00:00:00조엘입니다. 그는 코칭 및 강의 비즈니스를 운영하며
00:00:04사람들에게 신용카드를 활용해 멋진 휴가를
00:00:06즐기는 법을 가르치죠. 문제는 특정 플랫폼 하나에 의존한다는 겁니다.
00:00:09그 플랫폼이 사라지면 그의 사업은 하룻밤 사이에
00:00:12망할 수도 있습니다. 저는 기업의 성장을 돕는
00:00:14acquisition.com의 설립자, 알렉스 호모지입니다. 조엘을 만나보죠.
00:00:17안녕하세요, 알렉스. 'Just Get Out of Town(당장 동네를 벗어나라)',
00:00:21줄여서 'J-Goot'의 설립자 조엘 맥도널드입니다.
00:00:22비즈니스에 대해 말씀해 주시겠어요?
00:00:23저희는 여행자들이 일상적인 지출을 활용해 매년
00:00:29여러 번의 버킷리스트 휴가를 떠날 수 있게 돕습니다. 주요 고객층은
00:00:34은퇴자, 자녀를 독립시킨 부모, 그리고 사업가들입니다.
00:00:36전혀 예상 못 했네요. 정말 흥미롭군요. 좋습니다.
00:00:39저희는 '트래블 해킹'이 아닌 '트래블 헤징'이라는
00:00:43방식으로 그들을 돕습니다. 여기서 차별화를 두죠.
00:00:46이를 통해 여행자들은 휴가 예산을
00:00:493배에서 10배까지 늘릴 수 있습니다.
00:00:51해킹(Hacking)과 헤징(Hedging)의 차이가 뭔가요?
00:00:52트래블 해킹은 기본적으로 1년에 10~20개의
00:00:56신용카드를 계속 바꿔야 합니다. 그래서 인식이 좋지 않죠.
00:01:00트래블 헤징은 개인의 소비 패턴에 맞는
00:01:05가장 좋은 카드 2~3개를 선택해
00:01:08이를 효과적으로 사용하는 법을 배우는 겁니다.
00:01:09현재 비즈니스 상태는 어떤가요?
00:01:10지난 12개월 평균 매출은 640만 달러입니다. 순이익은 190만 달러로
00:01:14수익률은 약 30%입니다. 광고 수익률(ROAS)은 4.5대 1이고
00:01:19고객 생애 가치 대비 획득 비용(LTV:CAC)은 1.4대 1로 매우 낮습니다.
00:01:25이 부분을 개선하고 싶습니다.
00:01:25네, 그 부분을 해결해 봅시다.
00:01:26현재 미니 멤버십이나 고가 코칭 프로그램을 거친
00:01:30고객이 약 12,000명입니다. 저희 목표는
00:01:33내년에 10,000명을 더 추가하는 겁니다. 광고 채널을 다각화하고
00:01:36제휴 파트너십과 자선 단체 협력을 더 많이 포함하고 싶습니다.
00:01:39내년에 자선 단체 파트너십을 통해
00:01:42100만 달러를 기부하겠다는 목표도 있습니다.
00:01:45오, 멋지네요.
00:01:45그러려면 매출을 두 배로 늘려야 합니다.
00:01:46이제 고객을 어떻게 확보하는지 말씀해 주세요.
00:01:48기본적으로 도서 판매 퍼널을 이용하며,
00:01:50고객의 85%가 책 구매를 통해 유입됩니다.
00:01:53도서 퍼널은 저도 잘 알고 있습니다.
00:01:55나머지 10%는 컨퍼런스, 모임, 게스트 팟캐스트에서 오는데
00:01:57이 부분을 강화하고 있습니다. 채널 다각화를 시도 중이죠.
00:02:01현재 제휴 및 자선 파트너십은
00:02:04아직 초기 단계지만 약 5%의 고객이
00:02:07그쪽에서 유입되고 있습니다.
00:02:10지금 겪고 있는 문제는 무엇인가요?
00:02:11가장 큰 문제는 단일 채널 광고입니다. 말씀드린 대로
00:02:1385%를 메타(Meta)에 의존하고 있습니다. 월 광고비
00:02:1610만 달러 선에서 정체기를 겪고 있었죠. 지난달에 15만 달러를 썼는데
00:02:22책 판매는 10%만 늘었습니다. 일종의 미끼 상품(Loss Leader)인 셈인데
00:02:25백엔드 수익을 합쳐도 손익분기점까지 6개월이 걸립니다.
00:02:29네, 두 번째 문제는요?
00:02:32이 업계에 대한 회의적인 시각이 많습니다. 주로 저희가
00:02:33트래블 해킹과 연관되어 보이기 때문이죠. 많은 이들이 10~20% 아끼려고
00:02:34너무 큰 고생을 한다고 생각합니다. 하지만 J-Goot 방식으로 여행하면
00:02:37실제 절감액은 70~90%에 달합니다. 사람들은 여행 계획을 짤 때
00:02:40이미 스스로를 구석으로 몰아넣고 좋은 딜을 찾으려 합니다.
00:02:44예를 들어 6월에 이탈리아에 가겠다고 정해버리는 식이죠.
00:02:49그럴 때 좋은 딜을 만날 확률은 룰렛에 칩을 거는 것과 같습니다.
00:02:53대부분은 아주 비쌀 것이고
00:02:55운 좋게 20번에 한 번 정도 대박이 나겠죠. J-Goot 방식은
00:02:58수천 개의 좋은 딜을 먼저 찾은 뒤,
00:03:00그 일정에 맞춰 휴가를 계획하는 겁니다. 룰렛 구슬이 멈춘 걸 보고
00:03:01칩을 놓는 것과 같죠.
00:03:04다른 사항이 더 있나요?
