00:00:00Você não está ganhando tanto dinheiro quanto deseja porque não sabe como consegui-lo das pessoas que o têm.
00:00:04Meu nome é Alex Hormozi. Administro um portfólio de empresas na acquisition.com que faturam mais de 250 milhões de dólares por ano.
00:00:10Fiz o lançamento de um livro há 12 semanas
00:00:11que rendeu 106 milhões de dólares em vendas em um fim de semana e quebrou o Recorde Mundial do Guinness como o livro de não ficção mais vendido de todos os tempos.
00:00:16Neste vídeo, vou explicar uma mudança fundamental na minha compreensão de como
00:00:19ganhar dinheiro realmente funciona e por que os ricos, de fato, ficam cada vez mais ricos.
00:00:24Vou mostrar a matemática por trás disso e, o mais importante, como você pode ter acesso a isso.
00:00:28A primeira razão pela qual você não ganha o quanto quer é porque está vendendo para pessoas que não têm dinheiro para te dar.
00:00:33Pense nisso da seguinte forma, e isso é muito importante. Imagine esta pirâmide como uma representação da renda nos Estados Unidos.
00:00:40Que porcentagem das pessoas você acha que ganha 40% da renda?
00:00:44Os 10% do topo ganham 40% de toda a renda nos EUA. Isso falando de renda, o que já é bem extremo.
00:00:54Mas não chega nem perto da diferença quando olhamos para a
00:00:57riqueza.
00:00:58Então,
00:00:59o patrimônio líquido das famílias dos EUA. Ok, este é o valor de seus ativos.
00:01:03No ano passado, era de cento e
00:01:07sessenta e
00:01:10três
00:01:11trilhões de dólares. E você se pergunta: como vou pagar o aluguel? Eu digo: vamos pegar um pouco desses 163 trilhões.
00:01:17Isso vai te deixar boquiaberto.
00:01:19Quero que você imagine que tivesse cem dólares.
00:01:22Ok, vou equiparar esses 163 trilhões a cem dólares. E vamos distribuí-los.
00:01:27De acordo com a forma como a riqueza é realmente distribuída nos Estados Unidos.
00:01:32São cem pessoas representando os cem percentis em termos de patrimônio líquido nos EUA.
00:01:37Desses 163 trilhões de dólares, o que os 50% da base teriam se houvesse cem pessoas para representar esses cem dólares?
00:01:43Eles teriam dois dólares e cinquenta centavos. Vou usar apenas notas porque não quero lidar com moedas.
00:01:48Então, dois dólares daqueles cem.
00:01:50Os 50% da base. E os próximos 40%, quanto você acha que teriam? Eles teriam vinte,
00:01:57vinte e cinco,
00:01:59vinte e oito dólares.
00:02:01Esses são os próximos 40. Lembre-se, temos cem dólares para distribuir aqui.
00:02:04Agora os próximos 9%. Estamos chegando ao topo, o decil superior de patrimônio líquido nos EUA.
00:02:09Quanto você acha que eles têm? Eles têm vinte.
00:02:12Eles têm trinta.
00:02:15Eles têm trinta e cinco.
00:02:16Isso dá trinta e oito. Certo, trinta e oito dólares
00:02:19apenas nestes nove por cento.
00:02:22Agora,
00:02:24preparados para o rufar dos tambores?
00:02:27Quanto você acha que o 1% do topo tem?
00:02:29É apenas um décimo do grupo anterior, certo? Não poderia ser mais do que os outros nove, certo? Pelo menos é o que se pensa.
00:02:39O 1% do topo, apenas aquele um indivíduo,
00:02:43teria trinta e
00:02:47dois dólares.
00:02:49Um único indivíduo. Isso significa
00:02:51que esse único indivíduo
00:02:54tem mais
00:02:56do que os 90% da base combinados.
00:02:58Isso é muito importante porque tem implicações na forma como você faz negócios.
00:03:03Quando me ouve dizer "venda para os ricos, eles pagam melhor", não é uma frase de efeito.
00:03:09É a realidade, e as pessoas levam muito tempo para aprender isso. Frequentemente,
00:03:12levam anos até começarem a entender de fato. Geralmente, há questões de crença.
00:03:16Eles pensam: "ninguém pagaria isso". Em parte porque todos que conhecem são pobres,
00:03:20e acham: "não tem como eu vender algo por esse preço". Então, eles criam coisas
00:03:25para competir com todas as outras pequenas empresas por aqueles dois dólares.
00:03:28Pense nisso por um segundo. Você coloca todos os seus recursos nisso porque vê todas essas pessoas.
00:03:33São elas com quem você convive. São as que você vê na rua todos os dias
00:03:36e você está tentando competir e fatiar esses dois dólares de cem maneiras diferentes.
00:03:40Certo?
00:03:43Se você quer ganhar dinheiro, vá para onde o dinheiro está.
00:03:47Agora vamos elevar esse conceito ao máximo e aplicá-lo aos negócios.
00:03:54É assim que grandes empresas crescem. Elas vão onde o dinheiro está,
00:03:57e isso é uma análise de algo chamado Princípio de Pareto. Você já deve ter ouvido falar do 80/20.
00:04:02É um dos conceitos mais poderosos nos negócios e a maioria das pessoas ainda não sabe como aplicá-lo.
00:04:06Certo. Quero que você fixe essa ideia. Olhe para o dinheiro aqui. Dois dólares aqui.
00:04:1028 dólares aqui. 38 aqui. Agora estamos no topo de 10%, certo? E temos mais
00:04:1532 aqui. Eu disse antes que esse único indivíduo tem mais do que os 90% da base.
00:04:21Mas 69% de toda a riqueza está concentrada apenas nessas 10 pessoas.
00:04:26Se isso não mudar a forma como você faz negócios,
00:04:32você está perdendo
00:04:34o rumo. A ideia do 80/20 é que Pareto, um economista italiano, percebeu que
00:04:4020% dos clientes geravam 80% da receita.
00:04:42E ele notou que essa proporção 80/20 continuava ocorrendo em todos os tipos de conjuntos de dados.
00:04:49E assim se tornou seu princípio. Agora, é aqui que fica realmente interessante.
00:04:52Nos negócios, isso permanece totalmente verdadeiro: 20% dos seus clientes
00:04:57serão responsáveis por 80% dos seus lucros. E aqui está o ponto que as pessoas perdem. Dentro desses 80%,
00:05:05dentro desses 80%,
00:05:0864% do lucro total vem de apenas 4%
00:05:17das pessoas. Se você tivesse 100 clientes, seriam 4 deles. E desses 64%,
00:05:2551% do lucro vem de apenas 1% do topo.
00:05:34Agora tudo começa a fazer sentido quando você olha para a distribuição da riqueza, não é?
00:05:40Que a riqueza é distribuída de uma forma que também explica como uma empresa obtém seus lucros.
00:05:47Repetimos esse processo e isso é tipo a lei de potência nos negócios. É assim que você faz menos e ganha mais.
