Как построить бизнес на $2 500 000 для незнакомца за 36 минут
AAlex Hormozi
Small Business/StartupsAdvertising/MarketingManagementHome Repair
Transcript
00:00:00Это Кори. Кори вместе со своей женой управляет бизнесом в сфере ОВиК,
00:00:04годовая выручка которого превышает 1,2 миллиона долларов.
00:00:10Но, во-первых, эти 1,2 миллиона — это не чистая прибыль. А во-вторых, у него есть долг в 60 000 долларов,
00:00:13от которого он хочет избавиться. Я Алекс Хормози. Я владею acquisition.com — это портфель компаний,
00:00:18совокупная выручка которых в прошлом году составила более 250 миллионов долларов.
00:00:21В нашем портфеле есть несколько сервисных бизнесов, так что я много размышлял над проблемами Кори.
00:00:23Сначала мы глубоко погрузимся в его бизнес, а затем разберем
00:00:27все тактики, которые он и вы можете использовать для масштабирования.
00:00:32А в конце мы встретимся с Кори год спустя,
00:00:35чтобы проверить, действительно ли эти тактики помогли ему развить бизнес. Итак, познакомимся с Кори.
00:00:39Как дела, Алекс? Меня зовут Кори. Что скажешь?
00:00:43Я вместе с женой Николь владею компанией ProShine Professional Cleaning.
00:00:46Мы занимаемся чисткой систем ОВиК и ремонтом воздуховодов. Какую проблему вы пытаетесь решить?
00:00:50Сейчас мы выделяем около 10% нашей прибыли на погашение долга.
00:00:52Какой у вас долг? Около 60 000 долларов.
00:00:55Понятно. И еще лидогенерация. Мы стараемся
00:01:01увеличить количество лидов, а также привлекать более высокочековых клиентов.
00:01:06Вдобавок к этому мы хотим помочь нашим клиентам с процессом бронирования.
00:01:11Думаю, мы можем его упростить, сделать удобнее для них,
00:01:14и при этом не упускать возможности допродаж на этом этапе.
00:01:17Почему это важно решить? Что будет, если вы это не исправите?
00:01:20Прежде всего, мы компания, ориентированная на людей. Мы работаем на благо общества и просто делаем правое дело.
00:01:24И я благодарен, что в моей команде есть ребята, которые разделяют эту цель. Это сильно облегчает жизнь.
00:01:28Вот почему это важно: мы сможем помогать большему числу людей и развивать наш бизнес. Отлично.
00:01:31Хорошо. Итак, как вы зарабатываете деньги?
00:01:34В этом плане ProShine немного уникальна. За полную чистку системы ОВиК
00:01:37наша цена составляет 1575 долларов за одну установку. Понятно.
00:01:44В каждом доме, где мы работаем, обычно по две установки. И за эти 1575 долларов мы даем
00:01:48двухлетнюю гарантию отсутствия загрязнений. Суть в том, что когда мы приезжаем,
00:01:52мы тщательно дезинфицируем воздуховоды, уничтожая любые бактерии.
00:01:56Клиентам нравится такая гарантия, потому что им не нужно беспокоиться об этом в будущем.
00:02:01Также у нас есть переобмотка воздуховодов — по сути, замена старой изоляции.
00:02:05И еще чистка вентиляции сушильных машин за 175 долларов.
00:02:10Вы показываете клиентам фотографии их воздуховодов изнутри?
00:02:13Да, обязательно. У нас есть профиль клиента, к которому они могут обратиться в любой момент.
00:02:15Если они захотят продать дом, это будет их преимуществом.
00:02:19Мне это нравится. Откуда вы берете клиентов?
00:02:25У нас есть несколько разных каналов. 60% приходят из платной рекламы.
00:02:303000 в месяц уходит на Google. Пару дней назад мы подняли бюджет до 5000.
00:02:35И еще 650 на Facebook. Facebook для нас в новинку, мы запустились всего две недели назад.
00:02:40Затем 15% заказов приходят через локальное SEO, которым занимается сторонняя компания.
00:02:45Партнерские программы и рекомендации составляют очень большую часть,
00:02:48потому что мы сотрудничаем со многими компаниями по ОВиК в нашем районе.
00:02:51Одна из них приносит нам около 30 000 долларов в месяц. Мы очень хотим
00:02:56скопировать их модель и применить её с другими нашими партнерами.
00:03:00А в чем выгода для того партнера, который присылает вам заказов на 30 000 в месяц?
00:03:05На самом деле мы возвращаем им заказами примерно на 40-45 тысяч,
00:03:09потому что у них более дорогие услуги. Когда они приходят к клиенту,
00:03:13они делают полную замену систем, тогда как мы занимаемся латанием дыр и чисткой.
00:03:18Допустим, они присылают нам 20 лидов, а мы им в ответ — четыре или пять,
00:03:23но они зарабатывают вдвое больше, чем заработали бы мы. У Кори уникальная партнерская стратегия.
00:03:28Она заключается в том, что он намеренно ограничивает свои услуги,
00:03:32чтобы не конкурировать с другими бизнесами в своей нише.
00:03:34Если мы удвоим поток заявок в бизнесе, вы справитесь с этим?
00:03:41Да. На самом деле мы только что наняли еще двух сотрудников и приобрели третий фургон.
00:03:47Прелесть этой модели в том, что он может делать это со множеством крупных поставщиков услуг.
00:03:50В итоге у него практически безграничный поток лидов, которые приходят к нему почти бесплатно.
00:03:54Хорошо, назови мне любые другие цифры, которые, по-твоему, мне стоит знать.
00:03:56Наши показатели на данный момент: 1,25 миллиона за последние 12 месяцев. Прибыль составила 479 000.
00:04:01Чистая маржа — 38%. Расходы на маркетинг сейчас чуть меньше 7200 долларов,
00:04:05если брать всю нашу маркетинговую стратегию целиком. Наш показатель явки,
00:04:09как ни странно, составляет 99%. Оставшийся 1% — это когда клиента просто нет дома
00:04:11или он забыл о встрече. И наш показатель закрытия сделок — 82%.
