00:00:00"Estou no mundo dos negócios há 14 anos.
00:00:01"Escalou seis academias físicas.
00:00:03"Fiz mais de 30 recuperações de academias pelo país
00:00:05"e construí empresas de serviços com faturamento de mais de 30 milhões de dólares por ano.
00:00:08"Hoje, nosso portfólio na acquisition.com
00:00:09"é de mais de 250 milhões anualmente.
00:00:11"E então, neste vídeo, estou respondendo às suas perguntas
00:00:12"sobre como escalar seu negócio de serviços.
00:00:14"E para todas essas perguntas,
00:00:15"tento fazer minhas respostas o mais táticas humanamente possíveis
00:00:19"para que você, assistindo de casa, possa usá-las imediatamente.
00:00:21"Aproveite."
00:00:21- Eu sou quiropraxista.
00:00:23Faturamos cerca de 2,4 milhões.
00:00:26Estou travado nesse valor há cinco anos.
00:00:28Eu gostaria de chegar a 3,6 milhões.
00:00:29Gostaria de sair do atoleiro.
00:00:30- Travado ou crescendo ao longo de cinco anos?
00:00:32- Estamos em 2,4 milhões há cinco anos.
00:00:34Sim.
00:00:35E então, não sei o que está nos impedindo.
00:00:37Eu gostaria de sair do atoleiro.
00:00:38- Entendido.
00:00:40E quanto às margens de lucro, você está em 30%, certo?
00:00:43- Sim, senhor.
00:00:44- Sim, ok.
00:00:45E estamos vendo 600.000 como o valor do lucro.
00:00:47Não sei se isso ainda está correto.
00:00:48Ok.
00:00:50Certo, então você tem 600.000 de lucro
00:00:52e você tem, você e um sócio, vocês têm 100%?
00:00:55- 100%.
00:00:56- Ok.
00:00:57Bom, o que você quer,
00:00:59você só quer, tipo, o que você quer que aconteça?
00:01:01Você quer, tipo, o que você quer fazer?
00:01:02Você quer ter várias unidades?
00:01:04- Não, eu quero, eu quero expandir uma unidade principal grande
00:01:10e, sabe, criar um espaço para a família eventualmente,
00:01:15quer dizer, crescer lá dentro.
00:01:16Se eles não quiserem fazer isso,
00:01:17então isso provavelmente mudaria meu objetivo
00:01:19para ser uma saída desse ponto de vista.
00:01:21- Qual é a sua metragem quadrada?
00:01:23- No momento, temos cerca de 715 metros quadrados.
00:01:25- Ok, razoavelmente grande.
00:01:26- É, ocupamos cerca de 435 metros disso.
00:01:29- Ok, entendi.
00:01:30E então, você está na capacidade máxima dentro do espaço agora?
00:01:34- Não, costumávamos ter um problema de oferta
00:01:36até cerca de duas semanas atrás.
00:01:37- Ah, ótimo.
00:01:38- E então contratamos outro médico.
00:01:40Então agora se tornou um problema de demanda.
00:01:42E é onde estamos agora.
00:01:43- Então, como você consegue clientes agora?
00:01:46- Nossa maior fonte é indicação.
00:01:49Depois, temos cerca de,
00:01:50a próxima deve ser anúncios pagos no Facebook.
00:01:54- Qual porcentagem vem dos anúncios?
00:01:57- Fazemos provavelmente uns 20% de anúncios.
00:02:02Cerca de metade vem de indicações.
00:02:05Outros 20% vêm do Google.
00:02:09- Ok, então você separa anúncios da Meta de anúncios do Google
00:02:11quando fala sobre anúncios?
00:02:12- Sim.
00:02:13- Ok, entendi.
00:02:14- Na verdade, não fazemos anúncios no Google no momento,
00:02:16mas é de onde eles disseram que vieram.
00:02:18- Entendido.
00:02:19Entendi.
00:02:21O que eu provavelmente veria como boca a boca.
00:02:22Tipo, eu pesquisei você no Google ou pesquisei alguém aqui.
00:02:23Provavelmente é SEO ou algo assim.
00:02:25Mas, tudo bem.
00:02:27Então, dois milhões e meio,
00:02:31tipo, o que impede você de simplesmente gastar mais dinheiro
00:02:32em anúncios da Meta?
00:02:33- Confiança de que estamos fazendo certo.
00:02:37- Você está ganhando mais dinheiro do que investindo?
00:02:39- Sim.
00:02:41- Bem, então você pode ter um destes problemas,
00:02:45que é o fato de precisarmos de rastreamento de atribuição
00:02:49para que você saiba se, ao colocar um dólar,
00:02:51está recebendo 5, 10 ou 20 de volta; não temos ideia.
00:02:54Mas assim que tivermos o rastreamento de atribuição,
00:02:56porque fundamentalmente o que falta para você agora
00:02:57é uma equação de entrada e saída para o negócio crescer.
00:03:00E então, todo negócio precisa saber
00:03:01quais são as ações centrais que eu faço
00:03:02que aumentam quanto dinheiro eu ganho?
00:03:04E se você não consegue definir isso para o negócio,
00:03:06então, com certeza absoluta, seus funcionários não sabem o que é,
00:03:09se você não sabe o que é, certo?
00:03:10E então, para você, se você não tem restrição de oferta
00:03:12e tem restrição de demanda,
00:03:13isso significa que a geração de leads é o problema.
00:03:14Se a geração de leads é o problema, qual é a atividade?
00:03:16A atividade será ou,
00:03:17eu vou estar criando conteúdo.
00:03:18Vou conseguir afiliados
00:03:19que vão promover minhas coisas para mim.
00:03:21Ou vou rodar anúncios pagos, certo?
00:03:23Essas serão as categorias principais
00:03:25nas quais você vai entrar.
00:03:26E então você tem pessoas que fazem essas coisas por você.
00:03:28E então, agora, você cria conteúdo?
00:03:31- Sim, senhor.
00:03:32- Ok, qual porcentagem vem disso?
00:03:34- Acabamos de começar há cerca de dois meses.
00:03:38- Quanto você faz?
00:03:40Não vou te dizer para fazer mais.
00:03:41Só estou curioso.
00:03:42- Fazemos quatro vídeos que são transformados
00:03:44em formato curto e longo.
00:03:45- Por semana?
00:03:47- Quatro vídeos por mês.
00:03:48E isso é criado. - Entendi, ok.
00:03:50Fatiado. - Entendi.
00:03:52- Ok, entendi.
00:03:53Então você tem quatro vídeos longos
00:03:54e fatia isso em pequenos vídeos curtos e coisas assim.
00:03:56Ok, entendi.
00:03:57Certo, então curto prazo, longo prazo.
00:04:03Curto prazo, temos que colocar o rastreamento de dados em prática.
00:04:05O segundo passo será colocar o funil de anúncios no lugar
00:04:07e definir como é o movimento de vendas por trás disso.
00:04:10Para negócios locais, a boa notícia é que é fácil de fazer.
00:04:15Porque já existe tanta confiança localmente
00:04:18que você não precisa ter nem de longe a complexidade
00:04:20dos funis, doutrinação
00:04:22e educação antes de alguém tomar uma decisão de compra.
00:04:24Você pode praticamente fechar em uma chamada,
00:04:26fechar qualquer pessoa em duas conversas,
00:04:30mesmo com valores de ticket muito altos,
00:04:31o que é um dos benefícios do local.
00:04:32A desvantagem do local é que você tem um mercado
00:04:34deste tamanho.
00:04:35- Correto. - Essa é a desvantagem, certo?
00:04:37Então, se você não quer expandir para outros mercados,
00:04:38então você precisa dominar o mercado em que está.
00:04:40E então será uma abordagem de várias frentes.
00:04:42E é como eu estava dizendo antes,
00:04:43tipo, vamos começar com anúncios
00:04:45porque isso vai trazer mais clientes.
00:04:47Porque eu imagino que agora,
00:04:48se você tem uma boa reputação e uma boa marca,
00:04:50então os anúncios vão te ajudar mais
00:04:51do que ajudariam alguém
00:04:52que não tem essa presença.
00:04:54Mas então vamos começar provavelmente a adicionar o conteúdo
00:04:57como o segundo tipo de poço
00:04:59que precisa continuar sendo cavado.
00:05:00Novamente, isso será a longo prazo
00:05:02e você vai querer ser um líder de pensamento.
00:05:03E então o que acontece é que se você conseguir ter sucesso
00:05:06na construção da marca a longo prazo,
00:05:07e parece que você é um cara mais de longo prazo,
00:05:08então falarei nestes termos.
00:05:11O que acontece é que seu raio de alcance continua a se expandir.
