스크립트
00:00:008명의 사업가가 10만 달러 상금이 걸린 골든 티켓을 두고 경쟁합니다. 이 티켓은
00:00:05제 연 매출 2억 5천만 달러 규모의 포트폴리오를 관리하는 팀과 저에게 1년간 직접 지도를 받을 기회를 줍니다.
00:00:10포트폴리오 팀으로부터 1년간 지도를 받을 수 있습니다. 각자 60분 동안 저에게 사업을 설명하고,
00:00:14마지막에 제가 규모를 키울지, 아니면 실패할지를 결정합니다. 규모를 키우기로 선택된 이들에게는
00:00:19개인 맞춤형 90일 성장 청사진을 제공하며, 90일 후 가장 많이 성장한 사람이 최종 우승하여
00:00:24상금을 가져가게 됩니다. 제 이름은 알렉스 라모시이고, 사업을 시작한 지 15년이 되었으며,
00:00:29최근 기네스 세계 기록에서 가장 빨리 팔린 비문학 서적 기록을 경신했고,
00:00:33주말 동안 1억 6백만 달러 이상의 수익을 올렸습니다. 이곳은 '스케일 오어 페일(Scale or Fail)'입니다.
00:00:50제 이름은 나스입니다. 캘리포니아 샌디에이고를 기반으로 하는 플렉스 러닝 무빙 앤 딜리버리(Flex Learning Moving and Delivery)의 창업자입니다. 이 사업을 시작하게 된 계기는
00:00:58매우 우연적이었습니다. 저는 가난한 대학 운동선수였어요. 오스틴에 사는 친구가 한 번 놀러 와서
00:01:04그냥 “온라인에 광고 하나 올리면 부수입을 벌 수 있을 거야”라고 말하더군요.
00:01:08첫 광고를 올리기까지 두려움 때문에 11개월이 걸렸습니다.
00:01:12그때부터 이 사업을 얼마나 성장시킬 수 있는지, 그리고 무엇을 할 수 있는지 깨닫게 되었죠.
00:01:162025년에 acquisition.com의 스케일링 워크숍을 알게 되어 참여하게 되었습니다. 그 이후로
00:01:22계속 성장해 오고 있습니다. 이 사업을 성장시키는 것은 제게 정말 중요합니다. 제가
00:01:27이걸 해낼 수 있다는 걸 스스로에게 증명하고 싶어요.
00:01:28좋은 아침입니다, 알렉스.
00:01:30좋은 아침입니다.
00:01:30잘 지내고 있나요?
00:01:32네, 잘 지냅니다.
00:01:33만나서 반갑습니다.
00:01:34저도 반갑습니다. 사업에 대해 이야기해 보죠.
00:01:37제 이름은 나스입니다. 29살이고, '플렉스 러닝 무빙 앤 딜리버리'의 창업자입니다.
00:01:42지난 12개월 동안 약 30만 달러의 매출을 올렸고, 수익률은 62%입니다.
00:01:47우리의 목표는 향후 2~3년 안에 지점을 여러 곳으로 확장하여 지점당 200만~400만 달러의 매출을 올리는 것입니다.
00:01:55우리의 핑크색 트럭으로 지도를 핑크색으로 물들이고 싶습니다.
00:01:58비즈니스 모델을 설명해 주시겠어요?
00:01:59대부분의 사업은 지역 거주 이사에서 나오며, 이는 매출의 약 90%를 차지합니다.
00:02:04시간당 요금제로 청구합니다. 전문 이사 인력 2명에 165달러,
00:02:09트럭과 장비 대여료 150달러를 더합니다.
00:02:12가장 저렴한가요?
00:02:13아니요, 절대 아닙니다.
00:02:14그럼 가장 비싼 편인가요?
00:02:15상위권입니다.
00:02:16알겠습니다. 고객은 어떻게 확보하나요?
00:02:19샌디에이고에서 두 번째로 높은 평가를 받는 이사 업체인 만큼, 보시다시피
00:02:23매출의 대부분은 구글 지도와 SEO에서 나옵니다.
00:02:26유기적인 유입이죠.
00:02:27SEO 비용으로 한 달에 1,000달러에서 1,200달러 정도 듭니다.
00:02:31그리고 지금 시험하고 있는 주요 성공 요인은 부동산 중개업자 대상 아웃리치입니다.
00:02:35부동산 중개업자 관련해서 더 이야기해 보죠.
00:02:36저희가 그들에게 다가가서 이사 나가는 고객이 있으면 알려달라고 합니다.
00:02:402,000달러가 넘는 고객에게는 혜택을 제공합니다.
00:02:44그럼 250달러를 할인해 주는 방식이죠.
00:02:47부동산 중개업자들 입장에서는 일이 크니까요.
00:02:51예를 들어, 이번 달 구글을 통한 17건의 작업으로 16,000달러를 벌었습니다.
00:02:58네. 그리고 부동산 중개업자를 통한 6건의 작업으로 15,000달러를 벌었습니다.
00:03:04그러니 다른 채널에 비해 건당 3,000달러 이상 수익이 나는 셈이죠.
00:03:08좋아요. 확장을 가로막는 다른 문제는 없나요?
00:03:11잠재 고객이 충분하지 않습니다.
00:03:12충분히 사업을 두 배로 늘릴 수 있지만, 지금은 리드가 충분하지 않아요.
00:03:16알겠습니다. 애초에 왜 사업을 성장시키고 싶은 거죠?
00:03:18이미 돈은 벌고 있잖아요, 그죠?
00:03:20몇 가지 이유가 있습니다. 첫째는 아내가 5일 전, 6자리 연봉을 받던 직장을 그만두고
00:03:23저에게 전적으로 투자하기로 했기 때문입니다.
00:03:26이런 말 많이 들어보셨겠지만, 이건 진심이에요.
00:03:29아내는 직장을 그만두고 저에게 걸었습니다. 제가 이걸 해낼 거라 믿어줬죠. 절대 실망하게 할 수 없습니다.
00:03:32네.
00:03:33두 번째는 지난 몇 년간 저와 함께 일해온 친구들 때문입니다.
00:03:36이 친구들은 그저 가족을 먹여 살릴 수 있는 안정적인 일자리를 원할 뿐입니다.
00:03:39셋째는 모로코에서 오신 어머니가 저희를 위해 정말 열심히 일하셨다는 점입니다.
00:03:43어머니의 유일한 꿈은 집을 소유하는 것이고, 제가 그 꿈을 현실로 만들어 드리고 싶습니다.
00:03:48어머니는 저와 동생을 위해 평생 정말 열심히 일하셨습니다.
00:03:55어머니의 유일한 꿈은 그저 당신의 집을 소유하는 것인데, 큰 돈이 필요한 것도 아니죠.
00:04:0125만 달러, 25만 달러면 돼요. 이걸 못 해낸다면 평생 후회할 것 같아요.
00:04:07어머니가 꿈꾸는 그 작은 소망을 이루어 드리지 못한다면 평생 후회할 것 같아요.
00:04:13저는 집이나 차 같은 건 중요하지 않아요.
00:04:17제가 가장 힘들 때 곁을 지켜준 사람들에게 보답하고 싶을 뿐입니다. 그리고 그 사람은 어머니뿐이에요.
00:04:25어머니가 유일한 분이죠.
00:04:28마지막으로 조금 개인적인 이유도 있습니다.
00:04:31저희에게 반대했던 사람들에게 틀렸다는 걸 보여주기 위해서가 아니라,
00:04:34저 자신이 얼마나 더 멀리 갈 수 있는지 증명하고 싶어서입니다.
00:04:36당신이 옳았다는 걸 보여주기 위해서요.
00:04:37맞습니다.
00:04:38알겠습니다, 좋습니다.
00:04:40이건 꽤 간단해 보이네요. 우리가 할 수 있는 일들이 몇 가지 생각납니다.
00:04:48제가 대규모로 확장하는 방식을 설명해 드릴게요.
00:04:51우선 제안(Offer)부터 시작하겠습니다.
00:04:55그리고 판매 프로세스를 조금 손볼 거예요.
00:05:00그다음 부동산 중개업자 건에 대해 이야기할 겁니다.
00:05:05그리고 트래픽에 대해 이야기하죠.
00:05:09사업을 개선할 때는 항상 뒤에서부터 앞으로 해결합니다.
00:05:12무엇을 파는지, 어떻게 파는지, 누구에게 파는지,
00:05:16그리고 어떻게 알릴 수 있는지 말이죠.
00:05:17네.
00:05:18전체적으로 보면, 똑같은 단위를 기준으로 측정하고 있다면
00:05:21당신은 곧 흔해 빠진 상품이 될 겁니다, 그렇죠?
00:05:25사람들이 시간당 요금이 얼마냐고만 물을 테니까요.
00:05:27많은 사람이 전화로 그렇게 묻죠, 그렇죠?
00:05:29네. 가격이 얼마냐고요.
00:05:30네.
00:05:30그렇죠.
00:05:30제가 당신이라면 그 프레임을 깨고 그냥 이렇게 말하겠어요.
00:05:35시간당으로 하지 않습니다.
00:05:36그냥 작업 건당으로 합니다.
00:05:39그리고 견적을 드릴 수 있습니다. 왜냐하면,
00:05:41누군가가 '그냥 시간당 요금을 알아야겠어요'라고 물을 수도 있죠.
00:05:44그때는 '직원들이 빈둥거리며 하루 종일 걸리게 할 수는 없잖아요.
00:05:47오래 걸리는 것보다 빨리 끝내는 게 낫죠, 그렇죠?
00:05:50그리고 잘 처리되길 원하시고요.
00:05:51우리가 그렇게 할 겁니다'라고 답하세요.
00:05:52네.
00:05:53그럼 '저기는 120달러인데 여기는 125달러네' 같은 소리를 안 듣게 될 겁니다.
00:05:56저쪽은 8시간 걸릴 수 있고 우리는 4시간 만에 끝낼 수도 있으니까요.
