00:00:00Vous allez faire la connaissance de Luis.
00:00:01Il gère une boutique en ligne qui vend des garde-corps.
00:00:03Bien qu'il réalise 2,5 millions de dollars de chiffre d'affaires, le problème est que 81 % de ses clients
00:00:07proviennent d'une source unique, à savoir Google Ads.
00:00:10Si cela change ou cesse de fonctionner, son entreprise pourrait être en très grand danger.
00:00:13Nous allons donc d'abord analyser l'entreprise en profondeur, puis nous détaillerons
00:00:16toutes les tactiques que lui et vous pouvez utiliser pour passer à l'échelle.
00:00:18Et à la toute fin, nous prendrons des nouvelles de Luis un an plus tard pour voir si ces
00:00:21tactiques l'ont réellement aidé à se développer.
00:00:23Salut, Alex.
00:00:24Je m'appelle Luis Loera, propriétaire d'Optimum Works. Nous sommes une entreprise de garde-corps et nous
00:00:29vendons une variété de garde-corps en ligne.
00:00:31Et nous aidons les propriétaires, les entrepreneurs et les designers.
00:00:35Voici quelques exemples ci-dessous de certains des produits que nous fabriquons.
00:00:39Génial.
00:00:40Combien gagnez-vous ?
00:00:41Actuellement, nous réalisons 2,5 millions de dollars de CA, 384 000 $ de bénéfice, nos marges nettes sont de
00:00:4715 %, et notre ratio LTV sur CAC est de un pour un.
00:00:52D'accord.
00:00:53Il y a quelque chose de bizarre là-dedans, évidemment.
00:00:56Alors, qu'aimeriez-vous qu'il se passe ?
00:00:57J'essaie de bâtir la meilleure entreprise de garde-corps aux États-Unis et je veux multiplier par 10 le CA
00:01:02et doubler les bénéfices.
00:01:03C'est un objectif ambitieux.
00:01:05Alors, comment obtenez-vous des clients ?
00:01:06Très bien.
00:01:07Actuellement, nous les obtenons via la publicité payante et 81 % de nos clients proviennent
00:01:11de Google Ads.
00:01:12Et nous dépensons environ 21 600 $ par mois sur Google.
00:01:16Nous dépensons 4 500 $ par mois sur Meta, et nous avons quelques autres sources de trafic ci-dessous.
00:01:24Alors quel est le souci ?
00:01:25Quel est le problème actuel ?
00:01:27L'année dernière, nous avons dépensé plus de 300 000 $ en marketing.
00:01:30Notre CAC est élevé, il a même doublé depuis l'an dernier, et nos conversions sont trop faibles.
00:01:34Compris.
00:01:35Vous avez donc un problème de conversion.
00:01:36Y a-t-il d'autres problèmes auxquels vous faites face en dehors de cela ?
00:01:40Un autre problème est qu'il n'y a pas assez de clients réguliers.
00:01:43Ce n'est qu'environ 10 % et nous voulons augmenter notre LTV.
00:01:47Vous avez donc un mix de clients différent.
00:01:48Vous avez des particuliers bricoleurs, des designers, des entrepreneurs, mais 70 % de votre activité
00:01:53concerne le bricolage (DIY).
00:01:55Quel est le pourcentage de sur-mesure par rapport aux articles standards ?
00:02:0070 % sont des mains courantes et des articles que les gens achètent directement sur notre site.
00:02:06Et 30 % sont des commandes personnalisées.
00:02:08Quel pourcentage des ventes provient des achats sur le site par rapport au téléphone ?
00:02:13La dernière fois que j'ai vérifié, c'était environ 10 à 20 % par téléphone.
00:02:17D'accord.
00:02:19Il y a tellement de façons de gagner de l'argent ici.
00:02:20Je vais procéder un peu différemment de d'habitude.
00:02:25Au lieu de vous donner plein de choses différentes, je voudrais juste vous en donner
00:02:29deux ou trois pour que vous ayez de fortes chances de les appliquer, et qui auront
00:02:32l'impact le plus fort sur l'entreprise.
00:02:34Mais fondamentalement, je pense que nous pourrions régler une grande partie de cela avec deux choses.
00:02:39D'accord, super.
00:02:40Très bien.
00:02:41Alors passez par là, et nous allons faire quelques analyses en direct.
00:02:47Jetons un œil aux publicités Meta.
00:02:49D'accord.
00:02:50C'est la seule publicité qui tourne en ce moment.
00:02:54Très bien.
00:02:55Est-ce vous qui les gérez ou quelqu'un d'autre ?
00:02:57Je travaille avec une agence de marketing qui s'occupe des publicités, mais nous avons
00:03:03clairement réduit la voilure sur Meta et nous ne dépensons que 1 000 à 2 000 $ par mois.
00:03:08Mais nous utilisons un sondage post-achat et plus de 90 % de nos clients disent
00:03:13qu'ils nous ont trouvés sur Google.
00:03:14D'accord.