00:03:07포인트는 넘치지만 그걸 어떻게 쓸지 고민할 시간이
00:03:10부족하다는 점을 고려해서, 저희가 일정을 하나 짜봤습니다.
00:03:13보통 5,000~10,000달러 하는 싱가포르 항공 스위트룸과
00:03:15비슷한 가격의 편도 항공권들이 포함된 일정이죠.
00:03:165개국 세계 일주 일정인데, 원래대로라면
00:03:19약 7만 달러가 드는 코스입니다.
00:03:22하지만 저희 방식을 쓰면 포인트와 현금 1,800달러만 있으면 가능하죠.
00:03:24아주 매력적이네요.
00:03:29라스베이거스에서 출발해 샌프란시스코, 싱가포르,
00:03:32아부다비, 런던을 거쳐 멕시코시티를 통해
00:03:35집으로 돌아오는 여정입니다. 이미지가 훌륭하죠. 이 모든 게 일등석이고
00:03:40원래라면 7만 달러나
00:03:43700만 포인트가 필요했을 텐데, 저희는 약 100만 포인트로 해결했습니다.
00:03:44돈을 아끼기 위해 돈을 써야 한다는 확실한 절약 제안이네요.
00:03:45지금 매출 중 아웃바운드 대 인바운드 비중이 어떻게 되나요?
00:03:49지난달부터 공격적인 아웃바운드를 시작했는데,
00:03:55현재는 인바운드 60%, 아웃바운드 40% 정도입니다.
00:03:58이 비중을 더 늘리고 싶고, 그게 오늘 대화의 핵심이 될 것 같네요.
00:04:05비즈니스를 통해 얻고 싶은 게 뭔가요? 규모를 두 배로 키우고 싶나요,
00:04:08아니면 매각하고 싶나요? 아니면 그냥 돈만 벌고 싶은 건가요?
00:04:08매각에는 전혀 관심이 없습니다.
00:04:12그럼 훨씬 쉽겠네요. 저는 단지 지금보다 두 배 더 많은
00:04:15사람들의 삶에 영향을 주고 싶을 뿐입니다. 좋습니다.
00:04:17조엘의 비즈니스를 살펴봤으니, 이제 그가 막혀 있는
00:04:21핵심 영역과 해결책을 짚어보겠습니다. 각 영역에서
00:04:28조엘이 규모를 키우는 데 쓸 수 있는 원칙과 전술을 분석할 텐데,
00:04:30여러분의 비즈니스에도 적용될 겁니다. 첫 번째부터 시작하죠.
00:04:32조엘의 사업이 공급 제한형인지 수요 제한형인지
00:04:34명확히 하는 겁니다. 아이디어가 많으니 이쪽으로 오시죠.
00:04:36제 팀이 만들어준 이 아름다운 새 종이 데스크를
00:04:38활용해 보겠습니다. 아주 기대되네요. 제가 항상 생각하는
00:04:42첫 번째 진단 질문은 이것이 공급 제한 비즈니스인가,
00:04:43아니면 수요 제한 비즈니스인가 하는 점입니다. 이 사업은
00:04:46수요 제한 비즈니스입니다. 고객을 더 수용할 여력이 있으니까요.
00:04:48두 가지 방식으로 생각할 수 있습니다. 의사 결정 트리 관점에서 보면,
00:04:51이것은 수요 제한 비즈니스입니다. 좋습니다.
00:04:54수요를 해결하려면 새로운 채널로 갈 수도 있죠. 조엘이
00:04:56제2의 채널을 고민 중인 건 알지만, 기존 채널에서
00:04:59뽑아낼 수 있는 게 훨씬 더 많다고 느낍니다. 이 상품의 특성상
00:05:01타겟이 매우 넓기 때문이죠. 하루 광고비로
00:05:0410만 달러 이상도 충분히 태울 수 있는 아이템입니다.
00:05:08새로운 채널, 또는 고객 획득 비용(CAC) 낮추기가 있는데,
00:05:11CAC를 낮추려면 전환율 최적화(CRO)를 하거나
00:05:14더 나은 광고 소재(Creative)나 오퍼(Offer)를 만들어야 합니다.
00:05:17이게 제가 이 문제를 생각하는 방식입니다.
00:05:19아니면 그냥 돈을 더 쓰거나요. 그것도 재밌는 방법이죠.
00:05:22하지만 광고비를 더 쓸 때마다 금방 한계에 부딪힌다고
00:05:26하셨는데, 이건 꽤 흔한 일입니다. 그렇다면 아마
00:05:29이 세 가지 중 하나가 결합된 문제일 겁니다. 이 부분에
00:05:32집중해야 합니다. 이것들이 성장의 빗장을 풀어줄
00:05:36세 가지 핵심 요소이기 때문입니다. 당장 '더 나은 것'에 대해 말하자면,
00:05:39사용자 제작 콘텐츠(UGC)는 어디서 얻고 있나요? 이 사업은
00:05:42가장 시각적인 제품입니다. 제가 본 이미지는 조엘과 팀원들뿐인데,
00:05:46세상에, 사람들은 휴가지에서 사진을 정말 많이 찍잖아요.
00:05:54커뮤니티 회원들이 타지마할 앞에서 찍은 사진 같은 것들이
00:05:59엄청나게 많을 겁니다. 만약 틱톡 스타일로
00:06:02“단돈 얼마에 다녀온 이번 여행을 보세요” 같은 영상을 만든다면
00:06:05파급력이 엄청날 겁니다. 영상 콘텐츠 말씀이죠? 네, 셀카 스타일요.