00:05:54O lucro considera que uma única pessoa, mesmo com mais serviço, muitas vezes não custa muito mais para gerenciar do que as outras 99.
00:06:02Dá mais trabalho, mas é significativamente mais lucrativo. Mas isso só é verdade sob uma condição muito importante:
00:06:09que você realmente tenha um modelo de negócio que permita que eles paguem mais.
00:06:13Certo, se você cobrar apenas dez dólares pelo seu produto,
00:06:17um dos meus ditados favoritos é: a única coisa pior do que oferecer algo de mil dólares para quem tem cem dólares de orçamento,
00:06:25é oferecer algo de cem dólares para quem tem mil dólares de orçamento.
00:06:28No primeiro cenário, você perde 100 dólares. No segundo, você perde 900.
00:06:32Grande diferença.
00:06:35E aqui está o ponto importante.
00:06:36Se você tem um modelo que permite isso, entenda que 99 em cada 100 pessoas não são o 1% do topo.
00:06:41Certo, voltando ao gráfico aqui,
00:06:44todas essas pessoas não são o 1% do topo. Então, espere que elas digam não aos seus produtos e serviços caros.
00:06:51Mas quando aquela "baleia" aparecer,
00:06:53você deve querer ser como o Capitão Ahab e fechar o negócio de qualquer jeito.
00:06:56Rapidamente, vou te mostrar o roteiro exato de 10 estágios, do zero aos mais de 100 milhões,
00:07:02que menos de 1% das empresas concluem, e que eu já fiz várias vezes.
00:07:05Posso dizer com muita confiança que estes são os estágios, conforme o número de funcionários aumenta, que você precisa superar.
00:07:11Eu dividi cada um deles em oito funções de negócio, como é a limitação de cada fase,
00:07:16quais são os sintomas que você sente ao passar por isso e os passos que tomamos para avançar.
00:07:20Fizemos isso em softwares, produtos físicos, empresas de serviços, lojas físicas, em tudo.
00:07:26E funciona. É o meu presente para você. É absolutamente grátis. O link está na descrição.
00:07:30Basta ir em [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap), inserir seus dados e ele será enviado para você, tudo de graça.
00:07:35A razão pela qual eu falo sobre
00:07:37vender para esse 1% do topo é que
00:07:42uma das formas mais eficazes de construir um negócio é de cima para baixo.
00:07:46O que quero dizer com isso? Pense na Tesla, por exemplo.
00:07:49Eles começaram com um Roadster de 250 mil dólares, com produção limitada. Poucas pessoas, mas mais lucratividade por unidade.
00:07:55O que aconteceu depois? Ele pôde criar o Model S, que foi o próximo carro.
00:08:00E depois fez o Model 3 ou Model Y. Ele continuou descendo a pirâmide.
00:08:05Mas o interessante é que, quando você ancora o preço no alto,
00:08:08faz sentido. Pense nisso pela perspectiva da narrativa da marca. Se eu digo: "Tenho este carro caríssimo.
00:08:13É incrível, super veloz". E depois digo: "Muitos de vocês não podiam pagar por ele.
00:08:16Então, fiz outro carro similar, mas mais acessível para vocês".
00:08:19Essa narrativa funciona porque você ancorou o valor no alto. Agora pense no contrário.
00:08:24"Ei, sou um vendedor de descontos populares e agora vou vender um carro caríssimo".
00:08:28Não causa o mesmo impacto, certo?
00:08:31Eu adoro a abordagem de cima para baixo porque você reforça a marca, mas também sob o aspecto operacional,
00:08:39conseguir entregar a quantidade de carros do Model 3 em comparação com o que ele teve que
00:08:42fazer pelo Roadster... fazia mais sentido começar por cima para aprender a lidar com o volume, entende?
00:08:46Você pode não ter as operações para lidar com o volume de trabalho necessário para servir as massas. Com certeza,
00:08:51há dinheiro na base da pirâmide, sim. Mas você precisa operar com margens mínimas e um
00:08:57volume extraordinário. E a menos que tenha capital para criar algo que realmente escale para essa massa,
00:09:03você provavelmente acabará tentando espremer aqueles dois dólares além do que eles valem.
00:09:08Então, como traduzimos isso na precificação de nossos produtos e serviços? Isso é fundamental.
00:09:14Aqui está minha regra prática para upsells, levando em conta que
00:09:1920% dos clientes têm muito mais poder aquisitivo do que os que estão abaixo.
00:09:21Lembrem-se, tínhamos dois dólares aqui e o nível seguinte tinha 28.
00:09:26É 14 vezes mais riqueza apenas entre os 50% da base e os próximos 40%.
00:09:31Usando apenas o princípio de Pareto aplicado à precificação,
00:09:35não entender isso é a razão pela qual seu negócio não gera o lucro que você deseja.
00:09:39Certo. Minha regra prática é que para cada novo nível de preço,
00:09:42você deve
00:09:44aumentar o preço de 5 a 10 vezes
00:09:46e esperar que 20% das pessoas aceitem. Ok?
00:09:52Funciona assim. Digamos que você tenha 10 clientes. Ok, vamos fazer o cálculo de novo.
00:10:05Certo.
00:10:07Ok, se você tem oito desses clientes pagando 10 dólares por mês
00:10:14e tem dois deles pagando 50 dólares por mês,
00:10:20quanto estou ganhando com esses primeiros? Estou ganhando 80 dólares por mês no total
00:10:26com a base. E ganho 100 dólares por mês
00:10:31com o meu topo de 20%, ou seja, meus dois clientes de cima. Ao servir esses dois clientes de forma diferente,
00:10:37dobramos a receita do negócio, o que, aliás, é minha regra básica. Quero que cada nível
00:10:43me traga o dobro da receita. Caso contrário, não sei se vale a pena criar a complexidade operacional extra, entende?
00:10:52Mas aqui é onde a coisa fica ainda melhor.
00:10:55Digamos que o nível básico cubra a maior parte dos nossos custos fixos.
00:10:58Isso significa que esses 100 dólares extras podem contribuir na proporção de 10 para 1
00:11:02para o lucro líquido, comparado ao nível básico.
00:11:04Às vezes, quando você faz isso... se você ganhava 80 dólares e vivia com isso,
00:11:10talvez seu custo fosse de 70 e você levasse 10 dólares para casa.
00:11:14Se você adiciona esses 100 dólares e o custo para atendê-los for de 20, sobram 80. Nós quintuplicamos o lucro.
00:11:21Digamos que nosso lucro antes era de 10 dólares por mês.
00:11:25Adicionamos este nível e ganhamos 80 dólares de lucro desses 100, certo?
00:11:29Veja a diferença no lucro. Passamos de 10 dólares
00:11:33para 90 dólares
00:11:36apenas por adicionar esse novo nível.
