00:00:00過去のことですし、これまでのやり方は上手くいかなかったわけです。
00:00:01試したことはありますか？私たちがやりたいのは、
00:00:03頭文字の「O（Overview）」の部分で、他のすべての選択肢を排除することなんです。
00:00:06そうでしょう？今のあなたは、セールスのプロセスにおいて
00:00:08多くの逃げ道を残してしまっています。
00:00:09だからこう言うんです。「もしこれをやらないとしたら、
00:00:10どうするつもりですか？」と。
00:00:11「そうですね、家でやります」と言われたら、
00:00:14「プールはあるんですか？」と聞きます。
00:00:15「いいえ、特には」
00:00:16あるいは「あります」と答えたら、「いつやるんですか？」と。
00:00:19「なるほど、では具体的にいつ練習しますか？」
00:00:22「週に3回も連れて行く時間はありますか？」
00:00:24すると相手は「いや、週3回も
00:00:25連れて行く時間なんてないな」となるわけです。
00:00:26そこであなたは「分かりました」と言い、
00:00:28「では、今のあなたにとって現実的な代替案は
00:00:30他にないと言ってもいいでしょうか？」と聞きます。
00:00:32相手が「はい」と言えば、
00:00:33「正直、あなたは私たちのプログラムにぴったりです。」
00:00:35「少し詳しくお話ししてもいいですか？」
00:00:36「はい、お願いします」となります。
00:00:37「子供に泳ぎを教えるプロセスについて、
00:00:39これまで誰も詳しく説明してくれたことはないですよね？」
00:00:40「そうですね」となります。いい感じです。
00:00:41これで自分を専門家（オーソリティ）として位置づけられました。
00:00:44「スキルを教えるために
00:00:46やらなければならないことが3つあります。」
00:00:46「どんな子も、浮くこと、壁までたどり着くこと、
00:00:48そして助けを呼ぶ方法を学ぶ必要があります。」
00:00:49当たり前のように聞こえますが、それを習得できる人と
00:00:51できない人の間には、
00:00:52大きな違いがあるんです。
00:00:53そして、習得できる人には3つの共通点があります。
00:00:551つ目は、適切な環境です。
00:00:57自宅だと気が散りますし、
00:00:59公営のプールに行けば、
00:01:00すぐ横で大きな子供たちが飛び込みをしていたりします。
00:01:02それでは上手くいきませんよね？
00:01:03「その通りです」となります。
00:01:042つ目は、非番のライフガードのような、
00:01:06教えた経験がほとんどなく、
00:01:08教えるプロではない人に習うケースです。分かりますか？
00:01:10例え話をしましょう。
00:01:13ただ絵を描いているだけの高校生と、
00:01:17熟練の芸術家がいたとして、
00:01:18どちらがより上手に教えられると思いますか？
00:01:20「もちろん、芸術家の方です」
00:01:21上手に教えられるだけでなく、より早く教えられます。
00:01:23そして3つ目。適切な環境と
00:01:25適切な専門知識があれば、
00:01:27次は適切なプロセスが必要です。
00:01:29行き当たりばったりで教える人に任せたくはないですよね。
00:01:31そうではなく、誰でも再現できるシステムが必要なんです。
00:01:35プールに近づいたこともない状態から、親が心配することなく
00:01:38「この子なら大丈夫」と思える状態にするためのものです。
00:01:41ここまでは納得いただけますか？
00:01:42「はい、よく分かります」
00:01:43「では、ティミー君はいつから通わせたいですか？」
00:01:47「夏かな」
00:01:50「でも…」
00:01:52「いいえ、夏までには泳げるようにしたいんですよね？」
00:01:54「それは『夏までに20キロ痩せたい』と言っているのと
00:01:57同じことです。」
00:01:58「だとしたら、今すぐ始めないと間に合いません。」
00:02:00「うーん、そうですね」
00:02:01「正直なところ、一番いいタイミングは
00:02:03先月でした。」
00:02:04「もう少し遅いくらいなんです。」
00:02:05ここでもまた「アンカー（基準点）」を動かす必要があります。
00:02:08もし「夏からにしたい」と言われたら、
00:02:11「もう2月ですよ。12月には
00:02:14始めているべきだったんです」と伝えます。
00:02:15「夏を無駄にしたくないなら、
00:02:17明日からでも来るべきです。」
00:02:18そして「今週ならいつ
00:02:21連れて来られますか？」と聞きます。
00:02:24「もちろんです」
00:02:25いいですね？
00:02:26相手が「いつでも」と言ったら、
00:02:28「分かりました。お支払いはどのカードにしましょうか？」
00:02:31「はい、いいですよ」
00:02:35「VisaかMasterCard、どちらにしますか？」と聞き、
00:02:39相手がどちらかを選びます。
00:02:40「承知しました」
00:02:41すると、相手がカード番号を
00:02:42読み上げようとするでしょう。
00:02:43そこを「いいえ、ちょっと待ってください。
00:02:45カード番号は読み上げなくて大丈夫です。
00:02:46セキュリティのため、今リンクを
00:02:47お送りしますね。」
00:02:49「手続きが完了するまで電話をつないでおきます。
00:02:52届きましたか？」
00:02:53「はい、ではそのリンクをクリックしてください。
00:02:54そのまま進めてください。」
00:02:55「時間は1時をご希望でしたね。
00:02:58了解です、1時ですね。」
00:02:59「こちらでも確認しますね。
00:03:00自分で予約を入れる
00:03:02生徒さんがたくさんいるので、
00:03:04枠がすぐに埋まってしまうんです。」
00:03:06「はい、確認できました。
00:03:07お会いできるのを楽しみにしています。」
00:03:09「リマインドのテキストも何度か送りますね。
00:03:11浮き輪を忘れずに持ってきてください。」
00:03:12「サラさん、よろしくお願いします。お子さんたちに会えるのが楽しみです。」
00:03:15「いいですね、素晴らしいです。
00:03:17完璧です」
00:03:18これは単なるセールスの問題なんです。
00:03:21電話でクロージングする必要があります。
00:03:23CLOSERフレームワークの全ステップを通してください。
00:03:28なぜここに相談しに来たのか？
00:03:29問題の所在を明確にします。
00:03:30Overview（全体像）の段階で逃げ道をすべて塞ぎます。
00:03:32他に何を試したのか？
00:03:33なぜ自分でやらなかったのか？
00:03:34相手が言いそうな言い訳をすべて潰します。
00:03:35なぜ今すぐやらなきゃいけないのか？待てない理由は？
00:03:38なぜ自力では無理なのか？
00:03:40相手は何と言うでしょうか？
00:03:41「従兄弟が教えてくれるかも」
00:03:42いいえ、無理です。
00:03:43「分かりました。あなたはぴったりだと思います。
00:03:44今すぐやるべきだからです。」
00:03:46「足りないのは、環境と専門知識、
00:03:48そしてプロセス（手順）です。」
00:03:49「プロセス」という言葉はあまり好きではありませんが、
00:03:513つ必要なんです。
00:03:52全部Eで始まると覚えやすいんですが（Environment, Expertise, ...）。
00:03:53でも、誰もが必要とする3つの要素を提示し、
00:03:55「これがあれば失敗しません」と伝えるんです。
00:03:57納得いきましたか？
00:03:58いいでしょう、では始めましょう。
00:03:59「はい、最高です」
00:04:01これは単なるセールスの問題ですよ。
00:04:02リード獲得単価はいくらですか？
00:04:04「今は12ドルくらいです」
00:04:11なるほど。
00:04:12平均客単価は？
00:04:13「月100ドルです」
00:04:16オファーとして100ドルを提示しているんですか？
00:04:22「いつもは月額制で、
00:04:24それに入会金を取っています」
00:04:25入会金はいくら？
00:04:28ええと、
00:04:30いくらですか？
00:04:30「40ドルです」
00:04:31うわあ。
00:04:36子供が浮けるようになるまで、
00:04:40沈まなくなるまでどれくらいかかりますか？
00:04:43笑い事じゃないですね。
00:04:47子供が泳ぎを習得するまでの期間は？
00:04:50「数週間というところでしょうか。」
00:04:53「30分のレッスンを週1回受ける
00:04:55親御さんがほとんどなので。」
00:04:56では、12回セットと言い切れますか？
00:04:5812回のセッションでいけますか？
00:05:00「12回、そうですね」
00:05:02「90%の子供が
00:05:0512回あれば
00:05:07完全に泳げるようになります」と自信を持って言えますか？
00:05:08「もちろんです」
00:05:10素晴らしい。
00:05:11では、「子供が溺れる心配をなくすために600ドルいただきます」と。
00:05:13これがオファーです。
00:05:15「もしすべてのレッスンに出席しても、
00:05:19最後に不安が残るようなら、
00:05:21浮けるようになるまで無償で教え続けます」と。
00:05:23「なるほど」
00:05:26これがあなたのフロントエンド・オファーです。
00:05:26「完璧です」
00:05:28「分かりました」
00:05:29ただし、やるべきことがあります。
00:05:30プログラムの途中でこう言うんです。
00:05:32「サラさん、見てください。彼女、すごいですよ。」
00:05:34「助けを呼べるし、
00:05:38浮けるし、壁まで行ける。素晴らしい成長です。」
00:05:39相手は「本当に、すごいわ」となります。
00:05:40そこで追い打ちをかけます。
00:05:41「いいですか、単に『溺れない』のと、
00:05:42『水の中で自在に動ける』のとは全く別物ですよね？」
00:05:43「ステップ1は達成しました。」
00:05:47「でも、お見せしたいのはこれです。」
00:05:48ここで次の扉を開くんです。
00:05:49「彼女は全6段階ある『ウォーター・マスタリー』プロセスの
00:05:51まだフェーズ1にいるんです。」
00:05:53「水を怖がって
00:05:55慣れることができない人もいますが、
00:05:56彼女ならフェーズ1からフェーズ6まで行けます。」
00:05:56「一生もののスキルが身につくんです。」
00:05:58「パーティーでも楽しめるし、
00:05:58海にだって行けます。」
00:06:01「海で泳げるレベルになるまで
00:06:02どれくらいかかりますか？」
00:06:04どうでしょう？
00:06:05どれくらいかかるものですか？
00:06:07正直、私には見当もつきません。
00:06:10相当時間がかかるんでしょうね。
00:06:11「そうですね、30時間から50時間くらいでしょうか」
00:06:12完璧です。
00:06:13その通り。
00:06:1430回から100回、あるいは60回から100回くらいのレッスンですね。
00:06:17それを売るんです。
00:06:18プログラムの途中で提案するんです。
00:06:19最初に払った500ドルか600ドルを、
00:06:22次の30回だか何回だかの費用の
00:06:23頭金として充当してあげます、と言うんです。
00:06:24すると、それがバックエンドの2,500ドルのオファーになり、
00:06:26そこに500ドルか600ドルをクレジット（値引き）として適用します。
00:06:27もし「全部は無理」と言われたら、
00:06:31ダウンセル（下位提案）として期間を短くします。
00:06:32「分かりました。ではフェーズ2までやってみませんか？」と。
00:06:33意味が分かりますか？
00:06:36「ええ、なるほど。
00:06:38素晴らしいですね。
00:06:40ありがとうございます」
00:06:42できそうですか？
00:06:43「はい、必ずやってみせます」
00:06:46では、何をどう変えるか復唱してください。
00:06:47「CLOSERフレームワークを
00:06:48徹底します。」
00:06:49「これまでは、放っておいても入会してくれるような
00:06:52意欲の高い見込み客に甘えていた部分がありました。」
00:06:53「君、今まで『セールス』をしたことがなかったんだね」
00:06:54「ええ、ありません」
00:06:57「そうだよね」
00:06:59「紹介だけではセールスとは言わないからね。
00:07:05やったことがなくても無理はないよ」
00:07:06「ふむふむ」
00:07:09「それでも5件獲得できたのはすごいことだよ。
00:07:11本来なら15件や20件はいけたはずだけどね。」
00:07:12「それぞれから600ドル取れていたら、
00:07:14最高にハッピーだったでしょ？」
00:07:16「そうですね、確かに」
00:07:17「1,400ドルの広告費で12,000ドルの売上だ。
00:07:18しかもこれはフロントエンドだけの話だ」
00:07:18「バックエンドは含まれていない」
00:07:19「客が来たとき、何か売っているものはある？
00:07:20浮き輪とかキックボードとか、
00:07:22ゴーグルとか、何か特別なグッズとかさ」
00:07:23「今はレッスンのたびに
00:07:26道具を片付けなければならないので、
00:07:28特に何も置いていないんです」
00:07:30「何か用意したほうがいいよ。
00:07:31空手の道着や、キックボクシングのグローブやベルトを想像してみて。」
00:07:33「スイムキャップとか、
00:07:34ロゴ入りの水着とか、
00:07:36チームの一員だと感じられるものをね。」
00:07:37「子供が欲しがれば親は買うだろうし、
00:07:38顧客獲得コストを相殺する手軽なアップセルになる」
00:07:40「なるほど」
00:07:41「もっと電話でセールスをして、
00:07:43電話口でクロージングするんだ。」
00:07:46「リンクを送って、相手が購入するまで電話を切らずに待ち、
00:07:49ちゃんと完了したかその場で確認する。」
00:07:51「セールスプロセスを進めるときは、
00:07:53C-L-O-S-E-Rを意識するんだ。」
00:07:54「Clarify（明確化）してラベルを貼る。
00:07:56『これを受けないと、お子さんは泳げないままですよ』と。」
00:07:59「時間のアンカーを打つ。
00:08:00『もっと早く始めるべきでしたね。
00:08:032ヶ月遅れですよ』と。」
00:08:05「『もう手遅れに近いから、急がないといけません』
00:08:07『今週ならいつ来られますか？』」
00:08:10「緊急性を強調するんだ。」
00:08:11「そして他の逃げ道をすべて塞ぐ。
00:08:13『自分一人じゃ無理ですよね』
00:08:16『お姉さんに頼んでも無駄ですよ』と。」
00:08:17「『これまでできなかったのは、それが理由なんですから』」
00:08:19「『あなたには、うちがぴったりです』
00:08:21『必要なのは環境、専門知識、そしてプロセスです』」
00:08:23「『これらを私たちが提供します』」
00:08:25「『お子さんを泳げるようにしたいんですよね？』
00:08:27『12回のレッスンで必ず浮けるようにすると保証します』」
00:08:28「『もしダメなら、できるようになるまで無料で教えます』」
00:08:30「『あなたはただ連れてくるだけでいいんです』」
00:08:31「つまり、このお金を払えば、
00:08:33もう悩む必要はないということです。」
00:08:35「お子さんは泳げるようになります。」
00:08:36「ちゃんと通わせさえすればね。」
00:08:37「いいですね？」
00:08:39「はい、その通りです」
00:08:42「安心してください、後で録画も見られますから。」
00:08:43「いいですか？」
00:08:46「よし」
00:08:47「また後でな」
00:08:48「応援してるよ」
00:08:49「ありがとうございます」
00:08:50「じゃあな」
00:08:52「よし」
00:08:53「さあ、いくぞ」
00:08:54「ラグを心配してた人いる？」
00:08:56「ラグってたのは俺自身だよ」
00:08:57（ぼそぼそと）
00:08:59「今の、10分間もやってたんだな」
00:09:01「さて、次は誰？」
00:09:03「名乗り出るのは誰かな？」
00:09:05（ぼそぼそと）
00:09:06「壮大な野望を抱いています、
00:09:10社会主義・共産主義体制の国に住んでいます、か。」
00:09:11「賄賂を贈れば、まあいけるんじゃないかな」
00:09:12「『先生、一文無しなんです。』
00:09:15『1億ドルの教科書は読みましたが、
00:09:16商品については何も思いつきません。』」
00:09:18「情熱か、専門性か。」
00:09:20「誰か上げようか？」
00:09:22「いいかな？」
00:09:23「よし、いこう」
00:09:24「ペースを上げていくぞ」
00:09:25「よし」
00:09:26「年商、売っているもの、抱えている問題だ」
00:09:27「口数の少ないタイプだな」
00:09:28「嫌いじゃないよ」
00:09:31「ストイックとでも言おうか」
00:09:33「悩みも年商も言いたくないって感じか」
00:09:37「『1億ドルのセールス本』はいつ出るんだって？」
00:09:38「ああ、アブドゥラ、かなりえぐい内容になるよ」
00:09:40「アブドゥラ・タヒール、かなり、かなりキツい内容だ」
00:09:41「業界リサーチをして、
00:09:46買収のパラメータを知るにはどうすればいいか？」
00:09:48「それはググって、
00:09:51EBITDAのマルチプル（倍率）を見ればいいだけだよ」
00:09:53「でも結局のところ、誰かいる？」
00:09:54「聞こえるかな？」
00:09:57「はい」
00:10:01「よし、始めよう」
00:10:04「年商、業種、問題をどうぞ」
00:10:05「マシューといいます。」
00:10:10「シドニーで記念日のイベントを祝いたい個人のお客様に、
00:10:11プレミアムなケータリング体験を販売しています。」
00:10:14「いいですね」
00:10:15「今年は約280万ドルの売上で、純利益率は40%です。」
00:10:16「2年後には800万ドルにしたいと考えています。」
00:10:17「いいぞ、いこう」
00:10:18「主な制約は、季節性（ナタリー）です。」
00:10:20「年間売上の約65%を半年の間に稼いでいます。」
00:10:21「これを解決しないと、
00:10:25夏は需要を断らざるを得ないか、
00:10:31あるいは、すみません、
00:10:33冬はスタッフが余ってしまうんです。」
00:10:35「ああ」
00:10:37「まず最初に言っておくと、
00:10:38それは君の業界における『仕様』であって、バグじゃないんだ。」
00:10:43「芝刈り業者や除雪業者と同じ、
00:10:46極めて一般的な悩みだよ」
00:10:48「スイミングプールだって夏場はそうだろう」
00:10:49「スムージー屋とかイタリアンジェラートの店とか、
00:10:52季節に左右される商売はたくさんある」
00:10:53「さて、いくつか質問だ」
00:10:55「ケータリングの繁忙期はいつだって？」
00:10:57「繁忙期、ですか」
00:10:59「ああ、いつが一番忙しい？」
00:11:00「だいたい9月から2月までです」
00:11:01「なるほど」
00:11:04「つまり今から9月までが閑散期なんだな」
00:11:07「そうです」
00:11:10「なぜ今から9月までは、みんなお祝い事をしないんだろう？
00:11:13実のところ、よく分からないんだが」
00:11:14「お祭りシーズンではないからでしょう。」
00:11:17「そうですね、あまりイベント向きの季節ではないんです。」
00:11:18「冬の間、人々はあまりお金を
00:11:19使わないんだと思います。」
00:11:21「それらは全く関係ないと思うが」
00:11:24「私個人としては、」
00:11:26「経済のことは気にするな。」
00:11:28「とりあえず君の語彙から『経済』という言葉を消してくれ。」
00:11:31「君にできることは何もないんだから」
00:11:34「で、イースターはやらないし、
00:11:35法人向けのイベントもやらないのか？」
00:11:38「法人向けは、やっています。」
00:11:40「冬の間は法人ターゲットを強めています。」
00:11:41「継続利用してくれるのでLTV（生涯価値）は高いのですが、
00:11:431回あたりの利用額が低いので、
00:11:46粗利は下がってしまいます。」
00:11:48「なので、基本的には個人のお客様に絞ってマーケティングしています。」
00:11:50「なるほど」
00:11:53「話を聞く限り、君のビジネスはそれほど
00:11:56極端な季節商売ではないように思えるぞ」
00:11:58「人々は、何というか」
00:12:01「さっきはそう言ったけど、
00:12:05ケータリングの需要は一年中あるはずだ」
00:12:07「俺だって毎週のように頼んでいるし」
00:12:12「私たちは大規模なイベントを扱っています。」
00:12:13「通常60人から100人規模のものです。」
00:12:16「誕生日会や婚約祝い、結婚式などは
00:12:19一年中あります。」
00:12:22「ただ、夏場に法人の需要が殺到するんです。
00:12:26忘年会などのパーティーですね。」
00:12:28「それが私たちのキャパシティを大幅に超えてしまい、
00:12:31繁忙期を生んでいます。」
00:12:33「そして冬になると、その需要の多くが消えてしまいます。」
00:12:34「閑散期は何とか凌いでいる状態、
00:12:37ということでいいかな？」
00:12:38「赤字なのか、それともトントン？」
00:12:39「いえいえ、利益は出ています。」
00:12:41「非常に良好です、」
00:12:44「粗利も利益率も高いので、大丈夫です。」
00:12:45「ただ、もっと稼ぎたいというだけなんです。」
00:12:48「ああ、なるほどね」
00:12:49「分かったよ」
00:12:52「いくつか確認させてくれ」
00:12:53「今はどうやって集客している？」
00:12:55「SEO（オーガニック検索）が非常に強く、
00:12:58Google広告もかなり出しています。」
00:12:59「ふむ」
00:13:03「それが主な流入チャネルです。」
00:13:04「おそらくオーガニックが50%...、
00:13:06いや、オーガニック40%、広告40%、紹介20%といったところです。」
00:13:07「なるほど」
00:13:10「Meta（Instagram/Facebook）もやっていますが、追跡しきれていません。
00:13:11認知向上のためのブランド広告に近いですね。」
00:13:13「了解、SEOとPPC（クリック課金型広告）が主軸だな」
00:13:15「さて、PPCの予算をもっと増やさない理由は何だ？」
00:13:19「もう頭打ちなのか？」
00:13:22「それとも利益が出なくなるからか？」
00:13:24「何が壁になっている？」
00:13:26「冬場は検索ボリューム自体が減り、CVR（成約率）も下がるんです。」
00:13:29「なるほど」
00:13:33「LTVに話を戻すと、12対1と好調なので、
00:13:37もっと予算をかけることはできます。」
00:13:39「私が抱えている制約、というか悩みは、」
00:13:41「こういうことです。」
00:13:44「法人向けのデリバリー事業を立ち上げようかと
00:13:47考えてきました。」
00:13:49「パッケージ化された、よくある会議用ケータリングのようなものを、」
00:13:51「『Catered by Matt』のサブブランドとして展開するんです。」
00:13:52「これなら一年中需要があるはずです。
00:13:54イベント事業とは、季節性が
00:13:55ちょうど逆転しているので。」
00:13:57「そうだな」
00:13:58「法人ならデリバリー注文をもっと日常的にしてくれますが、」
00:13:59「ただ、横道に逸れたくないんです。」
00:14:00「あなたのコンテンツはいつも拝見しています。」
00:14:04「『赤いドレスの女（魅力的な誘惑）』を追いかけたくはありません。」
00:14:08「そうだな」
00:14:12「全く別のビジネスになってしまいますから。」
00:14:13「そうだな」
00:14:15「解決したい問題は何だろうか？」
00:14:18「君は利益を出している。」
00:14:22「波があるにせよ、40%という利益率を叩き出している。」
00:14:22「なら、ビジネスを成長させるために、」
00:14:25「その凸凹（波）は無視してもいいんじゃないかな。」
00:14:26「2つの例を挙げよう。」
00:14:27「ハリー＆デビッドという
00:14:31アメリカのチョコレート会社があるんだが、」
00:14:34「彼らは年間利益の100%を
00:14:3512月の1ヶ月だけで稼ぐ。」
00:14:36「そして残りの11ヶ月は、」
00:14:39「ショッピングモールの店舗でただ赤字を垂れ流している。」
00:14:43「これが1つ目だ。」
00:14:45「もう1つは、保険業界を見てみよう」
00:14:47「保険会社は毎年利益を出す。」
00:14:49「だが8年に1度、ハリケーン・カトリーナのような災害が起きて」
00:14:53「巨額の損失を出す。」
00:14:56「つまり、俺たちが区別すべきなのは、」
00:15:00「『ボラティリティ（変動性）』と『リスク』の違いなんだ。」
00:15:05「変動はあるが、リスクではないという状態はあり得る。」
00:15:08「保険ビジネスは変動するが、リスクではない。」
00:15:10「さっきのチョコレート屋も同じだ。」
00:15:13「月ごとの売上が大きく変わるという意味では」
00:15:14「変動しているが、」
00:15:15「予測可能だからリスクではないんだ。」
00:15:17「毎年同じことが起きると分かっているからね。」
00:15:19「そして起きると分かっているなら、」
00:15:21「予測できる。」
00:15:22「予測できるなら、対策が打てる、そうだろ？」
00:15:23「何が言いたいかというと、」
00:15:24「ビジネスモデルを何も変えずに、」
00:15:25「単に今の2倍の量をこなすとしたら、」
00:15:28「何がそれを阻んでいる？」
00:15:29「何もありません。」
00:15:31「そうですか」
00:15:33「正直、全て非常に効率的に回っています。」
00:15:35「もっと予算をかけ、もっと人を雇うだけです。」
00:15:36「なら、答えは出ているじゃないか。」
00:15:38「ただ、君にとってイライラするのは、」
00:15:40「さっきのチョコレート屋と同じで、」
00:15:42「『他の11ヶ月も、
00:15:45みんなもっとチョコを祝ってくれればいいのに』と思うことだろう？」
00:15:46「だが、閑散期と繁忙期があるのは当然だし、」
00:15:49「それでいいんだ。」
00:15:52「特に、閑散期に赤字を出しているわけでもないんだから。」
00:15:55「解決すべき大きな問題なんて、」
00:15:58「実はないんだよ。」
00:16:01「うまくいっていることをもっと増やす。それだけだ。」
00:16:03「魔法のようなビジネスモデルを提案できればいいんだが、」
00:16:05「一年中利益が出ていて、」
00:16:07「特定の時期にさらに儲かるというなら、」
00:16:10「それは単に、」
00:16:12「予測可能なサイクルを持った健全なビジネスだ。」
00:16:16「そうですね」
00:16:18「最悪なのは、予測不可能なケースだ」
00:16:20「そっちは最悪だよ」
00:16:21「そうですね、恐ろしいほど予測通りに推移しています、」
00:16:22「本当に一定なんです。」
00:16:25「どうにかしてこの状況を打破できないかと、」
00:16:26「新規事業を立ち上げずに済む方法を考えていました。」
00:16:27「ここ数年、ずっと考えていたんです。」
00:16:28「アレックスなら何か解決策を見つけてくれるかと思いましたが、」
00:16:31「『これは単なる仕様だ』ということですね。」
00:16:33「いいや、俺なら、その問題を解決することに時間を使わず、」
00:16:34「もっと重要な問題に全ての時間を注ぎ込むね。」
00:16:36「どうやってPPC広告を2倍にし、」
00:16:40「Meta広告を攻略するか、だ。」
00:16:43「今年、他に何もしなくても、」
00:16:45「PPCを2倍にしてMeta広告をモノにできれば、」
00:16:47「目標は達成できる。」
00:16:50「そうですね」
00:16:53「一つのことでビジネスを2倍にできるなら、」
00:16:54you wish that the other 11 months of the year,
00:16:56people celebrated chocolate as much, right?