00:04:15Если мы удвоим поток лидов, вы справитесь с этим?
00:04:18Да. Мы как раз наняли еще двух сотрудников и купили третий фургон.
00:04:23Первым делом в любом бизнесе я стараюсь определить,
00:04:26ограничен ли он предложением или спросом.
00:04:31То есть, если мы удвоим поток лидов и они справятся — значит, бизнес ограничен спросом.
00:04:34Если же мы удвоим поток лидов, а они не потянут — значит, нужно
00:04:36создавать ресурсы и инфраструктуру, чтобы иметь возможность обрабатывать такой объем в будущем.
00:04:40Я часто вижу эту ошибку у владельцев бизнеса. Они пытаются решить проблему,
00:04:43которая при решении только усугубит их существующую основную проблему.
00:04:43У меня много заметок. Думаю, мы сможем помочь вам привлечь больше людей,
00:04:46принести больше пользы и сделать воздух чище. Вот это разговор.
00:04:47Ладно, приступим. Никаких серьезных проколов нет, и это хорошая новость.
00:04:49У вас маржа 38%, и вы растете. Последнее, чего я хочу — это что-то сломать. Верно.
00:04:50Поэтому я думаю, что это будет игра на постепенное улучшение. Точно.
00:04:56Никаких рискованных рывков. Просто уверенное продвижение вперед.
00:05:03Довериться процессу, да? Именно.
00:05:08Во-первых, я считаю, что есть возможность поднять цены. Во-вторых,
00:05:09давайте обсудим долг. В-третьих, поговорим о партнерской части.
00:05:13Четвертое — оптимизация конверсии воронки. И пятое — реклама.
00:05:19Идеально. Шестое — реактивация базы. Email-рассылки.
00:05:22Кори находится на пятой стадии «Дорожной карты масштабирования на 100 миллионов». Это стадия продукта.
00:05:26У него в бизнесе работает от 10 до 19 человек. Плюс два-три человека,
00:05:29которые выступают в роли менеджеров-лидеров и управляют процессом.
00:05:34Одна из проблем, с которыми он сталкивается — клиентам больше нечего покупать, и они уходят.
00:05:38Нам нужно понять, как обеспечить больше повторных продаж. Его квалифицированные лиды
00:05:43слишком дороги, что ограничивает возможности рекламы. Поэтому мы пытаемся
00:05:47улучшить пропускную способность его текущего рекламного процесса,
00:05:52чтобы он получал больше лидов, ведь он может их обработать. Мы создаем
00:05:57Лучший вариант — увидимся здесь, в Вегасе. Итак, начнем с главного: цена. Ты сделал 23%
00:06:03Всё это — типичные задачи для стадии продукта. И если вы думаете:
00:06:09«Черт, это же в точности моя ситуация», то это потому, что бизнес развивается по шаблонам.
00:06:13Если вы не уверены, на какой стадии находится ваш бизнес, эта дорожная карта абсолютно бесплатна.
00:06:16Вы можете забрать её на [acquisition.com/roadmap](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap), введя данные своего бизнеса.
00:06:20А на странице благодарности, если вы хотите, чтобы мы помогли вам устранить эти узкие места —
00:06:24как я сейчас помогаю Кори здесь, в моей штаб-квартире, — просто запишитесь на звонок.
00:06:28Моя команда будет рада пообщаться. В худшем случае вы получите пользу.
00:06:34В лучшем — увидимся здесь, в Лас-Вегасе. Итак, первое — цена.
00:06:37После нашего первого разговора вы подняли цену на 23%. И это привело
00:06:44к более высокому показателю закрытия сделок и принесло больше денег. Чудесно.
00:06:48Кори уже бывал на одном из наших воркшопов на acquisition.com,
00:06:52и тогда мы дали эту первую рекомендацию: «Эй, подними цены».
00:06:56И он явно увидел значительное улучшение, верно? Он смог брать больше и продавать больше.
00:07:01Мы дали такой совет, потому что изучили этот рынок и поняли:
00:07:05«Ваши услуги недооценены». Кто-то может спросить: «Как можно поднять цены и продавать больше?»
00:07:09Позвольте объяснить. Есть два сценария, когда это работает. Первый — это так называемые
00:07:14товары Веблена. В экономике это обычно предметы роскоши. Например, Rolex:
00:07:18иногда при росте цены вещь становится более желанной. Это не случай Кори,
00:07:21потому что он во второй категории. Никто в гольф-клубе не хвастается тем,
00:07:27сколько он отвалил за чистку кондиционера. Вместо этого происходит вот что:
00:07:33если у вас обычный бизнес с обычной услугой или товаром, при повышении цены
00:07:38у клиента иногда растет уверенность в том, что вы действительно выполните свое обещание.
00:07:42В «уравнении ценности», о котором я пишу в книге, это повышает воспринимаемую вероятность успеха.
00:07:47Поднимая цену, мы фактически увеличиваем ценность. Именно поэтому я говорю о премиальных ценах.
00:07:51На 48-й странице книги об офферах я описываю «благотворный цикл ценообразования».
00:07:56Когда вы поднимаете цену, вы увеличиваете эмоциональную вовлеченность клиента, его восприятие ценности,
00:08:00улучшаете результаты и снижаете требовательность клиента. У вас появляется больше денег на реализацию.
00:08:07Часто люди так боятся называть высокую цену, что фактически сами лишают себя продажи.
00:08:12Цена настолько низкая, что клиент думает: «Боже, это какая-то сомнительная контора на коленке».
00:08:16Многие из вас, особенно начинающие владельцы бизнеса — скажем, с доходом до 3-5 миллионов —
00:08:21имеют огромный рычаг в простом повышении цен, потому что люди наконец поверят, что вы профи.
00:08:26Когда я слышу о закрытии сделок в 80% или выше, я понимаю, что есть куда расти.
00:08:31В общем, я набросал план по повышению цены на 10%. Это скорее предложение, чем приказ.
00:08:37Нам нужно верить, что конверсия не упадет до 65%. Пока мы закрываем больше 65%, мы в плюсе.
