00:00:00"मैं 14 साल से बिजनेस कर रहा हूँ।
00:00:01"मैंने छह ईंट-पत्थर के जिम (brick and mortar gyms) को स्केल किया है।
00:00:03"मैंने देश भर में 30 से ज़्यादा जिमों की हालत सुधारी है
00:00:05"और सर्विस कंपनियों को सालाना 30 मिलियन डॉलर से ऊपर पहुँचाया है।
00:00:08"आज, acquisition.com पर हमारा पोर्टफोलियो
00:00:09"सालाना 250 मिलियन से ज़्यादा का है।
00:00:11"और इसलिए इस वीडियो में, मैं आपके सवालों के जवाब दे रहा हूँ
00:00:12"कि आप अपने सर्विस बिजनेस को कैसे स्केल कर सकते हैं।
00:00:14"और इन सभी सवालों के लिए,
00:00:15"मैं अपने जवाबों को जितना हो सके उतना व्यावहारिक बनाने की कोशिश करता हूँ
00:00:19"ताकि घर बैठे आप इनका तुरंत इस्तेमाल कर सकें।
00:00:21"इसका आनंद लें।"
00:00:21- मैं एक काइरोप्रैक्टर (chiropractor) हूँ।
00:00:23हम लगभग 2.4 (मिलियन) के आसपास कर रहे हैं।
00:00:26मैं पिछले पाँच सालों से वहीं अटका हुआ हूँ।
00:00:28मैं 3.6 तक पहुँचना चाहता हूँ।
00:00:29मैं इस दलदल से बाहर निकलना चाहता हूँ।
00:00:30- पाँच सालों से अटके हुए हैं या बढ़ रहे हैं?
00:00:32- हम पाँच सालों से 2.4 पर ही हैं।
00:00:34जी हाँ।
00:00:35और इसलिए मुझे समझ नहीं आ रहा कि हमें क्या रोक रहा है।
00:00:37मैं इस दलदल से बाहर निकलना चाहता हूँ।
00:00:38- समझ गया।
00:00:40और फिर प्रॉफिट मार्जिन, आप 30% पर हैं, सही?
00:00:43- जी सर।
00:00:44- हाँ, ठीक है।
00:00:45और हम प्रॉफिट के तौर पर 600,000 का आंकड़ा देख रहे हैं।
00:00:47मुझे नहीं पता कि वह अभी भी सटीक है या नहीं।
00:00:48ठीक है।
00:00:50तो, आपके पास मुनाफे में 600,000 हैं
00:00:52और आपके पास, आप और एक पार्टनर, या आप अकेले 100% मालिक हैं?
00:00:55- 100%।
00:00:56- ठीक है।
00:00:57तो, आप क्या चाहते हैं,
00:00:59आप बस, मतलब, आप क्या होते हुए देखना चाहते हैं?
00:01:01आप क्या करना चाहते हैं?
00:01:02क्या आप कई लोकेशन्स पर जाना चाहते हैं?
00:01:04- नहीं, मैं एक मुख्य बड़ी लोकेशन विकसित करना चाहता हूँ
00:01:10और, आप जानते हैं, परिवार के लिए एक ऐसी जगह बनाना चाहता हूँ जहाँ वे अंततः,
00:01:15मतलब, वहाँ आगे बढ़ सकें।
00:01:16अगर वे ऐसा नहीं करना चाहते,
00:01:17तो शायद मेरा लक्ष्य बदलकर
00:01:19बिजनेस से एग्जिट (exit) करने का हो जाएगा।
00:01:21- आपका स्क्वायर फुटेज कितना है?
00:01:23- अभी हमारे पास 7,700 स्क्वायर फीट है।
00:01:25- ठीक है, तो काफी बड़ा है।
00:01:26- हाँ, हम उसमें से करीब 4,700 का इस्तेमाल करते हैं।
00:01:29- ठीक है, समझ गया।
00:01:30तो क्या अभी आप उस जगह की पूरी क्षमता (capacity) पर हैं?
00:01:34- नहीं, हमें करीब दो हफ्ते पहले तक
00:01:36सप्लाई की समस्या थी।
00:01:37- ओह, बढ़िया।
00:01:38- और फिर हमने एक और डॉक्टर को काम पर रखा।
00:01:40तो अब यह डिमांड (मांग) की समस्या बन गई है।
00:01:42और अभी हम इसी स्थिति में हैं।
00:01:43- तो अभी आपको ग्राहक कैसे मिलते हैं?
00:01:46- हमारा सबसे बड़ा जरिया रेफरल (referral) है।
00:01:49उसके बाद हमें लगभग,
00:01:50अगला फेसबुक के जरिए पेड विज्ञापनों (paid ads) से मिलता है।
00:01:54- विज्ञापनों का प्रतिशत कितना है?
00:01:57- हम शायद लगभग 20% विज्ञापनों से करते हैं।
00:02:02लगभग आधा रेफरल से आता है।
00:02:05बाकी 20% गूगल से आता है।
00:02:09- ठीक है, तो जब आप विज्ञापनों की बात करते हैं,
00:02:11तो क्या आप सोशल मीडिया और गूगल विज्ञापनों को अलग रखते हैं?
00:02:12- हाँ।
00:02:13- ठीक है, समझ गया।
00:02:14- हम वास्तव में वर्तमान में गूगल विज्ञापन नहीं देते हैं,
00:02:16लेकिन ग्राहकों ने कहा कि वे वहीं से आए हैं।
00:02:18- समझ गया।
00:02:19ठीक है।
00:02:21जिसे मैं वर्ड-ऑफ-माउथ (मौखिक प्रचार) के रूप में देखूँगा।
00:02:22जैसे 'मैंने आपको गूगल किया' या 'मैंने यहाँ किसी को गूगल किया'।
00:02:23यह शायद SEO या वैसा ही कुछ है।
00:02:25लेकिन, ठीक है।
00:02:27तो ढाई मिलियन,
00:02:31मतलब आपको सोशल मीडिया विज्ञापनों पर
00:02:32ज़्यादा पैसा खर्च करने से क्या रोकता है?
00:02:33- यह भरोसा कि हम इसे सही तरीके से कर रहे हैं।
00:02:37- क्या आप लगाए गए पैसे से ज़्यादा कमा रहे हैं?
00:02:39- हाँ।
00:02:41- तो, आपको इनमें से एक चीज़ की ज़रूरत हो सकती है,
00:02:45और वह है 'एट्रिब्यूशन ट्रैकिंग' (attribution tracking)
00:02:49ताकि आप जान सकें कि अगर आप एक डॉलर डाल रहे हैं
00:02:51तो आपको बदले में $5, $10 या $20 मिल रहे हैं या नहीं, हमें कोई अंदाजा नहीं है।
00:02:54लेकिन जैसे ही हमारे पास एट्रिब्यूशन ट्रैकिंग होगी,
00:02:56क्योंकि मौलिक रूप से अभी आपके पास जो कमी है
00:02:57वह बिजनेस को बढ़ाने के लिए एक 'इनपुट आउटपुट' समीकरण की है।
00:03:00और इसलिए हर बिजनेस को यह जानने की ज़रूरत है
00:03:01कि वे कौन से मुख्य कार्य हैं जो मैं करता हूँ
00:03:02जिससे मेरी कमाई बढ़ती है?
00:03:04और अगर आप बिजनेस के लिए उसे परिभाषित नहीं कर सकते,
00:03:06तो निश्चित रूप से आपके कर्मचारियों को भी नहीं पता होगा कि वह क्या है,
00:03:09अगर आपको खुद नहीं पता, है न?
00:03:10और इसलिए आपके लिए, अगर आप सप्लाई से मजबूर नहीं हैं
00:03:12और आप डिमांड (मांग) से मजबूर हैं,
00:03:13तो इसका मतलब है कि 'लीड जनरेशन' (lead generation) ही समस्या है।
00:03:14अगर लीड जनरेशन समस्या है, तो गतिविधि क्या है?
00:03:16गतिविधि या तो यह होगी,
00:03:17कि मैं कंटेंट (सामग्री) बनाऊँगा।
00:03:18मैं एफिलिएट्स (affiliates) बनाऊँगा
00:03:19जो मेरे काम का प्रचार करेंगे।
00:03:21या मैं पेड विज्ञापन चलाऊँगा, ठीक है?
00:03:23ये कुछ बड़ी श्रेणियाँ होने वाली हैं
00:03:25जिनमें आप काम करेंगे।
00:03:26और फिर आपके पास ऐसे लोग होंगे जो आपकी ओर से ये चीज़ें करते हैं।
00:03:28तो अभी, क्या आप कंटेंट बनाते हैं?
00:03:31- जी सर।
00:03:32- ठीक है, उससे कितना प्रतिशत आता है?
00:03:34- हमने इसे करीब दो महीने पहले ही शुरू किया है।
00:03:38- आप कितना कंटेंट बनाते हैं?
00:03:40मैं आपको ज़्यादा करने के लिए नहीं कहूँगा।
00:03:41मैं बस उत्सुक हूँ।
00:03:42- हम चार वीडियो बनाते हैं
00:03:44단기와 장기로 나누어집니다.
00:03:45- प्रति सप्ताह?
00:03:47- महीने के चार वीडियो।
00:03:48और वही बनाया जाता है। - समझ गया, ठीक है।
00:03:50उन्हें काटकर छोटा किया जाता है।
00:03:52- ठीक है, समझ गया।
00:03:53ठीक है, तो आपके पास चार लॉन्ग वीडियो हैं
00:03:54और आप उन्हें छोटे शॉर्ट्स वगैरह में काटते हैं।
00:03:56ठीक है, समझ गया।
00:03:57ठीक है, तो शॉर्ट टर्म और लॉन्ग टर्म।
00:04:03शॉर्ट टर्म में, हमें डेटा ट्रैकिंग की व्यवस्था करनी होगी।
00:04:05दूसरा कदम विज्ञापनों का फनल (ads funnel) तैयार करना होगा
00:04:07और उसके पीछे की सेल्स मोशन (sales motion) क्या है, यह देखना होगा।
00:04:10स्थानीय बिजनेस के लिए, अच्छी खबर यह है कि इसे करना आसान है।
00:04:15क्योंकि स्थानीय स्तर पर पहले से ही इतना भरोसा होता है
00:04:18कि आपको फनल, समझाने-बुझाने
00:04:20और शिक्षा देने की उतनी जटिलता की ज़रूरत नहीं होती
00:04:22जितनी किसी के खरीदारी का फैसला लेने से पहले चाहिए होती है।
00:04:24आप बस एक कॉल या दो बातचीत में
00:04:26किसी को भी डील क्लोज करने के लिए राजी कर सकते हैं,
00:04:30यहाँ तक कि बहुत ऊँची कीमतों पर भी,
00:04:31जो स्थानीय बिजनेस का एक फायदा है।
00:04:32स्थानीय बिजनेस का नुकसान यह है कि आपके पास बाज़ार
00:04:34सिर्फ इतना ही बड़ा है।
00:04:35- सही। - यही नुकसान है, है ना?
