00:00:00私は14年間、ビジネスに携わってきました。
00:00:01実店舗のジムを6つ、スケールさせました。
00:00:03全米で30以上のジムの経営再建を行い、
00:00:05サービス企業を年商3,000万ドル以上に成長させました。
00:00:08現在、私たちの「acquisition.com」のポートフォリオは、
00:00:09年間2億5,000万ドルを超えています。
00:00:11この動画では、皆さんの質問にお答えします。
00:00:12サービスビジネスをどうスケールさせるかについてです。
00:00:14すべての質問に対して、
00:00:15できる限り具体的な解決策を提示するよう努めています。
00:00:19自宅で見ている皆さんが、すぐに実践できるようにです。
00:00:21それでは、お楽しみください。
00:00:21「私はカイロプラクターです。
00:00:23年商は約240万ドルですが、
00:00:265年間ずっとそこで足踏みしています。
00:00:28360万ドルまで伸ばしたいです。
00:00:29この停滞状態から抜け出したいんです」
00:00:30「5年間、横ばいですか？それとも微増していますか？」
00:00:32「5年間、きっかり240万ドルで止まっています。
00:00:34はい」
00:00:35「何が妨げになっているのか分かりません。
00:00:37この状況を打破したいんです」
00:00:38「承知しました。
00:00:40利益率は30%くらいですよね？」
00:00:43「はい、その通りです」
00:00:44「ええ、なるほど。
00:00:45利益額としては60万ドルということですね。
00:00:47その数字に間違いはないでしょうか。
00:00:48分かりました」
00:00:50「では、利益が60万ドルあり、
00:00:52パートナーとあなたで100%所有しているのですね？」
00:00:55「100%です」
00:00:56「なるほど。
00:00:57さて、あなたはどうしたいですか？
00:00:59何を実現したいと考えていますか？
00:01:01何がしたいのでしょう？
00:01:02多店舗展開をしたいのですか？」
00:01:04「いいえ、一つの拠点を大きく成長させたいんです。
00:01:10そして、いつか家族がそこで成長できるような、
00:01:15そんな場所を作りたいと思っています。
00:01:16もし家族がそれを望まないのであれば、
00:01:17売却してエグジットするという方向に、
00:01:19目標を変えることになると思います」
00:01:21「店舗の面積はどれくらいですか？」
00:01:23「現在は約7,700平方フィートです」
00:01:25「なるほど、かなり広いですね」
00:01:26「ええ、そのうち約4,700平方フィートを使用しています」
00:01:29「分かりました。
00:01:30今のスペースは、キャパシティがいっぱいですか？」
00:01:34「いいえ。2週間前までは、
00:01:36供給（人手）の問題を抱えていたのですが」
00:01:37「ほう、それは良かった」
00:01:38「新しくドクターを一人採用しました。
00:01:40ですから、今は需要の問題に移っています。
00:01:42それが現在の状況です」
00:01:43「今はどうやって顧客を獲得していますか？」
00:01:46「一番多いのは紹介です。
00:01:49その次に多いのは、
00:01:50Facebookの有料広告になります」
00:01:54「広告経由は何パーセントくらいですか？」
00:01:57「おそらく広告からは約20%です。
00:02:02約半分は紹介からです。
00:02:05残りの20%ほどがGoogle経由ですね」
00:02:09「なるほど。SNS広告とGoogle広告を
00:02:11分けて考えているのですね？」
00:02:12「はい」
00:02:13「分かりました」
00:02:14「実は現在、Google広告は出していないのですが、
00:02:16お客様はGoogleから来たとおっしゃるんです」
00:02:18「なるほど。
00:02:19分かりました」
00:02:21「それは口コミに近いものだと私は見ています。
00:02:22『名前を検索した』とか『近所の誰かを検索した』とか。
00:02:23SEO（検索エンジン最適化）の結果でしょう。
00:02:25まあ、いいでしょう」
00:02:27「年商250万ドルとして、
00:02:31SNS広告にもっと予算をかけない理由は
00:02:32何でしょうか？」
00:02:33「正しく運用できているのかという確信が持てないんです」
00:02:37「投入した金額以上の利益は出ていますか？」
00:02:39「はい」
00:02:41「そうですね。それなら解決策の一つは、
00:02:45アトリビューション（貢献度分析）の追跡です。
00:02:491ドル投入したときに、
00:02:515ドル、10ドル、あるいは20ドル戻ってくるのかを知る必要があります。
00:02:54追跡ができればすぐに分かります。
00:02:56根本的に今あなたに欠けているのは、
00:02:57ビジネスを成長させるための『入力と出力の方程式』です。
00:03:00どんなビジネスにおいても、
00:03:01『どの核心的なアクションが収益を増やすのか』を
00:03:02把握しておく必要があります。
00:03:04それを経営者が定義できていなければ、
00:03:06当然、従業員も分かるはずがありませんよね？
00:03:09あなたが分かっていないのなら、なおさらです」
00:03:10「現在、供給（人手）に余裕があり、
00:03:12需要に課題があるということは、
00:03:13リード獲得（見込み客探し）が問題だということです。
00:03:14リード獲得が問題なら、取るべき行動は何でしょう？
00:03:16その活動は、
00:03:17コンテンツ制作か、
00:03:18商品を紹介してくれる
00:03:19アフィリエイターの獲得か、
00:03:21あるいは有料広告の運用、このいずれかです」
00:03:23「これらが大きな柱となります。
00:03:25これらをあなたの代わりに行う人々がいるわけです」
00:03:26「さて、今はコンテンツ制作をしていますか？」
00:03:28「はい、やっています」
00:03:31「なるほど。そこから何パーセントの顧客が来ていますか？」
00:03:32「まだ始めて2ヶ月ほどなんです」
00:03:34「どのくらいの量を制作していますか？
00:03:38もっとやれと言うつもりはありません。
00:03:40ただ興味があるだけです」
00:03:41「4つの動画を作成して、
00:03:42それを短尺と長尺に編集しています」
00:03:44「週にですか？」
00:03:45「月に4つの動画です。
00:03:47それを編集しています」 「なるほど、分かりました」
00:03:48「細かくカットして使うんですね」
00:03:50「分かりました」
00:03:52「4つの長尺動画を撮って、
00:03:53ショート動画などに切り出しているわけですね。
00:03:54了解しました」
00:03:56「さて、短期的・長期的な戦略についてです。
00:03:57短期的には、データの追跡体制を整えること。
00:04:03第二のステップは、広告のファネル（導口）を作り、
00:04:05その背後にあるセールスの仕組みを構築することです」
00:04:07「ローカルビジネスの良いところは、それが簡単なことです。
00:04:10なぜなら、地域ですでに大きな信頼があるため、
00:04:15複雑なファネルや、購入前の
00:04:18刷り込み、教育といったプロセスを
00:04:20それほど必要としないからです」
00:04:22「1、2回のやり取りで成約まで持っていけます。
00:04:24たとえ非常に高単価なサービスであってもです。
00:04:26それがローカルビジネスの利点の一つです」
00:04:30「逆に欠点は、市場の大きさが
00:04:31これっぽっちだということです」
00:04:32「その通りです」 「それが難点ですよね？
00:04:34もし市場を広げたくないのであれば、
00:04:35今の市場を完全に支配する必要があります」
00:04:37「そのためには多角的なアプローチが必要です。
00:04:38先ほど言ったように、
00:04:40まずは広告から始めましょう。
00:04:42それによって流入が増えるからです」
00:04:43「推測するに、もしあなたに良い評判とブランドがあるなら、
00:04:45広告は、基盤のない他社よりも
00:04:47ずっと大きな効果を発揮するはずです」
00:04:48「その上で、次にコンテンツを重ねていきます。
00:04:50これは掘り続けなければならない
00:04:51二つ目の井戸のようなものです」
00:04:52「繰り返しになりますが、これは長期戦です。
00:04:54あなたはその分野のオピニオンリーダーになる必要があります。
00:04:57長期的なブランド構築に成功すれば、
00:04:59どうなるか。あなたは長期的な視点をお持ちのようですので、
00:05:00このようにお話しします」
00:05:02「結果として、あなたのビジネスの商圏は広がり続けます。
00:05:03極端な例を挙げれば、
00:05:06ニューヨークの『アーメン・クリニック』のように、
00:05:07全米規模の評判を得ることができれば、
