00:00:00Ini Joel. Dia menjalankan bisnis pelatihan dan kursus yang mengajarkan
00:00:04orang-orang cara menggunakan kartu kredit untuk mendapatkan
00:00:06liburan mewah. Masalahnya, dia bergantung pada satu platform. Jika
00:00:09platform itu hilang, bisnisnya bisa hancur seketika,
00:00:12bahkan dalam semalam. Saya Alex Hormozi, pendiri acquisition.com, yang
00:00:14membantu bisnis berkembang. Mari kita temui Joel.
00:00:17Halo, Alex. Saya Joel McDonald, pendiri Just Get Out of Town,
00:00:21yang juga dikenal sebagai J-Goot.
00:00:22Ceritakan tentang bisnismu.
00:00:23Kami membantu pelancong mengubah pengeluaran harian menjadi banyak
00:00:29liburan impian setiap tahun. Audiens terbesar kami adalah pensiunan,
00:00:34orang tua yang anaknya sudah pindah rumah, dan pemilik bisnis.
00:00:36Saya tidak menyangka itu. Sangat menarik. Oke.
00:00:39Cara kami membantu mereka adalah melalui sesuatu yang kami sebut travel hedging,
00:00:43bukan travel hacking. Kami membedakan diri kami di sana.
00:00:46Ini memungkinkan pelancong memperluas anggaran liburan mereka tiga hingga
00:00:4910 kali lipat lebih jauh.
00:00:51Jadi apa perbedaan antara hacking dan hedging?
00:00:52Travel hacking pada dasarnya mengharuskan Anda mengganti 10 hingga 20 kartu
00:00:56kredit setahun. Itulah mengapa asosiasinya buruk.
00:01:00Travel hedging adalah memilih dua atau tiga kartu terbaik untuk
00:01:05profil pengeluaran individu Anda dan belajar cara menggunakannya
00:01:08secara efektif.
00:01:09Jadi bagaimana kondisi bisnis saat ini?
00:01:10Rata-rata 12 bulan terakhir kami adalah 6,4 juta. Margin laba 1,9 juta.
00:01:14Itu sekitar 30% margin laba. ROAS-nya 4,5 berbanding 1. Dan
00:01:19kemudian LTV ke CAC kami sangat tipis, 1,4 berbanding 1. Kami ingin
00:01:25mengubah hal itu.
00:01:25Ya. Jadi kita ingin hal itu terjadi.
00:01:26Kami punya sekitar 12.000 klien yang telah mengikuti
00:01:30keanggotaan mini atau program pelatihan tiket mahal kami. Target
00:01:33kami adalah 10.000 klien lagi tahun depan. Kami ingin mendiversifikasi
00:01:36saluran iklan kami dan mulai menyertakan lebih banyak
00:01:39kemitraan afiliasi dan yayasan amal. Saya punya target
00:01:42donasi satu juta melalui kemitraan dengan yayasan amal dalam
00:01:45setahun ke depan.
00:01:45Wah, keren sekali.
00:01:46Untuk melakukan itu, kami harus melipatgandakan pendapatan kami.
00:01:48Sekarang ceritakan bagaimana cara Anda mendapatkan pelanggan.
00:01:50Pada dasarnya, seperti yang saya katakan, ini adalah corong buku dan 85%
00:01:53pelanggan kami datang dari pembelian buku.
00:01:55Saya akrab dengan corong buku (book funnels).
00:01:5710% lainnya berasal dari konferensi, pertemuan, tamu
00:02:01podcast, kami sedang memperkuat itu. Kami mencoba mendiversifikasi
00:02:04saluran kami. Dan saat ini, afiliasi dan kemitraan
00:02:07amal masih dalam tahap awal, tetapi kami mendapatkan
00:02:10sekitar 5% pelanggan dari sana.
00:02:11Jadi apa masalahnya saat ini?
00:02:13Masalah terbesar kami saat ini adalah iklan saluran tunggal. Kami
00:02:16sangat bergantung pada Meta, sekitar 85%. Kami seolah-olah
00:02:22mencapai batas di 100 ribu sebulan. Saya menghabiskan 150 ribu
00:02:25bulan lalu dan hanya mendapat tambahan 10% penjualan buku. Itu rugi di awal.
00:02:29Saat ini butuh waktu sekitar enam bulan untuk balik modal, bahkan
00:02:32dengan penjualan tambahan di belakang.
00:02:33Ya, masalah kedua?
00:02:34Banyak skeptisisme di industri ini, sebagian besar karena kami
00:02:37dikaitkan dengan travel hacking. Banyak orang menganggap ini
00:02:40terlalu repot hanya untuk menghemat 10 atau 20%. Penghematan nyata
00:02:44saat bepergian dengan cara JGoot lebih seperti 70 hingga 90%. Saat orang
00:02:49merencanakan perjalanan, peluang mereka mendapatkan penawaran hebat
00:02:53sementara mereka sudah membatasi diri pada pilihan tertentu, misalnya
00:02:55ingin ke Italia di bulan Juni. Peluang mendapatkan kesepakatan bagus
00:02:58itu seperti memasang taruhan di rolet.
00:03:00Ya.
00:03:01Seringkali biayanya akan sangat mahal. Sesekali,
00:03:04seperti satu banding 20, mereka beruntung. Cara JGoot dalam
00:03:07bepergian adalah Anda mencari penawaran yang bagus. Ada ribuan di luar sana.
