00:00:00“我现在已经成功将两款独立产品的
00:00:02年度经常性收入（ARR）提升到了 300 万美元以上。”
00:00:04这位是约瑟夫，他的 SaaS 公司每月营收超过 25 万美元。
00:00:09但本期节目并不是要教你如何在 TikTok 上走红
00:00:12或者是获取数百万次的下载量。
00:00:13不，这段视频是关于一个万无一失的方法，
00:00:16教你如何获得前 100 名 SaaS 付费客户。
00:00:19因为如果你能搞定 100 个，你就能搞定成千上万个。
00:00:22“当涉及到前 100 名客户时，
00:00:24先去摘那些触手可及的果实。”
00:00:25我请约瑟夫来到频道，
00:00:27来拆解他从零到百
00:00:30快速获取客户的具体步骤。
00:00:31在这一集中，我们将深入探讨你如何
00:00:34在接下来的一小时内提升搜索引擎排名，
00:00:36为什么深耕 Reddit 论坛实际上可以
00:00:39变成价值数百万美元的生意，
00:00:40以及如果你在 2026 年重新开始一个新的 SaaS 项目，
00:00:42你可以遵循的具体实战手册。
00:00:45如果你现在正在构建任何 SaaS 产品，
00:00:48那么这绝对是一集你不容错过的节目。
00:00:50好了，让我们开始吧。
00:00:51我是帕特·沃尔斯，这里是《创业故事》（Starter Story）。
00:00:53好的，约瑟夫，欢迎来到这个频道。
00:00:56跟我说说你是谁，
00:00:57你做了什么，以及你的故事。
00:00:58- 谢谢邀请，帕特。
00:00:59我是乔，约瑟夫。
00:01:01我已经把两个独立的产品
00:01:03规模扩大到了 300 万美元以上的 ARR。
00:01:05目前我正在创办一家名为 SupaDemo 的公司，
00:01:07这是一款 AI 驱动的演示自动化工具，
00:01:09旨在帮助公司在几分钟内、而非几小时内，
00:01:11制作出更出色、更卓越的产品演示。
00:01:14我们大约在两年前推出了 SupaDemo。
00:01:17在那段时间里，我们的用户从零增长到了 15 万以上，
00:01:22年度经常性收入超过 300 万美元。
00:01:24我们还被 G2 评为 2025 年
00:01:27增长第五快的产品。
00:01:28- 好了，在深入探讨你如何构建 SaaS
00:01:31以及如何获取这些客户之前，
00:01:32我想先了解一下这个产品到底是什么。
00:01:34它是一个 SaaS 吗？
00:01:35它的具体功能是什么？
00:01:36你能解释一下吗？
00:01:37- 它帮助公司制作互动演示，
00:01:39这种演示是引导式的、可点击的，
00:01:41是产品的高度逼真版本，
00:01:44可以嵌入到网络上的任何地方，
00:01:46无论是你的网站还是你的文档中。
00:01:48这是 SupaDemo 运行的一个例子。
00:01:51如你所见，
00:01:51它的外观和感觉就像你真正的产品一样，
00:01:54因为它就是你产品的克隆版，
00:01:55但它允许人们体验你的“惊喜时刻”（aha moment）
00:01:58并了解你的产品功能，
00:01:59而无需注册订阅方案
00:02:01或与销售人员交谈。
00:02:03我们是一家产品驱动增长（PLG）的 SaaS 公司。
00:02:05所以我们大部分流量实际上来自我们的入门版
00:02:09或免费层级。
00:02:10我们将其视为增长的一号引擎。
00:02:13但正如你在这里看到的，
00:02:15如果我回到指标选项卡，这是我们的 ARR。
00:02:17它略高于 300 万美元。
00:02:20你可以看到演示的数量。
00:02:21目前我们的月经常性收入（MRR）略高于 25 万美元，
00:02:25而且我们每个月都在增长。
00:02:26所以现在是一个非常令人兴奋的时期。
00:02:28- 感谢分享这些数据。
00:02:29我真的很想聊聊如何构建 SaaS，
00:02:31以及作为 SaaS 特别是 B2B 领域如何获取首批用户。
00:02:34我很期待。
00:02:35但在那之前，
00:02:36我想多了解一下你的背景。
00:02:38你是如何走到这一步，拥有这个
00:02:40年营收数百万美元的 SaaS 的？
00:02:42- 我从小到大骨子里就是一个建造者。
00:02:45我在 14、15 岁时就开始了
