:14и серьезно в это вложиться?
00:14:16Или нам стоит внедрять инновации в продукт,
00:14:20выяснять, что еще им нужно,
00:14:21и строить механизм получения дохода?
00:14:23Сейчас мы пытаемся делать и то, и другое,
00:14:26но это, очевидно, нас ограничивает.
00:14:27— Это действительно отличный вопрос.
00:14:29Мне нравится, что вы это спросили.
00:14:30На днях я как раз долго рассуждал
00:14:33на эту конкретную тему,
00:14:35а именно — о решении проблем, которых не существует.
00:14:37— Понятно.
00:14:38— Так вот, если только... потому что у вас есть убеждение,
00:14:41целая история о том, что ИИ губит ваш бизнес,
00:14:45но всё, что я слышу — это то, что у вас есть клиенты,
00:14:47а ваша работа стала намного проще.
00:14:50— Это точно.
00:14:51(смех в зале)
00:14:52— Понимаете, о чем я?
00:14:54Если бы вы сказали: «Наш отток растёт на 10% в месяц»,
00:14:57я бы ответил: «У нас проблема, нужно что-то менять».
00:14:59Но если это никак значимо не отражается
00:15:02на самих показателях бизнеса,
00:15:05я думаю, найдется масса людей,
00:15:07которые будут сильно тормозить в этом плане
00:15:08и не собираются бросаться в кодинг.
00:15:10Они и раньше-то ваш продукт не покупали.
00:15:12— Да.
00:15:13— Тот, кто сейчас по уши в ИИ,
00:15:16в любом случае не стал бы нанимать WaaS-агентство.
00:15:18Они сами себе сайты клепали.
00:15:20Ещё до того, как ИИ сделал это «простым», верно?
00:15:22Ведь, будем честны, софт для создания сайтов
00:15:24не такая уж сложная штука, так?
00:15:26Итак, вы назвали два пути.
00:15:29Первый — переделывать продукт.
00:15:32На мой взгляд, я бы на этом не фокусировался,
00:15:36если только какой-то бизнес-показатель не просел так сильно,
00:15:39что я этого просто не вижу.
00:15:41Я бы удвоил усилия на стороне привлечения клиентов.
00:15:43Сколько месяцев составляет ваш LTV?
00:15:45— 29 месяцев.
00:15:48— Да, именно так.
00:15:49В этом вся игра.
00:15:50Обычно это от 30 до 40.
00:15:52Максимум, что я видел — 38
00:15:56для такого типа бизнеса.
00:15:57Так что вы правы.
00:15:58Вы как раз в «золотой середине».
00:16:00У вас цена чуть выше.
00:16:01Кажется, у них было 299.
00:16:03В итоге всё сводится к одному и тому же времени.
00:16:06Так что да, я думаю, вам нужно налечь на входящий трафик.
00:16:10То есть на платную рекламу.
00:16:11— Платная реклама, да.
00:16:12— Да, и я бы посмотрел, сможете ли вы убедить их
00:16:13платить за квартал вперед, чтобы окупить стоимость привлечения (CAC).
00:16:16— Хорошо.
00:16:18Раз уж мы об этом заговорили, если позволите,
00:16:20насчёт предоплаты за квартал...
00:16:22Опять же, наши клиенты довольно чувствительны к цене.
00:16:25Есть те, кто предлагает дешевле нас,
00:16:26очевидно, вы и сами это видели.
00:16:28Я боюсь, что это вызовет отток. Мы выставляем
00:16:32счета 90% клиентов на банковские карты,
00:16:35а 10% держатся на автоплатежах,
00:16:37чеках и прочей ерунде.
00:16:39Это ужасно, но мы столкнемся с оттоком,
00:16:42если скажем: «Эй, вы должны платить нам авансом».
00:16:45Вы всё равно...
00:16:46— Это не будет оттоком, вы просто закроете меньше сделок, так?
00:16:49— Закроем меньше, абсолютно точно.
00:16:50И я думаю, те клиенты, что уже с нами, уйдут от нас.
00:16:53— С чего бы тем, кто уже с вами, уходить из-за того,
00:16:55как вы ведете дела с новыми клиентами?
00:16:57— Простите?
00:16:58Люди, которые с нами, уйдут от нас.
00:17:00— Я не предлагаю менять процесс оплаты
00:17:02для существующих клиентов.
00:17:03— А, понял.
00:17:04— Я говорю о том, что если вы делаете ставку на входящий трафик,
00:17:06то стоимость привлечения (CAC) вырастет, так как добавятся расходы на рекламу
00:17:08в дополнение к комиссионным отделу продаж.
00:17:10И чтобы компенсировать это с точки зрения денежного потока...
00:17:12Насколько вы сейчас прибыльны?
00:17:14— В прошлом году наша EBITDA составила 3,6 миллиона.
00:17:18Сгенерировали и то, и другое. — Интересно.
00:17:20Маловато.
00:17:21— Маловато.
00:17:22— Да, мне любопытно... — У нас раздут штат.
00:17:24Слишком много людей.
00:17:25— Чувак, ИИ!
00:17:26— Я знаю, знаю.
00:17:28— Это же база.
00:17:29— Я знаю.
00:17:30— Получается, вы боитесь, что клиенты будут его использовать,
00:17:32хотя сами его даже не внедрили.
00:17:33— Верно.
00:17:34— Так?
00:17:34(смех в зале)
00:17:37Смотрите, вот что бы я сделал на самом деле.
00:17:40Я бы потратил следующие полгода на реорганизацию
00:17:43рабочих процессов и, вероятно, сократил бы штат на 50%,
00:17:46используя ИИ, чтобы делать ту же самую работу.
00:17:50Увеличил бы маржу с 3,6 до 7 миллионов или больше
00:17:54за счёт дополнительного денежного потока.
00:17:56Вам не пришлось бы менять цену на входе.
00:17:58Вы могли бы позволить себе уйти в минус на квартал
00:18:00в привлечении клиентов, зная, что впереди у вас еще 29 месяцев жизни клиента.