00:03:10Anda merencanakan liburan berdasarkan itu. Dan itu seperti
00:03:13memasang chip di meja rolet setelah bola jatuh.
00:03:15Ada hal lain yang Anda miliki?
00:03:16Mengetahui bahwa Anda mungkin punya poin lebih banyak dari yang Anda
00:03:19tahu cara menggunakannya, tapi tidak punya waktu untuk mencari tahu.
00:03:22Kami menyusun jadwal perjalanan kecil yang mencakup
00:03:24Singapore Suite yang biasanya seharga lima sampai 10 ribu dolar
00:03:29apartemen. Itu penerbangan lima sampai 10 ribu dolar sekali jalan. Kami
00:03:32menyusun rencana perjalanan keliling dunia yang
00:03:35normalnya memakan biaya 70.000 dolar untuk lima negara yang kami temukan.
00:03:40Dan kami menunjukkan cara melakukannya dengan poin seharga 1.800 dolar
00:03:43uang tunai.
00:03:44Saya suka ini.
00:03:45Jadi pada dasarnya, kami akan mengirim Anda dari Vegas, ke San
00:03:49Francisco, ke Singapura, ke Abu Dhabi, ke London, dan kembali pulang
00:03:55melalui Mexico City. Gambar yang bagus. Dan semua ini adalah
00:03:58penerbangan kelas satu yang normalnya berbiaya 70.000 dolar atau
00:04:057 juta poin. Dan kami menyusunnya hanya dengan sekitar sejuta
00:04:08poin.
00:04:08Itu proposisi penghematan yang jelas, Anda harus mengeluarkan uang untuk
00:04:12menghemat uang. Berapa persentase
00:04:15penjualan Anda saat ini yang bersifat outbound versus inbound? Saat ini,
00:04:17kami baru saja menerapkan outbound yang agresif, dalam sebulan
00:04:21terakhir, mungkin 60-40. 60% inbound, 40% outbound. Kami
00:04:28ingin meningkatkannya, itu mungkin akan menjadi fitur utama
00:04:30dari apa yang kita bicarakan. Apa yang Anda inginkan terjadi
00:04:32dengan bisnis ini? Ingin melipatgandakannya? Menjualnya ke seseorang?
00:04:34Atau cuma ingin cari uang? Saya tidak tertarik menjual
00:04:36bisnis ini, oke? Nah, kalau begitu ini jadi jauh lebih
00:04:38mudah. Saya hanya ingin memberi dampak pada dua kali lebih banyak orang. Jadi,
00:04:42setelah kita membedah bisnis Joel, saya akan
00:04:43mengerjakan area inti tempat dia tertahan dan apa yang bisa kita
00:04:46lakukan untuk memperbaikinya. Dan untuk setiap area, saya akan menguraikan
00:04:48prinsip dan taktik pasti yang bisa Joel gunakan untuk berkembang, yang
00:04:51kemungkinan besar berlaku untuk bisnis Anda juga. Mari kita mulai dengan
00:04:54nomor satu, yaitu memperjelas apakah bisnis Joel memiliki
00:04:56kendala pasokan atau kendala permintaan. Saya punya
00:04:59banyak ide. Anda mau ikut ke samping? Kita akan gunakan
00:05:01meja kertas baru yang indah ini yang dibuat tim saya untuk saya.
00:05:04Sangat antusias. Pertanyaan diagnosa pertama saya adalah
00:05:08apakah ini bisnis dengan kendala pasokan atau permintaan. Ini
00:05:11adalah bisnis dengan kendala permintaan, karena Anda bisa menangani lebih banyak pelanggan. Jadi,
00:05:14ada dua cara kita memikirkan hal ini. Jika kita melihat ini
00:05:17dari perspektif pohon keputusan, kan, sepertinya,
00:05:19oke, jadi ini bisnis yang terkendala permintaan. Paham.
00:05:22Untuk memperbaiki permintaan, kita bisa cari saluran baru. Saya tahu Anda
00:05:26mempertimbangkan saluran kedua, tapi saya rasa ada
00:05:29lebih banyak lagi yang bisa Anda peras dari saluran yang sudah ada karena
00:05:32sifat penawaran ini sangat luas. Ini adalah jenis
00:05:36penawaran yang mungkin bisa ditingkatkan hingga 100.000 lebih per hari
00:05:39dalam pengeluaran. Jadi, kita punya saluran baru, kita punya CAC yang lebih rendah,
00:05:42yang bisa kita capai melalui CRO, yaitu
00:05:46optimasi konversi. Atau Anda bisa membuat materi iklan atau
00:05:54penawaran yang lebih baik. Ini hanya cara saya
00:05:59memikirkan hal ini. Kita bisa mendapatkan itu atau Anda bisa
00:06:02belanja iklan lebih banyak. Kan? Itu selalu menyenangkan. Tapi mengingat
00:06:05Anda bilang ada kendala setiap kali Anda
00:06:07belanja iklan lebih banyak dan cepat mentok, yang merupakan hal umum,
00:06:10maka ini mungkin kombinasi dari salah satu dari
00:06:12tiga hal ini. Saya fokus pada bagian-bagian tersebut,
00:06:16karena pada dasarnya tiga hal itulah yang akan
00:06:18membuka hambatan tersebut. Langsung saja, di mana Anda
00:06:21mendapatkan UGC atau konten buatan pengguna? Karena Anda
00:06:23memiliki produk yang sangat visual, gambar yang saya lihat
00:06:27hanya Anda dan tim, astaga, orang-orang berfoto saat
00:06:30liburan mereka. Dan saya rasa grup Anda pasti punya foto-foto hebat,
00:06:33seperti mereka di depan Taj Mahal dan lainnya.
