00:00:00この動画では 5つのステップからなる
00:00:02プロセスについて解説します
00:00:05年収10万ドルのライフスタイル・ビジネスを
00:00:0712ヶ月以内に構築し
00:00:08さらにそれを進めて 100万ドル規模の
00:00:10ビジネスを 3年から5年で築く方法です
00:00:12もし実践的なステップを知りたいのであれば
00:00:13早速 本題に入りましょう
00:00:15これが 数十万ドル あるいは
00:00:17数百万ドル規模のライフスタイル・ビジネスを
00:00:19構築するためのロードマップです
00:00:21ここにある線は 大まかな
00:00:22収益の推移を表しています
00:00:23誰もが ゼロからのスタートです
00:00:24ここにある 10万ドルが
00:00:26一つの転換点になります
00:00:28そして 約1000万ドルで頭打ちになります
00:00:32ここが 年間100万ドル
00:00:34ここが 年間300万ドルです
00:00:36グラフが このレベルで平坦になっていますが
00:00:38これは ライフスタイル・ビジネスが
00:00:40一般的に 年間1000万ドルを
00:00:41超えることはない という事実を示しています
00:00:43もし それで納得できるのであれば
00:00:44この続きをご覧ください
00:00:4610万ドルと100万ドルの間に 30万ドルがあります
00:00:48ですから、あえて「3倍」という区切りで考えているわけです。
00:00:49物事が壊れ始めたり パラダイムが変わったり
00:00:52状況が少しずつ変化し始めます
00:00:53そのため 他の数値単位ではなく
00:00:54「3倍」を基準に考えています
00:00:55これを フェーズ5「自由」と呼びます
00:00:57これは 収益が 100万ドルから
00:00:59おそらく 500万ドル程度ある状態です
00:01:03真の経済的自由を手に入れた状態です
00:01:04利益率は おそらく 50%から80%程度でしょう
00:01:05計算してみれば わかりますが
00:01:07非常に 素晴らしい状態です
00:01:08ここにあるのが フェーズ4「レバレッジ」です
00:01:11年間 10万ドルから
00:01:12100万ドルへと 規模を拡大する段階です
00:01:13このプロセスには 約2年から3年かかります
00:01:16もっと 早く達成する人もいれば
00:01:19もっと 時間がかかる人もいます
00:01:20そして フェーズ5については
00:01:23ずっと このフェーズに留まることになります
00:01:25ライフスタイル・ビジネスであれば
00:01:26一度 100万ドルの大台に乗ったら
00:01:27長期的に この範囲内にいたいと思うはずだからです
00:01:30つまり この範囲こそが
00:01:31私たちの 究極の目的地なのです
00:01:33「ライフスタイル・ビジネスの億万長者」を目指します
00:01:35そのためには フェーズ4で数年を費やし
00:01:3710万ドルから 100万ドルへスケールさせる必要があります
00:01:38しかし この動画を見ている人の多くは
00:01:39まだ 10万ドルに達していないでしょう
00:01:41では 最初の3つのフェーズを見ていきましょう
00:01:43フェーズ1、フェーズ2、そしてフェーズ3です
00:01:45フェーズ1は「アイデア出し」
00:01:46フェーズ2は「検証」
00:01:48フェーズ3は「勢い（モメンタム）」です
00:01:50アイデア出しのフェーズは
00:01:52理想的には 1、2週間で終わらせたいものです
00:01:54検証フェーズは 通常
00:01:561ヶ月から 3ヶ月ほどかかります
00:01:58そして 勢いのフェーズは 通常 6ヶ月から12ヶ月です
00:01:59これは どれだけの努力を注ぐかによります
00:02:04もし これをうまく進めて
00:02:06自分の「不当な優位性」を積み上げていけば
00:02:08ゼロから 年間収益 10万ドルへ到達するのは
00:02:11十分に 可能です
00:02:12月間の収益に換算すると 8,333ドルです
00:02:13正しいことを行い 努力を惜しまなければ
00:02:1512ヶ月以内に 達成するのは十分に可能です
00:02:17全体として 私たちが掲げる目標は
00:02:19ここでの目標は約12ヶ月です
00:02:21約12ヶ月間 ということになります
00:02:23私が 最初にこの道のりを歩んだ時は
00:02:24ゼロから 10万ドルまで 2年かかりました
00:02:25当時は 何も知りませんでしたし
00:02:27ビジネスの本も 読んだことがありませんでした
00:02:29起業についての 動画もありませんでした
00:02:32もし 今持っている知識があれば
00:02:34同じ道のりを おそらく3ヶ月ほどで
00:02:35駆け抜けることができるでしょう
00:02:37たとえ フォロワーがいなくても
00:02:39今のスキルさえあれば 可能です
00:02:40同じ道を辿った 友人もたくさんいますが
00:02:423ヶ月で 到達した人もいれば
00:02:436ヶ月 12ヶ月かかった人もいます
00:02:45ですから 12ヶ月というのは
00:02:46妥当な 目標設定だと言えるでしょう
00:02:47もちろん もっと早く達成する人もいれば
00:02:4910万ドルまで もう少し時間がかかる人もいます
00:02:50フェーズ1には 2つの重要なマイルストーンがあります
00:02:521つ目は 「ニッチ」を決めることです
00:02:54それが決まったら 次に行うべきは
00:02:55「オファー（提案）」を 決めることです
00:02:57これは 最初のドラフト案です
00:02:58ニッチとは 「誰を どのように助けるか」
00:03:00という問いへの 答えです
00:03:01そして オファーとは
00:03:02「実際に 何を売ろうとしているのか」という答えです
00:03:05なぜ 最初のドラフト案なのかと言うと
00:03:09このフェーズでは 1、2週間をかけて
00:03:10ブレインストーミングや 調査を行ったり
00:03:11AIと対話して ニッチやオファーを考えたりするからです
00:03:13しかし 市場に出して
00:03:16そのオファーを 検証して初めて
00:03:18より 確かなオファーになります
00:03:19そして 起業というゲームにおいて
00:03:21最も難しく 最も楽しくない部分に到達します
00:03:23それが 「検証」です
00:03:25そこで 目指しているのは
00:03:27最初の 売り上げを立てることです
00:03:30顧客が 実際にお金を払って
00:03:32その商品や サービスを買ってくれるまでは
00:03:35ニッチも オファーもすべて理論上の話です
00:03:36ビジネスのアイデアを 検証するには
00:03:38誰かに お金を払ってもらう必要があります
00:03:39最初の オファーのドラフトを作成し
00:03:40初売上を 手にするまでの間
00:03:43私たちは 何をするのかと言うと
00:03:44多くの 「ディスカバリー・コール」を行います
00:03:46ターゲット市場の人々と 話をし
00:03:48その中で 市場調査を行っていきます
00:03:50彼らが どのような悩みを抱えているかを理解し
00:03:52自分の オファーを提示して
00:03:53フィードバックに基づいて オファーを改善していきます
00:03:55最初の 売り上げが立てば
00:03:56素晴らしい 領域に入ります 勢いのフェーズです
00:03:58あとは 初売上から 1万ドルの収益へ
00:03:59そして 3万ドルの収益へと スケールさせるだけです
00:04:00そこから 10万ドルに到達するのは難しくありません
00:04:03年間 10万ドルの収益は
00:04:05月々 約8,300ドルに過ぎないからです
00:04:07もし 3,000ドルの商品を売っているのであれば
00:04:09月に 3人のクライアントがいれば
00:04:1110万ドルの 範囲に到達します
00:04:12もし 月額 2,000ドルの
00:04:14リテイナー契約を 売ることができれば
00:04:16わずか 4、5人のクライアントだけで
00:04:18年間 10万ドルの収益ペースに乗ることができます
00:04:20継続的な 契約だからです
00:04:24もちろん 安価なものを売る場合
00:04:26例えば 10ドルの電子書籍や 27ドルの講座
00:04:27月額2,000ドルなどの
00:04:30これらの 数字を達成するためには
00:04:32より 多くの販売数が必要になります
00:04:34だからこそ 私は一般的に