00:08:42Суть в том, что повышение цены на 10% для вас означает примерно 25% роста чистой прибыли.
00:08:46Это будет дополнительно около ста с лишним тысяч в год, исходя из прошлогодних объемов.
00:08:50Как думаешь, сможешь на это решиться?
00:08:54Да, на все сто. Второй вопрос: как быстро вы планируете выплатить долг в 60 000 долларов?
00:08:59Мы планируем полностью погасить его в ближайшие четыре-пять месяцев. Хорошо.
00:09:04Это скорее эмоциональный момент, но он постоянно висит в голове. Если представить шкалу
00:09:09от Дейва Рэмси до Уолл-стрит, я склоняюсь ближе к стороне Рэмси.
00:09:16И мой главный аргумент прост: долг увеличивает риск. А риск, помноженный на долгое время,
00:09:21обязательно даст о себе знать. У бизнеса бывают разные сезоны и волатильность.
00:09:24Зачем я вообще брал в долг? Часто потому, что хотел расти быстрее.
00:09:28Но если посмотреть на самые устойчивые компании, например Chick-fil-A, они работают без долгов.
00:09:33Давайте сначала разберем рекламу, а потом вернемся к партнерам.
00:09:37Давайте откроем страницу, на которую ведет реклама в Google.
00:09:40Сейчас реклама ведет сюда, верно? На компьютере люди, скорее всего, нажимают кнопку сверху справа,
00:09:44а на телефоне — кнопку прямо в центре. Это как две посадочные страницы подряд.
00:09:50Вы можете не знать, но обычно на каждом лишнем шаге вы теряете около 50% трафика.
00:09:54Можешь свернуть окно до мобильного размера, чтобы я увидел, как это выглядит на телефоне?
00:10:01Окей, так выглядит чуть лучше, но я бы хотел, чтобы там был просто заголовок.
00:10:05Вся эта информация про ProShine и прочее... видишь, выглядит немного перегруженно.
00:10:09Обычно я либо сильно уменьшаю логотип, чтобы он был крошечным, потому что самое ценное место —
00:10:13это всё, что находится до прокрутки. И первое, что человек видит — это верхняя часть,
00:10:17где сейчас много пустого пространства. Я бы убрал эту кнопку, оставив только
00:10:21меню-гамбургер и название. Это сильно сузит шапку. У вас там «Главная» и навигация.
00:10:26Это можно убрать. Нам нужно создать отдельный лендинг под рекламу, а не использовать главную.
00:10:31Потому что у этой страницы одна задача — конверсия. А мы пока даже не видим оффера.
00:10:35Листай дальше. Вот где происходит конверсия. Мы теряем кучу трафика в верхней части.
00:10:39Базовый уровень здесь такой: четко заявить оффер и убрать всё лишнее со страницы.
00:10:44Давайте быстро глянем на бюджеты. Главный вывод для меня — у вас есть возможность тратить больше.
00:10:49Безусловно. Я считаю, что как минимум мы должны продолжать наращивать траты месяц к месяцу,
00:10:54пока окупаемость (ROAS) и стоимость привлечения (CAC) остаются в норме.
00:10:58И тот факт, что у вас возврат 13 к 1 на входе при неоптимизированной странице —
00:11:02этот показатель может вырасти до 26. С изменениями в воронке вы сможете перейти
00:11:07с 5000 до 30 000 долларов в месяц на рекламу. Было бы круто. Да. Позволь задать вопрос.
00:11:11Если бы на каждый вложенный долг я возвращал тебе пять, сколько бы ты мне давал?
00:11:16Правильный ответ — столько, сколько вообще смог бы найти. А когда я верну тебе еще больше,
00:11:22ты возьмешь эти деньги и снова отдашь их мне. И так по кругу. В этом и есть суть
00:11:26правильной рекламы. Интересно, что во многих выпусках этого шоу вы видели бизнесы,
00:11:29которые получают отдачу 10, 20 или 30 к 1, но при этом тратят всего тысячу долларов в месяц.
00:11:32И возникает вопрос: «Почему не две тысячи или не пять?» Если вы не уверены — значит, у вас
00:11:36проблема с данными. Нужно наладить аналитику. Но если вы знаете, откуда приходят деньги —
00:11:41обязательно тратьте больше. Я знаю, что есть некий психологический барьер — я сам через это проходил,
00:11:43когда думаешь: «О боже, я трачу тысячу долларов в день». Тебе кажется, что ты беднеешь
00:11:48на тысячу и сильно рискуешь. Но если на основе прошлых метрик и текущих кампаний
00:11:51вы знаете ожидаемую доходность, то это просто следующий уровень в бизнесе —
00:11:57вы берете на себя всё большие риски и при этом получаете всё большие награды.
00:11:59Окей, перейдем к рекламе в Facebook. Хорошая новость в том, что реклама запущена.
00:12:02Я смотрю на это так: чаще всего люди создают рекламу (особенно творческие ребята)
00:12:06в Canva или где-то еще, работая на компьютере. Но важно видеть её так,
00:12:10как увидит клиент. Ваш маркетолог должен буквально прислать вам изображение в мессенджере,
00:12:12чтобы оно было того же размера, что и в ленте телефона. Надпись «посетите наш сайт» почти не видна.
00:12:19Это мелко, почти не читается. Номер телефона тоже не разглядеть.
00:12:25Эти пункты списка — их тоже не видно. Всё, что мы реально видим —
00:12:30фото тебя с женой и надпись про экспертов по чистке воздуховодов. Это единственное,
00:12:33что бросается в глаза. Готов спорить, что именно это объявление конвертирует лучше всего. Точно.
00:12:37И это при том, что контрастность там слабая. Шрифт в 18 пунктов довольно трудно читать.
00:12:42В рекламе прямого отклика не стоит слишком сильно беспокоиться о логотипах.
00:12:45Названия городов — вынесите их в заголовок текста объявления. А на самой картинке,
00:12:48если мы пока работаем со статикой, нужно сделать фразу «бесплатная инспекция по 18 пунктам»
00:12:54огромной и добавить призыв «получите свою сегодня». Или просто «получите».