00:05:13E então, se você levar ao extremo natural,
00:05:15você pode ir à Amen Clinic em Nova York
00:05:17ou seja lá onde for, acho que é em Nova York,
00:05:19porque eles têm uma reputação nacional,
00:05:21e as pessoas voam até lá.
00:05:22E é assim que acontece
00:05:24conforme você continua a expandir a marca.
00:05:26Porque as pessoas estarão mais dispostas a viajar até você
00:05:29e pagar preços premium.
00:05:31O que eu tenho certeza que, se olhássemos os detalhes,
00:05:32os preços provavelmente seriam ajustados também.
00:05:33Mas, tipo, essas são algumas coisas.
00:05:35E se você está no atoleiro,
00:05:36o fluxo de caixa é, na verdade, a coisa mais importante que você precisa.
00:05:38Então, novamente, a precificação e o empacotamento são provavelmente,
00:05:41de novo, se eu fosse definir sua ordem de operações,
00:05:43precificação e empacotamento seriam o número um.
00:05:45Para que pudéssemos liberar fluxo de caixa.
00:05:46O fluxo de caixa liberado seria então canalizado para o anúncio
00:05:48para que pudéssemos obter atribuição de dados.
00:05:50Então colocaríamos os anúncios em prática,
00:05:52começaríamos a colocar fluxo ali.
00:05:54E então a base que acontece depois disso
00:05:57é que vamos apenas aumentar a frequência do conteúdo
00:05:59que demonstra liderança de pensamento.
00:06:01Esse é o caminho.
00:06:02- Isso faz sentido.
00:06:03Obrigado.
00:06:05Como você,
00:06:06também estamos tendo problemas para contratar
00:06:10bons médicos de alta qualidade em Wyoming.
00:06:13- Isso na verdade remete ao primeiro problema: fluxo de caixa.
00:06:18Precisamos ajustar a precificação
00:06:19para que possamos gerar mais fluxo de caixa,
00:06:21para que possamos pagar os médicos,
00:06:22para que possamos realmente fazer o negócio
00:06:23não depender tanto de você.
00:06:25- Rapidinho, se você é dono de um negócio
00:06:28e não está crescendo tão rápido quanto gostaria,
00:06:30eu gostaria de te dar um presente grátis.
00:06:31Minha equipe e eu montamos o roteiro de escala de 100 milhões de dólares,
00:06:35que são basicamente 200 horas de análise nossa sobre
00:06:37todas as empresas de portfólio que tivemos,
00:06:38onde elas travaram e como conseguiram superar isso.
00:06:40Então, dividimos isso nestas 10 etapas
00:06:42e criamos esse tipo de quiz,
00:06:44no qual, se você inserir as informações do seu negócio,
00:06:45ele dirá onde você está.
00:06:47Não importa com o que você esteja lutando,
00:06:48alguém já passou por isso e resolveu.
00:06:51E eu gostaria de te dar isso absolutamente de graça.
00:06:53Você pode ir para [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap),
00:06:55inserir os dados da sua empresa.
00:06:56E se você quiser que realmente te ajudemos
00:06:59a remover os gargalos do negócio para você escalar,
00:07:01ficaríamos felizes em ajudar.
00:07:02Na página de agradecimento, você pode agendar uma chamada com meu time
00:07:04e analisaremos seu negócio para ver se podemos ajudar.
00:07:08Se pudermos, te convidaremos para vir a Vegas
00:07:09e faremos isso pessoalmente e ao vivo.
00:07:11- Eu vendo basicamente serviços completos de marketing digital
00:07:14para empresas de serviços na Austrália.
00:07:16Tipo empresas de limpeza, coisas assim.
00:07:19Limpeza e jardinagem.
00:07:20- Qual a receita média delas?
00:07:22- A receita média por empresa fica entre
00:07:23meio milhão e 2,5 milhões.
00:07:25- É difícil, sim.
00:07:26- Essas são as que vendem.
00:07:27Eu mudei o foco, a empresa foi de zero a 500 mil
00:07:31nos últimos quatro meses.
00:07:32- Incrível.
00:07:33- Eu migrei do setor de fitness, simplesmente aconteceu,
00:07:35então acabou funcionando bem.
00:07:36Então elas estão sendo encerradas,
00:07:38colocando outras pessoas para operar.
00:07:39Eu gostaria de chegar idealmente aos oito dígitos.
00:07:43Em termos do que está me impedindo,
00:07:44passei as últimas 28 horas aqui revisando
00:07:47cada framework possível para entender o que estava errado.
00:07:49Eu só quero descobrir--
00:07:50- Posso te dizer o que é?
00:07:52- Por favor.
00:07:53Também quero descobrir onde seria,
00:07:55além de organizar as operações e delegar para outros,
00:07:57garantindo que eu não esteja envolvido na entrega,
00:07:59qual seria o melhor uso do meu tempo?
00:08:00- Você chegará a três, mas chegar aos 10 será horrível.
00:08:02- Sim.
00:08:04- É o que vai acontecer.
00:08:06Você está há quatro meses, então é tudo muito novo.
00:08:09- É muito novo.
00:08:10- E você ainda não viu todos os problemas que estão por vir.
00:08:11O que vai acontecer é que, como você atende pequenas empresas,
00:08:16a volatilidade delas passará para a sua volatilidade.
00:08:19Independente do quão bem você trabalhe, elas começarão a cancelar.
00:08:23E você provavelmente dominou a função de vendas,
00:08:25e é por isso que está crescendo rápido.
00:08:27Mas você também terá...
00:08:30o custo de aquisição (CAC) nunca será tão barato quanto hoje.
00:08:32- Sim, o CAC.
00:08:33- O CAC sempre vai subir,
00:08:34e a rotatividade de clientes (churn) vai corroer o negócio
00:08:37porque pequenas empresas são instáveis.
00:08:38Então, o que vai acontecer é que suas margens
00:08:41vão encolher cada vez mais,
00:08:43e você terá que gastar mais, o CAC subirá.
00:08:45Você terá que contratar mais gente por causa do churn,
00:08:46você pensará que é isso que precisa fazer
00:08:47para resolver o cancelamento, mas não é,
00:08:48mas enfim, vamos prosseguir.
00:08:49Você vai continuar tentando, tentando, tentando.
00:08:51A receita continuará subindo,
00:08:52mas a margem diminui até que, eventualmente,
00:08:54você sentirá que está gerindo uma ONG,
00:08:55tendo que vender sem parar,
00:08:57sem nem se sentir confiante nisso
00:08:59porque tem muita gente reclamando,
00:09:00mas é porque os donos desses negócios são ruins.
00:09:02Aí você pensa:
00:09:03"Talvez eu devesse assumir mais responsabilidade
00:09:04pelos donos das empresas."
00:09:05Vou começar a fazer algum tipo de processo de vendas,
00:09:11e vou fazer isso
00:09:12porque quero assumir essa responsabilidade,
00:09:14e tudo isso está errado.
00:09:15- É verdade.
00:09:16- Então, se você quer chegar a 3 milhões por ano,
00:09:19pode simplesmente continuar o que está fazendo.
00:09:20- Sim.
00:09:21- Você vai vender mais, e o LTV provavelmente será...
00:09:24qual é o seu preço?
00:09:25- 450 dólares por semana.
00:09:26- Por semana? Ok, cerca de 2 mil por mês.
00:09:28- Isso.
00:09:29- Então você está bem na zona crítica de cancelamento.
00:09:30Se você cobra de 1.500 a 3 mil por mês para uma pequena empresa,
00:09:35a retenção média será de quatro a seis meses.
00:09:40Dá para fazer uma conta rápida de cabeça.
00:09:42Quantos você vende por mês agora?
00:09:44- Estou vendendo cerca de 10 por mês no momento.
00:09:46- Legal.
00:09:47Então, se você vende 10 por mês, certo?
00:09:51E seu preço é de 2 mil, certo?
00:09:55Digamos que tenhamos uma média de cinco meses de retenção,
00:09:5810 mil de LTV, certo?
00:10:00E são 10 vendas por mês, certo?
00:10:02Você vai chegar a uns 100 mil por mês,
00:10:05e então vai estagnar.
00:10:10Nesse ponto, você terá que aumentar
00:10:13as unidades vendidas ou o LTV, e aí você ficará pensando:
00:10:16"Cara, se eu conseguisse aumentar isso,
00:10:17seria incrível", mas você não vai conseguir.
00:10:19- Sim, faz sentido.
00:10:20- A única maneira de realmente fazer funcionar com pequenas empresas
00:10:22é ir para o extremo oposto: cobrar super barato.
00:10:25- Entendi.
00:10:26- E construir algo que não te custe nada para entregar.
00:10:27- Para não ter custo de entrega.
00:10:29- Exato. Tipo 400 dólares por mês ou menos,
00:10:33se for algo recorrente e simples.
00:10:36Vou te dar alguns exemplos.