00:04:36安いものではなく 高価なものを売ることを
00:04:37お勧めしています
00:04:39では フェーズ1を 詳しく見ていきましょう
00:04:41ニッチと 最初のドラフト案を
00:04:421、2週間以内に 決める段階です
00:04:45ここで 覚えておいてほしいのは
00:04:46ビジネスを始め 収益を上げたいのであれば
00:04:48誰かの 抱えている問題を解決し
00:04:50その対価として お金を払ってもらう
00:04:51必要がある ということです
00:04:52すべてのお金は 単に問題を解決することの
00:04:54対価として 支払われます
00:04:55最初のステップは 自分のニッチを見極めることです
00:04:56ニッチとは 「特定の人々」と
00:04:58「特定の問題」が 重なる部分のことです
00:05:00その 人々のグループと
00:05:02彼らが抱える問題の 重なり合いがニッチと呼ばれます
00:05:03例えば 私が最初に成功させたビジネスでは
00:05:04対象は イギリスで医学部を目指す学生たちでした
00:05:06そして 私が解決を助けた問題は
00:05:08BMATという 医学部入学試験の
00:05:10準備を サポートすることでした
00:05:11問題を抱えた 人々のグループがいて
00:05:13彼らは 医学部に入るために この試験の対策を
00:05:14私から 教わることに対価を払ってくれました
00:05:16友人のサヒルは ビデオエディターを支援する
00:05:18ソフトウェアを 提供しています 彼らが対象です
00:05:22問題は 動画編集に時間がかかりすぎる という点です
00:05:24そのため 編集者は 彼のソフトにお金を払います
00:05:28動画編集を 効率化するためにです
00:05:29お金を稼ぐ方法とは 解決のためにお金を払う
00:05:31意欲のある人たちの
00:05:34問題を 解決することにあります
00:05:35これこそが 私たちがビジネスにおいて
00:05:37真っ先に 突き止めなければならないことです
00:05:39では どうやってそれを見つけるのでしょうか？
00:05:41色々な 方法がありますが
00:05:44私がお勧めするのは
00:05:46まず 自分の「クラフトスキル」を特定することです
00:05:47つまり すでに持っている個人的な
00:05:49あるいは 専門的な知識やスキルのことです
00:05:51誰かの 何らかの問題を解決するのに
00:05:53役立つ 可能性のあるものです
00:05:56自分に 問いかけてみてください
00:05:57自分が 得意なことは何か？
00:05:59履歴書には 何と書いてあるか？
00:06:01今の雇用主は あなたの何に対して
00:06:02実際に 給料を払っているのか？
00:06:04そして 友人たちが あなたに
00:06:05助言を求める ようなことは何か？
00:06:06さて、これをどうやって見極めるのでしょうか？
00:06:08そうですね、できることはたくさんあります。
00:06:09私がお勧めする方法は、
00:06:13まず、自分の「クラフトスキル」を特定することです。
00:06:16つまり、どのような個人的、または専門的な専門知識を
00:06:18すでに持っているかということです。
00:06:20誰かの何らかの問題を解決するのに役立つスキルです。
00:06:21自分に問いかけてみてください。「自分は何が得意だろう？」と。
00:06:22「履歴書に書けることは何だろう？」
00:06:23「現在の雇い主は、実際のところ何に対して給料を払っているだろう？」
00:06:26もし私生活で問題を解決したことがあるなら、
00:06:28例えば、かつては太っていたけれど
00:06:29減量に成功したというようなことです。
00:06:30私の友人の一人は、「ストイック・ウェイトロス」のような活動をしていて、
00:06:32基本的には、肥満に悩む人々が
00:06:35減量という問題を解決するのを助けています。
00:06:36彼には、自分自身が大幅な減量に成功したという
00:06:37個人的な経験があります。
00:06:39だからこそ、他の人がその問題を解決するのを助けることができるのです。
00:06:41そこで、あなたがすべきことは、リストを作ることです。
00:06:42あなたのクラフトスキルのリストです。
00:06:43すでに持っているスキルや専門知識、
00:06:46あるいは経験とは何でしょうか。
00:06:47既存のスキルに基づいてビジネスを始めるということは、
00:06:50年収1,500万円（10万ドル）という目標に
00:06:54より早く到達できるということを意味します。
00:06:55既存のスキルが必須だと言っているわけではありません。
00:06:57全く新しいニッチな分野に飛び込んで、
00:06:59そこでどのような問題があるかを把握し、
00:07:01その問題を解決するためのスキルを身につけることも十分に可能です。
00:07:03しかし、お金を稼ごうとするなら、
00:07:05人生はずっと楽でスピーディーになります。
00:07:06ゼロから学ばなければならないスキルではなく、
00:07:08すでに持っているスキルで対応できる
00:07:09ニッチな層をターゲットにする場合です。
00:07:11基本的には、長いリストを作りたいのです。
00:07:14自分のクラフトスキルを使って助けることができる
00:07:17人々と、その問題のリストです。
00:07:18「ライフスタイル・ビジネス・アカデミー」の受講生には、
00:07:19この作業を次のように行ってもらっています。
00:07:20まず、15個から20個の
00:07:22潜在的なニッチのリストを考えてもらいます。
00:07:25具体的にはどのようなものかというと、
00:07:26ワークシートのようなものを渡します。
00:07:27そこには、表があります。
00:07:29「人物」という列があります。
00:07:31つまり「ターゲットは誰か？」
00:07:33「彼らの悩みは何か？」
00:07:34「あなたの約束（解決策）は何か？」です。
00:07:35そして、3つの質問を投げかけます。
00:07:37ここで、メンターの一人である
00:07:38タキ・ムーア氏に謝意を表したいと思います。
00:07:40ニッチを絞り込むのに役立つ、素晴らしい3つの質問を教えてくれました。
00:07:42その3つの質問とは、
00:07:431. 彼らのことが好きか？
00:07:452. 実際に彼らを助けることができるか？
00:07:473. 彼らは喜んで対価を払ってくれるか？
00:07:48そして一般的に、受講生には
00:07:50こう問いかけるよう勧めています。
00:07:51「彼らは、少なくとも30万円（2,000ドル）を喜んで払うだろうか？」
00:07:54繰り返しになりますが、ビジネスを構築し、
00:07:56年収1,500万円以上を目指すなら、
00:07:57高額なものを販売する方が
00:07:58人生はより楽になります。
00:08:00私は「高額」を、およそ30万円以上と定義しています。
00:08:03安いものを売ることで目標を達成することもできますが、
00:08:05ただ時間がかかるだけです。
00:08:06これは私たちのワークブックの抜粋ですが、
00:08:07「人物」「悩み」「約束」、そして
00:08:10「好き」「助ける」「払う」という項目があるのがわかります。
00:08:10例えば、「人物」がカイロプラクターだとします。
00:08:12「悩み」は、顧客が十分にいないことかもしれません。
00:08:14そして、私たちのビジネスが提供する「約束」は、
00:08:16彼らがより多くの顧客を獲得できるよう支援することです。
00:08:17次に、「好き」「助ける」「払う」を、
00:08:19赤、黄、緑の信号の色でランク付けします。
00:08:21赤は「いいえ、絶対に違う」。
00:08:23黄色は「まあ、たぶん」。
00:08:24緑は「はい、間違いなく」。
00:08:25この例で言えば、カイロプラクターは好きですか？
00:08:27「いいえ、あまり（赤）」。
00:08:28顧客獲得を助けることはできますか？
00:08:29「たぶん（黄色）」。
00:08:30彼らは対価を払ってくれますか？
00:08:31「はい、間違いなく払ってくれます（緑）」。
00:08:31なぜならビジネスであり、
00:08:32彼らがより多くのお金を稼ぐのを助けるからです。
00:08:33これは分かりやすいですね。
00:08:34私たちが身につけるべきことは、
00:08:35「問題探し」を上手くなることです。
00:08:37なぜなら、ビジネスとは問題を解決することだからです。
00:08:39その解決のために、喜んでお金を払う
00:08:40人々のためにです。
00:08:41まず、自分のクラフトスキルから始めますが、