00:05:08人々はわざわざ飛行機でやってくるようになります」
00:05:11「それがブランドを拡大し続けた先の姿です。
00:05:13人々は喜んで遠くから足を運び、
00:05:15プレミアムな価格を支払ってくれるでしょう」
00:05:17「詳細を見れば、おそらく
00:05:19価格設定の微調整も必要になるでしょうが、
00:05:21それが方向性です」
00:05:22「もし停滞しているのであれば、
00:05:24今最も必要なのはキャッシュフローです」
00:05:26「ですから、優先順位としては、
00:05:29価格設定とパッケージ化が一番でしょう。
00:05:31まずはキャッシュフローに余裕を持たせること」
00:05:32「生み出したキャッシュを広告に投入し、
00:05:33データのアトリビューションを把握します。
00:05:35そして広告を本格的に稼働させ、
00:05:36流入を増やしていくのです」
00:05:38「その後の土台として、
00:05:41リーダーシップを示すようなコンテンツの
00:05:43投稿頻度を上げていきます。
00:05:45これが進むべき道です」
00:05:46「よく分かりました。
00:05:48ありがとうございます」
00:05:50「ただ、もう一つ悩みがありまして。
00:05:52ワイオミング州で、質の高いドクターを
00:05:54採用するのに苦労しているんです」
00:05:57「それは実は、最初の問題であるキャッシュフローに繋がります。
00:05:59価格設定を正して、
00:06:01より多くのキャッシュフローを生み出す必要があります。
00:06:02それによってドクターに十分な給与を支払い、
00:06:03ビジネスがあなた個人に依存しすぎないように
00:06:05していくことができるのです」
00:06:06「少しお時間を。
00:06:10もしあなたが経営者で、
00:06:13思うように成長できていないのなら、
00:06:18無料のギフトを差し上げたいと思います」
00:06:19「私のチームで『1億ドルのスケーリング・ロードマップ』をまとめました。
00:06:21これは、私たちが支援してきた
00:06:22すべてのポートフォリオ企業が、どこで壁にぶつかり、
00:06:23どうやってそれを乗り越えたかを200時間かけて分析したものです」
00:06:25「それを10のステージに分類し、
00:06:28簡単な診断ツールを作成しました。
00:06:30ビジネスの情報を入力すれば、現在の立ち位置が分かります」
00:06:31そこで私とチームで「1億ドル規模へのスケーリング・ロードマップ」を作成しました
00:06:35これは、私たちがこれまで関わってきた全ポートフォリオ企業を
00:06:37200時間かけて徹底的に分析したものです
00:06:38どこで行き詰まり、どう乗り越えたかをまとめました
00:06:40それを10のステージに分類し
00:06:42簡単なクイズ形式のツールを用意しました
00:06:44ビジネスの情報を入力するだけで
00:06:45現在の立ち位置がわかります
00:06:47どんな悩みを抱えていても
00:06:48すでに誰かが経験し、解決していることなのです
00:06:51ですから、これを完全に無料で提供したいと思います
00:06:53[acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap) にアクセスして
00:06:55ビジネス情報を入力してください
00:06:56もし、私たちが直接ビジネスの制約を取り除き
00:06:59スケールさせるお手伝いが必要なら
00:07:01ぜひ力になりたいと思っています
00:07:02サンクスページからチームとの面談を予約できれば
00:07:04私たちが状況を確認し、支援可能か判断します
00:07:08支援できる場合は、ラスベガスにお招きして
00:07:09対面でライブコンサルを行います
00:07:11ー 私はオーストラリアのサービス業向けに
00:07:14総合的なデジタルマーケティング・サービスを販売しています
00:07:16清掃会社などの業種がメインです
00:07:19清掃や庭の手入れなどですね
00:07:20ー 顧客の平均年商は？
00:07:22ー 1社あたりの平均年商は
00:07:2350万ドルから250万ドルの間です
00:07:25ー なかなか厳しい層ですね
00:07:26ー ええ、それが売れている層です
00:07:27ピボットしてから、この4ヶ月で
00:07:31売上はゼロから50万ドルまで伸びました
00:07:32ー 素晴らしい
00:07:33ー フィットネス業界から転換したのですが、それが功を奏しました
00:07:35運良くうまくいったんです
00:07:36今は既存事業を縮小しつつ
00:07:38他の人に運営を任せているところです
00:07:39理想としては、8桁（1,000万ドル）台に乗せたいです
00:07:43何が成長を止めているのかについてですが
00:07:44ここでの28時間、あらゆるフレームワークを使い
00:07:47何が問題なのかをずっと考えていました
00:07:49突き止めたいのは……
00:07:50ー 私が何が原因か教えましょうか？
00:07:52ー お願いします
00:07:53また、今後どこに注力すべきかも知りたいです
00:07:55オペレーションを他人に任せ
00:07:57実務から離れた後、私の時間を
00:07:59どこに使うのが最適なのかを
00:08:00ー 300万までは行くでしょうが、1000万は最悪な状況になりますよ
00:08:02ー はい
00:08:04ー ええ、それが現実に起こることです
00:08:06まだ始めて4ヶ月、立ち上げたばかりですよね
00:08:09ー 非常に新しいです
00:08:10ー これから起こる面倒な事態をまだ経験していませんね
00:08:11何が起きるかというと、ターゲットが中小企業（SMB）なので
00:08:16彼らのビジネスの不安定さが、そのままあなたの会社の不安定さに繋がります
00:08:19こちらがどれだけ良い仕事をしても、彼らは解約し始めます
00:08:23あなたはセールスを熟知しているからこそ
00:08:25これほど速く成長できているのでしょう
00:08:27しかし、一方で
00:08:30顧客獲得単価（CAC）は今が一番安いはずです
00:08:32ー ええ、CACですね
00:08:33ー CACは常に上昇し続け
00:08:34解約がビジネスを蝕み始めます
00:08:37中小企業という顧客層は非常に難しいからです
00:08:38その結果、利益率は
00:08:41どんどん圧縮され、削られていきます
00:08:43広告費は増え、CACは上がり続けます
00:08:45解約を防ぐためにさらに人を雇わなければならず
00:08:46それが解決策だと信じ込んでしまうでしょうが
00:08:47実際にはそうではありません、まあ話を進めましょう
00:08:48あなたはそのまま突き進もうとするでしょう
00:08:49売上は上がり続けるかもしれませんが
00:08:51利益率は下がり続け、最終的には
00:08:52「非営利団体を運営している気分だ」と感じるようになります
00:08:54ただ売り続けなければならず
00:08:55自信さえ失っていくでしょう
00:08:57不満を漏らす顧客に囲まれるからです
00:08:59ですが、本当の原因は能力の低い経営者たちにあります
00:09:00そして、あなたはこう考えます
00:09:02「自分がもっと彼らの経営に責任を持つべきではないか？」
00:09:03「セールスの仕組み作りまで手伝おうか」と
00:09:04責任感からそう動こうとするでしょうが
00:09:05それはすべて間違いです
00:09:11ー はい
00:09:12ー 年商300万ドルまでなら
00:09:14今のやり方のままでも到達できます
00:09:15ー ええ
00:09:16ー もっと売ればいいだけですから。ところでLTVは？
00:09:19価格設定はいくらですか？
00:09:20ー 週に450ドルです
00:09:21ー 週450ドル、つまり月額2,000ドル前後ですね
00:09:24ー はい
00:09:25ー それは最も解約が多い「魔の時間帯」です
00:09:26中小企業相手に月額1,500ドルから3,000ドルだと
00:09:28平均継続期間は4ヶ月から6ヶ月でしょう
00:09:29簡単な計算をしてみましょう
00:09:30今、月に何件成約していますか？
00:09:35ー 現在は月に約10件です
00:09:40ー なるほど
00:09:42月10件の成約で、単価は2,000ドルですね？
00:09:44平均5ヶ月継続すると仮定しましょう
00:09:46そうすると月商10万ドルあたりで
00:09:47成長が止まってしまいます
00:09:51そこからは、販売数を増やすか
00:09:55LTVを上げるしかなくなりますが
00:09:58「ここさえ上がれば……」と思っても、うまくいかないでしょう
00:10:00ー まさにその通りです
00:10:02ー 中小企業ビジネスを成功させる唯一の方法は
00:10:05真逆の戦略、つまり徹底的に安くすることです
00:10:10ー はい
00:10:13ー そして、提供コストをゼロに近づけること
00:10:16ー 納品の手間をなくすわけですね
