00:00:00Quero mostrar a vocês como me tornei o número um em diferentes campos, setores,
00:00:03e até quebrei um recorde mundial, e como vocês podem aplicar o mesmo processo
00:00:06para vencer ou conseguir qualquer coisa que desejarem.
00:00:08Meu nome é Joshua Muzzi.
00:00:09Gerencio um portfólio de empresas na acquisition.com
00:00:11que gera 250 milhões de dólares por ano em receita agregada.
00:00:14Fiz o lançamento de um livro que rendeu 106 milhões de dólares em um fim de semana
00:00:17e quebrei o Recorde Mundial do Guinness
00:00:18pelo livro de não ficção vendido mais rapidamente de todos os tempos.
00:00:21E aí está a minha prova por trás disso.
00:00:23Neste vídeo, vou explicar uma mudança fundamental na minha compreensão
00:00:25sobre conseguir o que eu queria, especificamente nos negócios.
00:00:28Isso vai quebrar algumas crenças de vocês.
00:00:29Eu converso com donos de empresas para ganhar a vida todos os dias,
00:00:32literalmente toda semana, e faço isso há mais de uma década.
00:00:35E uma das coisas que me deixa louco
00:00:37é a ideia de “padrões da indústria”.
00:00:40Vocês provavelmente já ouviram isso.
00:00:40As pessoas dizem: “Ah, isso é o padrão da indústria”.
00:00:42Ou: “Aquilo é o padrão da indústria”.
00:00:42Vou contar uma conversa real que pode mudar essa visão para vocês.
00:00:46Recentemente, me reuni com uma empresa de cerca de 500 milhões de dólares.
00:00:50Eu tenho uma empresa de um bilhão de dólares, certo?
00:00:52Eles eram eficientes, mas era um modelo à moda antiga.
00:00:55Reuni-me com os diretores e líderes desse negócio, certo?
00:00:58E o empreendedor que comanda a empresa queria que eu analisasse certos componentes
00:01:02de como eles faziam as coisas em termos de aquisição e afins.
00:01:04Quando os guiei pelo processo de aquisição, eu disse: “Ei,
00:01:09estas são algumas coisas que precisam mudar”.
00:01:10Havia uma senhora lá que era responsável por provavelmente metade disso,
00:01:15ou pelo menos estava sob a supervisão dela.
00:01:17À medida que eu apontava coisas que estavam ruins
00:01:20ou que precisavam de melhoria, ela ficava repetindo a mesma coisa:
00:01:24“Bom, sabe, estamos no padrão da indústria”.
00:01:26Ela dizia: “Estamos atingindo os padrões da indústria”.
00:01:29Ela começou a ficar bem nervosa.
00:01:31Eu diria que, até certo ponto, ela ficou ofendida porque eu estava dizendo:
00:01:35“Isso aqui é péssimo, aquilo também, e esses números não são bons”.
00:01:37E eles continuavam repetindo: “Estamos no padrão da indústria”.
00:01:40Então eu parei e perguntei: “Você acorda de manhã e simplesmente diz:
00:01:45'Eu quero ser uma empresa mediana'?”.
00:01:49“Somos medianos”.
00:01:50“Metade das pessoas é melhor que nós e a outra metade é pior”.
00:01:54“Somos comuns”.
00:01:56Quem se importa com isso?
00:01:58Eu não sei vocês, mas eu não entrei no jogo,
00:02:00seja qual for o jogo, para ser mediano.
00:02:02O negócio médio é apenas... médio.
00:02:03O americano médio está acima do peso, endividado, divorciado e deprimido.
00:02:07A empresa média quase não ganha dinheiro.
00:02:09Por que eu usaria padrões ou médias da indústria para qualquer coisa?
00:02:14Digo isso porque há pessoas que resistem a algumas coisas que falo
00:02:18sobre margem, sobre cronograma,
00:02:21ou quando falo sobre precificação, certo?
00:02:23Eles dizem algo como: “Bom, no setor de climatização é diferente”.