00:08:43それと同時に、こう考えてみてください。
00:08:44「自分がすでに精通しているのは、
00:08:46どんな人々で、どんな悩みだろうか？」
00:08:47例えば、あなたがテック業界で働いているとしましょう。
00:08:49すると、同じ業界で働く他の人々や、
00:08:50おそらくそのテック企業の顧客についても、
00:08:52かなり熟知しているはずです。
00:08:53そこから、そういった人々が
00:08:55どのような問題を抱えていて、
00:08:56自分が解決できる可能性はあるかを探ります。
00:08:57そして、およそ15個から20個の
00:08:59異なるニッチのアイデアを出してみてください。
00:09:02なぜそうする必要があるのかというと、
00:09:03一般的に、ニッチの選択に関しては、
00:09:06このような手順で進めたいからです。
00:09:09それは3つのステップからなるプロセスです。
00:09:11私は「拡散、収束、出現（Diverge, Converge, Emerge）」と呼んでいます。
00:09:15ちなみに、これはほぼすべての分野における
00:09:16創造性の一般原則です。
00:09:18そして、これはまさに、私たちが
00:09:19「Baron Fig」と一緒にデザインした
00:09:21この高級ペンのコンセプトそのものです。
00:09:22拡散、収束、出現。
00:09:23とにかく、これはニッチの選択にも非常によく当てはまります。
00:09:25「拡散」とは、非常に幅広く考え、
00:09:28私たちが支援できる15、20、
00:09:31理想を言えばそれ以上の潜在的なニッチを拡散的に考えることです。
00:09:33次に、そこからプロセスに従って絞り込み、
00:09:36金、銀、銅のメダルのように、
00:09:38上位1位、2位、3位のニッチに「収束」させます。
00:09:40通常、そのプロセスを経ることで、
00:09:41時間の経過とともに、正しいニッチが「出現」してきます。
00:09:43一つのニッチを選んだら、しばらくそれにこだわります。
00:09:45そのニッチ内での専門知識を磨きます。
00:09:47そのニッチ向けに「オファー」を作り上げます。
00:09:48そのニッチで検証（バリデーション）を行います。
00:09:49そのニッチの顧客にサービスを提供します。
00:09:51そうすることで、楽しさ、自由、柔軟性をもたらし、
00:09:52自分の思い通りの人生を送ることができる
00:09:54成功したビジネスを手にできるのです。
00:09:55あ、ところで、もしこの動画を
00:09:56楽しんでいただけていて、まだチャンネル登録がお済みでなければ、
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00:10:04それに、あなたがこういう内容が好きだということも私に伝わります。
00:10:06ニッチが決まったら、次に
00:10:07「最初のオファー案」を考える必要があります。
00:10:09ニッチは、「誰を助け、何で助けるのか」という問いに答えるものです。
00:10:11一方、最初のオファー案は、
00:10:12「具体的に何を売ろうと考えているのか」
00:10:14という問いに答えるものです。
00:10:17重要なのは、まだ何も「商品」を作っていないということです。
00:10:19「オファー」と「商品」の違いを
00:10:20理解する必要があります。
00:10:22私の本を例に考えてみましょう。
00:10:24「商品」は、本そのものです。
00:10:25本の中に書かれている文章や内容などが、
00:10:27商品にあたります。
00:10:28しかし、「オファー」はその本の「パッケージング」です。
00:10:31タイトルやサブタイトル、
00:10:32「世界で最もフォローされている生産性エキスパート」という肩書き。
00:10:34マーク・マンソン氏からの推薦の言葉。
00:10:36本の表紙や裏表紙にあるものが「オファー」です。
00:10:38誰かが書店に行ったり、
00:10:40Amazonで本を買ったりする時、
00:10:41実は「商品」を買っているのではありません。
00:10:44彼らは「オファー」を買っているのです。
00:10:46そして、その後に手にするのが「商品」なのです。
00:10:47多くの初心者起業家が犯す間違いは、
00:10:50人々がそのオファーを欲しがっているかを確認せずに、
00:10:52いきなり商品作りに飛びついてしまうことです。
00:10:553年かけて本を執筆したのに、
00:10:56いざ出してみたら誰も読みたがらないことに気づく。
00:10:57そんな悲劇はありません。
00:11:00実際、これこそが、ほとんどのビジネスが
00:11:02失敗する最大の理由です。
00:11:03少なくとも初期段階では、
00:11:04誰も欲しがっていないものを売ろうとしているのです。
00:11:06ですから、「作れば客は来る」という
00:11:08アプローチは絶対に取らないでください。
00:11:10代わりに、1日くらいで「オファー」を作ってください。
00:11:13タイトルとサブタイトル、そして
00:11:15エレベーターピッチを考えるのは、それほど難しくありません。
00:11:17そして、そのパッケージ（オファー）を
00:11:19見込み客に提示して、興味を持ってもらえるか確認します。
00:11:21もし多くの人が、
00:11:22「うわあ、それ最高だね。ぜひ申し込ませて」と言って、
00:11:24まだ商品ができていない段階で
00:11:26喜んでお金を払ってくれるなら、
00:11:27そこに「需要」があることがわかります。
00:11:29それこそが、ビジネスとして成り立つと確信できる瞬間です。
00:11:31しかし、決して「構築」を先にしてはいけません。
00:11:32ビジネスを始めようとするすべての人に
00:11:34ぜひ肝に銘じてほしいことです。
00:11:36商品を作ろうとする前に、
00:11:38まずオファーを検証してください。
00:11:40さて、オファーは私が「6つのP」と呼ぶもので構成されています。
00:11:441つ目は「人物（Person）」です。
00:11:45的のど真ん中にいるのは、一体どのような人物でしょうか？
00:11:48このように考えてみてください。
00:11:50ここにダーツのボードがあるとします。
00:11:51これがあなたのニッチだとしましょう。
00:11:56それは、ステップ1で見つけ出した
00:11:58「人々とその悩み」のようなものです。
00:12:00「オファー」のステップでやろうとしているのは
00:12:02中心にいるのが誰なのかを
00:12:05明確に定義することです
00:12:06もちろん その顧客だけを相手にするわけではありませんが
00:12:09ダーツを投げるなら
00:12:10的の真ん中を狙うはずです
00:12:11実際にはトリプル20を狙うでしょうが
00:12:13それは一旦忘れましょう
00:12:14中心を狙っていると仮定すると
00:12:16真ん中に当たるショットもあれば
00:12:18ここやあこ こっちの方だったりと
00:12:21どこかに飛んでいくかもしれません
00:12:22でも中心を狙うことで
00:12:23最終的にはボードのどこかに着弾します
00:12:25ですから私たちが定義したいのは
00:12:27絶対的な理想のクライアントが誰か
00:12:30完璧な未来の顧客です
00:12:31私たちが売ろうとしているものから
00:12:33確実に恩恵を受けられる人で
00:12:35なおかつ支払うお金を持っている人です
00:12:36「人」を特定できたら
00:12:37「悩み」の詳細を書き出します
00:12:40彼らが抱えている悩みは何で
00:12:42なぜそれが非常に苦痛なのか？
00:12:44その苦痛（Pain）を書き出したいのです
00:12:45「Pain」は6つのPには入っていませんが
00:12:46入れてもいいですね 7つのPになるかもしれません
00:12:48「人」と「悩み」をより詳細に定義したら
00:12:50ニッチからそれはある程度分かっていますから
00:12:51次は「約束（Promise）」を考えます
00:12:53「約束」とは 私たちが何をするのかを説明する
00:12:5610語以内の短いフレーズです
00:12:57「約束」の目的は 悩みを抱えている人が
00:13:01詳細を知りたくなるほど
00:13:02十分に興味をそそる内容にすることです
00:13:03例えば 私の「ライフスタイル・ビジネス・アカデミー」
00:13:05オンラインのビジネススクールを例に挙げましょう
00:13:07ターゲットは スキルや専門知識を持つ
00:13:10企業の専門職の方々です