00:11:39A razão pela qual sua empresa não está ganhando esse dinheiro e você não ganha o quanto quer
00:11:43é porque seus preços não estão adequados para as pessoas que realmente têm dinheiro para te pagar.
00:11:48E é aqui que todos erram. Eles dizem: "Estes serão meus três níveis de preço":
00:11:53"Vou ter um produto de 100 dólares, um de 129 e um de
00:12:00139 dólares por mês".
00:12:03Ok, legal.
00:12:06Isso é tudo o mesmo preço.
00:12:08É muito para uma pessoa comum e quase nada para quem está nos 10% do topo.
00:12:12Para maximizar a receita, você pode pensar em quatro níveis de preços. E para ser claro,
00:12:18você não precisa servir a todos e seu primeiro produto pode não ser o nível base.
00:12:22Você pode começar em qualquer lugar, não conheço o seu negócio.
00:12:25Mas este é o raciocínio que você pode seguir para pensar na precificação dos seus produtos e serviços.
00:12:31Vamos assumir que temos mil clientes, certo?
00:12:33No nosso nível base, o mais baixo,
00:12:3810 dólares por mês e digamos que temos 800 clientes nesse nível.
00:12:43No segundo nível, poderíamos cobrar 100 dólares por mês. 10 vezes o preço com 20% de adesão, certo?
00:12:50Isso significa que teremos cerca de 200 pessoas qualificadas para este nível.
00:12:57No próximo nível,
00:12:59ainda seguimos a regra de 5 a 10 vezes o preço.
00:13:01Então estaríamos entre 500 e 1.000 dólares por mês. Para simplificar,
00:13:05vou usar 10 vezes porque o número é
00:13:07mais limpo. E aqui teremos cerca de
00:13:1140 pessoas. Você pode pensar: "Ué, tínhamos mil clientes". Seriam 160 agora.
00:13:15Vou refazer a conta para você ver. E o próximo nível seria, novamente,
00:13:215 a 10 vezes o anterior. Estaríamos na faixa de 5.000 a 10.000 dólares por mês, para
00:13:26cerca de 8 pessoas, ok?
00:13:33Ao olhar para isso, você pensa: "Nossa, que diferença enorme de preço".
00:13:39Sim, mas isso reflete o quão diferente é o poder de compra entre os clientes.
00:13:46A principal lição é que, se você vai ter um upsell,
00:13:51uma porcentagem muito pequena de pessoas vai aceitar. Então você precisa fazer valer a pena.
00:13:54As pessoas oferecem 100 e 129 dólares... é o mesmo argumento, é o mesmo
00:13:59preço. A disposição para pagar desse cliente é a mesma. Deixe-me mostrar como
00:14:04apliquei isso no meu próprio negócio. Bom, podem ignorar o número exato
00:14:10de clientes, mas o que temos aqui? Temos o Skool. E a 100 dólares por mês, o que mais
00:14:17temos? Temos o Skool também. Este é o nosso plano hobby, este é o pro. E para mim, o próximo nível
00:14:23é de 5.000 dólares, que é o L1. E qual o próximo depois desse? 35.000 dólares. Quase como
00:14:36se fosse entre 5 e 10 vezes o preço, que é o L2. E o que temos depois?
00:14:42Temos algo de 135.000 dólares. Quatro vezes o preço anterior, certo? Este é o L3. E o que tenho
00:14:49abaixo disso? Nada de dinheiro, porque é uma empresa do portfólio. Leva tempo para
00:14:56construir tudo isso. Eu não comecei com o Skool, comecei construindo nossa marca. Esta é,
00:15:02para ser claro, apenas nossa prática de consultoria na acquisition.com. Estou dizendo que
00:15:08saber disso não significa que você precise fazer tudo de uma vez. Leva anos e exige
00:15:12capacidade operacional para dar certo. Você adiciona os níveis um de cada vez. Minha dica,
00:15:16porém, é começar o mais alto que puder nessa escada por alguns motivos. O exemplo da Tesla
00:15:22que dei: a marca de cima para baixo é muito mais forte do que de baixo para cima. A Honda criar
00:15:26um carro de luxo é difícil, mas a Rolls Royce fazer um "Rolls Royce Light" seria muito mais fácil.
00:15:31O outro motivo é que prefiro começar pelo que não é escalável.
00:15:35Por quê? É mais fácil operacionalizar o atendimento dessas pessoas porque, acredite ou não,
00:15:40como porcentagem do patrimônio líquido, o preço é proporcionalmente menor do que para
00:15:44alguém pobre. Se você tem 10 milhões, 100 mil dólares é apenas 1% do que você tem.
00:15:52Se você tem 1.000 dólares, 100 dólares é 10% do que você tem. E você será muito mais exigente
00:16:01por esses 10% ou 100 dólares, e com razão, do que alguém que está dando 1%. Mas sob o ponto de vista do
00:16:07negócio, 100 dólares contra 100 mil é uma diferença gigantesca. Você tem um cliente mais fácil
00:16:12de lidar e menos exigente. Para conseguir que esses 100 dólares
00:16:17virem 100.000, você precisa de 1.000 pessoas. Servir um único cliente por
00:16:22100.000 é mais fácil do que servir 1.000 a 100? Como alguém que vendia planos de academia de 100 dólares, com certeza.
00:16:28E se olharmos para isso sob a perspectiva da contribuição para o lucro, o que realmente
00:16:32sobra no final das contas, seria assim: todo o lucro está aqui, exatamente como
00:16:41toda a riqueza está no topo. Você precisa fazer mais e cobrar mais de quem pode pagar.
00:16:49O esforço que você dedica a poucas pessoas quase sempre vale a pena pelo preço muito maior que
00:16:54elas estão dispostas a pagar. Você pode perguntar: "Mas você disse para vender para os ricos.
00:16:58Por que você tem esses produtos de 10 ou 100 dólares por mês?" A única forma de servir as massas,
00:17:04e digo isso para ser um pouco mais impactante, mas para servir pessoas com orçamentos menores,
00:17:10é ter muito dinheiro e encontrar uma forma automatizada de servi-las a um preço baixo.
00:17:16Se você fizer isso, também pode ganhar muito dinheiro, mas através do volume. Só que exige
00:17:22muito dinheiro e muito tempo. A Tesla quase faliu várias vezes porque é incrivelmente difícil.
00:17:26Empresas de software como Netflix e Spotify,
00:17:31e algumas dessas grandes empresas de consumo que cobram 13 dólares... pense em como isso é difícil.
00:17:38Pense no quão difícil é esse negócio. Elas precisam criar entretenimento de classe mundial para todos
00:17:43os gêneros possíveis só para ganhar os seus 13 dólares, entende? O equivalente
00:17:49a uma refeição barata. E menciono isso porque alguns dizem: "Vou fazer igual".
00:17:55Vai fazer isso sem capital externo? Não, essas empresas que você quer modelar
00:17:58foram literalmente infladas artificialmente com capital de terceiros para sustentar o
00:18:04negócio até que ele pudesse, de fato, lucrar. Fazer algo assim custa uma fortuna.