00:02:26Ou: “No SEO, as coisas funcionam de outro jeito”.
00:02:28Ou ainda: “Temos tal problema no setor de transporte e é diferente”.
00:02:33“É logística, é diferente”.
00:02:34Não, não é.
00:02:36Você recebe o que tolera.
00:02:38Você recebe o que aceita e considera bom o suficiente.
00:02:41Você é quem define o padrão.
00:02:44Esse é o trabalho mais alto e importante na empresa.
00:02:47É por isso que algumas empresas vencem e outras falham.
00:02:50É por isso que Jobs foi tão importante para a Apple.
00:02:53Elon foi importante para a Tesla, XAI e tudo o mais que ele faz.
00:02:57Chega um ponto em que você não pode fazer nada na empresa,
00:03:02exceto manter a porra do nível.
00:03:06E a pessoa que dirige cada departamento ou divisão deveria ser
00:03:11aquela com os padrões mais elevados, certo?
00:03:13E isso se aplica a tudo.
00:03:15Taxas de vendas, fechamentos, margens de lucro, fluxo de caixa, com quem você sai,
00:03:19seu percentual de gordura, a rapidez com que espera que algo seja feito.
00:03:23Literalmente tudo.
00:03:24Rapidamente, vou mostrar o roteiro exato de 10 etapas, de zero a cem milhões,
00:03:29que menos de 1% das empresas consegue completar.
00:03:32Eu já fiz isso várias vezes.
00:03:33Por isso, posso dizer com muita confiança que estas são as etapas,
00:03:36conforme o número de funcionários aumenta, pelas quais você precisa passar.
00:03:39Eu dividi isso em oito funções de negócio diferentes, como é o gargalo,
00:03:42quais são os sintomas quando você está passando por isso,
00:03:45e quais passos tomamos de fato para avançar.
00:03:48Fizemos isso em softwares, produtos físicos, serviços,
00:03:52lojas físicas, tudo isso, e funciona.
00:03:55É o meu presente para vocês.
00:03:56É totalmente gratuito.
00:03:57O link está na descrição, mas basta ir em [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap).
00:04:00Insira seus dados e você receberá tudo de graça.
00:04:02Agora, deixem-me contar uma história sobre um mentor bilionário que tive.
00:04:05Tivemos uma conversa há muitos anos.
00:04:07E ele me disse algo que nunca vou esquecer.
00:04:09Ele disse: “O lucro é antinatural”.
00:04:13E eu pensei: “O que ele realmente quer dizer com isso?”
00:04:15Ele explicou que é comum as pessoas gastarem o dinheiro que está na conta.
00:04:22É por isso que a maioria das pessoas não tem dinheiro.
00:04:24Ele disse que se você tem uma empresa que ganha dinheiro e começa a ter sucesso,
00:04:28esse sucesso sofre uma pressão constante da “normalidade” contra ele.
00:04:33Por isso, tem que haver alguém que mantenha o nível e diga: “Não, não vamos
00:04:39gastar mais, mas vamos continuar ganhando mais”.
00:04:41“Conseguiremos mais clientes e não contrataremos mais pessoas”.
00:04:43“Encontraremos um jeito de atender esses clientes melhor do que os anteriores,
00:04:46sem aumentar o número de funcionários”.
00:04:48“E faremos isso ainda melhor, mais rápido e com menos”.
00:04:51Deixe-me dar outro exemplo que acabou de acontecer em uma das nossas empresas.
00:04:55Eles precisavam adicionar 15 vendedores para bater as metas do primeiro trimestre.
00:05:00O líder dizia que seu plano era contratar cinco por mês.
00:05:04Fazendo assim, ele disse que sobrecarregaria a equipe, mas garantiria a qualidade,
00:05:08sem estressar demais a cultura da empresa, etc.
00:05:12Honestamente, era um plano razoável, certo?