00:13:11年収はおそらく10万ドル以上で
00:13:12アメリカかイギリスに住んでいるでしょう
00:13:14彼らの悩みは 充実感の欠如や
00:13:17人生における自由や柔軟性の不足です
00:13:19旅をしながらリモートで働きたいという
00:13:20考えを好んでいるかもしれません
00:13:22彼らが求めているのは「自由」です
00:13:24そこで私たちの「約束」は「12ヶ月以内に
00:13:26ただ十分に興味をそそるものである必要があります。
00:13:29その特定の悩みを持つ
00:13:31特定のオーディエンスにとって
00:13:32それは魅力的な約束となります
00:13:33それが「約束」に必要な要素です
00:13:35十分に好奇心を刺激するものである必要があります
00:13:37もちろん プログラムに入った後は
00:13:39「ただし…」という条件をすべて伝えます
00:13:41「12ヶ月というのは 週に10時間から15時間の
00:13:43作業時間を確保することが前提です」とか
00:13:43「従うべきプロセスがすべて決まっており
00:13:45もしそれに従わなければ
00:13:46もっと時間がかかるでしょう」といったことです
00:13:47「教えたことを実行し サポートを受けて…」など
00:13:48色々ありますが
00:13:50「約束」の段階では 誰も詳細は気にしません
00:13:52但し書きなんて どうでもいいのです
00:13:53「約束」は もっと詳しく知りたいと思わせるほど
00:13:56説得力があればいいのです
00:13:57私の友人サヒールの動画編集ソフト
00:13:59「ファイアカット」の約束を見てみましょう
00:14:01ターゲットは「動画編集者」です
00:14:02悩みは「編集に時間がかかりすぎること」です
00:14:03メインの約束はこうです
00:14:05「1つの動画編集につき 4時間を短縮」
00:14:07この約束は 動画編集者にとって
00:14:10詳細を知りたくなるほど魅力的です
00:14:11「約束」が決まると 見込み客は
00:14:13もっと知りたいと思うほど
00:14:15十分に興味を惹かれています
00:14:16このタイミングで「計画（Plan）」を伝えます
00:14:18考え方としては こうです
00:14:19悲しい状況にいる人を
00:14:23幸せな状況へと導きたいとします
00:14:25例えば 仕事に満足しておらず
00:14:27ライフスタイル・ビジネスを築きたい人がいるとします
00:14:29別の言い方をすれば
00:14:30彼らは今 こちら側の崖の上にいて
00:14:33向こう側の崖へと渡りたいと思っています
00:14:35しかし 2つの崖の間には
00:14:37巨大な深淵が横たわっており
00:14:38自力で渡ることはできません
00:14:40たとえ渡れたとしても 危険に満ちていて
00:14:41進むのが困難な道です
00:14:43私たちのビジネスがしようとしているのは
00:14:44基本的にその「橋」を架けることです
00:14:47「私のビジネスに参加してください
00:14:50私たちが橋を架けましょう
00:14:51A地点からB地点までお連れします」というわけです
00:14:53これが「計画」だと考えてください
00:14:55「約束」は 顧客に夢の目的地を
00:14:57約束するものです
00:14:59そして「計画」は「ステップ1
00:15:01ステップ2 ステップ3」と続く
00:15:023つか4つ もしくは5つの工程です
00:15:05目的地にたどり着くために 共に歩むプロセスです
00:15:08まだ「製品」は作っていませんし
00:15:09製品自体の話もしていません
00:15:10提供する「モノ」についても触れていません
00:15:13「約束」に十分惹かれた相手に
00:15:14提示しているのは「計画」です
00:15:16例えば 私たちの
00:15:17「ライフスタイル・ビジネス・アカデミー」なら
00:15:18提示する「計画」はこうです
00:15:19「0から10万ドルへの3段階の計画です
00:15:22フェーズ1はアイディア出し 2は検証
00:15:233は勢いをつける…」といった具合です
00:15:25ここで得たいのは その計画に対する
00:15:27顧客からの「承諾」です
00:15:27この計画に従えば 「約束」の場所に
00:15:29たどり着けるという確信を持ってほしいのです
00:15:31計画への合意が得られて初めて
00:15:33必要であれば「製品（Product）」の話をします
00:15:36これは 実際に手に入るもののことです
00:15:38私たちのアカデミーなら
00:15:39「Slackでいつでも個別サポートを受けられます」
00:15:41「ニッチやオファー コンテンツや販売の
00:15:43コーチング・クリニックが毎日開催されます」
00:15:44「アリが毎週ワークショップを行います」
00:15:45などといったことです
00:15:46「豪華なワークブックが付いてくる」といった
00:15:48「中身」の話ですね
00:15:49ビジネスを立ち上げる人が陥る間違いは
00:15:51「製品」に固執しすぎることです
00:15:53理解しなければならないのは
00:15:55見込み客 つまり未来の顧客は
00:15:57実際には製品そのものには興味がないということです
00:15:59彼らが関心があるのは その製品によって
00:16:00自分がどう「変化」できるかです
00:16:02モノをたくさん与えられるより
00:16:03理想を言えば 少ないほうが好まれます
00:16:05昔のオンライン講座の売り方は
00:16:06「300時間の動画コンテンツがあります」とか
00:16:09「58種類のテンプレート付き」とか
00:16:11あれこれ詰め込んでいました
00:16:12でも今はもう それは通用しません 誰も時間がないからです
00:16:14私たちはすでにコンテンツ過多の状態にあります
00:16:16人々が望んでいるのは その変化を手に入れ
00:16:18目的地 つまり「約束の地」へ行くことです
00:16:21200時間もかかる講座よりも
00:16:22わずか2時間で済む講座のほうが
00:16:24はるかに魅力的なのです
00:16:26製品の中身を心配するのは
00:16:28「人」を絞り 「悩み」を特定し
00:16:30説得力のある「約束」を見つけ
00:16:31その約束を実現するための
00:16:33「計画」の骨子が固まってからの話です
00:16:34そこで初めて 計画を実行するために
00:16:36どんなモノやサービス 成果物を
00:16:38製品に加えるべきかを考えます
00:16:40それが決まったら
00:16:41次は「価格（Price）」を決めます
00:16:42ここでも 私の推奨は
00:16:44最低でも2,000米ドルをチャージすることです
00:16:46多くの人は この時点でこう言います
00:16:47「何かに2,000ドルも取るなんて 想像できません」
00:16:50それに対し 私はこう答えます 「いいでしょう
00:16:52でももう少し 創造力を働かせてみてください」
00:16:532,000ドル支払えるだけのお金を持っていて
00:16:56その金額を払うほど切実な
00:16:57悩みを持つ「人」を見つけられないか考えてみるのです
00:16:58「人、悩み、約束、計画、製品、価格」の
00:17:00最初のオファー案がまとまったら
00:17:03それを1枚の資料にまとめます
00:17:06おめでとうございます！
00:17:07これで「アイディア出し」のフェーズは卒業です
00:17:09ようやく そのアイディアに
00:17:10市場があるかどうかを確かめる準備が整いました
00:17:12この段階で アカデミーの受講生には
00:17:13作成した資料へのフィードバックを行っています
00:17:14私たちは独自のチェックリストを持っており
00:17:15それに沿って「約束」が論理的か
00:17:17整合性が取れているかなどを
00:17:18細かく確認していきます
00:17:20この時点でぜひ読んでおくべきなのが
00:17:21アレックス・ホルモジの著書
00:17:22『$100M Offers』です 本当に素晴らしい本です
00:17:24自分のオファーを「価値の方程式」に当てはめ
00:17:25彼の本のステップに従って
00:17:27進めていくことができます
00:17:28ここで強調したい重要なポイントは
00:17:29オファーを作ることは 実は難しくないということです
00:17:30まだ顧客と一言も話す必要はありませんし
00:17:33何かを実際に動かす必要もありません
00:17:35ただの「書類仕事」ですから
00:17:35どんな悩みを どんな人たちのために