00:03:15Oui.
00:03:16Je vois.
00:03:17C'est bon à savoir.
00:03:18Voyons Google rapidement.
00:03:19D'accord.
00:03:20Le ratio CAC/LTV là-bas n'a pas de sens, car il indique que votre LTV est inférieure à votre CAC, à moins
00:03:25que vous ne perdiez de l'argent.
00:03:26Mais vous n'avez pas l'air de perdre de l'argent.
00:03:27Il y a donc un problème ici.
00:03:28Ce que je vois ici, c'est que nous avons un net problème d'attribution des données.
00:03:33Pour que je puisse dire : "Hé, dépensons plus sur Google, ou moins sur Google"...
00:03:36C'est impossible, je n'en ai aucune idée.
00:03:37Nous n'avons aucune donnée.
00:03:39Nous avons des chiffres, mais ils ne sont pas utiles.
00:03:41Il nous faut l'attribution car vous en êtes à un stade où vous dépensez
00:03:44de l'argent en publicités.
00:03:45Vous gagnez de l'argent, mais vous n'avez aucune idée d'où il vient réellement, à part votre trafic
00:03:49post-achat qui indique Google.
00:03:50Mais quand on regarde les stats Google, elles disent que vous perdez de l'argent.
00:03:53Alors voici mes signaux d'alerte, d'accord ?
00:03:55Le premier, c'est que vous affichez un ratio LTV sur CAC de 0,41 pour 1, ce qui n'a aucun sens.
00:04:02Car cela signifierait que chaque mois, vous perdriez activement de l'argent.
00:04:04Et comme 80 % de vos ventes viennent du trafic Google, alors 80 % de vos revenus
00:04:09devraient être déficitaires, ce qui n'est pas le cas.
00:04:11Il y a donc une autre possibilité, tout à fait envisageable :
00:04:16C'est que l'agence qui gère ça ne sait pas ce qu'elle fait et que vous recevez
00:04:20énormément de trafic de recommandation de gens qui ont déjà acheté chez vous.
00:04:24Et vous êtes en train de jeter de l'argent par les fenêtres sans vraiment générer
00:04:29plus de ventes.
00:04:31Si je voulais être audacieux, un vrai dur,
00:04:35j'envisagerais de couper toutes les pubs pour voir comment les ventes évoluent.
00:04:39Oui.
00:04:40C'est le seul moyen de savoir, mais je veux dire, si on regarde l'année dernière,
00:04:46on dépensait en moyenne 21 000 $ par mois, et cette année on est à
00:04:5440 000 $ et notre chiffre d'affaires a doublé.
00:04:57Le fait que dépenser plus rapporte plus est cohérent, mais ce n'est pas tracé.
00:05:04Ouais.
00:05:05Exactement.
00:05:06Et donc, sur cette base, je dirais : "Bon, quelque chose fonctionne."
00:05:12Quand vous dépensez plus, vous gagnez plus, mais on ne sait pas pourquoi.
00:05:15Cela nous empêche toute optimisation alors que vous en êtes au point où
00:05:19vous voulez passer de 3 à 10, de 10 à 100 millions.
00:05:22Vous devez connaître ces données par cœur.
00:05:24Oui, tout à fait.
00:05:25J'en suis au stade où ces données sont la chose la plus importante actuellement.
00:05:29Vous avez une sorte de stratégie globale : "Plus de gens me découvrent,
00:05:32plus de gens achètent", ce que je valide totalement.
00:05:33Je suis partant pour ça, mais maintenant il faut être plus... car à mesure qu'on touche
00:05:38des audiences de plus en plus froides, nous devons être plus ciblés dans les dépenses.
00:05:43Si nous devions réimaginer l'entreprise, je pense que... et pour être clair, je ne veux pas
00:05:47casser l'entreprise.
00:05:48Elle gagne évidemment de l'argent.
00:05:49Tout va bien, mais j'optimiserais probablement pour le DIY plus le sur-mesure.
00:06:04Et la raison pour laquelle je pense à ça, c'est pour plusieurs raisons.
00:06:07D'abord, vous avez déjà une base solide dans le DIY.
00:06:09Ensuite, ils sont moins sensibles au prix que les autres acheteurs, ce qui signifie que même si
00:06:14le ticket... on peut afficher les données clients rapidement ?
00:06:18Si on regarde ici, le panier moyen n'est pas... si les entrepreneurs
00:06:24étaient à 20 000 $, je me dirais : "Bon, on devrait peut-être s'y intéresser de plus près."
00:06:27Mais vous êtes très proches en termes de panier moyen.
00:06:30Il n'y a donc aucun avantage à aller vers ces gens très sensibles aux prix qui vont
00:06:35comparer votre offre avec plein d'autres sources, contrairement à ceux qui se disent :
00:06:38"Je trouve ce truc génial."
00:06:39"Je veux acheter chez eux", ce qui correspond, j'imagine, davantage aux clients DIY.