00:06:36Saya rasa jika Anda punya gaya konten
00:06:39TikTok seperti, 'lihat perjalanan yang baru saya pesan di bawah X dolar',
00:06:43saya rasa itu akan sangat sukses. Jadi konten video, ya,
00:06:48gaya selfie, maksud saya, saya yakin Anda bisa dapat
00:06:51semua ini. Pikirkan tentang halaman Instagram yang hanya menunjukkan
00:06:54perjalanan dan berbagai macam trik (hacks). Dan
00:06:58banyak dari mereka punya 1 juta, 2 juta pengikut lebih dan
00:07:00mereka sangat aktif, sangat terlibat. Saya akan meniru
00:07:05gaya video seperti itu, kita bisa coba cari halaman travel yang
00:07:07bagus di Instagram. Gaya seperti ini saja. Oke, dengan
00:07:13orang sungguhan dan Anda bisa tahu dia bukan
00:07:15model. Itu orang sungguhan. Dan jika ada komentar yang disematkan
00:07:19di atas seperti 'saya melakukan semua ini di bawah 1.800 dolar',
00:07:22saya rasa itu akan berhasil dengan sangat baik. Jalankan saja semuanya,
00:07:26tes saja. Maksud saya, sekali lagi, kita bisa jalankan secara organik seperti ini.
00:07:29Sangat visual. Ini sangat visual dan orang-orang menonton ini supaya
00:07:32mereka bisa seolah-olah merasakannya sendiri. Dan sepertinya,
00:07:34Anda tidak harus sekadar membayangkan. Anda bisa melakukannya. Oke, itu
00:07:38menarik. Titik pengaruh tertinggi menurut saya dalam
00:07:40bisnis ini, saya akan mengubah beberapa hal di sistem belakang juga. Tapi
00:07:42jika Anda membuka putaran UGC ini, bisnis ini akan melesat. Dan saya
00:07:47rasa, apakah Anda ada di TikTok?
00:07:48Pengikut saya sangat sedikit, memalukan.
00:07:52Oke, ada beberapa bisnis yang memang lebih sulit. Jika saya punya
00:07:54bisnis penghematan pajak, mungkin saya pemilik bisnis yang bicara
00:07:57tentang penghematan pajak. Itu tidak terlalu visual, kan? Mungkin dapatkan
00:08:00emosi dari cerita dan hal-hal seperti itu.
00:08:02Itu sudut pandang yang harus kita ambil di sana. Ini sangat visual. Yang kita
00:08:05perlu lakukan adalah nomor satu, kita perlu memberi insentif agar orang memposting
00:08:09Reels di dalam cerita mereka. Dan ketika mereka melakukan itu,
00:08:12mereka bisa membuka semacam daftar periksa (checklist) yang Anda simpan dan
00:08:16mereka bertanya, bagaimana cara mendapatkannya? Bilang saja, oh, posting
00:08:18montase perjalanan Anda yang berdurasi di bawah 60 detik.
00:08:23Dan ini cara melakukannya. Anda bisa tunjukkan cara
00:08:26menyusunnya. Dan saya rasa banyak orang akan mau melakukannya. Dan
00:08:28Anda mungkin sudah punya banyak foto/video mereka. Tapi minta saja
00:08:31izin untuk menggunakannya. Dan Anda bisa memberikan imbalan sebagai ganti
00:08:34izin tersebut, mereka dapat pelatihan tambahan atau hal ekstra,
00:08:36saya rasa itu akan membuka mesin konten yang terdesentralisasi.
00:08:39Jadi alih-alih Anda mencoba berpikir, oke, kita
00:08:42harus buat lebih banyak iklan. Sepertinya setiap minggu, kita punya 20-30 video
00:08:46yang berasal dari komunitas tentang perjalanan yang
00:08:49berhasil mereka lakukan. Dan setiap minggu, kita unggah semua 30 video
00:08:53ke sana, dan kita lihat mana yang paling disukai. Dan bum, begitu
00:08:55kita punya pemenangnya, kita lakukan sesuatu dan kita coba
00:08:57potong-potong videonya dengan berbagai cara. Oke, jadi hal kedua
00:09:00tadi putaran UGC, kan? Saya akan bahas lebih detail
00:09:04sebentar lagi. Tapi itu hal besar yang pertama.
00:09:06Yang kedua adalah sesuatu yang saya sebut kaleidoskop. Pada dasarnya,
00:09:11saya tahu Anda punya satu materi iklan, coba tunjukkan
00:09:12Michael, yang konversinya paling tinggi sepanjang masa. Salah satu
00:09:16hal menarik yang bisa kita lakukan di sini adalah gambar ini,
00:09:18ada 20 cara kita bisa mengolahnya. Seperti saat Anda
00:09:22membuat versi AI dari saya, saya ingin Anda
00:09:25mengambil gambar ini, lalu buat berbagai versi AI
00:09:30dari sini. Seperti, oke, bagaimana jika hitam putih? Bagaimana
00:09:32jika dengan filter sepia? Kita bisa ambil ini dan masukkan ke
00:09:35AI dan minta, buat video tiga detik dari gambar ini, yang
00:09:38nantinya akan membuat video tiga detik darinya, meskipun
00:09:40itu hanya sebuah gambar. Mari buat versi kartunnya. Lalu buat
00:09:43versi kartun ini dan gaya Ghibli dan lainnya karena
00:09:45saat ini sedang tren. Dan itu akan memberi Anda 20-30
00:09:48variasi setiap kali Anda menemukan pemenang,
00:09:52maksimalkan sebanyak mungkin sudut pandang yang bisa Anda ambil.