00:10:17ー ええ、中小企業向けなら月額400ドル以下
00:10:19「あって当たり前」のインフラ型にするんです
00:10:20いくつか例を挙げましょう
00:10:22「地域のマップ検索でトップ3に入れます」と提案し
00:10:25月額400〜500ドルで提供するとします
00:10:26成果が目に見えるので、彼らは喜んで支払います
00:10:27口コミ管理やSEO対策などなら
00:10:29月額300〜400ドル程度であれば
00:10:33ずっと継続してくれます
00:10:36継続期間は30〜40ヶ月にも及ぶでしょうし
00:10:37成約までのスピードも格段に早くなります
00:10:40結果としてLTVは維持しつつ
00:10:45CACを極限まで低く抑えられるのです
00:10:48フィットネス業界から離れたのは
00:10:49大変で辛かったからでしょうが
00:10:53一度そこまで突き進んでみて
00:10:56手応えを感じる必要があるのかもしれません
00:10:57私の言葉を信じるよりも
00:11:01自分でその道を歩んでみる必要があるかも、ということです
00:11:03ですが、結末はすでに見えています
00:11:05さて、あなたはどうしたいですか？
00:11:08ー その苦労する道を、最初から避けて通りたいです（笑）
00:11:10ー （笑）
00:11:12ー 教訓を先に得たいんです
00:11:17ー はっきり言いましょう
00:11:19私の発信は多くのマーケターにフォローされているので
00:11:22数えきれないほどの代理店モデルを見てきました
00:11:23中小企業は、顧客としては最悪の部類です
00:11:24だからこそ、どちらかに振り切る必要があります
00:11:27市場を上げるか、下げるかです
00:11:29超低価格で、完全に自動化されたサービスにするか
00:11:31あるいは、本物のハイタッチなサービスを
00:11:32自社の数値を把握し、セールスプロセスが確立され
00:11:36すでに成功モデルを持っている企業に提供するかです
00:11:37方針をコロコロ変え、自分でも何をしているか分からず
00:11:39自分たちが解決できない問題を
00:11:42あなたに丸投げしてくるような相手ではなく
00:11:44価格を上げて、よりレベルの高い層を相手にするか
00:11:49価格を下げて今の層を維持しつつ
00:11:51提供コストをほぼゼロにするかです
00:11:52後者の場合はCACの勝負になりますが
00:11:54初期設定費用でCACを相殺し
00:11:57少額の月額継続課金で高い利益率を狙うモデルです
00:11:57あなたが目指す場所へ行くには、この2つしかありません
00:11:59突き抜けて安くするか、高くするか
00:12:02その中間は、誰もが倒れる「デッドゾーン」です
00:12:02ー 全員が死ぬ場所ですね
00:12:05ー よく分かりました。ありがとうございます
00:12:07ー 私たちはWaaS（サービスとしてのウェブサイト）企業です
00:12:09ウェブサイト制作やデジタルマーケティングを行っています
00:12:11ターゲットは中小企業で
00:12:131顧客あたりの平均単価は月額450ドルです
00:12:16サブスクリプション型のビジネスで
00:12:18現在の年商は2,000万ドルです
00:12:20ー ほら、今の例のような適切な価格設定です
00:12:21非常に低価格だからこそ、うまくいっている。続けてください
00:12:22ー 3年以内に年商8,000万ドルまで伸ばしたいと考えています
00:12:24ー なるほど
00:12:26ー そこで直面している疑問なのですが
00:12:28この業界はAIによる破壊的な影響を大きく受けています
00:12:30日が経つにつれて
00:12:32私たちの製品価値が低下し、陳腐化している感覚があります
00:12:33同時に
00:12:35集客チャネルが1つしかないというリスクも抱えています
00:12:37これまでの成長の100%が
00:12:39アウトバウンドのテレアポによるものです
00:12:42ー 素晴らしいですね
00:12:44ー ええ、確かに凄いです
00:12:45ただ、テレアポの難易度はどんどん上がっており
00:12:48業界全体も衰退しています。どう打開すべきか……
00:12:53ー 業界が衰退している、と言うのは？
00:12:54ー はい
00:12:59ー どういう意味でしょう？ 解約率が上がっているとか？
00:13:01ー 解約率は微増していますが
00:13:04結局のところ、AIの普及によって
00:13:05顧客が自分で簡単にサイトを作れるようになってきているんです
00:13:08ー つまり、製品の優位性が失われているということですね
00:13:09ー その通りです。以前は専門知識が必要でしたが
00:13:10今はツールさえあれば誰でもできてしまいます
00:13:12ー なるほど、参入障壁が消えたわけだ
00:13:15ー ええ。そしてテレアポに関しても
00:13:17着信拒否の設定や法律の規制などで
00:13:20効率が年々落ちています
00:13:222,000万ドルから8,000万ドルへの壁を感じています
00:13:27ー 非常に明確な課題ですね
00:13:30では、まずAIへの危機感について整理しましょう
00:13:32あなたが売っているのは「サイト」そのものですか？
00:13:33それとも「サイトがもたらす成果」ですか？
00:13:34ですが 繰り返しになりますが テレアポはますます難しくなり
00:13:37業界全体が衰退しています
00:13:37ですから 私たちは常に模索しているんです…
00:13:39業界が衰退しているとおっしゃいましたね
00:13:41はい
00:13:42それはどういう意味ですか？
00:13:42解約率が上がっているとか？
00:13:43解約率はわずかに上昇傾向にありますが
00:13:45結局のところ AIの進化によって
00:13:50顧客が自分でウェブサイトを作れるようになっているんです
00:13:53ああ なるほど 分かります
00:13:55私たちが相手にしている顧客層は
00:13:56通常 それほどITに詳しいわけではありませんが
00:13:58ええ
00:13:59時間はあるんです
00:14:00彼らも「チャット・ジブダ（ChatGPT）」を知ってしまったわけですね
00:14:01それで…
00:14:02そういうことですね
00:14:03（観客の笑い）
00:14:04ええ まさにその通りです
00:14:04時間はありますから でも…
00:14:06まだファックスを使っている人もいるくらいだから 時間はあるでしょうね
00:14:08ええ でもここが問題なんです
00:14:10マーケティングを強化して
00:14:12インバウンドのチャネルを構築し
00:14:14そこに多額の投資をすべきなのか？
00:14:16あるいは プロダクトを革新して
00:14:20顧客の新たなニーズを掘り起こし
00:14:21収益エンジンを構築すべきなのか？
00:14:23今は両方をやろうとしていますが
00:14:26当然 限界があります
00:14:27これは非常に良い質問ですね
00:14:29聞いてくれて嬉しいです
00:14:30先日 このトピックについて
00:14:33熱く語ったばかりなんです
00:14:35それは「存在しない問題を解決しようとすること」についてです
00:14:37なるほど
00:14:38あなたは自分の中で
00:14:41「AIがビジネスを衰退させている」という物語を作っていますが
00:14:45私に言わせれば あなたには顧客がいて
00:14:47仕事が以前よりずっと楽になっただけに聞こえます
00:14:50確かにそうですね
00:14:51（観客の笑い）
00:14:52わかりますか？
00:14:54もし解約率が毎月10%ずつ急増しているなら
00:14:57「問題だ 何かを変えなければ」と言いますが
00:14:59実際のビジネスの数字に
00:15:02大きな影響が出ていないのであれば
00:15:05世の中には こういった技術に
00:15:07極端に疎い人たちがたくさんいて
00:15:08彼らは自分でコードを書くような真似はしません
00:15:10そもそも最初から あなたの客ではなかったんです
00:15:12ええ
00:15:13今 AIに夢中になっているような層は
00:15:16どのみちWaaS（サービスとしてのウェブサイト）を雇ったりしません
00:15:18彼らは自分でサイトを作ります
00:15:20AIが「簡単」にする前からね
00:15:22正直に言って ウェブサイト制作ソフトなんて
00:15:24それほど複雑なものではないでしょう？
00:15:26さて 2つの道があると言いましたね
00:15:29一つは プロダクトを作り変えること
00:15:32私の意見では そこに注力はしません
00:15:36私が気づいていないような
00:15:39致命的な経営指標の悪化がない限りはね
00:15:41私なら 顧客獲得側を強化します
00:15:43平均継続期間（LTV）は何ヶ月ですか？
00:15:4529ヶ月です
00:15:48ええ まさに
00:15:49それが勝負の決め手です
00:15:50通常は30から40ヶ月程度です
00:15:52これまで見た中で最高は
00:15:56この手のビジネスで38ヶ月でした