00:18:03Вот как бы я это исправил на самом деле.
00:18:07— Понятно, логично.
00:18:09— Спокойно, да?
00:18:09— Круто.
00:18:10— Да, легко.
00:18:11— Я продаю услуги финансового консалтинга (CFO advisory).
00:18:13В этом году мы выйдем примерно на 2,9 миллиона.
00:18:16— Потрясающе.
00:18:17— Я бы хотел выйти на уровень 20 миллионов.
00:18:20— Окей.
00:18:21— Но что меня останавливает?
00:18:23У нас... мы создали кучу всего.
00:18:27У меня есть две книги.
00:18:28«Уволь своего бухгалтера» и «Миллионер без налогов».
00:18:30Я создал все эти курсы.
00:18:32Но я не знаю, что с ними делать.
00:18:33Не знаю, как их продвигать.
00:18:34Не знаю, как давать рекламу.
00:18:35Я никогда этим не занимался.
00:18:37— И при этом вы делаете три миллиона в год.
00:18:38— И всё на органике.
00:18:39— Ну, значит, с маркетингом у вас не всё так плохо.
00:18:43Значит, у вас есть весь этот багаж, верно?
00:18:45Книги, курсы...
00:18:48Вы делаете контент?
00:18:49— Да.
00:18:50— Значит, вы всё-таки занимаетесь маркетингом.
00:18:52— Ну, я их никогда не выставлял на продажу.
00:18:53Я просто не знаю, что с ними делать.
00:18:56— Погодите, что?
00:18:56Так, стоп.
00:18:57То есть у вас всё это лежит в закромах.
00:18:59Книга или курс «Миллионер без налогов».
00:19:03Книга или курс «Уволь бухгалтера».
00:19:06И вы делаете контент про всякую налоговую и бухгалтерскую чушь.
00:19:10— Ага.
00:19:11— И люди приходят и покупают ваши услуги по налогам.
00:19:14Так?
00:19:14И вы хотите дорасти до 20 миллионов?
00:19:16— Да.
00:19:17— А люди уходят?
00:19:18— Ну, я никогда не пытался продать
00:19:21кому-либо то, что я насоздавал.
00:19:22— Ладно, забудьте об этом на секунду.
00:19:24Давайте сотрем это из памяти.
00:19:26Для нашего разговора этого всего не существует.
00:19:29Если бы у вас не было этих вещей,
00:19:32что бы вы делали для роста бизнеса?
00:19:34— Люди звонят в наш офис, приходят,
00:19:38и я продаю им ежемесячное обслуживание,
00:19:40плюс получаю рекомендации на налоговое планирование.
00:19:41— Лично?
00:19:42— Лично или по видеосвязи, да.
00:19:43— Окей, но вы работаете локально?
00:19:45— Да, локально.
00:19:46У нас есть офис.
00:19:47У меня даже есть рекламный щит, но... да.
00:19:49Но большинство наших клиентов не из Техаса.
00:19:52— Окей, понятно.
00:19:53Значит, они приходят с контента.
00:19:54Звонят, и вы их закрываете.
00:19:55— Сарафанное радио, да.
00:19:56— Окей, понял. — Именно так.
00:19:58— И какой у вас годовой рост?
00:20:00— Какой у меня что?
00:20:01— Годовой рост?
00:20:02В прошлом году было 2,2.
00:20:04Окей, это отлично.
00:20:06Да, очень хорошо.
00:20:07Где-то 30–35% годового роста.
00:20:09Это круто.
00:20:10Окей, и в чем же...
00:20:12Значит, вы хотите дойти до 20,
00:20:14и я полагаю, вы просто не хотите ждать лет семь,
00:20:16чтобы достичь 20 при такой сложной ставке.
00:20:18— Да. — Верно?
00:20:19Так вот, пока вы удерживаете клиентов...
00:20:21Когда я спрашивал про отток, я это и имел в виду.
00:20:23В смысле, люди остаются с вами?
00:20:26— Те, кто на ежемесячной оплате, остаются гораздо чаще,
00:20:29чем те, кто приходит просто за разовым налоговым планом.
00:20:31— А какая... сейчас тебе будет интересно.
00:20:34— Окей.
00:20:35— Дам тебе немного бизнес-аналитики. Какая сейчас скорость продаж?
00:20:37— Я не знаю, что такое скорость...
00:20:40— Сколько единиц в месяц вы продаете?
00:20:41— По ежемесячным подпискам?
00:20:43— Да.
00:20:44— Там, наверное, около 190 клиентов.
00:20:45— Нет, сколько вы продаете каждый месяц?
00:20:47— Новых? Мы закрыли продажи для новых клиентов,
00:20:49потому что я пытаюсь во всем разобраться.
00:20:52Так что сейчас — ноль, ничего.
00:20:54— Ну, так бизнес не вырастет.
00:20:56Это уж точно.
00:20:57(смех в зале)
00:20:58Вот мой... да, я буду здесь весь день, ребята.
00:21:00Окей, значит, у вас там «дырка от бублика».
00:21:03Но ладно, у вас есть другие вещи.
00:21:09Почему нас это волнует?
00:21:11— Ну, это то, чем я хочу заниматься.
00:21:12Мне нравятся продукты.
00:21:15Мне нравится обучать.
00:21:17Мне нравится быть перед камерой.
00:21:17Я хочу делать всё это.
00:21:19— Окей.
00:21:20А что не так с бизнесом,
00:21:21раз вы решили перестать в нем что-либо продавать?
00:21:23— Это чертовски трудно, вот почему.
00:21:25Нет, правда, выполнять обязательства — это трудно.
00:21:27— Вы всегда можете просто запустить бизнес,
00:21:31где будете продавать чужие продукты.
00:21:32Вы даже не поняли мою шутку, пропустили мимо ушей.
00:21:34Окей.