00:06:07여행 코스나 팁을 보여주는 인스타그램 페이지들을
00:06:10생각해 보세요. 팔로워가 100만, 200만 명이 넘고
00:06:12반응도 엄청나게 뜨겁죠. 그런 스타일의 영상을
00:06:16벤치마킹해 보세요. 인스타그램에서 괜찮은 여행 페이지를
00:06:18한번 찾아보겠습니다. 바로 이런 스타일입니다. 좋습니다.
00:06:21모델이 아니라 실제 사람이 나오는 영상이죠. 진짜 사람인 게 보이죠.
00:06:23여기에 상단 고정으로 “이 모든 걸 1,800달러 미만으로 했다”고
00:06:27적어두면 정말 잘 먹힐 겁니다. 이런 걸 계속
00:06:30테스트해 보세요. 유기적으로(Organically) 운영할 수도 있습니다.
00:06:33시각적 요소가 워낙 강력하니까요. 사람들은 이런 영상을 보며
00:06:36대리 만족을 느낍니다. 그리고 “부러워만 할 게 아니라
00:06:39당신도 할 수 있다”고 말해주는 거죠. 설득력이 있네요.
00:06:43이 비즈니스에서 가장 강력한 레버리지는,
00:06:48백엔드 부분도 손을 보겠지만, 만약 이 UGC 루프를
00:06:51성공시킨다면 엄청난 성장을 할 겁니다. 혹시 틱톡도 하시나요?
00:06:54팔로워가 민망할 정도로 적습니다.
00:06:58더 힘든 업종도 있습니다. 절세 비즈니스라면
00:07:00사업가가 세금 이야기를 하는 거라 시각적으로 재미가 없죠.
00:07:05그런 경우에는 스토리나 감정적인 측면으로 접근해야 합니다.
00:07:07하지만 이건 정말 비주얼이 중요해요. 우리가 해야 할 건
00:07:13첫째, 사람들이 여행 릴스를 올리도록 유도하는 겁니다.
00:07:15영상을 올리면 조엘만 알고 있는 특별한 체크리스트 같은 걸
00:07:19제공하는 거죠. “그건 어떻게 얻나요?”라고 물으면
00:07:22“당신의 여행기를 60초 이내의 영상으로 올려주세요”라고 하는 겁니다.
00:07:26어떻게 만드는지 방법도 알려주고요. 그럼 다들 하고 싶어 할 겁니다.
00:07:29이미 자료는 넘쳐날 테니 사용 허락만 구하면 됩니다.
00:07:32사용 허락을 해주는 대가로 추가 교육이나 혜택을 주는 거죠.
00:07:34이게 바로 분산형 콘텐츠 생산 기계입니다. 조엘이 직접
00:07:38“새 광고를 더 찍어야 해”라고 고민할 필요가 없어요. 매주
00:07:40커뮤니티에서 20~30개의 여행 영상이 올라오게
00:07:42만드는 겁니다. 매주 그 30개 영상을 전부 테스트해 보고
00:07:47반응이 좋은 '승자'를 찾아내는 거죠. 반응이 오면
00:07:48그걸 여러 방식으로 편집해서 활용하면 됩니다. 두 번째는
00:07:52UGC 루프에 이어 제가 '만화경(Kaleidoscope)'이라고 부르는 기법입니다.
00:07:54현재 잘나가는 소재가 하나 있을 텐데, 한번 보여주시겠어요?
00:07:57가장 전환율이 높았던 이미지요. 여기서 재미있는 걸 할 수 있는데,
00:08:00이 이미지 하나를 수십 가지 버전으로 변주하는 겁니다.
00:08:02제 AI 버전을 만드셨던 것처럼, 이 이미지도
00:08:05AI를 활용해 다양한 버전을 만들어 보세요. 흑백으로도 만들고,
00:08:09세피아 필터도 씌워보고, AI에 이 이미지를 넣어서
00:08:123초짜리 영상으로 만들어달라고 할 수도 있습니다.
00:08:16이미지일 뿐이지만 영상처럼 움직이게 하는 거죠. 만화 버전도 만들고,
00:08:18지브리 스타일도 해보세요. 요즘 유행하는 것들로요.
00:08:23그럼 승리 소재 하나로 20~30개의 변형이 생깁니다.
00:08:26승리 소재가 나오면 가능한 한 모든 각도로 쪼개고 변형해서 밀어붙이세요.
00:08:28광고 문구(Copy) 측면에서 제가 대규모 캠페인을 운영하며
00:08:31발견한 점은, 한번 성공한 문구는 생각보다 자주 바꿀 필요가
00:08:34없다는 겁니다. 작년에 '스쿨 게임'을 진행하며 엄청나게
00:08:36밀어붙였을 때도, 한 버전의 문구는 6개월을 썼고
00:08:39다른 하나는 3개월을 썼습니다. 저희가 소유한 또 다른 회사에서는
00:08:42하루에 수십만 달러를 광고비로 씁니다. 그런데 5년 동안
00:08:46핵심 후킹(Hook) 문구는 딱 세 개뿐이었죠.
00:08:49성공 공식을 찾으면 그냥 계속 돌리는 겁니다. 그러니
00:08:53“뭐 새로운 게 없을까?” 하는 걱정은 내려놓으세요. 이미 승리 소재를
00:08:55찾았으니 이제 시각적 변형만 더 주면 됩니다. 한편으로는 소재가
00:08:57늘 변하지만, 메시지나 문구는 잘 먹히고 있다면
00:09:00계속 반복해서 사용해도 괜찮습니다. 하지만 저는 이 UGC 루프가
00:09:04정말 중요하다고 생각합니다. 승리 소재가 나오면
00:09:06AI 필터나 변형을 통해 '만화경'처럼 무수히 복제하세요.
00:09:11그리고 '리메이크(Remake)'도 있죠. 죄송합니다, 리메이크요.