00:12:58Тогда шрифт будет крупнее. Слово «сегодня» можно и убрать. Затем я бы запустил 40 вариаций:
00:13:04белый фон, синий фон, синий на белом — используйте все ваши брендовые цвета.
00:13:07Я бы просто прогнал кучу вариантов. Ты удивишься, но фотография, которую ты выбрал,
00:13:12немного перекрывает саму работу. А я хочу видеть процесс. Также фото
00:13:16с улыбающимися, счастливыми клиентами рядом с их оборудованием ОВиК. Люди понимают,
00:13:21о чем речь, но я бы тестировал массу разных образов. Кстати, вы делаете органические посты
00:13:25в Instagram или еще где-то? Я бы взял все лучшие органические посты и просто
00:13:29в последние пять секунд добавил: «Эй, если вам это нравится и вы хотите бесплатную инспекцию
00:13:33по 18 пунктам, это абсолютно бесплатно. Просто переходите по ссылке, и мы приедем».
00:13:38Да. Возьмите лучшие ролики, добавьте призыв в конце. И по сути,
00:13:42каждый из них станет отличным объявлением, потому что алгоритм уже провел тесты за вас.
00:13:46Самый дешевый способ тестировать рекламу — публиковать её органически
00:13:51и смотреть на реакцию. Теперь об оптимизации конверсии воронки. Вот как должна выглядеть страница.
00:13:56Здесь у вас будет меню-гамбургер. Думаю, можно просто поставить номер телефона вверху.
00:14:01Важно, чтобы на мобильном всё это умещалось в одну строку и не занимало лишнего места.
00:14:04Да. Так что просто возьмите самые эффективные ролики и добавьте пять секунд в конце. И тогда
00:14:08каждый из них станет хорошей, обычно довольно качественной рекламой, потому что алгоритм уже
00:14:13провел тестирование за вас. Самый дешевый способ тестирования новой рекламы —
00:14:18просто публиковать это органически и смотреть на результат. Теперь перейдем к оптимизации воронки (CRO).
00:14:22Вот как будет выглядеть страница. У вас здесь будет маленькое меню-гамбургер. Думаю,
00:14:25можно просто поставить номер телефона вверху. Нужно убедиться, что на мобильных устройствах это одна строка,
00:14:29чтобы не было лишнего места. Вы проводите бесплатную оценку или нет? Да. Хорошо. На самом деле,
00:14:36мы заметили, что простое изменение формулировки с «бесплатной сметы» на
00:14:40«инспекцию по 18 пунктам»... Людям это очень нравится. Да, инспекция по 18 пунктам. И затем,
00:14:46думаю, прямо под этим у нас будет форма. Вверху номер телефона для тех, кто хочет позвонить.
00:14:49Полагаю, раз вы его везде указываете, у вас есть кто-то, кто отвечает на звонки. И затем
00:14:51ваша кнопка «отправить» или что-то подобное. Понятно. И я бы, вероятно, добавил
00:14:56адреса филиалов, потому что я думаю: какие самые частые вопросы могут возникнуть у человека?
00:15:00Если вы знаете другие вопросы, я бы также включил блок FAQ внизу. И на этом всё.
00:15:04Это и есть страница. И она должна быть отдельной, на нее даже не обязательно
00:15:09делать переход с основного сайта. Можно просто направлять туда всю рекламу. Вы также можете
00:15:13обнаружить, что если изменить все кнопки на сайте так, чтобы они вели на эту страницу,
00:15:17вы просто увеличите конверсию существующего трафика, в том числе из SEO. Так что я думаю,
00:15:21из всего, что я разберу, изменение цен, рекламы и этой воронки,
00:15:25в плане того, как мы направляем трафик, принесет самое большое улучшение. Думаю,
00:15:29вы вполне можете ожидать двукратного роста показателей. Это будет действительно круто.
00:15:35Мы наметили конверсию воронки, вы собираетесь масштабировать Google Ads. У вас наверняка
00:15:38большой потенциал в Google. А в Facebook мы сделаем упор на изображения.
00:15:44Нужно меньше текста и, по сути, предложение на первом месте. Просто начинайте с оффера.
00:15:53В маркетинге я не хочу повторять одно и то же по несколько раз. Я скажу это по-разному,
00:15:57но один и тот же контент снова и снова выглядит дешево, за неимением лучшего слова,
00:16:02и это ударит по бренду. Теперь давайте займемся реактивацией базы. И давайте откроем
00:16:08электронные письма. Мы рекомендуем ежегодную бесплатную проверку вентиляции вашей сушилки,
00:16:12чтобы убедиться в ее безопасности и эффективности. Если вы часто пользуетесь сушилкой или у вас есть питомцы,
00:16:17мы советуем чистить ее чаще. Частое использование — это более трех загрузок в неделю.
00:16:21Хорошо. Что интересно: вы доказали, что
00:16:27просто напоминание о своем существовании приносит больше заказов, и это главная цель.
00:16:33Я бы предложил вторую версию: «Эй, семья ProShine, есть две вещи, которые стоит протестировать».
00:16:36«Я задолжал вам бесплатную проверку» или «Я задолжал вам X денег». Какова бы ни была стоимость
00:16:42проверки, скажем, 175 долларов — «Я должен вам 175 долларов». Это даст много открытий писем.
00:16:47Типа: «Эй, выяснилось, что когда вы регистрировались, мы не сообщили вам об одном элементе оффера»,
00:16:52«который предлагали другим клиентам. И я хочу убедиться, что мы поступаем по отношению к вам честно».
00:16:57Вроде как: «Мы ошиблись. Можем ли мы это исправить?». Это другой подход, чем просто: «Мы
00:17:01вернулись». Плюс в том, что вы можете провести сплит-тест. Запустить оба варианта и
00:17:05посмотреть на открываемость и отклики на следующей неделе. И вы делаете это вручную,
00:17:08просто глядя в список, кто был у вас в последний раз. Это нормально. Так даже
00:17:12проще провести сплит-тест. У вас здесь нет фразы «бесплатно для вас».