00:10:37Se você dissesse: "Consigo te colocar nos três primeiros
00:10:40resultados do Google Maps na sua área por 400 ou 500 dólares",
00:10:45eles pagariam porque conseguem ver o resultado,
00:10:48e eles vão pagar por isso.
00:10:49Gestão de avaliações e coisas de SEO,
00:10:53eles pagam de 300 a 400 dólares por mês
00:10:56e continuam pagando.
00:10:57Você terá uma retenção de 30 a 40 meses com isso,
00:11:01mas sua velocidade de vendas será muito maior.
00:11:03O LTV acaba sendo parecido com o modelo atual,
00:11:05mas o CAC permanece super baixo como resultado.
00:11:08Mas eu sei que você acabou de sair do fitness,
00:11:10provavelmente porque era terrível e difícil.
00:11:12Talvez você precise chegar nesse ponto de saturação
00:11:17para finalmente se sentir bem com as mudanças.
00:11:19Talvez você precise trilhar esse caminho
00:11:22em vez de apenas acreditar em mim,
00:11:23mas é exatamente o que vai acontecer.
00:11:24Então, o que você quer que aconteça?
00:11:27- Não ter que trilhar esse caminho, para começo de conversa.
00:11:29- Ok. (risos)
00:11:31- Aprender a lição agora.
00:11:32- Estou sendo sincero, o marketing...
00:11:36obviamente muitos profissionais de marketing me seguem,
00:11:37então vejo uma quantidade desproporcional de agências,
00:11:39e já vi todo tipo de modelo de negócio.
00:11:42Pequenas empresas são péssimos clientes.
00:11:44Então você tem que fazer uma destas duas coisas:
00:11:49ou você sobe de nível no mercado, ou você desce.
00:11:51Ou você cobra super barato
00:11:52com algo totalmente automatizado.
00:11:54Ou você oferece serviços de alto contato,
00:11:57mas para uma empresa
00:11:57que realmente conhece suas métricas,
00:11:59tem um processo de vendas e um modelo comprovado,
00:12:02em vez de clientes
00:12:02que querem mudar tudo o tempo todo,
00:12:05que não sabem o que estão fazendo,
00:12:07porque esperam que você resolva algo
00:12:09que eles mesmos não resolveram.
00:12:11Portanto, ou seu preço sobe
00:12:13e você atende um perfil de cliente mais alto,
00:12:16ou ele desce e você atende o perfil atual,
00:12:18mas garante que seu custo de entrega seja quase zero.
00:12:20Aí vira uma questão de CAC,
00:12:21porque você precisa compensar o custo de aquisição,
00:12:22então o modelo se torna: um setup inicial alto,
00:12:24seguido de uma mensalidade pequena
00:12:26com alta margem de crescimento.
00:12:28Esses são os dois modelos que funcionam para o que você quer.
00:12:30Ou baixe o preço, ou suba o nível.
00:12:32O meio é apenas uma zona morta.
00:12:33- Onde todos morrem.
00:12:35- Faz sentido, obrigado.
00:12:37- Nós somos uma WaaS,
00:12:39uma empresa de "site como serviço".
00:12:42Criamos sites, fazemos serviços de marketing digital, esse tipo de coisa.
00:12:44Atendemos pequenas e médias empresas.
00:12:45A receita média por cliente é de 450 dólares por mês.
00:12:48Somos uma empresa baseada em assinatura.
00:12:53E estamos faturando 20 milhões de dólares.
00:12:54Vejam só, um exemplo de preço certo.
00:12:59Bem baixo, você precifica super barato e funciona.
00:13:01Pode continuar.
00:13:04- E queremos chegar a 80 milhões de faturamento
00:13:05em cerca de três anos.
00:13:08- Ok.
00:13:09- A pergunta que estamos nos fazendo é:
00:13:10estamos em um setor onde a IA é muito disruptiva.
00:13:12A cada dia que passa,
00:13:15ela degrada e desvaloriza nosso produto constantemente.
00:13:17E, ao mesmo tempo,
00:13:20temos esse risco de depender de um único canal.
00:13:22Todas as nossas vendas, 100% do nosso crescimento,
00:13:27foram feitos através de prospecção fria por telefone.
00:13:30- Adoro isso.
00:13:32- É ótimo.
00:13:33Mas, novamente, o cold calling está ficando cada vez mais difícil.
00:13:34Mas, novamente, o cold calling está cada vez mais difícil,
00:13:37e o setor está em decadência.
00:13:37Então estamos constantemente tentando descobrir—
00:13:39- Você diz que o setor está em decadência.
00:13:41- Sim.
00:13:42- O que quer dizer com isso?
00:13:42O churn está aumentando?
00:13:43- O churn está subindo ligeiramente,
00:13:45mas, no fim das contas, a IA está tornando cada vez mais fácil
00:13:50para os nossos clientes criarem os seus próprios sites.
00:13:53Ah, sim, eu sei.
00:13:55O tipo de cliente com quem lidamos...
00:13:56Geralmente não são muito sofisticados.
00:13:58- Sim.
00:13:59- Nós temos tempo.
00:14:00- Eles acabaram de descobrir o "Chat Jibbuda".
00:14:01Então—
00:14:02- Pois é.
00:14:03(público rindo)
00:14:04Sim, exatamente.
00:14:04Então temos tempo, mas—
00:14:06- Alguns de vocês ainda usam fax, então acho que têm tempo.
00:14:08- Sim, mas a questão é esta, certo?
00:14:10Devemos dobrar a aposta no marketing
00:14:12e criar um canal de inbound,
00:14:14investindo pesado nisso?
00:14:16Ou tentamos inovar no produto,
00:14:20descobrir o que mais eles precisam
00:14:21e construir um motor de receita?
00:14:23No momento, estamos tentando fazer os dois,
00:14:26mas obviamente isso é limitante.
00:14:27- Isso é muito, muito bom.
00:14:29Adorei que você tenha perguntado isso.
00:14:30Eu fiz um longo desabafo outro dia
00:14:33sobre este tópico específico,
00:14:35que é resolver problemas que não existem.
00:14:37- Certo.
00:14:38- A menos que... porque você tem uma narrativa,
00:14:41você tem uma história de que a IA está destruindo o negócio,
00:14:45mas tudo o que ouço é que você tem clientes
00:14:47e seu trabalho ficou muito mais fácil.
00:14:50- Tudo bem.
00:14:51(público rindo)
00:14:52- Entende o que quero dizer?
00:14:54Se você dissesse: nosso churn aumenta 10% ao mês,
00:14:57eu diria: temos um problema, precisamos mudar algo.
00:14:59Mas se isso não está aparecendo de forma significativa
00:15:02em termos do negócio em si,
00:15:05acho que há muitas pessoas
00:15:07que serão super lentas para adotar isso
00:15:08e não vão sair por aí programando sozinhas.
00:15:10Eles nem compravam nada seu para começar.
00:15:12- É verdade.
00:15:13- Tipo, a pessoa que está super ligada em IA agora
00:15:16não contrataria uma WaaS de qualquer forma.
00:15:18Eles mesmos construíam seus sites.
00:15:20Antes mesmo da IA tornar isso "fácil", certo?
00:15:22Porque, para ser justo, softwares de criação de sites
00:15:24não são tão complicados, certo?
00:15:26Então, você disse que há dois caminhos.
00:15:29Um é mudar o produto.
00:15:32Na minha opinião, eu provavelmente não focaria nisso,
00:15:36a menos que tivesse alguma métrica de negócio muito errada
00:15:39que eu não estivesse vendo.
00:15:41Eu estaria dobrando a aposta no lado da aquisição.
00:15:43Qual é a sua média de meses de retenção?
00:15:45- São 29 meses.
00:15:48- Sim, sim.
00:15:49Esse é o jogo.
00:15:50Geralmente é, sim, de 30 a 40.
00:15:52O máximo que já vi foi 38
00:15:56para esse tipo de negócio.
00:15:57Então você está certo.
00:15:58Está bem no ponto ideal.
00:16:00Seu preço é um pouco mais alto.
00:16:01Acho que os deles eram 299.
00:16:03No fim, tudo se equilibra no tempo.
00:16:06Então, sim, acho que você deve focar no inbound.
00:16:10Ou seja, anúncios pagos.
00:16:11- Anúncios pagos, sim.
00:16:12- É, e eu veria se conseguiria fazê-los
00:16:13pagarem o trimestre adiantado para compensar o CAC.
00:16:16- Entendi.
00:16:18Sobre esse assunto, se não se importar,
00:16:20em termos de pagamento trimestral antecipado,
00:16:22nossos clientes são bem sensíveis ao preço.
00:16:25Há pessoas mais baratas do que nós,
00:16:26obviamente, como você já deve ter visto.
