00:00:00"En 2021, vendí mi empresa de comercio electrónico, Prestige Labs,
00:00:02con Jim Mullins por 46.2 millones de dólares.
00:00:05Y hace seis meses, rompí el Récord Guinness
00:00:07del libro de no ficción con las ventas más rápidas,
00:00:09generando más de 106 millones en un fin de semana
00:00:10solo con una tienda de Shopify".
00:00:12Así que en este video, responderé sus preguntas
00:00:14sobre cómo escalar su negocio de e-commerce.
00:00:16Y para todas estas preguntas, me he esforzado al máximo
00:00:18para que las soluciones sean lo más tácticas posible
00:00:20para que ustedes, desde casa, puedan aplicarlas de inmediato.
00:00:22Así que, disfrútenlo.
00:00:22—Hola, Alex. —Sí.
00:00:24—Mi nombre es Max.
00:00:25Dirijo Elevate Customs con mi esposa, que está en la primera fila.
00:00:29Es una...
00:00:30—¿Elevate Customs? —Sí.
00:00:32—Como de aduanas, perdón.
00:00:34¿Como soluciones personalizadas para el hogar?
00:00:36—No, fabricamos y vendemos mesas de juego de lujo,
00:00:38como mesas de billar, mesas de casino. Somos fabricantes.
00:00:41—No era lo que pensaba.
00:00:42Entiendo, de acuerdo.
00:00:43Eso está genial.
00:00:45Como con luces de fondo geniales y cosas así.
00:00:47—Sí, cualquier pieza única y personalizada.
00:00:50—Excelente.
00:00:51—Facturamos unos dos millones y medio al año.
00:00:54Queremos llegar a los 10.
00:00:56—¿Cómo venden? —Al menos.
00:00:57Principalmente con Google Ads.
00:00:59—¿Entonces es e-commerce?
00:01:00—Sí, ella vende.
00:01:01—Entiendo, facturas y llamadas telefónicas.
00:01:02Bien, comprendo.
00:01:03—Entonces, ¿cómo duplicamos o triplicamos los leads
00:01:07básicamente sin quedar en la quiebra?
00:01:09—¿Cómo aumentar el flujo de prospectos
00:01:11sin que les cueste una fortuna?
00:01:12—Exacto.
00:01:13—Bueno, te preguntaré esto.
00:01:14—Leads de calidad, básicamente.
00:01:15—¿Qué están haciendo actualmente?
00:01:17¿Dijiste Google Ads?
00:01:18—Sí, entre 15 y 20 mil al mes.
00:01:20—¿Pueden invertir más?
00:01:21—Sí. —¿Por qué no lo hacen?
00:01:23—Lo intentamos, pero no generábamos
00:01:26leads de la misma calidad ni conseguíamos más.
00:01:28—Entonces son diferentes palabras clave.
00:01:29No les están dando más calidad.
00:01:31—Sí. —Correcto.
00:01:32Probablemente sea un problema de escala.
00:01:33Esto es una cuestión de compra de medios,
00:01:36porque te aseguro que con 20,000 dólares al mes,
00:01:38no han saturado el mercado
00:01:39de artículos de juego personalizados.
00:01:42Podrían llegar a los 2 millones al mes
00:01:44antes de estar cerca de saturarlo.
00:01:46Así que creo que simplemente es...
00:01:48¿quién se encarga de su compra de medios?
00:01:49—Tenemos una agencia.
00:01:50—Bien, yo diría que es un tema de palabras clave.
00:01:53Es algo que está tres niveles por debajo,
00:01:56algo súper táctico.
00:01:56Simplemente estamos comprando las palabras equivocadas.
00:01:58Y simplemente hay... nosotros...
00:01:59Me preguntaría, ¿cuáles son sus márgenes ahora?
00:02:01—20%, unos 500 mil al año.
00:02:04—Entonces tienen que ver esto como:
00:02:08"podríamos perder 200,000 este año en malas palabras clave
00:02:12para encontrar otras seis que podamos escalar
00:02:15a 100,000 dólares mensuales".
00:02:16Y al hacer eso, multiplicarán el negocio por cinco.
00:02:18Si lo ven de esa forma, como: "vale,
00:02:20vamos a gastar 200,000 o 300,000 dólares
00:02:23para pasarnos de dos y pico a 10",
00:02:25así es como yo lo pienso.
00:02:27En general, solemos tener miedo a gastar más dinero.
00:02:32Y diría que lo único
00:02:33que realmente ha cambiado para mí es pasar
00:02:34de emprendedor a inversor,
00:02:36usando ambos sombreros,
00:02:37ahora veo mucho más el retorno de capital
00:02:40y me pregunto: ¿cuál es el punto?
00:02:41Si creo que podemos llegar a 10,
00:02:43prefiero llegar a 10 más rápido.
00:02:45Y como no vivo de esos 500,000 dólares al año,
00:02:49veo todo eso como mi munición
00:02:52para reinvertir en el negocio
00:02:53y así poder llegar al siguiente nivel.
00:02:55Abro un paréntesis para todos.
00:02:57Si tienen un negocio de servicios y tienen flujo de caja,
00:03:00en algunos negocios es muy obvio
00:03:01dónde se debe hacer la reinversión.
00:03:02Si es un local físico, ahorras tus monedas,
00:03:04abres otra ubicación; está muy claro dónde va el capital.
00:03:07Si es fabricación, compras otra máquina grande;
00:03:08está muy claro dónde va la inversión, ¿cierto?
00:03:10Si es un negocio de servicios, como contabilidad,
00:03:12o un bufete de abogados, tienes personal legal.
00:03:16¿Qué haces con el dinero extra
00:03:17para "reinvertir" en el negocio?
00:03:18Hay dos fuentes principales.
00:03:20La número uno es el talento y la cultura.
00:03:23¿A quién voy a contratar y cómo elevo el nivel del equipo?
00:03:27En los negocios de servicios en general,
00:03:29se nota qué tan bueno eres
00:03:30y qué tan avanzado eres como proveedor
00:03:32por el precio que puedes cobrar.
00:03:34Con el tiempo, tu precio siempre debería subir
00:03:36porque fundamentalmente deberías tener un ciclo virtuoso:
00:03:38hacemos un buen trabajo, eso genera más demanda.
00:03:41Más demanda de la que podemos cubrir,
00:03:43lo que significa que podemos subir el precio.
00:03:44Con el efectivo extra, podemos adquirir mejor talento,
00:03:47lo que significa que hacemos un mejor trabajo,
00:03:48lo cual mejora nuestra reputación y sube nuestro precio,
00:03:51lo que nos permite cobrar más
00:03:52para poder conseguir aún mejor talento.
00:03:53Así que el talento siempre debería ir en aumento,
00:03:55al igual que el precio.
00:03:57Si estás en un mercado donde dices:
00:03:58"Vaya, no podemos cobrar más que los demás",
00:04:00es porque no eres mejor que los demás.
00:04:02Así que tenemos que superarlos; tenemos que ser mejores.
00:04:05Ese es el punto uno.
00:04:06El segundo área es la marca, ¿cierto?
00:04:08Es como, ¿cómo gasto parte de ese efectivo extra
00:04:10para consolidar mi marca personal?
00:04:13Esto no son anuncios de respuesta directa.
00:04:14Estos son los grandes momentos aspiracionales,
00:04:17esos momentos de marca,
00:04:18como el lanzamiento que hicimos hace dos fines de semana.
00:04:20Es como, ¿cómo hago estas grandes demostraciones
00:04:22que pueden costar más
00:04:23y que no son parte del flujo normal del negocio?
00:04:25¿Por qué Red Bull pondría a un tipo
00:04:26a saltar desde el espacio exterior?
00:04:28No tiene ningún sentido,
00:04:28excepto que tiene todo el sentido del mundo
00:04:30porque estoy hablando de ello ahora mismo, ¿verdad?
00:04:32Y por eso, es más probable
00:04:33que te bebas un Red Bull en el descanso.
00:04:34Es la verdad.
00:04:35En fin, es como...