00:06:44Ouais.
00:06:45C'est ça.
00:06:46Donc, fondamentalement, d'un point de vue stratégique, si vous vendez
00:06:51aux entrepreneurs et designers, vous ne serez pour eux qu'un simple fournisseur parmi d'autres.
00:06:56Et ils iront comparer les prix avec d'autres boutiques qui font
00:06:59l'assemblage et tout le reste.
00:07:00Alors qu'en DIY, on peut générer plus de bénéfice brut car on pourrait facilement passer de 873
00:07:07à probablement 1 000 $ avec la même commande moyenne, mais notre marge brute serait
00:07:10beaucoup plus élevée.
00:07:11Ouais.
00:07:12C'est là que réside la magie.
00:07:13Donc, même avec une commande moyenne identique ou proche, on pourrait en vendre beaucoup plus.
00:07:18Et la marge brute sur chaque vente pourrait être double ou triple parce que les marges sont fines
00:07:19dans ce secteur.
00:07:22Ouais.
00:07:23C'est là-dessus que... si je possédais l'entreprise demain, je
00:07:24la réorganiserais probablement pour qu'elle devienne simplement la référence du garde-corps DIY
00:07:27en montrant toutes les choses géniales qu'on peut faire en sur-mesure.
00:07:32Et ensuite, les gens choisissent l'option, réservent un appel et à la fin de l'appel,
00:07:35on conclut la vente.
00:07:40Ouais.
00:07:41Et je pense qu'il faut annoncer la couleur dès le début, en disant : "Hé, nous allons
00:07:42passer en revue ces éléments."
00:07:45Ça ressemblerait à ceci :
00:07:49Ce serait, vous savez, le sur-mesure, ils cliquent sur le bouton.
00:07:51Ceci va ici.
00:07:59Ils remplissent le formulaire, ouais.
00:08:00Le formulaire, et ensuite on peut avoir leur calendrier, d'accord ?
00:08:02Et cela peut être combiné, n'est-ce pas ?
00:08:06Car le calendrier pourrait intégrer le formulaire.
00:08:07Ensuite, après cela, on a une vidéo de vente (VSL) post ou pré-appel, mais après l'inscription.
00:08:09Et cela leur donnera des fourchettes de prix.
00:08:17Ensuite, pour le suivi (nurture), que vous ferez par SMS ici, vous
00:08:21vérifiez les critères BANT : budget, autorité, besoin (need), timing.
00:08:29Ce seront de simples petits SMS du genre : "Hé, je voulais
00:08:31juste m'assurer... est-ce que votre femme doit être présente lors de l'appel ?"
00:08:34"Qui d'autre doit participer pour prendre la décision ?"
00:08:37Juste parce que... et je dirais : "Écoutez, on n'est pas une boîte de commerciaux, mais je serai ravi
00:08:39de vous appeler pour définir vos besoins afin de finaliser votre commande."
00:08:42Et on présente vraiment ça comme si l'achat allait se faire pendant cet appel.
00:08:47Ce n'est pas un long processus de vente.
00:08:50C'est juste pour m'assurer que personne ne perd son temps.
00:08:52Et ensuite, pendant l'appel... je crois que c'est le pire téléphone que j'aie jamais dessiné.
00:08:56Je ne sais même pas trop ce que c'est.
00:09:03Je vais y mettre une antenne et peut-être quelques touches ici.
00:09:05Je ne sais pas si ça améliore les choses, mais pendant l'appel, je peux dessiner
00:09:11celui-ci très bien.
00:09:12Pendant l'appel.
00:09:17On aura une belle... voilà. On a notre carte de crédit.
00:09:18Celle-là, je l'ai réussie.
00:09:19D'accord.
00:09:20Je sais dessiner l'argent.
00:09:21Très bien.
00:09:22Oui, et je pense que ça vous permettra d'une part... je verrais bien vos projets DIY
00:09:23passer à 1 300, 1 500 $.
00:09:24Ouais.
00:09:25Sans aucun problème.
00:09:32Et vous avez probablement Klarna, Affirm ou une de ces options de financement.
00:09:34Oh oui.
00:09:35Shopify a son propre système de financement.
00:09:36Ouais.
00:09:42C'est ça.
00:09:44Et vous traitez aussi les commandes sur-mesure via Shopify ?
00:09:47Oui.
00:09:48Absolument.
00:09:49Et donc là, vous pouvez dire : "Cool."
00:09:51"Hé, je proposerais simplement l'alternative pour conclure, du genre : "Hé, voulez-vous utiliser
00:09:52une carte de crédit ou préférez-vous un financement ?"
00:09:53"C'est pareil pour nous, et pour vous aussi."
00:09:54Hé, je ferais juste un choix A ou B pour conclure, c'est-à-dire : « Hé, voulez-vous utiliser
00:09:58une carte de crédit ?
00:09:59Voulez-vous un financement ? »
00:10:00C'est pareil pour nous.
00:10:01Pareil pour vous.