00:16:28Meu medo é a quantidade de churn que isso gerará,
00:16:32faturamos 90% dos nossos clientes no cartão de crédito
00:16:35e mantemos 10% que nos pagam por boleto,
00:16:37cheques e esse tipo de coisa.
00:16:39É terrível, mas teremos churn
00:16:42se dissermos: "ei, você precisa pagar adiantado".
00:16:45Você ainda—
00:16:46- Não seria churn, você apenas fecharia menos vendas, certo?
00:16:49- Fecharia menos, com certeza.
00:16:50E acho que clientes que já estão conosco nos deixariam.
00:16:53- Por que as pessoas que já estão com você te deixariam
00:16:55por causa da forma como você trata os novos clientes?
00:16:57- Perdão?
00:16:58As pessoas que estão conosco nos deixariam.
00:17:00- Eu não acho que você deva mudar seu processo de cobrança
00:17:02para os clientes atuais.
00:17:03- Entendi.
00:17:04- Estou dizendo que, se você focar no inbound,
00:17:06o que vai subir é o CAC, pois terá gastos com mídia
00:17:08além da comissão de vendas.
00:17:10E para compensar isso no fluxo de caixa,
00:17:12quão positivo é o seu fluxo de caixa agora?
00:17:14- Fizemos 3,6 milhões em EBITDA no ano passado.
00:17:18- Interessante.
00:17:20Isso é um pouco baixo.
00:17:21- É um pouco baixo.
00:17:22- Sim, estou curioso sobre... - Temos muitos funcionários.
00:17:24Temos muita gente na equipe.
00:17:25- Cara, use IA.
00:17:26- Eu sei, eu sei.
00:17:28- É algo grande.
00:17:29- Eu sei.
00:17:30- Você está preocupado com eles fazendo isso,
00:17:32e você mesmo nem está fazendo.
00:17:33- Correto.
00:17:34- Certo?
00:17:34(público rindo)
00:17:37Então, ok, é isto que eu realmente faria.
00:17:40Eu provavelmente passaria os próximos seis meses reorganizando
00:17:43o fluxo de trabalho, talvez reduziria a equipe em 50%
00:17:46usando fluxos de IA para fazer a mesma coisa.
00:17:50Aumentaria a margem de 3,6 para uns 7 ou mais
00:17:54com o fluxo de caixa extra.
00:17:56Você não teria que mudar o preço para o cliente final.
00:17:58Você estaria disposto a ficar no negativo por um trimestre
00:18:00na aquisição, sabendo que terá 29 meses de retorno.
00:18:03É assim que eu realmente resolveria isso.
00:18:07- Ok, faz sentido.
00:18:09- Tranquilo, né?
00:18:09- Legal.
00:18:10- Sim, fácil.
00:18:11- Eu vendo consultoria de CFO.
00:18:13Faremos provavelmente uns 2,9 este ano.
00:18:16- Incrível.
00:18:17- Eu adoraria chegar aos 20 milhões.
00:18:20- Ok.
00:18:21- Mas o que está me impedindo?
00:18:23Eu tenho... nós criamos todas estas coisas.
00:18:27Eu tenho dois livros.
00:18:28"Demita seu Contador" e "Milionário Livre de Impostos".
00:18:30Criei todos esses cursos.
00:18:32Não sei o que fazer com eles.
00:18:33Não sei como fazer marketing.
00:18:34Não sei como anunciar.
00:18:35Nunca fiz nada disso.
00:18:37- Vocês estão faturando três milhões por ano.
00:18:38- Tudo orgânico.
00:18:39- Sim, então seu marketing não pode ser tão ruim.
00:18:43Então você tem todo esse material, certo?
00:18:45Você tem os livros, tem os cursos.
00:18:48Você cria conteúdo?
00:18:49- Sim.
00:18:50- Então, você está fazendo marketing.
00:18:52- Bem, eu nunca os coloquei no mercado.
00:18:53Tipo, eu não sei o que fazer com isso.
00:18:56- Espera, o quê?
00:18:56Ok, calma aí.
00:18:57Você tem tudo isso guardado no bolso.
00:18:59Você tem o livro ou curso "Milionário Livre de Impostos".
00:19:03Tem o livro ou curso "Demita o Contador".
00:19:06E você cria conteúdo sobre contabilidade e impostos.
00:19:10- Isso mesmo.
00:19:11- E as pessoas chegam e compram seus serviços contábeis.
00:19:14Certo?
00:19:14E você quer chegar aos 20?
00:19:16- Sim.
00:19:17- As pessoas cancelam?
00:19:18- Bem, eu nunca tentei vender a ninguém
00:19:21essas coisas que eu criei.
00:19:22- Bem, mas não precisamos... esqueça isso.
00:19:24Vamos apagar isso por um momento.
00:19:26Essas coisas não existem para o propósito desta conversa.
00:19:29Se você não tivesse essas coisas,
00:19:32o que faria para expandir o negócio?
00:19:34- As pessoas ligam para o escritório e vêm até nós,
00:19:38e eu as vendo o serviço mensal,
00:19:40e recebo indicações para planejamentos fiscais.
00:19:41- Presencialmente?
00:19:42- Presencial ou virtual, sim.
00:19:43- Ok, mas você atende localmente?
00:19:45- Sou local.
00:19:46Temos um escritório físico.
00:19:47Eu tenho um outdoor, mas a maioria... sim.
00:19:49Mas a maioria dos nossos clientes não está no Texas.
00:19:52- Ok.
00:19:53Certo, então eles vêm pelo conteúdo.
00:19:54Eles ligam e vocês fazem a venda.
00:19:55- Indicações, sim.
00:19:56- Ok, entendi. - Com certeza.
00:19:58- E quanto vocês crescem anualmente?
00:20:00- O quê?
00:20:01- Crescimento anual?
00:20:02No ano passado, faturei 2,2 milhões.
00:20:04Certo, isso é ótimo.
00:20:06É, muito bom.
00:20:07Seja como for, 30, 35% de crescimento anual.
00:20:09Isso é incrível.
00:20:10Ok, então qual é o...
00:20:12Então você quer chegar aos 20,
00:20:14e imagino que não queira esperar uns sete anos
00:20:16para chegar aos 20 nessa taxa composta.
00:20:18- É. - Certo?
00:20:19Então, desde que você mantenha os clientes...
00:20:21quando perguntei se eles cancelam, era isso que eu queria dizer.
00:20:23Tipo, as pessoas continuam com você?
00:20:26- As pessoas que pagam mensalmente ficam muito mais
00:20:29do que as que vêm apenas para um planejamento tributário único.
00:20:31- Sabe o que é... isso vai ser divertido para você.
00:20:34- Ok.
00:20:35- Vou te dar uma aula de contabilidade empresarial.
00:20:37Qual é a sua velocidade de vendas agora?
00:20:40- Eu não sei o que é velocidade de...
00:20:41- Quantas unidades você vende por mês?
00:20:43- No modelo de recorrência mensal?
00:20:44- Sim.
00:20:45- Provavelmente temos cerca de 190 clientes.
00:20:47- Não, quantos você vende todo mês?
00:20:49- Novos? Nós paramos com as novas vendas
00:20:52porque estou tentando organizar as coisas.
00:20:54Então, nada no momento, nada.
00:20:56- Bem, isso não vai fazer o negócio crescer.
00:20:57Isso é certeza.
00:20:58(plateia rindo)
00:21:00Vou ficar aqui o dia todo, pessoal.
00:21:03Certo, então você não tem nada ali, ok.
00:21:09Mas tudo bem, você tem essas outras coisas.
00:21:11Por que nos importamos com isso?
00:21:12- Bem, é o que eu quero fazer.
00:21:15Tipo, eu gosto dos produtos.
00:21:17Gosto de educar.
00:21:17Gosto de estar na frente da câmera.
00:21:19Eu quero fazer tudo isso.
00:21:20- Certo.
00:21:21Bem, o que há de errado com o negócio
00:21:23que te fez decidir parar de vender as coisas?
00:21:25- É difícil pra cacete, é por isso.
00:21:27Não, sério... a entrega é difícil.
00:21:31- Você sempre pode começar um negócio
00:21:32onde você vende as coisas de todo mundo.
00:21:34Você nem entendeu a minha piada, deixou passar.
00:21:36Ok.
00:21:36- E o que estou tentando fazer agora, tipo IA,
00:21:38o que você estava dizendo que vai obliterar completamente
00:21:40nossa indústria, o que me deixa muito animada.
00:21:43Porque eu quero mergulhar nisso.
00:21:44Quero usar ferramentas de IA e até parceiros no exterior
00:21:48fazendo as tarefas mais simples.
00:21:49Porque as pessoas na nossa indústria são muito lentas e antiquadas.
00:21:54- Ok.
00:21:55- É.