00:02:47我的第一个项目和生意，
00:02:49并不是因为我想成为一名创始人，
00:02:51而是因为我非常迷恋建造的过程。
00:02:54那始于我在 Craigslist 上
00:02:57买卖二手电子产品。
00:02:58我做过有机大豆蜡烛生意。
00:03:01我还开过服装公司、数字代理机构，
00:03:04直到大学期间经营我的第一家风险投资支持的公司，
00:03:07当时我们建立了一个 B2B 海鲜交易市场。
00:03:11我想在所有这些尝试中，
00:03:13我反复遇到的一个永恒问题是，
00:03:17向别人展示你产品的价值和优势
00:03:21真的非常困难。
00:03:23在录制了大量的视频、用了无数次 Loom 后，
00:03:26我发现这些内容总是过时，
00:03:28而且不仅仅是被买家自己观看，
00:03:30我觉得一定有更好的方法。
00:03:31这是我一直保留在脑海中的想法之一。
00:03:34当我离开那家公司时，
00:03:35重新回到了起点。
00:03:36这个想法就是我最终决定着手去做的事情。
00:03:38- 稍微偏离一下话题，
00:03:40显然这现在是一个庞大的生意。
00:03:41它的营收达到了数百万美元。
00:03:43最初的早期验证是什么样子的？
00:03:45是直接就成功了吗？
00:03:47当你刚把它做出来的时候，
00:03:48或者说早期的日子是什么样的？
00:03:49- 最重要的一点是，我知道作为一个生意人，
00:03:52我在长期创业的过程中，
00:03:54确实面临过这个问题。
00:03:56接下来的步骤是看其他人是否也面临同样的困扰，
00:04:00以及他们正在使用什么样的变通方案
00:04:02来尝试解决那个问题？
00:04:03所以我最终与可能一百多位
00:04:07在 B2B SaaS 行业工作的创始人进行了交谈。
00:04:09我认为大家一致认为，是的，
00:04:13这是一个非常痛苦的问题。
00:04:15人们讨厌制作产品演示。
00:04:17人们讨厌自己声音录出来的感觉。
00:04:19就在那时我意识到，
00:04:20嘿，这里面有文章可做。
00:04:22让我们做一个实验来测试一下，
00:04:25嘿，这东西我们能卖出去吗？
00:04:26人们愿意付钱吗？
00:04:27- 好的，很酷。
00:04:28所以你有了这个想法。
00:04:30你知道这可能是一个值得解决的好问题。
00:04:32我之所以想邀请你来到频道，
00:04:33其中一个原因是你有一个非常有趣的策略
00:04:36关于如何获取你的前 100 名客户。
00:04:39在 SaaS 领域，这太重要了。
00:04:40如果你能找到 100 个愿意使用
00:04:42并为你的产品付费的人，你基本上就成功了。
00:04:43在那之后，一切应该都能保持增长。
00:04:46所以我想深入探讨一下具体的实战手册。
00:04:48如果你今天重新开始，
00:04:49你现在会如何着手
00:04:51去获取那前 100 名客户？
00:04:53- 我会说，关于前 100 名客户，
00:04:56我会回到我实战手册的第一步，
00:04:58那就是“低垂的果实”，
00:05:00首先捕获那些显而易见的需求。
00:05:02所以我们早期所做的是关注那些
00:05:06已经在寻找解决方案的人。
00:05:08这意味着要精心制作有价值的内容，
00:05:11并将其作为贯穿整个漏斗的主要引擎。
00:05:13所以我们最终在漏斗的顶部、中部
00:05:18以及底部都创建了 SEO 内容。
00:05:20而在实际操作中，漏斗底部的内容
00:05:22意味着详细的对比页面，
00:05:24将 SupaDemo 与我们的竞争对手进行 PK。
00:05:27我所说的竞争对手，
00:05:28是指你在该领域能找到的每一个对手，
00:05:31因为那是通过他们的流量
00:05:33来借势增长的最简单方法。
00:05:34我们利用这一点快速建立了一个虽然不完美、
00:05:38但已经上线的 1.0 版本页面，这能让我们在市场早期
00:05:42获得排名并被大型语言模型（LLM）引用，
00:05:45弄清楚哪些竞争对手的页面实际上正在被引用
00:05:48并获得关注。
00:05:50然后我们就会针对这些页面进行优化。
00:05:53接着就是进入漏斗中部，
00:05:55那些意向度稍高一点的人。
00:05:57我们所做的是创建了数十个
00:06:00像截图、标准作业程序（SOP）等相关领域的免费工具。