00:15:57だから あなたの数字は妥当です
00:15:58まさにスイートスポットですね
00:16:00価格設定は少し高めですよね
00:16:01299ドルくらいだったでしょうか
00:16:03結局のところ 期間は同じくらいに落ち着きます
00:16:06ですから インバウンドを強化すべきです
00:16:10つまり 有料広告ですね
00:16:11有料広告ですね
00:16:12ええ そして四半期分を前払いにできないか
00:16:13検討して 顧客獲得単価（CAC）を相殺しましょう
00:16:16なるほど
00:16:18その件についてですが
00:16:20四半期の前払いとなると
00:16:22うちの顧客はかなり価格に敏感なんです
00:16:25うちより安い競合は
00:16:26ご存知の通り いくらでもあります
00:16:28懸念しているのは それによって生じる解約です
00:16:32顧客の90%はクレジットカード決済ですが
00:16:35残りの10%は口座引き落としや
00:16:37小切手といった面倒な方法です
00:16:39最悪ですが 「前払いしろ」なんて言ったら
00:16:42解約が続出するのではないかと…
00:16:45それでも…
00:16:46解約というより 成約数が減るだけでしょう？
00:16:49成約数が減る まさにその通りです
00:16:50既存の顧客も離れていくと思います
00:16:53なぜ新規顧客への対応を変えることで
00:16:55既存顧客が辞めると思うのですか？
00:16:57失礼ですが？
00:16:58既存の顧客が離れてしまうと…
00:17:00既存顧客の請求プロセスまで
00:17:02変える必要はないと言っているんです
00:17:03ああ なるほど
00:17:04私が言いたいのは インバウンドを強化すれば
00:17:06営業手数料に加えて広告費がかかるため CACが上がります
00:17:08それを相殺してキャッシュフローを維持するために…
00:17:10ちなみに 現在のキャッシュフローはどうなっていますか？
00:17:12昨年のEBITDAは360万ドルでした
00:17:14（両方の事業で生成） 興味深いですね
00:17:18それは少し低いですね
00:17:20低めですね
00:17:21ええ 何が原因か気になりますが…
00:17:22人件費がかかっているんです
00:17:24人が多いんです
00:17:25だからAIですよ！
00:17:26分かってます 分かってます
00:17:28重要なポイントです
00:17:29分かってます
00:17:30顧客がAIを使うのを心配しているのに
00:17:32あなた自身が使っていないじゃないですか
00:17:33その通りです
00:17:34そうでしょう？
00:17:34（観客の笑い）
00:17:37私なら こうします
00:17:40今後6ヶ月かけて ワークフローを再編し
00:17:43AIワークフローを導入して
00:17:46同じ成果を出しつつ人員を50%削減します
00:17:50利益を360万から700万以上に増やし
00:17:54キャッシュフローを確保します
00:17:56そうすれば 販売価格を変える必要もありません
00:17:58後々29ヶ月分の利益が上がると分かっていれば
00:18:00獲得コストで1四半期赤字になっても耐えられるはずです
00:18:03これが私の解決策です
00:18:07なるほど 理にかなっています
00:18:09落ち着きましたか？
00:18:09ええ
00:18:10簡単でしょう？
00:18:11私はCFOアドバイザリーを販売しています
00:18:13今年は約290万ドルの見込みです
00:18:16素晴らしい
00:18:172000万ドル規模まで成長させたいのですが…
00:18:20なるほど
00:18:21何が私を止めているのでしょう？
00:18:23いろいろと準備はしてきたんです
00:18:27本を2冊書きました
00:18:28「顧問税理士を解雇せよ」と「無税のミリオネア」です
00:18:30コースもたくさん作りました
00:18:32でも それをどう活用すればいいか分からないんです
00:18:33マーケティングの仕方も分かりません
00:18:34広告の出し方も分かりません
00:18:35一度もやったことがないんです
00:18:37でも年商300万ドルですよね
00:18:38すべてオーガニックです
00:18:39マーケティングが下手なわけがないですよ
00:18:43これだけの資産があるわけですから
00:18:45本もコースもある
00:18:48コンテンツ制作はしていますか？
00:18:49はい
00:18:50なら マーケティングはできているじゃないですか
00:18:52でも 表に出したことがないんです
00:18:53どう扱えばいいか分からなくて
00:18:56えっ どういうこと？
00:18:56ちょっと待ってください
00:18:57手元にそれだけの武器があるわけですね
00:18:59「無税のミリオネア」の本やコースがあって
00:19:03「顧問税理士を解雇せよ」の本やコースもある
00:19:06そして税務会計に関するコンテンツを発信している
00:19:10そうです
00:19:11それで人々が集まってきて サービスを契約している
00:19:14そうですよね？
00:19:14それで 2000万ドルまで伸ばしたいと？
00:19:16ええ
00:19:17顧客は離脱しますか？
00:19:18実は 自分が作ったこれらの商品を
00:19:21誰にも売ろうとしたことがないんです
00:19:22それは今は忘れてください
00:19:24一旦 脇に置いておきましょう
00:19:26今の話の目的としては 存在しないものとみなします
00:19:29もしそれらがなかったとしたら
00:19:32ビジネスを成長させるために何をしますか？
00:19:34事務所に電話がかかってきて
00:19:38月額サービスを契約してもらったり
00:19:40節税プランニングの紹介をもらったりしています
00:19:41対面でですか？
00:19:42対面 またはオンラインですね
00:19:43なるほど 地元の顧客ですか？
00:19:45地元です 実際の店舗もありますし
00:19:46看板も出しています
00:19:47でも ほとんどのクライアントは…
00:19:49テキサス州以外の人たちです
00:19:52なるほど 彼女だ
00:19:53つまり コンテンツを見てやってくるわけですね
00:19:54電話がきて そこで成約すると
00:19:55紹介も多いですね
00:19:56なるほど わかりました
00:19:58年間でどれくらい成長していますか？
00:20:00何ですって？
00:20:01年間の成長率は？
00:20:02昨年は220万ドルでした
00:20:04なるほど、それは素晴らしい
00:20:06ええ、本当に好調ですね
00:20:07年率30から35%の成長といったところでしょうか
00:20:09最高ですね
00:20:10さて、では何が……
00:20:122,000万ドルまで伸ばしたいわけですね
00:20:14おそらく、その複利成長率で
00:20:167年も待ちたくはないのでしょう
00:20:18―そうですね ―でしょう？
00:20:19顧客を維持できている限りは……
00:20:21先ほど「解約（チャーン）するか」と聞いたのはそういう意味です
00:20:23つまり、顧客は定着していますか？
00:20:26月額プランの顧客のほうが
00:20:29単発の節税プランを依頼する人よりずっと定着します
00:20:31では、これは面白い質問になりますよ
00:20:34はい
00:20:35ビジネス会計の話をしましょう。現在の「販売速度」は？
00:20:37販売速度ですか？
00:20:40「販売速度」が何のことか分からなくて……
00:20:41月に何ユニット売っていますか？
00:20:43月額の継続案件のことですか？
00:20:44ええ
00:20:45だいたい190くらいのクライアントがいます
00:20:47いえ、毎月どれくらい新規で売っていますか？
00:20:49新規については、今は販売を停止しています
00:20:52いろいろと整理しようとしているところなので
00:20:54だから今はゼロ、何も売っていません
00:20:56それではビジネスは成長しませんね
00:20:57それは間違いありません
00:20:58（会場から笑い声）
00:21:00私の出番ですね、一日中ここにいますよ
00:21:03なるほど、そこはゼロ（グースエッグ）なわけだ
00:21:09でも、他の要素はあると。なぜそこにこだわるのですか？
00:21:11なぜそれが重要なんでしょう？
00:21:12それが私のやりたいことだからです
00:21:15自分の商品が気に入っていますし
00:21:17教育するのも好きです
00:21:17カメラの前に立つのも好きなんです
00:21:19そういうことを全部やりたいんです
00:21:20わかりました
00:21:21では、販売をストップさせるほど
00:21:23ビジネスの何に問題があったのですか？
00:21:25めちゃくちゃ大変だからですよ、それが理由です
00:21:27いや、サービスを完遂させるのがとにかく大変なんです
00:21:31他人の商品を売るだけの
00:21:32ビジネスを始めればいいじゃないですか
00:21:34私のジョーク、通じませんでしたね