00:04:37तो अगर आप नए बाज़ारों में विस्तार नहीं करना चाहते,
00:04:38तो आपको उसी बाज़ार पर हावी होना होगा जिसमें आप हैं।
00:04:40और इसलिए यह एक बहु-आयामी दृष्टिकोण होगा।
00:04:42और यह वैसा ही है जैसा मैं पहले कह रहा था,
00:04:43जैसे हम विज्ञापनों से शुरुआत करेंगे
00:04:45क्योंकि उससे आपके पास ज़्यादा ग्राहक आएंगे।
00:04:47क्योंकि मेरा अंदाज़ा है कि अभी,
00:04:48अगर आपकी प्रतिष्ठा और ब्रांड अच्छा है,
00:04:50तो विज्ञापन आपकी मदद उससे कहीं ज़्यादा करेंगे
00:04:51जितना वे किसी ऐसे व्यक्ति की करेंगे
00:04:52जिसकी वैसी पहचान नहीं है।
00:04:54लेकिन फिर हम शायद कंटेंट को जोड़ना शुरू करेंगे
00:04:57जो कि दूसरे कुएँ की तरह है
00:04:59जिसे लगातार खोदा जाना चाहिए।
00:05:00फिर से, यह लॉन्ग-टर्म (लंबे समय का) होने वाला है
00:05:02और इसलिए आप एक विचारशील नेता (thought leader) बनना चाहेंगे।
00:05:03और फिर क्या होता है कि अगर आप
00:05:06लंबे समय के लिए ब्रांड बनाने में सफल हो जाते हैं,
00:05:07और ऐसा लगता है कि आप लंबे समय के बारे में सोचने वाले व्यक्ति हैं,
00:05:08तो मैं इन शब्दों में बात करूँगा।
00:05:11होता यह है कि आपका दायरा वास्तव में बढ़ता ही जाता है।
00:05:13और इसलिए अगर आप इसे इसके चरम तक ले जाएँ,
00:05:15तो आप न्यूयॉर्क के एमेन क्लिनिक (Amen Clinic) में जा सकते हैं
00:05:17या जो भी, मुझे लगता है कि वह न्यूयॉर्क में है,
00:05:19क्योंकि उनकी राष्ट्रीय प्रतिष्ठा है,
00:05:21और लोग वहाँ उड़कर जाते हैं।
00:05:22और ऐसा तब होता है
00:05:24जब आप ब्रांड का विस्तार करना जारी रखते हैं।
00:05:26क्योंकि लोग आपके पास आने के लिए यात्रा करने को
00:05:29और प्रीमियम कीमतें चुकाने को ज़्यादा तैयार होंगे।
00:05:31जिसमें मुझे यकीन है कि अगर हम बारीकी से देखें,
00:05:32तो कीमतों में भी कुछ बदलाव करने होंगे।
00:05:33लेकिन ये कुछ चीज़ें हैं।
00:05:35और अगर आप दलदल में हैं,
00:05:36तो कैशफ्लो (नकद प्रवाह) वास्तव में सबसे बड़ी चीज़ है जिसकी आपको ज़रूरत है।
00:05:38और फिर से, प्राइसिंग (कीमत निर्धारण) और पैकेजिंग शायद ऐसी ही चीज़ें हैं,
00:05:41फिर से, अगर यह मेरी काम करने की योजना होती,
00:05:43तो प्राइसिंग और पैकेजिंग शायद नंबर एक पर होती।
00:05:45ताकि हम कैशफ्लो खाली कर सकें।
00:05:46वह खाली किया गया कैशफ्लो फिर विज्ञापनों में जाएगा
00:05:48ताकि हमें डेटा एट्रिब्यूशन मिल सके।
00:05:50फिर हम विज्ञापन लगाना शुरू करेंगे,
00:05:52और वहाँ से काम बढ़ाएंगे।
00:05:54और उसके बाद जो बुनियादी चीज़ होगी,
00:05:57वह यह कि हम बस उस कंटेंट की रफ़्तार बढ़ा देंगे
00:05:59जो आपकी विशेषज्ञता और विचारशीलता को दर्शाता है।
00:06:01यही रास्ता है।
00:06:02- यह समझ आता है।
00:06:03धन्यवाद।
00:06:05आप कैसे,
00:06:06हमें व्योमिंग (Wyoming) में अच्छे उच्च गुणवत्ता वाले
00:06:10डॉक्टरों को काम पर रखने में भी परेशानी हो रही है।
00:06:13- यह वास्तव में पहली समस्या, कैशफ्लो, से ही जुड़ा है।
00:06:18हमें प्राइसिंग को ठीक करने की ज़रूरत है
00:06:19ताकि हम ज़्यादा कैशफ्लो पैदा कर सकें,
00:06:21ताकि हम डॉक्टरों को भुगतान कर सकें,
00:06:22ताकि हम वास्तव में बिजनेस को ऐसा बना सकें
00:06:23जो आप पर उतना निर्भर न रहे।
00:06:25- एक बात और, अगर आप एक बिजनेस मालिक हैं
00:06:28और आप उतनी तेज़ी से नहीं बढ़ रहे हैं जितना आप चाहते हैं,
00:06:30तो मैं आपको एक मुफ़्त उपहार देना चाहता हूँ।
00:06:31मेरी टीम और मैंने मिलकर $100 मिलियन स्केलिंग रोडमैप तैयार किया है,
00:06:35जो मूल रूप से हमारे द्वारा अपनी सभी पोर्टफोलियो कंपनियों के
00:06:37निरीक्षण के 200 घंटों का निचोड़ है
00:06:38कि वे कहाँ अटकीं और वे उससे बाहर कैसे निकलीं।
00:06:40और इसलिए हमने इसे इन 10 चरणों में विभाजित किया है
00:06:42और हमने एक छोटा सा क्विज़ जैसा बनाया है
00:06:44जहाँ यदि आप अपने व्यवसाय की जानकारी डालते हैं,
00:06:45तो यह आपको बताएगा कि आप अभी किस स्तर पर हैं।
00:06:47चाहे आप किसी भी चीज़ से जूझ रहे हों,
00:06:48कोई और पहले ही उससे जूझ चुका है और उसे सुलझा चुका है।
00:06:51और इसलिए मैं आपको यह चीज़ बिल्कुल मुफ्त देना चाहता हूँ।
00:06:53आप [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap) पर जा सकते हैं,
00:06:55और अपने व्यवसाय की जानकारी भर सकते हैं।
00:06:56और यदि आप चाहते हैं कि हम वास्तव में आपकी मदद करें
00:06:59व्यवसाय की बाधाओं को दूर करने में और आप इसे बढ़ाना चाह रहे हैं,
00:07:01तो हमें आपकी मदद करने में खुशी होगी।
00:07:02धन्यवाद पेज पर, आप बस मेरी टीम के साथ एक कॉल बुक कर सकते हैं
00:07:04और हम आपके व्यवसाय को देखेंगे, कि क्या हम मदद कर सकते हैं।
00:07:08और यदि हम कर सके, तो हम आपको वेगास आमंत्रित करेंगे
00:07:09और हम इसे व्यक्तिगत रूप से लाइव करेंगे।
00:07:11- मैं मूल रूप से ऑस्ट्रेलिया में सेवा-आधारित व्यवसायों को
00:07:14पूर्ण डिजिटल मार्केटिंग सेवाएँ बेचता हूँ।
00:07:16मेरा मतलब सफाई करने वाली कंपनियों और वैसी ही चीजों से है।
00:07:19सफाई और बगीचे का काम।
00:07:20- उनके लिए औसत राजस्व कितना है?
00:07:22- प्रति कंपनी औसत राजस्व कहीं भी
00:07:23आधा मिलियन से 2.5 मिलियन के बीच है।
00:07:25- मुश्किल है, हाँ।
00:07:26- यही वो हैं जो बिकते हैं।
00:07:27मैंने बदलाव किया, कंपनी पिछले चार महीनों में
00:07:31शून्य से 500K तक पहुँच गई है।
00:07:32- अद्भुत।
00:07:33- मैंने फिटनेस से रुख बदला, यह बस हो गया,
00:07:35तो यह अच्छा रहा।
00:07:36तो उन सबको अब समेटा जा रहा है,
00:07:38दूसरे लोगों से काम करवाया जा रहा है।
00:07:39मैं आदर्श रूप से आठ अंकों (करोड़ों) तक पहुँचना चाहूँगा।
00:07:43जहाँ तक मुझे रोकने वाली चीज़ की बात है,
00:07:44मैंने यहाँ पूरे 28 घंटे यह पता लगाने के लिए
00:07:47हर संभव ढांचे (framework) को समझने में बिताए कि क्या गलत था।
00:07:49मैं बस यह पता लगाना चाहता हूँ--
00:07:50- क्या मैं आपको बता सकता हूँ कि वह क्या है?
00:07:52- बिल्कुल।
00:07:53मैं यह भी पता लगाना चाहता हूँ कि कहाँ होना सही होगा,
00:07:55ऑपरेशन्स सँभालने और काम दूसरे लोगों को सौंपने के अलावा,
00:07:57और यह सुनिश्चित करने के अलावा कि मैं डिलीवरी में शामिल नहीं हूँ,
00:07:59मेरे समय का सबसे अच्छा उपयोग कहाँ होगा?
00:08:00- आप तीन तक पहुँच जाएँगे, लेकिन 10 पर पहुँचने में हालत खराब होगी।
00:08:02- जी हाँ।
00:08:04- हाँ, यही होने वाला है।
00:08:06तो आपको अभी चार महीने ही हुए हैं, तो यह बिल्कुल नया है।
00:08:09- यह बहुत नया है।
00:08:10- और आपने अभी तक वो सारी परेशानियाँ नहीं देखी हैं जो आने वाली हैं।
00:08:11तो होगा यह कि चूँकि आप छोटे और मध्यम व्यवसायों (SMBs) को सेवा दे रहे हैं,
00:08:16उनकी अस्थिरता आपकी अस्थिरता में बदल जाएगी।
00:08:19और आप चाहे कितना भी अच्छा काम करें, वे साथ छोड़ना (churn) शुरू कर देंगे।
00:08:23और आपने शायद बिक्री (sales) के काम में महारत हासिल कर ली है,
00:08:25यही कारण है कि आप तेज़ी से बढ़ रहे हैं।
00:08:27लेकिन आपके पास यह भी होगा,
00:08:30कि ग्राहक अधिग्रहण लागत (CAC) आज से सस्ती कभी नहीं होगी।
00:08:32- हाँ, CAC।
00:08:33- तो CAC हमेशा ऊपर ही जाएगा,
00:08:34और ग्राहक का जाना (churn) व्यवसाय को खाना शुरू कर देगा
00:08:37क्योंकि SMBs के साथ काम करना मुश्किल होता है।
00:08:38और इसलिए जो होने वाला है वह यह है कि आपका मुनाफा (margins)
00:08:41लगातार कम और कम होता चला जाएगा,
00:08:43और आपको और ज़्यादा खर्च करना होगा, CAC ऊपर जाएगा।
00:08:45आपको और लोगों को काम पर रखना होगा क्योंकि ग्राहक छोड़ रहे हैं,
00:08:46आपको लगेगा कि इस समस्या को ठीक करने के लिए यही करना होगा,
00:08:47लेकिन ऐसा नहीं है, खैर, जो भी हो।
00:08:48और आप बस करते रहेंगे, करते रहेंगे, करते रहेंगे।
00:08:49और राजस्व तो बढ़ता रहेगा,
00:08:51लेकिन मुनाफा इतना कम होता जाएगा कि अंत में,
00:08:52आपको लगेगा जैसे आप कोई गैर-लाभकारी (nonprofit) संस्था चला रहे हैं,
00:08:54और मुझे बस चीज़ें बेचते रहना है,
00:08:55और मुझे इसके बारे में भरोसा भी महसूस नहीं होता
00:08:57क्योंकि इतने सारे लोग शिकायत कर रहे हैं,
00:08:59लेकिन वास्तव में ऐसा इसलिए है क्योंकि वे व्यवसायी खुद खराब हैं।
00:09:00और फिर आप सोचते हैं,
00:09:02शायद मुझे उन व्यवसायियों के लिए
00:09:03और अधिक ज़िम्मेदारी लेनी चाहिए।
00:09:04मैं शायद किसी तरह की बिक्री प्रक्रिया (sales motion) शुरू करूँगा,
00:09:05और मैं यह इसलिए करूँगा
00:09:11क्योंकि मैं इसकी ज़िम्मेदारी लेना चाहता हूँ,
00:09:12और वह सब कुछ बस गलत है।
00:09:14- हाँ।
00:09:15- और इसलिए, यदि आप साल के 3 मिलियन डॉलर तक पहुँचना चाहते हैं,
00:09:16तो आप बस वही कर सकते हैं जो आप अभी कर रहे हैं।
00:09:19- हाँ।
00:09:20- आप बस और बेचेंगे, और ग्राहक का जीवनकाल मूल्य (LTV) शायद,
00:09:21आपका मूल्य बिंदु (price point) क्या है?
00:09:24- 450 डॉलर प्रति सप्ताह।
00:09:25- प्रति सप्ताह, ठीक है, तो आप महीने के लगभग 2K पर हैं।
00:09:26- हाँ।
00:09:28- तो आप ग्राहक छोड़ने (churn) के बिल्कुल सटीक स्थान पर हैं।
00:09:29जैसे कि, यदि आप एक SMB के लिए महीने के 1,500 से 3K ले रहे हैं,
00:09:30तो वे औसतन चार से छह महीने ही टिकेंगे।
00:09:35और इसलिए आप रफ हिसाब लगा सकते हैं।
00:09:40अभी आप एक महीने में कितने बेच रहे हैं?
00:09:42- मैं इस समय महीने में लगभग 10 बेच रहा हूँ।
00:09:44- बढ़िया।
00:09:46तो, यदि आप प्रति माह 10 बेच रहे हैं, ठीक है?
00:09:47और आपने कहा कि 2K आपका मूल्य बिंदु था, है ना?
00:09:51तो मान लेते हैं कि औसतन पांच महीने ग्राहक टिकते हैं,
00:09:55तो 10K हुआ, ठीक है?
00:09:58और यह प्रति माह 10 है, है ना?