00:21:36— И то, к чему я стремлюсь сейчас... ИИ,
00:21:36о котором вы говорили, полностью уничтожит нашу индустрию,
00:21:38и я этому очень рада.
00:21:40Потому что я хочу в это погрузиться.
00:21:43Я хочу использовать инструменты ИИ и даже зарубежных партнеров
00:21:44для выполнения низкоуровневых задач.
00:21:48Потому что люди в нашей индустрии очень медленные и устаревшие.
00:21:49— Окей.
00:21:54— Да.
00:21:55— Но всё это не те проблемы,
00:21:56которые решаются маркетингом.
00:21:57У вас ограничение по предложению, а вы спрашиваете:
00:21:59«Как мне больше рекламироваться?»
00:22:01Я отвечаю: «Вы же даже новых клиентов принять не можете».
00:22:02— Ну, я хочу рекламировать свои курсы,
00:22:04продавать книги и всё такое.
00:22:07— У вас сейчас ценный бизнес.
00:22:09— Да, ценный, согласна.
00:22:11— Зачем же нам запускать другой бизнес,
00:22:13который не так уж ценен?
00:22:15— Это то же самое, что Эд мне говорил, но я и то хочу.
00:22:16(смех в зале)
00:22:18— Понимаете, я создаю контент,
00:22:21я постоянно твержу одно и то же, про меня делают мемы,
00:22:22мол, Алекс опять скажет, что всё это трудно,
00:22:25трудные вещи трудны, трудно, трудно, трудно.
00:22:27Но это потому, что трудности никогда не кончаются.
00:22:30Это всегда отстой.
00:22:33(смех в зале)
00:22:34История с курсами тоже будет отстоем,
00:22:37вы просто об этом еще не знаете.
00:22:41Спросите «инфобизнесменов», они вам скажут, что это отстой.
00:22:43— Это отличный совет.
00:22:45— Верно, они скажут: «Да, это лажа».
00:22:46Клиенты не лояльны,
00:22:49они будут ждать, что вы сделаете всё за них.
00:22:50Они заявят: «Я еще не стал миллионером без налогов,
00:22:51хотя купил твой курс за 17 долларов, пошла ты».
00:22:54Понимаете, да?
00:22:56Вот что произойдет.
00:22:58Но у вас есть услуга, от которой люди не уходят,
00:23:00я полагаю...
00:23:02— Нет, не уходят.
00:23:03Я имею в виду... — Бывает,
00:23:04но они довольно верные.
00:23:05— Да, никто с плохим оттоком не прекращает продажи,
00:23:06уж поверьте. (смеется)
00:23:09Так что сам факт того, что вам настолько комфортно,” что вы говорите:
00:23:11«Ой, нам пока не нужны новые клиенты»,
00:23:13говорит о том, что ваш продукт лучше, чем вы думаете.
00:23:13Но я считаю, что нам нужно подумать...
00:23:14По сути, у вас ограничение по предложению.
00:23:18И нам просто нужно устранить
00:23:21это ограничение в вашем бизнесе.
00:23:23Потому что если я скажу: «Эй, мы нашли способ...»
00:23:25Какая у вас сейчас маржа?
00:23:27— Около 20–25%.
00:23:30— Окей, допустим, мы скажем:
00:23:31«Давайте найдем таланты за рубежом,
00:23:33которые дадут вашей команде рычаг в 2–3 раза».
00:23:35Чтобы вам не пришлось расширять штат внутри,
00:23:39а можно было расширить его за счет внешних ресурсов.
00:23:43А когда придет ИИ,
00:23:45вы сможете просто заменить этих ребят технологией,
00:23:46и всё будет отлично, верно?
00:23:47Ну, в смысле, у них же нет ни работы, ни семей.
00:23:49(смех в зале)
00:23:51Они же за границей, они ненастоящие.
00:23:53Шучу.
00:23:56Я знаю, что половина из вас здесь — из-за границы, это была шутка.
00:23:58Но да, я думаю, нам нужно
00:24:00создать операционный рычаг.
00:24:04Нам нужно посмотреть на то,
00:24:05как именно предоставляются услуги,
00:24:06чтобы понять, как дать каждому сотруднику
00:24:07в 2–3 раза больше возможностей
00:24:08по работе с клиентами.
00:24:09Вероятно, не хватает каких-то технологий,
00:24:12и это касается всех.
00:24:13Каждый предприниматель, с которым я говорю, заявляет:
00:24:17«Я хочу компанию, где ИИ на первом месте».
00:24:19А потом выясняется, что они используют ChatGPT для писем.
00:24:20Это не значит быть «ИИ-центричным».
00:24:22Первое, что нужно сделать,
00:24:24чтобы стать компанией, ориентированной на ИИ —
00:24:25это стать компанией, ориентированной на данные.
00:24:28Потому что ИИ работает с данными.
00:24:29Если у вас нет данных, то нет и никакого чертова ИИ.
00:24:32Сначала вам нужно наладить сбор полных данных
00:24:34и выстроить архитектуру так,
00:24:36чтобы вы знали всё о бизнесе через цифры,
00:24:40и только тогда мы сможем наложить сверху слой ИИ,
00:24:41внедрить обучение с подкреплением,
00:24:44чтобы реально научить его что-то делать.
00:24:46Так что, если вы хотите двигаться туда —
00:24:47а это дает колоссальный операционный рычаг,
00:24:49и это касается всех —
00:24:51то знайте, что это шанс, выпадающий раз в поколение.
00:24:5425 лет назад появились облачные вычисления,
00:24:55ПО переехало с дисков в облако,
00:24:58и все софтверные компании
00:25:00и весь этот бум случились за последние 25 лет,
00:25:02так появились все эти миллиардеры.
00:25:04Следующий бум — это ИИ, понимаете?
00:25:06Мы в самом начале, и трудность тут в том,
00:25:07что детали еще не идеально подходят друг к другу.
00:25:09Но именно на этом «разбирательстве»
00:25:12мы и зарабатываем кучу денег, верно?