00:17:15Я бы убедился, что это выделено. Да. Итак, мы рекомендуем ежегодную проверку,
00:17:19и я бы выделил жирным и подчеркнул «бесплатно для вас», потому что люди сканируют текст глазами.
00:17:24Некоторые из пришедших мне в голову идей — это уникальные углы, вроде: «Я должен вам денег»
00:17:28или «Эй, мы облажались...». Что сделает этот бизнес более ценным в долгосрочной
00:17:31перспективе? Во-первых, экономия. Если вы сможете попросить счета у своих существующих клиентов,
00:17:39типа: «Пришлите нам свои счета за последние 12 месяцев», и покажете результат «до» и «после»,
00:17:43потому что тогда у вас будет средний показатель за год. Это гораздо более сильный аргумент.
00:17:46«Это реально экономит деньги». Причина, по которой я считаю это убедительным —
00:17:50в паре с более высокой ценой это обретет смысл. Мы берем 1500 или 7200 долларов за единицу.
00:17:57То есть вы заплатите около 3400 долларов, но средний клиент окупает это за 18 месяцев.
00:18:01И это повысит стоимость дома. Потому что мы дадим вам доступ к порталу,
00:18:04который покажет все исправления, поломки или что-то в этом роде.
00:18:08Первое — я бы разослал статистику об экономии. Окей. Номер два в тематике писем —
00:18:13я бы брал исключительные случаи и отправлял их. Типа: «Это Кейси. Кейси платила
00:18:17600 долларов в месяц, а теперь платит 150». И люди такие: «Ого! Мне бы тоже не помешало».
00:18:21Типа: «Свяжитесь с нами. Это лучше для вашей аллергии и для вашего кошелька».
00:18:25Это три сильных захода, которые ведут ко второму типу статистики,
00:18:30которую, я думаю, стоит собирать. Статистика по экономии будет самой убедительной,
00:18:33но интересно, что если бы вы использовали другой угол в рекламе, например:
00:18:37«Вы часто чихаете? У вас слезятся глаза?». Каковы боли человека, страдающего аллергией?
00:18:42Я сам из тех, у кого проблемы с дыханием, поэтому я это понимаю. И если
00:18:46кто-то скажет: «Знаете ли вы, что аллергия уменьшается на 33% просто благодаря чистому воздуху?»,
00:18:52а затем добавит: «Сравните это с тем фактом, что в 90% домов фильтры уже
00:18:58не работают». Вот почему у нас наплыв заказов в апреле, когда начинается сезон пыльцы
00:19:02и все окна открыты. Для нас это важно. Хорошо то, что если у вас есть один или два периода в году,
00:19:07когда бизнес «взлетает», вы фактически получаете охват на весь год. В мире
00:19:11фитнеса люди хотят прийти в форму к лету. Для нас это лето и Новый год
00:19:15как два противоположных полюса, но мы получаем регистрации круглый год. Перед Новым годом
00:19:19вы рекламируете: «Хотите начать год в хорошей форме?». А когда Новый год
00:19:22наступает: «Хотите убедиться, что ваше обещание самому себе сработает?». А потом: «Вы пропустили
00:19:25свои новогодние цели?». Верно. Когда мы подходим к марту-апрелю: «Если хотите
00:19:28прийти в форму к лету, нужно начинать сейчас». А когда наступает лето, становится чертовски жарко,
00:19:32и они такие... ну, вы понимаете, о чем я. «Я собираюсь надеть бикини, но выгляжу ужасно».
00:19:35«Эй, если вы ужасно выглядите в бикини, вам пора к нам». Типа: «Вы...»,
00:19:38и затем мы снова идем на новый круг. Нам нужно всего один или два
00:19:40сезонных болевых момента, чтобы проработать этапы «до», «во время» и «после» дважды в год.
00:19:44Эту тему вы и должны донести до директора по маркетингу (CMO). Все наши сообщения на следующие два месяца
00:19:50будут направлены на борьбу с аллергией — в письмах и в рекламе.
00:19:54Это будет в Google PPC в ближайшие два месяца: «Окей, сезон начался».
00:19:58Дело в том, что ваш таргетинг коснется и части существующих клиентов. И я
00:20:01уверен, некоторые люди бронируют услуги через поиск Google, уже будучи вашими клиентами.
00:20:05Они просто не знают, как вас найти, и гуглят. И это дает вам еще одну
00:20:08возможность лишний раз мелькнуть перед ними. Было очень круто услышать от Алекса,
00:20:12что мы можем начать использовать темы защиты от аллергии или плесени. Потому что я
00:20:16знаю, что это большая проблема, о которой многие домовладельцы не задумываются, пока не станет слишком поздно.
00:20:21Минутку. Сейчас я покажу вам ту самую дорожную карту из 10 этапов от нуля до ста миллионов плюс,
00:20:25которую проходят менее 1% компаний. Я делал это неоднократно. Поэтому могу
00:20:30с большой уверенностью сказать: это этапы, которые вам нужно пройти по мере роста штата.
00:20:35Я разбил каждый из них на восемь различных функций бизнеса: как ощущаются ограничения,
00:20:40какие у них симптомы, когда вы через это проходите. И какие шаги мы предприняли,
00:20:44чтобы перейти на следующий уровень. Мы делали это в софте, производстве товаров, услугах, ритейле —
00:20:48везде это работает. И это мой подарок вам. Абсолютно бесплатно. Ссылка
00:20:53в описании, но вы можете просто зайти на [acquisition.com/roadmap](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap), ввести данные, и она
00:20:58сразу придет вам. Бесплатно. И еще: у вас настроен ретаргетинг на всех платформах?
00:21:02Мы над этим работаем. Хорошо. Для меня это было бы пунктом номер семь —
00:21:06кроссплатформенный ретаргетинг. И еще одна вещь: мы хотим владеть всеми брендовыми запросами.