00:18:08O que estou tentando explicar é que 78% ou 80% das empresas nos EUA
00:18:13são baseadas em serviços. E você provavelmente não tem uma forma automatizada
00:18:19de servir as massas. Provavelmente não. Então, se não tem essa automação,
00:18:23você deve ir na direção oposta: servir o melhor
00:18:26cliente pelo maior preço possível. Mas as pessoas erram no preço. Elas dizem:
00:18:31"Meu produto principal custa 1.000 dólares. Vou fazer o próximo por 1.500". Não funciona assim.
00:18:36Não é assim que o comprador pensa. O próximo nível, o próximo degrau da escada
00:18:42está nos 5.000 ou 10.000 dólares. Isso deve mudar sua
00:18:47perspectiva sobre como a precificação realmente funciona. O lucro desproporcional está aqui.
00:18:52Temos que dar saltos gigantescos assumindo que pouquíssimas pessoas vão aceitar,
00:18:56e estar tudo bem com isso, porque mesmo um número pequeno de pessoas pagando um preço gigante ainda
00:19:01é muito dinheiro. Como colocar isso em prática? Número um:
00:19:06pare de vender com base na sua própria carteira, especialmente se você está na categoria dos
00:19:11dois dólares, os 50% da base. Eu entendo, já estive lá. Mas você precisa sempre
00:19:16imaginar que todo mundo é rico. Aqui está uma realidade que
00:19:21vai te chocar: o 10% do topo dos americanos tem um patrimônio de mais de um milhão de dólares. Uma em cada dez
00:19:27pessoas tem um milhão de dólares. Elas têm o dinheiro. Você apenas não está
00:19:33vendendo algo que elas queiram. E você pode até estar, e isso acontece muito,
00:19:37especialmente com novos empreendedores, cobrando barato demais para que elas sequer acreditem que
00:19:41você é bom. Tínhamos uma empresa na área da saúde há um tempo,
00:19:47era um médico e tal. E eu acreditava fundamentalmente que os preços
00:19:53estavam errados. Eu queria dobrar o preço. Eles resistiram muito.
00:19:59Finalmente consegui um aumento de 50%. Mas adivinhe o que aconteceu? Aumentamos
00:20:04o preço em 50%, o que é muito. O que acha que aconteceu com as taxas de fechamento? Elas subiram.
00:20:11Eles eram tão baratos comparados à promessa e ao que entregavam que as pessoas nem acreditavam
00:20:16que funcionava. Alguns de vocês são baratos demais porque vendem olhando para o próprio
00:20:20bolso. Vendem baseados no que seus amigos e familiares, que também podem estar nos 50% da base,
00:20:26estão dizendo. Mas por que você ouviria quem não tem dinheiro sobre como ganhar dinheiro?
00:20:31Eles não sabem onde ele está, nem como consegui-lo. E, especificamente, não sabem
00:20:35como servir quem o tem. Essa é a primeira coisa. A segunda é: se você for fazer
00:20:41um upsell, aumente o preço de 5 a 10 vezes. E garanta que
00:20:49seja algo que você ficaria feliz em entregar por esse valor. Às vezes ouço pessoas dizendo:
00:20:53"Ah, daria tanto trabalho". Eu respondo: "Legal. Temos valor e
00:20:59temos preço. Altere um deles. Ou faça menos, ou cobre mais. Eu sugiro apenas
00:21:04cobrar mais, entende? Se eu te pedisse para cobrar 10 vezes o preço atual do seu
00:21:09upsell, o que você faria para deixar as pessoas boquiabertas? Quanto isso realmente custaria
00:21:15para você? Ao comparar o custo com esse preço 10 vezes maior, com um zero a mais na sua
00:21:19oferta principal, você pode ver que o custo é só 5% do preço.
00:21:24Ou seja, uma margem altíssima. Se você estiver feliz ganhando mais dinheiro servindo menos pessoas,
00:21:32faça isso. O terceiro ponto é que você deve esperar que apenas 1 em cada 5 ou 10 pessoas aceite.
00:21:37Espere mais "nãos". Este é o ponto ideal para ganhar dinheiro. O ponto ideal não é o maior
00:21:44número de "sims", mas sim o maior volume de dinheiro. E isso nunca vem com o maior número de "sims". Se você oferecer esse preço
00:21:5110 vezes maior para os 50% da base, ninguém vai aceitar. E você vai acreditar erroneamente que
00:21:56isso é uma má ideia. Mas a realidade é que você apenas não está falando com as pessoas que têm o dinheiro.
00:22:01Você deve esperar que, se falar com um grupo representativo de pessoas,
00:22:051 em 10, ou 1 em 100, será o avatar correto. E para essa pessoa,
00:22:11ela pode simplesmente dizer: "Tudo bem, parece ótimo". Você vai ficar chocado.
00:22:14Digo isso para quem já passou por isso pela primeira vez: "Não acredito que
00:22:17isso é possível. Não acredito que essa pessoa me deu tanto dinheiro". Para ela,
00:22:20não é tanto dinheiro. Só é muito dinheiro para você porque você ainda vive na base da pirâmide.
00:22:24Se você vender para pessoas ricas por tempo suficiente, elas farão de você uma delas.
00:22:31Portanto, no seu upsell, seja ousado. Isso é chamado de âncora por um motivo. Se ninguém comprar,
00:22:37ou se a maioria não comprar, não tem problema. A boa notícia é que isso ajudará a vender
00:22:42todo o resto para os demais com uma porcentagem maior, porque o restante parecerá
00:22:47um excelente negócio em comparação. Vou repetir: a
00:22:55única coisa pior do que vender algo de 1.000 dólares para quem tem 100 é vender algo de 100 para quem
00:23:00tem 1.000. No primeiro, você perde 100 dólares. No segundo, você perde 900. E esses 900 são
00:23:05provavelmente lucro líquido. Isso é o que ninguém entende. É por isso que a maioria das
00:23:10empresas não ganha dinheiro. Elas tentam vender para pessoas que dão o maior trabalho.
00:23:14Como você vê tantas delas, pensa: "Ah, deve ser assim que funciona". Não,
00:23:18não é assim que funciona. É apenas como você está trabalhando. É como a empresa comum trabalha,
00:23:22e é por isso que ela não lucra. Eles não vão para onde o dinheiro está.
00:23:27O próximo ponto é: pense no lucro absoluto em vez de lucro relativo, e você se
00:23:31surpreenderá. Uma única pessoa pagando 10.000 dólares por algo que custa 2.000,
00:23:38uma única pessoa comprando algo de 10.000 que custa 2.000 é o mesmo
00:23:51que 400 pessoas comprando algo de 50 dólares que custa 25. Dá no mesmo.