00:04:38¿cómo se traduce esto en vender más mesas de billar?
00:04:41En tu caso,
00:04:42no estás en un negocio de servicios propiamente dicho,
00:04:44pero pensé que era un buen consejo para los demás.
00:04:47Mira todo el beneficio que tienes,
00:04:49lo que sea que no necesites para vivir,
00:04:50como tu presupuesto de experimentación.
00:04:52Y ese presupuesto es realmente...
00:04:54no lo veas como que perdiste dinero.
00:04:56No puedes pensar con esa perspectiva.
00:04:58Si lo haces, vas a perder.
00:04:59Tienes que pensar así:
00:05:00"Voy a probar rigurosamente palabras clave
00:05:05hasta encontrar más palabras que funcionen".
00:05:07Y estas son solo inversiones
00:05:09para encontrar máquinas de imprimir dinero,
00:05:10porque las palabras clave, especialmente cuando las encuentras,
00:05:13básicamente imprimen dinero para ti,
00:05:15que es lo que ustedes están viviendo ahora, ¿no?
00:05:16Gastan 250,000 al año para generar 2.2 millones, ¿cierto?
00:05:19Están obteniendo un 10 a 1.
00:05:20Claro, tienen costos de mercancía,
00:05:21pero es rentable, ¿verdad?
00:05:24Y estoy seguro de que cuando encontraron su primera palabra clave
00:05:25y empezó a funcionar, dijeron: "No puede ser".
00:05:27Es genial.
00:05:28Solo necesitamos encontrar otras cien.
00:05:29Y están ahí, créeme.
00:05:31Y puede que necesiten páginas puente.
00:05:33Tal vez hayan oído hablar de Eugene Schwartz.
00:05:37Un comercializador muy famoso.
00:05:41Cuando realmente quieres escalar anuncios a mercados fríos,
00:05:44para quienes revisaron los "hooks"
00:05:46y el manual de anuncios... ¿alguien lo leyó?
00:05:49Bien, esto les sonará más familiar.
00:05:52Existen estos niveles de conciencia
00:05:56que corresponden al tamaño del mercado.
00:05:58Aquí tienes a tus clientes más conscientes.
00:06:00Y la razón por la que estos niveles son importantes
00:06:03es porque cambian cuál es el gancho
00:06:05y cómo es el recorrido del cliente hasta el clic.
00:06:08En la cima, tienes al que no sabe nada,
00:06:10luego al que conoce el problema,
00:06:11al que conoce la solución, al que conoce el producto,
00:06:14y luego al más consciente,
00:06:15que suelen ser tus clientes actuales, ¿verdad?
00:06:18Si quieres expandirte... ahora mismo,
00:06:21apuesto a que la mayoría de sus palabras clave
00:06:22apuntan a estas personas.
00:06:23Si quieren subir en el mercado,
00:06:25donde puede haber 10 veces más clics,
00:06:27quizás necesitemos una página puente después de que ellos...
00:06:30la palabra clave podría ser algo como "proyectos para el hogar"
00:06:34o algo así... tendría que pensarlo bien.
00:06:38Usaría un buscador de palabras clave.
00:06:39—¿Pondrías al mismo equipo a trabajar en eso
00:06:42o contratarías a un equipo de marketing distinto?
00:06:45—Un buen comprador de medios sabría esto,
00:06:47pero probablemente solo necesites palabras clave
00:06:50que sean un poco más amplias.
00:06:51Así empiezas a competir contra más gente,
00:06:53pero mientras los dirijas
00:06:55a una página de tipo publirreportaje,
00:06:57y luego den el siguiente paso,
00:06:59básicamente imita el mismo camino que esto.
00:07:01Es como llevarlos de conocer el producto
00:07:03al publirreportaje y luego a tu página de ventas;
00:07:06ese puente... los clics aquí podrían costar
00:07:09una décima parte y hay un océano de ellos.
00:07:11Y a partir de ahí, es como: "Vale,
00:07:13¿qué hay por encima de eso?".
00:07:15Conciencia del problema: "¿Es tu casa aburrida?".
00:07:18Como: "¿Tienes una habitación extra
00:07:19con la que no sabes qué hacer?".
00:07:20Esto es conciencia del problema.
00:07:21Tienen un problema.
00:07:22No tienen idea de que les vas a vender una mesa de billar,
00:07:24pero tenemos que empezar donde ellos están
00:07:25y luego guiarlos por el recorrido.
00:07:27—Gracias, lo agradezco.
00:07:28—Rápido, te mostraré la hoja de ruta exacta de 10 etapas
00:07:31de cero a más de cien millones,
00:07:34que menos del 1 % de las empresas completan.
00:07:36Ya lo he hecho varias veces.
00:07:37Así que puedo decir con mucha confianza
00:07:38que estas son las etapas, según crece el personal,
00:07:41que necesitas superar.
00:07:43Y desglosé cada una de estas
00:07:44por ocho funciones diferentes del negocio.
00:07:46Cómo se siente la restricción,
00:07:47¿cuáles son los síntomas cuando la atraviesas?
00:07:50Y luego, qué pasos dimos realmente para graduarnos.
00:07:52Y lo hemos hecho en software, productos físicos,
00:07:55servicios, tiendas físicas... en todo.
00:07:58Y funciona.
00:07:59Es mi regalo para ti, es absolutamente gratis.
00:08:00El enlace está en la descripción,
00:08:02pero ve a [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap),
00:08:04pon tus datos y te lo enviará de inmediato,
00:08:06todo gratis.
00:08:07—Mi nombre es Ethan.
00:08:08Vendemos productos de comercio electrónico de respuesta directa.
00:08:10Todo es con medios pagados.
00:08:12Facturamos unos 3 millones de dólares al año.
00:08:15—¿Respuesta directa?
00:08:16—Productos de comercio electrónico.
00:08:18—Vale.
00:08:19¿Como cosas de drop shipping?
00:08:20—Básicamente, sí.
00:08:21Tiene más marca que eso, pero esencialmente lo es.
00:08:23—Ya, ¿tienes clientes que hacen eso
00:08:25o lo estás haciendo tú?
00:08:26—Lo estamos haciendo nosotros.
00:08:27—Vale, entiendo.
00:08:27Tienes unos cuantos... ¿cuántos artículos distintos tienen?
00:08:30—Como cuatro.
00:08:31—Vale.
00:08:32¿Es todo de la misma marca?
00:08:33—No.
00:08:34—Vale.
00:08:35—Sí, llevamos como cuatro meses.
00:08:39Estamos facturando a un ritmo de 3 millones al año.
00:08:41Tenemos experiencia en tráfico pagado de afiliados.
00:08:46Así que no es nuestra primera vez con esto.
00:08:47Intentamos llegar a un ritmo de 15 millones al año.
00:08:50Lo que nos detiene ahora, no estoy del todo seguro,
00:08:55pero básicamente tenemos cada paso definido
00:08:57para todo lo que hay que hacer.
00:08:59Hemos creado equipos y sistemas para las prioridades
00:09:03y esas cosas están funcionando bastante bien.
00:09:04Estoy contento con nuestro talento y lo que producen.
00:09:08Pero hasta ahora, lo que experimento es que,
00:09:11me quedo con esta lista de tareas aleatorias
00:09:14que, por alguna razón, solo yo puedo hacer.
00:09:16—El cajón de sastre, sí.
00:09:17—Pero no estoy seguro de cómo contratar para esto
00:09:20porque acaba siendo una tarea muy específica de un nicho,
00:09:23pero quizás solo los necesite por,
00:09:26no sé, 20 minutos a la semana.
00:09:27Así que termino siendo yo con un millón de cosas.
00:09:30—¿Y tú eres el fundador?
00:09:32—Sí.
00:09:33—Vale, empecemos por aquí.
00:09:38Quieres llegar a 15 millones.
00:09:39¿Qué te impide gastar más dinero?
00:09:42—Nada ahora mismo.
00:09:43Acabamos de contratar a un equipo de embudos robusto
00:09:46y a un tipo de operaciones, un estratega.