00:10:02Ouais.
00:10:03Euh, vous savez, qu'est-ce que vous préféreriez ?
00:10:04Ouais.
00:10:05Et de cette façon, vous pouvez conclure directement pendant l'appel.
00:10:06Et c'est comme, et euh, et puis ici vous pouvez aussi les préparer en disant : « Hé, euh, je donne
00:10:12une remise de 200 $ pour les personnes qui s'engagent pendant l'appel ».
00:10:15Et c'est juste parce que cela nous évite des tracas administratifs de devoir passer d'autres appels après ça.
00:10:19Je leur dis donc avant qu'ils ne rejoignent l'appel, comme ça, ils savent qu'ils vont acheter
00:10:22parce que je ne veux pas que vous passiez plusieurs appels.
00:10:24Je pense que c'est une perte de temps pour vous.
00:10:26Et je pense que ce processus consiste essentiellement à s'appuyer sur les personnes les moins
00:10:30sensibles au prix que vous avez déjà en majorité, et à vraiment peaufiner le processus de vente ici.
00:10:36Exactement.
00:10:37Et c'est là que je pense que vous voulez les laisser rêver, c'est-à-dire,
00:10:40je dirais : « Hé, il y a, il y a 101 types de garde-corps que vous pouvez installer dans une maison ».
00:10:45« Si vous avez une maison moderne, voici peut-être le type de look que vous recherchez ».
00:10:48« Si vous avez ceci, voici peut-être ce que vous recherchez ».
00:10:50« Si vous avez cela, voici peut-être... et si vous avez des idées folles, laissez-moi vous montrer quatre idées folles différentes ».
00:10:53C'est vrai.
00:10:54Et je suis sûr qu'il y en a des personnalisés, mais la réalité est que vous savez qu'il y en a
00:10:57trois ou quatre que beaucoup de gens trouvent vraiment géniaux.
00:11:00D'accord.
00:11:01Et ensuite, montrez simplement ceux-là dans la vidéo et vous pouvez donner les gammes de prix ici et dire :
00:11:05« Évidemment, cela dépend, par exemple de l'expédition et tout le reste ».
00:11:07Je pense que si vous suiviez littéralement ce processus, vous seriez probablement
00:11:11aux alentours de 50 à 60 % de taux de clôture.
00:11:14Et nous doublerions probablement la valeur moyenne de chaque client.
00:11:19Alors, quand nous discutions plus tôt, vous avez dit que vous vouliez faire x10.
00:11:23Eh bien, d'après des calculs hypothétiques, nous pourrions probablement doubler le taux de clôture et plus
00:11:27que doubler la marge brute par client.
00:11:30Cela fait donc un x4.
00:11:31D'accord.
00:11:32Alors pour la VSL globale — abréviation de Video Sales Letter (vidéo de vente), pour ceux qui sont curieux —
00:11:38c'est que nous voulons avoir essentiellement une accroche, deux O, une accroche au début.
00:11:44Nous suivons donc le même processus pour cela que pour une vidéo YouTube.
00:11:49Nous allons avoir une preuve que nous pouvons les aider, une promesse puis un plan,
00:11:57qui est : « Voici ce que nous allons couvrir dans cette vidéo », n'est-ce pas ?
00:12:00Et idéalement avoir une sorte d'image ou de feuille de route qui affiche ces choses.
00:12:05De cette façon, il y a un visuel du type : « D'accord, voici ce qui se passe ».
00:12:08Très rapidement.
00:12:09Je vais vous montrer la feuille de route exacte en 10 étapes de zéro à plus de cent millions que moins
00:12:13de 1 % des entreprises terminent.
00:12:15Je l'ai maintenant fait plusieurs fois.
00:12:16Et je peux donc dire avec beaucoup de confiance que ce sont les étapes, à mesure que l'effectif augmente,
00:12:20que vous devez franchir.
00:12:22Et j'ai décomposé chacune d'entre elles selon huit fonctions différentes de l'entreprise.
00:12:25À quoi ressemble la contrainte, quels en sont les symptômes quand vous la traversez ?
00:12:29Pendant ?
00:12:30Et ensuite, quelles étapes nous avons réellement prises pour passer au niveau supérieur.
00:12:31Et nous avons fait cela dans le logiciel, les produits physiques, les entreprises de services, les commerces de proximité,
00:12:36tout cela.
00:12:37Et ça marche.
00:12:38Et c'est mon cadeau pour vous.
00:12:39C'est absolument gratuit.
00:12:40Et donc le lien est dans la description, mais vous allez juste sur [acquisition.com/roadmap](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap), entrez simplement
00:12:44vos infos et il vous le renverra directement, tout est gratuit.
00:12:46L'accroche est du genre : « Hé, vous êtes-vous déjà demandé, euh, ou avez-vous
00:12:49déjà regardé votre garde-corps en vous disant : “Mince, si je changeais juste ça, toute ma maison serait différente” ».