00:25:14Так что я не думаю, что решение — это продажа курса,
00:25:16просто потому что вы его случайно записали.
00:25:18Я считаю, сначала нужно устранить ограничение по предложению,
00:25:20а все эти наработки использовать как маркетинговые активы,
00:25:22чтобы поднять спрос, когда придет время.
00:25:25Так что приберегите их на потом.
00:25:28С ними всё в порядке.
00:25:30Но я хочу взглянуть на модель, усилить операционный рычаг,
00:25:31что, скорее всего, также увеличит маржу.
00:25:33Начните делать так, чтобы это число стало больше нуля,
00:25:36и я обещаю вам: можете в банк с этим идти.
00:25:38Если там будет не ноль, вы будете расти быстрее.
00:25:41Вы заработаете больше денег, если будете продавать.
00:25:43И уже оттуда...
00:25:45Усиливаем операционный рычаг через офшор.
00:25:49Добавляем слой данных.
00:25:51Когда данные будут на месте,
00:25:55мы сможем добавить компонент ИИ,
00:25:56который еще больше усилит рычаг.
00:25:57Когда у вас появится удаленная команда,
00:26:00вы снова сможете продавать.
00:26:02Если вы дойдете до точки, когда скажете:
00:26:04«Я увеличила мощность в 2–3 раза»
00:26:06даже без маркетинга — отлично.
00:26:08Если же маркетинг понадобится,
00:26:10используйте те активы из заначки,
00:26:12чтобы усилить лидогенерацию.
00:26:14Это было 4–5 шагов,
00:26:16но именно так я об этом думаю.
00:26:17— Спасибо.
00:26:20— Я занимаюсь кровельными работами и внешней отделкой.
00:26:21— Круто.
00:26:22— В этом году мы сделаем почти 6 миллионов.
00:26:24— Потрясающе.
00:26:25— Я бы хотел дойти до 100 миллионов.
00:26:28И скажу честно, поделюсь сокровенным,
00:26:29мне мешает комфорт, отвлекающие факторы и страх (fear).
00:26:31— И еда (food)?
00:26:35— Страх (fear).
00:26:40— Ой, простите, мне послышалось...
00:26:41(смех в зале)
00:26:41Всё, понял.
00:26:42— Нет, не еда.
00:26:44— Иногда я тоже так себя чувствую.
00:26:45— Нет, это не еда.
00:26:47— Иногда я чувствую то же самое.
00:26:49— Комфорт в том, что я построил бизнес.
00:26:52Я заменил себя во всех аспектах.
00:26:54Я могу работать два-три часа в неделю, и всё будет в порядке.
00:26:59Страх — я бы сказал, это страх потерять время с семьей,
00:27:04баланс между работой и личной жизнью, а отвлекающие факторы —
00:27:08это мой другой... у меня есть еще один бизнес,
00:27:11бизнес по вывозу мусора.
00:27:12У меня есть недвижимость.
00:27:14У меня просто полно всяких мелких дел.
00:27:18— Что, по-твоему, тебе следует делать, но ты не делаешь,
00:27:20и хочешь, чтобы я сказал тебе это сделать?
00:27:21(смех в зале)
00:27:23— Я знаю, что мне нужно снова выложиться на полную,
00:27:26и я делал это первые пять лет работы своего бизнеса,
00:27:29и это дало отличные результаты.
00:27:31Прошел через COVID, я поддерживал бизнес на плаву,
00:27:36и в итоге освободил себя от работы, расслабился.
00:27:39— Понятно.
00:27:40— Так что я не знаю, какого именно совета я от тебя жду.
00:27:45— Ну, я скажу иначе.
00:27:47Думаю, сожаления приходят, когда мы представляем выгоду,
00:27:56которую не получили, не принимая во внимание
00:27:58цену, которую нам не пришлось заплатить.
00:27:59И так, конечно.
00:28:05Я считаю, мы сожалеем, когда представляем успех,
00:28:11который упустили, совершенно забывая
00:28:14об издержках, которых нам удалось избежать.
00:28:17Именно отсюда берется большая часть сожалений,
00:28:20потому что они нереальны.
00:28:21Это как мечта о той самой девушке, которая ушла,
00:28:23или об упущенной возможности в бизнесе,
00:28:25мы просто воображаем что-то потрясающее,
00:28:27но не тот компромисс, на который пришлось бы пойти,
00:28:29чтобы этого достичь.
00:28:30Мы видим только плюсы без минусов.
00:28:32И я бы сказал пару вещей.
00:28:34Во-первых, я считаю, что всегда есть
00:28:38компромиссы, на которые нам приходится идти,
00:28:41и я не считаю их правильными или неправильными.
00:28:43Думаю, это просто вопрос предпочтений.
00:28:44Нет единого ответа, какой баланс работы и жизни
00:28:46вам нужен.
00:28:47Он правильный именно для вас.
00:28:49Иными словами, если я люблю печенье,
00:28:53и мне с этим ок, но при этом я хочу пресс с кубиками,
00:28:56я просто предпочитаю печенье кубикам.
00:28:59Это просто такой обмен.
00:29:00И неудовлетворенность возникает из желания получить и то, и другое.
00:29:03— Верно. — Именно.
00:29:04Поэтому либо желай меньше, либо плати больше.
00:29:09И я думаю, всё сводится именно к этому,
00:29:13в плане того, есть ли путь, где я смогу работать
00:29:15не больше, чем сейчас, чтобы вырасти с 6 до 100 миллионов?
00:29:19Вероятно, есть.
00:29:20Это зависит от того, сколько вы готовы платить другим.
00:29:22Возможно, придется пойти на краткосрочные потери
00:29:24в прибыльности, чтобы привлечь таланты такого уровня,
00:29:27которые будут расширять бизнес вместо вас
00:29:29до нужных вам масштабов.