00:09:48Así que solo espero a que esas cosas arranquen,
00:09:52pero confío bastante en lograrlo.
00:09:54—Vale, entonces esto es más una queja que una restricción, ¿no?
00:10:01No, hablo en serio, solo pido claridad.
00:10:03Creemos que podemos duplicar si gastamos más dinero.
00:10:07No gasto más dinero
00:10:08porque estoy esperando a que pase esto.
00:10:11Una vez que eso pase,
00:10:12entonces gastaré todo el dinero que pueda, ¿verdad?
00:10:15Y mientras tanto, tengo cosas que no me apetece hacer.
00:10:20No, intento interpretar lo que dices.
00:10:22¿Es así?
00:10:23¿Es exacto?
00:10:24—Sí, pero eventualmente habrá tanto de eso
00:10:25que tendré que encontrar alguna forma
00:10:27de contratar a alguien para esas cosas.
00:10:29—Sí, y luego habrá más cosas
00:10:30que seguirás haciendo tú.
00:10:32Solo harás lo más importante y valioso
00:10:34y le darás lo demás a otra persona.
00:10:36—Sí, pero mucho de eso acaba siendo tedioso.
00:10:39No se siente como algo de gran influencia
00:10:41o de gran valor en absoluto.
00:10:42—Aquí es donde los asistentes virtuales y el trabajo por proyectos
00:10:45pueden ser muy útiles.
00:10:46Te daré un ejemplo.
00:10:48Cuando hicimos todos los anuncios para el lanzamiento,
00:10:51no necesitaba la cantidad de editores
00:10:54que tuve que movilizar para,
00:10:57porque no voy a hacer 300 anuncios por semana siempre.
00:11:01No me hace falta, pero para el lanzamiento sí,
00:11:03y no iba a contratar a 15 editores extra a tiempo completo
00:11:07porque simplemente no los necesito.
00:11:09Así que movilizamos a 15 editores que eran contratistas
00:11:12que solo hacían los clips.
00:11:13Y teníamos a una persona haciendo el control de calidad
00:11:15para asegurar que estuviera bien.
00:11:16Y luego los lanzábamos, ¿sabes?
00:11:18Si tienes un trabajo que es de una sola vez
00:11:20o que es esporádico, me parece bien tener un equipo
00:11:24o una reserva de contratistas que pueda activar y desactivar.
00:11:27—Claro.
00:11:28—Siempre que hagan un trabajo decente.
00:11:29—Hacemos cosas similares con nuestros editores de vídeo,
00:11:33pero algunas tareas son bastante especializadas.
00:11:36—No, lo entiendo.
00:11:36Solo usaba el ejemplo de los editores,
00:11:38pero digo que si tienes trabajo tedioso,
00:11:40aquí es donde los Fiverr del mundo
00:11:42pueden resultar útiles.
00:11:44En el peor de los casos, entrenas a un contratista o asistente.
00:11:47Y luego ellos lo hacen.
00:11:48—Ya.
00:11:49Alguien con nivel suficiente para cosas de Shopify,
00:11:51aunque solo los usemos unas pocas horas.
00:11:53—Hay montones de contratistas de Shopify,
00:11:55muchísimos.
00:11:56—Sí.
00:11:57—Y no son tan caros.
00:11:58Y algunos son realmente buenos.
00:11:59Yo solo miraría mi lista.
00:12:01¿Qué cosas hago de forma regular?
00:12:03¿Puedo pasar la mayoría de estas a un contratista
00:12:05que trabaje por piezas? Probablemente.
00:12:07Ahora cambias 20 horas por dos,
00:12:09y sigues haciendo ese cambio
00:12:11hasta que eventualmente gestionas a mucha gente.
00:12:12Y luego dices: "Genial,
00:12:13una persona gestiona a todos estos"
00:12:14y cambias todo ese tiempo por obtener más,
00:12:16porque si haces tanto trabajo,
00:12:18deberías tener los ingresos para costear ese puesto.
00:12:21¿Has escalado un comercio electrónico así antes?
00:12:25—Sí.
00:12:25—Vale, ¿solo usas anuncios pagados?
00:12:30—Sí.
00:12:31—Vale, ¿tienes influencers haciendo cosas?
00:12:33—Influencers no, buscábamos contratar para eso,
00:12:36pero tenemos al menos tres o cuatro canales de pago.
00:12:39—Ya, diré esto.
00:12:41¿Qué tan grande quieres que sea esto?
00:12:43—Bueno, en última instancia, el objetivo
00:12:45es que nos gustaría tener una cartera
00:12:46de unas cuatro o cinco marcas
00:12:48que podamos vender en un par de años.
00:12:51—Tengo esta conversación cada semana
00:12:54con alguien que hace comercio electrónico
00:12:57y casi siempre es lo mismo.
00:12:58"Me gustaría tener una cartera
00:13:00de un puñado de productos
00:13:01que eventualmente pudiera vender algún día".
00:13:03Todavía no he visto a nadie lograrlo.
00:13:05Y creo que es por dos razones.
00:13:08Una es que a medida que sigues escalando,
00:13:11tu costo de adquisición seguirá subiendo
00:13:14y tus márgenes brutos se reducirán,
00:13:16y eso se volverá frustrante.
00:13:18También tendrás problemas de cadena de suministro,
00:13:19lo cual se convertirá en una carga.
00:13:21También tendrás imitaciones.
00:13:22Si empiezas a ser muy bueno,
00:13:23te bajarán el precio
00:13:25y aparecerán en Amazon y todo eso.
00:13:28¿Tienes protección por patente
00:13:29para alguno de estos productos?
00:13:31Ahora mismo diriges un negocio de arbitraje de medios
00:13:34y funciona muy bien hasta llegar a los 10 millones.
00:13:37Y después de eso, dejará de funcionar rápidamente.
00:13:41Así que, respecto a lo que decías,
00:13:42es probable que puedas duplicar esa cifra.
00:13:44Incluso podrías triplicarla; la oportunidad está ahí,
00:13:46con un poco de optimización, más seguimiento por email,
00:13:48y todo ese tipo de cosas.
00:13:49Pero probablemente estarás cerca de tu tope
00:13:52en ese rango, unos 10 o quizás 12 millones.
00:13:54Y entonces te darás cuenta y dirás:
00:13:56"Bueno, estamos facturando un millón de dólares al mes,
00:13:57pero casi no tenemos margen de beneficio
00:13:59y nuestro flujo de caja es un desastre".
00:14:01Por eso, lo que creo que necesitas es construir una marca
00:14:06con un producto en el que creas de verdad,
00:14:10que te permita reclutar afiliados para tu causa.
00:14:14Cuando digo afiliados, me refiero a influencers,
00:14:16no a los afiliados tradicionales de respuesta directa
00:14:18que actúan como simples mercenarios,
00:14:19sino a personas que realmente crean en el proyecto.
00:14:22Y cuando logres eso,
00:14:23podrás construir una marca de verdad,
00:14:25porque, fundamentalmente, cualquiera de esos productos
00:14:27puede ser lo bastante grande por sí solo como para venderse.
00:14:30Así que, en lugar de decir:
00:14:32"¿Por qué no intentamos crear cuatro productos totalmente distintos
00:14:35y cuatro marcas diferentes al mismo tiempo?".
00:14:37Es más bien: "¿Por qué no intentamos construir solo una
00:14:39que nos guste de verdad y que creamos que tiene una oportunidad
00:14:41de ayudar realmente a las personas
00:14:44con el problema específico que resuelva el producto?".
00:14:47Eso es lo que construirá lo que creo que estás buscando.
00:14:49El problema es que la mayoría de los que vienen de la respuesta directa
00:14:52son puramente expertos en marketing de resultados.
00:14:54Y lo digo siendo alguien que también viene de ese mundo.
00:14:57Tuve que aprender por las malas
00:14:59que acabarás chocando contra un muro.
00:15:02Hay un gran artículo que quizás hayas leído,
00:15:03llamado "El bucle de la muerte de la respuesta directa".
00:15:06Básicamente, los ingresos suben,
00:15:09pero los márgenes se comprimen cada vez más,
00:15:10hasta que finalmente llegas a este punto.