00:10:00तो आप प्रति माह लगभग 100K तक पहुँचेंगे,
00:10:02और फिर आप वहीं अटक जाएँगे।
00:10:05और उस समय, आपको या तो बेची गई इकाइयों को बढ़ाना होगा
00:10:10या LTV बढ़ाना होगा, और फिर आप सोचते रहेंगे,
00:10:13यार, अगर मैं इसे ऊपर ले जा सकूँ तो
00:10:16यह अद्भुत होगा, लेकिन आप नहीं कर पाएंगे।
00:10:17- हाँ, यह सही है।
00:10:19- और इसलिए SMB के साथ काम करने का एकमात्र तरीका
00:10:20बिल्कुल विपरीत दिशा में जाना है, यानी बहुत ही सस्ता होना।
00:10:22- हाँ।
00:10:25- और फिर कुछ ऐसा बनाएँ जिसकी डिलीवरी में आपकी कोई लागत न लगे।
00:10:26- ताकि डिलीवरी करने में कुछ न लगे।
00:10:27- हाँ, तो यह एक SMB के लिए महीने का $400 या उससे कम है,
00:10:29अगर यह परेशानी मुक्त शैली का है।
00:10:33तो मैं आपको कुछ उदाहरण दूँगा।
00:10:36अगर आप कहें, "मैं आपको आपके स्थानीय क्षेत्र के मैप्स में
00:10:37टॉप 3 में रैंक दिला सकता हूँ, और मैं महीने के 400, $500 लेता हूँ,"
00:10:40तो वे इसे करेंगे क्योंकि वे इसे देख सकते हैं,
00:10:45और वे इसके लिए भुगतान करेंगे।
00:10:48रिव्यू मैनेजमेंट और SEO जैसी चीज़ों के लिए,
00:10:49वे महीने के 300 से $400 का भुगतान करेंगे,
00:10:53और वे उस पर टिके रहेंगे।
00:10:56आपको उस पर 30 से 40 महीने की ग्राहक निरंतरता (stick rates) मिलेगी,
00:10:57लेकिन आप बिक्री बहुत तेज़ी से बंद (close) कर पाएंगे।
00:11:01तो LTV वास्तव में इसके समान ही है,
00:11:03लेकिन इसके परिणामस्वरूप CAC बहुत कम रहता है।
00:11:05लेकिन मुझे पता है कि आप अभी फिटनेस से बाहर निकले हैं,
00:11:08जिससे आप शायद इसलिए निकले क्योंकि वह बहुत खराब और कठिन था।
00:11:10शायद आपको बस वहाँ तक जाने की ज़रूरत है,
00:11:12और तब आप चीजों के बारे में अच्छा महसूस करेंगे।
00:11:17जैसे कि आपको मेरी बात पर विश्वास करने के बजाय
00:11:19शायद इस रास्ते पर खुद चलकर देखने की ज़रूरत है,
00:11:22लेकिन होने वाला यही है।
00:11:23तो आप क्या चाहते हैं कि क्या हो?
00:11:24- मैं उस रास्ते पर चलना ही नहीं चाहता।
00:11:27- ठीक है। (हंसते हुए)
00:11:29- बस सबक मिल जाए।
00:11:31- मैं बस सच बोल रहा हूँ, जैसे कि मार्केटिंग,
00:11:32मेरा मतलब है कि ज़ाहिर तौर पर बहुत से मार्केटर्स मुझे फॉलो करते हैं,
00:11:36तो मेरे पास बहुत ज़्यादा संख्या में मार्केटिंग एजेंसियाँ आती हैं,
00:11:37और मैंने दुनिया के हर मॉडल को देखा है।
00:11:39ग्राहकों के रूप में SMBs बहुत बेकार होते हैं।
00:11:42और इसलिए आपको या तो यह करना होगा या वो।
00:11:44आपको या तो बड़े बाज़ार (upmarket) में जाना होगा या छोटे बाज़ार (downmarket) में।
00:11:49और आप लोग बहुत सस्ते हैं,
00:11:51और यह कुछ ऐसा है जो पूरी तरह से ऑटोमेटेड है।
00:11:52या आप वास्तव में इनमें से अधिक हाई-टच सेवाएँ प्रदान करते हैं,
00:11:54लेकिन आप इसे ऐसे व्यवसाय के साथ करते हैं
00:11:57जो वास्तव में अपने मैट्रिक्स जानता हो,
00:11:57जिसकी बिक्री प्रक्रिया पहले से हो, जिसका मॉडल सिद्ध हो,
00:11:59बजाय उनके जो
00:12:02हर समय अपनी चीज़ें बदलना चाहते हैं,
00:12:02और जिन्हें शुरू में ही नहीं पता कि वे क्या कर रहे हैं,
00:12:05क्योंकि वे आपसे वह चीज़ सुलझाने की उम्मीद कर रहे हैं
00:12:07जो वे खुद नहीं सुलझा पाए हैं।
00:12:09और इसलिए या तो आपकी कीमत बढ़ जाती है,
00:12:11और आप उच्च स्तर के ग्राहकों (avatar) की सेवा करते हैं,
00:12:13या यह कम हो जाती है, और आप उसी की सेवा करते हैं जो अभी कर रहे हैं,
00:12:16लेकिन आप सुनिश्चित करते हैं कि आपकी डिलीवरी लागत लगभग शून्य हो।
00:12:18और फिर यह CAC का मुद्दा बन जाता है,
00:12:20क्योंकि आपको CAC की भरपाई करनी होती है,
00:12:21और फिर यह 'बड़ा निवेश, लंबी अवधि' जैसा हो जाता है,
00:12:22एक बार का सेटअप और फिर बहुत छोटा,
00:12:24मासिक आवर्ती उच्च-विकास मार्जिन।
00:12:26ये वो दो मॉडल हैं जो उस काम के लिए सफल हैं जो आप करना चाहते हैं।
00:12:28तो या तो नीचे गिरें या ऊपर जाएँ।
00:12:30और बीच में, यह बस एक 'डेड ज़ोन' है।
00:12:32- जहाँ हर कोई मर जाता है।
00:12:33- सही है, समझ आ गया, धन्यवाद।
00:12:35- हम एक WaaS हैं,
00:12:37यानी एक 'वेबसाइट-एज़-ए-सर्विस' आधारित कंपनी।
00:12:39तो हम वेबसाइट बनाते हैं, डिजिटल मार्केटिंग सेवाएँ देते हैं,
00:12:42उस तरह की चीज़ें।
00:12:44हम छोटे और मध्यम व्यवसायों, छोटे व्यवसायों की ज़रूरतें पूरी करते हैं।
00:12:45प्रति ग्राहक औसत राजस्व 450 डॉलर प्रति माह है।
00:12:48सब्सक्रिप्शन-आधारित कंपनी है।
00:12:53और हमारा राजस्व 20 मिलियन डॉलर है।
00:12:54ध्यान दें, उदाहरण, सही कीमत।
00:12:59बहुत कम, आप इसकी कीमत बहुत कम रखते हैं, और यह काम करता है।
00:13:01आगे बोलिए, बोलिए।
00:13:04- और हम लगभग तीन वर्षों में
00:13:0580 मिलियन डॉलर के राजस्व तक पहुँचना चाहते हैं।
00:13:08- ठीक है।
00:13:09- तो जो सवाल हम खुद से पूछ रहे हैं वो यह है कि,
00:13:10हम एक ऐसे उद्योग में हैं जहाँ AI बहुत उथल-पुथल मचा रहा है।
00:13:12हर गुज़रते दिन के साथ,
00:13:15यह हमारे उत्पाद को लगातार कमज़ोर और पुराना बना रहा है।
00:13:17और साथ ही,
00:13:20हमारे पास एक तरह का 'सिंगल-चैनल रिस्क' है जिसके साथ हम जी रहे हैं।
00:13:22हमारी सारी बिक्री, हमारी 100% वृद्धि,
00:13:27आउटबाउंड कोल्ड कॉलिंग के माध्यम से हुई है।
00:13:30- मुझे यह पसंद आया।
00:13:32- हाँ, यह बहुत अच्छा है।
00:13:33लेकिन फिर से, कोल्ड कॉलिंग कठिन और कठिन होती जा रही है,
00:13:34लेकिन फिर से, कोल्ड कॉलिंग और भी मुश्किल होती जा रही है,
00:13:37और उद्योग का पतन हो रहा है।
00:13:37तो हम लगातार, यह समझने की कोशिश कर रहे हैं--
00:13:39- आप कह रहे हैं कि उद्योग का पतन हो रहा है।
00:13:41- हाँ।
00:13:42- इससे आपका क्या मतलब है?
00:13:42क्या मंथन (churn) बढ़ रहा है?
00:13:43- मंथन थोड़ा बढ़ रहा है,
00:13:45लेकिन अंततः, AI हमारे ग्राहकों के लिए
00:13:50अपनी खुद की वेबसाइट बनाना और भी आसान बना रहा है।
00:13:53ओह, हाँ, मुझे पता है।
00:13:55हम जिस तरह के ग्राहकों से निपटते हैं।
00:13:56वे आमतौर पर बहुत अधिक समझदार नहीं होते।
00:13:58- हाँ।
00:13:59- हमारे पास समय है।
00:14:00- उन्हें बस अभी "Chat Jibbuda" के बारे में पता चला है।
00:14:01तो--
00:14:02- तो यह बात है।
00:14:03(दर्शक हंसते हैं)
00:14:04हाँ, बिल्कुल।
00:14:04तो हमारे पास समय है, लेकिन--
00:14:06- आप में से कुछ लोग अभी भी फैक्स करते हैं, इसलिए मुझे लगता है कि आपके पास समय है।
00:14:08- हाँ, लेकिन यही सवाल है, है ना?
00:14:10तो क्या हम मार्केटिंग पर दांव दोगुना करें
00:14:12और एक इनबाउंड चैनल बनाएं
00:14:14और उसमें वास्तव में भारी निवेश करें?
00:14:16या हम उत्पाद में कुछ नया करने की कोशिश करें
00:14:20और पता लगाएं कि उन्हें और क्या चाहिए
00:14:21और एक रेवेन्यू इंजन बनाएं?
00:14:23अभी, हम दोनों करने की कोशिश कर रहे हैं,
00:14:26लेकिन यह जाहिर तौर पर सीमित कर रहा है।
00:14:27- तो यह वाकई बहुत अच्छा है।
00:14:29मुझे खुशी है कि आपने यह पूछा।
00:14:30तो मैं उस दिन एक लंबा व्याख्यान दे रहा था
00:14:33इसी विशेष विषय के बारे में,
00:14:35जो उन समस्याओं को हल करने के बारे में है जो अस्तित्व में ही नहीं हैं।
00:14:37- ठीक है।
00:14:38- तो जब तक, क्योंकि आपके पास एक नैरेटिव है,
00:14:41आपके पास एक कहानी है कि AI व्यवसाय को खत्म कर रहा है,
00:14:45लेकिन मुझे बस इतना सुनाई दे रहा है कि आपके पास ग्राहक हैं
00:14:47और आपका काम अब बहुत आसान हो गया है।
00:14:50- यह ठीक है।
00:14:51(दर्शक हंसते हैं)
00:14:52- तो मेरा मतलब समझ रहे हैं?
00:14:54अगर आप कहते कि हमारा मंथन हर महीने 10% बढ़ रहा है,
00:14:57तो मैं कहता, हमारे पास एक समस्या है, हमें कुछ बदलना होगा।
00:14:59लेकिन अगर यह वास्तव में किसी सार्थक तरीके से
00:15:02व्यवसाय के परिणामों में नहीं दिख रहा है,
00:15:05तो मुझे लगता है कि ऐसे बहुत से लोग हैं
00:15:07जो इस मामले में बहुत पीछे रहेंगे
00:15:08और वे खुद कोडिंग करने नहीं बैठेंगे।
00:15:10उन्होंने आपका उत्पाद पहले भी कभी नहीं खरीदा होगा।
00:15:12- हाँ।
00:15:13- जैसे जो व्यक्ति अभी AI में बहुत रुचि ले रहा है
00:15:16वह वैसे भी WaaS को काम पर नहीं रख रहा था।
00:15:18उन्होंने अपनी वेबसाइट खुद बनाई थी।
00:15:20AI द्वारा इसे आसान बनाने से पहले ही, है ना?
00:15:22क्योंकि सच कहूँ तो, वेबसाइट बनाने वाला सॉफ्टवेयर,
00:15:24इतना जटिल नहीं है, है ना?
00:15:26तो आपने कहा कि दो रास्ते हैं।
00:15:29तो एक है, उत्पाद को पूरी तरह बदल देना।
00:15:32मेरी राय में, शायद मेरा ध्यान वहां नहीं होता
00:15:36जब तक कि मेरे पास कोई ऐसा बिजनेस मेट्रिक्स न हो जो बहुत खराब हो
00:15:39और जिसे मैं देख नहीं पा रहा हूँ।
00:15:41मैं एक्विजिशन (ग्राहक प्राप्ति) की तरफ अपनी ताकत दोगुनी कर देता।
00:15:43आपके औसत ग्राहक की टिकने की अवधि (months) क्या है?
00:15:45- तो यह 29 महीने है।
00:15:48- हाँ, हाँ।
00:15:49यही खेल है।
00:15:50यह आमतौर पर, हाँ, 30 से 40 होता है।
00:15:52मैंने जो सबसे ज्यादा देखा है वह 38 था
00:15:56इस तरह के व्यवसाय के लिए।
00:15:57तो आप सही हैं।
00:15:58आप बिल्कुल सही जगह पर हैं।
00:16:00आपकी कीमत थोड़ी ज्यादा है।
00:16:01मुझे लगता है कि वे 299 पर थे।
00:16:03यह सब एक ही समय में संतुलित हो जाता है।
00:16:06तो हाँ, मुझे लगता है कि आपको बस इनबाउंड पर जोर देना चाहिए।
00:16:10यानी पेड विज्ञापन।
00:16:11- पेड विज्ञापन, हाँ।
00:16:12- हाँ, और मैं यह देखता कि क्या आप उनसे
00:16:13तिमाही के लिए पहले से भुगतान करवा सकते हैं ताकि आप CAC की भरपाई कर सकें।
00:16:16- ठीक है।
00:16:18उस विषय पर, अगर आपको बुरा न लगे तो,
00:16:20तिमाही के लिए अग्रिम भुगतान के संदर्भ में,
00:16:22फिर से, हमारे ग्राहक कीमत को लेकर काफी संवेदनशील हैं।
00:16:25बाजार में ऐसे लोग हैं जो हमसे सस्ते हैं,
00:16:26जाहिर है, जैसा कि आपने पहले देखा होगा।
00:16:28मेरा डर यह है कि इससे कितना मंथन पैदा होगा,
00:16:32हम अपने 90% ग्राहकों को क्रेडिट कार्ड से बिल भेजते हैं
00:16:35और 10% ऐसे हैं जो हमें चेक वगैरह के माध्यम से
00:16:37भुगतान करते हैं।
00:16:39यह बुरा है, लेकिन हमें मंथन का अनुभव होगा
00:16:42अगर हम कहें कि, आपको हमें पहले अग्रिम भुगतान करना होगा।
00:16:45आप फिर भी--
00:16:46- हम ग्राहकों को खोएंगे नहीं, बस कम ग्राहक जुड़ेंगे, है ना?