00:06:00네.
00:06:00제 말 이해하시겠어요?
00:06:01한 가지 문제는 많은 고객이 자기 짐이 얼마인지 말하고 싶어 한다는 겁니다.
00:06:04고정 요금으로 하면 정확한 견적을 낼 수가 없어요.
00:06:07이렇게 생각해 보세요.
00:06:08장기적으로 사업을 확장하려면 무언가 독특한 차별점이 있어야 합니다.
00:06:14가능하다면 다른 점이요.
00:06:16네.
00:06:17지금은 순전히 노동력과 트럭만 파는 상품화된 서비스를 팔고 있는데,
00:06:22핑크색이라는 것 말고는 특별히 내세울 차별점이 별로 없어요.
00:06:26어떻게든 시간당 요금 경쟁에서 벗어날 방법을 찾으려는 겁니다.
00:06:30지금은 시장의 하위층, 즉 세입자나 작은 집 위주로 서비스하고 있죠?
00:06:33네, 맞습니다.
00:06:36네.
00:06:36저는 이사를 할 때 솔직히 얼마를 냈는지 잘 모릅니다.
00:06:40하지만 아마 2만 5천 달러 근처였을 거예요.
00:06:43전혀 모르겠네요.
00:06:44하지만 제 생각은 '나는 여기서 나가고, 저쪽 집에 도착하면'
00:06:50모든 게 다 끝나 있다'는 거죠.
00:06:51그런 거였거든요.
00:06:52그건 부자들을 위한 거죠.
00:06:53네.
00:06:54네, 맞습니다.
00:06:55네.
00:06:55제 강의는 들어봤나요?
00:06:56네, 그럼요.
00:06:57당연하죠.
00:06:58돈이 어디 있는지 알겠죠?
00:06:58네, 바로 그겁니다.
00:06:59부자에게 파는 겁니다.
00:07:00네.
00:07:00제 말은 하룻밤 사이에 갑자기
00:07:03초대형 럭셔리 업체가 되라는 뜻은 아닙니다.
00:07:05네.
00:07:06하지만 당신이 부동산 중개업자를 통해 깨달은 건, 그들이 특별해서가 아닙니다.
00:07:10돈이 더 많은 사람에게 파는 맛을 보았다는 거죠.
00:07:13물론이죠.
00:07:14네.
00:07:14그래서 일반적인 거래보다 훨씬 더 많은 수익을 올릴 수 있었던 거고요.
00:07:18제가 제안에 대해 물어본 이유입니다. 제 생각엔 '화이트 글로브(고급)' 서비스가 필요해요.
00:07:25그게 지금 빠져 있습니다.
00:07:26그건 저도 생각했어요.
00:07:27시도도 해봤고요.
00:07:29잘 됐습니다.
00:07:30몇 번 효과를 봤는데, 그냥 중단했어요.
00:07:33왜요?
00:07:33왜 중단했나요?
00:07:36잘 팔리지 않았거든요.
00:07:38알겠습니다.
00:07:38괜찮습니다.
00:07:39제안이 좋지 않았던 거죠.
00:07:40저는 지금 상황이 썩 만족스럽지 않아요.
00:07:46단지 '우리는 남들보다 조금 비싸고 가치를 조금 더 제공해요'라고 말하는 것뿐이죠.
00:07:50다른 사람들보다 더 낫다고 주장하는 건
00:07:51트럭이 핑크색이고 직원들이 더 나은 것 말고는 차별화하기가 매우 어렵거든요.
00:07:57네.
00:07:58숨겨진 수수료가 없다는 점도 있죠.
00:08:00네.
00:08:01랩핑이나 이사 박스 같은 자재비가 다른 업체와 달리 포함되어 있습니다.
00:08:05다른 업체는 그렇지 않거든요.
00:08:06다른 업체는 마지막에 600달러를 추가로 청구하곤 합니다.
00:08:08그럼 고객은 선택의 여지 없이 그냥 내야 하는 거죠.
00:08:10미리 말도 안 해주면서요.
00:08:12이미 끝난 일이니까요.
00:08:13하지만 여전히 고객들은 시간당 요금이 더 싼 곳만 봅니다.
00:08:16그게 해결책이 될 겁니다.
00:08:17아니요, 알아요, 알아요.
00:08:21별로 좋아하지 않네요.
00:08:22주제를 좀 바꿔보죠.
00:08:22부동산 중개업자 이야기를 해봅시다.
00:08:24재미 삼아, 농담 삼아 한번 생각해 보죠.
00:08:29네.
00:08:30VIP 이사 서비스 레벨을 만들면 어떨까요?
00:08:33그리고 표준 이사 레벨이 있는 거죠.
00:08:35중개업자들도 VIP 서비스를 제공하는 게 나을 겁니다.
00:08:37250달러는 아마 신경도 안 쓸 거예요.
00:08:39집을 팔면 그보다 훨씬 많이 버니까요.
00:08:41상관없는 돈이죠.
00:08:42그들은 추천을 원하고, 고객들이 훌륭한 경험을 했다는 걸 알기를 원합니다.
00:08:45그러니 이렇게 말하면 더 많은 추천을 받을 거예요.
00:08:48'당신이 보내준 모든 고객에게 표준 요금으로 VIP 서비스를 제공하겠습니다.'
00:08:54그게 250달러를 받는 것보다 그들에게 훨씬 큰 의미가 있을 겁니다.
00:08:58그럼 중개업자들도 이렇게 말할 수 있겠죠.
00:09:00'저를 통하면 표준 요금으로 VIP 서비스를 받을 수 있어요.'
00:09:04알겠습니다.
00:09:05그게 훨씬 더 설득력 있다고 생각합니다.
00:09:06근데 VIP 서비스는 어떤 걸까요?
00:09:07글쎄요.
00:09:08만들어 내면 되죠.
00:09:09네.
00:09:09우리끼리 정하면 됩니다.
00:09:09알겠습니다.
00:09:10네.
00:09:10네.
00:09:10네.
00:09:11네.
00:09:11일리가 있네요.
00:09:13클라우드 상에서요.
00:09:13네.
00:09:14제 말은, 짐 풀기를 제안할 수 있다는 거죠.
00:09:15다들 싫다고 하면 어쩔 수 없는 거고요, 맞죠?
00:09:17짐까지 다 풀어주겠다고 말이죠.
00:09:19그러면 사람들은 그냥 거절할지도 몰라요.
00:09:20대부분이 그렇게 한다면 그건 그것대로 좋은 거죠.
00:09:21일종의 거짓 제안 같은 셈이죠.
00:09:23네.
00:09:23왜냐하면 당신은 고객보다 고객을 더 잘 아니까요, 그게 핵심이죠.
00:09:26아니면 VIP는 이런 식일 수도 있죠, 제가...
00:09:2810년 이상의 이사 경력을 가진 이사 전문 인력들이 이 문제를 전적으로 해결해 준다는 거죠.
00:09:32제가 그게 마음에 안 드는 유일한 이유는 사업 모델 관점에서,
00:09:34확장하기가 더 어렵기 때문이에요.
00:09:36그게 얼마나 중요할지는 모르겠지만요.
00:09:38그래서 다른 버전을 알려드릴게요, 이런 거죠.
00:09:4010년 경력 대신에, 모든 이사 인력이 50회 이상의 이사 경험을 가졌다는 식이죠.
00:09:43알겠습니다.
00:09:44예를 하나 들어볼게요.
00:09:45제가 체육관 운영할 때 트레이너들이 있었는데, 누구나 트레이너가 될 수 있었어요.
00:09:49정말로 누구나 될 수 있었죠.
00:09:51저는 저숙련 노동자를 썼거든요.
00:09:52거기에 자격증을 갖춘 트레이너를 따로 둘 수 있는데, 그들은 인증 과정을 거치죠.
00:09:56내부적으로 인증할 수도 있고요.
00:09:58그래서 제가 3단계 내부 인증 제도를 만들었어요.
00:10:003급 마스터 트레이너가 있다고 하는 거죠.
00:10:02대부분 사람들은 '와, 그거 대단하네요'라고 했어요.
00:10:04하지만 그저 몇 가지 일을 더 했을 뿐이죠.
00:10:05제 경우에 3급은 1,000회 이상의 세션을 진행한 사람들이었어요.
00:10:08그 정도면 충분하죠.
00:10:08뭐든요.
00:10:09그러니 당신도 3급 이사 인력이 있다고 말할 수 있어요.
00:10:10숙련도에 따라 다른 이사 인력을 제공하는 거죠.
00:10:14그래서 모든 인력을 3급으로 구성할 수 있는 거죠.
00:10:15왜냐하면 일반적인 상품을 판매할 때 하려는 것은,
00:10:18경쟁사에 대해 의심의 씨앗을 뿌리는 것이기 때문이에요.
00:10:21당신이 말한 내용 중 일부는, 그들은 시간당 120달러를 받지만,
00:10:24그건 여기서 푼돈이나 뜯어내려는 수작이라고 할 수 있죠.
00:10:26저는 그렇게 안 할 겁니다.
00:10:26그건 근본적으로 내가 다르다는 의심의 씨앗을 뿌리는 거예요.
00:10:29그게 바로 당신이 하는 일이죠.
00:10:30우리는 다르다고 말하는 거죠.
00:10:31네.
00:10:32기본적으로 거기서 우리가 할 수 있는 다른 게 또 얼마나 있을까요?
00:10:34속도, 위험, 그리고 편리함이 있죠.
00:10:36속도의 경우, 시간제로 요금을 받으니까 아마 별일이 아닐 거예요.
00:10:39내일 당장 갈 수 있다는 식으로 속도를 어필할 수도 있지만,
00:10:41아마 그들은 이미 계획된 이사 날짜가 있을 테니까요.
00:10:44많은 경우 마지막 순간에 이사를 잡으면 좀 더 비용을 청구하죠.