00:21:56- Mas nada disso são coisas
00:21:57que você resolveria com marketing.
00:21:59Você tem uma limitação na oferta, então você diz:
00:22:01"Como eu faço mais marketing?"
00:22:02E eu digo: você nem consegue aceitar mais gente.
00:22:04- Bem, eu quero fazer marketing para cursos
00:22:07e para comprarem meus livros e coisas assim.
00:22:09- Você tem um negócio valioso agora.
00:22:11- Não, eu tenho, sim.
00:22:13- Eu sei, por que começaríamos outro negócio
00:22:15que não é tão valioso?
00:22:16- Foi o que o Ed me disse, mas eu também quero fazer isso.
00:22:18(plateia rindo)
00:22:21- É, digo... eu crio conteúdo,
00:22:22continuo repetindo e fazem memes de mim
00:22:25tipo: "O Alex só vai dizer que as coisas são difíceis",
00:22:27"e coisas difíceis são difíceis, e difícil, difícil, difícil."
00:22:30E é porque nunca para de ser difícil.
00:22:33É sempre uma porcaria.
00:22:34(plateia rindo)
00:22:37Esse negócio de curso também vai ser uma porcaria,
00:22:41você só não sabe disso ainda.
00:22:43Pergunte ao pessoal dos cursos, eles vão te dizer que é horrível.
00:22:45- Esse é um ótimo conselho.
00:22:46- Pois é, eles dizem: "É péssimo, sim."
00:22:49"Os clientes não são fiéis,
00:22:50eles esperam que você faça tudo por eles."
00:22:51Dizem: "Como assim não sou um milionário isento de impostos
00:22:54se eu comprei seu curso de 17 dólares? Vá se ferrar!"
00:22:56Sabe, tipo... é isso,
00:22:58é o que vai acontecer.
00:23:00Mas você tem um serviço do qual as pessoas não estão saindo,
00:23:02eu imagino...
00:23:03- Não, elas não saem.
00:23:04- Digo... - Algumas sim,
00:23:05mas elas são bem fiéis.
00:23:06- É, ninguém que tem uma rotatividade alta para de vender.
00:23:09Vou dizer isso. (risos)
00:23:11Então, o fato de você estar confortável a ponto de dizer:
00:23:13"Ah, não precisamos
00:23:13aceitar clientes por um tempo",
00:23:14tenho certeza de que seu produto é melhor do que você pensa.
00:23:18Mas acho que temos que pensar,
00:23:21basicamente, você tem um limite na oferta.
00:23:23E por isso só precisamos corrigir
00:23:25essa limitação de oferta do seu negócio.
00:23:27Porque se eu dissesse: "Ei, encontramos uma maneira",
00:23:30quais são suas margens agora?
00:23:31- Cerca de 20, 25%.
00:23:33- Ok, então se disséssemos: "Tudo bem,
00:23:35vamos ver se conseguimos encontrar talentos no exterior
00:23:39que possam dar à sua equipe atual duas ou três vezes mais fôlego."
00:23:43Assim você não precisa aumentar o pessoal interno,
00:23:45você pode aumentar o pessoal externo.
00:23:46E então, quando a IA chegar,
00:23:47você pode basicamente substituir esses caras
00:23:49e ficar bem, certo?
00:23:51É tipo, sim, eles não têm empregos ou famílias.
00:23:53(plateia ri)
00:23:56Eles estão no exterior, não são reais.
00:23:58Estou brincando.
00:24:00Eu sei que metade de vocês são de fora, foi uma piada.
00:24:04Mas sim, acho que precisamos
00:24:05criar alavancagem operacional.
00:24:06Então temos que olhar basicamente
00:24:07como os serviços estão sendo entregues
00:24:08para podermos descobrir como dar a cada pessoa
00:24:09duas ou três vezes mais capacidade
00:24:12de lidar com os clientes.
00:24:13Provavelmente falta um pouco de tecnologia,
00:24:17porque isso serve para todos.
00:24:19Todo empreendedor com quem converso diz:
00:24:20"Eu quero priorizar a IA", certo?
00:24:22E aí você está usando o ChatGPT para e-mails.
00:24:24Não é assim que você prioriza a IA.
00:24:25A primeira coisa que você tem que fazer
00:24:28para ter uma empresa focada em IA
00:24:29é ser uma empresa focada em dados.
00:24:32Porque a IA trabalha com dados.
00:24:34Se você não tem dados, não tem IA, p*rra nenhuma.
00:24:36Então você precisa ter dados completos primeiro na sua abordagem
00:24:40e ter uma arquitetura estabelecida
00:24:41para conhecer todos os elementos do negócio através dos dados,
00:24:44e então podemos colocar a camada de IA por cima
00:24:46para implementar o treinamento de reforço
00:24:47a fim de realmente treiná-la para fazer as coisas.
00:24:49Então, se é para lá que você quer ir,
00:24:51o que traz uma alavancagem operacional tremenda,
00:24:54e isso vale para todo mundo,
00:24:55esta é a oportunidade de uma geração agora.
00:24:58Há 25 anos, a computação em nuvem surgiu
00:25:00e o software passou dos CDs para a nuvem,
00:25:02e então todas as empresas de software
00:25:04e todo aquele boom aconteceu nos últimos 25 anos
00:25:06e todos os bilionários foram criados.
00:25:07O próximo boom é este, certo?
00:25:09E estamos no começo, então a parte difícil é tipo:
00:25:12"Bem, as peças ainda não se encaixam perfeitamente",
00:25:14e é esse "descobrir como fazer"
00:25:16que nos faz ganhar muito dinheiro, certo?
00:25:18Então não acho que a solução seja você vender o curso
00:25:20só porque por acaso você já o gravou.
00:25:22Acho que precisamos resolver a limitação da oferta primeiro
00:25:25e você usará essas coisas como ativos de marketing
00:25:28para aumentar a demanda quando chegar a hora.
00:25:30Então, guarde isso na manga por enquanto.
00:25:31Não há nada de errado com essas ideias.
00:25:33Mas quero olhar para o modelo, aumentar a alavancagem operacional,
00:25:36o que provavelmente também aumentará a margem.
00:25:38Comece a fazer este número ser maior que zero,
00:25:41e eu te garanto uma coisa:
00:25:43se você fizer isso não ser zero, você crescerá mais rápido.
00:25:45Você ganhará mais dinheiro se vender para as pessoas.
00:25:49E acho que a partir daí, o caminho é:
00:25:51aumentar a alavancagem operacional via exterior.
00:25:55Adicionar a camada de dados.
00:25:56Assim que a camada de dados estiver lá,
00:25:57podemos adicionar o componente de IA
00:26:00que aumenta ainda mais a alavancagem operacional.
00:26:02Depois de colocar a equipe remota,
00:26:04você poderá vender novamente.
00:26:06Se você chegar ao ponto de dizer:
00:26:08"Alcancei minha nova capacidade de duas ou três vezes"
00:26:10mesmo sem fazer marketing, ótimo.
00:26:12Se precisar de mais marketing,
00:26:14então use os ativos que você tem guardados
00:26:16para gerar mais leads.
00:26:17Foram uns quatro ou cinco passos,
00:26:20mas é assim que eu raciocino.
00:26:21- Obrigada.
00:26:22- Eu vendo telhados e reformas externas.
00:26:24- Legal.
00:26:25- Vamos fechar perto de 6 milhões este ano.
00:26:28- Incrível.
00:26:29- Eu gostaria de estar nos 100 milhões.
00:26:31O que me impede... e serei um pouco vulnerável aqui,
00:26:35eu diria que é o conforto, as distrações e o medo.
00:26:40- E comida? (Food)
00:26:41- Medo. (Fear)
00:26:41- Ah, desculpe, eu achei que...
00:26:42(plateia rindo)
00:26:44Tudo bem, bom saber.
00:26:45- Não, não é comida, não.
00:26:47- Às vezes eu me sinto assim também.
00:26:49- O conforto é que eu construí o negócio.
00:26:52Eu me substituí em todos os aspectos.
00:26:54Posso trabalhar duas ou três horas por semana e ele funciona bem.
00:26:59O medo, eu diria que é o medo de perder tempo com a família,
00:27:04o equilíbrio entre vida pessoal e profissional, e as distrações são,
00:27:08meus outros, eu tenho um outro negócio,
00:27:11um negócio de remoção de entulho.
00:27:12Tenho imóveis.
00:27:14Tenho todo tipo de coisinhas que eu possuo.
00:27:18- O que você acha que deveria fazer e não está fazendo
00:27:20que você quer que eu te diga para fazer?
00:27:21(público rindo)
00:27:23- Eu sei que preciso mergulhar de cabeça de novo,
00:27:26e fiz isso nos primeiros cinco anos que tive meu negócio,
00:27:29e funcionou muito bem.