00:09:12기존 영상을 다시 촬영해 보는 겁니다. 앞으로 많은 콘텐츠가
00:09:16영상 기반이 될 텐데, 정지 이미지와 영상의 대결은 흥미롭습니다.
00:09:18많은 기업들이 이미지를 선호하는 건 영상보다 이미지가
00:09:22더 좋아서가 아니라, 그냥 영상을 못 만들기 때문입니다.
00:09:25잘 만든 영상은 이미지를 이깁니다. 하지만 이미지는
00:09:30못 만든 영상보다는 낫죠. 그래서 대부분 “우린 영상은 안 되고
00:09:32이미지만 먹혀”라고 하는데, 그건 그냥 영상이 별로였기 때문입니다.
00:09:35콘텐츠를 만드는 사람들도 “콘텐츠 마케팅 안 통하더라”고 하지만
00:09:38아뇨, 좋은 콘텐츠는 통하고 나쁜 콘텐츠가 안 통하는 겁니다.
00:09:40쇼츠 같은 것도 만드시나요? 아주 고통스럽고 성장이 더디긴 하지만,
00:09:43네, 만들고는 있습니다. 조엘에겐 틱톡과 쇼츠에 절여진
00:09:45에너지 넘치는 20대 'Z세대' 직원이 필요합니다.
00:09:48보세요, 저도 유행어 쓰잖아요. 그런 플랫폼 생태계에 빠삭한
00:09:52네이티브 친구 말이죠. 그런 친구는 조엘의 콘텐츠를 보자마자
00:09:55왜 안 되는지 바로 알 겁니다. “사장님, 이건 너무 딱딱해요.
00:09:59유행하는 음악도 안 쓰셨고, 너무 전문적으로만 보이려 해요.”
00:10:01그냥 아이폰 셀카 스타일이어야 합니다. 댓글 고정 기능도 쓰고,
00:10:03밈(Meme) 요소도 섞어야 하죠. “1,000달러 미만으로 세계 일주
00:10:06가능하다, 반박 시 네 말이 맞음” 이런 식으로 던지면
00:10:11댓글창이 폭발할 겁니다. 지금 이 순간에도 유행하는
00:10:15수많은 트렌드가 있습니다. 저는 비즈니스 성장을 가로막는
00:10:19가장 큰 요인이 광고 소재의 부재라고 봅니다. 보통 성장의 한계는
00:10:24자금 때문일 수도 있고, 그건 나중에 다루겠지만,
00:10:27대부분은 광고 소재의 돌파구를 찾지 못해 멈춥니다.
00:10:30하루 1만 달러 광고비가 한계라면,
00:10:32그건 딱 그 소재가 감당할 수 있는 수준이 거기까지인 겁니다.
00:10:35조엘은 광고 배경이 있으니 더 이해하기 쉬울 겁니다.
00:10:37말 탄 남자가 나오는 올드 스파이스(Old Spice) 광고 아시죠?
00:10:40제 이론은 이렇습니다. 누구나 살 만한 제품이라면,
00:10:42모든 사람을 전환할 수 있는 단 하나의 완벽한 광고가 존재합니다.
00:10:45그 광고 하나로 올드 스파이스는 남성 바디워시 시장의
00:10:47작은 브랜드에서 시장 지배자로 올라섰습니다. 단 하나의 캠페인이
00:10:50전체 시장을 집어삼킨 거죠. 광고가 너무 훌륭해서
00:10:54누구나 사고 싶게 만들었기 때문입니다. 보통 페이스북 같은 플랫폼은
00:11:01전환 가능성이 가장 높은 사람들부터 먼저 찾아갑니다.
00:11:05광고 효율을 최적화해야 하니까요. 그다음은
00:11:07관심도가 조금 떨어지는 잠재 고객군으로 넘어가죠.
00:11:10그러면 고객 획득 비용(CPA)이 올라가기 시작합니다. 그런데
00:11:13이 장벽을 뚫고 더 큰 시장으로 나가려 할 때
00:11:17CPA가 치솟는 건 광고 소재가 충분히 좋지 않기 때문입니다.
00:11:20여기에 UGC 루프와 20대 전문가가 결합된다면
00:11:23그게 바로 돌파구가 될 겁니다. 좋습니다. 폰만 붙잡고 사는
00:11:25그 젊은 친구가 핵심이겠네요. 가장 좋은 테스트 방법은
00:11:27숏폼 콘텐츠를 공격적으로 만드는 겁니다. 먼저 유기적인 포스팅으로
00:11:29시작해 보고, 그중 대박이 난 게 있으면
00:11:32뒤에 5초짜리 행동 유도(CTA)만 붙여서 광고로 돌리세요.
00:11:35이건 정말 효과가 좋습니다. 유기적 도달도 챙기고 광고비도 아끼는
00:11:41일석이조의 효과죠. 대박 난 콘텐츠를 잡아서 바로
00:11:45광고로 태우는 겁니다. 그게 바로 콘텐츠 승리 전략입니다.
00:11:47그리고 제가 한 가지 흥미로운 추측을 해볼게요.
00:11:50정확한 데이터는 없지만 제 감으로 하는 내기입니다.
00:11:51주 고객층이 은퇴자와 사업가인 이유 중 하나는
00:11:54조엘 본인이 은퇴한 사업가 이미지이기 때문일 겁니다.
00:11:56페이스북 AI는 광고 내용을 읽고, 타겟을 직접 정하지 않아도
00:11:59가장 전환될 확률이 높은 사람들에게 광고를 보여줍니다.
00:12:01동질감은 전환을 일으키는 가장 강력한 예측 인자 중 하나죠.
00:12:03AI 입장에선 당연합니다. “광고에 동양인 여성이 있네?
00:12:05그럼 동양인 여성들에게 보여주자. 그들이 더 잘 살 테니까.”