00:10:47네.
00:10:47맞아요.
00:10:47사람들이 당일 이사 문의를 하거든요.
00:10:49이사 업체가 펑크를 냈다고 하면서요.
00:10:50그게 많은 사람들이 싼 이사 업체를 찾는 이유고, 그러다...
00:10:54당일 서비스에 할증료를 붙이나요?
00:10:57잘 모르겠어요.
00:10:58우린 그냥 당일은 피하는 편이라.
00:10:59아뇨, 아뇨.
00:11:00알겠어요.
00:11:00가끔은 일이 너무 간절해서요.
00:11:02그래서 그냥 '좋아요, 할게요' 하는 거죠.
00:11:03그냥 받는 거예요.
00:11:04알죠?
00:11:05알아요.
00:11:06알겠습니다.
00:11:07좋아요.
00:11:08네.
00:11:09남들이 푼돈을 뜯어낼 때 당신은 요금을 받는 거죠.
00:11:12그리고 다른 의심의 씨앗은, 그렇죠?
00:11:15위험, 속도, 편리함이 있죠.
00:11:17그래서 우리가 이 마스터 무버 같은 것으로 공략하는 것은,
00:11:21실제로 마스터 무버라고 부르니 꽤 괜찮은데, 위험 요소예요.
00:11:24믿거나 말거나, 많은 경쟁사들은 가격으로 승부합니다.
00:11:27왜냐하면 길 가던 사람을 아무나 데려오니까요.
00:11:28말 그대로 진짜 아무나 데려와요.
00:11:30범죄 기록이 있는지조차 모르죠.
00:11:31무슨 일이 벌어질지 아무도 모르는 거잖아요, 그렇죠?
00:11:33제 인력 중에는 전과자는 없어요.
00:11:35VIP 이사를 하면 50회 이상 이사를 해본 3급 마스터 무버만 배치됩니다.
00:11:39아니면 100회로 하든, 당신 마음대로 정하면 돼요.
00:11:42VIP 서비스에 대해서는 어떻게 생각하시나요?
00:11:44위험 관리에 관한 것이 될 거예요.
00:11:46그래서 우리는 한 단계 높은 수준의 이사 인력을 배치하고, 추가적인 요금은 없지만
00:11:51노동력 외에도 자재비를 전부 포함시킬 겁니다.
00:11:54풀 서비스 이사를 하면 짐 싸고 푸는 것까지 다 하는 거죠.
00:11:57정말 마음에 듭니다.
00:11:58알겠습니다.
00:11:59그래서 그게 부동산 중개인들에게 제공할 내용이고, 이미 마스터 무버를 쓰고 계시잖아요.
00:12:05네.
00:12:06그럼 표준 서비스와 다를 게 없죠.
00:12:07달라지는 건 없습니다.
00:12:09그냥 표준 서비스를 이용하면 저렴한 인력을 쓸 수도 있다는 차이죠.
00:12:12이미 모든 인력이 마스터 무버라면 아주 좋은 거고요.
00:12:15VIP 서비스는 짐 싸기 서비스에 마스터 무버, 자재비 포함인 거죠.
00:12:22마스터 무버에 자재까지.
00:12:26그리고 표준 서비스는 짐 싸기는 포함되지만 마스터 무버는 아닐 수도 있다는 거죠.
00:12:34그렇게 비용 차이가 크진 않을 것 같네요.
00:12:37제 입장에선 그렇죠.
00:12:38완벽하네요.
00:12:39그게 약 250달러 정도인데, 그냥 250달러 할인해주거나
00:12:44중개인에게 250달러 주는 것보다 훨씬 프리미엄 서비스처럼 느껴지거든요.
00:12:47맞아요.
00:12:48더 마음에 드시나요?
00:12:49정말 마음에 듭니다.
00:12:50알겠습니다.
00:12:50전화 상담을 할 때도 이런 등급을 제시하면 될 것 같아요.
00:12:55등급이요.
00:12:56VIP부터 시작하세요.
00:12:57모든 사람에게 그렇게 말하면 될까요?
00:12:59네, 모두에게 그렇게 하세요.
00:13:00항상 높은 수준부터 시작하는 거죠.
00:13:02알겠습니다.
00:13:02돈이 있는 사람들과 통화할 때는 그들은 비용 따위 신경 쓰지 않거든요.
00:13:07그저 완벽하게 해내길 바랄 뿐이죠.
00:13:08전적으로 동의합니다.
00:13:09그러니 그 사람에게 선택의 기회를 줘야 합니다.
00:13:12그러다 예산이 부족하다 싶으면, 걱정 마시고 표준 서비스로 하세요 하면 되죠.
00:13:15완벽합니다.
00:13:15대부분 VIP를 하지만 예산이 안 맞으면 이 옵션이 있습니다 하는 식으로요.
00:13:18그런데도 거절하면, 이제 의심의 씨앗을 하나씩 제거해 나가야죠.
00:13:21이 부분은 좀 더 파고들 필요가 있겠네요.
00:13:24옐프나 구글 광고가 싫다고 하셨죠?
00:13:27네.
00:13:28네.
00:13:28제 생각엔 리드 문제는 아닌 것 같아요.
00:13:30영업 프로세스 문제입니다.
00:13:31알겠습니다.
00:13:32다른 곳과는 다른, 당신만의 차별점이 필요해요.
00:13:35네.
00:13:35알겠습니다.
00:13:36우리에겐 요소들이 있죠.
00:13:37마스터 무버도 있고,
00:13:39자재도 있죠.
00:13:40그것들도 있고.
00:13:41그것도 갖췄고요.
00:13:42보험 같은 건 있나요?
00:13:43네.
00:13:44알겠습니다.
00:13:45그걸 언급하나요?
00:13:46라이선스와 보험요.
00:13:47네.
00:13:47운영 중인 이사 업체라면 당연히 라이선스와 보험은 있어야죠.
00:13:51좋습니다.
00:13:52대단하네요.
00:13:52이런 것들이 구성 요소죠.
00:13:54우리는 제안에 필요한 부품이 필요해요.
00:13:56그렇죠.
00:13:56다시 위험에 대해 생각해보세요.
00:13:58이건 위험 요소죠.
00:13:58이건 편리함이고요.
00:13:59이것도 위험 요소고요.
00:14:00또 뭐가 있죠?
00:14:01속도가 있죠.
00:14:02속도.
00:14:03당일 이사라면 10%의 당일 할증료를 부과한다고 말할 수 있다고 생각해요.
00:14:09알겠습니다.
00:14:10네.
00:14:10사람들이 속도에 기꺼이 돈을 지불하기 때문에 요금을 받는 것에 익숙해져야 해요.
00:14:14가장 큰 가치 중 하나니까요.
00:14:15업체가 펑크를 내서 당장 이사를 해야 하는 상황이라면 그땐 요금을 받을 수 있죠.
00:14:19네.
00:14:20이게 별거 아닌 것 같아도 20개 지점에 도달하면 꽤 큰 금액이 될 거예요.
00:14:25마진이 70%가 될 테니까요.
00:14:27지금은 30% 마진일지 몰라도 10%나 20%만 더 올려도 갑자기...
00:14:31어, 잠깐만.
00:14:31전부 수익인 거죠.
00:14:32맞아요.
00:14:32그렇죠.
00:14:33당일 할증료는 10%로 시작해서, 시간이 지나면서 20%까지 올리세요.
00:14:39상대방이 거절할 때까지 계속 올릴 수 있습니다.
00:14:41이런 요소들이 있는 거예요.
00:14:42A, B, C 요소들을 하나씩 갖춰나가면서 통화할 때 활용하는 거죠.
00:14:47네.
00:14:48저는 아직 이 사업의 모든 부분을 다 파고들지 않았어요.
00:14:51아직 한계치에 도달한 것도 아니고요.
00:14:52다른 기업들이 당연하게 하는 일들조차 아직 다 안 해봤거든요.
00:14:56그래서 우리가 성장할 수 있는 엄청난 잠재력이 있다고 생각합니다.
00:15:00우리만의 유일한 장점은 가장 많이 성장할 수 있는 규모라는 거예요.
00:15:12알겠습니다.
00:15:13캡(상한선)은 어떨까요?
00:15:14무슨 뜻이죠?
00:15:15이 이상은 비용이 나오지 않는다는 보장이요.
00:15:17견적을 낼 때 말이죠.
00:15:19네.
00:15:19실제 비용이 견적의 2배가 나올 확률은 얼마나 되나요?
00:15:222배까지는 아니에요.
00:15:23알겠어요.
00:15:24한 30% 정도 오차는 있겠죠.
00:15:25네.
00:15:26그럼 50% 정도를 캡으로 두는 건 어떨까요?
00:15:29완충 지대를 두는 거죠.
00:15:30왜 이런 말을 하냐면요.
00:15:31전화로 '다른 업체들은 상한선을 제시해주던가요?'라고 물어보세요.
00:15:35그럼 '아니요'라고 할 거예요.
00:15:37그때 '그럼 그 사람들이 어떻게 바가지를 씌울지 아시죠?'라고 하는 거죠.
00:15:40상대방이 '네, 뭐라고요?'라고 물을 거예요.
00:15:41그럼 말해주세요.
00:15:42'사실 짐 옮기는 데 20시간씩 끌 수도 있거든요.'
00:15:45'일단 현장에 도착하면 고객이 할 수 있는 건 별로 없어요.'
00:15:48아, 그 생각은 못 했네요.
00:15:49그렇죠.
00:15:50그래서 우리는 이 가격으로 하고, 절대 이 이상은 안 넘길 겁니다.
00:15:52알겠습니다.
00:15:53현장에 도착했을 때 큰 문제가 발생하지 않는 이상은요.
00:15:56하지만 그건 기본적으로, 당신이 이 문제로 거짓말을 할 사람인지 아닌지의 문제죠.
00:15:59아니죠?
00:15:59그럼 좋습니다.