00:06:04我们的创新之处在于，不同于以往，
00:06:07当我们构建这些工具时，我们没有云端代码。
00:06:09我们将整个产品体验设定为无门槛。
00:06:12所以人们不需要注册账号
00:06:14或设置免费试用。
00:06:16他们可以直接访问我们产品的某些领域或部分，
00:06:19让人们可以截图或制作教程。
00:06:22最终的结果是，客户落地到页面后
00:06:26能迅速发现价值。
00:06:27如今，这些免费工具为我们带来了
00:06:30大约 20% 的流量，并将 15% 到 20%
00:06:33的访客转化为注册用户。
00:06:35我喜欢约瑟夫的策略在于它并不花哨。
00:06:38但如果你想建立一个成功的企业，
00:06:40这些才是真正有效的东西。
00:06:41所以如果你有一个想法，但对于如何
00:06:44将其转化为现实仍感到有些困惑，
00:06:45请停止闭门造车。
00:06:47约瑟夫提到的一点是免费发布
00:06:49他应用的部分功能。
00:06:50我称之为“免费工具营销”。
00:06:52这是我在《百万美元 MVP 指南》中
00:06:55写到的八种策略之一。
00:06:56你现在就可以免费下载这份指南，
00:06:59在里面你会得到根据交付速度排序的可行方案、
00:07:01超过 10 个使用这些确切方法
00:07:05达到一百万美元以上营收的
00:07:07创始人案例研究，
00:07:08以及你可以使用的验证框架，
00:07:11这样你就不会浪费几个月的时间去构建一个没人想要的产品。
00:07:14看，这些不是编造出来的。
00:07:15这些都是我从来到这个频道的
00:07:17那些建立过成功企业的创始人身上看到的，
00:07:20我把它们整合在一起供你参考。
00:07:22这就是我在 2026 年用来验证想法并开始构建的精确路线图。
00:07:25并在 2026 年开始着手构建。
00:07:27所以请点击描述栏中的链接，
00:07:28免费获取这份百万美元级的 MVP 指南。
00:07:31现在回到本期节目。
00:07:32- 最后，在漏斗顶部方面，我们所做的
00:07:34是使用 Superdemo 创建了分步交互式演示，
00:07:39涵盖了数千个不同的工作流和关键词。
00:07:42我们会创建针对 SEO 的、程序化生成的页面，
00:07:46嵌入 Superdemo 制作的“如何将 Figma 导出为 PDF”
00:07:49或“如何在 Excel 中合并单元格”等内容。
00:07:51我们的赌注是，通过这种交互且引人入胜的方式
00:07:54解决用户的问题，
00:07:56并将我们的产品置于核心位置，
00:07:58会有足够多的潜在客户（ICP）会觉得：
00:08:01“嘿，这真的很酷。”
00:08:03至于我们策略的第二步，
00:08:04虽然听起来很陈词滥调，
00:08:06那就是做一些“无法规模化”的事来消除买家的阻力。
00:08:10所以我亲自在 Reddit 和 Indie Hackers 上
00:08:13提议为创始人免费制作 Superdemo。
00:08:16我让他们留下自己产品的 URL。
00:08:19我会拿走 URL，然后真的动手
00:08:20为他们的产品制作一个 Superdemo。
00:08:23然后我会在他们的帖子下直接回复
00:08:26这个交互式演示，这样他们只需注册、
00:08:29复制演示内容，就能立即开始使用。
00:08:31公开进行这件事还有一个额外好处，
00:08:34那就是那些甚至没有留言的人
00:08:36也会看到所有的产品
00:08:38以及发布的链接。
00:08:39他们会点击、互动，然后心想：
00:08:41“哇，这真的很酷。
00:08:43我也要让他帮我做一个演示，
00:08:45或者我干脆自己注册来做一个，
00:08:46因为看起来很简单。”
00:08:47我们在许多不同的渠道
00:08:49都重复应用了这个模式。
00:08:51- 我在很多来 Starter Story 的创始人身上
00:08:52都看到了一个非常普遍的现象。
00:08:54我喜欢把它称之为“近身肉搏”，
00:08:56就是亲力亲为，一个接一个地去做。
00:08:59是的，你不需要永远这么做，
00:09:00但如果你能这样做一百次，
00:09:02其中很可能会有一定比例转化成客户，
00:09:05仅仅通过这种“做无法规模化”的方式。
00:09:06所以我非常喜欢这个方法。