00:17:37解決できるかを考えるプロセスを
00:17:40実行するだけなら 全く難しくありません
00:17:42『$100M Offers』を読み 6つのPに従って
00:17:44いくつか最初のオファー案を考えてみてください
00:17:46このプロセスを経験するだけで
00:17:48ビジネスアイディアの生み出し方が
00:17:50脳内で劇的にアップデートされるはずです
00:17:51ビジネスのアイデアをどう出すかという ファームウェアが更新されます
00:17:55今は何もアイデアがなかったとしても
00:17:57このプロセスを真似るだけでいいのです
00:17:59何か適当なもので オファーの初稿を作ってみましょう
00:18:02例えば「香港の人たちを助けたい」
00:18:04悩みはこうです
00:18:05「犬の散歩に行きたくない」 それを私が助けます
00:18:06「あなたの代わりに犬を散歩させます」 という約束です
00:18:08突拍子もないですが それでいいんです
00:18:11とにかく偽の初稿を作ってみて
00:18:13反復練習を積み 経験を積むのです
00:18:15実際に何が必要なのかを
00:18:17理解するために オファーを練るのです
00:18:18あ、ところで 補足ですが
00:18:19もしこの動画を 楽しんでいただけていて
00:18:20メンターシップ・プログラムについて 知りたい方は
00:18:23「ライフスタイル・ビジネス・アカデミー」の
00:18:24ウェイトリストへのリンクが 概要欄にあります
00:18:26ぜひ登録してみてください
00:18:27さて これでニッチが決まり
00:18:29オファーの初稿もできました
00:18:30ここまで2週間以内で 終わっていることを願います
00:18:32残念ながら 私たちの生徒の中には
00:18:34考えすぎてしまう人がいます
00:18:36そうならないよう 指導しているのですが
00:18:39生徒に見せる グラフがあるのですが
00:18:41これはビジネスのアイデアに対して
00:18:43どれくらい考えるべきかを示しています
00:18:44ここが「スイートスポット」です
00:18:46その期間は 1〜2週間です
00:18:471週間未満だと どうでしょう
00:18:49生徒の多くは 本業を持っていますから
00:18:51週に10〜15時間 充てているとして
00:18:53だいたい10時間くらいですね
00:18:54それより短い時間しか
00:18:56オファーに費やしていないなら おそらく不十分です
00:18:58それはニッチとオファーについて
00:19:00「考えなさすぎ」です
00:19:01ビジネスの根幹となる 非常に重要な部分ですから
00:19:03ここがスイートスポットです
00:19:04しかし こちら側は「考えすぎ」です
00:19:06ニッチとオファーは 非常に重要で
00:19:07ビジネスの土台ではありますが
00:19:09それはすべて
00:19:10市場に触れるまでは 理論上の話にすぎません
00:19:12それがフェーズ2の「検証」で起こることです
00:19:15さて 検証ステージは 先ほど言ったように
00:19:17通常1〜3ヶ月かかります
00:19:19それより短いことも 長いこともあります
00:19:21どれだけ作業に 打ち込めるかによります
00:19:23検証の目的は オファーを検証することです
00:19:25実際に市場があるのか
00:19:27お金を払ってまで それを欲しい人がいるのかを
00:19:29Googleドキュメント上の理論から 検証するのです
00:19:31検証プロセスの 具体的な進め方としては
00:19:33最低でも10回の 「ディスカバリー・コール」を行います
00:19:36理想は30回 それ以上でもいいですが
00:19:39まずは10回を 目標にしましょう
00:19:40この10回の通話では 自分のオファーを提示します
00:19:43そのオファーの
00:19:45ターゲット市場にいる 本物の顧客に対してです
00:19:46ニッチとオファーを 用意して
00:19:49これから10人の
00:19:50異なる人たちと 対話を重ねていきます
00:19:52そしてその対話の結果として
00:19:54オファーを洗練させていくのです
00:19:57軍隊にはこういう 言葉があります
00:19:58「いかなる計画も 敵との接触には耐えられない」
00:20:01つまり 理論上は
00:20:02いくらでも計画を 練ることができますが
00:20:03いざ実戦の場に 出てみれば
00:20:06状況は変わるということです
00:20:07同じように 私はこう言いたい
00:20:08「いかなるオファーも 市場との接触には耐えられない」
00:20:11理論上は最高のオファーを
00:20:13作り上げることが できたとしても
00:20:15それを実際の人々の 前に出すまでは
00:20:17解決しようとしている悩みを 持つ人々に提示して
00:20:19フィードバックを もらったり
00:20:20あるいは実際に 販売を試みたりして
00:20:21反応を見るまでは
00:20:23オファーが良いものかどうかは 判断できません
00:20:23だからこそ検証プロセスは あらゆる意味で
00:20:26起業において 最も重要な部分なのです
00:20:28そして最も 難しい部分でもあります
00:20:30「インポスター症候群」に 陥りやすい時期です
00:20:31自分のオファーが 良いのか分からず
00:20:33まだ一件も 売れておらず
00:20:35時間やお金を 投資しただけで
00:20:36まだ何も見返りが ない状態だからです
00:20:37そんな中で 人々と話し
00:20:39オファーを提示して
00:20:41本当に買ってくれるのかを 確かめなければなりません
00:20:42ディスカバリー・コールの プレッシャーを和らげる
00:20:43いくつかの方法があります
00:20:45生徒たちに教えているのは
00:20:473つの「枠組み（フレーム）」の いずれかを使うことです
00:20:481つ目は 「市場調査」のフレームです
00:20:49自分の人脈や 知人に対してこう言います
00:20:50「ねえ ジョニー」
00:20:52「あるニッチで ビジネスを始めようと思っていて」
00:20:54「誰々の悩みを 解決したいんだ」
00:20:57「軽くお茶をしながら 15分ほど話せないかな」
00:20:58「君に関係のある 話だと思うんだけど」
00:21:00「何かを売りつける つもりはないよ」
00:21:02「市場調査のために その悩みについて深く知りたいんだ」
00:21:04これはオファーの市場調査として 非常に気が楽な方法です
00:21:06ロブ・フィッツパトリックの 素晴らしい著書に
00:21:08『お母さんテスト（The Mom Test）』 という本があります
00:21:10ビジネスのアイデアについて 相手から本音を引き出す
00:21:10対話の進め方に ついて書かれています
00:21:13なぜ「お母さんテスト」 かというと
00:21:15母親はあなたのアイデアが良いかどうか 嘘をつくからです
00:21:18友人や家族に 聞くとき
00:21:19正しい聞き方を 知らなければ
00:21:20彼らはただ 「いいアイデアだね」と嘘をつきます
00:21:23本当はひどい アイデアだと思っていても
00:21:24あなたを傷つけないように 気を遣っているのです
00:21:27だからこそ
00:21:28正しい市場調査の 会話術を学び
00:21:31数多くの対話を 重ねる必要があります
00:21:332つ目のフレームは
00:21:34「無料コーチング」です
00:21:37アカデミーの生徒の 一人であるケルシーは
00:21:38エンジニアの昇進を 支援しています
00:21:39彼女がやったのは LinkedInで
00:21:4110名限定の無料コーチングを 募集したことです
00:21:43これが大成功しました
00:21:44多くの人が申し込み
00:21:45無料コーチングの 結果として
00:21:47多くの人から自然と こう聞かれたのです
00:21:49「有料でもいいので 継続してお願いできませんか？」
00:21:50彼女は「売り込み」を 感じさせることなく
00:21:53売上を上げることが できました
00:21:54これは提供できる 本物のスキルや専門知識が
00:21:56何人もの人が自発的に彼女に尋ねたのです
00:21:58もし全く新しい ニッチに挑戦していて
00:22:01スキルも経験もないなら 市場調査のフレームが必要です
00:22:02市場調査のフレームは
00:22:03「相手に時間を割いてもらって 恩恵を受ける」という形です
00:22:05それに対して コーチング・コールのフレームは
00:22:06「ウィン・ウィン」の関係です