00:12:09인종 차별이 아니라 알고리즘의 방식일 뿐입니다. 하지만
00:12:11고객층을 더 다양하게 넓히고 싶다면,
00:12:14이 작은 원 안에 갇혀 있을 게 아니라, 다른 원들도 공략해야 합니다.
00:12:17다른 인종이나 성별, 연령대의 모델이 나오는 광고를 만드는 거죠.
00:12:20그럼 기존 소재의 퀄리티가 같더라도 더 넓은 층에
00:12:21도달하고 포화 상태를 벗어날 수 있을 겁니다. 광고 소재 속의
00:12:26인물을 다양화하는 것만으로도 말이죠.
00:12:28같은 잠재 고객을 타겟팅하더라도 알고리즘은 영상 속
00:12:32인물과 닮은 사람을 찾아갈 테니까요. 맞습니다. 그들이
00:12:35가장 잘 전환될 것이고, 광고주도 계속 돈을 쓸 테니까요.
00:12:37제가 적어드리는 리스트를 보고 우선순위를 정해봅시다.
00:12:41AI 아바타도 요즘엔 광고에 쓰기에 충분히 좋아졌습니다.
00:12:44틱톡 스타일의 AI 아바타 영상을 15~30초 정도로 만들어서
00:12:47“여러분, 믿기지 않겠지만 단돈 1,200달러에 세계 일주를 다녀왔어요.”
00:12:51라고 말하며 예상되는 반대 질문들을 하나씩 깨부수는 겁니다.
00:12:55그리고 마지막엔 “이 책 한 권 덕분에 제 인생이 바뀌었어요”라고
00:12:59마무리하는 거죠. 그럼 바로 도서 판매 퍼널로 연결됩니다.
00:13:01이게 다른 복잡한 것들보다 훨씬 잘 먹힐 겁니다. 우선은
00:13:04양을 늘리고 질을 높이는 게 먼저입니다. 조엘이 파는 상품은
00:13:07워낙 시각적이고, 사람들은 원래 여행이나 음식 사진을 찍고
00:13:09공유하고 싶어 하잖아요. 이건 정말 비주얼 중심의 아이템입니다.
00:13:11여행 콘텐츠는 누구나 올리죠. 제가 조엘이라면
00:13:14인기 여행 페이지를 분석해서 가장 바이럴된 영상들을
00:13:16모델링할 겁니다. “당신이 몰랐던 숨겨진 보석 같은 명소 7곳”
00:13:19이런 식으로 화려한 몽타주를 보여주면 조회수가 엄청날 겁니다.
00:13:22거기에 슬쩍 우리 오퍼를 얹는 거죠. “이 7곳을 1,000달러에
00:13:31가는 법이 궁금하다면?” 같은 식으로요. 맞네요.
00:13:37멋진 여행 영상 위에 우리 오퍼라는 필터만 한 겹 입히는 겁니다.
00:13:40조엘은 이미 소재가 넘쳐납니다. 지금까지 비즈니스를 지탱해 온
00:13:43소재가 한정적이었다면, 성장할 여지는 무궁무진합니다.
00:13:46이미지도 진정성 있어 보이지만 UGC 루프가 핵심이 될 거예요.
00:13:51AI 아바타는 허락받을 필요도 없어서 편하긴 하지만,
00:13:55UGC 루프야말로 당장 실행 가능하고 가장 빠른 방법입니다.
00:13:57이게 바로 더 나은 광고 소재로 고객 획득 비용을 낮추는
00:14:00프런트엔드 전략입니다. 고객들로부터 더 많은 소스를 얻고,
00:14:09그걸 확장하고 복제하는 거죠. 그리고 젊은 직원이
00:14:11유명 여행 페이지를 벤치마킹해 콘텐츠 루프를 만드는 겁니다.
00:14:14잠시만요, 제가 매출 0에서 1억 달러 이상을 달성하기까지의
00:14:1910단계 로드맵을 보여드릴게요. 1% 미만의 기업만이 완주하는 코스죠.
00:14:22여러 번 직접 겪어봤기에 자신 있게 말씀드릴 수 있습니다.
00:14:26직원 수가 늘어남에 따라 거쳐야 하는 각 단계들을
00:14:29여덟 가지 비즈니스 기능별로 정리했습니다. 각 단계에서 겪는
00:14:32성장의 통증이나 증상이 무엇인지, 그리고 어떻게 다음 단계로
00:14:35넘어갈 수 있는지 구체적으로 담았습니다. 소프트웨어,
00:14:39물리적 제품, 서비스업, 오프라인 매장 등 모든 분야에
00:14:41적용되는 검증된 로드맵입니다. 여러분께 드리는 선물이고요,
00:14:44완전히 무료입니다. 영상 설명란에 링크가 있으니
00:14:46[acquisition.com/roadmap에](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap%EC%97%90) 접속해 정보를 입력하시면 됩니다.
00:14:48다시 돌아와서, 핵심은 결국 영업팀입니다.
00:14:52지난달부터 시작하신 건 아주 고무적입니다.
00:14:54전화 연결률도 더 높일 수 있을 것 같고요. 전화 상담의
00:14:56이점은 무엇인가요? 책을 산 사람들 중 자격 미달인 사람들도
00:14:59최대한 도움을 주려 합니다. 연간 여행 경비로 5,000달러 미만을
00:15:02쓰는 분들은 이 전략을 배울 여력이 안 되거든요.
00:15:05방금 말씀하신 5,000달러라는 기준이 연간 여행 경비가
00:15:08그 정도면 너무 적다는 뜻인가요? 네, 전체 여행비 기준입니다.
00:15:12그렇군요. 혹시 신용카드 지출액과도 관련이 있나요?