00:09:55Dalam hal naskah iklan (copywriting). Apa yang saya temukan dalam meningkatkan
00:09:59kampanye iklan adalah ketika Anda punya naskah yang menang, Anda
00:10:01tidak perlu mengubahnya sesering yang Anda kira. Seperti saat
00:10:03kami menjalankan kampanye School Games setahun penuh dan menekannya sangat keras.
00:10:06Kami punya satu versi naskah yang kami jalankan selama enam bulan,
00:10:11dan versi kedua yang kami jalankan selama tiga bulan. Di
00:10:15perusahaan lain yang kami miliki, kami menghabiskan ratusan
00:10:19ribu per hari. Dan setelah lima tahun, hanya ada tiga kaitan (hooks).
00:10:24Ada tiga... ketika Anda menemukan pemenangnya, jalankan saja.
00:10:27Jadi, sebagian darinya adalah menenangkan pikiran Anda
00:10:30tentang 'apa yang harus kita buat berbeda?' Jawabannya tidak perlu, Anda
00:10:32sudah menemukan pemenangnya. Sekarang kita hanya butuh tiga versi
00:10:35materi iklan yang berbeda. Di sisi lain, hal itu berubah setiap
00:10:37saat. Tapi dengan naskah dan pesan iklannya,
00:10:40biarkan saja jika itu berhasil, Anda bisa
00:10:42terus menggunakannya berulang kali. Tapi saya rasa putaran UGC
00:10:45ini akan sangat besar. Dan begitu kita punya pemenangnya, kita
00:10:47buat kaleidoskop darinya, yaitu seperti
00:10:50AI, kita punya filter yang bisa kita gunakan. Kita punya,
00:10:54pembuatan ulang (remakes), maaf, oke, pembuatan ulang. Bisakah
00:11:01kita ambil video ini lalu syuting ulang? Karena banyak
00:11:05dari ini akan berbasis video. Dan yang menarik
00:11:07tentang video versus gambar statis adalah gambar statis bekerja lebih baik bagi banyak
00:11:10bisnis karena mereka buruk dalam membuat video, bukan karena videonya
00:11:13tidak berhasil. Tapi video yang bagus mengalahkan gambar. Ya, video yang bagus
00:11:17mengalahkan gambar, tapi gambar mengalahkan video yang buruk. Dan kebanyakan orang
00:11:20berpikir, oh, gambar statis berhasil, kita tidak bisa membuat video berhasil padahal
00:11:23statis bisa. Itu hanya karena videonya tidak bagus. Sama
00:11:25seperti orang yang membuat konten dan bilang, oh,
00:11:27konten tidak berhasil. Tidak, konten yang bagus berhasil, tapi yang
00:11:29buruk tidak. Apakah Anda membuat video pendek (shorts) atau semacamnya? Pertumbuhannya sangat
00:11:32sulit dan lambat, tapi ya, Anda hanya butuh satu anak muda
00:11:35usia 20 tahunan yang sangat lincah, yang pikirannya sudah menyatu dengan Gen Z.
00:11:41Lihat, saya menggunakan bahasa gaul mereka,
00:11:45kan. Yang memang sudah terbiasa. Mereka sangat mengerti
00:11:47platform tersebut karena mereka bisa langsung melihat konten Anda
00:11:50dan bilang, oh, ini alasan kenapa tidak berhasil. Seperti, oke,
00:11:51Anda tidak menggunakan audio yang sedang tren. Anda mencoba
00:11:54membuat ini terlihat profesional, padahal seharusnya cukup gaya
00:11:56selfie iPhone. Dan kita bisa gunakan komentar yang disematkan di bagian atas
00:11:59video. Ada begitu banyak versi meme untuk ini. Seperti,
00:12:01'Anda bisa keliling dunia kurang dari seribu dolar,
00:12:03buktikan saya salah.' Dan kemudian akan ada banyak komentar
00:12:05di bawahnya. Ada begitu banyak hal
00:12:09kontekstual dan tren yang sedang terjadi saat ini. Saya
00:12:11akan katakan hal terbesar nomor satu yang membatasi
00:12:14bisnis ini adalah materi iklan yang lebih baik. Biasanya ketika ada batas,
00:12:17terkadang itu batas uang, seperti kita tidak
00:12:20sanggup belanja iklan lebih banyak. Saya akan bahas itu sebentar lagi. Tapi
00:12:21terbukanya kreativitas biasanya alasan kenapa seseorang terbatas. Kita sudah
00:12:26meningkatkan hingga 10.000 dolar di sana, atau berapa pun itu. Dan
00:12:28oke, jadi 10.000 dolar sehari adalah batas maksimal kita berdasarkan seberapa bagus
00:12:32materi iklannya. Dan cara termudah, karena saya tahu latar belakang Anda di