00:24:02Não subestime o poder de preços altos em pequenas quantidades. A razão pela qual o
00:24:10empreendedorismo é quase uma jornada espiritual é que você ganha o direito de cobrar mais
00:24:15porque não acha mais que quantias pequenas valem o seu tempo. Os ricos ficam
00:24:20mais ricos não por mágica, mas por duas forças principais na minha opinião.
00:24:25A primeira é a matemática: os juros compostos. Se você tem um bilhão,
00:24:30no ano seguinte terá 1,1 bilhão sem fazer nada. Cem
00:24:35milhões foram ganhos porque os ativos valorizaram. É difícil superar os juros compostos a longo prazo.
00:24:40Conforme o capital se acumula no capitalismo, que é um sistema para alocação de capital,
00:24:46esse é o objetivo do capitalismo: ele sempre vai
00:24:50migrar para quem é melhor em alocá-lo. Ao longo das gerações,
00:24:55o capital acaba se concentrando. É assim que o capitalismo funciona
00:25:00desde sempre. Isso cria o grande abismo. A segunda coisa,
00:25:06sobre a qual você pode agir, é que existem crenças que as
00:25:10pessoas ricas têm, que se traduzem em comportamentos, que os pobres não têm e que geram
00:25:16comportamentos diferentes. O que isso significa? Um filho de rico escolherá não buscar
00:25:24oportunidades de baixo retorno porque aprendeu que não valem o tempo dele.
00:25:29As carreiras que eles escolherão serão voltadas para coisas com retornos desproporcionais.
00:25:34Muito disso é apenas conhecimento da existência dessas opções, não apenas de como fazê-las. Lembro-me de quando
00:25:39ouvi falar pela primeira vez sobre consultoria de gestão. Nunca tinha ouvido falar de Private Equity,
00:25:43Investment Banking, nada disso na faculdade. De onde eu vinha, em Baltimore,
00:25:47uma pessoa rica era um médico. Esse era o padrão de riqueza. E para ser justo,
00:25:52meu pai é médico. Quando fui para Vanderbilt, me senti como um
00:25:58dos mais pobres de lá porque nunca tinha visto o dinheiro de Nova York ou da Califórnia.
00:26:04Eu tinha visto a riqueza de Baltimore: meu pai tinha um consultório com duas
00:26:09secretárias, sempre tínhamos comida, eu nunca precisava me preocupar. Mas ainda tenho a mentalidade de imigrante:
00:26:12não gastamos papel toalha à toa porque é caro. Isso porque
00:26:16ele chegou aqui com mil dólares e isso foi transmitido para mim. De certa forma, você precisa
00:26:20jogar em uma liga superior, entende? Mesmo que pareça fora de alcance.
00:26:25A história de quando fiz minha primeira venda de alto valor foi quando eu disse
00:26:30um número esperando que a pessoa dissesse não. E ela disse sim. Foi assim que
00:26:36aquela crença foi quebrada para mim. Por mais que eu queira dizer que é isso que você deve fazer, eu,
00:26:42o cara do YouTube que você está vendo agora... Layla e eu começamos fazendo lançamentos de academias.
00:26:46Vendíamos planos de academia, recebíamos o dinheiro e esse era o modelo. Viajávamos pelo país todo.
00:26:50Era o que fazíamos. Mas o modelo tinha problemas. Então a Layla começou a vender emagrecimento,
00:26:56criou a marca dela chamada Queen Transformation. Começamos a vender pacotes de treino online
00:27:00de 500 dólares por telefone e deu certo. Eu tinha algumas academias onde faria lançamentos,
00:27:03mas decidi que não queria mais fazer aquilo. Tinha oito academias para ligar e cancelar.
00:27:08Na primeira ligação, o cara era uma indicação e disse: "Cara, você salvou a academia do meu amigo.
00:27:12Sei que você consegue". Eu estava tão cansado que disse: "Cara, não vou fazer".
00:27:17Ele insistiu. Finalmente eu disse: "Tudo bem, vou te mostrar o que eu faço,
00:27:21mas não vou viajar até aí se você não souber fechar as vendas". Eu vinha do mundo do "feito por você",
00:27:26onde eu fazia tudo: adiantava o dinheiro, comprava as mesas, imprimia os contratos, criava os anúncios,
00:27:29gerenciava os leads e vendia na academia. Dizer aquilo era uma esperança de que ele desistisse.
00:27:34Mas ele disse: "Eu entendo. Quanto custa?". Lembre-se, eu estava acostumado a vender pacotes
00:27:39de 500 dólares por 16 semanas de treino onde você tinha que aparecer três vezes por semana.
00:27:43Eu disse: "6.000 dólares". Para mim, era 12 vezes o preço que eu estava acostumado.
00:27:47Eu só disse o valor esperando que ele desligasse. Ele perguntou: "6 mil?".
00:27:51Eu disse: "Sim, 6.000 dólares". E ele respondeu: "Fechado".
00:27:54Eu senti como se estivesse flutuando fora do meu corpo naquele momento. Pensei:
00:27:58"Caramba, 6 mil em uma ligação". E eu nem tinha o produto pronto,
00:28:03porque não achava que ele diria sim. Não pensei que teria que construí-lo. Foi incrível.
00:28:11Tinha mais sete ligações. Liguei para o próximo cara, mesma conversa. Pensei: "Agora
00:28:14tenho que construir isso", mas correu tudo bem. Ele perguntou o preço e eu disse: "8 mil".
00:28:19Ele aceitou na hora. Eu pensei: "Ganhei 14 mil em uma manhã".
00:28:29Tinha mais seis ligações. Na próxima, cobrei 10 mil. No final do dia,
00:28:39tinha faturado 60.000 dólares à vista. Eu não conseguia entender o que tinha acontecido.
00:28:42Layla chegou depois de vender as assinaturas de 500 dólares e eu disse: "Amor,
00:28:47acabei de ganhar 60 mil". Ela perguntou: "Como? Achei que íamos focar no emagrecimento".
00:28:50Eu disse: "Não, acho que ainda vamos focar nas academias, só estávamos fazendo errado".
00:28:55Aquele foi o momento em que minha vida realmente mudou, onde eu subi de nível.
00:29:02Você pode se perguntar por qual preço começar. Depende se você vende para pessoas
00:29:06ou empresas. Para um consumidor final, uma compra por impulso é de 500 ou 600 dólares.
00:29:11Um serviço de alto valor geralmente fica entre 3 e 10 mil dólares. Falando de serviços.
00:29:19Ativos como casas e carros são outro jogo. Se você está vendendo serviços de ajuda
00:29:26ou conserto, isso é o que chamamos de "high ticket". Para empresas, depende do tamanho.
00:29:32Se vende para a Disney, pode vender algo de um bilhão. Se vende para o pequeno comércio local,
00:29:35lembre-se que alguns também são pobres. Para eles, um preço médio seria uns 2 ou 3 mil dólares
00:29:39por mês. Um preço barato seria entre 400 e 800 por mês. Digamos 500 dólares por mês
00:29:44como um valor baixo para uma empresa. Você pode achar caro para uma pessoa,
00:29:51mas é barato para um negócio. Se não está ganhando dinheiro, pense: o que eu entregaria
00:29:54por esse valor? Comece por aí. Eu sei que parte de você está resistindo a isso.