00:21:13Небольшой совет для всех: если вы хоть немного рекламируетесь или у вас есть сарафанное радио,
00:21:23люди будут искать вашу компанию или ваше имя. Для меня это означает:
00:21:29я должен владеть запросами Hormozi, Alex Hormozi, Hormozi acquisition, acquisition.com — всеми
00:21:34вариациями слов или брендовых терминов, которые я последовательно продвигал
00:21:40в течение долгого времени. Мы должны подумать: что люди чаще всего будут искать,
00:21:46если они знают о нас? Мы хотим убедиться, что будем первыми, кого они увидят,
00:21:50иначе вы оставляете это место конкурентам, чтобы они перехватывали ваших клиентов.
00:21:54Это также помогает компаниям со слабым SEO, чтобы их
00:21:58клиенты, когда ищут их, могли их найти. В этом суть.
00:22:02Я готов за это платить, хотя некоторые говорят: «Они бы и так меня нашли, я не хочу платить за клик».
00:22:06Чувак, найди себе проблемы посерьезнее. Ты не потеряешь на этом деньги. Подумай об альтернативе:
00:22:09кто-то может просто перебить твою ставку по твоим же запросам, и это станет проблемой.
00:22:13И скажу так: если кто-то перебивает ставку по твоему имени, хорошая новость в том, что ты
00:22:17всегда будешь прибыльнее на запросах со своим именем. Глядя на всё это, думаю, нам нужно
00:22:21делать рассылку раз в месяц. И я считаю, что эти письма для реактивации...
00:22:25Я сейчас перенесу это... Первое — «Я задолжал вам», и к нему должно быть продолжение.
00:22:30Есть разница: мы можем писать раз в месяц, но у нас может быть последовательность
00:22:36из двух-трех писем специально для этого сегмента. Понимаете? Это как три
00:22:48мини-кампании, а не просто шесть отдельных писем. Типа: «Я допустил ошибку
00:22:52в вашем аккаунте». Это как вариант А, а затем вариант Б.
00:22:57У нас есть угол с аллергией, угол с экономией
00:23:03и экологический угол. Никогда не знаешь, что сработает. Еще один хороший вариант с аллергией,
00:23:13противоположный апрелю — это конец года, когда холодает и появляется запах плесени.
00:23:17Потому что часто, когда включаются нагревательные элементы в электрическом отоплении,
00:23:25запах идет через воздуховоды. У вас есть пыльца и есть... как вы сказали, плесень?
00:23:29Это две вариации ваших углов, связанных с аллергией. Я бы также советовал
00:23:33делать кейс-стади в качестве последующих писем для каждого из этих заходов.
00:23:37Типа: «Вот статистика по этой теме». А в следующем письме: «А вот Кейси,
00:23:41у которой была та же проблема. Вам тоже стоит об этом подумать».
00:23:49И это заставляет их вернуться. Потому что это наш цикл в шесть месяцев. Я не удивлюсь,
00:23:54если это принесет от 20 до 30% выручки. Да, серьезно. И самое приятное — это чистая прибыль.
00:23:57Хорошо. Теперь давайте поговорим о партнерах (аффилиатах). Расскажите мне
00:24:04о вашем текущем процессе работы с партнерами. Сейчас у нас просто есть связи с другими компаниями.
00:24:10Обычно они либо из сферы вентиляции и кондиционирования (HVAC), либо борются с вредителями или плесенью.
00:24:19Мы наладили с ними личный контакт. Они знают, чем мы занимаемся. Как вы на них вышли?
00:24:23Через нетворкинг, в общем. Мы ходим на мероприятия, а партнеры,
00:24:29с которыми мы уже работаем, рекомендуют нас другим компаниям. Ваша реферальная программа
00:24:32строилась по принципу: «Я пришлю тебе клиента, ты — мне». И это работало. Но
00:24:36сколько из них присылают клиентов постоянно? На постоянной основе — один. Понятно.
00:24:40Я полагаю, это получается само собой, но если вы хотите настоящую
00:24:43партнерскую программу, нам нужно подготовить для них предложение. Я вижу здесь
00:24:47два потенциальных аватара, и я не хочу, чтобы вы распылялись на обоих. Выберите одного.
00:24:50Есть вариант с мероприятиями. Я пойду в эти ТСЖ (HOA) не во время самого
00:24:54мероприятия и скажу: «Когда у вас собрания жильцов? Я работал в этом и в этом доме в вашем районе».
00:24:57Потому что это ключевой момент: мы уже делали этот и этот дом. «Можете им позвонить,
00:25:02спросить их мнение. Мы бы хотели знать ваше расписание собраний, просто чтобы
00:25:06показаться, мы хотим быть частью сообщества» и так далее. Но это активная исходящая работа.
00:25:10По сути, это вы плюс машина (или Николь плюс машина) — ездить, жать руки, знакомиться.
00:25:13Наша цель — составить график так, чтобы выходило одно-два собрания в неделю,
00:25:17что вполне реально. Что касается результатов: в прошлый раз мы получили 55
00:25:21заявок на инспекцию. Наш директор по маркетингу и Николь отлично с этим справляются. Я считаю это хорошим способом,
00:25:27но нужно действовать активно: «Дайте нам ваш график мероприятий». И как только
00:25:32он у вас есть — вы в деле. Находясь там, вы спрашиваете: «Когда следующее?».
00:25:36Так вы будете бронировать одно мероприятие за другим. Теперь о партнерах —
00:25:41я хочу поговорить об оффере. Нам нужно очень заманчивое предложение для них. Рекомендации
00:25:47все обещают, но никто не дает. Поэтому вам нужно что-то, ради чего они захотят с вами сотрудничать.
00:25:50Найдите услугу с самой высокой маржой, но с низким чеком.
00:25:54Например, ту услугу за 175 долларов. Скажите партнеру: «Ты можешь брать 175 долларов,
00:25:59оставлять всё себе, а работу сделаем мы». Зато когда вы придете к клиенту,
00:26:03он станет вашим, и вы сможете продать ему всё остальное. Это из книги «$100M Leads».
00:26:07Страница 223, как раз про партнеров. Один из ключевых моментов для успеха партнерства —
00:26:13У меня есть пара разных вариантов настройки этого. Я описал их на страницах с 237 по 239. Так что я
00:26:21фактически даю вам три разные версии, которые вы можете использовать, чтобы партнеры продвигали ваш продукт.
