Es gibt eine Falle, in die Vertriebstrainer häufig tappen: Unter dem Deckmantel der Professionalität schreiben sie ihre Texte wie eine Vorlesung. Kunden wollen aber nicht belehrt werden. Sie öffnen ihren Geldbeutel für Menschen, die ihre frustrierende Realität benennen und ihnen sofort umsetzbare Lösungen an die Hand geben. Wenn Ihre Conversion-Rate für kostenpflichtige Schulungen nicht über 5 % liegt, müssen Sie sofort die Einstellung Ihrer Texte ändern.
Alltagsgespräche sind stärker als Fachbegriffe
Viele Trainer verwenden komplizierte Fachbegriffe, um Autorität auszustrahlen. Doch der Kunde interessiert sich nicht für Ihr Wissensniveau. Er konzentriert sich ausschließlich darauf, ob Sie den Schmerz verstehen, den er gerade durchlebt.
Verzichten Sie komplett auf schwieriges Business-Englisch oder Fachchinesisch. Schreiben Sie so, als würden Sie es einem Grundschüler erklären. Allein das Ändern des Subjekts von „ich“ zu „wir“ reduziert Widerstände. Versuchen Sie nicht, den Lehrer zu spielen. Erst wenn Sie wie ein Kollege wirken, der im Arbeitsalltag hart kämpft, hört der Kunde Ihrem Angebot wirklich zu.
Lassen Sie den Kunden seine Defizite selbst erkennen
Texte, die nur damit prahlen, wie toll etwas ist, schaffen kein Vertrauen. Sie verstärken eher die Ablehnung. Verwenden Sie eine Fragestruktur, die den Kunden dazu bringt, selbst zu erkennen, dass seine Verkaufsmethode ein Problem hat.
Stellen Sie zunächst die Situation des Kunden kurz dar, indem Sie sie als Geschichte eines fiktiven Dritten erzählen. Stellen Sie dann diese drei Fragen:
- Wie viele der Angebote vom letzten Monat haben tatsächlich zu einem Vertrag geführt?
- Welche Abschlüsse wurden aufgrund von Budgetgrenzen oder Prozessfehlern verpasst?
- Wie hoch sind die Opportunitätskosten, wenn die aktuelle Ineffizienz weiter besteht?
Wenn der Kunde mit diesen Fragen konfrontiert wird, erkennt er seine eigenen Grenzen, noch bevor Sie ein Wort sagen. Die Lösung, die Sie in diesem Moment präsentieren, ist dann kein Kurs mehr, sondern eine Rettung.
Veröffentlichen Sie lieber eine Liste von Fehlern statt nur Erfolgsgeschichten
Die Menschen empfinden für Trainer, die Fehler überwunden haben, mehr Sympathie als für perfekte Trainer. Laut der von dem Psychologen Elliot Aronson veröffentlichten Pratfall-Effekt-Studie nehmen Menschen kompetente Personen, die kleine Fehler zugeben, als menschlicher und vertrauenswürdiger wahr.
Reihen Sie nicht nur Erfolgsgeschichten aneinander. Fassen Sie Ihre schmerzhafteste Erfahrung in genau drei Sätzen zusammen. Dokumentieren Sie dann in einer Serie, nach welchem Prinzip Sie diesen Fehler behoben haben. Fügen Sie am Ende des letzten Beitrags eine Checkliste bei, die sofort angewendet werden kann. Ein Kunde, der einen kleinen Erfolg verbucht, wird davon überzeugt sein, dass auch Ihr kostenpflichtiges Training seinen Umsatz grundlegend verändern wird.
Schreiben Sie nicht jeden Tag, sondern einmal pro Woche gesammelt
Wenn Sie Ihre ganze Energie in tägliche Inhalte stecken, bleibt die eigentlich wichtige Kursgestaltung auf der Strecke. Erstellen Sie ein wöchentliches Betriebssystem.
Nehmen Sie sich montags 30 Minuten Zeit, um drei Ideen aus Kundenkommentaren zu ziehen. Reservieren Sie dienstags 90 Minuten, um alle drei Texte auf einmal zu schreiben. Planen Sie die Beiträge so, dass sie donnerstags veröffentlicht werden. Die Tatsache, dass vereinfachte Entscheidungssysteme und klare Tools die Abschlussquote erhöhen, wurde bereits in der Analyse von Proposify aus dem Jahr 2024 belegt. Um ohne Burnout Umsatz zu generieren, braucht auch das Schreiben ein System.