00:16:59But you're just going to have a slow season and a hot season
00:17:02and that's fine.
00:17:03Especially since you're not losing money in the off season.
00:17:06So I don't think you actually have a big problem
00:17:08to solve here.
00:17:09I think we just need to do more of what's working.
00:17:10I wish I could pull some magic business model out of a hat,
00:17:16but if you're profitable all the months of the year
00:17:18and then some months you just make more money,
00:17:20that just sounds like a business
00:17:21that has a predictable cycle.
00:17:22- Right.
00:17:27- I mean, think about the alternative.
00:17:28It could be unpredictable.
00:17:29That would suck.
00:17:31- Yeah. No, it's almost predictable to the extent,
00:17:35to be honest, it's pretty consistent.
00:17:37I've been trying to contemplate how to get around this
00:17:40without actually starting a new business.
00:17:42And I've been thinking about it for a couple of years.
00:17:44I thought maybe Alex would figure something out,
00:17:46but maybe it's just that, hey, it's just a feature.
00:17:48- No, what I would like to do is just focus all of your time
00:17:51on not trying to solve that problem
00:17:52and solving the more important problem,
00:17:53which is like, how do we double PPC
00:17:55and probably get meta ads going?
00:17:59Like, if you did nothing else this year,
00:18:01doubled PPC and just cracked meta ads,
00:18:04you'd hit your goal.
00:18:05- Yeah.
00:18:10- So it's like, if you can double the business
00:18:11doing one thing, why do four?
00:18:12- Yeah, to say.
00:18:15- Right?
00:18:16- Yeah.
00:18:18- That's it, man.
00:18:19I mean, the whole point of Theory of Constraints is focus.
00:18:21And it's just being able to say all the things
00:18:22you say no to.
00:18:23Like, there's such limited resources in a small business,
00:18:25the biggest one being your time, your effort,
00:18:27and your mental bandwidth.
00:18:29If you can just say, like, I'm not looking at this anymore
00:18:31because this is just a feature of my business,
00:18:33and I'm so grateful because all my competitors
00:18:35will be distracted by the shiny object.
00:18:37Like, let them worry about that
00:18:38while you just keep crushing it.
00:18:40And them.
00:18:42- Okay.
00:18:44- Cool?
00:18:45- Yeah, cool, thank you.
00:18:46- Appreciate you, man.
00:18:47Congratulations.
00:18:47- Thank you.
00:18:50- All right, thanks, brother.
00:18:51Talk soon.
00:18:52- Bye-bye.
00:18:54- Toodaloo, to Rio, as they say.
00:18:57Also, for those of you who were in the chat
00:18:58who asked how you get on the calls,
00:19:00these are people, these lovely business owners
00:19:04are business owners who bought a mega bundle of books
00:19:08during my last book launch.
00:19:10And they're in a community on school right now,
00:19:12which has been closed to the public and opens up March 1st.
00:19:16And so I select people from that community.
00:19:19It's for million dollar plus business owners.
00:19:20If you want to check it out, you can go to school.com/acq.
00:19:26You can join the wait list, it opens up March 1st.
00:19:29All right, Kala, what's up?
00:19:33Big Bala.
00:19:33- Hi, hi, Alice.
00:19:36My name is Dr. Ann Truong.
00:19:38And so I'm a medical doctor.
00:19:41We specialize in sexual health.
00:19:43And currently we're at 3.8.
00:19:48Would like to get to 10 mil or more a year.
00:19:53And so what is stopping us is that we,
00:19:58I use your AI and it says that we don't have
00:20:03a traffic problem 'cause all my traffic come from YouTube.
00:20:07It's really more of acquisition problem.
00:20:12And so after talking to you a few months ago,
00:20:15we started putting in our application.
00:20:18So we have a funnel as an application with questions
00:20:22how to qualify and disqualify.
00:20:24And then through a calendar,
00:20:27which then schedule with our sales team.
00:20:30So what happened was that we ended up getting
00:20:32a lot of disqualified applicants,
00:20:35which we then downsell supplements
00:20:43for an online coaching program.
00:20:46But that doesn't make as much money
00:20:48as our in-office treatment,
00:20:49which is from 15,000 to 20,000 as well,
00:20:53which we really want to focus on.
00:20:56So the question is like, are we doing something wrong
00:21:02in that application process?
00:21:05How can we get more qualified high ticket applicants
00:21:08to the sales call?
00:21:14- Okay, two things.
00:21:15- So what we have trouble in the past was that
00:21:17we had too many in the sales call that weren't qualified.
00:21:20Now we don't have enough and how do we fix that?
00:21:24- You're saying you don't have enough?
00:21:26So you added friction and you have disqualified people
00:21:29who are booking.
00:21:30Did the percentage of qualified people go up
00:21:34when you added friction or down?
00:21:35- Oh no, go down.
00:21:38- The percentage went down?
00:21:39So you got more unqualified people
00:21:41by adding friction to your process?
00:21:43- Yes.
00:21:45- That makes no sense.
00:21:47- Yeah, well, we just put in filters that's like,
00:21:52you know this is not insurance covered.
00:21:55You know, this is the price and they could know
00:22:00what, you know, they don't want to move forward.
00:22:04So that would disqualify it.
00:22:06That was the only two disqualifiers we had.
00:22:08That was it.
00:22:09- But those people got disqualified
00:22:10so you didn't have to talk to them.
00:22:12- Well, they get disqualified.
00:22:15They don't see the calendar to schedule it ourselves.
00:22:19- That's good, right?
00:22:20That means the percentage of qualified on the calendar
00:22:22went up, right?
00:22:24- Well, you know, compared, no, not necessarily.
00:22:32- How, hold on, what are we talking about here?
00:22:34No, no, listen to me, listen to me.
00:22:36How is that possible?
00:22:38If you say there's a hundred people,
00:22:40half of them are disqualified,
00:22:41they hit the disqualified button,
00:22:42then half of them that come through
00:22:43are not disqualified anymore.
00:22:44That means the percentage goes up.
00:22:45I want to make sure we're talking about reality here.
00:22:47Like, are we on the same page?
00:22:48Percentage went up, not absolute, percentage.
00:22:51Yes?
00:22:53I want to help.
00:22:53You're just making my job, Mark.
00:22:54So percentage went up, correct?
00:22:56- Yeah.
00:22:58- Okay, percentage went up.
00:22:59So are we saying that the absolute amount went down?
00:23:02- Yeah.
00:23:04- Great, now of the people that did show up to the call,
00:23:06were they more qualified than before?
00:23:11- Well, you know, our close rate went better.
00:23:14- Okay, so the quality went up.
00:23:16- Yeah.
00:23:19- Okay, so the reason I'm orienting you
00:23:20is so that we can actually solve the input-output problem.
00:23:23So you had too much flow, we added friction,
00:23:26that increased the quality of the throughput,
00:23:28but then it decreased the amount,
00:23:29which means mission accomplished.
00:23:31The next thing we have to do is drive more in the front end
00:23:34so that we can have a higher absolute amount of throughput
00:23:37that's all quality, right?
00:23:40- Yeah, that makes sense.
00:23:41- Okay, two options.
00:23:43You can do them both.
00:23:44Option number one is that the type of content
00:23:47that you're making needs to better cater
00:23:50to the avatar that you're looking for.
00:23:52- How do I know that?
00:23:56How do I find that out?
00:23:58- Well, one, the easiest thing you can do right now
00:24:01is email all of your existing customers
00:24:03and give them some sort of prize,
00:24:05some sort of give away something to get them to respond
00:24:07and say, hey, what piece of content you come in on
00:24:11or what type of content, if that's easier,
00:24:13and you can have probably four or five buckets
00:24:15of content you currently make,
00:24:16and they will tell you which one it was.
00:24:18On the sales call, you can also add a question,
00:24:22what type or what video got you here?
00:24:25'Cause that'll start orienting what type of thing.
00:24:28Now you're also in person.
00:24:29So like when I ask people who show up
00:24:30at a workshop here in person, I say, hey,
00:24:32what type of content do you like?
00:24:33If I say, hey, do you like a brutally honest video
00:24:35that's about mindset, things like that,
00:24:37there's a certain percentage that are there.
00:24:38But if I say, hey, do you like the cash guys video
00:24:40where I do a breakdown of the businesses,
00:24:41the entire room's hands raise.
00:24:43And that's a room where the average person
00:24:45is doing $4 million a year.
00:24:46Those videos do less views than me talking
00:24:49about general mindset stuff,
00:24:50'cause it's just a smaller audience.
00:24:52- Gotcha, I know what they're talking about.
00:24:58- Yeah, so number one--
00:24:59- Email the list.
00:25:00- Yes, to figure out what type of content
00:25:03translates to quality, not quantity.
00:25:08- Okay, that's thing one.
00:25:10And then thing two, and you're YouTube,
00:25:12mostly used to YouTube, correct?
00:25:13- Yes.
00:25:15- Okay, got it.
00:25:16You're, how big is the following you have on YouTube?
00:25:20- 150,000.
00:25:25- Okay, it's probably big enough.
00:25:27Have you run meta ads before?
00:25:28- We did.
00:25:32We ran meta ads and the applicants weren't qualified,
00:25:35so we kind of stopped doing that.
00:25:37We're trying to do YouTube retargeting ads
00:25:42to the people that watch my video,
00:25:44and then we got shut down by Google in three days.
00:25:46- 'Cause it was sex related, right?
00:25:49- Yeah.
00:25:50- Yeah, so I think that if you audit your page
00:25:52to make sure that it's compliant,
00:25:54and try and relaunch it, that's probably a good idea.
00:25:57The retargeting is gonna be kind of a low-hanging fruit,
00:26:00'cause these are people who already clicked over there,
00:26:02and so that's just gonna nudge them along the funnel.
00:26:04But the real unlock for you is going to be paid ads
00:26:07on either meta, or YouTube, or both.
00:26:09I think that meta will be easier for you to crack,
00:26:11even though you have a YouTube audience,
00:26:13because those people also have
00:26:15Instagram and Facebook accounts.
00:26:16And I'm gonna bet that when you ran the meta ads before,
00:26:21was that before you did this process of adding friction?
00:26:24- Yes.
00:26:27- Right, so it makes sense.
00:26:28So you ran basically open targeting
00:26:30to something that had no funnel for friction.
00:26:33We now have fixed the sales process,
00:26:35so we fixed that problem.
00:26:36Now we have to fix the traffic problem.
00:26:38So we're gonna increase the quality of the traffic
00:26:40with the type of content you're making,
00:26:42and we're gonna increase the quantity of traffic
00:26:44by soliciting the audience more times and more places
00:26:46by running ads on meta and YouTube.
00:26:48And running them through our now,
00:26:50better converting process by percentage.
00:26:52- Okay, so you feel that meta is appropriate?
00:26:57- Yeah, 100%.
00:26:58People who are there, well, I think it'll be easier.
00:27:01And meta is easier for people to crack
00:27:03when they're starting.
00:27:04- Okay, got it, yeah.
00:27:08- And then run them through the same funnel.
00:27:09And let me tell you the type of content that you should use.
00:27:11So do you make shorts?
00:27:12Okay, find the shorts that are save-worthy
00:27:19rather than share-worthy.
00:27:21All right, so the type of things that are like lists
00:27:23of processes and stuff, stuff where you really teach stuff
00:27:26that did medium well, those are typically going to be
00:27:29the ones that have the highest purchase intent.
00:27:31Do you have an Instagram?
00:27:32- Yes, we do.
00:27:34- Do you post your reels there?
00:27:36- It's really repurposed shorts.
00:27:40- Yeah, that's fine.
00:27:41That's fine.
00:27:42- My long-form content to Instagram.
00:27:42- That's fine.
00:27:44When you look, I want you to look at the last year.
00:27:47Look at the one that has the highest saves to likes
00:27:50percentage, so the most saves.
00:27:53And run the top 10% of those as ads on meta,
00:27:57and then direct them down the funnel that we just fixed.
00:28:00And if you want, do people fly in for your services or no?
00:28:04- I'm sorry, what's the question?
00:28:07- Do they fly into your services?
00:28:09- Uh-huh.
00:28:11- Okay, then fine.
00:28:12You can run it national.
00:28:13- Yeah, they come from all over.
00:28:18- Great, then yeah, you can run it as a national play.
00:28:21Yep, run it as a national play.
00:28:22- Okay.
00:28:25- Great.
00:28:25- Yeah.
00:28:26- All right, now we have the next one.
00:28:27Yeah, perfect.
00:28:28You got this.
00:28:29- Thank you so much.
00:28:32- You bet.
00:28:33All right, we'll talk soon.
00:28:34Good luck.
00:28:35I'll see you on the inside of the group.
00:28:36All right.
00:28:37See you.
00:28:38All right.
00:28:42Let's roll.
00:28:46Rock hard.
00:28:47Pun intended.
00:28:48Whoo, we had to get there.
00:28:53We had to get there.
00:28:54All right, caller.
00:28:56What's your revenue?
00:28:57- Am I up, this is Reed's.
00:29:01- Say it again.
00:29:03- This is Reed's, am I up?
00:29:06- Reed's, you're up, man.
00:29:08Give me the rev.
00:29:09The rev, the prob, and the business.
00:29:12- All righty, we are a data consulting company
00:29:16that sells services.
00:29:17We do about 500K.
00:29:19I'd like to get the 1.2 million.
00:29:22- Okay.
00:29:23- Our biggest issue is leads, leads, and leads.
00:29:26And then making them see the message
00:29:29and reflect it a business problem that they recognize.
00:29:32- Okay, how are you getting leads right now?
00:29:35- It's been 99% referral till about,
00:29:41it's still 99% referral, but I have now turned on,
00:29:44I'm doing content on LinkedIn.
00:29:47I'm doing LinkedIn ads.
00:29:48I'm doing a cold email that I'm trying to start.
00:29:53It's not started, but I'm trying to do that as well.
00:29:56So right now, for the last 12 years,
00:29:58I've run my company off referrals.
00:30:00I haven't really sold anything.
00:30:02So my question is, is really around the best way
00:30:06to generate leads from a tech source
00:30:08that the message is really hard.
00:30:10I mean, selling data, services,
00:30:13no one thinks they need it.
00:30:14Everyone thinks they need AI now.
00:30:16Luckily, I think a couple webinars ago,
00:30:19you had said, somebody asked you a question about AI,
00:30:22and he said, "You need a good architecture."
00:30:23- You need a data infrastructure.
00:30:24- And I was, yes.
00:30:26- You were like, "Can I clip that?"
00:30:27And we were like, "No, you can't."
00:30:28(laughs)
00:30:30Yes.
00:30:33Okay, so what size companies are you selling?
00:30:36- I'm trying to do mid-tier, around 500 people.
00:30:43I worked for--
00:30:44- It's all enterprise.
00:30:45So it's all enterprise.
00:30:46- Enterprise, but it's so hard to actually
00:30:50make a difference there.
00:30:51There's so much overhead and trouble.
00:30:54- And trouble.
00:30:55Okay, got it.
00:30:56So functionally, what is the dollars and cents output
00:31:00of what you do?
00:31:01Like, I pay you money, what money do I get back,
00:31:03and how do I make it back?
00:31:04- Some of the stuff, like we can help you with cloud,
00:31:08reduce your cloud costs, so you can reduce costs.
00:31:10That can be pretty great, but it can be from,
00:31:15I don't know, 10,000 to a hundred, couple hundred thousand.
00:31:18- Okay.
00:31:19How do you charge?
00:31:20- The systems around would, say that again?
00:31:22- How do you charge?
00:31:23- Hourly.
00:31:26- Hourly?
00:31:26- Hourly consultants.
00:31:27- Oh, oh, oh, oh dear me, my god.
00:31:32Let's just get you to 1.2 million
00:31:35and get you no more customers and just change how you bill.
00:31:37How about that?
00:31:37- I could handle that.
00:31:40- Okay, so a couple things.
00:31:42So number one, I think you making content on LinkedIn
00:31:45is a good idea.
00:31:46I think that you should talk, like, data no one cares about.
00:31:50I mean, yes, people care about it,
00:31:52but no one's like waking up in the morning,
00:31:56being like, oh, give me my data.
00:31:57I mean, I'm that way, but I'm an oddball.
00:32:00What we wanna talk about is the benefit of data, right?
00:32:03We don't wanna talk about the plane flight.
00:32:04We wanna talk about the vacation.
00:32:05We talk about Maui, not how we're gonna get there.
00:32:07The TSA, checking our bags, taking our shoes off.
00:32:09That's the data.
00:32:10What the data gets us is what we gotta talk about.
00:32:11So your content needs to be taught,
00:32:13like what you should be doing in your content
00:32:14is the demonstration of what occurs
00:32:17as a result of your services.
00:32:21- And that's where a lot of the content is around ROI.
00:32:24So I'm trying to drive that
00:32:27because for the longest time, I targeted tech people.
00:32:30The tech people never had buying hours,
00:32:33so it was always impossible to go.
00:32:35So now I'm trying to talk at a higher level
00:32:36of the turn on investment
00:32:38because so many people do so much tech stuff
00:32:40that just doesn't provide any value to the business
00:32:44'cause they don't think they have to see the tech side.
00:32:47That's why I'm trying to not talk to those guys.
00:32:50- Yeah, so ROI content, number one.
00:32:52I think that you should have CTAs in the content
00:32:54that generate increase that should get people to,
00:32:57like do you give away a widget or an assessment of any kind?
00:33:00- On the website, I'm trying to do a data ROI meeting
00:33:07so I can kind of give you that kind of information.
00:33:09- Let me give you a really sexy thing.
00:33:11Let me give you a really sexy thing.
00:33:12I want you to give away five--
00:33:14- Is this industry?
00:33:15- Oh yeah, no, this is gonna be sexy.
00:33:17I want you to give five one-on-one calls
00:33:20away for free as the offer.
00:33:22- Okay.
00:33:25- Now there's an asterisk there
00:33:26that it's only for companies that meet your criteria.
00:33:29- Okay.
00:33:31- And you probably have to take those calls anyways
00:33:32for a qualified lead but the fact that,
00:33:33the thing is for you to have a very high value lead magnet,
00:33:36I think so many of these are gonna be so specific
00:33:39to the tech stack they're using and all the other nonsense
00:33:41that we have to come up with something
00:33:43that people can appreciate as valuable.
00:33:45And so we say hey, I'm gonna give away five one-on-one calls.
00:33:47Everyone understands that five hours
00:33:49or five 30-minute sessions is value.
00:33:51Like even at the most basic manual labor level,
00:33:54there's value there that someone can get.
00:33:56And so I think the CTA of that will be a great way
00:33:58'cause then it'll give you five conversations.
00:34:00You can tie in multiple stakeholders
00:34:01and you can actually look at an enterprise-style sale
00:34:03and it all works.
00:34:04All you have to do is set the frame
00:34:05at the beginning of this just like hey, to be clear,
00:34:08are you good with me?
00:34:09As we walk through these five calls,
00:34:10at the end of the fifth call,
00:34:11I'll explain kind of how what working with us might look like.
00:34:13In the meantime, I want to just provide you
00:34:14with a lot of value.
00:34:15They're gonna say yes and it's great
00:34:17and that sets up the conversation
00:34:18so that you can't break their beliefs around it.
00:34:20The big step here is that we want to take those calls
00:34:23to talk about what is going to happen,
00:34:25not how to do what is going to happen.
00:34:28Do you get the difference?
00:34:29- Yes, yes.
00:34:31- Right, exactly.
00:34:32We're gonna describe it, not explain it.
00:34:33And that's how you reset beliefs.
00:34:37That's how you get people excited about what's gonna happen.
00:34:38As soon as you get into like we're gonna click here,
00:34:40they're gone, they don't give a shit, right?
00:34:43So number one--
00:34:44- Oh, I've got that with my LinkedIn ad.
00:34:45- Yeah, so number one, ROI content.
00:34:48CTA is five one-on-one calls.
00:34:50Asterisk only for people who qualify.
00:34:52The second thing is that I think your offer
00:34:55needs to be around the ROI
00:34:56and you need to use something called a calculator close.
00:34:58So calculator close basically says,
00:35:00here's all the things that you're currently doing,
00:35:02which you can do at the end of the five one-on-ones
00:35:04and say based on the whole assessment that I have,
00:35:06here's all the areas that you're losing money
00:35:07or that you could have efficiency.
00:35:09This is what I expect you to make.
00:35:10You add it all together and say it's, you know,
00:35:13$200,000 is the savings slash, you know,
00:35:16improvements in efficiency and effectiveness, whatever, right?
00:35:18So $200,000, the max that you can charge
00:35:21when you make any kind of result-based service is 30%.
00:35:25And so if you say, hey, I'm gonna save you 200 grand,
00:35:28I charge 30% of what I save, so it's 60.
00:35:30But that way you're charging for outcomes, not hours.
00:35:35- Okay.
00:35:37- And that'll break it,
00:35:37and that's what's gonna allow you to really,
00:35:38I mean, that alone might triple or quadruple your income,
00:35:41independent of the ROI stuff.
00:35:44Those would be the two next steps that I would do.