00:16:00그럼 괜찮아요.
00:16:01그러니까 이 이상은 절대 안 나올 겁니다.
00:16:02알겠습니다.
00:16:03네.
00:16:03그리고 그런 식으로, 다시 말하지만 우리는 의심의 씨앗을 뿌리려는 겁니다.
00:16:06예를 들어, 두 군데가 있는데 둘 다 시간당 100달러, 90달러라면,
00:16:08맞아요.
00:16:09당연히 90달러짜리를 선택하겠죠.
00:16:10그럼요.
00:16:10그러니 우리는 이렇게 말해야 하죠, 아, 알겠습니다.
00:16:12알겠어요.
00:16:12그럼 다른 업체는 보험이 어떻게 되나요?
00:16:14아, 언급이 없었네요.
00:16:15오, 그래요.
00:16:15그럼 확실히,
00:16:16보험이 없다면, 네,
00:16:17그게 바로 비용의 차이인 거죠.
00:16:18하지만 저는 당신이 소중하게 생각하는 게 없다고 가정하고 있거든요.
00:16:21아뇨, 저한테 소중한 물건들이 좀 있어요.
00:16:23그럼 다행이네요.
00:16:23우리는 보험을 포함시킬 수 있거든요.
00:16:25지금 제가 하는 판매 전략이 무슨 말인지 알겠나요?
00:16:27네.
00:16:27결국 그렇게 될 겁니다.
00:16:28그렇게 결론이 나겠죠.
00:16:29네.
00:16:29영업으로 넘어가기 전에 이 부분을 확실히 해둬야 했어요.
00:16:32머릿속이 복잡해지네요.
00:16:33네.
00:16:34바로 여기요.
00:16:35알겠습니다.
00:16:36하지만 근본적으로, 이게 이렇게 이어지겠지만, 우리는 VIP와 표준 서비스가 있습니다.
00:16:40표준이요.
00:16:40모두 다 여기부터 시작할 겁니다.
00:16:42네.
00:16:42만약 그들이 예산이 부족하다고 하면, 걱정 마시라고 하세요.
00:16:45이렇게 해드릴 수 있다고.
00:16:46네.
00:16:46알겠습니다.
00:16:48좋아요.
00:16:48네.
00:16:49이제 감이 오네요.
00:16:49정말 좋아요.
00:16:54좋습니다.
00:16:55자, 영업 절차에 대해 이야기하죠.
00:16:56구글 리드를 통해 들어온 모든 사람과 통화할 수 있었죠, 그렇죠?
00:17:00네.
00:17:00모두 즉시 통화했습니다.
00:17:02아주 좋네요.
00:17:02가장 큰 이의 제기는 항상 가격입니다.
00:17:05언제나 가격 문제죠.
00:17:06고객들은 다른 이야깃거리가 없으면 항상 가격으로 돌아가게 되어 있어요.
00:17:09고려할 다른 변수를 주지 않으면 말이죠.
00:17:12알겠습니다.
00:17:13우리가 하려는 게 바로 그겁니다.
00:17:14제안 책자의 목적은, 가격과 가치라는 두 가지를 어떻게 분리할 것인가 하는 거죠.
00:17:17네.
00:17:18알겠어요.
00:17:19좋습니다.
00:17:20비슷한 사과끼리 비교하는 게 아니라, 사과와 오렌지처럼 완전히 다르게 보이게 해야 합니다.
00:17:23우리가 같은 방식으로 일한다고 해도, 알겠어요.
00:17:26그건 이해합니다.
00:17:27그래도 다른 모든 면에서 고객들이 아, 생각도 못 했네, 라고 할 만큼
00:17:30차별화할 수 있을까요?
00:17:31네.
00:17:32그러면 누군가 전화를 걸어왔을 때, 첫 번째로 묻는 질문이 뭔가요?
00:17:38이사 날짜요.
00:17:39언제 이사하는지 묻죠.
00:17:40예약 가능한지 확인하려고요.
00:17:41좋아요.
00:17:42날짜를 묻고 비어 있다고 하면, 그다음은요?
00:17:44그다음은 뭐죠?
00:17:45이사할 짐이 얼마나 되는지 물어봅니다.
00:17:48이사 규모가 어느 정도인지요.
00:17:49좋아요.
00:17:49이사 규모라고 하면, 짐의 평수나 그런 걸 묻나요?
00:17:52아뇨.
00:17:52방 개수를 물어봐요.
00:17:53방 개수로 판단하죠.
00:17:54방이 한 개인가요, 두 개인가요, 하고요.
00:17:55알겠습니다.
00:17:55그러고 나서 시간은, 예를 들어 방 두 개라면,
00:17:57좋아요.
00:17:58어떤 짐들을 옮길지 묻죠.
00:17:59네.
00:17:59계단이 있는지 없는지도 물어봅니다.
00:18:01알겠어요.
00:18:02작업이 얼마나 걸릴지 파악하기 위해서요.
00:18:04네.
00:18:04그리고 트럭을 어디에 주차할지도요.
00:18:06우리는 여전히 이런 다른 부분들을 짚고 넘어가고 싶어요.
00:18:09고용하는 이사 인력의 자격을 중요하게 생각하시나요?
00:18:12대부분 그런 건 생각해 본 적 없다고 하죠.
00:18:14그러면 이렇게 말해보세요.
00:18:15이사 업체 중 많은 곳이 전과자를 고용하기도 해서, 사람들이 아주 불편해한다고요.
00:18:18믿기 어렵겠지만, 업계의 20%가 그렇거든요.
00:18:20제가 통계를 좀 넣었어요.
00:18:22네, 사실이죠.
00:18:23아니, 확실히 그렇습니다.
00:18:24맞아요.
00:18:24그러니 그런 걸 중요하게 생각하시나요?
00:18:25저는 집에 전과자가 오는 건 싫거든요.
00:18:26그럼 좋습니다.
00:18:28그러면 당신 마음속으로는,
00:18:29고객이 전문 인력을 원한다는 걸 파악한 거죠.
00:18:31좋아요.
00:18:32그럼 짐을 다 포장할 재료는 이미 다 준비해 두셨나요?
00:18:36아뇨, 없으시군요.
00:18:37좋습니다.
00:18:38포장이 필요하군요.
00:18:38알겠습니다.
00:18:39네.
00:18:39좋아요.
00:18:40알겠습니다.
00:18:41500달러 이상 나가는 귀중품이 있나요?
00:18:43당연히 있죠.
00:18:44그러면 보험이 중요하겠네요.
00:18:46보험이죠.
00:18:47그냥 듣고만 계세요.
00:18:47네.
00:18:47네.
00:18:50만약 오늘 계약한다면, 당일 프리미엄을 포함해 줄 겁니다.
00:18:53그게 아니면, 알겠습니다.
00:18:55우리가 해줄 수 있는 건 이겁니다.
00:18:56시간당 165달러예요.
00:18:58오늘 계약하시면 전문 인력을 포함해 드릴게요.
00:19:01재료와 보험까지 다 포함해 드리겠습니다.
00:19:04풀 서비스 포장까지 원하신다면, 포장 서비스를 제공해 드리고,
00:19:08포장 재료는 무료로 드립니다.
00:19:09그게 바로 당신이 말한 그 제안인가요?
00:19:11네.
00:19:12알겠습니다.
00:19:12만약 안 된다고 하면요?
00:19:14그러면 괜찮습니다. 표준 서비스로 진행하면 돼요.
00:19:18이걸 새로운 VIP로 하고 195달러, 표준은 165달러로 하는 식으로요.
00:19:22좋아요.
00:19:22네.
00:19:23좋네요.
00:19:23이게 VIP, 이게 표준 서비스가 되는 거죠, 맞나요?
00:19:26동의합니다.
00:19:26마음에 드시나요?
00:19:27네.
00:19:27정말 좋아요.
00:19:29환상적이네요.
00:19:29정말 최고예요.
00:19:30그렇게 하면, 다시 말하지만, 더 자세한 내용으로 상담을 할 수 있으니까요.
00:19:35그냥 몇 가지 요점을 드리고 싶었어요. 전화 상담을 잘해야 하니까요.
00:19:38가격을 이유로 놓치는 경우가 얼마나 되나요?
00:19:41많죠.
00:19:42맞아요.
00:19:42한 40% 정도요.
00:19:44네.
00:19:44그렇군요.
00:19:45그러니까 이게 중요한 겁니다.
00:19:46그렇죠.
00:19:47그들이 더 저렴한 곳과 같은 서비스를 받는다고 착각하게 만들면 안 됩니다.
00:19:52더 싼 만큼 훨씬 부족한 서비스를 받는다는 걸 알아야 해요.
00:19:55우리가 해온 영업 방식은 이랬어요. 가격 문제를 언급하면,
00:19:58샌디에이고에서 우리랑 똑같은 수준의 리뷰를 가진 업체가 있다면,
00:20:03가격을 맞춰주겠다고 하죠. 그런 업체는 없으니까요.
00:20:05당연히 없죠.
00:20:05아니,
00:20:05네.
00:20:06그래도 그들은 별로 신경 안 쓰더라고요.
00:20:07맞아요.
00:20:08네.
00:20:08만약 다른 곳이 보험도 있고, 3단계 숙련된 이사 기사가 있고, 재료도 포함하고,
00:20:13가격 상한제까지 있다면, 당연히 가격을 맞춰드리겠죠.
00:20:16하지만 저는 살면서 가격 경쟁을 해본 적이 없습니다.
00:20:19저는 가치 경쟁을 하고 싶어요. 이런 것들이 중요하다면,
00:20:22우리밖에 없다는 거죠.
00:20:24집에 전과자가 오는 게 상관없다면, 물론 저는 그들에게 악감정은 없지만,
00:20:28사람들의 인식이라는 게 있잖아요, 그렇죠?
00:20:29네.