00:09:07那第三步是什么？
00:09:08- 第三步就是出现在用户出现的每一个地方。
00:09:11我认为在 2026 年，流量分发的挑战在于
00:09:13已经没有所谓的“万金油渠道”了。
00:09:17没有什么捷径可走。
00:09:18所以对我们来说，关键在于
00:09:19如何实现流量覆盖的密度。
00:09:22正如我提到的，通过 SEO 和人工智能、大语言模型（LLM），
00:09:25通过内容，深耕社区，
00:09:28甚至通过像发布产品更新
00:09:30这样直接的触达方式，
00:09:31在 LinkedIn 和 Indie Hacker 上通过“公开构建（Build in public）”，
00:09:35分享我们的故事，并尽可能的在
00:09:37创始人关注的地方充当扩音器，
00:09:41就像在 Starter Story 这里一样。
00:09:42大约 30% 到 40% 的访客来自 SEO 和大语言模型。
00:09:4730% 来自口碑传播、水印、推荐，
00:09:50也就是人们制作 Superdemo 并分享给其他人，
00:09:53从而形成了病毒式循环。
00:09:55第三部分，20% 来自 LinkedIn 上的公开构建。
00:09:58- 好的，感谢分享这个实战手册。
00:09:59这太棒了。
00:10:00我想很多看这个节目的人都会想，
00:10:01嘿，我有一个 SaaS 的点子。
00:10:03我有一个实际的 SaaS MVP（最小可行性产品）。
00:10:05我也有了一些客户。
00:10:06我肯定有很多人联系你，
00:10:08问你，嘿，你是怎么做到的？
00:10:09你是如何做到 300 万美元年度经常性收入（ARR）的？
00:10:11既然你给过这些人不少建议，
00:10:13那你通常认为早期的 SaaS 创始人
00:10:17在起步时最容易犯什么错？
00:10:18- 我觉得我脑海中首先想到的一点，
00:10:20就是没能在“昨天”就发布，
00:10:22而是一味追求完美。
00:10:24越早发布，结果复利的速度就越快，
00:10:28你也能越快地发现：我是该砍掉这个项目？
00:10:31还是我们能凭数据把它做大？
00:10:32又或者我们需要转型和重新定位？
00:10:35很多人常说的那句老话是：
00:10:38如果你不为自己产品的第一个版本
00:10:39感到尴尬，那么你发布得就太晚了。
00:10:41但我认为这并不完全成立，因为
00:10:43在 AI 优先的时代，每个产品都应该具备精湛的工艺。
00:10:45但作为创始人，你相对于
00:10:46老牌巨头的唯一优势
00:10:49就是紧迫感和速度。
00:10:51- 是的，我喜欢这个建议。
00:10:52我想到的第一个问题是，
00:10:53好吧，如果我可以直接用 Loom，为什么要付费买这个？
00:10:56市面上还有很多其他很酷的产品演示工具，
00:10:59但你们的产品确实非常火爆。
00:11:01所以我希望你能给我做一个简短演示，
00:11:03展示一下它是如何运作的。
00:11:04- 好的，我直接进入这个银行应用。
00:11:06你可以通过多种不同的方式创建演示。
00:11:09最简单的起点是我们的 Chrome 扩展程序。
00:11:11当你点击这个按钮时，
00:11:12你会看到几个不同的选项，
00:11:14代表着不同的演示类型。
00:11:17我会点击这里的“引导式 HTML”，
00:11:19然后开始录制。
00:11:20你只需要点击你想要演示的
00:11:22工作流、功能或页面。
00:11:24在这个案例中，我也许是在制作一个
00:11:26关于如何直接在 Berkeley 上
00:11:29标记交易的新手引导演示。
00:11:32我想向客户展示
00:11:33如何在这里对交易进行分类。
00:11:35所以我只是在模拟并走一遍那个步骤。
00:11:37比如，让我们把这个归类到“场地租赁”。
00:11:39既然已经分类好了，
00:11:42你会注意到 Superdemo 正在记录
00:11:44你所有的点击和操作。
00:11:46到这里，你可以选择停止录制。
00:11:48它实际上会克隆所有的步骤。
00:11:50你会得到一个模块化、可编辑的编辑器，
00:11:52看起来和用起来就像 PowerPoint 幻灯片。
00:11:56你可以随着时间的推移
00:11:57轻松地进行修改。
00:12:00我给你展示一下最终观众看到的样子。