00:35:46- Okay, thank you.
00:35:50- You bet, thank you, man.
00:35:51Congratulations on the business.
00:35:53- This has been very, very, very helpful.
00:35:56I really appreciate it.
00:35:57Thanks a lot. - No, you bet.
00:35:58Thank you for being part of the group.
00:35:59All right, Rehard, Vandenberg.
00:36:05That's a great name, Vandenberg.
00:36:07How much do I have to pay for that time?
00:36:09It would be free, if you're a qualified lead.
00:36:13Joel, Jesus, 40, 36.
00:36:15I love this.
00:36:195-101 calls is a bit too much.
00:36:20If you have no leads, what are we talking about?
00:36:23If you get to the point where you're like,
00:36:25oh my god, I don't have time to do these 5-101 calls,
00:36:27guess what, we solved the fucking lead problem.
00:36:29All right.
00:36:31All right, we got somebody up.
00:36:35What would it take to become a luxury real estate developer
00:36:37as an artist with no capital? Hello?
00:36:39- Hi. - Hey.
00:36:43All right, revenue, business, and problem.
00:36:46Let's rock.
00:36:47- I can tell you that.
00:36:49I mean, I teach crafters.
00:36:50I'm mostly women, 45 plus.
00:36:53- You teach crafters?
00:36:54- For themselves.
00:36:55Crafters make stickers, stickers.
00:36:59- Okay, love it.
00:37:00I love this. This is great.
00:37:02Okay.
00:37:02- They're making stickers for themselves
00:37:04or for their family or to sell.
00:37:05- Right.
00:37:06- So my business is made,
00:37:07it did over seven figures last year.
00:37:09- Good for you.
00:37:10- And they're all low ticket.
00:37:11- Good for you.
00:37:12- Thank you.
00:37:13- Okay, so you made a million plus.
00:37:15Okay.
00:37:16- Yes.
00:37:17- Amazing.
00:37:18- I'm between $7 and $270.
00:37:21- Okay.
00:37:22- And the main continuity I have is the membership.
00:37:25It's my main $27 a month or $270 per year membership.
00:37:30- Okay.
00:37:31- I really want to be at 3 million USD per year,
00:37:34but my constraint, I think, is 30 day cash.
00:37:38So, on the main membership funnel that I have for ads,
00:37:42I collect about $60 in the first 30 days per new member.
00:37:46- Okay.
00:37:47- But when I base the numbers on my past recent launches,
00:37:50it's probably costing me about $90
00:37:51to acquire them with meta ads.
00:37:53So I just feel like I can't scale profitably.
00:37:57- What's Churn, what's LTV?
00:37:59What's Churn, what's LTV?
00:38:02- So, Churn is 93%, and LTV bounces a little bit,
00:38:06depending on launches, but it's around $300.
00:38:09- Hold on.
00:38:12So, $27 divided by 7%, right?
00:38:16Okay, so 385 is, so 385 is true LTV.
00:38:20Okay, that's fine.
00:38:22So, big picture, just so we're clear.
00:38:25You're spending 90 and you're making 385, right?
00:38:30- Well, 385 is across the entire, like all of my members,
00:38:35so I haven't worked out the LTV
00:38:36specifically for the ads funnel.
00:38:38- Okay.
00:38:40Are you on school?
00:38:43- This membership is not on school,
00:38:47but I do have a smaller membership that is on school.
00:38:50- Okay, 'cause on school, it does it by cohort,
00:38:51so you can actually see cohorts by month,
00:38:53so you can see when you have your launch months
00:38:54and you can follow that cohort to see it's turn.
00:38:56- Yeah, I need to start tracking this.
00:38:59I can vote for myself, I just haven't.
00:39:01- Yeah, it's a pay, I mean,
00:39:02we spend a zillion to do that on school.
00:39:04Anyways, not a school ad.
00:39:06Okay, so you're at $60 is what you're collecting in cash.
00:39:10It's costing you 90.
00:39:11You're not sure on LTV,
00:39:12but you feel comfortable selling $300.
00:39:14- Yeah, yeah. - That's unfair?
00:39:17Okay, got it.
00:39:18And the problem is that it takes you
00:39:20two months to break even rather than one.
00:39:23- The way that I've worked it out,
00:39:27and I may not have all of my numbers here,
00:39:30but that it takes longer than two months.
00:39:32- Okay, yeah, yeah, I trust you, I trust you.
00:39:34- Yeah, it feels like, 'cause I'm all good
00:39:36with paying in advance and taking a hit on ads
00:39:39to get like a recoup cash,
00:39:41but it feels to me somewhat I've worked out
00:39:42that it's probably more like six months.
00:39:44- Okay, got it.
00:39:45So when you're making the offer,
00:39:47and when you're running the ads funnel,
00:39:48is it running to a webinar or running to a five-day event?
00:39:50What is it running to?
00:39:51- Yes, five-day, well, three, four, five-day events.
00:39:54I'm in the middle of one right now.
00:39:56- No, you're good, okay.
00:39:57- So it's paid, it's a paid event, yeah.
00:40:00- Okay, what's the offer that you sell at the event?
00:40:03Price point?
00:40:06- The paid event is $10,
00:40:07and then the offer is the 27 a month or 270 a year.
00:40:11And then I kind of switched in and out
00:40:14different kinds of upsells
00:40:15to try and increase the car value.
00:40:18- Okay, and so what percentage are taking
00:40:20the prepayment versus the 27?
00:40:24- About 10% take annual.
00:40:26- Yeah, it's 'cause if somebody has the offer
00:40:29between the two and you're giving them 16% off,
00:40:32what bonuses do you add to the 270?
00:40:34Or is it literally the same offer with the discount?
00:40:35- So previously, yeah, I've done joining bonuses
00:40:38every day of the event,
00:40:39but I haven't restricted it to annual members only,
00:40:41and I feel that I'm missing a trick there,
00:40:44and I've considered,
00:40:44'cause I'm in the middle of a launch right now,
00:40:46I could implement an annual members bonus right now,
00:40:49even for existing members to upgrade.
00:40:51So otherwise, apart from the two months,
00:40:55they get nothing else extra.
00:40:56- I honestly think you can very easily solve this
00:40:59with two steps, all right?
00:41:01So here they are.
00:41:02Number one is that when you're doing a five day selling event
00:41:05you need to sell the expensive thing.
00:41:07- Yeah.
00:41:09- So your fear is, I want to sell this recurring thing
00:41:12'cause I don't want to lose anybody.
00:41:14But the reality is that if you have five days with people,
00:41:16to a consumer audience is what you're selling to,
00:41:18300 to 600 is the impulse purchase window.
00:41:21For a consumer.
00:41:22300 is the low end, 600 is the high end.
00:41:27That's your range.
00:41:28You could probably go up a little bit,
00:41:29and you'd still probably,
00:41:30you'll make more money at five or 600.
00:41:31I'm just telling you right now.
00:41:34If you wanted to go crazy.
00:41:35I'm just telling you, you would.
00:41:36But you need to sell the annual up front, all right?
00:41:38That's number one.
00:41:39And what I want you to do is come up with
00:41:40one to two big bonuses
00:41:43that are gonna be annual exclusive, okay?
00:41:46- Yeah.
00:41:47- Now after the event is over,
00:41:50what you're gonna do is you're gonna do
00:41:51a scoop up campaign.
00:41:52So it's five days.
00:41:53And you're gonna retarget everybody who saw the ads
00:41:56directly to your $27 purchase page.
00:41:58That's 27 per month.
00:42:00And you're just gonna remove the bonuses.
00:42:02- Yeah.
00:42:07- That's it.
00:42:07That'll fix your cash.
00:42:10- I like that plan.
00:42:12- You wanna, you can do it?
00:42:13- Yeah.
00:42:14I like that plan.
00:42:15It's something that I haven't done enough before.
00:42:18I have tried increasing the price a few times
00:42:20to a bit higher, not even in the $300 to $600 trend.
00:42:24- Yeah.
00:42:25- But I feel it because I haven't offered
00:42:26a big enough bonus package.
00:42:27That's definitely, it hasn't helped.
00:42:29So I can absolutely do this.
00:42:31- I love this for you.
00:42:33Now let me give you a little something else.
00:42:36There's probably some sort of what I call
00:42:38physical product premium that you can add to this.
00:42:40So are there any, is there like a kit?
00:42:42You can't do it for this one, but for next one.
00:42:44Is there any kind of like physical thing
00:42:46that you can give them?
00:42:47Like the paper, the printer, you know, that kind of stuff?
00:42:51- There are so many things physically
00:42:55that I could put together.
00:42:57There are so many things.
00:42:58I have no clue about doing this.
00:43:00Maybe Vantage is a good place for me to ask
00:43:03because it's something that I know has worked well
00:43:05otherwise in the creative space with friends.
00:43:07So I'm sure that's something I could do.
00:43:09I just wouldn't know where to go.
00:43:09- Yeah, so I would say this.
00:43:11If I were you, what I would end up doing
00:43:13is I would sell them the printer with the paper.
00:43:16You can't do it by this time
00:43:16'cause you're like two days away from pitching.
00:43:18So do what I said first, you know,
00:43:19add the annual with a bonus.
00:43:20But you will dramatically increase your conversions
00:43:23if you add a physical product that makes this pitch tangible.
00:43:27Because the thing is, is people need, people,
00:43:29have you ever heard like people need a reason
00:43:30but have an excuse, all right?
00:43:32The idea is that like these ladies,
00:43:35I'm assuming they're ladies, 45 plus,
00:43:36want to, they want to buy it, right?
00:43:39They have a reason, but they need an excuse.
00:43:42The excuse that legitimizes the purchase
00:43:43they can go to their husband or their spouse, whatever,
00:43:47is they say, hey, but I got this thing
00:43:49which I'm gonna use to generate money or like,
00:43:51they get something, not just like a login.
00:43:53So a consumer's willingness to purchase
00:43:56goes up dramatically if it's physical.
00:43:58And so I think you'd actually be able
00:43:59to push a thousand dollar price point
00:44:00if you included the physical thing.
00:44:02- Yeah.
00:44:06My head is swirling now.
00:44:07It's so many different physical things
00:44:09that I can put together.
00:44:11Even if it's only a one thing to touch first,
00:44:13like that, yeah, I've never even considered doing that.
00:44:16- So step one, step two, 'cause I don't want to overwhelm.
00:44:18Step one, add the annual, make that the only offer available.
00:44:21I want to be clear.
00:44:22The only offer available is the annual with the bonuses.
00:44:25You cart close.
00:44:26After the cart closes, then you do a mop up campaign.
00:44:29That's the $27 a month thing,
00:44:30but it doesn't have these two key bonuses.
00:44:32- Okay, so annual only at the next launch.
00:44:36- Yes.
00:44:37- And then after the launch completes,
00:44:39then I offer monthly as well, but with none of the bonuses.
00:44:42So basically you do two cart closes.
00:44:44Cart close one, and then you do cart close two.
00:44:46- Yeah, yeah.
00:44:47- Okay?
00:44:48- Yeah.
00:44:48- And let's say there's three bonuses.
00:44:50You remove two.
00:44:50You keep one at the 27.
00:44:52So that allows you to cart close the second one,
00:44:53and then you have your normal everyday activities
00:44:56that don't include those three bonuses.
00:44:57- Yeah.
00:44:59- Cool.
00:45:00- Okay, and if people ask for monthly,
00:45:01'cause they would, do I just say no?
00:45:05- Right, I would just say we have options for monthly,
00:45:08but you're not gonna get these bonuses
00:45:10that I just spent all this time talking about,
00:45:12and they're gonna be like, fuck.
00:45:12- I like that, that's so fun.
00:45:13- Yeah, that's all.
00:45:14- Yeah, I really wanna be open and honest, yeah.
00:45:16- No, of course, do not lie,
00:45:17but you can make it less convenient
00:45:18to purchase the thing you don't want them to purchase.
00:45:21- Yeah, yeah.
00:45:22- Cool?
00:45:23- I feel like that helps.
00:45:24Okay, that's really awesome.
00:45:24Thanks so much.
00:45:25- You bet.
00:45:26Talk soon, I'll see you inside the group.
00:45:27- Peace.
00:45:28- All right.
00:45:29- Cheers, bye.
00:45:30乾杯。
00:45:31乾杯。
00:45:32ジョニー、今の気に入ったか？
00:45:33乾杯。
00:45:34君の知り合いの一人だな。
00:45:35分かってるよ。
00:45:36「中国系の男性なのに
00:45:38オーストラリア訛りがあるのはなぜだ？」と思ってるんだろう。
00:45:39彼がオーストラリア出身だからだ、混乱するよな。
00:45:42よし。
00:45:45「最高のアドバイスだ。」
00:45:48「ありがとう、ヘイリー、感謝するよ。」
00:45:49イジー、どうした？
00:45:50チャットに女性が二人もいる、なんてこった。
00:45:52今日はどうしたんだ。
00:45:55俺の視聴者の87%は男性だからな。
00:45:56イジー、君たちには感謝してるよ。
00:46:00変化を起こしている、俺たちはやってるんだ。
00:46:02やってるんだ、みんな。
00:46:03さて、次は誰だ？
00:46:05準備はいいか？
00:46:07よし、いくぞ。
00:46:07「こんにちは、アレックス」
00:46:08「よし、始めようぜ」
00:46:09「こんにちは、サラ」
00:46:10「サラだね？」
00:46:11「はい、そうです」
00:46:13「OK、こんにちはサラ」
00:46:13「私は超富裕層の家族やファミリーオフィス向けに、
00:46:17インテリアデザインとウェルネス・アドバイザリーのサービスを提供しています。」
00:46:20「なるほど、いいですね」
00:46:22「俺がそれだ」
00:46:23「ええ」
00:46:25「俺がターゲット層（アバター）だ」
00:46:26「その通りです、あなたは私の理想的なお客様です」
00:46:27「ああ」
00:46:29「さて、年商は？」
00:46:30「実は、アンソニー・ロビンズもそうなんです」
00:46:31「年商はいくら？」
00:46:32「今は160万ドルです」
00:46:36「なるほど」
00:46:37「来年末までには1,000万ドルにしたいと考えています」
00:46:41「そして今後10年で2億5,000万ドルまで規模を広げたいです」
00:46:45「いいですね、いこう」
00:46:46「問題は何だ？」
00:46:47「少しバリューラダー（商品階段）の問題があって、
00:46:52今その階段を構築しているところなんです」
00:46:54「価格構造について質問があります」
00:46:56「端的に言うと、あなたやトニー・ロビンズならこのサービスを買いますか？」
00:47:01「なるほど」
00:47:01「スケールさせる前に、まずはしっかり作り込みたいんです」