00:15:11Y entonces tienes que seguir vendiendo
00:15:11solo para poder mantener a tu equipo.
00:15:12Y terminas dirigiendo una especie de organización
00:15:13sin fines de lucro, gigante y arriesgada, y es horrible.
00:15:17El flujo de caja se vuelve una limitación enorme
00:15:18y tienes todos esos problemas de la cadena de suministro.
00:15:20Y entonces piensas: "Esto es un asco".
00:15:22Y luego tendríamos otra charla y volveríamos a esto.
00:15:24Me dirías: "Estamos facturando 12 millones con un 7% de margen".
00:15:27Y yo te diría: "Vale, de tus cuatro productos,
00:15:29¿cuál es el que claramente está ganando?
00:15:31Ese es el que está cargando con todos los demás que pierden".
00:15:33Y tú me dirías: "Bueno, es este de aquí".
00:15:33Y yo te diría: "Perfecto".
00:15:34"¿Por qué no nos deshacemos de estos tres
00:15:36y ponemos todo el esfuerzo en este solo?
00:15:37¿Crees que podrías ganar de esa manera?".
00:15:38Y me dirías: "¡Por supuesto! Dios mío".
00:15:39Y yo: "Genial".
00:15:40"Entonces, ¿por qué no hacemos eso?
00:15:41E invertimos de verdad en construir la marca en torno a él".
00:15:44- Definitivamente lo hemos considerado.
00:15:47Somos afiliados de tráfico pagado.
00:15:49Así que somos gente de datos.
00:15:51Pero una de las cosas en las que he pensado es:
00:15:54nuestro producto más vendido es bueno, pero no tanto.
00:15:56No es excepcionalmente bueno.
00:15:57Sé reconocer una buena campaña cuando la veo.
00:15:59Así que parte del objetivo de crear
00:16:01equipos de investigación y de embudos de venta es:
00:16:04"Bueno, eventualmente encontraremos algo
00:16:05donde el mercado sea diez veces mejor".
00:16:08Entonces, la duda es: ¿seguimos con el producto
00:16:11que es un 6 sobre 10, o vamos a buscar el de 9
00:16:13y apostamos todo por ese?
00:16:14- La habilidad de la que carecen actualmente
00:16:17es la de crear marca.
00:16:19Y eso es lo que tienen que aprender a hacer.
00:16:21Además, la marca se completa con el producto.
00:16:24Eso es lo que cierra el ciclo de la marca.
00:16:25Hacemos una promesa increíble.
00:16:27Creamos todas estas asociaciones positivas.
00:16:28Luego la gente compra y el producto,
00:16:30o refuerza la marca, o la destruye.
00:16:33Si refuerza la marca,
00:16:34el ciclo continúa y se convierte en un círculo virtuoso.
00:16:36Así es como pasas de ser una tienda de e-commerce
00:16:38que hace arbitraje de medios a ser un nombre familiar
00:16:41que puedes vender no solo por 50 millones,
00:16:43sino quizás por 500 millones.
00:16:45Es que tengo esta misma conversación
00:16:47literalmente todas las semanas.
00:16:49Y sé que estás analizando esto
00:16:52desde una perspectiva matemática.
00:16:53Pero simplemente no funcionará a gran escala.
00:16:55Así que prefiero que gasten lo menos posible
00:16:58en todas esas pruebas para encontrar un producto
00:17:01que crean de verdad que es legítimo
00:17:03y que tenga cierto nivel de defensa legal si es posible,
00:17:05porque si no tienes un producto defendible,
00:17:07lo único que te queda es la marca
00:17:08para diferenciarte.
00:17:09Ese es el único diferenciador.
00:17:11Porque si estás compitiendo... bueno,
00:17:13analicemos lo que pasaría después, ¿vale?
00:17:14Digamos que encuentras tu producto 9 de 10.
00:17:17Nadie te lo va a comprar.
00:17:18Un inversor de capital privado no lo comprará
00:17:20porque ellos conocen el juego.
00:17:21Ellos compran marcas.
00:17:22No compran productos.
00:17:23Y entonces tienes tu 9 de 10 y llegan las imitaciones
00:17:26porque ven que te está yendo genial.
00:17:28Y te bajan los precios en todas partes.
00:17:29Entonces tu retorno publicitario cae
00:17:30y pierdes todo el terreno frente a tus competidores.
00:17:33Así que, o tienes algún tipo de patente
00:17:35que realmente puedas proteger
00:17:35y un equipo legal que pueda hacerla valer,
00:17:37o construyes una marca.
00:17:40Esa es la jugada a largo plazo.
00:17:42Todo lo demás es solo ganar dinero
00:17:44hasta que logres descifrar eso.
00:17:45Te estoy siendo súper sincero.
00:17:47Prefiero ahorrarte un par de años de errores.
00:17:49Pero hacia ahí es hacia donde va esto.
00:17:50- De acuerdo.
00:17:51Quiero decir, entonces...
00:17:52- ¿Cómo se construye una marca?
00:17:54- Sí, exacto.
00:17:54(risas)
00:17:55Sí, ¿cómo hago eso?
00:17:56Pero sabes, estamos trabajando en
00:17:58la defensa legal del asunto.
00:17:59No quise decir que...
00:18:01- Yo empezaría por la marca antes que por lo legal.
00:18:03Daría prioridad a la marca sobre lo legal.
00:18:05Porque lo legal... es difícil...
00:18:10es mejor ser grande y ganar por la vía legal
00:18:12que intentar ser pequeño y ganar por la vía legal,
00:18:13porque te ahogarás en gastos de abogados.
00:18:15Es mucho mejor tener la marca más atractiva
00:18:18y a la gente más influyente promocionándola.
00:18:21Así la gente querrá comprarte a ti,
00:18:22aunque vean las imitaciones más baratas.
00:18:24Eso es lo que tienes que hacer.
00:18:26Si realmente quieres llegar a donde dices,
00:18:27de lo contrario, solo estarás rotando productos
00:18:30y dirás que tienes un portafolio,
00:18:31y sonará impresionante para la gente
00:18:32que no entiende de qué hablas.
00:18:34Pero los márgenes caerán, el flujo de caja se arruinará,
00:18:37y tendrás socios y dirán:
00:18:39"Esto es demasiado trabajo, es una pesadilla".
00:18:42"Ojalá tuviéramos un solo producto
00:18:43en el que todos creyéramos de verdad
00:18:44para poder construir un negocio sólido".
00:18:46Eso es lo que quieres hacer.
00:18:47- Gracias.
00:18:48- De nada, un placer.
00:18:49- Hola, mi nombre es Samantha Harrison.
00:18:51Tengo una empresa de extensiones de cabello en Australia.
00:18:54- Increíble.
00:18:55- Tengo un salón y un negocio de e-commerce.
00:18:58- ¿Un qué y e-commerce?
00:19:00- Perdón, perdón, vendo al por mayor.
00:19:02- Venta al por mayor y e-commerce.
00:19:03O sea, directo al consumidor y al por mayor.
00:19:04- Sí.
00:19:05- Vale, entiendo.
00:19:06- Lo siento, estoy muy nerviosa.
00:19:08Tengo un miedo terrible a hablar en público.
00:19:10- Ten un ataque de pánico y luego haz la pregunta. Estás bien.
00:19:12No pasa nada.
00:19:13(el público ríe)
00:19:14- Se me olvidó cuál era mi pregunta.
00:19:16- No pasa nada.
00:19:17Podemos pasar a otro si quieres.
00:19:18- Voy a leer lo que escribí, si te parece bien.
00:19:19(risas)
00:19:21Vale.
00:19:22Para que cualquiera de los negocios sea vendible a una valoración alta,
00:19:26me llevaría años de reestructuración operativa,
00:19:30contratación, reducir la dependencia del dueño y crear sistemas.
00:19:33E incluso entonces, el múltiplo sería bajo
00:19:36porque los negocios de productos basados en servicios
00:19:38no escalan sin una gran inversión continua.