00:15:13네, 그 두 가지가 가장 중요한 요소입니다. 알겠습니다.
00:15:16신용카드 지출도 월 5,000달러 정도여야겠네요. 초반에 제가
00:15:19잠재 고객 자격 요건에 대해 물었던 것 기억하시죠? 만약
00:15:23그 두 가지가 판매의 핵심이라면 퍼널 단계에서부터
00:15:28그 질문을 녹여내야 합니다. 아웃바운드 팀이 전화를 돌릴 때
00:15:31시스템상에서 고객 점수(Lead Score)를 매길 수 있어야 하고,” 우선순위를 정해야 합니다.
00:15:34신용카드 월 지출 5,000달러 이상이고 연간 여행비도
00:15:375,000달러 이상인 분들부터 먼저 전화를 드리는 거죠.
00:15:40두 조건 중 하나만 충족하면 그다음 순위, 둘 다 아니면
00:15:43나중에 시간이 남을 때 연락하는 식입니다.
00:15:46상담 신청 시 신용카드와 여행 지출액을 묻는 질문을 추가해서
00:15:49고객 점수를 매겨보세요. 그리고 아까 말씀하셨던
00:15:53고객들이 상담 중에 내놓는 수많은 변명들 말입니다.
00:15:56그들이 입을 떼기 전에 우리가 먼저 선수 쳐야 합니다.
00:15:58영업 통화에서 우리의 '약점'을 미리 인정해버리는 거죠.
00:16:02너무 좋아서 믿기지 않는다는 소리를 들으면, 차라리
00:16:04그 혜택을 조금 낮춰서 설명해 보세요. 그럼 더 믿음직스럽죠.
00:16:07역설적으로 들리겠지만, 그래야 합니다. 이런 식이죠.
00:16:10“저희 후기들이 가짜나 AI가 만든 거 아니냐는 오해를 자주 받아요.”
00:16:12“너무 비현실적이니까요.” 조엘은 올해 연세가 어떻게 되시죠? 53세입니다.
00:16:15거봐요. “전 53세라 AI 쓸 줄도 모릅니다. 이거 다 진짜예요”라고
00:16:17농담조로 말할 수도 있죠. 약점을 먼저 말하는 기법을 쓰려면,
00:16:20“좋은 점을 말씀드리기 전에, 안 좋은 점부터 말씀드릴게요”라고 한 뒤
00:16:23이 서비스의 단점들을 나열해 보세요. “특정 날짜에만
00:16:26가야 한다면 저희랑 안 맞습니다. 그게 불편하시다면
00:16:28미리 말씀드리는 게 좋을 것 같네요”라고요. 아주 좋은 곳들을
00:16:32저렴하게 갈 수는 있지만, 원하는 날짜에 딱 맞추긴 어렵다는 거죠.
00:16:34그게 거래 조건인 겁니다. “시간이 자유로운 분이라면
00:16:369월이든 10월이든 상관없겠지만, 6월의 이탈리아만 고집한다면
00:16:39안 될 수도 있습니다.” 이렇게 배짱 영업을 하는 거예요.
00:16:41안 되는 이유를 미리 다 말해주면 고객은 스스로
00:16:44자격을 판단하게 됩니다. “그 정도면 괜찮지” 아니면 “난 안 되겠네”라고요.
00:16:48모든 게 완벽하다고 하면 의심하지만, 단점을 솔직히 말하면
00:16:51오히려 신뢰가 생깁니다. 그렇게 약점을 먼저 털어놓고 나서
00:16:54장점을 말하면 고객은 그 말을 믿게 됩니다.
00:16:58상대방의 기를 꺾고 시작하면서, 안 될 만한 이유를
00:17:11미리 제거하는 거죠. 그럼 사람들은 더 매달리게 됩니다.
00:17:16다들 혜택은 원하지만 믿지 못할 뿐이거든요. 원하긴 하니까요.
00:17:19그러니 약점 선제 공개(Damaging Admission)를 활용하세요.
00:17:22여러 이야기를 했지만, 딱 두 단계로 요약해 볼까요?
00:17:25좋습니다. 제가 좀 복잡하게 생각하는 경향이 있거든요.
00:17:28큰 그림에서 이게 첫 번째입니다. 아웃바운드 영업팀과
00:17:31잠재 고객 점수제(Lead Scoring) 도입이죠. 그리고
00:17:33영업 사원 수를 늘려야 합니다. 계산을 좀 해보자면,
00:17:35하루에 약 250권의 책이 팔린다고 하셨죠. 그리고
00:17:4099달러 멤버십 가입자가 한 달에 40명이라고 하셨나요? 아뇨, 주당요.
00:17:43한 달 평균 6~700명 정도 됩니다.
00:17:45좋습니다. 한 달 700명이면 하루에 20여 명이고,
00:17:47책 구매자까지 합치면 꽤 되겠네요.
00:17:50페이스북 그룹 가입자는 한 달에 1,500명 정도라고 하셨고요.
00:17:53네, 1,000명에서 1,500명 사이입니다. 그럼 하루 30~50명인데,
00:17:56그중 10% 정도만 전화번호를 남긴다고 쳐보죠. 사실 원한다면
00:17:59전화번호 입력을 필수로 만들 수도 있습니다. “무료 여행
00:18:01진단 서비스”를 제공한다고 하면 번호를 남길 명분이 충분하죠.
00:18:05두 채널 모두 그렇게 활용할 수 있습니다. 대략 계산해 봐도
00:18:08하루에 300명 정도의 가망 고객이 퍼널로 들어오고 있습니다.
00:18:10하루 300명이라면 지금보다 훨씬 큰 영업팀이 필요합니다.