00:20:30집에 전과자가 와도 상관없고, 포장도 직접 하고,
00:20:33아무것도 보장받지 못해서 짐이 파손되어도 괜찮다면 말이에요.
00:20:36솔직히 이사 건의 25%에서 그런 일이 발생해요.
00:20:39네.
00:20:404번 중에 3번은 괜찮아도,
00:20:41그 한 번은 정말 뼈아픈 거죠.
00:20:43맞아요.
00:20:44그렇죠?
00:20:44네.
00:20:44그리고 가격 상한선도 없고 상관없다면,
00:20:47시간당 10달러로 일주일 내내 이사할 수도 있는 거죠.
00:20:50네.
00:20:51다시 말하지만, 우리는 전체 시스템을 설명해야 하는 거예요.
00:20:54이걸 저는 지역적 관점에서 전체적 관점으로의 이동이라고 부릅니다.
00:20:58당신이 이걸 생각하고,
00:20:59네, 저도 생각 중이에요.
00:21:00제가 아니라 소비자가 생각하게 만드는 거죠.
00:21:03네.
00:21:03그러면 갑자기 고객이 생각하지 못했던 훨씬 많은 변수를 던져주는 거죠.
00:21:05왜냐면 당신은 그들보다 더 많이 아니까요.
00:21:06물론이죠.
00:21:06그게 바로 좋은 영업 과정의 핵심입니다.
00:21:08그러면 그들은 '이런 것들은 미처 생각 못 했네요'라고 하겠죠.
00:21:10그럼 이렇게 말하는 거예요. 괜찮습니다.
00:21:11그게 바로 교육이 필요한 이유죠.
00:21:12제가 지금 교육해 드리는 거잖아요.
00:21:13네.
00:21:13그렇죠?
00:21:14네.
00:21:14이게 바로 당신이 정말 원하시는 것이고, 제가 해드릴 수 있는 부분입니다.
00:21:18결국 모든 걸 제시간에 받고,
00:21:20아무 문제 없이 훌륭한 경험을 하게 된다면,
00:21:2250달러를 더 낼 가치가 있지 않을까 생각했죠.
00:21:23세상에, 당연하죠.
00:21:28좋아요, 좋네요.
00:21:28이걸 꼭 실천해 보셨으면 해요.
00:21:30이게 바로 놓치고 있던 거래들을 잡아줄 겁니다.
00:21:32가격 때문에 거래를 놓치고 있는 건 그들에게 더 할 말이 없기 때문이에요.
00:21:36그들은 단순히 가격 비교만 하고 있으니까요.
00:21:37당신은 그게 사과와 오렌지처럼 완전히 다르다고 말해야죠.
00:21:38다른 곳들이 이런 모든 서비스를 하지 않기 때문에 저렴하게 받는 건 이해해요.
00:21:41물론 그 서비스를 원치 않으신다면 저도 어쩔 수 없지만,
00:21:44저는 서비스 수준을 지켜야 하고 리뷰를 보시면 알겠지만 저는 그럴 수 없어요.
00:21:46평판을 깎아먹으면서까지 일을 하고 싶지는 않거든요.
00:21:49물론 누군가는 하겠지만, 그들은 이 업계를 금방 떠날 사람들이에요.
00:21:52네.
00:21:52잠깐 돈만 벌고 떠나는 거죠.
00:21:56네.
00:21:56저는 이 일을 오래 할 생각입니다.
00:21:57맞아요.
00:21:57네.
00:22:06이제 우리가 제공하는 게 무엇인지 더 명확해졌으니 이렇게 말해야 합니다.
00:22:10소개해 주는 모든 사람에게 VIP 업그레이드나 화이트 글로브 서비스를 무료로 주겠다고 하세요.
00:22:13그런 표현을 써서 당신을 소개한 사람이 좋은 평가를 받게 하는 거죠.
00:22:18알겠습니다.
00:22:18소개해 준 사람에게도 이득이 있어야 합니다.
00:22:20그들의 고객이 그들을 더 대단하게 생각해야 하니까요.
00:22:23맞아요.
00:22:23사람들이 부동산 중개인을 찾는 이유는 그 지역을 더 잘 알고,
00:22:26경험이 더 많기 때문입니다.
00:22:27맞아요.
00:22:27만약 모든 걸 다 알았다면 중개인이 필요 없었겠죠.
00:22:30이미 다 아니까요.
00:22:31네.
00:22:31맞습니다.
00:22:32그러니 '나만 아는 끝내주는 이삿짐센터가 있는데'
00:22:36'내 고객에게는 무료 업그레이드를 해줘'라고 하는 겁니다.
00:22:37그럼 중개인이 멋져 보이겠죠.
00:22:39그렇겠네요.
00:22:40알겠습니다.
00:22:40좋아요.
00:22:41그 제안 마음에 드네요.
00:22:42SMS는 시도해 봤는데요.
00:22:44이메일도 시도해 봤습니다.
00:22:45이메일은 전환율이 아예 0이었어요.
00:22:47사람들은 폰을 보니까요.
00:22:48이해합니다.
00:22:48네.
00:22:48그래서 SMS가 그나마 효과가 있었어요.
00:22:51최근에는 인스타그램에서 팔로우를 하기 시작했어요.
00:22:54팔로우하고 DM 보내는 게 다른 것보다 전환율이 높을 것 같아요.
00:22:57SMS에 긍정적인 반응이 있으면,
00:23:01좋아요만 눌러도 인스타그램에서 그 사람을 찾아서
00:23:05팔로우하는 거죠.
00:23:07메시지에 좋아요 눌러주셔서 감사합니다.
00:23:08저희가 하는 일에 대해 더 알려드리고 싶어요.
00:23:10그렇게 시작하는 게 좋겠네요.
00:23:12하지만 목록을 AI에 넣고, 에이전트가 온라인으로 인스타그램을 찾아서 팔로우하게 만드세요.
00:23:17내 계정으로 그들을 팔로우하는 거죠.
00:23:20좋아요.
00:23:21매일 10명이나 20명에게 DM을 보내는 거예요. 제한이 있으니까요.
00:23:24너무 많이는 못 보내죠.
00:23:25만약 그들이 맞팔을 해주면, 그때부터는 DM을 마음껏 보낼 수 있어요.
00:23:29맞아요.
00:23:30그렇죠.
00:23:30두 가지 고려 사항이 있습니다.
00:23:32첫째는 일단 모두 팔로우하는 거예요.
00:23:34그리고 맞팔한 사람에게만 DM을 보내는 거죠.
00:23:37그게 한 가지 방법이고요.
00:23:38아니면 맞팔 여부와 상관없이 무작위로 10~20명에게 DM을 보내는 거죠.
00:23:42알겠습니다.
00:23:42그럼 샌디에이고의 상위 100개 업체만 노리는 게 아니라 대량으로 할까요?
00:23:46아니요, 거기는 무조건 해야죠.
00:23:47그게 우선이에요.
00:23:48맞아요.
00:23:49네.
00:23:49알겠습니다.
00:23:50제 아내가 부동산 중개인을 관리하는 일을 대신 할 수 있을 것 같아요.
00:23:53SMS는 지금처럼 하면 됩니다.
00:23:55굳이 바꿀 필요는 없어요.
00:23:56그대로 두세요.
00:23:58알겠습니다.
00:23:58두 번째는 팔로우하고 DM 보내기예요.
00:24:04아는 분 계시나요? 라고 물어보세요.
00:24:07저희 VIP 업그레이드 혜택이 있어요.
00:24:14'업그레이드'라는 단어 좋네요.
00:24:16네.
00:24:16아니면 '화이트 글로브'도 좋아요.
00:24:18네.
00:24:18그게 자동 DM으로 나가는 거예요.
00:24:20세 번째로 할 일은 부동산 중개 사무소들을 직접 공략하는 거예요.
00:24:25거기는 보통 에이전트들이 5명, 10명, 20명씩 있죠.
00:24:26사무소 책임자를 찾아가서 이렇게 말하세요.
00:24:29사무소 차원의 특별한 제안을 하겠다고요.
00:24:33이삿짐 문의가 오면 가장 먼저 저희를 찾게 해준다면 모든 에이전트에게 VIP 업그레이드를 무료로 주겠다고요.
00:24:38네.
00:24:40그들의 안내 책자에 저희를 포함해달라고 하세요.
00:24:42그들은 그런 목록을 고객에게 주니까요.
00:24:43네.
00:24:44맞습니다.
00:24:45네.
00:24:45딱 그거예요.
00:24:45저희만 목록에 남고, 고객 모두에게 VIP 업그레이드를 무료로 제공하겠다는 거죠.
00:24:51네.
00:24:51리뷰를 보면 다들 좋아하실 거예요.
00:24:53영업 과정에 통합되는 게 핵심입니다.
00:24:56제대로 된 서비스만 제공한다면, 그들은 다른 곳은 쳐다보지도 않을 겁니다.
00:24:59네.
00:24:59좋아요.
00:25:00당장 내일이라도 미팅을 잡을 수 있는 곳이 두 군데 있어요.
00:25:03좋네요.
00:25:04네.
00:25:04부동산 중개소 하나에 에이전트가 20명이라면,
00:25:0820명이나 되죠.
00:25:09각자 분기에 집을 하나씩만 팔아도,
00:25:12가정해 보는 겁니다.
00:25:13네.
00:25:13네.
00:25:13사무소 하나당 한 달에 다섯 건은 나오겠네요.
00:25:16좋네요.
00:25:1715,000달러네요.
00:25:18그렇죠.
00:25:18건당 평균 3천 달러 잡으면요.
00:25:20네.
00:25:20맞아요.
00:25:21네.
00:25:21부동산 중개소는 얼마나 많게요?
00:25:23많죠.
00:25:24엄청나게 많죠.
00:25:24맞아요.
00:25:25하나라도 잘 잡아서 일 년에 60건을 하는 게 낫습니다.
00:25:29그게 당신 시간에 가치가 있는 일이죠.