00:19:40Quiero pasarme al modelo SaaS.
00:19:44- ¿Crees que esto es difícil?
00:19:47Y entonces piensas: "¿Sabes qué podría hacer?
00:19:49Algo todavía más difícil".
00:19:50(risas)
00:19:51- Supongo que ese era el motivo
00:19:53de venir a este seminario.
00:19:55Porque sé que hablas mucho sobre
00:19:56la metáfora de la mujer del vestido rojo.
00:19:58- Sí, o el hombre del esmoquin, lo que prefieras.
00:20:01(risas)
00:20:03Obviamente tengo miedo porque no es mi nicho
00:20:07ni es en lo que me especializo.
00:20:09Pero, obviamente, estando en la industria,
00:20:12veo claramente un hueco en el mercado y en la educación.
00:20:16—Entonces, ¿qué SaaS estás intentando construir?
00:20:17¿O qué es lo que no querrías construir?
00:20:18—Es un sistema de reservas en línea para,
00:20:20bueno, el nicho son los salones de belleza,
00:20:21pero sirve para cualquier negocio de servicios.
00:20:23—Hay muchísimos de esos.
00:20:24—Tiene IA integrada.
00:20:26Y la diferencia entre el mío y, digamos, todos los demás
00:20:32es que esencialmente cierra la brecha
00:20:34entre los ingresos y las ganancias.
00:20:36Es dar datos más de tipo "pull" que "push".
00:20:40Tener la IA integrada más como
00:20:44un coach de negocios motivacional,
00:20:46que te dará analíticas en tiempo real sobre tu equipo,
00:20:49tus servicios, tus números, tus márgenes,
00:20:51como todo ese tipo de cosas.
00:20:52A mí, personalmente, me toma cada semana
00:20:55calcular los ingresos de cada miembro del equipo
00:20:58y el costo del producto.
00:20:59—¿Tú también eres dueña de un salón?
00:20:59—Sí.
00:21:00—Vale.
00:21:01—Sí, el salón y la venta al por mayor funcionan sin mí.
00:21:04—Bien, ingresos pasivos.
00:21:05—El salón genera unos,
00:21:07digamos 900,000 con un margen del 50%.
00:21:11Y estoy contenta con eso,
00:21:13no tengo interés en escalar el salón.
00:21:15La venta al por mayor ha crecido un 100% este año,
00:21:19pero es como un 30% mes a mes.
00:21:20—¿Cuáles fueron los ingresos de la venta al por mayor?
00:21:23—Creo que estoy en los 2.6 millones por ahora.
00:21:26—¿Y tienes márgenes del 30% en eso?
00:21:28—Sí.
00:21:28—Genial.
00:21:29—Así que, el panorama financiero para este SaaS...
00:21:34cuesta 500,000 construirlo y 120,000 al año mantenerlo,
00:21:39pero atiende a mi misma audiencia, ¿no?
00:21:42Mis clientes habituales ya son dueños de salones.
00:21:44Ya me compran a mí.
00:21:45Ya confían en mí.
00:21:46Es algo que usarán y por lo cual
00:21:48ya se han suscrito con los fundadores.
00:21:51No me mires así.
00:21:52(risas del público)
00:21:53Cree en mí.
00:21:54(risas del público)
00:21:56—Lo hago, de verdad.
00:21:59—Solo intento decidir en cuál de tus facetas creer.
00:22:01—Solo necesitaría 150 suscriptores para cubrir costos,
00:22:05que básicamente ya los tengo.
00:22:07Si consiguiera que 2,000 de mis clientes semanales
00:22:12que ya me compran se suscribieran en un año,
00:22:15estaría bien, ¿verdad?
00:22:17Dime que es una buena idea, por favor.
00:22:18(risas del público)
00:22:21—Cuánto dolor.
00:22:21(risas del público)
00:22:22—Suenas como Ed.
00:22:24(risas del público)
00:22:26He estado de mal humor todo el día.
00:22:29Una de las dificultades que tengo,
00:22:30es que este es el escenario perfecto para decirle a alguien
00:22:34lo que quiere oír versus decirle lo que realmente pienso.
00:22:36Y siempre es una línea muy fina
00:22:38porque quiero que todo el mundo se vaya feliz.
00:22:41Pero también siento que debo tener integridad, ¿no?
00:22:44Así que te haré una pregunta de clasificación
00:22:50y tú eliges qué lado prefieres.
00:22:52Puedo asumir tu posición
00:22:54y luego decirte qué haría yo,
00:22:56aunque no esté de acuerdo con ello,
00:22:57o puedo decirte lo que creo que deberías hacer.
00:22:59—Vale.
00:23:00—¿Cuál prefieres?
00:23:01—Dime lo que debería hacer.
00:23:02—Bien, perfecto.
00:23:03Creo que—
00:23:06—Aquí voy.
00:23:07(risas)
00:23:09—Creo que meterte en SaaS
00:23:10siendo alguien que nunca ha creado un software
00:23:13y hacerlo autofinanciado...
00:23:15Solo porque tengas una base de distribución
00:23:19no significa que debas vender cada cosa
00:23:21que esa base de distribución sea capaz de comprar.
00:23:23—¿Y si ya lo he pagado?
00:23:25—Eso se llama falacia del costo hundido.
00:23:27(risas)
00:23:27—Cierto.
00:23:28—¿Entonces me rindo, ni lo intento?
00:23:29—Sí.
00:23:30A veces, el dinero mejor invertido
00:23:31es el que decides dejar de gastar en algo malo.
00:23:32—Vale.
00:23:33—Y digo esto habiéndolo vivido yo mismo.
00:23:37Así que lo voy a analizar desde varios ángulos.
00:23:41Primero, ¿quién de aquí usa el tráfico orgánico
00:23:43como su método principal para conseguir clientes,
00:23:45como crear contenido, etc.?
00:23:46Y cada vez se vuelve más y más grande.
00:23:48Es simplemente hacia donde va el mundo.
00:23:51Uno de los grandes errores
00:23:53que comete la gente que tiene audiencias orgánicas
00:23:55es que haces crecer una audiencia
00:23:56y luego vendes un producto.
00:23:57La gente compra el producto y tú ganas dinero.
00:23:59Y eso es un evento muy gratificante.
00:24:00Pero claro, ya compraron el producto.
00:24:02Entonces piensas: "Mierda, debería hacer otro producto".
00:24:04Y haces otro producto.
00:24:05Y en cuestión de dos o tres años,
00:24:07de repente tienes cuatro mini negocios
00:24:09que sirven al mismo grupo de clientes.
00:24:10Cuando el verdadero límite del negocio
00:24:11era que necesitabas hacer crecer tu audiencia.
00:24:13Y esa belleza invisible... perdón, no las extensiones,
00:24:16lo que sea que vendas, ¿vale?
00:24:18Las extensiones de cabello que vendes,
00:24:21estás facturando 2.6 millones.
00:24:22Entonces, ¿cuánto factura la parte del e-commerce?
00:24:25—Sí, son unos 900,000.
00:24:26—900,000, eso es lo que genera.
00:24:27—Perdón, el salón son 900,000 y lo online son 2.6 millones.
00:24:32—Ah, vale.
00:24:33Mencionaste el e-commerce en algún momento.
00:24:35—Sí, perdón.
00:24:35E-commerce, vendo extensiones de cabello online.
00:24:37—Esa es la venta al por mayor.
00:24:38—Sí. —Vale, entiendo.
00:24:39Es B2B por ese lado.
00:24:40—Pero también vendo al por menor, a ambos.
00:24:42Cualquiera puede comprar, pero tengo distribuidores.
00:24:44—La gran mayoría son otros estilistas comprando, ¿verdad?
00:24:48—Layla puede comprarme a mí,
00:24:50pero también dueños de salones de extensiones
00:24:52pueden registrarse para una cuenta profesional.
00:24:54—¿Y cuántas de las ventas son de cuentas profesionales?
00:24:56—Es como el 50%.
00:24:57—Vaya, interesante, vale.
00:24:59En fin, volviendo al punto,
00:25:01ese negocio no es vendible.