00:27:31Passei pela COVID, mantive o negócio indo muito bem,
00:27:36e acabei ficando sem função, me acomodei.
00:27:39- Certo.
00:27:40- Então, não sei o que estou esperando que você me mande fazer.
00:27:45- Bem, vou dizer de outra forma.
00:27:47Acho que os arrependimentos surgem quando imaginamos o lado positivo
00:27:56que não temos, sem levar em conta
00:27:58o custo que não sofremos.
00:27:59E então, claro.
00:28:05Acho que nos arrependemos quando imaginamos o benefício
00:28:11que não conseguimos, sem também considerar
00:28:14o prejuízo que não sofremos para obtê-lo.
00:28:17E acho que é daí que vem muito arrependimento,
00:28:20porque não é real.
00:28:21É como se talvez houvesse aquela garota que se foi,
00:28:23ou alguma oportunidade de negócio que escapou,
00:28:25e apenas imaginamos essa coisa incrível,
00:28:27mas não a troca que teríamos que fazer
00:28:29para conseguir isso.
00:28:30Imaginamos apenas o bônus sem o ônus.
00:28:32E então eu diria algumas coisas.
00:28:34Uma delas é que acho que existem trocas
00:28:38que sempre temos que fazer,
00:28:41e não acho que sejam certas ou erradas.
00:28:43Acho que são apenas preferências.
00:28:44Não há resposta certa para quanto equilíbrio de vida
00:28:46você quer ter.
00:28:47É o que for certo para você.
00:28:49Dito de outra forma, se eu gosto de biscoitos,
00:28:53e estou bem com isso, e também quero um abdômen definido,
00:28:56eu simplesmente prefiro os biscoitos ao abdômen.
00:28:59Essa é a troca.
00:29:00E acho que a insatisfação vem de querer os dois.
00:29:03- Certo. - Exato.
00:29:04Então, ou queira menos ou troque mais.
00:29:09E acho que é nisso que tudo se resume,
00:29:13em termos de: existe um caminho onde posso trabalhar
00:29:15nada além do que trabalho hoje para ir de seis para cem?
00:29:19Provavelmente existe.
00:29:20Depende de quanto você está disposto a pagar a outras pessoas.
00:29:22Você pode ter que aceitar um impacto de curto prazo
00:29:24na rentabilidade para trazer o nível de talento
00:29:27que você deseja para expandir o negócio em seu nome
00:29:29até onde você quer que ele chegue.
00:29:31Assim, desde que você seja o tipo de pessoa,
00:29:34em termos de caráter, que elas queiram seguir
00:29:36e acreditar na sua visão,
00:29:37e você consiga tornar sua visão grande o suficiente
00:29:38para que as aspirações delas caibam nela,
00:29:40você consegue atrair esse tipo de pessoa.
00:29:42Mas é 100%, você está se graduando agora
00:29:46no jogo do "Quem", mas existem níveis de "Quens".
00:29:49Lembro-me da primeira vez que contratei alguém de 50 mil por ano,
00:29:53eu pensei: "é isso, é disso que estou falando".
00:29:56Passei da mão de obra de salário mínimo para 50 mil.
00:29:58Pensei: eles sabem ler, sabem escrever, vamos nessa.
00:30:03Entende o que quero dizer?
00:30:04Aí contratei meu primeiro funcionário de seis dígitos,
00:30:06e pensei: "o que eu estava dizendo?"
00:30:08É isso que está acontecendo.
00:30:09E então contratei o de 250 mil, o de 500 mil, o de um milhão,
00:30:12o primeiro funcionário de múltiplos milhões por ano.
00:30:14São apenas níveis.
00:30:16Sharron, que é nosso presidente,
00:30:18me disse isso anos atrás e eu sempre me lembrei.
00:30:20Ele disse: "O melhor talento está sempre no futuro".
00:30:22Então, seja o que for que tenhamos hoje, as melhores pessoas
00:30:24estão sempre à sua frente, não atrás de você.
00:30:26E para você, se você realmente quer
00:30:30alcançar isso sem fazer a troca,
00:30:33você acabará fazendo uma troca, pois se não mudar nada,
00:30:34nada mudará, certo?
00:30:35Então temos que mudar algum componente da sua vida.
00:30:38A questão é: o que você valoriza menos?
00:30:42Você valoriza ter mais lucro ou mais tempo
00:30:44com sua família no curto prazo?
00:30:46No longo prazo, você pode recuperar o lucro.
00:30:47Você não recuperará o tempo com a família no longo prazo.
00:30:49O lucro você não recupera depois.
00:30:52Então, se estiver disposto a abrir mão do lucro imediato,
00:30:53pode trazer talentos de alto nível,
00:30:55e eles podem liderar o crescimento.
00:30:57Quanto à parte do medo, eu diria apenas,
00:31:00mantenha sua posição.
00:31:02Se você diz: "tenho medo de perder tempo com a família",
00:31:04então simplesmente não perca.
00:31:06E sobre a questão imobiliária,
00:31:09eu vejo imóveis, pois conheço muitos empreendedores,
00:31:11eu mesmo tenho muitos imóveis.
00:31:12Contanto que você não esteja administrando ativamente,
00:31:18é por isso que sou fã de fundos imobiliários,
00:31:22porque se você tiver,
00:31:23bons parceiros e tudo mais, eles podem tocar o negócio,
00:31:26você ganha acima do mercado, e ponto.
00:31:29Mas isso não muda nada no que eu faço.
00:31:31Eu investir no S&P ou comprar outro prédio grande
00:31:33não muda absolutamente nada na minha vida.
00:31:34Portanto, não é uma distração, a menos que você diga:
00:31:37"e se adicionássemos um quiosque,
00:31:39e se colocássemos um telhado diferente, já que sou telhador,
00:31:42e se eu combinasse o que eu realmente..."
00:31:44e você diz: cara, para com isso.
00:31:44Apenas deixe os imóveis serem imóveis,
00:31:46deixe o negócio ser o negócio,
00:31:47e mantenha-os separados, contanto que você esteja bem assim,
00:31:49porque se não for assim, vira uma distração.
00:31:51Na verdade, deixe-me conferir isso rapidinho,
00:31:54que é: quando você disse que tem medo da distração,
00:31:56por que você tem medo disso?
00:31:59- Eu não tenho medo disso.
00:32:00- Tudo bem.
00:32:01- Eu só tenho TDAH, e coleciono ouro e prata,
00:32:05compro casas, compro prédios, enfim, é apenas...
00:32:09- Sim.
00:32:09- Um pouco da síndrome do objeto brilhante.
00:32:11- Bem, desde que isso não mude nada
00:32:12sobre o que você faz, eu não me importo.
00:32:15Mas se for algo como: agora eu fico checando isso toda hora,
00:32:17e isso consome meus dias, então sim,
00:32:18eu diria que é um problema.
00:32:20E só é um problema se você decidir que é um problema.
00:32:26Tipo, você pode simplesmente gostar dessas coisas.
00:32:27É como: eu sacrifico meus objetivos
00:32:29porque curto esse TDAH.
00:32:30Entende o que quero dizer?
00:32:33O custo da coisa grande é o que há de novo
00:32:35que você tem que abrir mão para mantê-la funcionando.
00:32:37- É verdade.
00:32:38- Obrigado.
00:32:39- Sinto que estou recebendo alguns "améns".
00:32:40Isso é ótimo.
00:32:41(público rindo)
00:32:41Tipo, boa refeição, né?
00:32:42Sim, eu agradeço.
00:32:46Mas sim, o custo da coisa grande
00:32:47são todas as coisas novas que você tem que abrir mão
00:32:49e que não poderá buscar.
00:32:50Todas as coisas empolgantes das quais não participará mais
00:32:52porque quer fazer uma única coisa grande.
00:32:54- Entendi.
00:32:55- E eu acho, para mim pessoalmente,
00:32:57eu tive esse momento, acho que faz um tempo,
00:33:00mas tive essa percepção de quanto tempo leva
00:33:02para ficar bom em qualquer coisa, e então pensei:
00:33:04"ah, eu só tenho mais uns 30 ou 40 anos produtivos, no máximo".
00:33:09E aí pensei: "eu só tenho mais umas
00:33:11quatro ou cinco grandes temporadas em mim".
00:33:14- É.
00:33:15- E pensei: "bem, é isso".
00:33:18Então não tenho chutes a gol ilimitados.
00:33:21Tenho quatro ou cinco grandes jogadas restando.
00:33:23E acho que perceber isso,
00:33:26é como Warren Buffett diz,
00:33:28se cada pessoa tivesse um cartão com apenas 20 furos,
00:33:30e essas fossem as únicas coisas em que você pudesse investir,
00:33:31e você nunca pudesse vender,
00:33:32você faria investimentos muito melhores.