00:05:14Mas, para esse negócio, os vendedores extras trariam cerca de quatro milhões
00:05:18em lucro naquele trimestre.
00:05:21Isso é o que ele adicionaria a mais, só naquele trimestre.
00:05:23Então eu insisti: “Por que não podemos fazer isso em um mês?”
00:05:27Ele deu vários motivos, como a cultura, o estresse da equipe,
00:05:31o risco de perder vendas em outros lugares.
00:05:33Eu continuei pressionando, e ele trazia mais justificativas.
00:05:36Felizmente, ele é um craque.
00:05:38Após a reunião, ele me mandou mensagem: “Dois dos nossos caras têm tempo livre,
00:05:42eles são seniores. Podem ajudar o novo gerente e treinar de 3 a 5 caras cada”.
00:05:45“Se fizermos isso, conseguimos contratar todos em um mês”.
00:05:47E pronto, quatro milhões de dólares a mais em potencial por causa de uma coisa:
00:05:55um padrão mais alto. Apenas perguntar: “Por que precisa demorar tanto?”
00:05:59Se estivéssemos faturando um bilhão, não diríamos
00:06:04que precisamos contratar apenas cinco pessoas por mês.
00:06:07De jeito nenhum. Diríamos: “Precisamos de 50 agora e talvez mais 50 a cada duas semanas”.
00:06:11É apenas esse padrão mínimo que você decide que é aceitável.
00:06:17O louco é que nós decidimos isso e depois ficamos chateados
00:06:21por colher os frutos de nossos próprios padrões baixos.
00:06:25O jeito de você conhecer seus padrões, ou os de alguém da sua equipe,
00:06:30é observar quantos vetores de ataque são usados para resolver um problema.
00:06:35Não se trata de fazer a mesma coisa 100 vezes.
00:06:36Isso não é inteligente.
00:06:39Trata-se de tentar atingir o mesmo objetivo com cem iterações
00:06:40e ângulos diferentes até que um finalmente funcione, até você passar pelo goleiro,
00:06:44até você derrubar a árvore. Entende?
00:06:50“Estou batendo deste jeito e não está funcionando”.
00:06:52“Ok, vamos tentar por outro ângulo”.
00:06:54“Vamos tentar por baixo, ver se podemos envenenar a árvore, o que for preciso”.
00:06:57“Podemos usar nossa rede e oferecer 100 mil dólares de recompensa por um vendedor?”
00:07:01“Existe uma empresa com uma equipe de vendas maior que podemos comprar?”
00:07:05“Podemos contratar cinco recrutadores para acelerar o processo?”
00:07:09“Podemos trazer todos presencialmente para treiná-los mais rápido, evitar problemas
00:07:14culturais e deixá-los prontos em três dias em vez de 30?”
00:07:19“E os dois mais experientes que estão com folga na agenda,
00:07:23podem substituí-los? Bingo!”
00:07:24Tudo isso tem custos, óbvio, mas eles valem a pena.
00:07:30Você não consegue o que quer porque não ataca seus problemas
00:07:34vezes o suficiente e de formas variadas.
00:07:35Você tenta uma ou duas coisas e diz: “Eu tentei e não funcionou”.
00:07:38“Tentei anúncios no Facebook”.
00:07:40“Tentei criar conteúdo”.
00:07:41“Tentei contratar um vendedor e não deu certo”.
00:07:43Não é que não funcionou.
00:07:46É que você não foi habilidoso o suficiente para fazer funcionar.
00:07:48Há uma diferença enorme.
00:07:50Você vai me dizer que ninguém no mundo jamais teve o mesmo problema que você?
00:07:54E que, de todas essas pessoas, ninguém resolveu?
00:07:59Você de alguma forma encontrou o “nó górdio” dos problemas?
00:08:02“Ninguém nunca contratou mais de cinco vendedores nesse tempo para uma empresa desse porte”.
00:08:07Claro que já contrataram.
00:08:08E é por isso que essas pessoas venceram.