00:22:09「この分野で 経験があるので」
00:22:10「ぜひお話ししましょう」
00:22:12「あなたの悩みを 解決するお手伝いをします」
00:22:14「その代わりに 新しいビジネスのアイデアに」
00:22:15「フィードバックを ください」というわけです
00:22:16これはウィン・ウィンですが
00:22:18共有できるスキルや 専門知識があることが前提です
00:22:19その道の世界的権威である 必要はありません
00:22:21ターゲット層よりも 数歩先を行っていれば
00:22:24相手にとって通話する 価値は十分にあります
00:22:25そして3つ目の フレームは
00:22:26「セールス・コール」そのものです
00:22:28以前 アカデミーの 入会希望者に対して
00:22:30私が面談を行っていた 時のことです
00:22:30その通話を受け持って いましたが
00:22:32あえて「面談」という 形をとりました
00:22:33なぜなら その場において
00:22:34私がエキスパートであり
00:22:35生徒が入会を 希望しているという構図だからです
00:22:37そしてその人が アカデミーに合うかどうか
00:22:40見極めるための面談です
00:22:42合致すれば 私がオファーの内容を
00:22:44伝えることを 彼らは分かっていました
00:22:46通話の中で 価格も提示しますが
00:22:47それは「アリ・アブダールの 無料コーチング」でもなく
00:22:49「新しいビジネスを始めるための 市場調査」でもありません
00:22:51「このプログラムに入りたいなら」
00:22:53「適性があるか話しましょう」 という形です
00:22:54適性があれば 詳細を説明します
00:22:56これも「売り込み」という 感じにはなりません
00:22:5730〜40回ほど こうした面談をしましたが
00:23:00強引な勧誘だと 感じた人はいないはずです
00:23:01それでも 枠組みとしてはセールスです
00:23:03売っているものに 自信があるならこれを使います
00:23:05これが最も 顧客にお金を払って
00:23:06もらえる可能性が 高い方法だからです
00:23:07生徒たちの多くは 市場調査から始めます
00:23:09そしてすぐに 自分にはスキルがあると気づき
00:23:10無料コーチングへと 移行します
00:23:11そして最初の売上が 上がれば
00:23:12セールス・コールの フレームへと移行していきます
00:23:14これで問題が 解決しますよね？
00:23:16誰も欲しがらないような プロダクトの開発に
00:23:18膨大な時間を 費やす必要はなくなります
00:23:19市場調査や
00:23:21無料コーチング
00:23:21セールス・コールを通じて
00:23:23常に検証を 行っているからです
00:23:25市場から新しいデータを得るたびに
00:23:28理論上のオファーが 市場の現実に
00:23:29適応していきます
00:23:31そして10回 20回と 通話を重ねるうちに
00:23:32「あ、この悩みが 一番切実なんだ」とか
00:23:34「この約束が 一番響くんだ」と気づくのです
00:23:36それによって オファーを洗練させ
00:23:39より魅力的なものに していくことができます
00:23:40検証プロセスで やるべきことは
00:23:41このオファーを洗練させる サイクルを回すことです
00:23:43そして 最初の販売が成立した後などは
00:23:45セールスコールのフェーズへと移行する人もいます
00:23:47こうすることで 問題が解決するのです
00:23:48誰も欲しがらないような製品を
00:23:50延々と時間をかけて作ることを避けるという問題です
00:23:52なぜなら プロセスを進めながら
00:23:54市場調査の電話や
00:23:55無料のコーチングの電話
00:23:57あるいはセールスコールを通じて 検証しているからです
00:23:58その結果 市場から新しいデータを得るたびに
00:24:01より深い洞察が得られます
00:24:03自分が売ろうとしているものが
00:24:04実際に誰かの抱える問題を解決しているのか という点です
00:24:07繰り返しますが 起業初期のビジネスが
00:24:08失敗する最大の理由は
00:24:10第一に 「ビジネスは怖い」と感じて
00:24:11単に始めない人が多いからです
00:24:13この動画が そのプロセスは決して
00:24:14怖くないと理解する助けになれば幸いです
00:24:16第二の理由は 根本的に誰も
00:24:18買いたくないものを売ろうとしていることです
00:24:20そこで 当然の疑問が湧いてきます
00:24:21「10回のディスカバリーコールが必要なのは分かった」
00:24:23「でも どうやって通話の約束を取り付けるのか？」と
00:24:26ここで マーケティングという概念が登場します
00:24:28自分の商品を どうやって人々に知らせるかです
00:24:30「マーケティング」や「セールス」という言葉に
00:24:31恐怖を感じる人も多いですが 怖がる必要はありません
00:24:33大まかに分けて いくつかの方法があります
00:24:361つ目は 既存のネットワークに
00:24:39連絡を取るべきですし それが可能です
00:24:41私たちの「ライフスタイル・ビジネス・アカデミー」で
00:24:42最も早く成功している学生たちは
00:24:44これからビジネスを始めようとする
00:24:46分野に 人脈を持っている人たちです
00:24:47例えば 私が昔 医学部入試の
00:24:49ビジネスを立ち上げた時のことです
00:24:512012年の9月2日に
00:24:53私はFacebookで
00:24:54ウェストクリフ男子校の
00:24:56医学会グループに こんな投稿をしました
00:24:58「皆さん 9月中に学校で
00:24:59BMATの週末短期集中コースを開催します」
00:25:01「オックスフォードやケンブリッジ 帝国大学やUCLを」
00:25:01「志望しているなら ぜひ参加してください」
00:25:04「BMATは人生で最も重要な試験であり」
00:25:04「合否を左右するからです」
00:25:06「1日目は セクション1と3に焦点を当てます」
00:25:08「これらは基本的に ほにゃららについてです」
00:25:09「2日目は セクション2の内容に取り組みます」
00:25:11「残念ながら 大学の資金が必要なので」
00:25:13「有料での開催となります」
00:25:15「2日間で100ポンド程度にする予定です」
00:25:16「Kaplanは300ポンドもして内容も微妙なので」
00:25:18「かなりお得だと思います」
00:25:20「興味があればFacebookでメッセージをください」
00:25:22「時期が来たら詳細をお伝えします」
00:25:23これが 私の新しいビジネスにおける
00:25:25最初の数人の顧客を獲得した方法でした
00:25:27すでに知っている人たちに
00:25:28直接アプローチしただけです
00:25:31もし私が 全く関係のないニッチな分野で
00:25:33例えば「アメリカ中西部の犬の飼い主」の
00:25:36散歩を助けるビジネスを始めようとして
00:25:38自分がイギリスのティーンエイジャーだったら
00:25:40その分野にネットワークを持つのは非常に困難です
00:25:42そのため ビジネスを始めるのも難しくなります
00:25:43しかし すでに少しでも人脈がある
00:25:45ニッチな分野で始めれば
00:25:47物事は格段に楽になります
00:25:47この投稿に マヌ・スリヴァスタヴァが「いいね」をしています
00:25:50彼は 17歳の時に
00:25:51私の最初の顧客の一人になってくれました
00:25:53そして15年ほど経った今
00:25:56最後に確認したところ 彼はオックスフォードで
00:25:58神経科医として働いています
00:25:59縁というのは面白いものです
00:26:00有名なビジネスの達人 アレックス・ホルモジが
00:26:02パーソナルトレーニング事業を始めた時の例もあります
00:26:03彼は基本的にこう言っていました
00:26:05「フィットネスの向上をサポートする」
00:26:07「ビジネスを始めます」
00:26:09「興味があればメッセージをください」と
00:26:10とても落ち着いたトーンです
00:26:12押し売り感はなく
00:26:12非常に誠実で好印象です
00:26:14彼はFacebook上の自分のネットワークに発信しました
00:26:15友人や家族の間で 彼は
00:26:17「筋肉隆々の男」として知られていました
00:26:20だからこそ すでに知っている人たちから