00:47:03「なるほど」
00:47:04「3つのティア（階層）があります」
00:47:05「ティア1は一番低く、
00:47:07リノベーションや新築で、
00:47:111平方フィートあたり80ドルです。」
00:47:15「これには建材の選定、
00:47:16図面作成、家具の配置と選定が含まれます。」
00:47:20「また、約12種類のウェルネス要素を組み込み、
00:47:23施工業者や建築家とも協力します。」
00:47:28「これがティア1、1平方フィート80ドルです。」
00:47:30「コンセプトは『自宅をウェルネスの聖域に変える』ことで、
00:47:33わざわざリゾートに行かなくてもよくなる、というものです。」
00:47:36「なるほど」
00:47:37「ティア2は、所有されている不動産ポートフォリオ全体に対する
00:47:417年から10年の長期契約です。」
00:47:42「単価は1平方フィート100ドルになります。」
00:47:46「ティア1の内容に加え、
00:47:49各住居にわたる戦略、
00:47:51リフォームの優先順位付けなども行います。」
00:47:53「その期間中は料金も据え置きです。」
00:47:58「各物件がしっかり機能しているか、
00:48:02定期的なレビューも行います。」
00:48:04「そして最後、ティア3は、
00:48:06ティア1と2の内容に加え、
00:48:08生活環境全体のエコシステムを管理します。」
00:48:10「ヨット、プライベートジェット、オフィスのアドバイスも行い、
00:48:12オーダーメイドの年次体験も提供します。」
00:48:15「例えば、カウンタートップ用の石材を選びにイタリアへ行ったり、
00:48:17ウィーンでアーティストに会ったりといった具合です。」
00:48:21「優先的な対応、15年のロードマップ作成、
00:48:25そして赤ちゃんの誕生や怪我といったライフイベントに合わせた
00:48:28年次のカウンシル・レビューも行います」
00:48:29「優先順位が高くなります」
00:48:32「その価格は？」
00:48:36「そちらも1平方フィート100ドルですが、
00:48:38年間の管理リテイナー（顧問料）として20万ドルいただきます」
00:48:42「なるほど」
00:48:47「これまでにいくつ売れた？」
00:48:49「いえ、端的に言うと、
00:48:51上の2つ、ティア2と3はこれから追加するところなんです」
00:48:55「ティア1は、もう20年やっています」
00:49:00「なので、どうすればいいか…。
00:49:02あなたのAI（ツール）を50通りくらい試してみたんですが、
00:49:04どうやってこのラダーを構築すべきか分からなくて」
00:49:07「ああ」
00:49:11「ふむ」
00:49:14「正直なところ、君のビジネスで
00:49:20ラダー（階段）という考え方が正解かどうか分からないな」
00:49:24「そうですか」
00:49:26「今説明してくれた3つのプランを聞いても、
00:49:27最初のはよく分かるけど、
00:49:30残りの2つは首を傾げてしまうんだ」
00:49:36「そうですか」
00:49:38「根本的な話、もし俺がティア1を申し込んで、
00:49:40『ヨットもやってくれる？』と聞いたら、
00:49:43君は『ええ、もちろんです』と言うだろ？」
00:49:44「それはティア1の延長線上でしかない。」
00:49:47「フラクタル・プライシング（段階的価格設定）が本当に機能するには、
00:49:49価格が5倍くらい跳ね上がる必要があるんだ。」
00:49:51「たった20%の上乗せでは、
00:49:53差別化が弱すぎる。」
00:49:54「意味が分かるかい？」
00:49:56「ええ、分かります」
00:49:58「それに、俺個人としては、10年や15年のコミットメント（束縛）は、
00:50:00かなり重く感じるな」
00:50:03「そうですか」
00:50:05「世界中の富裕層が求めているのは、
00:50:07柔軟性なんだ。」
00:50:08「選択肢と、スピードが欲しいんだよ。」
00:50:10「何より、非常に簡単であってほしいし、
00:50:12一度支払ったら二度とそのことで悩みたくないんだ。」
00:50:14「やり直しなんて言われたら、その業者を大嫌いになるね」
00:50:15「ええ」
00:50:15「その通りです。ただ私の目標は、
00:50:18世代を超えてそのご家族とお付き合いすることなんです。」
00:50:20「全ての物件を担当したいんです。」
00:50:23「スペインやドバイ、ニューヨークでその都度デザイナーを探すのではなく、
00:50:23私が一括で引き受けたいんです」
00:50:25「なら、こうすべきだと思うよ」
00:50:28「年間のリテイナー料金（顧問料）は、あえて極少額にすべきだ。」
00:50:31「プロジェクト全体の予算からすれば、誤差の範囲内にね。」
00:50:33「理由を説明しよう。」
00:50:35「これはホームサービスの業界でよくやる手法なんだが、
00:50:3810万ドルの仕事を売ったとするだろ？」
00:50:40「その時に、『年間500ドルでメンテナンスプランを提供します』と言うんだ。」
00:50:42「全体の金額からすれば微々たるものだし、
00:50:46相手はその程度の額なら気にしない。」
00:50:49「これは『保険』として位置づけるんだ。」
00:50:51「年に一度訪問して、全てが正常に機能しているか確認します、とね。」
00:50:53「そんなの、みんな元々求めていることだろ？」
00:50:55「そして、それが毎年彼らに会うための『口実』になるんだ。」
00:50:58「一度富裕層の家に入り込み、信頼できるベンダーになれば、
00:51:02必ず何か頼みたい仕事が出てくるものだよ」
00:51:07「なるほど」
00:51:09「君はもっとコンティニュイティ（継続的な接点）が欲しいんだろ？
00:51:11おそらくビジネスを安定させるために」
00:51:12「ええ、でももっと深く、総合的に関わりたいんです。
00:51:14不動産に関する『非常勤の取締役』のような立ち位置になりたいんです。」
00:51:16「エステートマネージャー（邸宅管理人）に代わるのではなく、
00:51:18彼らと提携するんです」
00:51:20「ああ、分かった」
00:51:21「でも、俺が懸念しているのは、
00:51:23単に『バスルームのリフレッシュを』とか
00:51:24『キッチンを少し直して』というような、
00:51:27小さなリフォーム仕事ばかりになるのを、君は嫌がっていることだろ？」
00:51:27「家全体をやりたいんだよね」
00:51:30「それは結局、」
00:51:32「どれほど裕福な層を相手にするかという話に帰結するよ」
00:51:38（笑い）
00:51:41「分かるかい？」
00:51:43「聞き苦しいかもしれないが、」
00:51:46「小さな仕事が大きな仕事を連れてくるんだよ」
00:51:48「ええ」
00:51:49「分かりますか？」
00:51:51「それは耳が痛いですね」
00:51:55「でも、利益が出ないという意味じゃないだろ？」
00:51:58「こう考えてみてほしい。」
00:52:02「これはビジネスを維持するための活動だ。
00:52:04そして3年後か1年後か、」
00:52:06「富裕層は常に家やヨット、飛行機を買い替えているからね。」
00:52:10「毎年か、あるいは隔年で何かを購入するはずだ。」
00:52:11「何もない年でも、君はしっかり稼ぎつつ、関係を維持し、常に第一候補でいられる。」
00:52:13「そして訪問した時に、『次に購入を検討されているものはありますか？』」
00:52:16「『私たちが準備しておくべきものは？』と聞くんだ。」
00:52:19「そのように価格設定をすればいい。」
00:52:21「今の君の価格体系は、すでに物件の規模に連動しているだろ？」
00:52:22「ヨット料金、ジェット料金、住宅料金という風に分ければいいんだ。」
00:52:23「そっちの方が今のティア分けよりずっと理にかなっている。」
00:52:24「そしてメンテナンスプランをそこに織り込む。
00:52:26名前は何でもいい、メンテナンスと呼ばなくてもいい。」
00:52:27「『年に一度伺って、
00:52:29不具合がないか完璧に点検します』とね。」
00:52:30「だが本当の目的は、その時、」
00:52:31「他に進めている案件はないか聞き出し、」
00:52:32「さらに仕事を獲ることだ」
00:52:34「ふむふむ」
00:52:36「なるほど、つまりコアとなるオファーがあり、
00:52:38それに付随する継続プランを最初から組み込んでおくと。
00:52:40年間リテイナーのような形で。なるほど」
00:52:43「そして魅力的な特典もいろいろ考えられますね」
00:52:45「その1平方フィート80ドルという基本料金については、
00:52:48だいたい1万平方フィート（約280坪）規模の住宅を想定しているんです」
00:52:49「今、頭の中で計算したよ」
00:52:51「80万ドルだな、と思った」
00:52:53「面白いことに、君が『80ドル』と言った瞬間、
00:52:54メモにこう書いたんだ。」
00:52:56「『この数字は、俺にとっては何の意味もない』とね」
00:52:57「ええ」
00:53:02「どういう意味かというと、
00:53:04俺は1平方フィートが80ドルだろうがなんだろうが気にしないんだ。」
00:53:07「特に新規のお客様なら、
00:53:08君のことを紹介されたから買うか、」
00:53:09「あるいは3社くらい比較検討している最中だろうが、
00:53:11結局のところ、君の対応がより洗練されていてプロフェッショナルで、
00:53:12仕上げが綺麗でデザインが良ければ、君が選ばれる」
00:53:13「ええ」
00:53:15「彼らは安く済ませたいから君のところに来るんじゃない。」
00:53:16「最高のもの（ベスト・シット）を求めて来ているんだから」
00:53:20「ええ、私たちは『ウェルネス・アドバイザリー』と名乗ることで、
00:53:25単なるデザイン事務所ではない地位を築いています。」
00:53:28「現在、私たちのレベルでウェルネスとインテリアデザインを融合させているのは、
00:53:31世界でも私たちだけだという自負があります。」
00:53:32「コモディティ（ありふれたもの）ではありませんし、
00:53:37他社と単純に比較することもできません」
00:53:41「もちろんだ」
00:53:42「おかげでロックフェラー家のファミリーオフィスなど、多くの扉が開かれました。
00:53:44ただ、価格設定をしっかり固めたいんです。」
00:53:46「つまり、ファミリーオフィスのCEOに、」
00:53:48「1平方フィート100ドルと言っても80ドルと言っても、同じだと？」
00:53:49「ああ、俺には全く分からないね。
00:53:51彼らはただ計算して、総額が出るのを見るだけだ。」
00:53:53「分かるかい？」
00:53:54「どうでもいいんだよ、そんなことは」
00:53:55「でも、そうした算定式を示すことは問題ないですよね？」
00:53:59「ああ、いいよ。彼らはただ計算するだけだ。」
00:54:03「だから、あえて式を見せずに、
00:54:05仕事の見積り総額だけを送ってもいいくらいだ」
00:54:07「ええ、そうですね」
00:54:11「ただ、商談に入る前に、
00:54:15全くの見当もつかないという状態にはしたくないんです。」
00:54:16「『最低でも2,000万ドルの資産価値のある家を対象としています』というように、
00:54:18あらかじめ期待値を設定しておきたいんです」
00:54:19「あらかじめそう伝えてあるなら、」
00:54:20「繰り返しになるが、80ドルという数字はそれほど意味を持たないよ。」
00:54:23「超富裕層やファミリーオフィスを専門にしていて、
00:54:252,000万ドル以上の豪邸が対象だと言えば、」
00:54:27「相手は、費用が10万ドル以上かかることくらい
00:54:31最初から分かっているだろ？」
00:54:34「ええ、その通りです」
00:54:37「だから俺なら、その階段（ラダー）は作らないな。」
00:54:38「というか、ラダーなんてどうでもいいんだ。」
00:54:41「どうせ一軒一軒、完全にオーダーメイド（ビスポーク）なんだろ？」
00:54:41「完全にビスポークだ」
00:54:43「なら肝心なのはこうだ」
00:54:45「取れるだけの金額を提示すればいい。」
00:54:49「多くの人がね、交渉のテーブルに着いたときに、
00:54:52相手が望むものを完璧に提供しさえすれば、
00:54:54気に入ってくれるものだ。あとはコンティニュイティ（継続性）を加えて、
00:54:56毎年仕事が舞い込むように積み上げていけばいい」
00:54:58「なるほど、分かりました」
00:54:59「では1平方フィート100ドルにして、あとは継続プランと
00:55:00魅力的な特典を考えてみます」
00:55:02「100っていうのはキリのいい数字だろ？
00:55:05暗算もしやすい」
00:55:06「ええ、とても簡単ですね。すぐに計算できます」
00:55:07「それがいいよ」
00:55:10「最高です、アレックス。本当にありがとうございました」
00:55:12「3月のワークショップでお会いできるのを楽しみにしています」
00:55:16「よし、楽しみに待ってるよ」
00:55:18「それじゃ、頑張って」
00:55:21「ええ」
00:55:23「よし、いくぞ」
00:55:25「準備はいいか？」
00:55:30「アドバイスありがとうございます」
00:55:34「どういたしまして」
00:55:37「もしもし？」
00:55:39「アレックス」
00:55:41「よし、始めようぜ」
00:55:42「調子はどうだい？」
00:55:44「パットだよ」
00:55:45「元気だよ」
00:55:47（笑い）
00:55:49「1,500人の親友たちと楽しくやってるよ」
00:55:50「さて、年商、業種、問題をどうぞ」
00:55:53「ポン、ポン、ポンといこう」
00:55:54「OK、分かった」
00:55:56「去年の8月に一度お話ししましたよね」
00:55:57「あの時は、月商2万ドルでした」
00:55:59「今月は7万1,000ドルになる予定です」
00:56:00「半年で3.5倍か、上出来だな」
00:56:01「ええ、悪くない数字です」
00:56:03「今は平均して、月4万5,000ドルくらいです」
00:56:06「今直面している課題は、」
00:56:07「私が全部一人でやっていることです」
00:56:09「私が全てのボトルの…」
00:56:10「で、何をしてるんだっけ？」
00:56:12「ファイナンシャル・アドバイザーのビジネスの
00:56:14顧客獲得とスケールを支援しています」
00:56:17「Meta広告がメインの提供サービスです」
00:56:18「ファイナンシャル・アドバイザー向けの広告代理・コンサルだな」
00:56:20「そうです」
00:56:22「なるほど」
00:56:23「問題は？」
00:56:25「私が最大のボトルネックになっていることです」
00:56:26「マーケティング、セールス、デリバリー（納品）の
00:56:28システムもプロセスもまだ整っていません」
00:56:31「今はデリバリーの部分を改善しているところですが、」
00:56:32「どうすればもっと速く進められるか、もっと稼げるようになるか模索しています」
00:56:34「いいですね、そういうの大好きだよ」
00:56:36「現状、例えば顧客数を2倍にするのは…」
00:56:39「今、集客は簡単にできるのか？」
00:56:41「はい」
00:56:44「OK、なら集客は問題じゃない」
00:56:46「課題は顧客へのデリバリーの部分だな」
00:56:46「ええ。まだ一社も解約は出ていませんが、」
00:56:47「もし今すぐ顧客数が2倍になったら、」
00:56:50「サービスが立ち行かなくなって、
00:56:51解約が続出するのは目に見えています」
00:56:53「分かった」
00:56:54「ステップ1として、」
00:56:55「『役割（職種）』ではなく『ワークフロー（業務の流れ）』で考える必要がある」
00:56:56「ビジネスを回し、価値を提供するために、」
00:56:59「具体的にどんなタスクが発生しているかを書き出すんだ」
00:57:03「今の顧客対応の中で、」
00:57:04「決まったコミュニケーションの頻度があるはずだろ？」
00:57:05「君が、何というか、」
00:57:08「属人的にやっている部分があるはずだ」
00:57:10「アカウント・マネジメント（顧客管理）も行われているだろう」
00:57:12「顧客のためにアセットやクリエイティブを」
00:57:18「作成しているはずだ」
00:57:20「サイトの構築作業のようなものもあるだろう」
00:57:24「リードへの追客も手伝っているのか？」
00:57:26「おそらくそうだろう」
00:57:27「ええ」
00:57:30「定番だね」
00:57:35「今、スタッフは何人いる？」
00:57:37「私を含めて合計6人、つまり私以外の5人です」
00:57:39「分かった」
00:57:41「君は今、何に時間を使っている？」
00:57:43「今はアセット作成の
00:57:45プロセス構築に時間を取られています」
00:57:46「VSL（ビデオセールスレター）や、ステップメールの作成、」
00:57:47「そしてクライアントとの打ち合わせ、」
00:57:51「ビジネスのポジショニングなどの戦略立案もやっています」
00:57:54「なるほど」
00:57:58「VSL作成のような作業は、」
00:58:01「今やその多くをAIで自動化できるだろ？」
00:58:04「実際、あらゆるアセット作成は
00:58:06驚くほどコモディティ化している」
00:58:08「最高品質になるか？」
00:58:12「いや、だが80点レベルのものは」
00:58:14「いつでも数秒で作れるはずだろ？」
00:58:15「ええ」
00:58:17「なら君が構築すべきフローは、」
00:58:19「新規顧客が入った時に、」
00:58:22「自動的にVSL、広告、クリエイティブ、コピーが生成され、」
00:58:24「Meta広告と連携して公開され、」
00:58:26「ファネルが構築されるという流れだ」
00:58:30「そして唯一発生すべき作業は、」
00:58:30「顧客がその方向性でいいかを確認し、」
00:58:33「スイッチを入れることだけだ。そうだろ？」
00:58:35「クレジットカードの登録を確認してね」
00:58:40「ええ」
00:58:41「OK、なら今はそれを構築する時期だ」
00:58:43「一日何時間、その構築に充てている？」
00:58:45「今は、ほぼ全ての時間です」
00:58:47「顧客との打ち合わせや実務対応を除けば、」
00:58:48「それ以外は全て構築に使っています」
00:58:50「あとどれくらいで完成しそうだ？」
00:58:52「おそらく2週間、最大でもそれくらいです」
00:58:54「分かった」
00:58:57「なら…」
00:58:59「2週間で解決する問題なら、
00:59:01その先の課題について話そう」
00:59:02「分かりました」
00:59:04「では…」
00:59:05「次に…」
00:59:06「どうぞ」
00:59:07「ええ、私が次に懸念しているのは、」
00:59:11「セールスのプロセスです」
00:59:16「リードの蛇口をひねれば数は増やせますし、」
00:59:17「リード単価は今50ドルほどです。」
00:59:19「販売価格からすれば、かなり良好な数字です。」
00:59:24「だから次に直面する課題は、」
00:59:25「私自身がセールスから離れることだと考えています。」
00:59:30「私がやり続けることもできますが…。ええ」
00:59:31「デリバリーと同じ考え方を、セールスプロセスにも適用するんだ」
00:59:33「唯一の違いは、君自身の『専門知識』を
00:59:37クロージングの武器に頼ってはいけないということだ」
00:59:38「プロセスはこういう風に作る必要がある。」
00:59:41「ファイナンシャル・アドバイザーの仕事について」
00:59:45「詳しくない人でも、」
00:59:47「君の代わりにアドバイザーを成約させられるような台本を作るんだ」
00:59:50「営業担当者は君のようには売れないだろう。」
00:59:51「おそらく君は、専門家としての」
00:59:52「『権威』を使って売っているはずだ。」
00:59:54「創業者が常に高い成約率を誇るのはそのためだ。」
00:59:54「普通の営業担当者よりもね。」
00:59:57「そして彼らはこう言う。」
00:59:59「『営業担当者は俺みたいに売れない』とね。」
01:00:01「当たり前だ、君と同じようには売れないさ。」
01:00:04「だが、別の方法で売ることはできるし、」
01:00:06「君と同じか、それ以上の成約率を出すことだってできる。」
01:00:09「それが、質問ベースのフレームワークであり、」
01:00:10「営業のためのCLOSERフレームワークなんだ。」
01:00:12「商談の前に」
01:00:13「VSLは見せているのか？」
01:00:14「はい。でも内容を更新する必要があります、古くなっているので」
01:00:16「分かった」
01:00:18「悪いニュースと良いニュースがある。どっちから聞きたい？」
01:00:22（笑い）「悪い方からお願いします」
01:00:26「悪いニュースは、君のビジネスには」
01:00:29「これといって深刻な問題がない、ということだ」
01:00:32「俺から突っ込むべきところがないんだよ」
01:00:34「この半年で3.5倍に成長し、」
01:00:40「制約（ボトルネック）がデリバリーにあることも分かっている。」
01:00:41「バックエンドをシステム化し、AIを組み込むために」
01:00:42「しっかり時間を割いている。」
01:00:44「次に直面する課題がセールスであることも見えている。」
01:00:45「あとは…」
01:00:47「商談を録音しているか？」
01:00:48「はい」
01:00:51「ならそれを全て残し、AIに読み込ませて、」
01:00:51「購入前の見込み客が共通して訴える悩みを抽出するんだ」
01:00:52「その悩みのリストを、VSLに再統合する。」
01:00:53「これをやっただけで、俺たちの獲得数は倍増したよ。」
01:00:54「豆知識だけどね。」
01:00:56「顧客が言った『痛み（悩み）』だけを抽出し、それを盛り込んだんだ。」
01:00:58「『なぜ人は買うのか』というドキュメントを作ったほどだよ。（笑）」
01:01:01「それをVSLで使うんだ。」
01:01:04「そして、同じ内容で営業台本を作る。」
01:01:07「完璧です」
01:01:10「良いニュースは、」
01:01:14「君は正しい道を歩んでいる、ということだ」
01:01:18「これは単に、やるべき仕事（ワーク）だ」
01:01:21「一つ聞いてもいいですか？正しい道にいるとして、」
01:01:23「さっき言った通り、いつかどこかで頭打ちになりますよね？」
01:01:25「最初にお話しした時は、」
01:01:29「『もっとデカい魚（大企業）を狙え』と言われました」
01:01:31「今、解約率は？顧客数は何社だ？」
01:01:33「今は9社です」
01:01:36「月額料金はいくらだ？」
01:01:38「徐々に上げていますが、今は6,000か7,000ドル、」
01:01:40「平均すると5,000ドルくらいです」
01:01:44「5,000？」
01:01:46「5,000ドルです」
01:01:48「中小企業（SMB）を相手にするなら、」
01:01:49「まともなファイナンシャル・アドバイザーにとって、」
01:01:51「月5,000ドルなんて端た金だ。」
01:01:52「そういう層を狙うんだよ。」
01:01:53「スケールは可能だが、それは君が選ぶ」
01:01:55「『アバター（顧客像）』の質次第だ。」
01:01:56「『このビジネスを救ってくれ』と泣きついてくるような相手を相手にしたら、」
01:01:59「君には彼らを救えない。」
01:02:03「解約の山を築くだけだ。」
01:02:04「だから、顧客として受け入れる基準を、明確に高く保ち続けるんだ。」
01:02:05「そのハードルを時間とともに上げ続けていけば、」
01:02:07「ビジネスは安泰だ。」
01:02:08「ハードルを下げ始めたら、おしまいだぞ。」
01:02:13「企業としての売却価値という観点で見てもね。」
01:02:15「だが、君が今やっているように、現金を稼ぐという意味なら、」
01:02:19「全く問題ないよ」
01:02:21「ええ、まずは年間で100万ドルの利益を出したいんです。その後に…」
01:02:24「それなら、あと1〜2四半期で
01:02:26そのペースまで到達できるよ。」
01:02:27「今の問題を解決し続ければいい、大丈夫だ」
01:02:29「分かりました。ありがとう」
01:02:32「いいですね？」
01:02:34「最高です、ありがとう」
01:02:36「感謝します」
01:02:38「ああ、頑張れよ」
01:02:39「楽勝だ」
01:02:42「ルーディが『俺のコメントも読んでくれ』って言ってるな」
01:02:44「コメント、読むかもしれないよ」
01:02:45「『ドロップ・サービス（外注代行）』で12月までに億万長者になれますか？」
01:02:47「丁寧に文末にクエスチョンマークをつけてるけど、」
01:02:50「俺、ドロップ・サービスなんて言葉、聞いたこともないよ」
01:02:52（ぼそぼそと）
01:02:56「7350、君は最高だよ」
01:02:59「いこうか？」
01:03:01「よし、やろう」
01:03:02「次の方」
01:03:03「ヘイ、アレックス。調子はどうだい？」
01:03:05「ノイズがすごいな」
01:03:07「まあいい、続けてくれ」
01:03:09「名前はアレックスです。音楽業界の弁護士をしています、」
01:03:12「アーティストが6桁、7桁の契約を結ぶ手助けをしています。」
01:03:13「なるほど」
01:03:15「『キャッシュカウ（YouTube番組）』に出た後、売上は48万7,000ドルになりました。」
01:03:20「そうだったな、『キャッシュカウ』で言った通りになったわけだ」
01:03:22「4万7,000ドルだったのが、そこまでいったんだな」
01:03:23「今はどんな感じ？」
01:03:27「今は月商3万ドルのペースです。」
01:03:30「月商3万か、なるほど」
01:03:32「番組に出た時はいくらだった？」
01:03:34「8万3,000ドルです」
01:03:36「それが月商？」
01:03:41「はい。1年で年商が40万ドル増えました」
01:03:43「ああ、良かった、俺のアドバイスが役に立ったんだな」
01:03:46「それは嬉しいよ」
01:03:50「8万から48万か」
01:03:51「出演した甲斐があったな」
01:03:53「素晴らしい、6倍増だ」
01:03:55「さて、ここからどうする？」
01:03:59「問題は何だ？」
01:04:01「今、壁になっているのは質の高いリード（見込み客）です。」
01:04:03「獲得可能な市場規模（SOM）が」
01:04:06「10万人もいないんです。」
01:04:08「適切なタイミングで、適切なオファーを持っている」
01:04:10「人々にリーチする方法を模索しています、」
01:04:11「彼らが契約をまとめるために私を雇ってくれるように。」
01:04:14「正直、こっち側のノイズがひどくて」
01:04:15「君の言っていることを理解するのが難しいんだ」
01:04:17「君のせいじゃないよ」
01:04:21「何に困っているんだ？」
01:04:23「できるだけ短く言ってくれ」
01:04:25「質の高いリードです」
01:04:27「OK、もっとリードが必要なんだな」
01:04:32「なるほど」
01:04:34「今すぐリードの流入を2倍、3倍に増やしたとしたら、」
01:04:34「君はそれをさばけるのか？」
01:04:40「はい」
01:04:43「分かった」
01:04:45「今、リードを増やすために何をしてる？」
01:04:47「コンテンツ制作です」
01:04:50「コンテンツか、なるほど」
01:04:52「確か前、Instagramへ誘導して」
01:04:53「DMでやり取りしろと教えた気がするが」
01:04:54「DMファネルを作れってね。それをやってるのか？」
01:04:56「はい、やってます」
01:04:57「素晴らしいね」
01:05:03「もっとリードが必要なら、」
01:05:04「君自身でコントロールできる方法は2つある」
01:05:07「1つ目は、Meta（Facebook/Instagram）広告を回し始めること」
01:05:10「これが1つ目だ」
01:05:12「2つ目は、単純にもっと多くのコンテンツを作ることだ」
01:05:15「素晴らしいことに、」
01:05:18「この2つは同時に進められるし、」
01:05:20「目的は同じだ」
01:05:21「コンテンツの量を爆発的に増やし、」