00:08:10Elas não aceitaram que não era possível dentro daquele prazo.
00:08:14A regra que eu encorajo vocês a seguirem é: a menos que as leis da física impeçam,
00:08:18considere os obstáculos como limitações mentais que seus concorrentes aceitam.
00:08:22Não é uma sugestão, uma recomendação e certamente não é uma lei.
00:08:27Os padrões da indústria são uma desvantagem que seus concorrentes usam para achar
00:08:31que estão indo bem. O presente vem quando você se livra dessa crença,
00:08:36porque se você quer ser mediano, use as médias da indústria.
00:08:39E a maioria das empresas médias são péssimas.
00:08:41Por que nos compararíamos a elas? Tipo: “Aquele cara está todo quebrado,
00:08:46distraído e não tem ideia do que está fazendo”.
00:08:48“Vou olhar os números dele e dizer: 'Nossos números são parecidos'”.
00:08:50Isso é uma conquista? É esse o objetivo?
00:08:54Se você quer ser o melhor, use a física e a matemática e trabalhe de trás para frente.
00:08:58Para encerrar, acho que seria ótimo citar este trecho de Jeff Bezos.
00:09:03Quero ler para vocês porque ele reforça muito bem este ponto.
00:09:06“Diferenciação é sobrevivência, e o universo quer que você seja típico”.
00:09:10“Esta é a minha última carta anual aos acionistas como CEO da Amazon”.
00:09:15“Tenho uma última coisa de extrema importância”.
00:09:17“Sinto-me compelido a ensinar”.
00:09:18“Espero que todos os 'Amazonianos' levem isso a sério”.
00:09:21Eis um trecho do livro extraordinário de Richard Dawkins, 'O Relojoeiro Cego'.
00:09:25É sobre um fato básico da biologia.
00:09:27“Evitar a morte é algo em que você precisa trabalhar; deixado por conta própria,
00:09:33o corpo tende a reverter ao estado de equilíbrio com o ambiente”.
00:09:34Isso é o que acontece quando ele morre.
00:09:39“Se você medir temperatura, acidez, conteúdo de água ou potencial elétrico
00:09:44em um corpo vivo, descobrirá que é marcadamente diferente
00:09:47das medidas correspondentes ao redor dele”.
00:09:50“Nossos corpos, por exemplo, costumam ser mais quentes que o ambiente”.
00:09:53“Em climas frios, eles precisam trabalhar duro para manter esse diferencial”.
00:09:57“Quando morremos, o trabalho para”.
00:10:00“O diferencial de temperatura começa a se dissipar e terminamos
00:10:04com a mesma temperatura do que nos cerca”.
00:10:05“Nem todos os animais trabalham tanto para evitar o equilíbrio térmico,
00:10:10mas todos realizam algum trabalho comparável”.
00:10:14“Em um país seco, animais e plantas trabalham para manter o conteúdo de água
00:10:19em suas células, agindo contra a tendência natural da água de fluir
00:10:24para o mundo exterior seco. Se falham, eles morrem”.
00:10:30“De forma geral, se os seres vivos não trabalhassem ativamente para evitar isso,
00:10:34acabariam se fundindo ao ambiente e deixariam de existir como seres autônomos”.
00:10:38“Isso é o que acontece quando morrem”.
00:10:40Embora o trecho não tenha sido escrito como metáfora, ele é fantástico
00:10:43e muito relevante para a Amazon.
00:10:45Eu diria que é relevante para todas as empresas, instituições e vidas individuais.
00:10:49“De que formas o mundo puxa você na tentativa de torná-lo normal?”
00:10:53“Quanto trabalho é necessário para manter sua distinção, para manter vivo
00:10:57o que faz você ser especial?”
00:10:58Conheço um casal feliz que tem uma piada interna.
00:11:02Frequentemente, o marido olha para a esposa com uma aflição fingida e diz:
00:11:06“Você não pode ser normal por um instante?”
00:11:07Ambos sorriem e riem.