00:21:36いいでしょう
00:21:36今取り組もうとしているのは、AIです
00:21:38あなたが言ったように、この業界を完全に一変させるでしょう
00:21:40私はそれをとても楽しみにしています
00:21:43そこに飛び込みたいんです
00:21:44AIツールや、単純作業をこなす海外のパートナーを活用したい
00:21:48低レベルな業務についてはね
00:21:49この業界の人たちは、本当に動きが遅くて時代遅れなんです
00:21:54なるほど
00:21:55ええ
00:21:56しかし、それらはすべて
00:21:57マーケティングで解決できることではありません
00:21:59あなたは供給制約に直面している。それなのに
00:22:01「どうすればもっとマーケティングできるか」と考えている
00:22:02新規を受け入れる余裕さえないというのに
00:22:04オンライン講座や本の販売のために
00:22:07マーケティングをしたいんです
00:22:09あなたは今、価値のあるビジネスを持っています
00:22:11ええ、確かにそうです
00:22:13だったら、なぜそれほど価値のない
00:22:15別のビジネスを始めようとするのですか？
00:22:16エドにもそう言われましたが、それもやりたいんです
00:22:18（会場から笑い声）
00:22:21ええ、つまり……私はコンテンツを作り続け
00:22:22同じことを繰り返し、自分のミーム（ネタ画像）を作られます
00:22:25「アレックスはまた『大変だ』『困難なことは困難だ』
00:22:27大変、大変、大変と言ってるぞ」ってね
00:22:30それは、大変なことが終わることはないからです
00:22:33常に最悪な状況なんです
00:22:34（会場から笑い声）
00:22:37講座のビジネスだって、同じように大変ですよ
00:22:41まだそれを知らないだけです
00:22:43講座を売っている人に聞いてごらんなさい、最悪だって言いますから
00:22:45それは素晴らしいアドバイスですね
00:22:46ええ、「最悪だ」って言いますよ
00:22:49顧客は定着しないし
00:22:50何でもかんでもやってくれると期待されます
00:22:51「お前の17ドルの講座を買ったのに
00:22:54まだ無税の億万長者になれてないぞ、ふざけるな」ってね
00:22:56わかりますか？
00:22:58そういうことが起きるんです
00:23:00でも、あなたには顧客が離れないサービスがある
00:23:02おそらく……
00:23:03いえ、離れません
00:23:04つまり―― ―多少はいても
00:23:05かなり定着しています
00:23:06解約率がひどいのに販売を止める人はいません
00:23:09（笑い）
00:23:11「しばらく顧客を取る必要はない」と言えるほど
00:23:13余裕があるということは
00:23:13あなたのビジネスは……
00:23:14自分で思っている以上に優れているはずです
00:23:18ただ、こう考える必要があります
00:23:21基本的には、あなたは供給制約の状態にあります
00:23:23ですから、まずはその供給制約を
00:23:25解消しなくてはなりません
00:23:27もし私が「いい方法を見つけた」と言ったらどうしますか？
00:23:30今の利益率はどれくらいですか？
00:23:3120%から25%くらいです
00:23:33わかりました、ではこうしましょう
00:23:35既存のチームに2倍、3倍のレバレッジを
00:23:39与えられるような海外の有能な人材を探しましょう
00:23:43社内の人員を増やすのではなく
00:23:45社外の人員を増やすのです
00:23:46そしてAIが導入されたときには
00:23:47その外部チームをAIに置き換えればいい
00:23:49それでいいでしょう？
00:23:51彼らには仕事も家族もありませんから
00:23:53（会場から笑い声）
00:23:56海外の人たちですから、実在しないようなものです
00:23:58冗談ですよ
00:24:00皆さんの半分は海外勢でしょうから、今のはジョークです
00:24:04とにかく、必要なのは
00:24:05「営業レバレッジ」を作ることです
00:24:06具体的には、サービスがどのように
00:24:07提供されているかを見直す必要があります
00:24:08そうすれば、各スタッフの顧客対応能力を
00:24:092倍、3倍へと高める方法が見えてくるはずです
00:24:12おそらく……
00:24:13足りていないテクノロジーがあるはずです
00:24:17왜냐하면 이것은 모두를 위한 것이기 때문입니다.
00:24:19私が出会う起業家は皆
00:24:20「AIファーストになりたい」と言います
00:24:22でも実際は、ChatGPTをメールに使っている程度です
00:24:24それはAIファーストとは言えません
00:24:25AIファーストの企業になるために
00:24:28まずやらなければならないのは
00:24:29「データファースト」の企業になることです
00:24:32なぜなら、AIはデータで動くからです
00:24:34データがなければ、AIなんて使い物になりません
00:24:36ですから、まずデータ主導のアプローチを徹底し
00:24:40アーキテクチャを構築することです
00:24:41ビジネスの全要素をデータで把握できるようにし
00:24:44その上にAIのレイヤーを重ねるのです
00:24:46そうして強化学習を組み込み
00:24:47実際に業務をこなせるよう訓練していくわけです
00:24:49もし、そこを目指すのであれば
00:24:51それは凄まじい営業レバレッジを生みます
00:24:54そして皆さん、これは……
00:24:55一世代に一度の大きな転換期なのです
00:24:5825年前、クラウドコンピューティングが登場し
00:25:00ソフトウェアはCDからクラウドへと移行しました
00:25:02そして、あらゆるソフトウェア企業が誕生し
00:25:04この25年間で空前のブームが起き
00:25:06多くの億万長者が生まれました
00:25:07次のブームは、まさにこれ（AI）です
00:25:09今はまだ初期段階ですから、難しい面もあります
00:25:12すべてのピースが完璧に噛み合うわけではありません
00:25:14でも、その解決策を見つけることこそが
00:25:16大きな利益を生むのです
00:25:18ですから、たまたま動画を撮ったからといって
00:25:20講座を売ることが解決策だとは思いません
00:25:22まずは供給制約を解消すべきです
00:25:25そうすれば、録画したものはマーケティング資産として
00:25:28時が来れば需要を喚起するために使えます
00:25:30それまでは大事に持っておいてください
00:25:31それ自体に何の問題もありません
00:25:33ただ、私はモデルを見直し、営業レバレッジを高めたいのです
00:25:36そうすれば利益率も上がるでしょう
00:25:38そして、この（販売数）ゼロという数字を
00:25:41増やし始めてください。これだけは断言できます
00:25:43そこをゼロでなくせば、成長速度は上がります
00:25:45販売を行えば、もっと稼げるようになります
00:25:49そこから先、つまり……
00:25:51オフショアリングで営業レバレッジを高める
00:25:55データレイヤーを追加する
00:25:56データレイヤーができたら
00:25:57AIコンポーネントを導入し
00:26:00さらに営業レバレッジを加速させるのです
00:26:02リモートチームを構築できれば
00:26:04再び販売を開始できるようになります
00:26:06もし「マーケティングなしでも
00:26:08新たなキャパシティの2、3倍に達した」となれば最高です
00:26:10最高でしょう
00:26:12もしもっとマーケティングが必要なら
00:26:14手元にある資産を使って
00:26:16さらにリード（見込み客）を獲得すればいい
00:26:174、5つのステップがありましたが
00:26:20それが私の思考プロセスです
00:26:21ありがとうございました
00:26:22私は屋根の修理と外装リフォームを売っています
00:26:24いいですね
00:26:25今年は600万ドル近く売り上げそうです
00:26:28素晴らしい
00:26:291億ドルまで行きたいと思っています
00:26:31何が壁になっているか、正直に言いますと
00:26:35現状への満足、気の散り、そして恐怖（フィアー）です
00:26:40食べ物（フード）？
00:26:41恐怖（フィアー）です
00:26:41ああ、失礼。てっきり……
00:26:42（会場から笑い声）
00:26:44よし、わかりました
00:26:45食べ物（Food）じゃなくて 恐怖（Fear）です
00:26:47たまに 私もそう感じることがあります
00:26:49「心地よさ」というのは すでにビジネスを構築し終え
00:26:52あらゆる場面で 自分の代わりを立てたことです
00:26:54週に2、3時間の労働でも 十分に回る状態です
00:26:59「恐怖」については 家族との時間を失うことや
00:27:04ワークライフバランスが崩れることへの不安です 「雑念」は―
00:27:08他にも事業を抱えていることです
00:27:11不用品回収のビジネスや
00:27:12不動産投資もしています