01:05:21「その中で最も反応の良いものを広告として回すんだ」
01:05:24「すると、広告のクリエイティブと」
01:05:26「コンテンツ制作のクリエイティブが融合する。」
01:05:29「これを聞いているみんなに言っておくが、」
01:05:34「これこそが今後の広告運用の未来だ。」
01:05:37「広告のアルゴリズムと」
01:05:38「コンテンツのアルゴリズムは、もう同じものなんだ。」
01:05:42「統合されているんだよ。」
01:05:45「プラットフォーム側の視点に立てば、」
01:05:50「全てのコンテンツクリエイターが広告を作り、」
01:05:51「その広告がただの面白いコンテンツであれば、」
01:05:57「ユーザーにとっては『広告なし』で楽しめているのと同じ状態で、」
01:05:58「収益も上がる。」
01:06:00「ユーザー体験は最高になるだろ、」
01:06:03「それこそがプラットフォームが望んでいることなんだ。」
01:06:04「今、週にどれくらいのコンテンツを作ってる？」
01:06:07「Instagramには週12回から15回です」
01:06:10「なるほど、1日2回ペースか」
01:06:11「1日2〜3回です」
01:06:13「YouTubeには長尺を週1〜2本です」
01:06:16「週にか？」
01:06:20「はい、週に。あとはYouTubeショートを週5本です」
01:06:23「いいペースだね」
01:06:26「その週5本のショート動画は、」
01:06:29「Meta（Instagram）に上げている1日2回のものとは別物か？」
01:06:33「はい。ただそのうちの1つを」
01:06:36「Instagramにも投稿し、ショート動画を」
01:06:41「Instagramのカルーセルとしても投稿しています」
01:06:46「ああ、なるほどね」
01:06:48「全体像としては、」
01:06:55「もちろんもっと量を増やすこともできるが、」
01:06:56「今の頻度は十分だと言える。」
01:06:57「今後は、コンテンツの『質』をさらに研ぎ澄ませる必要があるな」
01:06:59「フック（冒頭の惹きつけ）や構成の研究には」
01:07:05「どれくらい時間を割いている？」
01:07:06「ちゃんと台本は書いているか、それとも即興か？」
01:07:07「ショート動画は？」
01:07:09「ええ。まずフックを作り、」
01:07:11「ステップに分けて解説し、」
01:07:13「カルーセルやインフォグラフィックも活用しています」
01:07:14「なるほど。何か大きな実績はあるか？」
01:07:14「最近達成したこととか」
01:07:16「はい、昨年はアーティストたちが500万ドル以上の契約を結ぶのを支援しました」
01:07:18「素晴らしいね」
01:07:20「それを動画の最前面に押し出すべきだ。」
01:07:23「全てのYouTube動画の冒頭に入れるべきだよ。」
01:07:25「自分自身の権威（エディフィケーション）を示すためにね。」
01:07:26「『やあ、アレクセイ・アマルです。』」
01:07:28「『私はこういう人たちのためにこういう仕事をしています。』」
01:07:29「『小さな案件から、昨年手がけた』」
01:07:31「『500万ドルのビッグプロジェクトまで扱っています。』」
01:07:35「『この動画では…をお見せします』といった具合だ」
01:07:37「これは小さな工夫だが、ブランド全体を高めてくれる。」
01:07:39「今の君には、入り口（トップエンド）となる」
01:07:42「コンテンツを強化してブランドを成長させる必要がある。」
01:07:46「広告は、今のフォロワーの中からさらに」
01:07:48「見込み客を刈り取るための手段に過ぎない。」
01:07:49「重要なのは、自分の広告戦略を」
01:07:50「原子爆弾並みに強化することだ。」
01:07:52「やるべきなのはそれだ。」
01:07:55「価格設定を見直すこともできるが、」
01:07:57「それは前回お話しした時に済んでいるだろ？」
01:08:00「ビジネスモデルを修正して、売上を6倍にしたんだからな。」
01:08:02「それは成功だった。」
01:08:03「今の利益率は？」
01:08:06「80%は確保しています」
01:08:06「80%か、最高だね」
01:08:09「ええ」
01:08:10「なら、あとはひたすらコンテンツを作り、」
01:08:12「より良いものにし、そのベストなものを広告として回す。」
01:08:14「それだけだ。フロントエンドの仕組みはできているだろ？」
01:08:16「今の2倍の顧客をさばけると言っていたしね」
01:08:19「はい」
01:08:20「なら、純粋に需要の問題だ。」
01:08:22「成約プロセスも価格設定もできている。」
01:08:24「あとは量をこなすだけだ。」
01:08:27「毎朝、最初の4時間は」
01:08:33「これ（集客）だけに集中し、それから一日を始めるんだ。」
01:08:36「コンテンツと広告にね」
01:08:37「あと、業界の人たちがみんな同じことを言うんです。」
01:08:41「続けていいですか？」
01:08:43「聞こえるかな？」
01:08:44「はい」
01:08:48「ええ。業界の人たちは、」
01:08:52「『結局はイメージやステータス、ネットワークが全てだ』と言って、」
01:08:54「業界のカンファレンスや」
01:08:55「授賞式、ディナーパーティーなどに顔を出せと言うんです。」
01:08:59「それについてはどう思いますか？」
01:09:04「まあ、行きたいなら行けばいいが、俺なら」
01:09:08「行くとしても月1回くらいにして、」
01:09:09「本当に価値のあるものに絞り、」
01:09:11「ちゃんと仕事につなげられるか見極めるよ。」
01:09:13「だが概して、コンテンツの方が」
01:09:16「圧倒的に拡散力（ディストリビューション）がある。」
01:09:17「ブランディングは、誰と繋がっているかという連想から生まれるものだ。」
01:09:19「格上の人間と関係を作りたいなら、別に構わない。」
01:09:22「反対はしないよ。」
01:09:24「だが、何より重要なのは、」
01:09:25「君が彼らのような人々の望みを叶えたという実績だ。」
01:09:28「いいかな？」
01:09:29「私たちがすでに行っている実績を、もっと多くの人に知ってもらいたいんです」
01:09:34「なら、毎朝最初の4時間は」
01:09:37「コンテンツ制作に注ぎ込み、」
01:09:40「それを広告に回す。」
01:09:43「それだけだ。他は何も変えなくていい。」
01:09:44「今は年商50万ドルだが、それで300万、400万ドルまでいける。」
01:09:51「それからまた相談に乗るよ。いいかい？」
01:09:52「分かりました。ありがとうございます」
01:09:55「頑張れよ、アレクセイ・アマル。6倍成長おめでとう」
01:09:57「ありがとうございます」
01:09:59「またな」
01:10:03「よし」
01:10:05「マイクを直さないとな」
01:10:07「次の方は直ってるかな？」
01:10:09「よし」
01:10:11「24歳です。夢を叶えるために何をすべきか確信が持てません。」
01:10:14「おい、俺は30…、いや、32だ。クソ、36だった」
01:10:17（笑い）
01:10:19「俺だって夢を叶えるために何をすべきか確信なんてないよ」
01:10:22「いろんな人が何百もの」
01:10:24「いろんなことを勧めてくるけれど、」
01:10:27「分析麻痺（考えすぎて動けない状態）に陥っています、か。」
01:10:30「おい、とにかくどれか一つ選べ。」
01:10:33「やってみるまで分からないんだから。」
01:10:35「想像してみてくれ。」
01:10:37「ある人は『ピザが最高だ、」
01:10:39それがお前の大好物になるぞ』と言い、」
01:10:41「またある人は『ステーキが最高だ、」
01:10:42それが一番のご馳走だ』と言い、」
01:10:45「また別の誰かが『アイスクリームこそ最高だ』と言っているとする。」
01:10:47「それに対して君は、」
01:10:49「『どれを選べばいいのか分からない』と悩んでいる。」
01:10:53「おい、全部食べ物だ。どれも美味いんだよ。」
01:10:55「提示されている全ての道は、どれも良いものだ。」
01:10:56「だからとにかく一つ選んで、食べ始めろ」
01:11:00「よし、もう一つ答えよう」
01:11:02「オリオン、綴りを間違えてるみたいだけど。」
01:11:04「『アレックス、いつか追い抜いてみせるよ。見ててくれ、本気だ。』」
01:11:06「見てるよ、お前。見てるからな。」
01:11:08「見てるぞ。」
01:11:08「『どうすればあなたのような髭が生えますか？』」
01:11:11「文字通り、何もしないことだ。」
01:11:12「それがコツだよ。」
01:11:14「ええと、フォロワーを増やすには？」
01:11:17「さっきのを見逃したか」
01:11:20「『Shopifyのようなマルチ商法（MLM）についてはどう思いますか？』」
01:11:26「Shopifyはマルチ商法じゃないと思うけどな。」
01:11:28「アフィリエイトのことかな。」
01:11:29「アフィリエイターを持って、」
01:11:30「商品を勧めてくれた人に」
01:11:31「報酬を払うというのは素晴らしいアイデアだよ。」
01:11:34「TikTok Shopもそうやって動いているしね」
01:11:38「サービス業で億万長者になれますか？」
01:11:42「なれるよ。」
01:11:45「何を言ってるんだ？」
01:11:48「ああ、なれる。」
01:11:55「アメリカの企業の80%は」
01:11:56「サービス業だぞ。」
01:11:58「何の話をしてるんだ？」
01:12:00「住宅リフォームについての見解を。」
01:12:03「ちなみにみんな、何かについての『見解』を求めるのは、」
01:12:05「非常に答えにくい質問だぞ。」
01:12:06「フランチャイズ化したばかりの」
01:12:09「フードトラック事業をどうスケールさせますか？」
01:12:11「フランチャイズ化すること自体がスケールさせる方法だろ」
01:12:13「もしもし？」
01:12:15「ホストへようこそ。」
01:12:17「現在ホストルームにいます。ウェブインターフェースから」
01:12:20「通話者の管理が可能です。」
01:12:24「オーディオはデュアルチャンネルで録音中です。」
01:12:25「これ、みんなに聞こえてる？」
01:12:27「それとも俺だけに聞こえてるのかな？」
01:12:29「『育毛ビジネスを始めました。』
01:12:30『最高のスタートを切るためのアドバイスをください。』」
01:12:31「良い遺伝子を持って生まれることが、最高のスタートになる」
01:12:33「育毛ビジネスにはね。」
01:12:35「まずはみんなに知ってもらわないとな」
01:12:38「ああ、聞こえてるんだね」
01:12:40「俺がホストだってことが聞こえてるんだ」
01:12:43「今日はトラブル続きだな」
01:12:44「『AI出会い系アプリをどう始めますか？』」
01:12:45「それはあまりに漠然とした質問で、」
01:12:48「答えは長くなってしまうな。」
01:12:51「さて、もしもし」
01:12:53「もしもし」
01:12:54「もしもし？」
01:12:58「アダムといいます。」
01:13:01「お元気ですか？」
01:13:03「どなた？」
01:13:05「アダム・ジェイコブスです」
01:13:07「アダム・ジェイコブスか。」
01:13:08「いつも候補には入るけど、選ばれないままだったよな？」
01:13:09「ずっとリストにはいたけど、通話はできていなかった。」
01:13:10「そうだろ？」
01:13:13「その通りです」
01:13:16「グループでの君のコメントを見たよ。」
01:13:17「君を確実に繋ぐようにしたんだ。」
01:13:19「年商、業種、問題をどうぞ。」
01:13:20「あと、何か」
01:13:21「背後で音がしてるな。」
01:13:22「ああ、ミュートにしてくれ、配信をミュートにするんだ」
01:13:23「これで良くなりましたか？」
01:13:24「いいですよ」
01:13:25「俺の声をミュートにするんだ」
01:13:26「ええと、タレントエージェンシー・グループを経営しています。」
01:13:28「俳優やモデルのエージェンシーを運営し、」
01:13:30「フォトスタジオも経営して、年商340万ドルです。」
01:13:34「おお、フォトスタジオか。」
01:13:39「おい、配信の音量を下げてくれ。」
01:13:43「バックグラウンドで俺の声をミュートにして。」
01:13:45「自分の声が反響して聞こえるんだ」
01:13:48「OK。」
01:13:50「ミュートにしました。俳優とモデルのエージェンシー、」
01:13:52「そしてフォトスタジオ、」
01:13:54「フォトスタジオのチェーンも運営しています」
01:13:57「なるほど、モデル事務所とフォトスタジオだな。」
01:13:59「分かった」
01:14:00「年商は340万ドルです。」
01:14:01「これを600万ドルにしたいのですが、もっと利益率を上げ、」
01:14:04「ストレスを大幅に減らしたい、というのが本音です。」
01:14:05「それが一番正確な表現だと思います」
01:14:07「問題は、ストレスを減らしたいということか？」
01:14:08「というのも、」
01:14:10「エージェンシー業務は、非常に、非常に大変なんです。」
01:14:12「コモディティ化（仕組み化）するのが難しいんです。」
01:14:14「私たちは基本的に、『準備（育成）』パッケージを売っています。」
01:14:16「年間5,000件もの応募が来るからです。」
01:14:16「でも、ほら、」
01:14:19「多くのリードを商品化しようと試みましたが、」
01:14:20「結果を保証することはできませんからね。」
01:14:23「そうですね」
01:14:24「『君の顔じゃ無理だ』となったら、それまでだもんな。」
01:14:26「俺にできることは何もない、そうだろ？」
01:14:28「そうなんです。」
01:14:29「仕事が決まらないと、彼らは非常に、」
01:14:33「定期的に攻撃的になりますから。」
01:14:34「だから、フォトスタジオ事業を立ち上げたのは、」
01:14:36「エージェンシーとして受け入れないリードに対しても、」
01:14:37「何か他のものを売り、フロントエンドで収益化したかったからなんです。」
01:14:38「なるほど」
01:14:40「それで、問題は？」
01:14:42「問題は、」
01:14:46「そちらに力を入れ始めたことで、」
01:14:47「準備パッケージが売れなくなってきたことです。」
01:14:50「エージェンシー側で以前は売れていたものが、」
01:14:54「単なる写真撮影とエージェンシーへの登録費だけに移行するのが、」
01:14:57「非常に難しくなってしまいました。」
01:14:58「かなり手こずっています」
01:15:00「ふむ」
01:15:05「なるほど」
01:15:07「モデル事務所とフォトスタジオの」
01:15:08「売上比率を教えてくれるか？」
01:15:12「フォト事業は、だいたい」
01:15:16「100万ドル強です」
01:15:20「なるほど」
01:15:21「残りは…」
01:15:22「つまり、240万ドルがエージェンシー側だな」
01:15:25「了解。分かったぞ」
01:15:27「OK」
01:15:29「さて」
01:15:30「その240万ドルの大半はワークショップや準備教育によるもので、」
01:15:31「成約報酬ではないんだな？」
01:15:35「成約した仕事に対する20%のコミッションだけでは、」
01:15:37「到底その総額には届きません、」
01:15:40「売上の大半は…」
01:15:43「ああ、分かってるよ」
01:15:44「教育ビジネスなんだな」
01:15:45「その通りです」
01:15:48「なるほど、分かった」
01:15:49「それで、」
01:15:52「思いつきでフォトスタジオを始めた、ということか？」
01:15:54「そうです」
01:15:55（笑い）
01:15:59「もしフォトスタジオが消えたら、人生は楽になるか？」
01:16:01「もしエージェンシーが消えたら、人生は楽になります」
01:16:01「ほう、面白いな」
01:16:02「2つの事業の利益率はどうなってる？」
01:16:04「フォトスタジオの方がずっと利益率は高いです」
01:16:07「いや、粗利じゃなくて、純利益（ネット）はどうなんだ？」
01:16:13「何だって？」
01:16:14「フォト事業の純利益率だよ」
01:16:17「フォト事業の純利益率は、だいたい25〜30%です」
01:16:18「なるほど。つまり、こっちで25万ドル稼いでいるわけか」
01:16:20「そうです」
01:16:21「じゃあ、240万ドルのエージェンシー側でいくら稼いでる？」
01:16:24「そっちも、25万ドルくらいです」
01:16:27「なるほど。売上は多いが利益率は半分ということか」
01:16:29「分かったよ。で、俺が聞きたいのは、」
01:16:33「エージェンシー業務のどこが嫌いなんだ？」
01:16:36「タレントの結果をコントロールできないこと、」
01:16:37「そして、成功しないタレントの」
01:16:41「解約率が非常に高く、対応が難しいことです」
01:16:46「おい、それは単に君が」
01:16:51「底辺（ボトム）を拾っているからだよ。」
01:16:52「それが問題なんだ。」
01:16:55「ボトムを拾っている？」
01:16:57「ああ、君はボトムを拾っている。」
01:17:00「今、ボトムフィーディング（底辺狙い）をしているんだよ。」
01:17:03「目先のお金は稼げるけどな、そうだろ？」
01:17:07「エージェンシーというモデル自体は何も悪くない。」
01:17:13「世界中には何十億ドルも稼ぐ巨大なエージェンシーがある。」
01:17:15「モデルに欠陥はない。」
01:17:17「問題はアバター（顧客層）なんだ」
01:17:21「ええ」
01:17:23「おそらく、広告を出してモデル志望を集めているんだろ？」
01:17:24「いいえ、ほとんどがオーガニックです」
01:17:25「ほう、広告なしで、自然に集まってくるのか。」
01:17:27「Instagramや何かを見て、ということか？」
01:17:31「Instagramや、Google検索などのSEOからです」
01:17:33「なるほど。」
01:17:36「で、君は売上を600万ドルにしたいと言ったな。」
01:17:40「正直なところ、どちらか一つの事業に絞るべきだ。」
01:17:46「どちらか一本にな。」
01:17:46「ええ」
01:17:48「君は両方のCEOをやっているわけだろ？」
01:17:51「ええ、そうです」
01:17:54「もし君がフォトスタジオ専業になったら、」
01:17:57「どうやって集客する？」
01:18:01「キャンペーン（ギブアウェイ）をたくさんやります」
01:18:04「ああ、モデル募集キャンペーンか。定番だな。」
01:18:07「それなら一つのビジネスだ。」
01:18:10「エージェンシーの方がスケールはしやすい。」
01:18:15「いちいち店舗を構える必要がないからな」
01:18:17「ええ、確かにその通りです」
01:18:18「だろ？」
01:18:20「どっちをやりたいんだ？」
01:18:22「どちらか選ぶんだ。もし俺が、」
01:18:26「エージェンシーが明日なくなると言ったら、」
01:18:27「君はもっと幸せになれるし、」
01:18:28「フォトスタジオを2倍に成長させられるか？」
01:18:29「はい。できます」
01:18:31「フォトスタジオを始めてどれくらいだ？」
01:18:32「14ヶ月です」
01:18:34「まだ新しいな。」
01:18:35「店舗数は？」
01:18:39「2つです」
01:18:41「なるほど。」
01:18:44「正直、君が自分で決断するしかない。」
01:18:46「今日から何か一つ実行してほしいなら、」
01:18:48「それは『一つに絞る』ことだ」
01:18:48「ええ」
01:18:49「ザッカーバーグはFacebookをやりながらAirbnbもやってたか？そんなわけないだろ」
01:18:52「ええ。最大のアドバイスは、一つに絞ってそこに全力投球しろ、ということですね」
01:18:55「なぜなら、自分の時間の半分を取り戻せれば、」
01:18:56「どちらかのビジネスで直面している問題は」
01:18:59「解決可能になるはずだからだ」
01:19:01「ええ」
01:19:04「君は今、現状維持に精一杯で、」
01:19:06「成長させるための時間がないんだろ？」
01:19:09「ええ、その通りです。的確ですね」
01:19:14「スイッチング・コスト（切り替え費用）の話をすると、」
01:19:15「単なる作業の切り替えだけじゃなく、」
01:19:17「ビジネスのコンテキスト（文脈）そのものを切り替える必要がある。」
01:19:21「『撮影の予約は入ってるか、」
01:19:23ポートレートやパッケージのアップセルはうまくいってるか』と考える一方で、」
01:19:29「『待てよ、あのモデルのために」
01:19:30ブランド案件を獲りに行かなきゃ』と考える。」
01:19:33「だろ？」
01:19:36「ええ」
01:19:38「全く別のビジネスなんだよ。」
01:19:43「どちらも同じ利益を出している。」
01:19:48「エージェンシーの方がスケールはしやすいが、」
01:19:49「君はそれを嫌がっているように見える。」
01:19:51「なら自分の好きな方を選んで、」
01:19:57「全ての時間を取り戻して、そこに全力を注ぐんだ」
01:19:59「そして、中途半端な」
01:20:03「エージェンシー業務を切り離すと。」
01:20:10「もちろんだ。」
01:20:15「中途半端なままでね。」
01:20:18「でも、フォトスタジオの方で」
01:20:22「どんな壁にぶつかるかは目に見えているぞ。」
01:20:25「まず、それぞれの拠点で良い人材を見つけるのが」
01:20:28「大変になるだろう。」
01:20:31「ローカル市場がターゲットなら、」
01:20:32「広告の疲弊（見飽き）も早くなる。」
01:20:34「全てを広告に頼っているなら、」
01:20:37「継続的な売上（リピート）はほとんど期待できない。」
01:20:39「ファミリー向けなら季節ごとの需要はあるだろうが、」
01:20:42「どんな撮影をメインにしてるんだ？」
01:20:44「モデルの撮影です」
01:20:45「モデルの撮影か。」
01:20:48「知ってるよ。」
01:20:51「モデルの撮影ね。」
01:20:52「なるほど。」
01:20:55「なら、」
01:20:57「モデルは1年か2年に一度、写真を更新する必要があるだろ。」
01:20:58「それは君の方が詳しいはずだ。」
01:20:59「だから、『モデルは年に一度、写真を更新すべきだ』と位置づけて、」
01:21:05「年間サブスクリプションにするのが賢明かもしれない。」
01:21:08「フォトスタジオをより継続的なビジネスにするなら、」
01:21:10「俺ならその切り口で攻めるね。」
01:21:15「分かりました」
01:21:16「とにかく一つに絞るんだ。」
01:21:19「それ以外のアドバイスなんて、」
01:21:21「この通話では何の意味もないからな」
01:21:25「ええ。」
01:21:26「肝に銘じます」
01:21:28「よし。」
01:21:29「やるべきことは決まったな。絞って、あとはコミットするだけだ。」
01:21:33「二度と同じ轍を踏まないように。」
01:21:36「一度決めたらやり抜くんだ。」
01:21:40「決めて、コミットして、」
01:21:44「やり続ける。」
01:21:46「ありがとうございます」
01:21:47「感謝するよ。」
01:21:48「おめでとう」
01:21:54「いいか、」
01:21:56「君が優秀なのは明らかだ。」
01:21:58「すでに数百万ドル稼いでいるんだからな、」
01:22:00「あとはその力を一点に集中させることだ」
01:22:02「ありがとうございます、アレックス。」
01:22:04「本当にその通りですね。」
01:22:06「感謝します」
01:22:08「ああ、頑張れよ。」
01:22:11「またな」
01:22:13「はい。失礼します」
01:22:15「じゃあな」
01:22:18「乾杯」
01:22:19「乾杯」
01:22:23「よし」
01:22:26「49歳、不動産卸売業を始めようとしています。」
01:22:27「今すぐ始めるべきだね」
01:22:33「よし」
01:22:36「次は…」
01:22:43「ヘイ、アレックス。」
01:22:48「アンジェロといいます。」
01:22:49「45歳以上の層にパーソナルトレーニングを販売しています。」
01:22:51「今の年商は30万ドルです。」
01:22:53「これを100万ドルにしたいと考えています。」
01:22:55「今、壁になっているのは、」
01:22:56「店舗展開が早すぎたことです。」
01:23:00「現在3つの拠点があります。」
01:23:02「1つの店舗は180名の会員がいて、」
01:23:05「1人あたりの平均単価は80ドルです。」
01:23:06「別の店舗は46名で、」
01:23:08「単価は同じ。」
01:23:10「もう1つは105名で、同じ単価です。」
01:23:11「現在の状況はこんな感じです」
01:23:13「3店舗合計で年商30万ドルなのか？」
01:23:15「はい、合計です」
01:23:18「なんてこった」
01:23:20「誰がトレーニングを教えてるんだ？」
01:23:20「ええ、分かっています。」
01:23:23「ティア1と2です。」
01:23:26「お客様は週に1回、20分間来られます。」
01:23:28「普段着のままで、汗もかきません。」
01:23:31「私たちがパーソナルトレーナーです。」
01:23:33「1時間に6人を同時に教えます。」
01:23:35「20分おきに2人の新しい人が来る仕組みです。」
01:23:38「高強度のトレーニングですが、45歳以上、55歳から65歳が対象です。」
01:23:40「それが顧客の80%を占めています」
01:23:41「その20分のセッションに80ドル払うのか？」
01:23:43「9%の付加価値税を除くと、」
01:23:46「平均で80ユーロくらいです」
01:23:47「なるほど。それは20分一回あたりの値段？」
01:23:50「月額です」
01:23:52「月額か。つまり20分のセッション4回で80ユーロだな」
01:23:54「その通りです」
01:23:55「もしセッション枠を85%埋められれば、」
01:23:56「利益率は80%近くになります。」
01:23:59「3店舗のうちの1つは実際にそうなっています。」
01:24:01「なぜこれほど早く3店舗まで増やしたかというと、」
01:24:03「昨年、1つの店舗を1万5,000ユーロという破格値で買い取ったからです。」
01:24:05「あともう1つは、新しく自社で立ち上げました」
01:24:06「なるほど」
01:24:07「それらの店舗をフル稼働させれば、」
01:24:08「年商100万ドルに届くのか？」
01:24:09「確信はありません」
01:24:10「1店舗あたりの最大売上はいくらなんだ？」
01:24:12「いえ、各店舗を300名まで増やそうと考えていました」
01:24:13「なるほど」
01:24:15「合計で900名ですね」
01:24:17「なるほど、了解だ」
01:24:19「で、何が問題なんだ？」
01:24:22「今はリードが十分に集まっていません。」
01:24:24「資金繰りも少し厳しいので、」
01:24:30「WhatsAppを使って、古い名簿や過去のリードに片っ端から連絡しました。」
01:24:31「新規顧客も少し獲れましたし、休眠客も戻ってきましたが…」
01:24:33「今はどうやって集客しているんだ？」
01:24:34「何だって？」
01:24:36「今の集客方法は？」
01:24:38「そうですね、今は、」
01:24:41「AIを使って直接アプローチしているだけです」
01:24:41「俺のAIを使ってるのか、感心だな」
01:24:42「だが君にはもっとスケール（拡大）可能な集客方法が必要だぞ」
01:24:44「今のやり方がダメだというわけじゃないが」
01:24:46「1日に何人の新規顧客を獲得できる？」
01:24:48「そうですね、私がセールスをすれば1日に10人は」
01:24:49「いけますが、チームもいますので」
01:24:50「アウトリーチ（攻めの営業）で1日10人獲得できるのか？」
01:24:52「はい」
01:24:53「なるほど」
01:24:54「なら、すごいじゃないか。1日10人なら月300人だ。」
01:24:55「月300人獲得できれば十分だろ。」
01:24:56「各店舗で300人必要なのか？」
01:24:58「それは多すぎます、そんなには入りきりません。」
01:25:00「でも以前はFacebook広告でたくさんの顧客を獲得していました。」