00:16:49- कम जुड़ेंगे, बिल्कुल।
00:16:50और मुझे लगता है कि जो ग्राहक हमारे साथ हैं वे हमें छोड़ देंगे।
00:16:53- जो लोग आपके साथ हैं वे आपको क्यों छोड़ेंगे
00:16:55सिर्फ इसलिए कि आप नए ग्राहकों के साथ कैसा व्यवहार करते हैं?
00:16:57- माफ करना?
00:16:58जो लोग हमारे साथ हैं वे हमें छोड़ देंगे।
00:17:00- मुझे नहीं लगता कि आप अपने मौजूदा ग्राहकों के लिए
00:17:02अपनी बिलिंग प्रक्रिया बदलते हैं।
00:17:03- समझ गया।
00:17:04- मैं कह रहा हूँ कि अगर आप इनबाउंड पर जोर दे रहे हैं,
00:17:06तो जो बढ़ेगा वह है CAC क्योंकि सेल्स कमीशन के अलावा
00:17:08आपका मीडिया खर्च भी होगा।
00:17:10और इसलिए कैश फ्लो के नजरिए से उसकी भरपाई करने के लिए,
00:17:12अभी आपका कैश फ्लो कितना पॉजिटिव है?
00:17:14- तो हमने पिछले साल 3.6 EBITDA किया था।
00:17:18दोनों से उत्पन्न। - दिलचस्प।
00:17:20यह थोड़ा कम है।
00:17:21- यह कम है।
00:17:22- हाँ, मैं उत्सुक हूँ कि-- - हमारे पास कर्मचारी बहुत ज्यादा हैं।
00:17:24हमारे पास बहुत से लोग काम कर रहे हैं।
00:17:25- भाई, AI।
00:17:26- मुझे पता है, मुझे पता है।
00:17:28- बड़ी चीज़।
00:17:29- मुझे पता है।
00:17:30- ऐसा है कि, आप उनके ऐसा करने से डरे हुए हैं,
00:17:32जबकि आप खुद भी इसे नहीं कर रहे हैं।
00:17:33- सही है।
00:17:34- है ना?
00:17:34(दर्शक हंसते हैं)
00:17:37तो, ठीक है, तो मैं वास्तव में यही करूँगा।
00:17:40मैं शायद अगले छह महीने वर्कफ्लो को
00:17:43पुनर्गठित करने में बिताऊंगा, शायद कर्मचारियों की संख्या 50% कम कर दूँगा
00:17:46वही काम करने के लिए AI वर्कफ्लो का उपयोग करके।
00:17:50मार्जिन को 3.6 से बढ़ाकर 7 या उससे अधिक करना
00:17:54अतिरिक्त कैश फ्लो के साथ।
00:17:56आपको शुरुआत में कीमत बदलने की ज़रूरत नहीं होगी।
00:17:58आप एक तिमाही के लिए घाटे में जाने को तैयार होंगे
00:18:00एक्विजिशन में, यह जानते हुए कि आपको बाद में 29 महीने का रिटर्न मिलेगा।
00:18:03मैं इसे वास्तव में इसी तरह ठीक करूँगा।
00:18:07- ठीक है, समझ आता है।
00:18:09- शांत रहें, ठीक है?
00:18:09- बढ़िया।
00:18:10- हाँ, आसान है।
00:18:11- मैं CFO एडवाइजरी बेचता हूँ।
00:18:13हम इस साल शायद लगभग 2.9 मिलियन करेंगे।
00:18:16- कमाल है।
00:18:17- मैं इसे 20 मिलियन तक ले जाना चाहता हूँ।
00:18:20- ठीक है।
00:18:21- लेकिन मुझे क्या रोक रहा है?
00:18:23मेरे पास, हमने यह सब सामान बनाया है।
00:18:27मेरे पास दो किताबें हैं।
00:18:28"I fire my CPA" और मेरे पास "tax free millionaire" है।
00:18:30मैंने ये सभी कोर्स बनाए हैं।
00:18:32मुझे नहीं पता कि उनके साथ क्या करना है।
00:18:33मुझे नहीं पता कि मार्केटिंग कैसे करनी है।
00:18:34मुझे नहीं पता कि विज्ञापन कैसे देना है।
00:18:35मैंने यह सब पहले कभी नहीं किया।
00:18:37- हम साल के तीन मिलियन कर रहे हैं।
00:18:38- सब कुछ ऑर्गेनिक है।
00:18:39- हाँ, मतलब, आप ज़ाहिर तौर पर खराब मार्केटिंग नहीं कर रहे हैं।
00:18:43तो आपके पास यह सब सामान है, है ना?
00:18:45आपके पास ये किताबें हैं, ये कोर्स हैं।
00:18:48क्या आप कंटेंट बनाते हैं?
00:18:49- हाँ।
00:18:50- ठीक है, तो आप मार्केटिंग कर रहे हैं।
00:18:52- खैर, मैंने उन्हें कभी बाहर नहीं रखा।
00:18:53जैसे, मुझे नहीं पता कि इसके साथ क्या करना है।
00:18:56- क्या, हँ?
00:18:56ठीक है, रुकिए।
00:18:57तो आपके पास यह सब कुछ तैयार है।
00:18:59तो आपके पास "tax free millionaire" किताब और या कोर्स है।
00:19:03आपके पास "fire CPA" किताब और या कोर्स है।
00:19:06और आप टैक्स अकाउंटिंग से जुड़े विषयों पर कंटेंट बनाते हैं।
00:19:10- हाँ।
00:19:11- और इसलिए लोग आते हैं और आपकी टैक्स अकाउंटिंग सेवाएँ खरीदते हैं।
00:19:14है ना?
00:19:14और आप 20 तक पहुँचने की कोशिश कर रहे हैं?
00:19:16- हाँ।
00:19:17- क्या लोग बीच में छोड़कर जाते हैं?
00:19:18- दरअसल, मैंने कभी किसी को वह सब बेचने की
00:19:21कोशिश नहीं की जो मैंने बनाया है।
00:19:22- खैर, लेकिन हमें ज़रूरत नहीं है, लेकिन जैसे इसे भूल जाइए।
00:19:24आइए एक पल के लिए उन चीज़ों को मिटा दें।
00:19:26हमारी बातचीत के उद्देश्य से वे वास्तविक चीज़ें नहीं हैं।
00:19:29अगर आपके पास वे चीज़ें नहीं होतीं,
00:19:32तो आप व्यवसाय बढ़ाने के लिए क्या करते?
00:19:34- लोग हमारे ऑफिस फोन करते हैं और वे आते हैं
00:19:38और मैं उन्हें मासिक सेवा के लिए बेचता हूँ
00:19:40और मुझे टैक्स प्लान के लिए रेफरल मिलते हैं।
00:19:41- खुद मिलकर?
00:19:42- खुद मिलकर या वर्चुअली, हाँ।
00:19:43- ठीक है, लेकिन आप एक स्थानीय व्यवसाय हैं?
00:19:45- मैं स्थानीय हूँ।
00:19:46हमारा एक भौतिक ऑफिस है।
00:19:47मेरे पास एक बिलबोर्ड है, लेकिन ज़्यादातर, हाँ।
00:19:49लेकिन हमारे ज़्यादातर ग्राहक टेक्सास में नहीं हैं।
00:19:52- ठीक है, समझ गया।
00:19:53ठीक है, तो वे कंटेंट के माध्यम से आ रहे हैं।
00:19:54वे फोन करते हैं, आप लोग उन्हें बेचते हैं।
00:19:55- रेफरल, हाँ।
00:19:56- ठीक है, समझ गया। - बिल्कुल।
00:19:58- और आप सालाना किस दर से बढ़ रहे हैं?
00:20:00- मैं क्या?
00:20:01- सालाना किस दर से बढ़ रहे हैं?
00:20:02पिछले साल मेरा टर्नओवर 2.2 था।
00:20:04ठीक है, यह बहुत बढ़िया है।
00:20:06हाँ, वाकई बहुत अच्छा।
00:20:07जो भी हो, सालाना 30, 35% की ग्रोथ।
00:20:09यह शानदार है।
00:20:10ठीक है, तो बात क्या है...
00:20:12तो आप 20 तक पहुँचना चाहते हैं
00:20:14और मेरा अंदाज़ा है कि आप उस कंपाउंड रेट से 20 तक पहुँचने के लिए
00:20:16सात साल का इंतज़ार नहीं करना चाहते।
00:20:18- हाँ। - सही कहा न?
00:20:19तो जब तक आप ग्राहकों को अपने साथ बनाए रख रहे हैं
00:20:21जब मैंने पूछा कि क्या वे छोड़ कर जाते हैं (churn), तो मेरा मतलब यही था।
00:20:23जैसे कि, क्या लोग आपके साथ टिके रहते हैं?
00:20:26- जो लोग मंथली प्लान पर हैं वे उन लोगों की तुलना में बहुत ज़्यादा टिकते हैं
00:20:29जो सिर्फ एक बार टैक्स प्लानिंग के लिए आते हैं।
00:20:31- इसमें आपको मज़ा आएगा।
00:20:34- ठीक है।
00:20:35- तो मैं आपको बिजनेस अकाउंटिंग के बारे में कुछ बताता हूँ।
00:20:37अभी सेल्स वेलोसिटी (sales velocity) क्या है?
00:20:40- मुझे नहीं पता कि सेल्स--
00:20:41- आप हर महीने कितनी यूनिट्स बेचते हैं?
00:20:43- मंथली रिकरिंग (reoccurring) मॉडल पर?
00:20:44- हाँ।
00:20:45- शायद लगभग 190 क्लाइंट्स हैं।
00:20:47- नहीं, आप हर महीने कितने नए क्लाइंट्स को बेचते हैं?
00:20:49- नए वाले, हमने नई सेल्स अभी बंद कर दी हैं
00:20:52क्योंकि मैं सब कुछ समझने की कोशिश कर रहा हूँ।
00:20:54तो अभी कुछ भी नहीं, बिल्कुल शून्य।
00:20:56- तो इससे बिजनेस तो नहीं बढ़ेगा।
00:20:57यह तो पक्का है।
00:20:58(दर्शक हँसते हैं)
00:21:00यही मेरी बात है, हाँ, मैं पूरे दिन यहीं रहूँगा दोस्तों।
00:21:03ठीक है, तो वहां आपका स्कोर अंडा है।
00:21:09लेकिन ठीक है, आपके पास ये दूसरी चीज़ें हैं।
00:21:11हमें इसकी परवाह क्यों है?
00:21:12- दरअसल, मैं यही करना चाहता हूँ।
00:21:15जैसे मुझे प्रोडक्ट्स पसंद हैं।
00:21:17मुझे लोगों को सिखाना (educate) पसंद है।
00:21:17मुझे कैमरे के सामने रहना पसंद है।
00:21:19मैं यह सब करना चाहता हूँ।
00:21:20- ठीक है।
00:21:21तो बिजनेस में ऐसी क्या खराबी है
00:21:23कि आपने चीज़ें बेचना बंद करने का फैसला कर लिया?
00:21:25- क्योंकि यह बहुत ही कठिन है, इसीलिए।
00:21:27नहीं, मतलब सर्विस को पूरा करना (fulfill) मुश्किल काम है।
00:21:31- आप हमेशा एक ऐसा बिजनेस शुरू कर सकते हैं
00:21:32जहाँ आप बाकी सबके प्रोडक्ट्स बेचें।
00:21:34आपने मेरा मज़ाक नहीं समझा, आप चूक गए। ठीक है।
00:21:36ठीक है।
00:21:36- और अब मैं जहाँ पहुँचना चाह रहा हूँ, जैसे AI,
00:21:38जैसा आप कह रहे थे कि यह हमारी इंडस्ट्री को पूरी तरह तबाह कर देगा,
00:21:40मैं उसे लेकर बहुत उत्साहित हूँ।
00:21:43क्योंकि मैं इसमें गहराई से उतरना चाहता हूँ।
00:21:44मैं AI टूल्स और यहाँ तक कि छोटे कामों के लिए विदेशी पार्टनर्स का फायदा उठाना चाहता हूँ।
00:21:48नीचे स्तर के कामों के लिए।
00:21:49क्योंकि हमारी इंडस्ट्री के लोग बहुत धीमे और पुराने ख्यालात के हैं।
00:21:54- ठीक है।
00:21:55- हाँ।
00:21:56- लेकिन ये सब ऐसी चीज़ें नहीं हैं
00:21:57जिन्हें आप मार्केटिंग से हल कर सकें।
00:21:59आप सप्लाई की कमी (supply constrained) से जूझ रहे हैं और आप कह रहे हैं,
00:22:01कि मैं मार्केटिंग और कैसे करूँ?