00:29:31И до тех пор, пока вы остаетесь человеком,
00:29:34за которым такие люди захотят пойти
00:29:36и в чье видение они поверят,
00:29:37и если вы сделаете это видение достаточно масштабным,
00:29:38чтобы их амбиции могли в нем реализоваться,
00:29:40вы сможете заполучить таких людей.
00:29:42Но это на 100%... вы сейчас переходите
00:29:46на новый уровень в поиске кадров, но кадры бывают разные.
00:29:49Я помню, как впервые нанял сотрудника на 50 000 долларов в год,
00:29:53я думал: «Вот это да, вот это уровень».
00:29:56Я перешел от минимальной оплаты труда к 50 тысячам.
00:29:58Я такой: «Они умеют читать, умеют писать, погнали!»
00:30:03Понимаете, о чем я?
00:30:04А потом я нанял первого сотрудника с шестизначной зарплатой,
00:30:06и подумал: «О чем я вообще говорил?»
00:30:08Вот это настоящий масштаб.
00:30:09Потом я нанял за 250, потом за 500, за миллион,
00:30:12потом за несколько миллионов долларов в год.
00:30:14Это просто разные уровни.
00:30:16Шаррон, наш президент,
00:30:18сказал мне это много лет назад, и я запомнил навсегда.
00:30:20Он сказал: «Лучшие таланты всегда в будущем».
00:30:22То есть, кто бы ни работал у нас сегодня, лучшие люди
00:30:24всегда впереди, а не позади вас.
00:30:26Так что для тебя, если ты действительно хочешь
00:30:30достичь этого без компромиссов,
00:30:33тебе всё равно придется их совершить, ведь если ничего не менять,
00:30:34ничего и не изменится, верно?
00:30:35Нам нужно изменить какой-то компонент твоей жизни.
00:30:38И вопрос в том, что ты ценишь меньше всего?
00:30:42Что для тебя важнее: больше прибыли или больше времени
00:30:44с семьей в краткосрочной перспективе?
00:30:46В долгосрочной перспективе прибыль можно наверстать.
00:30:47Но время с семьей в будущем ты не вернешь.
00:30:49Прибыль нельзя восполнить задним числом.
00:30:52Так что если ты готов пожертвовать прибылью сейчас,
00:30:53ты сможешь привлечь высококлассных специалистов,
00:30:55и они возглавят этот рост.
00:30:57Что касается страхов, я бы просто сказал:
00:31:00держи оборону.
00:31:02Если боишься потерять время с семьей —
00:31:04просто не теряй его.
00:31:06И по поводу недвижимости,
00:31:09я это часто вижу, так как знаю многих предпринимателей.
00:31:11У меня самого куча недвижимости.
00:31:12До тех пор, пока ты не занимаешься ей активно...
00:31:18Вот почему я сторонник фондов недвижимости (REIT),
00:31:22потому что если у тебя есть,
00:31:23знаешь, хорошие партнеры, они просто всем управляют,
00:31:26ты получаешь доход выше рынка, и всё.
00:31:29Но это никак не меняет мою деятельность.
00:31:31Вложусь ли я в S&P или куплю еще одно здание —
00:31:33это ничего не меняет в моей жизни.
00:31:34Так что это не отвлекает, если только ты не начинаешь:
00:31:37«А может нам добавить беседку?»
00:31:39«А что если сделать другую крышу, я же кровельщик»,
00:31:42«А что если я объединю то, в чем я реально...»
00:31:44Тут надо сказать: «Чувак, стоп».
00:31:44Пусть недвижимость будет недвижимостью,
00:31:46а бизнес — бизнесом,
00:31:47держи их порознь, и тогда всё будет нормально.
00:31:49Иначе это станет отвлекающим фактором.
00:31:51Кстати, позволь мне уточнить одну вещь,
00:31:54когда ты сказал, что боишься отвлекаться,
00:31:56почему именно ты этого боишься?
00:31:59— Я не боюсь этого.
00:32:00— Окей.
00:32:01— Просто у меня СДВГ, и я коллекционирую золото и серебро,
00:32:05покупаю дома, здания... ну, в общем...
00:32:09— Да.
00:32:09— Постоянно тянет на что-то новенькое.
00:32:11— Ну, пока это никак не влияет
00:32:12на твою основную работу, мне всё равно.
00:32:15Но если ты теперь постоянно это проверяешь
00:32:17и это съедает твои дни, тогда да,
00:32:18я бы сказал, что это проблема.
00:32:20И это проблема только в том случае, если ты сам так решил.
00:32:26Может, тебе просто нравится это занятие.
00:32:27Типа: «Я жертвую своими целями,
00:32:29потому что мне нравится это переключение внимания».
00:32:30Понимаешь?
00:32:33Цена чего-то масштабного — это все те новые вещи,
00:32:35от которых тебе придется отказаться, чтобы продолжать начатое.
00:32:37— Да.
00:32:38— Спасибо.
00:32:39Чувствую поддержку в зале.
00:32:40Это здорово.
00:32:41(смех в зале)
00:32:41Хорошая порция мыслей, да?
00:32:42Да, я ценю это.
00:32:46Но да, цена чего-то действительно крупного —
00:32:47это всё то новое, от чего приходится отказываться,” —
00:32:49то, чем ты не сможешь заниматься.
00:32:50Все те захватывающие вещи, в которых ты не примешь участия,
00:32:52потому что хочешь сделать одну вещь по-настоящему круто.
00:32:54— Понятно.
00:32:55— И я думаю, лично для меня,
00:32:57у меня был такой момент какое-то время назад,
00:33:00я вдруг осознал, как много времени нужно,
00:33:02чтобы стать в чем-то профи, и потом я подумал:
00:33:04«О, у меня осталось максимум лет 30–40 продуктивности».
00:33:09И я такой: «У меня осталось всего»
00:33:11четыре или пять больших этапов в жизни.
00:33:14— Да.
00:33:15— И я понял — и это всё.
00:33:18У меня нет бесконечного количества попыток.
00:33:21У меня в запасе четыре-пять больших забегов.