00:26:26Для него я предлагаю вариант номер два: у них есть основной продукт, который они
00:26:30продают, а затем они делают апселл за 175 долларов — его лид-магнит. То есть они будут продавать то,
00:26:35что он собирается дать им бесплатно для их клиентов. И как только этот
00:26:41клиент приходит по лид-магниту, так как он купил вещь за 175 долларов, вы предлагаете
00:26:48основное предложение, которое относится к вам. Причина, по которой другой бизнес это делает, в том, что они
00:26:53зарабатывают все эти деньги на 175 долларах, ради которых им ничего не нужно делать. Вам это нравится, потому что
00:26:58предоставление услуги за 175 долларов может стоить вам всего 25. Таким образом, стоимость привлечения клиента — это
00:27:04ваш коэффициент конверсии из лид-магнита в основное предложение, умноженный на стоимость его реализации. Итак,
00:27:10допустим, один из трех человек покупает апселл. Если стоимость предоставления этого
00:27:15апселла составляет 25 долларов, то клиент обходится вам в 75 долларов, что, вероятно, отличная математика для его бизнеса.
00:27:19И это очень верное замечание, потому что наши техники обучены, даже если они просто
00:27:24чистят сушилку, предлагать осмотр, чтобы проверить, что еще происходит, пока они там. Хорошо.
00:27:29обучены: даже если они просто чистят сушилку, они должны предложить инспекцию,
00:27:35чтобы проверить, всё ли в порядке, пока они на месте. Хорошо.
00:27:40И это мы предложим партнерам. Типа: «Слушай, давай я пообщаюсь еще с десятком других».
00:27:46«Я видел, вы не чистите воздуховоды. А мы чистим». Одно дело сказать: «Мы приведем вам клиентов»,
00:27:50что мы и сделаем, но у вас тоже ограниченный объем клиентов для рекомендаций.
00:27:54В долгосрочной перспективе это менее масштабируемый вариант. Ведь если
00:28:01вы захотите 20 партнеров, маловероятно, что у вас хватит объема,
00:28:05чтобы присылать достаточно заказов каждому. Плюс того, что у нас сейчас есть —
00:28:09это еще одна пара глаз для диагностики их систем. Это дает им
00:28:13больше информации о состоянии оборудования в домах их клиентов, что позволяет
00:28:17нам сказать: «Слушайте, это нужно заменить или это сломано».
00:28:21Мы продадим вашу услугу, если не делаем это сами. Мы отправим их прямо
00:28:26к тому, кто нас прислал. Да. Так что, в зависимости от того, с каким партнером мы работаем,
00:28:32это также помогает им закрепить свои продажи, поэтому партнерство с нашим крупнейшим контрагентом
00:28:36так хорошо работает. Я думаю, именно с таким предложением стоит к ним идти: «Слушайте,
00:28:40продавайте это, я пришлю своих ребят. Я возьму на себя 100% расходов. Вы забираете
00:28:45все деньги себе и просто знаете свои показатели». Вы всё равно закроете 87% сделок,
00:28:51и это будет чек на 3-4 тысячи. Так какая разница? Вы бы заплатили 175 долларов, потому что
00:28:55реальные расходы на выезд специалиста меньше этой суммы. Какова себестоимость выезда? Около ста.
00:28:59Ваши затраты — около ста долларов, но вы, скорее всего, закроете...
00:29:03Какой процент, вы думаете, превратится в новый заказ? Вероятно, 75% от этого объема.
00:29:08Круто. Будем консервативны и скажем половина. Даже если вам придется заплатить 200 долларов
00:29:13за привлечение клиента (CAC), кому не плевать? Верно. И это
00:29:17был бы тот оффер, с которым я бы начал, потому что так вы не чувствуете себя должником.
00:29:22Конечно, вы захотите рекомендовать их в ответ, если сможете, но это дает им реальные деньги
00:29:28без лишней работы. Это заманчивое предложение. Они просто передают клиента нам, и мы всё делаем.
00:29:31Да. Не думаю, что вы сможете делать и то, и другое одновременно. Согласен.
00:29:37Мол, это заманчивое предложение. Они просто присылают его нам, и мы всё делаем. Да. Я не думаю,
00:29:40что вы сможете заниматься и тем, и другим сразу. Согласен. Так что, как вы считаете,
00:29:44вы будете готовы сделать раньше? Что раньше... Думаю, исходящие звонки, вероятно, проще, потому что
00:29:50наш директор по маркетингу может начать обзванивать их и выяснять ситуацию. В конечном счете,
00:29:54я думаю, это будет очень интересно для нас. Нам нужна активация. Я думаю, что
00:29:59в какой-то момент люди просто скажут: “Эй, вот таблица цен”. Итак, ладно. Если
00:30:04мы смотрим на сроки, то, вероятно, до конца этого года вы будете просто... это
00:30:08займет у вас время, чтобы раскрутить это. Верно. Так что это, скорее всего, задача на 2026 год. Реально,
00:30:13потому что для каждой из этих вещей вам, по сути, нужен человек на полной ставке. Как бы ужасно
00:30:18это ни звучало. Но штука в том, что оно того стоит, потому что вы провернете кучу дел.
00:30:21Если вы найдете еще одного такого же партнера, как нынешний, это уже окупится. И я думаю, что если
00:30:24человек будет работать на полную ставку и заниматься только этим, он точно сделает больше.
00:30:28И тогда вы столкнетесь с нехваткой ресурсов, потому что у вас не будет хватать людей,
00:30:30но мы справимся. Для нашей партнерки, я думаю, это будет отличная программа.
00:30:34И мы всегда думаем о том, как мы можем отдавать долги всем вокруг. Так что это впишется в нашу
00:30:38модель и просто взорвет весь процесс. Давайте посмотрим на наши общие,
00:30:43наши общие улучшения. Мы расставим приоритеты. Идет? Хорошо. Номер один — это
00:30:50повышение цены на 10%. Примерно до 1650 за единицу. И пока процент закрытия сделок
00:30:59выше 65%, мы зарабатываем. Окей. Второе — вы продолжите выплачивать долг. Мы
00:31:04просто будем держать долг под контролем. Номер три — изменить воронку. То есть оптимизировать целевую
00:31:10страницу и кнопки перенаправления. Все кнопки на сайте теперь должны вести на эту новую страницу.