00:25:04Dijiste que ya está en marcha.
00:25:06Dices: "No es vendible, es operacional".
00:25:08Y eso, bueno, no es necesariamente cierto,
00:25:10en absoluto.
00:25:11Solo necesitas conseguir más clientes.
00:25:14Y las extensiones son un producto recurrente.
00:25:17La gente las compra cada ocho o dieciséis semanas,
00:25:19tú conoces los tiempos mejor que yo.
00:25:21Pero he visto las facturas, así que...
00:25:25No es una compra de una sola vez.
00:25:26De eso estoy seguro.
00:25:29Así que, con todo esto quiero decir que...
00:25:33te has topado con el gran problema peludo
00:25:35del que hablé al principio de hoy,
00:25:37que es encontrarte con algo
00:25:38que no sabes cómo resolver y pensar:
00:25:40"Vale, el pasto es más verde por aquí".
00:25:42Hay una chica con un vestido más rojo.
00:25:44Y si voy hacia allá, seguro que este pasto
00:25:45no estará fertilizado con mierda.
00:25:47Pero efectivamente está lleno de mierda, y de mucha más
00:25:50que la que tiene tu negocio actual.
00:25:51Tu negocio actual es mucho más tranquilo
00:25:53que el negocio en el que intentas meterte.
00:25:55Y el negocio que ya tienes
00:25:56es mucho más positivo en flujo de caja
00:25:57que el que quieres empezar.
00:25:58En el negocio en el que quieres entrar,
00:26:00no ganarás dinero durante muchos años,
00:26:02si es que alguna vez llegas a ganarlo.
00:26:03Si quieres triunfar en el software,
00:26:05tienes que comprometerte a no ganar nada
00:26:06durante básicamente siete años.
00:26:08Cero.
00:26:09Y la gente contra la que compites
00:26:10no tiene otros dos negocios.
00:26:11—Supongo que mi creencia limitante es que...
00:26:14tengo un negocio muy eficiente.
00:26:15Construí una propiedad hace un par de años.
00:26:18Me mudé y manejo la venta al por mayor
00:26:20y el salón desde esa casa.
00:26:21Y mis gastos para el salón
00:26:23y el de la venta al por mayor son 500 dólares por semana.
00:26:26Es un modelo muy ligero.
00:26:28Así que creo que para mí—
00:26:28—O sea, que eres buena gestionando ese negocio.
00:26:30—Sí.
00:26:31—Deberías hacer algo totalmente distinto.
00:26:32—Pero para poder escalar,
00:26:33pienso que tendría que subir mis precios
00:26:36y obviamente tendría que moverme a—
00:26:38—¿Te refieres al lado de las extensiones?
00:26:39—Sí.
00:26:40Mis márgenes son muy pequeños para poder escalar así.
00:26:42con ese margen.
00:26:43¿Y por qué no hacemos eso?
00:26:45¿Porque pensaste que empezar una empresa de software sería fácil?
00:26:49Bueno, pensé que tener un riesgo, perdón,
00:26:52algo recurrente.
00:26:53Tú ya tienes un negocio recurrente.
00:26:54Un producto por suscripción que yo también usaría.
00:26:59Entonces, recurrente y periódico, ¿no?
00:27:02Tienen el mismo valor.
00:27:04Lo que necesitamos demostrar es la retención de ingresos.
00:27:06Solo me gustaría ganar dinero en línea mientras duermo
00:27:08y no quiero trabajar más.
00:27:09Está bien.
00:27:10Una empresa de software ciertamente no es la forma de lograrlo.
00:27:12(Risas)
00:27:14Probablemente sea la peor manera de intentar eso.
00:27:16De acuerdo.
00:27:17Tenemos que enfrentar el negocio
00:27:19que tienes ahora mismo.
00:27:20Necesitas mejorar los márgenes
00:27:21y necesitas conseguir más captación.
00:27:23Eso probablemente signifique crear más contenido,
00:27:25lanzar anuncios para atraer estilistas,
00:27:27tener algún gancho inicial para integrarlos.
00:27:30¿Cómo puedes ejecutar una estrategia dentro de sus salones?
00:27:34Tratando de usar tu terminología.
00:27:37Básicamente, hacer que ganen más dinero usando tus extensiones.
00:27:41Y al hacer eso, luego se convencen
00:27:43porque ganan más dinero vendiendo extensiones
00:27:44que con corte y color.
00:27:45Y así es muy probable que sigan vendiéndolas.
00:27:47Y entonces tienes, básicamente, un cazador y un cultivador.
00:27:49El cazador es el que básicamente cierra el trato
00:27:51y logra que activen a su base de clientas,
00:27:56supongo, o tal vez algún chico guapo.
00:27:57Es que la limitación de la venta al por mayor
00:27:59es el tiempo de producción y el capital.
00:28:03Y de nuevo, mi lógica era:
00:28:06"Bueno, si invirtiera los mismos 500.000 dólares en el por mayor,
00:28:09eso es un margen de 150.000 dólares".
00:28:12Mientras que pensé: "Bueno, si lo invirtiera en suscripciones..."
00:28:16Lo perderías todo.
00:28:17(El público ríe)
00:28:18Quizás esa sea tu creencia limitante.
00:28:20(El público ríe)
00:28:23He llevado más empresas de software
00:28:24a valer mil millones que tú.
00:28:26(El público ríe)
00:28:28Está bien, está bien.
00:28:30Muy bien, así que puedes jugar a ese juego.
00:28:32(El público ríe)
00:28:33De acuerdo.
00:28:35¿Quieres mi ayuda?
00:28:36Sí.
00:28:37Sigue mi consejo.
00:28:37Está bien.
00:28:38Genial.
00:28:39Debería hacerlo.
00:28:40No, es broma.
00:28:41(El público ríe)
00:28:42Gracias, Amanda.
00:28:42Mi nombre es Sasha.
00:28:44Vendo bolsos de diseñador y gafas de sol.
00:28:47Genial.
00:28:47Y facturamos unos seis millones al mes.
00:28:49No, perdón, al año, perdón.
00:28:50Seis millones al año.
00:28:51Sigue siendo genial.
00:28:53Y me gustaría llegar a 38 millones.
00:28:57Qué preciso.
00:28:57Sí, 38 millones.
00:28:59De acuerdo.
00:29:00Y lo que me detiene es—
00:29:01¿Por qué 38?
00:29:02Solo porque calculé unos 100.000 al día,
00:29:07algo así.
00:29:08Redondeando arriba, abajo, algo por el estilo.
00:29:09Entiendo.
00:29:10Lo tengo.
00:29:11Solo es una cifra aproximada.
00:29:12Y quiero decir, obviamente más.
00:29:15Sí, sí, de acuerdo.
00:29:16Pero pensé que 38 estaría bien.
00:29:18Sí, eso funciona.
00:29:19(El público ríe)
00:29:21Y es simplemente la contratación.
00:29:22La contratación es el cuello de botella, como dices.
00:29:25Sí.
00:29:26Bien, entiendo.
00:29:27Mi empleada de limpieza fue mi primera empleada
00:29:30y ella simplemente... y como consumo tanto
00:29:32tu contenido y el de Layla, me dije:
00:29:35"Voy a ser estas dos personas en una".
00:29:37Esa soy yo.
00:29:38Voy a ser estas dos personas.
00:29:39Y como resultado, tengo un gran equipo.
00:29:43Entiendo.
00:29:44Un equipo realmente excelente.
00:29:45Y es solo cuestión de ser exigente
00:29:47en el proceso de contratación.
00:29:49De acuerdo.
00:29:50Vendemos bastante en Whatnot.
00:29:54Entonces, ¿qué es lo que te detiene?
00:29:55Ganas 6 millones de dólares al año vendiendo bolsos.
00:30:01Y gafas de sol.
00:30:02Y gafas de sol.
00:30:03Para vender más bolsos y gafas de sol,
00:30:05¿necesitas más gente para hacerlo?
00:30:07Sí, porque solo transmitimos en vivo unas cinco horas al día
00:30:10porque nos cansamos.