00:12:35bidang iklan. Jika Anda familiar dengan iklan
00:12:37Old Spice yang pria di atas kuda, pandangan teoretis saya adalah
00:12:41jika Anda punya produk yang bisa dibeli semua orang, maka ada
00:12:44satu iklan yang cukup bagus yang bisa mengonversi semua orang. Iklan itu
00:12:47membawa Old Spice dari pemain kecil di sabun mandi pria
00:12:51menjadi penguasa pasar dengan satu kampanye. Kampanye itu
00:12:55benar-benar mengambil seluruh pasar untuk mereka. Dan itu karena iklan itu
00:12:59sangat bagus sehingga bisa mengonversi semua orang. Biasanya batasannya
00:13:01adalah jika Anda memikirkan cara Facebook atau lainnya
00:13:04bekerja, mereka akan mendatangi orang yang paling tertarik
00:13:07terlebih dahulu, karena Anda mengoptimasi untuk konversi. Dan
00:13:09mereka akan merasa, oke, yang ini mungkin agak kurang
00:13:11tertarik, tapi masih sedikit relevan. Dan di sinilah
00:13:14CPA Anda mulai naik. Oke, sekarang ada pasar yang jauh lebih besar
00:13:16di sebelah sini. Dan segera setelah Anda mencoba menembus
00:13:19dinding ini, CPA Anda naik karena materi iklannya tidak cukup
00:13:22bagus. Putaran UGC ini ditambah anak muda usia 20 tahun yang sangat aktif. Ya,
00:13:31saya suka itu. Yang hidupnya hanya dengan ponselnya, mungkin
00:13:37adalah kunci pembukanya di sini karena cara terbaik untuk mengetesnya adalah mulai
00:13:40lebih agresif dengan konten video pendek Anda. Mereka bisa membuat
00:13:43itu sebagai postingan organik biasa. Dan ketika Anda menemukan
00:13:46pemenangnya, ambil postingan yang sama, tambahkan ajakan (CTA) lima detik di
00:13:51akhir, lalu jalankan itu sebagai iklan. Itu akan sangat sukses, keuntungan ganda,
00:13:55karena Anda memposting konten, dan mereka tidak perlu membuang
00:13:57uang. Dan ketika ada satu yang meledak, Anda ambil, bum, posting dan
00:14:00jalankan. Jadi itulah pemenang konten. Juga, saya akan
00:14:09bertaruh sesuatu yang menarik di sini. Ini Alex yang hanya menebak
00:14:11tanpa data yang lengkap. Sebagian alasan Anda punya
00:14:14target audiens (avatars) berupa pensiunan dan pemilik bisnis adalah karena Anda
00:14:19adalah pemilik bisnis yang juga pensiunan, dan mereka melihat iklan Anda, dan juga
00:14:22AI Facebook membaca siapa yang ada di iklan lalu menampilkan iklan tersebut terlepas
00:14:26dari apakah Anda memilih untuk menargetkan mereka berdasarkan siapa yang paling mungkin
00:14:29berkonversi. Dan kemiripan adalah salah satu prediktor terkuat
00:14:32konversi. Tidak butuh kejeniusan AI untuk berpikir, oh, ada
00:14:35wanita Asia di iklan. Mari tunjukkan ini ke wanita Asia karena wanita
00:14:39Asia lebih mungkin berkonversi, tapi mereka melakukannya melalui
00:14:41algoritma. Jadi ini bukan profil rasial. Tapi jika Anda
00:14:44ingin punya lebih banyak keragaman dalam jenis pelanggan,
00:14:46dan ini juga seperti memikirkan putaran kecil ini.
00:14:48Nah, ada versi lain untuk wanita Asia dan
00:14:52versi lain untuk pria-pria itu. Jadi,
00:14:54Anda mungkin bisa mencapai kejenuhan di setiap lingkaran
00:14:56tersebut, bahkan dengan kualitas materi iklan yang ada hanya dengan
00:14:59memiliki keragaman subjek (avatars) di dalam iklannya.
00:15:02Jadi walaupun kita masih menargetkan audiens yang sama,
00:15:05tapi algoritma akan mencari subjek dari
00:15:08iklan tersebut, ya, ya. Karena mereka yang paling mungkin berkonversi. Dan
00:15:12karena itu paling mungkin, Anda akan terus beriklan karena
00:15:13ada konversi. Jadi saya akan tuliskan ini semua. Dan kemudian
00:15:16kita akan prioritaskan mana yang paling menjanjikan.
00:15:19Tapi avatar AI saat ini sudah cukup bagus untuk
00:15:23digunakan. Jadi Anda bisa punya video AI ala TikTok
00:15:28berdurasi 15-30 detik seperti, 'teman-teman, kalian tidak akan percaya.