01:25:01「ただ今は、手元資金が厳しいので、」
01:25:02「広告を出す余裕がなくて…」
01:25:03「おい、それは資金が厳しいんじゃなくて、」
01:25:04「フロントエンドでのチャージが足りないんだよ。」
01:25:06「期間を区切ったパッケージを売る必要がある。」
01:25:07「『オンランプ（導入）』とか『オンボード（研修）』とか呼んで、」
01:25:08「こう言うんだ。『月額80ドルの小集団PTを続けられるのは、
01:25:09最初に6週間の導入プログラムを受けていただくからです』と。」
01:25:11「その導入プログラムの費用は600ドルだ。」
01:25:14「それが終わってから、通常の月額制に移行するんだ」
01:25:16「最初の6週間に対して料金をいただく、ということですか」
01:25:19「600ドルだ」
01:25:22「600ドル」
01:25:24「食事プランを作り、毎回体重を測るんだ」
01:25:25「食事プランと、」
01:25:26「体重測定ですね」
01:25:31「俺の著書『ジム・ローンチ・シークレッツ』は読んだか？」
01:25:34「いいえ、まだです」
01:25:38「ジム経営について一冊まるごと書いたんだ。」
01:25:40「まずはそれを読むんだな」
01:25:41「ええ、そうします」
01:25:43「今の君への一番のアドバイスは、まずはそれだ。」
01:25:47「それはそれとして、6週間のチャレンジを売るんだ。」
01:25:49「600ドルで、6週間で20ポンド（約9kg）痩せるプログラムだ。」
01:25:54「もし達成したら、全額返金してやってもいい。」
01:25:55「でも、うちの店舗に来るような人たちは、」
01:26:00「その…」
01:26:03「20ポンドも痩せたいとは思っていないんです」
01:26:06「分かってるよ。」
01:26:09「なら別の目標を立てればいいだけだ。」
01:26:10「彼らは体を引き締めて、健康になりたいんだろ？」
01:26:12「ええ、もっと元気に…」
01:26:13「問題はもう分かってるよ。」
01:26:16「俺自身、長年フィットネス業界にいたからな。」
01:26:19「君が相手にしている層のことはよく知っている。」
01:26:21「彼らは体を動かしたいが、」
01:26:23「最大の悩みは『継続（アカウンタビリティ）』で、
01:26:26最大の不安は『怪我をすること』だろ？」
01:26:28「ええ、その通りです」
01:26:32「だろ？」
01:26:35「だからそれをプログラムとして売るんだ。」
01:26:37「『私たちがこの方法をとっているのは、
01:26:41皆さんが怪我を心配されているからです』」
01:26:45「『だからこそ、怪我をしないための導入期間を
01:26:47しっかり設けているんです』」
01:26:50「『皆さんは継続することに不安を感じていますよね。』」
01:26:54「『だからこそ、お金を賭けて（コミットして）、
01:26:55必ず通い続けられる仕組みを作っているんです』」
01:27:00「『そして、確実に』」
01:27:04「『フィットネスの成果を実感していただきたいので、目標を設定します。』」
01:27:08「『進歩を測定しなければ、何がうまくいっているか分かりませんから。』」
01:27:10「『よし、初日に体脂肪を測りましょう。最後の日にも測ります。』」
01:27:14「『体重は変わらないかもしれませんが、体の中身を入れ替えます。』」
01:27:17「『それが目指すべきターゲットです。』」
01:27:21「で、3週間経った頃にこう言うんだ。」
01:27:23「『サンドラさん、ダンさん、お二人とも順調ですね。』」
01:27:24「『体重が4ポンド減りましたよ。』」
01:27:29「『気分はどうですか？』」
01:27:33「『最高よ。』」
01:27:41「『お分かりの通り、これは一生続く旅ですよね？』」
01:27:43「『6週間で終わるようなものじゃありません。』」
01:27:46「『ええ、そうですね。』」
01:27:47「『なら、こういう提案をさせてください。』」
01:27:51「『お二人は有言実行で毎回通ってくれました。』」
01:27:53「『そのコミットメントに報いたいんです。』」
01:27:55「『今回お支払いいただいたお金を、
01:27:58年間の継続コースの費用に充てましょう。』」
01:28:00「『そうすれば、一時的なダイエットではなく
01:28:03ライフスタイルとして定着させられます。』」
01:28:06「『いかがですか？』」
01:28:07「『最高だわ。』」
01:28:08「『では、そのまま1年分を一括でお支払いいただけますか？』」
01:28:14「『ほとんどの方がそうされていますよ。』」
01:28:20（笑い）
01:28:22「まるで何千回もそのセリフを言ったみたいですね」
01:28:24「ああ、これまでに6,000人のジムオーナーに
01:28:26この売り方を教えてきたからな。その通りだよ」
01:28:27「でも、ええと、」
01:28:30「なぜそれがうまくいかないと思うか、言ってみてくれ。」
01:28:38「どうぞ」
01:28:39「ええと、その新しいオファーを試して、」
01:28:43「受け取った600ユーロを相手に返すと」
01:28:44「はい。でもどうやって『返す』んだ？」
01:28:45「分かりません」
01:28:47「クレジット（充当）するんだよ。」
01:28:50「1年間継続してもらうための費用として充当するんだ。」
01:28:51「今すぐやるかい？」
01:28:54「なるほど」
01:28:58「具体的にどうするか説明しよう。」
01:29:02「今は月80ドルだろ？」
01:29:03「はい」
01:29:05「それを月130ドルに値上げするんだ。」
01:29:06「このオファーで客を集めて、」
01:29:08「契約してくれたら、その後12ヶ月間、」
01:29:15「月々50ドルの値引き（クレジット）を適用する。」
01:29:18「50ドル×12ヶ月で合計600ドルだ。」
01:29:20「つまり130ドルから月々50ドルを引く。」
01:29:24「そうすれば実質は月80ドル、」
01:29:27「今の君の価格と同じになる。」
01:29:28「あるいは、一括で1,000ドルで1年分を売ってもいい」
01:29:29「なるほど。」
01:29:36「いいですね」
01:29:46「ちゃんと教える人もセットだよ」
01:29:49「正直なところ、ネットで
01:29:54食事プランの作り方とかを調べなきゃいけませんね。」
01:29:55「これまで一度もやったことがないので、正直なところ。」
01:29:57「そんなの難しくないよ。」
01:29:59「俺が保証する。」
01:30:02「あと、商談の後に、」
01:30:05「今はただ売っているだけだろうけど、」
01:30:07「『栄養カウンセリング』の時間を設けるんだ。」
01:30:10「それが最初のセッションだ。」
01:30:14「そこで6週間分のサプリメントを200ドルか300ドル分売るんだ。」
01:30:17「プログラムは6週間だが、サプリは2ヶ月分必要だろ？」
01:30:20「キリが悪いからね。」
01:30:25「3〜4種類の製品を2ヶ月分、前払いで売る。」
01:30:26「それだけで顧客獲得コストは回収できる（リキデート）。」
01:30:28「追加でトレーニングを教える必要すらない。」
01:30:33「いいだろ？」
01:30:36「ええ、なるほど、なるほど。」
01:30:37「これは私にとって非常に重要です。」
01:30:39「言われたことを整理させてください。」
01:30:44「教えていただいたことがちゃんと理解できているか」
01:30:45「確認したいんです。」
01:30:47「600ドルで6週間のオファーを出し、」
01:30:48「さらに6週間分のサプリを売る、と。」
01:30:51「200ドルか300ドル分くらいのものを。」
01:30:55「それに加えて食事プランですね」
01:30:58「そして6週間、毎週体重を測るんだ。」
01:31:02「そして目標を与える。」
01:31:04「目標を達成したら返金（あるいは充当）だ。」
01:31:09「肝心なのは目標達成じゃない。」
01:31:13「プロセスを始めさせることだ。」
01:31:15「そして必ず期間の途中でピッチ（継続提案）をするんだ。」
01:31:15「最後まで待っちゃいけないぞ」
01:31:17「なるほど、素晴らしいです。」
01:31:22「それともう一つ。」
01:31:25「もちろん、まず集客しなければなりません。」
01:31:26「Facebook広告について何かアドバイスはありますか？」
01:31:28「特別なアドバイスではなくて、」
01:31:30「今、広告クリエイティブの作成で詰まっていて。」
01:31:33「今は、静止画広告（スタティック）が一番反応がいいぞ。」
01:31:35「先週ジム・ローンチのチームと話したから間違いない。」
01:31:38「静止画が動画を上回っているケースがほとんどだ。」
01:31:40「もちろん最高の動画は静止画に勝るが、」
01:31:41「ほとんどの人はカメラの前で喋るのが下手だからな。」
01:31:42「だから多くの人にとっては静止画の方が成果が出るんだ。」
01:31:44「もしカメラに慣れていないなら、まずは静止画から試すんだな。」
01:31:47「俺個人の好みとしては、」
01:31:49「大勢の顧客が一斉にトレーニングしている動画がいい。」
01:31:50「例えばみんなで一斉に腹筋や腕立てをしたり、」
01:31:51「ジャンピングジャックをしたり、」
01:31:52「床に足をつけた状態で一斉に」
01:31:54「サイクル運動をしたりね。」
01:31:55「全員が同時に同じ動きをしている様子は、」
01:31:57「非常に目を引くんだ。」
01:31:58「そしてコピーでオファーを伝える。」
01:31:59「いいかい？」
01:32:01「ええ。」
01:32:02「分かりました。了解です」
01:32:03「それだけだ、頑張れ。」
01:32:05「楽勝だよ。」
01:32:06「100万ドルだぞ。」
01:32:08「ありがとうございます。」
01:32:09「本当にありがとうございます、アレックス。」
01:32:12「感謝するよ、兄弟。」
01:32:13「この機会をずっと待っていたんです」
01:32:14「俺の本を買えよ。」
01:32:15「で、ちゃんと読め。」
01:32:17「よし。」
01:32:18「次の通話者の前に、」
01:32:20「チャットのみんなに呼びかけるよ。」
01:32:21「『俺を選んでくれ、ボス。』」
01:32:22「おいおい、そんなサバイバル精神を見せてくれるのか。」
01:32:23「コメントが殺到してるな。」
01:32:24「ところで、」
01:32:26「同じ質問を何度もコピペするのはやめてくれ。」
01:32:28「かなり痛い（クリンジ）ぞ。」
01:32:29「最近の若い子はそう言うんだろ？」
01:32:31「『クリンジ』だ。」
01:32:32「これで合ってるよな？」
01:32:33「クリンジ。」
01:32:34「もう『クリンジ』は古いのか？」
01:32:36「もう死語なのか？」
01:32:38「『サス（怪しい）』じゃないよな。」
01:32:39「何て言うんだ？」
01:32:42「『クックド（終わってる）』？」
01:32:46「いや、クックドっていうのは『俺がそいつをコテンパンにしてる』って意味だろ？」
01:32:46「おい、俺にZ世代の言葉を」
01:32:50「教える必要があるのか？」
01:32:52「なんてこった。」
01:32:52「ここに老いぼれ（ブーマー）がいるぞ。」
01:32:53「何の話をしてるんだ？」
01:32:59「よし。」
01:33:01「21歳です。」
01:33:03「一文無しです。」
01:33:08「大嫌いなテレアポをしながら、母を養っています。」
01:33:10「学びたいです。」
01:33:10「AIとクリエイティブについて。」
01:33:13「どうやって脱出しますか？」
01:33:14「いいか、君のために」
01:33:19「今すぐ答えてやるよ。」
01:33:20「1つ目。」
01:33:22「『大嫌いだ』なんて言うのを今すぐやめろ。」
01:33:24「いいか？」
01:33:27「2000年前の中国の稲作農家が、」
01:33:28「中国のみんな、元気か、」
01:33:30「2000年前、家族を養うために」
01:33:31「一日中腰を曲げて働いていた人たちが、」
01:33:32「喜んでその仕事をしていたと思うか？」
01:33:36「落ち着けよ。」
01:33:37「田んぼから稲を一つ一つ摘み取る仕事をね、」
01:33:38「稲作の詳しいやり方は知らないが、」
01:33:40「そんな感じだろ。」
01:33:41「指先で一つずつね。」
01:33:45「彼らの手は小さかったんだ。」
01:33:46「とにかく、自分が大切に思っている人のために」
01:33:47「働いているという事実に、」
01:33:53「多大な価値があるということを自覚すべきだ。」
01:33:56「そうだろ？」
01:33:58「家族のために働いている。」
01:33:59「それ以上に名誉なことがあるか？」
01:34:00「だから、その仕事に向き合うとき、」
01:34:02「こんな寓話を思い出してほしい。」
01:34:05「『石切り職人』の寓話だ。」
01:34:06「ある男が通りかかると、」
01:34:08「3人の男が石を叩いていた。」
01:34:12「1人目の石切り職人のところへ行って聞いた。」
01:34:13「『あなたは何をしているんですか？』」
01:34:14「男は答えた。『ああ、腰が痛くてかなわないよ。
01:34:18一日中石を叩いてるんだ。
01:34:19最悪な仕事だよ。』」
01:34:20「『そうですか。』」
01:34:22「2人目のところへ行って聞いた。」
01:34:23「『あなたは何をしているんですか？』」
01:34:25「男は答えた。『家族を養っているんだ。』」
01:34:28「『そうですか、それは素晴らしいですね。』」
01:34:31「その男は、1人目の男よりも」
01:34:35「少し明るい顔をしていた。」
01:34:36「3人目のところへ行って聞いた。」
01:34:41「『あなたは何をしているんですか？』」
01:34:44「男は答えた。『私は、何世代も残るような」
01:34:48大聖堂を建てているんだ。』」
01:34:53「この物語の教訓は、やっている仕事は同じだということだ。」
01:34:57「唯一の違いは、その仕事に対する彼らの見方（フレーム）だった。」
01:34:59「君も、その仕事に対する見方を変えれば、」
01:35:01「仕事自体がずっと耐えやすくなるはずだ。」
01:35:02「たとえ君がどんなに『やりたいビジネス』を」
01:35:03「始めたとしても、」
01:35:04「一日の大半は、」
01:35:05「自分の大好きなことをしているわけではないんだ。」
01:35:09「絶対に違う。（笑）」
01:35:10「嫌な仕事もたくさんある。」
01:35:13「これは、実際に経験した人間として言っている。」
01:35:19「俺は最初、『金を稼ぐためのキャリア』として、」
01:35:22「経営コンサルタントをしていた。」
01:35:27「ビジネススクールへ行って、」
01:35:29「銀行員か金融マンになって、金を稼いで、というルートだ。」
01:35:32「だが俺は言った。『いや、違う。
01:35:34俺は大好きなことをやるんだ。
01:35:37フィットネスをやるぞ。』」
01:35:38「みんなも『お前は昔からフィットネス好きだよな』と言ってくれた。」
01:35:42「当時はボディビルの大会にも出ていた。」
01:35:44「『これが俺のやりたいことだ』と思っていた。」
01:35:48「それで、俺は『ジムを始めるぞ』と言ったんだ。」
01:35:51「『そうすれば夢が現実になる』と思ってね。」
01:35:54「でもジムを始めてすぐに、」
01:35:56「まさに自分の情熱を追い、夢を追い始めた瞬間、」
01:35:57「会員権を売り歩かなければならないことに気づいた。」
01:35:58「床をモップで掃除しなきゃならない。」
01:36:00「器具のメンテナンスもしなきゃならない。」
01:36:01「マーケティングも、集金も、プレイリスト選びも、」
01:36:03「全く興味のない、どうでもいい雑務に追われることになった。」
01:36:04「つまり情熱を追いかけた結果、」
01:36:06「一日の80%、90%、95%は、」
01:36:08「自分がやりたいと思っていたこと以外のことに」
01:36:08「費やされることになったんだ。」
01:36:09「だから、もし誰かが『情熱を追いかければ、』」
01:36:10「『毎日たった一つの好きなことだけして」
01:36:13暮らせるんだ』と思っているなら、」
01:36:14「それは2つの意味で間違っている。」
01:36:15「1つは、そんなことはあり得ないから。」
01:36:17「2つ目は、もし本当に毎日」
01:36:18「好きなことだけをやり続けたら、」
01:36:21「人間の適応能力のせいで、それを好きじゃなくなるからだ。」
01:36:24「今それが好きなのは、稀（レア）なことだからだよ。」
01:36:25「自分の好きな時に、自分のペースで、しかも無償でやっているからだ。」
01:36:28「人はよく、」
01:36:29「『これならタダでもやりたい』と言う。」
01:36:32「ああ、でもそれを一日中、」
01:36:34「毎日タダでやることはできないだろ。」
01:36:35「いつか必ず嫌になる。それが人間の脳の仕組みなんだ。」
01:36:37「もし魔法の成功法則があるなら、俺たちみんながやっている。」
01:36:38「肝心なのは、状況は変わるということであり、」
01:36:40「俺たちは状況がいつまでも変わらないことを期待し、」
01:36:41「人生が期待通りにならないことに」
01:36:42「不満を抱いているということなんだ。」
01:36:43「だから、21歳で一文無しの君に言うよ。」
01:36:44「まず、今のテレアポを死ぬ気でやって、極めてみろ。」
01:36:45「セールスのスキルがあれば、絶対に貧困から脱出できる。」
01:36:48「これが1つ目だ。」
01:36:49「2つ目は、こう決めるんだ。」
01:36:51「『俺はセールスに全力でコミットする。
01:36:53一日8時間、10時間、全精力を注ぐんだ。』と。」
01:36:56「セールスに取り組んでいる間は、」
01:36:57「他のことは一切考えるな。」
01:36:58「そのプロセスに惚れ込むんだ。」
01:37:00「その技術（クラフト）に惚れ込め。」
01:37:01「剣を研ぎ澄ませるんだ。」
01:37:02「それが君が今やっていることだ。」
01:37:02「スキルという武器を研いでいるんだよ。」
01:37:04「将来AIに取って代わられるかどうかは」
01:37:06「今は関係ない。セールスを学ぶことは、」
01:37:07「人生のあらゆる場面で核となる力になるからだ。」
01:37:08「そして、それ以外の時間、」
01:37:09「例えば朝5時から9時、夜5時から9時。」
01:37:12「合計8時間は自由に使える時間があるだろ、」
01:37:12「週末も使えばいい。」
01:37:15「その時間を使って、興味があると言っていたAIのことを学べばいいし、」
01:37:16「いつまでも外野で迷ってないで、」
01:37:19「テレアポで鍛えたセールススキルを使って、」
01:37:21「自分で仕事（ビジネス）を獲りに行け。」
01:37:23「そして気づくはずだ。仕事はやっぱり辛いものだと。」
01:37:27「でも、あとは捉え方（リフレーム）を変えるだけだ。」
01:37:28「3人目の石切り職人のようにな。」
01:37:31「『これはちっとも辛くない。」
01:37:33これは俺にとって価値のあることなんだ、」
01:37:34なぜなら俺自身がそれを価値あるものだと決めたからだ。』と。」
01:37:35「さて、それではラスボスの登場だ。」
01:37:36「クッパ（Bowser）を倒しにいこうか。」
01:37:39「いこう。」
01:37:42「もしもし」
01:37:42「もしもし」
01:37:45「やあ、アダムです。あなたの活動の大ファンです。」
01:37:48「法人向けにビジネス研修を販売しています、」
01:37:50「中小企業が対象です。」
01:37:51「ビジネス研修というと、具体的にどんな内容だ？」
01:37:54「何を教えているんだ？」
01:37:56「ビジネスを成長させる方法です。」
01:37:59「起業トレーニングから、」
01:38:02「成長、そしてスケールのためのトレーニングまであります。」
01:38:03「対面での講座か、それともデジタルか？」
01:38:06「対面（インパーソン）に非常に重きを置いています。」
01:38:08「なるほど」
01:38:09「昨年の売上は1,480万ポンドでした。」
01:38:11「すげえな」
01:38:13「ええ。それを2,500万ポンドにしたいと考えています。」
01:38:14「いいぞ、やろうぜ」
01:38:18「今、最大の制約はいくつかあります。」
01:38:19「私たちの集客方法は、」
01:38:21「毎月12回から15回、各地で対面イベントを開催し、」
01:38:22「そこで3つのセミナーを行っています。」
01:38:23「私たちがどのようにビジネスオーナーを助けられるかを」
01:38:25「デモンストレーションする場です。」
01:38:27「1回のイベントに平均100名ほど集まります。」
01:38:29「そこで、1,000ポンドのオファーを提示し、」
01:38:32「毎月約250名の新規クライアントを」
01:38:35「獲得しています。」
01:38:37「彼らはその後、3日間の集中トレーニング（ブートキャンプ）に参加します。」
01:38:39「その3日間で、様々なプランを提案します。」
01:38:41「起業家向けなら5,000ポンドから、」
01:38:43「高度な内容なら3万ポンドまであります。」
01:38:44「なるほど」
01:38:45「ブートキャンプ参加者1人あたりの平均売上は、」
01:38:47「だいたい5,000ポンドです。」
01:38:50「非常に堅実で、利益の出るモデルです。」
01:38:53「ええ」
01:38:55「これを2,500万ポンドまで持っていきたい。」
01:38:56「それが次のフェーズです。」
01:38:57「なるほど」
01:39:00「ただいくつか制約があって、」
01:39:01「一つは集客方法そのものですし、」
01:39:02「その集客方法（イベント登壇）に必要な特殊なスキルを持つ人材、」
01:39:03「そして地理的な問題もあります。」
01:39:04「なるほどね」
01:39:05「今、イベントでのピッチ（提案）は誰がやってるんだ？」
01:39:07「私がトレーニングした6人から8人のスタッフです。」
01:39:09「私自身はもう現場には出ていません。」
01:39:11「彼らがピッチをしていますが、」
01:39:12「一流のピッチができるようになるまで、非常に時間がかかります。」
01:39:14「今はそこに注力しています。」
01:39:17「今年は、そのスキルの複製を」
01:39:18「最優先課題にすると決めました。」
01:39:19「時間はかかりますが、取り組んでいるところです。」
01:39:24「ピッチについて一つ質問だ。」
01:39:27「スライド資料はあるのか？」
01:39:30「はい、あります」
01:39:33「何枚くらいある？」
01:39:34「確か、一日通しで268枚だったと思います」
01:39:36「一日中だろ？」
01:39:37「ええ、一日分で。」
01:39:39「ふむ、なるほどな。」
01:39:39「いいか、今から君の人生を100倍楽にしてやろう。」
01:39:41「たった6日間の作業でね。（笑）」
01:39:42「ええ、ぜひお願いします」
01:39:44「ピッチで話す言葉を、一言一句すべて」
01:39:45「スライドに書き込むんだ。」
01:39:47「俺が『マネー・モデルズ』の出版記念イベントでやったピッチは、」
01:39:49「90分のプレゼンのためだけに1,700枚のスライドを用意した。」
01:39:51「つまり俺が発する全ての言葉が画面に映し出され、」
01:39:53「英語がそれほど得意ではない人のためにも」
01:39:54「常にビジュアルが添えられていたわけだ。」
01:39:56「そして、」
01:39:57「対面のイベントでも、」
01:39:58「そんなやり方が通用すると思いますか？」
01:40:01「うーん、俺たちは昨年、」
01:40:03「グループ会社の一つで、その方法で7,000万ドル稼いだけどね。」
01:40:05「いけると思うよ。」
01:40:07「考えてみてくれ。」
01:40:09「話すべき言葉も、見せるべきビジュアルもすべて用意されていたら、」
01:40:10「君がスタッフに教えなきゃならないことは、」
01:40:13「言葉を発する速さ、声の大きさ、」
01:40:15「どこで声を張り、どこで落とすか、」
01:40:17「そして手の動かし方、それだけだ。」
01:40:19「確かに、それは理にかなっていますね」
01:40:21「そういうことだ。」
01:40:24「スタッフを一人前に育てるのに時間がかかっているのは、」
01:40:26「ピッチが標準化（マニュアル化）されていないからだ。」
01:40:28「ピッチを標準化しろ。スライドを1,700枚用意するんだ。」
01:40:31「1枚のスライドにつき、せいぜい1フレーズか1センテンスだ。」
01:40:32「そして、」
01:40:34「6秒から10秒に1枚のペースでスライドを切り替える。」
01:40:35「そうすれば、画面が常に変化し続けるので」
01:40:37「聴衆の注意を惹きつけておける、そうだろ？」
01:40:38「そして言葉とビジュアルを一致させるんだ。」
01:40:39「そうすれば理解度が劇的に高まる。」
01:40:40「なるほど。」
01:40:42「誰も台本から外れなければ（外れる必要がないんだ、全部書いてあるんだから）、」
01:40:44「成果のバラつきも劇的に抑えられる。」
01:40:46「俺ならこうする。過去最高だったピッチをいくつか選び、」
01:40:48「その書き起こし（トランスクリプト）をAIに入れる。」
01:40:51「最も説得力のある要素をすべて盛り込んだマスター台本を作り、」
01:40:53「それを1スライドに1文ずつ流し込むんだ。」
01:40:55「まず言葉を完成させ、」
01:40:57「次にビジュアルを添えて、完成だ。」
01:40:59「ええ、それは非常に理にかなっていますね。」
01:41:00「では、当面の注力すべき点はそこだと？」
01:41:02「登壇者の育成を加速させる、ということでしょうか」
01:41:05「君はすでに勝ちパターンを持っているだろ？」
01:41:09「利益率だって40〜50%はあるはずだ。」
01:41:12「ええ。」「そうだろ。」
01:41:13「うまくいっているモデルが既にあるんだ。」
01:41:14「それなのに、」
01:41:16「すでに解決策が分かっている制約のためにモデル自体を変えるなんて、」
01:41:18「俺ならしないね。」
01:41:23「今利益が700万ドルあるとして、」
01:41:26「この一手で1,400万ドルに倍増できるんだぞ。」
01:41:26「6人のスタッフにスライド通り喋るように教えるだけだ。」
01:41:36「1週間もあればできる。」
01:41:36「では、スピーカーのトレーニングに全力を注ぐと。」
01:41:41「そしてピッチの精度を極限まで高めるわけですね。」
01:41:46「もしオンラインで勝負しようとしたら、」
01:41:48「難易度は格段に上がるはずだ。」
01:41:50「特に、それが本業でないならね。」
01:41:51「まさにそれを実感しています。」
01:41:53「100%その通りです。」
01:41:55「自分たちが得意な分野では圧倒的な力を発揮できるのですが、」
01:41:58「それを別の環境、別の『マネー・モデル』に持ち込もうとすると、」
01:42:00「途端に歯車が狂ってしまうんです。」
01:42:03「私たちは対面であれば、最高の結果を出せますから。」
01:42:07「ああ、制約（ボトルネック）は登壇者だけだったんだ。」
01:42:08「ピッチを標準化すれば、トレーニング自体も楽になる。」
01:42:12「例えば、一つの部屋にスタッフを集めて、」
01:42:13「交代でピッチをさせるんだ。」
01:42:17「俺がトレーニングをするときは、」
01:42:18「まずスライドを渡し、本番の前に」
01:42:21「25回か50回は練習させる。」
01:42:23「自宅で90分のピッチをやり、」
01:42:28「一息ついて水を飲み、またやる。」
01:42:31「90分やって、休憩して、またやる。」
01:42:32「そして、『一番良かったものを録画して送れ』と言う。」
01:42:35「君はそれを2倍速で見ればいい、時間は取られない。」
01:42:36「フィードバックを与えて、」
01:42:39「基準に達したと思ったら初めて対面でやらせる。」
01:42:41「これなら君の持ち時間は最小限で済む。」
01:42:43「そして何より、本番でピッチを台無しにする（最大のリスクだ）」