00:27:14そういった細々としたものを 色々と持っているんです
00:27:18今はやっていないけれど 私に「やれ」と言ってほしいことは
00:27:20一体何だと思いますか？
00:27:21（会場 笑）
00:27:23また全力投球する必要があるのは 分かっています
00:27:26起業して最初の5年間は そうしていましたし
00:27:29それは見事にうまくいきました
00:27:31コロナ禍も乗り越え ビジネスを順調に維持して
00:27:36実務から離れることができ 安住してしまったんです
00:27:39なるほど
00:27:40ですから あなたに何を求めているのか 自分でも分かりません
00:27:45では 少し違う視点でお話ししましょう
00:27:47後悔というのは 得られなかった「利益」ばかりを
00:27:56想像してしまい
00:27:58払わずに済んだ「代償」を 考慮しない時に生まれます
00:27:59確かにそうですね
00:28:05私たちは 手に入らなかった
00:28:11明るい側面ばかりを想像し
00:28:14それを得るために避けて通れない 苦労を無視して後悔するのです
00:28:17多くの後悔は そこから生じます
00:28:20現実的ではないからです
00:28:21例えば 逃した恋人や
00:28:23逃したビジネスチャンスについて
00:28:25素晴らしい結果だけを 夢想してしまいますが
00:28:27それを手に入れるために 必要だったはずの犠牲については
00:28:29考えようとしません
00:28:30代償を無視して 利益だけを想像するのです
00:28:32そこで 2つほど言わせてください
00:28:341つは 私たちは常に
00:28:38トレードオフ（取捨選択）を 迫られているということです
00:28:41そして それに正解も不正解もありません
00:28:43ただの「好み」の問題です
00:28:44どの程度のワークライフバランスが 適切かという問いに
00:28:46正解はありません
00:28:47あなたにとっての正解があるだけです
00:28:49言い換えるなら もし私が
00:28:53クッキーが大好きで 同時にシックスパックの腹筋も
00:28:56欲しがっているとしたら 私は単に腹筋よりクッキーを選んだ
00:28:59それだけの話なのです
00:29:00不満というのは 両方を欲しがるから生まれるのです
00:29:03その通りですね
00:29:04ですから 望みを減らすか もっと代償を払うかです
00:29:09結局のところ そこに行き着きます
00:29:13今の労働時間を 維持したままで
00:29:15収益を600万から1億に増やす道は あるのか？
00:29:19おそらく あるでしょう
00:29:20それは 他人にどれだけ支払うかによります
00:29:22短期的な利益を 削ってでも
00:29:24あなたの代わりに ビジネスを拡大してくれるような
00:29:27優秀な人材を 招き入れる必要があります
00:29:29あなたの望む場所まで 連れて行ってくれる人をね
00:29:31あなたが リーダーとして
00:29:34人がついていきたくなるような 人物であり
00:29:36ビジョンを信じさせることができ
00:29:37そのビジョンが 相手の野心を
00:29:38飲み込むほど大きなものであれば そういう人材は得られます
00:29:40可能です
00:29:42あなたは今 まさに「誰に任せるか」という
00:29:46次のステージに進もうとしていますが そこにもレベルがあります
00:29:49初めて年収5万ドルの社員を 雇った時のことを覚えています
00:29:53「これだ、これこそ求めていたものだ」と思いました
00:29:56最低賃金の労働者から 5万ドルの人材に変えたのです
00:29:58読み書きも完璧で 「さあ、やるぞ」という気分でした
00:30:03分かりますか？
00:30:04次に 年収6桁の社員を雇った時
00:30:06「自分は何を言っていたんだ？」と思いました
00:30:08これが本当のプロかと
00:30:09その後 25万ドル、50万ドル、100万ドル
00:30:12数百万ドルの年収を払う社員を 雇うようになりました
00:30:14ただ レベルが違うだけなのです
00:30:16弊社の社長であるシャロンが
00:30:18何年も前に言った言葉が 忘れられません
00:30:20「最高の才能は 常に未来にいる」と
00:30:22今いる人材がどうあれ 本当に優れた人は
00:30:24過去ではなく 常にあなたの前方にいるのです
00:30:26ですから もし本当に
00:30:30代償を払わずに 達成したいのであれば
00:30:33結局は 何かを差し出すことになります 何も変えなければ
00:30:34何も変わりませんよね？
00:30:35生活のどこかの要素を 変える必要があります
00:30:38問題は あなたが最も価値を置いていないものは何かです
00:30:42短期的な利益と 家族との時間
00:30:44どちらを より優先しますか？
00:30:46長期的には 利益は取り戻せます
00:30:47しかし 家族との時間は取り戻せません
00:30:49また 短期的な利益を犠牲にしない限り
00:30:52長期的な大きな利益も得られません
00:30:53もし短期的な利益を 諦める覚悟があるなら
00:30:55ハイレベルな人材を呼び寄せ 成長を主導させることができます
00:30:57「恐怖」に関して言えば
00:31:00一線を守り抜くことです
00:31:02「家族との時間を失うのが怖い」と言うなら
00:31:04失わなければいいのです
00:31:06それから 不動産の件ですが
00:31:09起業家仲間を多く知っていますが 皆たくさん所有しています
00:31:11私自身も持っています
00:31:12あなたが実務に 携わっていない限り―
00:31:18だからこそ私は REIT（不動産投資信託）やファンドを好みます
00:31:22なぜなら 優秀な―
00:31:23パートナーがいれば 彼らが運営してくれますし
00:31:26市場平均以上の 利益を上げてくれます
00:31:29それは 私の本業を何ら変えません
00:31:31S&P500に投資しようが ビルを一棟買おうが
00:31:33私の生活には 何の影響もありません
00:31:34ですから それは「雑念」ではありません ただし―
00:31:37「ガゼボ（東屋）を追加しようか」とか
00:31:39「屋根を葺き替えようか 私は屋根職人だし」とか
00:31:42「本業と組み合わせてみようか」などと言い出したら
00:31:44「おい、やめろ」となります
00:31:44不動産は不動産 本業は本業として
00:31:46切り離しておくことです
00:31:47そうできているなら 雑念にはなりません
00:31:49もし混同するなら 邪魔になります
00:31:51少し確認させてください
00:31:54あなたが「雑念」と呼び 恐れているものは
00:31:56なぜ 怖いのですか？
00:31:59怖いわけではありません
00:32:00そうですか
00:32:01ただ ADHD気味で 金や銀をコレクションしたり
00:32:05家やビルを買ったりしてしまうんです つまり―
00:32:09ええ
00:32:09「赤いドレスの誘惑」のようなものです
00:32:11実務の内容に 影響を与えないのであれば
00:32:12私は気にしません
00:32:15しかし もし常にそれをチェックして
00:32:17一日が潰れてしまうようなら
00:32:18それは確かに 問題だと言えるでしょう
00:32:20ただ それを問題だと決めるのは あなた自身です
00:32:26それが 単に好きなだけかもしれません
00:32:27「ADD（注意欠陥）的な楽しみを優先して
00:32:29目標を犠牲にしている」とも言えます
00:32:30分かりますか？
00:32:33大きなことを成し遂げるための 代償とは
00:32:35現状を維持するために 諦めなければならない「新しいこと」です
00:32:37その通りですね
00:32:38ありがとうございます
00:32:39皆さんの共感を得られているようで 嬉しいです
00:32:40素晴らしいですね
00:32:41（会場 笑）
00:32:41「いい話だった」という感じですね？
00:32:42ええ 感謝します
00:32:46ですが 大きなことを成し遂げる代償とは
00:32:47追求することを 諦めなければならない
00:32:49「すべての新しい刺激」なのです
00:32:50一つのことを極めるために 関与をやめなければならない
00:32:52ワクワクするような数々の事柄のことです
00:32:54なるほど
00:32:55私自身も
00:32:57以前 気がついたことがありました
00:33:00何かに熟達するまでに どれほどの時間がかかるかを考え
00:33:02自分の人生には あと30年か40年ほどしか
00:33:04活動できる時間がないと 悟ったのです
00:33:09つまり 私に残されているのは
00:33:114つか5つの「大きな挑戦」の時期だけだと
00:33:14そうですね
00:33:15それだけなんです
00:33:18無制限に挑戦できる わけではありません
00:33:21本気の勝負は あと4、5回です
00:33:23それを自覚することは―
00:33:26ウォーレン・バフェットが 言うようなものです