00:33:35Eu vejo os empreendedores da mesma forma
00:33:36em relação às oportunidades de negócio que buscamos.
00:33:38Porque se levarmos ao extremo hipotético
00:33:40de que, se queremos construir algo realmente grande,
00:33:42vai levar muito tempo,
00:33:43então significa que não podemos fazer tantas coisas.
00:33:45Então, espero que isso ajude.
00:33:48- Eu agradeço essa resposta,
00:33:49porque achei que você diria para vender tudo e...
00:33:53- Digo, são investimentos.
00:33:54Não vou te dizer para vender seus investimentos.
00:33:55Eu diria para manter o que é passivo, passivo; não torne ativo.
00:33:59Isso é como incorrer em custos.
00:34:01Pois se você vai tornar algo ativo,
00:34:01então que seja para ganhar dinheiro ativo.
00:34:03Se você diz: "quero pegar meu dinheiro passivo
00:34:05e fazer com que ele me custe mais tempo
00:34:08para obter retornos 5% melhores".
00:34:09Sinceramente, você terá retornos muito melhores
00:34:11na sua renda ativa do que na passiva.
00:34:13Eu manteria o ativo no ativo e o passivo no passivo.
00:34:16- Obrigado. - Eu que agradeço.
00:34:17Rápido, vou mostrar a vocês o roteiro exato de 10 etapas
00:34:20de zero a mais de cem milhões
00:34:23que menos de 1% das empresas conclui.
00:34:25Já fiz isso várias vezes agora.
00:34:26E por isso posso dizer com muita confiança
00:34:27que estas são as fases, conforme o pessoal aumenta,
00:34:30pelas quais você precisa passar.
00:34:32E eu dividi cada uma delas
00:34:33em oito funções diferentes do negócio,
00:34:35como é a sensação da limitação,
00:34:37quais são os sintomas quando você está passando por isso?
00:34:39E então quais passos nós realmente demos para avançar.
00:34:41E fizemos isso em softwares, produtos físicos,
00:34:44empresas de serviços, lojas físicas, tudo isso,
00:34:47e funciona.
00:34:48E é o meu presente para você, é absolutamente grátis.
00:34:50O link está na descrição,
00:34:51mas é só ir em [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap),
00:34:53insira seus dados
00:34:54e ele enviará direto para você, tudo de graça.
00:34:55- Minha família tem uma empresa de cercas residenciais.
00:34:57Vendemos cercas para proprietários de casas.
00:35:00Nossa receita atual é de cerca de 20 milhões.
00:35:04Acho que uma boa meta para nós seria 50.
00:35:07Acho que o que nos impede é a liderança e talentos de ponta
00:35:11em nossas vendas e gestão,
00:35:13e também a padronização de processos e criação de POPs.
00:35:16- Entendo.
00:35:17Eu acredito em você.
00:35:20- Ok.
00:35:20(risos)
00:35:23- No momento, você precisa de mais clientes?
00:35:25- Não necessariamente.
00:35:27- Bem, você precisa de mais?
00:35:28Você tem que descobrir logo de cara,
00:35:29se precisa de mais clientes
00:35:30ou se não consegue dar conta do que já tem.
00:35:33- Não conseguimos dar conta do que temos.
00:35:34- Vocês conseguem, então precisam de mais clientes.
00:35:37- Precisamos de mais pessoal de frente.
00:35:39Gente para atender os leads e fechar os negócios.
00:35:42- Entendi, você tem leads, o problema é nas vendas.
00:35:44- Sim.
00:35:45- Entendi, certo.
00:35:46Então, de quantos vendedores você precisa?
00:35:48Parece algo semelhante,
00:35:49de quantos vendedores você precisa
00:35:50para resolver essa questão dos leads?
00:35:53- Atualmente temos cinco.
00:35:57Eu diria que precisamos, no mínimo, dobrar isso.
00:36:00- Certo, e o que te impede de dobrar?
00:36:04- Acho que é, em parte, o receio de que o mercado
00:36:08possa não durar e não exigir tantas pessoas.
00:36:12Então, meio que colocar tudo...
00:36:13- Seria então um problema de demanda novamente?
00:36:15- É, bem, quero dizer, não é que...
00:36:16não temos um problema de demanda atual.
00:36:17Temos muitos leads chegando.
00:36:19Temos toda uma equipe separada que está...
00:36:20- Então de onde vem o medo? Quais são as suas margens?
00:36:21Quais são as suas margens?
00:36:22- Veja, é aqui que fica difícil para mim
00:36:26porque eu não sou a CEO.
00:36:28Sou o braço direito dos fundadores.
00:36:31Então não sei especificamente...
00:36:33- Você não conhece as margens sendo o braço direito?
00:36:36- Não, porque sinto que também é
00:36:37um tipo de problema de dados que temos,
00:36:38de não conseguirmos coletar os dados adequados
00:36:41e saber se eles são realmente corretos ou precisos.
00:36:44- Bem, eu diria que é uma de duas coisas.
00:36:46Você disse: "estamos com medo de contratar essas pessoas".
00:36:49Eu perguntaria: por quê?
00:36:50Se for algo tipo "é só coisa da minha cabeça"
00:36:51e eu tenho medos irracionais, eu diria: "tudo bem, vamos superar isso".
00:36:53Se for porque não temos fluxo de caixa,
00:36:54então é tipo: olha, temos problemas de fluxo de caixa
00:36:56e temos que seguir esse tipo de árvore de decisão.
00:36:57Supondo que você não tenha, quero dizer,
00:36:59você já ouviu o CEO dizer
00:37:01que eles têm problemas de fluxo de caixa?
00:37:03- Não necessariamente.
00:37:04- Ok, então eu diria,
00:37:05por que não contratamos mais cinco vendedores?
00:37:07- Estamos em processo de fazer isso.
00:37:09- Ok, aí está.
00:37:12Certo, ótimo, entendi.
00:37:13Não, você está bem, sim.
00:37:15- 26% com o nosso...
00:37:17- Ok, ótimo.
00:37:18- Sabe, estamos chegando lá.
00:37:19Sabe, nós ajustamos o operacional.
00:37:21Agora é melhorar a parte de vendas.
00:37:25- Ok.
00:37:27- E temos muitos leads chegando.
00:37:29- Sim.
00:37:32- Para interromper o processo de como fazíamos antes e lançar.
00:37:32- Certo.
00:37:36- E como eu disse, é dobrar a aposta.
00:37:37Estamos em um mercado onde as coisas desaceleram um pouco
00:37:40porque é inverno.
00:37:43Lá em Minnesota faz frio.
00:37:44Ainda estamos no inverno rigoroso.
00:37:46- Frio. (risos)
00:37:48- Ainda estamos em uma cultura com a saúde atual
00:37:50e então todo mundo sabe.
00:37:51E sim, estamos naquele dilema
00:37:53de encontrar o caminho certo,
00:37:57não saber a trilha correta
00:38:02de como trazer o gerente de vendas certo
00:38:07e todas essas coisas são onde...
00:38:09- Basicamente, você precisa construir uma máquina de recrutamento para vendas
00:38:11porque você está chegando ao ponto...
00:38:12você tem cinco vendedores agora?
00:38:13Sim, e vocês fazem prospecção própria ou é tudo...
00:38:17- Tudo anúncios pagos.
00:38:18- É tudo pago, ok, sim.
00:38:19As pessoas que trabalham com serviços domésticos em certa escala,
00:38:24que é exatamente onde você está agora,
00:38:26começam a precisar desenvolver basicamente uma academia de vendas
00:38:29que seja interna.
00:38:30E assim como você tem sua geração de leads,
00:38:35você tem a nutrição, tem as vendas,
00:38:46tem, sabe, a integração de algum tipo,
00:38:49e então tem a retenção e ascensão
00:38:51para um cliente, certo?
00:38:53Você terá a geração de candidatos, nutrição,
00:38:58as entrevistas funcionam da mesma forma, integração
00:39:04e depois retenção e ascensão dos vendedores.
00:39:06É só que temos que construir uma estrutura paralela
00:39:07dentro do negócio sempre para que possamos,
00:39:11da mesma forma que investimos dinheiro de forma confiável na geração de demanda,
00:39:14precisamos ser capazes de investir dinheiro de forma confiável
00:39:17na geração de oferta de talentos.
00:39:19E então essas funções têm que ser paralelas
00:39:20e existir dentro do negócio.
00:39:22E então, como você provavelmente sabe,
00:39:23aposto que você sabe quais são seus CTRs,
00:39:25quais são suas taxas de conversão, quais são,
00:39:27qual a porcentagem de leads que você fecha,
00:39:28qual a porcentagem de comparecimento, tudo isso, certo?
00:39:30Deste lado.
00:39:30- Eu tenho obtido esses dados.
00:39:31- Sim.