00:33:23И я думаю, осознание этого...
00:33:26Это как Уоррен Баффет говорит:
00:33:28если бы у каждого была карточка всего на 20 ударов,
00:33:30и это единственное, во что вы могли бы инвестировать,
00:33:31и вы никогда не могли бы это продать,
00:33:32вы бы делали гораздо более обдуманные инвестиции.
00:33:35Я смотрю на предпринимателей так же
00:33:36в плане того, какие бизнес-возможности мы выбираем.
00:33:38Потому что, если взять гипотетическую крайность,
00:33:40что постройка чего-то реально крупного
00:33:42займет много времени,
00:33:43значит, мы не можем заниматься слишком многим сразу.
00:33:45Надеюсь, это поможет.
00:33:48— Я благодарен за этот ответ,
00:33:49потому что думал, ты скажешь всё продать и...
00:33:53— Ну, это инвестиции.
00:33:54Я не собираюсь говорить тебе продавать свои активы.
00:33:55Я бы сказал: пусть пассивное остается пассивным, не делай его активным.
00:33:59Это ведет к издержкам.
00:34:01Потому что если ты собираешься делать это активным,
00:34:01тогда делай на этом активные деньги.
00:34:03А если ты такой: «Я хочу взять свои пассивные деньги»,
00:34:05«и тратить на них больше своего времени»,
00:34:08«чтобы получить доход на 5% выше».
00:34:09Послушай, ты получишь гораздо большую отдачу
00:34:11от активного дохода, чем от пассивного.
00:34:13И я бы просто держал активное в активе, а пассивное — в пассиве.
00:34:16— Спасибо. — Благодарю тебя.
00:34:17Быстро покажу вам точную дорожную карту из 10 этапов
00:34:20от нуля до более ста миллионов,
00:34:23которую проходят менее 1% компаний.
00:34:25Я проделал это уже несколько раз.
00:34:26И поэтому я могу с большой уверенностью сказать,
00:34:27что по мере роста численности персонала
00:34:30вам необходимо пройти через эти этапы.
00:34:32И я разбил каждый из них
00:34:33по восьми различным функциям бизнеса,
00:34:35описав, как ощущается каждое ограничение,
00:34:37каковы его симптомы, когда вы через него проходите.
00:34:39И какие шаги мы предприняли, чтобы перейти на следующий уровень.
00:34:41Мы проверили это на софте, физических товарах,
00:34:44сервисных компаниях, розничных точках — на всем,
00:34:47и это работает.
00:34:48Это мой подарок вам, абсолютно бесплатно.
00:34:50Ссылка в описании,
00:34:51просто перейдите на [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap),
00:34:53введите свои данные,
00:34:54и система сразу пришлет его вам бесплатно.
00:34:55— У моей семьи компания по установке заборов.
00:34:57Мы продаем заборы частным домовладельцам.
00:35:00Наш текущий доход составляет примерно 20 миллионов.
00:35:04Думаю, хорошей целью для нас было бы 50.
00:35:07Мне кажется, нас тормозит нехватка лидеров и сильных игроков
00:35:11в отделе продаж и руководстве,
00:35:13а также отсутствие стандартизации процессов и регламентов.
00:35:16— Хорошо.
00:35:17Я вам верю.
00:35:20— Окей.
00:35:20(смех)
00:35:23— Прямо сейчас вам нужно больше клиентов?
00:35:25— Не обязательно.
00:35:27— Ну, а нужно ли больше?
00:35:28Вам нужно сразу определиться,
00:35:29нужно ли вам больше клиентов
00:35:30или вы просто не справляетесь с тем, что есть?
00:35:33— Мы не справляемся с тем, что есть.
00:35:34— Значит, вам все-таки нужно больше клиентов.
00:35:37— Нам нужно больше ключевых людей.
00:35:39Тех, кто будет обрабатывать заявки и закрывать сделки.
00:35:42— Понятно, лиды есть, но проблема в продажах.
00:35:44— Да.
00:35:45— Ясно, окей.
00:35:46Так сколько менеджеров по продажам вам нужно?
00:35:48Похоже на аналогичную ситуацию,
00:35:49сколько человек вам нужно нанять,
00:35:50чтобы решить вопрос с обработкой лидов?
00:35:53— Сейчас у нас пятеро.
00:35:57Я бы сказала, нам нужно как минимум вдвое больше.
00:36:00— Хорошо, а что мешает удвоить штат?
00:36:04— Думаю, отчасти это страх, что ситуация на рынке
00:36:08может измениться и такое количество людей не понадобится.
00:36:12Так что вкладывать всё в это—
00:36:13— Значит, это снова вопрос спроса?
00:36:15— Ну, в смысле,
00:36:16у нас нет проблем со спросом сейчас.
00:36:17Лидов приходит предостаточно.
00:36:19У нас есть отдельный штат сотрудников, которые—
00:36:20— Тогда откуда страх?
00:36:21Какая у вас маржа?
00:36:22— Видите ли, мне сложно ответить,
00:36:26потому что я не генеральный директор.
00:36:28Я правая рука основателей.
00:36:31Поэтому я не знаю точно—
00:36:33— Вы не знаете маржу, будучи правой рукой?
00:36:36— Нет, потому что у нас также есть
00:36:37определенная проблема с данными —
00:36:38мы не можем собрать нужные показатели
00:36:41и быть уверенными в их точности и достоверности.
00:36:44— Ну, я скажу так: варианта всего два.
00:36:46Вы сказали, что боитесь нанимать этих людей.
00:36:49Я спрошу: почему?
00:36:50Если это просто психологический барьер
00:36:51и иррациональные опасения,
00:36:53то я бы сказал: ладно, давайте перешагнем через это.
00:36:54Если же причина в отсутствии денежного потока,
00:36:56тогда это реальная проблема с кэшфлоу,
00:36:57и нам нужно идти по другой ветке принятия решений.
00:36:59Предположим, у вас нет таких проблем.