00:31:18Которая уже оптимизирована. Номер четыре — исправить рекламу: разнообразие плюс лучшие органические креативы
00:31:33с призывом к действию на пятой секунде. И затем мы увеличим расходы на рекламу, раз уж мы исправили эти две
00:31:41вещи. Типа, давайте сделаем воронку лучше. Давайте исправим рекламу. Затем мы увеличим
00:31:46рекламный бюджет и будем продолжать делать это бесконечно. Вот так, навсегда.
00:31:53А насчет увеличения рекламного бюджета, что вы думаете? На сколько мне,
00:31:57вы хотите, чтобы я выделил в процентном соотношении на это? Причина, по которой я делаю это в таком порядке,
00:32:03в том, что если мы исправили целевую страницу и улучшили рекламу, вы можете уже
00:32:08удвоить или утроить количество лидов. И вам, возможно, даже не придется тратить слишком много, потому что
00:32:12вы скажете: “Черт, у меня не хватает людей”, а это та проблема, которую я бы хотел вам создать. Затем идет
00:32:15ретаргетинг на разных платформах плюс захват собственных поисковых запросов в Google. Последнее из основного,
00:32:23что мы сделаем, это исходящие предложения для ТСЖ. Первые четыре пункта можно сделать за пару недель.
00:32:32Верно. Это своего рода первый этап. Это затем происходит
00:32:37само по себе. Так что там особо и работать не над чем. Эти два пункта идут вместе. Эти два тоже
00:32:42вместе. И затем вот это будет последним, что я бы сделал, потому что всё остальное может
00:32:46даже привести к мысли: “Черт, мне пока даже не нужно это делать. У нас и так всё круто”.
00:32:50Так что, я думаю, это реально может увеличить прибыль на 25%. Чистую прибыль.
00:32:58Также, когда вам больше не придется выплачивать долг, это увеличит вашу прибыль еще где-то
00:33:02на 5%, но как минимум на 100% уменьшит головную боль. Оптимизация страниц может дать прирост
00:33:10в два раза. А может и больше, потому что ваше SEO тоже будет подпитывать
00:33:14это направление. Исправление рекламы и органики — это определенно может быть рост в 2-3 раза. Я знаю,
00:33:20звучит дико, но, по-моему, ваша текущая реклама работает только потому, что другие люди
00:33:26в вашей индустрии вообще не умеют рекламироваться.
00:33:32Расходы на рекламу — это будет, знаете, соотношение один к одному, по сути, ваше масштабирование. Если
00:33:37вы удержите окупаемость (ROAS) и мы удвоим бюджет, то всё по воронке удвоится, верно? Это,
00:33:41вероятно, даст где-то от 10 до 20 процентов, ну, пусть будет 10.
00:33:45Консервативно скажу, что это около 10-20% прироста, который вы можете получить от ретаргетинга.
00:33:50А исходящие звонки — это вообще без ограничений, потому что вы фигурально можете сказать:
00:33:57“Я пойду и заполучу сотню ТСЖ”, и тогда вы полностью загружены. Сделайте это, и
00:34:01у вас будет оборот в 10-20 миллионов. О, знаете что? Я забыл еще кое-что. Шестое: реактивация базы email.
00:34:10Вот так. И я думаю, это может дать нам еще
00:34:17примерно от 20 до 30% роста. Да. Деньги. И это просто продолжает расти. Ну,
00:34:24приятно то, что такие вещи имеют накопительный эффект по мере роста бизнеса. Верно.
00:34:27И как только это настроено, оно просто продолжает печатать деньги. Думаете, это поможет вам вырасти?
00:34:32Безусловно. Славно, дружище. Отлично. Ты доволен? Вполне. Ладно, погнали.
00:34:39Барабанная дробь, пожалуйста. Прошел почти год с тех пор, как мы сняли этот эпизод с Кори.
00:34:43Моя команда созвонилась с ним, чтобы узнать об успехах, и я посмотрю это в прямом эфире. Привет, Алекс. Да,
00:34:48когда мы изначально записывались, наш объем продаж составлял около 1,25 миллиона долларов
00:34:54за последние 12 месяцев. Сейчас, год спустя, наша цель — от 2,3 до 2,5 миллионов.
00:35:00Самое большое влияние оказало то, что мы разобрали — мой маркетинг,
00:35:05с которым, как мы знали, были проблемы. Мы начали работать с новыми подрядчиками, которые уже
00:35:11делали это для многих других компаний. С ними просто потрясающе работать. И снова,
00:35:17наш поток лидов после внесения правок на целевой странице,
00:35:22в маркетинге и увеличения трат на рекламу... У нас было около 120 лидов в месяц, а теперь почти 200,
00:35:29что действительно круто. И они более качественные. И я воодушевлен. Надеюсь, в ближайшие
00:35:3412 месяцев мы откроем еще один филиал, что супер-круто не только для меня,
00:35:37но и для моей команды. У меня тут есть отличные ребята, которые ищут новые возможности,
00:35:43и я рад возможности им это предоставить. Я просто хочу сказать спасибо, я ценю всё,
00:35:49что ты делаешь. И мне близка твоя миссия, которая очень похожа на то, как я помогаю
00:35:55своим клиентам. Ты делаешь это по правильным причинам. И это то, что я уважаю. Что ж,
00:36:01вот вам и Кори. Видите, он порвал всех, почти удвоился за год,
00:36:06просто внедряя то, что мы обсуждали. Вся заслуга на самом деле его. Я имею в виду,
00:36:09в конце концов, можно посмотреть сотню таких видео, но если ничего не делать,
00:36:12ничего и не произойдет. Так что: реальный бизнес, реальная тактика, реальное дело. И, э-э, надеюсь
00:36:18увидеться в следующем выпуске.