01:42:48「リスクも劇的に下げられる。」
01:42:49「決まった言葉を、決まった通りに、適切なタイミングで言えば、」
01:42:53「必ず売れるからだ。」
01:42:55「俺はこれまで何度もスピーカーを入れ替えてきたが、」
01:42:58「ピッチ（内容）さえ良ければ、誰がやっても売れるんだよ。」
01:43:01「素晴らしい。高額プランを売るブートキャンプでは」
01:43:05「まさにそれをやって、うまくいっています。」
01:43:06「ただフロントエンドではそれができていませんでした。」
01:43:08「でも今の話で分かりました。もっと徹底的に叩き込めば…」
01:43:12「人々は今でも対面での体験を求めているんだ。」
01:43:15「自分の殻を破りたい、人と繋がりたいと思っている。」
01:43:16「だから今のモデルは良いものだよ。」
01:43:19「ええ、そうですね。」
01:43:20「ありがとうございます。あなたの活動にはいつも救われています。」
01:43:21「ありがとう」
01:43:22「本当に最高です、感謝します」
01:43:26「感謝するよ。成功を祈ってるよ」
01:43:30「はい、ありがとうございます」
01:43:32「よし、頑張れよ」
01:43:33「最高だ」
01:43:36「16歳です。」
01:43:41「世界一の大富豪になるにはどうすればいいですか？」
01:43:43「そんな質問をしないことだね」
01:43:46「チャットのみんな、『どうすればこんな風に質問できるんだ？』」
01:43:48「って聞いてるみたいだな。」
01:43:51「3月1日から、Skoolで年商100万ドル以上の」
01:43:53「経営者向けコミュニティをオープンするんだ。」
01:43:55「リンクはチャットにある。」
01:43:57「そのコミュニティのVIPメンバーから」
01:44:01「この通話の相手を選んでいるんだよ。」
01:44:03「ウェイティングリストに入りたいなら、さっき言った通り」
01:44:05「3月1日にオープンするから、そこから参加してくれ。」
01:44:10「前回の発売時に一度オープンして閉じたから、」
01:44:12「半年くらい募集を止めていたんだ。」
01:44:13「3月にまた再開するよ。」
01:44:21「年商100万ドル以上のオーナー向けだ。」
01:44:23「リンクから登録しておいてくれ。」
01:44:25「このコミュニティを作った最大の理由は、」
01:44:26「審査制でありながら、極めて低コストな場所を作りたかったからだ。」
01:44:28「ああ、もちろんだ。」
01:44:29「おっと、特別ゲストが来てくれるみたいだ。」
01:44:31「ここからはもっとえぐい（raunchy）展開になるかもしれないから、目を離さないでくれよ。」
01:44:32「さて、どうかな。」
01:44:37「ショーン・クリストファー、」
01:44:41「『高額な費用や自分に不利な法律のせいで、起業がほぼ不可能な場合はどうしますか？』」
01:44:44「『闇でやるか、それとも資金を貯めるべきか？』」
01:44:49「俺はその質問の前提自体を受け入れないね。」
01:44:50「どの国にだってビジネスは存在しているだろ？」
01:44:55「共産主義の国でさえね。」
01:44:56「資金を貯めるったって、」
01:44:58「LLC（合同会社）を作るのにそんなに金はかからないだろ。」
01:45:03「それは単に君の思い込みだ。まずそれを直したほうがいい。」
01:45:06「レイラ、神聖さは君の中にある。」
01:45:08「何の話をしてるんだ？」
01:45:11「レイラ、俺と話したくないのか？俺はここにいるぞ。」
01:45:13「今は俺しかいないんだから。」
01:45:15「何をやってるんだ？」
01:45:17「何をやってるんだ一体。」
01:45:22「OK、シンジケート・テキスト。」
01:45:26「仕組みベースの知的財産（IP）を話す技術を向上させる最良の方法は？」
01:45:28「おっと、流れた。」
01:45:31「『どうすればあなたのように頭脳明晰で、理路整然と話せるようになりますか？』」
01:45:34「練習だよ、練習。」
01:45:41「レイ、確か近いうちに」
01:45:43「俺が最初に作った、みんなが見たこともないような」
01:45:43「動画を公開する予定だ。」
01:45:46「フィットネスの動画なんだけど、」
01:45:47「『チョップド（ひどい）』って若者は言うんだろ？」
01:45:49「ひどいもんだよ。」
01:45:52「本当にひどいんだ。」
01:45:56「最初の頃の動画と今のを比べたら、」
01:45:59「文字通り、ただ口を動かす回数（レップ数）が必要なんだと分かるはずだ。」
01:46:02「ああ、耳が痛いな。」
01:46:07「よし。AIテレアポについての見解。」
01:46:09「存在はしているね。」
01:46:11「当たり外れはあるが、」
01:46:13「長期的には、ほとんどの人間よりも優秀になるだろう。」
01:46:14「さて、」
01:46:18「2026年にお金持ちになるために何をしますか？」
01:46:20「同じタイトルの動画が7つくらいある気がするけどな。」
01:46:22「内容はどれも全然違うのに。」
01:46:24「なぜなら、結局みんな同じようなタイトルを」
01:46:26「つけたがるからだ。そうじゃないと」
01:46:27「誰もクリックしてくれないから。悲しい現実だよ。」
01:46:29「そんなわけで、特別ゲストが登場だ。」
01:46:31「俺のカーペットを台無しにしようとしているな。」
01:46:33「あのカーペットも寿命が来たな。」
01:46:35「詰めて座るか？」
01:46:37「いいや、もっと寄っていいぞ。」
01:46:39「いい感じだろ？」
01:46:42「もっと前に出るよ。」
01:46:48「さあ、いくぞ。」
01:46:50「ワクワクするだろ？」
01:46:52「誰か予想してた？」
01:46:55「OK、で、彼女はどうやって聞くんだ？」
01:46:57「どうする？そうする？」
01:46:58「そうか。じゃないとこうなっちゃうもんな。」
01:46:59「それは大変だ。」
01:47:00「OK、みんな俺より君の方が好きみたいだな。」
01:47:02「まあ、状況的にそうなるか。」
01:47:03「さて。」
01:47:04「『アレックス、月29.56ドルで年商5億の企業向けサービスを。』」
01:47:06「惜しいな。」
01:47:07「『AIリード獲得会社を始めるべきだと思いますか？』」
01:47:09「ああ、いいと思うよ。」
01:47:11「『全精力を注いで努力すれば、』」
01:47:12「『どれくらいの期間であなたより金持ちになれますか？』」
01:47:14「おいおい、そんな秘密は教えられないよ。」
01:47:16「なぜ俺が自分の手の内を全部明かさなきゃならないんだ？」
01:47:18「なぜ俺が毎週何百本もコンテンツを作って、」
01:47:20「具体的に何をすべきか一歩ずつ教えてると思ってるんだ？」
01:47:22「え？」
01:47:27「俺のヘアケア・ルーティンは、文字通り何もしないことだ。」
01:47:29「正直、レイラにはドン引きされてると思うけどな。」
01:47:31「本当に不潔だわ」
01:47:32「ああ。シャンプーすら使わないからな。」
01:47:34「カピカピになってるだろ。」
01:47:36「ええ。」
01:47:39「もうバリバリだわ」
01:47:42「普通に…」
01:47:43「整髪料じゃないわよ」
01:47:46「そうそう、『それ整髪料？』って聞かれるけど、」
01:47:50「違うんだ。ただの皮脂なんだよ。」
01:47:52「古き良き、男の『ムスク（匂い）』ってやつだ。」
01:47:56「ムスクだよ、これは。」
01:47:59「さっきから何を…」
01:48:00「寝転がってただけだよ」
01:48:02「よし。」
01:48:04「クリス、『競合の多い業界での広告運用は難しすぎますか？』」
01:48:06「まさか。そんなわけないだろ。」
01:48:10「『広告は競争が激しすぎますか？』」
01:48:11「何を言ってるんだ？」
01:48:14「ニッチすぎて失敗するのをどうやって見分けますか？」
01:48:15「買ってくれる人が一人も存在しない場合だね。」
01:48:17「なんてこった、これはひどいな」
01:48:19「その髪、どうなってるの？」
01:48:21「髪が多すぎて、聞こえないよ」
01:48:24「誰か繋ぐのか？」
01:48:27「OK。」
01:48:29「なんてこった、歯にチアシードが詰まってる。」
01:48:30「そうそう、みんな気になっているみたいだけど、」
01:48:32「レイラも、以前、」
01:48:34「さっき話したSkoolのコミュニティ内で、」
01:48:37「採用についてのワークショップをやってくれたんだ。」
01:48:41「それが凄まじい内容でね。」
01:48:43「なぜか…」
01:48:44「ちゃんと見たの？」
01:48:48「見たかって？」
01:48:50「一緒に住んでるんだぞ。」
01:48:52「毎日生で見てるよ。」
01:48:53「その通りだわ」
01:48:56「俺自身がそれになってる。」
01:49:00「完全に一体化してるんだ。」
01:49:02「新しいアパレルブランドを始めるなら、まずはテストから…」
01:49:04「俺に聞いてるのか？」
01:49:06「それとも？」
01:49:09「OK、『月1万ドル稼ぎたいです。』」
01:49:12「『すでにAI自動化の分野で数人のクライアントと仕事をしています。』」
01:49:15「もはや質問ですらないな。」
01:49:16「おい、チャットのスピードを落とせないか？」
01:49:17「読めないぞ。」
01:49:19「よし、レイラ、交代で答えるか？」
01:49:21「ここに質問がある。」
01:49:23「いいわよ」
01:49:25「ジェイコブ・グッデン博士の質問だ。」
01:49:26「いいわね」
01:49:27「少し上にスクロールして。見えるように。」
01:49:31「逆、下だ。」
01:49:31「そのまま、そのまま、そのまま。」
01:49:32「あー、見失った。」
01:49:34「ごめん、ジェイコブ博士。」
01:49:37「すごくいい質問だったのに、逃しちゃった。」
01:49:39「ザック・ファイン、あ。」
01:49:40「ザック・ファイン 5739。」
01:49:45「『小規模なリフォーム会社を始めるなら、」
01:49:49「オーナー自ら施工も行う（オーナー・オペレーター）のと、外注業者を雇うのと、」
01:49:54「どちらが良いと思いますか？』」
01:49:55（沈黙）
01:49:57「正直、ただのトレードオフ（一長一短）だと思うよ。」
01:50:02「どんなビジネスモデルを見ても、」
01:50:05「オーナー・オペレーター対外注、というのは、」
01:50:09「どんな種類の『毒（悩み）』を選びたいか、というだけの話だ。」
01:50:13「外注業者を使うなら、コントロールが効かないし、」
01:50:15「忠誠心のない連中に振り回されることも増えるだろうし、」
01:50:16「ドタキャンに悩まされることもある。」
01:50:17「主導権を握れないんだ。」
01:50:19「自ら施工も行うスタイルなら、コントロールはできる。」
01:50:20「その代わり、責任も全部自分にかかる。」
01:50:22「監督業務もコンプライアンスも全部自分でやらなきゃならないが、」
01:50:24「忠誠心も安定感も手に入る。」
01:50:29「だから、そのビジネスで何を目指しているのか、」
01:50:32「個人的に何を目指しているのかを明確にする必要がある。」
01:50:37「例えば誰かが、『自分のジムを」
01:50:41「直営で増やすべきか、それともフランチャイズにすべきか？』と聞いたら、」
01:50:45「『君のゴールは何で、どれくらいの速さでそこに到達したいんだ？』と聞き返す。」
01:50:48「全員が同じゴールを持っているとは限らないからね。」
01:50:51「特定の分野で世界一になれるような、巨大なビジネスを築きたいのか、」
01:50:55「あるいは、手っ取り早く売却できるものを作りたいのか。」
01:50:57「何を最適化しようとしているのかを知る必要がある。」
01:50:57「だから、こういう質問に答えるのは苦手なんだよね。」
01:50:59「君ならなんて言う？」
01:51:02「そうね、私たちの夫婦の会話もいつもこんな感じだわ」
01:51:06「はい、その通りです。」
01:51:09「じゃあ、俺から一つ。」
01:51:13「マシュー・ブラウン、待ってて。」
01:51:15「いいえ、私が好きなのを聞くわ」
01:51:22「悪いな、マット。」
01:51:24「『レンタカービジネスをどう立て直しますか？』」
01:51:25「『問題はマーケティングと競合の多さです。』」
01:51:27「『消費者はとにかく一番安いものを求めています。』」
01:51:28「ああ、それは大変だな。」
01:51:29「レンタルの対象は…」
01:51:29「なんでこれつけてるの？」
01:51:35「え？」
01:51:39「ああ、通話はもうしてないんだった。」
01:51:41「せっかくの髪型が無駄になっちゃったわ」
01:51:44「分かってるよ、そうだな。」
01:51:45「本当に無駄になっちゃったな。」
01:51:49「なんてこった、すごい大声だっただろ。」
01:51:52「ヘッドフォンをつけてたからずっと叫んでたよ。」
01:51:54「さて、全国区の大手に勝つには、」
01:51:56「特定の市場に絞って、彼らより優れた何かを提供する必要がある。」
01:52:00「例えば有名な話で、」
01:52:02「エイビス（Avis）は業界2位だったときに」
01:52:03「『私たちは2位だからこそ、より懸命に努力します（We try harder）』と言った。」
01:52:06「結局、それが弱者の勝つための戦略なんだ。」
01:52:09「サービスで圧倒すること。」
01:52:10「幸いなことに、トップを走っている連中は…、」
01:52:19「俺の見解だけど、そして君も最悪な経験をしたことがあるだろうけど、」
01:52:20「大手から車を借りるのは、かなり憂鬱なことだ。」
01:52:21「だから、純粋にサービスで勝負するのはいいと思う。」
01:52:25「効率を度外視した人間味のある対応とかね、」
01:52:26「効率化が進んでいないからこそできる人間らしい接客は、」
01:52:29「小さな市場で一歩ずつ勝っていくための強力な武器になる。」
01:52:33「ただ嘘は言いたくないが、」
01:52:34「決して楽な商売じゃないぞ。」
01:52:36「完全にコモディティ化されているからね。」
01:52:41「君のところのホンダ・プリウスも他所のホンダ・プリウスも、」
01:52:44「文字通り全く同じ商品だ。」
01:52:46「とはいえ、需要は膨大にある。」
01:52:49「だから、まずは在庫の確保だ。」
01:52:54「もちろん、資金も必要だが、」
01:52:56「トラフィックを確保し、成約させる力を磨くんだ。」
01:52:59「特に販売プロセスにおけるアップセルで」
01:53:00「大手より稼げるようになるべきだ。」
01:53:01「その辺の話は有名だろ、」
01:53:04「『マネー・モデルズ』の本の中でも書いてるしね。」
01:53:05「セールスプロセスを極限まで磨き上げて、利益率を高めるんだ。」
01:53:07「彼らと比較しても遜色ないくらいにね。」
01:53:10「花の絵を描いてるの？それとも何を？」
01:53:15「ハートよ」「ハートか、いいな」
01:53:17「よし。」
01:53:18「ルシアン・ドーエン。」
01:53:23「あなたから私に質問してよ」
01:53:28「してるよ」「いいえ」
01:53:29「レイラ、2年来のスーパーファンです。」
01:53:37「あなたのコンテンツを全て見ています。」
01:53:39「アレックスのファンでもあるみたいね、その質問はとっておいて」
01:53:42「よし、やった、女性のパワーだね。」
01:53:43「じゃあ、これにしよう。」
01:53:46「またマシュー・ブラウンの質問だ。」
01:53:47「ええ」
01:53:50「さっきあった質問を覚えてるよ、」
01:53:52「『今一番投資対効果（ROI）が高い、」
01:53:54「あるいは最高のソーシャルメディア・チャネルは何ですか？』」
01:53:56「君が今取り組んでいるものの中で。」
01:53:57「YouTubeね」
01:54:02「YouTube、それが一番か。」
01:54:04「ええ、おそらくYouTubeとInstagramでしょうね」
01:54:05「ふむ」
01:54:08「君はどう思う？」
01:54:10「俺も同意だ。YouTubeとInstagramが」
01:54:11「1位と2位だね。」
01:54:11「ええ」
01:54:12「それは誰にとってもそうだと思う。」
01:54:13「実際、俺たちの全てのリード獲得経路と、」
01:54:15「どこから流入したかを詳細に分析した長編動画を出したことがある。」
01:54:18「本当に？」
01:54:20「ああ。」
01:54:22「かなり再生された？」
01:54:26「爆伸びしたよ。」
01:54:27「誰かチャットにリンクを貼っておいてくれ。」
01:54:28「考え方としては、」
01:54:31「Sティア（最高ランク）から順にランク付けしたんだけど、」
01:54:33「ポイントは『どれだけ発見されやすいか（拡散性）』と、」
01:54:34「『どれだけ購入意欲を高めやすいか（CV性）』だった。」
01:54:36「Skoolの事例から分かった面白いことがある。」
01:54:38「InstagramはYouTubeよりも圧倒的に多くのトラフィックを送るが、」
01:54:40「YouTubeからのトラフィックは成約率が3倍から4倍も高いんだ。」
01:54:41「だからYouTubeは依然として、ほとんどの人にとって、」
01:54:45「（Skoolでコミュニティを持っている人たちは何かしらのコンテンツを持っているからね）」
01:54:47「最強なんだ。」
01:54:49「ちなみに、フォロワーが1,000人いれば十分だ。多くはいらない。」
01:54:51「Skoolでは流入経路が追跡できるから、」
01:54:55「YouTubeの方が、Instagramより多くの利益を生んでいることが分かるんだ。」
01:54:56「流入数はInstagramの方が多いのにね。」
01:54:59「ただ、多くの人にとって1位と2位は」
01:55:02「この2つのチャネルになるはずだ。」
01:55:05「TikTokでうまく収益化している人たちも見かけるけど、」
01:55:08「彼らは大抵トラフィックを一度Instagramに送っている。」
01:55:08「理由は分からないが、とにかくそうしてるんだ。」
01:55:09「プロフィール欄のリンクをInstagramにしてるんだね。」
01:55:10「もし君がTikTokからの収益化に苦戦しているなら、」
01:55:11「『InstagramでDMして』という導線にしてみるのがいいかもしれない。」
01:55:13「そこから『Instagramの世界』に引き込むんだ。」
01:55:14「どういうわけか、人々はInstagram上の方が」
01:55:15「商取引や決済に抵抗がないんだ、」
01:55:17「特に高額な商品についてはね。」
01:55:20「一方でポッドキャストや、」
01:55:21「メルマガなんかもある。」
01:55:22「これらはミドル・オブ・ファネル（検討層向け）だと考えている。」
01:55:24「新規で発見される場所ではない。」
01:55:26「『素晴らしいメルマガをたまたま見つけた』なんてことはまず起きない。」
01:55:28「それはあくまでフォローアップ（追客）の手段だ。」
01:55:33「ポッドキャストも、今の時代、」
01:55:34「ポッドキャスト単体で新規に発見されるのは極めて難しい。」
01:55:41「現実的には、YouTubeのコンテンツをポッドキャストとして」
01:55:43「再利用し、YouTube経由でポッドキャストを」
01:55:44「見つけてもらう、という流れになる。」
01:55:47「だから、俺が賭けるべきプラットフォームを2つ選ぶなら、」
01:55:48「収益化の観点からYouTubeとInstagramだね。」
01:55:49「数多くのクリエイターを見てきた経験から言えることだ」
01:55:51There we go.
01:55:52Keep going, keep going, keep going, keep going.
01:55:54Well, I lost it.
01:55:55All right, sorry, Dr. Jacob.
01:55:57We had it, it was a very nicely worded question.
01:56:00Zach Fine, wait, oh.
01:56:02Zach Fine, 5739.
01:56:04Do you think starting a lean remodeling company,
01:56:07owner operator, is better than hiring subcontractors at
01:56:10or vice versa?
01:56:14(silence)
01:56:16I honestly just think it's trade offs.
01:56:22I mean, like, if you're looking at any kind of business
01:56:25and you're looking at the model, it's like, okay,
01:56:28owner operator versus the subcontractors,
01:56:30it's just like pick your poison
01:56:32of what problems you're gonna have.
01:56:34So when you have subcontractors, you have less control,
01:56:37you're gonna have more times or more problems
01:56:39with people being loyal, you're gonna have more problems
01:56:41with people being flaky,
01:56:44you don't have much control over them.
01:56:46If you have owner operator, you're gonna have more control.
01:56:49You're also gonna have more responsibility.
01:56:51You're gonna have more oversight, more compliance,
01:56:54but you're gonna have more loyalty, more stability.
01:56:58So I think you have to understand what your goal is
01:57:00with the business and what your goal is personally.
01:57:03For example, if somebody were to say, hey,
01:57:07should I owner operated scale my gyms
01:57:10or should I do a franchise?
01:57:14It's like, okay, well, what's the goal
01:57:15and how fast do you need to get to the goal?
01:57:18And I don't assume that everyone has the same goals.
01:57:20So it's like, maybe you wanna build a enormous business
01:57:23that can be the best in its niche,
01:57:26or maybe you wanna build something that you can sell quickly.
01:57:30Then I think you kind of have to know
01:57:32what goal you're optimizing for,
01:57:34which is why I'm really bad at answering questions like this.
01:57:37What would you say?
01:57:39- Yes, that's how Layla and I's marriage conversations.
01:57:44- All right, well, there you go.
01:57:48Okay, let me ask you one now.
01:57:50- Ask Matthew Browns.
01:57:54- No, I'm gonna ask whatever I feel like it.
01:57:57- Sorry, Matt.
01:57:58- How would you fix a car rental business?
01:58:01Problem is marketing big competition.
01:58:03Consumers want the cheapest option.
01:58:06- Yeah, it's a tough one.
01:58:07- So I'm guessing the rental is for-
01:58:10- Why do I have this on?
01:58:12- What?
01:58:12Oh yeah, we're not taking calls.
01:58:14- It ruined my hair for nothing.
01:58:15- I know, yes.
01:58:17Your hair is ruined.
01:58:18Oh my gosh, it was for nothing too.
01:58:20So my God, it sounded so loud.
01:58:24I was shouting before I had these headphones on.
01:58:26Okay, so you have to beat them nationally.
01:58:28You have to beat them in one specific market
01:58:29and do something better than them.
01:58:30And so, I mean like famously,
01:58:32Avis was number two in the market and was like,
01:58:34"We try harder."
01:58:35And fundamentally, that is the winning strategy
01:58:37for the underdog, right?
01:58:41Is that you have superior service.
01:58:42The nice news is that the people who are at the top have,
01:58:44I think, in my opinion,
01:58:45and you've probably had a terrible experience as well,
01:58:47back when we rented cars, pretty shit day.
01:58:50So I think beating them on actual service
01:58:53is going to be good.
01:58:54I think like probably leaning into the soft touch,
01:58:58things that might be less scalable and less efficient,
01:59:01but have more human touch might be a way to win in the paint
01:59:05in a smaller market and win one market at a time.
01:59:09But I'm not going to lie,
01:59:10like it's not going to be an easy business.
01:59:11It is largely commoditized.
01:59:15Like your Honda Prius versus somebody else's Honda Prius
01:59:17is quite literally the same product.