00:12:53Euh, et c'est probablement un retour sur investissement super élevé du point de vue de la revente de la maison.
00:12:58Rien qu'en changeant les garde-corps de la maison, un rapport récent a montré que
00:13:01les garde-corps, d'un point de vue esthétique, ne coûtent qu'une fraction de la valeur qu'ils ajoutent à la maison.
00:13:05Exactement.
00:13:06Et donc, ma façon de voir les choses, c'est que les garde-corps sont pratiquement gratuits, n'est-ce pas ?
00:13:13Quel super, quel super ancrage, n'est-ce pas ?
00:13:15Euh, maintenant vous vous demandez peut-être : « Comment est-ce que je réfléchis à l'achat
00:13:20d'un garde-corps ? »
00:13:21Et bien, il y a en fait quatre étapes, vous savez, pour acheter un garde-corps.
00:13:25Il y a, vous savez, les matériaux, il y a le nombre, il y a la fixation
00:13:30dans le mur, peu importe, vous voyez, quelles que soient ces étapes.
00:13:34D'accord.
00:13:35Et donc vous passez par chacune d'elles.
00:13:36Je vais vous montrer.
00:13:37Parfait.
00:13:38Oui.
00:13:39Ouais.
00:13:40Et ça a l'air super.
00:13:41C'est génial.
00:13:42C'est là que je ferais des allers-retours, comme une vidéo sur comment choisir la bonne main courante.
00:13:49Ouais.
00:13:50J'ai tout un tas de vidéos différentes.
00:13:51Et donc à la fin de celle-ci, nous allons passer par tout ce processus, d'accord ?
00:13:56Et euh, à la fin, donc on met ça, c'est encore dans l'introduction, euh, j'expliquerai le prix
00:14:04parce que tout le monde va se dire : « Oh mon Dieu ».
00:14:05Comme ça, ça les retiendra car ils se diront : « Oh, je veux connaître le prix ».
00:14:08J'expliquerai le prix et j'établirai les attentes pour les délais de livraison et des choses comme ça.
00:14:11D'accord.
00:14:12Et puis vous passez à ça, qui est un peu le cœur de la vidéo.
00:14:15Et ensuite nous passons aux gammes de prix et aux attentes, et je dirais toujours de couvrir ceci ici,
00:14:24à savoir : « Hé, euh, évidemment ces choses-là, euh, elles sont gratuites dans le sens où
00:14:29elles peuvent ajouter de la valeur à la maison au-delà de ce qu'elles coûtent, mais elles coûtent évidemment de l'argent,
00:14:33elles ont été fabriquées ici en Amérique » ou quoi que ce soit d'autre.
00:14:35Euh, donc, « venez à l'appel en connaissant votre budget ».
00:14:38Parce que comme ça, je ne perds pas votre temps avec des garde-corps en diamants,
00:14:41ce qu'on peut faire d'ailleurs... vous pouvez faire une blague... l'autorité, c'est-à-dire :
00:14:46« D'accord, euh, si votre femme ou votre mari doit être présent lors de l'appel, euh, je vous recommande
00:14:50de le faire ensemble ».
00:14:51Parce que parfois, il y a une personne qui a le goût esthétique et l'autre qui gère
00:14:53l'argent.
00:14:54On veut que vous soyez tous les deux à l'appel.
00:14:56Et puis, du point de vue du besoin, euh, ils sont déjà là, donc pas besoin de couvrir ça.
00:15:01Euh, ils ont une intention assez forte en regardant des vidéos de garde-corps, euh, et puis c'est juste le timing.
00:15:05C'est donc : « Hé, et je veux aussi savoir, euh, quel est votre calendrier
00:15:09pour l'installation ».
00:15:11« Et si nous devions, vous savez, vous l'expédier, euh, à quelle vitesse en avez-vous
00:15:14besoin ? »
00:15:15Ouais.
00:15:16D'accord.
00:15:17Et j'aime bien l'approche : « À quelle vitesse en avez-vous besoin ? »
00:15:18Parce que de cette façon, on peut essayer de pousser l'urgence dans la vente, euh, pour les inciter à acheter.
00:15:21Mais en gros, c'est ça. On a donc notre accroche au début.
00:15:22On a notre preuve, promesse, plan, image, et ensuite on fixe notre attente pour maintenir l'intérêt
00:15:24jusqu'à la fin.
00:15:27On explique comment choisir le garde-corps.
00:15:28Et puis on dit : « Cool ».
00:15:29« Maintenant que vous aimez ça... »
00:15:30Euh, si vous vous dites : « Je ne suis pas sûr », c'est pour ça qu'on a l'appel
00:15:31parce que, écoutez, c'est une décision importante.
00:15:34Ça va changer l'apparence de votre maison.
00:15:36Et euh, je l'ai fait de nombreuses fois et je, et je compte, vous savez, je peux, je peux
00:15:38vraiment bien vous guider tout au long de ce processus.
00:15:43D'accord.
00:15:44Et c'est tout.