00:22:02मैं कह रहा हूँ कि आप और लोग ले ही नहीं पा रहे हैं।
00:22:04- देखिए, मैं कोर्सेज के लिए मार्केटिंग करना चाहता हूँ
00:22:07और अपनी किताबें बेचने के लिए और ऐसी ही चीज़ों के लिए।
00:22:09- आपके पास अभी एक कीमती बिजनेस है।
00:22:11- नहीं, वाकई है, हाँ।
00:22:13- मैं जानता हूँ, तो हम एक और ऐसा बिजनेस क्यों शुरू करें
00:22:15जो उतना कीमती न हो?
00:22:16- एड ने भी मुझसे यही कहा था, लेकिन मैं वह भी करना चाहता हूँ।
00:22:18(दर्शक हँसते हैं)
00:22:21- हाँ, मतलब, मैं कंटेंट बनाता हूँ,
00:22:22मैं अपनी बातें दोहराता रहता हूँ और मुझ पर मीम्स बनते हैं
00:22:25कि एलेक्स बस यही कहेगा कि चीज़ें मुश्किल हैं
00:22:27और मुश्किल काम मुश्किल ही होते हैं, बस मुश्किल, मुश्किल, मुश्किल।
00:22:30और ऐसा इसलिए है क्योंकि मुश्किलें कभी खत्म नहीं होतीं।
00:22:33यह हमेशा ही बेकार लगता है।
00:22:34(दर्शक हँसते हैं)
00:22:37मतलब कोर्स वाला काम भी बेकार लगेगा,
00:22:41बस आपको अभी इसका पता नहीं है।
00:22:43कोर्स बेचने वालों से पूछिए, वे आपको बताएँगे कि यह कितना बुरा है।
00:22:45- यह बहुत अच्छी सलाह है।
00:22:46- है न? वे कहते हैं, हाँ यह बहुत बेकार है।
00:22:49ग्राहक टिकते नहीं हैं,
00:22:50वे उम्मीद करेंगे कि आप सब कुछ खुद करें।
00:22:51वे कहेंगे, मैं अभी तक टैक्स-फ्री करोड़पति नहीं बना
00:22:54जबकि मैंने आपका $17 वाला कोर्स खरीदा था, तो भाड़ में जाओ।
00:22:56आप जानते हैं, ऐसा ही होता है।
00:22:58यही होने वाला है।
00:23:00लेकिन आपके पास एक ऐसी सर्विस है जिसे लोग छोड़ नहीं रहे हैं,
00:23:02मेरा अंदाज़ा है--
00:23:03- नहीं, वे नहीं छोड़ रहे।
00:23:04मेरा मतलब-- - कुछ छोड़ते होंगे,
00:23:05लेकिन वे काफी वफादार हैं।
00:23:06- हाँ, जिसका चर्न (churn) खराब हो वो बेचना बंद नहीं करता,
00:23:09मैं बस इतना कहूँगा। (हँसते हुए)
00:23:11तो यह बात कि आप इतने सहज हैं
00:23:13कि आप कह रहे हैं, ओहो, हमें कुछ समय तक
00:23:13नए ग्राहक लेने की ज़रूरत नहीं है,
00:23:14तो मुझे यकीन है कि आपका काम आपकी सोच से कहीं बेहतर है।
00:23:18लेकिन मुझे लगता है कि हमें सोचना होगा,
00:23:21बुनियादी तौर पर, आप सप्लाई की कमी से बंधे हैं।
00:23:23और इसलिए हमें बस आपके बिजनेस की
00:23:25सप्लाई की इस बाधा को दूर करने की ज़रूरत है।
00:23:27क्योंकि अगर मैं कहूँ कि हमें एक रास्ता मिल गया है,
00:23:30अभी आपका मार्जिन क्या है?
00:23:31- लगभग 20, 25%।
00:23:33- ठीक है, तो अगर हम कहें, ठीक है,
00:23:35चलो देखते हैं कि क्या हम ऐसी विदेशी प्रतिभा ढूँढ सकते हैं
00:23:39जो आपकी मौजूदा टीम को दो या तीन गुना ज़्यादा काम करने की ताकत दे सके।
00:23:43ताकि आपको अंदरूनी स्टाफ बढ़ाने की ज़रूरत न पड़े,
00:23:45आप बाहरी स्टाफ बढ़ा सकें।
00:23:46और फिर जब AI आएगा,
00:23:47तो आप बुनियादी तौर पर उन लोगों को हटा सकते हैं
00:23:49और फिर सब ठीक हो जाएगा, है न?
00:23:51ऐसा है कि, हाँ, उनकी कोई नौकरी या परिवार नहीं है।
00:23:53(दर्शक हँसते हैं)
00:23:56वे विदेशों में हैं, वे असली नहीं हैं।
00:23:58मैं मज़ाक कर रहा हूँ।
00:24:00मुझे पता है आप में से आधे लोग विदेशों से हैं, वो बस एक जोक था।
00:24:04लेकिन हाँ, तो मुझे लगता है कि हमें
00:24:05ऑपरेटिंग लेवरेज (operating leverage) बनाने की ज़रूरत है।
00:24:06तो हमें बुनियादी तौर पर यह देखना होगा कि
00:24:07सर्विस कैसे डिलीवर की जा रही है
00:24:08ताकि हम यह पता लगा सकें कि हर व्यक्ति की
00:24:09ग्राहकों को संभालने की क्षमता
00:24:12दो या तीन गुना कैसे बढ़ाई जाए।
00:24:13शायद थोड़ी सी तकनीक की कमी है
00:24:17क्योंकि यह बात सबके लिए लागू होती है।
00:24:19हर कोई, जिस भी बिजनेसमैन से मैं बात करता हूँ, वो कहता है,
00:24:20मैं 'AI फर्स्ट' बनना चाहता हूँ, सही है?
00:24:22और फिर आप ईमेल के लिए ChatGPT का इस्तेमाल कर रहे होते हैं।
00:24:24इस तरह आप AI फर्स्ट नहीं बनते।
00:24:25पहली चीज़ जो आपको करनी होगी
00:24:28एक AI फर्स्ट कंपनी बनने के लिए
00:24:29वो ये है कि आपको एक 'डेटा फर्स्ट' कंपनी बनना होगा।
00:24:32क्योंकि AI डेटा पर काम करता है।
00:24:34अगर आपके पास डेटा नहीं है, तो वहां कोई AI नहीं हो सकता।
00:24:36तो आपको पहले अपने नजरिए में पूरा डेटा रखना होगा
00:24:40और एक ऐसा ढांचा तैयार करना होगा
00:24:41ताकि आप डेटा के ज़रिए बिजनेस के हर पहलू को जान सकें
00:24:44और फिर हम उसके ऊपर AI की परत लगा सकते हैं
00:24:46ताकि रीइन्फोर्समेंट ट्रेनिंग (reinforcement training) लागू की जा सके
00:24:47और उसे चीज़ें करने के लिए असल में ट्रेन किया जा सके।
00:24:49तो, अगर आप उस दिशा में जाना चाहते हैं,
00:24:51जिसमें जबरदस्त ऑपरेटिंग लेवरेज है,
00:24:54और यह सब के लिए है,
00:24:55कि यह एक पीढ़ी में एक बार आने वाला मौका है।
00:24:5825 साल पहले क्लाउड कंप्यूटिंग आई थी
00:25:00और फिर सॉफ्टवेयर CD से क्लाउड पर चले गए
00:25:02और फिर तमाम सॉफ्टवेयर कंपनियाँ आईं
00:25:04और पिछले 25 सालों में वो सारा उछाल आया
00:25:06और सारे अरबपति बने।
00:25:07अगला बड़ा उछाल यही है, समझ रहे हैं?
00:25:09और हम अभी शुरुआती दौर में हैं, तो इसकी मुश्किल ये है कि,
00:25:12सारे टुकड़े अभी पूरी तरह फिट नहीं बैठते
00:25:14और ये वैसा ही है कि, यही वो गुत्थी है जिसे सुलझाने के
00:25:16हमें बहुत सारे पैसे मिलते हैं, सही है?
00:25:18तो मुझे नहीं लगता कि इसका हल आपके कोर्स बेचना है
00:25:20सिर्फ इसलिए कि आपने उसे रिकॉर्ड कर लिया है।
00:25:22मुझे लगता है कि हमें पहले सप्लाई की बाधा को ठीक करना होगा
00:25:25और जब समय आएगा तब आप उन चीज़ों का इस्तेमाल
00:25:28डिमांड बढ़ाने के लिए मार्केटिंग एसेट्स के रूप में करेंगे।
00:25:30तो उन्हें अभी संभाल कर रखिए।
00:25:31उनमें कोई बुराई नहीं है।
00:25:33लेकिन मैं बिजनेस मॉडल देखना चाहता हूँ, ऑपरेटिंग लेवरेज बढ़ाना चाहता हूँ
00:25:36जिससे शायद आपका मार्जिन भी बढ़ जाएगा।
00:25:38इस (सेल्स) नंबर को शून्य से ऊपर ले जाना शुरू करें,
00:25:41और मैं वादा करता हूँ कि आप इस बात पर भरोसा कर सकते हैं।
00:25:43अगर आप उसे शून्य नहीं रहने देंगे, तो आप तेज़ी से बढ़ेंगे।
00:25:45अगर आप लोगों को चीज़ें बेचेंगे तो आप ज़्यादा पैसे कमाएँगे।
00:25:49और फिर मुझे लगता है कि वहां से, जैसे कि,
00:25:51आउटसोर्सिंग के ज़रिए ऑपरेटिंग लेवरेज बढ़ाएँ।
00:25:55डेटा लेयर जोड़ें।
00:25:56एक बार डेटा लेयर तैयार हो जाए,
00:25:57तो हम AI का हिस्सा जोड़ सकते हैं
00:26:00जो ऑपरेटिंग लेवरेज को और ज़्यादा बढ़ा देगा।
00:26:02एक बार रिमोट टीम तैयार हो जाए,
00:26:04तो आप फिर से बेचना शुरू कर पाएंगे।
00:26:06अगर आप उस मुकाम पर पहुँच जाते हैं जहाँ आप कहें,
00:26:08कि मैंने बिना मार्केटिंग के अपनी नई दो या तीन गुना क्षमता
00:26:10हासिल कर ली है, तो बहुत बढ़िया।
00:26:12अगर आपको और मार्केटिंग की ज़रूरत पड़ती है,
00:26:14तो उन एसेट्स का इस्तेमाल करें जो आपके पास रखे हैं
00:26:16ताकि आप और ज़्यादा लीड्स जेनरेट कर सकें।
00:26:17ये लगभग चार या पाँच स्टेप्स थे,
00:26:20लेकिन मैं इसी तरह से सोचता हूँ।
00:26:21- शुक्रिया।
00:26:22- मैं छतों की मरम्मत (roofing) और बाहरी रेनोवेशन का काम करता हूँ।
00:26:24- बहुत अच्छे।
00:26:25- हम इस साल 6 मिलियन के करीब पहुँच रहे हैं।
00:26:28- बेहतरीन।
00:26:29मैं 100 मिलियन तक पहुँचना चाहता हूँ।
00:26:31तो क्या चीज़ मुझे रोक रही है, और मैं थोड़ा खुलकर बोलूँगा,
00:26:35मैं कहूँगा कि यह आराम (comfort), ध्यान भटकना और डर है।
00:26:40- और खाना (food)?
00:26:41- डर (Fear)।
00:26:41- ओह, माफ़ करना, मुझे लगा।
00:26:42(दर्शक हँसते हैं)
00:26:44ठीक है, जानकर अच्छा लगा।
00:26:45वो खाना नहीं है, नहीं।
00:26:47कभी-कभी मुझे भी ऐसा ही महसूस होता है।
00:26:49तो आराम की बात यह है कि मैंने बिजनेस खड़ा कर लिया है।
00:26:52मैंने हर पहलू में अपनी जगह किसी और को रख दिया है।
00:26:54मैं हफ्ते में दो से तीन घंटे काम कर सकता हूँ, और यह ठीक से चलता है।
00:26:59डर, मैं कहूँगा कि परिवार के साथ समय खोने का डर,
00:27:04वर्क-लाइफ बैलेंस, और ध्यान भटकाने वाली चीज़ें हैं,
00:27:08मेरा दूसरा, मेरा एक और बिजनेस है,
00:27:11कबाड़ हटाने का बिजनेस।
00:27:12मेरे पास रियल एस्टेट है।
00:27:14मेरे पास बस हर तरह की छोटी-मोटी चीज़ें हैं।
00:27:18आपको क्या लगता है कि आपको क्या करना चाहिए जो आप नहीं कर रहे हैं
00:27:20और आप चाहते हैं कि मैं आपको वो करने के लिए कहूँ?