00:18:14제대로 응대하려면 파워 다이얼러(자동 전화 발신 시스템)를 쓰는
00:18:17영업 사원 6명은 있어야 해요. 인당 하루 300통은 돌려야 하죠.
00:18:20'병렬 다이얼러'라는 걸 사용하면 한 명이 동시에 10개 번호로
00:18:24전화를 걸 수 있습니다. 연결률이 5%밖에 안 된다면
00:18:28이런 도구가 필수죠. 두 명만 동시에 전화를 받아도
00:18:32자동으로 한 명은 이 상담사에게, 다른 한 명은 저 상담사에게
00:18:34연결해 줍니다. 즉, 팀 규모가 클수록 효율이 기하급수적으로 올라가죠.
00:18:36전화가 바로바로 다음 사람에게 넘어가는 거군요.
00:18:39맞습니다. 그럼 엄청난 양의 통화가 가능해지죠.
00:18:41상담사가 전화를 기다리느라 낭비하는 시간 없이
00:18:44실제 대화하는 시간만 극대화할 수 있습니다.
00:18:46업무 효율이 엄청나게 올라갈 거예요. 이 가망 고객들을 제대로
00:18:48공략한다면 비즈니스는 두 배가 아니라 수배로 성장할 겁니다.
00:18:50이건 정말 엄청난 기회입니다. 다른 복잡한 일은
00:18:53할 필요도 없어요. 이 두 가지만 제대로 해도
00:18:55기존 광고비 안에서 최대 효율을 낼 수 있습니다.
00:19:05고객 획득 비용(CAC)은 낮아지고 수익성은 좋아질 거예요.
00:19:12하지만 장기적으로 더 큰 이점은, 현재의 한계를 깨고
00:19:15훨씬 더 큰 시장으로 진입할 수 있다는 점입니다.
00:19:18계속해서 광고비를 늘리며 규모를 키울 수 있게 되죠.
00:19:24그동안 제가 간과하고 있던 부분들이네요.
00:19:28더 큰 시장으로 나가는 거요. 저도 사실
00:19:32돈이 없었을 때 이 회사를 시작했거든요. 여행은 꿈도 못 꿨지만
00:19:36이 방법을 발견했고, 고정관념을 깬 덕분에 가능했습니다.
00:19:39그런 분들에게도 제가 도움을 줄 수 있다는 걸 잊고 있었네요.
00:19:43맞습니다. 이 전략이 그 문제를 해결해 줄 겁니다.
00:19:47조엘의 사업은 수요 제한형입니다. 더 성장하려면
00:19:51광고비를 더 쓰거나(해봤지만 한계가 있었죠), 새 채널로 가거나(지금은 일러요),
00:19:53아니면 고객 획득 비용을 낮춰야 합니다. 저희는 소재 개선과
00:19:56전환 최적화를 통해 비용을 낮추는 길을 택했습니다.
00:19:58오퍼는 이미 잘 먹히고 있으니 건드릴 필요 없고요.
00:20:01외부 확장과 내부 전환이라는 두 가지 측면에서 접근해 봤습니다.
00:20:04즐거운 대화였습니다. 감사합니다, 알렉스.
00:20:07조엘과의 에피소드가 즐거우셨나요? 다른 비즈니스의 성장 전략이
00:20:09궁금하시다면 이 영상도 확인해 보세요.
00:20:13즉, 원하는 것을 가질 수는 있지만, 원하는 시점은 아닐 수 있다는 거죠.
00:20:16그게 거래 조건인 겁니다. 이제 인생의 다른 시점에 있다면
00:20:19“난 언제든 떠날 수 있어”라고 생각할 수도 있겠죠.
00:20:2110월 중순이나 아까 말씀하신 6월의 이탈리아 대신
00:20:239월에 2주간 휴가를 내는 것도 상관없을 수 있습니다. 그럼
00:20:26물러설 수 있게 되죠. 이건 마치 배짱 영업을 하는 것과 같습니다.
00:20:28“이게 문제라면 저희랑은 안 맞습니다”라고 말이죠.
00:20:30안 될 수밖에 없는 이유를 미리 다
00:20:32말해주는 겁니다. 그럼 고객들은 스스로
00:20:35판단을 내리게 되죠. “그 정도면 괜찮지” 아니면 “난 절대 못 해”라고요.
00:20:39너무 좋아서 믿기지 않는다는 건 말이 안 됩니다. 사실 이 서비스엔
00:20:41안 좋은 점들도 아주 많거든요. 그러니 그 안 좋은 점들에 대해
00:20:42말씀드려 보죠. 하지만 좋은 점은 그렇게 약점을
00:20:45먼저 털어놓고 나면, 제가 나중에 장점을 말할 때
00:20:48고객들이 믿게 된다는 겁니다. 그러니 먼저 정보를 쏟아내서
00:20:51상대방의 기를 꺾고, 안 될 수밖에 없는
00:20:53모든 이유를 알려준 뒤에 해결책을 제시하는 겁니다.
00:20:56물론이죠. 하지만 “이래서 안 될 겁니다”라는 입장에서
00:20:59접근하면 많은 사람들이 “세상에” 하며
00:21:02오히려 스스로 자격을 증명하려 들 겁니다. 누구나 혜택은
00:21:06원하지만 믿지 못할 뿐이거든요. 원하긴 하지만 믿지 못하니
00:21:08약점부터 먼저 공개해서 신뢰를 쌓는 겁니다.
00:21:15이 모든 과정을 거쳐왔지만, 이제 이걸 아주
00:21:17두 단계로 단순화해 보겠습니다. 괜찮으시다면요.
00:21:20좋습니다. 전 워낙 일을 복잡하게 만드는 데 선수거든요.
00:21:23큰 그림에서 볼 때 이게 첫 번째 단계입니다.