00:15:45Et cette vidéo pourrait probablement durer, vous savez, cinq à sept minutes.
00:15:46D'accord.
00:15:49Ça n'a pas besoin d'être très long.
00:15:50Et c'est tout.
00:15:51Et puis on a juste nos SMS, euh, les SMS qu'on envoie après,
00:15:52où on cherche vraiment juste, euh, à nouveau des informations personnelles.
00:15:57Et ensuite à réaffirmer ces points, c'est-à-dire : « Hé, juste pour m'assurer, quel était
00:16:01votre budget ? »
00:16:04Euh, « vous savez, est-ce que vous aurez votre conjoint lors de l'appel, ou celui qui prend les décisions ? »
00:16:05« Et en termes de délais, que recherchez-vous ? »
00:16:08D'accord, super.
00:16:10« J'ai hâte de l'appel plus tard aujourd'hui ».
00:16:11« Euh, et oui, on avancera à la fin de cet appel ».
00:16:12Honnêtement, je ne veux vous donner que ça parce que je pense que c'est la seule chose qui compte.
00:16:16Ouais.
00:16:22Parce que je pourrais, comme je l'ai dit, je pourrais vous donner 20 choses de plus, mais je vais
00:16:23vous en donner une de plus.
00:16:28D'accord.
00:16:29Je vais vous en donner une de plus.
00:16:30C'est tout ce que je vais faire, il nous en faut une dernière, euh, qui est, euh, l'entretien
00:16:31à long terme (nurturing).
00:16:36Ouais.
00:16:37Je pense que ça vaut probablement le coup de mettre ça en place.
00:16:38Quelle est la taille de votre liste d'e-mails ?
00:16:41Euh, environ 10 000.
00:16:42D'accord.
00:16:44Alors, euh, si vous avez en gros une liste de 10 000 personnes, vous posez la question, vous aviez le problème d'origine
00:16:46que vous traitez, à savoir que vous n'avez pas beaucoup d'achats répétés, n'est-ce pas ?
00:16:53Ouais.
00:16:57Je pense qu'il y a, qu'il y a... je ne veux pas forcer la continuité dans ce type d'entreprise.
00:16:58Je ne pense pas que ce soit, je ne pense pas que ce soit vraiment la stratégie.
00:17:02Ouais.
00:17:05Euh, je pense que ce qu'on peut faire, c'est essayer de faire du marketing régulier pour que la prochaine fois
00:17:06qu'ils fassent une extension, nous soyons les premiers qu'ils consultent, mais la seule façon d'y arriver
00:17:10est de passer par un entretien constant à long terme.
00:17:14D'accord.
00:17:16Et je pense que ça fera boule de neige.
00:17:17Ça continuera à se construire et je parie que vous avez, je veux dire, vous faites
00:17:18deux millions et demi par an, quel âge a l'entreprise ?
00:17:21Elle a, euh, cinq ans et, genre, je ne suis passé à plein temps qu'il y a deux ans.
00:17:23Ouais.
00:17:28D'accord.
00:17:29Donc si elle a cinq ans et que vous avez une liste de 10 000 personnes et deux millions et demi
00:17:30de dollars, euh, cette liste est probablement une très bonne liste.
00:17:32D'accord.
00:17:34Parce que c'est une toute petite liste par rapport au chiffre d'affaires.
00:17:35Ouais.
00:17:37Et donc, euh, en gros, je voudrais que vous vous engagiez à envoyer deux fois par semaine un e-mail
00:17:38à toute la liste.
00:17:45Et j'aimerais qu'un des e-mails soit un « avant et après ».
00:17:46Et l'autre, des « trucs cools ».
00:17:52Et si vous voulez en avoir un troisième, que vous pouvez faire tourner, genre, vous savez, ça pourrait être la
00:17:57semaine suivante.
00:18:02Celui-ci serait une FAQ, c'est-à-dire quelles sont les questions les plus courantes que posent les gens qui
00:18:03n'achètent pas ?
00:18:08Ouais.
00:18:09C'est donc comme un appât.
00:18:10Et ensuite, c'est pour surmonter l'inquiétude immédiate qu'ils ont parce qu'ils se disent :
00:18:11« Oh, je veux ça ».
00:18:14Mais après ils se disent : « Oh, mais qui fait l'installation ? » ou « À combien s'élèvent les frais d'expédition ? »
00:18:15Euh, juste ces questions normales et aléatoires que les gens connaissent probablement, les 20 questions
00:18:19que les gens posent.
00:18:23Ouais.
00:18:24Prenez simplement ces 20 questions et faites-les tourner, euh, tout au long de l'année.
00:18:25Faites-les simplement tourner de manière cohérente.
00:18:28Ouais.
00:18:32Vous pourriez faire ça.
00:18:33Mais c'est tout.
00:18:34Comme si on fait juste ça et puis chaque e-mail, je le structurerais, donc on a nos objets.
00:18:35Il devrait y avoir un E là, voilà.