00:29:58Você pensa: "Ninguém vai comprar isso". As 50 pessoas mais pobres que você conhece, não.
00:30:03Mas as pessoas acima dessa linha, com certeza. Você nunca fecha 100% das vendas
00:30:08justamente porque vai falar com essas pessoas. Ter uma precificação em níveis é importante porque
00:30:13você pode descobrir que não quer vender para a base até ter capital para automatizar tudo.
00:30:16Pobres pensam em custo. Ricos pensam na proporção entre custo e valor.
00:30:19Se eu digo que algo custa 20.000 dólares, uma pessoa pobre dirá que é caro.
00:30:24O rico perguntará: "Para quê?". Se for uma ação da Berkshire Hathaway que vale
00:30:27800.000 dólares por 20.000, seria o negócio do século. Se fosse um Lamborghini zero
00:30:33por 20.000, seria um ótimo negócio. Mesmo custando muito, o valor é maior.
00:30:37Eu lutei muito para entender isso porque tinha uma reação emocional aos zeros.
00:30:42Se via muitos zeros, ficava assustado. Sei como é travar na hora de falar o preço.
00:30:47Algumas táticas: se for presencial, escreva o preço e mostre o papel. Ou use uma calculadora.
00:30:52Outra dica: antes de falar o valor, diga: "Infelizmente, é muito caro".
00:30:56Quando você diz que é caro antes de falar o número, se a pessoa for rica, ela vai imaginar
00:31:00um valor que é caro para ela. Quando você disser o número real, ela vai respirar aliviada.
00:31:04Se for pobre, ela vai se preparar para um número grande. De qualquer forma,
00:31:08você cria uma âncora emocional adequada ao poder de compra dela. Não trave nessa hora.
00:31:11Diga que será caro, respire, e fale o valor. Isso ajuda a aumentar as vendas.
00:31:17Como saber se está cobrando pouco? Olhe para sua taxa de fechamento. Se você
00:31:21fecha 80% das vendas, você pode triplicar ou quadruplicar seu preço agora mesmo.
00:31:26Parece absurdo, mas pense: sua taxa pode cair para 35%, mas se eles pagarem
00:31:32quatro vezes mais, você ganhará mais do que antes. Se fecha entre 50% e 60%,
00:31:38pode dobrar o preço. Se está em 40% a 50%, pode subir uns 50%. Entre 30% e 40%
00:31:42é o preço ideal. Se estiver abaixo de 30%, melhore suas vendas ou sua oferta,
00:31:47ou fale com clientes melhores. Se você quer vender algo caro mas não qualifica seus leads,
00:31:52sua taxa será baixa. Se falar apenas com donos de empresas milionárias, sua taxa subirá.
00:32:00Sua vida muda quando você decide atender apenas clientes acima de um certo nível.
00:32:07Onde você quer focar? No dinheiro da base ou no topo? Se quer dinheiro, vá onde ele está.
00:32:13Ricos falam de forma diferente. Seu marketing e seu preço atual podem estar dizendo
00:32:19que seu produto não é para eles. Eu, como uma dessas pessoas agora, posso te dizer:
00:32:28se vejo um serviço de 1.500 dólares por mês, sei que não é para mim. Sei que não são
00:32:33avançados o suficiente para atender uma empresa do meu tamanho. Preciso de alguém
00:32:39que cobre 20 ou 50 mil por mês para acreditar que podem entregar o que preciso.
00:32:44Você precisa de 10 conversas no topo para acessar 69 dólares de riqueza, ou 90 conversas
00:32:48na base para acessar 30 dólares. O que você prefere? Seu preço sinaliza o público.
00:32:53Se faz promoções relâmpago e dá descontos, está dizendo aos ricos que você é inexperiente.
00:32:57Isso é qualificação de leads. Clientes com mais dinheiro têm mais chances de comprar
00:33:01produtos caros. Diga ao mundo que você só atende esse tipo de pessoa. Seu volume cairá,
00:33:05o custo por lead pode subir, mas seu lucro aumentará muito. Um exemplo real:
00:33:10no lançamento do meu livro, pagamos 5 dólares por lead em uma campanha de volume.
00:33:16Outra campanha focada em compras custava 17 dólares por lead. Qual você escolheria?
00:33:21O dono de negócio pobre escolheria os leads de 5 dólares. O rico perguntaria o valor deles.
00:33:26Os leads de 5 dólares valiam 20 dólares no final. Os de 17 valiam 189 dólares.
00:33:29Prefiro gastar 17 para ganhar 189 do que gastar 5 para ganhar 20. Ao servir o topo,
00:33:34seu custo por unidade sobe, mas não na mesma proporção que o seu lucro. É muito mais vantajoso.
00:33:37Pagar 3,5 vezes mais por algo que vale 9,5 vezes mais é o melhor negócio. Isso é o que muitos não entendem.
00:33:41Você não pode vender a mesma coisa que o cara da esquina por um preço maior. Precisa
00:33:47vender algo diferente, por isso meu primeiro livro foca em não ser uma commodity.
00:33:51Queremos que o preço seja tão alto e a categoria tão diferente que as pessoas vejam como algo único.
00:33:56Ricos querem três coisas: que seja rápido, fácil e garantido. Torne as coisas fáceis para eles
00:34:01e eles pagarão por isso. Faça o trabalho prévio, escolha a comida, visite o local antes.
00:34:07Se custa 10 dólares para você mas eles pagam 100 por isso, é um ótimo negócio.
00:34:19Conforme você avança, descobrirá quem são seus melhores clientes: talvez mães de 40 anos
00:34:25em certos CEPs. Ou casas que valem mais de um milhão de dólares. Foque neles.
00:34:32Pergunte aos seus melhores clientes o que os atrai no seu serviço. Eles valorizam coisas
00:34:38diferentes de quem só foca no preço baixo. Quem foca em preço tem trauma de zeros.
00:34:43Eu defendo que você comece de graça ou com o preço cheio. Faça de graça até ter confiança
00:34:47total na entrega. Depois, cobre o valor integral. Meus livros ensinam como subir seus preços.
00:34:54Se não consegue cobrar caro agora, comece cobrando 20% do valor final e suba aos poucos
00:34:59a cada cinco clientes atendidos, até que feche apenas um em cada três. Aí o preço está certo.
00:35:06Continue subindo o preço conforme a demanda aumenta. Preço alto gera margens altas, que permitem contratar os melhores.
00:35:11Talento gera serviço melhor, que gera reputação, que aumenta a demanda e o preço.
00:35:17O preço é uma comunicação. Ele diz quem você é e atrai o cliente certo.
00:35:22Pessoas ricas usam o preço como indicador de valor. Elas olham do mais caro para o mais barato.