00:27:21(दर्शक हँसते हुए)
00:27:23तो मुझे पता है कि मुझे फिर से पूरी जान झोंकनी होगी,
00:27:26और मैंने अपने बिजनेस के पहले पांच सालों में ऐसा किया था,
00:27:29और उसका नतीजा बहुत बढ़िया रहा।
00:27:31कोविड के दौरान भी, मैंने बिजनेस को बहुत अच्छे से चलाया,
00:27:36और मैंने खुद को काम से मुक्त कर लिया, और मैं बेफिक्र हो गया।
00:27:39ठीक है।
00:27:40तो मुझे नहीं पता कि मैं आपसे क्या सुनना चाह रहा हूँ।
00:27:45खैर, मैं इसे अलग तरह से कहूँगा।
00:27:47मुझे लगता है कि पछतावा तब होता है जब हम उस फायदे की कल्पना करते हैं
00:27:56जो हमारे पास नहीं है, यह सोचे बिना
00:27:58कि उसके लिए हमने क्या कीमत नहीं चुकाई।
00:27:59और इसलिए, ज़रूर।
00:28:05मुझे लगता है कि हमें तब पछतावा होता है जब हम उस फायदे की कल्पना करते हैं
00:28:11जो हमें नहीं मिला, बिना यह सोचे
00:28:14कि उसे पाने के लिए हमने कौन सा नुकसान नहीं झेला।
00:28:17और मुझे लगता है कि बहुत सारा पछतावा यहीं से आता है,
00:28:20क्योंकि वह वास्तविक नहीं होता।
00:28:21तो यह ऐसा है जैसे, शायद कोई लड़की थी जो हाथ से निकल गई,
00:28:23या बिजनेस का कोई मौका जो हाथ से निकल गया,
00:28:25और हम बस उस शानदार चीज़ की कल्पना करते हैं,
00:28:27लेकिन उस सौदे की नहीं जो हमें उसे पाने के लिए
00:28:29करना पड़ता।
00:28:30हम बस फायदे की कल्पना करते हैं, नुकसान की नहीं।
00:28:32और इसलिए मैं कुछ बातें कहूँगा।
00:28:34तो एक तो यह कि, मुझे लगता है कि कुछ समझौते
00:28:38हमें हमेशा करने पड़ते हैं,
00:28:41और मुझे नहीं लगता कि वे सही या गलत हैं।
00:28:43मुझे लगता है कि वे बस अपनी पसंद हैं।
00:28:44इसका कोई सही जवाब नहीं है कि आप कितना वर्क-लाइफ बैलेंस
00:28:46चाहते हैं।
00:28:47वह आपके लिए सही होना चाहिए।
00:28:49और इसलिए, दूसरे शब्दों में कहें तो, अगर मुझे कुकीज़ पसंद हैं,
00:28:53और मैं उससे खुश हूँ, और साथ ही मैं सिक्स-पैक भी चाहता हूँ,
00:28:56तो बस मुझे सिक्स-पैक से ज्यादा कुकीज़ पसंद हैं।
00:28:59बस यही सौदा है।
00:29:00और मुझे लगता है कि असंतोष दोनों चीज़ें चाहने से आता है।
00:29:03- सही है। - सही है।
00:29:04और इसलिए या तो कम की चाहत रखें या ज़्यादा का सौदा करें।
00:29:09और मुझे लगता है कि बात वाकई इसी पर आकर टिकती है,
00:29:13इस मायने में कि, क्या ऐसा कोई रास्ता है जहाँ मैं
00:29:15अभी जितना काम कर रहा हूँ उससे ज़्यादा न करूँ और 6 से 100 तक पहुँच जाऊँ?
00:29:19शायद ऐसा रास्ता है।
00:29:20यह इस पर निर्भर करता है कि आप दूसरे लोगों को कितना भुगतान करने को तैयार हैं।
00:29:22और इसलिए आपको मुनाफे के मामले में
00:29:24शॉर्ट-टर्म में नुकसान उठाना पड़ सकता है ताकि आप उस स्तर की प्रतिभा ला सकें
00:29:27जो आपकी ओर से बिजनेस का विस्तार कर सके
00:29:29जहाँ आप उसे ले जाना चाहते हैं।
00:29:31और इसलिए, जब तक आप चरित्र के मामले में
00:29:34ऐसे व्यक्ति हैं जिसका लोग अनुसरण करना चाहें
00:29:36और आपके विजन पर विश्वास करें,
00:29:37और आप अपने विजन को इतना बड़ा बना सकें
00:29:38कि उन्हें लगे कि उनकी आकांक्षाएं उसमें समा सकती हैं,
00:29:40तो आप उस तरह के व्यक्ति को पा सकते हैं।
00:29:42लेकिन यह पूरी तरह से ऐसा है जैसे आप अभी
00:29:46"Who" गेम (सही लोगों को चुनने) में जा रहे हैं, लेकिन लोगों के भी स्तर होते हैं।
00:29:49मुझे याद है जब मैंने पहली बार साल के $50,000 वाले कर्मचारी को रखा था,
00:29:53मुझे लगा, वाह, मैं इसी की बात कर रहा हूँ।
00:29:56मैं न्यूनतम मजदूरी वाले लेबर से सीधे $50,000 पर पहुँच गया।
00:29:58मुझे लगा, ये पढ़ सकते हैं, ये लिख सकते हैं, चलिए शुरू करते हैं।
00:30:03आप समझ रहे हैं न मैं क्या कह रहा हूँ?
00:30:04और फिर मैंने अपना पहला छह-अंकों (लाखों) वाला कर्मचारी रखा,
00:30:06और मुझे लगा, मैं पहले क्या सोच रहा था?
00:30:08असली बात तो यह है।
00:30:09और फिर मैंने पहला 2.5 लाख, फिर 5 लाख, फिर 10 लाख,
00:30:12फिर कई मिलियन डॉलर साल के कमाने वाला कर्मचारी रखा।
00:30:14बस स्तर बदलते जाते हैं।
00:30:16तो शैरन, जो हमारे प्रेसिडेंट हैं,
00:30:18उन्होंने मुझसे सालों पहले यह कहा था, और मुझे हमेशा याद रहा।
00:30:20उन्होंने कहा, "सबसे बेहतरीन प्रतिभा हमेशा भविष्य में होती है।"
00:30:22तो आज हमारे पास जो भी है, सबसे अच्छे लोग
00:30:24हमेशा आपके आगे हैं, पीछे नहीं।
00:30:26और इसलिए मुझे लगता है कि आपके लिए, अगर आप वाकई
00:30:30बिना कोई समझौता किए इसे हासिल करना चाहते हैं,
00:30:33तो आपको एक समझौता तो करना ही होगा, क्योंकि अगर आप कुछ नहीं बदलेंगे,
00:30:34तो कुछ भी नहीं बदलेगा, सही है ना?
00:30:35इसलिए हमें आपके जीवन के किसी हिस्से को बदलना होगा।
00:30:38तो सवाल यह है कि आप किस चीज़ को सबसे कम महत्व देते हैं?
00:30:42क्या आप ज़्यादा मुनाफ़ा चाहते हैं या शॉर्ट-टर्म में
00:30:44अपने परिवार के साथ ज़्यादा समय बिताना चाहते हैं?
00:30:46लॉन्ग-टर्म में, आप इसकी भरपाई कर सकते हैं।
00:30:47आप लॉन्ग-टर्म में परिवार के समय की भरपाई नहीं कर पाएंगे।
00:30:49आप लॉन्ग-टर्म में मुनाफे की भरपाई कर सकते हैं।
00:30:52तो अगर आप शॉर्ट-टर्म मुनाफ़ा छोड़ने को तैयार हैं,
00:30:53तो आप ऊंचे स्तर की प्रतिभा ला सकते हैं,
00:30:55और फिर वे विकास की कमान संभाल सकते हैं।
00:30:57डर वाली बात पर, मैं बस इतना कहूँगा कि,
00:31:00अपनी सीमा तय रखें।
00:31:02अगर आप कहें, "मुझे परिवार के साथ समय खोने का डर है," तो
00:31:04बस उस समय को न खोएं।
00:31:06और फिर रियल एस्टेट वाली बात पर,
00:31:09मैं रियल एस्टेट को देखता हूँ, क्योंकि मैं कई उद्यमियों को जानता हूँ,
00:31:11मेरे पास बहुत सारा रियल एस्टेट है।
00:31:12जब तक आप इसे सक्रिय रूप से नहीं चला रहे हैं,
00:31:18इसीलिए मैं REITs और फंड्स का प्रशंसक हूँ,
00:31:22क्योंकि अगर आपके पास,
00:31:23अच्छे पार्टनर्स और वैसी चीज़ें हैं, तो वे इसे चला सकते हैं,
00:31:26आप मार्केट से बेहतर कमा सकते हैं, और बस।
00:31:29लेकिन यह मेरे काम करने के तरीके में कुछ नहीं बदलता।
00:31:31जैसे मेरा पैसा S&P में डालना या मेरा एक और बड़ी बिल्डिंग खरीदना
00:31:33मेरे जीवन में कुछ नहीं बदलता।
00:31:34और इसलिए यह ध्यान भटकाने वाली चीज़ नहीं है, जब तक कि आप न कहें,
00:31:37"क्या होगा अगर हम एक गज़ेबो जोड़ दें,
00:31:39और क्या होगा अगर हम एक अलग छत लगाएं, क्योंकि मैं एक रूफर (छत बनाने वाला) हूँ,
00:31:42और क्या होगा अगर मैं अपनी असली काबिलियत को..."
00:31:44और लोग कहें, "भाई, रुक जाओ।"
00:31:44बस रियल एस्टेट को रियल एस्टेट रहने दो,
00:31:46बिजनेस को बिजनेस रहने दो,
00:31:47और उन्हें अलग रखो, जब तक आप वहां ठीक हैं,
00:31:49क्योंकि मुझे लगता है कि यह एक भटकाव है।
00:31:51दरअसल, मुझे एक चीज़ दोबारा चेक करने दीजिए,
00:31:54कि जब आपने भटकाव वाली बात कही
00:31:56कि आप उससे डरते हैं, तो आप उससे क्यों डरते हैं?
00:31:59- मैं उससे डरता नहीं हूँ।
00:32:00- ठीक है।
00:32:01- मुझे बस ADHD है, और मैं सोना और चांदी इकट्ठा करता हूँ,
00:32:05मैं घर खरीदता हूँ, मैं बिल्डिंग खरीदता हूँ, मतलब, यह बस...
00:32:09- हाँ।
00:32:09- थोड़ा चकाचौंध के पीछे भागने जैसा।
00:32:11खैर, जब तक यह आपके काम करने के तरीके को
00:32:12नहीं बदलता, मुझे कोई फर्क नहीं पड़ता।
00:32:15लेकिन अगर ऐसा है कि अब मैं हर समय इसी को चेक करता रहता हूँ,
00:32:17और यह मेरे दिन खा जाता है, तो हाँ,
00:32:18मैं कहूँगा कि यह एक समस्या है।
00:32:20और यह समस्या तभी है जब आप तय करें कि यह समस्या है।
00:32:26हो सकता है कि आपको वह सब पसंद हो।
00:32:27यह ऐसा है कि, मैं अपने लक्ष्यों का बलिदान करता हूँ
00:32:29क्योंकि मुझे इस ADD (भटकाव) में मज़ा आता है।
00:32:30आप समझ रहे हैं न?
00:32:33बड़ी उपलब्धि की कीमत वो नई चीज़ें हैं
00:32:35जिन्हें आपको छोड़ना पड़ता है ताकि मुख्य काम चलता रहे।
00:32:37- हाँ।
00:32:38- शुक्रिया।
00:32:39मुझे लग रहा है कि लोग मेरी बात से सहमत हैं।
00:32:40यह बढ़िया है।
00:32:41(दर्शक हँसते हुए)
00:32:41जैसे, अच्छी बात कही ना?