00:30:12Solo soy yo.
00:30:13Bueno, yo y... tengo tres vendedores,
00:30:17pero es que nos cansamos.
00:30:20Si estuviéramos en vivo más tiempo, podríamos generar más.
00:30:22¿Transmiten en vivo en su página de Instagram o en dónde?
00:30:26En Whatnot.
00:30:27Ah, entiendo.
00:30:28¿Y tienen muchos seguidores allí?
00:30:30110.000.
00:30:31Y entonces solo le venden a esa misma base.
00:30:33Y si vendieran por más tiempo, ganarían más.
00:30:36Mucho más.
00:30:37200.000 dólares por show.
00:30:38Entiendo.
00:30:39Así que solo necesitas dos vendedores más
00:30:41que se pongan frente a la cámara.
00:30:42Pero sí.
00:30:44Y luego la contratación también.
00:30:46¿Contratación para qué?
00:30:47Para empaque, porque hacemos mucho—
00:30:50¿Ustedes mismos gestionan su logística externa o no,
00:30:52o sea, hacen su propia logística?
00:30:53¿Por qué?
00:30:56¿Por qué lo hacemos nosotros mismos?
00:30:58No sabía que podías hacer que otras personas lo hicieran.
00:31:01Cielos.
00:31:03Sí.
00:31:03(Todos ríen)
00:31:07Pasa por aquí.
00:31:08Sí.
00:31:09Así que, funcionalmente,
00:31:11por la naturaleza del negocio en el que estás,
00:31:14tenemos que pensar,
00:31:14porque tenemos que consolidar recursos.
00:31:16Normalmente no soy alguien que diga:
00:31:18"Vamos a recortar partes del negocio".
00:31:20Pero a menos que tu envío sea algún diferenciador clave
00:31:24que tengas,
00:31:25como los envíos de Amazon que se volvieron una ventaja competitiva, ¿verdad?
00:31:30Pero a menos que sea un factor diferenciador,
00:31:32el envío, en su mayor parte, es algo bastante estandarizado.
00:31:35Y hay gente que se pasa el día entero
00:31:37pensando en cómo ahorrar 15 centavos en cajas de cartón,
00:31:40cinta, relleno y toda esa basura.
00:31:43Y creo que el hecho de que tengas que
00:31:47pensar en eso y dirigir funcionalmente un almacén
00:31:51al mismo tiempo que diriges un negocio de marketing, ventas,
00:31:53talento y medios,
00:31:55ahí no es donde está el valor.
00:31:57El valor está en la distribución y las ventas.
00:31:59Así que yo diría, ¿podemos externalizar esto para que...?
00:32:05¿Podemos externalizar la parte logística?
00:32:08Para que puedas enfocarte totalmente.
00:32:10Porque todo lo que tenemos que hacer es que consigas dos vendedores más
00:32:12y obtienes 200.000 al día.
00:32:14Deberíamos hacer eso.
00:32:15Es que tenemos que mostrar físicamente el producto.
00:32:20Literalmente— No estoy diciendo
00:32:21que no tengas algo de producto a mano.
00:32:24Solo que no necesitas un almacén.
00:32:26No, sí lo necesitamos.
00:32:27Porque es como: ¡dale, dale, dale, dale!
00:32:31Esa es la velocidad. — Entiendo.
00:32:31Manejamos probablemente unos—
00:32:33Entonces es en plan: "Le vendimos este artículo a esta persona".
00:32:36Así es como lo haces.
00:32:36Sí. — Bien, entiendo.
00:32:39Y sí es como un almacén.
00:32:41Está bien, no pasa nada.
00:32:43Muy bien, entonces solo necesitas contratar a más gente.
00:32:45Entonces, ¿qué te impide contratar a más gente?
00:32:47El talento.
00:32:48¿El talento para contratar a más gente?
00:32:50Bueno, estoy aprendiendo ahora, por eso estoy aquí.
00:32:52No, no, vas bien, vas bien.
00:32:54Digo que tienes dos tipos de roles.
00:32:56Tienes a la gente del almacén
00:32:57y tienes a la gente que puede salir a cámara, ¿verdad?
00:33:00Entonces, ¿qué estás haciendo actualmente
00:33:02para conseguir a cada una de esas personas?
00:33:04Bueno, tenemos anuncios en Indeed.
00:33:06De acuerdo.
00:33:07Pero no me había dado cuenta de lo riguroso que debía ser
00:33:08hasta que vine aquí.
00:33:09Tiene mucho sentido, ¿verdad?
00:33:12No sabía que se requerían
00:33:14tantas entrevistas.
00:33:15Y eso es más para el lado del almacén, ¿correcto?
00:33:19Para ambos, porque las ventas son—
00:33:21Creo que podrías encontrar vendedores,
00:33:24como por ejemplo, buscaría afiliados de Amazon.
00:33:28—¿Y cuánto les pagarías?
00:33:30—Un porcentaje.
00:33:31—Ese es el tema.
00:33:33Mira, se requiere destreza para lo que hacemos.
00:33:35—Sí.
00:33:36—Hace falta talento.
00:33:37—De acuerdo.
00:33:38—Por ejemplo, mi chica es mejor que yo.
00:33:42—Genial.
00:33:43—Es mejor que yo.
00:33:44Y no se trata solo de habilidades motoras,
00:33:48sino de presentación y entretenimiento.
00:33:52—Lo pillo.
00:33:53Lo entiendo perfectamente.
00:33:56Hice un directo de tres días.
00:33:58Ya lo entiendo.
00:33:58Sí.
00:34:01—Así que encontrar y entrenar eso
00:34:04es un proceso que lleva tiempo.
00:34:06—Sí.
00:34:07La cuestión es si quieres comprar o construir.
00:34:09¿Quieres comprar el talento o formarlo?
00:34:11Formarlo es más barato, pero más lento y difícil.
00:34:13Comprarlo es más rápido, pero más caro.
00:34:16¿Qué opción te convence más?
00:34:18—En cuanto a...
00:34:22bueno, no siempre...
00:34:25somos rentables por cada programa, sí.
00:34:28—Vale.
00:34:29—Rentables por programa.
00:34:30—Pero a veces lo que acaba pasando es,
00:34:33digamos que es un miércoles.
00:34:35—¿Lleváis la contabilidad de caja o de devengo?
00:34:38Seguramente de caja.
00:34:39—Sí.
00:34:39—Entonces, básicamente,
00:34:41si estuvieras en un negocio de productos físicos,
00:34:43que es lo que haces aquí, dirías: "Vale, ganamos dinero".
00:34:49"Ahora cojamos todo ese beneficio bruto"
00:34:51"y compremos más mercancía para vender más", ¿no?
00:34:54Exacto, y aquí es donde probablemente tengas...
00:34:57¿cómo es vuestro lado financiero,
00:34:59cómo se ve la parte de operaciones financieras
00:35:00del negocio?
00:35:01—Mi contable se encarga de eso.
00:35:04—¿Tu quién?
00:35:05—Mi contable.
00:35:05—Ah, tu contable lo hace, vale.
00:35:06—Sí.
00:35:08—Pronto necesitarás tener
00:35:11a alguien de finanzas con mucha capacidad
00:35:13que pueda darte mejores previsiones para que,
00:35:15no sea solo: "¿Cuánto efectivo hay en el banco?
00:35:17Vayamos a comprar más cosas".
00:35:18Sino: "Solo podemos permitirnos comprar esto",
00:35:20"dada la tasa de crecimiento que queremos tener".
00:35:23Si no, entrarás en esas crisis de liquidez
00:35:25que probablemente sientes ahora.
00:35:26No es que el negocio no sea rentable,
00:35:28porque supongo que el gasto en personal no es muy alto.
00:35:31—Nuestros programas generan
00:35:34entre cinco y siete mil de beneficio,
00:35:36dependiendo del volumen de ese día.
00:35:38Sabemos el beneficio por programa, pero
00:35:41ahí es donde entra en juego la destreza.
00:35:44Si un programa no va bien,
00:35:45necesitamos que esa persona esté entrenada
00:35:47para saber manejar la situación.