00:35:30Elas não querem economizar, querem valor, qualidade, rapidez e exclusividade.
00:35:36Venda para os ricos. É melhor ter poucos clientes caros do que muitos clientes sem dinheiro.
00:35:41Se vender para eles por tempo suficiente, você acabará se tornando um deles.
00:35:46donos de empresas de mais de um milhão de dólares, terei uma taxa de fechamento significativamente maior se eu estiver apenas
00:35:50falando com eles. E assim, na maioria das vezes, você mudará drasticamente a sensação da sua vida.
00:35:54Se você apenas disser: só lidamos com clientes acima disso — e lembre-se de todo aquele dinheiro que estava
00:36:00em cima da mesa. Então, se você está tentando descobrir quem deseja servir, olhe para isto,
00:36:07olhe para estas pessoas. Onde você acha que traçaria a sua linha? Se você diz: "Eu gostaria de ganhar dinheiro".
00:36:13Você quer falar com estas pessoas o dia todo? Você quer falar com estas pessoas o dia todo?
00:36:19Ou você quer falar com estas pessoas o dia todo? Se você quer ganhar dinheiro, vá para onde o dinheiro está.
00:36:29E estas pessoas falam de forma diferente destas pessoas. E por isso, parte do que é o marketing de muitos de vocês
00:36:36e o seu ponto de preço na verdade dizem a estas pessoas: "isso não é para nós".
00:36:41Então eu, como alguém que é uma dessas pessoas agora, sinto que estou ligando de volta e contando
00:36:51como é do outro lado, certo? É que se eu vejo alguém que vende serviços B2B e
00:36:58vende algo por US$ 1.500 por mês, eu sei que não é para mim. Não preciso saber de mais nada
00:37:03porque sei que eles não são avançados o suficiente como negócio para saber como atender uma empresa do meu
00:37:07tamanho. Eles simplesmente não aguentariam. E por isso tenho que lidar com um empreendedor que tem uma assinatura de
00:37:13US$ 20.000 por mês, US$ 50.000 por mês para quaisquer que sejam os seus serviços, porque eu acreditaria que
00:37:19eles poderiam realmente entregar. Se você tem US$ 69 aqui, US$ 28 aqui e US$ 2 aqui, pense na quantidade
00:37:25de conversas que você tem que ter aqui. Você tem que ter 10 conversas para ter acesso a US$ 69.
00:37:29Ou você tem que ter 90 conversas para ter acesso a US$ 28 mais US$ 2, ou seja, US$ 30.
00:37:34Qual você preferiria ter? O seu preço sinalizará para as pessoas ricas que isso é para elas.
00:37:44E o seu marketing, se você estiver fazendo vendas relâmpago e descontos e todo esse tipo de coisa,
00:37:50está dizendo a essas pessoas que têm dinheiro: "isso não é para você. Sou inexperiente. Sou
00:37:54um dono de negócio de baixo nível", ou sou um negócio que, propositalmente — eu posso ser um dono de negócio de nível superior,
00:37:59mas eu realmente fiz isso para atender às massas. Então, tudo o que descrevi é algo
00:38:04chamado pontuação de leads ou qualificação de leads. E o que isso significa é que existe um certo tipo
00:38:09de cliente que tem mais probabilidade de comprar a sua coisa, certo? Alguém que tem mais dinheiro tem mais probabilidade
00:38:14de comprar a sua coisa mais cara. E então, se sabemos que as pessoas que têm dinheiro são as que
00:38:19compram a nossa coisa cara, então devemos tentar apenas dizer ao mundo que só atendemos a essas pessoas.
00:38:24Então o que acontecerá é que o seu marketing, o volume diminuirá. O custo por chamada, o custo por lead
00:38:30diminuirá. Mas a quantia que você ganha aumentará muito. Então deixe-me dar um cenário da vida real.
00:38:37Quando otimizamos para leads para o lançamento do meu livro, pagamos cerca de cinco dólares por lead quando otimizamos
00:38:43apenas para leads, que é volume, certo? E tivemos outra campanha que otimizou para compras.
00:38:50E esses leads custaram US$ 17. A questão é: qual deles você escolheria? Agora, o dono de negócio pobre
00:38:59diria: "bem, leads de US$ 5 são melhores que leads de US$ 17". O dono de negócio rico diria: "bem,
00:39:03que tipo de leads eu recebo?". E esses leads de US$ 5, depois que terminamos a campanha, valiam US$ 20.
00:39:10Ok, retorno de 4x, tem algo ali. Os leads de US$ 17 valiam US$ 189. Eu não sei você,
00:39:21mas eu prefiro gastar US$ 17 para ganhar US$ 189 do que US$ 5 para ganhar US$ 20. E então, uma das coisas que mudará quando
00:39:27você começar a servir a classe alta, por assim dizer, é que o seu custo por unidade aumentará. O seu custo
00:39:32para entregar, o seu custo por venda aumentará, mas não proporcionalmente à quantidade de dinheiro que você ganhará.
00:39:38Então eu tive que pagar 3 vezes e meia a mais por algo que valia 6 vezes e meia o... é 6? Não,
00:39:45é 9. 9 vezes e meia. Então eu tive que pagar 3 vezes e meia a mais por algo que valia 9 vezes e meia
00:39:52o valor. Qual é o melhor negócio? Este é um de 11x. Este é um de 4x. Isto é o que os menos afluentes
00:40:01não entendem. E é por isso que os negócios deles não ganham mais dinheiro. Agora, a próxima coisa que
00:40:07surgirá é as pessoas dizerem: "Ei, eu venderia por uma coisa muito cara, mas ninguém compraria".
00:40:13Porque existem caras na rua de baixo que vendem por menos porque são "quebrados" vendendo para
00:40:17"quebrados". Você está certo. E isso é porque você não pode vender a mesma coisa. Você tem que vender algo
00:40:24diferente, e é por isso que escrevi o meu primeiro livro sobre isso. Onde o primeiro capítulo é: você está vendendo
00:40:29uma commodity. Você está vendendo algo que alguém poderia razoavelmente comparar a sua coisa com a deles e
00:40:34dizer: "estas duas coisas são iguais, então escolherei a mais barata". E é razoável para eles fazerem isso.
00:40:39A ideia é que queremos colocar o preço das nossas coisas tão alto e estar em uma categoria tão claramente diferente
00:40:44que as pessoas digam: "estas duas coisas devem ser diferentes. Tenho que analisá-las de forma independente".
00:40:48E assim, dentro do contexto do que recebo pelo meu dinheiro, a pessoa rica quer três coisas.
00:40:53Eles querem que seja rápido. Querem que seja fácil. Querem que seja garantido. E assim, tudo
00:40:58o que você faz que é mais difícil para estas pessoas, você tem que tornar mais fácil e estas pessoas estarão
00:41:03dispostas a pagar por isso. E então você pré-faz parte desse trabalho para elas. Você pré-escolhe parte
00:41:08da comida. Você vai antes. Você dirige na frente. Você faz o reconhecimento do local. Você dirige até a porta,
00:41:12o que quer que seja. Mas quando você olha para: quanto custa para eu dirigir esta coisa até a porta?