00:25:30개별적인 전화는 제이콥에게 맡기세요.
00:25:32네.
00:25:33당신은 사무소를 공략해서 일 년에 60건씩 가져와야 해요.
00:25:37네.
00:25:37매주 새로운 사무소를 하나씩 추가하는 거죠.
00:25:39그럼 매주 새로운 거래처 5곳이 늘어나는 거예요.
00:25:43계속 쌓이는 거죠.
00:25:44맞습니다.
00:25:44다음 병목 현상은 관계 관리가 힘들어지는 거예요.
00:25:47아직은 아니지만, 조만간 그렇게 될 겁니다.
00:25:49그때는 사람을 한 명 채용해서,
00:25:50부동산 중개인 전담 직원을 두셔야 해요.
00:25:53개발 담당자요.
00:25:54네, 정확해요.
00:25:55농부 같은 사람이죠.
00:25:56일단 지금은 제 아내가 그 일을 할 거예요.
00:25:57좋습니다.
00:25:58부동산 중개 사무소를 타겟으로 잡으세요.
00:26:03그게 장기적인 전략이니까요.
00:26:04지금 가진 리뷰들도 계속 쌓여서 효과가 커질 겁니다.
00:26:07그 모든 것들이요.
00:26:08언젠가 미래에는 이런 단계에 도달하길 바랍니다.
00:26:11너무 작은 규모의 거래는 거절하기 시작하는 거죠.
00:26:13방 한 칸짜리 이사 같은 거요.
00:26:14이제 우리는 그런 수준이 아니라고 말이죠.
00:26:17네.
00:26:17분명히 그런 날이 올 겁니다. 3천 달러나 5천 달러 이하의 거래는 안 하는 날이요.
00:26:21그런 거래는 분명히 있으니까요.
00:26:23네.
00:26:23존재하죠.
00:26:23저도 믿어야죠, 분명히 존재하니까요.
00:26:26분명히 있습니다.
00:26:26장담합니다.
00:26:28알겠습니다.
00:26:28이제 제안은 정해졌고요.
00:26:29VIP 서비스도 확인했습니다.
00:26:30이제 우리를 차별화할 핵심 요소가 필요하죠.
00:26:32영업 과정의 요소들을 하나하나 항목화해야 합니다.
00:26:36그래야 시간제 요금과 차별화할 수 있으니까요.
00:26:38시간제 요금을 고집하더라도,
00:26:39가능한 한 차별점을 많이 보여줘야 합니다.
00:26:41알겠습니다.
00:26:41좋아요.
00:26:43그리고 저도 이 부분은 매우 유연합니다.
00:26:46225달러로 올릴 수도 있을 거예요.
00:26:47사람들이 거절하기 전까지 VIP 가격을 계속 올리세요.
00:26:51어차피 대안이 있으니까요.
00:26:52언제든 표준 요금으로 내리면 됩니다.
00:26:53그렇죠, 표준 요금요.
00:26:54돈이 있는 사람들은 기꺼이 더 지불할 겁니다.
00:26:56아예 다른 세상의 사람들이니까요.
00:26:58부동산 중개인들과 계속 이렇게 해보세요. 두 가지 방법이 힘이 될 겁니다.
00:27:02그게 가장 중요하죠.
00:27:03알겠습니다.
00:27:04질문 하나 해도 될까요?
00:27:05직접 찾아가고 싶으신 거죠?
00:27:07그래서 제가 하는 방식은 이렇습니다.
00:27:09이게 그 과정이에요.
00:27:11부동산 관련 일이 생기면 직접 사무실을 찾아가야 합니다.
00:27:16중개 사무소의 다른 중개인들을 만나러요. 도넛을 사 가든,
00:27:19뭐든 들고 가서 책임자를 만나서 이렇게 말하는 거죠. 켈리를 담당자로 뒀는데,
00:27:23켈리와 일하기 좋았나요?
00:27:25아주 좋았죠.
00:27:26그럼 제가 당신의 모든 중개인에게 우리의 모든 이사에 대해 무료 VIP 업그레이드를 제공할 수 있습니다.
00:27:31그건 켈리가 너무 일을 잘해줘서 제가 해주는 거예요.
00:27:34그럼 그 중개인도 기분 좋은 경험을 하게 되는 거죠.
00:27:37네.
00:27:39알겠어요.
00:27:39질문이 뭐였죠?
00:27:40SMS에 대한 질문이었어요.
00:27:41이제 중개인 리스트가 약 12,000명 정도 있거든요.
00:27:43첫 SMS는 어떤 내용이어야 할까요?
00:27:45다 똑같이 보내야 할까요, 아니면 상관없을까요?
00:27:47테스트를 해봐야죠.
00:27:48지금 응답률이 어떤지 확인해야 합니다.
00:27:50하지만 모두에게 똑같은 걸 보낼 건가요?
00:27:51똑똑하게 하려면 각 중개인을 조사해야죠.
00:27:56AI가 다 할 수 있습니다.
00:27:57맞아요, 맞아요.
00:27:57AI가 다 할 수 있죠.
00:27:58이 클라우드 상에서요.
00:27:59네.
00:27:59그러니까 AI를 그 리스트에 연결하세요.
00:28:04개인화된 정보가 포함된 엑셀 시트를 만드세요.
00:28:06알겠어요.
00:28:07그런 다음 템플릿을 사용하여 AI가 생각하는 최적의 첫 문자 내용을 출력하게 하세요.
00:28:12네.
00:28:13알겠습니다.
00:28:14그럼 100개 전체 리스트를 다 뽑아줄 겁니다.
00:28:15내용이 말이 되는지 빠르게 확인하고,
00:28:18전송 버튼을 누르는 거죠.
00:28:19알겠습니다.
00:28:20그러면 다 개인화될 수 있으니까요.
00:28:21그걸 일반적인 오프너와 비교해서 테스트해보세요.
00:28:23알겠습니다.
00:28:24더 과감하게 해보고 싶다면, 지금 어떤 방식으로 보내시나요?
00:28:28진짜 SMS로 보내시나요?
00:28:29아니요, 메일침프를 사용하고 있었어요.
00:28:31거기는 뭐, 아이폰의 파란 말풍선 같은 게 뜨나요?
00:28:34아니요, 파란 말풍선은 아니에요.
00:28:35그렇죠.
00:28:35알겠습니다.
00:28:35파란 말풍선을 추천하시나요?
00:28:36한번 시도해 볼 만합니다.
00:28:37그러니까 파란 말풍선으로 보내보라고 말씀드리고 싶네요.
00:28:43테스트해보세요. 비용은 더 들겠지만, 응답률이 높다면,
00:28:46그럴만한 가치가 있는 겁니다.
00:28:48지역 번호를 사용해서요.
00:28:50네.
00:28:50그리고 5번은 이 SMS에 대한 거고요.
00:28:53첫 메시지를 위한 AI 개인화죠.
00:28:57스팸으로 분류될 확률도 낮아질 겁니다.
00:29:01통신사가 100명에게 같은 내용을 보내는 걸 감지하면,
00:29:04번호를 스팸 처리해 버리거든요.
00:29:05그렇죠.
00:29:13자, 트래픽이요.
00:29:13해볼 만한 몇 가지 작은 일들이 더 있습니다.
00:29:16지금 리뷰는 어떻게 받고 계신가요?
00:29:18리뷰 요청 절차가 어떻게 되나요?
00:29:19이사 끝나자마자 직원들이 바로 리뷰를 부탁해요.
00:29:22큰 호의를 구하는 거죠.
00:29:2330초면 끝나니까요.
00:29:24저희한테는 큰 도움이 됩니다.
00:29:25직원들이 요청할 때 쓰는 스크립트는 뭔가요?
00:29:27만족하셨다면 별 5개 리뷰 남겨주실 수 있을까요?
00:29:30정말 감사하겠습니다.
00:29:3130초면 돼요.
00:29:32거기에 한 가지만 더 추가해 보세요. 현장마다 리더가 있잖아요?
00:29:39네.
00:29:39그럼 현장 반장이 가서,
00:29:40만족하셨나요? 하고 물어본 뒤에 예라고 하면,
00:29:44네.
00:29:45알겠어요.
00:29:45사장이 별점 5개 리뷰를 받으면 직원들에게 소정의 인센티브를 줍니다.
00:29:50그러니 리뷰를 남겨주시면 저희 직원들에게 정말 큰 도움이 됩니다.
00:29:53이렇게 하고 매달 리뷰를 가장 많이 받은 직원에게 100달러를 주는 거죠.
00:29:56얼마든 상관없어요.
00:29:56그건 중요하지 않죠.
00:29:57하지만 리뷰를 남겨줄 확률이 60% 이상으로 올라갈 겁니다.
00:30:01리뷰가 직원들에게 실질적인 도움이 된다고 하니까요.
00:30:03훨씬 더 기꺼이 남겨주겠죠.
00:30:05그리고 사장인 당신이 말하는 것보다 그게 훨씬 나아요.
00:30:08뭐 말할 순 있겠지만, 느낌이 다르잖아요.
00:30:11맞아요.
00:30:12현장 반장이 사장님이 별점 5개 받으면 직원들에게 보너스를 준다고 말하는 게 훨씬 쉽죠.
00:30:17네.
00:30:20알겠어요.
00:30:21첫째는 현장 반장의 리뷰 요청이고요.
00:30:26사장님과 현장 반장이요.
00:30:28인센티브라고 하죠.
00:30:29어때요?
00:30:30완벽합니다.
00:30:31두 번째로 소셜 미디어는 하시나요?
00:30:34어느 정도요.
00:30:34알겠습니다.
00:30:35분명 소셜 미디어를 더 잘 운영하는 업체들한테 고객을 뺏기고 있을 겁니다.
00:30:40검색도 중요하지만, 사람들이 그 다음으로 하는 게,
00:30:43소셜 미디어에서 이 업체를 찾아보는 거거든요. 그게 결과에 큰 영향을 미쳐요.
