기업을 인수하는 것이 AI를 판매하는 것보다 나은 이유 — 프라틱 나이두, 롱 레이크

하이라이트

• AI 제품을 기업에 직접 판매하는 방식은 보안 검토와 사내 조율 등의 장벽 때문에 배포 과정이 어렵다.

• 소프트웨어 경제는 100달러 매출당 유지 비용이 낮지만, 70조 달러 규모의 서비스 경제는 성장에 따라 인건비가 비례하여 증가한다.

• 롱레이크는 75억 달러의 자본을 조달한 응용 AI 지주회사로서 주거용 서비스, 건축, 인사 등 다양한 시장에서 40개 기업과 파트너십을 맺었다.

• 서비스 기업에 AI를 도입하면 인건비가 AI와 함께 직접적으로 늘어나지 않아 소프트웨어와 유사한 영업 레버리지를 얻게 된다.

• 롱레이크는 연간 약 5000개의 거래를 검토하고 미션 크리티컬한 미션과 인간의 판단력이 개입되는 서비스 기업을 인수에 집중한다.

타임라인

1. 00:23 - 05:09

   외부에서 안으로 향하는 AI 배포의 한계

   AI 제품을 만들어 기업에 판매하려고 할 때 유스케이스는 훌륭하지만 프로덕션 환경에 배포하는 과정은 수많은 장벽에 부딪힌다. 20년 된 시스템과의 연동이나 보안 검토를 거쳐야 하며, 채택률을 높이는 책임 문제도 발생한다. 또한 기업들은 기록 시스템뿐만 아니라 인간의 판단력과 암묵지에 의해 움직이기 때문에 외부에서 안쪽을 향해 구축하는 방식은 한계가 명확하다.

   • AI 제품을 기업에 판매하려면 보안 검토와 사내 조율 등 엄청난 노력이 필요하다.
   • 복잡한 기업들은 서류상 조직도가 아니라 수십 년 경력자들의 망과 판단에 따라 운영된다.
   • 공급사가 7자리 수 달러 계약을 따내더라도 가장 큰 영향은 고객사의 손익계산서에 나타난다.
2. 05:14 - 09:34

   소유권을 통한 AI 배포의 이점

   처음부터 회사를 직접 구축하거나 기존 기업을 인수하면 좁은 일부분이 아니라 전체 워크플로와 결과를 소유하게 된다. 현장 인력과 마주 앉아 핵심 엣지 케이스를 파악하고 실제 운영 데이터로 모델을 개선할 수 있다. 소유권은 팀과 비즈니스의 성공 인센티브를 완벽하게 일치시켜 더 빠른 배포와 공유 목표를 달성하게 만든다.

   • 직접 회사를 차려 워크플로를 개선하면 결과와 손익을 온전히 소유할 수 있다.
   • 인수를 통한 소유권은 엔지니어링 접근성, 실제 운영 데이터, 완벽한 인센티브 일치를 제공한다.
   • 수십 년간 구축해 온 브랜드와 신뢰를 바탕으로 복리 효과를 낸다.
3. 09:34 - 15:32

   서비스 경제와 AI를 통한 확장성 확보

   일반적인 소프트웨어는 추가 매출당 유지 비용이 적지만 서비스 기업은 인건비가 비례하여 늘어나 성장의 한계 세율로 작용한다. 그러나 AI를 도입하면 영업 레버리지를 얻게 되어 서비스 경제학이 소프트웨어와 유사해진다. 롱레이크는 이러한 논거를 바탕으로 미션 크리티컬하고 인간의 판단력이 개입되는 훌륭한 서비스 기업들을 인수한 후 운영을 혁신하고 있다.

   • 소프트웨어 시장과 달리 70조 달러 규모의 서비스 경제는 성장에 따라 인건비가 함께 증가한다.
   • AI는 서비스 제공 비용을 낮추는 동시에 서비스 품질을 향상시킨다.
   • 롱레이크는 75억 달러의 자본으로 40개 이상의 뛰어난 서비스 기업들과 파트너십을 맺었다.
4. 15:32 - 18:42

   J-커브와 P&L 혁신의 실행

   AI 배포와 비즈니스 혁신을 실행할 때는 기술 구축과 워크플로 파악을 위한 초기 투자가 필요하다. 이 과정을 넘어서면 사용량이 치솟고 역량이 개방되며 손익계산서에 실질적인 임팩트가 나타난다. 이러한 플레이북을 40개 이상의 파트너 기업 전반에 적용하여 새로운 기업들의 임팩트 도달 시간을 단축하고 있다.

   • AI 배포 초기에는 플랫폼 구축과 팀의 시간 투입으로 인한 J-커브의 투자 구간이 존재한다.
   • 이 언덕을 넘어서면 시간 절약과 사용량 증가를 통해 직원당 매출과 고객 경험이 향상된다.
   • M&A 팀부터 배포 및 운영 팀까지 전담 조직을 통해 파트너 기업들의 성과를 이끌어낸다.