00:11:09A verdade profunda é que a distinção dela é o que ele mais ama.
00:11:13Mas, ao mesmo tempo, seria mais fácil e exigiria menos energia
00:11:16se eles fossem um pouco mais normais, certo?
00:11:19Esse fenômeno acontece em grande escala, em todos os níveis.
00:11:23Democracias não são normais.
00:11:24A tirania é a norma histórica.
00:11:26Se parássemos o trabalho contínuo para manter nossa distinção nesse aspecto,
00:11:30rapidamente entraríamos em equilíbrio com a tirania.
00:11:34Todos sabemos que a originalidade e a distinção são valiosas.
00:11:38Somos ensinados a ser nós mesmos.
00:11:40O que estou pedindo é que aceitem e sejam realistas sobre
00:11:44quanta energia é necessária para manter essa diferenciação.
00:11:46O mundo quer que você seja típico e tenta te puxar de mil maneiras.
00:11:49Não deixe isso acontecer.
00:11:50Você tem que pagar um preço pela sua distinção, e vale a pena.
00:11:54A versão de conto de fadas de “seja você mesmo” é que a dor para
00:11:57assim que você deixa sua originalidade brilhar.
00:11:58Essa versão é enganosa.
00:12:00Ser você mesmo vale a pena, mas não espere que seja fácil ou grátis.
00:12:04Você terá que colocar energia nisso continuamente.
00:12:07O mundo sempre tentará tornar a Amazon mais típica, trazendo-nos
00:12:11ao equilíbrio com o ambiente.
00:12:12Exigirá esforço contínuo, mas podemos e devemos ser melhores do que isso.
00:12:16Você tem que manter a porra do nível.
00:12:17Esta foi a última carta que Jeff Bezos escreveu.
00:12:21Pensem em todas as coisas que ele poderia ter dito; ele escolheu
00:12:25encerrar com a ideia de que o padrão é o que importa.
00:12:29É isso que nos torna diferentes.
00:12:30E, claro, vai dar trabalho.
00:12:32Claro que exigirá mais formas de resolver o problema.
00:12:34Pode custar milhões a mais fazer a melhor solução em vez da fácil.
00:12:40Mas se eu pudesse transmitir apenas uma coisa: você nota se alguém
00:12:47será um bom empreendedor pelos padrões que essa pessoa mantém para si mesma.
00:12:51Eles continuam questionando: “Por que não pode ser mais rápido?”
00:12:54“Por que não pode ser mais fácil?”
00:12:55Há histórias famosas de Steve Jobs colocando a lista telefônica na mesa
00:12:59e dizendo que o aparelho tinha que caber ali.
00:13:00As pessoas diziam: “Isso nunca foi feito antes”.
00:13:02Elon Musk vai na linha de montagem e diz: “Isso poderia ter dois parafusos”.
00:13:07Dizem que ninguém fez assim antes e ele responde:
00:13:08“Reduza às leis da física. Por que não podemos fazer isso?”
00:13:12Quando alguém diz: “Não podemos contratar tão rápido”.
00:13:16Eu pergunto: “Por quê?”
00:13:16Que lei física nos impede de contratar tão rápido?
00:13:18Se outra empresa 20 vezes maior contrata 100 pessoas por dia,
00:13:23por que levamos um ano para fazer o mesmo?
00:13:24Qual escolha estamos fazendo ou qual custo não queremos pagar
00:13:28para investir e antecipar o nosso futuro?
00:13:29Acho que é esse impulso, essa energia implacável, a vontade de ser diferente.
00:13:37De escolher manter um valor ideal e se esforçar continuamente,
00:13:43mesmo que imperfeitamente, para viver de acordo com ele.
00:13:48Acho que essa é a razão pela qual você vence ou não.
00:13:52E não estou falando do básico.
00:13:53Se quer ser mediano, olhe para as médias da indústria.
00:13:56Olhe para as normas e padrões do setor.
00:13:58Mas a maioria das empresas nos EUA mal empata as contas.