00:30:46현장 반장에게 비포 애프터를 찍게 하는 건 어떨까요?
00:30:51집이 가득 찬 모습과 빈 모습이요.
00:30:53네.
00:30:54그리고 텅 빈 곳이 가득 차는 모습까지요.
00:30:56그러니까 기본적으로 현장 1의 비포 애프터, 현장 2의 비포 애프터, 이렇게 네 개를
00:31:01이렇게 하나로 합치는 거죠.
00:31:02알겠습니다.
00:31:02그 비포 애프터 영상을 그대로 올리는 거예요.
00:31:05리뷰를 받았다면, 마지막에 그 별 5개 리뷰를 넣으세요.
00:31:08알겠습니다.
00:31:08네.
00:31:09그러면 비포 애프터와 리뷰가 반복되는 콘텐츠가 되겠죠.
00:31:12네.
00:31:12알겠습니다.
00:31:13네.
00:31:13유기적 성장을 위한 콘텐츠는 이렇습니다.
00:31:16첫 번째 장소의 비포 애프터,
00:31:19그리고 두 번째 장소의 비포 애프터, 마지막은 리뷰.
00:31:26그러면 전체 과정을 보여주게 되는 거죠.
00:31:29처음부터 끝까지요.
00:31:30이런 상태였고,
00:31:30우리가 이렇게 했고,
00:31:31여기까지 옮겼다.
00:31:32이런 일이 있었다.
00:31:32고객도 정말 좋았다고 하더라.
00:31:35계속해서 반복하는 겁니다.
00:31:36네.
00:31:37네.
00:31:37그리고 가능하다면 중개인의 리뷰도 받으세요.
00:31:41여기서 리뷰라는 건, 영상으로 된 추천사를 의미합니다.
00:31:46영상 리뷰요.
00:31:47네.
00:31:47알겠습니다.
00:31:48네.
00:31:49그건 확실히 할 수 있어요.
00:31:51네.
00:31:51네.
00:31:51유기적 팔로워가 늘어나면 어떤 일이 생길까요?
00:31:56중개 사무소에 가서 우리는 실력 있는 이사 업체라고 말하고,
00:31:59이 지역에서 오랫동안 일했고,
00:32:00어떤 부동산과도 협력 관계를 맺었다고 하세요.
00:32:03집 팔 생각이 있으면 확인해 보라고요.
00:32:04그럼 그들도 아주 좋아할 겁니다.
00:32:05그들에게는 무료 홍보니까요.
00:32:06거래가 성사되면 자연스럽게 그렇게 되는 거죠.
00:32:08좋네요.
00:32:08지역 팔로워가 10만 명이 되면,
00:32:10영향력이 완전히 달라지죠.
00:32:12알겠습니다.
00:32:12큰 그림을 보면, 사업을 성장시켜야 하잖아요.
00:32:17첫째, 더 프리미엄한 서비스를 제공해야 합니다.
00:32:19돈을 기꺼이 쓸 사람들에게는 그만한 가치를 제공하는 거죠.
00:32:23네.
00:32:23다른 업체들이 언급하지 않는 요소들을 제안하고,
00:32:28영업 과정에서 기본적인 질문을 한 뒤에,
00:32:30상대방이 미처 생각하지 못한 선호도를 물어서 우리 가격과 다른 업체의 차별점을 만드는 겁니다.
00:32:35네.
00:32:36그럼 VIP 서비스에서 한 단계 낮출 수도 있죠. 그런 선호도는 상관없으시다니,
00:32:40예산이 중요하시군요.
00:32:41그럼 이런 것들은 빼고요.
00:32:42네.
00:32:43다른 곳에서는 이런 서비스를 아예 제공하지도 않을 거예요.
00:32:48그 다음 중개인들에게는 AI 개인화를 적용하고요.
00:32:51이게 더 많은 리드 생성으로 이어질 겁니다.
00:32:54앞서 말한 것들과 결합하면 효과가 엄청날 거예요.
00:32:58부동산 중개 사무소가 핵심입니다.
00:33:0120명씩 한꺼번에 상대할 수 있는 가장 높은 레버리지죠.
00:33:04응답이 오는 순간 바로 직접 찾아가세요.
00:33:09알겠습니다.
00:33:09그럼 단순히 그 사람 하나만 얻는 게 아니거든요.
00:33:11그들은 매달 비즈니스를 보낼 수 있는 팀이고, 그 중개 사무소 안에는,
00:33:155명에서 20명의 다른 사람들이 있죠.
00:33:17그게 제가 공략할 방식입니다.
00:33:18이게 바로 20배 효과를 낼 레버리지예요.
00:33:21나머지는 부차적인 거죠.
00:33:22가장 작은 조각일 뿐입니다.
00:33:24집착할 필요 없어요. 방금 말한 게 진짜 큰 레버리지니까요.
00:33:26알겠습니다.
00:33:27그러니 리뷰는 직원 인센티브로 해결하고요.
00:33:31장기적으로는 유기적 성장을 위해 모든 현장에서 비포 애프터를 찍고 리뷰를 넣는 겁니다.
00:33:36마지막에 리뷰를 넣는 것까지요.
00:33:39이렇게 다 해보세요.
00:33:41이게 가장 큰 성장을 가져올 겁니다.
00:33:45가장 큰 레버리지죠.
00:33:46이건 그다음으로 중요하고요.
00:33:48그다음이 보너스 효과를 낼 겁니다.
00:33:51제가 말한 영업 과정도,
00:33:53나머지 40%의 거래를 따내는 데 도움을 줄 거고요.
00:33:56장기적으로는 복리 효과를 낼 겁니다.
00:33:58정말 감사합니다.
00:33:59덕분입니다.
00:33:59네, 성공하시길 바랍니다.
00:34:05자, 봅시다.
00:34:06스케일링 로드맵상 어디에 있는지 보자면,
00:34:08직원이 6명이니 3단계와 4단계 사이, 거의 4단계 쪽에 있네요.
00:34:11이제 관리자 역할을 하시는 거죠?
00:34:13첫 풀팀을 이끄는 거니까요.
00:34:14제품 측면에서 보면, 지금까지는 돈을 내겠다는 사람에게는 다 예라고 하셨죠.
00:34:17네.
00:34:18그러니까, 절박했거든요.
00:34:19그렇죠?
00:34:20네.
00:34:20아니에요, 잘하고 계세요.
00:34:21지금이 바로 그 과도기입니다.
00:34:22다양한 고객들에게 피드백을 받고 계셨잖아요.
00:34:23그래서 저렴한 걸 할지, 비싼 걸 할지 고민하셨던 거죠.
00:34:26매우 다른 고객들이 있었으니까요.
00:34:27그래서 다음 단계로 넘어가려면, 제품을 특화해서 V2, 즉 VIP 전용 제품을 만들어야 합니다.
00:34:31그리고 그 더 부유한 고객층에 맞춰 가격을 책정해야 하죠.
00:34:33청중분들을 위해 말씀드리자면, 제가 이걸 미리 준비해서 쓴 게 아니에요.
00:34:38우린 얘기를 나눴고요.
00:34:38아니에요, 제가 온라인으로 전체 내용을 할 때 여기로 이끌어줬죠.
00:34:41하지만 이제 여기 왔잖아요.
00:34:42여기로 이끌어줬죠.
00:34:42네, 맞아요.
00:34:43그런데 이제 여기 와 계신 거죠, 그렇죠?
00:34:43네.
00:34:44마케팅 관점에서 보면, 우리는 현재 자격이 안 되는 많은 잠재 고객과 대화하고 있는데,
00:34:46그게 우리가 해결해야 할 문제입니다.
00:34:47그래서 우리는 더 많은 콘텐츠를 만들어야 합니다. 비포 애프터 쪽으로 하고 있는 것처럼요, 맞죠?
00:34:51그렇죠?
00:34:52그리고 더 많은 자격 요건과 제약을 추가해야 합니다, 맞죠?
00:34:54그게 우리가 판매하는 것을 차별화하기 위해 할 수 있는 요소들로 이어집니다.
00:35:00판매 프로세스 관점에서는, 연락까지 걸리는 속도가 중요하죠.
00:35:02아직 잠재 고객 유입량을 늘려야 하기 때문에 성과가 떨어지진 않았지만요,
00:35:05그렇죠?
00:35:06그래서 지금보다 조금 더 이 부분을 추적하기 시작해야 합니다.
00:35:11고객 성공(CS) 관점에서는 잘해오셨습니다.
00:35:13하지만 사업 규모가 커지면 품질은 떨어질 수밖에 없습니다.
00:35:16그래서 다음 단계로 넘어가려면 품질 보증 루프를 구축해야 할 겁니다.
00:35:20아직 문제는 아니에요.
00:35:21곧 그렇게 될 겁니다.
00:35:21그건 그렇고요.
00:35:22알겠습니다.
00:35:24정말 감사합니다.
00:35:25감사해요.
00:35:25고마워요, 친구.
00:35:26정말 좋네요.
00:35:26감사합니다.
00:35:27다른 사업가들을 돌아보면 그들이 더 커 보이고,
00:35:31매우 성숙해 보여요.
00:35:32그들이 제가 경험해보지 못한 삶의 단계를 거쳤다는 걸 알 수 있죠.
00:35:35분명 나일스는 젊음이라는 장점이 있고, 정말 에너지 넘치고 낙관적이며 흥분으로 가득 차 있어요.
00:35:44확실히 행동하는 사람이라는 인상을 줍니다.
00:35:47그는 매우 긍정적이고 열정적이며, 아주 젊습니다.
00:35:51그게 제 첫인상이었어요.
00:35:52그의 틈새 시장은 매우 접근하기 쉽습니다, 특히 지금 위치에서는요.
00:35:55그래서 그가 하는 일에서 정말 많은 성공을 거둘 수 있다고 생각해요.
