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Wenn ein Kunde während des Meetings sagt, dass das Budget überschritten ist, und man den Preis sofort senkt, verliert man an Professionalität. Preiswiderstände bedeuten nicht, dass kein Geld vorhanden ist. Sie sind ein Signal dafür, dass der Nutzen im Vergleich zu den Kosten unklar ist.
In solchen Fällen müssen Preis und tatsächliche Eignung der Dienstleistung voneinander getrennt werden. Stellen Sie zunächst die Frage, ob diese Lösung – unter der Annahme, dass es keinerlei Budgetbeschränkungen gäbe – die beste Alternative zur Lösung des aktuellen Problems ist. Indem Sie das Preisproblem kurzzeitig ausklammern, können Sie genau bestimmen, worüber der Kunde tatsächlich zögert. Die Anwendung dieser Methode erhöht die Abschlussquote um 20 Prozent und verkürzt die Dauer von Verkaufsterminen um 30 Minuten.
Es ist auch erforderlich, das Schweigen unmittelbar nach einem Preisvorschlag zu üben. Sagen Sie nach Nennung des Angebotspreises 3 bis 5 Sekunden lang gar nichts. Wer das Schweigen nicht erträgt und unnötige Erklärungen hinzufügt, schmälert das Gewicht des Angebots. Man muss dem Kunden die Zeit geben, Preis und Wert selbst zu berechnen.
Menschen reagieren weitaus empfindlicher darauf, Verluste zu vermeiden, als Gewinne zu erzielen. Nur mit dem Versprechen zukünftiger Gewinne ist es schwer, ein Unternehmensbudget zu bewegen. Man muss nachweisen, dass aufgrund der Vernachlässigung des gegenwärtig ineffizienten Systems jeden Monat Geld verloren geht.
Fügen Sie am Anfang des Vorschlags anstelle einer abstrakten Unternehmensvorstellung die Anzahl der Mitarbeiter des Kundenunternehmens und die durchschnittlichen Arbeitskosten pro Stunde in den relevanten Fachbereichen ein. Es geht darum, die Personalkosten und Opportunitätskosten, die durch das aktuelle Problem jeden Monat verschwendet werden, in konkreten Zahlen zu berechnen und aufzuzeigen.
Geben Sie beispielsweise bei einem Vorschlag zur Verbesserung des Prozesses zur Erstellung von Marketingberichten an, dass sich die wöchentliche Berichterstellungszeit von 8 Stunden auf anderthalb Stunden um 81,25 Prozent reduzieren lässt, wodurch monatliche Arbeitskosten von 520.000 Won eingespart werden. Finanzverantwortliche und Führungskräfte genehmigen Budgets nicht aufgrund von qualitativen Werten, sondern ausschließlich anhand von Zeitersparnis und direkten Kosteneinsparungszahlen.
Scope Creep, bei dem das Arbeitsvolumen nach Vertragsabschluss durch unaufhörliche Zusatzwünsche des Kunden explodiert, ist ein Hauptgrund dafür, dass die Zeit von Solopreneuren verschwendet wird. Um dies zu verhindern, sollten Sie klare Sonderklauseln in das Leistungsverzeichnis des Vertrags aufnehmen, die die Abrechnung zusätzlicher Kosten ohne Reibungsverluste ermöglichen.
Fügen Sie eine Klausel ein, die es ablehnt, andere Recherchen oder Beratungsanfragen als die ursprünglich vereinbarten Ergebnisse durchzuführen, bevor eine schriftliche Genehmigung vorliegt. Es ist auch eine Methode, die Anzahl der Korrekturen auf insgesamt 2 zu begrenzen und festzulegen, dass die Ergebnisse innerhalb von 3 Tagen nach Übergabe gesammelt und schriftlich übergeben werden.
Wenn ein Kunde unangemessene Zusatzforderungen stellt, übernehmen Sie die Führung, indem Sie ihm zwei Alternativen anbieten. Sie können ihn entweder eine Option wählen lassen, bei der ein Änderungsauftrag ausgestellt und der voraussichtliche Zeitaufwand sowie die Zusatzkosten in Rechnung gestellt werden, oder eine Option, bei der eine bestehende, weniger wichtige Aufgabe weggelassen und durch die neue Anfrage ersetzt wird.