00:14:04O empresário médio quase não ganha dinheiro.
00:14:06Por que nos mediríamos por isso?
00:14:08Temos que, por definição, rejeitar o que a maioria faz
00:14:13para alcançar o que a maioria não consegue.
00:14:15Eu encorajaria vocês a serem menos “razoáveis”.
00:14:20Essa foi uma habilidade que me serviu muito bem.
00:14:23Imaginem eu dizendo que queria quebrar um recorde mundial sendo que todos
00:14:28os outros autores tinham impérios de mídia e grandes contratos.
00:14:33Eram presidentes e monarcas com apoio da mídia nacional.
00:14:38E eu sou apenas um cara comum dizendo: “Vamos ver se fazemos mais que eles”.
00:14:43E nós fizemos. Conseguimos, porra.
00:14:47Vendemos mais que o Príncipe Harry e Obama juntos em 24 horas.
00:14:53E, por favor, não me matem por qualquer falta de respeito a essas nações.
00:14:58Digo isso apenas para provar o ponto: quando defini essa meta,
00:15:02muita gente disse: “Não sei se é realista, esse número é muito alto”.
00:15:07Alguém me perguntou: “E se não conseguirmos atingir a meta?”
00:15:12Eu respondi: “Nós ousamos muito, filho da puta!”
00:15:15Esse é o ponto. E daí se não batermos a meta?
00:15:18Isso não é desculpa para não tentar seriamente, em vez de dizer:
00:15:23“Vamos fazer isso e torcer para que aconteça”.
00:15:26Não, queremos ter cinco versões de coisas dando errado e ainda bater a meta.
00:15:31Digo isso porque, quanto aos meus objetivos e provavelmente aos de vocês,
00:15:36nunca peçam desculpas por eles.
00:15:38É normal que sejam irracionais, mas vocês não precisam ser razoáveis.
00:15:42O mundo quer que você seja razoável.
00:15:43Você precisa ser irracional.
00:15:45É preciso fincar os pés no chão com uma certa teimosia.
00:15:48Grandes investidores, como Peter Thiel, dizem que empreendedores fenomenais
00:15:51às vezes não são pessoas fáceis de lidar.
00:15:55Eles não precisam de consenso ou que todos gostem deles,
00:15:57porque acreditam no que acreditam.
00:16:01Para ter um retorno fora do comum em qualquer coisa, você precisa
00:16:04apostar contra a sabedoria convencional.
00:16:06A sabedoria convencional pode estar certa.
00:16:09Isso significa que, fundamentalmente, ou você é um idiota ou está certo
00:16:12e chegou cedo — e é aí que você é recompensado.
00:16:14O meu processo se resume a: qual lei física da realidade
00:16:18nos impede de vender tantos livros?
00:16:21Por isso, decidi ter geradores reserva — sem energia, não vendemos livros.
00:16:25Precisamos de backups para a internet — sem internet, sem vendas.
00:16:29Temos livros suficientes? Precisamos imprimi-los.
00:16:32Precisamos de logística e centenas de pessoas prontas para enviá-los.
00:16:34Se tivermos tudo isso, basta que pessoas suficientes vejam o anúncio
00:16:38e a oferta seja convincente para que o público diga “sim”.
00:16:45Vocês têm esses problemas nos seus negócios.
00:16:49Falta de caixa, lentidão nas contratações, preço inadequado.
00:16:53Se você acreditar e questionar: “O que nos impede de fazer isso?”
00:16:57Acredito que é aí que se obtêm retornos especiais e extraordinários.
00:17:02É aí que surgem as conquistas irracionais.
00:17:04Mas tudo começa com a convicção irracional de manter o nível,
00:17:09de que esse será o seu padrão.
00:17:10E o fato de ninguém nunca ter feito antes não significa absolutamente nada,
00:17:14pois não havia motivo real para não terem feito.
00:17:16Sorte sua por ignorar a mediocridade alheia.