00:12:01你会发现我们大约两分钟就做好了。
00:12:03它克隆了整个前端。
00:12:06因此，人们可以通过一个链接直接访问你的应用
00:12:07或体验你的产品流程。
00:12:10这是超级简略的概括，
00:12:12但你显然可以进一步操作，
00:12:14比如添加章节。
00:12:15你也可以进去编辑 HTML，
00:12:17然后用同一个演示模板去应对数百个不同的线索。
00:12:19你可以加入配音，
00:12:23甚至克隆你自己的声音。
00:12:25如果你想要类似 Loom 的体验，
00:12:27你也可以在这里录制你的面部和摄像头。
00:12:29- 哇，感谢展示。
00:12:31太酷了。
00:12:32这不像视频，
00:12:33而像是实际保存了所有的 HTML。
00:12:34这非常令人印象深刻。
00:12:36它是怎么构建的？技术栈是什么？
00:12:37- 我们的增长非常快。
00:12:38所以我只能说我们每个月
00:12:39大约会轮换使用 50 多种不同的工具。
00:12:40但从宏观上讲，我们显然会使用 Superdemo
00:12:42来进行产品演示、入职培训和技能训练。
00:12:45我们非常广泛地使用 Cloud Code、Cursor 和 Codex。
00:12:47我们会根据哪个模型效果最好
00:12:50或性能最强，而在三者之间切换。
00:12:54我们使用 Linear 进行任务管理。
00:12:57Linear 在连接 Slack
00:13:00以及连接 Cloud 方面也非常强大。
00:13:01我们使用 AWS 进行托管。
00:13:05我用 Postmark 发送事务性邮件。
00:13:06我们使用 Intercom 处理更多触发式工作流、
00:13:08新手引导、营销邮件和客户支持。
00:13:10还有一大堆其他工具，如 Ahrefs、Clay、Zapier，
00:13:12用于各种市场开拓（GTM）和客户成功（CS）的工作。
00:13:15- 好的，感谢分享这些。
00:13:20最后一个问题，我们会问每一个来到
00:13:22Starter Story 的嘉宾，或者是任何正在看节目
00:13:23并想要开始做 SaaS 的人，
00:13:24你的一条建议会是什么？
00:13:27- 我会说，停止痴迷于竞争对手
00:13:28和点子本身，直接开始构建吧。
00:13:29如果你找准了问题，
00:13:32世界其实非常大。
00:13:34在大多数领域，市场容量大到足够容纳每一个人。
00:13:37我认为大多数公司的倒闭，
00:13:39并不是因为竞争，
00:13:42而是因为内耗或缺乏动力。
00:13:45所以，动起来，开始构建吧。
00:13:47- 好了，感谢 Joseph 来到节目并分享这一切。
00:13:50看到一个如此垂直细分的产品
00:13:52能做到每年 300 万美元的收入，真的很疯狂，而且我相信它还在增长。
00:13:55这就是未来，这就是在 AI 时代进行构建。
00:13:57这就是 SaaS，它不会消失。
00:13:59所以，感谢你的到来，如此坦诚地
00:14:01分享一切并激励他人。
00:14:03- 好的，谢谢你的邀请，Pat。
00:14:05- 如果你看到了这里并想构建一个 SaaS，
00:14:07我认为他那套获取前 100 名客户的实战手册非常棒。
00:14:08这也是你在开始做 SaaS 时
00:14:11应该具备的正确思维方式。
00:14:15我不希望一上来就考虑
00:14:16如何获得 10,000 名客户？
00:14:17如何获得 1,000 名客户？
00:14:19而是如何获得 10 名客户？
00:14:20因为如果你能让 10 个付费客户
00:14:22为你的 SaaS 买单且不立即流失，
00:14:23你就知道你可以去获得更多客户。
00:14:25最后我想提一下，
00:14:27如果你正在寻找 SaaS 点子，并想在短短几天内
00:14:29将其构建出来并送到客户手中，
00:14:30现在利用 AI 就可以做到。
00:14:32你应该去看看 Starter Story Build，
00:14:34点击描述栏中的那个链接。
00:14:36你可以开始行动，
00:14:37非常迅速地构建并发布一些东西。
00:14:38谢谢大家的观看。
00:14:39我们下期再见，拜拜。
00:14:41시청해 주셔서 감사합니다.
00:14:42다음 영상에서 만나요, 안녕.