00:32:42हाँ, मैं इसकी सराहना करता हूँ।
00:32:46लेकिन हाँ, किसी बड़ी चीज़ की कीमत
00:32:47वो सारी नई चीज़ें हैं जिन्हें आपको छोड़ना पड़ता है
00:32:49और जिन्हें आप नहीं कर पाते।
00:32:50वो सारी रोमांचक चीज़ें जिनमें अब आप हिस्सा नहीं लेंगे
00:32:52क्योंकि आप एक चीज़ को बहुत बड़ा बनाना चाहते हैं।
00:32:54- ठीक है।
00:32:55- और मुझे लगता है, व्यक्तिगत रूप से मेरे लिए,
00:32:57मेरे जीवन में यह पल आया था, शायद कुछ समय पहले,
00:33:00जब मुझे एहसास हुआ कि किसी भी चीज़ में माहिर होने में कितना समय लगता है,
00:33:02और फिर मैंने सोचा,
00:33:04ओह, मेरे पास उत्पादक होने के लिए ज़्यादा से ज़्यादा 30 या 40 साल और हैं।
00:33:09और इसलिए मुझे लगा,
00:33:11मुझमें अब बस चार या पांच बड़े सीज़न बचे हैं।
00:33:14- हाँ।
00:33:15- और मुझे लगा, बस इतना ही है।
00:33:18तो मेरे पास लक्ष्य साधने के असीमित मौके नहीं हैं।
00:33:21मेरे अंदर बस चार या पांच बड़ी पारियां बची हैं।
00:33:23और इसलिए मुझे लगता है कि, यह महसूस करना,
00:33:26यह कुछ वैसा ही है जैसे वारेन बफेट कहते हैं,
00:33:28अगर हर इंसान के पास सिर्फ 20 पंच वाला एक कार्ड हो,
00:33:30और आप केवल उन्हीं चीज़ों में निवेश कर सकें,
00:33:31जिन्हें आप कभी बेच नहीं सकते,
00:33:32तो आप कहीं बेहतर निवेश करेंगे।
00:33:35मैं उद्यमियों को भी इसी नज़रिए से देखता हूँ
00:33:36कि हम बिजनेस के किन अवसरों के पीछे भागते हैं।
00:33:38क्योंकि अगर हम इस चरम स्थिति को मान लें
00:33:40कि अगर हम कुछ बहुत बड़ा बनाना चाहते हैं, तो
00:33:42इसमें बहुत लंबा समय लगेगा,
00:33:43तो इसका मतलब है कि हम बहुत सारी चीज़ें नहीं कर सकते।
00:33:45तो, उम्मीद है कि इससे मदद मिली होगी।
00:33:48- मैं इस जवाब की सराहना करता हूँ,
00:33:49क्योंकि मुझे लगा था कि आप कहेंगे कि सब कुछ बेच दो और--
00:33:53- मेरा मतलब है, वे निवेश हैं।
00:33:54मैं आपसे अपने निवेश बेचने के लिए नहीं कहूँगा।
00:33:55मैं कहूँगा कि पैसिव (निष्क्रिय) चीज़ों को पैसिव रहने दें, उन्हें एक्टिव न बनाएं।
00:33:59वो कीमत चुकाने जैसा है।
00:34:01क्योंकि अगर आप इसे एक्टिव बनाने जा रहे हैं,
00:34:01तो फिर एक्टिव पैसा कमाइए।
00:34:03अगर आप कहें, "मैं अपना पैसिव पैसा लेना चाहता हूँ
00:34:05और फिर उसे चलाने के लिए अपना और समय देना चाहता हूँ
00:34:08ताकि 5% बेहतर रिटर्न मिल सके।"
00:34:09तो भाई, आपको अपनी सक्रिय आय (active income) में
00:34:11पैसिव आय से कहीं बेहतर रिटर्न मिलेगा।
00:34:13और मैं बस एक्टिव को एक्टिव और पैसिव को पैसिव रखूँगा।
00:34:16- शुक्रिया। - आपकी सराहना करता हूँ।
00:34:17जल्दी से, मैं आपको वही 10 चरणों वाला रोडमैप दिखाने जा रहा हूँ
00:34:20शून्य से सौ मिलियन प्लस तक का
00:34:23जिसे 1% से भी कम कंपनियां पूरा कर पाती हैं।
00:34:25मैंने इसे अब कई बार किया है।
00:34:26और इसलिए मैं काफी आत्मविश्वास के साथ कह सकता हूँ
00:34:27कि जैसे-जैसे कर्मचारियों की संख्या बढ़ती है, ये वे चरण हैं
00:34:30जिनसे आपको गुजरना होगा।
00:34:32और मैंने इनमें से प्रत्येक को
00:34:33व्यवसाय के आठ अलग-अलग कार्यों में विभाजित किया है,
00:34:35कि बाधा कैसी महसूस होती है,
00:34:37मतलब जब आप इससे गुजर रहे होते हैं तो इसके लक्षण क्या होते हैं?
00:34:39और फिर अगले स्तर पर पहुँचने के लिए हमने वास्तव में क्या कदम उठाए।
00:34:41और हमने इसे सॉफ्टवेयर, फिजिकल प्रोडक्ट्स,
00:34:44सर्विस बिजनेस, ईंट-पत्थर के स्टोर, इन सब में किया है,
00:34:47और यह काम करता है।
00:34:48और यह आपके लिए मेरा उपहार है, यह बिल्कुल मुफ्त है।
00:34:50तो लिंक डिस्क्रिप्शन में है,
00:34:51बस [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap) पर जाएं,
00:34:53अपनी जानकारी दर्ज करें
00:34:54और यह आपको तुरंत मिल जाएगा, सब मुफ्त।
00:34:55- मेरे परिवार की एक रेजिडेंशियल फेंस कंपनी है।
00:34:57हम घर के मालिकों को बाड़ (fences) बेचते हैं।
00:35:00हमारा वर्तमान राजस्व लगभग 20 मिलियन है।
00:35:04मुझे लगता है कि हमारे लिए 50 मिलियन एक अच्छा लक्ष्य होगा।
00:35:07मुझे लगता है कि जो चीज़ हमें रोक रही है वह है लीडरशिप और 'ए' क्लास प्लेयर्स
00:35:11हमारी सेल्स और मैनेजमेंट टीम के भीतर,
00:35:13और हमारी प्रक्रियाओं का मानकीकरण और SOP निर्माण भी।
00:35:16- ठीक है।
00:35:17मुझे आप पर विश्वास है।
00:35:20- ठीक है।
00:35:20(हँसते हुए)
00:35:23- तो अभी, क्या आपको और ग्राहकों की ज़रूरत है?
00:35:25- ज़रूरी नहीं।
00:35:27- तो, क्या आपको और चाहिए?
00:35:28आपको शुरुआत में ही यह समझना होगा,
00:35:29कि क्या आपको और ग्राहकों की ज़रूरत है
00:35:30या आप मौजूदा काम को ही संभाल नहीं पा रहे हैं?
00:35:33- हम मौजूदा काम को संभाल नहीं पा रहे हैं।
00:35:34- आप संभाल सकते हैं, तो आपको और ग्राहकों की ज़रूरत है।
00:35:37- हमें और लीड (प्रमुख) लोगों की ज़रूरत है।
00:35:39लीड्स का जवाब देने वाले और सौदों को फाइनल करने वाले लोग।
00:35:42- ठीक है, तो आपके पास लीड्स हैं, लेकिन सेल्स की बाधा है।
00:35:44- हाँ।
00:35:45- समझ गया, ठीक है।
00:35:46तो आपको कितने सेल्सपर्सन की ज़रूरत है?
00:35:48यह कुछ वैसा ही लग रहा है,
00:35:49लीड्स की समस्या को हल करने के लिए
00:35:50आपको कितने सेल्सपर्सन की ज़रूरत है?
00:35:53- हमारे पास अभी पाँच हैं।
00:35:57मैं कहूँगा कि हमें कम से कम उसे दोगुना करने की ज़रूरत है।
00:36:00- ठीक है, तो इसे दोगुना करने से आपको क्या रोकता है?
00:36:04- मुझे लगता है कि कुछ हद तक यह घबराहट है कि बाज़ार
00:36:08हमेशा ऐसा नहीं रहेगा और शायद इतने लोगों की ज़रूरत न पड़े।
00:36:12तो एक तरह से सब कुछ दांव पर लगाना--
00:36:13- तो क्या यह फिर से डिमांड (मांग) की समस्या होगी?
00:36:15- हाँ, मतलब, ऐसा नहीं है कि,
00:36:16अभी हमारे पास डिमांड की कोई कमी नहीं है।
00:36:17हमारे पास बहुत सारी लीड्स आ रही हैं।
00:36:19हमारे पास एक पूरा अलग स्टाफ है जो--
00:36:20- तो डर किस बात का है?
00:36:21आपका मार्जिन क्या है?
00:36:22- देखिए, यहीं मेरे लिए मुश्किल हो जाता है
00:36:26क्योंकि मैं CEO नहीं हूँ।
00:36:28मैं संस्थापकों (founders) की राइट-हैंड वुमन (प्रमुख सहायक) हूँ।
00:36:31इसलिए मुझे विशेष रूप से पता नहीं है--
00:36:33- आप राइट-हैंड होते हुए भी मार्जिन नहीं जानतीं?
00:36:36- नहीं, क्योंकि मुझे लगता है कि यह
00:36:37एक डेटा की समस्या भी है जो हमारे पास है
00:36:38कि हम सही डेटा एकत्र नहीं कर पा रहे हैं
00:36:41और न ही यह जान पा रहे हैं कि यह वास्तव में सही या सटीक है।
00:36:44- खैर, मैं कहूँगा, यह दो में से एक है।
00:36:46आपने कहा कि हम इन लोगों को काम पर रखने से डरते हैं।
00:36:49मैं पूछूँगा क्यों?
00:36:50अगर यह ऐसा है कि, यह सिर्फ मेरे दिमाग का वहम है
00:36:51और मुझे चीजों का तर्कहीन डर है,
00:36:53तो मैं कहूँगा, ठीक है, चलो इससे उबरते हैं।
00:36:54अगर यह इसलिए है क्योंकि हमारे पास कैश फ्लो (नकद प्रवाह) नहीं है,
00:36:56तो फिर बात ऐसी है कि, देखो, हमें कैश फ्लो की समस्या है
00:36:57और हमें उस तरह के निर्णय लेने की प्रक्रिया अपनानी होगी।
00:36:59मान लीजिए कि आपके पास समस्या नहीं है, मेरा मतलब है,
00:37:01क्या आपने कभी CEO को यह कहते सुना है
00:37:03कि उन्हें कैश फ्लो की समस्या है?
00:37:04- ज़रूरी नहीं।
00:37:05- ठीक है, तो फिर, मैं कहूँगा,
00:37:07हम पाँच और सेल्स वालों को काम पर क्यों नहीं रखते?
00:37:09- हम अभी वही करने की प्रक्रिया में हैं।
00:37:12- ठीक है, बहुत बढ़िया।
00:37:13ठीक है, समझ गया।
00:37:15नहीं, आप सही कर रही हैं, हाँ।
00:37:17- हमारे साथ 26%--
00:37:18- ठीक है, बढ़िया।
00:37:19- आप जानते हैं, हम वहीं हैं।
00:37:21आप जानते हैं, हमने बैकएंड को ठीक कर लिया है।
00:37:25अब सेल्स ऐप को अपग्रेड करने की बारी है।
00:37:27- ठीक है।
00:37:29- और हमारे पास बहुत सारी लीड्स आ रही हैं।
00:37:32- हाँ।
00:37:32- जिस तरह से हम पहले काम करते थे और लॉन्च करते थे, उस प्रक्रिया को रोकना।
00:37:36- ठीक है।
00:37:37- और जैसा कि मैंने कहा, यह दोगुना हो रहा है।
00:37:40हम एक ऐसे बाज़ार में हैं जहाँ यह थोड़ा धीमा हो जाता है
00:37:43क्योंकि अभी सर्दियों का मौसम है।
00:37:44मिनेसोटा की बात कर रही हूँ, बहुत ठंड है।
00:37:46अभी भी कड़ाके की सर्दी है।
00:37:48- ठंड। (हँसते हुए)
00:37:50- हम अभी भी एक ऐसी संस्कृति में हैं जहाँ स्वास्थ्य का ख्याल रखना है
00:37:51और इसलिए हर कोई जानता है।
00:37:53और हाँ, हम उस मोड़ पर हैं
00:37:57जहाँ सही रास्ता नहीं पता है
00:38:02कि सही सेल्स मैनेजर को कैसे लाया जाए
00:38:07और वह सब कुछ कुछ ऐसा है जहाँ--
00:38:09- मूल रूप से, आपको सेल्स के लिए एक भर्ती मशीन बनानी होगी
00:38:11क्योंकि आप उस बिंदु पर पहुँच रहे हैं,
00:38:12अभी आपके पास पाँच सेल्स वाले हैं?
00:38:13हाँ, और क्या आप खुद लीड्स जेनरेट करते हैं या यह सब--
00:38:17- सब पेड ऐड्स (सशुल्क विज्ञापन) के ज़रिए है।
00:38:18- सब पेड है, ठीक है, हाँ।
00:38:19तो वे लोग जो एक निश्चित स्तर पर होम सर्विस का काम करते हैं,
00:38:24जो ठीक वही स्तर है जहाँ आप अभी हैं,
00:38:26आपको मूल रूप से एक सेल्स अकादमी विकसित करने की आवश्यकता होने लगती है
00:38:29जो आंतरिक (internal) हो।
00:38:30और ठीक वैसे ही जैसे आपके पास लीड जनरेशन है,
00:38:35नर्चर है, सेल्स है,
00:38:46आपके पास किसी प्रकार की ऑनबोर्डिंग है
00:38:49और फिर ग्राहक के लिए रिटेंशन (बनाए रखना) और असेंशन (आगे बढ़ाना) है, है ना?
00:38:53आपके पास ऐप जनरेशन होगा, ऐप नर्चर होगा,
00:38:58इंटरव्यू लेना भी उसी तरह काम करता है, फिर ऑनबोर्डिंग
00:39:04और फिर सेल्स वालों का रिटेंशन और असेंशन।
00:39:06बस बात यह है कि हमें व्यवसाय के भीतर हमेशा एक समानांतर संरचना बनानी होगी
00:39:07ताकि हम,
00:39:11जिस तरह से हम अपने डिमांड जनरेशन पक्ष पर भरोसेमंद तरीके से पैसा खर्च करते हैं,
00:39:14हमें सप्लाई जनरेशन पक्ष पर भी भरोसेमंद तरीके से पैसा खर्च करने में सक्षम होना होगा।
00:39:19तो वे व्यवसाय के भीतर मौजूद समानांतर कार्य होने चाहिए।
00:39:20और जैसे कि आप शायद जानते होंगे,
00:39:22मैं शर्त लगा सकता हूँ कि आप जानते होंगे कि आपका CTR क्या है,
00:39:23आपका ऑप्ट-इन रेट क्या है, आपका, आप जानते हैं,
00:39:25लीड्स का कितना प्रतिशत आप क्लोज करते हैं,
00:39:27कितने प्रतिशत लोग आते हैं, वह सब कुछ, है ना?