00:35:58제가 모두보다 가진 가장 큰 장점은, 제 규모가 작아서
00:36:02가장 빨리 성장할 수 있다는 겁니다.
00:36:11이 계획의 핵심은 내년에 누구와 함께 성장하고 싶은가 하는 것이고,
00:36:17누가 잠재적으로 탈락할 수 있는지 따지는 게 아니에요.
00:36:22사업은 아주 간단합니다.
00:36:25이 사업에서 가장 싫은 점은 시간제로 일하는 걸 끔찍하게 싫어한다는 거예요.
00:36:31정말로요.
00:36:33그래서 저는 가능한 모든 방법을 동원해서,
00:36:38부동산 중개업자들만 상대하고 일 단위로 판매하는 방식으로 전환하려고 합니다.
00:36:45그래서 이런 소모적인 경쟁과 낮은 품질의 대량 거래에서 벗어나야죠.
00:36:49또한, 저가 시장에서 경쟁하는 사람들은 진지하지 않을 것이고,
00:36:52당신이 판매하는 고객들도 가치를 구분하지 못할 겁니다. 그들은 정말 싼 것만 찾으니까요.
00:36:56어쩌면 가치 있는 물건을 가지지 못했을 수도 있고요.
00:36:58그러니 물건이 망가져도 상관 안 할지 모릅니다.
00:37:02저...
00:37:10친구, 제 마음이 허락하질 않아요.
00:37:12솔직히 전 못 하겠습니다.
00:37:14저는 규모를 키우거나 실패해야 합니다.
00:37:16실패라는 건 사업이 망할 거라는 뜻과는 전혀 관련이 없어요.
00:37:20이 계획은 성공할 겁니다.
00:37:21제가 아직 이걸 하고 싶지 않은 이유는,
00:37:25당신이 여러 지점으로 확장하는 단계와는 너무 멀기 때문입니다.
00:37:28이해하시겠어요?
00:37:30우리의 아주 장기적인 논의를 위해서만 말하자면,
00:37:36저는 실패할 겁니다.
00:37:37하지만 단기적인 관점에서 보면, 당신은 아주 잘해낼 겁니다, 친구.
00:37:42좋아요, 이 계획은 먹힐 거예요.
00:37:44이걸 제대로 정립하고 나면 고객층을 높일 수 있어요.
00:37:47이게 바로 시간제로 일하지 않는 첫걸음입니다.
00:37:50이제 패키지 상품을 팔기 시작할 수 있죠.
00:37:51턴키(Turnkey) 방식의 이사 서비스를 팔 수 있고요.
00:37:54그게 이 사업을 더 흥미롭게 만드는 지점입니다.
00:37:55그러면 분명하게 차별화된 제품으로 새로운 시장에 진입할 수 있고,
00:37:58그게 진정한 확장을 가능하게 할 겁니다.
00:38:02괜찮죠?
00:38:02좋습니다.
00:38:03좋아요.
00:38:03정말 감사합니다.
00:38:04감사해요.
00:38:04고마워요.
00:38:07우리가 성장할 것이라고 정말 느꼈던 순간은 부동산 중개업자들에 대해 언급했을 때였고,
00:38:11앞으로 몇 달 안에 얼마나 많은 가치를 얻을 수 있을지 얘기했을 때였어요.
00:38:16하지만 실패할 수도 있겠다고 직감한 순간은 맨 처음에 제가 말했을 때예요.
00:38:20목표는 여러 지점으로 성장하는 것이라고 말이죠.
00:38:21정말 멍청한 소리였어요.
00:38:22애초에 그런 말을 하지 말았어야 했는데.
00:38:24하지만 어쩌겠어요, 이미 벌어진 일인걸요.
00:38:25이제 이 계획을 가지고 실행에 옮길 겁니다.
00:38:27지금 기분은 정말 최고예요.
00:38:30어쨌든 이건 그의 의견일 뿐이니까요.
00:38:32저는 정말 끈기 있는 사람이에요.
00:38:33그가 저 아름다운 흰 종이 위에 적어준 계획을 그대로 가져가서,
00:38:36실행할 겁니다.
00:38:37앞으로 90일 동안 추진할 거예요.
00:38:39어떻게 되는지 보자고요.
00:38:41우리는 사업을 확장할 겁니다.
00:38:43반드시 사업을 성장시킬 거예요.
00:38:44기본적으로 우리가 잘하는 것을 사업에 적용해서
00:38:49최상의 결과를 끌어내고 싶어요.
00:38:51사업이 성장하려면 이 모델의 모든 요소가 완벽하게 다듬어져야 합니다.
00:38:56그래서 지금은 성장 단계보다 모델을 정립하는 단계라고 생각해요.
00:39:00그래서 이런 모든 변화가 확장 전 모델을 정립하는 과정인 거죠.
00:39:04솔직히 말씀드리면, 기대 같은 건 하나도 없었어요.
00:39:07정말 놀랐냐고요?
00:39:09아주 조금요.
00:39:10지난 90일간 이미 계획을 세워뒀습니다.
00:39:13부동산 중개인들과의 더 큰 거래가 늘어나면서
00:39:16트럭을 하나 더 구하려고 이미 연락을 취했고요.
00:39:18제 아내는 하루 종일 그것만 하고 있어요.
00:39:21AI로 부동산 업무를 구현하는 일이죠.
00:39:23그래서 돌아가면 아내에게 사실대로 말해야겠네요.
00:39:30거짓말을 할 순 없으니까요.
00:39:30미안해요.
00:39:32정말 몰랐어요.
00:39:40이렇게 될 줄은 꿈에도 몰랐거든요.
00:39:46솔직히 여기 안 왔더라면 사업이 조금은 성장했겠지만, 지금 곧 시작하려는 수준까지는 아니었을 거예요.
00:40:00그 이유는 항상 가슴 속에 이걸 품고 있었기 때문이죠.
00:40:03누가 뭐라 하든 항상 이 말을 가슴에 담고 있었어요.
00:40:06누군가 저보고 '당신은 이걸 못해'라고 할 때마다요.
00:40:10감정이 조금 북받치네요.
00:40:13그럴 때마다 사람들이 제가 못할 거라고 말할 때마다,
00:40:19저는 매번 더 빠르고, 더 좋고, 더 강하게 해냈습니다.
00:40:24그런데 그 로드맵은 정말 값을 매길 수 없을 정도로 소중해요.
00:40:27정말이지 priceless해요.
00:40:28왜냐하면 우리가 받지 못한 그 10만 달러도,
00:40:30이 사람들이 다시 방송에 나오기도 전에 두 달 만에 벌어들일 겁니다.
00:40:33어쩌면 그가 생각을 바꿀지도 모르죠.
00:40:41두 가지 말씀드리죠.
00:40:41하나는, 제가 언급한 스케일링 로드맵입니다.
00:40:43여러분이 어디에 있든 그 로드맵에서 자신의 위치를 확인해 보세요.
00:40:45정말 정확하거든요.
00:40:46사업이 우리가 생각하는 것만큼 특별하지 않기 때문이죠.
00:40:49모든 사업에는 공통된 패턴이 존재하거든요.
00:40:51그건 무료니까요.
00:40:52가서 한번 확인해 보세요.
00:40:53제 'Offers' 책에서, 저는,
00:40:56첫 번째 챕터에서 '상품화 문제'에 대해 다룹니다.
00:40:59만약 고객이 두 가지를 보고 '이건 똑같네'라고 한다면,
00:41:02그들은 항상 더 싼 걸 고를 겁니다.
00:41:03사업가로서 우리의 목표는, 최저가 전략이 아니라면,
00:41:08즉 상품화 경쟁을 하고 싶어서
00:41:10누구보다 저렴하게 사업을 구축한 게 아니라면,
00:41:12그런 게 목표가 되어서는 안 됩니다.
00:41:14특히 서비스업에서는 더더욱 그러면 안 되죠.
00:41:16그럼 스펙트럼의 반대편에 서야 합니다.
00:41:18즉, '가치 리더'가 되어야 하죠.
00:41:19가치 리더는 고객에 대해, 그리고 해결할 수 있는
00:41:21모든 문제에 대해 생각하는 사람이에요.
00:41:25방금 제가 했던 것처럼 요소들을 세분화하고, '좋아,'
00:41:27고객이 생각하지 못하는 이런 요소들이 다 있구나'라고 말이죠.
00:41:29하지만 제가 그걸 제시하면 고객은 이것들이 정말 다른 거라는 걸 깨닫게 됩니다.
00:41:32그럼 우리는 올바른 고객을 위해 훨씬 프리미엄 가격을 책정할 수 있는 거죠.
00:41:36시청해 주셔서 감사합니다.
00:41:37다음 'Scale or Fail'에서 뵙겠습니다.
00:41:40다음 'Scale or Fail' 시간입니다.
00:41:43저는 밈 젠킨슨이고, 공예가들에게 스티커 만드는 법을 가르치고 있어요.
00:41:49고객 수를 두 배로 늘리면, 뭔가 문제가 생기나요?
00:41:52아니요.
00:41:52알겠습니다.
00:41:52이건 순전히 수요 문제입니다.
00:41:54그렇죠.
00:41:54네.
00:41:54이건 더 높은 위험이 따르는 테스트겠지만, 적극적으로 고려해 볼 만한 일입니다.
00:41:58전 위험 회피적이지 않거든요.
00:42:00좋아요.
00:42:00우린 수백 단위로 얘기할 건 아니에요.
00:42:02그래야만 하죠.
00:42:02아니요, 이해합니다.
00:42:02사람들이 스티커를 얼마나 만들죠?
00:42:04오, 수천 장씩요.
00:42:05문제는, 이 사업을 확장하기 위해 당신과 1년 동안 함께 일하고 싶은가 하는 거죠.
00:42:09아니면 뭔가 방해가 될 요소가 있을까 고민하는 겁니다.
00:42:12그래서 결론은,
00:42:13당신...