00:15:31Saya baru saja keliling dunia kurang dari 1.200 dolar.' Dan
00:15:34yang paling gila adalah... sampaikan bantahan nomor satu, bantahan nomor dua,
00:15:37bantahan nomor tiga. Dan bagian terbaiknya,
00:15:40saya mendapatkannya dengan buku ini. Dan saya menemukannya di iklan acak yang benar-benar
00:15:43mengubah hidup saya. Itu saja. Dan mereka langsung menuju ke corong
00:15:46buku. Saya rasa itu akan menghancurkan semua hambatan tersebut, artinya kita tidak
00:15:49perlu melakukan hal lain secara berlebihan. Pertama,
00:15:53jika kita bisa, karena sifat dari apa yang Anda jual sangat visual. Dan
00:15:56orang-orang secara alami mengambil banyak foto, mereka ingin berbagi
00:15:58makanan dan perjalanan. Ini sangat visual. Banyak orang memposting
00:16:02tentang hal ini. Wisata, banyak sekali orang yang memposting tentang itu. Dan
00:16:04saya akan melihat halaman travel teratas, lihat konten paling viral
00:16:07yang mereka punya, dan tiru itu untuk iklan saya, seperti tujuh permata tersembunyi
00:16:10yang belum pernah Anda dengar sebelumnya. Dan itu menunjukkan
00:16:12potongan video yang luar biasa. Hal-hal itu dapat
00:16:15jutaan penayangan. Yang perlu kita lakukan hanyalah menyisipkan fakta bahwa kita punya
00:16:17pin. Bagaimana cara melihat tujuh permata tersembunyi itu di bawah 1.000 dolar? Oke,
00:16:20kan. Kita hanya perlu melapisinya dengan penawaran kita
00:16:23di depannya. Dan saya rasa itu akan berhasil. Saya rasa Anda punya begitu banyak
00:16:26bahan materi iklan... jika materi iklan yang sekarang saja sudah menjalankan
00:16:28bisnis ini. Masih banyak ruang untuk berkembang. Saya rasa itu terlihat autentik. Tapi
00:16:32sekali lagi, di sinilah saya rasa putaran UGC akan sangat berpengaruh. Jadi pertama,
00:16:34Anda bisa menggunakannya dengan avatar, bahkan Anda tidak perlu
00:16:36minta izin. Tapi saya rasa putaran UGC mungkin yang lebih cepat,
00:16:39lebih mudah, hal instan yang bisa Anda lakukan tanpa harus mempelajari
00:16:41hal-hal baru. Saya rasa ini benar-benar strategi awal,
00:16:44seperti bagaimana kita menurunkan CAC hanya dengan materi iklan
00:16:48yang lebih baik. Ini memberi kita lebih banyak dari pelanggan. Ini memperluas
00:16:51dan melipatgandakan itu lebih banyak lagi. Ini memberi kita siklus konten yang
00:16:54bisa dibuat oleh anak muda tadi dengan cara
00:16:58meniru halaman-halaman travel. Cepat saja, saya akan tunjukkan
00:17:11peta jalan 10 tahap yang tepat dari nol hingga 100 juta lebih, yang
00:17:16kurang dari 1% perusahaan menyelesaikannya. Saya sudah melakukannya berkali-kali. Jadi saya
00:17:19bisa katakan dengan penuh keyakinan bahwa ini adalah tahapan saat
00:17:22jumlah karyawan meningkat yang perlu Anda lalui. Dan saya membedah
00:17:25setiap tahapan berdasarkan delapan fungsi bisnis yang berbeda,
00:17:28seperti apa rasanya kendala tersebut, apa gejalanya saat
00:17:31Anda melaluinya, dan langkah apa yang sebenarnya kami ambil untuk
00:17:33berhasil. Dan kami telah melakukan ini di perangkat lunak, produk
00:17:35fisik, bisnis jasa, toko fisik, semuanya. Dan
00:17:40berhasil. Dan ini hadiah untuk Anda, benar-benar gratis. Jadi
00:17:43tautannya ada di deskripsi, tapi Anda tinggal ke acquisition.com
00:17:45garis miring roadmap, masukkan info dan peta jalannya akan dikirim. Inti
00:17:47dari semua ini masih tetap pada tim penjualan. Fakta
00:17:50bahwa Anda memulainya bulan lalu menurut saya menyemangati. Saya
00:17:53rasa kita bisa meningkatkan tingkat angkat telepon. Apa
00:17:56manfaat dari panggilan tersebut? Kita ingin membantu mereka
00:17:59mendapatkan manfaat maksimal dari buku bagi orang-orang yang tidak memenuhi kualifikasi. Jika
00:18:01mereka menghabiskan kurang dari 5.000 setahun, mereka tidak akan
00:18:05punya kebiasaan untuk mempelajari strategi ini. Jadi ketika
00:18:08Anda mengatakan hal tentang 5.000 dolar itu, Anda maksudkan jika
00:18:10mereka menghabiskan 5.000 setahun untuk liburan, itu terlalu kecil? Ya,
00:18:14untuk perjalanan secara umum. Oke, per tahun. Menarik.
00:18:17Oke. Apakah ada hubungannya dengan pengeluaran kartu kredit mereka?
00:18:20Ya, itu adalah dua faktor yang paling penting. Oke, jadi.
00:18:24Juga 5.000 sebulan. Ingat ketika saya di awal sekali tadi,
00:18:28seperti faktor spesifik lain yang mengualifikasi audiens Anda. Jadi jika
00:18:32dua faktor itulah yang terpenting untuk penjualan,
00:18:34maka dua hal itulah yang ingin saya masukkan ke
00:18:36dalam corong yang bisa kita dapatkan. Jadi sekarang jika tim Anda
00:18:39akan melakukan panggilan outbound, dan alat telepon Anda mungkin bisa
00:18:41memberi skor pada prospek atau memprioritaskan mereka,
00:18:44maka kita akan mulai dengan semua orang
00:18:46yang membelanjakan lebih dari 5.000 di kartu kredit mereka, dan
00:18:485.000 setahun untuk liburan mereka, itu tandanya
00:18:50paling potensial, telepon ini dulu, dan jika hanya memenuhi satu kriteria, hubungi mereka
00:18:53kedua, dan yang nol kriteria, mungkin nanti saja kalau sempat.