00:37:01Вы когда-нибудь слышали от CEO,
00:37:03что в компании проблемы с наличностью?
00:37:04— Не припоминаю.
00:37:05— Ну тогда я бы спросил:
00:37:07«Почему бы нам не нанять еще пять продавцов?»
00:37:09— Мы как раз находимся в процессе.
00:37:12— О, ну вот и отлично.
00:37:13Хорошо, понятно.
00:37:15Все в порядке, да.
00:37:17— 26% с нашими—
00:37:18— Окей, супер.
00:37:19— Мы уже на этом этапе.
00:37:21Знаете, мы отладили бэкенд.
00:37:25Теперь пришло время улучшить систему продаж.
00:37:27— Понятно.
00:37:29— И лидов у нас поступает предостаточно.
00:37:32— Угу.
00:37:32— Чтобы отказаться от прежних методов и начать масштабирование.
00:37:36— Окей.
00:37:37— И как я сказала, мы удваиваемся.
00:37:40Но мы на рынке, где зимой
00:37:43происходит небольшое замедление.
00:37:44В Миннесоте очень холодно.
00:37:46У нас всё еще холодная зима.
00:37:48— Холодно. (смеется)
00:37:50— Мы всё еще находимся в ситуации,
00:37:51о которой все знают.
00:37:53И да, мы на том этапе,
00:37:57когда не совсем понятен верный путь —
00:38:02как именно привлечь правильного
00:38:07руководителя отдела продаж и всё прочее.
00:38:09— По сути, вам нужно построить машину по рекрутингу продавцов.
00:38:11Потому что вы достигли момента,
00:38:12когда... сейчас у вас пять продавцов?
00:38:13Да. И они сами ищут клиентов или всё идет через—
00:38:17— Всё через платную рекламу.
00:38:18— Чисто платный трафик, окей.
00:38:19В сфере бытовых услуг при достижении определенного масштаба,
00:38:24на котором вы сейчас и находитесь,
00:38:26вам нужно начать создавать внутреннюю
00:38:29академию продаж.
00:38:30И точно так же, как у вас есть генерация лидов,
00:38:35прогрев, продажи,
00:38:46какой-то этап онбординга,
00:38:49а затем удержание и допродажи
00:38:51для клиента, верно?
00:38:53Вам понадобится генерация соискателей, их прогрев,
00:38:58система интервью, онбординг,
00:39:04а затем удержание и карьерный рост сотрудников.
00:39:06Нужно просто выстроить параллельную структуру
00:39:07внутри бизнеса, чтобы мы могли,
00:39:11как мы стабильно тратим деньги на привлечение спроса,
00:39:14точно так же стабильно тратить
00:39:17на привлечение предложения (кадров).
00:39:19Эти функции должны работать в бизнесе параллельно.
00:39:20И так же, как вы, скорее всего, знаете,
00:39:22держу пари, вы знаете свой CTR,
00:39:23конверсию в подписку, знаете,
00:39:25какой процент лидов вы закрываете,
00:39:27процент дошедших до встречи и так далее.
00:39:28Это по одной стороне медали.
00:39:30— Я как раз собираю эти данные.
00:39:30— Да.
00:39:31— Это здорово, что мы обсудили это в прошлый раз.
00:39:32— Это хорошо.
00:39:34И раз вы знаете эти цифры здесь,
00:39:35вам нужно знать такие же цифры и там.
00:39:37Вы проходите программу L2 с нами?
00:39:40— Да, всё в силе.
00:39:42— О, круто.
00:39:43Просто мы постоянно выстраиваем такие системы.
00:39:44Вот что вам нужно сделать.
00:39:44Нам нужно полностью простроить продажи,
00:39:46весь пайплайн, воронку...
00:39:47Сейчас я закончу мысль.
00:39:49Когда мы говорили вчера,
00:39:53или пару секунд назад об этом,
00:39:57сколько один продавец приносит вам сейчас?
00:39:59Валовой прибыли.
00:40:02— Наверное, каждый приносит от 700 до 800 тысяч.
00:40:05— Возьмем 100 тысяч для простоты расчета.
00:40:07И это в валовой прибыли?
00:40:12— Да.
00:40:14— Окей, а сколько—
00:40:16— Что вы там записали?
00:40:17— Это сложно.
00:40:17— Так что вы сказали?
00:40:18Какую валовую прибыль они приносят?
00:40:19— Тут есть нюанс,
00:40:20потому что у нас пять внутренних и пять выездных.
00:40:22Давайте считать, что их 10,
00:40:23есть замерщики на выезде и внутренние продажи.
00:40:24В этом тоже есть определенная сложность.
00:40:26— Да, понятно.
00:40:29— 20 миллионов дохода, значит каждый...
00:40:30— Делим на 10 — получается два миллиона на человека.
00:40:30Будем придерживаться простых цифр.
00:40:35А сколько вы им платите?
00:40:37— Максимум доходит до 200 тысяч.
00:40:39— Окей, 200 тысяч для лучших сотрудников.
00:40:40Хорошо, принято.
00:40:42А какая валовая прибыль с этого объема?
00:40:43— На данный момент, вероятно...
00:40:44— 50%?
00:40:46— Около двух миллионов.
00:40:49— Какая именно ваша валовая прибыль?
00:40:50Не чистая, а валовая.
00:40:51Какова себестоимость проданных товаров?
00:40:52Ага, понятно.
00:40:54Значит, один миллион.
00:40:55Итак, я вижу здесь соотношение пять к одному.
00:40:57Кстати, одни из лучших показателей возврата инвестиций
00:40:58в бизнесе — это стоимость найма таланта
00:41:01в сравнении с пожизненной валовой прибылью на сотрудника.
00:41:02И если я знаю, что мы можем генерировать
00:41:04миллион долларов валовой прибыли...
00:41:06Если бы я сказал: «Вы можете вложить 200 тысяч в S&P,
00:41:09или мы можем вложить эти 200 тысяч в эту машину».