00:35:49Y por eso, no saber cuánto pagarles
00:35:52es lo que me preocupa.
00:35:53—Bueno, creo que darles un porcentaje tendría sentido.
00:35:56—Porcentaje del beneficio.
00:35:57—Sí, como a un comercial.
00:35:59—Vale.
00:36:00—Y eso puedes comprarlo o formarlo, ¿no?
00:36:02La opción de comprarlo sería ir a micro-influencers
00:36:05que ya están en Amazon promocionando cosas y decirles:
00:36:08"Bueno, ellos ya hacen directos
00:36:09y ya saben vender productos".
00:36:11"Seguro que puedo enseñarles a hacerlo para mí".
00:36:13Esa es la versión de "comprar".
00:36:14Porque ya sabes que funcionan, está demostrado.
00:36:16Solo dices: "Oye, hazlo bajo mi marca".
00:36:17La versión de "formar" requiere buscar mucho más
00:36:20e intentar encontrar a alguien que ya tenga
00:36:24una serie de habilidades interpersonales.
00:36:26Y luego contratas basándote en la carencia técnica
00:36:31más pequeña que tú sepas cómo entrenar.
00:36:32—Vale, entonces afiliados de Amazon.
00:36:34—Puedes hacer cualquiera de las dos, pero sí,
00:36:35obviamente esta va a ser la de menor riesgo.
00:36:36Y luego solo tienes que llegar a un acuerdo
00:36:38de que solo venderán para ti por un periodo X.
00:36:41—Como un contrato.
00:36:41—Exacto, un contrato.
00:36:43—Gracias.
00:36:44—Sí, pero mirando el panorama general,
00:36:45porque quiero asegurarme de que vas por buen camino.
00:36:48Lo de Indeed y el almacén es algo genérico.
00:36:50Tienes un almacén,
00:36:51quizás lo necesites para tu negocio,
00:36:53pero no veo que sea...
00:36:54no es un factor diferenciador clave.
00:36:56No eres diferente
00:36:57solo por tener un almacén detrás de ti.
00:36:59Eso no tiene nada de especial.
00:37:00Así que para esos puestos, lo que necesitas es
00:37:02gente con ganas y un buen líder allí.
00:37:05Deja que ellos se encarguen.
00:37:06Tu factor estrella va a ser tu capacidad
00:37:10para entrenar a la gente para vender.
00:37:12Ahí es donde está... ¿cuál es?
00:37:15¿Cuál es el punto exacto donde se crea más valor
00:37:17para ti como fundador y emprendedor?
00:37:20Es que necesitas ser capaz de coger a alguien
00:37:21y enseñarle a vender.
00:37:23—Sí, mi...
00:37:26Y tienes que desglosarlo
00:37:28usando el lenguaje más concreto posible.
00:37:32Piensa en todo puramente en términos de comportamiento
00:37:35y no uses palabras abstractas.
00:37:38Decir: "Necesito que tengas más energía".
00:37:40Eso no significa nada.
00:37:41Dile: "Necesito que alces la voz".
00:37:43"Necesito que hables más rápido".
00:37:44"Necesito que eches los hombros hacia atrás".
00:37:46Tienes que describir cosas que la gente pueda ver.
00:37:48Entonces los demás lo describirán como tener energía,
00:37:50tener carisma, tener confianza.
00:37:52Si quieres enseñar a alguien a presentar,
00:37:55tienes que decirle qué hacer con su cuerpo
00:37:57y con su voz, y será mucho más rápido para ti.
00:38:00Y verás que el laboratorio de entrenamiento...
00:38:02la razón por la que se tarda tanto en formar
00:38:04o por la que no pueden formar a comerciales
00:38:06o a presentadores es porque, literalmente,
00:38:08no usan palabras que los demás entiendan.
00:38:11Este es el problema.
00:38:12Por esto la mayoría de empresas no saben enseñar nada.
00:38:15Porque dicen: "Ten más carisma",
00:38:17y la otra persona escucha y piensa:
00:38:19"Traduciré eso a lo que yo creo que es el carisma",
00:38:21y ¡quién sabe lo que acabará pensando! ¿Verdad?
00:38:24Y así jugamos al teléfono escacharrado
00:38:25donde nadie se puso de acuerdo en qué comportamientos
00:38:27queremos que se lleven a cabo.
00:38:29Hacerlo bien reducirá el tiempo
00:38:31que tardarás en poner a alguien al día.
00:38:33Y dos, a largo plazo, si desarrollas ese entrenamiento,
00:38:36podrás tener un establo de sementales
00:38:38trabajando para ti las 24 horas en tu granja.
00:38:42—Eso...
00:38:43—No sé por qué ahora hablo de animales, pero sigamos.
00:38:45—Eso que dices me recuerda algo importante.
00:38:48Verás, mi chica, como te decía,
00:38:52era la que limpiaba mi casa y un día llamó a mi puerta.
00:38:54Y me dijo: "Oye, quiero ser como tú".
00:38:58Me dijo: "Soy un calco de ti".
00:39:00Y se convirtió en mí.
00:39:01Pero ahora hay un pequeño...
00:39:05cómo puedo... porque obviamente tuve que aprender
00:39:08a separarme de Laila.
00:39:09Aprendí a separarme y ahora lo tengo.
00:39:15Pero la he visto... he visto
00:39:17situaciones que no han ido como deberían
00:39:21porque ella es un calco de mí,
00:39:24pero de cómo yo era ayer.
00:39:26Así que estoy empezando a ver esas...
00:39:28—¿Cuál es el problema?
00:39:29Simplemente ponla frente a la cámara,
00:39:33que venda y que salga del edificio.
00:39:35Sabe vender.
00:39:37—Sí.
00:39:38—Pues déjala vender.
00:39:38No la pongas a dirigir personas, que venda.
00:39:40—Entendido.
00:39:41Comprendido, gracias.
00:39:42—Vale.
00:39:43(Risas)
00:39:44Ha sido una buena charla.
00:39:44—De acuerdo, gracias.
00:39:46—Rápido, tengo un regalo para ti.
00:39:48Es la hoja de ruta para escalar a los 100 millones.
00:39:50Mi equipo y yo le dedicamos más de 200 horas
00:39:52a construirla y a dividir las etapas del crecimiento
00:39:55en 10 pasos.
00:39:56Y lo que hicimos fue desglosar todo
00:39:58lo que básicamente nos estancó y qué hicimos
00:40:01para superarlo en cada nivel del negocio.
00:40:03Si quieres saber cómo deben ser el producto, marketing, ventas,
00:40:05atención al cliente, informática, selección, recursos humanos
00:40:08y finanzas en la etapa en la que estás ahora,
00:40:11esto es un regalo gratuito.
00:40:12Solo tienes que ir a [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap).
00:40:14Puedes introducir los datos de tu empresa.
00:40:16Y si quieres nuestra ayuda, mi ayuda,
00:40:18para ayudarte a superar cualquier nivel de escalado
00:40:20en el que estés... no es una promesa,
00:40:21solo digo que nos encantaría ayudar.
00:40:22En la página de agradecimiento, puedes reservar una llamada.
00:40:25Cada mes hacemos un taller aquí en mi sede central.
00:40:27Hablarás con mi equipo real, los que hacen nuestro marketing,
00:40:31nuestros correos, anuncios, textos,
00:40:32nuestras ventas, finanzas y reclutamiento.
00:40:36Personas reales haciendo esto a un nivel muy alto.
00:40:38Y lo mejor es que normalmente
00:40:40pueden detectar cuáles son las limitaciones en un negocio.
00:40:42Es algo así.
00:40:43Es una de las cosas más valiosas
00:40:44que podría hacer jamás.
00:40:45Obviamente, las plazas son limitadas
00:40:47según el espacio de nuestra sede.
00:40:48Pero si te interesa, en la página de agradecimiento
00:40:50puedes reservar la llamada.
00:40:50Sin compromiso.
00:40:51Es un regalo de todas formas.
00:40:52Es totalmente gratis.