00:18:40Euh, et puis en dessous, nous allons avoir une sorte de récompense immédiate.
00:18:42Alors euh, si on peut, j'aime bien mettre des citations vraiment cools.
00:18:47Euh, qu'est-ce que vous en pensez ?
00:18:51Qu'est-ce que tu en penses ?
00:18:53Comme quelque chose d'immédiat, ce serait génial, juste une image pour un
00:18:59nouvel e-mail.
00:19:00Ouais.
00:19:01Pour suivre ce cadre, comme une transformation de garde-corps.
00:19:03D'accord, cool.
00:19:04On mettrait probablement une photo ici, genre : "Regardez ça".
00:19:08Parce que les gens qui veulent améliorer leur maison, c'est un peu
00:19:10comme du porno pour eux.
00:19:11Ils deviennent super obsessionnels avec ça.
00:19:14Ils adorent ça.
00:19:15Oui, exactement.
00:19:16Alors c'est genre : "Regardez ça".
00:19:17On pointe vers ce truc et ensuite j'aurais mon appel à l'action,
00:19:25ou une FAQ sur ce lien ici.
00:19:26L'idée, c'est de leur donner un lien et ensuite un PS, vous savez,
00:19:33une remise ou une blague, quelque chose de sympa, de fun, peu importe.
00:19:39Et je pense qu'on peut utiliser ça comme structure pour les e-mails
00:19:43car si ces gens aiment ça, ils vont l'ouvrir
00:19:47juste pour voir ce qui se passe, et c'est ça
00:19:53qui va faire revenir les gens.
00:19:54Génial.
00:19:55Donc 80 % des gens achètent directement sur le site et,
00:20:01ils remplissent simplement le paiement, leurs infos de carte et,
00:20:06ils passent la commande.
00:20:07Et les 20 % restants pour lesquels on fait des garde-corps sur mesure,
00:20:13ils remplissent un formulaire de commande personnalisée.
00:20:17Une fois rempli, on vérifie s'ils ont toutes les bonnes infos,
00:20:23puis on procède au devis ; on reçoit un e-mail
00:20:28avec toutes leurs informations et on envoie le devis sous 24 heures.
00:20:33Où se trouve l'option de devis personnalisé ?
00:20:35Oui.
00:20:36Commandes personnalisées.
00:20:37On l'a.
00:20:38Là où on en obtient aussi pas mal, c'est qu'on l'a mis
00:20:44sur notre garde-corps le plus populaire.
00:20:45D'accord.
00:20:46Fais-moi voir.
00:20:47Fais-moi voir.
00:20:48C'est dans le même projet.
00:20:49Oui.
00:20:50Celui-là.
00:20:51Mets-le.
00:20:52C'est juste en dessous.
00:20:53C'est sur tous les modèles ?
00:20:54C'est sur les meilleures ventes.
00:20:56C'est tout.
00:20:57Une raison de ne pas le mettre sur tous ?
00:20:59Non, on devrait le mettre sur tous.
00:21:01Mettons ça sur tous les modèles.
00:21:02Ouais.
00:21:03D'accord.
00:21:04Donc on va faire en sorte que tous les garde-corps aient le flux personnalisé.
00:21:17Et cette commande personnalisée devrait mener ici.
00:21:21Maintenant, ce petit clic, c'est la base, non ?
00:21:24Car c'est une source pour obtenir ces clics.
00:21:26Tu peux remonter, Michael ?
00:21:28D'accord.
00:21:29Une autre chose que je veux... tu peux remonter tout en haut ?
00:21:34J'ai vu une bannière qui disait "gratuit" quelque chose, puis elle a disparu.
00:21:37D'accord.
00:21:38Livraison gratuite aux USA.
00:21:40Je mettrais une bannière en haut indiquant "designs personnalisés disponibles" en mode collant.
00:21:57Celle que tu as actuellement disparaît, gardons-la fixe en haut.
00:22:03Laquelle des publicités Google pointe vers celle-ci ?
00:22:05Oui.
00:22:06Les annonces Google Shopping vont vers celle-là.
00:22:08Et c'est là-dessus que tu dépenses ton argent ?
00:22:09Oui.
00:22:10La majeure partie de mon argent.
00:22:11Ouais.
00:22:12Sur celles-là.
00:22:13Oui.
00:22:14D'accord.
00:22:15Donc ça va direct.
00:22:16Directement à la fiche produit.
00:22:17Ouais.
00:22:18J'adore ces petits témoignages en bas.
00:22:21C'est vraiment sympa.
00:22:23D'accord.
00:22:24Honnêtement, c'est tout ce que je veux que tu fasses.
00:22:26Je ne pense pas que tu aies besoin d'autre chose, car si on fait ça bien,
00:22:31tu vas probablement faire x3 ou x4 ; je ne veux pas
00:22:36surcompliquer les choses.
00:22:37Tu as le bon client.
00:22:39Si c'est si simple pour moi, c'est parce que tout est aligné.