00:41:15Custou-me 10 dólares, mas eles estão dispostos a pagar 100 por isso. Enquanto esta pessoa está me amolando por
00:41:20causa dos últimos cinco dólares. É um jogo diferente, mas é aqui que está todo o dinheiro. E conforme você
00:41:26avança cada vez mais nos negócios, descobrirá que podem ser mães de 40 anos com pelo menos
00:41:30dois filhos que vivem nestes bairros ou nestes códigos postais. Esses são os que são os melhores
00:41:34clientes para a sua coisa B2C. Pode ser que, se você estiver em serviços domésticos, nós apenas lidamos com casas com
00:41:38valor acima de um milhão de dólares, o que você pode verificar o endereço e pesquisar no Zillow ou em qualquer outro
00:41:43site antes mesmo de falar com os leads. Você sabe em que tipo de valor de casa está se metendo.
00:41:47Ter essas opções disponíveis mostrará no seu CRM ou em qualquer forma que você rastreie dados que alguns
00:41:52clientes gastam mais. Então você quer pegar todo esse tempo e esforço e olhar para esses clientes
00:41:57e dizer: "o que torna estas pessoas diferentes de todas as outras?". E então isso se torna o seu
00:42:00marketing de front-end. E também falar com esses clientes e dizer: "Ei, o que na minha coisa
00:42:05atrai você para o meu serviço ou para o meu produto?". Eles dirão as coisas que estas pessoas valorizam,
00:42:11que serão diferentes do que estas pessoas valorizam. E estas pessoas quase exclusivamente valorizam
00:42:15o preço, no sentido de que querem a coisa mais barata. Elas nem querem ouvir pelo mesmo motivo.
00:42:19Elas são traumatizadas por zeros, certo? E então você não pode julgar se o seu preço está apropriado
00:42:25por pessoas que nunca poderiam pagar para começo de conversa. Então, em vídeos passados, eu também falei sobre como,
00:42:29quando você começa, deve começar de graça. Eu tenho uma abordagem de precificação estilo Chick-fil-A,
00:42:35que é: eu quero que você comece. Ou é de graça ou é preço total, certo? Agora eu quero
00:42:42continuar fazendo de graça até me sentir mil por cento confiante de que posso entregar. E então eu vou para o
00:42:47preço total. Agora, dentro do meu livro de leads, que, a propósito, você pode pegar os três livros de capa dura
00:42:54de graça. Acho que cinco ou seis dólares cada. Apenas cubra o frete. Você pode ter todos os três. É uma oferta especial
00:42:59que temos agora. Se acabar, peço desculpas. Da última vez que fiz isso, acabou em algumas semanas.
00:43:02Eu detalho como ir de zero a herói em termos de precificação dentro deste livro. Agora, parte disso
00:43:10sou eu tendo que lidar com a psicologia de pessoas que são iniciantes, certo? E por isso a minha preferência é
00:43:15ter uma espécie de abordagem algorítmica para alguém que, tipo, "estou dizendo isso para que você possa
00:43:19pular a fila". Se você simplesmente não consegue entender, comece de graça. E então, seja qual for o seu
00:43:23preço, cobre 20% disso, certo? E você diz: "Ótimo". E então faça isso para os
00:43:30próximos cinco clientes. E depois disso, aumente em 20%, e depois aumente em 20%, e depois aumente em
00:43:3520%, cinco em 20, cinco em 20, cinco em 20, até que eventualmente você esteja fechando com uma de cada três
00:43:39pessoas. Quando você está em uma de cada três pessoas, o seu preço está apropriado. E nesse ponto,
00:43:44o que fazemos? Queremos continuar aumentando o preço ao longo do tempo porque a realidade de como os serviços funcionam
00:43:50é que você pode dizer o quão avançado um dono de negócio de serviços é pelo quão caro o seu produto é.
00:43:54Porque se você é realmente bom, você tem mais demanda do que tem oferta. Se você tem mais
00:43:57demanda do que tem oferta, o que você deve fazer? Aumentar o preço. É assim que a curva de oferta e demanda
00:44:01funciona. E assim você continua a aumentar o seu preço até estar em um ponto onde está em equilíbrio,
00:44:06onde você pode lidar com a quantidade de demanda que tem. Se você ainda for bom, continuará recebendo mais
00:44:10demanda porque o boca a boca continua, e você continua subindo. E isso se torna o ciclo virtuoso
00:44:15de preço e serviços. Porque quando você tem um preço mais alto, você tem margens brutas mais altas. Quando você
00:44:19tem margens brutas mais altas, você pode contratar melhores talentos. Quando você tem melhores talentos, você pode
00:44:22entregar melhores serviços. Quando você tem melhores serviços, você obtém uma melhor reputação. Quando você
00:44:24tem uma melhor reputação, o que isso faz? Isso gera demanda, que então gera preço.
00:44:28E assim este é o ciclo pelo qual todo negócio tem que passar. E você sinaliza para o mercado,
00:44:34você comunica para o mercado. O preço é uma comunicação de mão dupla. Você diz a eles do que você
00:44:38é capaz, e então eles se selecionarão como os clientes corretos para você. E então você pode ver onde
00:44:44alguém está na sua jornada de negócios pelo quão alto o preço dele está comparado a pessoas que vendem
00:44:48serviços comparáveis. Porque as pessoas aceitarão muito o preço como uma indicação de valor.
00:44:53Elas simplesmente aceitam. Porque, em geral, as coisas que têm preços mais altos são melhores. Nem sempre, mas frequentemente.
00:45:00É uma regra prática boa o suficiente para que as pessoas, em geral, façam isso. Tipo, isto pode explodir
00:45:05a sua cabeça se você não conheceu pessoas com dinheiro. Quando elas vão comprar em uma loja, elas veem o preço
00:45:11do mais alto para o mais baixo. Elas literalmente olham para as coisas mais caras primeiro, porque provavelmente
00:45:16essas são as coisas para elas. Elas não querem mais economizar dinheiro. Elas querem obter melhor valor.
00:45:22Elas querem coisas melhores. Elas querem pular a fila. Elas querem conseguir mais rápido. Elas querem melhor.
00:45:27Elas querem que seja de uma qualidade superior, você sabe, ingredientes de qualidade superior. Elas querem que seja
00:45:32mais feito por alguém que seja mais digno de nota. Tudo isso. E, fundamentalmente, é nisso que
00:45:37este livro entra em detalhes tremendos falando sobre, que é o livro de ofertas. Tudo bem.
00:45:42Então, dito isso, venda para os ricos. Eles pagam melhor. É melhor vender para poucos clientes
00:45:48caros do que para muitos clientes quebrados. E se você vender para pessoas ricas por tempo suficiente,
00:45:54elas farão de você uma delas.