00:41:10Да.
00:41:13Вы получаете миллион валовой прибыли,
00:41:16и при этом стоимость вашей компании,
00:41:20скорее всего, вырастет в восемь раз.
00:41:21Это как получить восемь миллионов чистыми, вложив 200 тысяч.
00:41:22Похоже на отличную сделку.
00:41:25Здорово: 8 миллионов без налогов при вложениях в 200 тысяч.
00:41:27Похоже на отличную сделку.
00:41:28— И было еще небольшое дополнение, знаете,
00:41:31буду честен, в самом начале вашего...
00:41:33вылетело: «Примите мои соболезнования».
00:41:35— О, вот оно что.
00:41:36— То же напряжение, что было у нас с доктором—
00:41:39— Да.
00:41:40— Ну, знаете, пытаюсь тут кое-что исправить.
00:41:45— Вы родственники?
00:41:46— Это мой отец.
00:41:47— А, ну тогда всё понятно.
00:41:47Окей, я знаю, что вы профи.
00:41:51В общем, тут мне советовать нечего.
00:41:55Но вот что нам нужно сделать с бизнесом.
00:41:58(смех в зале)
00:42:00Да, я придерживаюсь своей компетенции.
00:42:01(смеется)
00:42:02— Нет, я просто встретился с масштабом.
00:42:04— О, да, да, да.
00:42:05— Вот так мы и встретились, это был своего рода удар под дых для—
00:42:08— О, отлично.
00:42:09Хорошо, круто.
00:42:10— В другом смысле.
00:42:11— Нет, я ценю это.
00:42:11О, да, я к тому, что...
00:42:12надеюсь, ни у кого здесь вчера никто не умер.
00:42:14Понимаете, о чем я?
00:42:15Но у каждого из нас случается всякое дерьмо, верно?
00:42:17И вот, если я смотрю на это со своей стороны,
00:42:20и почему это в каком-то смысле важно,
00:42:21потому что я собирался пойти в одном из двух направлений.
00:42:23Я собирался либо сделать это, либо просто,
00:42:24позволить вдохновению вести меня.
00:42:26Но,
00:42:28то, что ограничивает бизнес большинства из вас,
00:42:35о чем на самом деле никто не хочет говорить,” —
00:42:37это тот факт, что вы еще недостаточно хороши как предприниматели.
00:42:40Вы еще не достигли достаточного уровня,
00:42:42вы не удерживали свой успех достаточно долго,
00:42:44и люди не хотят на вас работать,
00:42:45потому что они не верят в ваше видение.
00:42:47Вот в чем истинная причина.
00:42:48Потому что бизнес на самом высоком уровне
00:42:50можно свести к одной простой формуле:
00:42:52найдите людей мирового уровня и не мешайте им работать.
00:42:55Об этом говорил Брэнсон,
00:42:56об этом говорил Стив Джобс, и это правда.
00:42:59Проблема в том, что они не хотят работать на вас.
00:43:02Это факт.
00:43:03Потому что когда Стив Джобс говорит:
00:43:04«Мы добавим Apple еще сто миллиардов стоимости»,
00:43:06люди думают: «Вау, звучит потрясающе».
00:43:08И когда вы встречаете таланты такого уровня,
00:43:10эти ребята получают по 20 миллионов долларов бонусов в год, понимаете?
00:43:14Это совсем другие уровни игры.
00:43:15И я говорю это к тому, что
00:43:17если вы представляете малый бизнес,
00:43:19а это подавляющее большинство присутствующих здесь,
00:43:21то вы должны побеждать за счет своих личных качеств.
00:43:24Они должны захотеть работать именно на вас.
00:43:26И я думаю, что умение овладеть этими навыками —
00:43:28не быть вспыльчивым,
00:43:30не быть тем, кто меняет мнение по щелчку пальцев,” —
00:43:33если у вас плохой день, никто об этом не должен знать.
00:43:35Я считаю, это именно то, что позволяет вам иметь вес,
00:43:37по сути, прыгать выше головы,
00:43:39потому что вам всегда приходится прыгать выше головы,
00:43:41чтобы заполучить такой талант,
00:43:42а затем этот талант тянет весь бизнес вверх.
00:43:45Я расскажу вам историю,
00:43:46а потом перейду к следующему человеку.
00:43:47Когда мы продавали Gym Launch,
00:43:50возможно, кто-то из вас уже слышал об этом,
00:43:51но когда мы продавали Gym Launch,
00:43:52там был длинный стол, как в том зале для совещаний,
00:43:54с одной стороны сидела моя команда,
00:43:56а с другой — команда частного инвестиционного фонда.
00:43:58Они привлекли 1,2 миллиарда долларов в свои фонды.
00:44:02И я делал свои расчеты «на салфетке».
00:44:03Я прикинул: этот парень заработает
00:44:04400 миллионов долларов за следующие пять лет.
00:44:06Я подумал: «Неплохо, и при этом вообще не рискует» (смеется).
00:44:10Я посчитал, сколько он заработает на Gym Launch,
00:44:12и понял, что он заработает на моей компании
00:44:14больше денег, чем я сам.
00:44:16Но вот что показалось мне интересным:
00:44:18я видел всю его команду и видел свою команду,
00:44:21и каждый человек в его коман
00:44:23был лучше любого человека в моей команде.
00:44:25Это был очень наглядный и резкий контраст
00:44:27между его командой и моей.
00:44:28И я такой: «Всё ясно».
00:44:31И я поклялся себе, что каким бы ни был
00:44:32мой следующий бизнес,
00:44:33мне нужно видение, которое будет значительно масштабнее,
00:44:35чтобы привлечь талант иного уровня,
00:44:37чтобы они могли реализовать нечто действительно великое.
00:44:39Возможно, это слишком «мягкий» ответ.
00:44:42Но мне нужно выстроить воронку талантов,
00:44:44запустить её и при этом не быть заносчивым.
00:44:47— Спасибо. — Да, пожалуйста.