00:39:28इस तरफ।
00:39:30- मैं वह डेटा प्राप्त कर रही हूँ।
00:39:30- हाँ।
00:39:31- वह एक अच्छी चीज़ है जो पिछली बातचीत में बनी थी।
00:39:32- यह अच्छा है।
00:39:34ठीक जैसे आप यहाँ के आँकड़े जानते हैं,
00:39:35आपको बस यहाँ के आँकड़े जानने की ज़रूरत है।
00:39:37क्या आप लोग हमारे साथ L2 कर रहे हैं?
00:39:40- हम उसमें अच्छे हैं।
00:39:42- ओह, बढ़िया।
00:39:43हाँ, मैं सोच रहा था, क्योंकि हम हर समय
00:39:44इन चीजों को बनाते रहते हैं।
00:39:44हाँ, लेकिन आपको यही करने की ज़रूरत है।
00:39:46हमें बस पूरी सेल्स पाइपलाइन को बनाना होगा,
00:39:47फनल फ्लो को,
00:39:49और इसलिए मैं अपना विचार एक सेकंड में पूरा करूँगा।
00:39:53तो जब मैं कल आपसे बात कर रहा था,
00:39:57दो सेकंड पहले इसके बारे में,
00:39:59एक सेल्स वाला अभी आपको कितना कमा कर देता है?
00:40:02ग्रॉस प्रॉफिट (कुल लाभ)।
00:40:05- शायद हर आदमी 700 से 800K के आसपास कमाता है।
00:40:07- तो आसान गणना के लिए 100K मान लेते हैं।
00:40:12और वह ग्रॉस प्रॉफिट में है?
00:40:14- हाँ।
00:40:16- ठीक है, और फिर कितना--
00:40:17- आपने वहां क्या लिखा?
00:40:17- वह मुश्किल है।
00:40:18- तो आपने क्या कहा?
00:40:19उन्होंने कितना ग्रॉस प्रॉफिट कमाया?
00:40:20- तो यह थोड़ा अलग है,
00:40:22क्योंकि हमारे पास पांच इन-ऑल और पांच आउट-ऑल हैं।
00:40:23चलो 10 का सोचते हैं,
00:40:24आपके पास बाहर नाप लेने वाले हैं, और अंदर सेल्स वाले।
00:40:26यह एक तरह की समस्या है।
00:40:29- हाँ, ठीक है।
00:40:30- 20 मिलियन, तो आपका, हर आदमी, आप जानते हैं।
00:40:30- हम 10 से विभाजित करते हैं, दो मिलियन डॉलर।
00:40:35बस, हम इसे सरल रखेंगे।
00:40:37और फिर आप उन्हें क्या भुगतान करते हैं?
00:40:39- अधिकतम लगभग 200 तक।
00:40:40- ठीक है, बेहतरीन लोगों के लिए 200।
00:40:42ठीक है, बढ़िया।
00:40:43और फिर इस पर ग्रॉस प्रॉफिट?
00:40:44- शायद, अभी।
00:40:46- 50?
00:40:49- लगभग दो मिलियन।
00:40:50- मतलब, आपका ग्रॉस प्रॉफिट क्या है?
00:40:51नेट नहीं, ग्रॉस प्रॉफिट।
00:40:52सामान की लागत (cost of goods) क्या है?
00:40:54ठीक है, हाँ।
00:40:55तो एक मिलियन।
00:40:57तो मेरे लिए, मैं इसे देखता हूँ, और मुझे पाँच के मुकाबले एक का अनुपात दिखता है।
00:40:58वैसे, व्यवसाय में आपको मिलने वाले कुछ सबसे अच्छे रिटर्न
00:41:01बस टैलेंट को लाने की लागत बनाम प्रति कर्मचारी लाइफटाइम ग्रॉस प्रॉफिट है।
00:41:02और इसलिए अगर मुझे पता है कि हम एक मिलियन डॉलर
00:41:04ग्रॉस प्रॉफिट में उत्पन्न कर सकते हैं,
00:41:06अगर मैं कहूँ कि, हे, आप 200 हजार S&P में डाल सकते हैं,
00:41:09या, हम इस मशीन में 200 हजार डाल सकते हैं।
00:41:10हाँ।
00:41:13आपको एक मिलियन ग्रॉस प्रॉफिट मिलता है,
00:41:16और फिर आपके पास आपकी एंटरप्राइज वैल्यू (कंपनी का मूल्य)
00:41:20भी शायद आपके व्यवसाय के लिए आठ गुना (8X) है।
00:41:21यह ऐसा है कि, बढ़िया, 200K के बदले आठ मिलियन टैक्स फ्री।
00:41:22यह एक अच्छा सौदा लग रहा है।
00:41:25यह ऐसा है जैसे, बहुत बढ़िया, 200K के बदले 8 मिलियन टैक्स फ्री।
00:41:27यह एक अच्छी डील लगती है।
00:41:28- और वहां थोड़ा सा और भी कुछ था, आप जानते हैं,
00:41:31मैं ईमानदार रहूंगा, आपकी शुरुआत में ही,
00:41:33यह बात सामने आई, आपके नुकसान के लिए खेद है।
00:41:35- ओह, यह रही बात।
00:41:36- उसी तरह का तनाव जो डॉक्टर और मेरे बीच--
00:41:39- हाँ।
00:41:40- आप जानते हैं, तो, यहाँ-वहाँ उसे ठीक करने की कोशिश कर रहा हूँ।
00:41:45- क्या आप लोग रिश्तेदार हैं?
00:41:46- वह मेरे पिता हैं।
00:41:47- ओह, चलिए, इससे काम आसान हो गया।
00:41:47ठीक है, मुझे पता है कि आप ठीक हैं।
00:41:51मेरा मतलब है, मेरे पास उस बारे में देने के लिए कोई सलाह नहीं है।
00:41:55लेकिन हमें बिजनेस के साथ यही करने की जरूरत है।
00:41:58(दर्शक हंसते हैं)
00:42:00हाँ, मैं अपने दायरे में रहता हूँ।
00:42:01(हंसते हुए)
00:42:02- नहीं, मैं अभी स्केल (पैमाने) से मिला हूँ।
00:42:04- ओह, हाँ, हाँ, हाँ।
00:42:05- मैं इसी तरह मिला, यह एक तरह से पूर्णकालिक झटका था--
00:42:08- ओह, बढ़िया।
00:42:09ठीक है, कूल।
00:42:10- एक अलग तरीके से।
00:42:11- नहीं, मैं उसकी सराहना करता हूँ।
00:42:11ओह, हाँ, मेरा मतलब है, पूरा मुद्दा ऐसा नहीं था जैसे,
00:42:12उम्मीद है कि यहाँ मौजूद किसी के भी किसी करीबी की कल मृत्यु नहीं हुई होगी।
00:42:14आप समझ रहे हैं न मैं क्या कह रहा हूँ?
00:42:15लेकिन हम सबके साथ कुछ न कुछ बुरा होता ही है, है ना?
00:42:17और इसलिए, अगर मैं इसे अपने नजरिए से देखूं,
00:42:20और यह बात इसलिए महत्वपूर्ण है,
00:42:21क्योंकि मैं दो दिशाओं में से किसी एक में जाने वाला था।
00:42:23मैं या तो वह करने वाला था या फिर बस,
00:42:24मैं खुद को भावनाओं के प्रवाह में बहने देने वाला था।
00:42:26लेकिन,
00:42:28आप में से ज्यादातर लोगों के बिजनेस को जो चीज सीमित कर रही है,
00:42:35जिसके बारे में असल में कोई बात नहीं करना चाहता,
00:42:37वो यह हकीकत है कि आप एक उद्यमी के तौर पर अभी उतने अच्छे नहीं हैं।
00:42:40तो आपने अभी तक पर्याप्त हासिल नहीं किया है,
00:42:42आपने अपनी सफलता को लंबे समय तक बरकरार नहीं रखा है,
00:42:44और लोग आपके लिए काम नहीं करना चाहते
00:42:45क्योंकि उन्हें आपके विजन पर भरोसा नहीं है।
00:42:47यही असली बात है।
00:42:48क्योंकि उच्चतम स्तर पर बिजनेस को
00:42:50वास्तव में इस बात में समेटा जा सकता है कि,
00:42:52विश्व स्तरीय लोगों को खोजें और उनके रास्ते से हट जाएं।
00:42:55आपने ब्रैनसन को इस बारे में बात करते सुना है,
00:42:56आपने स्टीव जॉब्स को इस बारे में बात करते सुना है, और यह सच है।
00:42:59समस्या यह है कि वे आपके लिए काम नहीं करना चाहते।
00:43:02सच है।
00:43:03क्योंकि स्टीव जॉब्स कहते हैं,
00:43:04"हम Apple में एक और सौ अरब डॉलर जोड़ने जा रहे हैं।"
00:43:06और लोग कहते हैं, "वाह, यह तो अद्भुत लग रहा है।"
00:43:08और जब आप इस तरह के विश्व स्तरीय टैलेंट से मिलते हैं,
00:43:10तो वे लोग हर साल 20 मिलियन डॉलर का बोनस कमा रहे होते हैं, है ना?
00:43:14खेल के अलग-अलग स्तर होते हैं।
00:43:15और इसलिए मैं यह बात इसलिए उठा रहा हूँ कि
00:43:17यदि आप एक छोटा व्यवसाय हैं,
00:43:19जो कि यहाँ मौजूद अधिकांश लोग हैं,
00:43:21तो आपको अपने चरित्र के बल पर जीतना होगा।
00:43:24उनका मन आपके लिए काम करने का होना चाहिए।
00:43:26और मुझे लगता है कि इन तत्वों में महारत हासिल करना कि
00:43:28आप गुस्सैल न बनें,
00:43:30ऐसे व्यक्ति न बनें जो पल भर में बदल जाए,
00:43:33अगर आपका दिन बुरा है, तो किसी को पता न चले।
00:43:35मुझे लगता है कि यही वो चीजें हैं जो आपको अपनी हैसियत से
00:43:37ज्यादा बड़ा काम करने की अनुमति देती हैं,
00:43:39क्योंकि आपको उस टैलेंट को हासिल करने के लिए
00:43:41हमेशा अपनी पहुंच से बाहर निकलना पड़ता है,
00:43:42और फिर वही टैलेंट बिजनेस को ऊपर ले जाता है।
00:43:45तो मैं आपको कहानी सुनाता हूँ,
00:43:46और फिर मैं अगले व्यक्ति की ओर बढ़ूँगा,
00:43:47जो कि तब की है जब हमने जिम लॉन्च (Gym Launch) को बेचा था,
00:43:50आप में से कुछ ने शायद यह सुना हो,
00:43:51लेकिन जब हमने जिम लॉन्च बेचा,
00:43:52तो वहाँ एक लंबी मेज थी, जैसे कि उस बोर्डरूम में है,
00:43:54और इस तरफ मेरी टीम थी,
00:43:56और दूसरी तरफ प्राइवेट इक्विटी टीम थी।
00:43:58और उन्होंने अपना काम करने के लिए 1.2 बिलियन डॉलर का फंड जुटाया था।
00:44:02और मैं अपना रफ कैलकुलेशन कर रहा था।
00:44:03मैं सोच रहा था, यह आदमी अगले पाँच वर्षों में
00:44:04400 मिलियन डॉलर कमाने वाला है।
00:44:06मैंने सोचा, यह तो बहुत आरामदायक है, बिना कोई जोखिम लिए। (हंसते हुए)
00:44:10और मैंने हिसाब लगाया कि वह जिम लॉन्च पर कितना कमाने वाला था,
00:44:12और मुझे लगा, वह मेरी कंपनी पर
00:44:14मुझसे भी ज्यादा पैसे कमाने वाला है।
00:44:16और हालांकि मेरे लिए जो दिलचस्प था,
00:44:18वो यह था कि मैंने उसकी पूरी टीम देखी, और अपनी टीम देखी,
00:44:21और उसकी टीम का हर एक व्यक्ति
00:44:23मेरी टीम के हर एक व्यक्ति से बेहतर था।
00:44:25और उसकी टीम और मेरी टीम के बीच
00:44:27यह बहुत ही स्पष्ट और चौंकाने वाला अंतर था।
00:44:28और मैंने सोचा, समझ गया।
00:44:31और इसलिए मैंने कसम खाई कि मैं
00:44:32अगला जो भी बिजनेस करूँगा,
00:44:33मेरा विजन काफी बड़ा होना चाहिए
00:44:35ताकि मैं एक अलग स्तर के टैलेंट को आकर्षित कर सकूँ
00:44:37ताकि वे कुछ बड़ा कर सकें।
00:44:39तो यह थोड़ा नरम जवाब है।
00:44:42लेकिन मुझे टैलेंट फनल बनाने की जरूरत है,
00:44:44उसे सही जगह पर रखना है, और फिर कठोर नहीं होना है।
00:44:47- धन्यवाद। - हाँ।