00:26:21最初の数人のクライアントを獲得できたのです
00:26:23しかし 多くの人にとってこれは怖いことです
00:26:25アカデミーの多くの学生は
00:26:26見ず知らずの他人に伝えるよりも
00:26:28自分を知っている人たちに
00:26:31「起業する」と伝えることを恐れます
00:26:32「LinkedInやFacebookに投稿したら」
00:26:34「同僚に見られてしまう」と心配するからです
00:26:36私たちは こうした恐怖を克服できるよう
00:26:37コーチングを行っています
00:26:40とにかく ネットワーク内の人々に連絡を取ると
00:26:42最終的にはDMでの会話に
00:26:44発展することになります
00:26:48メッセージを数回やり取りし
00:26:49もし相手が興味を持てば
00:26:50通話やコーヒーに誘います
00:26:51対面の方が効果的であることが多いですが
00:26:54もちろんZoomでも構いません
00:26:56これがディスカバリーコールに誘うための
00:26:58方法その1です
00:26:59断然これが一番簡単で手っ取り早く
00:27:01私たちが常に推奨している方法です
00:27:02方法その2は コンテンツ制作を始めることです
00:27:03昔は コンテンツ制作は大変でした
00:27:06何かを売れるようになるまでに 何年もかけて
00:27:08フォロワーを増やす必要があったからです
00:27:10最近は「ソーシャルメディア」というより
00:27:11「インタレスト（興味）メディア」になっています
00:27:13最近では コンテンツの内容が本当に良く
00:27:14特定の人々の具体的な問題を解決していれば
00:27:17各プラットフォームのアルゴリズムが非常に優秀なため
00:27:20コンテンツの質さえ良ければ ターゲット層の
00:27:23多くの人々に届けることは比較的容易です
00:27:26私たちのプログラムにも
00:27:28コンテンツ投稿を始めたばかりの学生がいます
00:27:29LinkedInで毎日投稿を始めてから
00:27:312〜3週間も経たないうちに
00:27:33見知らぬ人からDMが届き始めました
00:27:34そこから会話が弾み
00:27:37ディスカバリーコールに繋げることができたのです
00:27:38そのコンテンツも またニッチな分野の
00:27:40具体的な問題を解決するものでした
00:27:42例えば 私のニッチが「会計事務所の
00:27:43顧客オンボーディングの自動化を支援し
00:27:45時間を節約させること」だとしましょう
00:27:47私がLinkedInに投稿する内容は
00:27:48そのニッチに関するものになります
00:27:50会計士の方々に語りかける内容です
00:27:51「顧客のオンボーディングに時間がかかりすぎるのが
00:27:53いかに厄介か」という投稿や
00:27:55「それを短縮するための3つのヒント」を紹介します
00:27:56あるいは「会計事務所の業務を効率化するために
00:27:59いかにAIを活用できるか」といった内容です
00:28:01一般の人は そんな投稿に反応しません
00:28:04会計士の時短なんて
00:28:05興味がないからです
00:28:07しかし それを読んでいる会計士がいれば
00:28:09「うわあ まさに自分のことだ」と感じるはずです
00:28:11プラットフォームであるLinkedInのアルゴリズムは
00:28:14「この人は会計士だ」と認識し
00:28:17その投稿を 似たような属性の人たちに拡散します
00:28:19そうして ますます多くの会計士が
00:28:20その投稿を目にすることになります
00:28:24世の中にそれほど多くの会計士がいるわけではないので
00:28:25爆発的にバズることはありません
00:28:26何百万回も再生されることはないでしょうが
00:28:28ターゲット市場にドンピシャな人々から
00:28:29数十から数百の閲覧を得られる可能性があります
00:28:30それが コンテンツを通じて私たちがやろうとしていることです
00:28:33有名になりたいわけではありません
00:28:35価値があり 有益で教育的な情報を発信することで
00:28:37そのニッチ分野での権威になることを目指しています
00:28:38コンテンツ制作の結果として
00:28:40人々とのDMでの会話も生まれます
00:28:43「もっと詳しく知りたい」という人には
00:28:43DMを促しますし
00:28:44「いいね」やコメント フォローをしてくれた人には
00:28:47こちらからメッセージを送ります
00:28:49そのため 私は一般的に
00:28:51YouTubeよりも LinkedInやInstagramから
00:28:53始めることをお勧めしています
00:28:55YouTubeでは個別にDMを送ることができませんし
00:28:56説得力のある長尺の教育的動画を作るのは
00:28:59非常に困難で 膨大な時間がかかります
00:29:01編集作業も大変です
00:29:03AIツールがあるとはいえ
00:29:04LinkedInやInstagramへの投稿の方が はるかに簡単です
00:29:06アカデミーにも YouTubeに取り組んでいる学生が
00:29:07数人いますが
00:29:08彼らはもともと 私のYouTuber Academyの
00:29:09コースを受講していた人たちです
00:29:11すでにスキルのある彼らは別として 今始めるなら
00:29:13LinkedInやInstagramの方が好ましいです
00:29:14もし今日 私がゼロから始めるなら
00:29:16DMで会話を始めやすいからです
00:29:17この時点で 皆さんはこう思うかもしれません
00:29:19「えっ なぜそんなに多くの人と話す必要があるの？」と
00:29:21だって 私たちが本当に求めているのは―
00:29:23「最高だぜ」といった具合に
00:29:24しかし現実は そんなに甘くありません
00:29:27超安価なものを売るなら可能かもしれませんが
00:29:27高額な商品を売るビジネスを構築する方が
00:29:29はるかに容易なのです
00:29:30そのためには 人々と会話をする必要があります
00:29:32おそらく 個別面談も必要になるでしょう
00:29:33特に初期段階においては それは素晴らしいことです
00:29:35自分が売ろうと考えているものに
00:29:36本当に市場があるのかを検証できるからです
00:29:37ディスカバリーコールの見込み客となる3つ目の源泉は
00:29:39「見知らぬ他人」です
00:29:41ですが、安い商品を売る場合ならともかく
00:29:43高額な商品を売るビジネスを構築する方が
00:29:45ずっと簡単であることを考えると
00:29:47人々と対話をする必要が出てきます
00:29:49おそらく通話も必要になるでしょう
00:29:51それは素晴らしいことです 特に初期段階では
00:29:53売ろうとしているものに市場があるかどうかを
00:29:55検証している最中だからです
00:30:00個別相談へのリード獲得の3つ目の源泉は「他人」です
00:30:02他人にアプローチする方法はいくつかありますが
00:30:06私が一番苦手なのは「コールド・アウトリーチ」です
00:30:07これを行って、ある程度の成果を上げている
00:30:10受講生もいますが、面識のない相手へのメールやDMは
00:30:11あぁ、それは「量のゲーム」です
00:30:13結局は確率の問題なのです
00:30:14私はチャーリー・モーガンの教材を学んできましたが
00:30:16彼はコールド・アウトリーチの専門家です
00:30:17それによると、何百通ものメッセージを送り
00:30:20毎日拒絶され続けなければなりません
00:30:21まるでスパム業者のような気分になります
00:30:23面識のない相手にメールを送り続けたり
00:30:24テレアポをしたりするわけですからね
00:30:26私にとっては楽しいこととは思えません
00:30:27しかし、他人にアプローチする方法は他にもあります
00:30:29一つは、コミュニティに参加して投稿することです
00:30:33これはオンライン・コミュニティでもいいですし
00:30:34オフラインのコミュニティでも構いません
00:30:35オフラインの良い例が、受講生のロンケです
00:30:37彼女は医師で、企業が従業員の
00:30:40燃え尽き症候群に対処するのを支援しています
00:30:42それによって、離職防止や医療費の削減などで
00:30:45年間10万ドル規模のコストを節約させる提案です
00:30:46彼女は、既存のネットワークの中に
00:30:48大企業の人事責任者やCEOといった
00:30:51知り合いがあまりいないことに気づきました