00:33:28「生涯で20回しかパンチできない パンチカードがある」として
00:33:30それが投資できる 唯一の回数であり
00:33:31決して売ることができないとしたら
00:33:32もっと慎重に 優れた投資をするはずだと
00:33:35起業家がどのビジネスチャンスを 追求するかについても
00:33:36同じことが言えると思います
00:33:38極端な仮定ですが もし本当に
00:33:40巨大なものを築きたいなら 膨大な時間がかかります
00:33:42それは つまり
00:33:43多くのことには 手を出せないという意味です
00:33:45参考になれば幸いです
00:33:48その答えを聞けてよかったです
00:33:49「すべて売却しろ」と 言われるかと思っていました
00:33:53投資は投資ですからね
00:33:54投資を売れとは言いません
00:33:55ただ「受動的なもの」を「能動的なもの」にしないことです
00:33:59それは コストを負うことになりますから
00:34:01もし時間をかけて 能動的に動くなら
00:34:01「能動的な収入」を得るべきです
00:34:03受動的な投資に
00:34:05自分の時間を 注ぎ込んで
00:34:08リターンを5%上げようとするのは 間違っています
00:34:09同じ時間をかけるなら 投資よりも
00:34:11本業の「能動的所得」の方が 遥かに大きなリターンを生みます
00:34:13動く時は動く 待つ時は待つ と切り分けるべきです
00:34:16ありがとうございます ― こちらこそ
00:34:17さて これから ゼロから1億ドル以上に至るまでの
00:34:20正確な「10段階のロードマップ」を お見せします
00:34:23最後まで到達できる企業は 1%にも満たないものです
00:34:25私はこれを 何度も成し遂げてきました
00:34:26ですから かなりの自信を持って
00:34:27従業員数が増えるにつれて
00:34:30乗り越えるべき段階があると言えます
00:34:32そして これらをビジネスにおける
00:34:338つの異なる機能別に分類しました
00:34:35制約がどのように感じられるか
00:34:37直面している時の兆候は何なのか？
00:34:39そして 卒業するために実際に取ったステップです
00:34:41ソフトウェア、物理的な製品、
00:34:44サービス業、実店舗など あらゆる分野で実践し
00:34:47成果が出ています
00:34:48これは皆さんへの贈り物で 完全に無料です
00:34:50リンクは概要欄にありますが
00:34:51[acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap) にアクセスして
00:34:53情報を入力するだけで
00:34:54すぐに無料で手に入ります
00:34:55私の家族は住宅用フェンスの会社を経営しています
00:34:57住宅所有者にフェンスを販売しています
00:35:00現在の売上高は約2,000万ドルです
00:35:04目標としては 5,000万ドルが良いと思っています
00:35:07障害となっているのは リーダーシップと
00:35:11営業・管理部門の優秀な人材（Aプレイヤー）
00:35:13そしてプロセスの標準化とSOPの作成です
00:35:16なるほど
00:35:17おっしゃる通りでしょうね
00:35:20はい
00:35:20（笑い）
00:35:23今 現在 顧客をもっと増やす必要がありますか？
00:35:25必ずしもそうではありません
00:35:27ええと 必要ですか？
00:35:28まず最初に はっきりさせる必要があります
00:35:29もっと顧客が必要なのか
00:35:30それとも 今ある案件をさばききれないのか？
00:35:33今の案件をさばききれていません
00:35:34できるはずです つまり顧客が必要なんです
00:35:37もっとリーダーとなる人材が必要です
00:35:39リードに対応し 契約を成立させる人が必要です
00:35:42なるほど リードはあるが 営業に制約があるのですね
00:35:44その通りです
00:35:45わかりました
00:35:46では 営業担当は何人必要ですか？
00:35:48似たような話ですが
00:35:49リードの問題に対処するために
00:35:50何人の営業担当が必要ですか？
00:35:53現在は5人です
00:35:57少なくとも倍にはする必要があると思います
00:36:00では 倍にするのを妨げているものは？
00:36:04市場がいつまでも続かないのではないか
00:36:08それほど多くの人員は不要になるのではという不安です
00:36:12だから すべてを投入することに――
00:36:13それは また需要の問題になるのでは？
00:36:15ええ まあ そういうわけでは――
00:36:16現在の需要に問題はありません
00:36:17リードはたくさん入ってきています
00:36:19別のスタッフが全力を尽くして――
00:36:20では 何に対する恐怖ですか？ 利益率は？
00:36:21利益率は？
00:36:22そこが私には難しいところで
00:36:26私はCEOではないんです
00:36:28創業者たちの「右腕」のような役割なので
00:36:31具体的には把握していません――
00:36:33右腕なのに 利益率を知らないのですか？
00:36:36ええ データの問題もあると感じています
00:36:37適切なデータを収集できておらず
00:36:38それが正確なのか どうかも
00:36:41確信が持てない状況なんです
00:36:44理由は2つのうちのどちらかです
00:36:46人を雇うのが怖いと言いましたね
00:36:49なぜでしょう？
00:36:50もし単なる思い込みで
00:36:51不合理な恐怖を感じているだけなら
00:36:53「乗り越えよう」と言えます
00:36:54もしキャッシュフローがないからなら
00:36:56キャッシュフローに問題があるということで
00:36:57別の意思決定プロセスが必要になります
00:36:59そうではないと仮定して
00:37:01CEOがキャッシュフローに
00:37:03問題があると言っているのを聞いたことは？
00:37:04特にありません
00:37:05それなら 私ならこう言います
00:37:07「なぜ営業をあと5人雇わないのか？」と
00:37:09今 まさにそのプロセスにあります
00:37:12おっと そうでしたか
00:37:13いいですね わかりました
00:37:15大丈夫ですよ ええ
00:37:17利益率は26％で――
00:37:18素晴らしい
00:37:19順調です
00:37:21バックエンドの微調整も終わりました
00:37:25今は営業アプリをアップグレードしています
00:37:27なるほど
00:37:29リードも十分に入ってきています
00:37:32ええ
00:37:32以前のやり方をやめて 立ち上げるプロセスです
00:37:36わかりました
00:37:37言ったように 倍増させるんです
00:37:40今は冬なので 市場が少し
00:37:43停滞する時期なんです
00:37:44ミネソタは寒いんです
00:37:46まだ極寒の冬です
00:37:48寒いですよね（笑）
00:37:50健康問題が関わる文化の中にいて
00:37:51誰もがそれを知っています
00:37:53ええ 私たちはその瀬戸際にいます
00:37:57正しい道がわからないまま
00:38:02どうやって適切なセールスマネージャーを
00:38:07採用すればいいのか 模索している状態です
00:38:09要するに 営業の採用マシンを構築する必要があります
00:38:11今の段階ではそれが重要です
00:38:12今は営業担当が5人ですね？
00:38:13ええ 自己開拓（セルフジェネレーション）はしていますか？
00:38:17すべて有料広告です
00:38:18すべて有料ですね なるほど
00:38:19一定の規模でホームサービスを行う場合
00:38:24まさに今のあなたの会社の状況ですが
00:38:26社内に「セールス・アカデミー」のようなものを
00:38:29開発する必要があります
00:38:30リード獲得（リードジェン）があるように
00:38:35育成、営業があり
00:38:46何らかのオンボーディングがあり
00:38:49そして 顧客の維持と単価アップがありますよね？
00:38:51そうでしょう？
00:38:53採用候補者の獲得、育成
00:38:58面接も同じ仕組みで オンボーディング
00:39:04そして営業担当の維持と昇進が必要です
00:39:06ビジネスの中に常に並行した構造を
00:39:07構築しなければなりません そうすれば
00:39:11需要創出側で確実にお金を使うように
00:39:14供給創出（人材採用）側でも
00:39:17確実にお金を使えるようにする必要があります
00:39:19それらはビジネス内で並行して機能すべきものです
00:39:20ご存知のように
00:39:22CTR（クリック率）や
00:39:23オプトイン率
00:39:25リードの成約率
00:39:27商談実施率などは把握していますよね？
00:39:28こちらの側の数字を
00:39:30データを集めてきました
00:39:30ええ
00:39:31前回の話で構築されたのは素晴らしいことです