00:18:55Jadi saya rasa skor prospek, yang kemudian ditambahkan pengeluaran kartu kredit, dan
00:19:05abaikan yang lain, lalu pengeluaran liburan saat mendaftar. Oke,
00:19:12salah satu hal yang Anda sampaikan tadi adalah daftar panjang
00:19:15alasan yang muncul saat Anda melakukan presentasi. Jadi salah satu hal
00:19:18yang ingin saya lakukan adalah kita harus menyebutkannya sebelum mereka mengatakannya. Jadi
00:19:24di panggilan penjualan, saya ingin sampaikan semua
00:19:28kekurangan kita di depan. Karena Anda bilang itu terdengar terlalu muluk untuk jadi nyata.
00:19:32Dan kita bahkan menawarkan itu untuk menjadi nyata. Buatlah itu tidak terlalu muluk.
00:19:36Supaya lebih bisa dipercaya. Itu terdengar berlawanan. Tidak,
00:19:39pada dasarnya kita harus melakukan ini. Seperti, testimonial
00:19:43kita sering dituduh palsu. Ya, hasil buatan AI. Terdengar terlalu
00:19:47indah jadi nyata. Berapa usia Anda? 53. Ya, Anda bisa bilang, dengar, saya
00:19:51berusia 53 tahun. Saya bahkan tidak tahu cara pakai AI. Jadi, ini nyata.
00:19:53Tapi apa yang akan saya lakukan dengan pengakuan kekurangan itu adalah dengan berkata,
00:19:56'dengar, sebelum saya beri tahu yang bagus, biarkan saya beri tahu yang buruk.' Dan
00:19:58kemudian saya akan mulai menyebutkan semua hal
00:20:01yang menyebalkan tentang ini. Seperti, dengar, jika Anda hanya ingin pergi
00:20:04di tanggal tertentu setiap tahunnya, ini tidak akan cocok untuk Anda. Jika itu
00:20:07masalah, maka saya ingin beri tahu Anda bahwa ini adalah beberapa
00:20:09masalahnya. Jika Anda ingin pergi ke tempat-tempat mewah yang bagus.
00:20:13Jadi Anda bisa dapatkan apa yang Anda mau, cuma tidak selalu di waktu yang Anda mau. Dan itulah
00:20:16pertukarannya. Sekarang, jika Anda berada di tahap kehidupan yang berbeda,
00:20:19Anda merasa, 'saya bisa pergi kapan saja saya mau.' Mereka
00:20:21tidak keberatan jika saya pergi dua minggu di bulan September dibanding di tengah
00:20:23Oktober, atau Juni seperti poin Anda tadi tentang Italia, Anda
00:20:26bisa mundur sedikit, seolah-olah tidak memaksa menjual. Seperti, 'hei,
00:20:28jika itu masalah bagi Anda, maka ini tidak akan berhasil.' Jadi
00:20:30seperti memberi tahu mereka semua alasan kenapa ini tidak akan berhasil di
00:20:32depan. Supaya mereka merasa, oke, lalu mereka bisa menilai diri
00:20:35sendiri. 'Oke, saya bisa lakukan itu.' versus 'Saya menolak melakukannya.'
00:20:39Tidak mungkin, itu terlalu muluk untuk dipercaya. Ada banyak hal
00:20:41lain yang menyebalkan tentang ini. Jadi izinkan saya beri tahu hal-hal
00:20:42yang menyebalkan itu. Bagusnya adalah, setelah saya sampaikan semua
00:20:45kekurangan tadi, sekarang saat saya beri tahu apa yang bagus tentang ini,
00:20:48Anda akan memercayai saya. Tapi menurut saya, Anda harus menyampaikan di depan,
00:20:51Anda ingin melemahkan bantahan mereka, dan memberi mereka
00:20:53semua alasan yang kemudian bisa Anda atasi dengan solusi,
00:20:56tentunya. Tapi Anda bisa melakukannya dari posisi seperti, 'berikut ini
00:20:59alasan kenapa ini tidak akan berhasil.' Tapi banyak orang akan seperti, 'oh,
00:21:02astaga, mereka menyeleksi diri sendiri.' Karena semua orang tetap ingin
00:21:06manfaatnya. Mereka hanya tidak memercayainya. Mereka menginginkannya, hanya tidak
00:21:08percaya. Jadi sampaikan kekurangan di depan.
00:21:15Kita sudah bahas ini semua, tapi saya akan menyederhanakannya menjadi
00:21:17hanya dua langkah. Jika itu cocok untuk Anda.
00:21:20Kedengarannya bagus. Saya memang ahli dalam mempersulit hal.
00:21:23Saya rasa gambaran besarnya, bagian ini adalah hal nomor satu, dan saya
00:21:30akan lakukan begini saja. Skor prospek panggilan telepon. Dan saya rasa
00:21:34Anda perlu menambah jumlah tenaga penjual Anda. Jika kita menjumlahkan
00:21:40semuanya, kita punya katakanlah 250 penjualan buku sehari. Dan kemudian
00:21:43Anda bilang ada 40 sebulan yang bergabung dengan program 99 dolar sepekan.