00:30:53そこで彼女はどうしたかというと
00:30:54ロンドンで開催される、そうした人々が集まる
00:30:56リアルの交流イベントに足を運んだのです
00:30:57そして彼らと直接話をしました
00:30:58彼女は素晴らしい人格者で
00:30:59とてもフレンドリーでした
00:31:00名刺を交換し、その後LinkedInで
00:31:01フォローアップをすることで対話を続け
00:31:04何人かを個別相談の場に
00:31:05誘導することができたのです
00:31:07コミュニティのもう一つの例を挙げましょう
00:31:08昔、私が医学部入試のビジネスを始めた時の話です
00:31:09最初は自分のネットワークに声をかけましたが
00:31:11すぐに知人やその友人の範囲は
00:31:12底を突いてしまいました
00:31:15最初の顧客になってくれたのは
00:31:1620人ほどだったと思います
00:31:17当時はコンテンツ制作をしていませんでした
00:31:18コンテンツが重要だと気づいていなかったからです
00:31:19YouTubeで医学部受験の
00:31:21コンテンツ発信を始めたのは
00:31:22その5年も後のことでした
00:31:24それが「コンテンツ戦略」でした
00:31:24しかし、それまでの間に顧客を得るために
00:31:26私が活用していたのが
00:31:28「The Student Room」というフォーラムでした
00:31:30そこはイギリスの大学生や
00:31:32大学志願者が集まる場所でした
00:31:34そこには医学部のサブフォーラムがありました
00:31:36私は弟のアカウントを使って
00:31:38そのフォーラムに、とにかく
00:31:40猛烈に役立つアドバイスを投稿し続けました
00:31:42医学部サブフォーラムをブックマークし
00:31:44通知設定をオンにして
00:31:46学校にいる間も、新しい投稿がないか
00:31:48何度もリロードして確認していました
00:31:49帰宅後も、一日中別ウィンドウで
00:31:51その画面を開きっぱなしにしていました
00:31:53そして、イギリスの誰かが
00:31:55その医学部サブフォーラムに
00:31:57医学部に関する質問を少しでも書き込めば
00:32:00すぐに非常に有益な情報を
00:32:01返信するようにしていました
00:32:04自分の講座の宣伝は一切しませんでしたが
00:32:05誰かが私のプロフィールを見てくれるのを期待していました
00:32:08プロフィール欄には
00:32:09そうした講座を運営していることを記載していました
00:32:11その結果、文字通りそのコミュニティの
00:32:13一員として人の役に立ち続けるだけで
00:32:15何百人もの顧客を獲得することができたのです
00:32:173年後、ついに運営側に気づかれて
00:32:19アカウントを停止されたのは痛かったですが
00:32:21その3年間のうちに
00:32:22何百人、おそらく1,000人以上の
00:32:24顧客を得ることができていました
00:32:25ですから、全く問題ありませんでした
00:32:26そして、そのコースが実際に優れていたので、
00:32:27それが私に必要な起爆剤となりました。
00:32:28というのも、その後は主に
00:32:29口コミや紹介などを通じて広がったからです。
00:32:31それは素晴らしいことでした。
00:32:32重要なのは、たとえネットワークがゼロで、
00:32:33コンテンツがまだ伸びていなかったとしても、
00:32:35ターゲットとなるニッチな人々が集まる
00:32:38オフラインやオンラインのコミュニティに参加できるということです。
00:32:40感じの良い人間として、彼らに貢献してください。
00:32:41ロボットのような印象を与えてはいけません。
00:32:42奪うことばかり考えないでください。
00:32:44常に自分の商品を売り込もうとするのではなく、
00:32:45人々と真っ当な会話をすることです。
00:32:47そうすれば、いずれフォローアップし、
00:32:48DMに誘導して通話に繋げることができます。
00:32:50他にも「ルークウォーム（ぬるま湯）・アウトリーチ」の方法はあります。
00:32:52最近、非常に有効な手段の一つが
00:32:53LinkedIn Sales Navigatorです。
00:32:55これはLinkedInで見知らぬ人にアプローチする方法です。
00:32:56ターゲット市場にいる人々に、
00:32:58ただひたすら繋がりのリクエストを送ります。
00:32:59相手がリクエストを承認してくれたら、
00:33:01DMで会話を始めます。
00:33:03一人の人間として自然に接してください。
00:33:05信頼関係を築き、会話が弾むようになったら、
00:33:07自分のビジネスについて話を切り出します。
00:33:10「市場調査」という名目でもいいですし、
00:33:11コーチングやセールスの電話という形でも構いません。
00:33:13何でもいいのです。
00:33:14私たちの「ライフスタイル・ビジネス・アカデミー」の受講生にも、
00:33:15実際に成果を出している人がいます。
00:33:17LinkedIn Sales Navigatorを使って、
00:33:19LinkedIn上の見知らぬ人にアプローチしているのです。
00:33:20結局のところ、これらすべての手法、
00:33:22あらゆるアウトリーチの目的は、
00:33:23ディスカバリー・コールに繋げることです。
00:33:25ターゲット市場の人々と話をしたり、
00:33:27お茶をしたりする機会を作ることです。
00:33:28そうすることで、自分のオファーを磨き上げることができます。
00:33:30私の弟はスタートアップを
00:33:31数千万ドル（数十億円）で売却しましたが、
00:33:33創業して最初の2年間は、
00:33:36実はプロダクトを作っていませんでした。
00:33:37彼らは2年間、あるいは18ヶ月といった
00:33:40途方もない時間を費やして、
00:33:41ただひたすら対話やコーヒーを共にし、
00:33:43ターゲット市場の人々と向き合いました。
00:33:45何を作るべきかを突き止め、
00:33:47そこに確かな市場があることを確信するために、
00:33:49プログラミングを始める前に動いたのです。
00:33:50もしあなたが年商10万ドル程度や
00:33:52数億円規模のライフスタイル・ビジネスを始めるなら、
00:33:54おそらく150回もの会話は必要ないでしょう。
00:33:57しかし、少なくとも10回は必要です。
00:33:58こうした会話を重ねれば重ねるほど、
00:33:59自分のオファーをどう磨けばいいのか、
00:34:00感覚が掴めてくるはずです。
00:34:02そしてある時点で、
00:34:04誰かが実際にお金を払ってくれるようになります。
00:34:06そのサービスが彼らの抱える問題を
00:34:07解決することが明確だからです。
00:34:08これで最初の売上が立ちました。
00:34:10最初の売上さえ上がれば、
00:34:11その後の人生はずっと楽になります。
00:34:12なぜなら、机上の空論ではなく、
00:34:15ある程度検証されたビジネスを
00:34:16手に入れたことになるからです。
00:34:18最初の売上が立ったら、
00:34:19次は「フェーズ3：モメンタム」へと進みます。
00:34:21この動画が非常に長くなってしまったことに気づきました。
00:34:24ですので、フェーズ3のモメンタムの詳細は、
00:34:25また別の動画でお話ししようと思います。
00:34:27ここまで見てくださった皆さんが、
00:34:28何か価値を感じてくれていたら嬉しいです。
00:34:29ぜひコメントを残してください。
00:34:30この動画から学んだ一番大きなことは何でしたか？
00:34:32また、今後のシリーズ動画で、
00:34:33このロードマップのより詳細な部分について
00:34:34知りたいことがあれば、
00:34:36ぜひコメント欄に書き込んでください。
00:34:38さて、ここまで動画をご覧になって、
00:34:39ビジネスがどのように成長するかという
00:34:42「数字の仕組み」についての動画をまだ見ていない方、
00:34:43特に初心者にとって最も簡単なビジネスモデルが何で、
00:34:45なぜそれが最適なのかについて
00:34:46詳しく解説した動画があります。
00:34:48それが初心者にとって
00:34:49最も始めやすい理由を知るために、こちらの動画をチェックしてください。
00:34:51ご視聴ありがとうございました。
00:34:52良い一日を。またお会いしましょう。
00:34:54バイバイ。