01:59:19That being said, there's a ton of demand for it.
01:59:21And so availability is going to be one.
01:59:24Obviously, you could phone it,
01:59:25but just like making sure that you have traffic
01:59:27and you have the ability to convert.
01:59:28And I think you should be able to outsell them
01:59:30in terms of upsells in the sales process.
01:59:33I talk about it pretty famously.
01:59:35In the Money Models book.
01:59:36And so make sure that that sales process is dialed
01:59:38so that you can increase it.
01:59:40How much you make compared to them.
01:59:41Drawing flowers, or what are we doing?
01:59:45- Hearts. - Hearts, nice.
01:59:47Okay.
01:59:48Okay, Lucien Dohen.
01:59:52- You have to ask me a question.
01:59:53- I am. - Okay.
01:59:53- Layla, two year super fan.
01:59:55I've consumed your content.
01:59:56- And he's an Alex's fan, so you have to save that one.
01:59:59- Okay, woohoo, yes, ladies power.
02:00:01So let's go there, okay.
02:00:02Let's go Matthew Brown again.
02:00:05- Yeah.
02:00:06- So what is your, I remember the question you had earlier,
02:00:09which is what is your highest ROI
02:00:10or best social media channels right now?
02:00:13Between the ones that you're working on.
02:00:15- YouTube.
02:00:16- YouTube, all right, that's number one.
02:00:18- Yeah, I would say probably YouTube and Instagram.
02:00:20- Mm-hmm.
02:00:22- What about you?
02:00:23- I would also agree that YouTube and Instagram
02:00:25are my number one and number two.
02:00:27- Yeah.
02:00:27- And yeah, that goes for everybody.
02:00:28I actually did a huge video that broke down
02:00:30all of our lead flow and where it came from.
02:00:32- Did you really?
02:00:34- Yeah.
02:00:35- Did it get good views?
02:00:36- Crushed.
02:00:38- Someone should link it there.
02:00:39- Oh my God, and so I think the way to think about it,
02:00:43and I rank them kind of S-tiered or whatever,
02:00:45but it was like how much discoverability is there?
02:00:48How easy is it to generate kind of purchase intent,
02:00:51so like calls to action?
02:00:53And so I'll tell you something that we found from school
02:00:55is that Instagram generates significantly more traffic
02:00:58than YouTube does, but YouTube traffic converts it
02:01:00like three or four times the percentage.
02:01:02And so YouTube is still, for most,
02:01:04'cause a lot of people who are on school
02:01:05who have communities have some content of some sort.
02:01:08And so, and again, to be clear,
02:01:11some people have like 1,000 followers,
02:01:12so you don't need a lot, you just need something.
02:01:14And so the people who have it,
02:01:17they track where, 'cause we can see attribution.
02:01:19YouTube is making them more money,
02:01:22even though Instagram sends more traffic.
02:01:24But the first one and two for most people
02:01:27are gonna be those buckets.
02:01:28We have seen that people do well at monetizing TikTok,
02:01:32if they send the traffic to Instagram.
02:01:34Don't ask me why, but that's literally the CTA
02:01:37that they'll have inside their bio,
02:01:38so just a tactical hack for you.
02:01:39If you have trouble monetizing your TikTok,
02:01:41make the CTA like DM me on IG,
02:01:44and then that enters like the Instagram world.
02:01:47And for whatever reason, people are way more likely
02:01:48to do commerce and transact on Instagram,
02:01:50especially for more expensive stuff.
02:01:52Now, that being said, you've got podcasts,
02:01:55you've got emails, things like that.
02:01:57Those are what I would consider middle of funnel.
02:01:58People don't really get discovered.
02:02:00No one's like, "I just found this new email newsletter."
02:02:02That doesn't really happen, it's follow-up.
02:02:04And podcasts, honestly, nowadays very tough
02:02:07to get discovered via podcasts.
02:02:09More realistically, you repurpose your YouTube content
02:02:13as podcast material, and people discover your podcast
02:02:16through your YouTube content.
02:02:18So if I had two platforms that I would bet on,
02:02:20it would be YouTube and Instagram in terms of monetization,
02:02:24and I've just seen that across creators.
02:02:26- Nice.
02:02:29How did you guys meet?
02:02:30Real Greg, there you go.
02:02:32- That's my question?
02:02:33- Yeah.
02:02:33- We met on Bumble, Greg.
02:02:36I don't know if you've heard about it,
02:02:37but it's a dating app.
02:02:38And Alex had, I think his profile was like--
02:02:41- That looked sick.
02:02:44- Owned, it's four gyms working out whiskey.
02:02:49- Cheap bourbon, expensive steaks.
02:02:51- Expensive steaks, sorry, sorry, sorry, something cheesy.
02:02:53And then you had a picture of you--
02:02:55- She says as it converted her.
02:02:58- And then you had a picture of yourself from college
02:03:02in the water from spring break.
02:03:04- My, she says that I was 25.
02:03:07College was not like that long ago.
02:03:09- I know, but when I met you, I was like,
02:03:12you don't look the same.
02:03:12- I was bigger.
02:03:13- And then we met for Froyo for our first date.
02:03:19And I think Alex wrote me off immediately
02:03:21'cause I have a back tat.
02:03:22- I did.
02:03:23- And he saw it with, by the way,
02:03:24I got when I was like 18 and drunk and high, so sorry, but--
02:03:27- Yeah, it was tough.
02:03:29- Then you immediately were like rude to me.
02:03:31Not rude, but you just were very--
02:03:33- I was trying to get the date over with.
02:03:34- Neutral, and then we sat down and started talking.
02:03:36Then you warmed up, and then I realized
02:03:37that you needed to eat.
02:03:39And that was part of it.
02:03:40And then once you had the food,
02:03:41I think you were much friendlier.
02:03:43- Nothing like sprinkles to cheer the day up.
02:03:45All right, I'm gonna ask you a follow-up
02:03:47that's business related.
02:03:48- Me?
02:03:51- Yeah.
02:03:52- Okay, what do you wanna ask me?
02:03:53- Okay, give tips on how to get into a relationship
02:03:55when you're working to get to your best life.
02:03:57Like start a business and risk stuff.
02:03:59I know what that means.
02:04:00Crazy Chris.
02:04:01- I think it's funny when people say
02:04:02I wanna have my best life
02:04:03as if a relationship is not part of your best life.
02:04:05Find that ironic.
02:04:06Because we, for example, have built our lives together.
02:04:11I think it depends on what kind of relationship you want,
02:04:13but in general, people are like,
02:04:16well, it's just really hard and I don't have time.
02:04:18I'm like, well, what do you think it's like
02:04:19when you're in a relationship?
02:04:20- Even less time.
02:04:21- It's even less time.
02:04:22So, yeah, it's interesting.
02:04:25- Stuff out there.
02:04:27- Damned if you do, damned if you don't.
02:04:29- I think there's one thing
02:04:30that you said to me last night, actually,
02:04:32was you were talking about something--
02:04:33- Not convenient.
02:04:34- What?
02:04:34- It's not convenient?
02:04:35- Yeah, it's not convenient.
02:04:36And I think that's the thing is just like right now,
02:04:39we have this big societal like narrative
02:04:41that everyone should maximize all options.
02:04:44And so it's all about freedom and independence and like--
02:04:46- Like maximum efficiency.
02:04:48- Yeah, don't let anything tie you down,
02:04:50all that kind of stuff.
02:04:51But the thing is, is like,
02:04:52I think it's about having options
02:04:54so that you can make a selection.
02:04:56The goal is not to always maximize options,
02:04:58'cause at some point you need to decide.
02:05:01And so the easiest way that I can think about this is like,
02:05:04let's say you're like,
02:05:06I wanna maximize the options of where I live, right?
02:05:08And so as a result, you'll not have a home anywhere.
02:05:11'Cause you're like, well, I wanna be able to do the mountains
02:05:13and I wanna be able to do the valleys
02:05:15and I wanna be able to do the desert
02:05:16and I also wanna be able to do the snow.
02:05:18And the thing is, is like there is no location
02:05:19that does all those things, right?
02:05:21Unless you're in the Dubai Mall.
02:05:22But the idea follows, which is that like,
02:05:25in order to reap some of the rewards,
02:05:27you do need to pick, and when you pick,
02:05:30we define commitment as the elimination of alternatives,
02:05:32which means that if you're like,
02:05:33you said differently, you cannot have a lifelong partner
02:05:36and then also have ultimate optionality.
02:05:38If ultimate optionality is the thing
02:05:40that is more important to you,
02:05:41then you will not have a lifelong partner.
02:05:43And that's the choice.
02:05:44And to be clear, I don't think either of us
02:05:45are saying there's anything wrong with that.
02:05:46Just know the trade you're making.
02:05:48- Yeah, it's not convenient.
02:05:49I mean, it's like pursuing anything in life.
02:05:51It's like it's not gonna be convenient
02:05:52and is it worth the trade?
02:05:55- Yeah, Aiden Watson, I'm gonna go definitively yes
02:05:57for pineapple and pizza.
02:05:59Preferably pineapples and jalapeno.
02:06:01And I speak very, very aggressively about that.
02:06:05- I like ranch with pizza.
02:06:06- Yeah, 'cause you're ranching mac and cheese on the inside.
02:06:10Okay.
02:06:11- I like pineapple too, but I like ranch and pineapple
02:06:13rather than jalapeno and pineapple.
02:06:15Jalapeno is spicy, spicy in, spicy out.
02:06:17- Okay.
02:06:19Everyone knows that's true.
02:06:22- Jesus, what are we, am I asking?
02:06:25I asked you, so you asked me more.
02:06:26- He's like, I'm gonna ignore that.
02:06:27We don't talk like this on my channel.
02:06:30I don't care.
02:06:30- Pick one.
02:06:34- Me?
02:06:35Okay.
02:06:35Two year super fan at 19, I consumed all your content.
02:06:41Thousands of cold calls, pushing seven figures.
02:06:43How do I get in a personal relationship with both of you?
02:06:45Didn't expect that one.
02:06:46- That took a twist.
02:06:47- Sorry about that.
02:06:48- I would have ignored that one
02:06:49had I read the whole thing.
02:06:51- Gets it 50 million.
02:06:54- That's not even true.
02:06:56- I know, it's not even true.
02:06:59I don't know.
02:07:00I don't know, to be honest with you, man.
02:07:03Actually, there is a way, which is like if we have a role
02:07:07and you're like, I wanna spend five years learning
02:07:09and lead something, you can apply for a role at ACQ.
02:07:12That's actually the way to go.
02:07:13- And we were with our team most of the time.
02:07:15- Yeah, oh my God, by a lot.
02:07:16I mean, we have like 18 exits on the team.
02:07:20Like, we have a lot of people who started business,
02:07:22founded businesses, sold them, and then joined our team.
02:07:25So, yeah.
02:07:26All right.
02:07:29My husband and I run an in-home therapy company.
02:07:32We're about 40K a month and spread throughout
02:07:34five or six different cities, staff in each location.
02:07:36Should we focus on one city or just scaling across all?
02:07:39This is Lauren, 1998.
02:07:47- Can I understand, it's 40K a month total?
02:07:49- Yeah, I'm gonna guess.
02:07:50- Honestly, I would focus on getting the revenue
02:07:55per location up and the profit per location up,
02:07:58'cause that's pretty thin.
02:07:59- Yeah.
02:08:00- Like, you know, and I don't actually know
02:08:03what a therapy clinic margins or revenue typically looks like.
02:08:06- But you know it's more than 6,000 a month.
02:08:08- Yeah, I was gonna say it's more than 6,000 a month.
02:08:10So, I would say that we need to figure out
02:08:12at what point can you expand and you've already optimized
02:08:17the model.
02:08:17So, we always say like you've gotta nail it
02:08:19before you scale it.
02:08:20You've gotta nail the model
02:08:21before you actually scale the model.
02:08:23So, that means, okay.
02:08:24- It's all about nailing models.
02:08:25I'm with you.
02:08:26- Got it.
02:08:28So, what this means.
02:08:29- Money models, money models, gold digger model.
02:08:32- What this means is, thanks for just ruining my life.
02:08:37What this means is that you need to know
02:08:42what's the first product you sell,
02:08:43what's the second product you sell,
02:08:45what's the third product you sell.
02:08:47You need to have the entire customer journey mapped
02:08:49and optimized in each location before you scale.
02:08:51Because think about how hard it's going to be
02:08:53to add in all those things after you've already hired people,
02:08:56trained them on the old model.
02:08:58So, what we always talk about with franchises
02:09:00and brick and mortar locations,
02:09:01like we've gotta get the model right in location one.
02:09:04Or if you have a couple locations,
02:09:05then let's just focus on that.
02:09:07We have to optimize it,
02:09:07make sure we can get our maximum revenue
02:09:09and profit per customer.
02:09:11And then we can look at scaling.
02:09:13So no, I would not keep doing that
02:09:14because scaling adds complexity.
02:09:16And it's very hard to, I like to say like,
02:09:19if you've got a rowboat, which is like,
02:09:21say you have one location, it's like steering a rowboat.
02:09:23It's easy to steer, you can pivot fast.
02:09:25But, oh yeah, camera's over here.
02:09:26- Good metaphor.
02:09:27Good metaphor.
02:09:28- But if you have the Titanic, it's slow, it's hard to steer.
02:09:32You could see an iceberg and you could turn it
02:09:33and it could still hit the iceberg.
02:09:35And so, you know, the more locations you have,
02:09:37the more you're like the Titanic.
02:09:38- RIP Titanic.
02:09:40- Yeah, rest in peace, Titanic.
02:09:41And you want to be like a rowboat
02:09:42when you're making these decisions.
02:09:44And so when you're building up a model,
02:09:46the ideal is to keep it as lean as possible.
02:09:48And I think you can get a lot more revenue
02:09:49and profit per location before you do that.
02:09:52- Okay.
02:09:54- Cool.
02:09:56- Any you like?
02:10:00- Oh, am I supposed to pick one?
02:10:02Dude, your questions are so different than mine.
02:10:07- They're better.
02:10:09- They're way more tactical.
02:10:11I mean, I'm used to ones about people
02:10:14and about systems management.
02:10:17It's just interesting.
02:10:18It's like I forget.
02:10:19What would you do if you were 18?
02:10:22- Oh my God.
02:10:22That's such an open-ended question.
02:10:24- Fine, okay.
02:10:25- Do lots of shit.
02:10:27Find something you're good at.
02:10:28Do more of it than other people.
02:10:29Do so much it's unreasonable that you will fail.
02:10:31If you do something so much that's unreasonable you will fail,
02:10:34you will not fail.
02:10:35- Yeah.
02:10:36You know, I think one thing that's an underrated skill
02:10:37is understanding how to ask a good question.
02:10:41And I think that that's something that,
02:10:42like for a lot of you guys in the chat,
02:10:44like understanding how to ask somebody a question,
02:10:46like specificity matters.
02:10:48So if you say, what should I do about what
02:10:50in what time horizon?
02:10:51What is your goal?
02:10:52What's the context?
02:10:53The more detail you can drop into the chat,
02:10:55the better answers you're gonna get from Alex.
02:10:57- So we just did a bunch, like an hour, two hours.
02:11:00I don't know how long it was of calls.
02:11:02Think about the structure of it.
02:11:04I'm doing this much revenue.
02:11:06My business is I sell this to these people.
02:11:08This is the problem I'm dealing with
02:11:10and I want to get to hear.
02:11:11That's it.
02:11:12Current, desired, blockage.
02:11:15That's the question, right?
02:11:16- Yeah.
02:11:17Now if you structure your questions in that way
02:11:19you're gonna get way better answers.
02:11:20- Yes.
02:11:21Short questions equal long answers.
02:11:23Which is not a good thing.
02:11:26Okay.
02:11:27- No, I'm not doing that.
02:11:33- All right.
02:11:33- It'll take forever.
02:11:35- I think it's for me.
02:11:37- You have to stack your skills again.
02:11:38Oh no.
02:11:39- Okay, here we go.
02:11:45I got one.
02:11:45It's based on Rudy.
02:11:46Rudy L.
02:11:47Rudel.
02:11:48Rudel 908.
02:11:50How do I go about hiring people
02:11:52for a liquidation slash resale business
02:11:55that's a hundred miles away?
02:11:57Meaning can't be there all the time
02:11:58but could stop by occasionally.
02:12:00How do I set up systems for it?
02:12:02- Why?
02:12:04It's like literally what my mind was like, but why?
02:12:07It's like if you were just starting something
02:12:12and you don't have any quote systems,
02:12:13it's like, well, what's a system?
02:12:15Like, does anyone actually know what a fucking system is?
02:12:17You know what I mean?
02:12:18And so what's not a system is people remember to do something
02:12:21and so they do it because they remember it.
02:12:23Checklists that exist in your head.
02:12:25People who know how to do things
02:12:26but they don't have any guidance that they follow.
02:12:28A system is when you have a prompt
02:12:31that I would say the prompt triggers a behavior
02:12:33or an action and it does not rely on memory.
02:12:36Like that's the easiest way I'll put it.
02:12:37Is that the most correct definition of a system?
02:12:39No, but people get it.
02:12:41And so in the beginning, in order to design a system,
02:12:44you really have like two routes you can take,
02:12:45which is like, are you gonna have automation
02:12:47that prompts people?
02:12:48Are you gonna have a person that prompts people?
02:12:50If you have a location where you're not there,
02:12:53in order to figure out how a system works,
02:12:54you need someone to observe what needs to occur
02:12:56and to watch the system.
02:12:57So the first place I would start is like,
02:12:59do you have someone that's like a general manager in place
02:13:03to watch, to watch the people, to watch the staff,
02:13:06to build the systems?
02:13:07Am I in favor of like always hiring that from the get go?
02:13:10No, but if you're that far away from your location
02:13:13and you can't be there all the time,
02:13:15maybe stop by occasionally.
02:13:17Like I'm writing a book on leadership right now.
02:13:20And one thing that's very obvious
02:13:21is like the presence of a leader matters
02:13:23because you have to demonstrate what good looks like.
02:13:25So if you're not there to demonstrate what good looks like,
02:13:27you need someone there to demonstrate what good looks like.
02:13:29And then once that person understands
02:13:31and sets the bar for what good looks like,
02:13:33then it's like now I can design systems
02:13:35to continue prompting what good looks like,
02:13:36which is like, okay, I have automation, I have reminders,
02:13:38I have checklists, I have all these things.
02:13:41But I think it's gonna be really difficult
02:13:43if you don't have eyes on the ground there consistently
02:13:46to monitor while you're far away.
02:13:49That's where I would start.
02:13:50It's like, if you're not gonna be there,
02:13:51somebody needs to be there.
02:13:52- Cool.
02:13:56- All right, I'm gonna ask you one last question.
02:14:02- Oh, one last one, that'd be good.
02:14:04- Okay.
02:14:05Yeah, I keep scrolling.
02:14:11- Did I get a good one?
02:14:12- Yeah.
02:14:13Oh, wait, wait, wait, I found a good one.
02:14:20Wait, wait, back up a little more.
02:14:22Stop.
02:14:24I recently got diagnosed with ADHD
02:14:26and I suppose it explains a lot of the inaction
02:14:27I've always had.
02:14:28Should I just try to take meds for it or is that cheating?
02:14:31Or should I just try to use willpower for more discipline?
02:14:34- Where'd you give me this one?
02:14:37- Well, what have people told you?
02:14:39- Oh my God.
02:14:43- How many times have you been diagnosed with something?
02:14:45- Well, diagnosed or people selling you an ADHD as well.
02:14:49So I'll tell you a speech that I gave
02:14:54to someone that I cared about deeply
02:14:59who let ADD, ADHD, and other letters,
02:15:04I think, ruin their lives.
02:15:07And so when I had the conversation with this individual,
02:15:11I said, "What you see as a handicap, I see as a superpower."
02:15:15It's all how we frame it.
02:15:16Somebody who has ADHD or ADD
02:15:19typically has a harder time abandoning tasks
02:15:22and can focus on one thing for extended periods of time.
02:15:28The issue is that when that happens,
02:15:30it's like everything else disappears.
02:15:32And so the idea that you have something
02:15:35or don't have something, medicate, done medicate,
02:15:38I'm not a doctor, listen to your own,
02:15:40whatever legal disclaimer we'll put below here.
02:15:42But at the end of the day, shit needs to get done.
02:15:45And most of the time you have other things
02:15:47in your environment that are more interesting to you
02:15:50than the task at hand.
02:15:52And so I will explain how I work
02:15:54and different people work in different ways.
02:15:56What has worked well for me
02:15:57as somebody who's very easily distracted
02:15:58is that I remove all stimulus from the environment.
02:16:01And so let me give you an extreme example.
02:16:04If I were locked into a room that had no corners,
02:16:07all white, everywhere around,
02:16:09and there was nothing but a single black dot on the wall,
02:16:12what becomes the most interesting thing
02:16:14that gathers all my attention?
02:16:16The black dot.
02:16:17And so there's probably a black dot in the room
02:16:20that you are right now watching this,
02:16:22but you haven't noticed the black dot
02:16:23because there are other things
02:16:24that are competing for your attention.
02:16:27And so in order to focus,
02:16:29focus is through subtraction, not addition.
02:16:33There is no productivity hack that works.
02:16:35The only one is by removing everything else
02:16:37that removes productivity.
02:16:39And so somebody who is fully focused
02:16:41does literally nothing but the work.
02:16:43And the best way to make sure
02:16:44that you do nothing but the work
02:16:46is to make sure there's nothing else to do but the work.
02:16:49And so fundamentally, I think for you,
02:16:51you would get a larger lift in your throughput
02:16:54for your work capacity by removing everything else
02:16:57that you do that is not what you intend to do.
02:17:00And that is my productivity hack for you.
02:17:04So whether you want to medicate yourself or not,
02:17:07that's your call.
02:17:08I don't think it's gonna change much.
02:17:11I'll say it differently.
02:17:12There's a lot of people I know who take Adderall
02:17:13who still can't get shit done.
02:17:15So I don't think it's gonna be like,
02:17:19you'll probably benefit more from just exercising
02:17:22and limiting the stimuli in your work environment
02:17:25so that you have minimal disruptions.
02:17:27And I think what you need to do
02:17:28is you need to confront the work.
02:17:30The reality is that most times it takes significantly
02:17:33less time to accomplish a task
02:17:35than you think it does once you begin,
02:17:37but you delay longer from beginning the task
02:17:40than the entire task takes in totality.
02:17:42And so this is the classic,
02:17:44it takes 20 hours to become proficient at almost any skill.
02:17:46It's just that people delay the first 20 hours by a decade.
02:17:50You just keep waiting for some perfect environment
02:17:52that's never gonna happen.
02:17:55- That was a great answer.
02:17:56- Thank you.
02:17:58I appreciate that, my love.
02:17:59- Shall we wrap?
02:18:02- We shall wrap?
02:18:03- What?
02:18:11- All right.
02:18:13We love you all.
02:18:14We appreciate you all.
02:18:15If you guys like these, real quick in the comments,
02:18:17because we need approval to fill the holes in our souls,
02:18:20drop a fire emoji so that we can see
02:18:23that you guys actually like this.
02:18:24And if you like the Layla, the Layla cameo,
02:18:27maybe we will do more together.
02:18:29Or as the Spanish say.
02:18:30- Unlikely.
02:18:31- Juntos, right?
02:18:33Rafael said juntos.
02:18:35Como si dice together, juntos.
02:18:38- Bye.
02:18:40- Got some buyers.
02:18:40Got some buyers.
02:18:41- Not that many.
02:18:42- Yeah, not that many.
02:18:44Not that many.
02:18:46- Tough.
02:18:47- Yeah, not right now.
02:18:47- I don't know what was happening before I came in,
02:18:49but it doesn't look good.
02:18:51- So yeah, for those of you guys who wanted to hop
02:18:52on the calls, you can click the link to win the wait list.
02:18:54Starts March 1st.
02:18:55Anyways, appreciate you all rock and roll.
02:18:57See you next time.