00:39:32- Isso é algo bom que foi construído naquela última conversa.
00:39:34- Bem, isso é bom.
00:39:35Bom, assim como você conhece essas estatísticas aqui,
00:39:37você só precisa conhecer essas estatísticas ali.
00:39:40Vocês estão fazendo o L2 conosco?
00:39:42- Estamos indo bem nisso.
00:39:43- Ah, legal.
00:39:44Sim, eu perguntei porque construímos essas coisas
00:39:44o tempo todo.
00:39:46Sim, mas é isso que você precisa fazer.
00:39:47Só temos que construir, basicamente, todo o setor de vendas,
00:39:49o pipeline, o fluxo do funil,
00:39:53e eu vou completar o pensamento em um segundo.
00:39:57Então, quando eu estava falando com você ontem,
00:39:59ou melhor, dois segundos atrás sobre isso,
00:40:02quanto um vendedor te rende agora?
00:40:05Lucro bruto.
00:40:07- Provavelmente cada um rende de 700 a 800 mil, talvez.
00:40:12- Vamos arredondar para 100 mil para facilitar a conta.
00:40:14E isso é em lucro bruto?
00:40:16- Sim.
00:40:17- Ok, e então quanto...
00:40:17- O que você anotou aí?
00:40:18- Isso é difícil.
00:40:19- Então, o que você disse?
00:40:20Quanto de lucro bruto eles geraram?
00:40:22- É um pouco diferente,
00:40:23porque temos cinco internos e cinco externos.
00:40:24Vamos pensar em dez,
00:40:26você tem os que medem fora e as vendas internas.
00:40:29Isso é um tipo de problema.
00:40:30- Sim, ok.
00:40:30- 20 milhões, então cada um, você sabe.
00:40:35- Dividimos por 10, dá dois milhões de dólares.
00:40:37Só para simplificar.
00:40:39E quanto você paga a eles?
00:40:40- No máximo cerca de 200 mil.
00:40:42- Ok, 200 mil para os melhores.
00:40:43Tudo bem.
00:40:44E qual o lucro bruto disso?
00:40:46- Provavelmente, agora.
00:40:49- 50%?
00:40:50- Cerca de dois milhões.
00:40:51- Tipo, qual é o seu lucro bruto?
00:40:52Não o líquido, o lucro bruto.
00:40:54Qual é o custo das mercadorias?
00:40:55Ok, sim.
00:40:57Então um milhão.
00:40:58Para mim, eu vejo isso e vejo uma proporção de cinco para um.
00:41:01Que, aliás, alguns dos melhores retornos
00:41:02que você obtém no negócio são apenas o seu custo para adquirir talentos
00:41:04versus o lucro bruto vitalício por funcionário.
00:41:06E se eu sei que podemos gerar
00:41:09um milhão de dólares em lucro bruto,
00:41:10se eu dissesse: ei, você poderia colocar 200 mil no S&P,
00:41:13ou podemos colocar 200 mil nesta máquina.
00:41:16Sim.
00:41:20Você ganha um milhão em lucro bruto,
00:41:21e então você tem o valor da sua empresa
00:41:22provavelmente em oito vezes para o seu negócio.
00:41:25É como, ótimo, 8 milhões livres de impostos por 200 mil.
00:41:27Parece um bom negócio.
00:41:28- E houve um pequeno detalhe, sabe,
00:41:31vou ser sincero, no começo da sua,
00:41:33isso veio à tona, sinto muito pela sua perda.
00:41:35- Ah, pois é.
00:41:36- O mesmo tipo de tensão que o médico e eu--
00:41:39- Sim.
00:41:40- Sabe, então, tentando resolver isso aqui e ali.
00:41:45- Vocês são parentes?
00:41:46- Era meu pai.
00:41:47- Ah, entendi, isso facilita as coisas.
00:41:47Certo, eu sei que você é bom.
00:41:51Digo, não tenho conselhos para dar sobre isso.
00:41:55Mas é isto que precisamos fazer com o negócio.
00:41:58(público rindo)
00:42:00É, eu fico no que eu domino.
00:42:01(rindo)
00:42:02- Não, eu acabei de conhecer o Scale.
00:42:04- Ah, sim, sim, sim.
00:42:05- Foi assim que nos conhecemos, foi um impacto total para--
00:42:08- Ah, que bom.
00:42:09Certo, legal.
00:42:10- De um jeito diferente.
00:42:11- Não, eu agradeço por isso.
00:42:11Ah, sim, o ponto não era tipo,
00:42:12espero que ninguém aqui tenha perdido alguém ontem.
00:42:14Sabe o que quero dizer?
00:42:15Mas todos nós temos problemas que acontecem, certo?
00:42:17E então, se eu olho para isso no meu caso,
00:42:20e a razão pela qual isso é importante,
00:42:21porque eu ia seguir em uma de duas direções.
00:42:23Eu ia fazer aquilo ou apenas,
00:42:24ia deixar o espírito me guiar.
00:42:26Mas,
00:42:28o que está limitando a maioria dos negócios de vocês,
00:42:35que é o que ninguém realmente quer falar,
00:42:37é o fato de que vocês não são bons o suficiente como empreendedores.
00:42:40Então, vocês ainda não conquistaram o suficiente,
00:42:42não mantiveram o sucesso que têm por tempo suficiente,
00:42:44e as pessoas não querem trabalhar para vocês
00:42:45porque não acreditam na visão que vocês têm.
00:42:47Essa é a real.
00:42:48Porque os negócios no nível mais alto
00:42:50podem realmente ser resumidos a:
00:42:52encontre pessoas de classe mundial e saia do caminho delas.
00:42:55Você já ouviu o Branson falar sobre isso,
00:42:56já ouviu o Steve Jobs falar sobre isso, e é verdade.
00:42:59O problema é que elas não querem trabalhar para você.
00:43:02Real.
00:43:03Porque o Steve Jobs diz algo como:
00:43:04"vamos adicionar mais 100 bilhões à Apple".
00:43:06E as pessoas pensam: "nossa, isso parece incrível".
00:43:08E quando você encontra talentos mundiais assim,
00:43:10esses caras ganham bônus de 20 milhões de dólares por ano, certo?
00:43:14São níveis diferentes do jogo.
00:43:15E trago isso à tona para dizer que,
00:43:17se você for uma pequena empresa,
00:43:19que é a vasta maioria das pessoas aqui,
00:43:21então você tem que vencer pelo caráter.
00:43:24Elas têm que querer trabalhar para você.
00:43:26E acho que aprender a dominar esses elementos
00:43:28de não ser esquentado,
00:43:30não ser alguém que muda de humor do nada,
00:43:33se você tiver um dia ruim, ninguém fica sabendo.
00:43:35Acho que essas são as coisas que permitem ganhar relevância,
00:43:37basicamente lutar acima da sua categoria,
00:43:39porque você sempre tem que superar as expectativas
00:43:41para conseguir esse talento,
00:43:42e então esse talento alavanca o negócio.
00:43:45Vou contar uma história,
00:43:46e depois passo para a próxima pessoa,
00:43:47que foi quando vendemos a Gym Launch,
00:43:50alguns de vocês já devem ter ouvido isso,
00:43:51mas quando vendemos a Gym Launch,
00:43:52havia uma mesa longa, como aquela sala de reuniões ali,
00:43:54e tínhamos a minha equipe deste lado,
00:43:56e a equipe de Private Equity do outro lado.
00:43:58E eles tinham captado 1,2 bilhão de dólares em fundos para atuar.
00:44:02E eu estava fazendo as contas rápidas.
00:44:03Eu pensei: esse cara vai ganhar
00:44:04400 milhões de dólares nos próximos cinco anos.
00:44:06Pensei: tranquilo, sem assumir riscos. (risos)
00:44:10Fiz os cálculos do que ele ganharia com a Gym Launch,
00:44:12e percebi: ele vai ganhar mais dinheiro
00:44:14com a minha empresa do que eu.
00:44:16E o que foi interessante para mim, no entanto,
00:44:18é que vi a equipe inteira dele, e vi a minha equipe,
00:44:21e cada pessoa na equipe dele
00:44:23era melhor do que cada pessoa na minha equipe.
00:44:25E foi um contraste visual muito forte
00:44:27entre a equipe dele e a minha.
00:44:28E eu pensei: entendi.
00:44:31Então eu jurei que, independentemente
00:44:32do próximo negócio que eu fizesse,
00:44:33eu precisaria ter uma visão significativamente maior
00:44:35para atrair um nível diferente de talento
00:44:37para que eles pudessem fazer algo maior acontecer.
00:44:39Essa é uma resposta um pouco mais subjetiva.
00:44:42Mas eu preciso construir o funil de talentos,
00:44:44colocar isso em prática e, então, não ser desagradável.
00:44:47- Obrigado. - De nada.