00:39:32いいですね
00:39:34こちら側の統計を知っているように
00:39:35あちら側の統計も知る必要があります
00:39:37L2（レベル2）は私たちと一緒にやっていますか？
00:39:40順調に進んでいます
00:39:42おお それは良かった
00:39:43私たちは常にこうしたものを
00:39:44構築していますから
00:39:44ええ それが必要なことです
00:39:46営業全体のパイプラインや
00:39:47ファネルのフローを構築しなければなりません
00:39:49今の考えをすぐにまとめますね
00:39:53昨日 あなたと話していた時――
00:39:57いや ついさっきのこの話ですが
00:39:59現在 1人の営業担当はいくら稼いでいますか？
00:40:02粗利（売上総利益）で
00:40:05おそらく1人あたり70万から80万ドルほどです
00:40:07計算を簡単にするために100万ドルとしましょう
00:40:12それが粗利ですか？
00:40:14はい
00:40:16では 彼らにいくら――
00:40:17何と書いたのですか？
00:40:17それは難しいですね
00:40:18何とおっしゃいましたか？
00:40:19粗利はいくらでしたか？
00:40:20少し状況が違います
00:40:22内勤が5人 外勤が5人いますから
00:40:23実質的には10人です
00:40:24外に計測担当がいて 中に営業がいます
00:40:26それが課題でもあります
00:40:29なるほど 分かりました
00:40:302,000万ドルだから 1人あたりは――
00:40:3010で割って 200万ドルですね
00:40:35シンプルに考えましょう
00:40:37彼らにはいくら払っていますか？
00:40:39最高で20万ドルほどです
00:40:40トップクラスで20万ドルですね
00:40:42いいでしょう
00:40:43では これに対する粗利は？
00:40:44おそらく 現時点では
00:40:4650％？
00:40:49約200万ドルです
00:40:50粗利はいくらですか？
00:40:51純利益ではなく 粗利です
00:40:52売上原価は？
00:40:54なるほど
00:40:55100万ドルですね
00:40:57私には これが「5対1」に見えます
00:40:58ちなみに ビジネスで得られる最高の投資リターンの一つは
00:41:01人材の獲得コストと
00:41:02従業員1人あたりの生涯粗利の比較です
00:41:04もし 100万ドルの粗利を
00:41:06生み出せるとわかっているなら
00:41:09「20万ドルをS&P500に入れるか
00:41:10それとも このマシンに入れるか」という話です
00:41:13ええ
00:41:16100万ドルの粗利が得られ
00:41:20さらに企業価値も
00:41:21おそらく利益の8倍にはなるでしょう
00:41:2220万ドルで 800万ドル（非課税相当）が手に入るようなものです
00:41:2520万ドルの投資で 800万ドルが非課税で手に入る。
00:41:27いい話でしょう。
00:41:28（質問者）実は 付け加えたいことがあるんです。
00:41:31正直に言うと、あなたの（お父様の）件ですが、
00:41:33お悔やみを申し上げます。
00:41:35（アレックス）ああ、ありがとう。
00:41:36（質問者）先ほどの医師との話と同じような緊張感が――
00:41:39（アレックス）ええ。
00:41:40（質問者）あちこちで それを修復しようとしているんです。
00:41:45（アレックス）あなたたちは 親戚ですか？
00:41:46（質問者）私の父です。
00:41:47（アレックス）なるほど、それなら話は早い。
00:41:47分かりました。大丈夫ですよ。
00:41:51そこに関しては 何もアドバイスはありませんが。
00:41:55ただ、ビジネスとして成すべきことは これです。
00:41:58（会場 笑）
00:42:00ええ、私は自分の専門領域で生きていますから。
00:42:01（笑い）
00:42:02（質問者）いえ、実はその「規模」について相談したかったんです。
00:42:04（アレックス）ああ、なるほど。
00:42:05（質問者）それがきっかけで、ある意味フルタイムで取り組むことに――
00:42:08（アレックス）いいですね。
00:42:09分かりました。
00:42:10（質問者）違った形での関わり方ですが。
00:42:11（アレックス）感謝します。
00:42:11ええ、もちろん皆が昨日 誰かを亡くしたわけではないでしょう。
00:42:12そういう意味ではありません。
00:42:14分かりますよね？
00:42:15でも、誰にでも「不測の事態」は起こるものです。
00:42:17私にとって この話が重要な理由は、
00:42:20これが非常に大切だからです。
00:42:21私は二つの方向性のうち、どちらかを選ぼうとしていました。
00:42:23それを実行するか、あるいは単に
00:42:24心の赴くままに任せるか。
00:42:26しかし、
00:42:28皆さんのビジネスの多くを制限しているもの、
00:42:35そして誰もが話したがらない事実、
00:42:37それは「起業家としての能力が足りていない」ということです。
00:42:40まだ十分な成果を出しておらず、
00:42:42手にした成功を長く維持できておらず、
00:42:44人々があなたのために働きたがらないのは、
00:42:45あなたのビジョンを信じていないからです。
00:42:47それが現実です。
00:42:48なぜなら、最高レベルのビジネスは
00:42:50結局のところ こう集約されるからです。
00:42:52「世界クラスの人材を見つけ、彼らの邪魔をしないこと」
00:42:55リチャード・ブランソンも言っていますし、
00:42:56スティーブ・ジョブズも言っていました。それは真実です。
00:42:59問題は、彼らがあなたの下で働きたくないということです。
00:43:02これが現実です。
00:43:03スティーブ・ジョブズならこう言います。
00:43:04「Appleに さらに1,000億ドルの価値を加えるぞ」
00:43:06すると人々は「それは素晴らしい」と反応します。
00:43:08そして、そのような世界クラスの才能に出会ったとき、
00:43:10彼らは年間2,000万ドルのボーナスを稼いでいたりします。
00:43:14ゲームのレベルが違うのです。
00:43:15私がこれを持ち出したのは、
00:43:17もしあなたが小規模ビジネスを営んでいるなら――
00:43:19ここにいる大多数の人がそうですが――
00:43:21「人間性」で勝負しなければならないからです。
00:43:24彼らに「あなたのために働きたい」と思わせる必要があります。
00:43:26そして、こうした要素をマスターすること、
00:43:28つまり「短気にならないこと」や、
00:43:30「コロコロと意見を変えないこと」が必要です。
00:43:33最悪な日であっても、誰にもそれを悟らせない。
00:43:35そうした姿勢こそが、自分以上の実力を
00:43:37発揮させてくれるのだと思います。
00:43:39優秀な人材を獲得するためには、常に
00:43:41背伸びをし続けなければなりませんし、
00:43:42その人材こそがビジネスを押し上げてくれるのです。
00:43:45一つエピソードをお話しして、
00:43:46次の人の質問に移りましょう。
00:43:47Gym Launchを売却したときのことです。
00:43:50聞いたことがある人もいるかもしれませんが、
00:43:51Gym Launchを売却した際、
00:43:52会議室にあるような長いテーブルがありました。
00:43:54こちら側に私のチームが座り、
00:43:56あちら側にプライベート・エクイティのチームが座りました。
00:43:58彼らは事業のために12億ドルの資金を調達していました。
00:44:02私は頭の中でざっと計算しました。
00:44:03「この男は今後5年間で
00:44:044億ドルを稼ぐことになるだろう」と。
00:44:06リスクも取らずに。すごいなと思いました。（笑）
00:44:10Gym Launchで彼が手にする利益を計算してみると、
00:44:12「彼は私の会社から、私自身よりも
00:44:14多くの金を稼ごうとしている」と気づいたのです。
00:44:16しかし、興味深かったのはそこではなく、
00:44:18彼のチーム全員と私のチームを見比べたときでした。
00:44:21彼のチームのメンバーは一人残らず、
00:44:23私のチームの誰よりも優秀だったのです。
00:44:25それは、彼のチームと私のチームの間の、
00:44:27非常に視覚的で鮮明なコントラストでした。
00:44:28そこで「なるほど」と理解しました。
00:44:31私は誓いました。
00:44:32次にどんなビジネスをやるにしても、
00:44:33圧倒的に大きなビジョンを持つ必要があると。
00:44:35そうすることで、別次元の才能を引き寄せ、
00:44:37より大きなことを成し遂げられるように。
00:44:39少し抽象的な答えかもしれませんが。
00:44:42人材獲得の仕組みを構築し、
00:44:44それを実行し、そして寛容であることです。
00:44:47（質問者）ありがとうございます。（アレックス）ええ。