00:21:30영업용 다이얼러와 고객 점수제 도입이죠. 그리고
00:21:34영업 사원의 수를 늘려야 한다고 생각합니다. 이걸 전부
00:21:40합쳐보면 하루에 약 250권의 책이 팔리고 있고,
00:21:4399달러 멤버십 가입자가 한 달에 40명이라고 하셨나요? 아, 주당요.
00:21:47한 달 평균 600~700명 정도 됩니다.
00:21:51좋습니다. 한 달 700명이면 하루에 20여 명이고,
00:21:56도서 판매 수량과 합치면 대략 그 정도 규모가 되겠네요.
00:21:59페이스북 그룹 가입자도 한 달에 1,500명이라고 하셨죠.
00:22:02네, 1,000명에서 1,500명 사이입니다. 그럼 하루 30명꼴인데,
00:22:07그중 약 10%가 전화번호를 남긴다고 쳐보죠.
00:22:10사실 원한다면 번호 입력을 필수로 만들 수도 있습니다.
00:22:12무료 여행 진단 서비스를 포함한다고 하면
00:22:15번호를 남길 명분은 충분하죠. 그게 우리가 줄 수 있는 팁입니다.
00:22:18두 채널 모두 그렇게 하시면 됩니다. 다만 여기서는
00:22:20이해를 돕기 위해 대략적인 수치를 사용해 보겠습니다.
00:22:22현재 하루에 약 300명의 가망 고객이
00:22:25퍼널로 유입되고 있는 상황입니다. 하루 300명이라면
00:22:30분명 지금보다 훨씬 더 큰 영업팀이 필요할 겁니다.
00:22:35가망 고객들을 제대로 소화하려면 자동 다이얼러를 사용하는
00:22:40상담사가 6명은 있어야 해요. 상담사당 하루 300달러 수익을 목표로 하고
00:22:43'병렬 다이얼러'라는 시스템을 활용해 보세요. 한 상담사에게
00:22:45동시에 10개 번호로 전화를 걸어주는 도구입니다. 연결률이 5%라면
00:22:48이런 도구가 반드시 필요하죠. 만약 두 명이 동시에
00:22:51전화를 받는다면, 시스템이 자동으로 한 명은 이 상담사에게,
00:22:54다른 한 명은 저 상담사에게 바로 연결해 줍니다.
00:22:56기본적으로 팀 규모가 클수록 효율이 훨씬 좋아지는 구조죠.
00:22:59그럼 전화가 대기 없이 바로 다음 상담사에게
00:23:00넘어가겠군요. 정확합니다. 이제 엄청난 양의 전화를 돌릴 수 있게 되죠.
00:23:03상상해 보세요. 상담사가 전화 연결을 기다리며 시간을 낭비하는 대신
00:23:05실제 상담 시간만 극대화할 수 있습니다.
00:23:07상담사가 연결되는 즉시 업무를 시작하는 거죠. 효율성 면에서도
00:23:10엄청난 개선이 이루어질 겁니다. 이 가망 고객들만 제대로
00:23:12공략해도 비즈니스는 두 배가 아니라
00:23:14그 이상의 성장을 이룰 겁니다. 이건 멀티 배수 성장의 열쇠입니다.
00:23:18그 이상의 성장을 끌어낼 수 있는 돌파구죠.
00:23:25이외에 다른 걸 더 할 필요도 없다고 생각합니다.
00:23:28이 두 가지만으로도 현재 지출하고 있는
00:23:31광고비 내에서 모든 걸 해결할 수 있습니다. 결과적으로
00:23:36고객 획득 비용(CAC)은 낮아질 것이고, 수익성 또한
00:23:39개선될 겁니다. 하지만 더 중요한 장기적인 혜택은
00:23:42현재의 한계 장벽을 깨고
00:23:46훨씬 더 큰 시장의 잠재력 속으로 들어갈 수 있다는 점입니다.
00:23:49그렇게 되면 광고비를 계속 늘리며 규모를 키울 수 있죠.
00:23:51맞습니다. 그 부분은 그동안 제가 포기하고 있던 영역이었어요.
00:23:56이 더 큰 시장 말이죠. 네, 사실
00:23:59제가 돈이 하나도 없었을 때 회사를 시작했거든요.
00:24:02여행은 꿈도 못 꿨지만 이 방법을 발견했고, 고정관념을 깬 덕분에 가능했습니다.
00:24:06그런 사람들에게도 제 서비스가 필요하다는 걸 홍보할 수 없었죠.
00:24:09그들도 비용을 지불하고 있고 저도 그들에게 도움을 주고 싶거든요.
00:24:14네, 이 전략이 그 문제를 해결해 줄 겁니다. 조엘의 사업은
00:24:17수요 제한형 비즈니스입니다. 더 성장하려면
00:24:21광고비를 더 쓰거나(시도해 보셨죠), 새 채널을 찾거나(지금은 일러요),
00:24:23아니면 고객 획득 비용을 낮추는 길뿐입니다.
00:24:27저희는 더 나은 광고 소재와 전환율 최적화를 통해
00:24:29비용을 낮추는 방법을 택했습니다. 오퍼 자체를 수정할 수도 있었지만
00:24:31이미 잘 작동하고 있으니 굳이 건드리고 싶지 않군요.
00:24:33이렇게 외부 확장과 내부 전환이라는 두 각도에서 접근했습니다.
00:24:36아주 명쾌하네요. 즐거웠습니다. 감사합니다, 알렉스.
00:24:41네. 조엘과 함께한 이번 에피소드가 즐거우셨나요?
00:24:43다른 비즈니스에는 어떤 방식으로 성장 전략을 세우는지 궁금하시다면
00:24:45이 영상을 확인해 보시기 바랍니다.