00:22:43Tu as le meilleur client, celui que tu as le plus, le moins sensible au prix
00:22:48que tu puisses avoir.
00:22:49C'est celui qui est le plus obsédé par ce type de produit, ce qui
00:22:53mène naturellement au sur-mesure.
00:22:54Alors c'est genre : cool.
00:22:55Voyons ça. Et ça aussi, d'accord.
00:22:56D'accord.
00:22:57Est-ce que ça fonctionne comme stratégie à long terme ?
00:22:58Oui.
00:22:59Parce que si tu peux faire plus de sur-mesure, et on le sait, pas tant que ça,
00:23:03mais c'est assez personnalisé pour qu'ils se sentent spéciaux.
00:23:07L'argument de vente c'est : écoutez, vous n'avez pas les mêmes garde-corps
00:23:09que votre voisin au bout de la rue.
00:23:10Ils seraient horrifiés par ça, même si on s'en fiche, mais pour
00:23:13quelqu'un d'autre, ça compte.
00:23:14Personne n'utilise ceux des garde-corps, mais on ajoute le suivi
00:23:20pour faire revenir les clients.
00:23:21C'est tout.
00:23:22C'est tout ce qu'on ferait dans cet ordre.
00:23:25Je mettrais ça en place d'abord.
00:23:28Je mets ça en deuxième parce qu'il faut que le système soit prêt.
00:23:32Ensuite on y envoie du trafic.
00:23:35On a parlé de ça, c'est encore la vidéo.
00:23:44Ensuite tu utilises ce script, puis on ajoute notre suivi à long terme car
00:23:51on reçoit plus de prospects et on convertit davantage, ce qui
00:23:54permet un suivi sur le long terme.
00:23:57Et je pense que tu lances ça en parallèle parce que c'est ce que tu vas faire.
00:24:00C'est juste quelqu'un d'autre.
00:24:01Tu vas faire un chèque et quelqu'un d'autre va s'en charger.
00:24:04D'accord.
00:24:05Génial.
00:24:06Très bien.
00:24:07Compris.
00:24:08C'est parti.
00:24:09Parfait.
00:24:10Boum.
00:24:11Facile.
00:24:12Ça fait presque un an qu'on a filmé cet épisode avec Luis.
00:24:13Mon équipe l'a appelé pour voir ses progrès et je vais regarder ça en direct.
00:24:17Au moment où on a tourné cet épisode de Cash Cows en avril 2025,
00:24:23on faisait 2,5 millions de CA avec 384 000 $ de profit. Aujourd'hui,
00:24:32en mars 2026, sur les 12 derniers mois, on a fait 3,6 millions avec 548 000 $ de profit.
00:24:37On a augmenté notre chiffre d'affaires de 44 %. De tous les changements
00:24:42discutés, celui qui a eu le plus d'impact sur le profit...
00:24:43ce fut l'optimisation des commandes personnalisées qui représente
00:24:50désormais une part bien plus grande, soit 50 % de notre activité.
00:24:52Une fois l'attribution corrigée, on a vu que des campagnes étaient juste à l'équilibre.
00:24:57On a donc retiré l'argent des perdants pour le mettre sur les gagnants.
00:25:02Après avoir augmenté les prix, notre taux de clôture est à 20 % et on a
00:25:09triplé le nombre de prospects et de commandes personnalisées.
00:25:12Le conseil qui a fait la plus grosse différence a été d'optimiser le sur-mesure,
00:25:17d'améliorer la page dédiée et d'affiner le processus de vente
00:25:23pour ces commandes spécifiques.
00:25:24Alex, merci du fond du cœur pour ton aide et ta sagesse.
00:25:28Tu as complètement changé mon entreprise et tu m'as sorti du marasme.
00:25:32Je te félicite pour ça et je sais que ça ne fera que progresser.
00:25:36Alors merci et je te souhaite le meilleur.
00:25:38D'abord, c'était génial.
00:25:39J'adore entendre parler de cette hausse de 44 % en un an.
00:25:41C'est impressionnant.
00:25:42Et pour être clair, c'est parce que Luis a vraiment agi.
00:25:46Ce n'est pas grâce à moi ou à une sorte de magie.
00:25:49On a regardé les commandes qui rapportaient le plus d'argent.
00:25:52On a mis plus de ressources là-dessus.
00:25:55L'un de ses différenciateurs était ce truc personnalisé que peu d'autres
00:25:58dans son secteur sont capables de proposer.
00:25:59On a doublé la mise là-dessus pour mieux servir les clients haut de gamme.
00:26:02Et évidemment, il en a récolté les bénéfices. Bravo à toi, Luis.
00:26:03Je t'apprécie.
00:26:04Oui, quand on suit les étapes, ça finit par payer.
00:26:05Alors, allez-y.
00:26:08Faites ce que vous venez de voir dans cette vidéo.
00:26:10J'espère que vous obtiendrez les mêmes résultats que Luis, et même plus.