00:21:47Yah, rata-rata sekitar 600 sampai 700 sebulan.
00:21:51Oke, 700 sebulan. Jadi dibagi 30, sekitar 20-an per hari, lalu dari
00:21:56buku yang saya tebak jumlahnya sekitar itu.
00:21:59Dan grup Facebook Anda bilang ada 1.500 per bulan.
00:22:02Ya, seribu sampai 1.500. Oke, jadi ada 30 di sini. 30 anggota baru Facebook,”
00:22:07kita mungkin dapat 10% dari mereka yang memberi nomor telepon. Oke, kita
00:22:10bisa saja mewajibkannya kalau mau. Dan menurut saya
00:22:12alasan mereka mau memberikannya adalah karena Anda bilang 'kami menyertakan
00:22:15penilaian perjalanan gratis.' Saya rasa itu nilai lebih yang kita berikan.
00:22:18Dan saya rasa Anda melakukannya untuk kedua hal ini. Tapi di sini, saya hanya
00:22:20pakai hitungan kasar saja untuk memberi gambaran, tapi kita punya sekitar 300 prospek per hari yang masuk
00:22:22ke corong penjualan. Jika Anda punya 300, saya rasa,
00:22:25astaga, Anda butuh tim yang lebih besar. Jika Anda benar-benar ingin
00:22:30mengolah prospek itu, Anda mungkin butuh enam orang dengan alat power
00:22:35dialer. KPI mereka harus sekitar 300 panggilan sehari masing-masing. Dan Anda bisa gunakan
00:22:40sesuatu yang disebut parallel dialer. Cara kerjanya adalah menelepon
00:22:4310 nomor sekaligus untuk setiap orang, karena tingkat angkat telepon hanya 5%.
00:22:45Jadi Anda pasti butuh sesuatu seperti ini. Tapi katakanlah dua
00:22:48orang mengangkat di sini, sistem otomatis akan menyambungkan satu orang ke orang ini
00:22:51dan satu lagi ke orang itu. Jadi
00:22:54pada dasarnya, semakin besar timnya, semakin baik cara kerjanya.
00:22:56Itu jawabannya, kan? Karena panggilannya akan diteruskan ke...
00:22:59Tepat sekali. Jadi sekarang Anda punya jumlah panggilan besar yang
00:23:00terjadi. Dan apa yang Anda lakukan adalah memaksimalkan waktu bicara
00:23:03daripada mereka hanya membuang banyak waktu menunggu
00:23:05sambungan, mereka akan langsung terhubung. Dan dengan begitu,
00:23:07efisiensinya juga akan meningkat pesat. Dan saya rasa Anda
00:23:10bisa mengolah prospek ini karena menurut saya hasil
00:23:12lipat gandanya mungkin lebih dari satu kali dalam bisnis ini. Ini
00:23:14adalah pembuka hambatan yang berlipat ganda. Dan menurut saya
00:23:18tidak ada hal lain yang harus Anda lakukan. Dan saya rasa dua
00:23:25hal ini, bagusnya adalah mereka semua akan bekerja berdasarkan
00:23:28pengeluaran iklan Anda yang sudah ada. Tapi ini akan menekan CAC.
00:23:31Semua ini juga akan menekan CAC. Jadi rasio LTV ke CAC Anda akan
00:23:36membaik, begitu pula profitabilitasnya. Tapi kemudian apa yang akan dilakukannya dalam
00:23:39manfaat jangka panjang utamanya adalah akan memecahkan hambatan ini
00:23:42menuju ke kolam yang jauh lebih besar ini. Dan kemudian Anda akan bisa terus
00:23:46beriklan dan berkembang.
00:23:49Ya, itu sesuatu yang selama ini saya abaikan.
00:23:51Saya mendirikan perusahaan untuk kolam yang lebih besar ini. Ya, mulai
00:23:56perusahaan karena dulu saya bokek. Ya, saya tidak punya uang
00:23:59untuk bepergian, tapi saya menemukannya. Dan itu hanya bisa terjadi dengan mengesampingkan asumsi. Ya.
00:24:02Dan saya tidak bisa mengiklankan bahwa saya beriklan kepada orang-orang itu.
00:24:06Ya. Jadi mereka membayar tagihan yang ingin saya berikan dampak kepada mereka. Ya. Dan saya
00:24:09rasa ini menyelesaikan masalah itu. Ya, Anda punya bisnis yang
00:24:14terkendala permintaan. Jadi ini adalah jalurnya, Anda tahu, kita
00:24:17bisa belanja iklan lebih banyak yang sudah dicoba, saluran baru agak terlalu sulit untuk
00:24:21saat ini menurut saya, bisakah kita menurunkan biaya akuisisi? Ya,
00:24:23kita akan melakukannya melalui materi iklan yang lebih baik dan optimasi
00:24:27konversi, kita bisa saja mengubah penawarannya, tapi
00:24:29penawarannya sudah berkonversi. Jadi saya tidak ingin mengutak-atiknya.
00:24:31Ini adalah dua sudut pandang yang kita serang. Ini bagian
00:24:33luarnya. Ini zona konversinya. Tapi mudah. Senang bekerja sama.
00:24:36Terima kasih, Alex. Ya. Jika Anda menikmati episode ini bersama Joel dan ingin
00:24:41melihat bagaimana saya mendekati peningkatan bisnis yang berbeda, Anda bisa tonton
00:24:43video ini.
00:24:45ini.